Établissez votre plan

Avez-vous déjà essayé de réaliser un casse-tête en ne connaissant pas l’image à reproduire ?

C’est réalisable, mais le temps nécessaire à sa réalisation sera beaucoup plus long, en plus de rendre la tâche plus complexe. La réalisation d’un plan d’affaires permet de gagner du temps, car on sait où on veut s’en aller dès le départ.

Geneviève Lavigueur, conseillère en assurance et rentes collectives chez Lafond, a commencé sa carrière de conseillère en faisant appel à un coach. Elle a rapidement réalisé son plan d’affaires avec lui, ce qui lui a permis de se fixer des objectifs « autres que dans sa tête ». D’ailleurs, même après 4 ans d’expérience, Geneviève avoue consulter son coach encore régulièrement. Pour elle, se faire guider et conseiller par un professionnel a été un point tournant qui a nourrit son succès rapide dans le domaine.

Réaliser un plan d’affaires peut aussi aider le jeune entrepreneur à rester concentré sur ce qui est le plus important, sans perdre de temps à faire des tâches ne permettant pas l’atteinte des objectifs fixés. Pour sa part, Gabriel Samson, représentant en épargne collective chez Investia, recommande de réaliser un plan d’affaires le plus rapidement possible afin de garder le cap. « Au début, tout le monde veut nous rencontrer. Tu peux perdre des semaines avec des représentants de compagnies sans rencontrer de clients si tu dis oui à toutes les demandes ! », s’exclame-t-il.

Il avoue avoir eu de la difficulté à dire non à ses débuts et recommande à un jeune entrepreneur d’essayer de faire cet apprentissage rapidement pour maximiser le temps passé à rencontrer des clients.

Commencez par la structure

Avant d’entrer dans la partie plus centrale du casse-tête où les dessins et les couleurs figurent, il est idéal de commencer par assembler le contour. En établissant la structure d’abord, il est plus simple de déterminer quelles seront les prochaines pièces à apposer.

Samuel Martin, planificateur financier rattaché à MICA Capital, recommande de commencer par se structurer. Selon lui, se doter d’un bon CRM est idéal dès le début, et ce, malgré les coûts que cela implique. « Il faut commencer de la bonne façon, en étant bien organisé. Ce n’est plus le moment de se structurer quand le travail porte fruit et qu’on a plus de temps pour faire la base ! », affirme-t-il.

D’ailleurs, Gabriel Samson partage cet avis. À ses débuts en tant que conseiller indépendant, il a vite remarqué que ses clients avaient un besoin d’éducation financière. Il s’est donc bâti plusieurs modèles de présentations qu’il a pu utiliser pour guider ses rencontres avec ses clients, selon le niveau de connaissances que ceux-ci avaient. Il avait ainsi conçu plusieurs types de présentations lui permettant d’expliquer des concepts différents très facilement.

Il recommande de commencer par la base puis, au fur et à mesure qu’on reçoit des questionnements des clients, bonifier ses présentations pour les rendre de plus en plus complètes. « Nos premières rencontres deviennent un peu comme des pièces de théâtre », ajoute-t-il. Cela permet de diminuer la pression face à la rencontre de nouveaux clients, en plus d’éviter d’oublier certains points importants à partager, comme l’explication de la rémunération et les aspects de conformité, que l’on pourrait oublier de partager à nos débuts.

Pour sa part, Geneviève Lavigueur avoue que la planification de son horaire est au cœur de sa réussite. Mère de deux enfants, elle est entrée dans le domaine en ayant comme objectif de conserver un équilibre de vie saine. Elle recommande donc à tous d’avoir une gestion de temps très stricte.

À titre d’exemple, certains blocs sont fermés dans l’agenda de la conseillère toutes les semaines afin de passer du temps de qualité avec sa famille et de continuer de participer à ses activités sportives. « Ça me permet d’être une meilleure personne et une meilleure conseillère », avoue-t-elle. Ces périodes précieuses pour son bonheur et lui permettent d’être à 100% dévouée quand vient le temps de travailler.

Testez différentes méthodes

Les premières années sont propices à l’essai et, par le fait même, à l’erreur ! C’est en essayant plusieurs approches que l’on finit par tomber sur « la bonne méthode » nous permettant d’avancer dans un casse-tête de moins en moins compliqué.

