La pratique de vente à distance de Marc Étienne Salvail combine le téléphone et la vidéoconférence. Voici comment il s’y prend.

Premier contact par téléphone

De nouveaux prospects peuvent le contacter à partir de diverses plates-formes web. Première question : que veulent-ils ? C’est par téléphone que Marc Étienne Salvail tentera de définir rapidement ce qu’ils recherchent.

Mais comment créer ce premier lien de confiance qui s’élabore plus facilement en personne ?

« Je m’intéresse à la façon avec laquelle ces personnes font face aux défis du coronavirus. Ça crée un terrain commun. En cette période de crise, les produits d’assurance rassurent. Mais une chose est claire : au téléphone, on doit être précis et aller directement au but », explique celui qui est planificateur financier, conseiller en sécurité financière et représentant en épargne collective auprès de Mérici.

La rencontre téléphonique sert également à mettre la table pour la seconde entrevue. « On explique que l’assurance de personne a ses exigences et qu’il me faudra poser des questions et monter un dossier. Je mentionne que ce domaine est différent de l’assurance automobile où la transaction d’achat est très rapide », dit Marc Étienne Salvail.

Lors de l’entretien, le conseiller signale que l’analyse de besoins et la recherche du produit s’effectueront ultérieurement sur une plate-forme de vidéoconférence, avec transfert de documents et partage d’écran. La plupart des prospects acceptent alors de prendre un deuxième rendez-vous. Ils reçoivent alors un hyperlien leur permettant d’accéder à la plate-forme de vidéoconférence.

Second contact par vidéoconférence

Selon Marc Étienne Salvail, les prospects sont généralement satisfaits des résultats d’une interaction par vidéoconférence.

« Grâce au partage d’écran et de documents, les clients focalisent leur attention sur l’écran. Et pour moi, c’est comme faire une présentation PowerPoint. D’une certaine façon, on en oublie presque qu’on est à distance », dit le conseiller devenu responsable, en 2019, de SCiO Formation, un centre de formation professionnelle mis sur pied par l’agent général Aurrea Signature.

Quelles sont les choses à faire et à ne pas faire avec ce type de plate-forme ?

• Ne pas perdre de temps à repérer telle ou telle fonctionnalité pendant que l’on est en ligne. « Je suggère de se pratiquer avec un collègue de travail ».
• Avoir un bureau dépouillé, sans sources de distractions. « Oublions les photos au mur. Empêchons le chien d’entrer, etc. »
• Mobiliser sa concentration au maximum. « J’essaie de garder mon naturel tout en étant davantage concentré ».
• Poser plus de questions que dans une rencontre face-à-face. « Nos clients, qui sont à la maison, peuvent être distraits par une foule de choses. Je pose davantage de questions afin que le client soit plus impliqué

D’après le lauréat 2017 du Prix de la Relève de la Chambre de la sécurité financière, la rencontre par vidéoconférence permet de mieux dérouler l’étape du processus de réalisation d’illustrations.

« Mes clients se sentent participants. Ils peuvent ensuite obtenir un tableau qui condensera les principales caractéristiques des produits de trois ou quatre assureurs. Il ne reste ensuite qu’à lancer l’étape de la vente en tant que telle », constate Marc Étienne Salvail.

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L’automne dernier, il a ajouté une corde à son arc en devenant directeur de SCIO Formation, un centre de formation professionnelle lancé par l’agent général Aurrea Signature (rachetée depuis par IDC Worldsource Insurance Network).

« En fait, on devrait plutôt aborder l’assurance de personnes comme un portefeuille d’actifs. Son principe directeur devrait être la saine diversification. Car si une invalidité surgit et que le client n’a pas d’assurance spécialisée, il pourrait devoir éliminer son assurance vie afin de faire face à ses obligations financières. Et lors de son retour au travail, il pourrait avoir de la difficulté à souscrire au même type d’assurance vie puisque ses conditions d’assurabilité se seront dégradées », explique Marc Étienne Salvail.

D’après ce conseiller, qui fut lauréat en 2017 du Prix de la Relève de la Chambre de la sécurité financière, les clients sont sensibles à l’argument de la protection en assurance présenté sous forme d’un « portefeuille ».

Mais qu’en est-il de l’argument des coûts de l’assurance invalidité ? Ne risque-t-il pas de faire reculer ces clients ?

« La disproportion des coûts entre une assurance vie et une assurance invalidité peut susciter un mouvement de recul. Prenons par exemple le cas d’un individu qui pourrait devoir payer une prime mensuelle de 35 $ pour une assurance vie de 1 M$. La même personne pourrait devoir payer 100 $ par mois pour une assurance invalidité procurant des prestations de 4 000 $ par mois. À prime abord, la disproportion saute aux yeux », convient Marc Étienne Salvail.

Il existe toutefois une autre façon de présenter les coûts.

« Il faut faire valoir les sommes d’argent qui sont en jeu en cas d’invalidité prolongée. Prenons le cas d’un salarié de trente ans avec un revenu annuel de 75 000 $ indexé à 3 % par année. Sur un horizon de carrière de trente ans, cela représente un revenu brut de 3,5 M$. Ainsi, au lieu de parler de paiement de 100 $ par mois pour des prestations de 4 000 $ par mois, il faudrait présenter ce 100 $ pour 2,3 M$ de prestations totales en cas d’invalidité pendant trente ans. C’est ce chiffre de 2,3 M$ qu’il faut mettre de l’avant », dit le directeur de SCIO Formation.

Car tel est le « vrai risque » auquel fait face ce client.

« Le vrai risque n’est pas de se fouler une cheville et d’être absent du travail quelque temps à la suite d’un bête accident. C’est d’avoir un accident majeur ou une maladie importante qui empêchera de gagner sa vie et de protéger les siens sur une longue période », dit Marc Étienne Salvail.

Si le client a cette image en tête, affirme le cofondateur et associé de GestionFTM, « il pourrait être alors plus réceptif à l’utilité de la protection ».

Marc Étienne Salvail suggère aussi d’amener l’assurance invalidité d’une autre façon.

« Sur une feuille blanche, dressez deux scénarios avec votre client. Au scénario A, son revenu est de 75 000 $ par année, mais advenant une invalidité de 36 mois, il n’y a aucune entrée d’argent. Au scénario B, son revenu est de 73 500 $, mais advenant une invalidité de 36 mois, il touchera un revenu de 132 000 $ nets d’impôts. Cela peut faire réfléchir ! », dit-il.

Dernier conseil. « Les entrepreneurs ne peuvent pas se permettre d’être en invalidité totale. Même s’ils sont sur un lit d’hôpital, ils s’arrangeront toujours pour s’occuper des affaires urgentes de leurs entreprises. Il est donc inutile de leur proposer des polices exigeant l’invalidité totale comme condition de versement des prestations. De même, l’assurance collective ne peut pas s’appliquer à ces entrepreneurs qui travaillent de leurs lits d’hôpitaux, car pour y être admissibles, ils doivent être à l’arrêt total », signale Marc Étienne Salvail.

Que pourrait-on proposer à ces entrepreneurs ? « Des produits d’assurance garantis adaptés à leurs réalités, avec des options comme l’invalidité résiduelle. Ils pourront ainsi toucher des prestations réduites, même s’ils continuent d’effectuer une partie de leurs tâches habituelles », précise le directeur de SCIO Formation.

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