Les primes du nouveau produit d’assurance vie entière sont garanties et libérées à 100 ans. Avec des montants disponibles entre 10 000 $ et 2 000 000 $, la Vie entière payable à 100 ans contient des valeurs de rachat à compter du 5^e anniversaire du contrat.

« En offrant une sécurité la vie durant, la Vie entière payable à 100 ans remplace avantageusement notre produit précédent, L’Intégral, qui n’est plus disponible. Elle se démarque avec sa possibilité de souscription jusqu’à l’âge de 80 ans », indique Guillaume Fauteux, Vice-président – développement des affaires et marketing en assurance individuelle et investissement-retraite chez UV Assurance.

UV Assurance ajoute par ailleurs un nouveau terme de 15 ans à son offre d’assurance vie temporaire, pour une protection à court terme. Ce contrat complète les durées de 10, 20, 25 et 30 ans déjà offertes par l’assureur.

La temporaire 15 ans pourra être échangée pour un terme plus long dans les cinq premières années du contrat ou transformée en assurance permanente avant l’âge de 70 ans sans preuve de santé. Le contrat contient également une prestation de perte d’autonomie sévère incluse sans frais additionnels. Conçu pour les personnes âgées de 18 à 65 ans, ce produit d’assurance est disponible en émission simplifiée pour des montants à partir de 25 000 $.

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Une première année cruciale

À l’arrivée de l’enfant, une assistance discrète est de mise, agréent tous les conseillers. « J’envoie une carte de bienvenue pour le nouveau-né qui rappelle aux parents de ne pas hésiter à me contacter s’ils ont des questions », illustre Jérôme Martineau, conseiller en sécurité financière et représentant en épargne collective affilié à SFL Gestion de patrimoine, père de deux enfants d’âge scolaire.

Ann-Rebecca Savard, conseillère en sécurité financière et en assurance et rentes collectives à Lumos services financiers, et également représentante de courtier en épargne collective et sur le marché dispensé rattachée à MICA Capital, propose d’accompagner les félicitations « d’une petite check-list des démarches à ne pas oublier », telle la déclaration au Directeur de l’état civil, l’inscription aux allocations gouvernementales et la demande d’un numéro d’assurance sociale (NAS).

Si Félix Caron, conseiller en sécurité financière à Gestion Roger Dubois et représentant en épargne collective inscrit auprès d’Investia services financiers, recommande de prévoir une rencontre exploratoire – généralement virtuelle – deux ou trois semaines après la naissance afin de revenir sur les différents sujets abordés au cours de la grossesse, les autres favorisent un délai plus long. « Si je n’ai pas réussi à voir les deux parents avant, je leur suggère une rencontre durant leur congé parental commun, précise Mélanie Cyr. Autrement, je les avertis avant la naissance que je les relancerai après les trois premiers mois. »

Il faut savoir que le NAS de l’enfant est obligatoire pour l’ouverture d’un REEE et qu’il devient admissible aux assurances à 15 ou 30 jours de vie. Celles-ci sont d’ailleurs prioritaires à ce stade, estiment les quatre professionnels. « Si la situation familiale et le budget le permettent, j’essaie d’assurer le bébé pour les maladies graves dès qu’il est admissible, mentionne Ann-Rebecca Savard. Je veux être sûre que mes clients soient protégés le plus rapidement possible. » Surtout que l’assurabilité peut être compromise par un diagnostic précoce.

À l’inverse, il est possible de récupérer les droits de cotisation inutilisés au REEE au cours des années suivantes. « Parfois, il faut voir si ça vaut la peine de retarder son ouverture pour continuer à cotiser au REER collectif du parent durant la période du RQAP », exemplifie Mélanie Cyr, conseillère en sécurité financière et représentante en épargne collective affiliée à SFL Gestion de patrimoine.