Rémi Tremblay, conseiller en sécurité financière chez Tremblay services financiers, avoue avoir essayé de faire de la publicité, du porte-à-porte, des achats de clientèles, mais pour lui, c’est la prospection personnelle qui a le plus fonctionné. Il s’est vu jumeler sa passion pour le sport à son développement de carrière. Dans les événements sportifs auquel il assistait naturellement, sa curiosité l’amenait à avoir de bonnes conversations, menant à des opportunités d’affaires.

« Je m’intéresse aux gens, je parle le moins possible de moi ou de ce que je fais. Je pose beaucoup de questions et de cette façon, je vois rapidement si des opportunités pourraient être saisies et si ça clique avec cette personne », dit-il. Selon lui, l’idéal, c’est de trouver une façon de développer qui nous est naturelle. « Il faut faire de la prospection de la manière qui nous semble confortable. Si tu ne te sens pas à l’aise, ça se ressentira et ça ne fonctionnera pas aussi bien », partage-t-il.

Pour sa part, Samuel Martin a une approche dirigée vers l’éducation de ses clients avant tout. « Lors de la première rencontre, je ne parle pas de produits ni de rendements, je me concentre sur l’éducation. De cette façon, lors de mes rencontres subséquentes avec ces clients, ils comprennent davantage ce dont je parle ».

D’ailleurs, il dit qu’une des meilleures façons d’approcher les clients est de ne pas penser à la vente : « sinon, le client le ressent ! ». Il avoue passer plusieurs heures en première rencontre afin de faire le tour complet de leur situation et apprendre à les connaître de façon plus profonde que seulement par leurs objectifs financiers.

Bien qu’il ne travaillait pas nécessairement de cette façon lors de son entrée en carrière, avec le temps et l’expérience, il dit avoir trouvé une façon de travailler qui lui est authentique. Depuis, il a vu une énorme différence dans ses résultats. Selon lui, cet investissement de temps lui rapporte beaucoup, car il remarque que ces clients seront plus ouverts à écouter ses recommandations et moins enclins à vouloir changer de conseiller par la suite. De plus, prendre le temps d’écouter et d’éduquer ses clients a très souvent mené à des remerciements de leur part.

« Au bout de la ligne, de bons produits, tout le monde peut en vendre », avoue-t-il. Selon lui, d’expliquer les fondements derrière des stratégies permet aux clients de ne pas acheter le produit pour le prix ou le rendement, mais bien pour ce que la solution leur apporte comme bénéfices.

Ayant lui aussi une approche axée vers l’éducation de ses clients, Gabriel Samson a démarré en expliquant des concepts liés à l’investissement et à l’assurance. Cependant, il s’est très rapidement rendu compte qu’il avait une préférence pour le secteur de l’investissement. « Mes clients me disaient que j’avais des étoiles dans les yeux en leur parlant d’investissement », dit Gabriel.

Lorsqu’il devait présenter des concepts liés à l’assurance, il sentait que sa passion n’était pas aussi prononcée. Avec l’expérience, on apprend donc à se connaître en tant que conseiller et ça nous permet de nous concentrer sur nos centres d’intérêt et nos forces.

Agencez une pièce à la fois

Le fait que Gabriel Samson se concentre sur l’investissement lui a permis de se spécialiser dans ce domaine plus rapidement. Selon lui, « c’est mieux de commencer par une discipline et de venir greffer des cordes à notre arc au fur et à mesure », recommande-t-il.

En effet, lorsqu’on commence, il peut être tentant de mettre les bouchées doubles en pensant obtenir des résultats plus rapidement. Cependant, la grande majorité du temps, il vaut mieux d’être patient et réaliser chaque étape en son temps.

À titre d’exemple, Rémi Tremblay nous partage que ce ne sont pas tous les contacts qu’il avait dans son entourage qui ont menés à des opportunités rapidement. Il donne l’exemple de personnes avec qui la relation s’est développée pendant 2 ans avant qu’il leur offre ses services : « Il faut être un peu comme un serpent qui analyse sa proie », dit-il en ricanant. Blague à part, il recommande d’attendre le bon moment avant de parler affaires.

De plus, il conseille de commencer par apprendre à connaître la personne sur un niveau personnel avant de se lancer dans une relation d’affaires. Dans ses événements de réseautage, s’il rencontrait quelqu’un avec qui « ça coulait » moins, il ne prenait pas les devants pour le prospecter au niveau professionnel, un avis que Samuel Martin partage fortement.

