« Oui, les changements de gouvernement à la suite d’élections ont toujours des impacts sur la suite des choses, mais on a l’avantage d’avoir un mandat plutôt large, des projets de décarbonation et du clean-tech, mais aussi des projets dans ce qui touche à la chaîne d‘approvisionnement batteries et minéraux critiques (NDLR comme le lithium, le cobalt, le nickel et les terres rares), ce qui nous permet de nous concentrer sur le long terme vers des projets porteurs d’avenir », ajoute pour sa part Katherine Dewar, première directrice, gestion d’actifs, à Fonds de croissance du Canada. « Le fonds en soi c’est quand même du capital patient dont on ne s‘attend pas de réaliser un retour en deux ans, ce qui fait qu’on ne dépend pas du cycle électoral année après année, on peut prendre une perspective long terme et diversifier nos investissements. »

Elle souligne toutefois qu’il demeure important de bien suivre et comprendre l’évolution des politiques réglementaires qui ont cours ici et au sud de la frontière pour mieux se positionner à plus long terme. « Ce n’est pas seulement réfléchir à ce que le prochain gouvernement pense, parce que le vent souffle alors plus à droite ou à gauche, c’est davantage une vue à long terme. »

François Bourdon, associé directeur chez Nordis Capital, animait l’événement et a rappelé en début de rencontre que les investissements dans les technologies climatiques continuaient leur irrésistible croissance. « Ces investissements dans les solutions climatiques sont essentiels pour assurer la transition vers la carboneutralité. » Il a cité des données de la firme McKinsey, prises entre 2019 et 2022, qui démontrent que les investisseurs en capital-investissement ont lancé plus de 330 nouveaux projets de développement durable et de fonds d’impact. Les actifs sous gestion de ces fonds ont triplé pendant la période, passant de 90 milliards à 270 milliards de dollars (G$).

Plus récemment, selon François Bourdon, l’Alliance des détenteurs d’actifs net-zéro [Net-Zero Asset Owner Alliance], a publié leur quatrième rapport d’étape duquel est ressorti que les actifs privés ont plus que doublé, à 33 M$ depuis 2022, soit une hausse de 200%. « Cela représente 555 milliards de dollars en 2023, soit environ 6% de l’actif total. »

Les différents experts ont parlé à tour de rôle de quelques-uns des projets et solutions innovantes mis de l’avant pour faciliter le net-zéro, notamment dans les champs de l’optimisation énergétique et de l’économie circulaire, dont l’idée centrale de cette dernière est de réduire le gaspillage et de maximiser l’utilisation des ressources en prolongeant leur cycle de vie.

Philipe Crête, directeur général à l’investissement, Fondaction Gestion d’actifs, a mentionné l’investissement qu’ils ont effectué dans CarbiCrete, « une jeune pousse issue de l’écosystème montréalais et de la recherche à l’université McGill ». Cette entreprise, située dans l’arrondissement de Lachine, a conçu un procédé pour fabriquer un nouveau béton sans ciment, « le ciment étant l’un des grands émetteurs de GES sur la planète ». Le directeur à Fondaction a expliqué notamment comment CarbiCrete remplace l’utilisation du ciment par l’incorporation de scories d’acier, en captant du CO2, et créant des blocs en béton qui sont carbonégatifs. « Elle a le vent dans les voiles, avec des partenariats, avec Patio Drummond notamment, pour commencer la commercialisation de ces blocs, les premiers blocs de béton négatifs en carbone rendus disponibles sur le marché nord-américain. »

Katherine Dewar du Fonds de croissance du Canada a fait état de la création récente d’un partenariat stratégique avec Varme Énergie et Gibson Énergie afin d’accélérer le développement de la première installation de valorisation énergétique des déchets dotée d’une technologie de capture du carbone au Canada. « Grosso modo, il s’agit de prendre des déchets municipaux, de les transformer pour produire de l’électricité, et – en cours de processus – de capter toutes les émissions de CO2 pour les séquestrer dans le sol et produire au final une énergie propre. »

La directrice a rappelé qu’un tel projet revêtait un potentiel important qui pourrait être reproduit à travers les municipalités au pays et permettre à terme au Canada d’exporter cette expertise à l’échelle mondiale.

Catherine Bérubé, associée chez Cycle Capital, une plateforme de capital-risque dans les technologies climatiques, a mentionné pour sa part la participation de sa société dans le financement d’Airex Énergie, une entreprise québécoise basée à Montréal qui développe et fournit des solutions de décarbonation. L’entreprise produit du biocharbon (avec un potentiel de réduction de GES de 90%), du biochar qui permet la séquestration de carbone (un type de charbon produit par la pyrolyse de biomasse dérivé de la décomposition thermique de matières organiques comme le bois, les résidus agricoles ou les déchets verts), et du biocarbone. « Trois applications hyper différentes qui contribuent à la lutte aux changements climatiques. C’est donc un modèle d’affaires qui cadre en tout point en économie circulaire. »

L’associée chez Cycle Capital rappelle que l’entreprise possède une usine en fonction à Bécancour depuis plusieurs années et qu’elle en construit une autre dans la région de Port-Cartier. « C’est un partenariat que nous avons avec Suez et qui a l’ambition de produire plusieurs autres usines à travers le monde. »

Optimisation énergétique

« Une autre des thématiques qui nous intéressaient depuis quelques années c’était de comment financer l’optimisation énergétique, comment on réduit notre consommation énergétique pour libérer des mégawatts, puis accueillir de nouvelles entreprises et permettre à la nouvelle économie de croître », expliquait Philipe Crête de Fondaction Gestion d’actifs.

Le défi, selon lui, c’est qu’il y a peu d’investissements au plan industriel ou commercial en efficacité énergétique. « Une des raisons pour cela est que les périodes de retour sur l’investissement sont assez longues dans le temps. »  C’est pour faciliter et accélérer la mise en œuvre de projets d’efficacité énergétique dans les entreprises québécoises qu’Econoler et Fondaction ainsi que d’autres partenaires ont créé la Société de financement et d’accompagnement en performance énergétique (SOFIAC). « L’enveloppe initiale était d’environ 180 M$. C’est l’une des premières organisations au Canada à offrir une telle approche financière et technique pour la mise en place de mesures en efficacité énergétique pour les entreprises des secteurs commerciaux et industriels. »

Un des premiers gros projets annoncés, un financement autour de 14M$, est avec Aéroport de Montréal. « Il est sur le point d’être lancé et consiste à moderniser tout le système central de chauffage, convertir le système d’éclairage au DEL, réduire les consommations d’eau chaude, etc. »

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Ainsi, la moitié des conseillers en placement et représentants en épargne collective sondés pour le Pointage des courtiers multidisciplinaires 2024 travaille en équipe.

En moyenne, les conseillers sondés se regroupent par pairs, ce qui exclut les adjoints avec permis et autres experts. Chez ces conseillers, bon nombre sont considérés par leur firme comme des entrepreneurs, recevant une part importante de leurs revenus bruts, mais devant assumer davantage de dépenses, dont les frais d’utilisation de ses locaux d’affaires et le salaire des adjointes et des conseillers qu’ils embauchent.

À Gestion de patrimoine Assante, qui compte 800 conseillers, « au moins 50 % sont en équipe, indique Éric Lauzon, vice-président des affaires et du recrutement. Et ça va en grandissant : il y a dix ans, c’était un quart ». Même son de cloche à IG Gestion de patrimoine : « À vue de nez, chez les conseillers comptant plus de cinq ans dans la firme, plus de 50 % sont en équipe », note Carl Thibeault, vice-président principal, Services financiers (Distribution) à IG.

Par contre, on ne peut généraliser. Chez certains courtiers, les deux tiers des conseillers travaillent seuls. Par exemple, dans les bureaux de Croissance Capital, à Sherbrooke, affiliée à Mérici Services financiers, sur 50 conseillers, on en retrouve cinq ou six qui sont en équipe, relève Frédéric Gariépy-Ladouceur, président du cabinet.

Or, la création d’équipes est un thème central dans le développement d’un conseiller. « Quand je travaille avec les conseillers, fait ressortir Éric Lauzon, c’est un des trois plus importants sujets qui ressortent. Il est très interrelié avec les deux autres sujets majeurs : la succession et la formation. »

La succession est en effet un aspect brûlant dans l’industrie financière, comme dans toute l’économie. « Près de 75 % des entreprises devront vivre un transfert dans les dix prochaines années, martèle Carl Thibeault. On travaille à la réalisation d’un guide pour aider le transfert de pratiques. »

Car l’une des solutions au problème épineux des transferts des blocs d’affaires passe souvent par la formation d’équipes de conseillers, qui sont l’antichambre par laquelle passe la relève. Pourtant, « le travail en équipe ne semble pas faire l’unanimité, c’est le moins qu’on puisse dire ! » lance-t-il.

Parmi les conseillers solos, 75 % n’envisagent pas de former une équipe avec d’autres conseillers au cours de la prochaine année. « Je travaille seul. C’est plus simple ainsi », dit un répondant. « Je partage déjà certains dossiers avec une collègue, et ce modèle d’affaires me convient », ajoute un autre. Un troisième précise : « J’aime beaucoup travailler à mon rythme et j’ai du mal à faire confiance à d’autres. »

Parmi le quart des conseillers solos qui se projettent en équipe prochainement, bon nombre ciblent la préparation de leur succession comme motif. Certains ont de l’ambition. « Je vais créer mon propre cabinet », dit l’un. « J’ai un achat de clientèle de prévu », note un autre. « Je compte ajouter un associé en développement des affaires et un fiscaliste à mon équipe », affirme un troisième.

Parmi la moitié des conseillers qui travaillent actuellement en équipe, plusieurs sondés en font l’éloge. Une équipe fournit « l’opportunité de mieux conseiller la clientèle, avec une collaboration et un partage d’expertise », dit un conseiller d’Assante. Un autre à MICA y voit l’occasion « d’augmenter [son] chiffre d’affaires ; la demande est aussi en croissance ». Un conseiller d’IG y découvre « de belles occasions qui font grandir », un autre à SFL, plus terre à terre, prise les équipes pour « le partage des tâches et des dépenses, et la paix d’esprit lorsqu’on part en vacances ».

Néanmoins, le sondage laisse croire que le rythme de création de nouvelles équipes restera modéré. On a demandé aux conseillers en équipe si leur groupe s’était agrandi au cours des 12 derniers mois:40,5% ont répondu « oui », 59,5 %, « non ».

Ceux qui disent « non » jugent qu’ils ont une taille suffisante ou qu’ils ne trouvent pas encore de partenaire idéal. Ceux qui disent « oui » voient d’autres occasions de croissance, soit par l’acquisition de blocs d’affaires, soit pour augmenter la diversité des équipes, la complémentarité des compétences.

Or, les équipes peuvent bénéficier d’avantages financiers. En équipe, un conseiller est plus susceptible de générer des revenus bruts de production supérieurs : 43,5 % de ceux qui travaillent en équipe ont des revenus bruts de 500 000 $ et plus comparativement à 17,4 % pour les représentants en solo, selon le Pointage des courtiers multidisciplinaires 2024.

