Le fonds concerné par un potentiel changement d’objectif est le Fonds de titres de créance de marchés émergents Amundi Sun Life. Si les porteurs de parts acceptent cette modification le fonds sera rebaptisé Fonds d’obligations mondiales de base plus MFS Sun Life et cherchera alors à procurer un rendement global en investissant dans des titres de créance de première qualité et de moindre qualité d’émetteurs de partout dans le monde.

MFS Gestion de placements Canada deviendra alors le nouveau sous-conseiller du fonds à la place d’Amundi (UK) Limited et Amundi Canada. Les frais de gestion seront réduits de 0,77 point de pourcentage pour la série A et de 0,42 point de pourcentage pour la série F passant ainsi de :

• 1,70 % à 0,93 % pour la série A
• et de 0,85 % à 0,43 % pour la série F.

Lorsque le changement d’objectif de placement aura été mené à bien, Gestion d’actifs PMSL compte fusionner le Mandat privé de rendement tactique mondial Sun Life avec le fonds, sous réserve de l’approbation des porteurs de parts. La fusion proposée sera exécutée à titre imposable.

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Entre 2020 et 2022, les cotisations moyennes dans ces régimes ont diminué dans presque tous les groupes d’âge. Les participants âgés de 30 à 50 ans ont réduit leur épargne de 7 %, selon le rapport Objectif épargne 2023 de Sun Life.

Les jeunes travailleurs préfèrent quant à eux réduire leurs cotisations plutôt que couper dans les sorties et les loisirs. Ainsi, 17 % des participants dans la vingtaine ont effectué un retrait de leur REER collectif en 2022, contre seulement 9 % en 2020, selon le rapport de Sun Life.

Aider les clients à garder le cap

Ces constats sont inquiétants quant à la capacité des clients à accumuler suffisamment d’épargne pour leur retraite. Face à l’inflation et à la diminution des rendements des régimes, certains employeurs ajustent leurs pratiques. Plusieurs d’entre eux ont mis en place une cotisation patronale de base : si l’employé arrête de cotiser, l’employeur continue tout de même de verser un certain montant qui s’accumule dans le régime du participant.

Les assureurs revoient de leur côté progressivement la composition des placements par défaut. Ces derniers étaient à l’origine investis surtout dans le marché monétaire et les fonds équilibrés. Ils s’orientent maintenant davantage vers les fonds à date cible, dont la répartition d’actif est basée sur l’âge du participant, indique Yashar Zarrabian, vice-président régional, développement des affaires et relations clients, régimes collectifs de retraite à Sun Life.

Des régimes plus flexibles

Cependant, pour inciter les employés à maintenir leurs cotisations malgré l’inflation, il est crucial de rendre les régimes de capitalisation plus flexibles, estime Stéphanie Mariamo, conseillère principale chez Mercer. Elle suggère de présenter ces régimes comme des programmes d’épargne répondant à des objectifs à court, moyen ou long terme, et non seulement comme des régimes d’épargne-retraite aux horizons lointains.

Selon cette approche, les participants pourraient diriger leurs cotisations personnelles vers un REER ou un CELI, tout en maintenant celles de l’employeur dans un véhicule intouchable. Ainsi, même en cas de retrait par l’employé pour des besoins immédiats, l’accumulation de la cotisation de l’employeur se poursuivrait.

Identifier les besoins et communiquer

Actuellement, un quart (25 %) des participants ne profitent pas pleinement des cotisations complémentaires de leur employeur, souligne le rapport de Sun Life. Optimiser les versements des cotisations serait avantageux pour repérer ceux qui ne maximisent pas leurs cotisations et cerner d’éventuels problèmes de retrait dans les régimes.

Plus largement, la sensibilisation, l’information et la communication jouent un rôle crucial pour aider les clients à comprendre l’importance de l’accumulation, souligne Nathalie Bachand, planificatrice financière et présidente d’ÉducÉpargne.

Accroître la littéracie financière est particulièrement vital chez les aînés, qui disposent de marges de manœuvre réduites pour augmenter leurs revenus de retraite. Le pourcentage de retraités de 75 à 79 ans ayant retiré plus que le minimum requis de leur FERR a presque doublé ces deux dernières années pour atteindre 21 % en 2022, indique Sun Life.

Dans ce contexte, les participants aux régimes de capitalisation ont plus que jamais besoin de conseils en matière de décaissement. Il devient essentiel de les informer sur les produits adaptés à leur situation et de les guider sur l’ordre optimal pour le décaissement de leur épargne. La compréhension et la gestion prudente de l’accumulation représentent alors des éléments clés pour assurer une sécurité financière à long terme.

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Ainsi, on a demandé aux représentants de déterminer les assureurs qui offrent les meilleurs outils technologiques et services de soutien afin de réaliser des opérations électroniques tant avec les conseillers, les cabinets que les clients. Empire ­Vie, iA ­Groupe financier, ­Desjardins ­Sécurité financière (DSF) et ­Canada ­Vie s’illustrent sur ce plan, comme le montre le tableau ci-bas.

Pour les produits d’assurance vie, certains répondants estiment que les technologies des assureurs se valent. Il est difficile de départager ces derniers sur ce plan. « ­Tous ont des technologies et des applications en ligne similaires. Tout dépend de ce avec quoi vous vous sentez à l’aise », dit un conseiller. Un autre sondé juge que les assureurs « fonctionnent tous bien dans le format électronique ». Certains assureurs sont plus appréciés. Empire ­Vie est cité plusieurs fois comme un assureur « qui se débrouille bien avec le numérique ». Le service de l’Assomption ­Vie est qualifié de « simple, complet et rapide », ce qui représente un avantage pour les représentants.

