Avec 160 000 clients et plus de 800 employés répartis dans 29 succursales, Lussier Dale Parizeau a une force de frappe hors du commun qui en fait le plus important cabinet d’assurance au Québec.

«Il y a environ un an, le cabinet était effectivement spécialisé en assurance de dommages et en assurance des entreprises. Mais les acquisitions effectuées depuis l’été 2018 ont changé le visage de l’entreprise», souligne Pascal Beaulieu, vice-président, assurance de personnes.

Une mutation

En août 2018, Lussier Dale Parizeau a mis la main sur Trinome Conseils, un cabinet d’actuaires surtout spécialisé en assurances collectives, régimes de retraite et gestion de l’invalidité.

Du jour au lendemain, la part de l’assurance vie individuelle et de l’assurance collective dans les revenus de Lussier Dale Parizeau est passée d’environ 9 % à 14 %.

La mue s’est accélérée à l’été 2019 avec l’acquisition du cabinet d’assurance collective Génius Groupe Financier et du cabinet en actuariat Samson Groupe Conseil, spécialisé en assurances et rentes collectives.

«Avant les acquisitions, les primes en assurance collective et en assurance de personnes de Lussier Dale Parizeau atteignaient, respectivement, autour de 80 M$ et de 15 M$. Aujourd’hui, le cabinet totalise environ 275 M$ de primes en assurance collective et quelque 25 M$ en assurance de personnes», précise Pascal Beaulieu.

«En tout et pour tout, le cabinet affiche maintenant plus de 600 M$ de primes. C’est une progression en flèche !» ajoute-t-il.

Et le potentiel de croissance est énorme, puisque Lussier Dale Parizeau compte maintenant 25 000 entreprises clientes.

La stratégie

Le cabinet veut offrir, en un seul lieu, tous les produits et services d’assurance et d’épargne destinés aux individus, entreprises, groupes et associations.

«Telle est la vision du président du cabinet, André Lussier. On veut être là où est le client, qu’il soit individuel ou collectif. Et pour répondre à ces besoins, nous voulons mettre l’accent sur les ventes croisées», explique Pascal Beaulieu.

Dans cet esprit, le cabinet entend diversifier son offre, notamment dans les entreprises. «On pourrait proposer des assurances de personnes et de dommages aux employés des entreprises clientes. On pourrait également leur proposer des produits d’épargne individuelle.»

Dans l’immédiat, le cabinet veut mettre l’accent sur les régimes modulaires d’assurance collective. Les employés pourraient ainsi choisir des produits d’assurance collective presque à la carte. «C’est le monde de demain», dit Pascal Beaulieu.

En avant, toute !

Qu’apportera l’acquisition, en août dernier, du comparateur Karma Assurance ?

«On veut prendre notre place sur le web pour ce qui est de la vente de produits d’assurance de personnes. Et il se pourrait qu’éventuellement, Karma développe des outils permettant de présenter des soumissions auprès de groupes et d’associations», précise Pascal Beaulieu.

À écouter Pascal Beaulieu, nul doute possible : il y a un capitaine à bord et il voit loin.

«La commande d’André Lussier est simple. D’ici deux ou trois ans, le cabinet doit générer le tiers de ses revenus dans des activités d’assurance de personnes et d’assurance collective. Et comme les autres lignes d’affaires ne seront pas stagnantes, il nous faudra prendre de l’expansion… et vite !» dit Pascal Beaulieu.

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« Il y a environ un an, le cabinet était effectivement spécialisé en assurance de dommages et en assurance des entreprises. Mais les acquisitions effectuées depuis l’été 2018 ont changé le visage de l’entreprise », constate Pascal Beaulieu, vice-président, assurance de personnes.

Une mutation

En août 2018, Lussier Dale Parizeau mettait la main sur Trinome Conseils, un cabinet d’actuaires principalement spécialisé en assurance collective, régimes de retraite et gestion de l’invalidité.

Du jour au lendemain, la part de l’assurance vie individuelle et d’assurances collectives, dans les revenus de Lussier Dale Parizeau, grimpait d’environ 9 % à 14 %. Le volume total de primes passait à 440 M$.

La mue s’est accélérée en 2019 avec l’acquisition du cabinet d’assurance collective Génius Groupe Financier et du cabinet en actuariat Samson Groupe Conseil spécialisé en assurances et rentes collectives.

