Comptant un peu plus de trente ans d’expérience dans le secteur des services financiers, Jean-Daniel Lanctin a passé les six dernières années chez London Life et Great-West Lifeco à titre de consultant en transition des affaires. Selon son profil LinkedIn, ce poste consiste à « inciter les conseillers en sécurité financière à identifier les opportunités tout en réalisant l’importance de prendre les bonnes décisions ».

Entre 2006 et 2009, il fut président de la société de placements privés Corporation Financière Champlain. Au début des années 2000, il était vice-président régional (Ouest du Québec et Est de l’Ontario) chez Gestion de patrimoine Dundee et Services financiers Partenaires Cartier.

Planisource a été fondée par Réginald Barbe* en 2010. Visant une clientèle d’entrepreneurs, ce cabinet offre des services d’assurances et de placements. Les produits de fonds communs de placement sont offerts par Réginald Barbe par l’entremise des Services d’investissement Quadrus.

Ce cabinet de neuf employés (incluant son fondateur) propose également des services d’assurances et de rentes collectives. Planisource met aussi de l’avant des services dits d’accompagnement en transferts d’entreprises.

En 2020, Planisource a créé une filiale, Planisource Conseils, offrant des mandats personnalisés de planification financière à honoraires.

Jean-Daniel Lanctin détient un baccalauréat en gestion des affaires de l’Université de Moncton (1990) ainsi que les titres d’assureur-vie agréé et de « conseiller financier agréé » (Chartered Financial Consultant – ChFC), lequel est décerné par The American College of Financial Services.

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Le sondage a notamment abordé les épineuses questions des prêts à effet de levier, des finances personnelles des conseillers et du travail à distance par rapport au service à la clientèle.

Prêts à effet de levier 

L’AMF constate que «certaines sociétés signalent une augmentation du recours à l’effet de levier depuis le début de l’année 2020». L’Autorité rappelle l’importance de «mettre en garde les clients face au recours à l’emprunt, [de] vérifier que les clients qui prennent part à ces stratégies ont des connaissances en placement suffisantes pour comprendre cette stratégie et [de] faire preuve de vigilance dans l’évaluation de la convenance de cette stratégie lorsqu’elle est offerte aux clients».

Les choses se sont-elles passées conformément à ces règles de base ? D’après Jean Morissette, l’industrie «a eu de la chance». Autrefois président de Services financiers Partenaires Cartier et ex-associé-fondateur de Talvest, Jean Morissette explique qu’après la chute des cours boursiers du printemps 2020, de nombreux investisseurs ont contracté des prêts à effet de levier afin de profiter de la remontée des marchés.

«Mais personne ne pouvait prévoir la remontée des cours boursiers. Et personne ne pouvait garantir qu’il n’y aurait pas de rechute [double-dip] ! Si cela avait eu lieu, il y aurait eu des appels de marge. Voilà pourquoi les prêts leviers s’adressent aux investisseurs expérimentés et financièrement à l’aise», dit-il.

Le vice-président, administration au Groupe Cloutier, François Bruneau, signale que le cabinet a «resserré»ses critères en 2020. «Il y avait de l’incertitude en raison des effets économiques de la pandémie et on a eu de bonnes discussions avec nos conseillers. Nous avons rappelé l’importance des critères de convenance à l’obtention des prêts leviers, à savoir le niveau d’endettement, la valeur nette et les liquidités du client», énonce-t-il.

Selon Éric Lauzon, viceprésident au développement des affaires et au recrutement pour le Canada de Gestion de patrimoine Assante, le secteur des prêts à effet de levier est suffisamment balisé. «L’abolition progressive des «L’abolition progressive des commissions à frais d’acquisition reportés a épuré le secteur. Il y a une dizaine d’années, certains représentants incitaient des clients à conclure des prêts à effet de levier afin de toucher des commissions au moment de la souscription de fonds. Ce n’est plus le cas aujourd’hui», explique-t-il.

