Intitulé « L’autonomie du conseil est-elle menacée ? », le panel était animé par Patrice Lortie, président du cabinet Polyclinique de la Finance et directeur d’une succursale d’Investia.

Outre Flavio Vani, le panel regroupait Frédéric Perman, VP au développement des affaires chez Financière S_Entiel, Maxime Gauthier, directeur général et chef de la conformité chez Mérici Services Financiers, et Guy Duhaime, président de Groupe financier Multi Courtages.

Les participants ont tout d’abord évoqué la précarité grandissante de l’autonomie du conseil en assurance de personnes. À la source de ce phénomène : les exigences accrues en volumes de vente de la part des assureurs, ce qui peut inciter les cabinets et distributeurs à favoriser les ventes de certains assureurs aux dépens de d’autres.

Verra-t-on la même chose en épargne collective ? Les propos de Flavio Vani ne laissaient planer aucun doute. « Actuellement, les volumes de vente ne sont pas requis en valeurs mobilières, mais cela va éventuellement se produire. La pression réglementaire de la règle de connaissance du produit va accélérer les choses. On le verra à très court terme », a-t-il dit.

Flavio Vani a également fait référence aux impacts de la tendance de manufacturiers à proposer des portefeuilles tout faits. Dans ce cas, les frais et la rémunération découlent des volumes de ventes, a-t-il précisé.

L’animateur Patrice Lortie a concouru aux propos de Flavio Vani en invoquant des « façons indirectes » de favoriser la concentration des ventes. Il a fait allusion aux « exigences des comptes autogérés », sans toutefois approfondir sa pensée.

L’exigence de connaissance du produit avantagera-t-elle les ventes des gros manufacturiers aux dépens des plus petits ? Guy Duhaime ne le croit pas. « La connaissance du produit n’implique pas de connaître un fonds en tant que tel, mais plutôt les catégories auxquelles les fonds se rattachent », estime-t-il.

Revêtant son habit de chef de la conformité, Maxime Gauthier a alors suggéré de « bien documenter le processus de sélection et d’assemblage de fonds dans le cadre d’une logique de diversification ».

Reprenant ses habits de directeur général de Mérici, Maxime Gauthier a identifié l’univers du courtage comme un des lieux où l’autonomie du conseil est mise au défi. « Certains courtiers demandent aux conseillers à basse production de quitter le navire », a-t-il dit.

Comment les conseillers indépendants peuvent-ils défendre l’autonomie du conseil ?

« Cette autonomie, le public la demande. Et si elle est menacée, c’est que les conseillers ne l’exigent pas ! À eux de faire valoir leur qualité de généraliste et de bien choisir leurs partenaires », a affirmé Frédéric Perman.

« Aux conseillers de changer de firmes s’ils éprouvent des pressions indues », a ajouté Maxime Gauthier.

Abordant la question des titres professionnels, Flavio Vani a déploré l’immobilisme, dans l’opinion publique et à l’Autorité des marchés financiers, d’une revendication majeure de l’APCSF : l’établissement du titre de conseiller en services financiers. « Ce titre refléterait bien notre réalité multidisciplinaire. Mais nous n’avons pas encore rallié suffisamment de gens pour en faire la promotion », a-t-il dit.

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Annoncée au début de mai, la transaction porte principalement sur la division assurance du Groupe Financier Multi Courtage, qui passe dans les rangs du Groupe Cloutier. Ainsi, c’est celui-ci qui désormais honorera les contrats d’assurance.

L’agence générale que dirige Patrick Cloutier a également pris une participation minoritaire dans la filiale de fonds communs de placement appelée Multi Courtage Capital. Le Groupe Cloutier occupera deux des quatre sièges de son conseil d’administration.

Relève et quotas de production

Selon le président-fondateur du Groupe Financier Mult i Courtage, deux raisons motivent cette transaction:l’absence de relève familiale et la difficulté presque insurmontable de faire fonctionner une agence générale de taille modeste.

«Mon fils n’était pas du tout intéressé à ce genre d’entreprise. Il s’intéresse plutôt à l’univers des technologies et de la gestion de l’innovation», raconte Guy Duhaime.

En outre, les exigences de quotas de production des assureurs devenaient impossibles à satisfaire de façon durable.

«Depuis une quinzaine d’années, la plupart des assureurs ont haussé leurs exigences de production. En conséquence, les contrats directs sont moins nombreux. Étant donné qu’on doit nouer des ententes de distribution avec de plus grandes agences générales, nos marges bénéficiaires en ont vraiment souffert. Malgré cela, on a toujours continué à payer les représentants avec les mêmes commissions qu’ailleurs», explique Guy Duhaime.

En 2021, précise le présidentfondateur, l’agence générale de Saint-Hyacinthe avait sept contrats directs avec des assureurs. Af in de couvrir l’entièreté de l’offre des assureurs canadiens, le Groupe Financier Multi Courtage devait passer par «quelques autres»agences générales qui prenaient une part des sur-commissions.

Impacts chez les conseillers 

Au moment de la transaction, le Groupe Financier Multi Courtage comptait «une centaine de conseillers actifs», précise son fondateur. D’après ce dernier, ils y gagneront au change.

«En raison de sa taille, le Groupe Cloutier a forcément davantage de ressources qu’une agence régionale», dit-il. Ainsi, l’équipe des spécialistes de produits du Groupe Cloutier était sensiblement plus étoffée que celle du Groupe Financier Multi Courtage.

«Le Groupe Cloutier a des spécialistes de produits et services en prêts hypothécaires, en prestations du vivant, en planification financière, en assurance vie, etc. On ne pouvait pas offrir toute cette gamme à l’interne. Nos spécialistes de produits et services, c’était surtout moi, le directeur général Daniel Richard et Michel Lévesque, l’adjoint au directeur général. La baisse de nos marges bénéficiaires nous avait forcés, au fil des ans, à restreindre cette offre de soutien», souligne Guy Duhaime.

Rappelons que le Groupe Clout ier compte env i ron 165 employés.

«Nos effectifs en assurance se joignent au Groupe Cloutier. C’est près d’une dizaine d’employés. Et personne ne perd son emploi. Au contraire, puisqu’ils formeront l’ossature du sixième bureau régional du Groupe Cloutier. Ce seront nos employés et nos locaux», affirme Guy Duhaime.

L’avenir

Serait-il possible aujourd’hui de développer une agence générale indépendante en partant du bas de l’échelle, comme l’a fait Guy Duhaime au milieu des années 1980 ?

«Créer une agence générale à partir de rien est presque devenu une mission impossible. Au départ, il faudrait assumer d’importants frais en technologies, de l’ordre de quelques centaines de milliers de dollars. Et il y a la question des quotas de production. Seules de très grandes entreprises pourraient maintenant accomplir ce tour de force», rétorque le fondateur de l’agence de Saint-Hyacinthe.

En revanche, ajoute ce dernier, les valeurs du conseil indépendant et de la propriété québécoise restent toujours pertinentes et d’actualité. «J’aurais sans doute pu vendre le Groupe Financier Multi Courtage à quelqu’un d’autre que le Groupe Cloutier et recevoir un plus gros chèque. Mais je voulais que mon entreprise reste une propriété québécoise dans un groupe qui incarne et qui défend bien le conseil indépendant», dit-il.

Et c’est avec «quelques pincements au coeur», ajoute-t-il, que s’achève une grande aventure entrepreneuriale de quatre décennies en tant qu’agence générale.

«Je ne regrette rien. Ça en valait le coup. Et ce n’est pas terminé, car je ne suis pas à la veille de prendre ma retraite. J’adore la profession. Et tant que la santé et l’énergie seront de la partie, je continuerai à défendre à ma façon le conseil indépendant», soutient Guy Duhaime.

Pendant au moins trois ans, il sera consultant auprès du Groupe Cloutier. Il s’occupera notamment d’aider les conseillers à mieux développer leurs pratiques d’affaires et leurs clientèles.

Il restera aussi aux commandes de la division Multi Courtage Capital, le courtier en valeurs mobilières à permis restreint.

«Le plus important pour moi était que personne ne perde son emploi, que le bureau demeure au même endroit et que l’offre générale de services soit améliorée avec les nouveaux et nombreux effectifs qui s’ajoutent», dit Guy Duhaime.

Il conserve la propriété et la direction de son propre cabinet, Services financiers Guy Duhaime. Fondé en 1978, le cabinet compte plus de 4 000 clients et revendique plus de 85 M$en actif sous gestion. Deux associés, Patrice Salvail et Sylvain Gélinas, mettent la main à la pâte. FI

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Le sondage a notamment abordé les épineuses questions des prêts à effet de levier, des finances personnelles des conseillers et du travail à distance par rapport au service à la clientèle.

