Jongler entre les conseils financiers et les problèmes personnels des clients n’est pas évident. Quand il est question de finances, se laisser guider par les émotions peut-être un choix hasardeux, rapporte Financial Planning.

Les facteurs de stress extérieurs influencent la façon dont les clients perçoivent leurs finances. Selon une récente enquête de la FINRA Investor Education Foundation, la grande majorité des personnes interrogées ont déclaré que l’argent affecte leur capacité à apporter des changements importants dans leur vie (79 %), leur santé (72 %) et leurs relations (69 %).

Pour soutenir et accompagner les clients, voici quelques domaines dans lesquels vous pouvez développer vos compétences.

Faire face aux divorces par la formation continue

De plus en plus de couples de 50 ans et plus divorcent. Le « divorce gris » a augmenté de plus de 25 % de 1991 à 2006, selon Statistique Canada, et s’est stabilisé depuis. L’âge moyen au moment du divorce était de 48 ans au cours des dernières années.  Il est probable qu’une partie de vos clients feront face à un divorce au cours de leur vie.

Une formation spécialisée dans ce domaine peut être une corde à ajouter à votre arc. L’Institute for Divorce Financial Analysts, basé à Durham, en Caroline du Nord, délivre le titre d’analyste financier agréé en matière de divorce (CDFA). Pour obtenir le titre, il faut suivre 15 heures de formation tous les deux ans. La version canadienne du programme d’études contient un module d’étude de cas spécifique au Canada.

L’Academy of Financial Divorce Specialists, basée à Sudbury, en Ontario, propose pour sa part la formation de spécialiste agréé en divorce financier (CFDS), qui s’adresse aux conseillers travaillant avec des avocats et des médiateurs, ou directement avec les clients pour évaluer les règlements financiers potentiels en cas de divorce.

Attirer les enfants des clients

La prochaine génération se prépare à un grand transfert de richesses. Au pays, les héritiers des générations X et Y recevront bientôt près d’un milliard de dollars de leurs parents baby-boomers, selon CPA Canada. Or, selon un rapport, seuls 20 % des clients fortunés prévoient de continuer de transiger avec le conseiller de leurs parents. Vous avez donc intérêt à réévaluer vos stratégies commerciales à ce sujet.

Une des solutions pour garder les héritiers au sein de votre clientèle consiste à impliquer le plus tôt possible les enfants de vos clients dans les décisions de planification financière qui concernent la famille. Cette relation peut commencer par être de commodité, fondée sur des aspects avant tout pratiques, puis elle peut évoluer vers une relation de choix, reposant sur la confiance et la création de liens de proximité.

Apaiser les inquiétudes financières

L’anxiété financière s’exprime à divers degrés chez les clients, même chez ceux qui n’auraient pas de souci à se faire de prime abord. La FINRA Investor Education Foundation signale que 88 % des adultes aux États-Unis s’inquiètent de l’argent, dont 86 % de ceux qui gagnent plus de 100 000 $.

La planification financière peut vous aider à contrôler le niveau d’inquiétude des clients. Vous pouvez par exemple leur donner l’occasion de parler simplement de leurs expériences en matière d’argent. En effet, les expériences passées teintent fortement le comportement et les pensées envers l’argent. En discutant avec les clients de leur rapport personnel aux finances, vous pourrez développer au besoin des approches non traditionnelles en matière de planification afin de clamer leurs inquiétudes.

Se préparer à affronter les crises familiales

La gestion et la résolution des conflits familiaux sont des éléments importants de la gestion de patrimoine. C’est le cas en particulier avec les clients très fortunés, qui requièrent davantage de services liés à la santé mentale, en raison de l’augmentation du recours à des thérapies par tous les membres de la famille, signale Financial Planning.

Si vous avez développé un lien de confiance solide avec les familles que vous servez, il se peut qu’elles vous consultent parfois sur des sujets personnels qui n’ont rien à voir avec les finances. « L’enjeu n’est pas alors de réduire l’impôt sur les donations et les successions, mais il peut-être une question de vie ou de mort », a signalé Glenn Kurlander, directeur général et responsable de la gouvernance familiale et de l’éducation patrimoniale chez Morgan Stanley.

Soutenir les clients les plus fortunés

Le nombre de familles disposant d’un patrimoine net de plus de 30 millions de dollars a augmenté, et elles recherchent les conseils de leurs conseillers pas seulement pour des conseils financiers, mais aussi dans tous les aspects de leur vie, par exemple lors d’une situation d’urgence médicale, signale Financial Planning.

