Cette simple distinction change complètement la donne. « Ça nous permet de proposer à un client un “fonds distinct” au même prix qu’un fonds commun, mais avec les avantages d’un fonds distinct », soutient Marc Johnston, Directeur, Investissements et Retraite, chez Groupe Cloutier.

Structure particulière

Beneva, qui a préféré ne pas nous accorder une entrevue, appelle son produit un « Compte (CI) ». Assomption Vie nomme le sien un « Compte de placement enregistré (CPE) ». En achetant un tel produit, un client acquiert le rendement après frais d’un fonds commun, mais sans en détenir les parts, car « les CPE ne détiennent aucune part ou part théorique du fonds sous-jacent », précise Jacinthe Bergeron, directrice investissement chez Groupe AFL.

Ainsi, Beneva propose une trentaine de fonds des manufacturiers Fonds Dynamique, AGF et Fidelity Investments dans diverses catégories : actions canadiennes, actions américaines et internationales, revenu fixe, etc. Même chose du côté d’Assomption Vie qui offre les produits de Placements Louisbourg, CI Gestion mondiale d’actifs, Fidelity Investments et Black Creek Investment Management.

Puisque les sommes investies dans ces fonds sont versées aux fonds généraux de l’assureur, celui-ci s’engage à payer au client l’équivalent exact des rendements des fonds qu’il a acquis. Ici, aucun produit financier dérivé, aucune note structurée, aucun swap n’est mis à contribution pour assurer le paiement de ces rendements. L’assureur garantit les paiements dans son contrat de rente.

Généralement, explique Marc Johnston, l’assureur « va conserver 5 % des sommes pour gérer ses entrées et sorties d’argent, et investir le reste dans un fonds bien connu ». Or, ce n’est pas obligé. L’assureur peut gérer cet argent à sa guise puisqu’il fait partie de ses fonds propres.

Cette situation permet la mise au point d’un produit aux avantages distinctifs. D’une part, les frais de gestion que paie l’investisseur sont semblables à ceux du fonds commun qu’il a acquis. Par contre, une foule d’avantages typiques aux fonds distincts sont accordés à l’investisseur : garanties du capital à échéance ou au décès, désignation d’un bénéficiaire, contournement de l’homologation, protection contre les créanciers.

Notons que les CPE d’Assomption Vie offrent des garanties de capital classiques 75/75 et 75/100 à l’échéance et au décès; Beneva, pour sa part, offre uniquement une garantie de 100 % au décès. L’absence d’une garantie à l’échéance ne pose aucun problème à Marc Johnston, qui juge qu’une telle garantie est essentiellement « un tour de marketing, puisque dans 15 ans, il y a zéro possibilité que mon capital n’ait pas augmenté. »

Un hic

De tels contrats de rente comportent un désavantage majeur : leurs gains sont considérés par le fisc à titre de rendement d’intérêt imposé à 100 % plutôt qu’à titre de gain en capital imposé à 50 %. « C’est pour cette raison que Beneva n’offre pas ces produits dans des comptes non enregistrés et les réserve uniquement à des comptes enregistrés comme des REER ou des CELI », fait ressortir Marc Johnston. Il en est de même pour Assomption Vie.

Cet inconvénient tient à la nature légale de ces produits, poursuit le spécialiste. Parce que les sommes sont versées aux fonds généraux de l’assureur, un CI ou un CPE est considéré comme équivalent d’un compte d’intérêt garanti (CIG) que vendent les assureurs, des produits similaires aux certificats de placement garanti (CPG) des banques. Toutefois, à la différence des CIG et CPG, les CI et CPE offrent un rendement variable sans terme fixe.

Un risque inhabituel est lié à ces contrats de rente, risque dont un détenteur de fonds communs de placement ne se soucie pas à cause de la structure fiduciaire de ces derniers. Avec un contrat de rente, l’investisseur assume le risque de faillite de l’assureur. C’est un risque minime pour une grande majorité d’investisseurs, juge Marc Johnston, puisque leur juge Marc Johnston, puisque leur capital en cas de faillite est assuré à hauteur de 100 000 $ par Assuris. Si les deux événements surviennent en même temps –faillite de l’assureur et décès de l’investisseur – « la garantie au décès est couverte également jusqu’à hauteur de 100 000 $ par Assuris », indique le spécialiste.

