À l’occasion du ­Pointage des courtiers multidisciplinaires 2024, les représentants devaient évaluer les efforts de leurs courtiers afin de renforcer la sécurité et de lutter contre les cyberattaques. En moyenne, ils accordent une note de 9 sur 10 à leur firme, jugeant que ­celle-ci déploie des efforts suffisants. Seuls 6 % des répondants donnent une note de 6 sur 10 ou moins.

« ­Nous avons des formations sur le sujet toutes les deux à trois semaines, nous recevons des courriels, comme des tentatives d’hameçonnage, pour nous assurer que nous suivons les bonnes lignes directrices », rapporte un conseiller de ­CI ­Gestion de patrimoine ­Assante. « ­Ils n’arrêtent jamais de nous donner des formations pour qu’on reste à jour », déclare un autre de la ­Financière ­Sun ­Life.

Cependant, les fraudes et les fuites de données restent une préoccupation d’actualité. En effet, plusieurs répondants ont indiqué que leur courtier avait déjà été victime d’une cyberattaque. « ­Je suis certain qu’ils font tout pour se protéger. Ils ont déjà été piratés et ils ont augmenté la sécurité à tous les niveaux », mentionne ainsi un sondé de ­Services d’investissement ­Quadrus. « ­On a eu une brèche l’an dernier et ensuite on a fait de bons efforts pour avoir une meilleure sécurité, comme l’a fait le reste de l’industrie », témoigne un autre de ­Groupe ­Cloutier Investissements.

Ainsi, même parmi ceux qui ont connu des problèmes de cybersécurité, les conseillers affichent une grande confiance. Cependant, l’excès de tests et de mesures de sécurité semble agacer les conseillers.

« C’est comme la ­NASA, on a un paquet de mots de passe », se plaint un répondant de la ­Financière Sun ­Life. « J’ai été victime d’un courriel d’hameçonnage et ils nous ont ensuite bombardés de formations, c’est vraiment ennuyeux », renchérit un autre d’une autre firme.

Certains sont sceptiques ou ignorent juste ce que fait le courtier avec lequel ils sont liés. « ­On sait [qu’ils nous protègent], mais on ne sait pas comment précisément », souligne un conseiller de ­Groupe financier ­PEAK, alors qu’un autre de la même firme nous dit qu’« une formation sur la cybersécurité offerte par une firme externe spécialisée a été proposée à tous les conseillers ».

Risque pour tous

Ce manque de connaissance et d’intérêt est sûrement le problème numéro un de la cybersécurité.

Pourtant, les brèches de sécurité peuvent entraîner des coûts élevés, non seulement en termes de pertes financières, mais aussi de préjudices à la réputation. « Quand on perd confiance en son conseiller, on s’en va ailleurs », prévient ­Dominic ­Villeneuve, directeur principal, cybersécurité et infrastructure à ­UV ­Assurance.

L’enjeu est encore plus criant pour les conseillers qui se considèrent comme travailleurs autonomes ou entrepreneurs et doivent payer ­eux-mêmes leur matériel informatique et outils technologiques. Ils peuvent non seulement représenter une faille pour leur courtier, mais également pour leurs autres activités, dont leur cabinet.

Mais même sans les problèmes financiers ou de réputation, « une fuite des données personnelles de leurs clients pourrait entraîner d’importantes conséquences judiciaires », avertit la ­Chambre de la sécurité financière (CSF) par courriel, rappelant que « les conseillers propriétaires de ­PME sont soumis à la loi 25 » (la ­Loi modernisant des dispositions législatives en matière de protection des renseignements personnels).

La ­CSF souligne également que « l’obligation des conseillers d’assurer la protection des renseignements personnels de leurs clients est aussi prévue dans leur code de déontologie et s’applique lors de leur collecte, leur utilisation et leur communication ». Ainsi, la responsabilité ne repose pas uniquement sur les épaules des courtiers, mais aussi sur celles des conseillers.

Dominic ­Villeneuve estime que la loi 25 est un pas dans la bonne direction, mais il pense que le gouvernement ne l’a pas suffisamment publicisée, ce qui fait que beaucoup de conseillers ne la connaissent pas ou ignorent comment l’appliquer dans leur pratique.

« ­La solution serait de leur donner les outils, puis de les sensibiliser, ensuite le travail va se faire tout seul », assure l’expert. ­Celui-ci est mandaté depuis plusieurs années par ­UV ­Assurance pour donner des conférences, notamment aux personnes qui vendent ses produits.

La compagnie d’assurance a ainsi décidé d’offrir cette formation après s’être aperçue que la plus grande menace sur le plan de la cybersécurité provenait des conseillers avec qui elle travaillait.

Coût non négligeable

Toutefois, la cybersécurité a un prix et ­celui-ci est non négligeable. « ­Un spécialiste va coûter entre 130 et 180 $ de l’heure, parfois plus », témoigne ­Dominic ­Villeneuve, soulignant qu’un conseiller seul n’a sûrement pas les moyens de s’offrir cela.

Il est donc d’avis que ces connaissances devraient être enseignées dès l’école. Il collabore d’ailleurs avec une université pour développer un cours sur le sujet. Selon lui, il devrait exister des unités de formation continue en sécurité, et non seulement en conformité.

Il pense également que le gouvernement « devrait faire un bout ; pas juste mettre des lois, mais mettre des outils à la disposition des usagers ».

Il souligne toutefois que les conseillers ne sont pas sans ressource. Il est toujours possible de crypter son disque dur pour une somme modique. Il invite également les professionnels à toujours mettre à jour leurs logiciels et à consulter le site pensezcybersecurite.gc.ca.

La ­CSF ajoute que les conseillers pourront trouver nombre d’informations sur son site dans la section « Protection des renseignements personnels » et celle sur l’« utilisation des technologies de l’information ».

Pour consulter le tableau du pointage, veuillez cliquer ici.

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À une époque, le modèle d’entrée en carrière était celui de « l’appel à froid » (traduction littérale de cold call), rappelle Robert Ruffolo, vice-président, développement des affaires au Groupe financier PEAK : une recrue devait bâtir sa clientèle avec comme seuls outils un téléphone et un bottin téléphonique. « Ce n’est pas impossible encore aujourd’hui, concède le dirigeant. Des gens y [remportent] du succès. Mais l’accès au métier passe maintenant par l’intégration à des équipes. »

À cause des structures de commission qui ont été chambardées, notamment avec l’abolition des frais d’acquisition reportés, « quelqu’un qui part de zéro ne peut pas gagner sa vie, juge Robert Ruffolo. Comment gagner sa vie avec des honoraires qui représentent 1 % de l’actif géré ? Il faut donc se joindre à une équipe ».

« La solution passe par le mentorat et l’intégration en équipe, souvent avec salaire ou un modeste segment de clientèle qu’on confie au débutant, renchérit Gino-Sébastian Savard, président de MICA Cabinets de services financiers. Ça implique aussi de vendre plus d’assurance, qui paye une commission de départ. »

Ce travail d’intégration dépasse la question du revenu, selon Robert Ruffolo. Elle nécessite de donner du soutien sur plusieurs plans, notamment dans le développement d’un réseau de clients et l’appui aux outils technologiques, dont les médias sociaux.

Un défi du développement de clientèle est de focaliser moins sur les clients individuels et davantage sur les familles, propose Robert Ruffolo. La société est engagée dans le plus grand transfert de richesse intergénérationnel de l’histoire, rappelle-t-il. Les conseillers débutants doivent y participer. Le défi est relationnel : gagner accès à la famille d’un client et, si possible, à son réseau d’amis, et organiser sa pratique autour de ces noyaux. La grille de rémunération des courtiers doit être pensée en conséquence.