Pour illustrer cette nouvelle réalité, un conseiller mentionne s’être abonné à un service de conciergerie médicale afin que ses clients puissent bénéficier d’une assistance médicale personnelle instantanée en cas d’urgence médicale. La gestion du patrimoine à un niveau élevé, a-t-il expliqué, s’étend souvent à un soutien plus global, qui s’étend à la culture, à l’éducation et au mode de vie des clients.

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D’après l’entente, Gestion SLC s’engage à investir 100 millions de dollars (M$) en capital de démarrage pour de futures occasions de financement.

Gestion de patrimoine mondiale de la Banque Scotia, troisième plus grande société du genre au Canada, comptait 631 milliards de dollars (G$) d’actifs sous administration (ASA) à l’échelle mondiale en date du 31 juillet 2023.

Gestion SLC, un gestionnaire en placements à revenu fixe et en placements alternatifs, comptait pour sa part une clientèle mondiale de plus de 1 300 investisseurs institutionnels de premier plan et un actif sous gestion de 361 G$ au 30 juin 2023.

En raison de la demande croissante pour des actifs privés au Canada, aussi bien chez les investisseurs institutionnels que chez les particuliers à valeur nette élevée, le partenariat entre les deux sociétés vise à mettre « à contribution ses gestionnaires de placements affiliés dotés d’une expertise mondiale approfondie dans les principaux marchés alternatifs ».

Il s’agit de BGO, une société en gestion de placements immobiliers mondiale et un fournisseur de services immobiliers dont l’actif sous gestion s’élève à 83 G$ US, au 30 juin 2023, de Crescent Capital, un gestionnaire mondial de placements du marché du crédit qui, en date du 30 juin 2023, gérait pour environ 40 G$ US d’actifs et d’engagements, et enfin, d’InfraRed Capital Partners, un gestionnaire de placements axé sur les infrastructures qui, au 30 juin 2023, gérait plus de 14 G$ US d’actifs liés à des infrastructures.

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La majorité (88 %) des Canadiens aisés, définis par une capacité d’investissement d’au moins un million de dollars, envisagent de léguer leur patrimoine à leurs descendants. Cependant, seulement 54 % d’entre eux détiennent une police d’assurance vie. Plus préoccupant encore, un maigre 17 % comprend véritablement les bénéfices fiscaux et les autres avantages associés à l’assurance vie pour leur succession.

Alana Riley, responsable Assurances, Prêts hypothécaires et Solutions bancaires chez IG Gestion de patrimoine, se dit préoccupée quant à cette méconnaissance : « La plupart des gens ne comprennent pas le rôle que joue l’assurance vie dans la préservation de la valeur de leur succession et la protection de leur héritage. Cette situation présente une importante occasion de formation pour les conseillères et conseillers financiers et leur clientèle. »

Elle met également en lumière le fardeau fiscal lié à la transmission d’actifs. Par exemple, un chalet familial pourrait générer d’importantes répercussions fiscales pour les héritiers, au point qu’ils ne puissent pas le conserver. Une police d’assurance vie, non imposable, pourrait couvrir ces frais et garantir la pérennité du bien au sein de la famille.

L’étude a également révélé que bien que 78 % des Canadiens fortunés consultent un conseiller financier, seulement 42 % discutent des stratégies pour alléger le fardeau fiscal via l’assurance vie. Un tiers seulement considère l’assurance vie dans leur planification financière et successorale.

Il revient aux conseillers de rappeler à leurs clients que l’assurance vie peut être un outil pour la préservation et la maximisation de la transmission patrimoniale, soutient-elle.

Le sondage en ligne a été réalisé en août auprès d’un échantillon de 500 personnes qui sont les décideurs à l’égard de leurs placements.

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Tout cela est faux, juge l’étude. La part de taxes que payent les familles à plus haut revenu (supérieur à 227 486$) dépasse largement la part totale des revenus que ces mêmes familles gagnent.

L’étude retient la notion d’impôt familial plutôt que celle d’impôt individuel, donnant un exemple révélateur pour justifier son choix. Une personne qui gagne par année 30 000$ serait d’emblée classée dans la catégorie des plus bas revenus, mais si cette personne est mariée à un individu qui gagne 200 000$, cela la hausse aussitôt dans le groupe des 20% de revenus supérieurs.

