Ce sondage confidentiel et exclusif, organisé chaque année par Finance et Investissement, vise à recueillir l’avis de conseillers pour qu’ils puissent évaluer leur firme sur divers éléments tels que :

• les outils technologiques ;
• les services de soutien du courtier
• et l’environnement de travail.

Si vous êtes un conseiller rattaché à l’un des courtiers suivants : Assante, Financière Sun Life,

Groupe Cloutier, Groupe financier PEAK, IG Gestion de patrimoine, Investia, MICA, Patrimoine Manuvie, Services d’investissement Quadrus, Mérici, SFL/DSF, saisissez cette occasion unique de contribuer à améliorer leurs pratiques et améliorer votre quotidien.

Exprimez-vous en participant au sondage en ligne (en français ou en anglais). Si le système informatique de votre organisation ne vous permet pas d’accéder au sondage, vous pouvez répondre à partir d’un appareil personnel.

Les résultats seront présentés au cours du mois de septembre notamment sur le site web de Finance et Investissement.

Si vous désirez consulter notre enquête annuelle de 2024, cliquez ici.

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L’article Pointage des courtiers multidisciplinaires : notez votre firme ! est apparu en premier sur Finance et Investissement.

Voilà l’un des messages transmis par plusieurs dirigeants et cadres primés à l’occasion du Top des leaders de l’industrie financière du Québec en 2024, dont Renée Laflamme, vice-présidente exécutive, Assurance Épargne et Retraite individuelles chez iA Groupe financier.

Selon la dirigeante, l’industrie est souvent méconnue, ce qui fait que beaucoup de gens l’intègrent un peu par hasard. « Comme industrie, on a avantage à faire mieux connaître ce qu’on fait », souligne-t-elle.

Un message qui pourrait attirer la main-d’œuvre est que la mission de l’industrie est socialement responsable, soit l’un des volets des facteurs environnementaux, sociaux et de gouvernance (ESG). « C’est très ESG, l’assurance et l’épargne, parce que ça permet justement d’aider les gens à acquérir une littératie financière. C’est très social dans le sens où il faut épargner, il faut se protéger, il faut protéger nos gens », dit Renée Laflamme.

Les conseillers et le secteur financier favorisent l’éducation financière des clients. Ils les aident à mettre en œuvre un plan financier qui peut protéger leur famille et avoir un effet décisif sur l’atteinte de leurs objectifs financiers, comme financer les études des enfants ou avoir un niveau de vie décent à la retraite.

« La sensibilisation à la littératie financière, c’est important. C’est aussi important les finances personnelles, la protection du patrimoine, la création et la gestion d’un patrimoine. On n’en parle peut-être pas assez dans les universités, dans les cégeps, dans les écoles secondaires », dit Patrick Cloutier, président du Groupe Cloutier. En parler davantage pourrait faire prendre conscience aux gens que c’est un domaine important et intéressant, et ainsi attirer de la main-d’œuvre diversifiée.

D’après Renée Laflamme, le personnel potentiel devrait également savoir que les emplois dans le secteur sont très variés. Au-delà du conseil financier, de la gestion des placements ou des assurances, toute la gestion technologique de l’expérience client et de l’expérience du conseiller requiert des talents différents, ce qui pourrait attirer une diversité de travailleurs.

« Il faut que l’industrie et (ses) métiers soient assez sexys, attirants, invitants pour que des gens de la diversité viennent naturellement », abonde dans le même sens Gino-Sébastian Savard, président de MICA Cabinets de services financiers.

L’industrie doit ainsi mieux se faire connaître auprès de l’ensemble de la population, laquelle compte davantage de personnes issues d’une pluralité de communautés d’appartenance. « Et ces gens-là aiment beaucoup être servis par des gens issus de leur communauté, donc tout naturellement, le besoin est là », poursuit le dirigeant.

Le secteur financier doit également bien promouvoir ses actions qui permettent la création de richesse collective ou avoir un effet sociétal positif. « Il y a des initiatives de la part de la Chambre de la sécurité financière (CSF) avec la création de la Chaire Argent, inégalités et société », dit-il.

Fruit d’un partenariat entre la CSF et l’Institut national de la recherche scientifique, elle vise notamment à outiller les conseillers à composer avec les inégalités entre conjoints au sein des ménages et entre divers groupes sociaux au Québec en lien avec la gestion des finances personnelles. « La Chaire a aussi comme objectif de mieux comprendre et de mieux faire connaître notre industrie aux gens dans la diversité », ajoute Gino-Sébastian Savard.

Accroître la diversité passe notamment par la promotion des métiers de l’assurance pour attirer les gens de divers horizons, particulièrement les jeunes, selon Jean-François Chalifoux, président et chef de la direction de Beneva : « L’industrie doit savoir innover en développant des projets de recrutement originaux, comme nous le faisons dans notre programme études-travail en assurance de dommages, lancé en collaboration avec le Cégep de Sainte-Foy. »

Selon le dirigeant, il est essentiel d’assurer une culture inclusive et bienveillante. Son organisation doit faire « que tous nos talents s’épanouissent et puissent progresser à leur plein potentiel et qu’ils intègrent et respectent les principes d’équité, de diversité et d’inclusion (EDI) dans leurs pratiques », note le dirigeant.

Denis Dubois, premier vice-président Gestion de patrimoine et Assurance de personnes, Mouvement Desjardins, et président et chef de l’exploitation, Desjardins Sécurité financière, partage cet avis. Il souligne par ailleurs que le départ à la retraite de plusieurs membres de la génération des baby-boomers crée une occasion pour faire de son organisation le reflet de sa communauté.

Accueillir la diversité

Pour que l’industrie soit davantage inclusive, il faut qu’elle sache accueillir la diversité d’opinions, d’origines et de parcours, souligne Janie C. Béïque, présidente et cheffe de la direction du Fonds de solidarité FTQ. « C’est un prérequis. Ce qui m’exaspère beaucoup, ce sont les gens qui font ça pour cocher la case (de la diversité). Dans ce cas, c’est mieux de ne pas le faire », juge-t-elle.

Selon elle, pour bien accueillir les gens issus de la diversité, « le rôle revient beaucoup aux leaders d’échanger, d’encourager, d’avoir des discussions avec eux. »

Janie C. Béïque voit d’ailleurs beaucoup d’avantages à long terme à le faire. « Dans mon parcours, des gens ont cru en moi, ont fait qu’il y a eu un déclic dans ma tête et que j’ai décidé de poursuivre mon rêve, mes ambitions, mon désir de faire une différence. C’est ça qui est important : de s’investir et d’y croire. Et d’ouvrir la porte à devenir mentor ou coach pour des gens qui lèvent la main. »

Selon Christian Mercier, président-directeur général d’UV Assurance, la haute direction doit créer des conditions favorables à la diversité et en parler.

« Chez nos gestionnaires, 75 % sont des femmes. Quand on regarde la haute direction, on est à parité, puis le conseil d’administration aussi. Sauf qu’il a fallu créer des conditions pour que ça arrive. Il faut créer des occasions », relate-t-il.

Par exemple, pour favoriser le leadership féminin, la direction devrait en parler, s’y conscientiser et aller à la rencontre de gens issus de la diversité pour comprendre leurs défis, leurs enjeux. Ce faisant, on augmente les chances de faire tomber les barrières.

