« Le parcours de Jason chez De Champlain Groupe financier a été tout simplement remarquable. Depuis qu’il a rejoint notre équipe, il a constamment fait preuve d’une éthique de travail solide, d’une réflexion stratégique remarquable et d’une passion inébranlable pour faire avancer notre organisation », a déclaré Sylvain De Champlain, président du cabinet de gestion de patrimoine sur LinkedIn.

« En tant que vice-président, Jason apportera son expérience riche et sa vision novatrice à de nouveaux sommets, veillant à ce que De Champlain Groupe financier reste à l’avant-garde de l’industrie », a-t-il ajouté.

Jason Leung possède plusieurs années d’expérience à titre de représentant en épargne collective et de conseiller en sécurité financière. Titulaire d’un baccalauréat en administration des affaires de l’Université du Québec, le papa de cinq enfants a travaillé en collaboration avec De Champlain comme conseiller indépendant pendant 4 ans avant de se joindre officiellement au cabinet en mars 2018. « On m’a présenté à Sylvain De Champlain en 2014, car notre lien d’affaires en commun croyait que nous avions un bon match de valeurs », a indiqué Jason Leung.

Auparavant, il a œuvré comme conseiller indépendant et travaillé chez SFL pendant 5 ans, de 2013 à 2018. Jason Leung est par ailleurs représentant en épargne collective inscrit auprès d’Investia.

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Si on s’attarde plus directement au professionnel en service financier, le coaching est assez populaire. Cependant, il est fréquent qu’un conseiller se demande : « est-ce le bon pour avoir recours à du coaching ? ». Évidemment, la réponse serait « ça dépend! ». Chaque professionnel se développant à son propre rythme, ayant des ambitions différentes ou des personnalités distinctes, il est impossible d’établir une recommandation qui s’applique à tous.  Selon Sylvain De Champlain, associé et coach chez Virage coaching depuis maintenant 15 ans, l’élément clé permettant de statuer que le coaching serait pertinent est l’atteinte du Plafond de complexité, qu’il définit comme un point tournant de la carrière du conseiller :

« En début de carrière, on a généralement peu de clients et donc plus de temps. Quand on avance dans les années, il y a un moment où on tombe avec plus de clients qui demandent beaucoup de service à la clientèle et de conformité et le conseiller se retrouve à manquer de temps. C’est lorsque le conseiller se sent plafonné et que son équilibre de vie est en déséquilibre qu’il devrait poser une action. Le coaching peut aider à dépasser ce plafond pour retrouver une routine de croissance. » – Sylvain De Champlain

Selon lui, si on n’arrive pas à dépasser ce plafond, on risque de stagner pendant des années, de s’essouffler ou même éventuellement de voir un déclin causé par la diminution du plaisir pour notre métier. Si vous êtes comme moi et que votre carrière vous passionne, pas question de se rendre à ce niveau !

Ceci étant dit, certains conseillers pourraient aussi bénéficier des services d’un coach, malgré qu’ils n’aient pas encore atteint ce plafond de complexité : « Il y a plusieurs types de conseillers, mais ceux qui ont la fibre entrepreneuriale seront les plus attirés par le coaching et ce, peu importe leur stade », ajoute Sylvain. Par contre, la vérité reste que le coaching a un certain coût financier et aussi, de temps. Pour certains, la perception restera que ce n’est qu’une « dépense supplémentaire » et ne seront probablement jamais attirés par ces services. Pour Sylvain, le coaching est un investissement de vie, de carrière et de meilleures pratiques d’affaires. Si vous partagez cet avis, vous êtes probablement un candidat idéal.

Sylvain a d’ailleurs terminé notre entrevue avec cette vérité : « C’est la plus belle industrie de la terre, si on est prêt à faire ce qu’il faut pour avoir du succès. Par contre, si on ne fait pas ce qu’il faut, ça peut devenir la pire industrie pour la personne ». Comme tout métier, il faut mettre des efforts pour réussir, mais le métier de conseiller financier n’est plus ce qu’il était autrefois, les barrières à l’entrée étant de plus en plus lourdes, certains peuvent être découragés d’y entrer ou de persévérer une fois la carrière démarrée. Sylvain tient tout de même à rassurer ces nouveaux professionnels par cette dernière affirmation; les efforts en valent la peine ! Il m’a même avoué qu’il prenait depuis plusieurs années environ 15 semaines de vacances par année. Motivant, n’est-ce pas ?

Par Rebecca Savard, présidente du conseil d’administration de l’ARSF

*Le masculin est utilisé pour faciliter la compréhension du texte.

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Chef d’entreprise, planificateur financier, coach, mentor, Sylvain De Champlain est tout cela à la fois. Le parcours et l’engagement du fondateur de De Champlain Groupe Financier dans l’industrie financière lui ont valu plusieurs reconnaissances, dont le premier prix d’excellence décerné par la Chambre de la sécurité financière en 2008 et le prix du conseiller le plus respecté par ses pairs au Québec de Finance et Investissement en 2005.