En médiane, les revenus annuels de production bruts (ventes brutes totales incluant commissions et honoraires) des conseillers en équipe vont de 250 000 $ à 500 000 $, et pour les conseillers seuls, de 150 000 $ à 250 000 $. Ainsi, les conseillers en équipe sont plus susceptibles d’avoir des revenus personnels après dépenses et avant impôts plus élevés. La médiane varie de 150 000 $ à 250 000 $, contre 100 000 $ à 150 000 $ pour les conseillers seuls.

Les conseillers en équipe sont également un peu plus jeunes (46,2 ans contre 50,2 ans pour les solos) et gèrent des actifs médians supérieurs : 42,5 millions de dollars (M$) contre 20,5 M$. Enfin, les conseillers en équipe sont légèrement plus susceptibles d’être rémunérés sous forme d’honoraires basés sur les actifs dans des comptes non discrétionnaires par rapport aux autres.

« Il y a autant de modèles qu’il y a d’équipes ! » lance Carl Thibeault, reprenant une réflexion entendue autant chez les intervenants en courtage multidisciplinaire que de plein exercice. Ainsi, certains représentants sont des conseillers principaux qui vont rémunérer eux-mêmes leurs conseillers débutants. Embaucher un conseiller devient donc une dépense qui permet d’être plus productif et performant.

D’autres conseillers s’associent avec un autre conseiller, spécialisé comme eux en épargne collective ou en distribution d’assurance, pour partager les coûts d’un bureau, les assurances et toutes les dépenses inhérentes à la profession. L’association emprunte alors un caractère économique.

Le fait qu’un nombre important de conseillers sont des « loups solitaires » entraîne des défis géographiques, constate Éric Lauzon. « Une équipe dont les bureaux sont distants de 100 kilomètres, ce n’est pas une bonne idée », dit-il.

Cette distance entre conseillers n’est pas nécessairement propice aux regroupements. Dans un courtier détenu par une institution de dépôt, on peut trouver des dizaines de conseillers de plein exercice partageant un même local qu’ils n’ont pas à louer et des services de soutien qu’ils n’ont pas à payer : cela facilite les mariages (Lire : « Faire équipe : plus qu’un mariage de raison »).

Chez des firmes du Pointage des courtiers multidisciplinaires, l’associé potentiel idéal n’est pas assis trois bureaux plus loin, mais peut-être à 300 kilomètres, ces courtiers ayant une dispersion géographique plus large que chez les courtiers en placement. S’ils veulent se lier, où ouvriront-ils un bureau commun, et s’ils pratiquent sous des bannières différentes, laquelle choisiront-ils ? De plus, « les autres conseillers dans une même région sont souvent vus comme des concurrents plutôt que comme des partenaires potentiels, relève Éric Lauzon. Il faut quelqu’un d’une grande maturité pour se mettre à table avec un compétiteur ».

Ennuis fiscaux

Tous ces obstacles peuvent être amplifiés par un problème commun que partagent tous les représentants en épargne collective qui sont davantage entrepreneurs : l’impossibilité d’incorporer leurs activités en distribution de fonds. « On réclame [cette option] depuis des années au gouvernement du Québec », affirme Maxime Gauthier, directeur général et chef de la conformité de Mérici.

Les autorités gouvernementales semblent juger que le principal objectif que poursuivront les conseillers est le gain fiscal, ce qui est faux, selon Maxime Gauthier : « Le revenu du représentant est perçu sur une base personnelle, et même si on peut le verser à un cabinet, Revenu Québec s’objecte. Plusieurs conseillers se font d’ailleurs cotiser en ce moment pour ces raisons. »

La non-incorporation dresse d’importants obstacles à la création d’équipe. « Quand on veut faire un transfert entre générations, c’est extrêmement compliqué, poursuit le dirigeant. Si je veux intégrer quelqu’un dans mes affaires, ça reste mes affaires. »

De plus, le fait qu’un conseiller soit considéré comme un travailleur autonome complique toute la question du financement pour l’achat d’un bloc d’affaires, lequel n’est pas souvent offert par le courtier, mais plutôt par une institution de dépôt tierce.

Le représentant qui emprunte débute souvent en carrière. Ses revenus sont moins élevés. Il est appelé à hypothéquer sa maison, et il doit rembourser son prêt commercial avec des revenus personnels sur lesquels la portion d’impôt est beaucoup plus élevée que s’il avait pu le faire à même des revenus d’une société par actions.

« Un jeune qui démarre sa pratique et qui vient peut-être d’acheter sa première maison se retrouve à demander un prêt gigantesque sur la base d’un statut de travailleur autonome, illustre Maxime Gauthier. Ça n’intéresse pas une banque. »

« Dans [le secteur du courtage de plein exercice], poursuit-il, c’est le courtier qui centralise tout et qui rémunère des individus ; selon la loi, les clients et la rémunération appartiennent au courtier. Dans les réseaux de conseillers indépendants, on gère des conseillers autonomes qui ne peuvent pas organiser leurs affaires commercialement, ce qu’on a pourtant permis à une foule d’autres professions ! » Tout ceci nuit à la formation d’équipes.

Carl Thibeault reconnaît que « le financement est un enjeu », enjeu que les firmes de courtage aident les conseillers à affronter. « On vise à former des équipes sans devoir faire appel à un financement externe, poursuit-il, sans besoin de toucher à la cote de crédit des conseillers de quelque façon que ce soit. » IG possède sans doute les ressources nécessaires pour faciliter financièrement la formation d’équipes, mais il n’en est pas ainsi pour tous. « Chez Mérici, fait ressortir Maxime Gauthier, on a certains moyens pour financer de telles transactions, mais les besoins sont plus grands que les ressources. »

Or, plusieurs courtiers multidisciplinaires encouragent la création d’équipes. Lorsque la chimie est là et l’équipe bien organisée, le groupe de conseillers peut accroître sa productivité, améliorer son offre de service, voire même servir davantage de clients et ainsi stimuler sa croissance.

« On fait beaucoup de conscientisation, affirme Carl Thibeault. On met en place beaucoup de coaching et on a des équipes qui aident les équipes à se former. » Chez Mérici, à chaque congrès, la firme organise des séances de dating et de speed-dating pour susciter des liens et des associations.

Car la formation d’équipes est de plus en plus requise par les impératifs du marché. « Le contexte de compétition et le besoin grandissant de gestion de patrimoine font qu’une équipe multidisciplinaire est inévitable », tranche Éric Lauzon, dont la firme abrite autant des conseillers en placement que des représentants en épargne collective.

« Un conseiller seul ne va pas servir des clients ayant des besoins plus complexes, ajoute-t-il. À moins qu’il s’arrange avec un portefeuille de seulement 25 M$. » Malheureusement, parmi de nombreux courtiers multidisciplinaires, les obstacles au regroupement de conseillers sont plus substantiels.

Pour accéder au tableau, cliquez ici.

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En effet, le statu quo est insoutenable pour un segment de représentants en épargne collective dont le courtier facilite le partage de commission. La Loi sur les valeurs mobilières (LVM) du Québec permet à un courtier en épargne collective de partager la commission qu’il reçoit avec un cabinet ou une société autonome régi par la Loi sur la distribution de produits et services financiers, sous certaines conditions.

Toutefois, Revenu Québec (RQ) et bon nombre d’acteurs de l’industrie interprètent différemment ces lois et ne s’entendent pas sur la manière dont un partage serait conforme sur le plan fiscal.

Résultat, ces dernières années, et encore récemment, des conseillers qui avaient effectué ce partage ont reçu des avis de cotisation de RQ, qui conteste leur interprétation. En conséquence, les avantages du partage de commission que le législateur a souhaité conférer à certains représentants sont devenus inapplicables.

En agissant ainsi, le gouvernement du Québec, par l’entremise de ses différents ministères et agences, tient des discours différents, voire contradictoires. Ce faisant, il laisse subsister un flou depuis de nombreuses années, lequel est intenable pour les représentants de l’industrie financière. Cette tergiversation crée même un risque de traitement inéquitable pour le consommateur de produits et services financiers, que le gouvernement devrait pourtant protéger.

Le problème est le suivant : un représentant en épargne collective commet une erreur aux yeux du fisc, qui lui achemine une facture fiscale pouvant facilement atteindre les 50 000 $, parfois dépasser les 100 000 $. Il paie à l’autorité fiscale la somme demandée afin d’éviter que les intérêts ne courent, même s’il est en désaccord.

Pour récupérer ce manque à gagner, certains conseillers posent des gestes discutables. Par exemple, ils déplacent leurs activités vers un courtier qui leur offre un dédommagement intéressant pour ce transfert de bloc d’affaires.

Des conseillers ont même choisi de « convertir l’ensemble de leur portefeuille d’épargne collective vers les fonds disCette tincts afin “de se légaliser fiscalement parlant” », comme l’évoque le Conseil des partenaires du réseau SFL (CPRSFL), dans un mémoire déposé auprès de l’Organisme canadien de réglementation des investissements (OCRI) en mars dernier (lire « Approche sous-optimale en vue » en une). Le CPRSFL note à juste titre que cette décision peut parfois désavantager certains clients.

C’est sans compter que ce différend fiscal crée d’autres situations qui mettent à risque la santé financière des conseillers et, ainsi, la protection du public. Le CPRSFL notait que la campagne de cotisation de RQ à l’endroit de représentants en épargne collective « provoque tant auprès des conseillers que des membres de leurs familles des situations incroyables de stress, d’angoisse et de santé mentale, sans compter le risque pour plusieurs d’en arriver à une faillite personnelle ».

Des membres de notre équipe ont entendu le témoignage de certains d’entre eux et ont constaté les effets de ce stress.

Cette position du gouvernement est intolérable pour plusieurs représentants. Et elle fait dire à différents observateurs, dont certains de la communauté fiscale, qu’il faudrait trancher : on permet ou on interdit le partage de commission. Qu’on arrête d’entretenir un flou fiscal et qu’on statue de manière claire sur la façon dont un représentant peut organiser ses affaires.

Par le passé, Finance et Investissement a jugé que le fruit était mûr et qu’on devrait permettre aux conseillers du secteur des valeurs mobilières de se constituer en société par actions. On continue de le penser, car, à l’instar d’autres professionnels, le conseiller devrait avoir l’option de s’incorporer notamment afin de permettre de mieux servir des clients.

Il n’est pas rare que des conseillers du secteur des valeurs mobilières s’associent avec des représentants en assurance de personnes, des planificateurs financiers et des spécialistes en courtage hypothécaire et en fiscalité. Ils visent à créer des équipes multidisciplinaires. Leur valeur ajoutée réside entre autres dans la combinaison d’expertises auprès des clients et le gouvernement devrait leur permettre d’organiser leurs affaires de la manière la plus efficiente, y compris sur le plan fiscal.