Beneva et Assomption Vie ont innové il y a environ huit ans, rappelle Marc Johnston, au moment où, au lendemain de la crise financière de 2008, le Bureau du surintendant des institutions financières a exigé que les assureurs haussent leurs fonds de réserve contre pertes de 35 %. Les deux assureurs ont été les seuls au Canada à offrir de tels produits innovateurs, affirme-t-il, ce qui leur a donné un outil inédit pour raffermir leurs réserves.

Marc Johnston juge les produits de La Capitale « parmi les meilleurs », notamment les CI qui ont eu un succès notable dans le réseau du Groupe Cloutier. « Il y a huit ans, dit-il, la présence de La Capitale était insignifiante dans nos livres; maintenant, c’est un de nos plus importants actifs. »

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Grâce à leurs structures de coûts moins élevés, de futurs agents généraux virtuels pourraient théoriquement attirer les conseillers amateurs de technologies avec des bonis plus alléchants.

Le terrain s’y prêterait. Daniel Guillemette estime que «certains cabinets n’utilisent pas les services de leurs agents généraux. Ils pourraient être séduits par des bonis plus généreux en échange d’une autonomie complète.»

Bien qu’elle soit moins spectaculaire qu’il y a quelques années à peine, la guerre des bonis se poursuit, mais de façon limitée.

Le président de la Financière S_entiel, Dominic Demers, évoque le cas d’agents généraux et d’assureurs qui ont proposé, en 2019, des taux de commissions élevés afin d’attirer des conseillers performants de sa propre organisation.

«Malheureusement, ces procédés existent encore, mais ils sont faciles à contrer, affirme-t-il. Les jeunes conseillers veulent être considérés comme des entrepreneurs, et non comme des gros producteurs. Ils veulent être appuyés afin de progresser dans leur carrière et dans leur entreprise. On peut aisément leur faire valoir que ces commissions plus élevées n’égalent pas nos services à valeur ajoutée.»

Yan Charbonneau, président-directeur général du Groupe AFL, observe lui aussi la continuation, à faible intensité, des guerres de bonis. «Ces pratiques peu nombreuses sont l’apanage de petits agents généraux, dit-il. Par exemple, leurs services de conformité peuvent être quasiment inexistants. Étant donné que leurs budgets d’exploitation sont restreints, ils peuvent parfois se permettre d’offrir des rémunérations plus élevées à des conseillers performants d’autres organisations.»

Une question de marge bénéficiaire

Un important acteur de l’industrie, qui ne veut pas être identifié afin de ne pas nuire à sa relation avec son agent général, évoque un autre genre de scénario qui pourrait stimuler la guerre des bonis.

«Je crois que des conseillers à forts volumes de vente pourraient être tentés de mettre des ressources en commun afin d’assumer eux-mêmes certains services d’agents généraux, comme la gestion des propositions de contrats d’assurance. En faisant cela, ils augmenteraient leurs commissions et leurs bonis. C’est quelque chose qui pourrait se développer à l’avenir», dit ce conseiller.

Interrogé à ce sujet, David Benamron, vice-président des ventes et marchés avancés à la Financière MSA, dit douter de la viabilité de ce modèle d’entreprise. «Ce genre de regroupement de conseillers performants pourrait, en effet, déclencher des bonifications plus élevées de la part des assureurs. Toutefois, en raison des volumes de vente requis par les assureurs, ces regroupements pourraient difficilement faire affaire avec plus d’un, deux ou peut-être trois assureurs. Ces conseillers ne pourraient pas rejoindre l’ensemble du marché. L’indépendance du conseil deviendrait alors problématique», explique-t-il.

Les agents généraux établis ont toutefois la capacité de donner davantage d’autonomie à leurs «gros producteurs». On parle alors d’agents généraux associés.

C’est le cas, par exemple, au Groupe AFL. «Nous avons des groupes de conseillers d’élite constitués en tant qu’agents généraux associés. Ils ont des adjointes. Ils veulent et ils peuvent faire davantage de choses, comme communiquer directement avec les assureurs pour des suivis de propositions. En retour, ils obtiennent de meilleures rémunérations. Cela fait partie de notre modèle d’affaires», dit Yan Charbonneau.