Éric Lauzon précise que les demandes de prêts à effet de levier susciteront toujours une «vigilance accrue»de la part des services de conformité des cabinets concernés.

Au Groupe Financier Multi Courtage, les prêts leviers sont rares. «On les retrouve dans moins de 1 % des transactions», dit son président-fondateur, Guy Duhaime. Le patron du cabinet avoue avoir une «confiance très limitée»dans ce produit financier. «Les prêts leviers ne doivent être utilisés que par les clients fortunés ayant les moyens de faire face à un risque très réel», souligne-t-il.

Les firmes de courtage à escompte seraient-elles à la source de l’augmentation récente des prêts à effet de levier? Telle est l’hypothèse de Jean Morissette. «Le courtage à escompte a littéralement explosé au cours des dernières années. Ses clients sont des investisseurs débutants ou peu expérimentés. Si les marchés n’avaient pas repris leur ascension en 2020, ces gens auraient vécu des moments difficiles», selon lui.

Le représentant en épargne collective et en marché dispensé ainsi que président de l’Association professionnelle des conseillers en services financiers (APCSF), Flavio Vani, s’inquiète également des effets de l’expansion du courtage à escompte.

«Les détenteurs de comptes autogérés et les clients de courtage à escompte peuvent trop facilement contracter des prêts à effet de levier, observe-t-il. Ils sont nombreux à spéculer et ils risquent de s’en mordre les doigts. Des professionnels devraient pouvoir qualifier ces prêts, comme c’est le cas pour les hypothèques.»

Finances des conseillers 

Évoquant le «contexte économique actuel», l’AMF affirme que «des personnes physiques inscrites pourraient être en situation de précarité financière».

Par conséquent, le régulateur incite les spécialistes de la conformité à demeurer vigilants face à des situations où des représentants pourraient «préconiser leurs propres intérêts au détriment de ceux des clients, par exemple en favorisant des produits à commission élevée ou encore en ne donnant pas toute l’information attendue par le client au moment de la vente d’un produit d’investissement».

Selon Éric Lauzon, cette mise en garde de l’AMF constitue un «rappel de principe».

«Dans les faits, l’AMF ne donne pas de chiffres ou de statistiques sur le nombre de conseillers dans une situation financière précaire. Il n’est pas démontré qu’ils ont fait moins d’argent à cause de la pandémie. Ce rappel de l’AMF signifie simplement qu’il est normal de vouloir travailler avec un professionnel en finance qui soit bon dans ses propres finances personnelles», dit Éric Lauzon.

Aux yeux du vice-président, administration au Groupe Cloutier, l’AMF a servi un simple avertissement. «Souvenons-nous des premiers mois de la pandémie. Il y avait un risque de récession. Certains conseillers auraient pu avoir des difficultés financières et être moins disponibles pour leurs clients. Cela ne s’est pas produit, mais il y avait un risque !»insiste François Bruneau. Pour sa part, Jean Morissette estime que la pandémie aurait pu avoir des répercussions sur des conseillers ayant un petit chiffre d’affaires.

«Des conseillers ayant des petits books pourraient avoir subi une baisse de leur chiffre d’affaires. Il est possible, mais cela reste une hypothèse très générale, que certains de ces conseillers réagissent en cherchant à augmenter leurs commissions de la mauvaise façon, par exemple en vendant des produits d’assurance dont des clients n’auraient pas besoin», explique-t-il.

Le président de l’APCSF donne un tout autre son de cloche. «Ce genre de mise en garde de l’AMF est très pénible. Pourquoi l’AMF fait-elle si souvent ce genre de remarque ? L’ensemble des conseillers est soupçonné de mauvaise conduite. Qu’est-ce qui le justifie ? Y a-t-il eu des plaintes? Ces plaintes ont-elles augmenté avec la COVID ? On ne le sait pas», dit Flavio Vani.