L’épargne est également abordée durant les premiers mois de vie familiale. « Je parle beaucoup du 20, le jour où l’allocation canadienne pour enfants est déposée chaque mois, fait-elle remarquer. Si le client peut se permettre de mettre en place un plan d’épargne systématique, c’est le moment idéal. Surtout qu’à cet âge, les dépenses pour l’enfant ne sont pas si élevées. »

La conseillère incite aussi ses clients à discuter de la meilleure manière de tirer parti de leur remboursement d’impôt, le cas échéant. De l’autre côté du spectre, Jérôme Martineau les prévient de mettre un peu d’argent de côté pour pallier les retenues à la source parfois trop modiques du RQAP.

Félix Caron accorde quant à lui une grande place à l’optimisation fiscale. « Plus un parent diminue son revenu imposable, plus les allocations gouvernementales vont être élevées, rappelle-t-il. Comme le revenu est déjà compressé par le RQAP, cela peut devenir intéressant d’appliquer des déductions fiscales, que ça soit des cotisations REER inutilisées ou des nouvelles cotisations. » Tout le contraire d’Ann-Rebecca Savard, qui souligne à ses clients que « l’argent placé dans un REER est difficile à retirer, alors qu’il est fort possible qu’ils en aient besoin durant les premières années ».

Finalement, le sujet des garderies est effleuré, mais principalement dans une optique informative. « Souvent, les parents vont là où il y a de la place, donc je suis plus en mode réaction que planification », constate Félix Caron.

Les particularités de la petite enfance

Une fois la première bougie soufflée, les clients entrent dans une nouvelle phase de planification, qui s’étend environ jusqu’à l’entrée à l’école. « L’enfant est jeune et les dépenses sont là, mais les parents sont un peu plus habitués à leur rôle et le budget est plus clair, donc ça nous permet d’être réalistes et d’avoir un peu plus de prévisibilité », résume Ann-Rebecca Savard.

À son avis, il s’agit d’un bon moment pour revenir sur l’assurance maladies graves pour enfant avec ceux qui n’y ont pas souscrit plus tôt. « Quand les parents sont de retour au travail, ça représente un moins grand défi budgétaire », avalise Mélanie Cyr. Idem pour le REEE.

Selon elle, le moment est aussi bien choisi pour réfléchir à la suite de la famille, afin de prévoir en conséquence. « Quand leurs enfants ont entre 0 et 6 ans, je dis à mes clients que s’ils ont la chance de mettre les allocations gouvernementales de côté, ils ne le regretteront pas… Ils ne le savent pas encore, mais les dépenses vont augmenter pas mal ensuite, surtout en nourriture ! » alerte-t-elle en riant.

Quand l’entrée à l’école approche, Jérôme Martineau suggère à ses clients de budgéter l’achat de fournitures scolaires durables. Il précise que les frais des services de garde scolaires « reviennent pratiquement au même coût que la garderie », n’ayant donc que peu d’incidence sur le calcul des dépenses.

En terminant, le conseiller y va d’une recommandation à ses pairs, qui s’applique autant aux premiers mois qu’aux premières années. « Soyez indulgent et compréhensif envers vos clients quand ils ne sont pas à l’heure ou qu’ils annulent un rendez-vous : la vie de famille, c’est tout un brouhaha, et les garderies sont des pouponnières à microbes, fait-il valoir. Il faut être très flexible et empathique. »

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À l’annonce d’une grossesse, Ann-Rebecca Savard convoque une rencontre de famille. « On prend le temps de bien comprendre la situation du couple, même si l’un des deux n’est pas notre client, parce qu’on espère toujours servir toute la famille », fait valoir la conseillère en sécurité financière et en assurance et rentes collectives à Lumos services financiers, également représentante de courtier en épargne collective et sur le marché dispensé rattachée à MICA Capital.

Elle établit par la suite avec les futurs parents un plan dont les grandes lignes couvrent les cinq années suivantes. « Savoir où ils s’en vont, ça leur enlève un stress dans une période qui sera déjà très stressante », constate cette mère d’un enfant d’un an et d’un nouveau-né.