Évidemment, les organismes de réglementation peuvent favoriser cette position ou non, et prendre des mesures comme l’OCRI l’a fait cet hiver en menant une consultation sur l’incorporation et l’établissement de règles du jeu équitables sur la rémunération des représentants du secteur. Or, en l’absence de concertation avec les parties prenantes et les autorités fiscales, ces initiatives peuvent s’avérer infructueuses. D’où notre appel à ce que le gouvernement du Québec et son ministère des Finances mettent fin à cette insoutenable tergiversation.

L’équipe de Finance et Investissement

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À compter du 25 juin, le taux d’inclusion des gains en capital passe de 50 % à 66,66 % pour les sociétés par actions et les fiducies. Cette hausse s’applique aussi aux individus, mais seulement pour les gains en capital annuels excédant 250 000 $. Regardons quelques éléments liés à cette annonce du gouvernement fédéral, même si, pour l’un deux, il est minuit moins une.

D’abord, une question urgente : vendre ou non des actifs avant le 25 juin ? Vous avez peut-être décidé de recommander (ou non) tel ou tel geste, particulièrement au sein des sociétés par actions de vos clients.

David Truong, président, Banque Nationale Planification et Avantages sociaux, a publié récemment sur financeinvestissement.com « Doit-on réaliser un gain en capital avant le 25 juin 2024 ? », un article sur la pertinence de déclencher un gain en capital pour un actionnaire imposé au taux marginal maximum, mais qui pourrait profiter du taux d’inclusion des gains en capital personnellement de 50 % sur la première tranche de 250 000 $ de gains. Son constat : si la période de détention d’un titre financier est de plus de 11 ans, il est recommandé de ne rien faire. Le présent texte est un complément à celui de David.

Je ne suis pas un fan des analyses simplifiées. Je préfère voir une intégration des concepts dans une planification globale des flux monétaires. Ainsi, je suis davantage certain de ne rien laisser passer, quitte à augmenter la difficulté de trouver la cause des effets.

Le principe de la recommandation sur la durée est simple. Elle repose sur la comparaison de deux scénarios. Dans le premier, une société par actions déclenche un gain en capital. Elle paie ses impôts, verse un dividende en capital de même qu’un dividende imposable à son actionnaire qui investit le montant après impôts personnels. S’il reste une portion non versée à l’actionnaire, elle l’est à la fin et tous les impôts sont payés. Après un nombre d’années X, l’actionnaire paie des impôts sur son gain en capital. Dans le second, la société ne vend le placement que dans X années puis verse, à ce moment, un dividende en capital à son actionnaire de même qu’un dividende imposable égal au solde résiduel. L’actionnaire paie ses impôts.

Évidemment, pour chaque situation, il existe un point « mort ». Par exemple, avec un taux de rendement de 4 % et un placement de 200 000 $ avec un prix de base rajusté (PBR) de 100 000 $, ce point est d’environ sept ans, alors qu’à 7 %, c’est quatre ans. Si le placement est détenu pour une période moindre que celle estimée, l’investisseur a avantage à déclencher son gain. Dans le cas inverse, il aurait avantage à conserver son placement.

C’est intéressant, mais cette règle générale pourrait être raffinée. En effet, les hypothèses utilisées sont strictes, notamment sur le plan des taux d’imposition, qui sont au maximum. Or, bien peu de gens, même en affaires, paient les taux maximaux. Que se passe-t-il pour ces personnes ?

Le graphique indique les durées calculées avec les mêmes hypothèses, à l’exception des taux d’imposition, qui sont variables. Les taux effectifs marginaux d’imposition (TEMI) sont calculés à l’aide des « autres revenus imposables » dans le cas d’une personne seule.

Pour voir ce graphique en grand, cliquez ici. 

La courbe bleue illustre un taux de rendement de 4 %, tandis que la orange, un taux de 7 %. À l’extrême droite de ces lignes, on aperçoit les durées de sept et quatre ans dont nous avons discuté.

Ces deux courbes présentent d’autres problèmes. Le premier est que le rendement généré par les titres est composé à 100 % de gain en capital reporté et le deuxième est que le dividende versé à l’actionnaire dans le premier scénario correspond à la totalité des liquidités disponibles.

En y ajoutant une certaine ventilation dans les revenus de placement ainsi qu’un taux de roulement du portefeuille, on aboutit à la courbe mauve.

De plus, si on « optimise » le dividende en maximisant la valeur à la fin de la période X, qui se traduit presque toujours en paiement d’un dividende correspondant à 100 % du compte de dividende en capital (CDC) créé plus un dividende imposable qui récupère l’impôt en main remboursable au titre de dividende non déterminé (IMRTDND), c’est la courbe verte qui apparaît. Celle-ci se superpose à la courbe rouge aux extrémités de l’axe horizontal.

Si le portrait change, la durée de détention avant d’atteindre le point mort sera plus élevée.

Un des plus gros problèmes n’est cependant pas encore résolu : le TEMI du décaissement. Toutes ces courbes n’illustrent que des TEMI issus d’une seule année de décaissement. On calcule ainsi la valeur après impôts dans un contexte de décès et non de planification de retraite. Cela résulte du fait que plus le gain illustré est important, plus les courbes s’aplatissent, car ce sont des TEMI maximums qui sont générés, peu importe les « autres revenus imposables » dans ce contexte.

Les situations du graphique illustrent un placement de 200 000 $ ayant un PBR de 100 000 $. En y ajoutant une amorce de simulation de planification de retraite, en étalant les revenus imposables sur deux années (ce qui peut être aisément fait par de simples avances à l’actionnaire), c’est la courbe rouge qui se dessine.

Avec cette dernière correction, on comprend qu’on est à un jet de pierre (un gros quand même) de simulations personnalisées, faisant varier tant les TEMI annuels (à l’entrée, pendant l’investissement et à la sortie) que les montants de gains et les taux de rendement.

Les nombreuses simulations que j’ai faites en ce sens, qui intègrent la décision dans un contexte global, appuient davantage la courbe rouge que la bleue.

On passe ainsi d’une période théorique recommandée de sept ans à souvent quelques décennies. Donc, si le placement est détenu pour une période moindre que cette dernière, l’investisseur a avantage à déclencher son gain en capital d’ici le 25 juin.

Mais attention : même en faisant des simulations personnalisées, rien ne nous assure que le déclenchement de gains en capital soit bénéfique pour votre client, particulièrement s’il est important.

Le déclenchement d’un gain en capital substantiel mérite d’être discuté avec votre client, car, même si le projet de loi est adopté sans grandes modifications, rien ne nous assure qu’un autre gouvernement ne fera pas marche arrière dans un avenir pas si lointain ou que toutes les mesures seront adoptées telles quelles.

C’est une question de gestion de risque, et des calculs personnalisés devraient être faits. Ce n’est malheureusement qu’après coup qu’on pourra savoir si on a bien fait ou non.

Seuil personnel de 250 000 $

Sur le plan individuel, peu de personnes dont le portefeuille est détenu dans un compte non enregistré seront touchées, grâce au seuil de 250 000 $ à partir duquel le nouveau taux d’inclusion est de 66,67 %. Or, pour celles qui le seront, notamment celles qui sont propriétaires d’immeubles, il faut calculer un ensemble d’impacts, donc le nouvel impôt minimum de remplacement (IMR), qui sera dorénavant possiblement déclenché avec des gains en capital importants.

La raison est simple : le gain en capital pour le calcul de l’IMR est inclus à 100 % au-delà du seuil de 175 000 $ et est imposé au deuxième palier, tant au Québec (19 %), qu’au fédéral (17,12 % après abattement) pour un total de 36,12 %, alors que le calcul régulier aux paliers maximums (53,31 %) donne 35,54 % à une inclusion de deux tiers.

Pour les individus touchés, il pourrait être notamment envisagé de morceler une vente d’immeuble (partager la propriété sur quelques années), de financer l’acheteur avec un solde de prix de vente (permettant ainsi d’avoir accès à la réserve pour gain en capital, qui peut étaler le gain jusqu’à cinq ans) ou encore de faire un prêt à son conjoint pour financer l’achat d’un immeuble, qui pourrait prendre de la valeur. Une variable supplémentaire existe toutefois dans un contexte immobilier, celle de la récupération de l’amortissement, qui augmente sensiblement la note fiscale.

Certains autres aspects sont aussi à considérer. Les couples en instance de divorce pourront possiblement utiliser le seuil de 250 000 $ afin d’en faire profiter les deux parties.

Autres éléments

Regardons quelques autres situations qui seront touchées par les nouvelles règles.

L’incorporation de son entreprise reste toujours judicieuse lorsque certains seuils sont franchis. J’ai déjà écrit un texte sur le sujet, dont celui intitulé « Constituer son entreprise en société : pas toujours pertinent ». La différence est que, avec les nouvelles règles, pour les personnes désirant incorporer leur entreprise pour des raisons fiscales seulement, ces seuils seront légèrement augmentés, mais sans incidence majeure.

La stratégie de déclencher volontairement un gain en capital au sein d’une société par actions lors d’une année où un besoin extraordinaire de liquidités se fait sentir chez un actionnaire devrait donner encore des résultats positifs. Selon mes premiers tests, le déclenchement peut être très variable, allant d’un faible pourcentage à la totalité du gain latent, même si ce dernier excède nettement le besoin extraordinaire. D’autres simulations sont à faire.

Pour ce qui est de la liquidation d’une société avec peu de liquidités, les nouvelles règles ne feront pas de grande différence. D’après mon expérience, il y a peu de cas où les liquidités supérieures à 200 000 $ ont avantage à être liquidées. Dans bien des cas, il vaut la peine de maintenir la société « en vie » pendant quelques années même avec un niveau de liquidités très faible (moins de 100 000 $, par exemple), notamment à cause du gain en capital déclenché lors de la liquidation des placements et du taux marginal d’impôt de l’actionnaire. Encore une fois, c’est du cas par cas.

Comme les sociétés paieront davantage d’impôts, les comparaisons entre les situations faisant intervenir le REER, le CELI ou un autre régime enregistré vont voir ces derniers encore mieux paraître vis-à-vis de l’accumulation de sommes dans une société et, pour des sommes importantes, dans un compte non enregistré. L’effet sera amplifié dans le cas de la réduction du plafond des affaires. C’est le cas pour les produits d’assurance, notamment, ainsi que les régimes de retraite individuel (RRI).

Au décès, la technique du « pipeline » successoral, qui permet d’éviter la double imposition lors de la liquidation d’une société par actions, demeure encore avantageuse par rapport à un dividende pour la succession, l’écart étant évidemment réduit avec une inclusion de deux tiers du gain en capital.

Les « no brainers »

Parmi les différentes options qui s’offrent à votre client, certaines décisions devraient aller de soi, même si elles ne sont pas si nombreuses. Évidemment, celles-ci sont fonction de la capacité de votre client à tolérer le risque que des événements se produisent et viennent annihiler le gain potentiel.

