« J’ai toujours le costume et les chaussures, mais j’ai perdu les bretelles », plaisante Joseph Bakish, aujourd’hui gestionnaire de portefeuille et directeur de la gestion de patrimoine chez Gestion de patrimoine Bakish (au sein de Patrimoine Richardson) à Pointe-Claire, au Québec.

Joseph Bakish, 38 ans, a remporté le Prix du leader de moins de 40 ans 2020 de l’Association du commerce des valeurs mobilières du Canada (ACCVM), en décembre, après avoir été nominé pour cette distinction au cours de chacune des trois années précédentes. (Note de l’éditeur: Finance et Investissement parraine le Prix du leader de moins de 40 ans.)

Joseph Bakish a d’abord occupé un poste de conseiller au sein du Groupe Investors, où son frère aîné, Nick – qui a également été nominé pour le Prix du leader de moins de 40 ans en 2015 et 2016 – était directeur de succursale. Les frères ont commencé à faire équipe en 2010 et ont transféré leur cabinet chez Patrimoine Richardson en 2015. Joseph Bakish a acquis le bloc d’affaires de son frère aîné en 2020, et Nick est alors devenu le gestionnaire des relations-clients de Gestion de patrimoine Bakish.

Pour Nick Bakish, son jeune frère était « mieux placé » pour être chef du cabinet et gestionnaire de portefeuille. « Je suis très doué pour proposer des idées, mais c’est lui qui a la patience de les mettre en œuvre », a-t-il expliqué, ajoutant que « rien n’est mieux que lorsque votre élève vous dépasse. »

La clientèle de Joseph Bakish revendique 200 millions de dollars (M$) d’actifs sous gestion (AUM) pour 490 ménages, ainsi qu’une « grande composante d’assurance ». Selon lui, la valeur moyenne de ces ménages ne reflète pas la richesse de ses clients: « Une grande partie des économies mensuelles est consacrée à la valeur de rachat des assurances, ce qui ne se reflète pas dans la gestion globale moyenne ».

La plupart de ses clients sont âgés entre 40 et 60 ans et nombre d’entre eux sont des médecins axés sur la recherche, des chercheurs en médecine et des professeurs d’université. Sa clientèle comprend également des propriétaires d’entreprises fortunés et de jeunes professionnels à fort potentiel. Pour les clients cibles ayant une carrière bien établie, l’investissement minimum auprès de Joseph Bakish s’établie à 1 M$.

L’orientation médicale qui distingue la pratique de Joseph Bakish est née de la nécessité. Son frère et lui, dont les parents et le grand-père fréquentaient également l’Université McGill, « n’avions pas de fortune familiale sur laquelle se reposer, alors nous avons appelé directement des professeurs d’université » pour construire notre clientèle. « Parce que McGill a une école de médecine, c’est ce qui nous a permis d’entrer dans la communauté médicale. »

Afin de progresser davantage dans cette avenue, Gestion de patrimoine Bakish a lancé un programme destiné aux résidents en médecine et aux étudiants en dentisterie il y a cinq ans, appelé From Resident to Retiree. « Nous y inscrivons des clients qui ont une valeur nette négative et aucun actif, en les faisant démarrer avec un simple plan mensuel », explique Joseph Bakish. Ce plan implique des dépôts mensuels dans « un portefeuille [d’indices] à faible coût et adapté au risque, tenant compte de leurs objectifs à court terme ». L’entreprise renonce aussi aux frais de transaction des participants.

Joseph Bakish accompagne également avec les participants pour définir leurs objectifs financiers et de vie pour les cinq années à venir, et pour les éduquer sur les principes d’investissement. Le taux de rétention de ce programme est d’environ 95%.

« Dans les deux ans qui suivent, une fois que [les résidents et les dentistes] ont commencé à pratiquer, nos données montrent que nous sommes en mesure de les amener à investir dans des portefeuilles à six et sept chiffres – et c’est avant qu’ils n’atteignent leurs années de rémunération de pointe », selon Joseph Bakish. Cela est possible grâce aux salaires élevés de ce type de clients couplé à une bonne planification fiscale, comme la constitution en société.

Conseil en temps de pandémie

La pandémie de COVID-19 a fait de 2020 une année difficile pour les clients de Joseph Bakish, en particulier les médecins. Il a donc pris un soin particulier à concentrer ses efforts sur les éléments de base.

« La dernière chose que vous voulez faire est de déranger les gens lorsqu’ils sont stressés. C’est un peu un art quand on a affaire à des médecins de toute façon », dit-il.

Joseph Bakish estime que le fait de mener des réunions de manière virtuelle, plutôt que directement dans les hôpitaux, permettait aux médecins de mieux l’intégrer à leurs horaires. « C’est moi qui ai tendu la main pour dire: ‘‘ Je maîtrise cela. Pendant que vous gérez la crise sanitaire, je gère la crise de la richesse.’’ [J’ai expliqué que] les mesures que nous avions déjà mises en place étaient conçues pour faire face à un choc exogène de grande ampleur, comme une pandémie. »

Les clients ont été réceptifs – « ils acceptent tous le mantra de : ‘‘Pensez à long terme et ignorez les creux’’ », mentionne Joseph Bakish – qui dit ne pas avoir vraiment reçu d’appels nourris par la panique.

En fait, Joseph Bakish a conservé tous ses clients en 2020 et a même ajouté des ménages avec un AUM supérieur à la moyenne. Il a attribué cette croissance aux références et à ses efforts passés avec ses clients potentiels, affirmant que « la correction de mars [2020] a incité les gens à se concentrer sur leurs actifs ».

