Les membres des Autorités canadiennes en valeurs mobilières (ACVM), du Conseil canadien des responsables de la réglementation d’assurance (CCRRA) et de l’Association canadienne des organismes de contrôle des régimes de retraite (ACOR), ainsi que des représentants des Organismes canadiens de réglementation en assurance (OCRA) et du Conseil canadien des autorités de réglementation des courtiers hypothécaires (CCARCH) se sont ainsi retrouvés pour leur assemblée annuelle le 10 avril 2024.

C’est à cette occasion, lors de la séance plénière animée par Lise Estelle Brault, présidente du Pôle ACVM d’innovation financière, que des experts ont fait part des avantages et transformations qu’apportent les technologies d’IA aux marchés financiers, mais également des risques qui en découlaient.

« Nous nous adaptons aux dynamiques nouvelles et toujours changeantes de la réglementation à l’ère du numérique. L’intégration de l’IA peut amener la conception de nouveaux produits et services financiers, mais elle peut créer de nouveaux risques ainsi que la nécessité de se pencher sur de nouvelles questions de gouvernance », a ainsi rapporté Stan Magidson, président des ACVM et président-directeur général de l’Alberta Securities Commission.

« En tant qu’autorités de réglementation, notre rôle consiste à maintenir l’équité et l’efficience des marchés des capitaux. Nous veillerons aussi à favoriser le développement responsable de l’IA en finance », a-t-il continué.

Luc Sirois, Innovateur en chef et directeur général du Conseil de l’innovation du Québec, estime que pour ce qui est de la transformation numérique en finance, il est nécessaire d’allier recherche et pratique par la collaboration interdisciplinaire.

Il rappelle que de telles innovations risquent de bouleverser le milieu financier et qu’il est donc nécessaire de créer un partenariat renforcé entre le gouvernement et les entreprises afin de surmonter les difficultés, comme la rapidité des changements technologiques.

Les membres du forum ont ensuite fait le point sur les initiatives dans leurs organisations avant d’aborder les efforts intersectoriels déployés pour mettre en œuvre les réformes touchant l’information sur le coût total. Ces réformes cherchent à mieux informer les investisseurs et les assurés des coûts continus qui sont associés à la propriété de titres de fonds d’investissement et de contrats individuels de fonds distincts.

« L’ACOR continue d’appuyer les importants travaux menés par le forum conjoint ainsi que l’échange d’information entre les organisations membres. Nous étions fiers de faire part de nos efforts déployés pour la mise à jour des Lignes directrices pour les régimes de capitalisation de 2004, élaborées initialement par le forum conjoint, en vue de mettre la dernière main à ce projet d’envergure cet été », a déclaré Angela Mazerolle, présidente de l’ACOR et vice-présidente, Activités de réglementation à la Commission des services financiers et des services aux consommateurs du Nouveau-Brunswick.

« Les consommateurs sont mieux protégés lorsque le rendement et les coûts des titres des fonds qu’ils détiennent sont présentés de façon uniforme et harmonisée. Le projet relatif à l’information sur le coût total témoigne de l’engagement commun du CCRRA et des ACVM à favoriser un marché stable et novateur au sein duquel les entreprises peuvent prospérer et qui procure au public canadien l’assurance que les consommateurs sont traités équitablement », a souligné Huston Loke, président du CCRRA et vice-président directeur, surveillance des pratiques de l’industrie de l’Autorité ontarienne de réglementation des services financiers.

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La règle révisée exigera également que les compagnies informent les investisseurs des options qui s’offrent à eux en ce qui concerne les contrats de fonds distincts pour lesquels les FAR ont été éliminés.

Les règles plus strictes concernant les FAR visent à renforcer les normes de conduite et à améliorer la protection des consommateurs.

L’ARSF a déjà adopté des modifications aux règles visant à limiter l’utilisation des FAR par les fonds distincts, conformément à l’approche stratégique adoptée par le Conseil canadien des responsables de la réglementation d’assurance (CCRRA) et les Organismes canadiens de réglementation en assurance (OCRA) en raison des préoccupations concernant « le risque élevé de mauvais résultats pour les consommateurs associé aux FAR » dans la vente de fonds distincts.

Les OCRA ont cherché à éliminer en grande partie les FAR dans les nouveaux fonds distincts à la suite de l’adoption par les organismes de réglementation des valeurs mobilières d’une interdiction des frais de souscription différés qui est entrée en vigueur le 1^er juin 2022.

Toutefois, l’ARSF a conclu qu’il était nécessaire de « créer davantage de protections pour les clients en ce qui concerne les frais d’acquisition reportés », notamment des protections pour les investisseurs détenant des contrats de fonds distincts existants.

L’adoption de ces modifications fait suite à deux cycles de consultation sur les propositions. L’ARSF a maintenant soumis les changements de règles au ministre provincial des Finances pour approbation. Les nouvelles exigences entreront en vigueur le 23 mars si elles sont approuvées.

La première consultation sur les modifications proposées s’est achevée au début de l’année 2023, et une deuxième consultation a eu lieu après que les régulateurs ont apporté des changements importants aux propositions initiales.

Selon l’avis de l’ARSF détaillant les changements, le CCRRA et les OCRA prévoient également de publier des directives sur la façon dont les assureurs et les intermédiaires devraient vendre les fonds distincts et en assurer le service.

Ces directives iront « au-delà de la divulgation » et contribueront à faire en sorte que les contrats de fonds distincts, les choix de fonds distincts et d’autres opérations telles que la désignation des bénéficiaires « conviennent aux clients », a déclaré l’ARSF.

Dans ce même avis, l’ARSF a souligné que les assureurs doivent traiter leurs clients de façon équitable. « Le fait de retirer les options sans frais de souscription différés afin que les clients ne puissent effectuer des dépôts dans les contrats existants que sur la base de frais d’acquisition reportés ne serait pas considéré comme un traitement équitable des clients », a déclaré l’ARSF.

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Ces derniers pourront s’y reporter en ce qui concerne la prévention des incidents de cybersécurité et d’intervention, le cas échéant.

Intitulé Préparation à la cybersécurité, l’outil souligne l’importance que les intermédiaires doivent accorder « à la gestion des cyberrisques et à la promotion d’une culture où chacun comprend la portée de son rôle et l’apport qu’il peut avoir sur le niveau de cybersécurité de son organisation », peut-on lire dans le communiqué.

L’outil comporte des suggestions afin de faire de la cybersécurité une priorité au sein d’une organisation, en rendant disponibles l’expertise et les ressources nécessaires. Il indique comment les renseignements et les technologies devraient être protégés, puis aide à déterminer les risques pour une organisation ainsi que les mesures à mettre en place pour les prévenir. Enfin, il recommande d’avoir un plan de détection, d’évaluation et d’intervention en cas de cyberincident, qui comporte des mesures à prendre pour détecter les cyberincidents ou intervenir lorsqu’ils surviennent.