Une trajectoire improbable pour ce natif de la Côte-Nord qui a débuté dans la vie avec un diplôme de mécanique diesel du cégep de Rimouski. « Je venais de commencer à travailler à la mine de Fermont lorsque j’ai perdu mon emploi à la suite de suppressions de postes.  »

Il se joint alors à L’entraide assurance-vie en 1986, puis à la Laurentienne-vie en 1990.

Cet accident de parcours a mené le jeune homme plus loin qu’il aurait pu l’imaginer. « À l’époque, l’industrie financière, notamment celle de l’assurance de personnes, était beaucoup moins réglementée. Il était plus facile d’obtenir les permis nécessaires pour exercer », évoque-t-il.

Son passage dans l’industrie de l’assurance lui permet de remplir un carnet d’adresses qui lui sera fort utile pour monter sa clientèle lorsqu’il se lance en affaires et crée De Champlain Services financiers, qui devient De Champlain Groupe financier par la suite.

« J’avais la fibre entrepreneuriale. Je voulais contrôler ma destinée et n’avoir aucune limite, en dehors de celle de la conformité », indique-t-il. Il reconnaît que se lancer à son compte est moins facile aujourd’hui. « Les défis pour bâtir une clientèle sont plus grands. Il y a davantage de concurrence, et la règlementation est plus complexe. »

Familles fortunées

De Champlain Groupe Financier gère aujourd’hui des actifs totalisant 265 millions de dollars et compte sur une équipe de 10 personnes, dont 5 conseillers. Deux associés se sont ajoutés en décembre dernier.

La firme sert des particuliers et des familles fortunées selon une approche de family office. La clientèle en gestion privée compte une cinquantaine de familles de deuxième génération et une quinzaine de familles de troisième génération. Des clients qui possèdent au moins un million d’actifs.

La grosseur du portefeuille n’est toutefois pas un critère pour devenir client de la firme. « Un jeune qui vient nous rencontrer avec mille dollars, on le prend ! » lance le conseiller. Son objectif est d’amener un client disposant d’un actif de 75 000 $ à avoir accès un jour aux services de gestion privée.

Les secrets du succès

En 2007, il crée Virage coaching avec son associée Brigitte St Germain. Ce programme vise à développer le « thinking » d’entrepreneur chez les conseillers, une condition indispensable, à ses yeux, pour réussir. « Je connais du succès en affaires parce que j’ai été coaché à mes débuts. Cela a fait de moi un entrepreneur autant qu’un conseiller », relate-t-il.

Apprendre à déléguer est un autre élément clé, estime-t-il. Il conseille de bien s’entourer, et de ne pas hésiter à recruter ou à impartir certaines tâches. « Embaucher une ressource pour lui déléguer les tâches administratives et dégager plus de temps pour servir les clients, c’est là que le thinking entrepreneur entre en ligne de compte. »

Youtubeur à 56 ans

La crise de la COVID-19 a amené Sylvain De Champlain à accentuer le virage vers la communication. « Lorsque les marchés se sont écroulés, nous avons dû communiquer plus rapidement et de manière plus transparente avec les clients. » En quelques mois, l’entreprise s’est adjoint les services d’une firme de relations publiques, est devenue 100 % sans papier et s’est lancée sur les réseaux sociaux. « À 56 ans, je suis devenu youtubeur ! » s’amuse le président.

Il estime que la communication est essentielle dans le domaine du conseil. « Il faut communiquer de manière humaine, ne pas se limiter aux chiffres et aux rendements, et éviter le pitch de vente. Si le message est bien livré, la vente suivra. »

Où le conseiller se voit-il dans dix ans ? « J’ai deux critères pour continuer, dit-il, la santé et le plaisir. Dans ma tête, pour prendre ma retraite, j’ai le chiffre de 70 ans. D’ici là, je veux travailler mieux et plus efficacement pour me rendre moins indispensable. »

Pour cela, il faut que l’entreprise soit solide. D’ici 7 ans, il prévoit gérer un milliard de dollars d’actifs, ouvrir plusieurs bureaux au Québec et recruter 2 ou 3 autres associés supplémentaires. « Je souhaite que le cabinet que j’ai fondé reste indépendant et me survive au moins 100 ans. Ce sera mon héritage. »

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Pour le calculer, nous avons demandé aux sondés la probabilité qu’ils recommandent leur firme à un autre conseiller, sur une échelle de 0 à 10. Ceux qui ont donné une note de 9 ou plus ont été classés comme « promoteurs » et ceux qui ont noté 6 ou moins, comme « détracteurs ».

Le NPS se calcule en soustrayant le nombre de détracteurs du nombre de promoteurs. Ce résultat est divisé par le nombre de sondés, puis multiplié par 100, de manière à donner un score entre -100 et 100.

Les organisations ayant un NPS de premier quartile ont un score supérieur à 72, alors que celles de dernier quartile ont un score de 19 ou moins, selon le logiciel de gestion de sondage SurveyMonkey. Le score médian est de 43.