• Si votre client pense liquider sa société par actions d’ici quelques années, il devrait déclencher tout gain en capital avant le 25 juin. Attention : cela ne signifie pas nécessairement de verser un dividende en capital cette année, mais simplement d’augmenter le CDC, et ce, avant de réaliser des pertes.
• Si votre client est en instance de divorce et qu’il détient une résidence secondaire ou un immeuble à revenus pouvant servir dans la répartition des actifs et que ce n’est pas le cas pour son conjoint, cet immeuble devrait être considéré en premier lieu dans la répartition du patrimoine. Il en va de même pour un portefeuille non enregistré ayant une valeur importante.
• L’attribution du gain en capital à un maximum de bénéficiaires d’une fiducie est un exemple de « multiplication » du seuil de 250 000 $, à l’instar de celle de l’exonération cumulative des gains en capital.
• La déclaration d’un dividende en capital devrait être suivie du versement effectif à l’actionnaire. Sauf exception, le temps de l’émission des billets à ordre, sorte de promesse de payer un actionnaire à un moment donné, est révolu pour le CDC.

D’autres éléments de réflexion viendront s’ajouter avec le temps. Ces nouvelles règles viennent chambouler un peu l’ordre établi, mais elles ne constituent pas, à mon avis, un changement fondamental au point de remettre en question tout ce qui a été fait dans le passé. Bonne réflexion !

Dany Provost occupe le poste de directeur planification financière et optimisation fiscale à SFL Expertise

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À la fin du mois de janvier, l’Organisme canadien de réglementation des investissements (OCRI) a lancé une consultation sur les options possibles pour résoudre une disparité de longue date entre le secteur des représentants en épargne collective et celui des conseillers en placement, à savoir la possibilité pour les représentants de faire transiter leurs revenus par des sociétés soumises à des taux d’imposition plus faibles.

Historiquement, les courtiers en fonds ont pu utiliser des structures de société, ce qui était généralement interdit aux courtiers en valeurs mobilières. Maintenant que l’autorégulation a été consolidée et que le nouvel organisme d’autorégulation (OAR) s’efforce d’harmoniser les règles applicables aux représentants en épargne collective et aux conseillers en placement, il a commencé à s’attaquer à cette question épineuse.

Dans sa consultation, l’OCRI a proposé trois options politiques de base ; cependant, la consultation a révélé un manque d’accord du secteur sur l’approche que les régulateurs devraient poursuivre.

Si l’idée de donner aux représentants la possibilité d’adopter des structures d’entreprise leur permettant de bénéficier de taux d’imposition préférentiels, ainsi que d’autres avantages potentiels dans des domaines tels que la planification de la succession et les approches en matière de rémunération des employés, est généralement soutenue, le consensus sur la meilleure façon d’y parvenir est moins large.

Certains des commentaires reçus dans le cadre de la consultation de l’OCRI invitent les régulateurs à adopter l’approche la plus rapide et la plus facile à mettre en œuvre. D’autres sont favorables à l’une des solutions globales proposées par l’OAR, malgré les complications probables.

Compte tenu de l’absence de consensus, l’Association canadienne du commerce des valeurs mobilières (ACCVM) a suggéré que les autorités de réglementation envisagent d’autoriser plus d’un type de constitution de société de représentation.

« Nous demandons à l’OCRI d’examiner si un seul modèle de constitution est nécessaire et d’encourager la disponibilité d’options de constitution afin que les représentants et les conseillers puissent mieux s’adapter à leurs préoccupations opérationnelles, commerciales et à celles de leurs clients », a déclaré l’ACCVM dans son mémoire.

Les représentants de l’industrie ont fait part de diverses préoccupations concernant les réformes proposées.

Ils ont notamment évoqué la nécessité d’obtenir l’adhésion de l’ensemble des gouvernements provinciaux à certaines solutions, ce qui est difficile à obtenir, en particulier compte tenu des préoccupations de longue date concernant la constitution en société des représentants dans des provinces telles que l’Alberta.

Il y a aussi le risque que les solutions permettent à certaines incohérences de persister, comme une disparité entre les employés des représentants et les entrepreneurs indépendants, et le fait que les représentants des OAR et les représentants non OAR (comme les représentants des courtiers du marché dispensé et des gestionnaires de portefeuille) continueraient à être confrontés à des règles du jeu inégales.

Les commentateurs ont également souligné la difficulté d’exiger des représentants qu’ils fassent la distinction entre les activités qui requièrent un enregistrement et celles qui n’en requièrent pas (dans le cadre d’un modèle qui exigerait cette détermination).

L’incertitude avec laquelle l’Agence du revenu du Canada (ARC) considérerait ces différents modèles suscite également des inquiétudes ; si l’ARC n’aime pas le type de structure que les autorités de réglementation des valeurs mobilières décident d’autoriser, il n’y a pas lieu de poursuivre dans cette voie, ont suggéré certains commentateurs.

À toutes ces préoccupations, les défenseurs des investisseurs ont une réponse claire : peut-être mieux vaut ne pas les autoriser du tout.

« L’OCRI pourrait assurer la cohérence de la réglementation en interdisant les arrangements [de commissions dirigées] à tous les [courtiers] », affirme FAIR Canada dans son mémoire.

« Nous sommes préoccupés par le fait que l’exposé de position n’ait pas présenté cette option comme possible. »

FAIR a noté que, bien qu’elle soit favorable à ce que l’OAR harmonise les règles applicables aux représentants en épargne collective et aux conseillers en placement, « l’OAR n’a pas démontré pourquoi l’harmonisation des mécanismes de rémunération des [représentants] devrait être l’une de ses principales priorités ».

FAIR estime que l’OCRI devrait plutôt se concentrer sur l’harmonisation de domaines tels que les exigences en matière de compétence.

« La résolution de ce type d’incohérences aurait un impact plus important sur les investisseurs, en particulier sur les petits investisseurs », souligne l’organisme en exhortant l’OCRI à « reconsidérer la priorité de cette question de politique et à se concentrer plutôt sur l’élimination des lacunes réglementaires qui augmentent les risques pour les investisseurs ».

Le Canadian Advocacy Council of CFA Societies a exprimé des préoccupations similaires dans sa contribution à la consultation, en avertissant que les réformes proposées « risquent de produire des résultats injustes pour les investisseurs qui demandent réparation, la prévalence de ces résultats augmentant avec le temps ».

Il s’est également interrogé sur le bien-fondé de la poursuite de réformes réglementaires motivées principalement par les finances des représentants.

« Nous sommes préoccupés par le fait que les avantages fiscaux accordés aux [représentants] passent avant la protection des investisseurs pour justifier une modification de la réglementation, et que les avantages perçus ne compensent pas nécessairement le coût des mesures de mise en conformité pour le secteur », confie-t-il dans ses observations.

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Finance et ­Investissement (FI) : ­Comment ­interprétez-vous la baisse de la satisfaction générale à votre égard ?

OCRI : ­Nous considérons cela comme une conséquence de notre croissance et de notre dévelop­pement en tant que nouvel ­OAR. Cette année, nous mettons l’accent sur le regroupement et nous menons des discussions approfondies avec nos membres, particulièrement au Québec. Beaucoup de travail se fait en coulisses. Notre priorité consistera à mettre en œuvre nos règles consolidées et à harmoniser nos programmes de conformité. Ces initiatives donneront lieu à une plus grande satisfaction de nos membres à mesure que nous continuons d’évoluer et de nous adapter à leurs besoins.

FI : ­La création de l’OCRI fait craindre à certains répondants une charge de conformité plus lourde, surtout l’ajout de coûts importants pour les anciens membres de ­l’AC­FM et pour les courtiers en épargne collective (CEC) de petite taille, afin de s’adapter à la nouvelle réglementation. « ­Il devient de plus en plus clair que les règles de l’OCRCVM seront priorisées dans les règlements finaux, ce qui impliquera des coûts importants », dit un répondant. ­Que lui ­répondez-vous ?

OCRI : ­Nous travaillons à notre modèle de tarification, lequel fera l’objet d’un appel à commentaires. Nos membres pourront comprendre la direction que nous prenons de même que les répercussions financières du nouveau cadre de réglementation. Nous sommes disposés à entamer des discussions avec ­l’Autorité des marchés financiers (AMF) et d’autres parties prenantes pour nous assurer que la transition est la plus harmonieuse possible pour toutes les parties concernées, particulièrement pour les ­CEC indépendants qui pourraient devoir assumer des coûts substantiels pour s’adapter aux règles définitives. Notre objectif est d’établir un équilibre entre le maintien de normes réglementaires strictes et la réduction du fardeau financier de nos membres.

FI : ­Certains répondants restent préoccupés du fait que les frais pour les ­CEC ou pour les courtiers de plein exercice soient encore inconnus. « ­Nous nous attendons à une hausse substantielle des coûts [d’exploitation] pour notre firme comparativement à la situation qui prévalait avant l’arrivée de l’OCRI », dit un sondé. Que lui ­répondez-vous ?

OCRI : ­Il est important de maintenir les frais d’exploitation de nos membres à un niveau gérable, et nous nous assurerons que la structure des cotisations est raisonnable et qu’elle témoigne de la valeur offerte par l’OCRI. Nous encourageons tous les membres à participer au
processus de consultation lorsque le modèle de tarification sera publié afin que nous puissions tenir compte de leurs points de vue et dissiper leurs préoccupations.

FI : ­Selon divers répondants, les coûts des diverses politiques de l’OCRI font que « beaucoup de nos conseillers n’apprécient pas la structure des coûts accrus que cela impose à notre courtier ». Un autre affirme que « nous entendons beaucoup de plaintes à ce sujet de la part de nos conseillers, en particulier ceux qui travaillent en solo. Il y a beaucoup moins de plaintes de la part de ceux qui travaillent en équipe ». Qu’en ­pensez-vous ?

OCRI : ­Nous sommes déterminés à respecter le cadre de réglementation pour veiller à ce que nos politiques soient les plus efficaces et efficientes possible. Soulignons que les réformes axées sur le client ne constituent pas un projet qui a été entrepris par l’OCRI. L’accès aux conseils sera une priorité pour l’OCRI au cours des prochaines années, et nous étudions des façons d’aider nos membres à relever ces défis.

FI : ­Que ­pensez-vous de cet avis : « ­Les frais sont justes et équitables. Or, je soupçonne les petites entreprises de trouver important le niveau des frais ainsi que le temps qu’il faut consacrer au respect des obligations réglementaires » ?

OCRI : ­Nous faisons tout notre possible pour que la structure des cotisations soit juste et équitable pour tous nos membres, peu importe leur taille. Nous accordons beaucoup d’importance à la rétroaction de nos membres et continuerons de tenir compte de leurs points de vue à mesure que nous améliorerons nos politiques et notre modèle de tarification.

