L’objectif de la ligne directrice est de renforcer la résilience des institutions financières québécoises et du secteur financier dans son ensemble face à l’accroissement des risques reliés aux changements climatiques, et à l’incertitude liée à ces changements et à ces risques.

La ligne directrice s’applique aux assureurs agréés, aux coopératives de services financiers (caisses), aux sociétés de fiducie autorisées et aux institutions de dépôts autorisées.

L’Autorité met de l’avant plusieurs catégories d’attentes sur lesquelles la ligne directrice repose. L’Autorité énumère, entre autres, ses attentes en matière de :

• Gouvernance;
• Gestion intégrée des risques;
• Scénarios climatiques et simulation de crise;
• Suffisance du capital et des liquidités;
• Traitement équitable des clients;
• Communication d’informations financières sur les risques liés aux changements climatiques.

Le présent article couvre de façon succincte, sommaire et non exhaustive certaines des attentes de l’Autorité en matière de traitement équitable des clients.

Entre autres, l’Autorité attend de l’institution financière qu’elle tienne compte du traitement équitable des clients dans le cycle de vie de ses produits dans la perspective des risques liés aux changements climatiques. À cet effet, une attention particulière doit être accordée aux intérêts et besoins du client, notamment en ce qui trait à la conception, au processus de souscription, à la commercialisation et à la publicité relative aux produits.

La conception du produit, fait par une équipe compétente, devrait s’appuyer sur les besoins et les intérêts du client, tout en étant adaptée à l’évolution des risques liés aux changements climatiques. La documentation, accompagnant le produit offert, devra être adaptée au degré de littératie financière du groupe de clients ciblés.

Au niveau de la commercialisation des produits, l’institution financière devrait s’assurer que ladite commercialisation soit effectuée par des personnes formées pour comprendre les caractéristiques des produits et liée aux changements climatiques et aux événements climatiques violents, ainsi que leur incidence sur les groupes de clients ciblés.

L’institution financière devra, avant de diffuser une publicité relative à un produit, s’assurer que la publicité est claire, exacte et non trompeuse en ce qui a trait aux risques liés aux changements climatiques associés au produit.

Quant à l’information destinée aux clients relativement aux risques liés aux changements climatiques, l’Autorité s’attend à ce que cette information soit transmise avant, au moment ou après l’achat de produits financiers. Cette approche contextuelle impliquera des explications détaillées de la part des institutions financières et de leurs intermédiaires vendeurs afin de permettre aux clients de comprendre le produit et de déterminer si ledit produit répond à leurs besoins et correspond à leur tolérance aux risques climatiques.

Par Me Julie Martine Loranger, Ad.E., Me Sonia Struthers et Sheema Rezaei.

Julie-Martine Loranger est avocate émérite, associée chez McCarthy Tétrault S.E.N.C.R.L.

Le présent article ne constitue pas un avis juridique.

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C’est là qu’est née l’idée d’un projet de réseautage en services financiers. Voici donc un résumé de mes principales observations sur le terrain.

Principaux défis rencontrés :

• Pour les débutants :

La montagne la plus abrupte à gravir pour les nouveaux venus est sans doute la formation. Il faut non seulement maîtriser une multitude de domaines simultanément comme comprendre la conformité, apprendre les produits, développer des compétences en vente, tout en jonglant avec les exigences de la technologie, trouver une équipe appropriée, et gérer les demandes de service à la clientèle. Le défi supplémentaire est de ne pas s’oublier là-dedans où il est facile de sacrifier énormément d’heures aux dépens de la santé tant mentale que physique. Cette phase initiale est cependant cruciale, puisque les impacts seront exponentiels pour le reste de la carrière.

• Pour les vétérans :

Les professionnels expérimentés, en revanche, sont souvent confrontés à la gestion du temps. L’accent se déplace de la recherche de revenus à la recherche de moyens pour optimiser et gérer efficacement les activités quotidiennes. Cela inclut la gestion des suivis clients, les centaines de courriels par semaine, l’administration, et surtout, la conformité.

Illusions et idées reçues dans le secteur :

• Le mythe de l’assistante :

Une fois confronté à une grande charge de travail, beaucoup croient que l’ajout d’un(e) assistant(e) est une solution magique pour libérer l’horaire. Cette idée néglige la réalité que l’intégration d’un nouveau membre dans l’équipe demande du temps, de la formation et un investissement initial avant de voir un retour sur cet investissement. Il est important de se rappeler que le personnel qui rejoint votre équipe ne sera qu’un prolongement de vos propres actions : sans structure bien établie, personne ne sera réellement efficace rapidement et même au contraire, vous risquez de les voir quitter plus tôt que prévu.

• L’achat de clientèle :

Une autre fausse idée répandue est que l’acquisition d’une clientèle est une route simple et facile vers le succès. Si cette stratégie peut sembler séduisante, elle sous-estime le travail nécessaire pour intégrer et développer cette nouvelle clientèle. Non seulement il faut être en mesure d’accueillir les nouveaux clients, mais également être capable de faire les suivis nécessaires dans un délai respectable, sans quoi l’investissement pourrait ne pas en valoir la peine. Une fois confronté lors de nos entretiens, la réalité est que la majorité des conseillers ignorent le coût réel d’une clientèle, comment l’évaluer ou encore comment l’intégrer après l’achat.