Part d’impôt supérieure à la part de revenus

Ainsi, l’étude indique que les familles dans ce registre supérieur de 20% payent une part de 61,4% des impôts au Canada, alors qu’elles récoltent une part de 44,6% des revenus totaux. C’est la seule catégorie de revenu qui paye plus qu’elle ne récolte. Les premiers 20% des revenus (inférieurs à 56,5 K$) recueillent 5,2% des revenus totaux, mais payent seulement 0,8% des impôts totaux. Les parts des autres quintiles s’établissent ainsi : Q2 (56 K$ à 98,6 K$) : 10,4% des revenus, 4,7% des impôts; Q3 (98,6 K$ à 149 K$) : 16% et 14,3%; Q4 (149 K$ à 227,5 K$) : 23,7% et 21,7%.

Quand on considère la charge complète des taxes diverses qui s’ajoutent à l’impôt (taxes de vente, taxes sur les profits, taxes immobilières, etc.), la part totale assumée par les plus fortunés baisse à 53%, alors que la part des revenus gagnés demeure évidemment la même à 44,6%. « La première raison qui explique cet écart plus faible tient au fait que l’impôt des particuliers est beaucoup plus progressif que les autres taxes canadiennes », explique l’étude.

Hausses d’impôt contreproductives

Selon l’Institut, en considérant que les plus fortunés assument la part du lion des impôts, il serait contreproductif de chercher à hausser leur charge fiscale pour plusieurs raisons. Tout d’abord, des hausses d’impôt rendraient le Canada moins compétitif, surtout face à son voisin américain immédiat, d’autant plus qu’il affiche déjà le septième taux d’impôt personnel combiné le plus élevé parmi les 36 membres de l’OCDE.

Ensuite, les revenus d’une hausse d’impôt seraient sans doute substantiellement moindres qu’anticipés. Une étude historique au Canada a trouvé qu’une hausse d’impôt d’un point de pourcentage est finalement associée à une réduction de la masse imposable d’un demi-point de pourcentage. De plus, le léger supplément de revenu fiscal recueilli par le gouvernement ne dure que neuf ans. « Au-delà de 9 ans, l’étude a trouvé que le gouvernement a récolté moins de revenu fiscal que s’il n’y avait eu aucun changement d’impôt, » note l’étude de l’Institut Fraser.

L’Institut explique cet écart entre revenus anticipés et revenus réels par les comportements d’évitement ou d’évasion fiscal auxquels les plus fortunés ont les moyens de s’adonner face à toute hausse d’impôt : transfert de salaire vers d’autres formes de revenus et bénéfices, planification fiscale, déplacement de revenus vers d’autres juridictions fiscales.

« Il est bon de se rappeler qu’après la Seconde Guerre mondiale, le taux d’impôt sur les plus riches était de 90%, dit David Macdonald, économiste senior au Centre canadien de politiques alternatives. Les gouvernements font déjà plus que ce que réclame l’Institut Fraser. »

David Macdonald est d’accord avec l’Institut que des hausses d’impôt sont contreproductives par l’incitation à l’évitement et à l’évasion fiscale qu’elles peuvent provoquer. Selon lui, la solution pour hausser les revenus des plus riches passe par la fermeture des diverses échappatoires fiscales qui perdurent.

L’impôt des ultra-riches

La part d’impôt qu’assument les 20% plus riches est un sujet moins contesté que celui qui concerne la part des 1% ultra-riches, reconnaît Jake Fuss, co-auteur de l’étude et directeur associé des études fiscales à l’Institut. Or, une étude de l’Institut de 2017, dit-il, « a trouvé que la part d’impôt payée par le 1% de familles plus fortunées, soit 17,9%, était largement plus grande que leur part de 10,7% des revenus totaux. »

L’Institut s’est également penché sur l’aspect punitif de la progressivité fiscale, ce à quoi on réfère comme étant le taux effectif marginal moyen (TEMM). Il apparaît que, dans le passage de chaque tranche de revenu de 50 000$, ce TEMM impose un fardeau supplémentaire se situant entre 40% et 45%. Le niveau le plus élevé de tous se trouve au Québec dans le passage d’un niveau de revenu de 150 000$ à 200 000$.