La venue des agences virtuelles mettra-t-elle les agences traditionnelles sur la défensive ? David Benamron ne le croit pas. «Chez les agents généraux, les marges bénéficiaires des nouvelles ventes sont faibles. Elles sont un peu meilleures dans l’en-vigueur. Toutefois, dans l’ensemble, il y a peu de marge de manoeuvre. Et la plupart des conseillers ont besoin des services à valeur ajoutée comme la formation et l’aide à la vente. Je ne vois pas comment de futures agences virtuelles pourraient s’imposer dans le marché», déclare-t-il.

Il est également plausible que des agents généraux traditionnels, dotés d’importants moyens financiers, puissent intégrer certaines avancées technologiques d’agences virtuelles.

C’est le chemin emprunté par Hub International, qui a annoncé en mai dernier une entente de distribution avec l’assurtech torontoise Finaeo. Depuis 2017, Finaeo a recueilli 7,6 M$ en financement et se présente aujourd’hui comme le «premier agent général numérique du monde».

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En fait, les plus petites organisations sont même les plus à risque, car «les PME constituent maintenant la principale cible des cyberpirates», comme le souligne Simon David Williams, PDG du Groupe ISM.

Les cabinets de services financiers ont d’autant plus intérêt à raffermir leurs pratiques de sécurité que le marché des données personnelles est très florissant et lucratif. Un simple numéro de carte de crédit avec son code de vérification de sécurité se vend 80 $ dans les réseaux interlopes, signale Michel Mailloux, président du Collège des professions financières. Une carte d’assurance maladie du Québec se vend 250 $, un passeport canadien, jusqu’à 6 500 $.

Voici un programme relativement simple et peu coûteux à mettre en place pour vous protéger, bâti à partir des conseils de spécialistes de la sécurité informatique.

1. Évaluation des risques

De prime abord, il faut bien analyser les risques, souligne Michael Albertson, spécialiste montréalais en cybersécurité.

Demandez-vous ce qui pourrait vous arriver de pire et ce qui pourrait en résulter. Quelles seraient les conséquences si des données clients étaient volées ? Si vos bureaux – et vos dossiers – étaient détruits par un incendie ? Qu’arriverait-il si vous perdiez votre portable ? Si un pirate bloquait l’accès à tous vos fichiers et vous demandait une rançon de 60 000 $ pour les déverrouiller ?

«La sécurité parfaite n’existe pas, dit l’expert. C’est pourquoi il faut donner la priorité aux mesures qui visent les risques les plus élevés.»

2. Protection des accès

Les menaces sont innombrables dans les points d’entrée du cabinet, c’est-à-dire dans les courriels et les messages texte (SMS). Il faut se doter d’un solide antivirus et d’une suite de logiciels qui protègent contre une variété croissante de maliciels : logiciels espions qui enregistrent les frappes de touches sur un clavier et les déplacements en ligne (notamment dans le compte bancaire), logiciels de rançon, logiciels d’asservissement (zombies), chevaux de Troie, etc.

Beaucoup d’utilisateurs de Windows se contentent de l’application Defender qui est intégrée aux plus récentes versions de ce système d’exploitation. C’est nettement insuffisant, juge Simon David Williams : «Dans 80 % des incidents où nous sommes intervenus, les entreprises comptaient sur Windows Defender», dit-il. Or, celui-ci est uniquement un antivirus. On doit le compléter avec un logiciel offrant une suite de protection contre les différents maliciels.

Il faut avoir une saine gestion des mots de passe. Ceux-ci doivent être complexes et, de préférence, il vaut mieux recourir à un gestionnaire de mots de passe, comme KeePass. Le principe est simple : KeePass sauvegarde tous les mots de passe dans un fichier chiffré, qui est accessible par un seul mot de passe principal.

Michel Kabay, professeur de sécurité de l’information à l’Université Norwich, au Vermont, donne un excellent truc pour composer un bon mot de passe. On choisit un mot complexe, puis on le déforme. Par exemple, «parchemin» peut devenir «parrechemmain», auquel on peut ajouter des chiffres et des signes spéciaux, pour former : «paRRe !cheMMain3487».

On atteint ainsi trois objectifs : a) on déjoue les systèmes de déchiffrage numérique qui parcourent le dictionnaire en une fraction de seconde ; b) on s’appuie sur un aide-mémoire en utilisant un mot connu ; c) on peut se souvenir du mot de passe sans l’écrire sur un bout de papier collé à l’écran de son ordinateur.