En terminant, les membres des OCRA rappellent que « les cybermenaces constituent un risque croissant qui pèse sans relâche sur le secteur de l’assurance » et « invitent donc les intermédiaires à examiner leurs pratiques actuelles de cybersécurité et à prendre toutes les mesures de préparation nécessaires en la matière ».

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Il s’agit d’une nouvelle étape vers un encadrement plus serré de la distribution des fonds distincts.

Le Conseil canadien des responsables de la réglementation d’assurance (CCRRA) et les Organismes canadiens de réglementation en assurance (OCRA) viennent de divulguer les prochaines actions qu’ils prendront pour encadrer plus strictement les commissions versées aux intermédiaires dans la distribution de fonds distincts.

C’est que les deux organismes s’inquiètent que la commission au moment de la souscription puisse encourager les conseillers à vendre aux clients un produit qui ne leur convient pas. Ils constatent également que l’interdiction de la rétrofacturation des conseillers privent les consommateurs de moyens d’obtenir des conseils : en effet, la rétrofacturation permet aux assureurs de contraindre les conseillers à rembourser une partie ou la totalité de leur commission si le client retire des montants dans un certain délai.

Le CCRA et l’OCRA vont donc établir les attentes des organismes de réglementation quant aux contrôles à mener sur la rétrofacturation des conseillers. Ces attentes seront intégrées dans la directive en cours d’élaboration portant sur la conception, la vente et l’administration des contrats individuels à capital variable (CICV).

D’ores et déjà, les deux organismes croient que les assureurs devraient limiter la durée des barèmes de rétrofacturation. Ils devraient également renoncer à augmenter les ratios de frais de gestion des fonds distincts en raison du versement d’une commission à la souscription. Chaque année, le consommateur devrait être autorisé à racheter une partie de son investissement, sans rétrofacturation. Et les consommateurs devraient se faire proposer différentes options de frais d’acquisition au moment de la souscription.

Les assureurs devraient aussi…

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En tout, 23 d’entre eux, surtout issus du secteur de l’assurance, ont déterminé parmi quatre incitatifs lesquels présentent les plus grands risques de nuire au TEC.

Ces mesures provenaient toutes de la « Directive sur la gestion des incitatifs », mise à jour à la fin de novembre dernier. Publié par le Conseil canadien des responsables de la réglementation d’assurance (CCRRA) et les Organismes canadiens de réglementation en assurance (OCRA), ce document établit une quinzaine d’incitatifs et critères de performance qui, sans gestion ou contrôles adéquats, peuvent accroître les risques de résultats inéquitables.

Résultat : 18 répondants (78 %) au sondage en ligne ont estimé que l’imposition d’un volume minimal de ventes aux agences par les assureurs pouvait nuire aux TEC. Selon la directive, cette mesure peut nuire « à l’indépendance des conseils fournis par les intermédiaires ou les inciter à confier la totalité ou la majorité des nouveaux contrats à un assureur en particulier ».

De plus, 15 répondants (65 %) ont jugé problématiques les écarts élevés entre les commissions pour la vente initiale et celles pour les services continus. Ces écarts injustifiés peuvent « amener les intermédiaires à proposer le remplacement d’un produit afin d’accroître leur rémunération sans qu’il y ait un avantage évident pour le client », selon le CCRRA.

En outre, le même nombre de répondants (65 %) ont ciblé les commissions de renouvellement acquises la vie durant par des intermédiaires, ce qui peut laisser des clients orphelins.

Une moindre proportion de sondés (44 %) ont montré du doigt le mécanisme de rétrofacturation du conseiller à la distribution de contrats. Celui-ci « incite l’intermédiaire à recommander au client de conserver un produit d’assurance inapproprié ou inadéquat, de manière à éviter de restituer la rémunération », selon le document.

En outre, les répondants étaient invités à déterminer, parmi les quatre mesures, laquelle est la plus susceptible d’être encadrée ou interdite dans les prochaines années par les régulateurs. La majorité (63 %) a estimé que ce serait le cas pour les écarts élevés entre les commissions pour la vente initiale et celles pour les services continus. En tout, 31 % ont retenu l’imposition d’un volume minimal aux agences et 6 %, la rétrofacturation.

Les répondants ont été avares de commentaires. Un sondé a pour sa part considéré que le manque de formation posait problème. « Pour l’obtention d’un permis, avoir une exigence de trois mois de stage est trop peu pour être ensuite reconnu comme un professionnel. Deux ans à trois ans d’expérience pourrait être un minimum […] Ceci amènerait une meilleure expérience-client et de meilleures attentes de la part des clients. »

Ce dirigeant croit par ailleurs que, pour éviter d’inciter les conseillers à remplacer les polices des clients, les représentants devraient obligatoirement « acheter le client ». Ceci « démontrerait [son désir] réel de le servir [et engendrerait] moins de frustration du conseiller [ayant vendu la police] d’origine », selon lui.

Encadrer les pratiques de rémunération n’est pas la voie indiquée, jugent Eli Pichelli, consultant du secteur de l’assurance, et Adrien Legault, vice-président et directeur général pour le Québec de IDC Worldsource. « Peu importe le mode de rémunération, il y aura des risques de créer des distorsions quelque part. Il n’y a pas de système parfait », indique ce dernier.

Chacun reconnaît que certaines mesures incitatives peuvent mener à des abus. Par exemple, soumet Adrien Legault, les écarts élevés entre commission de vente initiale et commission de suivi peuvent exercer une pression pour inciter un représentant à remplacer prématurément la police d’un client, mais les assureurs sont déjà avertis de ce mécanisme. « La plupart des assureurs surveillent les taux de persistance des polices » , et sont en mesure de repérer si un représentant pratique trop de barattage (churning).

Dans le cas des commissions à vie, Adrien Legault reconnaît qu’il y a un problème de création d’orphelins. « Le client va appeler l’assureur et celui-ci a l’obligation de lui trouver un représentant, mais l’assureur ne peut pas payer ce nouveau représentant parce qu’il en paye un autre. » Il est réfractaire à toute réglementation : « Ça sera peut-être appelé à changer, mais ça va passer plus par le contractuel des assureurs. »

Pour éviter les clients orphelins, Eli Pichelli dit que la solution se trouve dans la vente de blocs de clients. C’est bon autant pour les clients – qui ne sont plus orphelins grâce à l’arrivée d’un nouveau représentant – que pour les représentants-qui monnayent ainsi mieux leur book-et les assureurs.