« Avant les acquisitions, les primes en assurance collective et en assurance de personnes de Lussier Dale Parizeau atteignaient, respectivement, autour de 80 M$ et 15 M$. Aujourd’hui, le cabinet totalise environ 275 M$ de primes en assurance collective et environ 25 M$ en assurance de personnes. En tout et partout, le cabinet affiche maintenant plus de 600 M$ de primes. C’est une progression en flèche ! », constate Pascal Beaulieu.

Et le potentiel de croissance est énorme puisque Lussier Dale Parizeau a maintenant 25 000 entreprises clientes.

La stratégie

Le cabinet veut offrir, en un seul lieu, tous les produits et services d’assurance et d’épargne destinés aux individus, entreprises, groupes et associations.

« Telle est la vision du président du cabinet, André Lussier. On veut être là où est le client, qu’il soit individuel ou collectif. Et pour répondre à ces besoins, nous voulons mettre l’accent sur les ventes croisées », ajoute le vice-président, assurance de personnes, de Lussier Dale Parizeau.

Dans cet esprit, le cabinet entend diversifier son offre, notamment dans les entreprises. « On pourrait proposer des assurances de personnes et de dommages aux employés des entreprises clientes. On pourrait également leur proposer des produits d’épargne individuelle », signale Pascal Beaulieu.

Dans l’immédiat, le cabinet veut mettre l’accent sur les régimes modulaires d’assurance collective. Les employés pourraient ainsi choisir des produits d’assurance collective presque à la carte. « C’est le monde de demain », dit Pascal Beaulieu.

Sur le web

Quelle est la signification de l’acquisition, cet été, du comparateur Karma Assurance par Lussier Dale Parizeau ?

« On veut prendre notre place sur le web pour ce qui est de la vente de produits d’assurance de personnes. Et il se pourrait qu’éventuellement Karma développe des outils permettant de présenter des soumissions auprès de groupes et d’associations », dit Pascal Beaulieu.

En avant, toute !

 À écouter Pascal Beaulieu, nul doute possible : il y a un capitaine à bord et il voit loin.

« La commande d’André Lussier est simple. D’ici deux ou trois ans, le cabinet doit générer le tiers de ses revenus dans des activités d’assurance de personnes et d’assurance collective. Et comme les autres lignes d’affaires ne seront pas stagnantes, il nous faudra prendre de l’expansion … et vite ! », dit Pascal Beaulieu.

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Les effectifs d’Aurrea se sont enrichis de onze nouveaux employés, spécialisés dans la gestion des opérations d’arrière boutique et du support aux ventes. Cela représente près du quart des quelque quarante-cinq personnes du siège social de Boucherville.

Une nouvelle responsable des opérations a été nommée en la personne de Vanessa Beaulieu. Les services de soutien aux contrats en vigueur et de rémunération des conseillers ont été refondus. La direction du bureau de Québec a été confiée à Maryse Goudreau, anciennement du Cabinet d’assurance Banque Nationale.

Un service de gestion privée du nom d’Aurrea Distinction a été lancé à la fin de l’année 2018. « Aurrea Distinction a déjà généré plus de 1 M$ de primes. La croissance est au rendez-vous », dit Christian Laroche qui explique comment la gestion privée s’insère dans son modèle d’affaires. « Nous ciblons les entrepreneurs de secteurs précis, comme la construction et l’agriculture, la demande étant forte dans ces secteurs. Leurs affaires vont bien et il y a un effet visible d’enrichissement », explique le président d’Aurrea.

L’agent général a également raffermi son modèle d’affaire en cédant, en août dernier, sa participation de 50 % dans Karma Assurance, un site de comparaison et de souscription de produits d’assurance de personnes. Le cabinet Lussier Dale Parizeau était l’acquéreur.

« La plate-forme de vente à distance de Karma est très avant-gardiste. Nous prévoyons toutefois que les assureurs développeront leurs propres plate-formes de vente en ligne. Et surtout, nous avons préféré concentrer nos énergies au développement de Pro-Spect, notre filiale de génération de leads ou de clients potentiels. Cela correspond à notre modèle d’affaires qui est de fournir des leads à de jeunes conseillers afin de les aider à bâtir leurs clientèles », explique le patron d’Aurrea.

Retour sur le passé

En juillet 2018, Finance et Investissement publiait un article de fond au titre sans équivoque : La crise de croissance d’Aurrea. Le titre frappait dans le mille.

« Nous avons effectivement vécu une crise de croissance en 2017. Notre système d’arrière boutique avait atteint sa pleine capacité à la suite d’une augmentation soutenue des transactions entre 2015 et 2017. Nous avons alors frappé un mur. La côte était très abrupte. Il nous a fallu prendre du recul, ralentir l’expansion et refaire le plein », raconte le président d’Aurrea Signature.

