Auparavant, il a occupé des postes de vice-président et gestionnaire de portefeuille chez RBC Gestion mondiale d’actifs — PH&N Institutionnel et chez Gestion d’actifs institutionnels Scotia, où il dirigeait une équipe responsable de la gestion de portefeuille et du service à la clientèle institutionnelle.

Il a également été vice-président des ventes institutionnelles de titres à revenu fixe au sein de la division des marchés des capitaux de la Banque TD, après avoir exercé des rôles de recherche et d’analyse financière au sein de diverses institutions financières.

Titulaire du titre de CFA, Jean-Pierre Cadorette possède un baccalauréat en administration des affaires de l’Université du Québec à Trois-Rivières ainsi qu’une maîtrise en sciences de la gestion de HEC Montréal.

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La banque, qui doit publier ses résultats du troisième trimestre jeudi, a indiqué dans un communiqué de presse mercredi soir qu’elle avait pris cette provision en prévision d’une résolution qui comprendra des sanctions à la fois monétaires et non monétaires.

« Nous sommes conscients de la gravité des lacunes de notre programme aux États-Unis, et le travail nécessaire pour satisfaire à nos obligations et à nos responsabilités est d’une importance capitale pour la haute direction, nos conseils d’administration et moi-même », a déclaré Bharat Masrani, président du Groupe et chef de la direction, dans le communiqué.

La banque a également annoncé la vente de 40,5 millions d’actions de Charles Schwab Corp., d’une valeur d’environ 2,6 G$ US sur la base d’un cours de clôture de 64,57 $ US. Cela réduit la participation de la banque dans la société de 12,3 % à 10,1 %.

Bharat Masrani a déclaré que la banque reconnaît la gravité des lacunes de son programme de lutte contre le blanchiment d’argent.

« La TD poursuit sa collaboration constructive avec les membres des organismes de réglementation et d’application de la loi en vue d’une résolution des questions de LCBA aux États-Unis, et a hâte de faire la lumière sur ces événements auprès de ses actionnaires, de ses clients et d’autres parties prenantes », a ajouté Bharat Masrani dans le communiqué de presse.

Le directeur général a aussi mentionné que l’institution financière œuvrait à renforcer son programme américain de lutte contre le blanchiment d’argent avec l’ajout de « leaders et de talents mondialement reconnus de l’ensemble du secteur, y compris des experts des agences de réglementation, des forces de l’ordre et du gouvernement ».

Les bénéfices de la banque au deuxième trimestre ont été touchés par une charge initiale de 615 millions de dollars (M$), soit 450 M$ US. Ses bénéfices ont chuté de 22 % d’une année à l’autre au cours de ce trimestre.

En août dernier, la banque a révélé qu’elle s’attendait à ce que les autorités de réglementation américaines lui imposent des pénalités pour son programme de conformité en matière de lutte contre le blanchiment d’argent.

Au début du mois de mai, le Centre d’analyse des opérations et déclarations financières du Canada, ou CANAFE, a imposé une pénalité de 9,2 M$ à la TD pour non-conformité aux mesures de lutte contre le blanchiment d’argent et le financement du terrorisme.

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« Nous sommes ravis de nommer Susan Hawkins présidente et chef de la direction de Paiements Canada », a déclaré Garry Foster, président du Conseil d’administration de Paiements Canada. « Susan est une experte de l’industrie, et son expérience englobe le leadership national et international en matière de paiements de détail et commerciaux. Sa passion pour l’innovation en matière de paiements et son leadership collaboratif éprouvé appuieront notre élan alors que nous modernisons les systèmes de paiement du Canada. »

Susan Hawkins a été chef mondiale, Paiements d’entreprise et première vice-présidente, Paiements aux États-Unis, Groupe Banque TD, pendant plus de cinq ans. Elle a dirigé la modernisation et la gouvernance de l’infrastructure de paiement et des produits de paiement en collaboration avec des équipes aux États-Unis et au Canada. Dans le cadre de ses fonctions, elle a aussi joué un rôle central dans la création et la commercialisation d’une solution de paiement en temps réel.

Au fil de sa carrière, Susan Hawkins a occupé des postes de direction au sein de Fidelity Global Information Services et de l’entreprise de solutions de paiement Metavante. Elle a siégé au Conseil d’administration de Paiements Canada de 2020 à 2023, et siège au conseil d’administration de la Clearing House Payments Corporation depuis 2019.