Les logiciels d’illustration, qui permettent de faciliter les conversations avec les clients en générant un sommaire illustré de leurs besoins en assurance, sont un marqueur important pour évaluer la qualité du service des assureurs. Selon un répondant, ­Beneva, ­RBC, ­PPC, ­Foresters et ­Sun Life ont un logiciel d’illustration détaché du site, mentionne un répondant, « ce qui rend la tâche un peu plus lourde ». Celui d’Empire ­Vie est considéré comme
« aucunement intuitif ». Le fait que des assureurs ne possèdent pas de tel logiciel est considéré par ce sondé comme « inacceptable ».

La plateforme technologique de ­Canada ­Vie « est inutilisable », écrit un sondé frustré. Résultats : des conseillers évitent d’utiliser les produits d’assurance vie de cet assureur. Un autre répondant croit que l’arrivée des assurtechs dans l’industrie éliminera certains acteurs qui n’ont pas négocié assez rapidement le virage numérique pour le service à la clientèle.

Pour les produits de prestation du vivant, les commentaires des répondants sont plus nuancés. Plusieurs soulignent que les assureurs possèdent des techniques similaires et des formulaires de demande en ligne qui fonctionnent bien, avec un bémol pour celui d’ivari. La plateforme d’iA est décrite comme « super simple et conviviale ». « ­Notre cabinet étant 100 % virtuel depuis plus de dix ans, tous les assureurs sont équivalents », ajoute un répondant. Les technologies utilisées pour les produits de rentes et fonds distincts reçoivent une appréciation similaire.

Nivellement chez les assureurs

Les agents généraux (AG) constatent que les assureurs se sont uniformisés sur le plan de l’adoption de nouvelles technologies. « ­Au début de 2020, tous les assureurs n’étaient pas prêts à faire face au travail à distance ou aux souscriptions de polices électroniques. Trois ans plus tard, ça s’est pas mal nivelé. Il y a encore des assureurs qui ont un peu plus de difficultés avec leurs outils. D’autres les ont améliorés. C’est devenu plus convivial de traiter avec certaines plateformes », affirme Patrick Cloutier, président et chef de la direction du Groupe ­Cloutier.

PPI ­Conseils considère que cette évolution (propositions électroniques, signatures électroniques, livraisons électroniques, etc.) représente une tendance lourde de l’industrie et que ­celle-ci se poursuivra avec le développement de l’intelligence artificielle. Cette évolution met au défi les conseillers, qui doivent s’adapter à des changements réguliers dans les façons de faire des assureurs. Afin d’aider ses représentants à s’y retrouver, PPI a mis en place des « liens rapides » sur son site ­Web pour permettre aux conseillers de se connecter plus facilement aux services numériques des assureurs. Les conseillers peuvent ainsi réaliser des gains d’efficacité et personnaliser leurs offres aux clients. L’agent général a également mis en place une équipe spécialement vouée au soutien aux ventes numériques pour aider les conseillers à être opérationnels plus rapidement.

Les changements technologiques répétés chez les assureurs amènent les conseillers à concentrer leurs affaires auprès de deux ou trois compagnies d’assurance, parce qu’ils sont plus habitués à leur plateforme technologique, indique ­Denis ­Blackburn, président de la région du ­Québec de ­Financière Horizons. « ­Au cours d’une année, on voit des virages. Ils [les conseillers] privilégient un assureur et trois mois après, ils se dirigent vers un autre, et c’est toujours à cause de la facilité d’utilisation des outils technologiques. »

Des conseillers se plaignent par ailleurs de délais dans le service et le traitement des polices en vigueur chez les assureurs. Patrick ­Cloutier croit que cela n’a rien à voir avec la technologie, mais qu’il s’agit plutôt d’une question de ressources humaines. La pénurie de ­main-d’œuvre qui touche l’industrie de l’assurance, comme d’autres secteurs, se ressent chez les agents généraux et chez les assureurs. Les délais sont inévitablement plus longs. Patrick ­Cloutier mentionne qu’en ce moment, le retour de la part des assureurs est moins rapide. Étant donné que le contact avec le client se fait avec les agents généraux, ces derniers sont parfois tenus responsables des lenteurs. « ­On veut travailler avec les assureurs à améliorer les délais », ­dit-il.

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En effet, la manière dont sera indexée la rente de retraite pour 2024 pour un prestataire de la rente serait un peu plus avantageuse que la manière dont sera indexée la rente si on la reporte à janvier.

Évidemment, le moment optimal où un client commence à percevoir sa rente du RRQ doit être évalué au cas par cas et dépend de bon nombre de facteurs, entre autres son âge, son état de santé, son nombre d’années de cotisation au régime, le rendement de ses autres placements, etc. Le but de cet article est de se concentrer sur la situation où un client a déjà pris la ferme décision de demander à recevoir sa rente du RRQ dans les prochaines semaines.

Dans ce cas précis, ce client pourrait profiter de l’écart entre les différents taux d’indexation de la prestation du régime public.

