À une époque, le modèle d’entrée en carrière était celui de « l’appel à froid » (traduction littérale de cold call), rappelle Robert Ruffolo, vice-président, développement des affaires au Groupe financier PEAK : une recrue devait bâtir sa clientèle avec comme seuls outils un téléphone et un bottin téléphonique. « Ce n’est pas impossible encore aujourd’hui, concède le dirigeant. Des gens y [remportent] du succès. Mais l’accès au métier passe maintenant par l’intégration à des équipes. »

À cause des structures de commission qui ont été chambardées, notamment avec l’abolition des frais d’acquisition reportés, « quelqu’un qui part de zéro ne peut pas gagner sa vie, juge Robert Ruffolo. Comment gagner sa vie avec des honoraires qui représentent 1 % de l’actif géré ? Il faut donc se joindre à une équipe ».

« La solution passe par le mentorat et l’intégration en équipe, souvent avec salaire ou un modeste segment de clientèle qu’on confie au débutant, renchérit Gino-Sébastian Savard, président de MICA Cabinets de services financiers. Ça implique aussi de vendre plus d’assurance, qui paye une commission de départ. »

Ce travail d’intégration dépasse la question du revenu, selon Robert Ruffolo. Elle nécessite de donner du soutien sur plusieurs plans, notamment dans le développement d’un réseau de clients et l’appui aux outils technologiques, dont les médias sociaux.

Un défi du développement de clientèle est de focaliser moins sur les clients individuels et davantage sur les familles, propose Robert Ruffolo. La société est engagée dans le plus grand transfert de richesse intergénérationnel de l’histoire, rappelle-t-il. Les conseillers débutants doivent y participer. Le défi est relationnel : gagner accès à la famille d’un client et, si possible, à son réseau d’amis, et organiser sa pratique autour de ces noyaux. La grille de rémunération des courtiers doit être pensée en conséquence.

Heureusement, la jeune génération est plus aguerrie aux technologies, ce qui l’aidera, estime Frédéric Laverdière-Pagé, vice-président, ventes et développement des affaires à Investia Services financiers. « Si je veux gérer plus de clients et mieux les gérer, il faudra que le conseiller soit moins papier et plus processus », dit-il.

Étonnamment, une composante technologique est absente du portefeuille des conseillers, même chez la relève : les robots-conseillers. « Je ne connais personne qui les intègre », tranche Robert Ruffolo.

Le secteur du « conseil numérique » est encore modeste, d’après une récente étude de Morningstar (2023 Robo-Advisor Landscape, 22 juin 2023). Il représente 2,3 % des actifs totaux du marché de l’investissement de détail, qui abrite les portefeuilles d’investisseurs allant de 100 000 $ US à 5 millions de dollars US.

Au Canada, on comptait 18 milliards de dollars d’actif chez les robots-conseillers à la fin de juin 2022, selon Investor Economies, par rapport à 1800 G$ pour les actifs en courtage de plein exercice et 779 G$ en courtage à escompte/en ligne.

Plusieurs pensaient que le conseil automatisé décimerait le conseil humain, dit Amy Arnott, stratège de portefeuille à Morningstar et principale autrice de l’étude. Ce n’est pas près d’arriver, reconnaît-elle : « C’est un très petit pourcentage de gens qui veulent interagir avec un conseiller numérique. »

Or, elle prévoit que les nouveaux modèles d’intelligence artificielle générative pourraient changer la donne, autant pour les sites de robot-conseiller que pour les conseillers humains. « On va probablement voir de plus en plus les firmes de conseil intégrer l’intelligence artificielle [au post-marché], où des algorithmes vont s’occuper de sélectionner les fonds, rééquilibrer les portefeuilles et faire des projections de retraite. L’humain deviendra l’interface entre ce traitement numérique et les investisseurs. »

Cette interaction accrue entre algorithmes et conseil humain constitue une nouvelle frontière avec laquelle les conseillers de la relève devront vivre pour accroître leur productivité et leur pertinence.

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En tant que gestionnaire de portefeuille femme et issue d’une minorité visible, mon voyage professionnel à travers trois continents m’a convaincue de l’urgence d’améliorer la représentation des femmes dans notre industrie et la nécessité de tout faire pour soutenir leur avancement.

Quand j’ai débuté ma carrière en finance en 2002, la représentation féminine dans des rôles clés était désespérément basse. Bien que des progrès aient été faits, avec environ 30 % de représentation féminine dans les postes de direction chez Placements Mackenzie par exemple, le chemin reste long. À travers l’industrie, moins de 10 % des gestionnaires de fonds en Amérique du Nord sont des femmes, selon Bloomberg, une statistique qui souligne l’ampleur du défi.

Ces chiffres continuent de montrer une sous-représentation persistante des femmes dans les rôles en gestion d’actifs. La sous-représentation augmente à mesure que l’on va vers les positions de direction (exécutive).

Or, la recherche démontre les avantages évidents de la diversité des perspectives dans la prise de décision financière. En effet, les équipes diversifiées sont plus créatives, plus innovantes et capables de mieux servir une clientèle variée.

De plus, notons que les femmes devraient en venir à contrôler près de la moitié des plus de 4000 milliards de dollars d’actifs au Canada d’ici 2028, selon une étude de Investor Economics. Ainsi, leur influence en tant qu’investisseuses ne fera qu’augmenter au fil du temps.

Cette transition démographique représente non seulement un changement dans la clientèle des firmes de gestion d’actifs, mais souligne également le besoin pour une représentation féminine accrue parmi les gestionnaires d’actifs eux-mêmes.

Parcours déterminant

Je suis originaire du Niger, un pays en développement, où le taux d’alphabétisation des femmes est seulement de 20 %, selon l’Institut National des Statistiques du Niger. Certes, cette proportion progresse, mais elle est de la moitié de celui des hommes.

Je suis arrivée à Toronto en 2017 avec un bagage académique solide et un parcours professionnel de 15 ans en France. J’ai été confrontée sans surprise à la réalité d’un milieu dominé par les hommes.

Cependant, cette expérience n’a fait que renforcer ma détermination à promouvoir le changement, à travers le mentorat, la sensibilisation et la participation active à des initiatives de diversité et d’inclusion. Le changement, quoique lent, est encourageant.

En tant que mère de deux enfants, j’ai dû aussi naviguer entre les exigences de ma carrière et mes responsabilités familiales, défiant la notion répandue qu’il faut choisir entre succès professionnel et vie personnelle. Mon expérience démontre qu’il est tout à fait possible de concilier les deux, même dans un secteur exigeant comme celui de la finance.

Les obstacles à l’inclusion des femmes dans le secteur de la gestion d’actifs sont nombreux, allant des stéréotypes de genre enracinés aux écarts de rémunération en passant par le manque d’opportunités et d’accès aux fonctions de direction. La perception que les femmes doivent choisir entre la réussite professionnelle et la vie personnelle persiste et entrave l’avancement de nombreuses carrières prometteuses.