FI : ­Pour certains répondants, le cadre réglementaire de l’OCRI relatif aux médias sociaux est inadapté, car il force les courtiers à approuver l’ensemble des contenus publiés, « spécialement considérant le nombre de plateformes sur lesquelles des conseillers veulent se mettre en marché (TikTok, ­YouTube, etc.) », selon un répondant. Qu’en ­pensez-vous ?

OCRI : ­La réglementation concernant les réseaux sociaux est une préoccupation importante qui fera partie de notre liste de priorités une fois que la consolidation de nos règles aura été effectuée. Nous nous engageons à revoir notre cadre de réglementation pour veiller à ce qu’il soit mieux adapté aux réalités des plateformes de médias sociaux comme ­TikTok et ­YouTube.

FI : L’an dernier, ­Julie ­Gallagher, ­vice-présidente principale et chef de la conformité à iA ­Gestion privée de patrimoine, parlait de la lourdeur de supervision des communications par messagerie instantanée (chat). Alors que les règles ne visent pas la supervision des conversations téléphoniques, on applique au chat la même rigueur de supervision que celle d’une lettre officielle. « ­Le fardeau de travail est beaucoup trop élevé par rapport à la protection de la clientèle, qui n’est pas augmentée », disait-elle. ­Que lui ­répondez-vous ?

OCRI : ­Nous sommes conscients du fait que la surveillance des communications sur les réseaux sociaux peut se révéler difficile. Il s’agit d’un domaine complexe, et nous reconnaissons que notre approche actuelle n’est peut-être pas bien adaptée à la réalité des réseaux sociaux.

FI : ­« ­Malgré qu’il y ait clairement une ouverture aux nouvelles technologies, les règles en place sont parfois mal adaptées à des techniques nouvelles (ex. : analyse de données, intelligence artificielle générative, etc.) », indique un répondant. ­Qu’en ­pensez-vous ?

OCRI : L’automatisation est un aspect important de l’évolution du secteur, et nous collaborons activement avec nos membres pour nous attaquer à cette question. Nous nous engageons à adapter dans l’avenir notre manuel de réglementation afin qu’il tienne davantage compte de ces nouvelles techniques. Nous menons des discussions continues à propos de la meilleure façon d’intégrer ces avancées dans notre cadre de réglementation, et nous nous efforçons de veiller à ce que nos règles demeurent pertinentes et efficaces compte tenu des progrès technologiques.

FI : ­Que ­pensez-vous de cet avis relatif à la clarté des règles et principes : « ­La mise à jour des règles consolidées ­CPPC (IDPC ­Rules) représente un travail considérable et nous nous trouvons dans la phase de transition, qui devrait s’achever en 2024. D’ici là, nous sommes un peu dans l’oubli, ce qui crée une certaine confusion. Or, cette situation est compréhensible compte tenu de l’ampleur du projet de consolidation » ?

OCRI : ­La mise à jour et la consolidation des ­Règles CPPC représentent une tâche colossale. Malgré tout, nous veillerons à ce que nos futures règles consolidées soient présentées dans un langage simple et fondées sur des principes clairs. Nous voulons nous assurer que toutes les parties prenantes comprennent bien le cadre de réglementation.

FI : ­Que ­pensez-vous de cet avis : « ­Les délais de traitement des cas d’enquêtes sont beaucoup trop longs » ?

OCRI : ­Il est important pour nous de mener des enquêtes équitables et approfondies, lesquelles peuvent prendre beaucoup de temps. Nous devons nous assurer que nous prenons en considération tous les renseignements pertinents avant de tirer une conclusion. Notre priorité est de repérer les contrevenants et de les sanctionner, tout en veillant à ce que nos enquêtes soient menées de la façon la plus diligente et équitable possible. Nous sommes déterminés à répondre aux besoins de toutes les parties concernées, y compris les sociétés, les conseillers et les investisseurs, à l’aide des ressources dont nous disposons. En outre, nous cherchons constamment des moyens d’améliorer nos processus sans compromettre la qualité de nos enquêtes.

FI : ­Bon nombre de répondants parlent d’ouverture et de bons échanges avec l’OCRI jusqu’à présent, mais certains jugent que « l’OCRI n’était pas bien préparé à la fusion entre l’OCRCVM et l’ACFM ». Qu’en ­pensez-vous ?

OCRI : ­Nous avons de bonnes interactions avec nos membres, et il est important que cela se poursuive. En ce qui concerne la fusion de l’OCRCVM et de l’ACFM, nous croyons que nous étions bien préparés. Depuis la fusion, en moins de 16 mois, nous avons réalisé des progrès substantiels. Nous avons déjà terminé deux des cinq phases de la consolidation des règles. Nous avons établi un ­Bureau des investisseurs, avons publié nos priorités de l’année un et sommes sur le point de publier notre plan stratégique triennal. Nous avons aussi créé un comité de liaison au ­Québec, procédons à l’intégration réussie de tous nos experts à l’interne, et l’intégration de nos services est presque terminée. Nous sommes aussi sur le point de mettre la dernière main à nos systèmes de ­TI.

Le calendrier des inspections menées chez les courtiers en placement et les ­CEC sera synchronisé avec l’exercice financier de l’OCRI. De plus, les rapports d’inspection seront harmonisés. Dans le cas des CEC, des catégories de lacunes seront intégrées aux rapports d’inspection pour aider les membres à mettre le doigt sur les éléments exigeant une attention immédiate. Les membres ont commencé à voir ces changements le 1er avril de cette année.

Nos collègues de l’AMF ont proposé de confier à l’OCRI la responsabilité (jusqu’à maintenant directement assumée par l’AMF) de surveiller la conformité des ­CEC du Québec. De plus, l’AMF a proposé de déléguer ses pouvoirs d’inscription des représentants en épargne collective au ­Québec, une première au ­Canada. Les pouvoirs d’inscription des représentants en épargne collective confiés à l’OCRI (qui s’ajoutent à ceux dont nous disposons pour les courtiers en placement) sont un élément clé de l’efficacité du régime de réglementation. De plus, nous avons établi un ­Bureau de liaison chargé de soutenir la transition des courtiers en épargne collective au ­Québec et nous serons bientôt prêts à assumer la responsabilité des inspections chez les ­CEC.

Une grande partie de notre travail a été accomplie en coulisses, mais nous commençons à voir les fruits de ce travail.

FI : ­Un répondant se préoccupe du processus d’inspection qui sera mis en place par l’OCRI.

OCRI : ­Notre ­Service des inspections de ­Montréal se familiarise actuellement avec le ­Règlement ­31-103 et nos règles, et offre une formation à cet égard. Nous voulons être prêts pour notre première inspection chez les courtiers du ­Québec cet automne. Le bureau de ­Montréal est responsable de ces inspections, et nous collaborons avec l’AMF pour assurer une harmonisation. Nous fournirons plus de renseignements à ce sujet à mesure qu’ils seront ­accessibles.

Des observatrices commentent

Sur le degré de préparation de l’Organisme canadien de réglementation des investissements (OCRI) à la fusion des organismes d’autoréglementation (OAR). L’OCRI était prête au regroupement des ­OAR, mais ­celui-ci consomme des ressources humaines, financières et technologiques, selon ­Julie ­Gallagher, ­vice-présidente principale et chef de la conformité chez iA ­Gestion privée de patrimoine. « ­Donc, il y a un impact sur leurs activités de tous les jours. Lorsque l’on fusionne deux entités, on fusionne des équipes, des systèmes… », témoigne-t-elle. ­Elle souligne le travail de l’OCRI fait jusqu’à présent sur le plan de la consolidation des manuels de règles et de la publication de l’énoncé de position sur l’uniformisation des règles en matière de rémunération des conseillers dans le but de favoriser l’incorporation des représentants.

Sur le degré d’écoute de l’OCRI. L’organisme a une réelle volonté d’être transparent et d’écouter l’industrie, selon Élisabeth ­Chamberland, chef de la conformité chez ­Services en placements ­PEAK et ­Valeurs mobilières ­PEAK. « L’OCRI est à l’écoute des préoccupations des courtiers. Elle démontre vraiment une volonté de les prendre en compte », selon elle. Elle convient que l’arrivée de l’OCRI crée une période de transformation pour l’industrie. « C’est normal qu’il y ait des craintes », ­convient-elle.

Sur la tarification aux courtiers de l’OCRI. « L’industrie a été très vocale sur les coûts et elle a été entendue. L’OCRI travaille vraiment fort dans ce sens-là, pour avoir une certaine harmonisation au niveau des coûts », dit Élisabeth ­Chamberland. Cette harmonisation devrait créer une équité entre les courtiers, selon elle. « ­Un courtier qui a des activités au Québec ne devrait pas avoir à payer plus cher qu’un courtier qui a des activités dans le reste du ­Canada », souligne-t-elle.

Sur la lourdeur du fardeau réglementaire. Julie ­Gallagher souhaite une modernisation du manuel de règles considérant la lourdeur de la supervision des échanges entre conseillers et clients qui sont faits par l’intermédiaire des médias sociaux, textos, chats ou visioconférence.

« Ça coûte les yeux de la tête de tout superviser. On utilise des fournisseurs externes, parce qu’il y a tellement de contenu écrit maintenant sur les médias sociaux ou sur les autres outils qu’il faut de la technologie pour nous aider à superviser. En plus, il faut garder toutes ces communications pendant une période. Ça coûte très cher. Et tout cela pour un risque faible, car c’est rare que quelqu’un va garantir un rendement par écrit, par exemple. L’effort est énorme par rapport à la protection. On pourrait peut-être permettre de faire de l’échantillonnage ou autre chose que de tout surveiller et tout garder. »

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Les risques liés à la vente d’un bloc de clients sont nombreux. Un des principaux, pour les firmes, tient à la possibilité que cette clientèle leur échappe et se déplace vers un autre courtier. C’est la principale raison pour laquelle ­Investia ­Services financiers a mis en place un programme distinctif, en
collaboration avec sa maison mère iA ­Groupe financier, par lequel elle accepte de financer jusqu’à 100 % d’une transaction.

« ­Le but est de garder les actifs à l’interne, affirme Frédéric ­Laverdière-Pagé, ­vice-président, ventes et développement des affaires à ­Investia. Si on n’avait pas de solution en place, il y a des conseillers qui se financeraient ailleurs. » ­Et les actifs sous administration de ces conseillers risqueraient également de se retrouver ailleurs.

Dans le réseau d’Investia, « il se fait jusqu’à 100 transactions par année, poursuit le dirigeant. En 2023, 1,5 milliard de dollars (G$) en actif sous gestion est passé des vendeurs aux acheteurs et 85 % des transactions ont été financées par iA. » ­La valeur des prêts octroyés dans le cadre du programme de financement s’élève à près de 25 M$ pour cette même période.

