Il s’agit des écarts élevés entre les commissions pour la vente initiale d’un contrat et celles pour les Services continus ainsi que des commissions de renouvellement acquises la vie durant par des conseillers, ce qui peut laisser des clients orphelins. Respectivement, 51 % et 53 % des répondants au sondage ont jugé comme à risque ces genres de rémunérations.

Notons par ailleurs que 64 % des conseillers sondés estiment potentiellement nuisible l’imposition d’un volume minimal de ventes aux agences par les assureurs. Près de la moitié (49 %) des représentants avait la même opinion concernant les concours de vente et les voyages de formation de ce genre.

Revenons au risque découlant notamment des commissions accélérées, aussi appelées « high and low ». « ­Plus de 90 % de la rémunération d’un contrat d’assurance est versée dans sa première année. L’incitatif est à la vente, pas au service », dit un répondant.

« L’assurance offre un revenu intéressant seulement à la vente, relève un autre conseiller sondé. Les revenus qui en découlent par la suite sont beaucoup plus faibles et n’incitent pas à la conservation des produits ou encore à offrir du service sur un vieux contrat. Si les efforts sont mis aux endroits “payants”, le maintien des polices ne sera pas priorisé. » ­Même si le représentant doit privilégier le maintien en vigueur d’un contrat selon les règles de la Chambre de la sécurité financière.

Un autre affirme : « Ce n’est pas payant de donner du service aux clients. Souvent, le conseiller initial vend et disparaît. Les clients se retrouvent alors sans service. »

La pratique semble fréquente, selon certains répondants. « ­Il y a un nombre trop élevé de conseillers qui vendent des assurances dans l’objectif de générer des commissions plutôt que de se soucier uniquement de l’intérêt du client », dénonce un répondant. « ­Les commissions de renouvellement doivent augmenter si l’industrie souhaite que les clients aient du service », tranche un autre.

L’autre enjeu concerne les conseillers qui, bien qu’ils aient abandonné leur permis de pratique, continuent de récolter des commissions de suivi. Certains les appellent les « papis sans permis ».

« ­Ne pas permettre à un nouveau conseiller de prendre la relève après deux ans suscite assurément des orphelins, déplore un conseiller. C’est injuste de ne pas permettre à un nouveau conseiller de prendre la place et de recueillir au moins quelques sous pour le suivi et les renouvellements. » ­Une telle situation nuit aux clients, affirme un répondant : « Ça incite les conseillers à annuler leur police et à en obtenir une nouvelle. »

Le problème devrait être tranché par l’Autorité des marchés financiers (AMF), d’après un répondant : « ­Un conseiller prenant sa retraite devrait obligatoirement vendre cette clientèle. Une commission de suivi devrait être versée tant et aussi longtemps qu’un permis auprès de l’AMF est valide. »

Martin Luc Derome, président de Queenston, firme spécialisée en fusion et acquisition de cabinets de conseil financier, constate ces problèmes à l’échelle canadienne. « Aujourd’hui, la commission de service est de 5 % en moyenne pour cinq ans. Le conseiller doit donc vendre une autre police s’il veut continuer d’avoir le même revenu de service. Si je veux une croissance, chaque année je dois vendre plus de polices. » ­Cela crée un risque qu’un conseiller veuille remplacer des polices même si elles faisaient l’affaire.

Or, les commissions accélérées abaissent la valeur des blocs de clientèle des conseillers (books), constate Martin Luc Derome. « ­Si les renouvellements étaient plus importants, ­dit-il, ça donnerait une plus grande valeur de revente. La commission de 90 % est trop forte. Quand les conseillers arrivent à la retraite, ils n’ont rien à revendre. » ­Cela entraîne un déséquilibre important entre la valeur des clientèles d’assurance et celle des clients de produits d’investissement, dont la valeur est plus élevée.

Moins populaire, la commission nivelée, où un conseiller reçoit une rémunération moins élevée la première année, est plus stable dans le temps et permet d’éviter certains biais de la commission accélérée.

Mal nécessaire ?

Le problème de ces biais est épineux, mais apparaît comme un mal nécessaire, pour Gino-Sébastian Savard, président de MICA Cabinets de Services financiers. Du côté des produits d’investissement, explique-t-il, les nouvelles règles de rémunération et de tarification ont fait qu’un conseiller de la relève peut difficilement se composer un revenu adéquat dans les premières années. Cela freine l’accès à la carrière.

Or, la commission accélérée est un refuge pour ces débutants. « ­En modifiant les commissions vers un plus grand nivellement, on fermerait la porte aux jeunes, ­juge-t-il. Bien sûr, des commissions nivelées contribueraient à rehausser la valeur des books, mais un book plus cher ne va pas non plus aider un jeune qui veut l’acheter. »

Par ailleurs, le problème des « papis sans permis » n’aide pas non plus les jeunes. « ­Si on veut attribuer à un jeune les clients d’un [conseiller expérimenté], il n’est pas rémunéré. C’est la grosse faille dans les contrats des assureurs. » ­La pression se trouve déplacée vers les agents généraux, constate Gino-Sébastian Savard. « ­Les assureurs leur disent qu’ils doivent assurer le service, trouver un agent pour faire le service, mais il n’est pas rémunéré ! C’est une situation impossible. »

Comment résoudre cette « situation impossible » ? ­Pas en cherchant du côté des assureurs, apparemment. « ­Il faut changer les contrats, mais personne ne veut être le premier à le faire », ­poursuit-il. Le premier assureur qui bougerait dans ce sens risquerait de perdre des clients.

Selon un répondant du Baromètre de l’assurance, iA Groupe financier a fait un geste dans ce sens, étalant les commissions de façon plus égale dans le temps. Nous avons demandé une entrevue à cette société pour en parler, entrevue qu’elle nous a refusée.

La solution doit venir de l’AMF, juge Gino-Sébastian Savard. Or, le régulateur s’en remet plutôt aux attentes qu’il a déjà formulées à l’endroit de l’industrie. « L’Autorité s’attend à ce que l’institution financière détermine et évalue régulièrement les risques de pratiques pouvant nuire au traitement équitable des clients qui peuvent découler des mécanismes incitatifs, écrit l’AMF par courriel. Les assureurs et les cabinets peuvent prévoir et définir leurs pratiques d’affaires et de rémunération dans le respect de leurs obligations envers les clients, dont assurer un service continu et adéquat. »

En d’autres mots, l’AMF remet la balle dans le camp de l’industrie, qui doit se démêler avec les biais de ses mesures incitatives. Gino-Sébastian Savard constate l’impasse : « ­On fait des représentations sur ces questions depuis des années [auprès de l’AMF], mais ça ne passe pas. »

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Le présent cahier du Top des leaders illustre de multiples réalisations en ce sens que les dirigeants et leurs équipes ont accomplies ces dernières années. Il vise à célébrer les progrès de cette industrie et des dirigeants et cadres qui les favorisent.