La rente de retraite, lorsqu’elle est versée, est indexée en fonction de l’indice des prix à la consommation (IPC). Pour 2024, celui-ci a été calculé à 4,4 %, explique François Bernier, directeur, planification fiscale et successorale, Placements Mondiaux Sun Life.

Par contre, tant que la rente n’est pas versée, elle est indexée selon l’augmentation des salaires. On utilise une formule basée sur l’augmentation du montant du maximum des gains annuels ouvrant droit à pension (MGAP). Le résultat de cette formule nous donne une augmentation approximative de 3,6 % pour 2024, fait valoir l’expert.

Cet écart de taux fait qu’il est généralement plus profitable, cette année, de commencer sa rente en décembre par rapport à attendre en janvier pour le faire. « Encore une fois, cette année, selon mes calculs, il sera généralement préférable à un particulier de commencer sa rente de retraite de la RRQ dès décembre 2023, plutôt que d’attendre au mois de janvier 2024 pour la demander », indiquer François Bernier.

Par contre, la différence entre la rente payable en décembre et la rente payable en janvier est moindre que l’année dernière. En effet, en reportant la rente d’un mois, un client permet de bonifier celle-ci de 0,7 % et plus du taux d’indexation du MGAP.

François Bernier soutient que l’écart est de moins de 1 $ par mois si un client prend sa rente en janvier plutôt qu’en décembre, en supposant une rente de 1 000 $ pour un particulier de 65 ans en décembre 2023. Par contre, celui qui demande sa rente en décembre a un autre avantage. « Si on prend sa rente en décembre 2023, on bénéficie d’un versement mensuel additionnel », note le notaire.

Dans la dernière décennie, la faible inflation a fait que le différentiel entre l’indexation en fonction de l’IPC et l’indexation en fonction du MGAP a souvent favorisé le report du début des prestations à janvier plutôt que décembre. La forte inflation de 2022 et 2023 a créé cette situation particulière.

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Les niveaux de revenu varient peu entre assureurs

Les revenus qu’un retraité peut espérer recueillir sont à des niveaux qu’on n’a pas vus depuis longtemps, affirme Spencer Look, directeur au Morningstar Center of retirement and policy studies, à Chicago. Au début de novembre, par exemple, contre un capital de 500 000$, un retraité pouvait recevoir de la part de Sun Life une rente annuelle de 35 496$, soit 2 958$ par mois. Une telle rente s’applique à un homme de 65 ans qui souscrit à une rente garantie de 15 ans, non réversible, à partir d’argent non enregistré. Un client de 75 ans présentant un profil équivalent recevrait 3 497$ par mois.

Ces montants peuvent varier d’un assureur à l’autre, « mais les différences sont minimes; le facteur décisif tient souvent à une préférence pour un assureur ou un autre » soutient Joël Drouin, planificateur financier dont la firme Cabinet-Conseils Drouin & Robert est affiliée à SFL Placements.

Un calcul rapide peut laisser croire que si un capital de 500 000$ livre un revenu de 35 496$, cela correspond à un rendement de 7%. Mais un tel calcul est naïf, car il faut se rappeler un aspect crucial de la rente viagère : le rentier donne son argent à un assureur, qui le dépose dans ses réserves générales. Il ne s’agit pas d’un investissement dans un fonds distinct ou autre dont l’assureur est fiduciaire et qui donne un rendement variable.

Dans cette logique, on parle plutôt d’un rendement de 4,4% jusqu’à la fin de la garantie, précise Jean-François Dufour, planificateur financier chez Sun Life « car on décaisse le capital, donc on réduit le rendement » au fil des ans. Par contre, la longévité d’un retraité peut changer ce rendement. « Si le client de 65 ans survit à la garantie et meurt à 95 ans, son taux de rendement vient de monter à 7% ou 8% », précise Joël Drouin.

Catégories de rentes

Le cas du rentier de 65 ans exposé plus haut englobe plusieurs sous-catégories de rentes dont il faut décrire les différences.

Une rente viagère tient d’office pour la durée de la vie du client. Celui-ci reçoit son revenu jusqu’à ce qu’il décède.

Les garanties. – Une rente peut être garantie ou non, et le terme de cette garantie va varier en général de 10 à 20 ans. Une rente sans garantie est l’exception, fait valoir Jean-François Dufour. « Si le client décède après avoir récolté sa rente pendant seulement deux ans, il en aura reçu seulement une fraction et sa succession perdra tout le capital. Avec une garantie de 15 ans, s’il décède après deux ans, l’assureur est tenu de continuer de verser la rente. Plus souvent, il le fera en émettant un chèque total du solde. »

Réversibilité. – Une rente réversible prévoit le transfert des rentes à un bénéficiaire, plus souvent le conjoint. Non-réversible, une rente cessera avec le décès du titulaire. Évidemment, l’ajout d’un bénéficiaire ajoute un niveau de risque qui abaissera inévitablement le montant de la rente.

Indexation. – Une rente peut être indexée selon un taux d’inflation anticipé. Son coût peut être significatif. En intégrant une indexation annuelle de 2%, la rente mensuelle originale de 2 958$ tombe à 2 416$; à 4%, elle ne donne que 1 928$.

Rente prescrite ou non. – La provenance du capital original fait une grande différence au plan fiscal. Dans l’exemple actuel, où les actifs étaient non-enregistrés, la rente est alors prescrite, de telle sorte que la portion intérêts est répartie également sur toute la durée de la rente à raison de 11 578$, et c’est uniquement sur cette portion que le rentier est imposé. Le reste de son revenu est considéré comme un remboursement de capital.

