L’autorité des marchés financiers (AMF) répond aux avis soumis par des responsables de la conformité sondés.

Finance et ­Investissement (FI) : ­Comment ­interprétez-vous la baisse de la satisfaction à votre égard ?

AMF : ­Il est difficile de trouver une explication à cette baisse. L’AMF travaille en continu afin de bonifier sa prestation de services à l’égard des consommateurs et des joueurs de l’industrie ainsi que d’adapter l’encadrement à un environnement financier qui évolue rapidement et apporte son lot de défis.

FI : ­Des répondants du secteur de l’épargne collective craignent que l’arrivée de l’OCRI ne génère une facture supplémentaire, par op­position à aucune hausse globale de frais, car une diminution des frais facturés par l’AMF, comme ceux d’inspection, serait contrebalancée par les frais de l’OCRI. « L’AMF facture des frais d’inspection importants. De plus, l’AMF ne semble pas vouloir diminuer ces frais malgré la délégation de pouvoir à venir avec l’OCRI. On ­payerait le même prix, même s’ils ne font plus la job ? », ­questionne ainsi un sondé. ­Que répondez-vous ?

AMF : ­Nous comprenons ces préoc­cupations et il est important d’éviter toute duplication des frais et tout chevauchement des services. L’AMF a inclus à sa décision de reconnaissance de l’OCRI que, pendant une période transitoire adéquate dont la durée sera convenue avec l’AMF, l’OCRI doit prévoir que des droits réduits, dont le montant est proportionnel aux services qui leur sont offerts, sont payables à l’OCRI par les courtiers en épargne col­lective (CEC) au ­Québec. De plus, l’AMF examinera les changements qui seront apportés au modèle de frais de l’OCRI, avec l’objectif d’éviter toute duplication des frais ou chevauchement des services. Le nouveau modèle de frais qui sera proposé par l’OCRI sera soumis prochainement à une consultation publique. L’AMF s’assurera que les commentaires soumis seront pris en compte par l’OCRI.

Plus spécifiquement, les frais d’inspection de l’AMF sont uniquement facturés lorsqu’une inspection est réalisée par l’AMF. Lorsque les activités d’inspection des ­CEC au Québec seront prises en charge par l’OCRI, à la suite de la mise en œuvre de la délégation des pouvoirs et du transfert des activités, l’AMF ne percevra plus ces frais.

FI : ­La création de l’OCRI fait craindre à certains répondant l’ajout de coûts appréciables, ­c’­est-à-dire des dépenses importantes faites à l’interne par les courtiers afin de s’adapter à la nouvelle réglementation. Que leur répondez-vous ?

AMF : L’AMF a adopté un plan de transition pour l’épargne collective au ­Québec vers l’OCRI. Ce plan prévoit une période transitoire, notamment afin de permettre aux ­CEC au ­Québec de disposer de suffisamment de temps pour effectuer les modifications requises à leurs systèmes en vue de la transition vers l’encadrement de l’OCRI.

De plus, ce plan prévoit la possibilité pour les ­CEC au ­Québec de participer aux travaux des comités et aux consultations de l’OCRI, notamment au sujet de ses nouvelles règles consolidées. L’Autorité s’est donc assurée que les ­CEC au Québec aient la possibilité de participer directement aux travaux de développement des nouvelles règles consolidées de l’OCRI en plus de soumettre leurs commentaires lors des périodes de consultation publique.

L’AMF prévoit consulter à nouveau les participants au marché au sujet des modifications au Règlement­31-103 qui seront nécessaires afin de mettre en œuvre le régime applicable au cours de la phase permanente de son plan de transition pour les ­CEC au ­Québec vers l’OCRI.

FI : ­Un répondant dit ceci à propos du soutien que vous offrez pour aider son organisation à faire face aux enjeux de cybersécurité et aux risques technologiques : « ­Le soutien est très mince. Il existe des ­politiques ou énoncés généraux n’ayant aucune application ­pratique. Nous sommes laissés ­à ­nous-mêmes. » ­Qu’en ­pensez-vous ?

AMF : ­Il appartient d’abord aux sociétés d’établir, maintenir et ap­pliquer des politiques et des procédures instaurant un système de contrôles et de supervision capable de garantir la conformité à la législation en valeurs mobilières et de gérer les risques liés à son activité conformément aux pratiques commerciales prudentes, incluant les risques de cybersécurité. Selon le ­Règlement ­31-103 et l’Avis ­33-321 du personnel des ­ACVM, les sociétés inscrites doivent instaurer un système de contrôle et de supervision qui devrait encadrer les risques liés aux cybermenaces. L’AMF et les ACVM poursuivent leurs travaux au sujet de l’encadrement de la cybersécurité.

FI : ­Un répondant juge que l’AMF devrait travailler avec les régulateurs d’autres secteurs, dont le ­CRTC, afin d’améliorer la cybersécurité. « L’AMF impose aux assureurs de personnes qui sont également des victimes potentielles de cyberattaques des mesures très lourdes et inefficaces, alors que les criminels sont libres de naviguer sur les réseaux internet offerts par des grandes compagnies de télécommunications, avec une fausse identité, pour perpétrer leurs crimes sans que ces grandes compagnies aient à rendre compte à leurs victimes. » ­Que lui ­répondez-vous ?

AMF : L’AMF participe déjà depuis 2020 au ­Canadian Financial ­Sector ­Resiliency ­Group (CFRG), un partenariat public-privé visant à renforcer la résilience du secteur financier canadien face aux risques pour les opérations commerciales, y compris les cyberincidents. Le ­CFRG est chargé d’assurer la coordination d’une procédure d’intervention de l’ensemble du secteur en cas d’incident opérationnel systémique. Le groupe apporte également son soutien aux initiatives permanentes en matière de résilience, comme les exercices réguliers de simulation de crise et d’analyse comparative.

De plus, la ­Ligne directrice sur la gestion des risques des tech­nologies de l’information et des com­munications propose depuis 2020 plusieurs solutions à adopter aux institutions financières qui s’exposent à de nouveaux risques opérationnels dans leurs initiatives de transformation numérique. Ces solutions visent à les aider à se protéger contre ces risques afin d’assurer leur solvabilité et de protéger les consommateurs. Ces solutions sont basées sur les bonnes pratiques reconnues mondialement par des organismes de normalisation reconnus et adoptées par les régulateurs à travers le monde. Les institutions financières peuvent choisir et adapter ces bonnes pratiques selon le principe de proportionnalité, en fonction de la nature, la taille et la complexité de leurs activités et de leur profil de risque.

FI : ­Que ­pensez-vous de ceci : « ­Malgré qu’il y ait une ouverture aux nouvelles technologies, les règles en place sont parfois mal adaptées à des techniques nouvelles (ex. : analyse de données, intelligence artificielle générative, etc.) » ?