Le jury du Top des leaders célèbre d’ailleurs les réalisations de Denis Dubois, premier ­vice-président Gestion de patrimoine et ­Assurance de personnes, Mouvement Desjardins, et président et chef de l’exploitation, Desjardins Sécurité financière, en le nommant Personnalité financière de l’année 2024. Il est aussi le gagnant de la catégorie Assureurs de personnes.

Il a orchestré une vague de transformations pour les activités qu’il dirige, synonyme de croissance, d’innovations sur le plan des produits offerts et de modernisation du processus d’affaires, souligne le jury : « ­La hausse de la mobilisation des employés est impressionnante et s’est illustrée, notamment, lors de la tempête Debby, qui a fait bondir le volume de réclamations reçues. La contribution de Denis Dubois à l’acquisition des réseaux de distribution du Guardian Capital Group et à en maintenir l’indépendance est digne de mention. Bravo ! », note le jury.

Tout en soulignant que chacun des leaders retenus est méritant, le jury et l’équipe de Finance et
Investissement honorent aussi le travail de plusieurs personnes.

Renée Laflamme, ­vice-présidente exécutive, Assurance, Épargne et Retraite individuelles chez iA Groupe financier, est la gagnante de la catégorie Leaders/Cadres de l’industrie financière. Elle a entre autres supervisé l’évolution de la plateforme numérique de vente d’assurance individuelle EVO. Grâce à cette plateforme, 95 % des applications en assurance vie individuelle sont reçues électroniquement et 53 % d’entre elles sont approuvées automatiquement au point de vente.

Dans la catégorie Sociétés de courtage en valeurs mobilières et en assurance, le gagnant est ­Patrick Cloutier, président et associé du Groupe Cloutier. Depuis qu’il a pris les rênes du groupe, il multiplie les réalisations avec son équipe : virage numérique, croissance soutenue et, plus récemment, un partenariat stratégique avec l’assureur Beneva.

David Lemieux, vice-président et directeur général de Valeurs mobilières Desjardins (VMD), est le gagnant de la catégorie Courtiers de plein exercice. Les efforts de ses équipes ont permis à VMD d’accroître ses parts de marché et d’agrandir l’équipe de conseillers.

Le jury n’a pas désigné de gagnants dans les catégories Institutions financières à portée nationale et Société de Gestion indépendante. Cependant, dans cette dernière catégorie, il donne un coup de cœur à Carl Dussault, président-directeur général d’Evovest, qui se démarque par son utilisation de l’intelligence artificielle dans la Gestion d’actifs.

Le jury a également accordé une mention spéciale à Jean-François Chalifoux, président et chef de la direction de Beneva, pour sa stratégie environnementale, sociale et de gouvernance (ESG). Beneva a réduit ses émissions de gaz à effet de serre dans ses activités et ses investissements.

­Président-directeur général d’UV Assurance, Christian Mercier reçoit une mention spéciale ­Innovation pour la mutation technologique qu’il a orchestrée chez l’assureur basé à Drummondville. Aujourd’hui, UV « vend 15 fois plus de polices d’assurance qu’il y a cinq ans », selon le dirigeant.

Engagé auprès du Conseil des fonds d’investissement du Québec, de la Chambre de la sécurité financière (CSF) et de la Fondation MICA, Gino-Sébastian Savard, président de MICA Cabinets de services financiers, obtient une mention spéciale pour son engagement communautaire.

Une nouveauté cette année : le jury accorde un coup de cœur à Janie C. Béïque, la présidente et cheffe de la direction du Fonds de solidarité FTQ, pour son impact sur la société québécoise. « ­Elle est à la tête d’une organisation qui investit grandement dans l’économie québécoise et qui en favorise l’essor dans toutes les régions. Avec son équipe, elle fait un excellent travail, entre autres afin de favoriser le transfert d’entreprise et l’éducation financière », dit le jury.

Nous vous invitons aussi à parcourir les réalisations des finalistes de chacune des catégories. L’équipe de Finance et Investissement remercie chaleureusement les membres du jury pour leur engagement et leur apport précieux. Un grand merci aussi à tous ceux et celles qui ont contribué à la réalisation du Top des leaders et de l’événement qui y est lié.

Méthodologie

Le choix des leaders s’est fait en deux étapes. L’équipe de rédaction a sélectionné un certain nombre de dirigeants comme lauréats potentiels et leur a demandé de répondre aux questions du dossier de candidature. Nous avons également invité plusieurs autres cadres et dirigeants à soumettre leur candidature. Enfin, nous avons sollicité diverses organisations de l’industrie en plus d’effectuer un appel de candidatures public. Les dirigeants devaient répondre à diverses questions et dévoiler au jury les résultats financiers pertinents pour l’étude de leur candidature.

Ces dossiers, qui incluent des grilles d’analyse qualitative et quantitative, ont été transmis au jury avant une réunion virtuelle tenue en décembre 2024. Six membres du jury sur sept sont indépendants de notre groupe de presse et ont une connaissance des divers secteurs de l’industrie québécoise des services financiers. Lors de cette réunion, nous avons procédé aux nominations du Top des leaders. Le choix de la Personnalité financière de l’année parmi les gagnants des catégories a fait l’objet d’une adhésion unanime des jurés.

Pour être admissibles, les candidats doivent avoir un impact notable sur les décisions stratégiques de l’organisation ou sur ses activités québécoises ainsi que sur ses résultats financiers. Les personnes qui exercent leurs activités dans les secteurs public ou parapublic, de l’assurance de dommages et de la réglementation ne sont pas admissibles.

Le Top des leaders n’est pas un exercice de classement basé sur l’activité commerciale, sur le chiffre d’affaires ni sur les actifs des courtiers ou des conseillers. Aucune information sur ces plans n’a été considérée par le jury, en conformité avec la réglementation de l’Organisme canadien de réglementation des investissements sur les concours auxquels participent les personnes autorisées.

Les critères de sélection tiennent compte des aspects suivants : le caractère exceptionnel des réalisations du candidat en 2024 et dans les années précédentes, la croissance de son entreprise dans le temps, sa Gestion des risques, ses réalisations en matière d’innovation, sa Gestion en tenant compte des facteurs ESG ainsi que sa contribution et son influence dans l’industrie financière et sa communauté.

Enfin, nous félicitons les lauréats du concours Les conseillers à l’honneur !, lequel célèbre trois représentants. Nous vous invitons à les découvrir en visitant le site web ­Conseiller.ca en cliquant ici.

Bonne lecture !

Si vous désirez voir les photos prises lors de la soirée, suivez ce lien.