« Les dirigeants, qui ne sont pas des femmes, devraient devenir des parrains de cette cause-là pour faciliter les choses », ajoute-t-il.

Par ailleurs, la mise en œuvre des principes d’EDI peut varier en fonction de la localisation d’une entreprise et de ses contraintes. « Je m’attends, comme organisation, à ce que ma succursale soit le reflet de la société où elle est. Donc, pour une succursale à Rimouski, le concept de diversité et d’inclusion ne se vit pas nécessairement de la même façon qu’à Brossard », estime David Lemieux, vice-président et directeur général de Valeurs mobilières Desjardins.

Malgré les nuances dans l’application, David Lemieux souligne la pertinence de l’EDI et le fait qu’elle favorise le développement des affaires des firmes et des conseillers. « Si je suis dans une région multiethnique et que je veux développer des affaires, je dois être multiethnique. »

Chez Evovest, l’une des manières de favoriser l’EDI consiste à offrir des stages ciblés à des étudiants. « Il y a une étudiante qu’on a depuis pratiquement un an, c’est elle qui m’a approchée pour faire un stage chez nous. On lui a fait une place. Elle évolue avec nous. C’est la même chose qu’on va essayer de faire cet été », note Carl Dussault, président-directeur général d’Evovest.

L’article Diversité : l’industrie doit se rendre attrayante est apparu en premier sur Finance et Investissement.

Il est important de rappeler que, dans le cadre de la distribution d’assurances, c’est l’assureur qui rémunère le conseiller par l’intermédiaire de l’agence en assurance (AA), laquelle détermine ensuite le montant et les éventuels bonis à verser aux conseillers en fonction des services qu’elle offre.

En général, plus l’AA propose de services au représentant, plus cela est susceptible de réduire la rémunération versée au conseiller. Par contre, plus un conseiller vend un volume important de polices, plus l’AA est sujette à lui offrir un taux de bonification élevé. Chaque grille de rémunération d’une AA est unique.

À l’occasion du Baromètre de l’assurance, les conseillers ont évalué la structure de rémunération — soit la clarté et la cohérence de leur grille de rémunération, des bonis, etc. — de l’AA avec laquelle ils exercent la majorité de leurs activités. À ce critère, la note moyenne de 8,6 sur 10 alors que l’importance moyenne est de 8,9 sur 10. En d’autres termes, les AA semblent répondre relativement bien aux attentes des conseillers sondés.

Parmi l’ensemble des répondants, 9,5 % attribuent une note de 0 à 6 sur 10 (indiquant une insatisfaction), tandis que 64 % se déclarent satisfaits (avec une note de 9 ou 10). La proportion d’insatisfaits reste faible par rapport à d’autres critères d’évaluation du Baromètre de l’assurance, et la proportion de « satisfaits » est relativement moyenne par rapport à l’ensemble des critères d’évaluation.

Pour accéder au tableau, cliquez ici.

Ainsi, les conseillers semblent bien comprendre que lorsqu’une AA offre un niveau élevé de soutien et de services, il est normal que cela se traduise par une rémunération moins élevée par rapport à d’autres AA ayant une offre moins élaborée.

Même chose pour le système de boni. C’est l’AA qui perçoit le boni de l’assureur sur les ventes que ses conseillers font. Si l’agence choisit de partager une grande partie de ce bonus avec ses conseillers, ces derniers doivent en contrepartie fournir un volume de ventes suffisant, car sinon, il n’est pas rationnel de distribuer ce bonus. Cependant, ce système peut être parfois frustrant comme en témoigne ce commentaire d’un conseiller.

« Nous devons maintenir un volume par année pour garder notre bonification. Par exemple, je reçois un boni à la suite d’un trimestre. Or, si le [volume moyen] n’est pas atteint lors des autres trimestres, le boni versé au premier trimestre nous est repris… Je trouve cette structure de rémunération malsaine », souligne ce répondant.

Certains conseillers critiquent également le système de bonification, qui est fondé sur des cibles parfois difficiles à atteindre, car celles-ci augmentent au fil du temps. « Ceci fait que notre boni diminue ce qui résulte d’une baisse de salaire », témoigne un autre conseiller. D’autres segments de répondants comprennent bien le système de palier de prime et en apprécient la stabilité.

En général, les conseillers apprécient la transparence de leur système de rémunération ou son aspect équitable. L’inverse est aussi vrai, comme un sondé qui explique que la rémunération de son AA est « trop compliquée et surtout inéquitable ».

Transparence demandée

Cette idée de transparence de la rémunération semble être cruciale. « Je ne sais même pas combien je suis payé chaque fois que je vends une assurance vie », se plaint ainsi un conseiller, relatant un avis partagé par des conseillers liés à différentes AA.

Sur le plan de la rémunération, nombre de conseillers préféreraient ainsi davantage de simplicité. « J’aimerais avoir un endroit sur notre portail où l’ensemble de ma rémunération d’assurance est regroupé, que ce soient les bonis, les renouvellements, le global annuel en temps réel. » Ce serait bien d’« avoir une vision d’ensemble d’un seul coup », demande un conseiller de PPI, qui a obtenu la note de 8,0 à ce critère.

« Regrouper toute la rémunération à une seule place, surtout pour l’assurance, c’est un des objectifs de notre transformation numérique. C’est un plan qui se fait sur plusieurs années, mais ça va nous aider à adresser certains besoins », assure Christian McGuire, vice-président régional, ventes — Québec à PPI.

Chez PPI, nombre de conseillers se disent satisfaits du mode de rémunération. « On fait des entretiens individuels avec chacun des conseillers pour évaluer leurs affaires et assurer une rémunération compétitive en tout temps », dit Christian McGuire.

« Il serait bien que tous les assureurs coopèrent pour que nous puissions avoir toute la rémunération sur un seul système », propose un autre répondant d’IDC Worldsource cette fois-ci.

Adrien Legault, vice-président, directeur général pour le Québec du Réseau d’assurance IDC Worldsource assure qu’il aimerait, lui aussi, un tel système. « Dans les fonds distincts, presque tout est identique d’un assureur à l’autre. En revanche, en assurance, il y a des différences notables entre les produits. Il y a toujours des questions liées aux produits, notamment celles concernant les produits hérités, ainsi que d’autres éléments similaires. J’adhère à cette idée et je la soutiens, mais je ne suis pas sûr de la rapidité avec laquelle nous verrons ce changement se concrétiser », souligne-t-il.

Chez IDC, la note moyenne sur le plan de la rémunération est stable par rapport à l’an dernier. Quelques répondants jugent que la structure de rémunération est une force d’IDC.

« Nous sommes compétitifs, mais je ne dirais pas que nous sommes nécessairement au sommet du marché. Ce que nous aimons souligner, c’est que nous offrons un soutien et une structure adaptés à un représentant qui est encore au début de sa carrière. Pour des représentants plus juniors, nous pouvons être présents et offrir un soutien. À mesure que leur carrière évolue et qu’ils deviennent des conseillers plus expérimentés, nous sommes capables d’ajuster la rémunération pour suivre chaque étape de leur développement. Donc notre force réside dans la solidité de nos contrats et dans notre capacité à accompagner l’évolution de nos représentants », affirme Adrien Legault.

Selon lui, chaque représentant a sa propre structure, sa propre rémunération et IDC n’a pas changé sa façon de faire dans les dernières années.