« Je me réjouis à l’idée de diriger l’équipe de Paiements Canada et de travailler en collaboration avec nos membres et nos intervenants pour continuer de favoriser l’élan du parcours d’innovation en matière de paiements au Canada », a déclaré Susan Hawkins. « Il s’agit d’une période stimulante et charnière pour Paiements Canada et l’industrie compte tenu des progrès réalisés pour élargir l’accès aux systèmes de paiement du Canada grâce à la récente sanction royale des modifications à la Loi canadienne sur les paiements, qui élargiront l’admissibilité à Paiements Canada, et alors que Paiements Canada dirige la phase finale d’un nouveau système de paiement en temps réel « fait pour le Canada ». Je suis heureuse d’aider Paiements Canada à bâtir l’avenir des paiements pour le Canada en partenariat avec l’écosystème des paiements. »

Au moment où Susan Hawkins entrera en fonction, Kristina Logue, coprésidente-directrice générale par intérim, reprendra ses fonctions de directrice financière, alors que Jude Pinto, coprésident-directeur général par intérim, reprendra ses fonctions de chef de la mise en œuvre.

Paiements Canada fournit l’infrastructure dans le cadre de laquelle les paiements sont compensés et réglés entre les institutions financières. L’organisme est responsable des règlements administratifs, des règles et des normes qui soutiennent ces systèmes. En 2023, ces systèmes ont compensé et réglé des paiements dépassant les 112 billions de dollars, soit plus de 450 milliards de dollars par jour ouvrable.

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La banque avait déjà prévenu qu’elle aurait une provision initiale de 615 millions de dollars (M$) dans le cadre de ses négociations avec les organismes de réglementation américains. Cela a ainsi permis aux analystes d’ajuster les attentes que la banque a ensuite facilement dépassées.

« Ce fut un bon trimestre pour la TD, toutes nos activités ayant dépassé les attentes », a soutenu le président et chef de la direction Bharat Masrani lors d’une conférence téléphonique jeudi, juste après avoir réitéré le mea culpa de la banque sur ses contrôles de lutte contre le blanchiment d’argent.

Malgré les questions répétées des analystes, la banque n’a fourni aucune nouvelle information, comme le calendrier ou les sanctions prévues, concernant les multiples enquêtes auxquelles elle fait face aux États-Unis.

Mais Bharat Masrani a assuré que la banque faisait tout ce qui était en son pouvoir pour aider à les boucler.

« Nous avons librement partagé toutes les informations dont nous disposions avec le ministère de la Justice et d’autres régulateurs américains, même lorsque cela démontrait nos faiblesses », a-t-il soutenu.

Bénéfice net de 2,56 G$

Sans le dossier du blanchiment d’argent, pour lequel la banque a déjà dépensé 500 M$, le trimestre aurait été bien différent.

La banque a déclaré jeudi avoir réalisé un bénéfice net de 2,56 milliards de dollars (G$), ou un résultat dilué par action de 1,35 $, pour le trimestre clos le 30 avril, en baisse par rapport aux 3,31 G$, ou 1,69 $ par action, du même trimestre de l’année dernière.

En tenant compte des frais et autres éléments exceptionnels, TD affirme avoir réalisé un résultat dilué par action de 2,04 $, en hausse par rapport à 1,91 $ un an plus tôt.

Les résultats, aidés par une hausse de 10 % du chiffre d’affaires à 13,82 G$, étaient bien supérieurs à l’estimation moyenne des analystes de 1,85 $ par action, selon les données fournies par LSEG Data & Analytics.

Selon Meny Grauman, analyste à la Banque Scotia, les résultats étaient mitigés, étant donné que les chiffres positifs étaient principalement dus à des dépenses meilleures que prévu et à une baisse des impôts, tandis que les problèmes de lutte contre le blanchiment d’argent restaient importants.

Même si les accusations liées aux problèmes de réglementation aux États-Unis sont préoccupantes, l’impact potentiel sur les entreprises de son plus grand marché en croissance constitue un risque à plus long terme. Meny Grauman a indiqué qu’il n’en voyait pas encore de signes dans les derniers résultats.

« L’un des principaux risques pour le trimestre était que toute faiblesse importante de l’activité aux États-Unis soit considérée comme un signe de contraintes de croissance dans le contexte des problèmes réglementaires de la banque. La bonne nouvelle est que nous n’en avons pas vu de preuve », a-t-il écrit dans une note.

Le Globe and Mail a rapporté mercredi que la banque faisait également face à des ordres de l’organisme de réglementation bancaire du Canada pour améliorer ses contrôles de risque, incitant les analystes à se demander si la banque était confrontée à des problèmes plus globaux.

Bharat Masrani s’est inscrit en faux contre ce reportage, affirmant que la banque est en dialogue constant avec les organismes de réglementation.