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Voilà l’un des messages transmis par certains dirigeants et cadres primés à l’occasion du Top des leaders de l’industrie financière du Québec de 2024, dont Jean-François Chalifoux, président et chef de la direction de Beneva.

Le dirigeant était invité à faire part de l’erreur qui lui a apporté les meilleurs enseignements. Il relate celle de développer un processus automatisé pour les affaires d’un nouveau partenaire, avant même de vérifier si le modèle d’affaires allait connaître du succès et en essayant d’anticiper le parcours client. « ­Il en a résulté une radiation importante d’actifs au terme du partenariat. Les leçons que j’en ai tirées sont de toujours tester les processus avant de les automatiser et d’impliquer les partenaires dans l’automatisation des solutions pour éviter de mauvaises surprises », ­dit-il.

Négliger certaines vérifications, notamment dans le choix de partenaires potentiels, est une méprise qui peut arriver en affaires.

Par exemple, comme investisseuse, une erreur coûteuse commise par Janie C. Béïque, présidente et cheffe de la direction du Fonds de solidarité FTQ, a été de ne pas passer suffisamment de temps à connaître l’équipe dans laquelle elle investissait. « ­Si j’avais pris plus de temps, j’aurais compris que je n’avais pas fait le bon choix. Même si j’avais un produit extraordinaire dans un secteur qui était en émergence, je n’avais juste pas la bonne équipe pour piloter [l’entreprise]. Depuis, je passe plus de temps à connaître les gens qu’à regarder les chiffres », confie-t-elle.

­Gino-Sébastian Savard, président de MICA Cabinets de services financiers, mentionne une erreur semblable. « Une erreur importante aura été de mal m’associer dans une entreprise qui ne partageait pas nos valeurs. Ça a été très difficile pour nous. »

Au début des années 2000, MICA avait créé les Fonds Diamant, une société de fonds communs. Sept ans plus tard, l’entreprise est emportée dans la foulée du scandale Norbourg, liquidée en 2008 avec une perte de 400 000 $.

« ­Je suis très content de ne pas m’être dit que je ne referai plus jamais ça. Au contraire. Après, on s’est associé avec Marc (Gingras) et Luc (Cournoyer), et ça a été enrichissant pour tout le monde. Luc a pris sa retraite en 2024, mais ça a été une belle association. »

Carl Dussault, président-directeur général d’Evovest, évoque l’erreur d’avoir engagé des gens sans faire toutes les analyses nécessaires, dont des appels de vérification. « ­Parfois, j’ai regretté de ne pas avoir gratté assez. Aujourd’hui, on est beaucoup plus diligents », ­résume-t-il.

Sur le plan de la gestion des placements, un portefeuilliste peut également faire de moins bons coups et les corriger. « ­Dans le domaine où on est, si on a raison 51 % du temps, on va avoir une très belle carrière. Mais il faut se dire en même temps qu’on a tort presque la moitié du temps », déclare Carl Dussault. Il suit aujourd’hui les enseignements d’un de ses patrons qui lui a dit un jour : « Il faut que tu laisses ton égo dans le toaster. » « ­Ces erreurs-là, ce sont toujours des erreurs de rigueur. Avec le temps, je deviens un peu plus rigide sur cette notion de rigueur, sur les petits détails. »

Gare à l’attrait de la nouveauté, nous disent deux dirigeants du Mouvement Desjardins. « ­On doit se méfier du shiny toy effect (effet du jouet brillant) », affirme Denis Dubois, premier ­vice-président Gestion de patrimoine et Assurance de personnes, Mouvement Desjardins, et président et chef de l’exploitation, Desjardins ­Sécurité financière. Cet effet désigne un état de distraction qui découle de la croyance que quelque chose de nouveau vaut la peine d’être poursuivi. Cela se fait souvent au détriment de ce qui est déjà prévu ou en cours.

« ­Peu importe ce qu’on fait, ce qu’il faut viser est la clarté derrière le sens de nos actions. Parfois, on agit sans avoir bien réfléchi au pourquoi de nos actions. On suit une tendance », explique ­Denis Dubois. Selon lui, on doit toujours rester rigoureux sur la clarté de la raison qui ­sous-tend une action ou une démarche : « Pour moi, ça a été une source de leçon de ne pas tomber en amour avec le shiny toy. »

David ­Lemieux, ­vice-président et directeur général de Valeurs mobilières Desjardins, raconte une erreur commise à ses débuts, comme conseiller : « J’avais acheté un produit structuré relativement complexe. Ce produit n’a pas bien été. Après ça, j’ai dit : “C’est terminé. Je préfère garder une gestion de portefeuille très simple. Si je ne suis pas capable d’expliquer ce produit à un juge qui ne comprend rien en finances, probablement que ce n’est pas un produit que je veux utiliser avec ma clientèle.” Ça m’a guidé tout le reste de ma carrière. »

Si les erreurs sont normales, la gestion des erreurs est très importante, selon David Lemieux : « Quand j’étais directeur de succursale, je disais aux conseillers : “Quand tu commets une erreur, tu la corriges immédiatement, tu la dévoiles au client. Il faut que le client sache qu’il y a eu une erreur, comment on va la corriger, et quel sera le résultat.” »

La pleine transparence et la communication entourant les erreurs sont capitales dans la gestion de la relation avec les clients, ­souligne-t-il.

Sans évoquer d’erreur en particulier, Renée Laflamme, vice-présidente exécutive, Assurance Épargne et Retraite individuelles chez iA Groupe financier, rappelle certaines leçons de gestion.

« ­Des fois, on fait face à des situations, mais il faut faire la part des choses entre “­est-ce que le temps va arranger les choses” et si on doit intervenir maintenant. Quel est le bon équilibre ? ­Tout le monde, à un moment donné, a ­peut-être fait l’erreur de penser qu’on avait le luxe du temps ou d’oublier que des fois, on a le luxe du temps et on est capable de faire les choses de façon plus douce qu’on l’aurait fait autrement. »

Un dirigeant ne peut pas tout faire seul, et bien s’entourer peut éviter bien des erreurs, comme l’évoque Christian Mercier, ­président-directeur général d’UV Assurance.

« ­Savoir bien s’entourer, c’est la leçon pour que ça marche. Si j’ai réussi ce que j’ai accompli chez moi, ce n’est pas grâce à Christian Mercier. C’est grâce à l’équipe. »

En somme, tout le monde commet des erreurs. L’important est d’écouter les messages qu’elles portent pour éviter de les répéter.

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Le jury a été particulièrement impressionné par sa capacité à orchestrer des transformations au sein de ses secteurs d’activité, lesquelles ont contribué à une « croissance soutenue ». Il a également souligné la « hausse de la mobilisation des employés », notamment « lors de la tempête Debby » qui a apporté son flot de réclamations.