Pour accélérer le changement 

Il est possible de contourner ces obstacles et l’industrie financière doit faire sa part afin d’accroître la parité homme-femme dans ses rangs. L’importance du mentorat ne peut être sous-estimée. Il existe des programmes que l’organisation pour laquelle je travaille soutient, comme Return to Bay Street ou encore Women in Asset Management, qui se fait en partenariat avec l’Ivey School of Business. Ils jouent un rôle crucial en offrant des chemins concrets pour le retour ou l’entrée des femmes dans la finance.

Intervenir régulièrement dans les universités pour parler aux étudiantes en finance aide à démystifier le secteur et encourager plus de femmes à envisager une carrière en gestion d’actifs.

Il est également essentiel de reconnaître et promouvoir les contributions uniques que les femmes apportent au secteur, en termes de diversité de pensée, d’approches en matière de gestion de la relation client et de recherche d’investissement.

Enfin, on peut également augmenter la visibilité des femmes réussissant dans le secteur à travers des conférences, des publications et des médias sociaux. Ces initiatives aident à inspirer et à encourager les générations futures.

Mon parcours illustre que les barrières, bien que réelles, ne sont pas insurmontables. Les femmes ont beaucoup à offrir au monde de la finance, non seulement en termes de diversification de la pensée, mais aussi en apportant des perspectives nouvelles et enrichissantes à l’industrie.

La route vers l’égalité dans la finance est longue et sinueuse, mais avec des initiatives ciblées, un soutien institutionnel, et une volonté collective de changer les mentalités, nous pouvons accélérer le rythme du progrès. C’est à nous, en tant qu’industrie, de cultiver un environnement où les femmes ne se contentent pas de participer, mais où elles prospèrent et dirigent.

Hadiza Djataou est gestionnaire de portefeuille en revenu fixe chez Placements Mackenzie.

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C’est la prédiction que fait Marchés des capitaux CIBC, dans une étude publiée en novembre rédigée par une équipe d’analystes qui comprend JinYan, Ian de Verteuil et Shaz Merwat. L’équipe cible divers facteurs qui expliquent ces tendances.

Ainsi, l’adoption des FNB aux États-Unis se fait à un rythme plus rapide que celui de l’adoption des FNB au Canada. Au sud de la frontière, les FNB représentent 30 % des actifs en fonds communs de placements américains. Or, au Canada, les FNB représentent 25 % des actifs en fonds communs canadiens, même en tenant en compte les actifs en FNB américaines qui appartiennent à des Canadiens, d’après Marchés des capitaux CIBC.

La dominance de certains réseaux de distribution au Canada explique l’écart d’adoption entre les deux pays, selon la CIBC. En effet, les six plus importantes banques canadiennes administrent 70 % de l’actif en courtage de plein exercice et 80 % de l’actif en courtage à escompte/en ligne.

Considérant que ces institutions financières ont chacune beaucoup investi dans le développement de ses activités de fonds communs, « la motivation pour passer à une structure différente était peut-être moins évidente qu’aux États-Unis, où les canaux de distribution sont beaucoup plus fragmentés », indiquent les auteurs du rapport. Ceux-ci soulignent cependant que BMO est une exception, car la banque a accordé la priorité à ses activités dans le domaine des FNB en 2009.

Il reste que, lorsqu’on compare les coûts des FNB à ceux des fonds communs, ces derniers sont plus élevés que ceux des premiers, « ce qui fait des fonds communs de placement une activité beaucoup plus rentable ».

« Il est clair que les institutions financières sont incitées à préserver le statu quo et à continuer à se concentrer sur leurs activités les plus rentables (c’est-à-dire les fonds communs de placement à frais plus élevés) », lit-on dans l’étude de Marchés des capitaux CIBC.

D’ailleurs, cet écart de frais stimule les créations nettes de FNB, mais il ne faut toutefois pas sous-estimer la puissance des réseaux de distribution. L’année 2021, les ventes nettes de fonds communs se sont élevées à 113,6 G$ par rapport à 58,3 G$ pour les créations nettes de FNB, selon les données de l’Institut des fonds d’investissement du Canada. En 2022 et 2023, par contre, les créations nettes de FNB se sont chiffrées à 73,7 G$ par rapport à des rachats nets de fonds communs de respectivement 100,8 G$ durant ces deux années.

Par ailleurs, la relativement faible utilisation des comptes à honoraires chez les courtiers/conseillers explique également l’écart dans l’adoption des FNB au Canada. En effet, la quasi-totalité de FNB n’offrent pas de commission de suivi aux conseillers alors que les séries du genre sont souvent offertes pour les fonds communs.

Cette situation a contribué à « inciter les conseillers à recommander les fonds communs de placement plutôt que d’autres produits et à les acheter pour le compte de leurs clients », lit-on dans l’étude.

La situation pourrait s’atténuer au fur et à mesure que les conseillers adoptent des comptes à honoraires. Selon Marchés des capitaux CIBC, la croissance des actifs dans ces comptes a été supérieure à celles dans les comptes à commission. En effet, de décembre 2017 à juin 2023, le taux de croissance annuel composé (TCAC) des comptes à honoraires basés sur des actifs était de 8,7 % par rapport à 3,4 % de TCAC dans les comptes à commissions pour le secteur du courtage de plein exercice, selon CIBC et Investor Economics.

En 2023, alors qu’en moyenne, plus de 80 % des revenus des conseillers en placement provenaient de comptes à honoraires, cette proportion était plus faible chez les conseillers liés à des courtiers multidisciplinaires figurant au Pointage des courtiers multidisciplinaires.

De manière agrégée, le pourcentage moyen du revenu brut sous forme d’honoraires des conseillers liés à des courtiers multidisciplinaires s’élevait à 25,7 % en 2023, en hausse par rapport à 16,1 % en 2022, selon le Pointage des courtiers multidisciplinaires 2023. Cela inclut les honoraires basés sur les actifs dans des comptes non discrétionnaires et les honoraires basés sur les actifs pour la gestion discrétionnaire.

L’adoption progressive, chez les courtiers d’exercice restreint, des comptes autogérés, aussi désignés comptes nominee, pourrait favoriser éventuellement la distribution de FNB.

La structure d’accès aux FNB pourrait également expliquer le retard dans l’utilisation des FNB par les conseillers, selon Marchés des capitaux CIBC. Ainsi, les fonds communs de placement sont vendus directement aux conseillers et à leurs investisseurs, tandis que les FNB sont négociés sur les marchés boursiers, souvent avec des mainteneurs de marché agissant en tant qu’intermédiaires.

Cette situation et ces intermédiaires créer un certain anonymat pour les investisseurs en FNB. Ceci peut être perçu comme un avantage du point de vue de l’investisseur, mais, pour la société de fonds, il est considéré comme un inconvénient puisqu’elle n’est pas en mesure de suivre la propriété de ses FNB avec précision. « Les structures de rémunération traditionnelles offrent généralement des commissions de vente aux démarcheurs des sociétés émettrices de fonds communs. Ainsi, la possibilité de suivre la propriété des fonds communs de placement favorise ces produits plutôt que les FNB, qui sont beaucoup plus difficiles à suivre », lit-on dans l’étude de Marchés mondiaux CIBC.