« Il est regrettable que l’article contienne des inexactitudes et dénature nos interactions courantes avec les régulateurs canadiens. »

Bharat Masrani a également déclaré que la banque, avec un ratio de fonds propres de 13,4 %, dispose des réserves de fonds propres nécessaires pour faire face aux conditions incertaines du marché et aux divers scénarios qui pourraient se produire ce trimestre.

Il a aussi fait valoir que l’institution est bien positionnée pour faire face à un ralentissement de l’économie.

La provision pour pertes sur créances de la banque s’est élevée à 1,07 G$ pour le trimestre, en hausse de 472 M$ par rapport à l’année dernière et de 70 M$ par rapport au trimestre dernier.

Le secteur des services bancaires personnels et commerciaux de TD au Canada a enregistré 1,74 G$ au cours de son dernier trimestre, en hausse par rapport à 1,63 G$ à la même période l’année dernière.

Pendant ce temps, les activités de détail de TD aux États-Unis ont gagné 580 M$, en baisse par rapport à 1,41 G$ au deuxième trimestre de l’année dernière.

Les activités de gestion de patrimoine et d’assurance de la banque ont rapporté 621 M$, contre 524 M$ un an plus tôt, tandis que ses opérations bancaires de gros ont été de 441 M$, contre 213 M$ il y a un an.

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Régler une transaction 24 heures plus tôt, et après ? Ce n’est pas insignifiant : « Cela présentera des défis aux investisseurs internationaux du fait que les titres nord-américains, qui représentent la plus grande concentration d’actifs mondiaux, vont se régler un jour plus tôt que le reste du monde », affirme une note interne de TD Cowen.

Le problème est d’autant plus malvenu que les États-Unis, selon TD Cowen, se situent au point le plus malcommode dans la géographie des zones horaires pour prendre les devants dans cette initiative de raccourcir le cycle de règlement. En effet, les transactions devront être confirmées avant 21 h, heure de l’Est. Pour les Européens, cela ne correspond pas à 24 heures, mais à un délai « d’une nuit ». Dans la zone EMEA (Europe, Moyen-Orient, Afrique), « les employés devront travailler pendant les heures nocturnes pour honorer les délais raccourcis », fait ressortir TD Cowen. Certains devront recourir à leur personnel nord-américain pour y arriver.

Les problèmes internes aux États-Unis sont bien connus et imposent des coûts substantiels. TD Cowen réfère à un article de Bloomberg qui calculait que le passage à T+1 entraînerait des dépenses de l’ordre de 30 milliards de dollars américains à divers chapitres : financement, frais de gestion, réduction des prêts de titres, conversion de monnaies, rendements perdus, etc.

Un des principaux impacts tiendrait à une plus grande difficulté ou à des coûts plus élevés pour emprunter des titres. Par ailleurs, 96 % de firmes interviewées pour une étude rapportaient que la principale cause de transactions ratées était reliée à des problèmes d’inventaires; « l’accélération des règlements ne va pas nécessairement les résoudre », juge TD Cowen, mais va plutôt les exacerber.

Le fardeau pèsera surtout en Europe

Dans la zone EMEA, les défis seront accrus, d’autant plus que plusieurs fonds communs européens obéissent à un cycle de règlement T+3 ou T+4, un cycle qui est déjà mal aligné avec le cycle T+2 qui prévaut dans les marchés mondiaux d’actions. Cependant, TD Cowen ne chiffre pas ces obstacles.

Ainsi, les firmes financières seront appelées à passer beaucoup plus de temps à gérer leur encaisse dans les années à venir. « Aujourd’hui, écrit TD Cowen, les entreprises peuvent gérer le décalage existant entre les calendriers de règlement des fonds et des titres en utilisant des facilités de crédit à court terme ou en conservant des liquidités pour combler les écarts de financement. Toutefois, dans un marché qui s’est concentré ces dernières années, détenir davantage de liquidités n’est peut-être pas une option avantageuse du point de vue de la concurrence. »

Ces problèmes ne font que gratter la surface, affirme TD Cowen. En voici deux autres. Les titres ADR (American Depository Receipts, ces équivalents de titres étrangers, surtout chinois, négociés sur les parquets américains) suivront désormais le cycle de réglement T+1 alors que les actions étrangères sous-jacentes continueront de suivre celui T+2. Les fonds négociés en Bourse (FNB) hors Amérique du Nord qui détiennent des titres américains seront confrontés à un décalage des dates de règlement similaire à celui qu’on observe dans les fonds communs de placement européens.