Adrien Legault reconnaît qu’il peut y avoir un problème lié à la rétrofacturation, mais seulement si la période de rétrofacturation s’étale sur cinq ans, ce qui est peu fréquent. « Habituellement, dit-il, la période est de deux ans, et un représentant qui travaille bien n’aura pas une situation menant à une rétrofacturation. À deux ans, on est dans une situation équilibrée. »

Quant à l’imposition d’un volume minimal par les assureurs, Eli Pichelli pense « qu’il n’y a pas incompatibilité entre l’impératif de vendre et l’impératif de donner des conseils professionnels basés sur une analyse de la situation du client ». Il y a là un équilibre à trouver, qui se situe au fondement même de toute l’industrie : d’une part, vendre un produit, d’autre part, servir un client. « L’individu qui ne peut pas gérer ces deux aspects n’est pas à sa place », tranche le consultant.

« Un courtier devrait pouvoir offrir tous les assureurs de façon compétitive, sans écarts importants entre les commissions. Ça peut créer des distorsions, mais il n’y a pas de système parfait» , ajoute Adrien Legault. Ken Kivenko, président de Kenmar Associates, société de défense des investisseurs, juge que « les quotas sont de loin le pire des incitatifs. Quiconque travaille sous la pression de quotas ne peut être un professionnel ».

Dans son mémoire en réponse à la directive du CCRRA, il écrivait : « Considérant le blizzard d’incitatifs identifiés susceptibles de mener à de mauvaises ventes, ces incitatifs placent les représentants dans une situation où ils doivent en même temps peser sur le frein et sur l’accélérateur. »

Au CCRRA, Kenmar recommande que les assureurs énumèrent tous les conflits d’intérêt potentiels et documentent leur façon de les éviter. « Si la mitigation d’une mesure incitative est impossible à superviser, elle devrait être mise hors la loi. »

C’est une approche que ne sauraient approuver Adrien Legault et Eli Pichelli. « On a un équilibre en ce moment, affirme le premier. On peut veiller à colmater les failles des modèles, les resserrer, mais pas nécessairement remettre en question les modes de rémunération. »

Eli Pichelli voit une solution unique, inspirée du secteur de l’investissement, susceptible d’éviter la plupart des mauvais traitements de clients : « Que les clients fassent l’objet d’une révision complète périodique pour vérifier la pertinence des produits qu’ils détiennent. »

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Finance et Investissement (FI) : L’AMF obtient des notes généralement en hausse par rapport à celles de l’an dernier pour ses consultations. Or, certains répondants jugent que trop de consultations font qu’il est difficile pour l’AMF (et pour l’industrie) de répondre en temps opportun aux questions que ces consultations soulèvent. Qu’en pensez-vous ?

AMF : L’AMF a effectivement été un régulateur proactif au cours de la dernière année. Elle a lancé plusieurs consultations portant sur des initiatives provinciales et pancanadiennes visant à mieux protéger le consommateur. Bien qu’elle puisse comprendre que certaines parties prenantes auraient souhaité avoir plus de temps pour répondre à certaines d’entre elles ou obtenir les changements demandés dans leurs commentaires, l’AMF doit trouver l’équilibre entre la réalisation de sa mission de protection des consommateurs et celle d’encadrement de l’industrie.

C’est d’ailleurs dans la recherche de cet équilibre que l’AMF a, entre autres, prolongé la période de consultation publique sur le Règlement sur le traitement des plaintes et le règlement des différends dans le secteur financier, lancé une seconde consultation publique et organisé une séance publique d’information sur le même sujet.

L’AMF a par ailleurs bien entendu les diverses préoccupations lors du lancement de son initiative sur l’optimisation de la charge de conformité. En réponse, le Bureau du surintendant des institutions financières a récemment tenu une rencontre virtuelle notamment avec le Bureau d’assurance du Canada et l’Association canadienne des compagnies d’assurances de personnes afin de présenter son « panier de solutions », lequel permettra aux institutions financières d’avoir la prévisibilité recherchée en ce qui a trait aux consultations. Ce projet se veut itératif et pourrait, à terme, inclure les consultations qui sont leur sont destinées et qui émanent des autres secteurs.

L’AMF publie, entre autres sur son site internet, un « Énoncé annuel des priorités », lequel est aligné sur son Plan stratégique. L’AMF encourage ses parties prenantes intéressées à consulter ces documents ainsi que les différentes pages de son site internet afin d’obtenir davantage de prévisibilité sur ses futures consultations.

FI : L’AMF obtient certaines de ses moins bonnes notes pour sa capacité à tenir compte des impacts financiers de ses exigences sur l’industrie et de la raisonnabilité du rythme des changements réglementaires imposés. Un répondant du secteur de l’épargne collective dit:«Les analyses coûts-bénéfices faites par les ACVM sont très peu ancrées dans la réalité, et très peu prises en compte pour l’élaboration des règles. C’est l’accumulation qui rend les choses inadéquates-prise isolément, chacune des initiatives n’est pas exagérée, mais collectivement, il y a des excès qui transparaissent.» Que lui répondez-vous ?

AMF : L’AMF tient compte à la fois des coûts et des bénéfices potentiels des initiatives de développement réglementaires, dans le but d’accroître la protection des consommateurs et l’efficience des marchés, tout en minimisant, lorsque possible, la charge de conformité imposée aux participants au marché.

L’AMF cherche à recueillir des informations et la rétroaction des parties prenantes au sujet des impacts potentiels de ces initiatives, incluant leurs impacts financiers, par exemple au moyen de sondages ou de consultations auprès de l’industrie, ou par le biais des comités consultatifs permanents qu’elle a établis.

FI : Les changements de rémunération anticipés créent de l’insatisfaction, entre autres chez ce répondant du secteur de l’épargne collective et de l’assurance : « L’AMF accorde trop peu d’importance aux impacts financiers de ses décisions sur l’industrie par rapport aux conséquences théoriques de certains conflits d’intérêts potentiels. À terme, cet excès de vertu se traduira non seulement par des coûts importants pour l’industrie, mais par une baisse marquée de l’offre de service auprès des clients moins fortunés. » Qu’en pensez-vous ?

AMF : Encore là, l’AMF tient compte à la fois des coûts et des bénéfices potentiels des initiatives de développement réglementaires. De plus, l’AMF consulte les parties prenantes dans le cadre du développement des projets réglementaires et tient compte des commentaires reçus au sujet de leurs impacts financiers potentiels.

Par ailleurs, l’AMF a adopté et continue de développer de nombreuses initiatives de réduction du fardeau réglementaire, qui incluent le projet de modernisation du règlement 33-109 et le projet de réduction du fardeau réglementaire des émetteurs qui sont des fonds d’investissement.