Par ailleurs, l’adoption des FNB aux États-Unis est plus forte étant donné que les investisseurs y étaient déjà habitués à l’investissement indiciel. Au Canada, notamment en raison du réseau de distribution, l’intérêt pour un outil de placement indiciel était moins grand, selon les auteurs de l’étude.

L’actif canadien en fonds communs et en fonds négociés en Bourse (FNB) indiciels est passé de 9 % en 2018 à 14 % en 2023 alors que l’actif en fonds d’investissement indiciels américaines, de 40 % à 49 % sur la même période.

En outre, l’adoption des FNB aux États-Unis a été facilitée par un avantage fiscal inhérent à la structure des FNB, lequel n’est pas présent pour les fonds communs de placement, selon Marchés des capitaux CIBC. Ainsi, en règle générale, lorsque les gestionnaires de fonds vendent des titres qui ont pris de la valeur (par exemple, pour répondre aux demandes de rachat du fonds), le fonds réalise des gains en capital qui sont distribuées aux détenteurs de parts chaque année. « Toutefois, si les rachats sont effectués en nature plutôt qu’en espèces, le fonds est exonéré de la réalisation des gains en vertu de la section 852(b)(6) de l’Internal Revenue Code », lit-on dans la note.

Aux États-Unis, les FNB ont largement profité de cette règle, car les courtiers agréés peuvent facilement faciliter les rachats en nature, alors que les rachats de fonds communs de placement sont presque toujours effectués en espèces. « Cet avantage structurel a permis aux FNB de reporter des milliards de dollars de gains en capital imposables qui auraient autrement été réalisés dans le cadre d’un fonds commun de placement, et a probablement accéléré le passage aux FNB », selon le texte de Marchés des capitaux CIBC.

Au Canada, la structure des FNB n’est pas intrinsèquement plus avantageuse sur le plan fiscal par rapport aux fonds communs de placement. « Cette différence de réglementation entre les États-Unis et le Canada explique probablement une partie de l’écart entre les taux d’adoption », explique-t-on dans la note.

Croissance en vue

En plus des facteurs identifiés précédemment, d’autres éléments pourraient favoriser la croissance de l’industrie canadienne des FNB dans les prochaines années.

D’abord, l’utilisation de FNB américains par des investisseurs canadiens pourrait continuer de diminuer, favorisant les émetteurs de fonds canadiens. En effet, historiquement, certains investisseurs canadiens préfèrent utiliser des FNB plus importants et plus connus cotés aux États-Unis. Ces fonds bénéficient d’une couverture médiatique beaucoup plus importante en raison de la taille du marché et se sont également taillé une place dans les portefeuilles de nombreux investisseurs canadiens.

Or, utiliser un FNB américain comporte certains désavantages fiscaux pour un Canadien, selon sa situation. Par exemple, celui-ci pourrait devoir remplir le formulaire T-1135 avec sa déclaration de revenus s’il détient pour 100 000 $ ou plus en FNB américains, qui sont considérés comme des biens étrangers, selon Marchés des capitaux CIBC.

De plus, quand ils investissent à l’extérieur du Canada par l’intermédiaire de FNB, les clients doivent prendre en considération l’effet de la retenue d’impôt étranger (RIE) sur les gains de leur investissement. Cette retenue d’impôt étranger peut se transformer en coût irrécupérable par exemple lorsqu’ils investissent dans des FNB américains qui détiennent des actions internationale (non américaines).

Selon Marchés des capitaux CIBC, les investisseurs canadiens sont de plus en plus conscients de ces questions et choisissent d’utiliser davantage de FNB nationaux au cours des dernières années. Par exemple, en décembre 2019, 69 % de l’actif en FNB d’investisseurs canadien était dans FNB cotés au Canada et 31 % en FNB cotés aux États-Unis. En septembre 2023, cette proportion est passée à 73 % pour les FNB cotés au Canada, selon l’étude.

Enfin, dans le segment des investisseurs de détail, le secteur du courtage en ligne et à escompte, lequel est réceptif à l’utilisation des FNB, croît à un rythme plus élevé que celui du courtage de plein exercice. Le TCAC du premier secteur a été de 10,6 % de décembre 2013 à juin 2023 par rapport à 7,4 % pour le second durant la même période, selon une analyse de Marchés des capitaux CIBC et Investor Economics.

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En effet, cette firme a comparé la détention en FNB d’investisseurs institutionnels avec celle d’investisseurs de détail, dans son rapport trimestriel «ETF and Index Funds Report», produit en collaboration avec ISS Market Intelligence, société mère d’Investor Economics. Pour ce faire, on a comparé l’actif détenu par les premiers en FNB inscrits à une Bourse canadienne avec l’actif détenu par les seconds en FNB inscrits à la fois à une Bourse canadienne et à une Bourse américaine.

Au 30 juin 2020, les investisseurs institutionnels représentaient 38,6 % des 265,2 G$d’actif en FNB dans ces segments de marché, selon Investor Economics. À la fin de décembre 2016, ils correspondaient à 31,3 % des 137,7 G$d’actif, en décembre 2018, à 33,3 % des 188,8 G$, et en décembre 2019, à 37,0 % des 243,7 G$, d’après cette firme.

Cette croissance de la part des investisseurs institutionnels s’est faite aux dépens de la part des investisseurs de détail en FNB inscrits à une Bourse canadienne. En effet, cette proportion est passée de 51,2 % en décembre 2016 à 43,5 % en juin 2020. La part des investisseurs de détail en FNB inscrits à une Bourse américaine a été relativement stable, passant de 17,5 % à 17,9 %, durant cette période.

Cette croissance de l’actif en FNB des investisseurs institutionnels s’explique notamment par les créations nettes de FNB et par les fluctuations à la hausse et à la baisse des marchés financiers, ou market effect en anglais. Investor Economics n’effectue pas de suivi des créations nettes de FNB par les investisseurs institutionnels. Il est également difficile de les connaître précisément étant donné que les manufacturiers de FNB ignorent quels investisseurs finaux détiennent leurs FNB, contrairement aux fonds communs de placement.

Il est aussi difficile d’estimer le poids relatif des investisseurs institutionnels dans les activités de négociation menées sur les Bourses et plateformes de négociation, d’après Daniel Straus, directeur de la recherche et de la stratégie sur les FNB à la Financière Banque Nationale.

«Cette difficulté est justement une des raisons pour lesquelles les investisseurs institutionnels aiment les FNB. Ils peuvent un peu effacer les traces de leurs activités. En négociant sur une Bourse, le détenteur final du fonds reste anonyme. On peut seulement savoir quels courtiers ont fait la négociation», explique-t-il.

Même en segmentant le volume de négociation d’un FNB en fonction des blocs les plus importants, cette méthode n’est pas parfaite. Prenons le cas d’un émetteur dont l’actif sous gestion des fonds communs qu’il offre est principalement constitué de ses FNB maison. Dans ce cas, un rééquilibrage fait au niveau du fonds commun lui-même ou des ventes nettes importantes à ce même niveau peuvent déclencher d’importantes négociations de FNB, illustre Daniel Straus.