Un autre problème qui sera exacerbé est celui des conversions de devises. Car les fonds européens sont souvent libellés dans des devises comme l’euro ou la livre sterling. Lorsqu’ils achètent ou vendent un titre américain, il y a donc une étape supplémentaire de conversion des devises. Les délais de confirmation s’accélérant, cela aura un impact sur les composantes de change et constituera un niveau additionnel de complexité. « Il existe quelques solutions à ce problème potentiel, mais toutes imposent un coût », fait remarquer TD Cowen.

Une aide à plus de concentration

La façon pour les acteurs européens de contourner ces défis est évidemment de transiter le plus rapidement possible au cycle de règlement des transactions T+1. Or les autorités règlementaires européennes ont bien d’autres chats à fouetter, soutient TD Cowen, notamment le besoin de réduire les niveaux de transactions ratées avant même qu’un passage à T+1 ne les augmente. Pour l’heure, le Royaume-Uni affiche la date la plus proche pour un passage à T+1 : le deuxième trimestre de 2026.

Autre problème significatif, l’imposition du cycle T+1 accélérera la tendance déjà bien engagée à une concentration accrue dans les milieux financiers. Cette nouvelle règle « semble favoriser les plus gros joueurs dans le marché, » souligne TD Cowen, essentiellement parce que les plus petits gestionnaires d’actifs peineront à en supporter les coûts majorés.

Le site web du Canadian Capital Markets Association (CCMA) dresse la liste de tous les actifs qui passeront à T+1 et comprend également une FAQ à l’intention des conseillers.

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• Johanne Brunet,
• Jamey Hubbs
• et Paul Stinis.

Titulaire d’un doctorat en études industrielles et commerciales de l’Université de Warwick en Angleterre et d’une maîtrise en administration des affaires de HEC Montréal, Johanne Brunet est professeure de marketing à HEC Montréal. Cette dernière, dont les recherches portent sur la gestion de la créativité dans des environnements complexes, l’innovation, les économies mondiales, le marketing international et la planification d’entreprise, siège déjà à plusieurs CA. Elle est notamment présidente du conseil de la Société des alcools du Québec (SAQ).

Titulaire d’un baccalauréat ès arts de l’université de Waterloo, d’une maîtrise en gestion de projet de la Schulich School of Business et du titre IAS.A. de l’Institut des administrateurs de sociétés, Jamey Hubbs est banquier et régulateur. Il a commencé sa carrière comme courtier auprès du Groupe Banque TD, avant de devenir Directeur – Négociation et vente de titres à revenu fixe, marchés des capitaux de la dette à la Scotia. Il a également travaillé à la Banque Nationale du Canada à tire de Directeur général, marchés des capitaux de la dette et à la HSBC où il a occupé le poste de Vice-président exécutif, co-responsable des marchés mondiaux. Depuis 2012, il travaille au Bureau du surintendant des institutions financières. Il possède donc une grande expérience dans le domaine bancaire, des marchés de capitaux, de la réglementation ainsi que de la gestion des risques.

Titulaire d’un baccalauréat en génie de l’Université McGill et d’une maîtrise en administration des affaires de l’Université Concordia, Paul Stinis est un dirigeant d’entreprise chevronné. Il occupe actuellement le poste de vice-président du conseil d’administration d’Hydro-Québec. Il était auparavant vice-président principal et trésorier corporatif de BCE inc. et de Bell Canada et a été président de Bimcor. Il possède donc une vaste expérience dans les marchés financiers, la gestion des risques, le développement des affaires et le secteur bancaire canadien.

« Nous sommes enchantés d’accueillir Mme. Brunet, M. Hubbs et M. Stinis au sein du conseil d’administration de la Banque, assure Michael Boychuk, président du conseil d’administration de la Banque. Leur grande expérience des domaines de l’innovation, de la gestion des risques et de la direction d’entreprise complètera parfaitement l’expertise présente au sein du conseil. Alors que nous persistons dans notre engagement envers l’excellence du service à la clientèle et dans notre volonté de renforcer notre position en tant qu’institution québécoise solide, leurs précieuses contributions joueront indubitablement un rôle déterminant dans la poursuite du succès de la Banque Laurentienne. »

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Malgré les nombreux défis qu’ont affrontés les organisations de l’industrie financière en 2023, leurs dirigeants ont continué à les transformer.

Nombre d’entre eux l’ont fait entre autres en innovant et en tenant compte des facteurs environnementaux, sociaux et de gouvernance (ESG) dans leurs décisions et processus d’affaires. Ils ont ainsi contribué à la pérennité de leur entreprise.

Le cahier du ­Top des leaders le montre par les multiples réalisations que les dirigeants et leurs équipes ont menées à bien en 2023.

