Les suppressions d’emplois, signalées pour la première fois par la publication spécialisée « Ignites », touchent des employés au Canada, aux États-Unis, au Royaume-Uni et en Asie.

L’entreprise, qui comptait environ 40 000 personnes à la fin de 2022, n’a pas fourni de détails sur le nombre d’employés canadiens concernés.

Manuvie n’est que la dernière société financière à réduire ses effectifs, plusieurs banques canadiennes ayant également annoncé des suppressions d’emplois cette année en raison de l’incertitude économique.

La Banque Scotia a annoncé en octobre qu’elle supprimait environ 3 % de son effectif de quelque 91 000 employés dans le cadre de ses efforts de rationalisation.

La Banque Royale du Canada a, pour sa part, annoncé en août qu’elle avait supprimé 1 % de son effectif d’environ 94 000 personnes et qu’elle prévoyait d’en supprimer encore 1 % à 2 % avant le ralentissement économique attendu.

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C’est ce que montrent le ­Pointage des courtiers québécois et le ­Pointage des courtiers multidisciplinaires de 2023, dont une partie des résultats figure au tableau ­ci-dessous.

En 2023, à la fois le conseiller type lié à un courtier en placement et le représentant type lié à un courtier multidisciplinaire ont vu baisser leur nombre de ménages servis. Le premier sert en moyenne 178 ménages et le second, 238.

Malgré cette baisse, le premier gère davantage d’actifs et sa moyenne d’actif par ménage progresse.

Par exemple, nous avons mis en ordre croissant les conseillers en placement (CP) liés à un courtier de plein exercice répondant en fonction de l’actif qu’ils géraient personnellement au 31 décembre 2022. Le répondant médian, soit celui dont 50 % des conseillers sondés géraient un actif inférieur ou égal, affichait un actif sous gestion de 169,9 M$, contre 160 M$ pour le répondant médian un an plus tôt.

Nous avons aussi mis en ordre croissant les ­CP en fonction de leur actif géré moyen par ménage. Le répondant médian affichait un actif géré par ménage de 1,14 M$ à la fin de 2022, par rapport à 1,05 M$ à la fin de 2021.

Ces données semblent s’inscrire dans la pertinence de la segmentation de son bloc d’affaires pour un conseiller.

Pour consulter le tableau en grand format, cliquer ici.

Du côté des conseillers liés à un courtier multidisciplinaire (CM), les conclusions vont dans la même direction.

Le répondant médian administrait personnellement un actif de 33 M$ à la fin de 2021 par rapport à 29 M$ à la fin de 2022. Notons que l’actif administré par les ­CM comprend l’actif en fonds distincts et en valeurs mobilières, alors que l’actif des ­CP se rapporte uniquement au portefeuille de valeurs mobilières.

Par contre, le répondant médian administrait un actif moyen par ménage servi de 0,19 M$ en 2023, par rapport à 0,17 M$ en 2022. Ceci s’explique par la baisse du nombre de ménages servis.

En général, les conseillers continuent donc cette année à servir moins de ménages, mais qui détiennent des actifs financiers plus importants.

Chez les ­CP, l’adoption de la gestion discrétionnaire se poursuit encore cette année. La pondération moyenne du revenu brut des ­CP sous forme d’honoraires pour la gestion discrétionnaire est passée de 47,3 % en 2022 à 55,7 % en 2023. (Lire : « Montée de la gestion discrétionnaire »)

Chez les ­CM, c’est le choix de la tarification à honoraires qui gagne des adeptes. Ainsi, le pourcentage moyen du revenu brut des ­CM sous forme d’honoraires se chiffrait à 25,8 % en 2023, par rapport à 16,1 % en 2022. Ce bond s’explique par le fait qu’une part grandissante de conseillers tirent chacun une proportion importante de leur revenu brut de cette forme de rémunération. On en retrouve, entre autres, au ­Groupe financier ­PEAK, à Placements ­Manuvie, à Gestion de patrimoine ­Assante ­CI, à ­SFL ­Gestion de patrimoine et à ­Investia. (Lire : « ­Adoption progressive des honoraires »)

Cette croissance des honoraires chez les ­CM se fait surtout aux dépens des commissions de suivi sur les fonds d’investissement, car les premiers semblent remplacer les secondes au moment où les clients sont incités à changer de mode de rémunération. Par ailleurs, la proportion moyenne du revenu brut des conseillers liés à des courtiers multidisciplinaires provenant des commissions à la vente de produits d’assurance de personnes était en baisse, passant de 23,1 % en 2022 à 15,7 % en 2023.