Notes relativement stables

Au critère de la rémunération Groupe financier Horizons a obtenu une note similaire à celle d’IDC Worldsource, soit 8,4, en hausse par rapport au résultat de l’an dernier.

SFL a également enregistré une hausse à ce critère. La firme a ainsi obtenu 9,1, une des meilleures notes à ce critère. Devant elle, on ne retrouve que deux agents généraux, soit SFGT (9,3) et MICA (9,6). Ces deux firmes ont reçu d’excellents commentaires. « En regardant ce qui se fait ailleurs, notre rémunération est excellente », assure ainsi un sondé de SFGT. « Notre grille est hyper simple, sans conflit d’intérêts », affirme un répondant de MICA.

Au Groupe Cloutier, la note moyenne est stable par rapport à l’an dernier (8,7). Les avis des conseillers sont partagés. Bon nombre jugent que la rémunération est excellente — « C’est la meilleure rémunération que j’ai eue en 12 ans de carrière et quatre AA », témoigne un conseiller — mais une minorité la juge obscure.

« C’est simplement parce qu’ils n’ont pas bien compris, mais ils peuvent nous appeler, on leur expliquera », promet Patrick Cloutier, président de Groupe Cloutier. Il rappelle également que « dans chacun des centres financiers, il y a des gens qui sont responsables de la rémunération et qui sont en mesure d’expliquer clairement comment elle fonctionne ».

Selon Patrick Cloutier, la rémunération au sein de son organisation est compétitive et s’aligne avec sa vision du rôle d’agent général, qui inclut notamment le soutien aux conseillers dans le développement de leurs affaires, l’analyse des nouvelles opportunités, le service client, l’intégration des technologies et le respect des normes de conformité.

« On a choisi de donner beaucoup de services, beaucoup de support. On a choisi de spécialiser notre offre pour enlever tous les soucis qu’un conseiller pourrait avoir à choisir les bons produits, à se faire aider dans le service à la clientèle, dans les nouvelles affaires, dans les contrats, dans les commissions et tout ça. Ça nous a toujours bien servis », dit le dirigeant.

Chez iA Groupe financier, la note moyenne est également stable par rapport à celle de l’an dernier, à 8,6. Toutefois, certains répondants se disent déçus de la valeur des bonis.

La structure de rémunération est stable et il n’y a pas eu de changement significatif cette année (2024), note Samuel Lajoie, vice-président régional, Ventes Agences carrière chez iA Groupe financier. Par contre, en 2022, il y a eu une majoration des objectifs afin de pouvoir toucher à différents taux de boni, dans l’objectif servir les besoins des clients et « une prise en charge complète de notre clientèle », selon lui.

« Cela faisait plusieurs années que nous n’avions pas ajusté notre taux de boni. Nous avons donc adapté ce taux à la réalité d’aujourd’hui. Certaines personnes peuvent trouver cela un peu plus difficile, mais dans l’ensemble, c’est plutôt le contraire », assure Samuel Lajoie. En somme, dans le secteur de l’assurance, la rémunération peut sembler floue pour certains conseillers en sécurité financière, même si les AA s’efforcent de la rendre aussi transparente que possible.

Il apparaît également que les ententes entre les agences d’assurances et les conseillers sont parfois négociées de manière individuelle, ce qui explique l’absence de formule uniforme, même au sein d’une même agence, et contribue à cette complexité.

Autre facteur qui risque d’y contribuer : certains conseillers préfèrent choisir leur AA pour leurs produits d’assurance à la carte. Les bénéfices qu’ils en retirent, notamment les bonis pour les volumes d’affaires envoyés auprès de tel ou tel assureur de personnes, expliquent pourquoi un conseiller peut faire affaire avec deux, trois, voire quatre agences en assurance.

Avec la collaboration de Carole Le Hirez et de Guillaume Poulin-Goyer

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C’est une situation qu’observe Martin Luc Derome, président de Queenston. « ­Plusieurs gardent leurs books jusqu’à des âges très avancés. » ­Et cette situation, ­juge-t-il, entraîne des problèmes pour ces conseillers, mais surtout pour leurs clients. « C’est difficile pour eux de se tenir à niveau avec la technologie, avec la conformité, avec la Gestion stratégique des produits plus complexes. » ­Pourquoi en ­est-il ainsi ? ­Ils n’ont pas mis assez d’argent de côté, ­suppose-t-il, ou ils n’ont pas trouvé de successeur.

« C’est un énorme problème dans l’industrie », reconnaît Gino-Sébastian Savard, président de MICA Cabinets de Services financiers, qui estime que ce problème rejoint celui des déséquilibres de commission traités dans cet article et de l’effet qu’ils font peser sur la valeur des clientèles. « ­Pourquoi un vieux conseiller qui touche 20 000 $ par année à vie ­vendrait-il à seulement trois fois la valeur du book, alors qu’il peut profiter d’un revenu assuré à vie ? » soumet le dirigeant.

Au fil du temps, sa clientèle va décliner avec les décès ou les retraits de clients, mais au moins le conseiller reçoit son revenu à vie.

« ­Non, ce n’est pas éthique et la plupart des conseillers sont éthiques, ­poursuit-il. Ils veulent le bien de leurs clients, donc ils vendent. Mais avec 10 % ou 20 % de conseillers qui ne vendent pas, on peut imaginer le nombre de clients orphelins que ça laisse. »

Ce problème ne peut pas être résolu par l’industrie. « ­Il y a danger pour les assureurs de se faire poursuivre pour rupture de contrat, fait ressortir Gino-Sébastian Savard. Et il faudrait que ce soit rétroactif. On imagine le ­branle-bas de combat ! »

Selon Gino-Sébastian Savard, l’AMF devrait créer une règle qui stipulerait que, pour toucher une rémunération en assurance, il faut être détenteur de permis. « ­Cela encouragerait à vendre son book. »

Nous avons soumis la question à l’AMF en même temps que celle des conseillers à la retraite qui continuent de récolter des commissions de suivi. « ­Comment éviter la situation des “papis sans permis” ? Avons-nous demandé. Faudrait-il imposer qu’un conseiller dont le permis expire vende sa clientèle ? »

Sa réponse : « ­Il n’y a actuellement pas d’éléments qui ont soulevé des préoccupations à l’Autorité relativement aux clients orphelins. »

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Il s’agit des écarts élevés entre les commissions pour la vente initiale d’un contrat et celles pour les Services continus ainsi que des commissions de renouvellement acquises la vie durant par des conseillers, ce qui peut laisser des clients orphelins. Respectivement, 51 % et 53 % des répondants au sondage ont jugé comme à risque ces genres de rémunérations.

Notons par ailleurs que 64 % des conseillers sondés estiment potentiellement nuisible l’imposition d’un volume minimal de ventes aux agences par les assureurs. Près de la moitié (49 %) des représentants avait la même opinion concernant les concours de vente et les voyages de formation de ce genre.

Revenons au risque découlant notamment des commissions accélérées, aussi appelées « high and low ». « ­Plus de 90 % de la rémunération d’un contrat d’assurance est versée dans sa première année. L’incitatif est à la vente, pas au service », dit un répondant.

« L’assurance offre un revenu intéressant seulement à la vente, relève un autre conseiller sondé. Les revenus qui en découlent par la suite sont beaucoup plus faibles et n’incitent pas à la conservation des produits ou encore à offrir du service sur un vieux contrat. Si les efforts sont mis aux endroits “payants”, le maintien des polices ne sera pas priorisé. » ­Même si le représentant doit privilégier le maintien en vigueur d’un contrat selon les règles de la Chambre de la sécurité financière.

