Le marché de l’assurance invalidité individuelle au Canada s’est rétréci au cours des deux dernières décennies, explique Richard Burjoski, responsable de l’assurance chez Patrimoine Manuvie. Seule une poignée d’assureurs comme Canada Vie, RBC et Desjardins vendent encore des polices d’assurance invalidité individuelles traditionnelles.

« Des sociétés comme Manuvie se sont complètement retirées du marché de l’invalidité [individuelle] », a-t-il ajouté.

Alors que l’assurance soins de longue durée d’un régime collectif d’employeur expire généralement à l’âge de 65 ans, certains contrats individuels d’invalidité destinés aux professionnels et aux travailleurs qualifiés permettent à l’assuré de renouveler sa couverture au-delà de l’âge traditionnel de la retraite, explique Carolina Henao, conseillère à la Sun Life à Richmond Hill, en Ontario.

Lorsqu’un assuré est sur le point d’atteindre l’âge de 65 ans, l’assureur communique habituellement avec lui pour lui demander s’il travaille toujours et s’il souhaite rester couvert, souligne Chad Larmond, fondateur et directeur de Larmond Risk Management Insurance à Oshawa, en Ontario. Il se spécialise dans la recherche de couvertures pour les cadres et les professionnels.

Les renouvellements à l’âge de 65 ans sont généralement assortis d’une période d’indemnisation maximale de 24 mois et les primes restent les mêmes, souligne Chad Larmond.

Mais les clients devraient commencer à planifier tôt et souscrire une option d’achat futur qui leur permet d’augmenter leur couverture lorsque leurs revenus augmentent, estime Chad Larmond. Cette option ne peut généralement être exercée que jusqu’à l’âge de 55 ans.

Chad Larmond a un client qui perçoit plus de 10 000 $ par mois au titre d’une police d’assurance invalidité individuelle qu’il a souscrite auprès d’un ancien conseiller, mais ce client aurait souhaité que ce dernier reste en contact avec lui afin qu’il puisse augmenter sa prestation mensuelle à mesure que son revenu augmentait. Il aurait eu droit à un montant compris entre 4 000 à 5 000 $ de plus par mois avec une option d’achat futur.

« La plupart des gens essaient de minimiser les coûts, rapporte Chad Larmond. Mais la perspective change vraiment lorsque vous percevez les prestations. »

Les clients peuvent ajouter d’autres avenants s’ils sont abordables, estime Richard Burjoski. Sa propre police d’assurance invalidité lui a remboursé une partie de ses primes à la fin de chaque période de renouvellement sans sinistre grâce à un avenant de remboursement des primes et la prestation mensuelle augmente avec l’inflation grâce à un avenant d’ajustement au coût de la vie.

Les conseillers doivent travailler avec leurs clients pour déterminer ce dont ils ont besoin et ce qu’ils peuvent payer. « Plus le libellé est compliqué, plus il y a d’avenants. Cela s’accumule et devient une police assez coûteuse », prévient Richard Burjoski.

La contraction du marché de l’invalidité individuelle s’explique en partie par l’accessibilité croissante de la couverture de l’invalidité collective. Il y a vingt-cinq ans, les entreprises avaient besoin d’au moins 50 personnes pour bénéficier d’un régime collectif ; aujourd’hui, il leur suffit d’en avoir deux, explique Richard Burjoski.

Malgré la croissance de l’assurance de groupe incluant l’assurance soins de longue durée, sa définition professionnelle peut être limitée. Richard Burjoski a vu des cas où les polices ne couvraient l’assuré que pendant les deux premières années de son invalidité. Par la suite, la police ne versait des indemnités que si l’assuré ne pouvait exercer aucune activité professionnelle, comme l’ensachage des courses.

Il est important que les clients et les conseillers examinent les détails du régime collectif, car ils peuvent être moins favorables que la souscription d’une police individuelle, selon Chad Larmond.

Outre la souscription d’une assurance invalidité individuelle, les clients peuvent également couvrir leurs risques en souscrivant une assurance soins de longue durée ou une assurance maladie grave.

Les clients peuvent envisager de souscrire une assurance maladie grave à un âge plus jeune, car la couverture dure généralement jusqu’à 75 ans et les primes sont d’autant plus basses qu’elles sont souscrites tôt, affirme Chad Larmond. Il peut s’agir d’une assurance maladie grave temporaire de dix ans qui se renouvelle jusqu’à l’âge de 75 ans ou d’un produit à prix nivelé dont les primes restent les mêmes de 40 à 75 ans.

Une police d’assurance soins de longue durée peut également couvrir les frais médicaux et de soins liés à une invalidité, déclare Richard Burjoski. Une police d’assurance soins de longue durée permet d’envisager la situation suivante : « Je ne travaille pas, je ne veux pas brûler mes économies ».

Si la souscription d’une nouvelle police d’assurance invalidité individuelle après l’âge de 60 ans est coûteuse et a moins de chances d’être acceptée, les polices d’assurance soins de longue durée peuvent être souscrites par des personnes âgées de plus de 65 ans, précise Carolina Henao. Les clients devraient envisager de souscrire une assurance soins de longue durée lorsqu’ils atteignent l’âge de 50 ans, car certaines polices prévoient des prestations à vie, alors que l’assurance invalidité prévoit des périodes de prestations limitées.