En outre, en 2023, la montée des taux d’intérêt s’est reflétée dans les portefeuilles des conseillers. Chez les ­CP, la part moyenne des revenus provenant des liquidités et produits bancaires, comme les comptes à intérêt élevé, est passée de 5,8 % en 2022 à 8,9 % en 2023. Chez les ­CM, cette proportion est passée de 0,4 % à 3,4 %. On retrouve également chez ces derniers une utilisation plus importante des fonds négociés en ­Bourse (FNB) dans les portefeuilles.

De plus, l’intégration progressive de l’investissement axé sur les facteurs environnementaux, sociaux et de gouvernance (ESG) dans les portefeuilles semble avoir pris une pause.

L’actif cumulatif en investissement ­ESG des ­CP représente en moyenne 23,4 % de l’actif total de ces mêmes conseillers en 2023. En 2022, cette proportion, que l’on désigne comme « la part moyenne pondérée d’actif géré ciblant l’ESG », se chiffrait à 34,9 %. Chez les ­CM, la part moyenne pondérée d’actif administré ciblant l’ESG s’établissait à 14,2 % en 2023, par rapport à 13,5 % en 2022.

Derrière ces données agrégées, on constate qu’un segment de ­CP et de ­CM ont adopté l’investissement ­ESG pour la quasi-totalité de leurs portefeuilles, alors que d’autres, parfois sceptiques, boudent l’ESG ou en ont une part minime.

Dans le tableau ­ci-dessous, on compare, pour chacun des secteurs, les 20 % des conseillers qui affichent l’actif moyen géré par ménage le plus élevé par rapport à leurs pairs (80 % restants). Ce sont les conseillers qui sont plus susceptibles de servir des ménages fortunés. Pour les ­CM, on a inclus à la fois les actifs en fonds distincts, en fonds communs et autres valeurs mobilières pour effectuer ce ratio, comparativement aux ­CP, pour lesquels nous n’avions pas d’information sur leurs actifs en fonds distincts.

L’analyse montre que, par rapport aux autres, les conseillers du top 20 % ont généralement moins de clients, ont un revenu personnel plus élevé, sont davantage rémunérés sous forme d’honoraires établis en pourcentage de l’actif et, selon le cas, font davantage de gestion discrétionnaire.

Examinons le top 20 % des conseillers en placement. Le répondant médian de ce ­sous-groupe affichait un actif sous gestion de 350 M$ en décembre 2022, soit plus du double de celui des 80 % restants à la même date. L’actif médian par ménage du top 20 % (2,8 M$) est presque trois fois plus élevé que celui des autres. En moyenne, ils servent moins de ménages, soit 133, par rapport à 191 pour les autres 80 %. Au sein du top 20 %, la gestion discrétionnaire est davantage répandue, tout comme c’est le cas pour leur utilisation d’actions et d’obligations individuelles. Leur portefeuille est aussi davantage orienté vers les investissements ­ESG. Toutefois, les ­CP du top 20 % recourent moins aux fonds communs de placement et aux produits d’assurance que les autres.

Quant au top 20 % des ­CM, le répondant moyen du groupe affichait un actif sous administration de valeurs mobilières et de fonds distincts de 70 M$ à la fin de 2022, soit presque trois fois plus important que celui des 80 % restants. Cet actif est en baisse, car il s’établissait à 108 M$ à la fin de 2021. En moyenne, les conseillers du top 20 % servent moins de ménages que les autres. Leurs revenus proviennent davantage d’une tarification à honoraires, mais considérablement moins de l’assurance de personnes par rapport aux autres 80 %. Le revenu brut moyen de ces ­CM du top 20 % provient également davantage des actions individuelles et des ­FNB.

La méthode de tri des ­CM vient mettre l’accent sur les conseillers dont le modèle d’affaires est lié à la distribution de valeurs mobilières plutôt qu’à la distribution d’assurance de personnes. Elle a toutefois l’avantage d’accentuer la comparabilité entre les ­CP et les ­CM dans ce tableau.

Encore une fois, les données du tableau étant agrégées, on constate qu’un petit groupe de conseillers reçoivent une part dominante de leurs revenus de commissions à la vente de produits d’assurance de personnes. Souvent, chez un conseiller, un mode de rémunération est dominant pour l’ensemble de son bloc d’affaires. Les commissions à la vente de fonds d’investissement ou de valeurs mobilières, comme les frais d’acquisition reportés, sont le seul mode de rémunération où on ne retrouve pas de petit groupe de conseillers dont la part de revenu brut de production qui en découle soit importante. Ceci s’explique notamment par la réglementation, qui interdit les nouvelles souscriptions selon ce mode de tarification.