Un autre affirme : « Ce n’est pas payant de donner du service aux clients. Souvent, le conseiller initial vend et disparaît. Les clients se retrouvent alors sans service. »

La pratique semble fréquente, selon certains répondants. « ­Il y a un nombre trop élevé de conseillers qui vendent des assurances dans l’objectif de générer des commissions plutôt que de se soucier uniquement de l’intérêt du client », dénonce un répondant. « ­Les commissions de renouvellement doivent augmenter si l’industrie souhaite que les clients aient du service », tranche un autre.

L’autre enjeu concerne les conseillers qui, bien qu’ils aient abandonné leur permis de pratique, continuent de récolter des commissions de suivi. Certains les appellent les « papis sans permis ».

« ­Ne pas permettre à un nouveau conseiller de prendre la relève après deux ans suscite assurément des orphelins, déplore un conseiller. C’est injuste de ne pas permettre à un nouveau conseiller de prendre la place et de recueillir au moins quelques sous pour le suivi et les renouvellements. » ­Une telle situation nuit aux clients, affirme un répondant : « Ça incite les conseillers à annuler leur police et à en obtenir une nouvelle. »

Le problème devrait être tranché par l’Autorité des marchés financiers (AMF), d’après un répondant : « ­Un conseiller prenant sa retraite devrait obligatoirement vendre cette clientèle. Une commission de suivi devrait être versée tant et aussi longtemps qu’un permis auprès de l’AMF est valide. »

Martin Luc Derome, président de Queenston, firme spécialisée en fusion et acquisition de cabinets de conseil financier, constate ces problèmes à l’échelle canadienne. « Aujourd’hui, la commission de service est de 5 % en moyenne pour cinq ans. Le conseiller doit donc vendre une autre police s’il veut continuer d’avoir le même revenu de service. Si je veux une croissance, chaque année je dois vendre plus de polices. » ­Cela crée un risque qu’un conseiller veuille remplacer des polices même si elles faisaient l’affaire.

Or, les commissions accélérées abaissent la valeur des blocs de clientèle des conseillers (books), constate Martin Luc Derome. « ­Si les renouvellements étaient plus importants, ­dit-il, ça donnerait une plus grande valeur de revente. La commission de 90 % est trop forte. Quand les conseillers arrivent à la retraite, ils n’ont rien à revendre. » ­Cela entraîne un déséquilibre important entre la valeur des clientèles d’assurance et celle des clients de produits d’investissement, dont la valeur est plus élevée.

Moins populaire, la commission nivelée, où un conseiller reçoit une rémunération moins élevée la première année, est plus stable dans le temps et permet d’éviter certains biais de la commission accélérée.

Mal nécessaire ?

Le problème de ces biais est épineux, mais apparaît comme un mal nécessaire, pour Gino-Sébastian Savard, président de MICA Cabinets de Services financiers. Du côté des produits d’investissement, explique-t-il, les nouvelles règles de rémunération et de tarification ont fait qu’un conseiller de la relève peut difficilement se composer un revenu adéquat dans les premières années. Cela freine l’accès à la carrière.

Or, la commission accélérée est un refuge pour ces débutants. « ­En modifiant les commissions vers un plus grand nivellement, on fermerait la porte aux jeunes, ­juge-t-il. Bien sûr, des commissions nivelées contribueraient à rehausser la valeur des books, mais un book plus cher ne va pas non plus aider un jeune qui veut l’acheter. »

Par ailleurs, le problème des « papis sans permis » n’aide pas non plus les jeunes. « ­Si on veut attribuer à un jeune les clients d’un [conseiller expérimenté], il n’est pas rémunéré. C’est la grosse faille dans les contrats des assureurs. » ­La pression se trouve déplacée vers les agents généraux, constate Gino-Sébastian Savard. « ­Les assureurs leur disent qu’ils doivent assurer le service, trouver un agent pour faire le service, mais il n’est pas rémunéré ! C’est une situation impossible. »

Comment résoudre cette « situation impossible » ? ­Pas en cherchant du côté des assureurs, apparemment. « ­Il faut changer les contrats, mais personne ne veut être le premier à le faire », ­poursuit-il. Le premier assureur qui bougerait dans ce sens risquerait de perdre des clients.

Selon un répondant du Baromètre de l’assurance, iA Groupe financier a fait un geste dans ce sens, étalant les commissions de façon plus égale dans le temps. Nous avons demandé une entrevue à cette société pour en parler, entrevue qu’elle nous a refusée.

La solution doit venir de l’AMF, juge Gino-Sébastian Savard. Or, le régulateur s’en remet plutôt aux attentes qu’il a déjà formulées à l’endroit de l’industrie. « L’Autorité s’attend à ce que l’institution financière détermine et évalue régulièrement les risques de pratiques pouvant nuire au traitement équitable des clients qui peuvent découler des mécanismes incitatifs, écrit l’AMF par courriel. Les assureurs et les cabinets peuvent prévoir et définir leurs pratiques d’affaires et de rémunération dans le respect de leurs obligations envers les clients, dont assurer un service continu et adéquat. »

En d’autres mots, l’AMF remet la balle dans le camp de l’industrie, qui doit se démêler avec les biais de ses mesures incitatives. Gino-Sébastian Savard constate l’impasse : « ­On fait des représentations sur ces questions depuis des années [auprès de l’AMF], mais ça ne passe pas. »

L’article Biais et risques de rémunération est apparu en premier sur Finance et Investissement.

Le présent cahier du Top des leaders illustre de multiples réalisations en ce sens que les dirigeants et leurs équipes ont accomplies ces dernières années. Il vise à célébrer les progrès de cette industrie et des dirigeants et cadres qui les favorisent.

Le jury du Top des leaders célèbre d’ailleurs les réalisations de Denis Dubois, premier ­vice-président Gestion de patrimoine et ­Assurance de personnes, Mouvement Desjardins, et président et chef de l’exploitation, Desjardins Sécurité financière, en le nommant Personnalité financière de l’année 2024. Il est aussi le gagnant de la catégorie Assureurs de personnes.

Il a orchestré une vague de transformations pour les activités qu’il dirige, synonyme de croissance, d’innovations sur le plan des produits offerts et de modernisation du processus d’affaires, souligne le jury : « ­La hausse de la mobilisation des employés est impressionnante et s’est illustrée, notamment, lors de la tempête Debby, qui a fait bondir le volume de réclamations reçues. La contribution de Denis Dubois à l’acquisition des réseaux de distribution du Guardian Capital Group et à en maintenir l’indépendance est digne de mention. Bravo ! », note le jury.

Tout en soulignant que chacun des leaders retenus est méritant, le jury et l’équipe de Finance et
Investissement honorent aussi le travail de plusieurs personnes.

Renée Laflamme, ­vice-présidente exécutive, Assurance, Épargne et Retraite individuelles chez iA Groupe financier, est la gagnante de la catégorie Leaders/Cadres de l’industrie financière. Elle a entre autres supervisé l’évolution de la plateforme numérique de vente d’assurance individuelle EVO. Grâce à cette plateforme, 95 % des applications en assurance vie individuelle sont reçues électroniquement et 53 % d’entre elles sont approuvées automatiquement au point de vente.