L’AMF prend part à diverses initiatives, notamment dans le cadre de sa participation aux comités du Conseil canadien des responsables de la réglementation d’assurance (CCRRA) et des Organismes canadiens de réglementation en assurance (OCRA). Ces initiatives sont orientées vers le traitement équitable du client, incluant l’accès à des conseils de qualité à un coût raisonnable. L’AMF cherche un équilibre entre l’efficience des marchés et les bénéfices pour les consommateurs. L’Autorité analyse avec soin les données fournies par l’industrie dans le cadre de ces initiatives.

FI : L’AMF obtient généralement de bons commentaires pour son processus d’inspection. Que pensez-vous de cette observation d’un répondant du secteur de l’épargne collective ? « Certains auditeurs en font parfois leur propre interprétation pour nous voir appliquer ce qu’ils croient que la règle devrait être et non ce qu’elle décrit [en réalité]. C’est souvent un point de discussion important lors des rapports d’audit lorsque l’on veut modifier certaines de nos politiques. »

AMF : Notre réglementation est basée sur des principes par opposition à des règles, comme c’est le cas pour l’Association canadienne des courtiers de fonds mutuels. Les principes sont appliqués par nos assujettis par la mise en oeuvre de plans d’action et de politiques propres à chaque société inscrite. Nos inspecteurs s’assurent que les plans d’action et politiques relatives à chaque entité respectent les principes édictés par la réglementation. La réglementation est interprétée comme il se doit de manière évolutive en suivant les meilleures pratiques et réalités spécifiques à chaque assujetti, et ce, dans l’intérêt de la protection des consommateurs.

L’inspection est un processus qui s’inscrit dans un cadre préventif. Tout au long de ce processus, l’AMF prend en considération les questions et les commentaires du dirigeant responsable du répondant ainsi que de l’ensemble du personnel de l’entité inspectée. La remise de chaque rapport d’inspection est précédée d’une discussion au cours de laquelle les inspecteurs présentent leurs observations aux dirigeants de la société. Enfin, l’AMF tient toujours compte des commentaires de l’inscrit faits après la communication du rapport.

FI : Que pensez-vous de cette préoccupation ? « L’arrivée du nouvel organisme d’autoréglementation (OAR) pancanadien en valeurs mobilières laisse craindre un dédoublement de coûts pour les courtiers et les représentants en épargne collective. »

AMF : L’établissement du nouvel OAR permettra de réduire la charge de conformité des sociétés possédant à la fois une inscription à titre de courtier en épargne collective (CEC) et à titre de courtier en placement, étant donné qu’elles pourront consolider leurs activités sous une seule entité juridique, se doter de systèmes de conformité uniques et qu’elles seront assujetties à la surveillance d’un seul OAR.

Plusieurs participants au marché pourront bénéficier de cette réduction de la charge de conformité. En effet, au 31 mai 2021, 37 % des courtiers en épargne collective, soit 26 courtiers,sont détenus par un groupe financier et leurs représentants constituent 84 % de l’ensemble des représentants inscrits au Québec dans cette catégorie.

De plus, l’AMF a mis en place un plan de transition pour les CEC au Québec. Depuis le 1er janvier 2023, les CEC, pour leurs activités à ce titre au Québec, bénéficient d’une période transitoire qui leur permet de continuer à appliquer les dispositions réglementaires existantes, tout en leur permettant de participer aux comités et consultations du nouvel OAR. Cette solution réduira la charge de conformité des CEC au Québec en leur conférant une période de transition adéquate pour leur permettre d’effectuer les modifications requises à leurs systèmes afin d’appliquer les règles qui seront adoptées par le nouvel OAR, tout en bénéficiant de droits d’adhésion au nouvel OAR réduits ou nuis.

À la suite de la phase transitoire, la plus grande harmonisation du cadre réglementaire applicable au Québec avec celui des autres juridictions canadiennes, résultant de l’application des règles du nouvel OAR dans l’ensemble des juridictions, pourrait permettre aux CEC québécois de tirer plus facilement profit d’occasions d’affaires et d’étendre leurs activités dans d’autres juridictions au Canada.

FI : L’AMF obtient une note en hausse relativement au fait d’être juste et équitable dans sa façon d’appliquer ses politiques et ses règlements par rapport à l’an dernier. Or, deux répondants affirment que l’application de la réglementation par les responsables de dossiers semblent différente d’une firme à l’autre ou d’un responsable de l’AMF à l’autre. L’un d’eux dit : « Les employés de moindre expérience devraient être mieux encadrés pour que l’expérience des différents membres de l’industrie soit sur un pied d’égalité dans l’application des règles. »

AMF : De façon continue, l’AMF s’assure que le processus d’inspection est juste, équitable et constant pour chacune des sociétés inspectées. Entre autres, les mesures suivantes sont appliquées :

• Formation d’un nouvel inspecteur d’une durée de 12 à 18 mois ;
• Formation continue à l’interne et à l’externe ;
• Réunions d’équipes fréquentes pour mettre en commun les connaissances, les façons de faire et les différents cas constatés en inspection ;
• Les nouveaux inspecteurs sont toujours accompagnés d’un inspecteur plus expérimenté;
• Des coordonnateurs accompagnent les inspecteurs et effectuent le contrôle de qualité pour s’assurer de la constance des recommandations ;
• Consultations régulières auprès de la direction du contentieux et de la direction générale du service des affaires juridiques de l’Autorité.

Notre réglementation est basée sur des principes et non sur des règles. Nos lois et règlements doivent donc être interprétés de façon évolutive afin de suivre l’évolution des meilleures pratiques et réalités vécues sur le terrain en fonction des faits, qui sont différents d’un dossier à l’autre.

FI : Les répondants du secteur de l’épargne collective et du plein exercice accordent une meilleure note par rapport à l’an dernier pour la pertinence des interventions de l’AMF en réponse aux changements technologiques dans l’industrie. Deux répondants estiment qu’un « guide plus précis des attentes et des bonnes pratiques serait apprécié pour les courtiers et cabinets », y compris en matière de cybersécurité. Qu’en pensez-vous ?

AMF : Il s’agit certainement d’une idée intéressante que nous prenons en note.

Des observateurs commentent

Sur les processus d’inspection de l’Autorité des marchés financiers (AMF). « Depuis quelques années, l’approche de l’AMF en matière d’inspection a évolué. L’intervention est beaucoup plus sur une base collaborative. Ils sont là pour discuter. Son but n’est pas de te coincer. Si on constate une première fois une irrégularité, on va te donner l’occasion de modifier ton processus pour venir respecter la règle », dit Yvan Morin, vice-président, affaires juridiques et chef de la protection des renseignements personnels à MICA Cabinets de services financiers.