AMF : L’AMF appuie l’innovation dans le secteur financier et maintient ses efforts eu égard à la transformation numérique. Elle en suit l’évolution afin d’identifier les tendances et les risques émergents et d’anticiper les impacts réglementaires, économiques et financiers. Elle agit comme interlocuteur actif et influent au sein de l’écosystème fintech québécois et maintient une vigie des dévelop­pements dans le domaine, le tout afin de poursuivre l’identification d’enjeux potentiels relatifs au cadre réglementaire existant et de contribuer à la mise en place d’approches pour y répondre.

Elle a instauré des partenariats, un comité consultatif sur l’innovation technologique et un réseau local, national et international de contacts constitués de professionnels, de régulateurs et de membres du milieu universitaire dont le travail est relié à l’innovation dans le secteur financier et aux technologies perturbatrices, et qui sont mis à profit pour bonifier le travail de l’Autorité.

L’AMF met aussi en œuvre et co­ordonne des initiatives de soutien à l’innovation pour l’industrie, elle participe à plusieurs initiatives locales et les appuie ; aide les entreprises à se conformer à la législation applicable ; offre un accompagnement via le formulaire de demande d’assistance ou d’information fintech ; dirige les demandeurs vers l’information pertinente ; offre davantage d’explications sur la réglementation lors de rencontres parfois organisées avec des experts au sein de l’AMF.

FI : ­Bon nombre de répondants jugent que l’AMF ne tient pas compte de l’impact financier de ses politiques, principes et règlements, et du fait que la facture sera en fin de compte retournée au client. « L’AMF s’­assure-­t-elle que ses exigences répondent à des attentes et besoins des clients ? ­Par exemple, le règlement sur le traitement des plaintes répond-il réellement à un enjeu majeur pour les clients ? », demande un répondant.

AMF : ­Les initiatives de l’AMF s’inscrivent dans une volonté d’atteindre un équilibre entre la charge administrative imposée par un projet et les objectifs qu’elle cherche à atteindre. Le Règlement sur le traitement des plaintes et le règlement des différends dans le secteur financier est un bon exemple d’initiative où l’AMF est demeurée à l’écoute des intervenants du secteur financier. Elle a tenu deux consultations publiques, qui lui ont permis de trouver un équilibre entre la charge de conformité imposée par ce nouveau cadre réglementaire et son objectif d’assurer le traitement équitable des plaintes formulées par les consommateurs.

En réponse à la problématique à laquelle ce projet veut s’attaquer, l’AMF souhaite rappeler que l’un des volets de sa mission d’assistance auprès des consommateurs de produits et services financiers consiste entre autres à intervenir auprès des acteurs du secteur financier afin d’assurer le traitement des plaintes formulées par leurs clients et à donner accès à ces consommateurs à des services de règlement des différends lorsqu’applicable. Le manque d’information sur le processus de traitement des plaintes, les longs délais de traitement et les réponses incomplètes sont des exemples de situations observées par l’AMF qu’elle souhaite notamment régler dans le cadre de ce projet réglementaire.

L’Autorité tient compte de l’impact financier des initiatives d’encadrement et vise à réduire cet impact ainsi qu’à optimiser la charge réglementaire liée aux différentes initiatives.

FI : ­Que ­pensez-vous de cet avis : « L’AMF et la Chambre de la sécurité financière (CSF) doivent faire un meilleur travail pour partager aux assureurs les plaintes et dénonciations reçues à l’égard des firmes et représentants détenant des contrats avec tous ces assureurs » ?

AMF : L’AMF est consciente du besoin de l’industrie d’être mieux informée des enquêtes. Les lois qui gouvernent ses travaux ainsi que ceux de la CSF et de la Chambre de l’assurance de dommages limitent l’échange d’information en raison des exigences de confidentialité qui s’imposent à leurs activités. Elle travaille à poursuivre l’amélioration de son processus afin que l’information pertinente puisse être transmise au moment opportun aux intervenants du secteur de l’assurance concernés.

FI : ­Que ­pensez-vous de cet avis : « J’ai porté plainte à quelques reprises durant un an concernant des courtiers qui avaient entre autres fait des leviers et causé des préjudices aux clients. Rien n’a bougé. L’enquête suit son cours. Tout le monde veut la protection du public, mais personne ne se donne les moyens d’agir rapidement et efficacement pour les petits dossiers » ?

AMF : L’AMF évalue avec diligence les signalements qu’elle reçoit et détermine la meilleure action à entreprendre pour résoudre la situation. Selon les faits rapportés, l’AMF peut par exemple ouvrir un dossier d’enquête ou appliquer une mesure alternative, comme un rappel auprès de la personne visée par le signalement des obligations qu’elle est tenue de respecter dans l’exercice de ses activités. Il est possible dans certaines situations que l’AMF n’ait pas les motifs raisonnables pour prendre des mesures ou que le signalement soit pris en charge par un organisme d’autoréglementation.

Lorsque les enquêtes sont conduites par l’AMF, ­celles-ci se déroulent à huis clos. Il n’est donc pas possible pour l’Autorité de com­muniquer de l’information sur le statut d’une enquête à la personne qui a porté plainte.

FI : ­Beaucoup de répondants jugent que la fréquence des changements, la quantité importante d’attentes révisées, rehaussées et la rapidité de l’entrée en vigueur tant pour les régulateurs provinciaux que pour le régulateur fédéral sont un défi. « ­Les firmes doivent les absorber et s’adapter rapidement aux changements technologiques pour se conformer et il y a des coûts qui en découlent. Parfois, j’ai l’impression que les régulateurs semblent déconnectés de la réalité terrain », se plaint ­un sondé. Qu’en ­pensez-vous ?

AMF : L’optimisation de la charge de conformité est un des objectifs du plan stratégique de l’Autorité 2021-2025. L’AMF mène plusieurs travaux à ce sujet. Par ailleurs, lors du développement d’un nouvel encadrement ou d’une initiative réglementaire, l’AMF consulte les parties prenantes et porte une attention particulière à l’optimisation de la charge de conformité qui pourrait être imposée par cet encadrement ou cette initiative.

Nous cherchons à poursuivre une approche de réglementation « intel­ligente » et à adapter les exigences réglementaires en vigueur en vue d’optimiser cette charge s’appliquant aux assujettis en tenant compte des circonstances, des secteurs d’activité et des risques pour les consommateurs de produits et services financiers.

Des observateurs s’expriment

Sur le ­Règlement sur le traitement des plaintes. Ce règlement prévoit 60 jours pour traiter une plainte alors que celui de l’OCRI est de 90 jours. Entre autres, cet écart compliquera le travail des courtiers ayant des activités partout au ­Canada. « Des plaintes sont très complexes et demandent de faire beaucoup d’analyse, de sortir beaucoup de documents, de passer beaucoup d’entrevues. Un délai de 60 jours pour ces dossiers peut être très court », déclare Élisabeth ­Chamberland, chef de la conformité chez ­Services en placements PEAK et ­Valeurs mobilières PEAK.