Le jury a également souligné les nombreux efforts du lauréat et de ses équipes sur le plan des facteurs environnementaux, sociaux et de gouvernance (ESG).

Une soirée étincelante

À l’occasion de la 25^e édition du Top des leaders de l’industrie financière, la révélation des lauréats et gagnants des différentes catégories s’est déroulée lors d’un événement qui s’est tenu au Windsor, à Montréal, le mardi 11 février.

Le jury du Top des leaders a mis en avant le travail et les réalisations des dirigeants dans les catégories traditionnelles, à savoir :

• Assureurs de personnes
• Courtage en valeurs mobilières et en assurances
• Leaders/Cadres de l’industrie financière
• Courtiers de plein exercice

Plusieurs mentions et coups de cœur ont également été décernés.

Patrick Cloutier, Président, Groupe Cloutier, a remporté la catégorie Sociétés de courtage en valeurs mobilières et en assurance.

David Lemieux, Président et directeur général, Valeurs mobilières Desjardins, a été désigné lauréat dans la catégorie Courtiers de plein exercice.

Dans la catégorie Leaders/Cadres de l’industrie financière, le jury a choisi de récompenser Renée Laflamme, Vice-présidente exécutive, Assurance, Épargne et retraite individuelles, iA Groupe financier.

Denis Dubois, Premier vice-président Gestion de patrimoine et Assurance de personnes, Mouvements Desjardins, couronné Personnalité financière de l’année, a aussi été élu gagnant dans la catégorie Assureurs de personnes.

Le jury a décidé de décerner une mention Coup de cœur à Janie C. Béïque, Présidente et cheffe de la direction, Fonds de Solidarité FTQ, pour son impact sur la société québécoise.

Finaliste dans la catégorie Assureurs de personnes, Jean-François Chalifoux, président et chef de la direction, Beneva, s’est vu décerner la Mention spéciale ESG.

Également finaliste dans la catégorie Assureurs de personnes, Christian Mercier, Président-directeur général, UV Assurance, a reçu la Mention spéciale innovation.

Carl Dussault, Président-directeur général, Evovest, est finaliste dans la catégorie Sociétés de gestion indépendante, mais a également reçu une mention coup de cœur.

Finaliste dans la catégorie Sociétés de courtage en valeurs mobilières et en assurance, Gino-Sébastian Savard, Président, MICA Cabinets de services financiers s’est vu décerné la Mention spéciale engagement communautaire.

Pour découvrir les gagnants du concours Les conseillers à l’honneur ! de Conseiller.ca, c’est par ici.

Toute l’équipe de Finance et Investissement adresse ses sincères remerciements aux membres du jury des deux concours pour leur engagement et leur contribution précieuse. Un grand merci également à tous celles et ceux qui ont participé à la réalisation du Top des leaders, du concours Les conseillers à l’honneur ! ainsi qu’à l’événement associé. Félicitations à tous les lauréats et finalistes du Top des leaders et du concours Les conseillers à l’honneur !.

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Déjà reconnu pour être un leader dans le marché de masse, l’assureur poursuit son expansion, notamment dans le marché intermédiaire. « ­Nous allons chercher beaucoup de nouvelles affaires, témoigne Renée Laflamme. Nous sommes numéro un au ­Canada en assurance en nombre de polices d’assurance individuelle. Sur le plan des fonds distincts, nous sommes numéro un en ventes brutes et en ventes nettes. » ­En outre, la satisfaction des clients a progressé favorablement chez iA.

En reconnaissance de ces résultats et de ses initiatives en matière d’innovation, Renée Laflamme est nommée gagnante de la catégorie ­Cadres de l’industrie financière par le jury du Top des leaders de l’industrie financière.

« ­Leader chevronnée et estimée, elle dirige des activités qui connaissent une bonne croissance et une performance financière digne de mention. Avec son équipe, elle affiche de belles réalisations, dont l’amélioration de sa proposition électronique en assurance vie. Elle s’affaire aussi à promouvoir le talent au féminin », souligne le jury.

Loin de s’attribuer ce succès, Renée Laflamme mentionne notamment la force du réseau de distribution d’iA et les outils numériques qu’elle juge « être à la fine pointe de ce que [leurs] conseillers peuvent espérer avoir ».

La dirigeante chapeaute la transformation numérique des outils de vente de même que du système administratif de ses secteurs d’activité, ce qui représente des investissements dépassant les 250 millions de dollars.

Elle a ainsi contribué à positionner l’assureur comme un leader en matière d’investissements technologiques, notamment en supervisant l’évolution de sa plateforme numérique de vente d’assurance individuelle, EVO. Grâce à cette plateforme, 95 % des applications en assurance vie individuelle sont reçues électroniquement et 53 % d’entre elles sont approuvées automatiquement au point de vente.

À l’occasion du Baromètre de l’assurance 2024, certains conseillers en sécurité financière l’ont désigné comme un outil adéquat qui rend la souscription simple et rapide.

Il s’agit « d’un avantage compétitif indéniable », se réjouit Renée Laflamme, car cela réduit les délais du processus de souscription d’une assurance vie tout en permettant au conseiller de répondre plus rapidement et facilement aux besoins du client.

Le secteur de l’épargne n’est pas oublié. Son processus est 100 % numérique et un nouveau contrat peut être ouvert en moins de neuf minutes. De plus, des projets basés sur l’intelligence artificielle sont en cours afin d’améliorer l’efficacité opérationnelle.

« ­Dans les marchés que nous servons, le marché de masse et le marché intermédiaire, ce sont des attentes que les clients et les conseillers ont », assure Renée Laflamme, qui détient les titres de CFA et de Fellow CPA.

iA Groupe financier ne compte toutefois pas se reposer sur ses acquis. « ­Nous avons encore des projets et des ambitions pour augmenter [nos ventes canadiennes] », rapporte Renée Laflamme.

La vision stratégique des secteurs qu’elle dirige se fonde sur quatre éléments. Le premier est de proposer des solutions technologiques innovantes afin d’offrir une expérience inégalée aux clients ainsi qu’aux conseillers et distributeurs. Le second est d’améliorer sans cesse l’efficacité opérationnelle au bénéfice des clients, conseillers, partenaires et employés.

Renée Laflamme attribue également une grande importance à la mise à disposition d’une gamme complète de produits adaptés aux besoins des clients des marchés cibles. De plus, elle travaille activement à développer une stratégie de distribution favorisant une croissance solide et diversifiée.

« C’est la combinaison de ces quatre avantages concurrentiels qui fait notre succès. En prendre juste un, ça défait la recette. Ils sont attachés ensemble », ­soutient-elle.

Importante approche humaine

En plus de son engagement technologique, Renée Laflamme n’oublie pas l’aspect humain. Elle attache une grande importance à la distribution ainsi qu’au rôle de conseiller.