Mélanie Cyr, conseillère en sécurité financière et représentante en épargne collective affiliée à SFL Gestion de patrimoine, partage son approche. « Les changements – et les dépenses ! – à venir sont nombreux, donc une bonne planification fait une grosse différence à long terme », garantit cette mère de trois vingtenaires, qui incite même ses clients à réfléchir dès la grossesse au type d’école secondaire visé.

La clé de cette planification ? Le budget, estime Félix Caron, conseiller en sécurité financière à Gestion Roger Dubois et représentant en épargne collective inscrit auprès d’Investia services financiers. « D’abord, on voit les liquidités mensuelles disponibles actuellement, et ensuite, on fait des prévisions pour l’arrivée de l’enfant, en simulant les prestations du Régime québécois d’assurance parentale (RQAP), les allocations gouvernementales, etc. »

Une fois cette vue d’ensemble obtenue, il est plus aisé d’établir la marche à suivre dans l’immédiat, que ce soit changer certaines habitudes de consommation, rembourser des dettes, se constituer un fond d’urgence dans un CELI… Sans oublier d’acquérir rapidement meubles, vêtements, poussette et autres essentiels pour nouveau-né. « Pour les vêtements, je dis à mes clients que s’ils ont la chance de connaître des enfants d’âge similaire, qu’ils en profitent pour réutiliser ! », souligne Jérôme Martineau, conseiller en sécurité financière et représentant en épargne collective affilié à SFL Gestion de patrimoine, père de deux enfants d’âge scolaire.

« Je suggère généralement les articles de seconde main, renchérit Mélanie Cyr, mais cela demeure très personnel comme choix. L’important, c’est de ne pas s’endetter pour ça. »

Priorité protection

Outre la préparation d’un nid douillet, les conseillers considèrent que l’une des priorités durant la grossesse est d’assurer les futurs parents. « Ça peut être des produits temporaires qui seront modifiés dans quelques années, mais il faut que les besoins d’assurance vie et invalidité soient comblés », relève Ann-Rebecca Savard. Tous abordent aussi les options d’assurances pour l’enfant à naître, afin que le couple y réfléchisse.

Même chose pour un futur régime enregistré d’épargne études (REEE). « Ils ont plus d’énergie pour en comprendre la mécanique qu’une fois que les nuits blanches sont commencées, signale Jérôme Martineau. Cela leur permet aussi d’être conscients de tous les choix qui s’offrent à eux. »

Une philosophie qui s’applique également aux protections légales que représentent les testaments, contrats de vie commune et autres mandats en cas d’inaptitude. « Je les réfère systématiquement à ma notaire et je leur suggère de prendre rendez-vous dès le premier trimestre passé, déclare-t-il. Si le budget est serré, je leur dis de faire au moins un testament olographe pour établir les grandes lignes en attendant. »

Que ce soit pour les documents juridiques, les assurances ou le REEE, Ann-Rebecca Savard propose à ses clients de faire appel à leur famille. « En plus de leur faire plaisir, l’aide des grands-parents, par exemple, permet de ne pas perdre certains avantages parce que le budget familial est trop serré à ce moment-là. »

Les quatre conseillers sont bien conscients de l’abondance de nouvelles informations que doivent assimiler les futurs parents en peu de temps et savent qu’ils devront sans doute se répéter à quelques reprises.