Heureusement, la jeune génération est plus aguerrie aux technologies, ce qui l’aidera, estime Frédéric Laverdière-Pagé, vice-président, ventes et développement des affaires à Investia Services financiers. « Si je veux gérer plus de clients et mieux les gérer, il faudra que le conseiller soit moins papier et plus processus », dit-il.

Étonnamment, une composante technologique est absente du portefeuille des conseillers, même chez la relève : les robots-conseillers. « Je ne connais personne qui les intègre », tranche Robert Ruffolo.

Le secteur du « conseil numérique » est encore modeste, d’après une récente étude de Morningstar (2023 Robo-Advisor Landscape, 22 juin 2023). Il représente 2,3 % des actifs totaux du marché de l’investissement de détail, qui abrite les portefeuilles d’investisseurs allant de 100 000 $ US à 5 millions de dollars US.

Au Canada, on comptait 18 milliards de dollars d’actif chez les robots-conseillers à la fin de juin 2022, selon Investor Economies, par rapport à 1800 G$ pour les actifs en courtage de plein exercice et 779 G$ en courtage à escompte/en ligne.

Plusieurs pensaient que le conseil automatisé décimerait le conseil humain, dit Amy Arnott, stratège de portefeuille à Morningstar et principale autrice de l’étude. Ce n’est pas près d’arriver, reconnaît-elle : « C’est un très petit pourcentage de gens qui veulent interagir avec un conseiller numérique. »

Or, elle prévoit que les nouveaux modèles d’intelligence artificielle générative pourraient changer la donne, autant pour les sites de robot-conseiller que pour les conseillers humains. « On va probablement voir de plus en plus les firmes de conseil intégrer l’intelligence artificielle [au post-marché], où des algorithmes vont s’occuper de sélectionner les fonds, rééquilibrer les portefeuilles et faire des projections de retraite. L’humain deviendra l’interface entre ce traitement numérique et les investisseurs. »

Cette interaction accrue entre algorithmes et conseil humain constitue une nouvelle frontière avec laquelle les conseillers de la relève devront vivre pour accroître leur productivité et leur pertinence.

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Le défi sera de taille pour l’OCRI, qui décortique les 39 mémoires qu’il a reçus à l’occasion d’une consultation à cet effet. Survol de certains constats qui en proviennent.

Bon nombre de participants à la consultation veulent que les conseillers puissent être des professionnels incorporés à l’instar d’autres professionnels. Or, la route pour y arriver risque d’être compliquée. Tellement que, bien qu’elle soit sous-optimale, l’approche fondée sur le versement de commissions à des tiers (option 1) est proposée par certains à court terme.

Selon celle-ci, le courtier peut rémunérer un conseiller en versant des paiements à une société par actions détenue par un ou plusieurs d’entre eux lorsque d’autres activités sont exercées au sein de la société. La société détenue par le représentant ne serait pas tenue d’être autorisée par l’OCRI.

Concrètement, l’OCRI étendrait aux courtiers en placement la règle 2.4.1 de l’Association canadienne des courtiers de fonds mutuels (ACFM), qui permet à un courtier de verser une commission à une société non inscrite. Elle y ajouterait certains éléments, dont des limites à la propriété des sociétés et des limites aux valeurs mobilières et aux autres activités pouvant être menées au sein de la société.

« Patrimoine Richardson encourage l’OCRI à agir dès que possible pour uniformiser les règles du jeu en adoptant la pratique actuelle de l’ACFM », lit-on dans le mémoire du courtier. La Financière CI et Canada Vie l’incitent aussi à le faire, temporairement, tout en travaillant afin d’implanter l’approche fondée sur la constitution en société des personnes autorisées (option 2), laquelle serait privilégiée à long terme.

Selon l’option 2, que l’OCRI favorise, le courtier pourrait rémunérer des conseillers en versant des paiements à une société détenue par un ou plusieurs d’entre eux, laquelle devrait être autorisée par l’OCRI à exercer ces activités. L’OCRI limiterait la propriété de cette société personnelle et ses activités à celles qui ne nécessitent pas l’inscription, comme la distribution d’assurance. Le potentiel de cette approche sera pleinement exploité si la législation en valeurs mobilières est modifiée dans un ou plusieurs territoires compétents, selon l’OCRI. Certains auteurs de mémoires jugent qu’il est possible de faire autrement sur le plan juridique, en modifiant le règlement 31-103, par exemple, en une seule étape.

L’enjeu est que l’implantation de l’option 2 requerrait du temps et son entrée en vigueur dépendrait des parlements de chaque province, ce qui lui confère un destin incertain. D’où l’implantation de l’option 1 en attendant celle de l’option 2.

Actuellement, cette règle de l’ACFM ne s’applique pas dans toutes les provinces canadiennes, en raison des disparités entre les lois de chaque province. L’option 1 a aussi plusieurs défauts, ce qui fait que beaucoup ne la recommandent pas. Par exemple, selon le Mouvement Desjardins, cette option comporte de faibles avantages fiscaux pour les conseillers.

MICA Cabinets de services financiers soutient qu’elle ne permet pas à la société de mener, à la fois, des activités qui nécessitent une inscription, comme le courtage de valeurs mobilières, et des activités ne demandant pas d’inscription, comme la distribution d’assurance, la planification financière ou fiscale et le courtage hypothécaire.

C’est pourquoi le Groupe financier PEAK soutient l’idée d’adopter l’option 1 temporairement, à titre de première étape, tout en la modulant afin que les activités nécessitant ou non l’inscription soient permises, sans restriction.

Selon Desjardins, on devrait plutôt éviter l’adoption temporaire de l’option 1, car elle « créerait de l’instabilité et multiplierait les risques de litiges avec les autorités fiscales ». De plus, des travaux substantiels seront déjà requis pour s’y adapter, d’où l’idée d’adopter uniquement une approche à long terme. L’Association canadienne du commerce des valeurs mobilières (ACCVM) juge aussi qu’une approche transitoire serait coûteuse et complexe.

Approche favorite 

Au sein de l’industrie, il n’y a pas d’unanimité sur l’approche à adopter à long terme. L’option 2 gagne la faveur du plus grand nombre, suivie de l’option 3, soit l’approche fondée sur des sociétés inscrites. Que l’OCRI en conçoive une toute nouvelle est également assez promue.

D’après l’option 3, le courtier pourrait rémunérer des conseillers en versant des paiements à une société détenue par un ou plusieurs d’entre eux, laquelle devrait être inscrite auprès des Autorités canadiennes en valeurs mobilières (ACVM) compétentes pour exercer ces activités. Les personnes autorisées pourraient mener des activités nécessitant l’inscription (courtage en valeurs mobilières) au sein de la société ou non.

L’OCRI pourrait plus facilement surveiller les activités menées au sein de la société et les propriétaires de celle-ci. Toutefois, les courtiers parrainants auraient davantage de supervision à faire et cette option exigerait également des approbations législatives dans différentes provinces.

Selon PEAK, cette approche permettrait de favoriser la fluidité opérationnelle des sociétés autorisées, en alignant les pratiques de rémunération sur un cadre réglementaire plus inclusif et flexible. Cette option faciliterait la multidisciplinarité des conseillers et répond mieux à la réalité de la planification financière moderne, selon l’Association professionnelle des conseillers en services financiers.

Revenons sur l’option 2. Elle serait la meilleure approche, selon Canada Vie : « Elle permettra d’atteindre les objectifs de l’OCRI d’harmoniser le traitement des accords de commission et d’améliorer la protection des investisseurs, tout en imposant aux conseillers et à leur courtier parrainant un fardeau moins lourd que celui envisagé dans l’option 3. »Par contre, l’option 2 devrait permettre aux sociétés de mener des activités de courtage, souligne Canada Vie.