Concernant le réseau de distribution, elle met tout autant d’efforts à soutenir le réseau carrière d’iA Groupe financier que le réseau indépendant. « ­Nous sommes très présents aux deux endroits », ­affirme-t-elle.

« ­Il faut s’assurer de bien travailler la distribution, souligne-t-elle. Il y a des besoins de conseils. Il faut être en mesure de favoriser l’émergence de nouveaux conseillers, la création de nouveaux conseillers. Et nous, dans le réseau carrière, on est un des rares à le faire. » Ainsi, iA recrute et forme des professionnels directement au sortir de l’université ou d’un tournant de carrière.

Pour Renée Laflamme, même si la technologie représente le progrès, le conseil financier reste important. « L’aspect financier et la sécurité financière sont certes très techniques et mathématiques, mais ils sont aussi très émotionnels. Les conseillers viennent faire le pont entre le rationnel et l’émotionnel. »

« ­Le numérique facilite la vie aux conseillers, leur permettant de passer plus de temps à conseiller et moins de temps à gérer les aspects administratifs », ­ajoute-t-elle.

Diversifier les réseaux de distribution est également un point qui lui tient à cœur. Elle considère que la diversité est essentielle pour répondre aux besoins de tous les Canadiens, qu’ils soient d’origine canadienne, issus de l’immigration, jeunes ou moins jeunes, et ce, dans un climat de confiance, surtout à l’ère du grand transfert de richesse intergénérationnel.

Par exemple, dans le but de faciliter la communication entre les conseillers et les clients dont la langue maternelle n’est ni l’anglais ni le français, Renée Laflamme a préconisé la traduction de certains documents clés pour les clients en commençant par deux langues : le mandarin et le punjabi.

Renée Laflamme porte également attention à la progression des femmes au sein de l’organisation en s’assurant notamment qu’elles aient accès à du mentorat, à des occasions et qu’elles acquièrent la confiance nécessaire pour évoluer selon leurs aspirations. « ­Nous le faisons aussi dans notre réseau de carrière avec nos conseillères », ­précise-t-elle.

La dirigeante est ainsi membre du groupe de travail sur la diversité et l’inclusion de l’entreprise, qui a recommandé plusieurs objectifs pour augmenter la représentation des femmes dans les postes de direction. Cette année, elle a accepté avec plaisir le rôle de sponsor au sein du ­Réseau des femmes et alliés d’iA — une communauté qui soutient le talent féminin.

Renée Laflamme s’implique aussi dans le domaine communautaire. En 2024, elle a notamment agi en tant qu’ambassadrice lors de la soirée ­De l’ombre à la lumière organisée par le YMCA de Québec, et elle sera coprésidente d’honneur de la ­soirée-bénéfice de la Fondation du Centre des femmes de ­Montréal en mai 2025.

« ­Pour moi, c’est important parce que [nos employées] sont très fières de travailler pour des organisations qui soutiennent les femmes qui ont des besoins », ­explique-t-elle.

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L’ancienne Industrielle Alliance célèbre le 25^e anniversaire de son premier appel public à l’épargne. Denis Ricard a ouvert la séance de lundi de la Bourse de Toronto pour souligner l’événement.

Fondée en 1892, l’entreprise était d’abord une mutuelle d’assurance. En devenant une société cotée en Bourse, Industrielle Alliance a eu un plus grand accès au capital, ce qui lui a permis de poursuivre une stratégie de croissance par acquisition. « Ça a été un accélérateur de croissance pour le groupe », souligne le dirigeant.

À l’époque, Denis Ricard devait élaborer la formule pour déterminer le nombre d’actions remises aux détenteurs de police, qui étaient propriétaires de la mutuelle. « La formule dépendait depuis quand tu étais chez nous, la grosseur de ta police, etc. On était une petite équipe qui avait travaillé intensivement à temps plein sur ce dossier-là. Évidemment, c’est le dossier d’une vie. »

L’action d’iA Groupe financier a généré un rendement annuel composé de près de 15 % depuis ses premiers pas en Bourse. « Si tu avais mis 100 $ en 2000 et que tu avais laissé traîner ça là en réinvestissant le dividende, ça vaudrait 3047 $ aujourd’hui. Si tu avais investi dans le S&P/TSX, tu aurais 278 $. »

Des coffres garnis

Les coffres d’iA Groupe financier sont bien garnis. Elle peut déployer près de 1,7 G$ en capital, sans recourir au financement. Elle génère également près de 650 millions de dollars (M$) de capital excédentaire annuellement.

Pour le patron d’une société cotée en Bourse, avoir autant de capital est « un grand défi », car les actionnaires réclament qu’il soit déployé le plus efficacement possible. « On a fait du rachat d’actions un petit peu plus intensif l’année passée, justement parce qu’on n’a pas réussi à trouver à des prix intéressants suffisamment de cibles pour les 650 M$ qu’on a générés. »

Cette stratégie n’est toutefois pas sans risque, souligne l’analyste Darko Mihelic, de RBC Marchés des capitaux. « Il y a toujours un risque d’erreur lors d’une acquisition, mais il faut reconnaître qu’iA Groupe financier a un historique impressionnant à cet égard, écrit-il dans une note récente. Aussi, le rachat d’actions est devenu coûteux en raison de l’augmentation de la valeur de l’action. »

Denis Ricard croit qu’il y a plus d’occasions d’acquisitions aux États-Unis dans les créneaux de l’assurance-vie individuelle et des garanties distribuées par les concessionnaires automobiles. « Il y a beaucoup, beaucoup de joueurs. Donc, c’est un marché fragmenté. Alors qu’au Canada, c’est extrêmement concentré. »

Les conditions du marché ont été moins favorables aux États-Unis dans le segment des garanties distribuées par les concessionnaires en raison de la hausse des taux d’intérêt et de l’augmentation des prix des automobiles, ce qui a entraîné une hausse des paiements mensuels pour les consommateurs. « Le client a moins de (marge de manœuvre) parce que, quand il atteint son maximum avec la voiture, après ça, c’est plus difficile de vendre l’extra. »

La baisse des taux d’intérêt et la stabilisation du prix des voitures « vont nous aider dans les prochains mois », prévoit le dirigeant.

À plus long terme, iA Groupe financier pourrait choisir d’étendre ses activités à un nouveau créneau aux États-Unis ou de mettre pied dans un autre pays avec un des segments où elle a déjà une expertise.