Par contre, c’est le groupe de revenu faible à moyen entre 30 000$ et 60 000$ qui est le plus puni par le TEMM. Dans toutes les provinces, le choc fiscal se situe entre 40% et 48%, le Québec emportant la palme avec un taux effectif de 53%. « Des taux aussi élevés constituent une réelle préoccupation, écrit l’étude, car ils diminuent le rendement net d’impôt d’un travail rémunéré et réduisent l’incitation des individus à chercher des revenus supplémentaires, créant ainsi un obstacle potentiel à l’avancement socio-économique. »

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Un fait divers montre comment la dynamique de l’argent se transforme. En 2022, selon un rapport de la firme britannique Henley & Partners, l’immigration d’individus fortunés (1 M$ +) a plongé de 86% aux États-Unis.

Ainsi, l’afflux annuel net d’individus argentés est passé de 10 800 avant la pandémie à seulement 1 500 en 2022. Les motifs de départ abondent : polarisation politique croissante aux États-Unis, inégalités sociales, fiscalité plus lourde.

Henley & Partners prévoit que la bougeotte des gens fortunés ne fera que croître en 2023 : 125 000 millionnaires vont émigrer à l’international, presque le double du nombre qu’on a vu en 2015. À l’image des « nomades virtuels » qui squattent diverses destinations de choix dans le monde sans jamais s’enraciner, le grand argent est lui aussi plus nomade et apatride que jamais.

Par contre, les destinations des millionnaires américains ne sont pas nécessairement celles de leurs pairs étrangers. Les Émirats Arabes Unis ont constitué le pays de choix, avec 4 000 arrivants fortunés, suivis de l’Australie (3 500 arrivants), Singapour (2,800) et le Canada (2 500).

L’inégalité se redistribue

L’année 2021 a marqué un virage dans la cartographie mondiale de la richesse. Par exemple, en 2000, le portrait était encore relativement simple, selon le dernier Allianz Global Wealth Report. En 2001, 99 % de la classe argentée et 62 % de la classe moyenne résidaient dans les économies avancées; en 2021, ces proportions sont passées à 69 % et 46 % respectivement.

Dans cette nouvelle distribution, la richesse totale des régions a beaucoup changé. Toutes classes confondues, la richesse du monde a augmenté de 10,4 % en 2021, atteignant 233 billions d’euros – un peu moins que la dette mondiale de 270 billions d’euros, selon l’Institut International de la Finance. De cette cagnotte, l’Amérique du Nord accapare une portion de 47 %, où le Canada se réserve une part étonnante de 6,1 %. Sans surprise, grâce surtout à la Chine, l’Asie a connu une montée de sept points de pourcentage, se réservant maintenant une part de 20 % du magot.

L’année 2021 marque un point tournant dans l’évolution de la classe pauvre (low wealth class). Depuis 2001, celle-ci a connu une montée de 25 % dans les économies avancées, beaucoup plus rapide que la croissance de 11 % de leur population. Cependant, l’évolution de cette tendance est inversement proportionnelle entre pays en développement et pays développés. Dans les économies émergentes, la classe pauvre a reculé en termes relatifs : alors que la population dans ces économies a crû de 21 %, la classe pauvre a progressé de seulement 12 %.

C’est en Europe de l’Ouest surtout que le bât blesse. La classe pauvre est passée de 105 millions de personnes en 2001 à 140 millions en 2021, la part de cette classe dans la population européenne étant passée de 27 % à 34 %. Cette tendance de fond jette un éclairage particulier sur l’apparition des « gilets jaunes » en France.

Un frein à l’émergence?

Au cours des deux dernières décennies, l’avancée des pays émergents a été spectaculaire. En 2000, l’actif financier per capita était 84 fois plus élevé dans les pays développés; en 2016, ce ratio a atteint un creux de 19, mais il a depuis remonté à 22. Surtout, on a assisté à une montée de la classe moyenne dans les pays émergents, classe qui compte maintenant 700 millions de participants, dont 56 % résident maintenant hors des pays développés, une majorité en Chine.

Cependant, les auteurs du rapport d’Allianz croient que l’avancée des pays émergents sera freinée à l’avenir par trois facteurs majeurs qui diminueront leur apport à l’économie mondiale: la dé-globalisation, la numérisation et la transition énergétique.

Il reste que la classe pauvre gagne en richesse. Alors que cette classe a crû de 13 % depuis 2000, plusieurs de ses membres ont été happés par la classe moyenne qui a progressé de 49 %.