C’est ce qui fait dire à certaines parties prenantes que l’OCRI devrait concevoir une autre option plus souple. La société pourrait alors mener à la fois des activités inscrites et non inscrites et n’aurait aucune contrainte sur le plan de son actionnariat, selon l’institut des fonds d’investissement du Canada (IFIC). On pourrait l’utiliser à la fois dans les ententes entre courtiers et conseillers selon les modèles employeur-employé et mandant-mandataire par souci d’équité réglementaire.

De plus, elle ne devrait pas nécessiter la création d’une nouvelle société. Les représentants en assurance de personnes ayant déjà une société par actions personnelle seraient donc conformes.

Absence de certitude fiscale 

Actuellement, l’article 160.1.1 de la Loi sur les valeurs mobilières (LVM) du Québec permet à un courtier en épargne collective (pas un courtier en placement) de partager la commission qu’il reçoit avec un cabinet ou une société autonome régie par la Loi sur la distribution de produits et services financiers.

Or, Revenu Québec (RQ) et de nombreux acteurs de l’industrie interprètent différemment ces lois. Ces dernières années, et encore récemment, des conseillers qui avaient effectué ce partage ont reçu des avis de cotisation de RQ, qui conteste leur interprétation.

« Cette situation provoque, tant auprès des conseillers qu’aux membres de leurs familles, des situations incroyables de stress, d’angoisse et de santé mentale, sans compter le risque pour plusieurs d’en arriver à une faillite personnelle », lit-on dans le mémoire du Conseil des partenaires du réseau SFL. L’approche de l’OCRI devrait donc favoriser l’idée que c’est la société qui génère les revenus et est propriétaire des blocs d’affaires en épargne collective et en assurance, et non les conseillers particuliers.

« Pour être reconnu sur le plan fiscal, le partage des commissions gagnées par un représentant avec une autre personne, dont un cabinet, doit correspondre à une rémunération gagnée par cette autre personne pour des services qu’elle a réellement rendus au représentant », précisait une récente lettre d’interprétation de RQ. Bref, un flou demeure concernant.

Bref, un flou demeure concernant la manière dont le partage peut être fait. Conséquemment, certains intervenants, dont Desjardins et l’ACCVM, jugent qu’une collaboration avec les ACVM et les autorités fiscales serait de mise afin de faciliter l’atteinte des objectifs de l’OCRI et d’assurer une transition ordonnée et harmonisée à l’échelle nationale.

Cette absence de certitude fiscale fait que les options proposées créeraient de nouveaux risques ainsi que des coûts et une complexité réglementaires accrus, avec peu d’avantages pour la protection des consommateurs, selon PAIR Canada. L’organisme, qui s’oppose aux options 2 et 3, juge qu’on devrait également évaluer le bien-fondé du statu quo. Advenant que l’OCRI aille de l’avant avec l’une de ses trois options, FAIR estime qu’on devrait limiter la propriété de la société personnelle du représentant inscrit ainsi que ses activités.

Cette demande de davantage de certitude fiscale « n’est pas du ressort » de l’OCRI, a noté Phil Devault, directeur de la politique de réglementation des membres à l’OCRI, lors d’un colloque du Conseil des fonds d’investissement du Québec (CFIQ) en mai.

L’Autorité des marchés financiers (AMF) devra approuver l’option éventuellement proposée par l’OCRI. Elle évaluera alors si celle-ci porte atteinte à sa raison d’être, la protection des investisseurs et l’efficience des marchés, selon Hugo Lacroix, surintendant des marchés de valeurs et de la distribution à l’AMF, en marge de l’événement. L’AMF ne se prononcera pas sur la capacité des options à atteindre l’objectif d’optimisation fiscale.

Selon diverses sources, en réponse aux avis de cotisation élevés, des conseillers s’opposent à l’interprétation de leur situation par RQ, mais paient à l’autorité fiscale les sommes demandées afin d’éviter que les intérêts ne courent. En réponse au stress financier ainsi créé, des représentants auraient transféré leurs blocs d’affaires chez un courtier susceptible de leur offrir un boni de transfert. D’autres auraient abandonné leur permis de représentants en épargne collective et orienteraient leurs clients uniquement vers les fonds distincts.

« Je ne me prononcerais pas sur ces risques comme tels », a répondu Hugo Lacroix, interrogé sur ces comportements en marge de l’événement du CFIQ. Selon lui, il appartient au conseiller de choisir ou non de vendre son bloc d’affaires. Par contre, ni sa réalité fiscale ni ses stress financiers ne doivent nuire à ses devoirs de loyauté envers ses clients.

« On regarde si, dans la conduite de ses affaires examinées par l’inspection et dans l’encadrement du cabinet ou du courtier, le client va être servi dans les règles de l’art et en conformité avec la réglementation », a-t-il indiqué.

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De joueur professionnel de hockey à conseiller en services financiers, en passant par le bénévolat auprès des enfants défavorisés de Québec, le parcours d’Alain Rioux est empreint de détermination, d’engagement et de solidarité.

Alain Rioux se destinait à une carrière en comptabilité, mais c’est au sein de la ligue de hockey junior majeur qu’il s’est d’abord illustré, avec les Remparts de Québec, dans sa ville natale. « J’avais l’intention d’aller à l’université après mon DEC en administration. Pour moi, le hockey se terminerait là », dit-il. Le destin en a décidé autrement. Le jeune homme reçoit une offre pour aller jouer en Europe. Le séjour prévu pour quelques mois se prolongera pendant 13 ans, lui enseignant de précieuses leçons de vie.

Alain Rioux se revoit débarquer de l’avion à Genève, en Suisse, à l’âge de 20 ans, avec ses bâtons, son sac de hockey et sa valise. Le choc culturel est considérable pour le jeune Québécois qui prenait l’avion pour la première fois. « Ça a été un gros changement dans ma vie. Ça m’a ouvert des horizons », déclare-t-il.

Alain Rioux rentre à Québec en 1993 avec sa femme et ses deux garçons : Jonathan, 8 ans, et Guillaume, 5 ans. Il s’inscrit à l’université pour étudier en administration. Sa route croise celle d’Hervé Leclerc, fondateur du Groupe financier Concorde. Celui-ci, impressionné par la détermination du jeune homme, lui propose de se joindre à l’équipe, qui se compose également d’André Geoffrion et de Claude Marcoux. Hervé Leclerc sera le mentor d’Alain Rioux pendant de nombreuses années.

En 1997, le groupe Concorde intègre Services financiers Peak. Alain Rioux y mène depuis ce temps une carrière heureuse à titre de conseiller en sécurité financière autonome. Il apprécie l’indépendance que lui confère ce statut. « On n’a aucun produit maison à pousser à nos clients. On leur propose tout ce que peut offrir le marché. C’est un avantage important », considère-t-il.

Des défis à surmonter

Au cours de sa carrière de plus de 30 ans en finance, le conseiller a relevé plusieurs défis. L’expérience du hockey l’a aidé à faire son chemin à travers les embûches. « Pendant mes années comme hockeyeur, j’ai appris à jouer en équipe et à utiliser les forces de mes coéquipiers. Au hockey, si le gardien ne joue pas bien, tu ne peux pas gagner. Si les défenseurs ne te passent pas la rondelle, tu ne peux pas marquer de buts. J’ai appris que c’est en équipe qu’on peut gagner. C’est pareil dans le domaine de la finance. »

Un de ses défis a été de développer une clientèle à partir de zéro. « Loin du Québec pendant 13 ans, j’avais perdu contact avec beaucoup de personnes, mais j’avais beaucoup de relations dans le monde du hockey. Mes premiers clients ont été dans ce milieu », dit le conseiller.

Les joueurs de hockey professionnels, en activité ou à la retraite, forment toujours une partie de sa clientèle, qui se compose de quelque 500 familles de la région de la Capitale nationale pour un actif total sous gestion d’environ 200 millions de dollars.

