Les deux entreprises ont annoncé la conclusion d’une entente qui prévoit l’acquisition par iA gestion privée de patrimoine (iAGPP) de la division de courtage de détail à service complet de Valeurs mobilières Banque Laurentienne qui comprend environ 16 000 comptes clients et plus de 2 milliards de dollars d’actifs sous administration.

Les quelque 30 conseillers de l’entreprise seront également invités à passer à iAGPP.

« Cette acquisition soutiendra la forte croissance de iA gestion privée de patrimoine et élargira sa présence, a commenté Stephan Bourbonnais, vice-président exécutif, gestion de patrimoine, de iA Groupe financier, et président et chef de la direction de iAGPP, dans un communiqué. Nous sommes impatients d’accueillir ces nouveaux conseillers et de les aider à continuer à assurer l’avenir financier de leurs clients en toute confiance. »

La transaction devrait être finalisée au cours de l’été, sous réserve de l’approbation des autorités réglementaires.

La Banque Laurentienne a déclaré que l’opération s’inscrivait dans sa stratégie de « simplification et de concentration sur les secteurs d’activité où elle peut gagner et être plus compétitive ».

La semaine dernière, la banque a également annoncé dans un communiqué que Kelsey Gunderson, vice-présidente exécutive et chef des marchés des capitaux, quitterait ses fonctions le 12 avril et serait remplacée par Brian Doyle, directeur financier des marchés des capitaux. Brian Doyle est maintenant chef intérimaire des marchés des capitaux et président et chef de la direction intérimaire de Valeurs mobilières Banque Laurentienne.

Le communiqué indique également que la banque dévoilera son plan stratégique révisé plus tard ce printemps.

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« Je n’aime pas ça avoir des questions auxquelles je n’ai pas la réponse », lance Serge Lessard, vice-président adjoint régional pour le Québec (Investissements), Service de fiscalité, retraite et planification successorale, à Gestion de placements Manuvie. Il illustre son point en évoquant son arrivée chez Manuvie, en 2011. Il demande alors aux représentants des ventes (wholesalers) quelle formation serait la plus pertinente à créer. Réponse : le décaissement.

La difficulté avec le décaissement, affirme le planificateur financier, est qu’il y a plusieurs variables qui vont dans des sens différents. « Quand on les combine, le cerveau n’est pas capable de déterminer dans quelle direction il serait le mieux d’aller. C’est une question à laquelle on ne peut répondre sans un logiciel, et à l’époque, je n’avais pas encore de logiciel. » Il a donc créé une série de chiffriers Excel pour arriver à des résultats et produire cette formation.

Chez Manuvie, Serge Lessard agit à titre de personne-ressource auprès des conseillers en placement et donne des conférences « dans presque toutes les firmes et tous les réseaux de valeurs mobilières du Québec », dit-il.

Il élabore ses conférences avec beaucoup de soin. « Dans le passé, souvent, le contenu venait de l’extérieur du Québec. On se retrouvait avec des taux d’impôt d’autres provinces et des cas traitant davantage de la situation de l’Ontario, par exemple, et je devais m’arranger avec ça. » Maintenant, à l’inverse, il partage le matériel qu’il crée avec les autres provinces.

Le fiscaliste a aussi mis au point une façon personnelle de présenter son contenu. « Ma façon de présenter est différente des standards promulgués dans le domaine. »

Il produit ainsi des fiches qui offrent une vue d’ensemble grâce à laquelle il est possible de faire visuellement tous les liens pour que la compréhension soit complète, sans devoir aller sans arrêt d’une fiche à l’autre. « J’insiste, car les gens du marketing chez presque tous les employeurs que j’ai eus m’ont toujours dit que ça faisait trop de contenu dans chacune des fiches. En contrepartie, je n’ai jamais entendu un conseiller me dire que j’en mettais trop, et mes formations sont très appréciées. » Serge Lessard se distingue aussi par les tableaux qu’il crée et partage. « C’est beau d’affirmer une chose d’un point de vue fiscal, mais quand on prend une approche “planification financière”, surtout, il est intéressant de calculer ou d’avoir des outils qui permettent de calculer et de prendre des décisions. »

Il programme donc beaucoup de choses dans Excel. « J’ai créé des tableaux sur le décaissement et l’accumulation, notamment. Ça fait environ six ans que je travaille dans cette direction, de créer beaucoup de tableaux, et c’est très utile. »

Il a particulièrement conçu des tableaux à l’intention des conseillers qui servent des actionnaires de sociétés, par exemple sur les taux combinés d’imposition (société/personnel). « Mais au lieu de le faire avec le taux maximum, ça inclut tous les paliers d’imposition. Cela fait toute la différence et permet de voir les impacts des choix de placement et de prendre les décisions en toute connaissance de cause. »

