Embauché en mars 2023 comme directeur général, stratégie et croissance Québec, Martin Lavigne a été promu dans son rôle actuel après le départ à la retraite d’André Bourret, le 31 juillet 2023. Ce vétéran qui a passé près de 30 ans à la Scotia occupait ce poste de longue date.

Avec son équipe, Martin Lavigne souhaite contribuer à l’initiative Croissance au Québec, qui vise à développer l’ensemble de ses segments d’activités.

Toutes les équipes, que ce soit celles des réseaux bancaires de détail et commercial ou de la gestion privée, désirent travailler ensemble pour avoir la meilleure offre intégrée possible. « Cela génère un flot de références impressionnant entre les [secteurs]. C’est l’un des gros aspects qui m’a attiré », indique Martin Lavigne.

Dans les dernières années, la banque a ouvert 12 nouvelles succursales et des centres financiers, notamment à Anjou, Brossard, Laval, Pointe-Claire et Sainte-Foy. Certains de ces centres regroupent des équipes de services aux entreprises, de gestion de patrimoine et, même, de Roynat Capital, une filiale spécialisée dans le financement d’entreprises de la Scotia.

« C’est le seul endroit au Canada où la Scotia déploie de tels efforts. Ça démontre à quel point le Québec est un marché prioritaire, souligne Martin Lavigne. La Scotia veut y faire les choses différemment, et elle se donne les moyens de ses ambitions. »

Pour stimuler cette croissance, la Scotia a créé le poste de président, Québec, et a nommé Jean-François Courville pour l’occuper. Diplômé de l’Université McGill, celui-ci a notamment occupé des postes de direction à Wealthsimple, à RBC Gestion de patrimoine et a dirigé les activités canadiennes de State Street Corporation ainsi que celles de Gestion d’actifs Manuvie à l’échelle mondiale.

Cet engagement de la haute direction a d’ailleurs convaincu Martin Lavigne de se joindre à la Scotia. « Je suis un bâtisseur, un agent de changement, et si la Scotia n’avait pas voulu [s’engager], on ne se parlerait pas aujourd’hui », affirme-t-il.

Il attribue cette évolution à Scott Thomson, nommé président de la Scotia en décembre 2022, puis président et chef de la direction en février 2023, et à sa volonté de saisir les occasions au pays.

Martin Lavigne est galvanisé par l’importance attribuée à ScotiaMcLeod dans l’équation des résultats globaux de la banque dans le cadre de cette nouvelle stratégie. « Ce n’est pas dans toutes les institutions financières que la business du courtage récolte la même importance ni la même attention », relève-t-il.

Retour d’un passionné

Fort de 25 ans d’expérience dans le secteur financier, Martin Lavigne a passé plus de 15 ans dans des postes de direction à la Banque Nationale (BN), dont neuf années comme président de la Financière Banque Nationale, Gestion de patrimoine (FBNGP), jusqu’en mai 2020.

Malgré ce parcours, Martin Lavigne ne se destinait pas à évoluer dans le secteur financier. Le natif de Québec rêvait plutôt de jouer au baseball professionnel. Ce rêve devient réalité en 1990 quand les Dodgers de Los Angeles lui offrent un contrat à titre de joueur autonome. Le lanceur gaucher évolue trois saisons pour différents clubs-écoles des Dodgers avant d’être libéré. À son retour, il s’inscrit au baccalauréat en administration des affaires à l’Université Laval. C’est là qu’un professeur lui fait découvrir « la finance ».

Martin Lavigne a par la suite décroché un emploi à temps partiel dans une institution financière comme caissier, puis sa situation a évolué. « J’ai fini par découvrir le conseil et j’ai eu la piqûre. Le rôle de conseiller est tellement primordial dans l’ensemble de la vie des gens. C’est ça qui m’a allumé et qui nourrit encore ma passion », raconte Martin Lavigne.

Il fait un passage remarqué à Investissements Fidélité, de 2000 à 2005, à titre de vice-président de district. « J’ai eu beaucoup de plaisir à travailler avec l’équipe extraordinaire de Fidélité », mentionne Martin Lavigne. Il évoque « un groupe uni » auquel appartenait Charles Guay, qui est plus tard parti pour la BN.