« Souvent, un inspecteur débutant sera jumelé avec un plus chevronné. Il reste que des enjeux sont complexes. Des fois, l’AMF a une position et la loi est un peu différente. Ce qui n’est pas évident », dit Adrien Legault, vice-président, directeur général, Québec, d’IDC Worldsource.

Sur la cadence des changements réglementaires. Cela fait plus d’une décennie que l’industrie sait que les régulateurs veulent plus de transparence sur le plan du coût des placements, souligne Jean-Paul Bureaud, directeur général de FAIR Canada : « Pourquoi ne pas avoir commencé déjà le processus? Alors que l’industrie est bonne pour innover, elle peut être très réticente à faire des changements réglementaires. »

Selon lui, les changements réglementaires sont non seulement motivés par les priorités d’autres juridictions canadiennes ou étrangères, mais aussi par l’innovation dans l’industrie. « Par exemple, parce que le secteur des cryptoactifs a explosé et qu’il y a eu des failles importantes, comme avec FTX, le régulateur a dû agir rapidement pour protéger le consommateur. Ce n’était pas nécessairement à leur agenda, mais ils n’avaient pas le choix d’agir », dit Jean-Paul Bureaud.

Sur les communications avec l’AMF. Il y a à l’AMF des gens compétents et ayant l’expertise pour bien répondre aux questions de l’industrie. Or, certaines personnes moins expérimentées dans les centres d’appels peuvent parfois donner des informations incomplètes, qui doivent alors être rectifiées avec une seconde communication, selon Adrien Legault : « Si la personne a moins d’expérience, elle va donner une réponse à une situation sans s’assurer qu’elle a toute l’information. Ils n’ont peut-être pas toutes les nuances qu’ils devraient avoir. »

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La ligne directrice sur la gestion des incitatifs du Conseil canadien des responsables de la réglementation d’assurance (CCRRA) et des Organismes canadiens de réglementation en assurance (OCRA) vise à compléter la ligne directrice sur le traitement équitable des clients (TEC) de 2018.

Depuis la publication sur le TEC, les participants de l’industrie ont demandé plus de clarté concernant la rémunération et les conflits d’intérêts, indique un communiqué du CCRRA et des OCRA.

Les régulateurs ont conclu que certaines pratiques d’incitation peuvent présenter des risques pour le traitement équitable des clients, ce qui a conduit à la nouvelle guidance.

Les directives indiquent que les assureurs et les intermédiaires doivent « élaborer des politiques, des procédures et des contrôles qui intègrent les résultats du TEC dans les accords d’incitation » et identifier les risques de résultats injustes pour les clients.

Il invite également la direction à « établir des conséquences ou des mesures de dissuasion appropriées pour décourager activement les comportements » qui pourraient nuire aux clients.

Le guide énumère les éléments des accords d’incitation qui pourraient nuire aux clients. Il s’agit notamment des éléments suivants :

• des montants de commissions permanentes qui sous-estiment le niveau de service attendu ;
• des accords d’incitation qui peuvent entraîner des frais ou des pénalités (par exemple, des frais de sortie) pour le client ;
• des incitations versées à des intermédiaires qui ne sont pas impliqués dans la vente et le service ;
• des incitations excessives pour la vente croisée de produits optionnels par rapport à l’incitation à vendre uniquement le produit principal ;
• l’attribution à vie des commissions de renouvellement aux intermédiaires, qui peut aboutir à l’orphelinat du client ;
• les concours de vente, les quotas de vente, les primes et les avantages non monétaires qui sont basés sur la vente de produits spécifiques pendant des périodes limitées ;
• un mécanisme de rétrofacturation influençant l’intermédiaire pour qu’il recommande au client de conserver un produit inapproprié ou inadapté, afin que l’intermédiaire ne soit pas tenu de rembourser la rémunération ; et
• des accords avec les intermédiaires qui peuvent permettre aux assureurs d’influencer les décisions, les opérations et les pratiques des intermédiaires et de restreindre l’accès aux marchés.

Plus tôt cette année, les organismes de réglementation ont signalé leur intention d’interdire la structure de frais d’acquisition reportés pour les fonds distincts, une mesure reprise par l’Autorité de réglementation des services financiers de l’Ontario (ARSF) en novembre.

L’ARSF a également examiné les pratiques de vente des agents généraux et a indiqué qu’elle avait l’intention d’étendre la réglementation au cours de la nouvelle année.

Comme les directives du TEC, les nouvelles directives incitatives sont fondées sur des principes et permettent aux assureurs et aux intermédiaires « d’élaborer des stratégies, des politiques et des contrôles à l’appui de résultats équitables pour les clients en fonction de la nature, de la taille et de la complexité de leurs activités commerciales », indique le communiqué.

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Rappelons que le Conseil canadien des responsables de la réglementation d’assurance (CCRRA) et des Organismes canadiens de réglementation en assurance (OCRA) ont consulté en septembre l’industrie et les parties prenantes sur la rémunération relative aux fonds distincts.

Les régulateurs envisagent d’encadrer ou d’abandonner les séries avec rétrofacturation, pour lesquelles c’est l’intermédiaire, et non le client, qui rembourse à l’assureur la totalité ou une partie de la commission perçue à la souscription d’un perçue à la souscription d’un fonds distinct si son client retire des fonds pendant la période de rétrofacturation, laquelle varie de deux à cinq ans selon l’assureur. Malgré leur avantage de procurer un accès au conseil financier, ces produits engendrent des conflits d’intérêts pouvant présenter des préjudices au consommateur, selon le groupe de régulateurs. Parmi ceux-ci, les régulateurs notent de pousser un client à ne pas racheter ses parts afin de ne pas devoir rembourser la commission, même si c’est dans l’intérêt supérieur du client de les racheter.

Une éventuelle abolition des séries à rétrofacturation du conseiller nuirait aux conseillers en début de carrière, ainsi qu’à l’accès au conseil financier, d’après bon nombre de répondants.

En effet, des conseillers cesseraient alors de servir les clients ayant peu d’actifs, qui seraient alors peu rentables, selon eux. Quant aux conseillers indépendants de la relève, ils peineraient à obtenir une paie, ce qui nuirait à l’attrait de la profession tout en favorisant les modèles d’affaires des institutions où les conseillers sont à salaire.

« Les petits investisseurs ne seront plus servis par les conseillers. Aussi, les jeunes conseillers ne seront plus capables de générer un revenu viable », dit un sondé.

« Les nouveaux conseillers auront beaucoup de difficulté et, moi, je vais juste prendre les portefeuilles de clients ayant 100 000 $et plus, car je ne pourrais pas aider les plus petits clients », qui deviendraient alors non rentables, ajoute un autre sondé.