Sur l’adaptation de l’AMF aux nouvelles technologies. « ­Est-ce que le cadre est mal adapté ? ­Oui, mais, c’est la nature même d’un cadre réglementaire de ne pas évoluer en temps réel », affirme ­Adrien ­Legault, ­vice-président, directeur général pour le ­Québec du Réseau d’Assurance ­IDC ­Worldsource.

Sur l’étendue des pouvoirs de l’AMF. « L’AMF travaille avec les pouvoirs qu’on lui donne et la loi ne lui donne pas les mêmes pouvoirs dans chaque catégorie », explique ­Adrien Legault. Par exemple, les dérogations que peut accorder l’AMF en valeurs mobilières lui permettent plus de souplesse que dans le secteur de l’assurance.

Sur les délais d’enquête. Une bonne enquête prend du temps, car on joue avec la carrière des conseillers, soutient ­Adrien ­Legault. Or, « les délais d’enquête sont souvent longs. C’est vrai pour l’AMF, pour la ­Chambre de la sécurité financière, pour la police, etc. ». ­Selon lui, quand il y a une fraude, ces régulateurs sont capables d’agir rapidement.

« ­Il est bon de voir que certains répondants reconnaissent la nécessité pour ces régulateurs de répondre rapidement pour corriger les comportements inappropriés et améliorer leurs processus de sanction. Ces régulateurs doivent continuer à donner la priorité à une application opportune et efficace pour dissuader les inconduites », dit ­Jean-Paul ­Bureaud, directeur général de ­FAIR ­Canada.

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En effet, les responsables de la conformité sondés à l’occasion du ­Pointage des régulateurs leur accordent des notes plus faibles cette année par rapport à 2023, et ce, pour la ­quasi-totalité des critères d’évaluation. Les écarts de notes entre 2023 et 2024 varient d’un critère évalué à l’autre, mais sont souvent d’un à deux points sur dix, d’où les notes moyennes plus faibles.

« L’industrie est essoufflée de toutes les réformes réglementaires et des nouvelles lois. Il y en a eu beaucoup au cours des dernières années », estime Élisabeth Chamberland, chef de la conformité chez Services en placements ­PEAK et ­Valeurs mobilières PEAK. Et cet essoufflement déteint sur les notes des régulateurs.

Elle fait référence aux nouvelles règles de la ­Charte de la langue française et de la Loi sur la protection des renseignements personnels. ­Celles-ci ont sollicité de manière intense les firmes du secteur et continuent de le faire actuellement avec la dernière phase de la loi sur le droit à la portabilité des renseignements personnels, dont l’entrée en vigueur est prévue pour septembre 2024.

Élisabeth ­Chamberland convient que ces derniers changements ne proviennent pas des régulateurs du secteur financier. Or, elles s’ajoutent à la fois à l’incertitude liée à la création de l’OCRI et aux nombreux effets des ­Réformes axées sur le client que « l’industrie trouve encore très challengeantes. […] Ça fait beaucoup à absorber », commente-t-elle.

Bon nombre de régulateurs affichent une faible note au critère portant sur le rythme des changements réglementaires, observe ­Jean-Paul ­Bureaud, directeur général de ­FAIR ­Canada : « ­Il n’est pas surprenant que cette année, les scores soient généralement plus bas pour l’Autorité des marchés financiers (AMF), la ­Chambre de la sécurité financière (CSF) et l’OCRI. Cela est probablement dû au rythme rapide de l’innovation et aux nombreux changements qui se produisent dans ces secteurs réglementés. »

À cela s’ajoute l’appréhension qu’avaient des sondés à l’égard du règlement sur le traitement des plaintes, qui a été dévoilé immédiatement après la fin de notre sondage. En janvier, certains jugeaient que le règlement n’était pas un enjeu majeur de protection du public.

Or, le 15 février, ce règlement était rendu public, décevant ainsi certains membres de l’industrie, car il compliquera leur travail. En effet, les firmes ayant des activités partout au ­Canada devront suivre un processus pour les clients québécois et un autre pour le reste du ­Canada.

« C’est dommage qu’on n’ait pas réussi — l’industrie des valeurs mobilières et l’AMF — à éviter qu’il y ait deux régimes, deux façons de faire », indique Élisabeth Chamberland. Ses propos rejoignent ceux de ­Julie Gallagher, ­vice-présidente principale et chef de la conformité chez iA ­Gestion privée de patrimoine (Voir le texte : « ­Idées d’allègements pour l’industrie »).

Par ailleurs, ­Julie ­Gallagher reste surprise par l’ampleur de la baisse des notes entre 2023 et 2024. Surtout que, pour l’OCRI, une telle baisse n’est pas méritée, selon elle. Les communications de l’organisme d’autoréglementation (OAR) de ses priorités et avec les membres de l’industrie s’améliorent.

« ­Ils continuent de rester proches de l’industrie pour savoir ce qui est nécessaire pour l’accessibilité au conseil pour les investisseurs canadiens, et j’aime beaucoup ça », indique ­Julie Gallagher.

Or, elle convient que la fusion des ­OAR « perturbe un peu les firmes », notamment en raison des courts délais de consultation de l’OCRI afin d’obtenir l’avis de l’industrie sur chacune des propositions de changement au manuel de règles (rulebook). « ­Le rulebook sort par phases et très vite. Ça chamboule un peu la vie des gens », dit ­Julie Gallagher.

Notons que cette année, des répondants du secteur de l’épargne collective ont noté l’OCRI pour la première fois, alors que l’OCRI était seulement évalué par ceux du secteur du plein exercice en 2023.

De son côté, ­Adrien ­Legault, ­vice-président, directeur général pour le ­Québec du ­Réseau d’Assurance IDC Worldsource est étonné de l’ampleur des baisses des notes accordées à l’AMF et à la CSF. « ­Je suis surpris parce que je n’ai pas l’impression qu’il y a eu une tonne de changements réglementaires, ­dit-il. Ils sont égaux à ­eux-mêmes. »

Selon lui, les relations entre les régulateurs et l’industrie se sont même améliorées, surtout sur le plan des communications institutionnelles, qui « n’ont jamais été aussi bonnes tant pour l’AMF que pour la CSF ».

Il salue d’ailleurs la qualité de l’écoute de l’AMF à l’égard de l’adoption des nouvelles technologies par le secteur de l’assurance afin d’accroître son efficacité. L’AMF affiche également une certaine sensibilité à l’égard d’une pluralité dans l’industrie, selon ­Adrien ­Legault : « ­Historiquement, l’AMF a tenté de ne pas étouffer les plus petits modèles d’affaires ».