Prêts à effet de levier 

L’AMF constate que «certaines sociétés signalent une augmentation du recours à l’effet de levier depuis le début de l’année 2020». L’Autorité rappelle l’importance de «mettre en garde les clients face au recours à l’emprunt, [de] vérifier que les clients qui prennent part à ces stratégies ont des connaissances en placement suffisantes pour comprendre cette stratégie et [de] faire preuve de vigilance dans l’évaluation de la convenance de cette stratégie lorsqu’elle est offerte aux clients».

Les choses se sont-elles passées conformément à ces règles de base ? D’après Jean Morissette, l’industrie «a eu de la chance». Autrefois président de Services financiers Partenaires Cartier et ex-associé-fondateur de Talvest, Jean Morissette explique qu’après la chute des cours boursiers du printemps 2020, de nombreux investisseurs ont contracté des prêts à effet de levier afin de profiter de la remontée des marchés.

«Mais personne ne pouvait prévoir la remontée des cours boursiers. Et personne ne pouvait garantir qu’il n’y aurait pas de rechute [double-dip] ! Si cela avait eu lieu, il y aurait eu des appels de marge. Voilà pourquoi les prêts leviers s’adressent aux investisseurs expérimentés et financièrement à l’aise», dit-il.

Le vice-président, administration au Groupe Cloutier, François Bruneau, signale que le cabinet a «resserré»ses critères en 2020. «Il y avait de l’incertitude en raison des effets économiques de la pandémie et on a eu de bonnes discussions avec nos conseillers. Nous avons rappelé l’importance des critères de convenance à l’obtention des prêts leviers, à savoir le niveau d’endettement, la valeur nette et les liquidités du client», énonce-t-il.

Selon Éric Lauzon, viceprésident au développement des affaires et au recrutement pour le Canada de Gestion de patrimoine Assante, le secteur des prêts à effet de levier est suffisamment balisé. «L’abolition progressive des «L’abolition progressive des commissions à frais d’acquisition reportés a épuré le secteur. Il y a une dizaine d’années, certains représentants incitaient des clients à conclure des prêts à effet de levier afin de toucher des commissions au moment de la souscription de fonds. Ce n’est plus le cas aujourd’hui», explique-t-il.

Éric Lauzon précise que les demandes de prêts à effet de levier susciteront toujours une «vigilance accrue»de la part des services de conformité des cabinets concernés.

Au Groupe Financier Multi Courtage, les prêts leviers sont rares. «On les retrouve dans moins de 1 % des transactions», dit son président-fondateur, Guy Duhaime. Le patron du cabinet avoue avoir une «confiance très limitée»dans ce produit financier. «Les prêts leviers ne doivent être utilisés que par les clients fortunés ayant les moyens de faire face à un risque très réel», souligne-t-il.

Les firmes de courtage à escompte seraient-elles à la source de l’augmentation récente des prêts à effet de levier? Telle est l’hypothèse de Jean Morissette. «Le courtage à escompte a littéralement explosé au cours des dernières années. Ses clients sont des investisseurs débutants ou peu expérimentés. Si les marchés n’avaient pas repris leur ascension en 2020, ces gens auraient vécu des moments difficiles», selon lui.

Le représentant en épargne collective et en marché dispensé ainsi que président de l’Association professionnelle des conseillers en services financiers (APCSF), Flavio Vani, s’inquiète également des effets de l’expansion du courtage à escompte.

«Les détenteurs de comptes autogérés et les clients de courtage à escompte peuvent trop facilement contracter des prêts à effet de levier, observe-t-il. Ils sont nombreux à spéculer et ils risquent de s’en mordre les doigts. Des professionnels devraient pouvoir qualifier ces prêts, comme c’est le cas pour les hypothèques.»

Finances des conseillers 

Évoquant le «contexte économique actuel», l’AMF affirme que «des personnes physiques inscrites pourraient être en situation de précarité financière».

Par conséquent, le régulateur incite les spécialistes de la conformité à demeurer vigilants face à des situations où des représentants pourraient «préconiser leurs propres intérêts au détriment de ceux des clients, par exemple en favorisant des produits à commission élevée ou encore en ne donnant pas toute l’information attendue par le client au moment de la vente d’un produit d’investissement».

Selon Éric Lauzon, cette mise en garde de l’AMF constitue un «rappel de principe».

«Dans les faits, l’AMF ne donne pas de chiffres ou de statistiques sur le nombre de conseillers dans une situation financière précaire. Il n’est pas démontré qu’ils ont fait moins d’argent à cause de la pandémie. Ce rappel de l’AMF signifie simplement qu’il est normal de vouloir travailler avec un professionnel en finance qui soit bon dans ses propres finances personnelles», dit Éric Lauzon.

Aux yeux du vice-président, administration au Groupe Cloutier, l’AMF a servi un simple avertissement. «Souvenons-nous des premiers mois de la pandémie. Il y avait un risque de récession. Certains conseillers auraient pu avoir des difficultés financières et être moins disponibles pour leurs clients. Cela ne s’est pas produit, mais il y avait un risque !»insiste François Bruneau. Pour sa part, Jean Morissette estime que la pandémie aurait pu avoir des répercussions sur des conseillers ayant un petit chiffre d’affaires.

«Des conseillers ayant des petits books pourraient avoir subi une baisse de leur chiffre d’affaires. Il est possible, mais cela reste une hypothèse très générale, que certains de ces conseillers réagissent en cherchant à augmenter leurs commissions de la mauvaise façon, par exemple en vendant des produits d’assurance dont des clients n’auraient pas besoin», explique-t-il.

Le président de l’APCSF donne un tout autre son de cloche. «Ce genre de mise en garde de l’AMF est très pénible. Pourquoi l’AMF fait-elle si souvent ce genre de remarque ? L’ensemble des conseillers est soupçonné de mauvaise conduite. Qu’est-ce qui le justifie ? Y a-t-il eu des plaintes? Ces plaintes ont-elles augmenté avec la COVID ? On ne le sait pas», dit Flavio Vani.

Guy Duhaime a un point de vue similaire. «On a parfois l’impression que le régulateur nous voit comme de vils vendeurs qui ne se soucient que de leurs commissions. C’est comme si les conseillers étaient toujours à deux doigts de commettre des actes répréhensibles !»lance le président du Groupe Financier Multi Courtage.

Travail à distance

Selon le sondage de l’AMF, une firme sur deux (55 %) voudrait éventuellement offrir ses services uniquement à distance. L’AMF s’y oppose. «Un écart pourrait se créer entre la qualité des services offerts aux clients qui sont habiles sur le plan technologique et ceux qui ne le sont pas. Or, les clients devraient être traités de façon équitable», rappelle le régulateur.

Les connaisseurs qu’a interrogés Finance et Investissement ne croient pas à un scénario d’exclusion de personnes mal à l’aise avec les nouvelles technologies. «Le travail à distance, et uniquement à distance, est une utopie dans les services financiers. Certains types de clients doivent être rencontrés en personne», soutient Guy Duhaime.

François Bruneau évoque la variété des modèles d’affaires des conseillers indépendants. «Certains choisiront le travail à distance, d’autres un modèle hybride et certains ne jureront que par les rencontres en chair et en os… une fois la pandémie maîtrisée !»dit le vice-président, administration au Groupe Cloutier.

À la base, poursuit François Bruneau, «l’offre de services du conseiller doit être claire et répondre aux attentes du client. Si les services à distance ne conviennent pas à certains, rien ne les empêchera de se tourner vers d’autres conseillers.»

Jean Morissette affirme que «le marché s’ajustera. Les clients qui estiment être mal servis trouveront toujours d’autres cabinets en mesure de répondre à leurs besoins.»

Éric Lauzon ne croit pas que l’offre de services financiers migrera entièrement sur Internet. «Il est vrai qu’à l’avenir, une bonne portion du travail des conseillers se fera uniquement à distance. Beaucoup de documents administratifs circulent seulement de façon électronique. Mais notre travail principal avec les gens exigera toujours d’être présents en chair et en os», dit-il.

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Multi Courtage est une firme établie depuis plus de 30 ans. Elle est reconnue comme étant un important distributeur de produits financiers intégrés dans la région de Saint-Hyacinthe et de la Montérégie.

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« Nous sommes ravis d’accueillir Guy Duhaime et son équipe au sein de la grande famille du Groupe Cloutier, a déclaré Patrick Cloutier, Président et chef de la direction. Multi Courtage est un joueur mature et important dans le marché québécois doté d’une vaste expérience, d’excellentes relations et d’une profonde compréhension des besoins uniques du marché québécois. Nos deux cabinets partagent des valeurs communes et la même vision d’indépendance dans le courtage en services financiers. »

En acquérant la division Multi Courtage, Groupe Cloutier élargit son réseau de distribution et sa croissance. Cela lui permet également d’établir un nouveau centre financier sur la Rive-Sud de Montréal.

