Il lui a notamment été reproché de ne pas avoir recueilli tous les renseignements et procédé à une analyse complète et conforme des besoins financiers de son client, alors qu’il remplissait une proposition d’assurance vie.

Les faits se sont déroulés à Jonquière le 4 décembre 2018 alors que l’intimé était inscrit comme représentant en assurances des personnes pour le cabinet Lussier Dale Parizeau Inc.

La plaignante avait alors rencontré Julien Bergeron pour que celui-ci lui explique une lettre de London Life, compagnie avec laquelle elle détenait deux polices d’assurance, qu’elle détient toujours à ce jour. Une proposition d’assurance avait alors été complétée par l’intimé, sans que celui-ci ne complète une analyse des besoins financiers de sa cliente. Il a rempli également deux préavis de remplacement d’un contrat d’assurance de personnes, visant les deux polices détenues par la cliente.

Plusieurs erreurs ou omissions ont été identifiées faisant en sorte que l’intimé n’a pas correctement rempli les préavis de remplacement.

Le 12 décembre 2018, l’intimé a demandé que la proposition soit annulée.

Le comité de discipline de la CSF retient que l’intimé était un représentant d’expérience. Elle souligne que remplir un préavis de remplacement correctement est très important et souligne que le manquement d’un conseiller de remplir une ABF est une infraction sérieuse.

Elle retient toutefois que la cliente n’a pas subi de préjudice et que l’intimé a agi de bonne foi quand il a fait une demande d’annulation rapidement.

L’intimé a également collaboré à l’enquête, a enregistré un plaidoyer de culpabilité et qu’il n’a aucun antécédent administratif pour des fautes similaires.

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Proposition d’assurance en ligne

Un client remplit une proposition d’assurance en ligne. Il demande de l’aide à un conseiller afin de conclure la transaction. Pour poursuivre la transaction, le conseiller doit-il refaire l’analyse des besoins financiers (ABF) ? Réponse : oui, dans tous les cas.

À la suite de l’entrée en vigueur du «Règlement sur les modes alternatifs de distribution», en juin dernier, plusieurs obligations s’appliquent au cabinet. Entre autres, le cabinet doit offrir la possibilité au client qui en exprime le besoin qu’un représentant dûment certifié lui réponde, précise Julie Dagenais, avocate et syndique adjointe séniore de la CSF.

«À partir du moment où le représentant prend la ligne pour répondre au client, 100 % de ses obligations déontologiques s’appliquent, poursuit-elle. Si une ABF a été faite dans l’espace numérique et que vous décidez de la prendre telle quelle, c’est à vos risques et périls. Vous présumez que le client a bien répondu aux questions pour remplir l’ABF. Le mieux est de recommencer et de relancer la conversation avec le client.»

Moins d’activités exclusives

Un client rencontre son comptable qui n’est pas certifié en assurance de personnes. Selon le nouveau cadre réglementaire, ce comptable peut-il conseiller un produit d’assurance à son client et répondre à des questions relatives à son contrat d’assurance ? Oui.

Depuis que la Loi sur la distribution de produits et services financiers a été changée, le conseil en assurance n’est plus une activité réservée au représentant, explique Geneviève Beauvais, avocate, développement professionnel et qualité des pratiques à la CSF. Un professionnel ou toute autre personne non certifiée peut offrir du conseil en assurance, dit-elle.

«L’Autorité des marchés financiers a publié un avis d’interprétation sur la modification à la Loi, qui donne l’exemple des activités exclusives, poursuit-elle. Changer le bénéficiaire d’un contrat d’assurance, exercer les droits, les options et les modalités à un contrat d’assurance, par exemple une transformation, ce sont aussi des activités exclusives.»

«Par contre, si un consommateur se présente dans un cabinet d’assurance et qu’il veut avoir des conseils en assurance, là, ça devra absolument être un représentant dûment certifié qui pourra offrir les conseils», souligne Geneviève Beauvais.