Guy Duhaime a un point de vue similaire. «On a parfois l’impression que le régulateur nous voit comme de vils vendeurs qui ne se soucient que de leurs commissions. C’est comme si les conseillers étaient toujours à deux doigts de commettre des actes répréhensibles !»lance le président du Groupe Financier Multi Courtage.

Travail à distance

Selon le sondage de l’AMF, une firme sur deux (55 %) voudrait éventuellement offrir ses services uniquement à distance. L’AMF s’y oppose. «Un écart pourrait se créer entre la qualité des services offerts aux clients qui sont habiles sur le plan technologique et ceux qui ne le sont pas. Or, les clients devraient être traités de façon équitable», rappelle le régulateur.

Les connaisseurs qu’a interrogés Finance et Investissement ne croient pas à un scénario d’exclusion de personnes mal à l’aise avec les nouvelles technologies. «Le travail à distance, et uniquement à distance, est une utopie dans les services financiers. Certains types de clients doivent être rencontrés en personne», soutient Guy Duhaime.

François Bruneau évoque la variété des modèles d’affaires des conseillers indépendants. «Certains choisiront le travail à distance, d’autres un modèle hybride et certains ne jureront que par les rencontres en chair et en os… une fois la pandémie maîtrisée !»dit le vice-président, administration au Groupe Cloutier.

À la base, poursuit François Bruneau, «l’offre de services du conseiller doit être claire et répondre aux attentes du client. Si les services à distance ne conviennent pas à certains, rien ne les empêchera de se tourner vers d’autres conseillers.»

Jean Morissette affirme que «le marché s’ajustera. Les clients qui estiment être mal servis trouveront toujours d’autres cabinets en mesure de répondre à leurs besoins.»

Éric Lauzon ne croit pas que l’offre de services financiers migrera entièrement sur Internet. «Il est vrai qu’à l’avenir, une bonne portion du travail des conseillers se fera uniquement à distance. Beaucoup de documents administratifs circulent seulement de façon électronique. Mais notre travail principal avec les gens exigera toujours d’être présents en chair et en os», dit-il.

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Selon les ACVM, l’étude «a révélé des améliorations entre 2016 et 2019 pour 40 % des éléments examinés, particulièrement la connaissance des frais».

Tant le pourcentage des investisseurs affirmant connaître le montant des frais qu’ils paient que la proportion de ceux sachant s’ils paient des frais ou non ont augmenté depuis 2016. La connaissance des frais à payer pour l’achat, la possession ou la vente de placements en ce qui concerne le compte (frais associés aux produits) est passée de 48 % en 2016 à 51 % en 2019. La connaissance des frais à payer pour la tenue, la gestion ou l’administration du compte (frais associés au compte) est, quant à elle, passée de 43 % en 2016 à 51 % en 2019.

Or, les ACVM mettent un bémol par rapport à la connaissance sur les frais dans leur rapport : «les investisseurs […] sont plus nombreux à déclarer connaître le montant des frais qu’ils ont payés qu’à savoir que des frais existent sur leurs produits et compte».

Par exemple, en 2019, alors que 72 % des répondants étaient d’accord avec l’énoncé suivant : «Je connais le montant des frais que j’ai payés à ma firme pour mes placements au cours des 12 derniers mois», 52 % ont répondu oui à la question «Avez-vous des frais à payer pour la tenue, la gestion ou l’administration de votre compte ?»

Les ACVM jugent que la dernière mesure est davantage impartiale et estiment que cet écart «pourrait également découler du biais de désirabilité sociale, plus précisément le désir des répondants de se présenter comme adoptant des comportements considérés comme convenables socialement».

Selon le rapport, les investisseurs ont déclaré avoir une meilleure compréhension de l’incidence des frais sur les rendements de leurs placements en 2019 comparativement à 2016.