Nettement mieux que des collections de mots de passe, on trouve les générateurs automatisés de mots de passe. Synchronisé à un logiciel dans le réseau informatique, le générateur produit un mot de passe aléatoire qui doit être validé par le réseau en moins de quelques minutes, sinon il expire et un nouveau mot de passe doit être généré.

3. Protection numérique

Il importe de protéger les données les plus importantes, notamment les dossiers des clients, en les cryptant. Autre mesure cruciale : la sauvegarde systématique des données stratégiques. Ces mesures sont grandement facilitées par des suites de logiciels comme Office 365 et le service info-nuagique OneDrive de Microsoft.

«Les mécanismes de sécurité sur ces systèmes sont très sérieux et simplifient énormément les problèmes de sécurité qu’on pouvait avoir dans les années 1990. Malheureusement, les gens ne s’en servent pas», dit Michael Albertson.

4. Protection physique

Il faut protéger les lieux où reposent les données (verrous, accès réservés) et toute la quincaillerie informatique elle-même. Il faut prévoir un plan de relève au cas où ces appareils seraient frappés par une catastrophe (incendie, inondation, etc.).

Un tel plan de relève peut être coûteux pour un cabinet. C’est pourquoi Michel Kabay suggère que quelques cabinets collaborent et partagent des mécanismes de relève, en s’entraidant par exemple pour l’hébergement de données et pour la mise à disposition de la capacité informatique.

Les appareils mobiles et téléphones cellulaires sont faciles à voler, ce qui complique leur protection. La meilleure politique est de ne leur confier aucune information importante, suggère Michel Kabay.

5. Gestion des ressources humaines

Tous les spécialistes en sécurité s’entendent sur le fait que l’humain, agissant par ignorance ou avec intention malicieuse, constitue le maillon faible de la sécurité. Il faut donc sensibiliser les employés aux différents dangers potentiels (maliciels, manipulation de personnes extérieures, traitement négligent de l’information, etc.) et les renseigner sur les moyens de protéger efficacement les données.

À la suite du départ d’un employé, pensez à changer les mots de passe et les autorisations d’accès. Il faut tout particulièrement prendre garde aux employés qui sont congédiés : certains pourraient être tentés d’introduire un virus dans le réseau informatique, par exemple.

6. Acquisition d’une cyberassurance

De plus en plus de compagnies d’assurance offrent de telles polices, dit Simon David Williams. Elles ne couvrent pas les pertes de productivité, mais elles offrent une protection pour couvrir les dépenses en cas de poursuites à la suite d’un vol de données, précise-t-il.

L’assureur peut aussi offrir les services d’un cyberconseiller pour aider l’entreprise à reprendre rapidement ses activités à la suite d’une cyberattaque, et à communiquer efficacement avec ses clients afin de se protéger contre des poursuites éventuelles.

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Peu nombreuses sur le marché jusqu’à maintenant, ces séries comportent une commission réduite sur quelques années, habituellement entre deux et cinq ans. Si le client décide d’abandonner ses fonds, le conseiller doit alors rembourser la portion de commission correspondant à la période restante au contrat.

James McMahon reconnaît l’utilité de ces produits chez les jeunes conseillers en début de carrière, étant donné que «ces commissions génèrent, pendant quelques années, des revenus sensiblement supérieurs à ceux des honoraires».

De plus, comme le précise Bruno Michaud, ancien responsable des ventes chez iA Groupe financier, «les clients plus fortunés n’aiment pas les contraintes liées aux frais de sortie. Les séries sans frais de rachat leur conviennent .»

En revanche, le risque de remboursement de telles commissions soulève des questions. «Si le conseiller ne peut pas rembourser ces reprises de commissions exigées par l’assureur, qui devra payer la note, sinon l’agent général ? Le problème, c’est que nous ne sommes pas des prêteurs», s’inquiète James McMahon.

Si le scénario de récupération de commissions pivotant sur des agents généraux transformés en prêteurs devenait réalité, il pourrait y avoir conflit d’intérêts, poursuit-il.

«Supposons qu’un agent général prend une entente de financement avec le conseiller qui ne pourrait pas rembourser ses reprises de commissions. L’indépendance du conseiller risquerait probablement de devenir une simple fiction», explique James McMahon.

Scénario inquiétant

La question de l’impact des récupérations de commissions est «inquiétante», affirme Yan Charbonneau, président-directeur général du Groupe AFL.