Le ­Groupe financier ­PEAK participe également au financement des transactions, mais dans une moindre mesure. « ­Sur dix transactions, nous en appuyons trois, précise ­Robert ­Ruffolo, ­vice-président, développement des affaires chez ­PEAK. On peut financer jusqu’à 100 % si nécessaire, et ce n’est pas l’exception. Ça survient dans 75 % des cas, le plus souvent avec des débutants. »

MICA ­Cabinets de services financiers ne participe pas directement aux financements. « ­On garantit le service de la dette auprès de la banque », dit ­Gino-Sébastian ­Savard, son président. Attention, « on ne garantit pas le prêt, précise-t-il, on assure les paiements et, au besoin, on saisit la rémunération du conseiller. On travaille beaucoup avec ­BMO et ­Beneva, qui font du financement de book. Mais souvent, la meilleure banque reste celle avec laquelle le conseiller fait déjà affaire ».

­Gino-Sébastian ­Savard déplore un obstacle majeur qui surgit sur la voie d’un financement, lié à l’incorporation.

« L’incorporation en [courtage de] fonds communs n’est pas permise, et ça pose problème, rapporte-t-il, parce que les banques exigent l’incorporation. Ça passe pour les fonds distincts et les assurances, mais ça nuit aux jeunes qui achètent et aux vendeurs qui se retrouvent avec une difficulté de financement pour le jeune. Pour une banque, financer une liste de clients n’est pas aussi tangible que de recevoir un bilan. Il faut que le ministère des ­Finances change sa position ­là-dessus. »

Un financement n’est jamais sans risque, surtout avec des taux d’intérêt qui ont monté en flèche récemment, fait valoir ­Frédéric ­Laverdière-Pagé. Si les livres du vendeur accusent un solde négatif à chaque mois, l’acheteur risque de ne pas pouvoir générer les revenus nécessaires au remboursement. « ­On n’a pas avantage à étrangler l’acquéreur, fait ressortir le dirigeant. Le book ­est-il suffisant pour se payer ­lui-même ? ­Le temps où on pouvait acheter un bloc et le laisser dormir est passé. »

Établir rapidement des liens entre vendeurs et acheteurs potentiels est une préoccupation constante pour les firmes. Et cet acheteur a tout avantage à appartenir au réseau. Encore là, il s’agit d’éviter le risque qu’un bloc de clients ne s’exile.

PEAK entretient une base de données où ses responsables inscrivent tous les conseillers susceptibles de vouloir vendre ou acquérir des clients. De plus, « c’est une chose dont on parle systématiquement avec nos conseillers, » avance ­Robert ­Ruffolo. « ­Quand un vendeur demande de trouver une relève, c’est un aspect dont on s’occupe en priorité », indique ­Gino-Sébastian ­Savard.

Investia multiplie les événements et les rencontres où recrues et vétérans peuvent établir un contact et jauger leurs intérêts communs. Par exemple, un peu avant la pandémie, elle a lancé l’initiative Place à la relève « pour que des gens qui ont fait l’acquisition de blocs d’affaires puissent se rencontrer et échanger, illustre Frédéric Laverdière Pagé. En avril dernier, il y a eu une journée au siège social avec 40 conseillers de la relève où on a invité des représentants qui ont fait une douzaine d’acquisitions et qui ont fait part de leur expérience et de leurs erreurs. Notre conférence nationale, où se retrouvent 500 représentants, est aussi une occasion de réseautage ».

Aider à repérer les failles

Le transfert de clientèle recèle de nombreux pièges que les firmes contribuent à désamorcer. Par exemple, on note celui d’établir la juste valeur d’un bloc de clients. ­La pratique d’affaires du vendeur est-elle efficace et systématique ou ­est-elle criblée d’erreurs et de risques de non-conformité, voire de poursuites ? ­La personnalité de l’acheteur ­est-elle bien arrimée à celle des clients qu’il acquiert ? ­Et quand l’acquisition sera faite, l’acheteur aura-t-il les reins assez solides pour porter la charge de travail additionnelle et établir les liens rapidement avec les clients ?

L’autonomie des conseillers est une valeur cardinale, prévient ­Gino-Sébastian ­Savard. « ­Je la respecte entièrement, même si ça implique des risques de dérapage ou la possibilité qu’ils vendent à l’extérieur du réseau de MICA. Mais si un conseiller le demande, on peut l’accompagner étroitement. »

Évaluer un book, établir les particularités des clients, voir si l’appariement entre l’acheteur et ses futurs clients est bon, soupeser la solidité d’une pratique, ce sont tous des aspects où les dirigeants des firmes peuvent intervenir.

« ­On coache autant les acheteurs que les vendeurs sur tous ces aspects, et quand les choses sont faites avec doigté, le client se sent respecté et il n’y a pas d’érosion », mentionne ­Gino-Sébastian ­Savard.

Pour établir la valeur d’un book, MICA dirige les acheteurs vers Tréma, filiale comptable du réseau, « qui base son évaluation uniquement sur ce qui est tangible et vérifiable : nombre de clients, moyenne d’actifs, âge des clients, etc., souligne le dirigeant. Mais il y a tout l’intangible d’une transaction, comme les personnalités, les profils en jeu, l’adéquation des styles. Pour évaluer cet intangible, des membres chevronnés de notre équipe peuvent entrer en jeu. »

PEAK dispose d’une foule d’outils pour nourrir la réflexion des acheteurs et des vendeurs : évaluation et financement d’un bloc d’affaires, gabarits de contrats-types, modèles d’ententes et de processus de transition.

« ­Tous ces paramètres sont importants et déterminent le succès d’une transaction », soutient ­Robert Ruffolo.

Investia met une enveloppe de 1 000 $ à la disposition des parties d’une transaction si elles veulent consulter des fiscalistes ou des avocats avant une transaction. La firme offre aussi l’option de différer le remboursement du capital d’achat pour une période allant jusqu’à 18 mois. Un acheteur peut alors prendre en main l’afflux additionnel de travail qu’entraîne une transaction. « Ça permet d’absorber des coût additionnels marginaux et imprévus, par exemple du personnel administratif à embaucher ou la perte de certains clients », fait ressortir Frédéric ­Laverdière-Pagé.

À ­MICA, les parties d’une transaction peuvent recourir à un médiateur, car il arrive souvent que les transactions s’enveniment. Au début, l’acheteur courtise et louange souvent le vendeur, mais chemin faisant, les choses peuvent tourner au vinaigre et on en vient aux insultes du genre « ­Ton book ne vaut rien ! ­Je te rends un service en l’achetant ! »

« ­Moi-même, j’ai fait de la médiation entre acheteurs et vendeurs pour que la raison et l’harmonie l’emportent dans une transaction, affirme ­Gino-Sébastian ­Savard. Car plusieurs transactions échouent. »

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Le document vise à créer un cadre réglementaire qui permettrait aux conseillers dans le secteur de l’épargne collective et des valeurs mobilières de se constituer en société par actions ou de verser une part de leur commission à une société qui leur appartient. L’OCRI répond ainsi à un problème découlant du regroupement des activités de l’Association canadienne des courtiers de fonds mutuels (ACFM) et de l’Organisme canadien de réglementation du commerce des valeurs mobilières (OCRCVM).

« À l’heure actuelle, les personnes autorisées régies par les Règles visant les courtiers en épargne collective de l’OCRI sont autorisées à recourir à une approche prévoyant le versement de la rémunération qu’elles ont gagnée par l’intermédiaire d’un courtier membre parrainant à une partie autre qu’elles-mêmes. Les personnes autorisées qui sont régies par les Règles visant les courtiers en placement et règles partiellement consolidées n’ont pas cette possibilité », lit-on dans le document.

Au Québec, le partage de commission est permis pour les représentants en épargne collective sous certaines conditions. La Loi sur les valeurs mobilières (LVM) du Québec permet à un représentant en épargne collective de partager ses commissions avec un cabinet inscrit en vertu de la Loi sur la distribution de produits et services financiers.

Or, Revenu Québec (RQ) et bon nombre d’acteurs de l’industrie interprètent différemment ces lois. Ces dernières années, et encore récemment, certains conseillers qui avaient effectué ce partage ont reçu des avis de cotisation de Revenu Québec, qui conteste leur interprétation.

« Pour être reconnu sur le plan fiscal, le partage des commissions gagnées par un représentant avec une autre personne, dont un cabinet, doit correspondre à une rémunération gagnée par cette autre personne pour des services qu’elle a réellement rendus au représentant », précisait une récente lettre d’interprétation de RQ.

En bref, un flou demeure concernant la manière dont le partage peut être fait.

Depuis 2009, divers acteurs de l’industrie ont milité auprès du ministère des Finances du Québec afin qu’il permette de manière explicite l’incorporation des représentants ou une façon pour un représentant de partager ses commissions avec une société qui lui appartient.

L’énoncé de position vise à proposer une solution réglementaire à cet enjeu, mais n’apportera aucune garantie qu’elle satisfasse les autorités fiscales, a prévenu Claudyne Bienvenu, vice-présidente pour le Québec et l’Atlantique de l’OCRI, en entrevue avec Finance et Investissement. Les autorités fiscales pourraient d’ailleurs changer leur interprétation des anciennes règles de l’ACFM actuellement gérée par l’OCRI et adopter une perspective différente, a-t-elle indiqué.

« On croit qu’avec le modèle 2 (approche fondée sur la constitution en société des personnes autorisées) vous allez obtenir des autorités fiscales et des ACVM une autorisation à faire la redirection de commission. On pense que c’est la meilleure des choses à ce stade-ci, avec la modification des LVM », a indiqué Claudyne Bienvenu.

Selon diverses sources de l’industrie financière, des discussions ont eu cours en février afin de déterminer quel mode de rémunération devait être favorisé auprès de l’OCRI, sans arriver à une solution unanime. À la mi-février, le Conseil des fonds d’investissement du Québec jugeait la question assez complexe et était encore en réflexion.

Options sur la table

L’OCRI a analysé trois modes de rémunération pour les représentants, a exposé la position préliminaire du personnel de l’OCRI sur celle que le régulateur privilégie et sollicite l’avis du public sur les mérites des options au plus tard le 25 mars 2024.

1. Approche consolidée fondée sur le versement de commissions à des tiers

Selon ce mode de rémunération, le courtier pourrait rémunérer des conseillers autorisés en versant des paiements à une société détenue par un ou plusieurs d’entre eux lorsque d’autres activités sont exercées au sein de la société. La société détenue par le représentant ne serait pas tenue d’être autorisée par l’OCRI ou inscrite dans les territoires compétents tant que ses activités sont limitées aux activités ne nécessitant pas l’inscription, d’après le document de l’OCRI.

L’un des avantages de cette approche actuelle fondée est qu’il suffirait de modifier les règles de l’OCRI pour que cette option puisse être utilisée par l’ensemble des personnes autorisées.

« Le problème est que l’approche actuelle n’est pas suffisamment transparente quant aux propriétaires véritables et aux activités menées au sein des sociétés auxquelles sont actuellement versées des commissions, et que l’OCRI n’a pas la compétence voulue pour déterminer si une personne autorisée qui utilise cette approche s’assure que la société qui reçoit les commissions limite ses activités à celles qui ne nécessitent pas l’inscription », lit-on dans l’énoncé de position.