Malheureusement, c’est dans les économies avancées que la pauvreté gagne. On a vu déjà l’appauvrissement qui a sévi en Europe, tandis qu’aux États-Unis on assiste à une éviscération de la classe moyenne et à une concentration de richesse inégalée au sommet. Ainsi, de 2011 à 2021, la part de la classe moyenne dans les actifs financiers nationaux a reculé de quatre points de pourcentage à 25 %, un recul similaire qu’on voit en Inde (malgré des apparences contraires), au Brésil, en Finlande et au Portugal.

Ceci place les États-Unis pas très loin de leur grand adversaire géostratégique, la Russie, où la part de la classe moyenne a reculé de six points de pourcentage, sous la barre de 20 %. À ce niveau, l’idée même de « classe moyenne » devient questionnable, note l’étude d’Allianz, une question qu’on posera vis-à-vis des États-Unis si la tendance dans ce pays se maintient.

Quant à la concentration de la richesse, selon un rapport de Crédit Suisse, les 10 % de millionnaires, ultra-millionnaires et milliardaires aux États-Unis accaparent 69,4 % du total, les 1 % au sommet, 30,7 %. En bas, où patauge 50 % de la population, la part est de 2,65 %.

Chez ce phare de la démocratie, les chiffres sont très près des abîmes d’inégalité qu’on trouve sur l’ensemble de la planète, où 10 % de la population accapare 82 % de la richesse totale, tandis que 50 % s’arrange avec une part de 1 %. À l’autre extrémité, le 1 % supérieur détient 45,6 % du trésor. Il faut dire que depuis 2000, les inégalités planétaires s’adoucissaient. En 2000, les 10 % nantis tenaient en main 88,8 % de la richesse, les 1 %, 48,2 %. Depuis 2019, la tendance semble se renverser.

À l’apex de la pyramide d’argent, on compte 62,5 millions d’individus dans le monde dont la valeur nette dépasse 1 M $US. Au-dessus de 50 M $US, on en compte 264 200. De cette classe nantie, 30 % loge aux États-Unis, 10 % en Chine, 5 % en France et 4 % au Canada.

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Entré en poste en début d’année, il est responsable de l’élaboration des stratégies visant à bonifier les services de HUB pour les particuliers aisés et les familles partout au Canada. Il concentre son action sur l’amélioration des capacités de la pratique en investissant dans les produits, l’expérience client, le marketing et la technologie.

Todd Peterson a mis sur pied et géré des équipes dans les secteurs des services financiers, de la gestion de patrimoine et de l’assurance. Depuis 2020, il occupait le poste de vice-président pour l’ouest du Canada chez Westland Insurance Group. Auparavant, il a travaillé pour plus de 17 ans chez Gestion privée de patrimoine TD. Il y a notamment élaboré des stratégies pour aider les clients aisés à atteindre leurs objectifs financiers.

Basée à Chicago aux États-Unis, Hub International compte plus de 16 000 employés dans des bureaux situés partout en Amérique du Nord.

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Dans le cadre de ces fonctions, il a contribué à positionner les services en placement pour les clientèles aisées et fortunées. Il a également mis en place un plan d’action sur l’investissement responsable dans les réseaux spécialisés en gestion de patrimoine, en collaboration avec d’autres équipes de Desjardins.

« Sa vision stratégique en gestion de patrimoine, sa passion pour les services financiers et sa proximité avec le réseau des caisses depuis de longues années en font la personne toute désignée pour relever les défis du Mouvement Desjardins dans le développement de la clientèle fortunée », a déclaré Marjorie Minet, vice-présidente, Services-conseils en gestion de patrimoine.

Martin Bray a débuté sa carrière comme conseiller en placement à la Banque Nationale. Il est titulaire d’un baccalauréat en finance de HEC Montréal et d’un MBA en services financiers de l’UQAM. Il porte les titres de planificateur financier de l’Institut québécois de planification financière (IQPF) et de gestionnaire de placements agréé de l’Institut canadien de valeurs mobilières.

Il a été nommé conseiller en placement de l’année chez Valeurs Mobilières Desjardins en 2007 et il a remporté en 2019 le prix de Conseiller émérite du concours Les conseillers à l’honneur ! organisé par le magazine Conseiller, publication sœur de Finance et Investissement.

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La plupart du temps, signale David Benamron, les conseillers répondent par l’affirmative.