Nommé président de Placements Banque Nationale, Charles Guay le recrute et l’année suivante, en 2006, Martin Lavigne lui succède. En 2008, il devient premier vice-président, solutions d’affaires aux tiers, puis en 2011, il prend les commandes de la FBNGP. Il salue le courage de Luc Paiement de l’y avoir nommé. Martin Lavigne gagne rapidement la confiance des conseillers et y connaît un certain succès.

Lorsqu’il quitte la BN en 2020, Martin Lavigne ne s’imaginait pas revenir dans l’industrie, mais plutôt acquérir une entreprise. Or, les années 2020 et 2021 ne se révèlent pas les plus indiquées pour une telle démarche. Il effectue alors des mandats de consultation à titre de directeur exécutif pour KPMG Canada, avant de se joindre à la Scotia.

« J’adore cette industrie. Il n’y a rien qui me rend plus heureux que de travailler avec des conseillers. Je suis un passionné », lance Martin Lavigne.

Avant son arrivée, ScotiaMcLeod comptait, depuis quelques années, une cinquantaine de conseillers en placement (CP) dans ses rangs au Québec et affichait une part de marché en léger déclin.

À son arrivée, le dirigeant constate qu’il y a « beaucoup de marge de manœuvre au Québec pour le développement ». En mars 2023, la firme comptait 50 conseillers en placement (CP) qui géraient un actif de 20,1 milliards de dollars (G$), soit une part de marché des activités québécoises exprimées en termes d’actif géré par des sociétés de courtage en placement au Québec de 5,7 %, selon la Banque de données des statistiques officielles sur le Québec. Un an plus tard, en mars 2024, la part de marché est demeurée la même à 5,7 %, alors que le nombre de CP était de 52 et l’actif sous gestion, de 22,4 G$.

Martin Lavigne crée de nouveaux postes afin de compléter l’équipe existante. « Beaucoup de gens se joignent présentement à l’équipe. C’est en ébullition. »

Entre autres, Angela D’Angelo, qui a travaillé une quinzaine d’années au sein de la BN, a été nommée vice-présidente régionale, expansion des affaires et croissance, Québec, en février 2024. « Bâtir une offre-conseil pour le Québec et le faire avec Martin Lavigne pour une deuxième fois, en retrouvant notre complicité de collaboration, m’interpelait », dit-elle.

« Martin est un leader d’action, qui a une énergie contagieuse et une fibre entrepreneuriale exponentielle. Avec Martin, il n’y a jamais d’ambiguïté, ce qui facilite les choses lorsque vient le temps de transposer sa vision en actions concrètes. Son authenticité et son pragmatisme font que ses équipes savent où elles s’en vont et se sentent inspirées par sa vision », témoigne Angela D’Angelo.

Si la priorité était de consolider l’équipe, la suite consiste à « redynamiser et construire. On doit s’impliquer davantage dans la communauté, puis faire connaître ou faire redécouvrir les atouts de notre groupe », indique Martin Lavigne.

Son plan vise autant l’acquisition de ménages et de conseillers que l’accélération de la croissance organique. « Un entrepreneur investit dans sa business. L’idée est de faire des partenariats avec les CP pour qu’ils puissent se développer davantage », déclare Martin Lavigne.

Les conseillers sondés à l’occasion du Pointage des courtiers québécois accueillent généralement de manière positive ce renouveau à la direction du courtier.

« La nouvelle équipe de direction semble désireuse d’apporter des changements positifs et de se moderniser. On connaît une diminution de la concurrence interne et notre part de marché plus petite permet d’accroître le potentiel de croissance », dit un répondant.

Comme atouts, le courtier a un excellent ratio conseillers/planificateurs financiers de même qu’un multifamily office interne composé de fiscalistes, d’avocats et d’un spécialiste en transfert d’entreprise.

Les conseillers peuvent aussi compter sur le soutien en matière de gestion de portefeuille et de gestion de patrimoine d’une grosse équipe établie à Toronto. Cette équipe est composée d’analystes et de gestionnaires de portefeuille qui sont dédiés et qui produisent également de la recherche et de l’analyse spécifiquement pour les conseillers de gestion patrimoniale.

