« Personne ne s’affiche à vendre. Ça soulève des questions, les gens se demandent si l’entreprise vit des problèmes », souligne Yves Lefrançois, directeur Ventes et recrutement à La Capitale.

L’idéal reste de tâter le terrain, d’en parler à travers son réseau. Finexia a même déjà mandaté une directrice pour solliciter certains conseillers par téléphone, mentionne son président Francis Frappier.

Daniel Guillemette, président et fondateur de Diversico, n’a pas ce problème. Ce sont les vendeurs qui le contactent directement. Il faut dire que le cabinet a créé les entreprises de technologie iGeny et ScanSquad, qui font que l’entreprise est de nouveau opérationnelle quelques jours seulement après une transaction. M. Guillemette s’affiche aussi publiquement comme acquéreur, notamment dans les médias, une situation peu fréquente dans l’industrie.

Cordonniers mal chaussés

La rareté des conseillers prêts à vendre leur bloc d’affaires vient aussi du fait que plusieurs n’ont pas effectué leur propre planification financière et comptent sur leurs commissions de renouvellement pour financer leur retraite, soulignent les participants au panel.

« Ils se sont fait vendre l’idée de ne pas se départir de leur clientèle, qu’ils seront assis à la retraite et empocheront leurs commissions. Mais dans le cas des commissions de suivi, ils ne peuvent pas rester passifs, il faut justement un suivi », explique M. Frappier.

D’autres débarquent dans le marché pour vendre leur bloc d’affaires et s’aperçoivent qu’ils sont loin d’être prêts. Ils ne se conforment pas aux critères recherchés par les acheteurs, notamment au sujet de la conformité, et constatent qu’ils n’obtiendront donc pas le prix qu’ils avaient espéré.

« Il y a des solutions, la vente peut se planifier. On estime qu’il faut environ un an de planification pour 200 clients », indique M. Lefrançois.

Nécessaire planification

L’acquéreur aussi doit faire ses devoirs.

« Une mauvaise transaction peut affecter toute ta clientèle. Par exemple, si tu ne fais pas tes vérifications en bonne et due forme parce qu’il s’agit d’une petite acquisition, il reste que c’est ton nom qui apparaît sur les relevés du nouveau client. S’il porte plainte contre toi, ta réputation est entachée aux yeux de ta clientèle en entier », ajoute le directeur de La Capitale.

Demeure également l’épineuse question du financement. « Si tout ce que tu as à offrir en garantie au prêteur, c’est un contrat de vente, tu as moins de chance de l’obtenir. Le mieux est de faire évaluer ton entreprise plusieurs années à l’avance », indique Yves Lefrançois.

Daniel Guillemette indique deux sources de financement : les assureurs et les banques.

« Les assureurs espèrent que ça leur amène des affaires, mais n’imposent rien au conseiller, donc il ne se retrouve pas en conflit d’intérêts. Du côté des banques, pour leur division de gestion de risque, l’achalandage d’un représentant ne vaut rien. Pour avoir une chance d’obtenir du financement, il faut que tu sois devenu une entreprise : un groupe de conseillers, avec plusieurs adjointes, des états financiers détaillés, etc. »

Combien ça coûte?

LA question qui revient sans cesse. Combien vaut un bloc d’affaires? Trois, quatre, cinq fois la valeur des commissions de renouvellement?

« Il n’y a pas de multiplicateur précis, cela dépend de chaque entreprise », soutient M. Lefrançois. Une grande entreprise, bien organisée, dont le bloc d’affaires comprend des ventes annuelles garanties, vaut beaucoup plus que la clientèle d’un conseiller autonome qui travaille seul et dont les dossiers sont mal tenus, par exemple.

Pour Daniel Guillemette, dépasser 3,5 fois la valeur des commissions n’est pas rentable.

« La gestion du risque est un élément important. Si tu achètes un bloc d’affaires dans le secteur du placement et qu’une crise financière survient, bonne chance pour rembourser ton financement », lance-t-il.

Ce remboursement s’échelonne généralement sur cinq ans, précise-t-il. Et il n’y a pas que le prêt à rembourser, mais aussi les intérêts, les impôts, l’embauche d’une nouvelle adjointe pour gérer cet afflux de clients, etc.

Passer la main

Une fois la transaction réalisée, vient ensuite la transition, qui ne se fait pas toujours en douceur.

« Si le vendeur demeure dans l’entreprise après la transaction, le choc peut être hallucinant, prévient M. Guillemette. La façon dont il gérait ses dossiers et la tienne peuvent être très différentes. C’est particulièrement difficile quand il avait une relation proche de l’amitié avec ses clients. Tu es celui qui incarne la conformité, tu déranges. Tu déranges non seulement le conseiller, mais aussi le client, et c’est toi qui es nouveau dans la relation. »

Lorsque le conseiller qui se défait de sa clientèle demeure au sein de l’entreprise, mieux vaut s’assurer que le vendeur et l’acquéreur sont compatibles avant de procéder à la transaction, indique Yves Lefrançois.

Bref, un mot d’ordre demeure lors de toute transaction, terme qui ne devrait pas être étranger aux conseillers : planifiez!

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