« C’est l’erreur à ne pas faire car il faut s’adapter au style de chaque client. Par exemple, certains clients ont besoin de voir des chiffres. Pour eux, le coût passe en premier. D’autres ont besoin de comprendre le produit par le raisonnement. À mon avis, le défi de bien saisir le style du client ressemble comme deux gouttes d’eau à celui de l’enseignant. Il doit constamment adapter sa méthode d’enseignement à sa classe et à ses élèves », dit David Benamron.

Nouvellement nommé vice-président exécutif, division assurance vie chez l’agent général Groupe Financier Botica, David Benamron a présenté de nombreuses formations sur les divers cycles de vente lors de son précédent emploi. « Ces formations duraient jusqu’à cinq heures », dit-il.

Pas si simple, mais…

Comment peut-on, le temps d’un entretien, repérer le style d’une personne inconnue ? « C’est en étant bien préparé, en posant de bonnes questions et en écoutant », rétorque David Benamron.

Spécialiste des clientèles d’entrepreneurs et de professionnels, le vice-président exécutif de Botica suggère de poser une première « bonne » question sur la façon dont ces individus ont bâti leurs entreprises ou leurs pratiques professionnelles. « En les écoutant, on peut mieux comprendre comment ils réfléchissent et comment ils agissent en général », dit-il.

David Benamron donne l’exemple d’un dirigeant qui aurait hérité de l’entreprise de son père. « Il est probable que le père fera partie du processus de prise de décision », dit-il.

Et si le client a déjà fait faillite trois fois avant d’atteindre le succès, on pourrait alors se trouver en présence de quelqu’un ayant un certain goût du risque. « Ce client pourrait être plus réceptif à des stratégies fiscales plus audacieuses que la moyenne », estime David Benamron. Mais face à un entrepreneur ou à un dirigeant impliqué dans le secteur manufacturier, les choses pourraient être différentes. « Les gens du secteur manufacturier sont plus conservateurs. Les stratégies avancées sont généralement moins populaires auprès d’eux », dit ce connaisseur.

Lors d’une première entrevue, le conseiller cherchera à identifier l’aspect dominant de la psychologie de son client afin de préparer l’entretien suivant, qui pourrait être celui de la vente.

David Benamron donne l’exemple suivant. « Supposons que notre client a laissé parler ses émotions en évoquant un ami non assuré atteint d’un cancer. La seconde entrevue ne sera alors pas axée sur le coût d’une assurance maladies graves, mais sur ses caractéristiques et ses limites. Et si un client affirme nous consulter à la demande de sa banque, il faudra mettre l’accent sur le prix et la rapidité ».

Auprès des clientèles plus fortunées, les ventes exigent parfois deux ou trois entrevues, constate ce connaisseur des marchés avancés.

« Trop de conseillers sont insuffisamment préparés lorsqu’ils arrivent à leur premier entretien. Il faut s’informer au préalable, sur Google, LinkedIn, Facebook. Le client aime-t-il les sports ? Sa famille est-elle à l’avant-plan dans sa vie ? Être préparé, c’est se distinguer de biens des concurrents », affirme-t-il.

En ayant posé de bonnes questions, en ayant bien écouté les réponses, une connexion de qualité se nouera entre le client et le conseiller, affirme David Benamron. Ce qui facilitera la compréhension du style du client.

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En 2018, le taux maximal d’imposition des revenus des particuliers se situait à 53,3 % au Québec. Il s’appliquait aux individus dont les revenus excédaient 205 842 $. Le Québec arrivait alors au huitième rang des 36 pays de l’OCDE pour la taille du taux maximal d’imposition des revenus des particuliers. Avec ses 57,1 %, la Suède arrive en tête. À ce chapitre, les États-Unis (43,7 %) dépassent légèrement la moyenne de l’OCDE qui est de 42,5 %.

Signée par la Chaire de recherche en fiscalité et en finances publiques de l’École de gestion de l’Université de Sherbrooke, l’enquête aborde également la situation des investisseurs individuels et leurs dividendes. Seules l’Irlande et la Corée, parmi les 36 membres de l’OCDE, imposent plus fortement les dividendes distribués que le Québec. Alors que la moyenne de l’OCDE se situe à 41,8 %, l’imposition des bénéfices distribués en dividendes atteint, chez nous, le pourcentage de 56 %.

