Quand les clients perdent leur indépendance physique ou leurs capacités cognitives, il devient impératif de les soutenir et les conseiller davantage, souligne un article de Think Advisor.

Prévoir en amont

Certains sujets sont particulièrement délicats, notamment les sujets concernant la fin de vie, pourtant ils sont nécessaires si l’on veut éviter des situations impossibles pour les familles. Les clients se retrouvent souvent dans l’incertitude face à la complexité du vieillissement. Les conseillers ont tout intérêt à être là pour les soutenir et leur apporter soulagement.

Le stress des clients provient souvent du désir d’épargner à leurs enfants le fardeau de prendre des décisions difficiles en leur nom. Vous pouvez les aider à s’assurer que leur famille connaisse leurs décisions et de remplir les papiers nécessaires pour que les décisions aillent de soi si quelque chose arrivait à votre client (testament, mandat d’inaptitude, assurance, etc.).

Les conseillers doivent encourager une communication ouverte et fournir des ressources pour aider ces clients et leur famille.

Perte de la capacité mentale

La perte de la capacité mentale peut très vite devenir un fardeau en finance, surtout que vos clients ne sont pas à l’abri du risque d’exploitation.

Assurez-vous de remplir les documents nécessaires, comme le mandat d’inaptitude, pour qu’une personne de confiance puisse prendre soin des affaires financières de votre client en cas de besoin.

Restez également à l’affût des premiers signes de déclin des capacités mentales et prévenez cette personne de confiance quand vous commencez à les percevoir chez votre client. Souvent les proches ne parviennent souvent pas à comprendre pleinement la gravité de la situation en raison de leur proximité avec la personne concernée.

Dès que les premiers signes apparaissent, faites en sorte de rassembler les mots de passe et les documents essentiels pour éviter qu’ils ne soient perdus ou falsifiés.

Attention à la dynamique familiale

Le décès d’un être cher peut créer rapidement de l’animosité entre les membres de la famille, mais la chose la plus importante pour un conseiller est son obligation fiduciaire envers chaque client.

Pour éviter les potentielles dissensions, le mieux est de maintenir une communication transparente avec tous les membres de la famille concernés afin de dissiper toute incertitude quant aux intentions du client. Cela exige de rencontrer les membres de la famille du client, ce qui peut également se révéler une occasion à long terme, puisque ces derniers peuvent ainsi décider de continuer de faire avec vous, même après le décès de leur parent.

Mettre en place une formation à l’interne

Les questions de fin de vie sont particulièrement sensibles et complexes. Il est donc recommandé de mettre en place un programme de formation interne à l’entreprise afin de s’assurer que les conseillers disposent des compétences nécessaires pour aborder ces conversations délicates avec le plus grand soin, la plus grande compassion et la meilleure stratégie possible.

Avec une formation complète, on s’assure également que tous les conseillers à l’interne possèdent une connaissance approfondie des lois et réglementations pertinentes et peuvent fournir des conseils précis à leurs clients avec confiance et expertise.

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