Un des plus grands conseils qu’il offre est d’ailleurs « d’être authentique et de dire non aux clients s’il n’y a pas de connexion. Si dès le début, tu as un mauvais pressentiment, il y a de bonnes chances qu’au bout de la ligne, ça ne fonctionne pas avec ce client de toute façon ».

Entourez-vous d’alliés

Imaginez réaliser votre casse-tête avec une personne étant déjà très avancé dans le sien et pouvant vous transmettre ses trucs ? Sinon, avec une personne qui vous complète et qui placera des pièces différentes de celles que vous privilégiez ? C’est la même chose lors de notre entrée en carrière, s’entourer de bonnes personnes peut s’avérer une stratégie gagnante. Si vous aimez travailler en équipe, soyez certains d’établir une bonne communication dès le départ avec vos partenaires d’affaires. « La communication est la chose la plus importante quand on travaille avec quelqu’un », affirme Rémi Tremblay.

Dans l’organisation de ses événements sportifs, Rémi a beaucoup collaboré avec son frère, ce qu’il considère comme ayant été très bénéfique. Il fait aussi part qu’avoir un bon réseau d’affaires l’aide beaucoup, et ce, encore aujourd’hui : « Une fois que tu bâtis ton réseau, tu te mets à avoir des personnes qui te réfèrent. Ça permet de prospecter différemment, en ne cherchant pas nécessairement de nouveaux clients, mais bien de gens pouvant te référer », affirme-t-il.

D’ailleurs, il recommande de garder une bonne proximité avec ces personnes qui vous réfèrent, surtout s’ils travaillent dans des domaines connexes, comme le droit, la comptabilité, l’actuariat…

Pour Geneviève Lavigueur, son plus grand allié a été son conjoint. « Il comprend ma réalité, il me comprend quand je dois faire des sacrifices parfois, ce qui me donne des ailes », dit-elle. Par un partage des tâches équitable à la maison, ils gagnent tous les deux un temps précieux et réussissent à réaliser tout ce qu’il y a à faire.

Étant très proche de sa famille, Geneviève ne délaisse pas pour autant ses relations professionnelles. Par ses qualités interpersonnelles, elle a très souvent obtenu de belles opportunités en prenant simplement le téléphone et en discutant à son réseau de connaissances. « J’ai été proactive et je n’ai pas eu peur de parler aux gens et de demander de l’aide quand j’en avais besoin », dit-elle. Ce qu’elle considère comme ayant été parmi les ingrédients de sa réussite.

Après avoir acquis quelques années d’expérience en travaillant comme conseiller dans le domaine bancaire, Gabriel Samson s’est joint au cabinet de sa mère, avec qui il a pu observer de nombreuses rencontres clients. « Plus je prenais d’expérience, plus ma mère me laissait prendre le lead dans les conversations avec ses clients. Suite aux rencontres, elle m’orientait vers les points à améliorer », raconte Gabriel.

Ce transfert de connaissances lui a non seulement permis d’apprendre rapidement, mais aussi de se rapprocher de sa mère. « On était toujours ensemble, j’ai appris à la connaître sur un tout autre angle » dit-il avec reconnaissance.

Wikipédia définit le casse-tête comme étant « un jeu qui se joue seul ou à plusieurs ». Comme chacun des conseils ci-dessus l’a démontré, la meilleure stratégie pour vous sera celle qui vous ressemblera le plus et vous permettra d’exercer dans vos forces et vos passions.

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Voici quelques points saillants.

Conseils de base 

Les jeunes acheteurs de blocs devraient-ils prendre le temps d’étoffer leurs connaissances de l’industrie avant de faire leurs premières offres d’achats ?

Normand de Champlain en est convaincu : ce délai devrait être de deux ou trois ans, le temps de maîtriser l’ABC du métier.

Nicolas Maheu-Giroux a ajouté une condition préalable. Selon lui, l’achat de blocs ne doit pas se substituer à la capacité à faire de la prospection. « Si on ne peut pas faire de prospection, oublions tout cela. L’achat d’un bloc pourrait devenir un mauvais achat ! », dit-il.

Marie-Philippe Dostie a suggéré l’achat d’un petit book en début de carrière, question de voir s’il y a affinité entre l’acheteur et ce modèle d’affaires.

Antoine Chaume a rappelé qu’en début de carrière, les journées peuvent être longues. « On n’est pas occupés de 9 à 5. Et on ne peut pas se fier aux références pour développer sa clientèle. Un petit book peut amener des ventes croisées », dit-il.