Aider des joueurs de hockey professionnels à gérer leurs finances présente plusieurs défis. L’incertitude des revenus des joueurs et la frénésie qui peut tourner la tête à la signature d’un contrat exigent une gestion circonspecte des actifs de la part des conseillers. « Aucun joueur ne sait combien de temps il va jouer. Pour chacun, il faut effectuer une projection comme si c’était son dernier contrat, car une blessure ou une mauvaise saison peut arrêter brutalement une carrière », rapporte Alain Rioux.

Il incite les jeunes joueurs professionnels à ne pas faire de dépenses extravagantes et de planifier leurs finances avec prudence. « À chaque contrat, on repart à 0. Par exemple, avec son premier contrat, le joueur achète une maison. Puis, si d’autres contrats suivent, on priorise d’autres dépenses. On y va progressivement, pour s’assurer que, si le jeune ne joue que trois saisons, il soit quand même en bonne situation financière pour commencer un nouveau défi. »

La planification fiscale est également très importante, non seulement au regard de l’impôt, mais aussi parce que de nombreux joueurs possèdent le statut de non-résidents. Pour servir cette clientèle, Alain Rioux s’est entouré d’une équipe de professionnels spécialisés en fiscalité, en assurances, en placements, etc.

Quelles que soient les caractéristiques des clients, la clé du succès pour être un bon conseiller est de bien les connaître et d’essayer d’en savoir le plus possible sur leurs objectifs, estime Alain Rioux. Certains clients ont beaucoup d’argent, mais n’ont pas de gros revenus. D’autres clients ont des revenus considérables, mais ne réussissent pas à épargner, illustre-t-il. Dans tous les cas, son rôle consiste à les orienter et à les aider à repérer leurs forces et leurs faiblesses. Le plus beau cadeau à ses yeux se matérialise dans la confiance que lui témoigne sa clientèle depuis plus de trente ans.

Autre sujet de satisfaction pour Alain Rioux : une relève est assurée grâce à son fils aîné, Jonathan, qui travaille avec lui depuis 9 ans. « C’est super de pouvoir travailler avec lui aujourd’hui. On a chacun nos forces. On se complète. On fait une équipe extraordinaire. »

une rencontre qui a changé sa vie

En 1997, Alain Rioux a fait une rencontre qui a changé sa vie. Invité par une vieille connaissance à dîner au Pignon Bleu, un organisme qui offre du soutien alimentaire aux enfants défavorisés du quartier Saint-Sauveur, à Québec, il est choqué par l’ampleur de la misère qu’il y voit. Il se sent d’autant plus interpelé qu’il a grandi dans ce quartier. « J’ai vu une occasion de redonner la chance que j’ai eue de pouvoir réussir. C’est à mon tour d’aider ceux qui l’ont plus difficile », dit Alain Rioux. Élevé dans une famille modeste, le hockey ainsi que la finance ont beau l’avoir amené à un autre niveau, il n’a jamais oublié d’où il venait. Aussi, quand les bénévoles du Pignon Bleu lui ont demandé de l’aide, il a trouvé naturel d’accepter.

La cause qu’il a choisie est immense. Au début des années 90, près de 3000 enfants ne mangeaient pas à leur faim tous les jours à Québec, selon une étude du CLSC local. Aujourd’hui, ce chiffre atteint plus de 11000. Le besoin ne cesse de croître, tandis que la pauvreté gagne du terrain.

Pour lutter contre la pauvreté, Alain Rioux a mis sur pied l’Opération panier de Noël. Chaque année, quelque 200 familles défavorisées en bénéficient. La semaine précédent Noel, 200 enfants peuvent aller choisir pour 100 $ de cadeaux dans un magasin de jouets. En 2009, Alain Rioux fait appel à son réseau pour créer le Pro-Am Gagné-Bergeron. L’événement permet à des joueurs amateurs, moyennant un don de10 000 $, de jouer avec des joueurs de la LNH lors d’un match. L’an dernier, il a attiré 10000 spectateurs au Centre Vidéotron et a permis de récolter 500 000$, entièrement remis à des organismes communautaires de Québec. En 15 ans d’existence, le Pro-Am Gagné-Bergeron a rapporté près de 4 millions de dollars au profit de la communauté, signale Alain Rioux.

Depuis trois ans, le conseiller préside la campagne de financement d’un projet inspirant qui sera achevé en 2024 : la construction d’une cuisine, qui fournira chaque jour de la nourriture à des enfants issus de quartiers défavorisés de la Vieille capitale. « Ce qui compte vraiment pour moi, c’est l’impact durable que nous laisserons derrière nous pour toutes ces familles défavorisées qui luttent dans la vie », déclare Alain Rioux.

Ce succès a été atteint en équipe, insiste-t-il. « J’ai été le leader, mais tout seul, je n’aurais pas été capable de faire ça. Aujourd’hui, j’en retire beaucoup de fierté », dit celui qui a reçu en mars la Médaille du service méritoire de la Gouverneure générale du Canada pour sa contribution à la communauté.

Alain Rioux a une pensée pour ses parents, qui lui ont donné l’exemple de l’entraide, du partage et de la compassion. « J’ai vu comment ma mère et mon père ont aidé des enfants du quartier pour lesquels la vie était plus dure que chez nous. J’ai appris beaucoup de leur engagement. Cela fait partie des choses importantes pour moi. »

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Et c’est tant mieux. « ­Les vétérans voient arriver de plus en plus de jeunes qui apportent des possibilités de succession, mais [aussi] de nouveaux aspects à cette succession », affirme Frédéric Laverdière-Pagé, ­vice-président, ventes et développement des affaires à ­Investia ­Services financiers.

­Gino-Sébastian ­Savard, président de ­MICA ­Cabinets de services financiers, dresse également un constat positif.

« ­On manque de jeunes, ­reconnaît-il, mais ceux qui arrivent m’impressionnent souvent. Ils présentent de beaux profils et ils travaillent bien. » ­Voici quelques caractéristiques de ces profils.

Nous avons segmenté en deux groupes les conseillers ayant participé au ­Pointage : les nouveaux conseillers, soit ceux qui avaient sept ans ou moins de carrière, et les « vétérans », soit ceux qui en avaient huit et plus. L’âge moyen des premiers est de 38,3 ans, contre 49,8 ans pour le second.

Une première chose ressort des échanges avec des dirigeants de l’industrie : les recrues débutent de plus en plus avec un diplôme universitaire en poche. « ­Les jeunes arrivent avec une formation universitaire plus [poussée] et systématique en finance, en comptabilité, en actuariat, dit Gino-Sébastian ­Savard. Avoir un baccalauréat en administration, c’est presque devenu la norme. »

Robert ­Ruffolo, ­vice-président, développement des affaires au ­Groupe financier ­PEAK, abonde dans le même sens. « ­Ils ont beaucoup plus souvent une formation universitaire », ­relève-t-il. Il va plus loin : « Avec ces formations en main, ils sont plus enclins à poursuivre avec d’autres certifications, par exemple en tant que ­CFA ou en planification financière. »

Cette éducation plus avancée entraîne quelques conséquences. Par exemple, dans son sondage, Finance et ­Investissement note que les recrues sont plus susceptibles de réaliser des plans financiers : 74,5 % de leurs clients ont un plan financier, par rapport à 66 % chez les vétérans. « ­Pas étonnant, commente Robert ­Ruffolo. C’est le résultat de leur formation. »

Ici, plusieurs facteurs se combinent. D’abord, le métier est devenu beaucoup plus complexe. « C’est plus difficile pour les jeunes, explique ­Gino-Sébastian ­Savard. Ils ont plus de paramètres et de connaissances à absorber. » Robert ­Ruffolo le voit d’un même œil. « ­Dans les années 1970-1980, ­dit-il, tout [l’accent était mis] sur la vente de produits, surtout les fonds communs et l’assurance. Puis la conversation a changé. Le conseiller a commencé à dire à ses clients : “Je ne vais pas seulement vous aider avec vos placements, mais aussi avec votre assurance, vos dettes, votre succession, votre fiscalité.” ­On s’est rendu compte de plus en plus du besoin de commencer avec un plan financier. Les jeunes arrivent avec cet impératif dès le départ. »