Le jury du ­Top des leaders de l’industrie financière célèbre d’ailleurs celles de ­Guy Cormier, président et chef de la direction du ­Mouvement ­Desjardins, en le nommant Personnalité financière de l’année 2023. Il est aussi le gagnant de la catégorie ­Institutions financières à portée nationale pour une deuxième année consécutive.

« ­Il dirige une institution financière de premier plan affichant une performance remarquable et se démarquant par ses actions en faveur de la diversité, de l’équité et de l’inclusion. » ­Le jury a également souligné « l’engagement exceptionnel » de ­Guy Cormier envers la jeunesse. Il lui a en outre attribué une mention spéciale pour son engagement communautaire. Pour la période de neuf mois se terminant le 30 septembre 2023, le ­Mouvement ­Desjardins a enregistré des excédents avant ristournes de 1,5 milliards de dollars (G$), par rapport à 784 M$ pour la période correspondante de 2022. Lisez son portrait.

Tout en soulignant que chacun des leaders retenus est méritant, le jury et l’équipe dee Finance et ­Investissement célèbrent aussi le travail de six personnes qui se sont distinguées.

Dans la catégorie ­Sociétés de courtage en valeurs mobilières et en assurance, le gagnant est ­Gino-Sébastian ­Savard, président de ­MICA ­Cabinets de services financiers. Il avait reçu le même honneur en 2022, 2021 et 2019. En 2021, la firme comptait 220 conseillers. En 2022, le courtier en dénombrait 250 et en 2023, 290. Ces ajouts ont permis de faire grimper l’actif sous gestion de ­MICA. Constatez ses progrès.

Denis ­Ricard, président et chef de la direction d’iA ­Groupe financier, est le gagnant de la catégorie ­Assureurs de personnes, et ce, pour une troisième année consécutive. « ­Il dirige une entreprise qui s’illustre sur le plan de sa croissance, de sa rentabilité et de sa solidité financière. Denis ­Ricard et son équipe se démarquent par la diversité de leurs initiatives sur le plan des facteurs ­ESG, notamment en réduisant l’empreinte environnementale d’iA », indique le jury à propos de ­Denis ­Ricard. Le jury lui décerne également une mention spéciale ­ESG. Voyez ses réalisations.

Stéphan ­Bourbonnais, ­vice-président exécutif, ­Gestion de patrimoine chez iA ­Groupe financier, est le gagnant de la catégorie ­Courtiers de plein exercice. Il a contribué à rétablir la confiance des conseillers d’iA ­Gestion privée de patrimoine. Pour les six premiers mois de 2023, les revenus et les profits étaient respectivement en hausse de 2 % et 105 % par rapport à la période correspondante de 2022. Lisez le texte.

Stéphane ­Corriveau, président et directeur principal d’AlphaFixe ­Capital, est nommé gagnant de la catégorie ­Sociétés de gestion indépendante. Au 30 juin 2023, la société de gestion de placements spécialisée en revenu fixe gérait un actif de 13 G$ répartis en 84 mandats, par rapport à 7,1 G$ répartis en 83 mandats un an plus tôt. De plus, la prédilection de ses portefeuilles pour l’investissement responsable (IR) est digne de mention. ­Apprenez-en davantage sur son entreprise.

Éric ­Trudel, ­vice-président exécutif et leader, ­Assurance collective à ­Beneva, est nommé gagnant de la catégorie ­Cadres/leaders de l’industrie financière. Sous sa direction, le secteur de l’assurance collective de ­Beneva a crû de manière importante. Ses primes ont progressé au rythme annuel composé de 8,3 % de 2019 à 2022, surpassant la moyenne du marché. Lisez son portrait.

En plus des gagnants, le jury a décerné une mention spéciale à Sylvie Demers pour sa carrière. Celle-ci a pris sa retraite de son poste de première ­vice-présidente, ­Réseau de succursales et présidente, direction du ­Québec du ­Groupe ­Banque ­TD en décembre. Lisez un texte sur elle.

Nous vous invitons aussi à parcourir les réalisations des finalistes de chacune des catégories. L’équipe de ­Finance et ­Investissement remercie chaleureusement les membres du jury pour leur engagement et leur apport précieux. Un grand merci aussi à tous ceux et celles qui ont contribué à la réalisation du ­Top des leaders et de l’événement qui y est lié.

Méthodologie

La sélection des leaders s’est faite en deux étapes. L’équipe de la rédaction a sélectionné un certain nombre de dirigeants comme des lauréats potentiels et leur a demandé de répondre aux questions du dossier de candidature. Nous avons également invité plusieurs autres cadres et dirigeants à soumettre leur candidature. Puis nous avons sollicité diverses organisations de l’industrie et avons effectué un appel de candidatures public. Les dirigeants devaient répondre à diverses questions et dévoiler au jury les résultats financiers pertinents pour l’étude de leur candidature.