Par exemple, l’AMF et ses homologues provinciaux ont été à l’écoute lorsque l’industrie s’est opposée à l’abolition des séries de fonds distincts à rétrofacturation au conseiller. Le secteur de l’assurance attend avec impatience d’ailleurs la position finale des régulateurs.

Par contre, ­Adrien ­Legault comprend que certains déplorent que le centre d’information de l’AMF refuse de se prononcer sur des méthodes de travail précises. « Combien de fois on se fait répondre : “On n’est pas là pour donner une opinion juridique.” ­On n’en demande pas une. On veut savoir si on a le droit ou non de faire ça », ­illustre-t-il. Selon lui, l’AMF devrait créer un mécanisme qui vise à valider certaines pratiques, à l’instar de ce que font les autorités fiscales.

Angoissante cybersécurité

La cybersécurité reste une angoisse majeure des répondants et l’industrie souhaite davantage de soutien en la matière, d’après le sondage. « ­La ligne directrice sur les technologies de l’information et des communications est hyper granulaire et un véhicule peu adapté aux changements en continu », juge un répondant. « ­Le soutien des régulateurs est très mince. Les politiques ou énoncés généraux n’ont aucune application pratique. Nous sommes laissés à ­nous-mêmes », dit un autre.

« ­Les orientations des régulateurs sont utiles, mais l’application intégrale de la législation dans un réseau de conseillers indépendants pose des problèmes », dit un troisième.

« ­Il est intéressant de constater que les trois régulateurs devraient améliorer leur niveau de “soutien en cybersécurité”, selon les répondants à l’enquête. Cela montre que les gens ont besoin de plus d’aide et de conseils pour se protéger, ainsi que pour [protéger] leurs clients », estime ­Jean-Paul ­Bureaud.

Adrien ­Legault reconnaît qu’il y a là un besoin, d’autant que l’on souhaite que l’information circule plus facilement entre les systèmes, de manière sécuritaire. Or, selon lui, l’industrie devrait se prendre en main. « ­Si l’AMF sortait des lignes directrices très claires, les gens diraient que ça coûte bien trop cher et le lui reprocheraient. Comme industrie, c’est à nous de nous prendre en charge aussi », estime-t-il.

Les régulateurs peuvent aider en matière de cybersécurité, comme l’a fait l’OCRI qui a organisé en 2023 deux exercices de simulation de cybersécurité pour ses courtiers membres de petite et moyenne taille, selon ­Julie ­Gallagher.

« ­Les participants ont adoré, selon ce qu’on m’en a dit », rapporte-t-elle. Le seul point négatif est que l’OCRI ne l’ait pas encore fait au ­Québec ni en français, ­ajoute-t-elle.

Défis des régulateurs

Les régulateurs doivent continuer d’écouter l’industrie et de répondre à ses préoccupations, montre le pointage. Or, il peut parfois être difficile de le faire, notam­ment parce que leurs pouvoirs sont restreints, en raison de ce que leur a délégué le gouvernement du ­Québec. Par exemple, l’AMF n’a pas les mêmes pouvoirs sur le secteur de l’assurance de personnes que sur celui des valeurs mobilières, souligne ­Adrien ­Legault. Ceci explique en partie l’écart entre les notes de l’AMF en provenance des répondants en épargne collective et en assurance.

Selon lui, la faible note de la ­CSF par rapport à son processus d’audience disciplinaire n’est pas méritée, considérant la réduction des délais d’enquêtes qu’elle a faite ces dernières années. Or, la ­CSF devrait mieux éduquer les conseillers sur l’importance de défendre leur indépendance professionnelle.

« ­Souvent, dans des dossiers d’enquête, [un représentant] va dire : “C’est ça que ma boîte m’a dit de ­faire­” », relate Adrien ­Legault. Ce à quoi la ­CSF répond qu’un conseiller est professionnel et ne peut jeter le blâme sur son employeur, d’où l’importance de former les représentants en ce sens, d’après lui.

Par ailleurs, l’OCRI doit moderniser ses règles, par exemple en retirant l’obligation de superviser toutes les communications des conseillers dans les médias sociaux ou en permettant aux courtiers d’utiliser des algorithmes afin d’approuver certaines ouvertures de comptes.

« ­En créant un même livre de règles pour tous, il n’y a pas beaucoup de modernisation. On manque un peu cette opportunité [de moderniser certaines règles] », soutient Julie Gallagher.

Pour voir ce tableau en grand, cliquez ici. 

Comment nous avons procédé

Le ­Pointage des régulateurs 2024 a été réalisé à partir de sondages web. En tout, 39 personnes ont été sondées du 9 janvier au 13 février 2023. Tous les répondants assumaient des responsabilités en conformité dans un ou plusieurs des secteurs d’activité suivants : assurance de personnes, courtage en épargne collective, courtage de plein exercice, courtage en marché dispensé. Ainsi, des membres de la direction, des directeurs de succursale, des agents et responsables de la conformité au sein des courtiers et des cabinets ont été interrogés. Ils ont été sélectionnés dans notre liste d’abonnés et dans des listes fournies par des entreprises du secteur. Nous avons également demandé la collaboration de divers acteurs de l’industrie. Nous remercions d’ailleurs tous ceux qui ont permis la réalisation de cette enquête.

Lors des sondages, nous avons insisté auprès des répondants sur le caractère confidentiel de leurs réponses, et ce, afin de garantir un maximum de transparence. Guillaume ­Poulin-Goyer, rédacteur en chef adjoint, a compilé les données obtenues. Les sondages n’ont aucune prétention scientifique et visent à améliorer les relations entre l’industrie et ses régulateurs.

­Finance et ­Investissement

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Finance et ­Investissement (FI) : ­Comment ­interprétez-vous la baisse de la satisfaction générale à votre égard ?

OCRI : ­Nous considérons cela comme une conséquence de notre croissance et de notre dévelop­pement en tant que nouvel ­OAR. Cette année, nous mettons l’accent sur le regroupement et nous menons des discussions approfondies avec nos membres, particulièrement au Québec. Beaucoup de travail se fait en coulisses. Notre priorité consistera à mettre en œuvre nos règles consolidées et à harmoniser nos programmes de conformité. Ces initiatives donneront lieu à une plus grande satisfaction de nos membres à mesure que nous continuons d’évoluer et de nous adapter à leurs besoins.

FI : ­La création de l’OCRI fait craindre à certains répondants une charge de conformité plus lourde, surtout l’ajout de coûts importants pour les anciens membres de ­l’AC­FM et pour les courtiers en épargne collective (CEC) de petite taille, afin de s’adapter à la nouvelle réglementation. « ­Il devient de plus en plus clair que les règles de l’OCRCVM seront priorisées dans les règlements finaux, ce qui impliquera des coûts importants », dit un répondant. ­Que lui ­répondez-vous ?