« Cette transaction reflète ma volonté de continuité de mon entreprise dans les valeurs d’indépendance et d’humanité auxquelles j’accorde beaucoup d’importance», a commenté pour sa part Guy Duhaime, président de Groupe Financier Multi Courtage.

« L’ampleur, la qualité des affaires et la relève dynamique au sein de Groupe Cloutier me donnent totalement confiance et confirment que j’ai fait un excellent choix d’acquéreur. Mes deux critères les plus importants étaient une entreprise québécoise et une entreprise qui préconise le courtage indépendant, valeur que j’ai défendu toute ma vie et que je continuerai encore à défendre », a-t-il ajouté.

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Parmi l’ensemble des répondants au sondage, 86 représentants ont exprimé leur degré d’accord avec deux énoncés relatifs à la fusion ACFM-OCRCVM. En tout, 42,5 % des répondants croient que ce regroupement «serait une bonne chose pour l’industrie financière», alors que le tiers (32,2 %) ne le croient pas et que le quart (25,3 %) ne sont ni en désaccord ni en accord avec cet énoncé.

Au second énoncé «une fusion ACFM-OCRCVM nuirait au modèle d’encadrement multidisciplinaire du Québec et aux intérêts des clients», 39,5 % des répondants ont dit être en accord, 27,9 % étaient en désaccord et le tiers (32,6 %) étaient neutres.

Il est ainsi difficile d’établir une tendance claire quant à l’avis des membres de la CSF dans ce débat. Cette situation semble également refléter la pluralité des avis exprimés dans les 67 mémoires présentés aux ACVM à l’occasion de leur consultation sur la réforme du cadre des OAR.

Les ACVM comptent publier cet été des recommandations concernant le cadre réglementaire s’appliquant actuellement à l’OCRCVM et à l’ACFM. L’énoncé de position des ACVM jettera alors les bases du prochain cadre réglementaire.

Dans les mémoires déposés l’automne dernier, deux grandes approches sont proposées aux ACVM. Celle prônée par l’OCRCVM consiste à fusionner ses activités avec celles de l’ACFM. Celle mise de l’avant par l’ACFM repose sur la création d’un nouvel organisme chargé de superviser l’ensemble des sociétés inscrites (courtiers et gestionnaires de fonds).

L’approche de l’OCRCVM est généralement celle que préfèrent l’Association canadienne du commerce des valeurs mobilières et le Groupe Banque TD, alors que celle de l’ACFM suscite l’adhésion du Groupe de recherche en droit des services financiers (GRDSF), de l’Institut des fonds d’investissement du Canada et de Manuvie. D’autres groupes, dont le Mouvement Desjardins, laissent le soin aux ACVM de trouver la meilleure approche, mais favorisent le regroupement.

Une consolidation de l’OCRCVM et de l’ACFM nuirait au Québec et menace l’autonomie professionnelle de ses représentants, selon le Groupe Financier Multi Courtage, Planifax et un groupe de représentants qui ont envoyé un mémoire commun.

L’Association professionnelle des conseillers en services financiers (APCSF), Mérici Services Financiers et Groupe Cloutier Investissements émettent aussi bon nombre de réserves. Lire «Craintes et occasion ratée» dans notre numéro de mi-novembre.

La CSF offre un rempart au conseiller contre les différentes pressions qu’il pourrait subir de son employeur, car ce représentant peut invoquer le Code de déontologie de la CSF qui l’oblige à subordonner son intérêt personnel à celui de son client, selon Flavio Vani, président de l’APCSF : «Malheureusement, dans l’industrie aujourd’hui, nous sommes vus comme des producteurs plutôt que des conseillers.

Selon lui, des représentants peuvent être incités à favoriser la distribution d’un certain type de produits dans l’intérêt de leur groupe financier. «Quand vous êtes lié à un groupe pour lequel vous devez vendre les produits qu’il offre, vous vous faites solliciter souvent pour savoir combien vous avez vendu cette semaine et quel produit vous avez vendu», dit Flavio Vani. Les mesures incitatives internes de ces groupes peuvent aussi favoriser la distribution de certains types de produits, ajoute-t-il.

«Un représentant, même s’il est l’employé d’une banque, devrait dans son jugement favoriser les produits qui intéressent le plus le client», poursuit-il.

La CSF devrait donc en faire davantage afin de vérifier si un représentant offre bel et bien du conseil en accordant la priorité aux intérêts du client, et non s’il effectue machinalement la distribution de produits, d’après Flavio Vani.

Il invite ses pairs à ne pas percevoir la CSF comme un ennemi, mais plutôt comme un allié afin d’éviter les comportements déviants et d’accroître les compétences de l’ensemble des représentants, ce qui stimule la confiance du public.

Le Mouvement Desjardins et le GRDSF ont préféré ne pas commenter notre sondage, orientant l’auteur de ces lignes vers leur mémoire.

Le modèle québécois, avec la CSF et la non-reconnaissance de l’ACFM, «empêche la réalisation des objectifs relatifs à la simplification réglementaire», écrivait le Mouvement Desjardins : «Si toutefois les ACVM allaient de l’avant, un OAR consolidé devrait inclure un bureau fort au Québec pouvant garantir une expertise en français, conjugué à une représentativité significative à son conseil d’administration et dans le processus décisionnel de celui-ci.»

Bien que le GRDSF préfère l’approche de l’ACFM à celle de l’OCRCVM, ce groupe prône un cadre privilégiant le modèle de l’autoréglementation «qui couvre l’ensemble des services d’investissement, c’est-à-dire les services de conseil en placement, de gestion de portefeuille, de négociation en valeurs mobilières et de planification financière de même que les services du secteur de l’assurance de personnes offrant des produits d’investissement de nature assurantielle».

Cette approche serait axée non pas sur les produits, mais plutôt sur les activités exercées par les intermédiaires. L’encadrement intégré devrait également couvrir les aspects individuels et organisationnels de la prestation des services d’investissement en permettant aux autorités de contrôle d’intervenir auprès des trois groupes d’acteurs, soit les entreprises, les membres de la direction et les représentants de celles-ci, d’après le GRDSF.

«Cette approche contribuerait ainsi à minimiser ou à éviter les chevauchements, la variabilité des régimes de protection et les lourdeurs administratives et financières de même que les risques de confusion qui découlent de la multiplicité des autorités de contrôle, des catégories d’intermédiaires et des normes applicables à ces derniers», lit-on dans le mémoire du GRDSF.

Selon ce groupe, le nouvel OAR devrait aussi tenir compte de l’unicité de la société québécoise, dont son système juridique de tradition civiliste et sa valorisation de la langue française. Il devrait aussi éviter «de maintenir une faiblesse du cadre réglementaire actuel au Québec qui résulte du partage des responsabilités dans ce secteur entre trois organismes différents, soit l’Autorité des marchés financiers, le Tribunal administratif des marchés financiers et la CSF».

Méthodologie

Finance et Investissement a mené le sondage en ligne auprès des membres de la CSF du 19 novembre au 16 décembre 2020 en invitant ses abonnés à y répondre tout comme les visiteurs de son site web et de ses comptes de médias sociaux. Sur les 207 répondants au sondage, nous avons exclu les retraités et les répondants qui étaient des membres du personnel des organismes de réglementation. Le nombre de réponses par question varie en fonction des répondants. Le sondage n’a aucune prétention scientifique. D’autres résultats seront publiés dans notre numéro d’avril.

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Selon ce courtier, le consommateur est mieux servi par des régulateurs qui ne sont pas limités à encadrer les valeurs mobilières, mais peuvent aussi intervenir en assurance, entre autres.

Le cadre multidisciplinaire du Québec, avec notamment la Chambre de la sécurité financière (CSF), devrait servir d’exemple, car il permet entre autres d’exclure un individu déviant de plusieurs disciplines à la fois, juge Mérici:«Cet encadrement multidisciplinaire est une réalité unique au Canada et nous nous désolons qu’elle n’ait pas été mentionnée au document de consultation puisqu’elle reflète une réalité trop souvent oubliée ou méconnue:de nombreux inscrits oeuvrent dans plus d’une discipline à la fois.»

Rappelons que les ACVM veulent améliorer l’encadrement de l’Organisme canadien de réglementation du commerce des valeurs mobilières (OCRCVM) et de l’Association canadienne des courtiers de fonds mutuels (ACFM). Elles visent notamment à ce que ce cadre réduise au minimum les redondances n’apportant aucune valeur et les possibilités d’arbitrage réglementaire. Celui-ci devrait offrir aux investisseurs un accès homogène à des produits et à des services similaires, et laisser place à l’innovation tout en protégeant les investisseurs.