Certains montrent du doigt les régulateurs qui, selon eux, feraient peser sur leurs épaules des risques d’affaires importants s’ils abolissaient la rétrofacturation. « Avec tous les risques que ça comporte, faire du bénévolat n’est d’aucun intérêt. Ça va me pousser à la retraite », estime un répondant. « L’industrie nous pousse à faire mal notre travail ! », ajoute un autre.

« Une telle interdiction favoriserait les conseillers bien établis et pénaliserait ceux qui développent leur bloc d’affaires et les clients modestes. Il semble s’agir d’une décision politique prise par ceux qui n’ont pas d’expérience en la matière. Il en résultera une diminution du nombre de conseillers en général, une augmentation des départs à la retraite et une multiplication des agences de recrutement profitant des nouveaux arrivants », redoute ce conseiller.

Selon un répondant, les régulateurs doivent voir l’avantage des rétrofacturations, soit celui de « responsabiliser le conseiller [afin de] bien servir son client pour qu’il ne transfère pas ses actifs ailleurs ».

Parmi les conseillers défavorables à l’interdiction, certains sont nuancés. Un répondant juge ainsi que les séries à rétrofacturation devraient être permises pour les jeunes conseillers, mais interdites aux conseillers bien établis.

Par ailleurs, des conseillers tant favorables que défavorables au projet des régulateurs avancent les mêmes arguments. En effet, un segment des répondants déteste les frais d’acquisition reportés (FAR), car ils menottent injustement les clients. « Je suis contre les FAR, mais laissez-moi mes chargeback et avoir mes commissions sur la transaction initiale », dit un de ceux-ci.

Dans ce segment, on aimerait que les séries à rétrofacturation survivent, mais que les FAR continuent d’être abolis afin d’être cohérents et équitables avec le secteur de la distribution des fonds communs de placement.

« Évitons l’arbitrage réglementaire et uniformisons les commissions. Nous nous battrons tous à force égale et les clients auront plus de flexibilité. Quant à la rétrofacturation, je ne vois aucun conflit d’intérêts et celle-ci pourrait aider les jeunes conseillers à bonifier leur salaire », juge un répondant.

Parmi les sondés qui voient d’un bon oeil la fin potentielle des séries à rétrofacturation, un groupe préfère la rémunération à honoraires. « Je trouve préférable de fonctionner à honoraires. C’est plus flexible pour le client et le conseiller », affirme l’un d’eux.

« La profession de conseiller en sécurité financière doit perdre son titre de “vendeur d’assurance” », ajoute un autre.

Un conseiller témoigne d’un cas qui a de quoi encourager les régulateurs dans leur projet. Selon lui, les FAR et les séries à rétrofacturation sont mauvais pour les clients et les conseillers, car ils entraînent des conflits d’intérêts. « J’ai récemment parlé à une collègue qui attendait que la période de rétrofacturation soit terminée pour renvoyer un client dont elle ne veut pas dans son cabinet. Pouvez-vous imaginer à quel point il est difficile pour ce conseiller de fournir les meilleurs conseils et services à ce client pendant la période d’attente ? Le client reçoit-il des conseils appropriés ? À vrai dire, non. Elle a évité ses appels à plusieurs reprises. »

Selon ce même conseiller, les agents généraux et les conseillers expérimentés devraient offrir un salaire de base aux conseillers afin que ceux-ci bâtissent leur carrière de la bonne façon pour le client: » La plupart des gens n’ont pas la chance que j’ai eue, car mon conjoint a pu donner à mon entreprise la possibilité de se développer. C’est pourquoi l’âge moyen des conseillers en sécurité financière est de près de 60 ans. Cela doit changer et les “gros bonnets” doivent développer [des recrues] à leurs frais. »

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C’est ce que l’on comprend du document de consultation conjoint du Conseil canadien des responsables de la réglementation d’assurance (CCRRA) et des Organismes canadiens de réglementation en assurance (OCRA) sur la rémunération relative aux fonds distincts et aux contrats individuels à capital variable (CICV), publié en septembre dernier.

En s’inspirant de l’interdiction des frais d’acquisition reportés imposée depuis juin 2022 au secteur des valeurs mobilières, les deux régulateurs demandent aux assureurs « de s’abstenir d’imposer des frais d’acquisition reportés dans le cadre des contrats de fonds distincts ». Cela établi, ils fixent leur mire sur la rétrofacturation, le modèle de rémunération où c’est l’intermédiaire, et non le client, qui rembourse à l’assureur la totalité ou une partie de la commission perçue à la souscription d’un fonds distinct si son client retire des fonds pendant la période de rétrofacturation, laquelle varie de deux à cinq ans selon l’assureur.

En faisant référence aux avancées réglementaires du côté des Autorités canadiennes en valeurs mobilières (ACVM), le document manifeste l’intention des régulateurs de l’assurance d’aligner les pratiques du secteur des fonds distincts sur celui des valeurs mobilières. Le principal souci tient aux conflits d’intérêts et d’adéquation potentiels qui surgissent, lit-on dans le document, « entre les coûts et les services fournis lorsque le client compte sur son conseiller pour lui vendre un produit qui lui convient et que ce dernier reçoit une rémunération du concepteur de produit ».

Le client d’abord

Les régulateurs de l’assurance posent comme principe directeur « le traitement équitable des clients ». Ainsi, ils visent huit objectifs, notamment celui de traiter avec efficacité les conflits d’intérêts créés par la rétrofacturation, susceptible de donner lieu à un décalage entre les intérêts des assureurs, des intermédiaires et des clients. Ensuite, améliorer la connaissance, la compréhension et le contrôle de la rémunération des intermédiaires chez les investisseurs; favoriser la concordance entre la rémunération et les services offerts aux clients; établir un juste équilibre entre l’obtention de conseils de qualité et l’accès à des conseils abordables; favoriser l’innovation et la souplesse dans les façons de payer des conseils.

Les régulateurs reconnaissent deux avantages à la rétrofacturation. D’abord, d’aider les détenteurs de petits comptes à avoir accès au conseil quand ils n’ont pas les actifs requis pour payer les services reçus par le mode à honoraires. L’autre est d’aider ceux qui débutent dans la carrière du conseil en leur permettant d’accroître leurs revenus plus rapidement dans les premières années plus difficiles.

Par contre, les régulateurs énumèrent une longue liste de conflits potentiels rattachés à la rétrofacturation : inciter un conseiller à vendre un produit en faisant passer sa rémunération avant l’intérêt du client; l’inciter à encourager le renouvellement de produits dont le client n’a pas besoin; négliger de remplacer un produit dont il tirera une rémunération même si un autre produit conviendrait davantage au client. Un conseiller pourrait aussi pousser un client à ne pas racheter ses parts afin de ne pas rembourser, même si c’est dans l’intérêt supérieur du client.