Le régulateur pourrait toutefois atténuer ce risque en adoptant un cadre approprié de vérification des propriétaires et des activités de la société. Celui-ci imposerait des limites à la propriété des sociétés et aux activités pouvant être menées au sein de la société. Il exigerait que le courtier membre parrainant vérifie le respect de ces limites avant d’approuver le versement de commissions à la société.

Cette approche ne nécessiterait aucune modification de la législation en valeurs mobilières.

2. Approche fondée sur la constitution en société des personnes autorisées

Selon ce mode de rémunération, le courtier pourrait rémunérer des conseillers autorisés en versant des paiements à une société détenue par un ou plusieurs d’entre eux, laquelle devrait être autorisée par l’OCRI à exercer ces activités.

« En vertu de cet arrangement, la société personnelle serait autorisée par l’OCRI à exercer des activités au nom du courtier parrainant en tant que personne autorisée constituée en société (une nouvelle catégorie de personne autorisée autre qu’une personne physique), et l’OCRI aurait la même compétence à l’égard de cette personne autorisée constituée en société (c.-à-d. la société personnelle) que celle qu’il a à l’égard des personnes physiques qui se classent dans les autres catégories de personnes autorisées », lit-on dans l’énoncé de position.

Le potentiel de cette approche sera pleinement exploité si la législation en valeurs mobilières est modifiée dans un ou plusieurs territoires compétents, y précise-t-on.

Cette approche est celle privilégiée par l’OCRI. Ce régulateur y voit comme avantage qu’il suffirait de modifier les règles de l’OCRI pour que l’approche soit adoptée pour l’ensemble des personnes autorisées qui n’exercent que des activités ne nécessitant pas l’inscription au sein de la société.

« Comme la société relèverait désormais de l’OCRI sur le plan réglementaire dans le cadre de cette approche, il nous serait plus facile de surveiller les activités menées au sein de la société et les propriétaires de celle-ci », lit-on dans l’énoncé de position.

L’approche amène l’inconvénient que le mécanisme utilisé par l’OCRI pour obtenir des pouvoirs de réglementation envers la société imposera des exigences supplémentaires aux personnes autorisées concernées, au courtier membre parrainant et au personnel du Service de l’inscription de l’OCRI. De plus, il faudrait apporter des modifications à la législation en valeurs mobilières pour permettre aux personnes autorisées d’exercer des activités nécessitant l’inscription au sein de la société dans le cadre de cette approche.

Contrairement à l’approche fondée sur le versement de commissions à des tiers, cette deuxième approche « renforce la protection des investisseurs, en conférant à l’OCRI une compétence claire à l’égard des mesures et des activités entreprises par la société », fait valoir l’OCRI.

3. Approche fondée sur des sociétés inscrites

Selon ce mode de rémunération, le courtier pourrait rémunérer des conseillers autorisés en versant des paiements à une société détenue par un ou plusieurs d’entre eux, laquelle devrait être inscrite auprès des Autorités canadiennes en valeurs mobilières (ACVM) compétentes pour exercer ces activités.

D’après l’OCRI, cette approche serait avantageuse, car il lui serait plus facile de surveiller les activités menées au sein de la société et les propriétaires de celle-ci. Cela renforcerait davantage la protection des investisseurs si les clients obtenaient des droits en vertu de la législation en valeurs mobilières. Ce serait également le cas si des dispositions législatives étaient adoptées pour limiter la propriété de la société et les activités menées au sein de celle-ci, et que la surveillance de ces limites était effectuée par le courtier membre et l’OCRI/les ACVM.

Cette approche aurait comme inconvénient d’obliger l’inscription conférant des pouvoirs de réglementation à l’égard de la société, ce qui imposera des exigences supplémentaires aux personnes autorisées concernées, au courtier membre parrainant et au personnel de l’OCRI et des ACVM chargés de l’inscription.

Parmi les exigences supplémentaires, le courtier parrainant serait chargé : de vérifier la structure de propriété de la société ; d’obtenir des informations sur les propriétaires qui ne sont pas des personnes autorisées ; d’examiner l’analyse coûts-avantages présentée à l’appui de l’acceptation de tout propriétaire qui n’est pas une personne autorisée.

De plus, ce courtier se devrait d’approuver la structure de propriété et les activités qui seront menées au sein de la société conformément aux exigences de l’OCRI et de veiller à ce que tout renseignement préjudiciable concernant les propriétaires lui soit communiqué, ainsi qu’à l’OCRI (et, le cas échéant, aux ACVM), de manière continue et rapide.

Il faudrait prévoir des modifications/dispenses dans la législation en valeurs mobilières pour permettre aux personnes autorisées d’exercer des activités nécessitant l’inscription au sein de la société.

D’autres approches sur la table ?

Difficile pour le moment de savoir quelle approche sera favorisée par une majorité d’acteurs de l’industrie financière. Il reste qu’une autre approche susceptible de clore les divergences d’interprétation avec Revenu Québec pourrait être proposée à l’OCRI.

Par exemple, en février, Gilles Garon, représentant en épargne collective et président du Conseil des Partenaires du Réseau SFL, a souligné que l’option du statuquo était une quatrième approche.

Selon lui, Eric Girard, le ministre des Finances du Québec, pourrait veiller à ce qu’on respecte l’esprit de l’article 160.1.1 de la Loi sur les valeurs mobilières laquelle permet à un courtier en épargne collective de partager la commission qu’il reçoit notamment avec un cabinet, un représentant autonome ou une société autonome régie par la Loi sur la distribution de produits et services financiers. Une mesure législative pourrait corriger l’écart d’interprétation entre RQ et l’industrie financière.

« À titre de ministre responsable de RQ, nous vous demandons d’intervenir auprès de son PDG afin de suspendre immédiatement et indéfiniment toutes les interventions d’enquête de même que la révocation de tous les avis de cotisation émis », lit-on dans une lettre envoyée au ministre Eric Girard.

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« François Legault a complètement perdu le contrôle des finances publiques. Le déficit du Québec, qu’il avait prévu à 4 G$, est finalement de 11 G$. C’est un record dans l’histoire du Québec, un véritable trou financier qui aura des effets sur notre capacité financière, aujourd’hui et pour les générations futures. Le résultat des années caquistes au pouvoir, c’est la transformation des surplus libéraux en déficits caquistes chroniques, et ce, sans résultat pour les Québécois. C’est un budget sans vision pour nos PME et sans plan pour la construction d’habitations. La CAQ est clairement un échec pour notre économie », s’insurge Marc Tanguay, chef de l’opposition officielle et député de LaFontaine

Le chef du Parti Québécois et porte-parole en matière de Finances, Paul St-Pierre Plamondon, qui partage cet avis, estime que ce chiffre est le résultat d’une « série de mauvaises décisions et d’échecs importants vis-à-vis le gouvernement fédéral ».

Parmi ces mauvaises décisions, le chef du Parti Québécois rappelle les aides financières et fiscales offertes à presque toute la population, sans égard au revenu, alors qu’elles auraient dû cibler uniquement la classe moyenne et les plus vulnérables.

Il souligne aussi les projets qu’il juge « inutiles » comme la maternelle quatre ans, les espaces bleus ou les études sur le troisième lien et le tramway.

« Ce serait simple de dire que le déficit est dû à la mauvaise tenue de l’économie. C’est faux, il n’est pas principalement dû au contexte, mais aux mauvaises décisions de la CAQ et à son incapacité de récupérer notre propre argent du fédéral comme elle l’avait promis. Il est aussi le résultat d’une absence de planification, d’une gestion au jour le jour à courte vue », a déclaré d’emblée le député de Camille-Laurin.

Un peu de patience ?

La CAQ propose d’amorcer au printemps un examen de l’ensemble de ses dépenses fiscales et budgétaires, ce que Frédéric Beauchemin porte-parole en matière de finance du Parti libéral du Québec trouve insultant.

« Après six ans au pouvoir, ils vont enfin vérifier ce qui marche et ce qui ne marche pas dans les finances publiques ? Il était temps ! »

« Après cinq ans de productivité nulle, aucune mesure n’est considérée pour relancer cet important levier pour l’économie québécoise. De plus, comme l’an passé, le ministre Girard porte des lunettes roses, mais cette fois-ci, en nous présentant des prévisions jovialistes des revenus de l’État. Encore une fois, les prévisions du ministre ne sont pas crédibles », ajoute-t-il.

Des actions demandées

Le Parti Québécois se demande pourquoi le gouvernement ne travaille pas à trouver de nouvelles sources de revenu. Il propose ainsi de respecter une promesse faite par la CAQ elle-même soit de mettre fin à l’incorporation des médecins et de changer leur mode de rémunération, ce qui permettrait d’aller cherche près d’un milliard de nouveaux revenus.

« La CAQ se prive de ça alors que c’est elle-même qui a promis d’aller chercher cet argent. Elle devrait respecter sa parole », souligne Paul St-Pierre Plamondon.

Les actions sont mieux que l’attente, car selon le Parti Québécois, les prévisions de la CAQ pour revenir à l’équilibre budgétaire sont optimistes, voire dépourvues d’objectivité.

« On a chiffré de manière totalement aléatoire à 1 milliard les gains en efforts d’optimisation aux entreprises étatiques. Ce n’est pas sérieux. Si la CAQ n’a pas réussi à faire des gains d’efficacité en près de 6 ans au pouvoir, alors qu’elle promettait sans cesse de “faire le ménage”, pourquoi arriverait-on à récupérer soudainement 1 milliard de dollars par magie ? À noter aussi qu’on prévoit récupérer 660 millions grâce à un “renforcement du contrôle fiscal et du recouvrement”. À nouveau, pourquoi la CAQ serait capable de récupérer autant d’argent soudainement alors qu’elle a été incapable en 6 ans ? », conclut le chef du Parti Québécois.

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Celui qui a grandi à ­Québec a obtenu son titre de comptable après avoir terminé son baccalauréat à l’Université ­Laval. Il a commencé à enseigner auprès de son alma mater à temps plein dès la fin de ses études, en 2002, en plus de cumuler des mandats de consultation.

« J’étais heureux dans ce que je faisais », explique ce fils d’entrepreneur originaire du ­Lac-Saint-Jean. Il aurait continué sur cette voie, mais il a rencontré ­Claude ­Paquin, aujourd’hui président de la ­Société financière ­IGM, Québec.

« ­Au départ, je n’étais pas très intéressé [à me joindre à IG] », ­raconte-t-il. Claude ­Paquin, qui était alors directeur régional, revenait sans cesse à la charge. Carl ­Thibeault aimait sa vision d’appuyer sa pratique sur la planification financière et de proposer une offre holistique aux clients.

L’approche holistique l’intéressait déjà beaucoup à l’époque. Les questions liées à l’incorporation des professionnels, comme les médecins, étaient alors d’actualité. Carl ­Thibeault se disait : « ­On peut amener pas mal de choses à ce type de ­clients-là. »

C’est l’importance de l’éducation financière des clients et des conseillers, et non l’idée de vendre des produits financiers, qui l’a attiré dans l’industrie. Il entre au service d’IG en tant que conseiller en 2003.