La consultation ne fait que brièvement mention du modèle québécois, excepté pour rappeler que l’ACFM n’est pas reconnue au Québec, et que les sociétés sont réglementées par l’Autorité des marchés financiers (AMF), et les représentants, par la CSF. On y lit aussi que, selon une association du secteur des valeurs mobilières, ce régime distinct ajoute à la complexité du cadre réglementaire, ce qui peut accroître la confusion chez les investisseurs. Selon Mérici, toutes les provinces et tous les territoires devraient entreprendre une action politique et législative afin d’offrir au consommateur «le même degré de protection et d’encadrement, sans égard au produit ou à la certification du professionnel devant lui». Les ACVM s’attaqueraient ainsi au risque d’arbitrage réglementaire entre les valeurs mobilières et certains produits d’assurance (dont les fonds distincts) ou bancaires.

À la défense du modèle québécois

D’autres vantent les forces du régime québécois. «[L’AMF] a fait la démonstration de l’utilité d’avoir un régulateur intégré qui encadre toutes les disciplines touchant aux finances personnelles. Un tel régulateur a une meilleure vision d’ensemble de toutes les sphères d’activité et est ainsi plus en mesure de coordonner ses actions de manière à les rendre plus pertinentes et éviter l’arbitrage réglementaire», écrit le Groupe Cloutier Investissements. Selon cette firme, on devrait envisager d’étendre les responsabilités de la CSF aussi aux courtiers. Le modèle québécois donne d’excellents résultats et toute tentative de bouleverser cet équilibre risquerait d’avoir des conséquences néfastes pour les Québécois, d’après l’Association professionnelle des conseillers en services financiers (APCSF). Le cadre actuel de l’OCRCVM et de l’ACFM est tiré d’une autre époque. Il favorise les sociétés bancaires et considère les conseillers comme des «employés», écrit-elle:«Dans ce système, les conseillers sont considérés comme des subalternes et ne participent pas de façon démocratique à l’amélioration des pratiques, à la déontologie, à la formation continue, à la prévention et à la reconnaissance de leur professionnalisme, et à l’indépendance du conseil financier.» L’APCSF s’oppose à une fusion OCRCVM-ACFM notamment en faisant circuler une pétition à ce sujet: «Nous redoutons [que cette fusion] favorisera les plus grands joueurs qui sont tous membres de l’OCRCVM et forcera les conseillers en épargne collective du Québec à se retrouver supervisés par l’OCRCVM 2.0 plutôt que par notre organisme professionnel québécois: la CSF.»

Une telle éventualité créerait certes des économies, selon une étude d’impact menée par Deloitte (voir le texte «Vers une fusion des OAR ?»), mais aurait des conséquences négatives pour d’autres, selon le Groupe Cloutier.

Cette firme est membre de l’ACFM pour ses activités extérieures au Québec et craint de devoir consacrer des efforts financiers à se familiariser avec les règles de l’OCRCVM, la privant de ressources pour se développer.

«Au même moment, les grands groupes financiers intégrés réduiront leurs coûts d’opération et augmenteront leur profitabilité en profitant d’un OAR unique. Les économies des uns se feront carrément au détriment des autres et ceci nous apparaît totalement inacceptable», note le Groupe Cloutier. D’autres soulignent ce risque de déséquilibre concurrentiel, dont l’APCSF: «En forçant l’établissement de nouvelles règles sur le territoire québécois dont les répercussions risquent de nuire à la survie des courtiers de petite taille, les OAR canadiens et les ACVM vont favoriser la mainmise des grands groupes financiers sur le secteur des valeurs mobilières, laissant le marché devenir de plus en plus concentré.»

Les OAR canadiens devraient, d’après Mérici, permettre aux organisations de mettre en place des passerelles informatiques afin d’alléger les coûts des technologies de l’information et la complexité des systèmes tout comme un meilleur arrimage des exigences des différents OAR «plutôt que par une refonte structurelle profonde qui déstabiliserait beaucoup d’inscrits pour satisfaire les gros joueurs oeuvrant dans plus d’une catégorie d’inscription».

Selon l’OCRCVM, advenant une fusion OCRCVM-ACFM, les courtiers en épargne collective autorisés par l’AMF et qui exercent des activités à l’extérieur du Québec continueraient de relever de la CSF et de l’AMF en ce qui concerne leurs activités au Québec. Quant à leurs activités à l’extérieur du Québec, elles relèveraient du nouvel OAR fusionné.

«Les décisions à propos du Québec incombent aux autorités du Québec, et cette question n’est pas visée par la consultation», écrit l’OCRCVM.

Quoi qu’il en soit, une consolidation de l’OCRCVM et de l’ACFM nuirait au Québec et menace l’autonomie professionnelle de ses représentants, selon le Groupe Financier Multi Courtage, Planifax et un groupe de représentants qui ont envoyé un mémoire commun: «Au terme de l’exercice annoncé, l’OAR fusionné sera contrôlé à Toronto. Ensuite, après avoir obtenu des délégations de pouvoirs de toutes les autres provinces, le Règlement 31-103 lui permettra de facto d’occuper le rôle de régulateur national en valeurs mobilières.»

«Comme des milliers de mes collègues professionnels, je crois qu’il faut bloquer toute tentative unilatérale de bouleverser notre environnement professionnel et éviter par la même occasion une perte d’influence réglementaire substantielle pour le Québec, son OAR en épargne collective, son industrie financière et son public», lit-on.

Dans les mémoires remis aux ACVM, peu traitent des questions du Québec. Or, dans ceux qui le font, certains n’adhèrent pas aux visions précédentes. Le Mouvement Desjardins est favorable à la consolidation de l’OCRCVM avec l’ACFM, notamment pour les assujettis québécois faisant affaire dans l’ensemble du Canada.

Or, le groupe coopératif note que le modèle québécois «empêche la réalisation des objectifs relatifs à la simplification réglementaire». «La remise en question de l’encadrement québécois suscite des débats, mais il aurait été important pour les ACVM d’aborder directement cet aspect pour se permettre de faire une analyse complète de la situation, écrit Desjardins. Si toutefois les ACVM allaient de l’avant, un OAR consolidé devrait inclure un bureau fort au Québec pouvant garantir une expertise en français, conjugué à une représentativité significative sur son conseil d’administration et dans le processus décisionnel de celui-ci.»

Raymonde Crête et Cinthia Duclos, toutes deux avocates, professeures et codirectrices du Groupe de recherche en droit des services financiers (GRDSF) de l’Université Laval, prônent aussi la création, telle que proposée par l’ACFM, d’un nouvel OAR qui encadrerait un éventail plus large d’intermédiaires et la mise en place d’une réglementation commune.

Si l’AMF refusait de reconnaître le nouvel OAR, les courtiers en épargne collective menant des activités au Québec et ailleurs au Canada continueraient d’être encadrés par quatre organismes, soit l’AMF, le Tribunal administratif des marchés financiers, la CSF et le nouvel OAR pancanadien, soulignent-elles, ce qui perpétuerait «les problèmes liés à la multiplicité des autorités d’encadrement».

Si l’AMF reconnaissait le nouvel OAR, le projet de réforme pourrait maintenir les avantages de la régulation de proximité en intégrant, au sein de celui-ci, des structures sectorielles établies dans chacune des provinces, d’après le GRDSF. «Une piste de solution alternative consisterait à élargir les pouvoirs de la CSF afin de reconnaître celle-ci comme OAR à l’égard des trois groupes d’acteurs en épargne collective, soit les courtiers, leurs dirigeants et leurs représentants exerçant leurs activités au Québec», selon le GRDSF.

Or, cette solution perpétuerait le dédoublement de l’encadrement à l’égard des courtiers et des représentants qui exercent leurs activités au Québec et ailleurs au Canada. La CSF n’a pas déposé de mémoire dans le cadre de cette consultation.

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Dans le cadre du Baromètre de l’assurance 2019, Finance et Investissement a demandé à des conseillers en sécurité financière de déterminer, pour les produits d’assurance vie, de prestations du vivant et de rente, la compagnie d’assurance qui offre la meilleure rémunération aux conseillers.

« C’est pas mal standard dans le marché », a répliqué un répondant au sondage en ligne qui a été mené en mai et juin 2019. Un autre précisait : « Les pourcentages sont pas mal égaux ». Un répondant situe la question au niveau des assureurs : « C’est pareil d’une firme à l’autre », a-t-il dit, ce à quoi un participant a ajouté : « Tout le monde reçoit la même rémunération » et un autre : « tout est identique ». Enfin, « c’est très compétitif », a résumé un autre sondé.

« Je suis étonné que les gens disent que tout est pareil, car il y a beaucoup de variables », commente François Blanchet, vice-président, développement des affaires provinciales, chez Aurrea Signature.

Même son de cloche de la part de Guy Duhaime, un vétéran qui est président du Groupe Financier Multi Courtage : « Il est vrai que les produits sont plus égaux qu’ils ne l’ont été, mais il y a encore d’importantes disparités, que ce soit pour une police temporaire, vie entière, universelle ou d’invalidité. »

Dans le domaine des produits d’assurance, les niveaux de rémunération sont si nombreux qu’ils introduisent une complexité toute spécifique.