Il est important d’aider le client à trouver la bonne combinaison de protection au fur et à mesure que sa vie et ses obligations évoluent. « Ce qui était important pour vous à 25 ans est différent de ce qui est important pour vous à 85 ans, rappelle Richard Burjoski. À mesure que les gens passent de ce qu’ils font à ce qu’ils ont, il faut s’assurer que ce qu’ils ont leur permettra de survivre. »

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Certains représentants se plaignent du volume de documents à traiter et des délais administratifs pour qu’un assureur leur réponde ou effectue un suivi demandé. Bien comprendre et utiliser les propositions électroniques, qui varient d’un assureur à l’autre, augmente également cette charge.

« Les suivis de dossier sont déficients. Les assureurs manquent de personnel et ceux-ci sont souvent incompétents », dit un répondant. Cette inefficacité se traduit par un gaspillage de temps. Dans les cas complexes, obtenir une réponse peut parfois prendre jusqu’à 12 jours ouvrables, ce qui nuit au service clients. « Lorsque vous posez des questions difficiles, ils ont tendance à raccrocher », affirme un conseiller. « Corriger les erreurs des assureurs au quotidien est ce qui nous occupe le plus », résume un sondé.

« Les assureurs nous transfèrent des tâches administratives qu’ils géraient autrefois eux-mêmes », déplore un représentant. Cette délégation de travail les ralentit.

Malgré ces défis, certains assureurs se démarquent par leurs efforts pour moderniser leurs systèmes électroniques, comme le montre le tableau ci-dessous. Le télétravail a poussé plusieurs compagnies à améliorer leurs plateformes pour faciliter les transactions en ligne. Par exemple, UV Assurance propose un espace conseiller apprécié pour sa simplicité d’utilisation. Empire Vie, quant à elle, offre un processus de livraison électronique intégré, ce qui simplifie la gestion des polices d’assurance vie. Quand un client opte pour la livraison électronique de sa police, le processus est rapide. Les modifications apportées et la réception de la police se font dans un seul et même processus.

Pour voir ce tableau en plus grand, cliquez ici.

Un conseiller salue l’ajout récent de propositions électroniques en assurance invalidité par RBC.

Tous les assureurs ne sont pas au même niveau en matière de technologie. Certains demandent une signature électronique pour chaque document, rendant le processus plus long et complexe.

« Le système d’iA Groupe financier est plus rationalisé pour les transactions électroniques », note un conseiller.iA utilise la plateforme EvoWeb, qui permet de gérer efficacement les tâches courantes. Samuel Lajoie, vice-président régional, ventes, Agences de carrière chez iA, souligne que cette technologie maintient son entreprise à la pointe, car les clients s’y sont rapidement habitués.

Selon lui, toute erreur d’iA est prise au sérieux. Or, l’avantage des conseillers du réseau carrière est qu’ils n’ont qu’un seul écosystème technologique à maîtriser, ce qui simplifie leurs tâches.

Les conseillers indépendants constatent que l’avancement techno des assureurs pour la signature et les propositions électroniques varie considérablement. Certains ont modernisé leurs outils, tandis que d’autres restent à la traîne. « Certains assureurs n’ont toujours pas de plateforme en ligne », déplore Adrien Legault, vice-président, directeur général pour le Québec du Réseau d’assurance IDC Worldsource. Il cite l’exemple de compagnies qui continuent d’envoyer des informations par courriel dans des fichiers Excel, un procédé devenu obsolète.

Cette différence de maturité techno entre les assureurs frustre des conseillers. Dans certains cas, la rapidité des propositions électroniques engendre des erreurs de synchronisation des informations entre l’assureur et l’agent général. Ce décalage peut créer un sentiment de délai injustifié pour les conseillers, soutient Adrien Legault.

Pour les propositions électroniques, IDC utilise le logiciel APEXA. La firme en est satisfaite et ne prévoit pas y apporter d’améliorations à court terme. Les changements se font plutôt du côté de l’accompagnement des conseillers grâce à la formation des employés de soutien pour aider les représentants à venir à bout des tâches administratives faites avec le logiciel.

« Beaucoup de nouveaux développements s’en viennent et vont nous aider, dont l’utilisation de l’intelligence artificielle (IA) chez les assureurs pour aider au marketing », dit Christian McGuire, vice-président régional, ventes — Québec à Conseils PPI. Pour accroître l’efficacité des conseillers, PPI teste la plateforme Copilot de Microsoft, qui pourrait aider à optimiser le service aux conseillers en automatisant certaines tâches. Cela permettrait aux conseillers de se concentrer sur des activités à forte valeur ajoutée, laissant l’IA gérer les tâches répétitives.

Par ailleurs, plusieurs conseillers se plaignent du manque de personnel et du taux de roulement élevé chez certains assureurs, qui entraînent des erreurs dans la gestion des dossiers. « Nous devons souvent fournir les mêmes informations et documents à plusieurs reprises », affirme un sondé. Ces erreurs nuisent à la productivité des conseillers, qui se retrouvent à corriger des dossiers au lieu de se concentrer sur le service à leurs clients.