Quoi qu’il en soit, les créations nettes de FNB par des investisseurs institutionnels sont loin d’être négligeables. Les analystes de Banque Nationale Marchés financiers les mettent en lumière de temps à autre dans leurs rapports mensuels, lorsqu’ils en sont informés de manière anecdotique.

Par exemple, en juillet 2020, le FNB de revenu fixe sans contraintes (NUBF) de Banque Nationale Investissements a représenté à lui seul 1,6 G$en créations nettes, soit 43 % des créations nettes de FNB de titres à revenu fixe de juillet et 18 % de celles enregistrées du début de janvier à la fin de juillet 2020, rapporte Banque Nationale Marchés financiers.

En juillet, les analystes de cette firme notaient également que, dans le secteur des FNB établis en fonction de critères environnementaux, sociaux et de gouvernance (ESG), le principal moteur des nouvelles créations de FNB ESG a été l’activité de création «ponctuelle» de la part des grandes souscriptions institutionnelles.

L’intérêt est là

En outre, en moyenne, les investisseurs institutionnels canadiens allouent 19 % de l’ensemble de leur actif en FNB, d’après un sondage mené auprès de 51 d’entre eux par Greenwich Associates d’octobre à décembre 2018 et dont les résultats ont été publiés au deuxième trimestre de 2019.

Comparativement, en moyenne, les conseillers en placement du Québec ont 7,4 % de leur actif investi en FNB, selon le Pointage des courtiers québécois de 2020 de Finance et Investissement.

Différentes tendances expliquent l’utilisation croissante des FNB dans les portefeuilles des investisseurs institutionnels.

«Selon Greenwich Associates, les institutions financières choisissent les FNB pour leur facilité d’utilisation qui leur permet d’intégrer rapidement et sans complications de nouvelles expositions dans leurs portefeuilles et leurs catégories d’actifs. Elles peuvent aussi tirer parti d’autres caractéristiques des FNB telles que la rapidité d’exécution, la diversification dans une transaction unique et leur liquidité», indique Michael Cooke, vice-président principal et responsable des fonds négociés en Bourse chez Placements Mackenzie, dans un courriel.

De plus, bon nombre d’investisseurs institutionnels ont réduit leur part en gestion active, remplaçant généralement celle-ci par une part indicielle, et les FNB constituent un outil de placement de choix pour ce faire, selon l’étude de Greenwich Associates. Selon cette étude, 74 % des répondants conservent leur FNB un an ou plus, 66 % utilisent les FNB dans leur allocation de base (core) et la moitié y ont recours pour diversifier leur actif à l’international.

La volatilité des dernières années ainsi que la crise de la COVID-19 ont aussi favorisé l’adoption de FNB par les investisseurs institutionnels, d’après Michael Cooke.

«Nous ne disposons pas encore de données sur l’utilisation post-COVID de FNB, mais pendant les épisodes antérieurs de gestion des risques lors d’événements de marché (hausse des taux d’intérêt, craintes de récession, Brexit, guerres commerciales, etc.), on a vu une utilisation institutionnelle accélérée des FNB pour mettre en oeuvre des changements spécifiques [à leurs portefeuilles]», note-t-il.

Les investisseurs institutionnels verraient aussi favorablement la bonne tenue des FNB dans les débuts de la pandémie. Rappelons qu’en mars dernier, durant la crise de la COVID-19, bon nombre de FNB obligataires se sont négociés avec un escompte par rapport à leur valeur liquidative. Malgré cette situation, les FNB obligataires se sont échangés avec un volume record du 16 au 20 mars, soit le triple de leur volume habituel, d’après une étude de l’équipe d’analystes de Banque Nationale Marché des capitaux, dont Daniel Straus, Tiffany Zhang et Linda Ma, publiée en avril. En effet, il est possible que les FNB soient restés le seul outil de placement relativement liquide pour ceux désirant à tout prix vendre des titres à revenu fixe, faisaient-ils valoir.

Depuis, les marchés se sont stabilisés, notamment en raison des achats massifs d’obligations et de FNB obligataires annoncés par les banques centrales, dont la Réserve fédérale américaine. Ces dernières sont devenues ainsi des investisseurs institutionnels de poids dans le marché des FNB.

Les faibles frais et la liquidité élevée des FNB inscrits à une Bourse américaine expliquent notamment pourquoi les investisseurs institutionnels les ont historiquement utilisés, d’après Daniel Straus: «Les investisseurs institutionnels canadiens ont souvent leurs propres ressources afin de couvrir le risque de devises. Ils n’ont pas non plus les mêmes réticences fiscales que peuvent avoir les investisseurs de détail canadiens. Il y a donc moins de barrières pour qu’un investisseur institutionnel participe au marché américain des FNB.»

Or, l’offre grandissante de FNB inscrits au Canada ainsi que leur efficacité fiscale pour les investisseurs de détail qui en détiennent dans des comptes non enregistrés incitent davantage les investisseurs institutionnels à utiliser les FNB canadiens, d’après Michael Cooke: «Comme par le passé, nous pouvons nous attendre à une augmentation permanente de l’ampleur et de la profondeur de l’utilisation de FNB par des investisseurs institutionnels.»

Selon l’étude de Greenwich Associates, 48 % des répondants avaient l’intention d’augmenter leur utilisation de FNB factoriels, par rapport à 27 % pour les FNB d’obligations et à 20 % pour les FNB d’actions.

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« Avant [la pandémie], notre perception était que les robots-conseils seraient incapables de gérer une période de turbulences, rapporte Andrew Kirkland, président de JustWealth Financial. Nous avons en quelque sorte dissipé ce mythe. »

Selon une étude d’Investor Economics, le total des actifs des robots-conseillers au Canada a atteint 10 milliards de dollars (G$) au deuxième trimestre 2020, contre 8,3 G$ au premier trimestre et 7,5 G$ à la fin de 2019.

En mars, alors que les fonds communs de placement ont connu des rachats nets de 14,1 G$, selon l’Institut des fonds d’investissement du Canada (IFIC), les fonds négociés en Bourse (FNB) ont eu des créations nettes de 2,9 G$.

Investor Economics ne mesure pas les apports nets en FNB par canal de distribution. Cependant, il est « devenu assez clair » que les robots-conseils jouent un rôle de plus en plus important dans la croissance des FNB, témoigne Brett McDonald, consultant senior chez Investor Economics, une division de Institutional Shareholder Services.

« Nous avons vu, au cours des cinq dernières années, le modèle de robot-conseiller se développer pour devenir quelque chose de durable pour l’avenir », précise-t-il.

La volatilité du marché qui a accompagné la pandémie mondiale a joué en faveur des plates-formes numériques, selon Brett McDonald, car elle a donné aux gens une raison de regarder au-delà de leur situation actuelle en matière d’investissement. Les investisseurs sont généralement heureux de laisser faire les choses lorsque les marchés se portent bien ; ils sont plus susceptibles de scruter leur fournisseur de services d’investissement ou d’en essayer un nouveau lorsqu’ils qu’ils vont mal.

De nombreuses plateformes de conseil numériques indiquent que leurs comptes – en termes d’ouvertures, de fermetures et de dépôts – sont restés stables ou ont augmenté au cours du premier semestre.