Carl ­Thibeault débute d’abord au bureau régional de Québec-Sud. Dès l’année suivante, il est promu directeur de division et commence à former à la planification financière les gens qui arrivent dans l’organisation.

En 2007, quand de nouvelles régions sont créées, ­Claude Paquin lui demande s’il est intéressé à amener encore plus loin cette philosophie de planification financière, et le nomme directeur régional.

« J’ai beaucoup hésité à accepter, car j’avais du succès dans mon rôle et j’avais de jeunes enfants. Ce fut toutefois un tournant de m’investir encore plus pour faire connaître la planification financière. Ça m’a fait sortir d’une zone de confort importante et ça m’a poussé à recommencer par la suite », témoigne-t-il.

En 2011, ­Carl ­Thibeault devient ainsi ­vice-président pour une partie du ­Québec, et en 2015, ­vice-président principal pour le ­Québec. Plus récemment, on lui a également confié la gestion de la région de l’Atlantique.

En parallèle, ­Carl ­Thibeault n’a jamais cessé d’enseigner. Il est toujours chargé de cours auprès de l’école de comptabilité de la ­Faculté des sciences de l’administration de l’Université ­Laval. Il y dispense de l’enseignement dans le cadre de mandats particuliers. Il a aussi offert des formations aux membres de l’Institut québécois de planification financière (IQPF) au fil du temps.

« ­Enseigner m’oblige à me questionner sur les décisions que je prends au quotidien », ­dit-il. C’est d’autant plus important que l’élément différentiateur, dans l’industrie, est davantage la qualité du service que des produits offerts.

Mer de défis

Avec son équipe, ­Carl ­Thibeault dirige au ­Québec un réseau de 744 conseillers. Il aura contribué à le faire évoluer de manière importante. À commencer par la décision, en 2015, d’imposer l’obtention du titre de ­Pl. Fin à l’ensemble des conseillers. La plupart l’ont aujourd’hui.

Ce ne sont pas tous les conseillers qui ont applaudi cette décision, mentionne ­Carl ­Thibeault. Or, ils sont accompagnés selon leur parcours et leurs besoins, ­indique-t-il. Par exemple, ceux qui arrivent à la fin de leur pratique reçoivent de l’aide pour identifier leur relève.

La majeure partie de la croissance s’effectue à l’interne, selon ­Carl ­Thibeault, qui évalue à environ 15 % le nombre de conseillers issus du ­Programme de stage en planification financière géré par ­IG depuis une douzaine d’années en collaboration avec les universités à travers le Québec.

« ­La planification financière, c’est l’élément qui m’a attiré dès le départ et chaque fois que j’ai changé de rôle, j’ai voulu l’amener à un autre niveau. C’est ­peut-être ma déformation professionnelle d’enseignant, mais notre industrie a besoin d’avoir un niveau de connaissance supplémentaire », estime ­Carl ­Thibeault.

La ­Chaire ­IG ­Gestion de patrimoine en planification financière travaille présentement de concert avec l’Université ­Laval afin de créer la première maîtrise ès sciences (M. Sc.) en planification financière au monde.

Comme bien d’autres courtiers, ­IG a traversé bon nombre de défis, dont la pandémie de ­COVID-19. Le courtier a dû adapter son modèle d’affaires au confinement, en plus d’appuyer ses conseillers dans l’utilisation de nouveaux outils technologiques, incluant des outils de gestion de relation avec les clients et de planification financière.

« ­Avec la ­COVID-19, je le dis souvent à la blague, mais en matière technologique, nous avons donné de l’eau à nos gens avec une hose à pompiers, illustre ­Carl ­Thibeault. Nous remercions souvent le réseau pour ça, parce que ça prenait toute une résilience pour bien servir la clientèle. »

Si les technologies sont onéreuses, elles vont permettre d’aller plus loin dans la complexité, estime le dirigeant. « Nous avons bifurqué vers les ­Salesforce et les ­Conquest de ce monde, mais l’ordinateur, c’est tout, maintenant. Tu peux faire des prêts hypothécaires, vendre des assurances, tu peux faire tout avec ­DocuSign, et ça a amené une qualité de vie qui plaît beaucoup », ­ajoute-t-il.

IG doit continuer de relever divers défis, notamment sur le plan du soutien technologique qu’il offre à ses conseillers et clients, selon le ­Pointage des courtiers multidisciplinaires. Or, sur certains aspects, le courtier tire son épingle du jeu.

Le taux de recommandation net des conseillers d’IG envers leur courtier est passé de 46,3 en 2020 à 61,3 en 2023, selon ce pointage. Or, pour ­IG, maintenir sa part de marché est un défi.

Du 31 mars 2020 au 31 mars 2023, l’actif sous administration au ­Québec d’IG a crû à un rythme annuel composé de 14,7 %, passant de 15,9 G$ à 24 G$. Durant cette période, la part de marché d’IG de l’actif recueilli au ­Québec par les sociétés de courtage de détail en valeurs mobilières est passée de 5,47 % à 5,23 %, d’après la Banque de données des statistiques officielles sur le Québec.

« C’est bien de prendre des parts de marché et d’augmenter le chiffre d’affaires. Mais pour moi, ces chiffres, ce sont des indicateurs, ce n’est pas le but visé. Ce sont des conséquences des mesures que l’on a prises », dit ­Carl ­Thibeault, qui prévoit que l’actif sera doublé « dans les cinq ou six prochaines années au ­Québec ». Le but, en fin de compte, est de bien servir les clients, rappelle-t-il.

Selon lui, la sélection de titres et de produits financiers va s’automatiser de plus en plus avec l’intelligence artificielle. Un conseiller se distinguera alors par la qualité de sa prestation de services, souligne-t-il.

Carl ­Thibeault est d’ailleurs un fervent de l’intelligence artificielle et s’implique au sein de l’initiative ­Fintellect, un groupe de travail mis sur pied par l’IQPF et ­FP Canada à la fin de 2022 pour explorer la manière de tirer parti des technologies émergentes afin d’améliorer la pratique. Par exemple, identifier les nouvelles compétences dont les planificateurs financiers auront besoin pour mieux servir leurs clients dans un contexte où les outils numériques sont de plus en plus utilisés au quotidien.

Pour ­Carl ­Thibeault, tout commence par des gens de qualité. « ­Claude [Paquin] et moi avons beau avoir la meilleure vision au monde et des outils fantastiques, si on n’a pas des praticiens de qualité, on n’a rien. On est all in sur le service. La sélection de produits est la dernière étape », ­explique-t-il.

Question de valeurs

Selon lui, il n’y a pas un modèle unique de conseiller à ­IG. « ­Je suis un anti ­one-size-­fits-all, ­lance-t-il. C’est bon pour les costumes d’Halloween : ça fitte correct avec tout le monde, mais jamais très bien avec personne. Comment fait-on les affaires à ­Montréal ? ­Ou dans le ­West-Island ? Certainement pas comme à ­Alma. »

IG incite donc ses représentants à augmenter leur niveau de connaissances pour apporter une valeur ajoutée à leurs clients, mais s’assure d’avoir des ressources spécialisées autour d’eux pour bien les accompagner, que ce soit en matière de fiscalité ou de technologies, par exemple.

« ­Avoir accès à des ressources humaines spécialisées, pour moi, c’est un élément clé », dit ­Carl Thibeault. Il ajoute qu’un autre élément clé, « c’est d’avoir le plus possible cette vision commune concernant l’engagement à l’égard des clients ».

« ­Les gens dans mon équipe et les praticiens qui veulent venir chez nous, je veux que ce soient des gens qui sont heureux dans ce qu’ils font. Je veux des fits de valeurs. »

IG prévoit de déployer des spécialistes technologiques dans chacune des régions au cours des prochains mois pour s’assurer de soutenir les projets en cours. « ­Les dépenses technologiques ne vont pas aller en diminuant. Ça a été immense, ça continue et ça va rester un facteur significatif », estime Carl ­Thibeault.

Dans un contexte où les marges bénéficiaires vont continuer à fondre dans l’industrie, le dirigeant voit difficilement comment les acteurs incapables de générer des économies d’échelle pourront demeurer concurrentiels dans toutes leurs sphères d’activité. « C’est très onéreux d’être bon avec tout le monde », ­dit-il. En conséquence, il s’attend à voir certains joueurs opter pour une spécialisation. D’autres pourraient être entraînés dans une consolidation.

Selon lui, si nous n’étions pas dans une période où s’effectue un transfert intergénérationnel d’actifs sans précédent, la consolidation du secteur serait inévitable.

Entre autres en raison des changements réglementaires et technologiques, on ne se dirige pas vers une simplification du secteur, ­croit-il. « ­On n’a pas fini d’implanter un modèle de relation ­client-conseiller qu’on lance le prochain. » ­Les raisons fondamentales qui expliquent ces implantations sont bonnes, elles visent à protéger les clients, mais à un moment donné, « les marges sont poussées à l’extrême ».

Citant l’arrivée du compte d’épargne libre d’impôt pour l’achat d’une première propriété (CELIAPP), il fait aussi état des enjeux liés à l’introduction de nouveaux régimes. « ­Il n’y a personne de malintentionné, mais cela représente des coûts pour les organisations et amène une complexité importante. Il faut conjuguer les changements de systèmes tout en ayant un service adéquat pour soutenir les praticiens et les clients. »

Il déplore qu’il n’y ait pas toujours une communication préalable entre les acteurs et le gouvernement avant de tels dénouements.

La création du ­Guide de référence sur le transfert d’entreprise par la ­Chaire ­IG ­Gestion de patrimoine en planification financière de l’Université ­Laval, en avril dernier, illustre pourtant bien qu’il est possible d’avoir une collaboration de différents ordres professionnels, organismes et institutions de l’industrie financière au bénéfice d’un ­bien-être collectif, ­dit-il.

Le guide a été élaboré grâce à la collaboration de la Chambre des notaires du ­Québec, l’Ordre des comptables professionnels agréés du ­Québec, l’IQPF, la ­Chambre de la sécurité financière, l’Autorité des marchés financiers, Retraite ­Québec, l’Association de planification fiscale et financière, le ministère des ­Finances du ­Québec, ­FSA ULaval et du ­Centre de transfert d’entreprise du ­Québec.

« ­Il y a une ouverture comme jamais des gens de l’industrie, des régulateurs, à travailler ensemble. Et des gens qui embrassent cette vision, qui disent, ça va être plus [exigeant], je ne ferai pas nécessairement plus d’argent, mais go on y va ! », rapporte ­Carl ­Thibeault, qui tire une grande fierté d’avoir contribué à cette expérience.

Et ce n’est qu’un début. Après la table de concertation sur le transfert d’entreprises, le prochain défi unificateur à se trouver dans les cartons serait l’intelligence artificielle.

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