Comment les conseillers évaluent-ils leur firme ?: Consultez le tableau du Pointage des cabinets multidisciplinaires

Parmi les firmes évaluées, certaines semblent grandement satisfaire leurs conseillers, alors que d’autres, moins. Les conseillers liés à Mérici Services Financiers (100), à MICA Cabinets de services financiers (97,6), à Gestion de patrimoine Assante (95) et au Groupe Cloutier (86,1) seraient ainsi enclins à recommander leur firme.

Force financière Excel (33,3) et SFL Gestion de patrimoine (20,8) obtiennent des taux de recommandation inférieurs au NPS moyen (64,5) des firmes du tableau de la page 11.

Dans l’évaluation de leur firme, les répondants au sondage accordent une importance prépondérante à l’efficacité des communications de la firme ou du gestionnaire, ainsi qu’au soutien de la firme concernant les changements apportés à la réglementation.

« La communication, c’est souvent ce qui fait défaut dans les réseaux », assure Sylvain De Champlain, associé et coach chez Virage Coaching et président de De Champlain Groupe financier. Selon lui, à l’image de leurs clients, les conseillers cherchent une firme sur laquelle ils peuvent s’appuyer, qui sera transparente et les considérera.

« Je suis heureux, bien entouré. On est une famille. Quand il y a un problème, on communique et on règle la question », souligne par exemple un répondant de type promoteur.

L’important pour un conseiller, c’est d’être capable de travailler et se développer dans l’environnement qu’on lui offre, et surtout de se sentir soutenu quand les choses sont moins claires, commente Maxime Gauthier, chef de la conformité chez Mérici Services Financiers.

Ainsi, à chaque modification réglementaire, Mérici discute avec chaque conseiller pour expliquer ce que cela va changer et l’objectif des régulateurs. « Même si le conseiller n’est pas content, il se sent respecté. C’est bon pour la relation de confiance », dit Maxime Gauthier.

Les conseillers veulent se sentir respectés et écoutés, et le contraire déplaît, comme le notent des conseillers de type détracteur. « Manque d’écoute et d’ouverture de certains membres de la haute direction. Lacunes sur le plan de la communication de certaines décisions ayant des impacts sur nos pratiques ou relations clients », critique l’un d’eux.

C’est important pour le conseiller de se sentir respecté par la firme, d’après Sylvain De Champlain, sinon il s’en ira. « J’aimerais plus de transparence envers les conseillers, un soutien personnalisé et une meilleure écoute. Il faudrait privilégier le contact humain », dit un répondant.

La transparence est essentielle, note Maxime Gauthier. Lui-même refuse de faire de la survente quand il rencontre un nouveau conseiller. Au contraire, il lui dit ce que fera Mérici pour lui, mais aussi ce qu’elle ne fera pas. « C’est payant, la transparence. Même les mauvaises nouvelles, ça se dit. »

Les conseillers semblent également à la recherche de stabilité : nombre de détracteurs ont cité l’instabilité des politiques internes parmi les causes de leur insatisfaction. « Quand ils sauront comment gérer leur division, je recommanderai quelqu’un. Il y a trop de changements de politique présentement », affirme l’un d’eux.

La rémunération est également un élément clé pour les sondés. « Notre rémunération est trop basse par rapport à la concurrence », observe l’un d’eux. « C’est toujours le nerf de la guerre », commente Maxime Gauthier.

Faut-il récompenser les meilleurs vendeurs, miser sur la technologie, ou investir l’argent ailleurs ? Selon lui, la question à poser au conseiller serait plutôt : « Qu’est-ce que tu es prêt à faire pour que je t’en laisse le plus possible ? »

Les représentants accordent une haute importance à la technologie. Ils ont besoin d’outils à la hauteur de leurs attentes et de celles de leurs clients pour rester satisfaits. « Une amélioration de la technologie est requise », indique un détracteur. « Beaucoup de choses s’améliorent. Des irritants sont appelés à disparaître, notamment la technologie qui est un peu moins à jour », note un répondant.

Même s’ils s’efforcent de bien soutenir leurs conseillers, les courtiers qui en servent un grand nombre ont un taux de recommandation moins élevé que les courtiers qui en servent moins.

« C’est plus difficile de contrôler l’expérience conseiller dans les grosses firmes, parce que les intervenants sont plus nombreux », estime Maxime Gauthier.

D’ailleurs, le fait de ne pas privilégier le recrutement de nouveaux conseillers est vu par certains sondés comme un bon point : « J’aime la proximité et le soutien. On ne fait pas de volume. Il n’y a pas de recrutement de masse. On recherche de l’uniformité et de la qualité. »

Selon Maxime Gauthier, peu importe la taille du courtier, il faut que la préoccupation première reste : « Est-ce que j’ai encore un lien, est-ce que je peux passer des messages et surtout recevoir des messages de tout mon monde ? »

Selon Sylvain De Champlain, il n’y a aucun mauvais réseau ; tout dépend du type de conseiller que l’on est. Pour lui, un nouveau conseiller cherchera un réseau qui l’encadre, alors qu’un conseiller plus entrepreneur sera heureux dans un réseau qui offre davantage d’indépendance.

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