Regard sur l’avenir

Que réserve 2020 chez Aurrea ? Outre le développement de la gestion privée, la direction veut prioriser son expansion géographique.

« Nous sommes déjà très forts dans l’ouest du Québec et de plus en plus forts en Estrie. En 2020, nous voulons mettre l’accent sur les régions de Québec et de l’Est du Québec », précise Christian Laroche.

La firme entend également développer sa nouvelle filiale de formation SCIO. « Nous voulons répondre à une demande grandissante des conseillers et cabinets », ajoute le président d’Aurrea.

La direction s’apprête également à unifier sa marque. « Cet automne, les bureaux Pro Vie assurances changeront de visage. Ils adopteront la marque Aurrea Signature », confie le président de l’agent général.

L’agent général prévoit prendre de la vitesse.

« Entre 2014 et aujourd’hui, nous avons triplé le chiffre d’affaires en assurance et nous avons doublé les ventes de fonds d’investissement. Et par rapport à 2018, le nombre de conseillers sous contrat s’est accru de 16 %. On veut maintenir et accélérer ce rythme. Si nous avons autant embauché lors de la dernière année, c’est pour supporter la croissance future », dit Christian Laroche.

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 Officiellement lancée à l’automne 2017 par Martin Bailey et Isabelle Bouchard, Karma Assurance, dont le siège social est situé à Boucherville, a recours à une plateforme optimisée de comparaison de prix et permet à ses clients l’achat d’une assurance vie en ligne, avec le soutien de conseillers certifiés. La firme était partenaire du cabinet de services financiers Aurrea Signature, qui détenait une part appréciable de son capital.

« Cette nouvelle acquisition réaffirme notre volonté d’innover et d’investir dans le développement de systèmes numériques novateurs. La plateforme optimisée et évolutive permet une expérience conviviale et accessible en proposant à notre clientèle une offre multi-services, une expertise du marché et un service à valeur ajouté », a ajouté André Lussier.

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« Quand il est question de vente en ligne, les internautes pensent à Amazon, à sa rapidité et à sa simplicité d’exécution. En assurance de personnes, la vente à distance implique un processus d’une durée d’au moins une heure et demie. On est loin d’Amazon ! » dit François Blanchet.

Et il parle d’expérience. À l’automne 2017, Aurrea Signature participait au lancement de la plateforme de vente directe de Karma Assurance.

« Selon nous, la difficulté principale de la vente en ligne réside dans l’établissement d’une relation de confiance. Et il est très difficile de maintenir l’intérêt d’un client potentiel pendant une heure et demie », estime François Blanchet.

Comment s’y prendre ?

« Lors d’un premier contact, il est nécessaire de préciser la démarche qu’on suivra, comme le fait d’avoir à poser des questions d’identification personnelle. Il faut aussi signaler au client qu’il doit avoir les outils nécessaires pour procéder à distance, par exemple un logiciel de vidéoconférence, une imprimante, un scanner… »

Les conseillers devront ensuite gérer les attentes. « Étant donné que les responsabilités demeurent les mêmes qu’en rencontre de type face à face, il faudra signaler que l’analyse des besoins financiers, l’analyse des solutions possibles et l’élaboration d’une proposition prendront du temps. »

François Blanchet souligne que la vente à distance se fait parfois en deux étapes en raison de cette contrainte de temps. « On peut suggérer de faire deux rencontres en ligne au lieu d’une seule. »

Autre élément majeur à préciser à ses clients potentiels : l’offre réduite des assureurs. « Les produits d’assurance de personnes ne sont pas tous vendus à distance. Certains assureurs n’ont pas encore de propositions électroniques ! Cette offre limitée peut être une contrainte si le meilleur produit pour le client n’est pas accessible par la plateforme en ligne. Il faut mettre cartes sur table afin d’éviter les mauvaises surprises », précise le vice-président d’Aurrea Signature.

François Blanchet suggère fortement de faire part de ses compétences. « Donnez des références, parlez des assureurs avec qui vous faites affaire. Invitez vos clients potentiels à consulter le registre des professionnels autorisés à exercer sur le site de l’Autorité des marchés financiers. Dites-leur que vous avez les mêmes obligations en ligne que lors des rencontres de type face à face. Tout cela rassurera les gens. »

Finalement, il est important d’établir un contact visuel, par exemple par l’intermédiaire d’un logiciel comme Skype. « Le contact visuel met en confiance. Pour certains assureurs, la vidéoconférence est même une obligation d’identification du client », conclut ce connaisseur de la vente en ligne.

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