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En poste chez cet agent général basé à Lévis depuis novembre 2016, Hugo Neveu a déjà été l’un des conseillers les plus médiatisés du Québec.

Et son cabinet Hugo Neveu Services Financiers a fait l’envie de plusieurs. «En neuf ans et demi d’histoire, mon cabinet a obtenu près de 4 700 nouveaux clients dont seulement 250 par acquisitions !», s’exclame Hugo Neveu.

Toutefois, il dit s’être lassé, à la longue, d’un modèle d’affaires caractérisé par la vitesse et la pauvreté du relationnel client.

«Aujourd’hui, je me trouve dans ma zone d’excellence, le développement d’affaires. Je donne le meilleur de moi-même. J’amène les conseillers à optimiser leurs méthodes de travail et à maximiser leurs ventes croisées», signale Hugo Neveu.

D’après ce membre de l’équipe dirigeante de AFL, l’augmentation des ventes croisées exige de prendre tout son temps à faire l’analyse des besoins financiers (ABF).

Au-delà de la conformité

«Ne faisons pas l’erreur de voir l’ABF comme une fastidieuse obligation de conformité. Au contraire, c’est la pièce maîtresse du puzzle. Une ABF bien faite identifiera les besoins potentiels à combler», dit Hugo Neveu.

Dans un premier temps, Hugo Neveu suggère de poser des questions ouvertes à ses clients afin de mieux les connaître. Par exemple, comment voyez-vous votre retraite ? À quel âge comptez-vous la prendre ?

Il propose ensuite de diviser les réponses en fonction de trois possibilités: ce que le client détient déjà et qui doit être évalué; ce qu’il pourrait avoir besoin et sur quoi il faudra travailler; et ce pour quoi il n’a actuellement aucun intérêt ou ne s’applique pas à sa situation présente.

L’exercice permet au client de s’acclimater avec l’offre de services du conseiller qui peut être très large grâce aux partenariats.

«On montre qu’on peut être le Monsieur ou la Madame Finances du client. L’élaboration de l’ABF permet de faire ressortir qu’on est là pour répondre à l’ensemble des besoins financiers. Et qu’on peut combler ces besoins grâce à nos partenariats avec des notaires, fiscalistes, courtiers hypothécaires, courtiers d’assurance de dommages, etc.», dit Hugo Neveu.

Étant donné la participation du client qui en garde une copie, l’ABF devient un «mandat de travail».

Présenté ainsi, l’exercice de l’ABF semble aller de soi pour quiconque cherche à développer ses affaires. Cependant, «trop de conseillers négligent d’exploiter cet avantage. Plusieurs se concentrent uniquement sur leur champ d’expertise et ne recontactent leurs clients qu’au moment de la réclamation», signale Hugo Neveu.

Certes, une ABF bien faite prend du temps. Mais leurs artisans en récolteront les fruits.

«Trouver de nouveaux clients exige dix fois plus d’efforts que de suivre ses clients actuels. Vendre, c’est bien. Mais revendre, c’est beaucoup mieux !», conclut l’ex-récipiendaire du prix de la Relève 2015 de la Chambre de la sécurité financière.

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Les faits se sont déroulés le 29 octobre 2014 à St-Hubert alors que Luc Couture exerçait comme conseiller en sécurité financière. Luc Couture âgé de 70 ans et maintenant retraité a abandonné l’exercice de la profession en printemps 2017.

En considérant les éléments atténuants, « les risques de récidive de sa part sont inexistants ou, à tout le moins, fort peu élevés ». De plus, les quatre chefs d’accusation sont tous liés au même événement et Luc Couture n’en a retiré aucun avantage pécuniaire. Pour cette raison, le comité n’a pas condamné l’intimé à l’amende de 5 000$ exigée par la plaignante.

Cependant Luc Couture devra s’acquitter du paiement de 50% des déboursés, y compris les frais d’enregistrement.

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