OCRI : ­Nous travaillons à notre modèle de tarification, lequel fera l’objet d’un appel à commentaires. Nos membres pourront comprendre la direction que nous prenons de même que les répercussions financières du nouveau cadre de réglementation. Nous sommes disposés à entamer des discussions avec ­l’Autorité des marchés financiers (AMF) et d’autres parties prenantes pour nous assurer que la transition est la plus harmonieuse possible pour toutes les parties concernées, particulièrement pour les ­CEC indépendants qui pourraient devoir assumer des coûts substantiels pour s’adapter aux règles définitives. Notre objectif est d’établir un équilibre entre le maintien de normes réglementaires strictes et la réduction du fardeau financier de nos membres.

FI : ­Certains répondants restent préoccupés du fait que les frais pour les ­CEC ou pour les courtiers de plein exercice soient encore inconnus. « ­Nous nous attendons à une hausse substantielle des coûts [d’exploitation] pour notre firme comparativement à la situation qui prévalait avant l’arrivée de l’OCRI », dit un sondé. Que lui ­répondez-vous ?

OCRI : ­Il est important de maintenir les frais d’exploitation de nos membres à un niveau gérable, et nous nous assurerons que la structure des cotisations est raisonnable et qu’elle témoigne de la valeur offerte par l’OCRI. Nous encourageons tous les membres à participer au
processus de consultation lorsque le modèle de tarification sera publié afin que nous puissions tenir compte de leurs points de vue et dissiper leurs préoccupations.

FI : ­Selon divers répondants, les coûts des diverses politiques de l’OCRI font que « beaucoup de nos conseillers n’apprécient pas la structure des coûts accrus que cela impose à notre courtier ». Un autre affirme que « nous entendons beaucoup de plaintes à ce sujet de la part de nos conseillers, en particulier ceux qui travaillent en solo. Il y a beaucoup moins de plaintes de la part de ceux qui travaillent en équipe ». Qu’en ­pensez-vous ?

OCRI : ­Nous sommes déterminés à respecter le cadre de réglementation pour veiller à ce que nos politiques soient les plus efficaces et efficientes possible. Soulignons que les réformes axées sur le client ne constituent pas un projet qui a été entrepris par l’OCRI. L’accès aux conseils sera une priorité pour l’OCRI au cours des prochaines années, et nous étudions des façons d’aider nos membres à relever ces défis.

FI : ­Que ­pensez-vous de cet avis : « ­Les frais sont justes et équitables. Or, je soupçonne les petites entreprises de trouver important le niveau des frais ainsi que le temps qu’il faut consacrer au respect des obligations réglementaires » ?

OCRI : ­Nous faisons tout notre possible pour que la structure des cotisations soit juste et équitable pour tous nos membres, peu importe leur taille. Nous accordons beaucoup d’importance à la rétroaction de nos membres et continuerons de tenir compte de leurs points de vue à mesure que nous améliorerons nos politiques et notre modèle de tarification.

FI : ­Pour certains répondants, le cadre réglementaire de l’OCRI relatif aux médias sociaux est inadapté, car il force les courtiers à approuver l’ensemble des contenus publiés, « spécialement considérant le nombre de plateformes sur lesquelles des conseillers veulent se mettre en marché (TikTok, ­YouTube, etc.) », selon un répondant. Qu’en ­pensez-vous ?

OCRI : ­La réglementation concernant les réseaux sociaux est une préoccupation importante qui fera partie de notre liste de priorités une fois que la consolidation de nos règles aura été effectuée. Nous nous engageons à revoir notre cadre de réglementation pour veiller à ce qu’il soit mieux adapté aux réalités des plateformes de médias sociaux comme ­TikTok et ­YouTube.

FI : L’an dernier, ­Julie ­Gallagher, ­vice-présidente principale et chef de la conformité à iA ­Gestion privée de patrimoine, parlait de la lourdeur de supervision des communications par messagerie instantanée (chat). Alors que les règles ne visent pas la supervision des conversations téléphoniques, on applique au chat la même rigueur de supervision que celle d’une lettre officielle. « ­Le fardeau de travail est beaucoup trop élevé par rapport à la protection de la clientèle, qui n’est pas augmentée », disait-elle. ­Que lui ­répondez-vous ?

OCRI : ­Nous sommes conscients du fait que la surveillance des communications sur les réseaux sociaux peut se révéler difficile. Il s’agit d’un domaine complexe, et nous reconnaissons que notre approche actuelle n’est peut-être pas bien adaptée à la réalité des réseaux sociaux.

FI : ­« ­Malgré qu’il y ait clairement une ouverture aux nouvelles technologies, les règles en place sont parfois mal adaptées à des techniques nouvelles (ex. : analyse de données, intelligence artificielle générative, etc.) », indique un répondant. ­Qu’en ­pensez-vous ?

OCRI : L’automatisation est un aspect important de l’évolution du secteur, et nous collaborons activement avec nos membres pour nous attaquer à cette question. Nous nous engageons à adapter dans l’avenir notre manuel de réglementation afin qu’il tienne davantage compte de ces nouvelles techniques. Nous menons des discussions continues à propos de la meilleure façon d’intégrer ces avancées dans notre cadre de réglementation, et nous nous efforçons de veiller à ce que nos règles demeurent pertinentes et efficaces compte tenu des progrès technologiques.

FI : ­Que ­pensez-vous de cet avis relatif à la clarté des règles et principes : « ­La mise à jour des règles consolidées ­CPPC (IDPC ­Rules) représente un travail considérable et nous nous trouvons dans la phase de transition, qui devrait s’achever en 2024. D’ici là, nous sommes un peu dans l’oubli, ce qui crée une certaine confusion. Or, cette situation est compréhensible compte tenu de l’ampleur du projet de consolidation » ?

OCRI : ­La mise à jour et la consolidation des ­Règles CPPC représentent une tâche colossale. Malgré tout, nous veillerons à ce que nos futures règles consolidées soient présentées dans un langage simple et fondées sur des principes clairs. Nous voulons nous assurer que toutes les parties prenantes comprennent bien le cadre de réglementation.

FI : ­Que ­pensez-vous de cet avis : « ­Les délais de traitement des cas d’enquêtes sont beaucoup trop longs » ?

OCRI : ­Il est important pour nous de mener des enquêtes équitables et approfondies, lesquelles peuvent prendre beaucoup de temps. Nous devons nous assurer que nous prenons en considération tous les renseignements pertinents avant de tirer une conclusion. Notre priorité est de repérer les contrevenants et de les sanctionner, tout en veillant à ce que nos enquêtes soient menées de la façon la plus diligente et équitable possible. Nous sommes déterminés à répondre aux besoins de toutes les parties concernées, y compris les sociétés, les conseillers et les investisseurs, à l’aide des ressources dont nous disposons. En outre, nous cherchons constamment des moyens d’améliorer nos processus sans compromettre la qualité de nos enquêtes.