Autre constat de 2023 : à la fois les ­CP et les ­CM du top 20 % sont plus enclins à accorder de meilleures notes pour une majorité d’éléments évalués que les autres 80 %. Parmi les ­CP qui font des plans financiers pour leurs clients, en moyenne, les conseillers du top 20 % ont une proportion de clients dotés d’un tel plan financier plus élevée (67,8 %) que les autres 80 % (54,8 %). Parmi les CM qui font des plans financiers pour leurs clients, en moyenne, les conseillers du top 20 % ont une proportion de clients dotés d’un tel plan financier plus élevée (70,2 %) que les autres 80 % (67,1 %).

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Catherine Milum, qui a été nommée présidente et chef de la direction de Placements iA Clarington, était jusqu’à récemment responsable de la distribution au détail chez Gestion d’investissements Manuvie. Elle a travaillé à ce poste pendant un an, après avoir occupé diverses fonctions de direction au sein de l’institution, où elle a fait carrière pendant une vingtaine d’années, entre autres comme responsable des ventes pour la gestion de patrimoine de 2013 à 2022 et en tant que directrice régionale des ventes de l’Ontario pendant 10 ans.

En entrevue avec Investment Executive, la dirigeante a déclaré privilégier les sociétés qui ont des modèles de distribution indépendants et des conseillers qui ont l’esprit d’entreprise, sur le modèle de Manuvie. Celle qui a été nommée l’une des 100 femmes les plus influentes du Canada en 2019 par le Réseau des femmes exécutives a dit également apprécier le lien entre iA Clarington et la division de l’assurance de l’entreprise au sens large.

La nomination de Catherine Milum intervient au cours d’une année de changement pour la Financière iA et ses filiales de gestion de patrimoine : iA Placements Clarington, Investia Services Financiers, iA Marchés des Capitaux et iA Gestion privée de patrimoine.

Stephan Bourbonnais a été nommé vice-président exécutif de iA Gestion de patrimoine en janvier, en provenance de iA Gestion privée de patrimoine, où il a été remplacé par Adam Elliott. Il a déclaré avoir sélectionné Catherine Millum parmi plus de 20 candidats au poste de président-directeur général de iA Clarington. « Elle a une bonne compréhension de ce que signifie traiter avec des conseillers indépendants et travailler au sein d’une compagnie d’assurance, a-t-il déclaré, ainsi qu’une passion et une expertise en matière de distribution de patrimoine. Nous avons eu une adéquation naturelle et [elle est] la prochaine pièce dont nous avions besoin pour notre équipe de direction. »

Pour le trimestre clos le 30 juin, iA groupe financier a déclaré un bénéfice net de 196 millions de dollars (M$), en baisse par rapport aux 270 M$ du trimestre précédent, mais en hausse par rapport aux 152 M$ de l’année précédente.

Au 31 juillet, iA Clarington administrait 12,5 milliards de dollars (G$) d’actifs, iA Gestion privée de patrimoine 48 G$ et Investia 57 G$. iA gestion privée de patrimoine compte plus de 460 équipes de conseillers et Investia plus de 1 500 conseillers.

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« La simple vente d’une police d’assurance en général pouvait se conclure en un rendez-vous de 45 minutes, maintenant elle peut prendre une heure et demie » , a déclaré Shannon Tatlock, conseillère chez Kevin R. Williams Financial Services, une entreprise de la Financière Sun Life, située à Moncton.

« En tant que conseiller, cela peut être frustrant, parce que cela signifie faire plus de paperasse, passer plus de temps en explications. Mais en fin de compte, le client est plus heureux » , a-t-elle dit.

Pour sa part, Andrew Feindel, gestionnaire de portefeuille chez Richardson Wealth, à Toronto, a déclaré que ces changements signifient que l’époque où un agent d’assurance se rendait à domicile pour conclure une vente est quasiment révolue.

« On pourrait probablement faire valoir que cela élimine bon nombre de conseillers qui étaient motivés à se rendre au domicile de cette personne pour recevoir un chèque de 5 000 $ ou 10000 $. Ils n’offriront sans doute pas la même expérience de service s’ils ne reçoivent pas de commission à la souscription », a-t-il déclaré.