Le Bilan de la fiscalité au Québec se penche sur la situation des contribuables faisant partie du 1 % pour les revenus de toute provenance, y compris les transferts gouvernementaux et les gains en capital, avant déduction des impôts fédéral et provincial.

Rapportés à l’échelle canadienne, le 1 % du Québec pèse moins lourd que le poids démographique du territoire. Ainsi en 2017, parmi les 277 695 contribuables faisant partie du 1 % au Canada, une proportion de 43,1 % se trouvaient en Ontario (contre 38,2 % des déclarants), comparativement à 16,6 % au Québec (contre 23,6 % du total).

Les revenus du 1 % du Québec sont également moins élevés. En 2017, le revenu médian se situait à 313 200 $ au Québec, alors qu’il était de 377 300 $ pour l’ensemble du Canada et de 410 100 $ en Ontario.

En 2017, la proportion de la totalité des impôts payés par ce 1 % était de 18,8 % au Québec, contre 21,3 % pour la moyenne canadienne et 24 % en Ontario. Cette part est en augmentation puisqu’elle était de 11,7 % au Québec en 1982.

Selon le Bilan de la fiscalité au Québec, le taux moyen d’imposition du 1 % était de 30,2 % en 2017, ce qui est légèrement supérieur à celui du reste du Canada avec ses 29,7 %.

Au Québec en 2017, le taux moyen d’imposition du 1 % était de 1,86 fois supérieur à celui de l’ensemble des déclarants en 2017, qui se situait à 16,2 %.

L’indicateur suivant montre l’effet redistributif du fisc au Québec : en 2017, le 1 % déclarait 10,1 % de l’ensemble des revenus avant impôt. Après impôt, cette proportion diminuait à 8,5 %.

Les auteurs de l’étude concluent que « les interventions des gouvernements au Québec agiraient de façon plus importante pour réduire les inégalités qu’au Canada pris dans son ensemble ».

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Lorsqu’elle a quitté la médecine pour la planification financière en 2004, l’objectif avoué de Carolyn McClanahan était de gérer les finances d’une vingtaine d’amis médecins. Mais elle a développé une forte passion pour le métier.

Depuis 2008, sa firme Life Planning Partners a augmenté en taille. On y retrouve désormais quatre conseillers, un directeur de bureau et une assistante administrative. Ensemble, cette petite équipe sert 95 familles. Leur niche : le ou la millionnaire qui s’est toujours occupé de ses affaires mais constate que ses finances se sont complexifiées et qu’il ou elle a besoin d’aide.

Assez, c’est assez

Le cabinet mise sur un service très personnalisé de planification financière, dont la gestion des investissements ne représente qu’une petite partie. Il avait une longue liste d’attente de clients potentiels et en ajoutait de nouveaux régulièrement. Jusqu’à ce qu’il cesse d’en accepter cette année.

Pourquoi? Parce que Carolyn McClanahan a réalisé qu’elle n’avait pas envie de gérer un très gros cabinet et de croître sans fin. Elle préfère offrir de bons services à ses clients actuels et tester avec eux de nouvelles approches, comme la planification du vieillissement, des discussions sur la qualité de vie et de nouvelles technologies. Avec ses collègues, elle a donc décidé qu’ils ne serviraient pas plus de 100 familles.

Toutefois, les plus récents clients arrivés dans la firme possédaient plus d’actif et exigeaient plus de temps et d’efforts à ses membres. Ces derniers ont donc décidé qu’en fait, 100 familles, c’était peut-être encore trop. À ce moment, ils comptaient 92 familles comme clients et trois sur une liste d’attente. Ils ont annoncé dans une infolettre et lors d’une fête avec les clients qu’ils ne recrutaient plus. Ils ont retiré leur cabinet des listes de références de sites professionnels et ont publié un message à cet effet sur leur site web.

Une pause

Est-ce la fin du développement des affaires pour autant? Pas vraiment. Pour Carolyn McClanahan, il s’agit surtout de faire une pause, de s’ajuster aux exigences de la nouvelle clientèle, de raffiner les approches et les technologies et de se ressourcer. Plus tard, de nouvelles familles pourront à nouveau venir gonfler les rangs des clients. D’autant qu’il est possible que la firme perde des clients au fil du temps, notamment en raison de décès ou de changement de cap.

Il faudra aussi s’assurer de s’ajuster sur le plan des revenus, notamment en ce qui concerne…

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