« C’est le genre de question qu’on se pose. Je ne suis pas là aujourd’hui. J’ai de la place encore aux États-Unis, mais il va arriver à un moment où ça va être le cas (qu’il serait temps d’envisager ce scénario). Est-ce que ça va être d’ici cinq ans ? Je ne le sais pas, mais ça va arriver. »

Des préoccupations sur le télétravail

Avec l’essor du télétravail, iA Groupe financier a significativement réduit ses espaces de bureaux. De 2020 à la fin de l’année 2023, l’assureur a abaissé son parc d’adresses de 177 à 104, ce qui équivaut à une réduction de 24 % de la superficie occupée au Canada, selon son rapport de durabilité 2023.

Questionné sur cette stratégie, Denis Ricard a confié qu’il a des préoccupations sur l’effet du télétravail sur la cohésion des équipes. « Actuellement, je trouve que nos employés, ils sont un peu trop à la maison. »

Il a donné l’exemple du siège social à Québec, qui compte 1500 places pour 4500 employés. Seulement 500 employés par jour se présenteraient au bureau en moyenne. « Pour moi, c’est inacceptable », tranche-t-il.

Même si certains employés s’estiment plus productifs à la maison, il souligne que la présence au bureau est importante pour le mentorat, la cohésion d’équipe et l’innovation.

Il n’est pas question de mettre fin au mode hybride et de forcer un retour au bureau à temps plein, assure-t-il. Pour le moment, l’entreprise n’a pas l’intention d’imposer un nombre de jours obligatoire en présentiel.

« Actuellement, je suis au stade de faire passer ce message-là. Ça fait trois “townhall” (assemblée) que je fais dans les trois derniers mois, où je leur dis aux employés : “S’il vous plaît, faites un effort, revenez. On a des besoins d’organisation”. »

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Ce dernier apporte avec lui plus de trente ans d’expérience dans les secteurs de l’automobile et de l’assurance. Dans sa carrière, il est reconnu pour avoir transformé des entreprises du secteur automobile en entreprises mondiales en pleine croissance en plus d’avoir travaillé et d’avoir créé des organisations hautement collaboratives et productives.

« Je suis ravi d’annoncer la nomination de John comme président de iA American Warranty Group, assure Sean O’Brien, vice-président exécutif et chef de la croissance des affaires américaines pour iA Groupe financier. John est un grand leader qui possède une vaste expérience, et je suis impatient de travailler avec lui pour aider l’entreprise à atteindre son plein potentiel. »

Avant de se joindre à iA Groupe financier, John Laudenslager a travaillé 17 ans pour Assurant, un fournisseur américain de produits et de services de gestion des risques, où il a lancé l’activité automobile internationale. Il y occupait le poste de Président de la division mondiale de l’automobile depuis 2012.

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À ce titre, elle devra gérer les relations avec les investisseurs, ainsi qu’avec les différents intervenants des marchés financiers. Elle participera également au rayonnement de la firme en prenant les rênes des programmes d’affaires publiques, de durabilité et de philanthropie.

Titulaire d’un baccalauréat en sciences de l’actuariat de l’Université Laval, Caroline Drouin travaille depuis un peu plus de cinq ans pour iA Groupe financier. Avant cela, elle a travaillé pendant 15 ans pour le CN.

Caroline Drouin détient le titre de Fellow de l’Institut canadien des actuaires et de la Society of Actuaries.

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Certaines agences en assurance offrent des services étendus aux conseillers, allant des références de courtiers (lead), à l’expertise nécessaire à la vente de polices avec des montants de capital décès élevés et des primes conséquentes (jumbo cases), en passant par la révision de plans d’affaires, ou du coaching pour améliorer ses performances commerciales.

Même les conseillers qui préfèrent travailler en solo ont parfois besoin de soutien au développement des affaires ou à la planification fiscale et successorale à un moment donné. Il s’agit d’un élément clé de leur succès et certaines AA l’ont bien compris.

Cette diversité de services constitue un facteur important de différenciation entre les AA. Certaines justifient même une rémunération plus faible par rapport au concurrent par la qualité de leur offre de services. D’autres AA ont un modèle d’affaires qui rémunère mieux les conseillers, mais leur offre moins de soutien.

Examinons l’évaluation que les conseillers font de l’AA avec laquelle ils mènent le plus d’activités qui se rapportent au soutien au développement des affaires et au marketing. Les AA récoltent une note moyenne de 8 sur 10 alors que l’importance moyenne pour ce critère est de 8,4 sur 10. Même si l’écart de satisfaction est relativement faible, certains conseillers ont des attentes insatisfaites.

Ainsi, 18 % de l’ensemble des répondants attribuent une note de 0 à 6 à la qualité du soutien reçu, une proportion élevée si l’on compare cela aux autres critères. On note tout de même que 52 % des répondants accordent à leur AA une note de 9 ou 10.

« On sent bien que de leur point de vue, le développement des affaires d’un cabinet appartient à ce dernier. Ils ne font pas beaucoup pour aider en ce sens même si, il y aurait davantage de bénéfices à être plus proche », souligne un conseiller.

« Les compagnies sont plus intéressées au développement qu’au support pour le service à la clientèle », renchérit un autre.

Pour expliquer ce manque de soutien, certains plaident le manque de personnel. D’autres s’énervent du manque de professionnalisme du personnel en place. « Ils ne travaillent plus en présentiels et nous semblons les déranger », rapporte un répondant.

Un conseiller reproche à son AA de n’aider que les grosses équipes. « Je constate un manque d’intérêt pour les petites équipes comme la mienne, qui ont pourtant une bonne clientèle. Une grosse équipe ne signifie pas nécessairement une bonne clientèle. »

Parmi le segment de conseillers satisfaits, certains soulignent le coaching reçu, le soutien aux conseillers de la relève et le sentiment de pouvoir compter sur du personnel. « Avec plusieurs formations avancées, cela nous permet davantage de mieux servir nos clients. La formation dans notre pratique est un élément important », indique un répondant.

Le défi des communications

IDC Worldsource récolte une note inférieure à la moyenne de ses pairs. Les avis des conseillers sont partagés : certains disent que le soutien du personnel et le référencement sont une force, alors que d’autres jugent que cela pourrait être amélioré.

L’enjeu ne concernerait pas le manque de soutien, mais plutôt la communication, si l’on en croit Adrien Legault, vice-président, directeur général pour le Québec du Réseau d’assurance à IDC Worldsource.

« Nous avons des représentants qui sont très près de nous, qui utilisent nos services et qui sont en relation avec nos gens. Quand ils ont une question, ils ont le réflexe de nous appeler, puis nous les redirigeons. Nous avons des solutions pour eux, assure-t-il. Mais nous avons d’autres représentants qui présument que nous ne faisons rien et qui vont appeler chez l’assureur directement. »

Afin de mettre un terme à cette situation, IDC Worldsource compte mettre l’emphase sur la communication avec son réseau de conseillers.