« Avant la naissance, je leur fais un résumé des grandes lignes et je leur remets une liste des sujets de discussion possibles, en ordre de priorité, mentionne Mélanie Cyr. Puis, au fur et à mesure qu’ils se questionnent sur l’un des éléments, ils m’écrivent et on planifie une rencontre virtuelle de 15 minutes là-dessus. C’est une méthode qu’ils apprécient. »

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« L’époque où les clients devaient choisir un produit d’assurance temporaire en fonction d’une période préétablie est révolue, assure Paul Orlander, vice-président exécutif, Client individuel, Canada Vie, précisant qu’il est possible d’attribuer à un régime n’importe quelle durée de protection entre 5 et 50 ans, jusqu’à l’âge de 85 ans. L’annonce d’aujourd’hui signifie que nous offrons à nos clients exactement ce dont ils ont besoin selon leur situation particulière. »

Ma Temporaire de la Canada Vie permet de modifier une protection existante en la transformant en une police d’assurance vie permanente ou en prolongeant la protection chaque année sans tarification supplémentaire. Elle offre aussi des primes abordables et fixes et une protection personnalisable au moyen de garanties facultatives, comme la garantie en cas de décès accidentel et la garantie d’exonération des primes en cas d’invalidité.

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Après un gros travail de développement, Olivo est enfin prêt à être lancé sur le marché et risque bien de bouleverser le domaine de l’assurance. Cet outil se basant sur l’intelligence artificielle (IA) et le traitement automatique du langage permet de répondre aux questions des clients, gérer leurs requêtes et surtout les relier aux assureurs et aux courtiers.

Avec cette application, Mohamed Hanini, PDG, fondateur et Chef scientifique de Koïos Intelligence, précise que le but n’est pas d’éliminer le courtier, mais bien d’accélérer son travail.

« On est un éditeur de logiciel, pas un assureur. On ne vend pas de l’assurance, mais on offre aux assureurs, aux compagnies d’assurance et aux firmes de courtage, une plateforme en assurance qui permet de fluidifier le processus de la souscription. On commercialise une plateforme chez les courtiers et les grandes compagnies d’assurance et c’est à eux de convaincre les consommateurs », explique-t-il en entrevue avec Finance et Investissement.

Accélérer un long processus

Proposer un produit d’assurance vie à un client prend énormément de temps pour un courtier. Il faut rencontrer le client, lui expliquer les produits, établir un prix, faire une soumission à l’assureur et cela n’offre aucune garantie que le client ne décidera pas finalement de refuser l’offre.

Olivo entre directement en relation avec le client qui peut discuter avec lui, lui poser ses questions et obtenir des réponses sans qu’un humain n’intervienne. Il peut finalement offrir une proposition au client en fonction de leur conversation et des informations fournies.

« L’application se base sur la moyenne des prix et donne la cotation selon la valeur de la couverture », décrit Mohamed Hanini.

Si le programme permet d’éviter au conseiller de convaincre le client, il permet aussi d’accélérer la prise d’informations. Effectivement, le système de dialogue vient avec un tableau de bord pour l’assureur et le courtier qui réunit les informations et permet de voir les produits qui manquent au client ou ceux qui se recoupent.

« C’est comme un système de triage, finalement, commente Mohamed Hanini. Il y a toute une saisie automatique de données ou d’informations en temps réel. Ce qui permet d’accélérer tout le processus de souscription d’un courtier ou d’un assureur. »

En plus de l’assurance vie, Olivo fonctionne également pour l’assurance de dommage, l’assurance voyage et actuellement Koïos Intelligence se penche sur l’assurance maladie pour que celle-ci soit également disponible.

Un système qui mesure l’intention du consommateur

Ce qui est impressionnant avec Olivo c’est qu’il s’agit réellement d’un programme avec lequel le consommateur peut discuter, affirme Mohamed Hanini. Actuellement, la plupart des systèmes de dialogue offerts sur le marché sont guidés. « On nous parle d’IA, mais clairement il y a des règles de décision derrière. »

Olivo, propose pour sa part une conversation ouverte. Même pas besoin d’interface, le consommateur peut dialoguer avec une boîte, même si bien sûr il peut aussi utiliser le clavardage. « On n’a même pas besoin d’ordinateur, ça pourrait être indexé à Alexa de l’assurance », ajoute le PDG de la startup.