Les médecins ont toujours représenté un marché attractif pour les conseillers financiers. Au cours des dernières années, les courtiers bancaires ont redoublé d’efforts pour recruter des clients médecins, apparemment stimulés par l’achat, par la Banque de Nouvelle-Écosse en 2018, de la société Gestion financière MD Inc.

Pour Joseph Bakish, il est effectivement possible pour les conseillers de pénétrer dans la communauté des médecins – en autant qu’ils y mettent le temps.

« Il y a beaucoup de potentiel pour les conseillers indépendants, et même pour les équipes bancaires, de [développer] un créneau et une réputation », croit-il, notant que même 100 clients médecins peuvent représenter un bloc d’affaires solide. « Cela dit, entrer dans ce secteur est extrêmement difficile. Les résidents sont lancés dès le premier jour. Ils y sont presque immunisés; ils sont insensibles à tous les mots clés. Tant qu’ils ne sont pas prêts à faire le saut [vers l’investissement], vous n’êtes essentiellement pas entendu. »

Il attribue son succès à la persévérance et à la patience, soulignant que les partenariats stratégiques comme son programme de résidents ne se construisent qu’avec le temps. « Vous devez apprendre à connaître les gens et les départements afin qu’ils soient prêts à vous donner une chance de vous présenter à leurs groupes », dit-il. « C’est la vraie clé pour créer une marque durable dans n’importe quel créneau, et c’est le cas à coup sûr dans la communauté médicale. »

Accent sur les titres alternatifs

Le quart de l’activité de Joseph Bakish repose sur la gestion de ce qu’il appelle des « opportunités uniques », au cas par cas pour les investisseurs accrédités et les clients très fortunés – c’est à dire les investissements alternatifs tels que le private equity, l’immobilier, le capital-risque et la dette privée.

Il reconnaît d’ailleurs la valeur des alternatives liquides, « une véritable alternative [a] l’illiquidité, et [donc une] prime d’illiquidité ».

Une autre structure utilisée par Joseph Bakish est celle des fonds nourriciers (Feeder Fund), qui, selon lui, sont devenus plus accessibles grâce à l’innovation financière. Les fonds nourriciers sont souvent des sociétés en commandite avec des périodes de blocage définies; ils « alimentent » l’investissement d’un autre fonds en y étant investi à 100 %, appelé fonds « maître ».

Les fonds nourriciers peuvent permettre aux investisseurs d’accéder directement à des investissements alternatifs, tels que l’immobilier. « Imaginez passer de l’achat d’une fiducie de placement immobilier (FPI) publique à être propriétaire direct d’un immeuble dans un segment de niche », a déclaré Joseph Bakish.

L’utilisation de fonds nourriciers permet aux clients de Joseph Bakish de respecter les minimums requis par le fonds maître. Il utilise également des fonds nourriciers libellés en dollars canadiens pour accéder à certains investissements américains, ce qui contribue à atténuer les obligations de déclaration fiscale transfrontalière.

Joseph Bakish fait l’éloge des entreprises qui ont considérablement réduit les montants minimums requis pour investir dans le capital-risque grâce à l’utilisation de fonds de société en commandite, et ajoute qu’il est particulièrement intéressé par le capital-risque israélien.

Il s’assure toutefois que ses clients soient diversifiés dans leurs allocations alternatives. « Vous avez besoin de deux gestionnaires pour diversifier le risque idiosyncratique des gestionnaires », a-t-il dit, soulignant que les comptes gérés de façon discrétionnaires facilitent cette diversification. « Un simple compte non discrétionnaire serait prohibitif en raison de tous les accords d’abonnement et les documents que vous devez signer. »

Joseph Bakish apporte dont sa part de « d’alternatives » auprès de la communauté médicale. Il est d’avis que l’éducation financière fournie par son programme auprès des résidents permet à ces clients de prendre des décisions rapides sur les « alternatives » une fois qu’ils atteignent le seuil d’actif approprié.

Ces clients commencent tôt et découvrent des investissements « qui prennent parfois 20 ans à comprendre, et ils ont la confiance nécessaire pour y entrer, avec un portefeuille de base déjà bien diversifié et constitué », affirme-t-il.

Il arrive toutefois que les investissements minimums pour une opportunité unique conduisent les « alts » à constituer une part disproportionnée du portefeuille d’un médecin.

Joseph Bakish autorise alors ce surpoids « à condition qu’il y ait un plan pour remettre le portefeuille en phase avec le modèle [d’ici un an] et que les flux de trésorerie démontrent que cela pourra se produire automatiquement », dit-il, expliquant qu’il inclut le « capital humain » d’un médecin – leur potentiel de gain – dans le cadre du bilan. Un client qui investit régulièrement de grosses sommes, comme ses clients médecins sont formés à le faire, « diluera ce surpoids pour retrouver le bon équilibre ».

Étant donné que le cœur du portefeuille est un fonds négocié en Bourse (FNB) indiciel diversifié à faible coût, les opportunités uniques sont vraiment de « vrais satellites », ajoute-t-il.

Gestion de patrimoine Bakish est une véritable entreprise familiale. Connie Gallant, l’épouse de Joseph Bakish, gère le développement des affaires; alors que son beau-frère, Gord Kennedy, s’est joint au cabinet en 2020 comme conseiller en placement associé.

Joseph Bakish et Connie Gallant ont trois jeunes enfants – dont des jumeaux. Joseph Bakish a d’ailleurs récemment dû abandonner son implication bénévole dans la finance et les sports pour les jeunes afin de se concentrer sur sa famille. Cependant, la philanthropie lui tient à cœur: ses deux causes préférées sont le Jewish National Foundation’s Climate Solutions Prize et la campagne Dream Big du Centre universitaire de santé McGill, qui recueille des fonds pour la recherche sur la résolution de la résistance aux antibiotiques et la guérison des maladies infectieuses.

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