Selon ce professionnel et une étude réalisée auprès de 3000 investisseurs par Morningstar, les clients potentiels manifestent aujourd’hui un désir accru pour des conseils qui mettent l’accent sur l’aspect humain. L’étude visait à révéler les véritables motivations qui incitent les investisseurs à faire appel à un conseiller. « Ce que nous avons vu est une histoire assez nuancée qui donne aux conseillers un schéma directeur sur la façon de travailler avec les clients à chacun de ces points d’inflexion », a commenté Samantha Lamas, experte en sciences comportementales lors d’une table ronde organisée récemment dans le cadre de la Morningstar Investment Conference à Chicago.

Pourquoi embaucher un conseiller ?

Deux raisons principales incitent les individus à solliciter l’aide d’un professionnel pour leurs finances. Ainsi, 32 % des sondés recherchent les conseils d’un expert parce qu’ils éprouvent une certaine anxiété dans la gestion de leurs finances, tandis que le même pourcentage consulte un professionnel en raison de besoins financiers spécifiques.

Près d’un cinquième des répondants (17 %) font appel à un professionnel pour bénéficier d’une discipline financière, d’un coaching comportemental et pour éviter de réagir de manière excessive aux fluctuations du marché.

Enfin, 12 % consultent un conseiller sur recommandation de leurs amis ou de leur famille, et 10 % parce qu’ils ont trouvé un conseiller qui les comprenait.

Les raisons de la fidélisation des clients

À nouveau, le malaise vis-à-vis de la gestion des finances ressort comme l’une des principales raisons pour lesquelles les clients restent fidèles à leur conseiller. En effet, 37 % des sondés ont cité cette raison.

Près du quart des répondants (22 %) disent rester avec leur professionnel en raison de la qualité de ses conseils, ce dernier ayant réussi à leur faire réaliser « un certain nombre de choses ».

Le coaching comportemental continue de jouer un rôle significatif, avec 16 % des répondants soulignant son importance pour rester avec un expert.

Finalement, les autres raisons pour lesquelles les clients restent fidèles comprennent le rendement des investissements (12 %) et des besoins financiers spécifiques (9 %).

Pourquoi quitter son conseiller

Le sondage de Morningstar s’est également penché sur les raisons qui poussent les investisseurs à quitter leur conseiller. Dans l’ordre, ces dernières sont :

• la qualité des conseils, notamment si le conseiller ne respecte pas le profil de risque de son client (32 %) ;
• la qualité de la relation (21 %), surtout si les clients ont l’impression que le professionnel s’intéresse davantage à leur argent qu’à eux-mêmes ;
• le coût du service (17 %), certains clients estiment que cela coûtait cher pour peu de services rendus ;
• le rendement des investissements (11 %) ;
• et l’aisance dans la gestion des finances (10 %), si l’investisseur se sent assez à l’aise il préférera se tourner vers les comptes autogérés.

Cette évolution des mentalités pourrait contraindre les conseillers qui ne possèdent pas les compétences humaines nécessaires à développer leurs pratiques et à s’adapter.

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La Banque TD voit une proposition mise de l’avant l’an dernier être proposée à nouveau cette année, qui l’appelle à fournir plus de détails sur ses plans en ce qui a trait à la transition énergétique.

Les six grandes banques font d’ailleurs face à une résolution déposée à nouveau les poussant à organiser un vote consultatif des actionnaires sur leurs objectifs en matière d’environnement et de changements climatiques.

La seule nouvelle résolution cette année vient de plusieurs fonds de pension de New York qui veulent pousser la Banque Royale du Canada à rendre compte de la comparaison de son financement dans les énergies à faible émission de carbone avec son financement dans les combustibles fossiles.

Les huit propositions contrastent avec les 13 déposées l’année dernière qui poussaient RBC, TD, BMO, la Banque Scotia, CIBC et la Banque Nationale à accroître leur action contre les changements climatiques.

Ce changement s’inscrit dans le cadre d’un abandon plus large du recours aux propositions d’actionnaires pour promouvoir l’action climatique, selon la directrice mondiale de la recherche sur le développement durable chez Morningstar, Hortense Bioy.

« Je pense que la dynamique ralentit dans tous les domaines », a-t-elle affirmé.

« Ce que nous constatons, c’est un niveau globalement inférieur pour les propositions, et en particulier pour le climat, qui a débuté l’année dernière par rapport aux années précédentes. »

Cela s’explique en partie, du moins aux États-Unis, par la forte réticence des républicains à l’encontre des gestionnaires d’actifs qui souhaitent soutenir ces propositions.