30 acheteurs par vendeur 

La compétition pour l’achat de books est vive. Normand de Champlain lance qu’il y a « trente acheteurs par vendeur ». Comment trouver son vendeur ?

Nicolas Maheu-Giroux suggère de s’informer auprès des agents généraux et des démarcheurs (wholesalers). « Ils savent qui ralentit », dit-il.

« Il faut en parler constamment », surenchérit Marie-Philippe Dostie en rappelant les bénéfices ultimes de la « loi de l’effort ».

Cela dit, lorsque l’occasion d’acheter se présente, il faut plonger affirme Normand de Champlain. « En début de carrière, évitons d’être trop sélectif. La segmentation pourra attendre », dit-il.

Évaluer le bloc d’affaires 

Les panelistes ont abordé une question qui mériterait un panel en soi : comment évaluer la valeur d’un bloc d’affaires. Les informations ont fusé.

Marie-Philippe Dostie suggère de porter une attention à des indicateurs clé comme l’âge moyen de la clientèle, l’identité des clients les plus importants, l’importance des commissions pouvant être récupérées et la stabilité des commissions de renouvellement.

Nicolas Maheu-Giroux propose d’être attentif à la façon dont les dossiers des clients ont été tenus. Par exemple, y avait-il prise de notes systématique lors des rendez-vous avec les clients ?

Pour Antoine Chaume, l’acheteur devrait avant tout s’assurer qu’un bloc d’affaires s’harmonise avec sa propre pratique.

Avec une bonne vingtaine d’achats au long de sa carrière, Normand de Champlain a plus d’un tour dans son sac. Il signale redouter les vendeurs qui reviennent sur le marché du travail au bout d’un certain temps et qui, par le fait même, raflent la clientèle nouvellement acquise de l’acheteur. « Encouragez les vendeurs à parler d’eux-mêmes et des raisons qui les amènent à vendre », évoque-t-il.

Car le risque de retour sur le marché du travail du vendeur est bel et bien là. « Les vendeurs retrouvent parfois le feu sacré au contact des jeunes repreneurs ! », témoigne Marie-Philippe Dostie.

Il existe un autre risque caché chez les acheteurs de blocs : le « coût d’opportunité », ajoute Antoine Chaume. Il souligne que le temps passé à préparer un achat ne réapparaîtra jamais. Afin d’éviter d’en perdre avec des vendeurs insuffisamment motivés, il propose d’instaurer des échéanciers précis qui engagent les parties prenantes.

À retenir 

Voici quelques éléments additionnels ayant retenu mon attention.

« Un bon contrat de vente doit tout inclure, comme par exemple la possibilité du retour au travail du vendeur. Ne lésinons pas sur la qualité d’un contrat de vente et faisons appel à un notaire ou un avocat », prévient Nicolas Maheu-Giroux.

« On bâtit la confiance en amont. Environ un an avant l’annonce d’une transaction de bloc, présentons-nous auprès des clients plus fortunés », signale Antoine Chaume.

Lorsque le moment de la transaction approche , « demandons au vendeur d’écrire une lettre à ses clients. Une lettre qui explique ce qui s’en vient. Et présentons-nous aux clients le plus rapidement possible. La vitesse de réaction est primordiale », affirme Normand de Champlain.

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Conseiller en placement, en sécurité financière et planificateur financier pour son propre compte en étant rattaché au cabinet Lafond et Associés, Antoine Chaume a débuté sa carrière au sein d’une grande institution financière avant de lancer sa propre pratique.

La crise du coronavirus a semé beaucoup de panique partout dans le monde, et les conseillers en services financiers sont directement concernés par le travail additionnel que ceci implique.

« C’est la première grande crise à laquelle on fait face en tant que gestionnaire de patrimoine pour nos clients, ce qui amène son lot de défis, confie le jeune planificateur. Le mois de mars a été particulièrement difficile pour nos clients ainsi que pour nous. »

Cette crise a créé de l’incertitude dans tous les aspects de la vie des personnes touchées, et la gestion des finances est devenue clé à la suite de l’effondrement de pans entiers de l’économie. Une situation qui a mené à la perte d’emploi de plusieurs. Le rôle d’un conseiller et planificateur financier devient alors essentiel et crucial en ces temps de détresse.