Pour limiter ce problème, PPI a mis en place des liens rapides vers les pages web de plus d’une vingtaine d’assureurs sur son portail pour les conseillers qui leur permet de chercher, filtrer et avoir accès aux services les plus demandés, directement sur la plateforme de PPI. Cela permet notamment d’éviter les erreurs de formulaires ou de tomber sur une mauvaise information.

Adrien Legault rappelle qu’il y a dix ans, tous les dossiers étaient soumis au service de tarification des assureurs. Aujourd’hui, beaucoup de dossiers sont automatiquement acceptés à l’étape de la vente. « Les représentants sont peut-être plus impatients à l’égard des dossiers qui vont en tarification, car ils les comparent avec la réalité des nouveaux dossiers », avance-t-il.

Face à ces défis, une question se pose : pourquoi ne pas uniformiser les plateformes transactionnelles des assureurs ? Cela simplifierait les processus pour les conseillers et améliorerait leur productivité, suggère un sondé. « C’est un rêve partagé par tous, mais cela ne se fera jamais », estime Adrien Legault. Selon lui, le modèle d’affaires des firmes indépendantes repose sur l’autonomie des conseillers, qui ne veulent pas être contraints par des outils imposés.

En revanche, les conseillers affiliés à des réseaux carrières bénéficient généralement d’outils adaptés qui permettent de standardiser certaines tâches.

La signature électronique est un autre enjeu dans la transition numérique des assureurs. Pour Samuel Lajoie, il s’agit d’un élément clé pour fluidifier les opérations. « Les clients s’attendent à des processus entièrement électroniques », souligne-t-il. De plus, la signature électronique réduit les risques d’erreurs par rapport à la signature papier, car elle est accompagnée de plusieurs étapes de validation.

Certains conseillers suggèrent également de donner plus d’autonomie aux clients pour effectuer des modifications mineures sur leurs dossiers, comme un changement d’adresse. Patrick Cloutier, président du Groupe Cloutier, a des réserves. « Un changement d’adresse peut sembler anodin, mais s’il n’est pas bien géré, le client pourrait ne plus être couvert s’il ne reçoit pas son avis de prime à temps », explique-t-il.

Une telle autonomie pourrait être envisagée, mais sous certaines conditions. Seules les modifications de base devraient être accessibles aux clients afin de limiter les risques d’erreurs, estime Patrick Cloutier.

L’entourage du représentant est aussi important. Un conseiller qui a un adjoint n’évite pas les erreurs potentielles, mais il peut se concentrer sur des activités à valeur ajoutée et laisser le soin à son adjoint de régler ces ennuis, indique Patrick Cloutier.

Avec la collaboration d’Alizée Calza et Guillaume Poulin-Goyer

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Par exemple, un répondant du sondage mené au printemps et à l’été 2023 affirme que « l’­assurance invalidité est en voie d’extinction ». Cette observation fait sursauter ­Claudine Cloutier, ­vice-présidente, prestations du vivant au ­Groupe ­Cloutier. « ­Cette inquiétude tient ­peut-être au fait que Manuvie et Croix-Bleue se sont retirés du secteur, ­avance-t-elle. Par contre, il y a encore pas mal d’acteurs sérieux qui sont là pour rester. Je ne vois vraiment pas d’extinction. »

En 2022, ­Manuvie cessait de prendre des nouvelles souscriptions pour deux produits ­d’assurance invalidité individuelle non résiliable.

Selon une source bien informée qui demande l’anonymat, ­Manuvie s’est retirée parce que le secteur n’était plus aussi rentable pour elle. Alors que la société entreprenait de renouveler toute sa plateforme électronique, le jeu n’en valait pas la chandelle, nous ­dit-on.

Une autre spécialiste que sidère l’idée d’une « extinction » de l’­assurance invalidité est Karen Rondeau, stratège en planification avancée, prestations du vivant à ­Canada ­Vie. Selon elle, l’inquiétude est ­peut-être suscitée par une réduction importante du nombre d’assureurs offrant les polices garanties qui, à force d’acquisitions et de fusions, sont passés de dix à seulement deux : Canad Vie et ­RBC Assurances. « C’est la couverture d’assurance la plus importante qui soit ! s’­exclame-t-elle. Ça fait 25 ans que je travaille dans l’industrie et je l’ai toujours placée à la base de ma pyramide d’assurance. »

Claudine Cloutier est du même avis. « C’est l’assurance la plus importante puisqu’on s’assure ­nous-même. Celui qui travaille pour apporter du pain à la table, s’il perd sa capacité de travailler, il n’a plus rien. Pour ma part, après 20 ans dans le domaine, je juge que c’est la base de tout en termes de sécurité financière. »

Si le nombre d’assureurs qui offrent des polices garanties a diminué, le nombre de ceux qui proposent des produits à renouvel­lement garanti augmente. « ­Actuellement, on compte sept assureurs accessibles », dit ­Claudine Cloutier.