Riche expérience

Serge Lessard a plus de 20 années d’expérience en services financiers. Il a agi comme vendeur, directeur des produits chez un agent général, formateur – il prononce de 150 à 200 conférences chaque année –, concepteur de produits d’assurance et de placement, élaborateur de concepts avancés, accompagnateur de ventes, juriste, planificateur financier et fiscaliste. Il a été nommé en 2014 l’« un des 25 planificateurs financiers d’exception des 25 dernières années », selon une sélection de l’Institut québécois de planification financière, effectuée d’après le vote de ses membres.

Il est très fier de cette reconnaissance. « J’ai l’impression d’avoir donné tout ce que je pouvais pendant ces années-là en formation et en aide aux conseillers, parce que les conseillers, je les aime. J’ai fait leur job, ce n’est pas facile ce qu’ils font, et je veux les aider au maximum », lance-t-il.

Originaire de la région de Québec, Serge Lessard a étudié le droit à l’Université Laval. Il prévoyait pratiquer le droit toute sa vie, mais il a changé d’idée après avoir plaidé dans des procès pendant trois ans. « Ce fut une expérience exceptionnelle, sauf que je suis un fonceur, un créateur, pas un batailleur. »

Un concours de circonstances le mène au secteur de l’assurance. « J’avais une police d’assurance vie avec le Groupe La Laurentienne et le renouvellement est venu accompagné d’un coupon qui mentionnait : Si la carrière vous intéresse, engagez-vous… »

Peu après, il commence alors à offrir de l’assurance et des placements.

Serge Lessard a déménagé dans la région de Montréal pour des raisons familiales et est entré chez SFL en 1997, le Groupe La Laurentienne ayant entre-temps fusionné avec le Mouvement Desjardins. « Après un an, l’un des propriétaires du bureau a décidé de lancer un agent général et je suis allé le voir pour lui offrir d’être son directeur. Je suis alors passé de la vente à la direction, pour offrir le soutien aux courtiers. »

Il comprend alors l’importance de la fiscalité. « Ce fut un tournant. » Le juriste va donc suivre les cours de l’Association de planification fiscale et financière (APFF) sur la fiscalité d’entreprise.

Il s’est joint au Groupe financier PEAK en 2000 à titre de directeur de la formation et de la planification. « En étant une firme de courtage tous azimuts, cela m’a donné accès à des fiscalistes de plusieurs compagnies d’assurance pour répondre à mes propres questions afin que je puisse ensuite répondre à celles des conseillers », explique Serge Lessard.

Cela lui a permis de bâtir sa connaissance « de façon exponentielle ». Parmi les experts qui lui ont transmis leur savoir, il évoque Diane Hamel, de Manuvie, Hélène Marquis, aujourd’hui chez CIBC Gestion privée de patrimoine, et Suzanne Désy, aujourd’hui chez BMO Gestion de patrimoine. « Je dis souvent qu’il y a trois femmes qui m’ont enseigné la fiscalité, et ce sont ces trois-là », affirme-t-il.

En 2002, Serge Lessard est entré chez Desjardins Sécurité financière comme conseiller en formation, au service du réseau SFL, et deux ans plus tard, il est devenu conseiller en développement des affaires. « Ce titre est utilisé pour beaucoup de choses, mais dans mon cas, j’accompagnais des conseillers du réseau SFL afin d’aller rencontrer des comptables pour leur présenter une assurance maladies graves, version entreprise. »

SFL venait tout juste de lancer le concept de régime maladies graves en copropriété. « On était carrément des pionniers !, s’exclame Serge Lessard. Le lancement d’un nouveau concept, ça n’arrive pas tous les jours et pour moi ç’a été extraordinaire de rencontrer tous ces comptables, et de voir leur façon de penser et leurs questionnements. » Le fiscaliste affirme avoir effectué des entrevues de consultation avec près de 1 000 comptables.

Après un passage de cinq ans chez Transamerica, devenue Aegon Canada, de 2006 à 2011, Serge Lessard s’est joint à Manuvie.