Enfin, dans le cas où un intermédiaire a accumulé des dettes à l’endroit d’un assureur à cause de contrats interrompus prématurément, il pourrait être tenté de vendre les produits d’autres assureurs même s’ils ne sont pas les plus appropriés pour le client.

Le document de consultation pose plusieurs questions à l’industrie pour connaître davantage la situation sur le terrain. Par exemple, il demande si les assureurs accordent aux intermédiaires d’autres avantages que les commissions liées à la vente de fonds distincts. Dans le cas où les régulateurs en viendraient à interdire la rétrofacturation et d’autres modes de commission, comment formuler une telle interdiction et combien de temps allouer pour la mettre en vigueur ? Et dans le cas où les régulateurs ne poseraient pas d’interdit et mettraient plutôt de l’avant d’autres modes de rémunération, le document demande quelles formes ils pourraient prendre. Par exemple, on avance l’idée de plafonner les montants de commission ou de limiter la durée des barèmes de rétrofacturation, ou encore de bonifier l’information fournie sur les coûts. La consultation se déroule jusqu’au 7 novembre.

L’ennemi du bien

Les propositions formulées par les régulateurs de l’assurance sont malvenues, juge Adrien Legault, conseiller juridique principal au Réseau d’assurance IDC Worldsource. « On astreint les conseillers à des obligations de professionnels, dit-il, mais on s’empresse de leur imposer des carcans ultrarigides de peur qu’ils ne soient pas professionnels. »

Même son de cloche de la part de Flavio Vani, président de l’Association professionnelle des conseillers en services financiers, qui juge que les régulateurs ne donnent pas dans l’encadrement réglementaire, mais dans le « maternage ». « Nous avons des lois et un code de déontologie qui dit que les représentants doivent toujours travailler au mieux des intérêts du client, observe-t-il, mais on laisse entendre qu’ils sont des bandits et qu’il faut les mettre au pas. »

Tant Adrien Legault que Flavio Vani considèrent que les régulateurs se préparent à ajouter une foule de contraintes réglementaires pour des délits qui entachent moins de 1 % des transactions. « Pour justifier leurs mesures, que les régulateurs nous disent la part de méfaits qu’ils veulent contrer », soumet Flavio Vani.

Celui-ci craint que la survie de la profession soit en jeu, certainement chez les représentants de réseaux indépendants. « Les débutants n’auront plus les moyens de se faire une vie dans ce domaine. Tous les autres seront des employés » d’institutions financières qui, seules, pourront payer le prix du fardeau réglementaire qui s’alourdit sans cesse.

Adrien Legault, pour sa part, ne craint pas tant pour les conseillers qui commencent leur carrière que pour les clients détenteurs de petits comptes qui, sans l’apport de rémunérations à commission, ne pourront pas se payer les conseils financiers qui viennent souvent avec les produits vendus.

Le directeur général du groupe de défense des investisseurs FAIR Canada, Jean-Paul Bureaud, affirme que l’industrie des valeurs mobilières, notamment au Royaume-Uni, a souligné ces effets négatifs pour les clients, le fameux advice gap. « Mais on ne voit pas de preuves à cet effet, dit-il. La question fondamentale est que la façon de rémunérer le représentant doit s’aligner sur les intérêts du client. Cet alignement est possible avec la rémunération par honoraires, où il n’y a pas de conflits. »

Flavio Vani n’est pas d’accord. « En Angleterre, on a assisté à une baisse du nombre de conseillers, et le gouvernement donne maintenant un crédit fiscal allant jusqu’à 1 000 £ pour encourager les gens à recourir à un conseiller. Où est l’avantage? »

Par ailleurs, Flavio Vani récuse la rétrofacturation, qu’il juge injuste et irresponsable. « On fait payer par le représentant les frais liés à des décisions qui ne relèvent pas de lui. » Si le client liquide son fonds parce qu’il est mécontent de la performance des gestionnaires, le représentant n’est responsable ni dans un cas ni dans l’autre, pourtant c’est lui qui paye.

Flavio Vani réclame la remise à l’honneur des frais d’acquisition reportés, le meilleur mécanisme pour assurer que les clients détenteurs de petits comptes obtiennent des conseils et que les nouveaux conseillers perdurent dans la profession. L’effort réglementaire doit porter sur le besoin de rendre les frais clairs et transparents, et sur celui d’imposer un document que les clients signeraient pour reconnaître que les frais ont été clairement établis. « Il faut cesser d’infantiliser les investisseurs et cesser aussi de les prendre pour des victimes », lance-t-il.

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« Vous avez 12 mois pour ajuster vos pratiques, sinon, ce sera un défi pour vous », prévient John Cucchiella, président de SMEx Advisory à Toronto. Les conseillers qui adoptent une approche holistique de leur activité seront les mieux placés pour prospérer, estime-t-il. « Je pense que ceux qui n’ont pas les meilleures pratiques de gestion sont déjà ou seront bientôt sur la touche. »

Plus tôt cette année, le Conseil canadien des responsables de la réglementation d’assurance (CCRRA) et les Organismes canadiens de réglementation en assurance (OCRA) ont exhorté les assureurs à « s’abstenir d’effectuer de nouvelles ventes de FAR dans des contrats de fonds distincts, conformément à l’interdiction du 1^er juin 2022 dans les valeurs mobilières, et à prévoir une transition vers la cessation de ces ventes d’ici le 1^er juin 2023. »

Les modifications apportées aux modèles de rémunération en raison des changements réglementaires ne sont pas nouvelles pour l’industrie du patrimoine, « mais c’est la première fois que cela touche le monde de l’assurance », constate Byren Innes, directeur général et consultant exécutif chez Jennings Consulting à Toronto.

En fait, le secteur de l’assurance – y compris les managing general agents (MGA) et les fabricants – fait des pieds et des mains pour se préparer non seulement à l’interdiction des ventes par FAR, mais aussi aux restrictions éventuelles ou à l’élimination des commissions initiales.

Le CCRRA et les OCRA ont déclaré qu’ils se consulteraient sur les commissions initiales dans le cadre de la vente de fonds distincts et qu’ils envisageraient une interdiction totale dans le but d’harmoniser les réglementations relatives aux fonds communs de placement et aux fonds distincts « pour éviter tout arbitrage réglementaire ».

Les conseillers en placement qui cherchaient à éviter l’interdiction des FAR pour les fonds communs de placement ont pu se tourner vers la vente de fonds distincts, mais maintenant « il n’y a plus d’autre catégorie d’enregistrement possible », souligne Dan Hallett, vice-président et directeur du HighView Financial Group d’Oakville, en Ontario.