Comptables déroutés

En fait, le secteur de la rémunération est si complexe, indique Guy Duhaime, que « j’ai des comptables qui travaillent chez nous depuis 10 ans et qui ne comprennent toujours pas la rémunération ». Il arrive souvent que ces derniers fassent des erreurs de calcul non négligeables en jonglant avec les cinq variables importantes que sont la commission de base, le bonus de vente, la commission de suivi, la bonification de performance et le bonus de fidélité.

À la rigueur, on peut considérer qu’entre produits de même type la rémunération est relativement uniforme, tout particulièrement sur le plan de la commission de base. « Dans des produits similaires, il n’y a pas de grandes différences, reconnaît François Blanchet. Par exemple, une police permanente va offrir une commission de base de 50 %, une autre de 55 %. »

Un tel écart de cinq points de pourcentage ne fera pas beaucoup de différence dans la recommandation d’une police, qu’elle provienne d’un assureur ou d’un autre. Toutefois, entre produits différents, l’éventail de cette commission de première année peut varier sensiblement, allant de 35 % à 65 %. Les écarts sont aussi importants quand on considère le bonus de vente, qui peut s’étaler de 130 % à 170 % de la commission de base. Autre différence majeure que souligne François Blanchet : « Certaines compagnies fonctionnent sans bonus de vente. »

Ces modèles de rémunération rendent perplexe, juge Guy Duhaime : « Tout a été opaque dans notre domaine. Allez expliquer à un client qu’une prime de 1 000 $ donne au représentant une commission de 1 200 $. C’est pour ça que les assureurs se battent pour que les lois sur la divulgation de frais ne passent pas. »

À ces deux types de rémunération s’ajoutent les commissions de suivi et les bonifications de performance. Pour les premières, les taux varient de 3 % à 15 %, indique Caroline Thibeault, directrice générale du Groupe SFGT. Ces commissions peuvent s’échelonner sur la durée de vie de la police, sur 10 années ou seulement sur 5, parfois fixes, parfois décroissantes.

Les bonifications de performance ne relèvent pas des assureurs, mais se négocient entre l’agent général et les cabinets qu’il sert. Au départ, « la plupart des assureurs vont verser 200 % à l’agent général, dit Caroline Thibeault, qui fait varier la bonification aux cabinets selon le volume annuel qu’ils produisent. Cela oscille en général entre 150 % et 185 %, mais d’autres versent seulement 100 %. » Ces disparités importantes dépendent du niveau de services que donne l’agent à ses cabinets (référencement, conseil fiscal, comptabilité, etc.). Plus le niveau de service est faible, plus la bonification est élevée.

Dernier facteur, la bonification de fidélité, qui peut croître année après année. « Certains assureurs offrent des bonus de fidélité, fait ressortir Caroline Thibeault. Pour se qualifier, les représentants doivent atteindre un certain seuil de ventes. S’il est atteint, le bonus de la première année va être de 10 %, celui de la deuxième, de 15 %, celui de la troisième, de 20 %. »

Conflits d’intérêts potentiels 

Ce modèle de rémunération à paliers multiples expose à des conflits d’intérêts potentiels. Par exemple, Guy Duhaime relève la tentation d’inciter les clients à changer de police d’assurance pour permettre au conseiller d’étoffer sa rémunération. « Des commissions à long terme de 1 % ou 2 %, ça ne tient pas la route, dit-il. Sur une prime de 700 $, ça donne un revenu de 7 $ par année. C’est dérisoire. »

Or, un conseiller doit quand même continuer de donner du service au client et la tentation peut être grande de faire annuler la police pour aller chercher tous les bonus alléchants rattachés à une nouvelle vente. Cependant, inciter des clients à changer leur police est contraire à la déontologie et est dénoncé dans l’industrie, mais « on s’est fait dire par des assureurs de laisser tomber les polices », dénonce Guy Duhaime.

Autre conflit potentiel : entre une police temporaire qui offre un bonus de base de 40 % et une police permanente qui en offre un de 60 %, avec la cascade de rémunérations liées qui s’enchaîne, « le conseiller qui travaille davantage pour sa poche que pour le bien de son client pourrait facilement recommander le deuxième produit », soutient François Blanchet.

Même son de cloche concernant les bonus de fidélité. Un conseiller peut être très tenté de concentrer ses produits auprès d’assureurs avec lesquels il peut travailler à maintenir les seuils de qualification nécessaires, même si les produits associés ne correspondent pas très bien aux besoins de ses clients. « S’il y a un conflit d’intérêts potentiel, il serait là », note Caroline Thibeault.

Devant toutes ces différences de rémunération, c’est un mythe de croire, comme l’a affirmé un répondant au sondage, que « c’est partout pareil ».

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Les résultats du sondage mené dans le cadre du Pointage des régulateurs illustrent cette frustration. De 2019 à 2020, la note moyenne de l’AMF est passée de 7,0 sur 10 à 6,3 pour les répondants du secteur de l’assurance de personnes, et de 7,1 à 6,6 pour ceux du secteur du plein exercice (voir le tableau ci-dessous). Pour ces deux secteurs, l’AMF affiche sa pire note en trois ans et revient à ses notes moyennes du Pointage des régulateurs de 2017, moment où l’industrie connaissait des défis technos afin de répondre aux exigences de divulgation de la phase deux du Modèle de relation client-conseiller.

De 2019 à 2020, la note moyenne accordée à l’AMF par les répondants du secteur de l’épargne collective est passée de 7,1 à 6,9. Cette dernière note est la pire qu’ait récoltée l’AMF auprès de ce secteur depuis 2012.

Le Pointage des régulateurs 2020 montre que l’AMF enregistre notamment ses meilleures notes pour la clarté de ses communications et l’efficacité de ses inspections. Le régulateur affiche toutefois ses pires résultats pour sa capacité à tenir compte de l’impact financier de ses politiques sur l’industrie et à maintenir le fardeau de la réglementation à un niveau acceptable pour le représentant et la firme. L’AMF obtient de faibles notes pour sa sensibilité aux préoccupations des petites firmes.

«On n’en a rien à cirer des problèmes des petites firmes. Que ce soit du côté assurance ou du côté placement, on s’en fout», lance Guy Duhaime, président du Groupe Financier Multi Courtage.

L’AMF se fiche de l’impact financier de ses politiques, d’après James McMahon, président, région du Québec, du Groupe Financier Horizons : «Ce n’est pas une préoccupation pour eux. Ils veulent protéger les consommateurs et ça coûtera ce que ça coûtera aux firmes.»

L’abolition des FAR, prévue pour juin 2022, illustre bien le manque de sensibilité de l’AMF et sa faible capacité à tenir compte de l’impact financier de son cadre réglementaire, selon Guy Duhaime. Le régulateur québécois est allé de l’avant même si des membres de l’industrie l’ont averti, lors de ses consultations, que ce serait entre autres «une débandade de l’entrée en carrière pour les petites firmes», car leurs conseillers débutants se priveraient d’importantes sources de revenus durant leurs premières années.

«Un conseiller ne peut pas travailler fort, récolter des actifs, rencontrer des clients, les amener au restaurant et ne gagner que 10 000 $ brut par an, dit Guy Duhaime. Ça démontre qu’on favorise la grosse entreprise.»

«On a un problème de relève dans l’industrie et on s’en va dans un mode de rémunération qui va l’accentuer. Pour se lancer en affaires en épargne collective et se faire une paie en étant 100 % à honoraires ou à commission nivelée, c’est quasi impossible», juge Yan Charbonneau, président directeur général d’AFL Groupe Financier. Lire «L’abandon des FAR propulsera la segmentation» en page 13.

«On va tuer une industrie dans le but de protéger le consommateur. Ça me fait peur. On dit : « Tous les clients qui ont moins de tant d’actif à investir, on n’a plus les moyens de les servir, donc, qu’ils aillent dans les endroits où ils vont avoir un service de moindre qualité ou être servis par des machines »«, ajoute-t-il.

La décision de l’AMF, en décembre, a également frustré certaines personnes qui ont investi beaucoup de temps en vain à essayer de convaincre le régulateur d’encadrer les FAR plutôt que de les abolir, dont Maxime Gauthier, chef de la conformité de Mérici Services Financiers.

«S’ouvrir, comme l’a fait l’AMF durant ses consultations, ça peut créer des attentes. Tu as espoir d’avoir été entendu et que ça va donner le résultat espéré. Quand tu es confronté à la réalité et que les choix qui sont faits ne sont clairement pas ceux que tu voudrais, il y a un ressac. À part perdre beaucoup de temps consacré à cette consultation, tu te demandes ce que tu as obtenu. Ça a dû jouer [dans les notes accordées à l’AMF]», explique Maxime Gauthier.

Pour cette raison, il n’est pas surpris de la baisse des notes de l’AMF par rapport au processus de consultation.