« Nous avons vu de plus en plus de gens estimer qu’il était temps d’ouvrir un compte auprès d’une firme de conseil en gestion de patrimoine numérique », déclare Randy Cass, fondateur et PDG de Nest Wealth Asset Management basé à Toronto.

Nest Wealth a enregistré un nombre record d’ouvertures de comptes en mars et avril, lorsque les marchés boursiers étaient en pleine tourmente, commente Randy Cass. Cette activité a eu lieu après la fin de la période des REER et sans que davantage de marketing ne soit nécessaire.

Les actifs de JustWealth ont augmenté de 53 % au cours du premier semestre de l’année, tandis que le nombre de clients a augmenté de 64 %, rapporte Andrew Kirkland. L’argent a afflué dans les nouveaux comptes et ceux existants pendant la volatilité initiale du marché, en particulier de la part des clients milléniaux, ajoute-t-il.

« Nos jeunes clients étaient prêts à placer plus d’argent pendant cette période incertaine [en raison de la pandémie mondiale] », dit-il.

Les chiffres ont également été positifs chez Wealthsimple. Les dépôts nets ont augmenté de février à juin, tandis que Wealthsimple Invest comptait deux fois plus de nouveaux clients en mars 2020 qu’en mars 2019.

Dan Tersigni, gestionnaire de portefeuille auprès de cette fintech, affirme que le fait d’être une plateforme entièrement numérique a donné à Wealthsimple l’avantage de ne pas avoir autant à s’adapter que les conseillers traditionnels au début de la période de confinement.

Cela ne veut pas dire que les robots-conseillers n’étaient pas occupés lorsque les marchés ont piqué du nez et que les clients ont traversé une période économique sans précédent. Les conseillers ont souvent prétendu que les clients abandonneraient les robots en cas de krach, invoquant le besoin de conseils humains pour que les clients restent calmes et investis. Wealthsimple et JustWealth ont réagi en renforçant la communication avec leurs clients par l’intermédiaire de courriels, de vidéos et de webinaires.

Au cours du mois de mars, Wealthsimple a envoyé des courriers électroniques hebdomadaires à ses clients pour partager des informations et faire le point sur le marché. La société a également proposé quatre webinaires – auxquels ont participé plus de 3 000 clients au Canada et au Royaume-Uni – qui ont permis aux clients de poser des questions.

Bien sûr, au plus fort de la pandémie, les entreprises fintech ne se sont pas limité à contacter les consommateurs. De nombreux robots-conseillers ont des divisions interentreprises (B2B). Nest Wealth, en particulier, a mis l’accent sur le marché B2B grâce à son offre en marque blanche Nest Wealth Pro. (La société s’est associée à la Banque Nationale du Canada, à la Banque Scotia (par le biais de son achat de MD Financial Management en 2018) et à une troisième banque dont le partenariat reste soumis à un accord de non-divulgation).

« La note surprenante de la pandémie a été que [le besoin d’une plateforme numérique] est devenu une priorité beaucoup plus importante pour les entreprises qu’auparavant », affirme Randy Cass.

Au début de la pandémie, de nombreuses sociétés de conseil étaient impatientes de mettre en place une technologie permettant d’opérer à distance et de mettre à jour des documents tels que les formulaires « Connaître son client ». Cela a créé une opportunité pour les plateformes qui offraient déjà ces services.

Selon Randy Cass, la demande est là pour rester, car de plus en plus d’entreprises développent leur technologie pour assurer la continuité des activités et répondre aux attentes des clients.

« Les entreprises et les conseillers qui développent leurs pratiques et servent leurs clients sur une base technologique solide seront bien mieux à même de servir ces clients et d’apporter une plus grande valeur ajoutée que ceux qui continuent à le faire sans technologie », conclut-il.

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En effet, leur actif sous gestion en FNB inscrits à une Bourse canadienne ou étrangère a progressé de 2,5 milliards de dollars (G$) à 7,4 G$ de la fin de mars 2018 à la fin de décembre 2019, d’après ce rapport.

Comme le démontre le graphique suivant, leur part de marché de la distribution des FNB à des investisseurs de détail est donc passée 2,05 % à 4,80 % sur la même période.

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Ce gain de part de marché s’est principalement fait aux dépens du secteur du courtage de plein exercice. En effet, durant cette période, la part de marché en FNB détenu par les investisseurs de détail de ce canal de distribution est passée de 58,9 % à 56,3 %. En chiffres absolus, l’actif sous gestion en FNB inscrits à une Bourse canadienne ou étrangère des investisseurs de ce réseau a augmenté de 63,6 G$ en mars 2018 à 80,2 G$ à la fin de 2019. Il s’agit d’une croissance annuelle composée sur cette période de 10,4 % pour les courtiers de plein exercice par rapport à 96,6 % pour les robots-conseillers.

Rappelons que les robots-conseillers sont des plateformes en ligne qui permettent à des investisseurs d’avoir accès à divers produits d’investissement. Les FNB sont souvent l’actif sous-jacent principal des portefeuilles offerts aux clients.

Dans le courtage de plein exercice, les FNB ne sont qu’un des divers produits financiers offerts par les conseillers en placement. La proportion moyenne en FNB dans l’actif sous gestion d’un conseiller en placement type est de 7,4 %, d’après le Pointage des courtiers québécois de 2020 de Finance et Investissement.

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En effet, cette firme a comparé la détention en FNB d’investisseurs institutionnels avec celle d’investisseurs de détail, dans son rapport trimestriel ETF & Index Report, produit en collaboration avec ISS Market Intelligence, la société mère d’Investor Economics. Pour ce faire, ils ont comparé l’actif détenu par les premiers en FNB inscrits à une Bourse canadienne avec l’actif détenu par les seconds en FNB inscrits à la fois à une Bourse canadienne et à une Bourse américaine.

Au 30 juin 2020, les investisseurs institutionnels représentaient 38,6 % des 265,2 G$ d’actif en FNB dans ces trois segments de marché, selon Investor Economics. À la fin de décembre 2016, ils correspondaient à 31,3 % des 137,7 G$ en actif, en décembre 2018, à 33,3 % des 188,8 G$, et en décembre 2019, à 37,0 % des 243,7 G$, d’après cette firme.

Cette croissance de la part des investisseurs institutionnels s’est faite aux dépens de la part des investisseurs de détail en FNB inscrits à une Bourse canadienne. En effet, cette proportion est passée de 51,2 % en décembre 2016 à 43,5 % en juin 2020. La part des investisseurs de détail en FNB inscrits à une Bourse américaine a été relativement stable, passant de 17,5 % à 17,9 %, durant cette période.

Cette croissance de l’actif en FNB par les investisseurs institutionnels s’explique notamment par les créations nettes de FNB et par les fluctuations à la hausse et la baisse des marchés financiers ou market effect en anglais.

Investor Economics n’effectue pas de suivi des créations nettes de FNB par les investisseurs institutionnels. Il est également difficile de les connaître précisément étant donné que les manufacturiers de FNB ignorent quels investisseurs finaux détiennent leurs FNB, contrairement aux fonds communs de placement.