Comme le programme mesure l’intention du consommateur, il est capable de comprendre ce qu’il veut dire malgré les fautes de diction ou d’orthographe.

« Le traitement de langage naturel est basé sur des mesures de similarité en prenant en considération le contexte », explique Mohamed Hanini. On propose un système de dialogue dynamique qui offre une expérience client sans équivalent. Ce qui est très intéressant, c’est que via une conversation user friendly, on est en mesure de remplir le formulaire et avoir une cotation. »

« Pour nous, l’expérience client, donc le consommateur, est au centre du produit. Si on veut réussir avec les assureurs, il faut vraiment que le client soit séduit par la techno », ajoute-t-il.

Une belle croissance en vue

Malgré la pandémie actuelle, Koïos Intelligence prévoit un futur brillant pour Olivo. Puisque leur produit est en ligne, la société n’a été que peu impactée par la pandémie et envisage même de nombreuses embauches en 2020.

Koïos Intelligence compte déjà deux clients, deux signatures fermes obtenues fin 2019, début 2020. La première phase de lancement avec eux est prévue en septembre. « Ça nous prend 3-4 mois pour personnaliser l’application pour les clients, donc pour qu’elle fonctionne selon leurs formulaires », explique Mohamed Hanini.

En plus de ces clients, la compagnie est en discussion avancée avec une dizaine de clients.

« Quand je dis discuter, on parlait de l’intégration et du prix. On est genre à la sixième rencontre, donc c’est assez avancé », précise Mohamed Hanini.

En raison de ces développements, la startup, qui compte une vingtaine d’employés entre Montréal et leur structure en Tunisie, compte faire de nombreuses embauches d’ici la fin de l’année. « Ça va dépendre bien sûr de la phase commerciale, mais on sera en mesure d’atteindre 45-50 personnes à la fin de l’année dans le meilleur scénario. Dans le scénario moyen, on sera entre 35-40. »

Koïos Intelligence compte toutefois déjà une dizaine de postes à combler pour des scientifiques de données et des développeurs.

Finalement, Koïos Intelligence prévoit une grande levée de fonds en automne. La startup estime que le moment est venu de demander de l’aide aux bailleurs de fonds pour se développer à l’international, notamment en Amérique du Nord et surtout sur le marché américain. « C’est là où il y a le plus d’assureurs au monde et là où ce genre de produit pourra être révolutionnaire », commente le PDG.

La startup se tourne seulement maintenant vers les rondes de financement, car ses fondateurs refusaient de demander des fonds en proposant seulement une idée.

« Certaines startups évoluent de manière spéculative. Nous on voulait développer un beau produit, avoir des ventes et ensuite lever des fonds de manière organique. Selon moi, c’est comme cela qu’une compagnie s’enracine », conclut-il.

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Près du tiers des répondants au sondage (31,9 %) considèrent la vie temporaire comme le type de produit d’assurance de personnes dont la croissance a été la plus forte dernièrement dans leurs affaires. Il s’agit d’une légère baisse par rapport au Baromètre 2018, selon lequel 34,3 % des conseillers étaient de cet avis.

Cela peut s’expliquer par le fait que l’assurance permanente tient une place plus importante par rapport à l’année dernière. En effet, cette année, 31,1 % des conseillers ont signalé que l’assurance vie permanente était le type de produit ayant affiché la plus forte croissance, comparativement à 22,9 % en 2018.

Une question d’argent

La popularité des assurances vie temporaires serait particulièrement due au fait que les jeunes familles veulent se protéger, selon notre sondage. «Dans ma pratique, je vends beaucoup de temporaires parce que je fais affaire avec plus de jeunes couples et que ce produit est plus abordable», commente un des répondants.

«L’assurance vie temporaire est effectivement populaire auprès des jeunes couples, surtout ceux ayant des enfants ou un engagement sur une hypothèque importante», confirme Gaétan Veillette, planificateur financier chez IG Gestion de patrimoine.