Si la rente est non-prescrite, le niveau de revenu demeure le même à 35 496$, mais la part d’intérêt s’établit au départ à environ 23 000 et décline progressivement à environ 13 000$ en 2041 avec le capital qui diminue. Prescrite ou non-prescrite, cela correspond à la fable de la cigale et de la fourmi, illustre Joël Drouin. La première donne plus de revenu au début avec lequel on peut « faire la fête », la seconde réserve plus de revenus plus tard à un âge où les besoins en soins de santé, par exemple, peuvent être plus importants.

Rente différée. – Le rentier bloque d’avance le moment où il commencera à recevoir sa rente, confiant d’avance son argent à l’assureur. Le délai est habituellement de deux ans, mais peut s’étendre jusqu’à cinq.

À qui s’adresse la rente viagère?

Les rentes visent un large registre de personnes, cependant « elles sont généralement plus appropriées pour des gens en bonne santé qui peuvent espérer une longévité étendue, précise Spencer Look. La rente réduit le risque de longévité. »

Évidemment, il ne faut pas mettre tous ses œufs dans le même panier. Jean-François Dufour propose d’acquérir une rente qui va couvrir en tout ou en partie les dépenses de base récurrentes (loyer, chauffage, impôt et taxes, nourriture, etc.). Puisque la rente prend ainsi en charge le fondamental et contribue à sécuriser le retraité, celui-ci peut allouer ses autres sources de revenu à des dépenses variables de loisir et de voyage.

Selon Spencer Look, une rente peut très bien remplacer une grande part des obligations dans un portefeuille. « On peut ainsi réserver une bonne partie du portefeuille à des investissements plus axés sur la croissance. » Un bon moment pour acquérir une rente est celui où on reçoit une importante entrée d’argent, par exemple quand on vend sa maison principale pour aller vivre en résidence.

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Réalisé par Ipsos, le sondage se penchaient sur les facteurs qui faisaient grimper le coût de la vie à la retraite. Les soins de santé sont arrivés en deuxième position après l’inflation (83 % des répondants). Viennent ensuite le coût du logement (31 % des répondants) et la volatilité des marchés (23 % des répondants).

Près de la moitié des sondés (49 %) ont déclaré souffrir d’une maladie physique ou mentale chronique nécessitant des médicaments ou un traitement et, pour cette raison, 32 % de ces personnes ont modifié ou envisagé de modifier leur plan de retraite pour faire face aux coûts liés à la santé.

« Peu de gens sont conscients des frais médicaux qu’ils devront assumer à la retraite, et ils n’y sont pas préparés, explique Jacques Goulet, président de la Sun Life Canada. Ces dépenses peuvent avoir des conséquences importantes sur cette étape de la vie, en particulier pour les personnes qui vivent avec une maladie physique ou mentale chronique nécessitant un traitement continu. Avec l’augmentation du coût de la vie, un plan global qui répond à vos besoins en matière de santé et de sécurité financière peut vous aider à éviter ce fardeau financier plus tard dans la vie. »

Une leçon pour les générations d’après

Bien que l’on parle ici des baby-boomers, les générations suivantes seront confrontées à des problèmes analogues, prévient Sun Life. Ainsi, près du tiers (31 %) des millénariaux (27 à 42 ans) souffrent d’une maladie physique ou mentale chronique nécessitant des médicaments ou un traitement.

Et parmi ceux-ci, seuls 48 % ont pris en compte le coût de la gestion de leur maladie chronique dans leur plan de retraite (61 % des femmes et 43 % des hommes).

« Il n’a jamais été aussi important de se munir d’un plan global comprenant des solutions en matière d’assurance, de gestion de patrimoine et de santé, affirme Rowena Chan, présidente, Distribution Financière Sun Life (Canada) inc. et vice-présidente principale, Conseils et solutions de l’Individuelle. Les conseillers Sun Life se spécialisent dans l’élaboration d’une stratégie créative pour aider les Clients à comprendre les coûts du vieillissement, accroître leur patrimoine et s’assurer que tous les aspects de la vie sont pris en charge. Ces conversations essentielles avec un professionnel de confiance sont la clé pour profiter pleinement de la retraite. »

Cette enquête est basée sur les conclusions d’un sondage mené par Ipsos entre le 30 août et le 1^er septembre 2023. Un échantillon de 750 millénariaux âgés de 27 à 42 ans et de 750 baby-boomers âgés de 58 à 77 ans a été tiré du panel en ligne « Je-dis » d’Ipsos.

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Le bénéfice par action de l’assureur torontois s’est établi à 1,48 $, alors qu’il avait été de 19 cents au troisième trimestre précédent.

La Sun Life a notamment attribué la hausse de son résultat à l’incidence favorable des marchés reflétant principalement les taux d’intérêt.

Lire également : La Sun Life : la créativité pour façonner l’avenir de l’assurance

Le bénéfice net sous-jacent s’est établi à 930 M$, ce qui représentait une légère baisse par rapport à celui de 949 M$ enregistré un an plus tôt.

L’assureur a indiqué avoir complété au cours du trimestre son acquisition du fournisseur de services virtuels de santé et de mieux-être Dialogue au cours du trimestre.