« C’est une belle opportunité pour nous », estime Adrien Legault en rappelant les nombreux services offerts par sa firme, dont le référencement de clients. « Nous avons l’ancien département du référencement d’Aurrea Signature que IDC a revampé et conservé, nous avons des directeurs autant en français qu’en anglais, ainsi que des gens dédiés pour aider les représentants moins à l’aise pour le placement, une directrice pour les questions fiscales et successorales, un actuaire à l’interne, une personne au collectif pour supporter les conseillers et du support aux ventes dans tous les bureaux. »

Cet exemple montre bien que les agences en assurance sont conscientes de l’importance du soutien au développement des affaires aux yeux de leurs conseillers et tentent d’offrir un service à la hauteur.

Les conseillers qui travaillent avec Conseils PPI lui accordent une note supérieure à la moyenne des AA du sondage. Bon nombre de répondants jugent que le personnel de soutien est bon.

« La façon la plus claire de pouvoir démontrer que nous sommes indispensables aux conseillers est justement l’accompagnement que nous faisons au niveau des ventes. […] C’est vraiment un partenariat qui est fait avec le conseiller. Pour être indispensable, il faut que nous leur apportions différentes ressources, donc nous mettons toutes ces ressources à leur disposition en tout temps », explique Christian McGuire, vice-président régional, ventes — Québec à PPI.

D’abord, sur le plan technologique, PPI offre la plateforme Stratosphère, qui aide notamment à « faire ressortir des opportunités de renouvellement pour les clients (et ainsi) au niveau du développement des affaires », note Christian McGuire.

PPI dispose d’équipes de ventes spécialisées qui desservent des marchés spécifiques, comme le marché familial ou le marché des clients fortunés. « Dans notre équipe, on a des planificateurs financiers, des avocats, des comptables, des actuaires, des tarificateurs. (Le rôle qu’exerce chacune dépend) de beaucoup de choses. C’est vraiment du cas par cas », dit Christian McGuire.

Groupe Cloutier obtient également une note plus élevée que la moyenne des AA évaluées. Patrick Cloutier, président du Groupe Cloutier, explique cela par son équipe de 40 personnes dédiées uniquement à la vente. « Ces personnes sont responsables de soutenir les conseillers. Elles doivent adopter une démarche proactive avec eux pour parler notamment de dossiers, de produits et de concepts », résume-t-il.

De plus, Groupe Cloutier a également créé en 2019 un département des meilleures pratiques d’affaires, qui vise à évaluer l’organisation des activités d’un représentant, la pertinence d’avoir un adjoint administratif, etc. « Nous enveloppons le conseiller avec des conseils pour l’aider à faire progresser son cabinet », explique-t-il.

Les jeunes professionnels ne sont pas non plus laissés à eux-mêmes, Groupe Cloutier se fait un point d’honneur à les supporter dans leur carrière. L’AA a ainsi créé des groupes de jeunes de moins de 40 ans pour mieux les aider à évoluer et pour échanger avec eux et comprendre leur réalité et leurs besoins. « Nous sommes vraiment bien organisés dans l’offre de support pour l’ensemble des conseillers », assure Patrick Cloutier.

Du côté d’iA Groupe financier, l’agence affiche une note dans la moyenne pour son soutien au développement des affaires. Bon nombre de répondants jugent que le coaching et les formations sont très présents.

Samuel Lajoie, vice-président régional, Ventes Agences carrière, rapporte que la firme a beaucoup investi dans les dernières années pour bâtir une équipe de formation pour aider les conseillers dans leur parcours de développement. « On a des gens qui vont nous donner un coup de main sur la formation, sur le savoir-être, sur la vente. On a de la formation autonome aussi avec une plateforme qu’on a montée depuis des années, où on peut faire du visionnement de vidéos pour se former sur un produit, sur un concept, une stratégie. »

Il y a également des formations avec les directeurs régionaux des ventes qui portent davantage sur les produits ainsi que du coaching par l’entremise des directeurs d’agence.

Importante planification fiscale et successorale

Si le soutien au développement des affaires et au marketing est jugé d’importance, les conseillers estiment que le soutien à la planification fiscale et successorale est d’autant plus vital. L’importance moyenne à ce critère est ainsi de 8,6 alors que la note moyenne des répondants est de 7,9. Pour ce critère, les résultats des AA varient de manière importante.

En tout, 20 % des répondants donnent une note de 0 à 6 sur 10 par rapport à 54 %, une note de 9 ou 10 sur 10. Cette proportion d’insatisfaits est élevée par rapport aux autres critères.

« Quel soutien ? » dit un sondé. « C’est difficile de le trouver à l’interne et il y a très peu de personnel qualifié. Tout le contraire d’il y a 10 ans », dit un répondant.

« J’aimerais avoir une ressource qui prendrait connaissance de l’ensemble de ma clientèle et qui m’aiderait à détecter les opportunités de planification plus avancée avec certains clients. Actuellement, c’est plutôt réactif, c’est-à-dire que je dois arriver avec un dossier en particulier. Il y a beaucoup d’enjeux fiscaux et successoraux avec mes clients en affaires », dit un sondé.

Cet enjeu d’accès aux ressources semble présent, même chez les firmes qui récoltent de bonnes notes, dont MICA, agence pour laquelle le service offert semble victime de son succès. « Le service est en place, mais le gars est débordé et ne peut répondre adéquatement à la demande. Nous sommes obligés d’utiliser nos propres ressources », rapporte un sondé de MICA. « Il est parfois ardu de contacter le département de planification avancée », confirme un autre.

Par contre, chez SFGT, de nouvelles ressources sont appréciées de certains répondants, dont celui-ci : « L’ajout des services d’un fiscaliste payé en partie par SFGT est un nouveau service précieux dans le développement de nos ventes. »

Le Groupe Cloutier affiche une note supérieure à la moyenne des AA pour ce qui est du soutien à la planification fiscale et successorale.

Patrick Cloutier explique que le Groupe Cloutier a créé une division service-conseil en 2019 dans laquelle on retrouve notamment une personne qui aide pour le marché avancé en planification fiscale et successorale, un fiscaliste à temps plein et un analyste-conseil.

« C’est une chose de vendre un concept ou de mettre en place une proposition d’un marché avancé avec un client. Il faut le vendre aussi à l’assureur, rappelle-t-il. Nous avons une équipe qui a une belle expertise à l’interne, qui prend le relais une fois que la proposition est en place pour vendre le dossier à l’assureur. »

iA récolte une note inférieure à la moyenne pour ce critère. Un conseiller reproche de peiner à trouver du soutien à l’interne auprès de personnel qualifié, ce qui n’était pas le cas auparavant.