Dans la catégorie Sociétés de courtage en valeurs mobilières et en assurance, le gagnant est ­Patrick Cloutier, président et associé du Groupe Cloutier. Depuis qu’il a pris les rênes du groupe, il multiplie les réalisations avec son équipe : virage numérique, croissance soutenue et, plus récemment, un partenariat stratégique avec l’assureur Beneva.

David Lemieux, vice-président et directeur général de Valeurs mobilières Desjardins (VMD), est le gagnant de la catégorie Courtiers de plein exercice. Les efforts de ses équipes ont permis à VMD d’accroître ses parts de marché et d’agrandir l’équipe de conseillers.

Le jury n’a pas désigné de gagnants dans les catégories Institutions financières à portée nationale et Société de Gestion indépendante. Cependant, dans cette dernière catégorie, il donne un coup de cœur à Carl Dussault, président-directeur général d’Evovest, qui se démarque par son utilisation de l’intelligence artificielle dans la Gestion d’actifs.

Le jury a également accordé une mention spéciale à Jean-François Chalifoux, président et chef de la direction de Beneva, pour sa stratégie environnementale, sociale et de gouvernance (ESG). Beneva a réduit ses émissions de gaz à effet de serre dans ses activités et ses investissements.

­Président-directeur général d’UV Assurance, Christian Mercier reçoit une mention spéciale ­Innovation pour la mutation technologique qu’il a orchestrée chez l’assureur basé à Drummondville. Aujourd’hui, UV « vend 15 fois plus de polices d’assurance qu’il y a cinq ans », selon le dirigeant.

Engagé auprès du Conseil des fonds d’investissement du Québec, de la Chambre de la sécurité financière (CSF) et de la Fondation MICA, Gino-Sébastian Savard, président de MICA Cabinets de services financiers, obtient une mention spéciale pour son engagement communautaire.

Une nouveauté cette année : le jury accorde un coup de cœur à Janie C. Béïque, la présidente et cheffe de la direction du Fonds de solidarité FTQ, pour son impact sur la société québécoise. « ­Elle est à la tête d’une organisation qui investit grandement dans l’économie québécoise et qui en favorise l’essor dans toutes les régions. Avec son équipe, elle fait un excellent travail, entre autres afin de favoriser le transfert d’entreprise et l’éducation financière », dit le jury.

Nous vous invitons aussi à parcourir les réalisations des finalistes de chacune des catégories. L’équipe de Finance et Investissement remercie chaleureusement les membres du jury pour leur engagement et leur apport précieux. Un grand merci aussi à tous ceux et celles qui ont contribué à la réalisation du Top des leaders et de l’événement qui y est lié.

Méthodologie

Le choix des leaders s’est fait en deux étapes. L’équipe de rédaction a sélectionné un certain nombre de dirigeants comme lauréats potentiels et leur a demandé de répondre aux questions du dossier de candidature. Nous avons également invité plusieurs autres cadres et dirigeants à soumettre leur candidature. Enfin, nous avons sollicité diverses organisations de l’industrie en plus d’effectuer un appel de candidatures public. Les dirigeants devaient répondre à diverses questions et dévoiler au jury les résultats financiers pertinents pour l’étude de leur candidature.

Ces dossiers, qui incluent des grilles d’analyse qualitative et quantitative, ont été transmis au jury avant une réunion virtuelle tenue en décembre 2024. Six membres du jury sur sept sont indépendants de notre groupe de presse et ont une connaissance des divers secteurs de l’industrie québécoise des services financiers. Lors de cette réunion, nous avons procédé aux nominations du Top des leaders. Le choix de la Personnalité financière de l’année parmi les gagnants des catégories a fait l’objet d’une adhésion unanime des jurés.

Pour être admissibles, les candidats doivent avoir un impact notable sur les décisions stratégiques de l’organisation ou sur ses activités québécoises ainsi que sur ses résultats financiers. Les personnes qui exercent leurs activités dans les secteurs public ou parapublic, de l’assurance de dommages et de la réglementation ne sont pas admissibles.

Le Top des leaders n’est pas un exercice de classement basé sur l’activité commerciale, sur le chiffre d’affaires ni sur les actifs des courtiers ou des conseillers. Aucune information sur ces plans n’a été considérée par le jury, en conformité avec la réglementation de l’Organisme canadien de réglementation des investissements sur les concours auxquels participent les personnes autorisées.

Les critères de sélection tiennent compte des aspects suivants : le caractère exceptionnel des réalisations du candidat en 2024 et dans les années précédentes, la croissance de son entreprise dans le temps, sa Gestion des risques, ses réalisations en matière d’innovation, sa Gestion en tenant compte des facteurs ESG ainsi que sa contribution et son influence dans l’industrie financière et sa communauté.

Enfin, nous félicitons les lauréats du concours Les conseillers à l’honneur !, lequel célèbre trois représentants. Nous vous invitons à les découvrir en visitant le site web ­Conseiller.ca en cliquant ici.

Bonne lecture !

Si vous désirez voir les photos prises lors de la soirée, suivez ce lien.

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Voilà l’un des messages transmis par certains dirigeants et cadres primés à l’occasion du Top des leaders de l’industrie financière du Québec de 2024, dont Jean-François Chalifoux, président et chef de la direction de Beneva.

Le dirigeant était invité à faire part de l’erreur qui lui a apporté les meilleurs enseignements. Il relate celle de développer un processus automatisé pour les affaires d’un nouveau partenaire, avant même de vérifier si le modèle d’affaires allait connaître du succès et en essayant d’anticiper le parcours client. « ­Il en a résulté une radiation importante d’actifs au terme du partenariat. Les leçons que j’en ai tirées sont de toujours tester les processus avant de les automatiser et d’impliquer les partenaires dans l’automatisation des solutions pour éviter de mauvaises surprises », ­dit-il.

Négliger certaines vérifications, notamment dans le choix de partenaires potentiels, est une méprise qui peut arriver en affaires.

Par exemple, comme investisseuse, une erreur coûteuse commise par Janie C. Béïque, présidente et cheffe de la direction du Fonds de solidarité FTQ, a été de ne pas passer suffisamment de temps à connaître l’équipe dans laquelle elle investissait. « ­Si j’avais pris plus de temps, j’aurais compris que je n’avais pas fait le bon choix. Même si j’avais un produit extraordinaire dans un secteur qui était en émergence, je n’avais juste pas la bonne équipe pour piloter [l’entreprise]. Depuis, je passe plus de temps à connaître les gens qu’à regarder les chiffres », confie-t-elle.

­Gino-Sébastian Savard, président de MICA Cabinets de services financiers, mentionne une erreur semblable. « Une erreur importante aura été de mal m’associer dans une entreprise qui ne partageait pas nos valeurs. Ça a été très difficile pour nous. »

Au début des années 2000, MICA avait créé les Fonds Diamant, une société de fonds communs. Sept ans plus tard, l’entreprise est emportée dans la foulée du scandale Norbourg, liquidée en 2008 avec une perte de 400 000 $.

« ­Je suis très content de ne pas m’être dit que je ne referai plus jamais ça. Au contraire. Après, on s’est associé avec Marc (Gingras) et Luc (Cournoyer), et ça a été enrichissant pour tout le monde. Luc a pris sa retraite en 2024, mais ça a été une belle association. »

Carl Dussault, président-directeur général d’Evovest, évoque l’erreur d’avoir engagé des gens sans faire toutes les analyses nécessaires, dont des appels de vérification. « ­Parfois, j’ai regretté de ne pas avoir gratté assez. Aujourd’hui, on est beaucoup plus diligents », ­résume-t-il.