En outre, la Sun Life a annoncé qu’elle verserait, le 29 décembre, un dividende de 78 cents par action aux actionnaires ordinaires inscrits en date du 29 novembre. Il s’agit d’une augmentation de 3 cents, soit 4 %, par rapport au dividende du trimestre précédent.

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Le dernier « ­Rapport annuel sur les institutions financières et les agents d’évaluation du crédit 2022 » de l’Autorité des marchés financiers (AMF) présente un condensé de cette année bipolaire. D’un côté, « en 2022, les assureurs québécois ont connu une croissance de leurs primes directes souscrites au Québec de 2 %, comparativement à une hausse de 19,6 % en 2021 », rapporte l’AMF. Les bénéfices nets des assureurs faisant affaire au ­Québec sont à l’avenant, voire meilleurs : ils sont passés de 16,9 milliards de dollars (G$) en 2021 à 17,6 G$ en 2022.

Par contre, les revenus de placement de ces assureurs ont dégringolé de 8,5 G$ en 2021 à -45,8 G$ en 2022. Cette chute spectaculaire a influé d’autant sur les provisions nettes. Le ratio de solvabilité des assureurs a également baissé, s’établissant en moyenne à son plus bas niveau des cinq dernières années, mais est supérieur aux exigences réglementaires. Évidemment, deux facteurs ont joué ici : la hausse des taux d’intérêt et la débandade synchronisée des actions et des titres à revenu fixe, explique ­Eli ­Pichelli, consultant de l’industrie de l’assurance de personnes. Au total, « l’année 2022 a fait mal », ­résume-t-il.

Le choc financier fait que « les assureurs cherchent maintenant des façons de rationaliser leurs activités en gestion interne, dit le consultant. Il y aura des pertes d’emploi et certains assureurs examinent la performance de leurs réseaux de carrière et se questionnent sur la structure de gestion et les moyens d’investir autrement ».

Les résultats sur le plan de l’actif en fonds distincts des assureurs ainsi que des revenus de primes souscrites au Québec en 2022 (voir le tableau ­ci-dessous) sont à l’image du portrait général tracé plus haut : douloureux du côté des fonds distincts, dont le sort est lié à la performance des marchés financiers, agréables du côté des produits d’assurance vie et d’accidents et maladie individuelle. Quant aux produits de rente individuelle, ils sont… mirobolants (hausse annuelle de 18 % en 2022).

L’actif net total des fonds distincts a fondu de 9,2 %, passant de 450 G$ en 2021 à 408,5 G$ en 2022. Guère surprenant : « ­Les marchés ont plongé, les ventes ont été moins bonnes, mais les garanties ont joué leur rôle » pour freiner la débandade, analyse ­Lara ­Nourcy, ­vice-présidente exécutive, ­Assurance individuelle et services financiers à ­Beneva. La baisse chez cette société correspond exactement au recul général : 9,2 %. « ­Les gens ont quand même laissé leur argent dans leurs comptes, ­ajoute-t-elle. Les ventes de produits d’épargne ont baissé, mais les ventes nettes sont restées bonnes. On a tiré notre épingle du jeu. »

Étonnamment, les deux banques les plus importantes en assurance s’en sont encore mieux sorties : ­RBC Assurances affiche un repli de seulement 1,1 %, tandis que ­BMO ­Assurance se distingue par une hausse de 6,6 % de son actif net en fonds distincts. Les actifs de chacune de ces institutions s’élèvent respectivement à 2,6 G$ et 1,2 G$.

Depuis son entrée sur le marché des fonds distincts en 2013, ­BMO ­Assurance a connu une croissance progressive de sa part de marché « grâce à ses solides relations avec des conseillers qui comptent sur les solutions hautement concurrentielles de ­BMO pour aider leurs clients à atteindre leurs objectifs de placement », indique ­la compagnie dans un courriel en réponse à nos questions. Selon l’assureur, son intégration étroite avec les experts en placement de ­BMO Gestion mondiale d’actifs a permis de différencier son offre de fonds distincts. « ­Nous nous concentrons sur la poursuite de la croissance dans nos segments clés, notamment l’assurance vie individuelle et les fonds distincts », ajoute ­BMO ­Assurance.

Là où résident les actifs volumineux, par exemple les 91 G$ de ­Canada ­Vie et les 118 G$ de ­Manuvie, les reculs ressemblent à celui du marché en général : -8,3 % et -11 % respectivement.

Examinons maintenant la répartition des primes directes souscrites au ­Québec en 2022.

Au chapitre des produits d’assurance vie individuelle, le parcours est honorable avec une hausse de l’ensemble de 3,6 % de 2021 à 2022, alors que les produits d’accidents et maladie individuelle s’en tirent encore mieux avec une croissance de 7,1 % durant la même période. « Ça reste une très bonne année pour l’industrie, juge ­Patrick Cloutier, président de ­Groupe ­Cloutier. C’est le cas chez nous, et 2023 va être tout aussi bonne, sinon meilleure. »

Sur le plan de l’assurance vie individuelle, certains groupes se détachent, notamment ­Sun ­Life, dont la part de marché au chapitre des primes directes souscrites est passée de 18,6 % en 2021 à 19,6 % en 2022. Cet assureur gagne des parts de marché depuis 2017 dans ce secteur. Manuvie a également gagné des parts de marché, ­celles-ci s’élevant à 16,2 % en 2022. Par contre, ­Canada ­Vie voit sa part de marché descendre de 19,1 % en 2020 à 17,7 % en 2022.