Le soutien techno d’arrière-guichet (back office), y compris venant du personnel de back office, est un défi, de l’avis de divers CP sondés à l’occasion du Pointage des courtiers québécois de 2024.

Certains d’entre eux critiquent également l’aide offerte aux conseillers pour servir leurs clients en français, dont la pénurie de traducteurs. La direction en est consciente. Sur le plan technologique, la Scotia « n’a rien à envier aux autres », et s’engage à continuer à augmenter les investissements en la matière, selon Martin Lavigne.

S’il s’attendait au pire à son arrivée, il a été agréablement surpris. L’outil de gestion de la relation client (GRC), Salesforces, est en place depuis plus de dix ans, « alors que certaines firmes n’ont même pas encore de GRC », et des investissements sont effectués pour le faire évoluer, affirme-t-il.

« La Scotia a des systèmes d’ouverture de compte automatisés depuis très longtemps », ajoute-t-il, évoquant aussi un système de gestion de portefeuille en voie d’être optimisé. « D’ici deux ans, nous aurons probablement l’un des meilleurs systèmes de gestion de portefeuille au Canada », affirme-t-il.

Le déploiement du logiciel Architecte Planification globale, à l’intention de ses clients de Gestion de patrimoine Scotia et de Gestion financière MD, est également prévu. Il s’agit d’un outil de planification financière offrant notamment des capacités de planification rehaussées, soutenues par l’intelligence artificielle, visant à faciliter l’intégration du plan financier dans les conversations des conseillers avec les clients et à y apporter des modifications régulièrement.

Sur le plan du français, le dirigeant dit qu’une équipe de traduction a été mise en place et s’ajuste de façon hebdomadaire : « Il y a vraiment une attention portée par la Scotia à cet égard. Ce n’est pas parfait, mais je vois des améliorations. »

Autre défi, l’application des réformes axées sur le client, qui ajoutent de nouvelles responsabilités aux conseillers en matière de connaissance du client, des produits et des conflits d’intérêts.

« La plupart des gens dans l’industrie s’y sont adaptés. Même si parfois ils vont critiquer, les CP vont finir par s’adapter. Il y a une lourdeur : ils veulent que tu prennes des notes, que tu déclares tes conflits d’intérêts, mais il y a beaucoup de choses qui sont du gros bon sens. Il faut que ça fasse maintenant partie de notre pratique », explique le dirigeant.

Invité à se prononcer sur l’avenir du conseil financier, Martin Lavigne juge que les conseillers demeureront un atout afin de gérer toute la charge émotive de leurs clients liée aux questions d’argent. « L’intelligence artificielle, la technologie vont nous aider à être plus productifs, à être plus proactifs, à donner de meilleurs conseils. Probablement qu’on va être capable d’avoir un niveau de sophistication, de certitudes plus élevées à cause de la technologie. Mais je ne crois pas qu’elle va remplacer le contact humain dont on a besoin. »

Avec son équipe, Martin Lavigne est aujourd’hui déterminé à créer la prochaine vague de croissance chez le courtier. « ScotiaMcLeod a déjà été un acteur dominant du courtage au Québec. C’est à nous de le rebâtir et de lui redonner ses lettres de noblesse », lance-t-il.

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L’identité de la personne qui remplacera Nadine Renaud-Tinker à la tête de la direction du Québec n’a pas été dévoilée.

« Au cours des six dernières années à titre de présidente régionale de RBC au Québec, j’ai eu la chance de diriger une équipe performante et bienveillante qui a toujours su relever les nombreux défis auxquels nous avons fait face : une pandémie, une crise de talents, des taux inflationnistes, et une économie changeante et incertaine », indique la présidente. Depuis son arrivée à la tête de la direction du Québec, l’institution financière a constaté une hausse de la fidélisation de la clientèle.
La dirigeante intègre la haute direction nationale de RBC alors que la firme vient de réaliser la plus importante transaction de son histoire, en faisant l’acquisition de HSBC et de ses quelque 4500 employés au Canada.

Nadine Renaud-Tinker a commencé sa carrière chez RBC il y a plus de 20 ans. Originaire de Montréal, cette fille de diplomates a vécu à l’étranger avant de suivre des études en psychologie à l’Université d’Ottawa. Celle qui ne se destinait pas à une carrière en finance est entrée en 1998 chez RBC à Montréal dans le cadre d’un emploi temporaire comme conseillère au service à la clientèle. Elle a par la suite entrepris des études en finance, avant de suivre une formation en planification financière, puis de faire une maitrise en administration des affaires.