Ces dossiers, qui incluent des grilles d’analyse qualitative et quantitative, ont été transmis au jury avant une réunion virtuelle tenue en novembre 2023. Cinq membres du jury sur six sont indépendants de notre groupe de presse et ont une connaissance des divers secteurs de l’industrie québécoise des services financiers. Lors de cette réunion, nous avons procédé aux nominations du ­Top des leaders. Le choix de la ­Personnalité financière de l’année parmi les gagnants des catégories a fait l’objet d’une adhésion unanime des jurés.

Pour être admissibles, les candidats doivent avoir un impact significatif sur les décisions stratégiques de l’organisation ou sur ses activités québécoises ainsi que sur ses résultats financiers. Les personnes qui exercent leurs activités dans les secteurs public ou parapublic, de l’assurance de dommages et de la réglementation ne sont pas admissibles.

Le ­Top des leaders n’est pas un exercice de classement basé sur l’activité commerciale, sur le chiffre d’affaires ni sur les actifs des courtiers ou des conseillers. Les critères de sélection tiennent compte des aspects suivants : le caractère exceptionnel des réalisations du candidat en 2023 et dans les années précédentes, la croissance de son entreprise dans le temps, sa gestion des risques, ses réalisations en matière d’innovation, sa gestion en tenant compte des facteurs ­ESG ainsi que sa contribution et son influence dans l’industrie financière et sa communauté.

Enfin, nous félicitons les lauréats du concours ­Les conseillers à l’honneur !
lequel célèbre trois représentants. Nous vous invitons à les découvrir en cliquant ici. Bonne lecture !

L’équipe de ­Finance et ­Investissement

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À première vue, renforcer l’importance de l’écoute est une solution qui semble simple, peut-être même un peu trop simple. Par contre, le degré d’écoute des conseillers ainsi que les actions qui en découlent sont susceptibles de générer la résultante souhaitée : créer de la valeur pour les clients.

Ainsi, dans une profession aussi relationnelle que celle de conseiller, l’écoute active est importante, selon ce que ­Guy ­Cormier, président et chef de la direction du ­Mouvement Desjardins, a indiqué à notre collègue ­Carole Le Hirez. Il est d’avis que les conseillers peuvent apporter davantage de valeur en restant à l’écoute des aspirations de leurs clients, de leurs rêves et de leurs contraintes, et en intégrant une offre de service plus personnalisée. Dans ce contexte, les conseillers doivent s’efforcer de rendre les choses simples et faciles pour les clients, ­a-t-il noté.

L’écoute permet non seulement d’instaurer une offre personnalisée, mais également de respecter les devoirs déontologiques et obligations réglementaires des conseillers, notamment celle de la connaissance du client et de la convenance. Il y a aussi fort à parier qu’un client qui se sent écouté se sentira mieux compris et sera plus satisfait de son conseiller.

­Gino-Sébastian ­Savard, président de MICA ­Cabinets de services financiers, abondait dans ce sens lors d’un échange avec ­Guillaume ­Poulin-Goyer. « ­La plus grande qualité d’un conseiller est l’empathie. [Cela signifie] d’être à l’écoute de ses clients, de les aider à maîtriser leurs émotions et à prendre les bonnes décisions au bon moment sans se laisser influencer par tout ce qui se dit ou s’écrit », ­précise-t-il.

Pour engendrer de la valeur, le représentant devra également mettre en place un plan, s’y tenir et agir de manière méthodique et constante afin de bien l’exécuter, selon le dirigeant.

En raison de l’incertitude découlant des risques de récession liés à la hausse des taux d’intérêt, les clients ont plus que jamais besoin d’être rassurés et les conseillers peuvent ajouter de la valeur en le faisant, selon ­Stéphan Bourbonnais, ­vice-président exécutif, Gestion de patrimoine à iA ­Groupe financier. Ils peuvent ainsi bâtir un portefeuille de retraite adéquat pour leur client ou, par exemple, discuter de protection et de transfert de patrimoine à la prochaine génération.

De plus, les conseillers qui utilisent diverses technologies pour être plus près de leurs clients créeront davantage de valeur, ajoute ­Stéphan ­Bourbonnais. Il donne l’exemple d’un conseiller qui reçoit une notification d’une technologie qui filtre les publications de ses clients dans les médias sociaux et en découvre une où une mère décrit les défis de prendre soin d’un enfant handicapé.