Ce produit est plus abordable et permet donc aux familles de se protéger efficacement à moindres frais que l’assurance vie permanente, un avantage non négligeable pour les jeunes familles qui ont un budget serré, ajoute-t-il.

«Les limites budgétaires, ça existe ! Les courtiers ne devraient pas travailler contre le budget des clients. Notre travail est de faire l’analyse des besoins du client, et les besoins financiers en font partie», affirme Christian Toussaint, conseiller en sécurité financière, en assurance collective et représentant en épargne collective au Groupe Cloutier.

L’endettement des ménages est une autre raison de la popularité de ce produit, selon les répondants au sondage. «La demande est importante parce que les clients veulent d’abord protéger leurs dettes et leurs actifs», dit un des sondés.

L’assurance temporaire peut ainsi offrir une protection durant la période des remboursements du prêt hypothécaire. Étant donné que la dette hypothécaire dure un nombre d’années précis, cela vaut la peine de prendre un produit temporaire qui couvrira cette période sans engager une charge financière qui va au-delà des besoins de protection, explique Gaétan Veillette.

Il est également logique que les consommateurs très endettés s’intéressent davantage à une assurance moins chère, souligne Christian Toussaint.

Évaluer les besoins des clients

Cependant, les deux professionnels jugent essentiel que les conseillers prennent soin de bien analyser la situation du client avant de lui offrir ce type d’assurance.

«Je ne pense pas qu’il y ait une formule établie pour tout le monde. Il faut toujours avoir une discussion en profondeur avec le client pour déterminer ses besoins», insiste Christian Toussaint.

Il est important de définir les besoins du client et la durée de ceux-ci, car si l’assurance temporaire offre de nombreux avantages, elle a également des caractéristiques potentiellement négatives qu’il ne faut pas négliger.

Certes, elle fournit une excellente protection à un moindre coût, mais celle-ci est temporaire. Il faut noter aussi qu’à chaque renouvellement, la prime augmente, de sorte qu’elle peut devenir assez coûteuse à terme.

Finalement, elle ne comporte aucune valeur de rachat, contrairement à certains types d’assurances vie permanentes.

Cette dernière apporte ainsi un avantage notable par rapport à l’assurance vie temporaire : grâce à elle, il est possible d’investir de façon fiscalement avantageuse, «dans la mesure où il y a un besoin assurable de base», rappelle Gaétan Veillette.

Un produit en danger

Malgré la popularité croissante de l’assurance vie permanente, certains spécialistes croient qu’elle pourrait disparaître un jour. C’est l’avis de Robert Landry, consultant en services financiers et ex-vice-président exécutif d’AXA Canada. Selon lui, en raison de leurs habitudes de consommation et de leurs emplois précaires, les jeunes générations ne s’intéresseront pas à l’assurance vie permanente. «Rien ne dit que les produits d’assurance vie permanente seront éternels… d’autant plus que la génération du millénaire risque de ne pas avoir les moyens financiers de s’en procurer !» a-t-il dit récemment à Finance et Investissement.

Gaétan Veillette et Christian Toussaint ne sont pas de cet avis. Christian Toussaint affirme avoir rencontré de jeunes clients qui n’étaient pas intéressés par l’assurance temporaire et qui voulaient absolument avoir un produit permanent. Ces clients n’aiment pas l’assurance temporaire, «parce qu’à un moment donné, même si tu as payé pendant une certaine période, tu n’as plus d’assurance», explique-t-il.

Gaétan Veillette estime quant à lui que c’est le rôle du conseiller d’aborder le sujet de l’assurance vie permanente avec son client et d’en expliquer les bénéfices pour éviter que ce produit ne disparaisse. «Souvent, les clients gardent longtemps des polices d’assurance vie temporaire, car leur conseiller ne leur parle pas des possibilités de l’assurance vie permanente», explique-t-il.

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