La formation plus étendue des jeunes comporte également un autre volet qui les distingue : « ­Ils sont plus ­techno-savants », souligne ­Frédéric ­Laverdière-Pagé. Et ce bagage techno les rend plus portés à recourir aux outils informatiques de planification financière. « ­Il y a de plus en plus d’outils qui sont de plus en plus faciles à utiliser pour faire des plans financiers, observe Gino-Sébastian Savard. Les algorithmes intègrent en ­arrière-plan une foule de connaissances qu’il faut maîtriser en fiscalité, en comptabilité, en loi et réglementation. Ils permettent au jeune conseiller de ne rien échapper. »

Cette familiarité avec les technologies combinée à leur formation plus étendue fait que les recrues « vont plus facilement s’adapter à des processus structurés de gestion que les vétérans, qui étaient plus spontanés et improvisateurs », juge ­Gino-Sébastian Savard.

Accent sur l’assurance

Les conseillers de la relève ont tendance à vendre un peu plus de contrats d’assurance. En 2022, ils avaient fait souscrire en moyenne 29 polices, contre 26 pour les vétérans. De plus, les conseillers de la relève tirent une plus grande part de leur revenus bruts totaux de commissions sur les produits d’assurance, soit 21 %, par rapport à 15 % pour les vétérans.

Parmi les produits d’assurance, les conseillers de la relève se distinguent par le fait qu’ils accordent une plus grande importance aux polices de prestation du vivant. Ainsi, en moyenne, 25 % du revenu brut de leurs activités en assurance provient de ces polices, contre 15 % pour les vétérans.

Cette prédilection pour les produits s’explique par deux facteurs majeurs. D’abord, l’entrée dans la carrière est plus difficile, constatent les observateurs, particulièrement avec l’abolition des frais d’acquisition reportés. Sans commissions de départ, et avec des honoraires qui représentent 1 % des actifs, il est plus difficile pour les nouveaux venus de développer leur revenu uniquement à partir de leurs activités en épargne collective ou en courtage de plein exercice. « C’est l’avantage des produits d’assurance qui peuvent payer une commission dès l’entrée », dit ­Gino-Sébastian ­Savard : ils permettent aux conseillers de la relève de générer du revenu pour passer les difficiles premières années.

Par ailleurs, selon le dirigeant de ­MICA, il y a de plus en plus de marché pour les produits de prestations du vivant parce que le nombre de travailleurs qui bénéficient de protections de leurs employeurs diminue de plus en plus, qu’il s’agisse de régime de retraite ou de couvertures d’assurance. « C’est un marché en développement de plus en plus important qui était ­sous-exploité par les générations précédentes », ­dit-il.

­Gino-Sébastian ­Savard remarque une autre particularité de la relève : « ­Ils sont plus orientés qualité de vie. Ils préfèrent travailler avec un peu moins de clients de façon à pouvoir leur accorder un peu plus de temps. Je les trouve plus équilibrés qu’on pouvait l’être. »

­Est-ce que cette faveur accordée à la qualité de vie conduira la relève à rassembler des actifs moins volumineux et à produire un revenu moindre ? ­Le temps le dira. Pour l’instant, l’actif sous administration des conseillers de la relève liés à des courtiers multidisciplinaires s’élève en moyenne à 24 M$, soit la moitié de celui des vétérans, à 47 M$. Ils servent personnel­lement aussi un nombre moindre de clients, soit 168 contre 250, et leur revenu personnel médian, après dépenses, mais avant impôt, est inférieur à 100 000 $, alors qu’il varie de 150 001 $ à 250 000 $ pour les vétérans.

Enfin, la faveur accordée à l’investissement orienté vers les facteurs environnementaux, sociaux et de gouvernance (ESG) est un peu plus élevée chez les conseillers de la relève qu’il ne l’est chez les vétérans, mais la différence est faible : la part moyenne pondérée en fonction de l’actif s’élève à 16,4 %, par rapport à 13,4 % pour les vétérans.

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Si cette conseillère est particulièrement enthousiaste ­vis-à-vis de l’IR, elle est loin d’être la seule. Les résultats de l’édition 2023 du ­Pointage des courtiers québécois et du ­Pointage des courtiers multidisciplinaires montrent que l’intérêt pour les facteurs ­ESG (environnement, social et gouvernance) est en croissance.

Pour voir ce graphique en grance, cliquez ici. 

Alors qu’en 2020, la proportion de représentants qui ne géraient aucun actif orienté vers les stratégies ESG était de 42 % chez les conseillers liés à des courtiers de plein exercice et de 34 % chez les conseillers liés à des courtiers multidisciplinaires en 2023, ces proportions s’établissaient respectivement à 29 % et 15 %, selon les données recueillies lors des deux pointages menés par Finance et Investissement.

En 2023, la part moyenne pondérée de l’actif géré qui cible l’ESG s’élevait à 23,4 % pour les conseillers liés à un courtier de plein exercice et à 14,2 % pour les conseillers liés à un courtier multidisciplinaire. En 2022, ces proportions étaient respectivement de 34,9 % et de 13,5 %, en 2021, de 20,8 % et de 9,6 %, et en 2020, de 15,6 % et de 5,7 %.

Même si on constate que les conseillers liés à des courtiers multidisciplinaires demeurent encore à la traîne par rapport aux conseillers en placement, l’ESG dans le portefeuille de leurs clients affiche, lui, une progression importante.

Cette hausse témoigne d’une adoption grandissante de l’ESG par les conseillers. Et ce, malgré les défis du secteur de l’investissement ­ESG, qui a fait l’objet d’al­légations d’écoblanchiment, soit de peindre en vert des activités ou des entreprises qui ne le sont pas. De plus, les régulateurs encadrent davantage les émetteurs de produits financiers afin qu’ils améliorent la divulgation en lien avec l’ESG.

Malgré ces défis, l’intérêt est là. « C’est l’avenir. C’est ce que la majorité des gens demandent », témoignait ainsi un répondant du ­Groupe ­Cloutier. « ­Pour les jeunes, c’est de plus en plus important. J’ai beaucoup de clients qui me le demandent », disait un autre.

De nombreux défis doivent toutefois encore être affrontés pour que le secteur puisse s’épanouir pleinement. Le premier étant le manque de normes.

« Ça ne veut rien dire. Quelle est la définition d’ESG ? Elle varie d’une personne à l’autre », reprochait ainsi un répondant de ­Valeurs mobilières ­Desjardins. « ­Pour le moment, c’est vrai. Malheureusement, la définition est très subjective », admet ­Ann-Rebecca ­Savard.

Et ce flou fait que nombre de conseillers sont réticents à se lancer dans le domaine, notamment par crainte qu’on les taxe de faire de l’écoblanchiment ou de la publicité trompeuse. De plus, il faut que les noms des produits axés sur l’ESG soient clairs pour qu’investisseurs et conseillers comprennent leur mandat.

Toutefois, il y a plus de discussions sur le besoin de réglementer le domaine, notamment concernant la divulgation. « ­On voit qu’il y a des organismes professionnels qui commencent à se poser des questions et qui disent comment ça devrait être divulgué ou déclaré dans les rapports annuels », rapporte ­Jean Morissette, consultant spécialiste de l’industrie du courtage de plein exercice.

« C’est là où on s’en va, cette année, assure Ann-Rebecca Savard. Il faut juste qu’il y ait un meilleur système qui permette aux conseillers de distribuer ces produits avec confiance. »

Selon elle, les conseillers peuvent déjà se lancer, car l’important avant tout est de comprendre le client et de cibler la façon dont il veut investir ses avoirs. « ­Les enjeux sont plus derrière que devant nous », ajoute-t-elle.