« ­Je peux dire à ma cliente : “J’ai vu l’article que tu as publié hier et ça m’a touché. Je n’étais pas au courant de ça. ­Est-ce qu’il y a quelque chose que je peux faire pour t’aider ? ­En passant, j’ai regardé dans tes comptes et j’ai ciblé une occasion de les structurer de façon différente afin de pouvoir prévoir” », indiquait ­Stéphan Bourbonnais en entretien avec Guillaume ­Poulin-Goyer.

Selon lui, la technologie n’est pas là pour remplacer le conseiller, mais pour l’aider à être plus efficace et ainsi apporter davantage de valeur.

Sylvie ­Demers, qui a quitté son poste de première ­vice-présidente, ­Réseau de succursales et présidente, direction du Québec du ­Groupe ­Banque ­TD en décembre, a également soutenu, dans un échange avec ­Alizée ­Calza, que de poser les bonnes questions permet de bien comprendre les besoins du client. Cela mène à dresser le bon diagnostic et à formuler les bonnes recommandations.

Pour ce faire, les organisations peuvent créer des outils afin de guider les conversations avec le client et ainsi éviter d’émettre des recommandations biaisées par l’expérience personnelle du conseiller.

« ­Offrir des options au client est important, même dans le cas où on doit refuser sa demande. On peut dire : “On ne peut pas accéder à votre demande, par contre, voici ce que vous pouvez faire pour améliorer votre cote de crédit ou établir vos bases financières.” ­Si c’est un entrepreneur : “Voici les autres programmes gouvernementaux et les organismes qui peuvent vous aider”. » ­Ce faisant, on ajoute de la valeur en devenant partenaire du client, selon la dirigeante.

En entrevue avec ­Richard ­Cloutier, Stéphane ­Corriveau, président et directeur principal d’AlphaFixe Capital, a également souligné qu’il est important d’écouter son client pour comprendre ses besoins et pour lui expliquer si on peut l’aider ou non, en fonction de ses attentes : « ­La principale valeur, c’est être à l’écoute et comprendre les besoins du client, et dire je peux t’aider ­là-dedans ou je ne peux pas t’aider ­là-dedans. »

Une société de gestion de portefeuille créera de la valeur en restant concentrée sur son domaine de compétence et non en étant tout pour tout le monde : « ­Un gestionnaire de portefeuille qui veut se lancer, s’il est capable de rester à l’intérieur de son champ d’expertise, c’est un plus », estime-t-il.

Apporter la paix d’esprit

Pour créer de la valeur pour ses clients en assurance collective, un conseiller doit devenir un « partenaire stratégique » qui comprend en profondeur « les besoins spécifiques du client, ses valeurs fondamentales et sa culture d’entreprise », a affirmé Éric ­Trudel, vice-président exécutif et leader, Assurance collective à Beneva, en entrevue ave Sylvie Lemieux.

« ­Le conseiller doit également tenir compte de la politique de diversité et d’inclusion de l’entreprise, si elle existe, pour s’assurer que les régimes proposés reflètent ces engagements », a-t-il ajouté.

« ­Il faut qu’il y ait un fit de valeur entre le preneur et l’assurant. C’est plus qu’une relation ­fournisseur-client. De plus en plus, on travaille en équipe, dans une relation tripartite qui se veut plus efficace et productive entre le conseiller, le preneur et l’assureur. C’est une façon de créer de la valeur et de travailler mieux ensemble. »

Par ailleurs, la principale valeur ajoutée d’un conseiller est d’apporter une paix d’esprit à ses clients, a indiqué ­Denis Ricard, président et chef de la direction d’iA ­Groupe financier, en entretien avec ­Richard ­Cloutier : « ­Notre raison d’être chez iA est que nos clients soient confiants et se sentent en sécurité face à leur avenir. Il y a le volet psychologique dans tout ça, parce que les gens n’ont pas toujours la littératie financière. Ils ne connaissent pas trop les produits. C’est complexe. »

Or, un conseiller peut avoir un effet décisif en expliquant les nouveaux produits et en aidant les clients à profiter des avantages de régimes enregistrés, comme le compte d’épargne libre d’impôt pour l’achat d’une première propriété (CELIAPP) ou le régime enregistré d’­épargne-études (REEE). « ­Au ­Canada, il y a juste un enfant sur deux qui a un REEE. Ce n’est pas normal. »

Selon ­Denis ­Ricard, il manque de conseillers, alors qu’ils jouent un rôle important dans la société : aider les Canadiens à planifier les événements de leur vie qui sont connus (prise de la retraite, financement des études des enfants) ou inconnus (moment du décès ou de la maladie).