Il est aussi difficile d’estimer le poids relatif des investisseurs institutionnels dans les activités de négociations menées sur les Bourses et plateformes de négociations, d’après Daniel Straus, directeur, recherche et stratégie sur les FNB, à la Financière Banque Nationale.

« Cette difficulté est justement une des raisons pour lesquelles les investisseurs institutionnels aiment les FNB. Ils peuvent un peu effacer les traces de leurs activités. En négociant sur une Bourse, le détenteur final du fonds reste anonyme. On peut seulement savoir quels courtiers ont fait la négociation », explique-t-il.

Même en segmentant le volume de négociation d’un FNB en fonction des blocs les plus importants, cette méthode n’est pas parfaite. Prenons le cas d’un émetteur dont l’actif sous gestion des fonds communs qu’il offre est principalement constitué de ses FNB maison. Dans ce cas, un rééquilibrage fait au niveau du fonds commun lui-même ou des ventes nettes importantes à ce même niveau peuvent déclencher d’importantes négociations de FNB, illustre Daniel Straus.

Quoi qu’il en soit, les créations nettes de FNB par des investisseurs institutionnels sont loin d’être négligeables. Les analystes de Banque Nationale Marchés financiers les mettent en lumière de temps à autre dans leurs rapports mensuels, lorsqu’ils en sont informés de manière anecdotique.

Par exemple, en juillet 2020, le FNB de revenu fixe sans contraintes (NUBF) de Banque Nationale Investissements a représenté à lui seul 1,6 G$ en créations nettes, soit 43 % des créations nettes de FNB de titres à revenu fixe de juillet et 18 % de celles enregistrées du début de janvier à la fin de juillet 2020, rapporte Banque Nationale Marchés financiers.

En juillet, les analystes de cette firme notaient également que, dans le secteur des FNB établis en fonction de critères environnementaux, sociaux et de gouvernance (ESG), le principal moteur des nouvelles créations de FNB ESG a été l’activité de création « ponctuelle » de la part des grandes souscriptions institutionnelles.

L’intérêt est là

En outre, en moyenne, les investisseurs institutionnels canadiens allouent 19 % de l’ensemble de leur actif en FNB, d’après un sondage mené auprès de 51 d’entre eux par Greenwich Associates, d’octobre à décembre 2018 et dont les résultats ont été publiés au deuxième trimestre de 2019.

Comparativement, en moyenne, les conseillers en placement du Québec ont 7,4 % de leur actif qui est investi en FNB, selon le Pointage des courtiers québécois de 2020 de Finance et Investissement.

Différentes tendances expliquent l’utilisation croissante des FNB dans les portefeuilles des investisseurs institutionnels.

« Selon Greenwich Associates, les institutions financières choisissent les FNB pour leur facilité d’utilisation qui leur permet d’intégrer rapidement et sans complications de nouvelles expositions dans leurs portefeuilles et leurs catégories d’actifs. Elles peuvent aussi tirer parti d’autres caractéristiques des FNB telles que la rapidité d’exécution, la diversification dans une transaction unique et leur liquidité », indique Michael Cooke, vice-président principal et responsable des fonds négociés en Bourse chez Placements Mackenzie, dans un courriel.

De plus, bon nombre d’investisseurs institutionnels ont réduit leur part en gestion active, remplaçant généralement celle-ci par une part indicielle et les FNB constituent un outil de placement de choix pour ce faire, selon l’étude de Greenwich Associates.

Selon cette étude, 74 % des répondants conservent leur FNB un an ou plus, 66 % utilisent les FNB dans leur allocation de base (core) et la moitié, pour diversifier leur actif à l’international.

La volatilité des dernières années ainsi que la crise de la COVID-19 ont aussi favorisé l’adoption par les investisseurs institutionnels de FNB, d’après Michael Cooke.

« Nous ne disposons pas encore de données sur l’utilisation post-COVID de FNB, mais pendant les épisodes antérieurs de gestion des risques lors d’événements de marché (hausse des taux d’intérêt, craintes de récession, Brexit, guerres commerciales, etc.), on a vu une utilisation institutionnelle accélérée des FNB pour mettre en œuvre des changements spécifiques [à leurs portefeuilles] », note-t-il.

Les investisseurs institutionnels verraient aussi d’un bon œil la bonne tenue des FNB dans les débuts de la pandémie. Rappelons qu’en mars, durant la crise de la COVID-19, bon nombre de FNB obligataires se sont négociés avec un escompte par rapport à leur valeur liquidative. Malgré cette situation, les FNB obligataires se sont échangés avec un volume record du 16 au 20 mars, soit le triple de leur volume habituel, d’après une étude de l’équipe d’analystes de Banque Nationale Marché des capitaux, dont Daniel Straus, Tiffany Zhang et Linda Ma, publiée en avril. En effet, il est possible que les FNB soient restés le seul outil de placement relativement liquide pour ceux désirant à tout prix vendre des titres à revenu fixe, faisaient-ils valoir.

Depuis, les marchés se sont stabilisés, notamment en raison des achats massifs d’obligations et de FNB obligataires annoncés par les banques centrales, dont la Réserve fédérale américaine. Ces dernières sont devenues ainsi des investisseurs institutionnels de poids dans le marché des FNB.

Les faibles frais et la liquidité élevés des FNB inscrits à une Bourse américaine expliquent notamment pourquoi les investisseurs institutionnels les ont historiquement utilisés, d’après Daniel Straus : « Les investisseurs institutionnels canadiens ont souvent leurs propres ressources afin d’effectuer de la couverture du risque de devises. Ils n’ont pas non plus les mêmes réticences fiscales que peuvent avoir les investisseurs de détail canadiens. Il y a donc moins de barrières pour qu’un investisseur institutionnel participe au marché américain des FNB. »

Or, l’offre grandissante de FNB inscrits au Canada ainsi que leur efficacité fiscale pour les investisseurs de détail qui en détiennent dans des comptes non enregistrés incitent davantage les investisseurs institutionnels à utiliser les FNB canadiens, d’après Michael Cooke : « Comme par le passé, nous pouvons nous attendre à une augmentation permanente de l’ampleur et de la profondeur de l’utilisation de FNB par des investisseurs institutionnels. »

Selon l’étude de Greenwich Associates, 48 % des répondants avaient l’intention d’augmenter leur utilisation de FNB factoriels dans l’année à venir, par rapport à 27 %, pour les FNB d’obligations et à 20 %, pour les FNB d’actions.

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Les ventes nettes de fonds distincts traditionnels ont totalisé 919 M$ sur la période de février, mars et avril 2020, d’après le récent document «Investor Economics – Insurance Advisory Service-Canada».

Par rapport à 2019, le changement est radical : pour toute l’année dernière, les sorties nettes de fonds distincts traditionnels avaient atteint 1,568 G$, selon Investor Economics.

La popularité des produits à garantie de retrait à vie (GRV) continue, pour sa part, à s’étioler. En février, mars et avril 2020, les rachats net des produits à GRV ont totalisé 500 M$. Elles s’étaient élevées à 2,238 G$ pour toute l’année 2019.