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Elle a occupé divers postes de gestionnaire et de cadre à divers niveaux au sein de RBC, tant du côté des services aux particuliers que de la clientèle commerciale. Elle occupait les fonctions de vice-présidence des services financiers commerciaux à Montréal quand elle a été nommée présidente de la direction du Québec, en remplacement de Martin Thibodeau. Auparavant, elle était vice-présidente régionale, marchés intégrés à Toronto, où elle a occupé divers postes de direction.

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Certains de ces clients peuvent être désireux de vendre des actifs présentant d’importantes plus-values latentes avant le 25 juin.

« Il y a énormément d’incertitude en ce qui concerne cette période de deux mois pendant laquelle les gens vont potentiellement exécuter des milliards de dollars de transactions », analyse John Oakey, vice-président de la fiscalité chez CPA Canada, à Dartmouth, en Nouvelle-Écosse.

Dans le budget fédéral de 2024, le gouvernement a proposé d’augmenter le TIGC à deux tiers sur les gains en capital réalisés au cours d’une année au-delà de 250 000 $ pour les particuliers à compter du 25 juin. Actuellement, le TIGC est de 50 % sur tous les gains en capital réalisés au cours d’une année pour les particuliers, et non seulement sur les premiers 250 000 $.

Mais une vente précipitée pourrait s’avérer peu judicieuse et inutile, prévient Aaron Hector, conseiller en patrimoine privé auprès de CWB Wealth à Calgary.

D’une part, de nombreux clients ne réalisent généralement pas 250 000 $ de gains en capital en un an sur les investissements de portefeuille qu’ils détiennent personnellement, ce qui signifie qu’il n’y aurait aucun avantage à déclencher les gains en capital plus tôt que prévu.

« Ils peuvent avoir des gains dans leur portefeuille qui dépassent largement ce [seuil], mais si vous l’examinez année par année, ce n’est pas comme si le portefeuille [entier] se retournait chaque année », constate Hector, qui a fourni à ses clients un rapport d’une page sur les gains en capital qu’ils ont générés au cours des cinq dernières années, ce qui, dans de nombreux cas, a apaisé leurs inquiétudes.

Aaron Hector a également averti que l’impôt minimum de remplacement, que le budget 2024 a également abordé, pourrait potentiellement créer des problèmes pour certains clients.

Par exemple, si un client réalise un gain en capital important avant le 25 juin pour éviter l’augmentation de l’impôt sur les gains en capital, il risque de devoir payer un impôt minimum de remplacement si la plus-value représente la majeure partie de ses revenus de l’année.

« Cela en surprendra certainement plus d’un », souligne Aaron Hector.

Les clients peuvent réaliser des plus-values à la suite de l’un des trois événements de la vie :

• lorsqu’ils vendent un bien ayant pris de la valeur,
• lors de la disposition présumée d’un bien s’ils quittent le Canada
• et lors de la disposition présumée d’un bien en cas de décès.

« Si ces plus-values dépassent 250 000 $, ce qui peut se produire très rapidement en cas de décès, l’excédent est soumis à un taux d’inclusion de 66,7 % [en vertu des modifications proposées] », calcule Wilmot George, vice-président et chef d’équipe de la planification fiscale, de la retraite et de la succession chez CI Gestion mondiale d’actifs à Toronto.

Pour les sociétés et les fiducies, le taux d’inclusion plus élevé s’appliquerait à tous les gains en capital réalisés à partir du 25 juin.

« Dès que l’on commence à introduire des seuils et des taux d’inclusion différents pour les gains en capital en fonction d’un seuil, on ajoute de la complexité », avertit Wilmot George.

Le gouvernement n’a pas publié de projet de loi pour mettre en œuvre les changements dans le cadre du budget, ce qui rend encore plus floue la situation de la planification financière pour les clients. Dans le document budgétaire, le gouvernement a indiqué qu’il publierait dans les mois à venir des « détails supplémentaires sur la conception » du nouveau TIGC.