Selon Byren Innes, les ventes de fonds distincts avec FAR ont diminué « graduellement », car certains conseillers et l’industrie ont anticipé les changements réglementaires.  « À mon avis, cependant, la majeure partie des ventes de fonds distincts se fait par l’entremise des FAR », précise-t-il.

Investment Executive a demandé à huit manufacturiers de fonds distincts s’ils prévoyaient de mettre fin aux ventes de FAR avant le 1^er juin 2023. Il a également demandé aux sociétés si les clients pouvaient annuler les contrats de fonds distincts avec FAR existants, en bénéficiant d’une exonération partielle ou totale des pénalités de rachat anticipé avant la date d’interdiction.

Sur les six sociétés qui ont répondu, quatre ont indiqué qu’elles avaient l’intention de mettre fin aux ventes de fonds distincts avec FAR avant l’interdiction, sans toutefois donner de date précise.

John Killeen, vice-président et chef de la distribution des placements chez Placements mondiaux Sun Life (Canada) déclare dans un courriel que l’utilisation de l’option des frais de souscription reportés avait connu un « déclin constant » et que la société était en train d’élaborer un plan pour mettre fin aux ventes de frais de souscription reportés avant juin 2023.

Les conseillers de la Sun Life ne vendent plus de fonds distincts avec FAR, ajoute John Killeen, et les conseillers tiers ont « continué à réduire leur recourt aux fonds avec FAR au fil du temps ».

Les entreprises ont déclaré qu’elles travailleraient avec les clients selon les termes de leurs contrats de FAR existants, qui peuvent déjà permettre des rachats anticipés ou le transfert de calendriers entre mandats sans pénalité. Aucune entreprise n’a indiqué qu’elle autoriserait les rachats anticipés spécifiquement en relation avec l’interdiction prévue, bien que plusieurs aient dit qu’elles considéraient déjà les demandes de rachat anticipé au cas par cas.

Aly Damji, président de HUB Capital à Woodbridge, en Ontario, constate que la tendance à l’abandon des frais de souscription reportés dans les fonds distincts s’est accélérée en raison de la popularité croissante de la rétrofacturation des commissions. En vertu de cette structure, c’est le conseiller, et non le client, qui rembourse les commissions initiales si le client rachète le fonds de façon anticipée.

Aly Damji affirme être favorable à l’interdiction des FAR, mais ajoute que les clients « ont besoin de conseils indépendants, quel que soit le montant de leurs actifs. En éliminant certaines de ces commissions initiales, les clients auront moins d’options ».

Si les régulateurs vont de l’avant avec leurs propositions d’interdiction, les conseillers devront accroître leurs portefeuilles ou faire faillite, car « leurs revenus vont diminuer de façon significative », croit Kirk Purai, président et chef de la direction de Carte Risk Management, une MGA.

« Les conseillers doivent faire passer leur portefeuille à 10 millions de dollars (M$) plutôt qu’à 5 M$ », dit Kirk Purai, ce qui correspond à la taille moyenne du portefeuille de fonds distincts des conseillers de Carte.  « Pour ceux qui sont en dessous de 5 M$, ils devront peut-être s’associer à un autre conseiller et financer leurs coûts d’une manière ou d’une autre. »

Cependant, les conseillers qui s’accrochent aux FAR et/ou aux commissions initiales ne font que retarder l’inévitable, selon Byren Innes.

L’ère des ventes de fonds distincts avec FAR « est révolue – j’en suis certain », appuie-t-il. Et si les autorités de réglementation décident de ne pas interdire les commissions initiales, « elles auront un champ d’action très restreint : « Vous pouvez facturer X sur ce type de fonds et Y sur ce type de fonds ». Je ne pense pas que ce soit une solution [en tant que modèle économique à long terme]. La solution, ce sont les comptes à honoraires, très franchement, et c’est là que le monde des fonds communs de placement est allé. »

Byren Innes suggère aux conseillers qui envisagent une transition vers un modèle basé sur les frais de déterminer combien de revenus ils prévoient perdre en conséquence.

« L’analyse du portefeuille [d’affaires] est la première étape – il s’agit de déterminer quel sera l’impact, puis quelles sont les stratégies à adopter », affirme Byren Innes.

L’étape suivante consiste à communiquer avec les clients pour les informer sur la façon dont le secteur de l’assurance évolue, assure David Gray, consultant principal chez Jennings Consulting. À la fin d’avril, les Autorités canadiennes en valeurs mobilières (ACVM) et le CCRRA ont publié des propositions qui amélioreraient la déclaration du coût total pour les fonds de placement et les fonds distincts.

« La première chose que vous devez faire est d’être transparent, recommande David Gray. Personne n’aime avoir une surprise ». Si les MGA et les fabricants avec lesquels un conseiller fait affaire « n’avancent pas aussi vite que vous le pensez » en termes d’aide à la divulgation et à la transition des affaires, « impliquez-vous et faites bouger les choses. »

L’élimination des FAR et une éventuelle élimination des commissions initiales pourraient rendre le soutien aux nouveaux conseillers dans l’entreprise encore plus difficile pour une industrie qui lutte pour attirer la prochaine génération.

« Vous allez devoir vous éloigner, pendant les premières années, d’un modèle basé sur les commissions pour vous rapprocher d’un modèle salarial, assure David Gray. C’est ce que l’on constate dans de nombreuses boutiques de l’OCRCVM. Celles-ci regroupent beaucoup de petits comptes, où un ou deux conseillers salariés s’occupent des actifs sous gestion, et où ces conseillers passent ensuite à des portefeuilles plus importants. »

Cindy David, présidente et conseillère en planification successorale de Cindy David Financial Group à Vancouver, croit que l’industrie de l’assurance élaborera davantage de programmes pour offrir aux conseillers plus âgés un plan de relève. Et de plus en plus de conseillers transmettent leur entreprise à leurs enfants, souligne-t-elle.

Une transition de l’industrie vers l’abandon des FAR sera « une bonne chose, même du point de vue de la pratique, pense Cindy David. Si vous avez déjà éliminé les FAR, vous avez déjà une bonne idée des conséquences et vous êtes plus à même de vous asseoir et réfléchir à la meilleure façon de servir votre client. »

Les conseillers en assurance doivent relever le défi de l’évolution des réglementations et trouver des moyens d’adapter leurs activités pour mieux servir leurs clients, conclut Cindy David. « Est-ce que je vous veux comme conseiller si vous n’avez pas les moyens de trouver comment survivre [aux changements dans] votre industrie ? Pas vraiment. »

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