La volatilité associée au virus aurait-elle donné un élan aux fonds distincts traditionnels ? «Avec la COVID-19, certaines personnes sont conscientes d’être à risque», souligne Robert Lachance, vice-président, ventes, investissements et retraite au Groupe Cloutier.

«C’est le cas, par exemple, des individus qui avancent en âge et qui veulent léguer rapidement de l’argent en cas de décès. C’est aussi le cas d’entrepreneurs de 40 ou 50 ans qui apprécient davantage les garanties des fonds distincts contre d’éventuelles saisies de créanciers. Toutes ces garanties diminuent l’inquiétude et ajoutent de la sécurité», précise-t-il.

Il y a plus. «En raison des très bas taux d’intérêt, des épargnants sont devenus des investisseurs. Ils le sont devenus malgré eux. Fuyant l’incertitude, ils participent aux marchés par l’entremise des fonds distincts avec les garanties au décès et à l’échéance. Et il faut ajouter que les ratios de frais de gestion des fonds distincts tendent à ressembler à ceux des fonds communs de placement», explique Robert Lachance.

Selon lui, la persistance des ventes négatives des produits à GRV n’est pas une mauvaise chose pour l’industrie.

«Les produits à GRV exigent de fortes réserves financières de la part des assureurs. Avec l’écrasement des taux d’intérêt, il est difficile de soutenir le poids de ces réserves. Par conséquent, les ventes négatives d’un assureur comme Manuvie ne sont pas problématiques. Au contraire, car Manuvie s’est recentré notamment dans la vente de fonds communs de placement, un produit qui n’exige pas de réserves financières», dit Robert Lachance.

Ceux qui se distinguent

D’après les chiffres d’Investor Economics, seuls iA Groupe financier (558 M$), RBC Assurances (110 M$) et Co-operators (63 M$) ont affiché des ventes nettes de fonds distincts et de produits à GRV (ventes nettes cumulatives) pour les quatre premiers mois de 2020. Les sept autres assureurs les plus importants en termes d’actifs gérés en fonds distincts et en GRV ont connu des rachats nets durant la même période.

«La marque RBC est incroyablement forte. Elle impose le respect auprès des consommateurs. L’offre de fonds distincts est simple et les frais de gestion sont très concurrentiels. Enfin, les gestionnaires sont de qualité», affirme Robert Lachance.

Chez iA Groupe financier, les raisons des ventes positives sont nombreuses.

«Au cours des dernières années, iA a effectué un grand ménage dans son offre de produits de placement. La firme a rapatrié de nombreux mandats de gestion à l’interne. Et iA n’a pas eu, comme d’autres, à gérer à grande échelle les effets négatifs des produits à GRV. J’observe aussi que cet assureur dispose de son propre réseau de vente», dit le vice-président du Groupe Cloutier.

Améliorations payantes

Deux raisons principales expliquent les ventes positives d’iA, selon son vice-président principal, distribution et développement de produits d’assurance individuelle, Pierre Vincent.

«La première raison réside dans la qualité de l’offre de fonds. Le processus de revue formelle des fonds et de leurs gestionnaires a été grandement amélioré. Il est très poussé et s’applique à toutes les catégories de fonds. En d’autres termes, les gestionnaires ne restent pas sur la plateforme s’ils ne font pas ce qu’ils devraient faire», dit-il.

En 2019 et 2020, il y a eu un changement de gestionnaires dans 11 fonds distincts. Leurs rendements laissaient à désirer. La gestion de 4 fonds a été rapatriée à l’interne.

«La deuxième raison réside dans les outils électroniques mis à la disposition des conseillers», ajoute Pierre Vincent. À ce chapitre, il souligne le lancement, en février dernier, d’EVO Épargne, un outil qui permet de réaliser à distance les adhésions et les dépôts. «Ce lancement tombait à point !» déclare-t-il.

Jusqu’à quel point les ventes d’iA dépendent-elles du réseau interne ?

«Entre juillet 2019 et juillet 2020, nos ventes brutes de fonds distincts se sont accrues de 32 %. Il n’y a pas eu de différence significative entre notre réseau interne et le réseau de courtage. Nos concurrents n’offrent pas de tels outils électroniques, populaires auprès des conseillers. Mais chose certaine, sans la qualité des fonds, ils tourneraient à vide», souligne Pierre Vincent.

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Le sondage mené à l’occasion de cette étude révèle que le tiers (34 %) des conseillers en placement peuvent distribuer ces contrats. Toutefois, il y a un écart entre les échantillons de chacune des firmes. Ainsi, 70 % des conseillers sondés de CIBC Wood Gundy (CIBC WG) pouvaient eux-mêmes en distribuer et c’était le cas de 65 % des conseillers de RBC Dominion valeurs mobilières (RBC DVM), comparativement à ceux de la Financière Banque Nationale (FBN) et de Raymond James (RJ), où très peu d’entre eux avaient cette possibilité.

Parmi ceux qui pouvaient en distribuer, en moyenne 3,8 % de leurs revenus bruts provenaient de l’assurance de personnes. Cette proportion s’établissait à 5 % chez CIBC WG, à 4,8 % chez RBC DVM, à 4,6 % chez Industrielle Alliance valeurs mobilières (iAVM), à 2,5 % chez BMO Nesbitt Burns, et à 2 % chez Valeurs mobilières Desjardins (VMD).

Malgré ces écarts, il y a des ressemblances entre les modèles d’affaires. Qu’ils soient eux-mêmes des représentants en assurance de personnes ou non, les conseillers en placement ont généralement accès à des spécialistes ayant ce titre au sein de leur firme afin de les épauler. Ils sont aussi sensibilisés à l’importance d’intégrer l’assurance et les rentes aux stratégies de gestion de patrimoine des clients, même si ce n’est pas leur activité principale.

À l’occasion du Pointage des courtiers, Finance et Investissement a demandé aux conseillers d’évaluer leur courtier par rapport au soutien qu’il leur accorde pour l’analyse des besoins en assurance de personnes et pour l’exécution de stratégies d’assurances de personnes. En moyenne, la note donnée est de 8 sur 10. RJ et RBC DVM ont toutes deux obtenu la note de 9,5 sur 10, soit la plus haute parmi les sept firmes de notre pointage. Les notes les plus faibles à ce critère reviennent à Valeurs mobilières Desjardins (VMD) (5,8) et à la FBN (7,2).

Un conseiller de VMD a déploré le «manque de ressources et d’accompagnement» à ce chapitre, alors qu’un de ses collèges s’est plaint du soutien déficient, notamment sur le plan du référencement.

Quelques conseillers ont indiqué qu’ils servent rarement les clients en matière d’assurance.

C’est là que réside l’un des problèmes du secteur du courtage de plein exercice, selon Richard Rousseau, vice-président du conseil du Groupe gestion privée, Québec, chez RJ. Certains conseillers ont travaillé pendant des années sans se soucier de l’assurance et leur faire changer leurs habitudes reste un défi. Résultat, l’industrie, y compris RJ, a un certain retard à rattraper afin de bien servir ses clients, admet-il.