Cette montée en force de ­Sun ­Life tient surtout à des changements que la firme a apportés en 2020 à son réseau de distribution. « ­Elle a fait des changements dans la direction, modifié la structure de gestion dans les centres financiers et remplacé les dirigeants de ces centres en 2021, affirme ­Eli Pichelli. Ça semble avoir eu un impact et ça indique que la stratégie retenue était la bonne. »

Cela illustre une donnée fondamentale de l’industrie, selon ­le consultant : « ­Le réseau de distribution est la clé, ­dit-il. En considérant que tout le reste est bon (qualité des produits, rapidité d’exécution, etc.), c’est le réseau de distribution qui change la donne. Le contact des représentants avec les clients, c’est ça qui fait la différence. » ­Comme le résume ­Lara ­Nourcy : « L’assurance, ça se vend ! »

Retour des rentes

La grande histoire de 2022 est celle du retour des rentes individuelles, où la hausse des primes directes souscrites au ­Québec est de 17,9 %. « C’est énorme ! », commente Eli ­Pichelli. « ­Les marchés étant incertains, les clients sont allés chercher des produits prévisibles, explique ­Patrick Cloutier. Et grâce à la hausse des taux, les rentes ont été très populaires en 2022. »

iA ­Groupe financier se distingue avec une hausse de ses parts de marché en termes de primes directes souscrites au ­Québec en rente individuelle, qui ont remonté de 60,0 % en 2021 à 65,2 % en 2022. La part de marché de Canada ­Vie est passée de 0,59 % à 1,54 %.

Ce dernier assureur se distingue avec une hausse spectaculaire de 206 % de ses primes, qui ont grimpé de 14 M$ à 44 M$. Celle d’Assomption ­Vie, avec une montée de 127 %, impressionne aussi, mais elle s’applique à une augmentation de 3 M$. Eli ­Pichelli remet ces chiffres en perspective. Dans le cas de Canada ­Vie, ­dit-il, « on parle d’une augmentation de 30 M$. Un tel montant peut représenter seulement quelques dizaines de clients ».

La performance qui fascine davantage l’analyste est celle d’iA, dont les primes ont crû de 28 %, montant de 1,46 G$ à 1,87 G$. « La firme continue à connaître une telle croissance, même si elle détient plus de 60 % du marché des rentes. » ­Selon lui, ça tient surtout « au fait qu’iA a effectué un excellent travail de communication et de soutien avec son réseau de représentants indépendants ».

Eli ­Pichelli s’inquiète que l’innovation ne soit étouffée dans un marché québécois très concentré où seulement neuf acteurs (sur un total de 75 assureurs menant des activités au ­Québec) accaparent plus de 91,4 % du marché. « ­Je me pose la question de l’innovation, surtout dans les fintechs », ­dit-il, mais il demande aussi où sont les produits qu’on voit émerger ailleurs, par exemple des produits d’assurance vie dont la prime varie selon les habitudes de vie des détenteurs de police.

Patrick ­Cloutier note que ­Manuvie a mis en œuvre la police ­Vitalité, qui répond à un tel profil lifestyle. Cependant, il reconnaît aussi que les produits innovants de ce genre n’abondent pas. « ­Si l’industrie se tourne davantage vers la santé et le ­bien-être plutôt que la maladie et ses traitements, ça va vraiment être un virage. Mais je ne l’ai pas vu encore. »

Patrick ­Cloutier et ­Lara ­Nourcy jugent que tout le travail technologique mis en ­arrière-plan par les assureurs constitue l’innovation majeure. C’est ainsi que ­Beneva a eu recours aux produits de deux fintechs québécoises, ­Zinnia et ­Mirego, « pour donner aux clients et aux conseillers l’expérience la plus simple et leur fournir des outils simples en évitant la paperasse et les formulaires ».

Les résultats tiennent à une efficacité croissante : alors que le délai moyen d’émission d’une police d’assurance individuelle est de 26 jours, « nous constatons que le pourcentage de contrats émis à l’intérieur de 10 jours tend à augmenter », souligne ­Lara ­Nourcy.

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Selon lui, toute entreprise, quelle que soit son industrie, doit cultiver la créativité pour survivre. Cette conviction a été renforcée par ses rencontres avec ­Daniel ­Lamarre, ancien ­PDG du ­Cirque du ­Soleil, et la lecture du livre qu’il a signé, L’équilibriste, où il soutient que la créativité est le fondement de la pérennité d’une entreprise.

Si ­Jacques ­Goulet met la barre haute, il sait que son entreprise ne part pas de zéro. « ­La ­Sun ­Life existe depuis 158 ans. Nous avons démontré que nous sommes capable de créer de nouvelles solutions adaptées aux besoins changeants de nos clients et de nos partenaires », ­a-t-il affirmé.