Certains conseillers vendent le produit qui leur rapporte la meilleure commission, a signalé Shannon Tatlock, qui espère que les nouvelles règles et la transparence supplémentaire permettront aux clients d’être mieux informés.

« Les clients sauront exactement ce qu’ils possèdent et seront en mesure de prendre une décision plus éclairée, ce qui, espérons-le, réduira la vente de produits inadéquats, a-t-elle dit. En tant que conseillers, nous devons interroger [les clients] sur leurs besoins liés à leur style de vie. »

Par exemple, si vous travaillez avec un jeune couple qui ne peut consacrer que 50 $ par mois à ses primes d’assurance et qu’une analyse montre qu’il a besoin d’une protection de 1 M$, l’assurance temporaire est sans doute un meilleur choix que l’assurance permanente.

Dans certains cas, « j’ai précisément dit à des clients qu’ils n’avaient pas besoin d’assurance pour l’instant, a poursuivi Shannon Tatlock. Les célibataires qui possèdent une maison et beaucoup de capitaux, qui ont une assurance collective et n’ont pas de personne à charge, pourquoi auraientils besoin d’une assurance ? Selon moi, si nous abordions le sujet de cette manière, nous ferions plus de ventes et nous gagnerions en crédibilité et en confiance. »

D’après Shannon Tatlock, ces changements réglementaires s’imposaient depuis longtemps et ils ne signifient pas que les fonds distincts sont un produit à éviter.

« Il y a un moment approprié pour utiliser ces produits » , a dit Shannon Tatlock, qui convient que les règles relatives aux fonds distincts devraient être alignées sur celles qui s’appliquent à la vente de fonds communs de placement.

Trop de clients ont été pris de court par une pénalité pour frais d’acquisition reportés, parce qu’on leur avait vendu un fonds « d’une manière rapide et intelligente », selon Andrew Feindel.

Ces changements pourraient aussi conduire à une diminution du nombre de personnes qui vendent des fonds distincts, a affirmé Andrew Feindel. En effet, l’un des principaux attraits qui poussait les conseillers à vendre ces fonds plutôt que d’autres produits de placement était la commission à la souscription.

« Si on supprime ça, j’imagine que [moins de] personnes vendront des fonds distincts » , a déclaré Andrew Feindel, qui n’est pas partisan des fortes commissions à la souscription pour n’importe quel produit de placement.

« S’il y en a une, le client doit le savoir, a-t-il remarqué. Si vous achetez un produit de placement, vous aimeriez savoir que je reçois une rémunération initiale de 2,5 %. »

L’abandon de la rétrofacturation du conseiller mettrait aussi fin à la rétribution des mauvaises pratiques, par exemple le fait de dissuader un client de résilier son assurance uniquement parce que le conseiller pourrait devoir rembourser la commission.

« [La rétrofacturation] pousse de nombreux conseillers à dire : Pourquoi ne payez-vous pas jusqu’à la fin de l’année et nous pourrons réexaminer la situation ? juste pour pouvoir traverser cette période de deux ans » , a souligné Andrew Feindel.

L’accent mis sur la transparence et la responsabilité est une mesure positive, et les changements n’empêchent pas de dormir Brian Laundry, représentant en assurance chez Manulife Securities Insurance, à Toronto.

« Les conseillers les plus compétents -ceux qui font de la planification financière et font vraiment bien leur travail -ne sont pas inquiets » , a-t-il remarqué.

« Les très bons conseillers ne se préoccupent pas de la transparence des frais, a ajouté Brian Laundry. Parce qu’ils vous diront : Je mérite chaque dollar. Voilà ma rémunération. »

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À l’image des autres agents généraux qu’a contactés Finance et Investissement, Michel Kirouac s’attendait à la disparition prochaine des frais d’acquisition reportés (FAR) en fonds distincts.

Or, l’intention des régulateurs de mettre fin aux séries à rétrofacturation (chargeback) le fait bondir. « Les petits comptes seront difficiles à servir et les conseillers en début de carrière auront de la difficulté à gagner leur vie », prévoit-il.

Dans un communiqué publié le 28 février dernier, l’Autorité des marchés financiers (AMF) signale avoir demandé aux assureurs d’abolir, à compter du 1er juin, les FAR dans les contrats de fonds distincts.

L’AMF ajoutait porter un « intérêt marqué » à l’égard d’une consultation qui sera lancée cet automne par le Conseil canadien des responsables de la réglementation d’assurance et les Organismes canadiens de réglementation en assurance. Cette consultation proposera l’interdiction complète de la commission à la souscription de contrats de fonds distincts, ce qui inclut les séries à rétrofacturation.