Sur le plan de la gestion des placements, un portefeuilliste peut également faire de moins bons coups et les corriger. « ­Dans le domaine où on est, si on a raison 51 % du temps, on va avoir une très belle carrière. Mais il faut se dire en même temps qu’on a tort presque la moitié du temps », déclare Carl Dussault. Il suit aujourd’hui les enseignements d’un de ses patrons qui lui a dit un jour : « Il faut que tu laisses ton égo dans le toaster. » « ­Ces erreurs-là, ce sont toujours des erreurs de rigueur. Avec le temps, je deviens un peu plus rigide sur cette notion de rigueur, sur les petits détails. »

Gare à l’attrait de la nouveauté, nous disent deux dirigeants du Mouvement Desjardins. « ­On doit se méfier du shiny toy effect (effet du jouet brillant) », affirme Denis Dubois, premier ­vice-président Gestion de patrimoine et Assurance de personnes, Mouvement Desjardins, et président et chef de l’exploitation, Desjardins ­Sécurité financière. Cet effet désigne un état de distraction qui découle de la croyance que quelque chose de nouveau vaut la peine d’être poursuivi. Cela se fait souvent au détriment de ce qui est déjà prévu ou en cours.

« ­Peu importe ce qu’on fait, ce qu’il faut viser est la clarté derrière le sens de nos actions. Parfois, on agit sans avoir bien réfléchi au pourquoi de nos actions. On suit une tendance », explique ­Denis Dubois. Selon lui, on doit toujours rester rigoureux sur la clarté de la raison qui ­sous-tend une action ou une démarche : « Pour moi, ça a été une source de leçon de ne pas tomber en amour avec le shiny toy. »

David ­Lemieux, ­vice-président et directeur général de Valeurs mobilières Desjardins, raconte une erreur commise à ses débuts, comme conseiller : « J’avais acheté un produit structuré relativement complexe. Ce produit n’a pas bien été. Après ça, j’ai dit : “C’est terminé. Je préfère garder une gestion de portefeuille très simple. Si je ne suis pas capable d’expliquer ce produit à un juge qui ne comprend rien en finances, probablement que ce n’est pas un produit que je veux utiliser avec ma clientèle.” Ça m’a guidé tout le reste de ma carrière. »

Si les erreurs sont normales, la gestion des erreurs est très importante, selon David Lemieux : « Quand j’étais directeur de succursale, je disais aux conseillers : “Quand tu commets une erreur, tu la corriges immédiatement, tu la dévoiles au client. Il faut que le client sache qu’il y a eu une erreur, comment on va la corriger, et quel sera le résultat.” »

La pleine transparence et la communication entourant les erreurs sont capitales dans la gestion de la relation avec les clients, ­souligne-t-il.

Sans évoquer d’erreur en particulier, Renée Laflamme, vice-présidente exécutive, Assurance Épargne et Retraite individuelles chez iA Groupe financier, rappelle certaines leçons de gestion.

« ­Des fois, on fait face à des situations, mais il faut faire la part des choses entre “­est-ce que le temps va arranger les choses” et si on doit intervenir maintenant. Quel est le bon équilibre ? ­Tout le monde, à un moment donné, a ­peut-être fait l’erreur de penser qu’on avait le luxe du temps ou d’oublier que des fois, on a le luxe du temps et on est capable de faire les choses de façon plus douce qu’on l’aurait fait autrement. »

Un dirigeant ne peut pas tout faire seul, et bien s’entourer peut éviter bien des erreurs, comme l’évoque Christian Mercier, ­président-directeur général d’UV Assurance.

« ­Savoir bien s’entourer, c’est la leçon pour que ça marche. Si j’ai réussi ce que j’ai accompli chez moi, ce n’est pas grâce à Christian Mercier. C’est grâce à l’équipe. »

En somme, tout le monde commet des erreurs. L’important est d’écouter les messages qu’elles portent pour éviter de les répéter.

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Le jury a été particulièrement impressionné par sa capacité à orchestrer des transformations au sein de ses secteurs d’activité, lesquelles ont contribué à une « croissance soutenue ». Il a également souligné la « hausse de la mobilisation des employés », notamment « lors de la tempête Debby » qui a apporté son flot de réclamations.

Le jury a également souligné les nombreux efforts du lauréat et de ses équipes sur le plan des facteurs environnementaux, sociaux et de gouvernance (ESG).

Une soirée étincelante

À l’occasion de la 25^e édition du Top des leaders de l’industrie financière, la révélation des lauréats et gagnants des différentes catégories s’est déroulée lors d’un événement qui s’est tenu au Windsor, à Montréal, le mardi 11 février.

Le jury du Top des leaders a mis en avant le travail et les réalisations des dirigeants dans les catégories traditionnelles, à savoir :

• Assureurs de personnes
• Courtage en valeurs mobilières et en assurances
• Leaders/Cadres de l’industrie financière
• Courtiers de plein exercice

Plusieurs mentions et coups de cœur ont également été décernés.

Patrick Cloutier, Président, Groupe Cloutier, a remporté la catégorie Sociétés de courtage en valeurs mobilières et en assurance.

David Lemieux, Président et directeur général, Valeurs mobilières Desjardins, a été désigné lauréat dans la catégorie Courtiers de plein exercice.

Dans la catégorie Leaders/Cadres de l’industrie financière, le jury a choisi de récompenser Renée Laflamme, Vice-présidente exécutive, Assurance, Épargne et retraite individuelles, iA Groupe financier.

Denis Dubois, Premier vice-président Gestion de patrimoine et Assurance de personnes, Mouvements Desjardins, couronné Personnalité financière de l’année, a aussi été élu gagnant dans la catégorie Assureurs de personnes.

Le jury a décidé de décerner une mention Coup de cœur à Janie C. Béïque, Présidente et cheffe de la direction, Fonds de Solidarité FTQ, pour son impact sur la société québécoise.

Finaliste dans la catégorie Assureurs de personnes, Jean-François Chalifoux, président et chef de la direction, Beneva, s’est vu décerner la Mention spéciale ESG.

Également finaliste dans la catégorie Assureurs de personnes, Christian Mercier, Président-directeur général, UV Assurance, a reçu la Mention spéciale innovation.

Carl Dussault, Président-directeur général, Evovest, est finaliste dans la catégorie Sociétés de gestion indépendante, mais a également reçu une mention coup de cœur.

Finaliste dans la catégorie Sociétés de courtage en valeurs mobilières et en assurance, Gino-Sébastian Savard, Président, MICA Cabinets de services financiers s’est vu décerné la Mention spéciale engagement communautaire.

Pour découvrir les gagnants du concours Les conseillers à l’honneur ! de Conseiller.ca, c’est par ici.

Toute l’équipe de Finance et Investissement adresse ses sincères remerciements aux membres du jury des deux concours pour leur engagement et leur contribution précieuse. Un grand merci également à tous celles et ceux qui ont participé à la réalisation du Top des leaders, du concours Les conseillers à l’honneur ! ainsi qu’à l’événement associé. Félicitations à tous les lauréats et finalistes du Top des leaders et du concours Les conseillers à l’honneur !.