« ­Selon moi, c’est très arbitraire. C’est du marketing, on veut aller chercher de l’argent avec ça », déplorait un conseiller de BMO Nesbitt Burns.

On entend encore souvent ce commentaire, mais Ann-Rebecca Savard estime que ce reproche n’a pas lieu d’être. « Ça a été un peu du marketing pour certains, surtout quand c’était publicisé de la mauvaise façon », ­admet-elle. Toutefois, ­elle-même estime que l’écoblanchiment, puisque c’était cela selon elle, est devenu très complexe depuis que les autorités de réglementation des valeurs mobilières surveillent cela de près.

Aujourd’hui, « ce qui est un coup de marketing est que si tu connais bien ça, tu peux sortir du lot, car encore beaucoup de conseillers ne connaissent pas vraiment ça », ­affirme-t-elle. Elle réitère que l’analyse ESG permet de connaître son client davantage et donc de mieux faire son travail de conseiller.

Intérêt accru des clients

Certaines catégories de clients semblent plus enclines à demander des produits en IR que d’autres. Ainsi, les jeunes et les femmes semblent être particulièrement attirés vers ce type d’investissement.

« ­Pour les jeunes, c’est de plus en plus important. J’ai beaucoup de clients qui me le demandent », rapportait un répondant d’iA Gestion privée de patrimoine.

Les personnes âgées semblent être aussi particulièrement sensibles. « ­De façon générale, lorsque tu es plus âgé, tu es moins préoc­cupé par l’accumulation et le rendement », analyse Jean Morissette.

« ­Ma mère estimait que rendue là où elle en était dans sa vie, c’était comme un devoir de bien faire de ce ­côté-là », continue-t-il.

« ­Les clients âgés, qui ont des enfants et des ­petits-enfants, sont très intéressés, car ils veulent que ceux-ci vivent sur une belle planète. Ils désirent laisser un bel héritage à leur famille », nuance Ann-Rebecca Savard.

L’âge semble aussi être un facteur déterminant dans l’utilisation de produits ­ESG chez les professionnels, particulièrement chez les conseillers liés à des courtiers multidisciplinaires. Parmi eux, l’âge moyen des conseillers dont 20 % ou plus des actifs sont orientés vers l’ESG est de 43,8 ans. En comparaison, ceux dont entre 0 et 19 % des actifs sont en ­ESG ont en moyenne 48,6 ans. Ainsi, les
conseillers plus jeunes sont légèrement plus susceptibles d’investir les actifs de leurs clients selon les stratégies ESG.

Les résultats de nos pointages montrent qu’il est davantage probable qu’une partie importante des actifs des clients fortunés et de leurs représentants cible l’ESG. Par exemple, les 20 % des répondants qui affichent l’actif moyen par ménage le plus élevé sont plus enclins à avoir une plus grande proportion de leur actif en ­ESG que leurs pairs (80 % restants).

« ­Il y a ­peut-être une perception que les fonds ­ESG sont moins rentables, mais ils sont aussi considérés comme moins risqués. Les gens fortunés, leur préoccupation, ce n’est pas d’en accumuler plus, mais de ne pas en perdre », analyse ­Jean ­Morissette.

De moins bons rendements ?

Parmi les conseillers et dans la population, l’idée que l’investis­sement responsable est synonyme de moins bons rendements est encore forte, bien que plusieurs études aient démontré le contraire.

­Ann-Rebecca ­Savard cite ainsi la ­méta-étude « ­ESG and Financial Performance : ­Uncovering the Relationship by Aggregating Evidence from 1,000 ­Plus ­Studies ­Published between 2015 – 2020 » de Rockefeller ­Capital Management, qui prouve que ces fonds ne performent pas moins bien que les autres, au contraire.

L’étude conclut toutefois que certaines stratégies ­ESG sont plus efficaces que d’autres. Par exemple, l’intégration de facteurs d’analyse ­ESG performe mieux que l’approche d’exclusion, les entreprises qui s’améliorent sur le plan de l’ESG étant susceptibles de déclasser les leaders en matière d’ESG.

La conseillère rappelle également que la performance n’est pas nécessairement le but de tels produits. Certains clients affirment même qu’ils préfèrent que leurs actifs concordent avec leurs valeurs plutôt qu’ils fassent de hauts rendements.

« ­Ce qui est intéressant est qu’un conseiller va moins justifier ses rendements à un client, mais il va justifier les mandats en arrière. C’est la meilleure façon selon moi de parler à ses clients. Car si tu leur dis : “J’ai eu un rendement de 10 % l’an passé”, que ­va-t-il se passer l’année où ça va mal aller ? ­Tes clients vont aller ailleurs », ­dit-elle.

Pour éviter ce genre de préjugé et de dire n’importe quoi au sujet de l’ESG, la conseillère recommande à tous les professionnels de s’informer sur le sujet et ­peut-être de suivre une formation. Il est ainsi possible de devenir spécialiste en ­IR avec la formation de l’Association pour l’investissement responsable ou de suivre le cours de l’Institut ­PRI et d’obtenir le titre de ­RIAC. Certaines universités offrent maintenant des cours sur le sujet.

Elle suggère également de consulter le site du ­Canadian Investment ­Funds ­Standards ­Committee, qui classe près de 500 fonds en ­IR selon six critères.

« L’IR est la saveur du mois », se moquait un conseiller en placement du ­Pointage des courtiers québécois.

Or, cette opinion est loin d’être partagée. Même les répondants qui n’ont presque pas d’actifs de ce type sont conscients que l’avenir se dirige dans cette direction. « J’ai commencé depuis peu à intégrer ces solutions aux options offertes ; mais ça augmentera beaucoup dans les années qui viennent », confiait un sondé du ­Groupe financier PEAK.

« ­La tendance va continuer. On ne peut plus retourner en arrière. Mais ça va s’ajuster et être fait de façon plus intelligente, ce qui va probablement faciliter le travail de ceux qui achètent ou conseillent les gens dans l’ESG, parce que ça va être plus clair », indique ­Jean ­Morissette.

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Les risques liés à la vente d’un bloc de clients sont nombreux. Un des principaux, pour les firmes, tient à la possibilité que cette clientèle leur échappe et se déplace vers un autre courtier. C’est la principale raison pour laquelle ­Investia ­Services financiers a mis en place un programme distinctif, en
collaboration avec sa maison mère iA ­Groupe financier, par lequel elle accepte de financer jusqu’à 100 % d’une transaction.

« ­Le but est de garder les actifs à l’interne, affirme Frédéric ­Laverdière-Pagé, ­vice-président, ventes et développement des affaires à ­Investia. Si on n’avait pas de solution en place, il y a des conseillers qui se financeraient ailleurs. » ­Et les actifs sous administration de ces conseillers risqueraient également de se retrouver ailleurs.

Dans le réseau d’Investia, « il se fait jusqu’à 100 transactions par année, poursuit le dirigeant. En 2023, 1,5 milliard de dollars (G$) en actif sous gestion est passé des vendeurs aux acheteurs et 85 % des transactions ont été financées par iA. » ­La valeur des prêts octroyés dans le cadre du programme de financement s’élève à près de 25 M$ pour cette même période.

Le ­Groupe financier ­PEAK participe également au financement des transactions, mais dans une moindre mesure. « ­Sur dix transactions, nous en appuyons trois, précise ­Robert ­Ruffolo, ­vice-président, développement des affaires chez ­PEAK. On peut financer jusqu’à 100 % si nécessaire, et ce n’est pas l’exception. Ça survient dans 75 % des cas, le plus souvent avec des débutants. »

MICA ­Cabinets de services financiers ne participe pas directement aux financements. « ­On garantit le service de la dette auprès de la banque », dit ­Gino-Sébastian ­Savard, son président. Attention, « on ne garantit pas le prêt, précise-t-il, on assure les paiements et, au besoin, on saisit la rémunération du conseiller. On travaille beaucoup avec ­BMO et ­Beneva, qui font du financement de book. Mais souvent, la meilleure banque reste celle avec laquelle le conseiller fait déjà affaire ».