L’écart entre les notes de l’AMF en 2020 et celles de 2019 semble donc illustrer l’amenuisement du capital de sympathie, durement gagné par ce régulateur ces dernières années avec ses tournées régionales liées à son processus de consultation.

La position de l’AMF sur les FAR démontre que la communication entre elle et l’industrie reste difficile, selon James McMahon : «Ils nous entendent, mais ne nous écoutent pas.»

«Ils ont un objectif, ils sont focalisés sur eux-mêmes et ils font leurs affaires. Ils n’écoutent pas les préoccupations des cabinets», poursuit-il.

Coûteuses réformes

Depuis octobre, l’industrie doit composer avec un réel échéancier pour les réformes axées sur les clients, qui entreront en vigueur en deux phases. La première porte sur les conflits d’intérêts et les dispositions connexes en matière d’information sur la relation ; elle entrera en vigueur le 31 décembre 2020. La deuxième phase, qui comprend toutes les autres réformes, sera en force un an plus tard.

«Que ce soit une grande ou une petite firme, c’est une pression financière qu’ils mettent sur nous», estime James McMahon.

Les firmes devront former les représentants pour qu’ils connaissent bien le produit et posent davantage de questions au client afin de s’assurer de la convenance, selon lui. Les courtiers réviseront leurs formulaires et leurs procédures et devront superviser leurs représentants en ce sens.

«Pour nous, les firmes, ça prendra plus de personnel, des systèmes technologiques capables de superviser tout cela, pour que ça coûte moins cher. C’est de l’investissement», ajoute James McMahon.

Guy Duhaime abonde dans le même sens. «On a des limites à accepter des augmentations de réglementation, dit-il. Elles représentent des coûts supplémentaires qu’on ne peut pas refiler à personne [parce qu’on est] dans une industrie hautement compétitive.»

Les nouvelles exigences vont rendre plus complexe son travail, alourdiront ses coûts de conformité et risquent d’accélérer la consolidation dans le secteur de l’épargne collective, prévient Maxime Gauthier. «Des fois, on a l’impression que c’est un gros rouleau compresseur qui avance et que ce n’est pas toujours facile de ne pas se faire emporter. C’est possible de passer au travers, mais il commence à y avoir de l’écoeurement chez beaucoup d’acteurs de l’industrie. « Régulateurs, si vous voulez des banques et rien d’autre, dites-le clairement. »«

James McMahon donne l’exemple suivant de lourdeur réglementaire. Depuis quelques années, les firmes doivent s’assurer qu’un client a accès à une tarification préférentielle lorsque la valeur de son actif dépasse le seuil de 100 000 $ auprès d’un même manufacturier de fonds. «Certaines sociétés de fonds communs le font automatiquement, mais certaines ne le font pas. Et il faut faire le suivi. Sur le plan technologique, il faut que nos systèmes s’adaptent pour suivre, parce qu’on est aussi responsable pour ça. Il faut investir dans des systèmes pour suivre ces transactions.»

Selon Maxime Gauthier, il est temps de mener des travaux pour réduire le fardeau des intermédiaires de distribution, à l’instar de la consultation de l’AMF pour diminuer le fardeau des gestionnaires de fonds d’investissement.

L’AMF devrait déployer davantage d’énergie à surveiller et harponner les vrais fraudeurs, plutôt que de nuire aux activités des représentants, selon Yan Charbonneau : «On a l’impression que l’AMF vise plus le petit conseiller que celui qui fait une vraie fraude complexe.»

Selon lui, l’AMF devrait être davantage sensible aux petites firmes : «C’est complexe, leur réglementation. Ce n’est pas adapté pour quelqu’un qui n’a pas un avocat qui travaille pour lui à temps plein. On ne sent pas qu’on a un appui quand on est une petite firme. C’est la même réglementation que tu aies 17 G$ d’actifs ou 3 G$.»

D’après James McMahon, la rapidité des changements bouleverse l’industrie, d’où la pertinence de ralentir le rythme d’implantation des réformes : «C’est cette impression de changements rapides qui fait qu’on a moins confiance ou qu’il y a une moins bonne compréhension ou une moins bonne communication entre les régulateurs et les services de conformité des agents généraux.»

Par ailleurs, selon Yan Charbonneau, la volonté de l’AMF d’absorber la Chambre de la sécurité financière (CSF) expliquerait en partie la baisse significative des notes attribuées par les répondants du secteur de l’assurance de personnes : «L’AMF a essayé de se débarrasser de la CSF, ils ont inévitablement aussi créé un mécontentement dans l’industrie.»

En outre, l’AMF devrait aider les agents généraux (AG) à mieux superviser les conseillers en sécurité financière, ce qui passe par leur reconnaissance juridique, juge Yan Charbonneau : «Si un de mes agents fait n’importe quoi, je peux le dénoncer à l’AMF, mais il va changer d’AG et c’est tout. Le fait que notre statut ne soit pas enchâssé dans la loi fait que c’est difficile pour nous d’aider dans ce processus.»

Pour s’améliorer, l’AMF peut miser sur ses échanges avec l’industrie, par l’intermédiaire de divers comités, dont l’un auquel participe Guy Duhaime : «Les gens qui y sont avec nous sont très bien intentionnés et des fois ils comprennent des choses qu’ils n’avaient pas comprises avant. Mais est-ce qu’on va être capables d’influencer certaines règles ? Ça, on va le voir dans les années qui viennent. Que ce soit à l’AMF ou à la CSF, il faut qu’ils nous donnent du temps pour nous habituer. On n’est pas obligés d’être toujours à pleine vapeur pour tout changer et adapter les règles.»

Commentaires portant sur l’AMF

Éléments où ils étaient divisés

– Ses communications sont claires pour certains, mais d’autres déplorent que son personnel ne soit pas bilingue. «Trouver quelque chose sur Internet, c’est impossible», dit un autre répondant.

– Sa capacité à intervenir de façon proactive en cas de comportements déviants s’est améliorée dans les dernières années, mais l’AMF tolère encore bien des choses, comme des contrats illisibles et des commissions abusives.

– L’AMF s’est améliorée pour la tenue de ses consultations, notamment en consultant les petites firmes et en faisant des tournées partout au Québec. Cependant, ces consultations seraient chaque fois trop compliquées.

– Le personnel de l’AMF se préoccupe des petites firmes, mais pas l’organisation elle-même.

– Ses frais sont raisonnables, selon un répondant. Un autre dit : «Tout le monde se plaint des coûts. C’est trop cher.»

– Les échanges avec les inspecteurs de l’AMF sont généralement respectueux et cordiaux. Toutefois, plusieurs répondants déplorent des lacunes : processus d’inspection inefficaces, trop exigeants et trop coûteux, inspecteurs parfois inexpérimentés, exigences déraisonnables de l’AMF sur le plan des délais pour répondre aux demandes du régulateur, délais trop longs pour que l’AMF livre son rapport.

– L’AMF s’est améliorée dans sa réponse aux changements technologiques dans l’industrie, selon un répondant, mais un autre déplore que le régulateur comprenne mal la réalité des firmes et soit dépassé sur ce plan.

Éléments où ils étaient majoritairement négatifs

– L’AMF se fiche de l’impact financier de ses politiques, car seule la protection du public lui importe. Le fardeau de la conformité est important, quelle que soit la taille de l’entreprise, ce qui est déplorable.

– Le régulateur est mou dans la façon d’appliquer ses politiques et ses règlements, car plusieurs firmes devraient «avoir un permis sur le marché dispensé, mais ne l’ont pas, ce qui crée une concurrence déloyale».

Avis de nos commentateurs 

Sur la lourdeur du fardeau réglementaire. «La frustration liée à l’AMF vient principalement de ça. On ne sent aucune compassion de leur part, ils font juste en ajouter.» – Yan Charbonneau

Sur la clarté de ses communications. «Quand on appelle l’AMF, c’est toujours la même réponse qu’on reçoit. On nous dit dans quel article de loi ça s’applique. On n’est pas des avocats, donc c’est très difficile à interpréter. La CSF fait un meilleur travail et nous aiguille de façon plus juste.» – Yan Charbonneau

«Quand on appelle pour demander une précision sur quelque chose, on nous dit de nous référer à la loi. Mais c’est eux qui appliquent la loi, pourraient-ils nous aider ? On paie des cotisations chaque année à l’AMF et on veut qu’elle nous dise que ceci sera interprété de telle ou telle façon. Au lieu de ça, on se fait répondre deux affaires différentes en parlant à deux personnes différentes.» – Guy Duhaime

«La réglementation en valeurs mobilières et dans une certaine mesure la réglementation en assurance de l’AMF sont basées sur des principes. Et le but de ces principes est d’édicter des objectifs généraux à atteindre. Tu ne peux pas t’attendre à ce qu’un principe te donne la recette. Je comprends qu’il y en ait qui aiment les recettes très précises, mais si ça fonctionnait comme ça, on serait tous pareils.