Outre l’anticipation d’une extinction de l’­assurance invalidité, le ­Baromètre de l’assurance a fait ressortir un nombre d’opinions et d’idées reçues sur lesquelles il vaut la peine de s’attarder. Par exemple, un répondant tire à boulets rouges sur ­Canada ­Vie en ces termes : « ­Il reste qu’il est préférable d’aller auprès de ­RBC puisque, pour ma part, ­Canada ­Vie ne m’a jamais accepté une police d’assurance invalidité. Non seulement ­est-elle la compagnie la plus intrusive en termes d’examens médicaux, mais ils n’acceptent personne. »

L’affirmation fait rire ­Anna Manousakos, directrice régionale des ventes, ­Montréal à ­IDC Worldsource. « J’ai travaillé pour les deux assureurs et, ­croyez-moi, j’atteignais mes objectifs de vente, ­dit-elle. À Canada ­Vie, des polices d’invalidité, j’en vendais, et pas seulement à des gens en pleine santé. » ­Même son de cloche de la part de ­Karen Rondeau : « ­Canada ­Vie est en activité depuis plus de 70 ans. Si nous ne recrutions pas de clients, nous ne serions plus en affaires. »

Le même conseiller qui, plus haut, prévoyait l’extinction du secteur donne pour cause « le nombre incroyablement élevé de dépressions, d’anxiété et d’épuisements professionnels. La plupart des compagnies ont retiré leurs produits ou l’ont rendu obligatoirement jumelable [sic] à une assurance vie. » ­Cette affirmation contient du vrai et du faux. Le faux tient à l’obligation de jumeler une police d’assurance invalidité à une police d’assurance vie. Aucun des spécialistes de produits à qui Finance et Investissement a parlé ne constate une telle chose. « ­Ce n’est pas du tout le cas chez les assureurs d’invalidité », tranche ­Claudine Cloutier.

Réclamations en hausse

Par ailleurs, il est vrai que les réclamations pour troubles nerveux sont en progression. À ­Canada ­Vie, par exemple, en 2020, elles représentaient 25 % des réclamations totales, en 2022, 35,5 %, selon des chiffres fournis par Anna Manousakos. La part du lion des réclamations revient aux troubles ­musculo-squelettiques : 42 % en 2020, 38,6 % en 2022. De plus, note ­Karen Rondeau, la durée des dépressions est en augmentation.

Au sujet des troubles nerveux, un conseiller note pour Canada ­Vie : « ­Ils ont une assurance invalidité, accident et maladie excluant la dépression et l’anxiété, ce qui la rend quasiment à moitié prix. » Encore vrai et faux. Claudine Cloutier reconnaît qu’il y a un produit à ­Canada ­Vie qui exclut les troubles nerveux, « mais les primes ne sont pas à moitié prix », souligne-t-elle.

Par ailleurs, « notre produit principal, qui ne peut être annulé, inclut la dépression, fait ressortir ­Karen Rondeau. L’autre option est celle des produits garantis renouvelables, dont la plupart excluent la dépression, car c’est plus difficile à évaluer au moment de l’indemnisation. Je suggère d’aller avec une police non résiliable si un client est admissible. »

Humania reçoit les accolades d’un conseiller : « Son assurance salaire accident seulement est très abordable et elle est émise instantanément », ­salue-t-il. Or, il souligne l’inconvénient d’une tarification « excessivement difficile ». Un autre conseiller parle aussi de tarification difficile parmi ses clientes, faisant un lien hypothétique avec la hausse des troubles nerveux. Ce sont des opinions que Karen Rondeau relativise : « D’autres vous diraient que ça va très bien ; c’est donc très personnel à chacun. Et c’est certain qu’Humania accepte les femmes. »

Au sujet de ­Beneva, un autre conseiller affirme : « ­Le produit ­Série ­Pilier de ­Beneva est pour moi le meilleur produit ­d’assurance invalidité, le plus intéressant pour Monsieur et ­Madame ­Tout-le-Monde. D’abord, parce qu’ils sont hyper compétitifs dans leurs primes, ensuite, parce qu’ils offrent des garanties intéressantes qu’ils incluent d’office dans leur produit de base. »

Claudine Cloutier commente : « C’est un produit qu’on apprécie aussi, mais un autre conseiller aurait aussi bien pu préférer un produit d’Humania. » Anna Manousakos confirme : « ­Le client a le choix de garantir son revenu au moment de la tarification ; ou pour une prime moins élevée, il peut prouver son revenu au moment d’une réclamation. Pour ma part, je préfère toujours garantir la prestation au moment de l’émission, mais c’est ma préférence. »

Quelques tendances se dessinent dans le marché de l’assurance ­­in­­validité, la plus importante tenant à une offre qui ne cesse de s’élargir. « ­Quand je suis arrivée dans le métier, rappelle ­Claudine Cloutier, il y avait quatre joueurs seulement qui offraient des produits garantis non résiliables, axés sur les professionnels et les entrepreneurs. »

Depuis, le marché s’est considérablement élargi, notamment avec la montée du travail autonome, que la pandémie n’a fait qu’accélérer. « ­Depuis la ­COVID, les compagnies ont commencé à mieux traiter les gens qui travaillent à domicile, constate Anna Manousakos. On les assurait, mais il y avait plus de limitations, par exemple pour l’invalidité partielle. À présent, c’est admis. »