L’industrie devrait donc, selon lui, accroître la part de ses revenus provenant de l’assurance de personnes. En juin 2017, celle-ci s’élevait à environ 4 % pour les courtiers des six grandes banques et à environ 1,5 % pour les autres courtiers, rapportait Finance et Investissement en 2018, qui citait alors une étude d’Investor Economics.

«Les conseillers qui font plus d’assurance ont de bonnes chances de faire une meilleure job pour leur client, indiquait Richard Rousseau, en avril dernier. [Or,] il n’y a pas assez de conseillers qui le font.» Il convient que davantage de conseillers en placement devraient obtenir le titre de conseiller en sécurité financière.

Chez RJ, on prône ainsi de lier les conseillers avec un spécialiste de l’assurance comme André L’Espérance, conseiller en sécurité financière et membre de l’équipe des services-conseils en planification successorale de RJ, afin d’éviter que les représentants ne s’improvisent experts en la matière.

«Quand on parle avec un client fortuné qui a des besoins plus compliqués, c’est important d’avoir les bons experts autour de la table, tant du côté des fiducies que du côté de l’assurance», a dit Richard Rousseau.

C’est entre autres par la présentation d’études de cas que RJ forme les conseillers aux besoins en assurance.

Les règles qui encadrent le partage de commissions en assurance entre un conseiller en placement et un représentant en assurance de personnes expliqueraient pourquoi peu de conseillers ont aussi un permis de distribution d’assurance, selon Denis Gauthier, premier vice-président et directeur national à la FBN.

«En Ontario, les conseillers sont obligés d’avoir leurs permis d’assurance pour pouvoir diriger les clients vers le spécialiste en assurance. C’est une question de compétence réglementaire. Au Québec, on n’a pas ces mêmes exigences, ce qui explique pourquoi il y a moins de conseillers avec ce genre de permis ici par rapport aux autres firmes», expliquait-il en avril dernier.

Denis Gauthier convenait que la proportion de son chiffre d’affaires provenant des assurances (environ 2 % en décembre 2019) était inférieure à celle de ses concurrents, mais assurait être «en train de refermer l’écart par rapport à [ces derniers]».

Comme ailleurs, les conseillers de la FBN sont formés à l’importance des assurances en gestion de patrimoine, mais sont plus à l’aise de s’allier à des spécialistes, selon Denis Gauthier. La FBN en a d’ailleurs embauché ces dernières années. «Nos spécialistes de Cabinet d’assurance Banque Nationale apportent tellement de valeur ajoutée que le conseiller aime mieux diriger le client vers quelqu’un dont c’est l’expertise», déclarait-il récemment. Le fait que ces experts se consacrent aux conseillers et aux clients de la FBN aide également, d’après Denis Gauthier.

Chez iAVM, 35 % des conseillers sondés lors du pointage détenaient leur permis de distribution d’assurance de personnes. Les conseillers d’iAVM travaillent également avec des spécialistes, soit ceux de PPI, une filiale d’iA Groupe financier, notait Frédéric Paquette, vice-président exécutif, affaires et ventes nationales d’iAVM, en avril dernier : «Plusieurs de nos conseillers ont leur permis en assurance et procèdent eux-mêmes à l’analyse des besoins en assurance. Pour ceux qui ont plus besoin de soutien, ils font équipe avec PPI et leurs spécialistes, tels que fiscalistes, comptables, actuaires et tarificateurs, pour s’assurer qu’un client ayant des besoins en assurance est bien servi.»

Une approche qui porte ses fruits

Paul Balthazard, vice-président et directeur régional, Québec, chez RBC DVM, se félicite de son approche en distribution d’assurance, mise en place il y a plus d’une décennie. Pour pouvoir discuter d’assurance avec leurs clients, les conseillers devaient obtenir le permis de conseiller en sécurité financière, si bien qu’une grande majorité d’entre eux l’ont aujourd’hui. Encore ici, RBC DVM a embauché des spécialistes pour travailler avec les conseillers. Les seconds partagent leurs commissions avec les premiers.

L’approche a porté ses fruits : «En 2016, RBC DVM se classait en quatrième position parmi les 15 plus gros acteurs de l’industrie sur le plan des ventes de nouvelles primes en assurance vie, d’après Strategic Insight», rapportait Finance et Investissement en 2018.

«Un ami proche qui était dans une autre firme a bâti un modèle différent. Il a fait des ententes avec des courtiers en assurance à l’externe. Bâtir cela, c’est plus vite. Pour nous, ç’a été plus long, mais 10 ou 15 ans plus tard, on se retrouve avec 45 % du volume de l’industrie en assurance. Ç’a été une plus grosse roue à faire partir, avec une inertie plus grande. Mais maintenant qu’elle roule, attention !», illustrait Paul Balthazard, en avril dernier.

«On voulait pousser nos conseillers à avoir le plus d’outils possible, expliquait au même moment Jérôme Brassard, vice-président et administrateur de RBC DVM et successeur désigné de Paul Balthazard. On a engagé les professionnels qui sont les vrais experts. Nos conseillers ont de très bonnes bases et les compétences nécessaires pour entreprendre des conversations avec le client.»

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L’ACFNB a analysé au fil du temps la valeur de l’actif total détenu par des investisseurs canadiens dans des FNB inscrits à une Bourse canadienne ou à une Bourse étrangère, selon le type d’investisseurs, c’est-à-dire, de détail ou institutionnel. Résultat, la part des investisseurs institutionnels est passée de 33,1 % à 37,0 % de l’actif total de décembre 2017 à décembre 2019.

Durant cette période, l’actif sous gestion en FNB détenu par les investisseurs institutionnels a crû à un taux annuel composé de 21,7 % par rapport à 17,9 % pour les actifs en FNB des investisseurs de détail. L’actif en FNB détenu par des institutionnels est ainsi passé de 55,2 G$ à 90,2 G$, d’après l’ACFNB.

Différentes tendances expliquent l’utilisation croissante des FNB dans les portefeuilles des investisseurs institutionnels, selon une étude de Greenwich Associates publiée au deuxième trimestre de 2019.

D’abord, les FNB sont des véhicules flexibles et à faible coût, qui permettent aux institutions financières d’obtenir une exposition à une variété de catégories d’actifs. De plus, les investisseurs institutionnels ont réduit leur part en gestion active, remplaçant généralement celle-ci par une part indicielle et les FNB constituent un outil de placement de choix pour ce faire.

Les investisseurs institutionnels qui utilisent des FNB d’obligations le font également parce que ces produits permettent d’obtenir rapidement une exposition à un segment de ce marché et parce qu’ils peuvent accroître la liquidité d’un portefeuille de FNB, d’après Greenwich Associates.

Comme l’écrivait récemment Finance et Investissement, lorsque le marché des obligations est tombé à court d’acheteurs, en mars dernier, les FNB d’obligations continuaient à être négociés. Selon certains analystes, il s’agissait d’une des seules sources de liquidité pour les obligations.

Selon l’étude de Greenwich Associates, une part significative des investisseurs institutionnels prévoit accroître son utilisation de FNB d’obligations, de FNB factoriels, et de FNB établis selon des critères environnementaux, sociaux et de gouvernance (ESG).

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