FI : ­Bon nombre de répondants parlent d’ouverture et de bons échanges avec l’OCRI jusqu’à présent, mais certains jugent que « l’OCRI n’était pas bien préparé à la fusion entre l’OCRCVM et l’ACFM ». Qu’en ­pensez-vous ?

OCRI : ­Nous avons de bonnes interactions avec nos membres, et il est important que cela se poursuive. En ce qui concerne la fusion de l’OCRCVM et de l’ACFM, nous croyons que nous étions bien préparés. Depuis la fusion, en moins de 16 mois, nous avons réalisé des progrès substantiels. Nous avons déjà terminé deux des cinq phases de la consolidation des règles. Nous avons établi un ­Bureau des investisseurs, avons publié nos priorités de l’année un et sommes sur le point de publier notre plan stratégique triennal. Nous avons aussi créé un comité de liaison au ­Québec, procédons à l’intégration réussie de tous nos experts à l’interne, et l’intégration de nos services est presque terminée. Nous sommes aussi sur le point de mettre la dernière main à nos systèmes de ­TI.

Le calendrier des inspections menées chez les courtiers en placement et les ­CEC sera synchronisé avec l’exercice financier de l’OCRI. De plus, les rapports d’inspection seront harmonisés. Dans le cas des CEC, des catégories de lacunes seront intégrées aux rapports d’inspection pour aider les membres à mettre le doigt sur les éléments exigeant une attention immédiate. Les membres ont commencé à voir ces changements le 1er avril de cette année.

Nos collègues de l’AMF ont proposé de confier à l’OCRI la responsabilité (jusqu’à maintenant directement assumée par l’AMF) de surveiller la conformité des ­CEC du Québec. De plus, l’AMF a proposé de déléguer ses pouvoirs d’inscription des représentants en épargne collective au ­Québec, une première au ­Canada. Les pouvoirs d’inscription des représentants en épargne collective confiés à l’OCRI (qui s’ajoutent à ceux dont nous disposons pour les courtiers en placement) sont un élément clé de l’efficacité du régime de réglementation. De plus, nous avons établi un ­Bureau de liaison chargé de soutenir la transition des courtiers en épargne collective au ­Québec et nous serons bientôt prêts à assumer la responsabilité des inspections chez les ­CEC.

Une grande partie de notre travail a été accomplie en coulisses, mais nous commençons à voir les fruits de ce travail.

FI : ­Un répondant se préoccupe du processus d’inspection qui sera mis en place par l’OCRI.

OCRI : ­Notre ­Service des inspections de ­Montréal se familiarise actuellement avec le ­Règlement ­31-103 et nos règles, et offre une formation à cet égard. Nous voulons être prêts pour notre première inspection chez les courtiers du ­Québec cet automne. Le bureau de ­Montréal est responsable de ces inspections, et nous collaborons avec l’AMF pour assurer une harmonisation. Nous fournirons plus de renseignements à ce sujet à mesure qu’ils seront ­accessibles.

Des observatrices commentent

Sur le degré de préparation de l’Organisme canadien de réglementation des investissements (OCRI) à la fusion des organismes d’autoréglementation (OAR). L’OCRI était prête au regroupement des ­OAR, mais ­celui-ci consomme des ressources humaines, financières et technologiques, selon ­Julie ­Gallagher, ­vice-présidente principale et chef de la conformité chez iA ­Gestion privée de patrimoine. « ­Donc, il y a un impact sur leurs activités de tous les jours. Lorsque l’on fusionne deux entités, on fusionne des équipes, des systèmes… », témoigne-t-elle. ­Elle souligne le travail de l’OCRI fait jusqu’à présent sur le plan de la consolidation des manuels de règles et de la publication de l’énoncé de position sur l’uniformisation des règles en matière de rémunération des conseillers dans le but de favoriser l’incorporation des représentants.

Sur le degré d’écoute de l’OCRI. L’organisme a une réelle volonté d’être transparent et d’écouter l’industrie, selon Élisabeth ­Chamberland, chef de la conformité chez ­Services en placements ­PEAK et ­Valeurs mobilières ­PEAK. « L’OCRI est à l’écoute des préoccupations des courtiers. Elle démontre vraiment une volonté de les prendre en compte », selon elle. Elle convient que l’arrivée de l’OCRI crée une période de transformation pour l’industrie. « C’est normal qu’il y ait des craintes », ­convient-elle.

Sur la tarification aux courtiers de l’OCRI. « L’industrie a été très vocale sur les coûts et elle a été entendue. L’OCRI travaille vraiment fort dans ce sens-là, pour avoir une certaine harmonisation au niveau des coûts », dit Élisabeth ­Chamberland. Cette harmonisation devrait créer une équité entre les courtiers, selon elle. « ­Un courtier qui a des activités au Québec ne devrait pas avoir à payer plus cher qu’un courtier qui a des activités dans le reste du ­Canada », souligne-t-elle.

Sur la lourdeur du fardeau réglementaire. Julie ­Gallagher souhaite une modernisation du manuel de règles considérant la lourdeur de la supervision des échanges entre conseillers et clients qui sont faits par l’intermédiaire des médias sociaux, textos, chats ou visioconférence.

« Ça coûte les yeux de la tête de tout superviser. On utilise des fournisseurs externes, parce qu’il y a tellement de contenu écrit maintenant sur les médias sociaux ou sur les autres outils qu’il faut de la technologie pour nous aider à superviser. En plus, il faut garder toutes ces communications pendant une période. Ça coûte très cher. Et tout cela pour un risque faible, car c’est rare que quelqu’un va garantir un rendement par écrit, par exemple. L’effort est énorme par rapport à la protection. On pourrait peut-être permettre de faire de l’échantillonnage ou autre chose que de tout surveiller et tout garder. »

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En effet, le marché est inondé des liquidités! Cette importante augmentation d’argent en circulation, clairement illustré dans le graphique suivant, explique pourquoi les entreprises et les individus passent plus aisément à travers de cette crise que nous aurions pu le prévoir. D’ailleurs, nous avions déjà expliqué dans un précédent texte de quelle façon cette importante liquidité pourrait influencer positivement l’économie.

Pour voir ce tableau en grand, cliquez ici. 

Ce contexte, combiné à la diminution ou même l’élimination des différents risques auxquels  l’économie était confrontée, ont propulsé la Bourse à des sommets historiques et ce, malgré l’accélération de la pandémie. Cette euphorie a incité plusieurs compagnies à chercher de nouveaux capitaux, notamment par l’entremise d’Offre Publique d’Achat (OPA). L’appétit des investisseurs face à des OPA a explosé dans le dernier trimestre de l’année. En voici quelques exemples : Airbnb, Doordash, C3.ai, Snowflake, Palentir, Unity, Wish, Robinhood…

Il s’agit de la plus grosse augmentation de nombre d’OPA effectuées au cours des deux dernières décennies, ce qui nous amène à faire certaines comparaisons avec la situation de 1999 qui fut marqué par une importante récession. La différence majeure avec la crise de 1999 est que les compagnies qui deviennent publiques ont des modèles d’affaires éprouvés qui bénéficient des perturbations présentes dans des secteurs traditionnels de l’économie.