À la question : «Les frais associés à votre compte ou à vos placements ont-ils un impact sur le rendement que vous procure le capital investi ?», 51 % ont répondu par l’affirmative en 2019, contre 41 % en 2016, écrivent les ACVM. Ils ont été 39 % à répondre qu’ils comprennent l’incidence de tous les frais sur le rendement de leurs placements en 2019, comparativement à 33 % en 2016.

Le biais de désirabilité sociale cause aussi un décalage quant aux connaissances sur l’incidence des frais sur le rendement. En effet, en 2019, 80 % des répondants étaient d’accord avec l’énoncé suivant : «J’ai une bonne compréhension de l’impact des frais sur le rendement de mes placements», par rapport à 75 % en 2016, ce qui est supérieur à la proportion de ceux qui ont dit que les frais ont un impact sur leur rendement.

De plus, bien que la majorité des investisseurs affirment avoir eu une conversation avec leur conseiller sur l’incidence des frais sur le rendement (79 % en 2019), aucune augmentation significative sur ce point n’a été notée de 2016 à 2019.

Il est normal que cette donnée stagne, d’après Jean Morissette, consultant, ancien président de Services financiers Partenaires Cartier et ex-associé fondateur de Talvest : «Cette information a été abordée par les conseillers au début de la relation avec leurs nouveaux clients, mais ce n’est pas quelque chose que nous répétons à chaque rencontre par la suite.»

Bien que le président de l’Association professionnelle des conseillers en services financiers (APCSF), Flavio Vani, croie que le MRCC 2 «a forcé l’industrie à être plus claire» et qu’un sondage sur l’efficacité de cette réglementation est utile, ce dernier juge que les divulgations ne répondraient que partiellement au besoin de l’investisseur : «Les ACVM abordent la question des frais avec une vision tunnel. La question est beaucoup plus complexe.» L’APCSF conteste, depuis l’implantation du MRCC 2, que les courtiers soient contraints de divulguer les commissions qu’ils reçoivent et non l’ensemble des frais payés par le client, y compris le ratio des frais de gestion.

En outre, l’étude demandait entre autres aux investisseurs de répondre à la question suivante en songeant au rendement et aux frais de leur principal compte de placement : «Dans quelle mesure êtes-vous satisfait de la relation que vous avez avec votre conseiller ?» En 2016, 88 % des répondants en étaient satisfaits, par rapport à 83 % en 2019. Cette réduction n’était par contre pas uniforme d’une province à l’autre. De 2016 à 2019, la satisfaction a reculé de 90 % à 84 % au Québec, et de 89 % à 81 % en Ontario.

Parmi les trois segments d’investisseurs interrogés sur cette question, soit ceux dont le conseiller détient une autorité discrétionnaire, ceux dont le conseiller n’en détient pas et ceux dont le compte principal se trouve auprès d’une société de gestion de portefeuille, seul le premier a connu une baisse «statistiquement significative», selon les ACVM, soit de 93 % en 2016 à 86 % en 2019.

Selon Jean Morissette, le sondage ne nous permet pas de déterminer les causes de cette baisse de satisfaction. Il émet l’hypothèse d’un lien avec la volatilité des marchés.

«Entre 2016 et 2019, la situation a beaucoup changé. En 2016, nous étions dans un marché haussier depuis environ sept ans. En 2019, nous sommes revenus dans une période de volatilité. Quand les performances sont au rendez-vous, les investisseurs ont rarement des préoccupations par rapport aux frais et aux rendements, et sont satisfaits de leurs courtiers», fait-il valoir.

Le directeur de l’éducation financière à l’Autorité des marchés financiers (AMF), Camille Beaudoin, y voit quant à lui le reflet d’une des préoccupations mises en lumière par L’Indice Autorité de l’AMF, soit que les investisseurs devraient entrevoir davantage leur relation avec leur conseiller comme un partenariat-clé dans leur vie.

«Faire affaire avec un représentant peut entraîner de meilleurs comportements financiers. Cependant, les gens ont de la difficulté à poser des questions à ce dernier, ce qui cause peut-être leur insatisfaction quant à la relation», indique-t-il.

