« Mon propre conseiller me parlait des performances des indices… Je lui ai dit de ne pas garder la conclusion pour la fin. Ce que je veux savoir, c’est si j’ai assez d’argent pour prendre ma retraite confortablement. C’est ainsi que votre présentation devrait commencer », explique-t-il dans une entrevue avec ThinkAdvisor.

John Thiel a passé 27 ans chez Merrill Lynch avant de fonder son cabinet de gestion de patrimoine avec d’anciens cadres dirigeants de la firme. Son ambition ? Redéfinir ce que signifie réellement le conseil financier.

Modèle de partenariat flexible

Interrogé sur la différence entre diriger son propre cabinet et travailler pour une grande firme telle que Merrill Lynch, John Thiel souligne que, si le rôle des conseillers et l’accompagnement des clients restent les mêmes, la structure est radicalement différente.

Dans un cabinet indépendant, les conseillers créent leur propre entreprise sous forme de société à responsabilité limitée et en sont les seuls propriétaires. Ils bénéficient ainsi d’une plus grande flexibilité dans la gestion de leur activité.

Le cabinet leur fournit une plateforme technologique et un cadre réglementaire, tandis que les conseillers couvrent leurs propres coûts et peuvent également profiter d’un partage des bénéfices en fin d’année.

Une approche différenciée

Ce qui distingue un cabinet d’un autre ? La possibilité pour les conseillers de personnaliser leur expérience technologique, précise John Thiel.

« Nous avons intégré toutes nos solutions sur une seule plateforme. Une seule connexion suffit pour accéder à toutes les fonctionnalités. De plus, lorsqu’une modification est apportée à un dossier, elle est automatiquement répercutée partout dans le système », précise-t-il.

John Thiel met également l’accent sur l’importance d’avoir des conseillers chevronnés dans son équipe, compte tenu du manque de croissance organique dans l’industrie et de l’absence de planification successorale chez de nombreux professionnels.

Deux stratégies sont mises en place pour y répondre : aider les conseillers en fin de carrière à développer leur activité et à préparer une transition harmonieuse, mais aussi intégrer de jeunes conseillers au sein d’équipes existantes pour assurer la relève.

Les qualités recherchées chez un conseiller

Selon John Thiel, la performance d’un portefeuille est essentielle, mais elle ne constitue pas un facteur différenciateur en soi. Il préfère accorder de l’importance à l’intégrité, aux qualifications professionnelles et à l’orientation client des conseillers.

Il préconise une approche axée sur les résultats concrets plutôt que sur des objectifs abstraits. « Un objectif, c’est perdre 10 kilos cette année. Un résultat, c’est avoir effectivement perdu ces 10 kilos », dit-il.

Pour lui, la planification financière ne doit pas être une simple formalité une fois par an, mais un processus continu et intégré dans la gestion des finances des clients.

« Historiquement, nous avons rendu la finance complexe pour que les clients aient besoin de nous. Mais ce n’est pas un alignement d’intérêts. Un client qui comprend sa situation financière est bien mieux préparé », affirme-t-il.

Malgré l’émergence des cabinets indépendants, John Thiel est convaincu que les grandes firmes de gestion de patrimoine continueront d’exister grâce à leur modèle intégré et à la confiance que leur accordent leurs clients. « Elles ne vont pas disparaître, du moins pas de mon vivant », déclare l’homme âgé de 64 ans.

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