Refinitiv évalue le capital émis aux entreprises sous différentes formes à 3 600 milliards des dollars américains en 2020, selon The Economist.

En ce qui concerne l’évaluation de la valeur des actions américaines, comme nous l’avons déjà souligné, personne n’est concerné par la baisse de la profitabilité des entreprises en 2020, et ce sera le cas en 2021, compte tenu que l’économie ne devrait réellement s’ouvrir à nouveau seulement vers la fin de 2021. Nous traversons donc une période dont l’évaluation des actions n’est pas un critère à considérer, puisque tout le monde est conscient que la profitabilité normale ne reviendra qu’en 2022. D’ici là, nous demeurons optimistes sur l’appréciation du marché boursier qui ne devrait pourtant pas se faire sans replis. Mais une chose certaine, la liquidité importante qui circule sur les marchés fera en sorte que les replis seront pour la plupart des opportunités d’achat.

En conclusion, nous ne voyons pas de bulle spéculative dans les marchés boursiers. Nous croyons qu’il y aura une rotation des achats vers les compagnies du style valeur ainsi que les compagnies de petites et moyennes capitalisations. Nous continuons d’être optimistes quant aux opportunités dans les pays émergents, l’infrastructure et l’environnement.

Mise en garde :

Bien que ce document ait été rédigé avec le plus grand soin, rien n’en garantit ni l’exactitude ni l’applicabilité à tous les cas particuliers. Certains énoncés reflètent les opinions personnelles de l’auteur.

 La situation économique et politique, tant domestique que mondiale, évoluent constamment.  Ceci implique que les commentaires, recommandations et suggestions contenues dans ce document pourraient devenir désuets suite à de tels changements. 

Il est important de se rappeler que le rendement passé d’un fonds n’est pas nécessairement indicatif du rendement futur. La valeur liquidative par part et le rendement du capital fluctuent.

 Les opinions dans ce présent communiqué ne reflètent pas nécessairement les opinions de Planiprêt inc. et Valeurs Mobilières PEAK inc.

 Les sources utilisées sont considérées fiables par l’auteur du communiqué mais ne sont pas garanties

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«Je n’ai pas hésité longtemps. Ma fille venait de naître et je voulais être présent dans sa vie. En devenant entrepreneur, j’avais la possibilité d’être à la maison à des heures raisonnables et de voir ma fille grandir», dit Dominic Demers.

L’entrepreneuriat exerçait également un attrait de longue date. «Plus jeune, j’avais envisagé d’acheter une franchise. Entre autres choses, j’avais rencontré Cora Tsouflidou, la fondatrice de la chaîne de restaurants Cora Déjeuners et dîners», dit-il.

Un entrepreneur, poursuit Dominic Demers, a l’avantage «de décider où amener son entreprise». Par contre, ajoute-t-il, travailler pour une institution financière a un côté limitatif. «Notre sort dépend alors de produits dont les rendements ou l’attractivité peuvent ne pas être au rendez-vous.»

Une nouvelle vie

Après l’obtention, en 2003, d’un baccalauréat en administration des affaires de l’École des sciences de la gestion de l’Université du Québec à Montréal (ESG UQAM), Dominic Demers est recruté par le courtier à escompte TD Waterhouse.

Peu après, il passe quelques mois au service à la clientèle de Valeurs mobilières PEAK, avant d’être embauché par l’Empire Vie à titre de gestionnaire de comptes en produits d’investissement. Il y restera près de quatre ans.

«J’aime le monde de la finance. À l’Empire Vie, j’ai eu la chance d’élargir mon expérience et de me familiariser avec certaines réalités des agents généraux. Je suis également sorti de ma zone de confort, par exemple, en donnant des formations à des groupes de 30 conseillers», raconte l’homme de 42 ans.

Cette connaissance du milieu des agents généraux lui sera utile lorsqu’il fera ses premiers pas à la Financière S_entiel, en 2009, au poste de vice-président et directeur du développement des affaires. Afin de faciliter le passage des pouvoirs, Réal Bolduc est resté comme dirigeant pendant trois ans après le début du processus de transmission de l’entreprise.

Peu après son arrivée, Dominic Demers constate que la firme avait connu de meilleurs jours et qu’un changement de cap s’imposait. «La centaine de conseillers en place ressemblait forcément au dirigeant de la firme. La plupart étaient près de la retraite. Il y avait peu de développement d’affaires et les revenus reposaient principalement sur l’en vigueur», dit-il.

Une des premières actions de Dominic Demers fut d’introduire la vente de fonds communs de placement. «Je connaissais bien ce secteur. Je ne voyais pas pourquoi un agent général n’offrirait pas ce produit pour une clientèle qui lui échappait», souligne-t-il.

«Nous avons pris une entente avec PEAK afin d’être une succursale en fonds communs de placement. Les conseillers ont cessé de subdiviser leurs affaires entre les agents généraux. Certains déposaient leurs polices d’assurance chez nous, mais plaçaient leurs produits d’investissement avec un autre courtier en épargne collective, ce qui créait une confusion et limitait notre offre de services», explique Dominic Demers.

Il s’est également adjoint deux bras droits, Frédéric Perman, maintenant vice-président au développement des affaires, et Lucie de Paola, qui dirige l’équipe des ventes et du marketing.

«Frédéric Perman avait le mandat de repérer et de recruter des conseillers de moins de 45 ans ayant au moins cinq ans d’expérience. Au fil du temps, des conseillers plus jeunes ont naturellement trouvé leur place chez nous, car ils y ont reconnu une équipe qui leur ressemblait sur les plans de l’âge et de l’expérience», précise Dominic Demers.

Onze ans plus tard

La médiane d’âge des conseillers de S_entiel s’établit maintenant à 47 ans. Les effectifs ont plus que triplé, la firme comptant aujourd’hui au-delà de 350 conseillers actifs. Plus nombreux, plus jeunes, plus polyvalents, ceux-ci l’ont entraînée sur le chemin d’une croissance soutenue.

Les cinq premières années de la direction de Dominic Demers ont été particulièrement rythmées. En 2017, le classement Profit 500 classait la Financière S_entiel au 271e rang des 500 champions canadiens de la croissance, avec une hausse de 221 % des revenus sur cinq ans.

«Depuis 2012, notre chiffre d’affaires affiche une hausse annuelle d’au moins 13 %», précise Dominic Demers. La firme revendique 450 M$ d’actifs sous gestion en fonds distincts et 150 M$ en fonds communs de placement.