« ­Aujourd’hui, ajoute Claudine Cloutier, il est presque certain qu’un client peut trouver un produit qui lui convient ; on peut assurer presque tout le monde, ce qui n’était pas le cas à une autre époque. »

Cet élargissement des clientèles est accru par les polices à émission simplifiée, une autre tendance qu’identifie Claudine Cloutier. « ­On va voir de plus en plus de tels produits, ­dit-elle. Ils sont plus faciles sur le plan de l’assurabilité et plus rapides. Par contre, ils ne couvrent pas tous les risques et sont plus sélectifs, ce qui les range avec les troisièmes choix pour moi, après les deux autres grandes catégories. »

Difficile de choisir

Cet élargissement apporte son lot de défis, notamment dans le repérage du bon produit. « ­Il est hyper important qu’un conseiller soit bien entouré et conseillé avant de faire une proposition à un client, soutient ­Claudine Cloutier. L’analyse des besoins peut être bonne, mais la solution, inappropriée. » Anna Manousakos constate que l’assurance invalidité est maintenant le produit « que plusieurs conseillers jugent le plus difficile à vendre ».

Par contre, le défi classique du conseiller en ­assurance invalidité demeure celui « d’assurer les gens avant qu’il ne soit trop tard, avance ­Anna Manousakos. Les gens, surtout quand ils sont jeunes, ne comprennent pas le besoin et le plus gros défi est de le leur faire comprendre. Ils se croient invulnérables ».

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Le rapport concerne uniquement les États-Unis, cependant la majorité des observations s’appliquent aussi au Canada, juge Chantal Mackenzie, vice-présidente régionale au Plan de protection du Canada, à Calgary. Il faut cependant se rappeler, note-t-elle, « que le marché canadien est financièrement plus conservateur ».

Les données finales ont été colligées à partir de 8 517 participants répartis entre quatre générations : la génération Z (1996-2003) représente 7% de l’échantillon, les millénariaux (1981-1997), 35%, la génération X (1965-1980), 28%, les « boomers » (1946-1964), 30%.

La statistique la plus marquante montre que l’écart entre ceux qui disent détenir de l’assurance vie et ceux qui signalent en avoir besoin s’est largement creusé depuis 2020. Après avoir atteint le seuil très mince de seulement 3% en 2013, cet écart s’est élargi à 18% en 2022.

En fait, cet écart est positif pour l’industrie « et tient en grande partie à l’effet de la pandémie, souligne Chantal Mackenzie. Plus de gens ont pris conscience d’un besoin pressant de couverture. »

Regarder vers l’intérieur

L’étude indique où reposent les opportunités, considère la spécialiste. Ainsi, un participant sur dix qui possède déjà de l’assurance vie affirme en avoir besoin davantage, tandis que 31% qui n’en ont pas disent qu’ils en ont besoin. « Les conseillers doivent se rappeler qu’au moins un client sur dix figurant dans leur book est conscient d’avoir des besoins accrus », dit-elle.

Depuis 2011, les taux de pénétration de produits d’assurance ont suivi des courbes fortement descendantes. Pour l’assurance vie, ce taux est passé de 63% à 50% en 2022, tandis qu’il est passé de 27% à 17% pour l’assurance invalidité. La pandémie a eu son effet aussi sur la perception de l’assurance invalidité: 53% des participants disent en avoir besoin.

« On s’occupe tous d’assurer nos autos et nos maisons, mais pas nos vies », déplore Chantal Mackenzie. Cela contribue à une situation de précarité très répandue car « la plupart des ménages ne se sont pas préparés à la perte du soutien économique principal, indique l’étude. Une personne interrogée sur 10 déclare que si ce soutien décédait, le ménage ressentirait des difficultés financières dans la semaine qui suivrait; 44% disent que cela prendrait moins de six mois. Seulement un répondant sur cinq dit avoir un filet de sécurité de cinq ans ou plus. »

Parler de la fin

L’étude montre un important obstacle psychologique à l’obtention d’assurance : 40% des participants se disent mal à l’aise d’aborder les questions de fin de vie. La façon de contourner cet obstacle est « de discuter plutôt avec les clients de questions de santé et de longévité pour en arriver finalement aux questions de décès, de succession et de besoins d’assurance », fait ressortir Chantal Mackenzie.

Comme on peut s’y attendre, plus on avance en âge et dans l’ordre des générations, plus les besoins en assurance sont comblés. La couverture est minime chez les membres de la génération Z, cependant ils ne représentent encore qu’un petit marché potentiel puisque peu d’entre eux ont atteint l’âge adulte. C’est parmi les millénariaux que le potentiel de marché est le plus important.

Cependant, les façons d’aborder les plus jeunes générations ont changé radicalement, là encore amplifiées par la pandémie et le Zooming systématique, ce qui met à l’honneur les voies d’accès numériques pour informer les clients, échanger avec eux et leur vendre des polices. « Les conseillers doivent être très conscients de cela, affirme Chantal Mackenzie. Les nouvelles générations vont magasiner leurs produits très différemment. »

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Prenons l’exemple de M.D. un professionnel âgé de 40 ans au moment de la souscription d’un contrat individuel d’assurance de substitution de revenu en cas d’invalidité de longue durée. Son revenu annuel après les dépenses s’élevait à 150 000$. *Dans ce cas, il aura eu droit à une protection d’environ 7 900$ par mois non imposable et ce jusqu’à 65 ans. Étant donné qu’il s’agit d’un travailleur autonome, la rente d’invalidité peut être majorée car selon le type d’entreprise, les gains ne sont pas toujours déclarés intégralement dans la déclaration de revenus.