­Gino-Sébastian ­Savard déplore un obstacle majeur qui surgit sur la voie d’un financement, lié à l’incorporation.

« L’incorporation en [courtage de] fonds communs n’est pas permise, et ça pose problème, rapporte-t-il, parce que les banques exigent l’incorporation. Ça passe pour les fonds distincts et les assurances, mais ça nuit aux jeunes qui achètent et aux vendeurs qui se retrouvent avec une difficulté de financement pour le jeune. Pour une banque, financer une liste de clients n’est pas aussi tangible que de recevoir un bilan. Il faut que le ministère des ­Finances change sa position ­là-dessus. »

Un financement n’est jamais sans risque, surtout avec des taux d’intérêt qui ont monté en flèche récemment, fait valoir ­Frédéric ­Laverdière-Pagé. Si les livres du vendeur accusent un solde négatif à chaque mois, l’acheteur risque de ne pas pouvoir générer les revenus nécessaires au remboursement. « ­On n’a pas avantage à étrangler l’acquéreur, fait ressortir le dirigeant. Le book ­est-il suffisant pour se payer ­lui-même ? ­Le temps où on pouvait acheter un bloc et le laisser dormir est passé. »

Établir rapidement des liens entre vendeurs et acheteurs potentiels est une préoccupation constante pour les firmes. Et cet acheteur a tout avantage à appartenir au réseau. Encore là, il s’agit d’éviter le risque qu’un bloc de clients ne s’exile.

PEAK entretient une base de données où ses responsables inscrivent tous les conseillers susceptibles de vouloir vendre ou acquérir des clients. De plus, « c’est une chose dont on parle systématiquement avec nos conseillers, » avance ­Robert ­Ruffolo. « ­Quand un vendeur demande de trouver une relève, c’est un aspect dont on s’occupe en priorité », indique ­Gino-Sébastian ­Savard.

Investia multiplie les événements et les rencontres où recrues et vétérans peuvent établir un contact et jauger leurs intérêts communs. Par exemple, un peu avant la pandémie, elle a lancé l’initiative Place à la relève « pour que des gens qui ont fait l’acquisition de blocs d’affaires puissent se rencontrer et échanger, illustre Frédéric Laverdière Pagé. En avril dernier, il y a eu une journée au siège social avec 40 conseillers de la relève où on a invité des représentants qui ont fait une douzaine d’acquisitions et qui ont fait part de leur expérience et de leurs erreurs. Notre conférence nationale, où se retrouvent 500 représentants, est aussi une occasion de réseautage ».

Aider à repérer les failles

Le transfert de clientèle recèle de nombreux pièges que les firmes contribuent à désamorcer. Par exemple, on note celui d’établir la juste valeur d’un bloc de clients. ­La pratique d’affaires du vendeur est-elle efficace et systématique ou ­est-elle criblée d’erreurs et de risques de non-conformité, voire de poursuites ? ­La personnalité de l’acheteur ­est-elle bien arrimée à celle des clients qu’il acquiert ? ­Et quand l’acquisition sera faite, l’acheteur aura-t-il les reins assez solides pour porter la charge de travail additionnelle et établir les liens rapidement avec les clients ?

L’autonomie des conseillers est une valeur cardinale, prévient ­Gino-Sébastian ­Savard. « ­Je la respecte entièrement, même si ça implique des risques de dérapage ou la possibilité qu’ils vendent à l’extérieur du réseau de MICA. Mais si un conseiller le demande, on peut l’accompagner étroitement. »

Évaluer un book, établir les particularités des clients, voir si l’appariement entre l’acheteur et ses futurs clients est bon, soupeser la solidité d’une pratique, ce sont tous des aspects où les dirigeants des firmes peuvent intervenir.

« ­On coache autant les acheteurs que les vendeurs sur tous ces aspects, et quand les choses sont faites avec doigté, le client se sent respecté et il n’y a pas d’érosion », mentionne ­Gino-Sébastian ­Savard.

Pour établir la valeur d’un book, MICA dirige les acheteurs vers Tréma, filiale comptable du réseau, « qui base son évaluation uniquement sur ce qui est tangible et vérifiable : nombre de clients, moyenne d’actifs, âge des clients, etc., souligne le dirigeant. Mais il y a tout l’intangible d’une transaction, comme les personnalités, les profils en jeu, l’adéquation des styles. Pour évaluer cet intangible, des membres chevronnés de notre équipe peuvent entrer en jeu. »

PEAK dispose d’une foule d’outils pour nourrir la réflexion des acheteurs et des vendeurs : évaluation et financement d’un bloc d’affaires, gabarits de contrats-types, modèles d’ententes et de processus de transition.

« ­Tous ces paramètres sont importants et déterminent le succès d’une transaction », soutient ­Robert Ruffolo.

Investia met une enveloppe de 1 000 $ à la disposition des parties d’une transaction si elles veulent consulter des fiscalistes ou des avocats avant une transaction. La firme offre aussi l’option de différer le remboursement du capital d’achat pour une période allant jusqu’à 18 mois. Un acheteur peut alors prendre en main l’afflux additionnel de travail qu’entraîne une transaction. « Ça permet d’absorber des coût additionnels marginaux et imprévus, par exemple du personnel administratif à embaucher ou la perte de certains clients », fait ressortir Frédéric ­Laverdière-Pagé.

À ­MICA, les parties d’une transaction peuvent recourir à un médiateur, car il arrive souvent que les transactions s’enveniment. Au début, l’acheteur courtise et louange souvent le vendeur, mais chemin faisant, les choses peuvent tourner au vinaigre et on en vient aux insultes du genre « ­Ton book ne vaut rien ! ­Je te rends un service en l’achetant ! »

« ­Moi-même, j’ai fait de la médiation entre acheteurs et vendeurs pour que la raison et l’harmonie l’emportent dans une transaction, affirme ­Gino-Sébastian ­Savard. Car plusieurs transactions échouent. »

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Au cours des deux dernières années, la gestionnaire a occupé le poste de spécialiste de la conformité réglementaire chez Valeurs mobilières Peak, où elle supervisait les opérations pour trois succursales au Québec, après avoir exercé des fonctions similaires au sein de la division de gestion des placements de la firme. Auparavant, elle a été conseillère principale en investissement chez Banque Nationale Investissements et représentante principale des services d’investissement chez IG Gestion de patrimoine.

Axl Villapaz est diplômée en économie financière et science politique de l’Université de Toronto. Portant le titre de gestionnaire de placement agréé (CIM), elle détient plusieurs licences professionnelles du Canadian Securities Institute, couvrant la surveillance des courtiers, les normes de conduite, la conformité ainsi que la gestion des placements et du commerce des valeurs mobilières au Canada.

« Je suis incroyablement ravie et honorée de rejoindre Nymbus Capital en tant que nouvelle directrice de la conformité et des opérations. J’ai hâte d’aider l’équipe à stimuler la croissance et à améliorer l’efficacité, tout en respectant notre engagement à l’égard des réglementations du secteur », a déclaré la gestionnaire.

Nymbus, qui a été fondée en 2013 par Marc Rivet, chef de la direction et de la conformité, et Gabriel Cefaloni, chef des placements, utilise une approche quantitative combinant l’intelligence machine et le Big Data, l’apprentissage automatique et l’informatique distribuée pour la sélection des titres.