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◆ Mention spéciale engagement communautaire ◆

Engagé auprès du Conseil des fonds d’investissement du Québec, de la Chambre de la sécurité financière (CSF) et de la Fondation MICA, Gino-Sébastian Savard, président de MICA Cabinets de services financiers, a travaillé fort en 2024. Malgré ces responsabilités, il a réussi à faire croître davantage sa firme sur plusieurs plans, dont celui technologique. En raison de ces réalisations, Gino-Sébastian Savard est nommé finaliste de sa catégorie par le jury du ­Top des leaders de l’industrie financière, qui lui accorde une mention spéciale pour son engagement communautaire. « ­Il est un leader engagé dans son industrie et sa communauté.

Avec son équipe, il a orchestré une croissance notable du nombre de conseillers ainsi que de nombreuses innovations technologiques dignes de mention, dont son partenariat avec des entreprises de technologie financière. Bravo pour la qualité de ses accomplissements », indique le jury.

Gino-Sébastian Savard résume 2024 en un mot : « croissance », tant en ce qui concerne ses employés que les conseillers servis, les actifs administrés et le volume d’affaires. Au début de l’année, MICA comptait 130 employés et à la ­mi-octobre, 150. Le courtier devrait finir l’année avec 168, et ce, pour servir 320 conseillers. Un défi de formation, notamment pour les ressources humaines, ­juge-t-il. À l’été 2024, il a terminé son mandat de président du conseil d’administration (CA) de la ­CSF.

Durant ce mandat, tous les représentants nommés par le ministre des ­Finances ont été remplacés. « Ça a été tout un travail, mais j’en suis content », assure Gino-Sébastian Savard. Il est fier de sa dernière embauche au CA : Mario Albert, ancien ­président-directeur général de l’Autorité des marchés financiers.

De plus, MICA a dû gérer son accréditation à l’Organisme canadien de réglementation des investissements afin d’être en mesure de servir des conseillers dans d’autres provinces. Cette tâche a été difficile, ­admet-il, car « il a fallu tout réorganiser ». Une fois l’accréditation obtenue, vers l’été prochain, il compte devenir un courtier de plein exercice. « C’est utile à la fois pour la consolidation des actifs des clients et pour la constitution de portefeuille pour les clients fortunés », ­dit-il. Du côté de la Fondation MICA, ­celle-ci a donné près de 45 000 $ à l’organisme communautaire ­Spirale.

Cette année, le dirigeant a doublé les cotisations faites par ses employés, sans limites. « Nous doublons l’argent qui rentre et nous gardons encore à notre charge les frais », souligne-t-il. Selon lui, la nouveauté de 2024 est l’intégration techno de Service Now, qui permet notamment de mieux traiter les transactions de fonds négociés en Bourse (FNB). MICA a ouvert son bureau de négociation de FNB cette année en collaboration avec le pupitre de négociation de la Banque Nationale.

CARL THIBEAULT, Vice-président principal, Services financiers, Québec et Atlantique,IG Gestion de patrimoine

« ­Le courtier qu’il dirige connaît une croissance soutenue et propose une gamme étendue de solutions technologiques. Ces outils permettent aux conseillers d’IG Gestion de patrimoine (IG) d’offrir une réelle valeur ajoutée à leurs clients, notamment grâce à un plan financier personnalisé. Sa firme affiche de belles réalisations sur le plan des facteurs environnementaux, sociaux et de gouvernance. Son engagement communautaire est notable », dit le jury.

Carl Thibeault dirige les activités d’IG au Québec et en Atlantique, qui regroupait 761 conseillers répartis dans plus de 30 succursales fin novembre (725 conseillers en 2023). La moitié d’entre eux sont planificateurs financiers. De 2023 à novembre 2024, le nombre de clients est passé de 130 000 à 125 000. Cette baisse s’explique par la volonté d’IG de servir les clients à valeur nette élevée.

IG affiche un bénéfice net ajusté attribuable aux actionnaires ordinaires de 344,8 M$ pour les neuf mois se terminant le 30 septembre 2024, en hausse de 1,7 % par rapport à la même période de 2023. Carl Thibeault a été l’instigateur du déploiement d’une équipe de planification financière avancée, présente régionalement, qui regroupe des planificateurs financiers, des comptables, des fiscalistes, des notaires et des avocats. En tout, 70 % des clients ont un plan financier confirmé.

Enseignant à l’Université ­Laval, le dirigeant a vu au déploiement de groupes de travail portant sur la diversité, l’équité et l’inclusion dans chacun des 16 bureaux régionaux sous sa responsabilité. Il est fier que près de 50 % des nouveaux conseillers ayant rejoint IG en 2024 soient d’un genre autre que masculin.

À titre bénévole, il organise annuellement avec sa conjointe et ses enfants le tournoi de golf ­Carlisopen, dont les recettes sont versées à un organisme caritatif. En 2024, 47 000 $ ont été remis à la ­Fondation en cœur, qui soutient les enfants malades du cœur et leur famille.

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Ainsi, alors que les primes directes souscrites au Québec étaient de 21,7 milliards de dollars (G$) et avaient progressé de seulement 1,9 % en 2022 par rapport à l’année précédente, l’industrie a repris du tonus en 2023. Ces primes directes se sont établies à 24,2 G$ et ont crû de 11,8 % en 2023, par rapport à 2022, selon le « Rapport annuel 2023 sur les institutions financières et les agents d’évaluation du crédit » de l’Autorité des marchés financiers (AMF). Les bénéfices nets des assureurs faisant affaire au Québec se sont chiffrés à 14,1 G$ en 2023, comparativement à 17,6 G$ en 2022.

Le secteur des rentes individuelles, qui affiche des primes directes souscrites au Québec de 4,2 G$, est celui qui se démarque le plus en 2023 avec une hausse de 44,8 % par rapport à 2022. Chez certains acteurs, la montée est vertigineuse. Par exemple, la croissance est de 381 % à Assomption Vie, dont les primes directes souscrites s’élèvent à 25,5 millions de dollars (M$). À BMO Assurance, la progression annuelle est de 219 % (23,2 M$), à RBC Assurances, de 202 % (31,4 M$), et à UV Assurance, de 76,7 % (40,6 M$). De tels chiffres sont « frappants », reconnaît Eli Pichelli, consultant en développement des affaires. Cependant, il faut bien constater que « le chiffre d’affaires pour ces assureurs est quand même modeste ».

Les progressions de la Financière Sun Life et d’iA Groupe financier dans le secteur des rentes individuelles sont aussi impressionnantes, de 65 % (214 M$) et 53 % (2,8 G$) respectivement. iA affiche la part de marché la plus élevée de ce secteur (68,9 %), suivie de Beneva (18,6 %) et de Sun Life (5,1 %).

Personne n’est surpris par cette performance du secteur des rentes. « Les rentes, ça tient aux taux, tranche Gino Savard, président de MICA Cabinets de services financiers. Avant la hausse des deux dernières années, il n’y avait pas d’avantage à regarder de ce côté, mais les taux les ont rendues alléchantes à nouveau et leur ont fait reprendre une place historique. »

Cependant, ce progrès est menacé par la baisse actuelle des taux, avertit Patrick Cloutier, président du Groupe Cloutier : « Avec les baisses de taux, moins de rentes se vendent. Les prochaines baisses vont encore aggraver la situation. »

« Je crois que la turbulence [sur les marchés financiers] de 2022 a permis aux conseillers dans les réseaux de distribution d’expliquer à leurs clients l’utilité et la valeur des fonds distincts », commente Eli Pichelli.