Pour compenser cette absence de données, l’assureur alloue une majoration de 20 %du revenu net gagné (avant impôts, après frais généraux d’entreprise). Ainsi, le revenu assurable passe de 150 000$ à 180 000$ afin de représenter au mieux le revenu global de l’assuré.

À la mesure de son cout de vie M.D cotise à un REER à raison de 1 500$ par mois depuis plusieurs années déjà. Au moment de souscrire le contrat d’assurance il y a 10 ans, on lui a conseillé d’assurer l’épargne mensuelle pour qu’en cas d’invalidité prolongée l’assureur verse à sa place les cotisations à un contrat d’épargne retraite et ce à compter du délai de carence de 90 jours.

S’il s’agissait d’une invalidité catastrophique comme la cécité le montant de la rente augmenterait de 25%. Le contrat d’épargne retraite est non enregistré et les versements de la rente non imposables, sauf pour les gains du portefeuille. Si par ailleurs M.D a toujours un revenu admissible à une déduction REER il pourra transférer en partie ou en totalité les fonds du régime vers un contrat enregistré du même type.

Il faut savoir que les fonds accumulés sont immobilisés jusqu’à 65 ans ou 60 ans si le contrat est racheté.

Sinistre

M.D subit un grave accident qui l’empêchera de retourner au travail pendant 5 ans. Il a 50 ans. Dans notre exemple, il a cotisé depuis les 10 dernières années à son REER à raison de 18 000$ par année. En supposant un rendement annuel de 3%, il aura économisé 209 172$ à 50 ans.

S’il continuait d’épargner au même rythme pendant l’invalidité, son placement vaudrait 339 359$ après 5 ans et 665 242$ à 65 ans. Si, au contraire, il ne peut épargner par manque de liquidité en cours d’invalidité, son portefeuille ne vaudra que 242 488$ à 55 ans et 535 055$ à 65 ans. Un déficit de 130 187$, qui représente une diminution de 20,57%.

Bref, l’assurance épargne retraite aura comblé en grande partie ce manque à gagner des 5 années d’invalidité en ayant versé 60 contributions de 1 500$ pour un total avec intérêt de 123 211$ à 65 ans.

L’assurance épargne retraite en cours d’invalidité protège les assurés qui se préoccupent de la disponibilité des ressources financières pour à la fois combler le remplacement du revenu et l’accumulation soutenue en vue de la retraite.

*SE&O.  Il s’agit de caractéristiques qui peuvent changer selon les produits choisis et l’assureur. Prière de se référer aux différents assureurs offrant ces protections. Les chiffres et conditions peuvent varier.

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Non, je ne suis pas en train de tomber dans le mélo, bien au contraire.

C’est en me rappelant cette pensée remplie, à mes yeux, d’espoir et de sagesse, que j’y ai trouvé une analogie avec le rôle de l’assurance de personnes dans la vie des familles et des entreprises.

Nous sommes tous interpellés présentement par la santé et par ce que la maladie et la mort à grande échelle pourraient causer comme souffrance collective, en termes émotionnels, sociaux et économiques.

Cette situation déstabilisante amène certaines personnes à revoir leurs protections personnelles et corporatives afin de mettre à niveau la gestion des risques de décès, d’invalidité de courte et de longue durée, de maladie grave et soins de longue durée en tenant compte aussi de la dévaluation des actifs financiers qui touche particulièrement les retraités.

L’assurance de personnes sous toutes ses formes procure un certain confort, celui de savoir que si la fin d’un monde déclenchée par la maladie, le décès ou la longévité forçait un changement de vie, l’accès à des prestations d’assurance ou à des garanties pourrait faciliter la continuité.

Savoir qu’à son décès, d’autres pourront se relever grâce au produit de l’assurance vie et que les dettes de toutes natures seront remboursées, que le revenu du survivant, en affaires comme pour la famille, sera ajusté afin de combler le nouveau manque à gagner.

Savoir qu’en cas de maladie grave ou prolongée, le processus de guérison ne laissera pas la personne sans le sou et qu’elle pourra déployer à nouveau ses ailes grâce au remplacement du revenu et aux sommes forfaitaires encaissées qui lui auront permis de prendre son temps et de réintégrer le marché du travail sur des bases plus solides.

Savoir que si ses vieux jours devaient se prolonger et l’obliger à entamer outre mesure son capital pendant un repli des marchés, la personne disposera d’une protection financière au moyen d’instruments financiers offrant des garanties de revenus. Certains contrats de fonds distincts et les rentes viagères offrent des garanties qui en période de volatilité importante des investissements peuvent assurer une stabilité pour une partie des revenus de retraite.