Les séries à rétrofacturation iraient-elles à l’encontre de l’objectif de « traitement équitable du client » que revendique le régulateur ? Impossible d’en savoir plus, l’AMF ayant décliné notre demande d’entrevue.

Chose certaine, le point de vue de Michel Kirouac sur les séries à rétrofacturation est largement partagé dans le milieu des agents généraux.

« Ces séries ne changent rien à la situation du client. Si celui-ci décide de retirer son argent, il ne subit aucun effet négatif. Le conseiller a tout intérêt à ce que cela n’arrive pas et à garder son client satisfait », note Michel Kirouac.

Également appelées « option avec reprise de commission » ou « décommissionnement », ces séries n’ont pas de frais d’entrée ou de sortie pour le client. Dotées d’une forte commission de première année, elles comportent des commissions de service pendant les deux ou quatre années suivantes. Si le client liquide ses fonds au cours de la première année, le conseiller doit généralement rembourser l’intégralité de sa commission. La reprise devient dégressive lors des années subséquentes.

« Abasourdi »

Les responsables de la distribution indépendante qu’a joints Finance et Investissement n’ont pas caché leur étonnement.

Avocat chez l’agent général Réseau d’assurance IDC Worldsource, Adrien Legault se dit « abasourdi ». Faisant valoir que le conseiller assume la totalité du risque financier sous la forme du décommissionnement, il se demande si « l’AMF pourrait craindre que des conseillers incitent éventuellement leurs clients à changer de manufacturier de fonds afin de toucher de nouvelles commissions ».

En revanche, poursuit Adrien Legault, « rien n’indique que les séries à rétrofacturation ont entraîné cela. En les éliminant, on met fin à une solution de rechange prometteuse [aux FAR] et on se fait tirer le tapis sous les pieds. »

Selon Ann-Rebecca Savard, conseillère aux ventes et à l’investissement chez MICA Cabinets de services financiers, le régulateur pourrait vouloir éviter l’« arbitrage réglementaire », soit la vente de fonds distincts au lieu de fonds communs qui conviendraient mieux. Elle estime que les jeux ne sont pas encore faits. « Les autorités de réglementation ont le temps de changer d’idée. Il faudra faire entendre notre point de vue lors de la consultation cet automne », soutient-elle.

Pour sa part, Daniel Guillemette, président fondateur du cabinet multidisciplinaire et agent général associé Diversico Finances Humaines, se demande si l’abolition éventuelle des séries à rétrofacturation pourrait résulter des intérêts des assureurs.

« Il existe une tendance très nette à la destruction du conseil indépendant, observe Daniel Guillemette. Certains assureurs mettent actuellement sur pied des équipes de conseillers salariés. Pour eux, la disparition des séries à rétrofacturation serait une bénédiction puisqu’elle affaiblirait la concurrence du conseil indépendant. »

Le président de l’agent général Financière S_entiel, Dominic Demers, évoque l’hypothèse que la disparition des commissions de 5 % de première année, typiques des séries à rétrofacturation, pourrait faire l’affaire des manufacturiers de fonds. « Ce serait moins d’argent à débourser d’un seul coup », commente-t-il.

Qu’en pensent les assureurs ? Difficile à dire, iA Groupe financier, Beneva, la Financière Manuvie, la Financière Sun Life, RBC Assurances et BMO Assurance ayant décliné nos propositions d’entrevues.

Défis pour la relève

Les personnes interviewées sont unanimes: il sera beaucoup plus difficile pour les conseillers indépendants de répondre aux besoins des clients détenteurs de petits comptes.

« Avec des commissions de suivi de 1 % par année, un en-vigueur de 5 M$ en fonds distincts procurera des revenus annuels de 50 000 $ », illustre Dominic Demers. Selon lui, les conseillers ayant un petit en-vigueur devront concentrer leur temps sur les clients ayant des actifs d’une certaine taille. « Les petits clients pourraient avoir à se tourner vers les banques et [n’avoir accès qu’aux produits de celles-ci] », dit-il.

Comment les conseillers indépendants en début de carrière tireront-ils leur épingle du jeu ? « Ce sera un casse-tête. Certains iront vers des enseignes établies. Cela nuira au courtage indépendant. Cela dit, la relève finira toujours par trouver sa place », affirme Adrien Legault.