Camille Beaudoin évoque que cet aspect est d’ailleurs un des nombreux maillons qui tissent la toile de la Stratégie québécoise en éducation financière de l’AMF. Le plan d’action 2019-2022 qui en découle vise entre autres l’acquisition de la compétence suivante chez les investisseurs : «Préciser les sources fiables d’information pour prendre des décisions éclairées», sources qui incluent un «professionnel de la finance (représentant) en mesure de leur fournir les services appropriés à leurs besoins».

Camille Beaudoin, Jean Morissette et Flavio Vani se rejoignent sur un point : l’obligation de transmettre l’aperçu du fonds au client a été bénéfique. Le sondage effectué par les ACVM confirme d’ailleurs que ce document est utilisé et que les investisseurs semblent l’apprécier tel quel.

Selon les investisseurs ayant un conseiller sans autorité discrétionnaire et ayant acheté un fonds commun au cours des 12 derniers mois au moment d’être sondés, l’aperçu du fonds était l’outil le plus utilisé, c’est-à-dire à 58 % en 2016 et à 69 % en 2019.

«L’industrie s’est habituée à utiliser ce document qui est relativement bien fait et accessible pour les clients comparativement à ceux que nous avions avant», observe Jean Morissette.

«Je suis persuadé que pour une partie du bassin d’investisseurs, même l’aperçu du fonds demeure trop complexe», nuance quant à lui Camille Beaudoin, dont le service a produit des campagnes publicitaires sur l’aperçu du fonds lancées sur les réseaux sociaux par l’AMF dans les dernières années.

Ces sondages risquent d’orienter les régulateurs provinciaux dans leurs prochaines réformes : «Ce rapport nous fournit des données de référence sur la situation actuelle qui pourraient servir à orienter d’autres projets de réformes à plus long terme, notamment celles qui s’inscrivent dans la continuité des réformes axées sur le client», indique Sylvain Théberge, directeur des relations médias de l’AMF, dans un courriel.

Ces conclusions devraient également orienter les prochaines obligations réglementaires pour les fonds distincts. «Les ACVM et le Conseil canadien des responsables de la réglementation d’assurance ont annoncé cet été qu’ils collaborent à l’élaboration d’une approche uniforme en matière de communication de l’information pertinente liée aux coûts et au rendement des placements des fonds d’investissement et des fonds distincts», écrit Sylvain Théberge.

Menée par Innovative Research Group, l’enquête des ACVM reposait sur un sondage de base réalisé par Affaires publiques Ipsos en 2016 auprès de quelque 3 500 investisseurs canadiens, suivi de six vagues successives ayant compté environ 2 000 répondants.

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Inutiles, de la frime, trompeurs, abus de langage : voilà autant de commentaires exprimés par des conseillers en placement à propos du titre de vice-président. Même certains qui portent un tel titre se réjouissent de l’abandon de ces désignations pouvant fausser les perceptions qu’ont leurs clients de leurs compétences ou réelles fonctions au sein d’une firme de courtage.

« Ça induit en erreur et envoie un faux message. Ce n’est pas parce que tu es un vice-président que tu es compétent », précise un conseiller en placement de la Financière Banque Nationale. « Tout le monde est vice-président, ça ne donne rien ! Et vice-président de quoi ? » s’interroge un conseiller de RBC Dominion.

« C’est un abus de langage. Un vice-président, ce n’est pas quelqu’un qui gagne des concours de vente ! » dit un conseiller de BMO Nesbitt Burns.

« Il est grand temps qu’ils enlèvent ça », déclare un conseiller de Valeurs mobilières Desjardins (VMD).

Les ACVM, qui regroupent les régulateurs provinciaux, estiment également que ces désignations pourraient induire un client en erreur quant aux compétences d’un conseiller, son expérience et sa qualification.