« ­Au cours de ces années, nous avons beaucoup évolué. Nous sommes devenus un leader en solutions d’assurance, de gestion d’actifs, de gestion de patrimoine et de santé. Avec un actif sous gestion de près de 1 400 milliards de dollars, cela fait de nous le plus gros gestionnaire d’actifs au monde basé au Canada. »

La ­Sun life n’a toutefois pas le choix d’accélérer l’innovation, selon ­Jacques ­Goulet. « L’enjeu, c’est que les choses changent, et elles changent très vite. Les façons de faire du passé et même celles d’aujourd’hui ne seront pas adaptées aux changements du futur. C’est pourquoi la créativité est si importante. Je dis souvent à nos gens que la créativité d’aujourd’hui, c’est notre police d’assurance pour nos succès de demain. »

La créativité en action

Le président a donné des exemples d’innovations récentes de la Sun ­Life. L’une de ces initiatives concerne les personnes atteintes de diabète qui, une fois sur deux, se voyaient refuser une police d’assurance vie auprès de la ­Sun ­Life. Jacques ­Goulet a demandé à ses équipes de trouver une solution à cette statistique désolante qui allait à l’encontre de la raison d’être de l’entreprise, soit d’aider ses clients à atteindre une sécurité financière durable et un mode de vie sain.

La ­Sun ­Life propose donc aujourd’hui une police d’assurance associée à un suivi médical spécialisé. La personne qui s’engage dans une démarche de santé est ainsi assurable. « ­Depuis 2012, on a investi plus de 46 millions de dollars dans la prévention et l’accès aux soins pour le diabète, a précisé ­Jacques Goulet. C’est une cause importante pour nous. Nous avons même créé la Clinique de prévention du diabète ­Sun ­Life en collaboration avec l’Institut de cardiologie de ­Montréal, et on en est très fiers. »

Jacques ­Goulet est aussi déterminé à changer les règles de l’assurance vie en cas de suicide. Actuellement, si un assuré met fin à ses jours moins de 24 mois après avoir signé son contrat, l’assureur ne paie pas les indemnités, mais rembourse simplement les primes versées. Pour le dirigeant, cette règle qui veut prévenir les cas de fraude ne tient pas compte du contexte exceptionnel entourant certains cas de suicide.

« L’industrie de l’assurance doit évoluer et se moderniser parce que les problèmes de santé mentale sont en forte hausse au pays », ­a-t-il rappelé.

Développer une culture de la créativité

Pour ­Jacques ­Goulet, l’adoption de la créativité nécessite une transformation de la culture de l’entreprise, basée sur six principes :

• ­Un leadership fort et une communication claire : l’exemple doit venir d’en haut et la direction doit poser des gestes forts et concrets. Et faire connaître ses initiatives à tous.
• ­Impliquer tout le monde : la créativité, c’est la responsabilité de tous. Il faut « balayer large », conseille ­Jacques ­Goulet.
• Valoriser la diversité : elle est source d’innovation grâce au partage de pensées et d’idées par des personnes d’origine et d’expérience diverses.
• Prendre des risques : jouer la prudence, c’est ce qui est le plus risqué.
• ­Reconnaître que l’échec fait partie du processus : il faut instaurer un climat de confiance propice aux apprentissages et à l’erreur. L’échec fait partie du succès, selon le dirigeant.
• ­Se donner du temps : pour favoriser la créativité, il faut donner de l’espace et du temps aux équipes.

À ce chapitre, la ­Sun ­Life a proposé à ses employés de consacrer les vendredis ­après-midis à la recherche d’idées créatives. Une initiative qui donne des résultats. « ­Depuis le début de l’année, on a reçu plus de 300 idées de la part de nos employés », a souligné ­Jacques ­Goulet.

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À l’occasion du ­Pointage des courtiers québécois et du ­Pointage des courtiers multidisciplinaires de 2023, nous avons demandé aux conseillers de définir les défis auxquels ils sont confrontés en servant ces clients.

Six enjeux principaux ressortent de leurs réponses.

Risque d’attrition

La part de plus en plus grande de la clientèle en mode de décaissement suscite une préoccupation croissante de renouveler le bassin de clients. « ­Il faut remplacer cette clientèle-là et il faut s’occuper des successions, dit un conseiller de ­RBC ­Dominion ­Valeurs mobilières. Les enfants de mes clients âgés ne se qualifient pas tous en gestion privée. Et il y aussi des enfants qui sont ailleurs qu’au ­Québec (au ­Japon, par exemple). ­Ceux-là, on les perd. » ­Dans le même souffle, ce représentant donne la seule solution : « ­Il ne faut jamais arrêter de prospecter, mais les comptables nous aident beaucoup », ajoute-t-il.

« ­Bien sûr, les conseillers qui gèrent de plus petits actifs peuvent avoir des difficultés de recrutement de clientèle, mais les professionnels qui prêtent attention à leur pratique planifient ça et structurent leur pratique de façon à assurer un renouvellement de clientèle, met de l’avant ­Jean Morissette, consultant et spécialiste de l’industrie des valeurs mobilières. Et ils s’arrangent dès le départ pour assurer un mélange équilibré de clients, par exemple 20 % de jeunes, 20 % de retraités et de décaisseurs, et au cœur, 60 % de clients en plus forte accumulation. Dans les équipes de gestion, ces questions forment les bases ; ça fait partie de la formation. »

Un conseiller du ­Groupe financier ­PEAK confirme la proposition de ­Jean ­Morissette : « ­Il n’y a pas de défi. Je connais les enfants de mes clients. Je sais qui va hériter. Ça va bien. »

Enjeux comportementaux

La gestion des émotions des clients relatives au rendement du portefeuille est un défi. « ­Il faut surtout rassurer les clients en leur disant qu’ils vont avoir suffisamment d’argent pour leur retraite malgré une année difficile en 2022 et les baisses de marché », dit un conseiller d’IG Gestion de patrimoine. Un autre, chez ­Gestion de patrimoine ­TD, peine avec les marchés baissiers. « ­Le défi fréquent ici est la séquence des rendements de marché, ­dit-il. Ça émerge comme le principal défi chez les clients qui décaissent. Les rendements incertains : tu commences ta retraite quand les marchés sont en baisse et tu te retrouves dans une position pire que celle de la personne qui prend sa retraite dans des marchés en hausse. »