«Chez les consommateurs, l’ancrage des fonds distincts est moins solide que celui des produits d’assurance de personnes. On achète les polices d’assurance vie après mûre réflexion et quand on le fait, on ne change pas de produit du jour au lendemain. En placements, c’est différent. Les clients de fonds distincts peuvent changer de fournisseurs pour toutes sortes de raisons», explique Yan Charbonneau.

Selon lui, il est inévitable que des conseillers qui vendent des fonds distincts avec récupération de commissions en viennent un jour à faire faillite.

Il donne l’exemple théorique d’un conseiller en début de carrière qui aurait vendu, à trois clients, des fonds distincts d’une valeur totale de 3 M$. «Cela pourrait représenter 150 000 $ de commissions. Si au bout de six mois ces trois clients décident de changer de fournisseur, le jeune conseiller pourrait avoir de grosses difficultés à rembourser les commissions déjà perçues», illustre-t-il.

Yan Charbonneau prévoit que les agents généraux qui auront eu à payer les pots cassés «finiront par demander des garanties à leurs conseillers».

Autres sons de cloche

Sans être aussi alarmante, la question soulevée par James McMahon rencontre un certain écho chez d’autres agents généraux.

Guy Duhaime, président-fondateur du Groupe Financier Multi Courtage, affirme que dans son entreprise, «ce problème ne se pose pas, car nos conseillers utilisent moins les fonds distincts que les fonds communs de placement. Ce n’est donc pas un risque très élevé.»

Toutefois, ajoute-t-il, «il est certain que si quelques conseillers avaient, disons, 50 M$ de fonds avec récupération de commissions, cela pourrait effectivement devenir une bombe à retardement».

Pour sa part, Dominic Demers, président de la Financière S_entiel, ne semble pas préoccupé par le risque de remboursement de commissions.

«Nos courtiers vendent peu de fonds distincts avec récupération de commissions. Toutefois, il nous est déjà arrivé de faire face à des situations où des conseillers ont eu des difficultés à rembourser des commissions. Nous avons récupéré les sommes dues grâce à des ententes avec les conseillers. Dans 99 % des cas, les conseillers sont de bonne foi et ils veulent rembourser les sommes dues», affirme-t-il.

Bruno Michaud juge que les agents généraux auraient raison de s’inquiéter si les périodes de reprise de commissions atteignaient quatre ou cinq ans. «Mais pas pour des périodes de deux ou trois ans. Les risques sont bien moindres», dit-il.

Daniel Guillemette, président-fondateur du cabinet Diversico, Experts-conseils, est également de cet avis. «Lorsque le conseiller fait un bon travail, les probabilités qu’un client lui fasse faux bond au bout de deux ou trois ans sont très, très faibles», soutient-il.

Selon lui, il arrive que des clients mettent fin à une bonne relation d’affaires de façon abrupte. «Mais cela fait partie des risques à assumer dans le monde des affaires. Et le temps où les clients assumaient le risque d’être financièrement sanctionnés s’ils en venaient à changer d’avis est révolu», dit Daniel Guillemette, qui est également agent général associé.

Vers l’agent général unique ?

Gino-Sébastian Savard, président de MICA Cabinets de services financiers, confie que «certains cabinets d’investissement craignent la responsabilité qu’impliquent les produits d’investissement avec reprise possible de commissions».

Faudrait-il alors éviter ce mode de rémunération ? «Non, car je ne voudrais pas enlever cette possibilité aux conseillers qui la recherchent, particulièrement ceux qui sont en début de carrière», dit-il.

Daniel Guillemette croit que la meilleure protection des agents généraux contre le risque que des conseillers fassent faillite réside dans la sélection des conseillers, de façon à éviter ceux dont les finances personnelles sont trop précaires.

De son côté, Gino-Sébastian Savard souligne la nécessité de «bien choisir» les conseillers faisant affaire avec son réseau de distribution. Selon lui, la garantie ultime se trouve dans la perspective de l’agent général unique. Avoir un agent général unique forcerait le conseiller à traiter avec un seul agent général pour tous les assureurs avec qui il fait affaire, plutôt que d’avoir la possibilité de traiter avec plusieurs agents généraux.

Les conseillers qui sont relativement plus «indifférents aux faillites personnelles» pourraient alors plus difficilement faire porter le poids des reprises de commissions sur les agents généraux, selon Gino-Sébastian Savard.

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