Près de son équipe

Dès le départ de l’aventure entrepreneuriale, il était clair pour Dominic Demers que sa vie professionnelle n’aurait pas préséance sur sa vie familiale. «Lorsque j’étais wholesaler, j’entendais souvent des conseillers dire qu’ils avaient hâte de partir à la retraite afin de passer plus de temps avec les personnes de leur entourage. Ça me faisait réfléchir.»

«Comme les conseillers, un wholesaler est souvent sur la route, poursuit-il. Je pouvais, par exemple, partir à 5 h du matin pour me rendre à Sherbrooke et revenir à la maison en fin de soirée. Ce n’était pas le genre de vie que je voulais avoir.»

Comme les gens de sa génération, Dominic Demers est un partisan de l’équilibre travail-famille ou, dit autrement, de la qualité de vie. «Je me réserve du temps pour faire du sport presque tous les jours, pas uniquement la fin de semaine. Et je m’occupe de mes enfants. Par exemple, hier après-midi [c’était un mercredi, le jour précédant l’entrevue], j’ai été skier au mont Avila avec Nathan, mon garçon de six ans. Cela dit, je vais aussi travailler sur des dossiers à la maison en soirée, mais après les soupers en famille», dit-il.

Y a-t-il des façons de diriger une entreprise qui seraient plus typiques des gens de son âge ? «J’aurais tendance à le croire. Par exemple, il n’y a pas de mur entre les conseillers et moi. Ils peuvent facilement me joindre. Peu importe la taille de l’entreprise, je crois qu’on devrait toujours trouver le temps de se parler, que ce soit au téléphone ou, à la limite, par Skype», explique-t-il.

Une des choses qu’il a le moins appréciées lors de son passage comme démarcheur ou wholesaler était la distance que les directeurs gestionnaires semblaient mettre entre eux et les conseillers. La proximité est d’ailleurs un de ses principaux traits de caractère, comme le souligne son bras droit Frédéric Perman. «Dominic Demers est une personne très accessible, dit-il. Il ne met pas de barrière entre lui et les autres. Il accorde sa confiance rapidement. Mais attention, cette confiance peut être retirée tout aussi rapidement ! N’ayant pas de sentiment de supériorité, il met les autres en avant de façon naturelle, ce qui leur donne beaucoup de latitude.»

Selon Dominic Demers, les rapports d’égal à égal coïncideraient avec les attentes des conseillers. «Nous nous parlons d’entrepreneur à entrepreneur.» Et cela toucherait davantage encore les conseillers en début de carrière. «Les milléniaux ne veulent vraiment pas être perçus comme des producteurs, mais comme des entrepreneurs», estime Dominic Demers.

Pas d’idées préconçues

Selon Frédéric Perman, Dominic Demers serait également plus sensible à l’innovation que la moyenne des dirigeants. «C’est quelqu’un qui n’a pas de paradigmes tout faits et immuables», affirme-t-il.

Le patron de S_entiel se dit à l’affût des nouvelles technologies. «De jeunes conseillers m’ont récemment approché afin de co-investir dans des projets reposant sur des composantes d’intelligence artificielle. J’y réfléchis», confie-t-il.

Le patron estime que des avancées de l’intelligence artificielle permettront, d’ici peu, de faciliter le développement d’affaires. «Le jour n’est pas loin où les systèmes informatiques des agents généraux repéreront automatiquement des occasions d’affaires et amorceront les contacts avec des clients», croit-il.

Mais d’ici là, la firme lavalloise a également d’autres préoccupations. «Nous réfléchissons à divers moyens de faciliter rapidement la vie des conseillers, comme d’offrir des services administratifs plus complets, sous forme d’assistants ou d’assistantes qui travailleraient dans nos locaux», dit-il.

La firme observe également le marché afin de s’inspirer des meilleurs modèles d’entreprise. «Pourrions-nous multiplier nos pistes de vente en étant plus présents sur le Web ? Pourrait-on recourir à des centres d’appels ? Là aussi, les jeux sont ouverts», signale Dominic Demers.

Une relève choyée

La question de la relève chez S_entiel ne semble pas avoir la même acuité qu’ailleurs, compte tenu de l’âge médian des conseillers, qui est de 47 ans. Elle constitue toutefois l’une des préoccupations de l’heure. S_entiel a ainsi créé un groupe informel, dit des «conseillers de demain». Ils font partie d’un nombre limité de conseillers d’au plus 15 ans d’expérience ayant des réflexes naturels à l’égard des ventes croisées, de la vente de produits en prestations du vivant, de l’utilisation de propositions électroniques et qui ont la volonté de travailler en réseau.

«Dans notre industrie, on observe un retard flagrant dans ces bonnes pratiques d’affaires. Trop de vétérans sont indifférents à cet égard. Nos conseillers de demain seront là dans 20 ans. On organise, à leur intention, des réunions, des formations et parfois des colloques afin de diffuser les meilleures pratiques, de susciter des maillages, de stimuler le développement de marchés d’entreprises, etc.», précise Dominic Demers.

De fait, ajoute-t-il, les jeunes n’ont pas de réticences à partager leurs expériences et leurs bons coups. «On ne voit pas cela chez les conseillers d’un certain âge. La plupart ne sont pas en mode développement. Et certains refusent même de recommander des conseillers plus spécialisés qu’eux, de crainte de se faire voler des clients.»

À l’affût d’acquisitions

Un agent général de taille moyenne comme S_entiel peut-il continuer de miser sur la croissance interne ? Le marché de demain restera-t-il favorable aux agents généraux n’ayant pas de liens de propriété avec les assureurs ?

«Nous sommes des acquéreurs potentiels et nos cibles préférées sont les agents généraux associés. Et nous avons la capacité de financement nécessaire pour aller de l’avant», signale le patron de Financière S_entiel.

En outre, la volonté de tenir les rênes est clairement affichée. «Il est évident que les agents généraux indépendants sont moins nombreux que jamais. Certains assureurs font des offres. D’autres, qui n’ont pas de liens de propriété avec des agents généraux, cognent aux portes», dit-il.

«En ce qui me concerne, je n’ai aucune envie de céder la propriété de S_entiel à un assureur ou à une institution financière. Car même si je ne cédais qu’une part de 25 %, l’indépendance de la firme serait remise en question», affirme Dominic Demers.

Les prises de contrôle d’agents généraux par des assureurs ne sont pas sans l’inquiéter. «C’est comme une partie d’échecs. On voit que des pièces du jeu se déplacent. Les assureurs et les grandes institutions financières ont des ressources que nous n’avons pas. S’ils le désirent, ils peuvent offrir des bonifications extrêmement élevées aux conseillers qu’ils voudraient recruter. Ils ont également les moyens de favoriser certaines ventes aux dépens d’autres. Ce n’est pas ce que nous voulons. Cela ne serait pas bénéfique pour l’industrie ni pour les clients», conclut-il.

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