«L’approche par principe permet une certaine flexibilité pour tenir compte des modèles d’affaires, des réalités du terrain. Je comprends les insatisfactions, car certains veulent des réponses plus précises, mais l’industrie a deux choix : soit tu vas dans une grande organisation qui va te dire précisément quoi faire et ne pas faire et peut-être que ces limites ne te plairont pas ; soit tu peux vivre dans un environnement où les limites ne sont pas les mêmes, où elles ne sont pas imposées par quelqu’un qui va te donner la recette exacte à suivre. Il faut arrêter de s’attendre à ce que l’AMF nous dise quoi faire. Il faut que l’industrie accepte de faire ce bout de chemin-là. Sinon, on va perdre toute liberté et après on va chialer qu’on vit dans un monde aseptisé.» – Maxime Gauthier

Sur les frais imposés. «Ce n’est pas tant la cotisation, elle est juste, mais c’est le temps nécessaire à la conformité qui, lui, est exponentiel.» – Yan Charbonneau

«Lorsqu’il décident de changer les procédures, eh bien, ils les changent et on doit assumer des frais en fonction des procédures. Si quelqu’un n’est pas capable d’être en affaires en raison des frais, il devrait vendre.» – James McMahon

Sur la formation des inspecteurs et les inspections. «Un inspecteur, ça prend un minimum de deux ou trois ans de formation avant de comprendre tout ce qui se passe. C’est un peu normal. Or, on ne tombe pas toujours sur l’inspecteur qui fait ça depuis sept à huit ans. Ce qui froisse les gens, c’est quand on tombe sur ces personnes plus ou moins formées : la facture n’est pas en conséquence.» – James McMahon

«On a demandé de retarder l’inspection de quelques semaines, parce que notre chef de la conformité revenait en poste après un long congé. Ça a été un non-lieu. On a été obligés de prendre d’autres ressources pour produire les tonnes de documents. L’AMF s’enfarge dans les fleurs du tapis pour des affaires qui ne sont pas réellement importantes.» – Guy Duhaime

«Une inspection, c’est exigeant pour l’entité inspectée. Ça vient avec. De plus, il est vrai qu’il y a un enjeu sur le plan de la rotation du personnel de l’inspection. Il y a des délais aussi. J’ai été inspecté en avril, et j’ai eu mon entrevue de sortie en février. Je n’ai pas reçu mon rapport encore. Je ne blâme pas l’AMF, parce qu’ils m’ont expliqué pourquoi c’était long. Pour le processus en lui-même, j’ai eu des discussions extrêmement enrichissantes avec les inspectrices. Je n’avais pas l’impression qu’elles cherchaient à pointer des choses qui n’avaient pas d’allure. C’était constructif, raisonnable, à propos, il y avait du respect dans l’échange. Par ailleurs, j’ai encore du mal à avaler qu’il y ait des factures en valeurs mobilières pour les inspections, mais pas en assurance de personnes, alors que l’AMF est un régulateur intégré. Ça m’écoeure.» – Maxime Gauthier

Sur l’AMF qui serait dépassée dans ses réponses aux changements technologiques. «C’est juste, comme critique. Par contre, les organismes de réglementation ne sont pas voués à être à l’avant-garde de la technologie. On signe encore des formulaires papier. Les signatures électroniques commencent seulement à être reconnues. On n’a pas évolué tant que ça quand je regarde d’autres secteurs d’activité, comme l’assurance générale, où clairement ils ont pris les devants.» – Yan Charbonneau

«L’AMF fait certains efforts. On aimerait qu’elle en fasse plus. Des mesures d’accompagnement ou de clarification de certaines zones d’ombre quant au recours à la techno pourraient être mises en place. J’adorerais que, dans le cadre de l’inspection, un crack informatique tente de craquer mon système pour voir où il y a des failles de sécurité et comment les combler. Je serais plus heureux de payer ma facture avec une telle valeur ajoutée.» – Maxime Gauthier

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C’est en quelque sorte le message que certains d’entre ont exprimé en réaction à cette annonce.

« J’ai l’impression qu’ils pensent qu’ils nous ont fait une faveur en nous donnant deux ans, mais deux ans pour opérer un changement de cette nature-là, c’est extrêmement rapide. Ils ont peut-être l’impression d’être généreux, mais je n’ai pas le sentiment qu’ils ont vraiment considéré les impacts de ce qu’ils vont générer et je pense vraiment qu’ils s’en fichent. Ils sont restés ancrés sur leurs positions dogmatiques et font de l’aveuglement volontaire sur les conséquences qu’il va y avoir », tonne Maxime Gauthier, chef de la conformité de Mérici Services financiers.

« Autant j’ai louangé l’Autorité des marchés financiers (AMF) pour la qualité de la consultation, autant je dois les blâmer pour avoir été incapable d’en arriver à une position pragmatique dans ce dossier-là. L’AMF a préféré suivre les ACVM que de mettre en place une solution qui est réellement bénéfique pour l’ensemble des investisseurs québécois », ajoute-t-il.

Selon lui, l’AMF et les ACVM sous-estiment deux conséquences pour ces derniers. La première est que, si les conseillers ne peuvent plus utiliser les FAR, certains cesseront progressivement de servir les clients ayant le moins d’actif à investir, faute de rentabilité trop faible. Ces derniers perdront ainsi l’accès à un segment de conseillers qui pourtant trouvaient une manière de les servir et leur fournir du conseil financier.

« C’est un enjeu de politique public, d’intérêt public et non pas un bête enjeu réglementaire qui n’a pas d’impact sur le vrai monde. La réalité, c’est que l’industrie n’ait pas le choix de ne plus servir certains clients du marché de masse. Ou certains clients du marché de masse n’auront plus accès à des conseils ou des produits auxquels ils ont accès. Le statu quo est intenable. Les courtiers ne sont pas des OBNL et les conseillers ne sont pas des millionnaires », dit Maxime Gauthier.

Le deuxième est que l’abolition des FAR minera les efforts de recrutement des courtiers indépendants, les représentants de la relève ne pouvant plus obtenir une rémunération décente les premières années. Les nouveaux représentants en épargne collective iront ainsi dans les firmes ayant les reins assez solides pour leur offrir un revenu minimum durant les premières années d’entrée en carrière.

« La disparition des FAR, ça va être une débandade de l’entrée en carrière des petites firmes », anticipe Guy Duhaime, président de Groupe Financier Multi Courtage.

Il donne l’exemple d’un conseiller qui va chercher 2 M$ d’actif sous administration la première année. S’il ne trouve pas d’autres sources de revenus que la distribution de fonds communs, son revenu brut sera d’environ 10 000 $, selon lui, si bien « qu’il crève de faim ».

Contrairement à ce que certains croient, il sera « impossible pour les petites firmes » de financer les premières années d’entrée en carrière d’un conseiller. « On n’a pas les moyens de payer par exemple quatre conseillers à 30 000 $, donc environ 150 000 $ avec les avantages sociaux, qui vont rapporter collectivement 40 000 $ dans l’année. Il faudrait prendre 90 000 $ de mes profits pour supporter l’entrée en carrière de nouveaux joueurs. L’abolition des FAR par les régulateurs démontre qu’on n’est pas sensible aux petites entreprises », explique Guy Duhaime.

Yan Charbonneau, président-directeur général d’AFL Groupe financier, abonde dans le même sens.

« Le problème n’est pas que l’AMF nous donne un délai trop court pour cesser d’utiliser les FAR, le problème est que ceux-ci soient interdits. On a déjà un problème de relève dans l’industrie. On vient l’accentuer. Avec seulement les commissions de suivi, se faire des paies, c’est quasi-impossible », indique-t-il.

Par ailleurs, en agissant de manière non uniforme à travers le Canada, les ACVM confèrent un avantage concurrentiel aux courtiers qui ont une base de clientèle importante en Ontario, selon Maxime Gauthier.

« En permettant à l’Ontario de continuer de distribuer des FAR, on vient de consentir aux courtiers qui ont une forte base de clientèle en Ontario un avantage compétitif, en leur permettant de maintenir une source de revenu très matériel et substantiel, dit-il, soulignant que l’industrie est déjà en mode de consolidation. Comme si on avait besoin de donner un avantage concurrentiel aux courtiers de l’Ontario. »

Les ACVM persistent et signent

Maxime Gauthier et d’autres membres de l’industrie financière souhaitent qu’Eric Girard, ministre des Finances du Québec, n’entérine pas le nouveau règlement qui interdirait les FAR. Or, cela risque d’être tout un défi, car le cabinet du ministre des Finances du Québec est favorable à l’abolition des FAR.

Lire aussi : Le cabinet du ministre des Finances du Québec contre les FAR

« Nous voulons lui faire entendre un autre point de vue que celui de l’AMF », note Maxime Gauthier.