Même son de cloche de la part de Dominic Demers. D’après lui, les conseillers débutants, sans mentor et sans possibilité d’achat de blocs d’affaires, pourraient « avoir à faire leurs premières armes dans les réseaux captifs ou les réseaux bancaires. Mais ce ne sera pas la fin du monde. Nous nous adapterons », assure-t-il.

Les agents généraux disent tous favoriser l’appariement entre vétérans et débutants, l’achat de blocs d’affaires et les ventes croisées. Or, comme l’évoque Ann-Rebecca Savard, qui est également présidente de l’Association de la relève des services financiers, les jeunes pourraient se sentir « forcés » d’emprunter ces voies.

La directrice de l’agent général Groupe SFGT, Caroline Thibeault, envisage une saignée dans les rangs des jeunes conseillers indépendants. « On risque d’en perdre beaucoup ! Les deux ou trois premières années sont toujours difficiles, car il faut se bâtir une clientèle. Les revenus sont instables. Pour passer à travers, il faut avoir tous ses permis, être passionné et avoir une rémunération correcte », dit-elle.

En assurance de personnes, le rêve du petit bureau de courtage d’une ou deux associés, qui part de zéro et qui fait son petit bonhomme de chemin, s’éloigne à grands pas.

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« Après avoir passé ces dernières années dans des rôles relevant de sièges sociaux, je suis revenu à ce que j’ai toujours préféré, à savoir travailler directement avec les conseillers, les maisons de courtage et les courtiers », signale Chris Paterson sur les réseaux sociaux.

Selon les termes de Beneva, il œuvrera principalement à renforcer les relations avec les conseillers ainsi qu’à leur offrir des formations en vente et des consultations spécialisées.

Chris Paterson a accumulé plus d’un quart de siècle d’expérience en divers volets du conseil.

Il a passé près de cinq ans chez ivari, où il a dirigé une équipe de trois spécialistes au développement des ventes. Entre 2014 et 2015, il a été à l’emploi de la Financière Manuvie en tant que spécialiste en assurance, rattaché aux conseillers indépendants faisant affaire avec cette institution.

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À l’égard de ce réseau, la stratégie publicitaire de Manuvie évoque celle des banques et caisses populaires. « Par l’entremise de notre réseau de conseillers professionnels salariés (non-commissioned), vous pouvez bénéficier d’une planification financière sans frais », affirme une publicité de Manuvie qui concerne le réseau PlanRight.

Le séjour de trente ans d’Aldo Lanni à la Financière Sun Life s’est conclu en 2020 alors qu’il était directeur de district à Montréal. Aldo Lanni chapeautait alors une partie des activités des plus de 85 conseillers de ce territoire, répartis en trois centres financiers. Il était notamment responsable du recrutement et de la formation.

Entre 2005 et 2019, Aldo Lanni a été directeur du centre financier Sun Life de l’arrondissement Saint-Laurent à Montréal.

À son départ de Sun Life en 2020, il a brièvement été directeur général adjoint à Laval pour le compte de La Capitale services financiers.

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Les bureaux de Pictet Asset Management Canada sont situés sur la rue De La Gauchetière à Montréal, près de la Place Bonaventure. Selon le répertoire électronique The Million Dollar Database de Dun & Bradstreet, sept personnes y travailleraient.

Avant sa nomination, François Forget a passé un peu plus de six ans chez Presima à titre de vice-président exécutif, responsable du développement d’affaires et des initiatives stratégiques. Presima est un gestionnaire de portefeuille montréalais de type boutique spécialisé en titres immobiliers.

De 2013 à 2015, François Forget a été vice-président, Développement des affaires et relations aux consultants chez Investissements Standard Life à Montréal. Suite à l’acquisition de Standard Life par Manuvie, François Forget était devenu vice-président pour Gestion d’actifs Manuvie.

Plus tôt dans sa carrière, François Forget a occupé les fonctions de vice-président, Services institutionnels chez Natcan et gestionnaire de portefeuille chez RBC Gestion mondiale d’actifs.

Il détient une maîtrise en finance de HEC Montréal ainsi que le titre d’analyste financier agréé (CFA).

Pictet Asset Management est une entité Groupe Pictet. Située à Genève en Suisse, cette firme gère plus de 850 G$ à l’échelle mondiale.

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Exprimées en primes directes souscrites au Québec, ces parts de marché regroupent les secteurs individuel et collectif en assurance vie, en assurance accidents et assurance maladie ainsi qu’en rentes.