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« ­Il dirige une firme respectable qui connaît une belle croissance des affaires et de la rentabilité. Avec son équipe, il a chapeauté l’implantation de différents outils qui aident à la productivité des conseillers et à rehausser l’expérience client », a déclaré le jury.

Depuis 2019, année au cours de laquelle ­Patrick ­Cloutier a intégré son poste actuel, le nombre de conseillers en fonds communs d’investissement du ­Groupe ­Cloutier a crû de 30 % et ses actifs sous gestion totaux, de 63 %. Sur le plan de l’assurance individuelle, la moyenne de nouvelles primes des trois dernières années a connu une croissance de 31 % par rapport à 2019 et le volume d’assurance collective, de près de 67 % depuis 2019. De plus, les nouvelles ventes en assurance collective de 2023 sont en hausse de 46 % par rapport à celles de 2022.

Patrick ­Cloutier a contribué à l’amélioration continue des processus internes de l’entreprise et à son virage technologique. Il a notamment chapeauté l’implantation du logiciel de ­Gestion de la relation client pour le traitement des opérations d’investissement. « ­Grâce à cette innovation, ­Groupe ­Cloutier a réduit de 75 % le risque d’erreurs lié aux transactions », souligne l’entreprise. Patrick ­Cloutier a aussi contribué à la création des comptes autogérés ­Flexibili.T, qui permettent de regrouper les placements d’un client dans un seul compte, en simplifiant ainsi la gestion.

En 2023, l’entreprise a mis à jour son intranet pour conseillers et réalisé la refonte du processus interne de gestion des nouvelles affaires en assurance. Ce dernier a été bien reçu des conseillers.

« ­Nous avons procédé au resserrement et à l’optimisation des mécanismes de contrôle pour gérer sainement les finances de l’entreprise, offrant ainsi un niveau de sécurité élevé pour toutes les parties impliquées, dans le respect des normes de conformité et du cadre réglementaire », indique le ­Groupe Cloutier. Dévoué à son secteur de marché, il est représentant pour l’Association canadienne des agences indépendantes de courtage d’assurance vie (CAILBA), où il représente le ­Québec et ­Groupe ­Cloutier.

ROBERT FRANCES, président et chef de la direction, Groupe financier Peak

« ­Il dirige une firme indépendante qui se démarque. Les nouveaux outils technologiques mis à la disposition des conseillers ces dernières années, qui accroissent leur productivité, la parité ­hommes-femmes au sein de l’équipe de direction ainsi que ses engagements philanthropiques personnels et dans l’industrie sont dignes de mention », a déclaré le jury.

Au 31 décembre 2023, l’actif sous administration de PEAK s’élevait à 14,1 G$, en progression de 10 % en deux ans. En tout, 159 employés servent 1 500 conseillers et professionnels qui servent à leur tour plus de 150 000 investisseurs.

En décembre 2022, selon ­Strategic ­Insights, ­PEAK était le premier parmi tous les courtiers multidisciplinaires au Canada en termes de croissance du nombre de conseillers des six derniers mois. À la fois au ­Québec et hors ­Québec, la moitié des nouveaux conseillers recrutés l’avait été dans les deux dernières années.

Lancé en 2022, le logiciel ­Mon ­PEAK ­Konnect détermine et analyse les possibilités d’affaires, programme et automatise les tâches en conséquence pour les conseillers. En 2023, cette automatisation liée à la mise à jour des fiches client a permis à un conseiller de réaliser un gain estimé à 183 heures par an (soit près de cinq semaines).

Au printemps 2023, ­PEAK a lancé deux programmes afin de faciliter les transferts de clientèle. L’un pour les conseillers vétérans qui vise à l’aider à planifier sa transition et former sa relève. L’autre qui permet aux conseillers qui désirent acheter une clientèle d’être mieux soutenus.

Membre du conseil d’administration de l’Organisme canadien de réglementation des investissements, Robert Frances s’est impliqué pour la sixième année consécutive dans le cadre du ­Week-end pour combattre le cancer organisé par le ­Centre de recherche ­Segal. PEAK a été nommé ­Employeur de choix (Kincentric) pour la quatrième année (2016, 2020, 2022, 2023).

CARL THIBEAULT, vice-président principal, Services financiers, Québec et Atlantique, IG Gestion de patrimoine

­« ­Il dirige une entreprise qui s’illustre sur le plan de sa croissance et de sa rentabilité. Son engagement envers la planification financière et le service à la clientèle est digne de mention », a déclaré le jury.

En septembre, ­Carl ­Thibeault a reçu les prix ­Fellow et Distinction 2023 de l’Institut de planification financière, qui reconnaissait ainsi sa contribution extraordinaire au développement et au rayonnement de la profession de planificateur financier. Pour les dix premiers mois de 2024, les activités québécoises d’IG ont affiché des revenus de 483 M$ et un bénéfice net de 253 M$. Dans les deux cas, ces résultats sont stables par rapport à la même période de 2022. L’actif a légèrement grimpé à 23,2 G$ au 30 octobre 2023 comparativement à 22,8 G$ au 30 octobre 2022. Le nombre de conseillers au ­Québec est passé de 735, entre 2020 et 2022, à 741 à la fin d’octobre 2023.

En 2023, ­IG a déployé son service de planification financière pour la clientèle, qui comprend le logiciel Conquest, utilisant l’intelligence artificielle. Entre autres en combinant ­celui-ci à l’utilisation de diverses technologies, les conseillers d’IG ont accru l’acquisition de nouveaux clients de plus de 50 % tout en servant leur clientèle d’une manière plus efficace. Si le taux de rétention de la clientèle s’est maintenu à plus de 92 %, l’ajout de nouveaux clients a contribué à l’augmentation de la rentabilité des pratiques du réseau et de l’organisation. IG a créé un conseil pour encourager la diversité et l’inclusion ainsi que des comités régionaux regroupant des membres du réseau de distribution, autant des employés que des conseillers. « ­Avec ces plans d’action et des stratégies adaptées aux différents milieux, nous assurons une meilleure représentativité des communautés formées par nos client(e)s, nos employé(e)s et nos conseiller(ère)s », indique ­IG. En 2023, ­IG a également créé un sommet sur la conformité et la gestion de risque qui a attiré plus de 500 participants. Carl Thibeault est impliqué avec sa conjointe depuis plus de 20 ans dans le ­Tournoi de golf ­Carlisopen, évènement dont l’objectif est d’amasser des dons pour ­Leucan.

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Les nouveaux dirigeants, qui sont sous la houlette de Herp Lamba, vice-président principal, Développement des affaires, auront un rôle déterminant à jouer pour soutenir les ambitions de croissance d’IG. Leur mission sera d’identifier et d’attirer des professionnels de la finance de haut calibre, tout en soutenant activement les efforts de recrutement de vice-présidents régionaux et de directeurs de division.

Stéphane Dulude apporte plus d’un quart de siècle d’expertise dans le secteur financier, avec un parcours dans les services financiers, bancaires et immobiliers. Avant de se joindre à IG, il a occupé des rôles de leadership au sein de Groupe financier PEAK, SFL Gestion de patrimoine et Desjardins Sécurité financière où il s’est notamment démarqué dans le développement de la force de vente.

Il est aussi engagé au sein de l’industrie. Pendant cinq ans, il a été membre du Conseil consultatif des produits d’investissement de l’Autorité des marchés financiers (AMF). Depuis 2021, il fait partie du jury du Top des leaders et de la Personnalité financière de l’année pour Finance et Investissement.

Matt Andrews, de son côté, est reconnu pour sa vision stratégique du secteur du conseil financier et son aptitude à diriger des équipes de vente performantes. Il cumule plus de 25 ans d’expérience dans des postes de haute direction, notamment chez Manulife Securities, où il a notamment été responsable de la gestion d’une équipe de professionnels en soutien aux conseillers dans l’accroissement de leurs activités.

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