Un contrat de fonds distincts avec une garantie au décès et à l’échéance d’une partie ou de la totalité du capital investi permet de recevoir à l’échéance le capital initial. Il pourra être accru des revenus de placement lorsque la revalorisation périodique a généré des gains. Si les fonds investis dans le contrat augmentent durant la période et que l’option de revalorisation est alors disponible, la garantie sur le capital à l’échéance et au décès augmente et se maintient malgré les baisses de marché. Il y aura cristallisation de l’augmentation de la valeur marchande lorsqu’elle sera intégrée à la protection. Chaque contrat est différent et mérite d’être examiné selon l’âge et le profil d’investisseur de chacun dans un contexte de diversification.

Tout comme les valeurs de rachat de polices d’assurance vie permanente peuvent combler à un manque à gagner durant les périodes difficiles.

L’assurance de personnes offre à tous de nombreuses protections et évolue constamment. C’est toujours le bon moment pour revoir le tout afin que le papillon puisse déployer ses ailes en toute liberté!

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L’automne dernier, il a ajouté une corde à son arc en devenant directeur de SCIO Formation, un centre de formation professionnelle lancé par l’agent général Aurrea Signature (rachetée depuis par IDC Worldsource Insurance Network).

« En fait, on devrait plutôt aborder l’assurance de personnes comme un portefeuille d’actifs. Son principe directeur devrait être la saine diversification. Car si une invalidité surgit et que le client n’a pas d’assurance spécialisée, il pourrait devoir éliminer son assurance vie afin de faire face à ses obligations financières. Et lors de son retour au travail, il pourrait avoir de la difficulté à souscrire au même type d’assurance vie puisque ses conditions d’assurabilité se seront dégradées », explique Marc Étienne Salvail.

D’après ce conseiller, qui fut lauréat en 2017 du Prix de la Relève de la Chambre de la sécurité financière, les clients sont sensibles à l’argument de la protection en assurance présenté sous forme d’un « portefeuille ».

Mais qu’en est-il de l’argument des coûts de l’assurance invalidité ? Ne risque-t-il pas de faire reculer ces clients ?

« La disproportion des coûts entre une assurance vie et une assurance invalidité peut susciter un mouvement de recul. Prenons par exemple le cas d’un individu qui pourrait devoir payer une prime mensuelle de 35 $ pour une assurance vie de 1 M$. La même personne pourrait devoir payer 100 $ par mois pour une assurance invalidité procurant des prestations de 4 000 $ par mois. À prime abord, la disproportion saute aux yeux », convient Marc Étienne Salvail.

Il existe toutefois une autre façon de présenter les coûts.

« Il faut faire valoir les sommes d’argent qui sont en jeu en cas d’invalidité prolongée. Prenons le cas d’un salarié de trente ans avec un revenu annuel de 75 000 $ indexé à 3 % par année. Sur un horizon de carrière de trente ans, cela représente un revenu brut de 3,5 M$. Ainsi, au lieu de parler de paiement de 100 $ par mois pour des prestations de 4 000 $ par mois, il faudrait présenter ce 100 $ pour 2,3 M$ de prestations totales en cas d’invalidité pendant trente ans. C’est ce chiffre de 2,3 M$ qu’il faut mettre de l’avant », dit le directeur de SCIO Formation.

Car tel est le « vrai risque » auquel fait face ce client.

« Le vrai risque n’est pas de se fouler une cheville et d’être absent du travail quelque temps à la suite d’un bête accident. C’est d’avoir un accident majeur ou une maladie importante qui empêchera de gagner sa vie et de protéger les siens sur une longue période », dit Marc Étienne Salvail.

Si le client a cette image en tête, affirme le cofondateur et associé de GestionFTM, « il pourrait être alors plus réceptif à l’utilité de la protection ».

Marc Étienne Salvail suggère aussi d’amener l’assurance invalidité d’une autre façon.

« Sur une feuille blanche, dressez deux scénarios avec votre client. Au scénario A, son revenu est de 75 000 $ par année, mais advenant une invalidité de 36 mois, il n’y a aucune entrée d’argent. Au scénario B, son revenu est de 73 500 $, mais advenant une invalidité de 36 mois, il touchera un revenu de 132 000 $ nets d’impôts. Cela peut faire réfléchir ! », dit-il.

Dernier conseil. « Les entrepreneurs ne peuvent pas se permettre d’être en invalidité totale. Même s’ils sont sur un lit d’hôpital, ils s’arrangeront toujours pour s’occuper des affaires urgentes de leurs entreprises. Il est donc inutile de leur proposer des polices exigeant l’invalidité totale comme condition de versement des prestations. De même, l’assurance collective ne peut pas s’appliquer à ces entrepreneurs qui travaillent de leurs lits d’hôpitaux, car pour y être admissibles, ils doivent être à l’arrêt total », signale Marc Étienne Salvail.

Que pourrait-on proposer à ces entrepreneurs ? « Des produits d’assurance garantis adaptés à leurs réalités, avec des options comme l’invalidité résiduelle. Ils pourront ainsi toucher des prestations réduites, même s’ils continuent d’effectuer une partie de leurs tâches habituelles », précise le directeur de SCIO Formation.