L’art de bien s’entourer

Pour Serge Lessard, toute personne qui amorce sa carrière dans la profession devrait se trouver un mentor. « Quelqu’un qui a la générosité de vous aider, qui a de l’expérience et que vous pouvez appeler à peu près n’importe quand pour lui demander son opinion. Si possible, un mentor qui n’est pas un patron, mais quelqu’un d’externe, avec les coudées franches pour dire ce qu’il a à dire. »

C’est ce qu’il a fait pour bien se former lorsqu’il n’était pas encore fiscaliste, explique-t-il. « Il n’y a pas grand-chose de plus formateur que ça, et cela peut éviter de faire des erreurs majeures. »

Serge Lessard explique avoir bâti sa connaissance par ses réflexions, mais aussi par le partage de connaissances avec des personnes qui font le même travail. « Les échanges sont probablement la raison numéro un de mon implication à l’APFF », dit-il.

Le fiscaliste évoque d’ailleurs sa nomination au conseil d’administration de l’APFF, en décembre 2020, comme un événement de carrière majeur. Il y a tissé un essentiel réseau de contacts. « Ça m’a aidé à me développer et aujourd’hui, j’aide du monde à mon tour. On a une véritable communauté fiscale, on a des discussions incroyables et je crois à la force de ce réseau. En faire partie, ça nous permet de prendre des décisions, de connaître des tendances et de suggérer des changements, des approches par rapport à ce que l’on croit. »

Depuis quelques années, il s’intéresse notamment aux impacts du mariage et du divorce sur les placements. « Un divorce, ça coupe les actifs et ça fait revisiter complètement la planification financière. La perception de comment le partage se fera et la réalité sont extrêmement éloignées, et le choix du produit financier aura un impact majeur », affirme-t-il.

Les questions liées au partage du patrimoine familial, aux régimes matrimoniaux, sont complexes, selon lui. Or, cette connaissance n’est pas très répandue parmi les conseillers, juge-t-il.

Il cite en exemple la différence qui existe, dans le partage, entre certains produits de placement, différence qui est souvent ignorée.

Si les REER ainsi que les fonds de pension font partie du patrimoine familial, certains revenus générés par des fonds communs qui font des distributions d’intérêts, de dividendes canadiens, de dividendes étrangers, et même de gains en capital sont aussi des de gains en capital sont aussi des acquêts, illustre-t-il.

« C’est le cas même si ton fonds, tu l’avais avant le mariage ou que tu l’as acquis par décès. Autrement dit, avec ces revenus, sauf exception, le client augmente ce qui sera partageable dans le futur, tandis que les distributions de gains en capital, elles, ne sont pas des acquêts et ne seront donc pas partageables. »

Selon Serge Lessard, à peu près personne ne fait sa planification en étant conscient de ce type d’implication.

Une autre question qui l’intéresse est de parvenir à faire la démonstration de la valeur du conseil. « On en parle depuis quelques années, mais peu de calculs ont été faits jusqu’ici et la démonstration demeure assez embryonnaire », constate-t-il.

Serge Lessard, après « 1 500 heures de travail sur un logiciel, et ensuite environ un mois et demi de travail pour développer des illustrations », a donc bâti un logiciel qui lui permet d’effectuer ce type de calculs.

« Il y a beaucoup d’intangibles et les calculs sont épouvantables à faire », dit-il, mais il est très fier d’avoir entrepris ce projet, « car personne d’autre ne l’a fait avant, donc ça me distingue vraiment ».

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« J’ai touché à tout, mais mon cœur a toujours été près de la distribution et des conseillers », affirme André Langlois. C’est en partie grâce à une expérience marquante vécue alors qu’il était un actuaire de 22 ou 23 ans et qu’il évoluait au sein du Groupe La Laurentienne.

En stage d’une journée, André Langlois avait accompagné un conseiller pour « aller renouveler des REER dans un rang à Bellechasse, près de Québec, en plein mois de février ». En après-midi, il le suivait pour la vente d’un contrat d’assurance, ailleurs dans la région de Québec.

Cette expérience lui a permis de comprendre « la réalité d’un client qui avait besoin de sécurité financière et de préparer sa retraite, et le travail du conseiller, avec les éléments positifs, mais aussi les sacrifices qu’il doit faire et les difficultés qu’il rencontre ».

Cette journée l’a amené à développer un profond respect pour le travail des conseillers, selon André Langlois: « Ça explique un peu ce que je fais aujourd’hui et pourquoi je le fais avec autant d’engagement et de passion. »

Originaire de Québec, où il a vécu jusqu’à l’âge de 27 ans, André Langlois a grandi « dans un milieu plutôt modeste, mais riche de plusieurs manières », à défaut de l’être financièrement. Il a eu la richesse d’avoir des parents qui croyaient en l’importance de l’éducation et qui « ont tout sacrifié pour permettre l’éducation de leurs deux garçons », témoigne-t-il.