« Ce genre de titre crée de la confusion. On pense que je fais de l’administration, alors que ce n’est pas le cas », confirme un conseiller de Raymond James qui perdra son titre, mais qui se dit satisfait de la décision des régulateurs.

Colette Arcidiacono, fondatrice de Conformité 101, fait écho à ces propos. « Les conseillers qui détiennent de tels titres n’ont pas de fonctions de gestionnaires. Il y a longtemps que les firmes auraient dû y mettre un terme », commente l’ancienne chef d’évaluation des plaintes à l’Organisme canadien de réglementation du commerce des valeurs mobilières (OCRCVM).

Conseillers déçus  

Elle déplore d’ailleurs que ce soient les régulateurs qui aient finalement été obligés de sévir, après avoir pourtant averti depuis longtemps les firmes d’abolir cette pratique injustifiée.

Que les ACVM aient tant tardé à réglementer l’utilisation de ces titres « démontre que ce n’était pas une problématique si importante et qu’il y avait d’autres priorités à traiter dans l’industrie », estime Jean Morissette, ancien président de Services financiers Partenaires Cartier devenu aujourd’hui consultant auprès de firmes de gestion de patrimoine.

Par ailleurs, 8,8 % des conseillers sondés sont insatisfaits de la décision d’abolir ces désignations. « Les titres honorifiques basés sur la production dans une industrie comme la nôtre ont beaucoup de sens. Nous sommes des moteurs actifs dans notre firme et ça devrait être reconnu. Je gère plus qu’un directeur de caisse ! Les régulateurs sont allés trop loin dans leurs correctifs et je suis certain qu’on ne protège pas davantage le public en éliminant ces titres », affirme un conseiller de VMD.

Curieusement, « les conseillers en services financiers ne veulent pas être considérés comme des vendeurs, mais certains ne voient pas d’inconvénient à porter des titres liés aux volumes de ventes », souligne Colette Arcidiacono.

Un conseiller de RBC Dominion croit pour sa part que c’est un titre mérité qui permet de reconnaître l’expérience et l’ancienneté. « C’est géré par un comité de sélection, comme ceux qui deviennent Fellow. On ne te donne pas le titre gratuitement juste parce que tu génères une paye. Il faut les compétences », s’insurge-t-il.

« On travaille depuis longtemps, on dirige des équipes importantes, nous pouvons facilement avoir ce titre », renchérit un conseiller de BMO Nesbitt Burns.

Des conseillers émérites? 

Jean Morissette souligne également que ces titres n’étaient pas seulement accordés pour souligner le volume d’affaires, mais aussi « pour reconnaître que bon nombre de conseillers sont aujourd’hui à la tête d’équipes regroupant plusieurs spécialistes ».

Il ne voit toutefois pas d’inconvénient à les abolir. « C’est un faux débat. Ce serait plus important d’établir des normes de divulgation des compétences et de l’expertise des conseillers afin de permettre à un client de faire un choix avisé quand vient le temps de faire affaire avec une personne qui doit gérer ses avoirs. »

Colette Arcidiacono ne nie pas l’importance de reconnaître le travail des conseillers. Elle suggère simplement aux firmes, en partenariat avec les régulateurs, d’adopter d’autres titres ou désignations. « Le titre de conseiller émérite, par exemple, pourrait très bien refléter l’expérience et les compétences d’un conseiller. Et ce titre pourrait être basé sur différents critères qui ne sont pas en fonction des ventes, mais plutôt comme ceux notamment d’adhérer aux règles de conformité et de bien servir ses clients », propose-t-elle.

Par ailleurs, les 25,5 % de répondants qui ne se disent ni insatisfaits ni satisfaits de la décision des ACVM soulignent que ce débat les laisse indifférents et n’a guère d’importance à leurs yeux. « J’ai moi-même le titre, mais on s’en fout. Ce n’est pas important pour moi », affirme un conseiller de Raymond James. « Je n’ai pas besoin de ça pour m’épanouir dans mon travail », souligne un conseiller de VMD.

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