Un vétéran chez ­RBC ­Dominion ­Valeurs mobilières donne un son de cloche enthousiaste qui pourrait être une réponse au participant précédent : « J’ai vécu bien des périodes d’inflation et de hausses d’intérêts dans ma vie. Ça ne m’inquiète plus. Au contraire, j’ai du plaisir. Je ne suis plus là pour l’argent. »

Un conseiller chez ­Financière ­Sun ­Life abonde dans le même sens : « ­Ce n’est pas difficile du tout. Nos clients nous font confiance et ils sont également bien informés. Leurs émotions interviennent beaucoup, mais tant qu’ils sont rassurés, tout se remet en place. »

Enjeux de santé

Les retraités ont parfois des problèmes de santé. « ­Perte d’autonomie, solitude, insécurité, dégradation de capacité cognitive », énumère un conseiller d’IG ­Gestion de patrimoine. Certains clients comprennent moins bien leur conseiller, ce qui exige parfois que des membres de leur famille les accompagnent dans la gestion de leurs finances.

Une conseillère de plein exercice chez ­CIBC ­Wood Gundy considère cela comme étant assez éprouvant : « J’ai une clientèle relativement jeune, mais pour les ­84-85 ans, c’est le cognitif. Les discussions ne sont pas faciles. Ils ne veulent pas de gens qui pourraient les aider. »

Ces commentaires témoignent d’un certain défi, mais ne sont en aucune façon acerbes, si l’on en croit Nancy Lachance, chef de la conformité chez ­MICA. « ­Jamais en huit ans je n’ai entendu de mauvais commentaires, ­dit-elle. Au contraire, les conseillers m’impressionnent par leur souci du ­bien-être de leurs clients. Ils en font plus qu’on ne leur en demande par rapport à leurs clients plus âgés. » ­Par ailleurs, ­ajoute-t-elle, « la seule chose qu’on demande dans l’ouverture de compte, c’est la désignation d’une personne de confiance. Sur le plan de la conformité, les personnes vulnérables n’exigent pas plus que cela de notre part. »

Enjeux de conformité

La charge de travail liée à la conformité semble avoir un effet indirect sur la capacité à bien servir les retraités, selon plusieurs conseillers. L’un d’eux cite comme défi : « la paperasse et la lourdeur imposées par la conformité et l’anxiété de ne pas satisfaire les gens qui veulent nous contrôler de plus en plus, car ils pensent que nous sommes incompétents ! » ­Un autre déclare : « ­La gestion du temps. Beaucoup plus de tâches administratives et de conformité. Moins de temps pour servir les clients. »

Ce sont des complaintes auxquelles n’est pas sensible Denis ­Gauthier, ancien premier ­vice-président et directeur national de la ­Financière ­Banque ­Nationale. « J’ai toujours vu la conformité comme un allié des conseillers. On a peut-être raison de se plaindre de la charge administrative, mais le jeu en vaut la chandelle : ce sont de bons clients. S’il n’y avait pas de conformité, les troubles que ça entraînerait seraient bien plus grands. » ­Jean ­Morissette abonde dans le même sens et tranche : « ­La conformité entre en jeu seulement quand les choses ont été mal planifiées. »

Défis technologiques

« J’ai une clientèle vieillissante qui n’est pas très habile avec la technologie », signale un conseiller chez ­Groupe Cloutier. À une époque où le télétravail s’est largement implanté, cela implique un pas en arrière pour certains : « Les personnes qui décaissent veulent être rencontrées en personne, se plaint un conseiller chez ­Financière ­Sun ­Life. C’est un ajustement pour nous parce que nous sommes habitués à la technologie. » ­Des conseillers notent que certains n’utilisent pas les courriels et refusent la signature électronique.

« L’ignorance technologique, c’est réel, mais ça l’est de moins en moins, soutient ­Jean ­Morissette. Les défis sont anecdotiques et ne concernent pas la majorité. On peut voir venir et planifier en conséquence. »

Importante planification

Optimiser financièrement et fiscalement les décaissements afin de s’assurer que le client ait suffisamment de capital pour vivre, malgré l’inflation, et pour atteindre ses objectifs successoraux est un autre défi.

Composer avec le risque d’épuisement du capital avant le décès est une autre préoccupation, davantage présente parmi les clients des conseillers liés à des courtiers multidisciplinaires où les actifs sous gestion sont sensiblement plus modestes que chez les courtiers de plein exercice.

La préoccupation est beaucoup moins présente du côté plein exercice, ce témoignage d’un conseiller chez Raymond ­James est représentatif : « ­La plupart [de mes clients] ont beaucoup d’argent, de telle sorte qu’ils ne sont pas préoccupés. Les clients plus jeunes sont plus inquiets. Mais il n’y a pas de défi réel : ils vivent tous très bien, pratiquement personne ne se soucie de l’argent. »

Ces défis de planification fournissent « l’occasion de faire intervenir des spécialistes, par exemple des planificateurs, des comptables ou même des fiscalistes », fait valoir ­Denis ­Gauthier.

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