Bachelier en actuariat de l’Université Laval en 1987, André Langlois a été reçu Fellow de la Society of Actuaries et de l’Institut canadien des actuaires en 1992. Il s’est engagé dans ce cursus par « désir de travailler fort du côté mathématique davantage que par intérêt ou goût pour l’actuariat ». Ce n’est qu’une fois qu’il a intégré un milieu de travail que son intérêt s’est mis à grandir pour le volet financier, les placements, les régimes de retraite et l’assurance, confirme-t-il.

Il s’est joint au Groupe La Laurentienne dès sa sortie de l’université. Le contexte économique amène toutefois les entreprises du secteur à modifier leur offre de produits et services et leur façon de les distribuer, quelques-unes étant même confrontées à des difficultés. En 1994, il se trouve aux premières loges de la fusion du Groupe La Laurentienne dans le Mouvement Desjardins.

À la fin des années 1990, André Langlois saisit une occasion qui le conduit à la Standard Life. Il y reste moins d’une année et considère son retour au Mouvement Desjardins, en 1999, comme une décision significative pour sa carrière. « Ça m’a permis de grandir à l’intérieur d’une organisation capable de se développer sur à peu près tous les fronts, et ça m’a procuré de beaux moments dans mon parcours. »

Au début des années 2000, le secteur de la distribution d’assurance et de services financiers se transforme. Les assureurs se détachent graduellement de leur modèle de distribution exclusif et des réseaux indépendants voient le jour. Desjardins réforme aussi ses réseaux d’agents exclusifs. André Langlois est alors chargé du service de planification financière.

« C’est à ce moment qu’on a créé le réseau SFL comme on le connaît, en développant alors notre réseau de centres financiers de type franchisé offrant des services aux conseillers, comme la formation, le soutien technologique, la conformité, la mise en marché et la planification financière », évoque-t-il.

André Langlois est nommé dirigeant responsable du réseau SFL en 2017. Il sent qu’il s’inscrit dans une parfaite ligne avec ceux qui l’ont précédé dans ce rôle. « Nous avons toujours été animés par la profonde conviction que le conseiller peut devenir un peu le guichet unique en matière financière pour le client. » C’est pourquoi il juge si important d’assurer aux conseillers un bon service d’accompagnement et de développement des compétences, du savoir-faire et du savoir-être.

Les compétences des conseillers ainsi que la présence de centres financiers régionaux qui diffusent une expertise de tout calibre par l’entremise de professionnels qui accompagnent les représentants, notamment en planification financière, fiscale et successorale, « nous distinguent beaucoup sur le marché », estime André Langlois.

C’est cette volonté de continuer à offrir ces services aux conseillers qui a guidé la restructuration du réseau à l’automne 2017, indique-t-il. Les partenariats, regroupements et fusions ont alors fait passer le nombre de centres financiers régionaux de 16 à 6.

Ces fusions visent à « obtenir davantage d’expertise pour bien attirer, développer et retenir des conseillers à l’intérieur du réseau SFL, tout en conservant une certaine proximité. Ces changements ont été bénéfiques pour nous », lance André Langlois.

Cette réforme ne s’est pas faite sans heurts. La nouvelle orientation de SFL vers les clients aisés et fortunés a déplu à quelques conseillers qui visaient le marché de masse. Les effets de la restructuration se sont fait sentir sur le moral de certains conseillers durant plusieurs années par la suite. Par exemple, la moyenne des notes qu’ont accordées les représentants de SFL sondés à l’occasion du Pointage des courtiers multidisciplinaires a oscillé entre 7,3 et 7,8 de 2018 à 2021, soit les plus basses enregistrées depuis 2005.

Chaque année depuis 2018, des répondants ont déploré les effets de la transformation, y compris en 2022. « Il y a des bonnes opportunités d’acquisition de blocs d’affaires. Par contre, nous sommes devenus un numéro depuis la fusion des centres financiers », disait récemment un répondant. Ce genre de commentaire reste toutefois marginal cette année, et davantage félicitent le courtier pour son écoute. Certains sondés parlent même de SFL comme « d’une grande famille ».

« Nous avons lancé les Rendez-vous d’affaires virtuels, qui nous permettent de faire part de notre vision, des progrès réalisés et des changements à venir en toute transparence. C’est essentiel de tenir les conseillers mieux informés et de les consulter. Ils ont confiance en ce qui s’en vient et en notre capacité à livrer ce que nous avons promis. J’en ai fait un engagement personnel », illustre André Langlois.