Il reste que les ACVM continuent de penser que les FAR créent un conflit d’intérêts susceptible d’inciter les courtiers et leurs représentants à faire des recommandations d’investissement qui privilégient leurs propres intérêts au détriment de ceux des investisseurs, d’après l’avis de publication multilatéral des ACVM portant sur les « Modifications concernant l’interdiction du versement de frais d’acquisition reportés par les fonds d’investissement ».

Les ACVM s’attendent à ce que les courtiers qui offrent actuellement des FAR adaptent leurs modèles d’entreprise afin de continuer à répondre aux besoins d’un large éventail d’investisseurs et afin d’établir d’autres modèles de rémunération des nouveaux conseillers.

Selon les ACVM, « le fait d’obliger les courtiers, plutôt que les investisseurs, à acquitter les frais de rachat selon l’option des frais d’acquisition reportés n’élimine pas le conflit d’intérêts découlant du versement d’une commission au moment de la souscription. Il crée aussi un nouveau conflit d’intérêts puisque les courtiers peuvent essayer de dissuader les investisseurs de demander des rachats pour éviter d’avoir à payer des frais de rachat », d’après ce document.

Les ACVM font valoir que « l’interdiction de l’option des frais d’acquisition reportés devrait avoir une incidence limitée sur le choix des investisseurs et l’accès aux conseils, seuls environ 10,9 % du total des actifs [des fonds d’investissement] étant assortis de cette option à la fin de 2018. »

Selon les ACVM, « les clients sont plus sensibles aux courtages d’entrée, comme les frais prélevés à l’acquisition, lesquels sont transparents, et sont plus susceptibles de contrôler les frais transparents qu’ils paient directement ».

Un autre commentaire des ACVM a toutefois fait bondir Maxime Gauthier, qui réclame depuis des années que l’AMF s’attaque au risque d’arbitrage réglementaire entre les fonds communs, les fonds distincts et les produits bancaires, notamment en faisant en sorte que les deux derniers adoptent les règles de divulgation des premiers.

Les ACVM ont écrit ceci : « Nous n’avons reçu aucun commentaire sur les contrôles et processus que les personnes inscrites pourraient envisager de mettre en place, ou sur les mesures ou projets particuliers que les autorités de réglementation pertinentes devraient mettre en œuvre pour réduire le risque d’arbitrage réglementaire. Par conséquent, nous ne proposons dans les modifications aucune mesure ni aucun projet particulier à cet égard. »

« C’est de la mauvaise foi, écrite noir sur blanc. Ils ne peuvent pas dire qu’on n’en a jamais parlé », lance Maxime Gauthier.

Il se dit en colère que « l’AMF qui se targue régulièrement et avec beaucoup d’enthousiasme d’être un régulateur intégré, même si on soulève un enjeu d’arbitrage réglementaire, le régulateur qui a un rôle de protéger le public choisit de ne pas intervenir. »

Selon lui, certains conseillers ont bel et bien l’intention d’orienter des clients vers des fonds distincts afin de profiter des FAR qui seront encore possibles avec ce type de contrats d’assurance.

« C’est une position molle et hypocrite de la part de l’AMF. C’est de mauvaise foi d’écrire cela », dit-il.

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Pour la période d’un an se terminant à la fin d’août 2019, les fonds distincts traditionnels affichent des rachats nets de 0,8 G$, selon une étude d’Investor Economics (filiale d’ISS Market Intelligence). Au cours des années 2016 et 2017, les fonds distincts affichaient pourtant des ventes nettes de 0,7 G$ et 0,9 G$ respectivement.

Dans le segment des fonds distincts avec garantie de revenu viager (GRV), la tendance des rachats nets s’est maintenue. Pour la période d’un an se terminant à la fin d’août, ils s’élèvent à 3,3 G$. Ils se chiffraient à 1,4 G$ en 2016, à 2,1 G$ en 2017 et à 3,3 G$ en 2018, selon Investor Economics.

Ces rachats nets pour l’ensemble des fonds distincts, traditionnels et avec GRV, ont freiné la progression de l’actif sous gestion (ASG) de ce secteur. À la fin de décembre 2017, l’ASG en fonds distincts toutes catégories s’élevait à 120,1 G$ par rapport à 117,7 G$ à la fin d’août 2019. Résultat : la part des fonds distincts dans l’ensemble des fonds d’investissement canadiens, qui comprend notamment les fonds distincts individuels, les fonds communs de placement (FCP) et les fonds négociés en Bourse (FNB), est passée de 7,4 % en 2016 à 6,9 % en 2018. Et la glissade se poursuit, un creux de 6,6 % ayant été atteint en août 2019, selon Investor Economics.

«Ce qu’il faut retenir, dit Randa Hassanein, analyste senior en assurance chez Investor Economics, c’est que les rachats nets du côté des GRV s’empilent. Ces produits ont des échéances en général de 10 à 15 ans, et on voit que plusieurs produits vendus à l’époque arrivent maintenant à maturité.»

Or, on s’attendrait, avec l’afflux de baby-boomers qui arrivent à la retraite, que les ventes de fonds distincts soient en nette progression. Il n’en est rien. «La tendance démographique devrait les favoriser, reconnaît Randa Hassanein. L’arrivée à la retraite est le moment où les gens acquièrent ces produits.»

L’expérience sur le terrain de Francis Frappier, conseiller en sécurité financière chez Finexia, le confirme. «J’ai des clients dans la soixantaine et ils ne sont pas du tout sensibles aux garanties. Ils jugent qu’ils n’en ont pas besoin et poursuivent avec les fonds communs.»

«On voit dans notre pratique que les conseillers vendent 10 fois plus de fonds communs que de fonds distincts. Pourtant, la plupart ont le double permis [produits d’investissement et produits d’assurance]», ajoute Guy Duhaime, président du Groupe Financier Multi Courtage et lui-même conseiller en sécurité financière.

Rappelons rapidement certains arguments de vente clés des fonds distincts. En premier lieu, ils proposent des garanties de capital à l’échéance et au décès qui vont de 75 % à 100 % du capital investi au départ. En tant que produits d’assurance, et non d’investissement, ils peuvent être insaisissables et peuvent être transférés directement à tout bénéficiaire sans ponction fiscale. «C’est un outil de stratégie fiscale intéressant en situation de succession», fait valoir Francis Frappier.

Faire les frais… des frais

Donc, les ventes stagnent, et tout laisse présager une baisse marquée. Pourquoi ?

L’explication la plus fréquemment mise en avant renvoie à l’importance grandissante des frais et à la montée en popularité des FNB.

«Le déclin vient de la pression à la baisse dans les frais de gestion», explique Guy Duhaime. Quand un client se retrouve face à un produit pour lequel les frais de gestion sont, d’un côté, de 0,25 %, et de l’autre, de 3,25 %, le choix s’impose de lui-même. À moins qu’un investisseur veuille vraiment une garantie de capital, fait ressortir Michel Mailloux, président fondateur du Collège des professions financières. «Si vous avez 75 ans et qu’une compagnie d’assurance est prête à vous donner une garantie de 10 ans, formidable, allez-y !» lance-t-il.

Par contre, le fonds distinct est loin de gagner l’assentiment de Guy Duhaime : «Il est rare qu’un fonds vaille moins que son capital au bout de 10 ou 15 ans», fait-il remarquer. C’est un coup d’oeil que partage Michel Mailloux : «J’espère que nos formations aident à dégonfler [les fonds distincts], affirme-t-il. C’est un produit très niché, bon pour un professionnel ou un entrepreneur, par exemple, parce que le capital est reconnu comme insaisissable. Mais ce privilège d’insaisissabilité est cher !»

De plus, le contexte financier n’accroît guère l’attrait des fonds distincts. «Nous sommes dans un marché boursier en hausse historique ; il est difficile de vendre un produit garanti», soutient Randa Hassanein.

Étonnamment, les compagnies d’assurance semblent peu enclines à défendre leur fief et à promouvoir leurs produits, constate Guy Duhaime. «Elles ne semblent pas monter à bord de cette dynamique de publicité», dit-il, dynamique qui anime les manufacturiers de FNB et de FCP. Pourtant, c’est un produit hautement rentable pour les assureurs, observe Michel Mailloux, qui en fait remarquer le très faible taux de paiement, de l’ordre de 3 % ou 4 %, où les compagnies sont appelées à honorer la garantie de leurs produits.

Ce n’est pas dire toutefois que les assureurs sont inactifs. Quelques-uns, indique Randa Hassanein, ont abaissé les frais de leurs fonds distincts presque au niveau de ceux de leurs FCP, notamment La Capitale, RBC Groupe financier et l’Empire Vie. D’autres ont mis au point pour leurs clients fortunés des produits dont les frais baissent selon le capital investi ; c’est le cas de Desjardins Sécurité financière, l’Assurance vie Équitable et la Canada Vie.

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