Ce changement se produit également en partie parce que les premières résolutions visaient davantage à pousser les entreprises, y compris les banques, à commencer à mesurer et à déclarer leurs émissions et à fixer des objectifs pour les réduire.

De nombreuses entreprises, tout comme les banques canadiennes, ont commencé à le faire, de sorte que les propositions s’aventurent dans un territoire plus délicat consistant à les presser sur des détails plus spécifiques, tels que des détails sur les plans de transition ou des objectifs plus ambitieux, a souligné Hortense Bioy.

« À mesure que la crise climatique s’aggrave, nous constatons que les investisseurs souhaitent pousser les entreprises encore plus au-delà de la simple divulgation de données climatiques de base ou minimales. »

Les entreprises s’opposent généralement et exhortent les actionnaires à rejeter toute proposition trop normative.

Investors for Paris Compliance a été prudent dans sa formulation pour éviter ces critiques lorsqu’il a poussé la TD à fournir plus de détails sur ses projets, a plaidé le directeur du groupe de défense, Matt Price.

« En gros, nous disons simplement à la TD que nous voulons voir plus de viande sur l’os. Nous ne disons pas à quoi la viande doit ressembler », a-t-il expliqué.

Les plans de la banque sont trop vagues, avec peu de détails sur la manière dont elle atteindra ses objectifs ou incitera ses clients à réduire leurs émissions, a soutenu Matt Price.

Il a cité comme exemples de progrès ce que RBC a fait ces derniers mois, comme la publication de son approche d’engagement des clients sur le climat et l’établissement d’un objectif visant à tripler le financement des énergies renouvelables d’ici 2030 pour le porter à environ 15 G$.

Les discussions avec TD n’ont pas été encourageantes, c’est pourquoi le groupe a déposé à nouveau sa proposition après avoir obtenu 23,5 % de soutien, ainsi que 5,4 % d’abstention, lors du vote de l’année dernière.

Matt Price espère obtenir plus de soutien cette année pour démontrer que les investisseurs veulent en apprendre plus sur le plan climatique de l’institution financière.

En réponse, la TD a soutenu que son Plan d’action climatique décrit déjà son approche et que ce plan continue d’évoluer à mesure que la banque s’engage dans des efforts vers la carboneutralité.

RBC, quant à elle, a déclaré en réponse à la résolution lui demandant de divulguer son ratio de financement à faible émission de carbone par rapport aux combustibles fossiles qu’elle a publié de nombreuses informations sur le climat qui, selon elle, assurent une transparence suffisante.

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Ann-Rebecca Savard, représentante en épargne collective chez MICA Capital, appartient à une dynastie de conseillers, son père Gino-Sébastian Savard étant à la direction de ­MICA ­Cabinets de Services financiers avec son frère, et l’oncle d’­Ann-Rebecca, Martin Savard. « À 14 ans, ­note-t-elle, j’étais adjointe administrative pour mon père et d’autres conseillers. On peut dire que, comme Obélix, je suis tombée quand j’étais petite dans la potion du conseil. »

Elle a commencé à son propre compte il y a six ans et s’occupe d’une centaine de clients, la plupart dans la trentaine, auprès desquels elle s’est rapidement spécialisée en investissement responsable, point focal de cette chronique. Mais les choses vont changer substantiellement puisqu’elle est en voie de compter près de 350 nouveaux clients, dont environ le tiers est à la retraite. Acquise d’un vétéran qui prévoit prendre sa retraite dans quelques années, cette clientèle, elle la connaît déjà. Cette acquisition « me convient amplement ; ce sont des clients que j’adore ».

Le credo de la jeune conseillère est classique : elle construit des portefeuilles pour le long terme qui peuvent traverser toutes les saisons. « Le temps est l’ami de l’entreprise merveilleuse, l’ennemi de la médiocre ­», rappelle-t-elle avec cette citation de Warren Buffett, visant à ce que ses clients n’aient pas de stress à court terme. Si un krach comme celui qu’annonce ­François ­Trahan devait survenir en 2024, « ça ne changerait rien à mes portefeuilles, ­tranche-t-elle. Seule chose qui changerait : je dirais à mes clients qu’il est temps d’y injecter de l’argent ».