Trois connaisseurs du secteur de la distribution d’assurance éclairent les performances de ces grands assureurs. Il s’agit de Bruno Michaud (ex-vice-président principal, administration et ventes à l’Industrielle Alliance [iA]), Eli Pichelli (ex-vice-président des ventes, réseaux exclusifs de distribution à La Capitale) et Robert Landry (ex-vice-président exécutif d’AXA Canada).

Les parts de marché de la FSL ont augmenté, passant de 13,7 % en 2017 à 15,9 % en 2019.

«La popularité de l’assurance vie avec participation s’est sûrement fait sentir. Ce produit a le vent dans les voiles depuis quelques années. La Sun Life occupe une part importante de ce marché», signale Bruno Michaud.

Au cours des dernières années, précise Robert Landry, «la Sun Life a bénéficié d’un certain retrait de Manuvie à l’égard de grands dossiers d’assurance jugés plus risqués. Par exemple, les assureurs ne peuvent pas tous assumer le poids des polices vie universelle de 10 ou 20 M$. La Sun Life profite du fait que Manuvie est devenue beaucoup plus prudente dans la gestion de son capital», dit-il.

Depuis quelques années, la Sun Life cible les marchés plus fortunés, souligne Eli Pichelli : «L’assureur en récolte les fruits. Mais cette approche est-elle soutenable à long terme ? On peut se poser la question.»

Eli Pichelli évoque les défis du vieillissement et du renouvellement des conseillers du réseau carrière de l’assureur.

«Les clients fortunés n’achètent pas via des robots-conseillers. Où la Sun Life puisera-t-elle la relève de ses conseillers qui prennent de l’âge ? Investira-t-elle dans les structures d’appui aux nouveaux conseillers, comme les formateurs ? L’avenir nous le dira», dit Eli Pichelli.

Desjardins en baisse

Longtemps numéro un des primes directes au Québec, DSF continue à perdre de l’altitude.

Avec ses 15,01 % de parts de marché, l’institution coopérative est devenue le quatrième acteur en importance au Québec. Elle est coiffée par iA (18,6 %) et la Sun Life (15,9 %). L’entité issue de la fusion de La Capitale avec SSQ capte 15,4 % de parts de marché.

Rappelons que DSF a longtemps dominé les parts de marché des assureurs de personnes au Québec. En 2011, celles-ci atteignaient 18,5 %.

S’agit-il de «déclin» ? Évitons ce mot, préviennent les experts consultés.

«Je ne crois pas que cette décroissance marquée soit involontaire. Cela pourrait être un choix de gestion du capital et de sa réallocation vers des secteurs plus rentables. Si DSF avait vraiment voulu renverser cette situation, on ne parlerait pas, à l’heure actuelle, de baisses de parts de marché», dit Robert Landry.

Selon Eli Pichelli, «la recherche d’une plus grande rentabilité a peut-être eu un impact sur les ventes. On peut augmenter les ventes en baissant les prix ou en maintenant des prix trop bas, en d’autres mots augmenter les parts de marché au prix de la rentabilité. Ce n’est pas le chemin suivi par Desjardins.»

La Canada-Vie et Manuvie

En 2019, les parts de marché respectives de la Canada-Vie (incluant la London Life et la Great-West) et de Manuvie étaient de 11,04 % et de 9,02 %.

Au cours des dernières années, la Canada-Vie ne s’est pas rapprochée du peloton de tête. Au contraire. En 2017, ses parts de marché se situaient à 13,2 %.

Selon Bruno Michaud, le secteur de l’assurance vie individuelle pourrait notamment avoir écopé de l’absence d’un réseau de courtage à la London Life (fusionnée en janvier 2020 à la Canada-Vie). «Beaucoup de courtiers ont carrément abandonné la vie universelle pour la vie participante. La London Life n’a pas bénéficié de cette vague étant donné l’absence d’un réseau de courtage. Chose certaine, cette hypothèse mérite d’être creusée», juge-t-il.

Eli Pichelli attribue une partie des résultats de la Canada-Vie aux efforts d’intégration des trois réseaux et au choix des marques. «La Canada-Vie est au ralenti. On assiste à une grande opération de rebranding. Ses conseillers se sont posé beaucoup de questions en 2019», note-t-il.

Pour sa part, Manuvie maintient ses positions depuis plus de 10 ans. Ses parts de marché étaient de 8,7 % en 2008 et de 9,3 % en 2013. «Manuvie freine. La direction signale constamment vouloir améliorer la rentabilité de son capital. En conséquence, la compagnie prend moins de risques et elle délaisse certains secteurs», résume Robert Landry.