En effet, les fonds distincts traversent l’année 2023 avec une performance plus qu’honorable, avec une croissance de l’actif des assureurs de 9,4 % par rapport à 2022, pour un total de 447 G$ à la fin de 2023. Les meneurs sur le plan de la progression annuelle en 2023 sont Équitable Vie avec une hausse de 24,6 % et un actif en fonds distincts s’établissant à 2,3 G$, suivie de Desjardins Sécurité financière (DSF) avec 16,1 % et 24,7 G$, d’iA avec 12,1 % et 41,8 G$ et de BMO avec 12 % et 1,3 G$.

Encore une fois, la taille joue des tours. Une hausse de 10,8 % à Sun Life, dont les actifs sous gestion passent de 109,8 G$ en 2022 à 121,7 G$ en 2023, ou une croissance de 8,8 % pour Manuvie, dont les actifs montent de 118, lG $ à 128,4 G$, sont plus impressionnantes.

Dans ce secteur, iA s’est distingué avec un compte d’épargne à intérêt élevé « qui a été très populaire partout et chez nous aussi, dit Patrick Cloutier. Ça explique en partie leur succès ».

La hausse de 9,4 % des actifs en fonds distincts n’impressionne pas Gino Savard. « Ça peut paraître gros, dit-il, mais il faut se rappeler qu’il y avait eu une baisse des actifs en 2022. Après une mauvaise année, les gens sont plus entichés de produits avec garanties, mais je n’y vois pas une tendance lourde. Les fonds distincts n’ont pas une grosse présence chez nous, seulement 6 % ou 7 % de nos ventes, et il en a toujours été ainsi. »

Intérêt des entreprises

En assurance accidents et maladie individuelle, un champion se distingue très nettement : les primes directes souscrites de Beneva au Québec ont grimpé de 80 %, passant de 79,3 M$ en 2022 à 142,8 M$ en 2023.

Le secteur a connu une hausse de 10,1 % des primes directes souscrites au Québec durant cette période pour un total de 1,4 G$ en 2023.

Sun Life affiche une hausse de 15,4 % en 2023, pour des primes directes de 140,8 M$ et DSF, de 10,5 % (204,5 %), tandis que BMO encaisse un recul de-33 % (5,2 M$) et UV, de-37 % (5,8 M$).

DSF obtient la part de marché la plus élevée du secteur (15 %), suivie d’iA (14,9 %), de la Canada Vie (11,4 %) et de Sun Life (10,3 %).

Ici, c’est le secteur entreprises qui emporte la mise, constate Patrick Cloutier. « Je vois la tendance dans le marché corporatif, dit-il, c’est là notre croissance la plus remarquable. Les entreprises cherchent à couvrir leurs personnes clés, comme les propriétaires, les cadres ou certains actionnaires. »Ce dirigeant ne peut s’expliquer cet engouement pour une telle couverture d’assurance outre le fait que « les représentants font un bon travail de représentation de leurs produits dans les entreprises ».

Relativement au recul de BMO, Gino Savard fait ressortir l’avantage de détenir un réseau de distribution en propre : « BMO n’a pas de réseau captif. Ils vivent et meurent donc avec la compétitivité de leurs produits. »En 2023, les primes directes souscrites au Québec en assurance vie individuelle ont crû en moyenne de 5,8 % par rapport à 2022, s’élevant à 5,3 G$ en 2023. Certains assureurs tirent leur épingle du jeu, comme Équitable Vie, avec une hausse de 16,2 % et des primes de 58,7 M$ en 2023, Assomption Vie, avec 13,1 % et 14,8 M$, Sun Life, avec 11,6 % et 1,1 G$, et Beneva, avec 10,2 % et 259,5 M$.

La Sun Life est en tête des parts de marché (20,7 %), suivie de la Canada Vie (17,5 %), d’iA (16 %) et de Manuvie (13,7 %).

« Ça m’étonne qu’on n’ait pas une plus forte augmentation en tenant compte de la hausse de la population, juge Gino Savard. Il y a un manque flagrant de relève dans notre secteur et d’engouement pour le travail compte tenu des conditions pour les jeunes. »

Dans ce secteur, quelques produits se détachent. C’est le cas des polices d’assurance vie permanentes avec participation, « un produit qui cartonne », affirme Alex Lamontagne, directeur des produits d’assurance, épargne et retraite individuelles chez iA Groupe financier, et sur lesquels la société appuie sa croissance. Gino Savard détache aussi un produit de vie entière chez iA « qui est extrêmement compétitif et qui lui permet de grignoter des parts de marché. C’est là que les gros contrats dans le marché des nantis s’orientent ». Patrick Cloutier fait ressortir pour sa part un « excellent » produit équivalent à Sun Life « qui roule très fort ».

Occasions manquées

Les réseaux de distribution sont une composante majeure dans le succès d’une firme. Alex Lamontagne explique la réussite d’iA en premier lieu par « la force du réseau carrière, celle aussi des réseaux indépendants ». Eli Pichelli pense de même : « Les réseaux de carrière d’iA et de Desjardins ont été assurément les moteurs dans chacune des sociétés. »

L’autre raison principale du succès d’iA, selon Alex Lamontagne, tient « à l’expérience numérique offerte aux conseillers ». Patrick Cloutier abonde dans ce sens, mettant en valeur « un bon portail simple et intuitif », mais il ajoute deux autres facteurs : une tarification simple et un lien avec des employés compétents et accessibles. « Je ne veux pas nommer d’assureur en particulier, mais ce n’est pas le lot de tous. »

Christian Laroche, consultant stratégique en distribution de services financiers, déplore un mal dont on parle peu. Selon lui, le représentant autonome qui fait souvent affaire avec une quinzaine d’assureurs « est perdu dans la profusion de produits, de documents, de formulaires, de systèmes, et il est désavantagé ».

Cette profusion et cette confusion entraînent la perte de quantité d’occasions d’affaires qui sont enfouies dans les fichiers des clients. Par exemple, la nouvelle édition d’un produit d’assurance pourrait bénéficier à plusieurs clients d’un conseiller et hausser les revenus tant de celui-ci que de l’assureur. Mais la synchronisation ne se fait pas entre les dossiers du conseiller et les systèmes informatiques de l’assureur, souvent parce que les formats de données sont incompatibles. « Et plus ils sont gros, plus les assureurs sont prisonniers de leurs technologies », soutient Christian Laroche. Et bien que plusieurs conseillers disposent d’un logiciel de gestion de relation avec les clients, les mises à jour d’information ne se font pas.

La solution tient à une uniformisation et à une standardisation des données à travers l’industrie, pense le consultant : « Les communications sont à sens unique. L’assureur peut acheminer de l’information vers le conseiller, mais il n’est pas prêt à la recevoir. Si le conseiller est appelé à faire plusieurs démarches avec plusieurs intervenants, ça coince. »

Résultat : dans une industrie « où les ventes de nouvelles polices sont en baisse, alors que la prime moyenne est en hausse », comme le signale Patrick Cloutier, les ventes de plusieurs produits d’assurance stagnent malgré que les fichiers clients des conseillers recèlent des occasions d’affaires.

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