Tous les fonds retenus par Ann-Rebecca Savard ­ciblent les facteurs environnementaux, sociaux et de gouvernance (ESG), un secteur dans lequel elle a obtenu deux certificats d’études. « ­Je pense que quand on investit dans les bons mandats ­ESG (sans qu’ils ne soient nécessairement identifiés en tant que tels), on peut trouver de la très belle qualité. »

Cette famille ­GreenWise compte trois portefeuilles : conservateur, équilibré, croissance. Et tous se retrouvent à la base des portefeuilles d’­Ann-Rebecca Savard.

Des performances de 2,8 % dans le cas du portefeuille équilibré et de 5,6 % pour le portefeuille « croissance » ne sont pas spectaculaires, reconnaît la conseillère. Elle fait valoir que le moment de leur lancement à l’époque de la COVID et juste avant la débandade boursière de 2022 « n’était pas le meilleur timing du monde ».

Or, elle appuie cette société. Pour deux raisons. La première tient à une grande compétence en sélection ­ESG. « ­Leur processus d’investissement est très intelligent, ­dit-elle. On veut de l’ESG, mais pas au sacrifice de la qualité, du prix qu’on paye et de la performance. »

L’autre raison tient à la nature très particulière de cette firme qui a pignon sur rue à ­Québec et qui, créée par des conseillers, est particulièrement adaptée aux besoins de ceux-ci. Ainsi, ils multiplient les services pour aider les conseillers à améliorer leur pratique, par exemple avec des diagnostics de clientèle ou des comparaisons de portefeuilles. « ­Leur service est vraiment exceptionnel, fait valoir Ann-Rebecca Savard, et il ne coûte rien de plus. »

Lancé en 1991, ce fonds est l’une des plus anciennes offres du secteur ­ESG. Il adhère aux principes d’économie durable, soit un développement économique « qui répond aux besoins des générations actuelles sans compromettre la capacité des générations futures de répondre aux leurs », ­peut-on lire dans la documentation du fonds.

Disposant d’un mandat mondial, le fonds cherche des titres de société qui présentent un potentiel de croissance du chiffre d’affaires et du bénéfice supérieur à la moyenne, notamment dans la transition énergétique, l’économie circulaire et l’agriculture durable. Comme on peut s’y attendre, il évite les producteurs d’énergies fossiles. On trouve des noms comme le ­Français ­Dassault ­Systèmes ­SE, l’Américain ­Garmin, le ­Canadien Stantec et le ­Japonais ­Keyence ­Corp. Les biens industriels dominent le portefeuille, y accaparant une part de 40 %.

Comme le fait ressortir Ann-Rebecca Savard, on a affaire à un fonds destiné aux clients « qui valorisent l’ESG, très centrés sur le E d’ESG, dans une perspective à long terme et qui ont une bonne tolérance au risque ». En effet, si on cherche avant tout la croissance, on peut trouver nombre d’autres fonds plus performants.

Selon Ann-Rebecca Savard, ce fonds possède tous les attributs d’un fonds ESG, mais sans s’afficher sous cette étiquette. « ­La firme adopte une approche très ­ESG dans tous ses mandats », ­souligne-t-elle.

Pour qui cherche la réalité ­ESG plus que sa nomenclature, ce fonds offre un véhicule beaucoup plus convaincant que le fonds d’AGF ­ci-haut. Ce dernier, pour une période de dix ans, affiche un rendement de 6,9 %, soit 37 % sous les 11 % du fonds de ­Mawer. La cote Morningstar est fort éloquente : cinq étoiles pour le fonds de ­Mawer, deux étoiles pour celui d’AGF.

« ­Mawer a presque toujours battu ses pairs et ses indices de référence, dit la conseillère. Ils ont un ratio de capture exceptionnel autant à la hausse qu’à la baisse. » ­Surtout, elle apprécie l’approche très « terrain » de la firme. « J’aime le fait qu’ils ont des bureaux partout dans le monde. Ça leur donne une présence très proche de leurs investissements, ce qui leur permet une recherche d’occasions très micro qui échappent à d’autres. Plusieurs firmes sont en mode télétravail, mais ­Mawer est encore sur le terrain, même dans un monde ­post-COVID. »

Dernier détail, comme le fonds d’AGF, celui de ­Mawer est disponible en fonds distincts, auprès de Manuvie, « mais sans frais réduits et avec des garanties 75/100 et 75/75 », précise ­Ann-Rebecca Savard.

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