« Je ne dirais pas qu’il y en a moins. Ça évolue, tempère Samuel Lajoie. Nous avons plus de planificateurs financiers dans le réseau que nous en avons déjà eu. Mais il y a peut-être un travail pour faire davantage connaître les ressources que nous offrons. » Selon lui, une équipe dédiée à la gestion des cas avancés est pourtant accessible.

PPI obtient une note supérieure à la moyenne des autres AA. Bon nombre de conseillers jugent que le service en provenance du personnel de soutien est bon. Un répondant aimerait obtenir du soutien avec de déceler les occasions parmi ses clients. D’après Christian McGuire, c’est justement le rôle de l’équipe de développement des affaires de PPI de soutenir les conseillers en adoptant une approche proactive au niveau du développement des affaires. Cette équipe comprend des avocats, des comptables, des actuaires et vérificateurs.

En conclusion, les AA sont conscientes que ces services de soutien leur permettent de se distinguer de la concurrence. Elles mettent souvent à disposition plusieurs spécialistes et experts pour accompagner les conseillers qui travaillent avec elles. Toutefois, un problème demeure : la communication. En effet, nombre de répondants au Baromètre de l’assurance semblent ignorer l’existence des ressources disponibles pour les aider à développer leurs affaires ou à gérer les dossiers plus complexes.

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Ce natif de Montréal est tombé en amour avec la région de Sherbrooke après avoir terminé un bac en administration à l’université de la ville ; il y a d’ailleurs trouvé l’amour de sa vie, ce qui l’a amené à s’y installer. Après un passage prolongé chez iA Groupe financier (alors l’industrielle Alliance), où il a tour à tour touché au conseil et à l’administration, se faisant la main pour ses responsabilités actuelles, il est devenu seul propriétaire de Croissance Capital, un cabinet de services financiers de dix conseillers en activité depuis 25 ans.

En l’espace de trois ans, il a fait passer les effectifs à 50 conseillers. C’est un fait d’armes rare dans le conseil financier, mais ce n’est pas ce dont il est nécessairement le plus fier. Il prise davantage le réseau qu’il a tissé autour de lui. « Dans mon parcours des quinze dernières années, dit-il, le plus important, c’est le réseau de relations qui se sont mises en place où je suis en lien avec des gens qui sont plus préoccupés de personnes que de leur poche. »

Sa vision des marchés actuels s’inscrit sous le signe de la complexité, de la volatilité et de l’incertitude. « Jusqu’en 2020, observe-t-il, l’environnement était plus contrôlé, mais les contrôles ne sont plus là. En deux ans, les taux ont monté et baissé, on parle de récession depuis trois ans, mais elle n’arrive jamais, le contexte géopolitique est complexe, la technologie est en forte croissance. Je regarde beaucoup le VIX, “l’indice de la peur”, et j’y constate des variations très fortes dans les trois dernières années. Tout semble bouger plus rapidement. »

Dans un tel contexte, l’entrepreneur privilégie la diversification par-dessus tout, tant dans la géographie que dans les actifs, tout particulièrement dans les obligations, catégorie que privilégie sa sélection de trois fonds. « C’est une catégorie d’actif qui a été laissée pour compte, mais qui a gagné beaucoup en intérêt avec la hausse, et maintenant avec la baisse, des taux. Elle joue de nouveau pleinement son rôle de protection du capital, de production de revenu et même de croissance des rendements, sans obliger à s’aventurer dans les zones plus risquées des titres à haut rendement. Et je privilégie une gestion très active de façon à trouver les titres gagnants. »

Ce fonds coté 5 étoiles par Morningstar se distingue par des résultats nettement au-dessus de ses indices de référence, le Morningstar Global Core Bond et le Canada Fund Global Fixed Income. Alors que les deux indices n’avaient pas réussi à générer des rendements positifs depuis 2020, ce fonds de Pender s’est confortablement maintenu en terrain positif. Pour la dernière année, il montre une hausse deux fois plus forte que celle de l’indice Morningstar, soit 11,3 % contre 6,1 %.

« C’est un fonds de base dans mon portefeuille obligataire », affirme Frédéric Gariépy-Ladouceur. Bien que l’historique du fonds semble court, il reproduit en fait un fonds original qui existe depuis 2009 et qui était concentré dans les titres de société. La nouvelle entité y a ajouté une forte composante de titres gouvernementaux. « J’aime particulièrement cette flexibilité de pouvoir aller chercher des titres d’entreprises à haut rendement et des titres de qualité investissement où il est maintenant surpondéré. »

Le conseiller se dit très attentif aux ratios de capture, autant à la hausse qu’à la baisse. Ils sont notables:46,2% et 9,1 % respectivement.

Comme pour le fonds précédent, nous avons ici un fonds bien jeune, mais dont les 13 sous-jacents sont la plupart actifs depuis que la catégorie des fonds alternatifs liquides a été officiellement reconnue au Canada en 2018. On y retrouve par exemple deux fonds de Picton Mahoney Asset Management, deux de Fonds Dynamique et deux autres de Gestion mondiale d’actifs CI. C’est donc un fonds de fonds axé sur le revenu plutôt que sur les obligations et qui vise trois objectifs primaires dans sa sélection de portefeuilles : une faible corrélation avec les principaux indices d’actions et d’obligations, une faible volatilité totale et des rendements similaires ou supérieurs aux titres à revenu fixe. Un autre aspect crucial : les stratégies mises de l’avant doivent avoir une faible corrélation entre elles. Ces stratégies sont nombreuses : vente à découvert, arbitrage, occasions de crédit, marché neutre, rendement absolu, actions privées, etc.

« RGP est allé chercher les meilleurs fonds alternatifs pour composer un seul portefeuille avec lequel je m’assure d’être positionné pour tous les marchés, dans toutes les sphères des alternatifs. Avec une corrélation minimisée, ça diminue l’écart-type et la volatilité. »

Ici encore, nous avons affaire à un fonds qui en enveloppe un autre, de la société américaine Reams Asset Management, d’Indianapolis. Or, ce dernier fonds présente une longue feuille de route avec des résultats de 7,47 % depuis 20 ans, nettement supérieurs au 2,42 % de l’indice Bloomberg Global Aggregate.

Ce que Frédéric Gariépy-Ladouceur prise tient à l’offre de ce fonds en catégorie de société, ce que font peu de fonds, juge-t-il. « Dans un compte non enregistré, on peut minimiser les revenus d’intérêt pour privilégier le gain en capital. C’est souvent dans les comptes non enregistrés qu’on trouve les plus gros actifs. »

Il aime la grande flexibilité de l’équipe de gestion, dirigée par Marc Egan, une gestion très active qui fait en sorte que la duration moyenne des titres a été ramenée de 5,8 années à 2,5 années dans la courte période allant d’avril à août 2024. Et ici aussi, les taux de capture à la hausse et à la baisse sont intéressants : 84 % et 12 % respectivement.

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