«Nouveau-né» à surveiller

Les parts de marché de La Capitale sont passées de 5,3 % en 2017 à 6,45 % en 2019.

«L’année dernière, La Capitale a procédé à une refonte de son réseau carrière. Les commissions de vente ont augmenté. Les structures d’appui aux conseillers, comme les formations, se sont enrichies. Il y a peut-être un lien de cause à effet», évoque Eli Pichelli.

Les parts de marché combinées de SSQ et La Capitale atteignent 15,4 %, ce qui en fait le quatrième acteur au Québec.

L’entreprise fusionnée pourra-t-elle s’attaquer aux platebandes des grands acteurs pancanadiens ? Par exemple, en visant les grands dossiers d’assurance telles les vies universelles aux couvertures de 10 ou 20 M$ ?

Prudence !

«Cette guerre se jouera dans la capacité technologique et organisationnelle à personnaliser de gros contrats. Cela exigera une machine à souscription à la fois robuste et sophistiquée. Il faudra bâtir une équipe, des procédés, des politiques. Cela prendra du temps. Mais l’entreprise est bien partie», juge Robert Landry.

Par ailleurs, les chiffres du «Rapport annuel sur les institutions financières» de l’AMF constituent certes un bulletin de santé des assureurs, mais ils ne disent pas tout. «Par exemple, en assurance de personnes, le Rapport amalgame les primes de première année avec les primes de renouvellement. Or, seules les ventes de première année permettraient de saisir réellement le dynamisme de chaque acteur en assurance individuelle», dit Bruno Michaud.

Assureur / 2019 / 2018 / Variation 18-19

Industrielle Alliance1 / 18,59 / 19,39 / -0,80

Sun Life (Financière) / 15,92 / 15,48 / 0,44

Desjardins Sécurité financière / 15,01 / 16,20 / -1,19

Canada sur la vie2 / 11,04 / 11,85 / -0,81

Manuvie (Financière) / 9,02 / 9,39 / -0,37

SSQ Groupe financier / 8,95 / 9,02 / -0,07

La Capitale groupe financier / 6,45 / 5,26 / 1,19

RBC Assurances / 2,13 / 2,18 / -0,05

Empire Vie / 1,64 / 1,57 / 0,07

BMO Assurances / 0,99 / 0,92 / 0,07

Ivari / 0,97 / 0,99 / -0,02

Banque Nationale Assurances / 0,85 / 0,72 / 0,13

UV Assurance / 0,79 / 0,75 / 0,04

Humania Assurance3 / 0,69 / 0,68 / 0,01

Assomption Vie / 0,15 / 0,14 / 0,01

Cumulatif / 93,19 / 94,54

1. Comprend L’Excellence 2. Comprend Great-West, Canada-Vie et London Life 3. Comprend Survivance-Voyage

Source : Autorité des marchés financiers, «Rapport annuel sur les institutions financières» 2018 et 2019 Tableau : finance et Investissement

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Dans sa stratégie de diversification de ses objectifs, Manuvie met l’accent non seulement sur le recrutement, mais aussi sur le perfectionnement et l’avancement des professionnels faisant partie des communautés de personnes autochtones, noires et de couleur (PANDC).

Ces investissements ciblés de Manuvie et John Hancock se divisent en trois volets :

1)      Accroître la représentation de talents diversifiés faisant partie des communautés du PANDC.

Pour cela, Manuvie compte faire du recrutement ciblé dans des écoles postsecondaires, établir des partenariats avec Avantage carrière au Canada et avec le programme MLK Scholars aux États-Unis pour embaucher des jeunes. La firme compte également offrir un programme d’accélération du perfectionnement professionnel pour les gestionnaires à forts potentiels faisant partie des communautés de PANDC et établir des objectifs d’embauche de gestionnaires.

2)      Favoriser une plus grande inclusion.

Notamment grâce à des programmes et des forums d’écoute pour favoriser les conversations.

3)      Soutenir les organisations qui aident les communautés.

Les organisations visées pour le moment sont NAACP Legal Defense and Educational Fund, Equal Justice Initiative, ICON Talent Partners, Canadian Association of Urban Financial Professionals et la Fondation canadienne des relations raciales.

« Grâce à des discussions franches avec les membres de notre équipe, nous avons élaboré ce plan en fonction de leur rétroaction, en nous concentrant sur les aspects qu’ils considèrent comme les leviers les plus importants pour nous aider à créer un changement durable », explique Roy Gori.

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