Quels sont les secrets de ce connaisseur des clientèles d’entrepreneurs et de professionnels ?

Aller droit au but

Lors d’un premier entretien, le conseiller doit aller droit au but, car le temps lui est compté.

« Lorsque je rencontre un client potentiel pour une première fois, je demande toujours de combien de temps je dispose. Vingt minutes? Je m’arrangerai alors pour que mon message en prenne 18, pas plus », souligne Dominic Paquette.

Il affirme que les signes extérieurs du conseiller doivent coïncider avec le message souhaité, qui est celui de la rigueur et de l’efficacité.

« Tout doit être adapté à ce message, le nom du cabinet, le logo, le site web, les bureaux… Par exemple, nous avons déménagé en 2008 afin de mieux signaler notre volonté d’être les partenaires d’affaires de nos clients. Ce que nous projetons ne doit laisser planer aucun doute », précise celui qui fut nommé, en 2006, Conseiller le plus respecté par ses pairs par Finance et Investissement.

Ne pas penser « produits »

Il n’est pas souhaitable d’aborder les clients potentiels en leur proposant d’emblée des produits qui pourraient théoriquement leur convenir, par exemple une assurance maladies graves en copropriété.

« C’est l’erreur à ne pas faire ! Il faut, au contraire, en arriver à bien saisir les objectifs du client. Il doit constater que l’on a compris ses enjeux. Pour cela, il faut poser des questions ouvertes… parfois de nature existentielle ! Au fil des ans, j’ai accumulé plusieurs de ces questions qui sont des outils pour saisir les enjeux professionnels et personnels d’entrepreneurs et de professionnels », dit Dominic Paquette.

Il précise avoir rassemblé ces questions-outils dans le cadre de sa pratique, lors de la fréquentation de séminaires, conférences et webinaires et, finalement, par la lecture de livres spécialisés.

Et si les clients se sentaient mal à l’aise de répondre à des questions ouvertes de nature existentielle, du type « Parlez-moi de votre premier souvenir ayant trait à l’argent », ou encore « Où vous voyez-vous dans trois ans »?

« Il faut décrire d’avance ce que l’on a besoin de faire lors d’une première rencontre. Notre client doit savoir à quoi s’attendre », explique Dominic Paquette.

Se faire accompagner

Pour les premiers contacts avec le client potentiel, il ne faudrait pas craindre d’être accompagné.

« Je le mentionne spécifiquement pour les conseillers en début de carrière. Être accompagné n’est pas synonyme de faiblesse, bien au contraire. On gagne à être accompagné, par exemple d’un conseiller d’expérience, d’un avocat fiscaliste, d’un notaire connaisseur de fiducies, d’un avocat spécialisé en litiges… Je me présente comme le quart-arrière d’une équipe composée d’experts. Mes clients l’apprécient », dit ce jeune vétéran des clientèles fortunées.

L’article Apprivoiser les clientèles fortunées est apparu en premier sur Finance et Investissement.