« Dans le contexte actuel, la valeur du conseil est accentuée. Il faut qu’on soit solide et présent pour nos clients, explique Antoine Chaume. Dans ma jeune carrière en finance, la plus grande erreur que j’aurais pu commettre est de ne pas être omniprésent pour mes clients. L’approche que j’ai préconisée est d’être proactif dans la communication avec les clients, ne pas attendre que ce soient eux qui initient le contact, mais prendre les devants afin de m’assurer de leur compréhension de la situation et leur confort dans un contexte difficile. »

Le conseiller juge que c’est dans ces moments difficiles qu’il est important d’être présent pour ses clients, et qu’il ne faut pas se dérober à ses responsabilités.

Certes, personne n’avait anticipé une crise de cette ampleur, mais ceux qui se préparaient à une possible récession à l’issue d’un long cycle haussier ont peut-être été en mesure de mieux tirer leur épingle du jeu. Antoine Chaume en fait partie.

« Les dernières années en ont été de positionnement de façon plus défensive, parce qu’on communiquait à tous nos clients que nous étions dans un des plus longs cycles haussiers et qu’il y aurait éventuellement un retour à la moyenne, confie-t-il. Concrètement, on protégeait les portefeuilles en investissant dans des entreprises solides dotées de bilans de haute qualité, en prévision d’une correction boursière dont le moment restait incertain. »

L’adaptation aux changements s’est révélée être un grand atout durant cette crise, et constituera dorénavant une des qualités essentielles dans tous les domaines et surtout dans le domaine de la planification financière. Antoine Chaume a réalisé l’importance de pouvoir s’adapter, notamment à l’utilisation des nouvelles technologies avec l’obligation du travail à distance. Il juge que cette capacité de pouvoir faire face à de nouvelles méthodes de travail est vitale en temps de crise, et devra être cultivé afin de faire face à de prochains défis.

« Une des choses qui s’est avérée très importante fut d’être entouré de la bonne équipe et des bonnes personnes, analyse-t-il. Dans cette logique, il faut pouvoir compter sur des gens qui ont plus d’expérience que nous et qui peuvent nous apprendre des choses que l’on ignore, ou qui peuvent nous aider à traverser des crises que l’on voit pour la première fois, mais qu’eux ont expérimentées auparavant. Ces personnes peuvent aussi servir de repère à ce qu’on aspire à devenir, et constituer des mentors de valeur. »

À ceux qui se lanceront dans l’industrie pendant ou après le chaos

Parmi les leçons que retient Antoine Chaume de ses débuts, est d’établir un cadre financier soutenable. Il témoigne du fait que les premiers mois, voire les premières années sont particulièrement difficiles, et qu’une bonne gestion des dépenses et des coûts peut aider à surmonter le grand défi de bâtir une clientèle.

Les simples connaissances ne sont pas toujours suffisantes, et il faut déployer tous les efforts nécessaires afin de se démarquer dans un marché de plus en plus compétitif, juge le conseiller.

« Dans l’industrie, il y a trois grands segments : la prospection, la sollicitation et la mise en application. Souvent, lorsqu’on commence, on apprend la mise en application, mais pas nécessairement les deux autres segments. Ceux-ci doivent être appris sur le tas et la relève doit trouver sa voie afin de mener à bien ces étapes cruciales. »

La diversification s’avère aussi essentielle, et la crise vécue pendant ces dernières semaines en a confirmé l’importance.

« Un point essentiel est de s’assurer d’avoir une diversification des sources de revenus. Ceci passe par une approche multidisciplinaire, et la capacité d’offrir un service complet à ses clients, explique Antoine Chaume. Depuis le début de la crise, la rationalisation est de mise, et donc certains produits passent au second plan, dont par exemple l’assurance. La diversification des services offerts permet de se concentrer sur les besoins des clients selon la période qu’ils vivent, et d’assurer une certaine continuité pour sa pratique. »

Les changements qui persisteront après la crise

La crise a imposé un grand changement des méthodes de travail, et certaines ne passeront pas aux oubliettes lorsque la crise prendra fin, mais intégreront peut-être le cours « normal » des choses.

« À mon avis, le grand changement qui sera intégré de façon permanente dans notre façon de faire est les nouvelles méthodes de communications, estime Antoine Chaume. Ce que je remarque, c’est que je n’ai jamais été autant en contact avec mes clients. Il faut constater que d’un point de vue d’affaires, ces méthodes de communications réduisent les coûts, et d’un point de vue professionnel, elles améliorent la performance ».

L’aspect environnemental est aussi à considérer. Selon lui, « les gens se rendront compte que certains déplacements ne sont pas nécessaires, et l’utilisation des moyens de transport en sera réduite. »

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