L’adoption de la plateforme d’arrière-guichet Dataphile, qui avait suscité beaucoup de frustration et de pertes de temps en 2021, semble moins problématique en 2022. « Le changement de plateforme de distribution s’est avéré un chantier considérable qui a nécessité une adaptation importante. Les conseillers ont fait preuve de résilience. Il y a eu des moments plus difficiles, mais on progresse à une vitesse grandissante », dit le dirigeant.

Selon lui, cette plateforme permettra des gains d’efficacité majeurs, tout comme l’initiative lancée en 2021 qui permet d’effectuer les transactions sans papier de bout en bout. « Déjà près de la moitié des actifs investis passent par ce nouveau mode entièrement numérique. Les conseillers sont unanimes quant au gain de temps et d’efficacité », note-t-il. Dans toute réorganisation, des gens ont soif de changements et d’autres se montrent inquiets, selon André Langlois. « Nous avons travaillé en totale transparence en annonçant à l’avance notre souhait de transformer le réseau dans l’objectif d’assurer sa croissance et sa pérennité, explique-t-il. Est-ce qu’on ferait les choses différemment ? Non. »

Au 31 mars 2022, SFL comptait au Québec 526 représentants qui administraient un actif de 9,6 G$, soit en moyenne 18,2 M$ par conseiller. Au Canada, SFL et Desjardins Financial Security Independent Network comptaient au total 900 conseillers qui administraient pour 17,8 G$ d’actif.

Pour diverses raisons, le nombre de conseillers au Québec de SFL est en diminution depuis 2020, comme on l’observe aussi au sein des grands réseaux. De plus, la croissance de SFL sur le plan de l’actif administré a été inférieure à celle d’un groupe de pairs au sein du Pointage des courtiers multidisciplinaires ainsi qu’à celle de l’actif géré par les sociétés de courtage d’exercice restreint du Québec, d’après la Banque de données des statistiques officielles sur le Québec.

Pour tenter de freiner cette diminution de parts de marché, la technologie pourrait aider. André Langlois signale que lors des changements effectués en 2017, la technologie était l’un des piliers choisis pour assurer la pérennité et la croissance du réseau SFL. Des investissements ont été faits à compter de ce moment, par exemple en matière de signature électronique, dit-il.

André Langlois est plutôt fier de la manière dont SFL a relevé le défi de s’adapter à la pandémie pour assurer la continuité des services dans les centres régionaux. Le réseau a misé rapidement sur les outils de signature électronique et la présence virtuelle, en plus de pouvoir compter sur « le partenariat avec le mouvement Desjardins, qui a énormément aidé à prendre ce virage un peu plus numérique et technologique ».

Pour certains conseillers, la technologie est parfois un caillou dans une bottine, selon André Langlois. Or, elle peut favoriser la proximité et l’accessibilité au conseil et SFL compte bien « miser là-dessus de plus en plus ».

Certains conseillers lui ont d’ailleurs témoigné avoir été plus présents et accessibles pour leurs clients en temps de pandémie qu’ils ne l’avaient jamais été.

SFL est d’ailleurs engagé dans un processus de numérisation dont l’objectif est d’amener le conseiller et son personnel administratif à être « encore plus autonomes et efficaces ». André Langlois évoque « l’onboarding des clients sur la plateforme de transactions, un processus sans papier, numérique de bout en bout, pour lequel les représentants montrent un bel enthousiasme ».

Le virage dans lequel SFL s’est engagé après l’évolution de 2017 n’est toutefois pas seulement à saveur technologique, tempère André Langlois. « La techno fait partie de notre quotidien, mais nous sommes plus qu’une plateforme administrative. J’aime dire que ma façon de réfléchir au rôle du conseiller, c’est d’utiliser la techno au service du conseil. »

André Langlois évoque ainsi les comptes autogérés, davantage présents en raison des changements réglementaires qui s’opèrent. Il est d’avis que ces comptes seront à l’avantage de clients de plusieurs segments de la population, et permettront plus de souplesse au client et au conseiller. « Ce sera également plus performant sur le plan administratif », assure-t-il, évoquant un virage important pour SFL.

L’autre virage adopté est certainement celui de la jeunesse, estime André Langlois. « Nous l’avons fait pour attirer de nouveaux conseillers dans un objectif de pérennité, de relève de nos conseillers qui approchent bientôt de la retraite. » SFL est l’un des seuls réseaux qui, au cours des 15 à 20 dernières années, a continué de miser sur l’attraction de talents, selon lui. L’âge moyen des conseillers a diminué d’année en année, affirme-t-il.

Finalement, SFL continuera à miser sur le développement de compétences et l’accompagnement des conseillers, avec l’appui des centres financiers. « En fait, il s’agit d’une amplification des services qu’on offrait déjà », précise André Langlois.

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