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Comme nous l’avons vu précédemment dans un précédent article, l’acquisition d’un bloc d’affaire est une opportunité de croissance incroyable, mais doit être précédé d’une bonne analyse afin de confirmer votre choix. Nous vous partageons aujourd’hui la suite de cet article, soit 6 aspects à considérer pour vous aider à établir le potentiel d’un portefeuille et vous convaincre (ou non) d’acheter.

# 1 : Les prélèvements bancaires mensuels en placement

Quand on achète un bloc d’affaire en placement, le processus est assez simple, on gèle l’actif au moment de l’achat et on applique le facteur (qui varie habituellement entre deux et cinq fois les commissions de renouvellements) entendu entre vous et le vendeur.

Portez toutefois une attention particulière au montant provenant des prélèvements automatiques. Ceux-ci produisent un revenu annuel parfois significatif, puisque ce sont des montants récurrents à chaque mois et déjà mis en place précédemment par le vendeur. Une belle occasion d’augmenter son revenu annuel facilement.

#2 : Taux en fonds distincts

Autre aspect à tenir en compte, votre taux en fonds distincts. Parfois, le conseiller vendeur a un taux plus bas que votre taux actuel. Donc, dès que vous transférez le bloc, vous pourriez déjà toucher une rémunération supplémentaire en ne faisant rien de plus puisque c’est votre taux qui est ensuite appliqué !

#3 : Les structures de frais établies par le conseiller précédent

Attardez-vous aux types de structure de frais utilisées par le conseiller vendeur.  Comme vous le savez, les modes récupérations de commissions 3 ans, 5 ans ou avec frais de sortie, limitent la commission de suivi les années suivantes. Cependant, n’oubliez pas que ces dernières finissent par augmenter dans le temps. Donc un an ou deux suivant votre achat, la valeur de votre nouveau bloc d’affaire pourrait avoir augmentée de plus de 40% !

 #4 : Cibler les polices d’invalidité

Pour les blocs d’affaire qui contiennent des polices en assurance salaire, il est possible que les clients reçoivent des offres pour augmenter le montant mensuel, selon le type de protection en place et l’assureur.  Ça représente là aussi une opportunité où votre revenu peut s’accroître sans effort.

De plus, pour les clients qui ont une protection allant jusqu’à 65 ans, ce n’est pas monnaie courante de voir ce type de contrat s’annuler en cours de route. Donc vous avez une bonne garantie que les renouvellements seront générés jusqu’à l’expiration du contrat. Et si, en prime, le conseiller précédent a mis l’option de remboursement de prime, c’est une opportunité de plus pour vous d’avoir ce montant à placer lorsque le contrat prendra fin.

Une commission de vente nivelée apporte aussi beaucoup plus de valeur à votre portefeuille.

# 5 : Portez attention aux produits vendus

Du côté des polices d’assurance vie, notez le pourcentage de polices temporaires et de polices vie universelle TRA.  Ce sont des opportunités de ventes évidentes, car le client aura éventuellement une décision à prendre face à ce type de produit et ça représentera souvent des primes plus importantes.

Il faut également vérifier si le conseiller précédent avait opté pour un assureur qui offre des commissions de suivis à vie ou seulement sur une période donnée, puisque ceci peut avoir un impact sur le montant annuel de renouvellement.

# 6 : Les clients à 0$

Lorsque les renouvellements ne sont pas à vie, vous pourriez vous retrouvez avec un client payé zéro dollar. Oui, oui, un client gratuit ! Vous avez alors un nom et une raison d’appeler, et cela, sans rien avoir déboursé. Considérant la tendance des références clients en partage ou encore l’achat de prospects, ça ajoute de la valeur à ces noms de clients obtenus sans frais.

#7 : Le paiement du portefeuille acheté

Dernier truc à retenir : dans certaines situations, le conseiller vendeur acceptera une balance de prix de vente. Ça permet donc de financer votre achat à même les renouvellements achetés. Vous pouvez donc garder vos liquidités pour d’autres projets ou demander un prêt plus petit lors de la transaction, ce qui est un avantage lorsque vous êtes en mode achat de portefeuille.

La transaction d’un bloc d’affaire n’est pas une mince affaire.  On ne le dira jamais assez, n’hésitez pas à poser des questions au conseiller vendeur, demander de l’aide afin d’évaluer un bloc d’affaire et déterminer le bon facteur à appliquer ainsi que les opportunités qui s’y cachent.  Ce n’est donc pas au feeling que la vente se détermine, mais bien sur des points capitaux en termes de valeur et d’opportunités.  Allez-y, foncez, partez à la chasse des blocs d’affaires !

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La durée des prestations peut être de 2 ans, 5 ans ou jusqu’à 70 ans. Le délai de carence peut être inexistant, de 30 jours ou encore de 119 jours. Les prestations varient de 500 $ à 6 000 $ par mois. La première tranche de 1 000 $ de prestations d’invalidité totale n’est pas intégrable pendant deux ans.

Après cette période de deux années, toutes les prestations sont intégrables. Une couverture d’assurance invalidité en cas de maladie est également offerte en option. L’invalidité partielle et le remboursement de 50 % des primes peuvent aussi être souscrits en option.

Selon la direction, le Programme Acci-Jet constitue «la meilleure offre simplifiée sur le marché de l’assurance invalidité en cas de maladie».

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