L’équipe de Finance et Investissement

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Les ventes ont baissé de 0,9 % par rapport à novembre de l’année dernière, et ont baissé de la même marge en données désaisonnalisées par rapport à octobre.

Les nouvelles inscriptions ont chuté de 1,8 % en novembre par rapport au mois précédent. Il s’agit du deuxième mois de baisse des inscriptions après une chute de 2,2 % en octobre, qui marquait le premier recul depuis mars.

La baisse des nouvelles inscriptions montre que les vendeurs attendent de plus en plus jusqu’à l’année prochaine, même si un nombre surprenant d’entre eux sont entrés sur le marché au début de l’automne, a analysé Shaun Cathcart, économiste principal de l’ACI, dans un communiqué.

« N’ayant pas reçu d’offres qu’ils étaient prêts à accepter, il semble que plusieurs d’entre eux se résignent à attendre l’année prochaine », a-t-il dit.

Le prix moyen des maisons a diminué de 0,3 % par rapport au mois précédent, ou de 1,1 % selon l’indice des prix des maisons MLS, alors que l’indice a augmenté de 0,6 % par rapport à l’année dernière pour s’établir à 735 500 $.

Le prix moyen national réel d’une maison vendue en novembre était de 646 134 $, soit une hausse de 2 % par rapport à novembre 2022.

Selon Shaun Cathcart, il est probablement sage pour les propriétaires d’attendre avant de mettre leur bien en vente.

« C’est probablement une bonne décision étant donné que les récentes attentes concernant les réductions de taux d’intérêt suggèrent que le marché printanier pourrait être un peu plus actif que nous ne le pensions », a-t-il indiqué.

La Banque du Canada a maintenu ses taux inchangés au cours de trois séries de décisions, mais a prévenu qu’elle pourrait encore les augmenter, même si les prévisionnistes s’attendent à ce que la prochaine mesure soit une réduction.

Mercredi, la Réserve fédérale américaine a maintenu son taux directeur inchangé, mais a indiqué qu’elle prévoyait de réduire son taux de référence de trois quarts de point l’année prochaine.

Les taux hypothécaires ont baissé en novembre, mais cela n’a pas suffi à stimuler le marché, a souligné Rishi Sondhi, économiste à la Banque TD, dans une note.

« Même si les taux ont baissé le mois dernier, ils sont restés à des niveaux élevés, ce qui a suffi à peser sur les ventes de logements », a-t-il déclaré.

Dans l’ensemble, les ventes de maisons sont inférieures de 18 % à leur niveau d’avant la pandémie, avec des baisses importantes le mois dernier au Manitoba, en Colombie-Britannique et au Québec, tandis que l’Ontario a connu une croissance notable des ventes, a ajouté Rishi Sondhi.

Malgré les gains de l’Ontario, les conditions dans la province favorisent toujours les vendeurs et, comme en Colombie-Britannique, pourraient conduire à des réductions de prix dans les mois à venir, a-t-il dit.

« Notamment, les marchés sont beaucoup plus serrés ailleurs dans le pays, ce qui devrait entraîner une croissance relativement forte des prix dans les mois à venir », a indiqué Rishi Sondhi.

Alors que les ventes sont bien inférieures aux normes historiques, les stocks restent également modérés à 4,2 mois, en dessous de la moyenne à long terme de près de cinq mois, a noté Sherry Cooper, économiste en chef des Centres de prêt de la Dominion.

Elle a déclaré dans une note que même s’il faudra probablement plusieurs mois avant que la Banque du Canada ne réduise ses taux, les taux d’intérêt déterminés par le marché ont fortement baissé et les taux hypothécaires fixes ont également baissé, mais de façon plus modérée. Elle s’attend à ce que le taux au jour le jour baisse d’un pour cent d’ici à la fin de 2024.

« L’activité dans le secteur du logement se renforcera en 2024 et 2025, bien que l’économie doive faire face à une augmentation substantielle des paiements hypothécaires mensuels en raison du nombre de renouvellements ou de refinancements, qui atteindra un sommet en 2026 », a écrit Sherry Cooper.

Royal LePage s’attend également à ce que les réductions de taux alimentent un rebond du marché, prédisant dans ses perspectives pour 2024 publiées jeudi que le prix global national des maisons augmentera de 5,5 % d’une année sur l’autre au cours du quatrième trimestre de l’année prochaine.

Larry Cerqua, président de l’ACI, a déclaré que dans l’ensemble, le marché semble se stabiliser en territoire équilibré et qu’un atterrissage en douceur est de plus en plus en vue.

« Je ne m’attends pas à ce que le marché de la revente fasse les gros titres au cours des prochains mois », a-t-il prédit.

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