« La Loi de l’impôt sur le revenu est extrêmement compliquée, soutient John Oakey. Si vous ne connaissez pas les règles spécifiques, vous pouvez effectuer une transaction qui, lorsque les règles seront publiées, aura un résultat fiscal inattendu. »

Au moment d’effectuer la mise en ligne du présent article, la loi d’habilitation n’avait pas encore été déposée.

Le budget indique qu’il y aura deux périodes pour la réalisation des gains en capital en 2024. Avant le 25 juin, toutes les plus-values réalisées seront soumises au taux d’inclusion actuel de 50 %. Du 25 juin à la fin de l’année, les clients pourront réaliser personnellement 250 000 $ de plus-values supplémentaires avant d’être assujettis au taux d’inclusion plus élevé.

En fin de compte, les clients doivent tenir compte de la durée pendant laquelle ils prévoient de conserver un investissement, de leur taux de rendement attendu et du fait qu’ils s’attendent à être soumis au taux d’inclusion le plus élevé l’année où ils prévoient de vendre l’investissement, affirme Aaron Hector.

En général, plus un client prévoit de conserver son investissement longtemps et plus il s’attend à un taux de rendement élevé, moins il est judicieux de le vendre plus tôt que prévu, même en tenant compte d’un taux d’inclusion plus faible, assure Aaron Hector.

La réalisation d’un gain en capital plus tôt que prévu constitue un paiement anticipé de l’impôt, ce qui laisse moins d’argent disponible pour l’investissement, renchérit Wilmot George.

D’autre part, si un client prévoit de vendre un investissement dans les deux ou trois prochaines années et qu’il pense que le gain sur la vente éventuelle sera soumis au taux d’inclusion le plus élevé, il pourrait avoir intérêt à vendre avant le 25 juin.

Les clients dont l’espérance de vie est réduite peuvent également décider de réaliser des gains avant le 25 juin. « À leur décès, tout sera cristallisé à ce moment-là, et la succession devra payer une facture fiscale [liée à l’augmentation du TIGC] », explique Aaron Hector.

Les clients peuvent choisir de vendre un investissement pour cristalliser le gain en capital et le racheter immédiatement, ajoute Wilmot George. « Contrairement à une perte, où il faut attendre 30 jours pour racheter l’actif [afin d’éviter la règle de la perte apparente], dans le cas d’une plus-value, vous pouvez le vendre et le racheter immédiatement. »

Après le 25 juin, les clients peuvent choisir de vendre stratégiquement des actifs chaque année afin de ne jamais dépasser le seuil de 250 000 $, suggère Wilmot George.

En ce qui concerne les pertes en capital, Wilmot George note qu’il ne semble pas y avoir d’avantage ou d’inconvénient à choisir le bon moment.

Dans le document budgétaire, le gouvernement a déclaré qu’une perte en capital réalisée avant le changement de taux compenserait entièrement un gain en capital équivalent réalisé après le changement de taux.

Mais l’incertitude demeure quant à la manière dont les pertes reportées peuvent être réparties au cours de la première période et de la deuxième période en 2024, selon un rapport de RBC Gestion de patrimoine sur l’augmentation proposée du TIGC.

« Si la raison de la vente d’une immobilisation à perte est d’ordre fiscal, vous pouvez envisager d’attendre des précisions du gouvernement [dans le projet de loi] pour avoir plus de certitude avant de vendre », indique le rapport de RBC.

Les clients qui détiennent des investissements dans une société perdront l’accès au taux de 50 % sur tous les gains réalisés dans une société le 25 juin.

« Les sociétés clientes pourraient envisager de transférer leurs actifs à leur nom personnel plutôt qu’au nom de la société afin de bénéficier du taux d’inclusion de 50 % pour les gains allant jusqu’à 250 000 $ », commente Wilmot George.

Cependant, le processus d’accès aux liquidités d’une société implique plusieurs considérations, notamment si l’argent provient d’une entreprise active ou d’un revenu d’investissement, et sous quelle forme : salaire, dividende, paiement libre d’impôt à partir du compte de dividendes en capital ou remboursement de capital.

« Le propriétaire de l’entreprise devra s’asseoir avec son conseiller fiscal et faire les calculs pour voir ce qui est le plus logique », conclut Wilmot George.

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