Stratégies et solutions efficaces :

• La spécialisation :

L’une des clés du succès repose sur la spécialisation. Les conseillers les plus prospères se concentrent sur un volet spécifique de la profession comme l’assurance ou les placements, leur permettant d’exceller dans leur domaine. Cependant, cela implique de devoir trouver une équipe pour offrir une offre globale aux clients.

Il faut se créer un cycle de vente, savoir si on a une équipe, qui fait quoi, un guide de procédure pour chaque chose. Ma recommandation : toutes choses qui se répètent plus de 3 fois dans une journée se doit d’avoir un guide de procédure OU d’être automatisée. De cette façon, on réduit les erreurs au maximum, on peut facilement agrandir l’équipe ou même vendre plus facilement ainsi qu’à meilleur prix les clientèles.

• Structure

Bien que tous aimeraient pouvoir automatiser une grande partie de leurs tâches, avant même de pouvoir le faire, il faut absolument avoir une structure solide en place, tant au niveau des cycles de vente qu’au niveau administratif. Toutes choses qui se répètent plus de 3 fois dans une journée se doit d’avoir un guide de procédure OU d’être automatisée. Ainsi il devient plus simple d’accroître l’équipe et la clientèle.

• Segmentation de la clientèle :

Une autre stratégie gagnante est la segmentation de la clientèle. En se concentrant sur les clients les plus rentables, les conseillers peuvent maximiser leurs efforts et leurs ressources. Cela implique souvent de faire des choix difficiles, comme de se séparer de clients moins rentables pour se concentrer sur ceux qui apportent la plus grande valeur. Les conseillers ayant le plus de succès ont entre 100 et 300 clients. Il ne sert à rien d’en avoir trop si vous ne pouvez arriver à vous en occuper adéquatement.

En conclusion, trouver sa voie dans le secteur des services financiers demande passion, dévouement et une compréhension que la perfection est un idéal plutôt qu’une réalité. La force d’une équipe bien structurée et l’importance du réseautage ne doivent pas être sous-estimées. Tout conseiller, qu’il soit débutant ou expérimenté, doit chercher à trouver sa propre niche, se concentrer sur ses forces, et s’engager pleinement dans la direction choisie. Cette approche holistique, combinée à une compréhension profonde des réalités du marché et des besoins des clients, est la clé d’une carrière réussie et épanouissante dans les services financiers.

Par Patrice Therriault, membre du comité technique de l’ARSF

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En fait, seulement 25 % des Canadiens travaillent avec un conseiller en services financiers.

De plus, seulement un répondant sur dix indique avoir travaillé avec un professionnel pour élaborer un plan financier (30 %), un plan d’investissement (29 %) ou un régime de retraite (28 %).

Les moins de 35 ans sont plus susceptibles d’affirmer ne pas avoir de plan financier, mais qu’ils aimeraient en avoir un (25 %), contre 12 % pour les répondants plus âgés.

Le sondage montre également que les répondants ont une définition différente d’un plan financier.

Ainsi, 54 % des répondants le définissent comme un plan détaillant les produits de placement à court et à long terme, et 51 % comme un plan détaillé de la situation financière d’une personne, ses objectifs et les stratégies pour les atteindre.

Cela dit, 46 % de Canadiens souhaiteraient recevoir des conseils sur la retraite, mais le tiers d’entre eux estiment que le coût constitue le principal obstacle quant à leur accès, surtout pour les moins de 35 ans.

Parmi les principaux critères recherchés chez un conseiller, les répondants mentionnent les titres de compétence/études (38 %), le rendement des placements (35 %), la recommandation (35 %) et les frais concurrentiels (33 %).

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• les difficultés financières des Canadiens et incidences sur les placements;
• le traitement des plaintes et recours des investisseurs;
• la relation investisseur-conseiller;
• la fraude, l’escroquerie et l’exploitation financière;
• et la prise de décisions en matière de placements, risque et convenance.

« Cette initiative témoigne d’un engagement important à l’égard de la promotion du point de vue des investisseurs à l’OCRI et de la protection des investisseurs canadiens, en mettant l’accent sur les plus vulnérables », témoigne Karen McGuiness, première vice-présidente au Bureau des investisseurs, à l’adhésion et à l’innovation.

Pour rappel, la mission principale du Bureau des investisseurs de l’OCRI est d’informer les investisseurs et de faire entendre leur voix dans l’Organisme. Pour cela, il effectue des recherches sur les investisseurs et s’assure que l’OCRI entend et écoute leurs besoins et préoccupations.

Le plan d’orientation tente donc de refléter cela en présentant clairement la mission du Bureau.

« Le plan présente les priorités clés sur lesquelles le Bureau des investisseurs se concentrera, explique Karen McGuiness. Non seulement le plan souligne le dévouement de l’OCRI à l’égard de ce mandat, mais il garantit aussi la transparence des stratégies et des activités du Bureau des investisseurs pour les Canadiens. »

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Dans un article de Think Advisor, Sandy Schussel, coach et consultant en développement des pratiques pour les professionnels de l’assurance et de la finance, liste trois erreurs marketing à ne plus commettre pour faire grandir votre pratique.

• Vendre les outils et non le résultat

Un outil ne fait rêver personne et ne pousse pas les gens à l’action. Arrêtez de parler toujours des produits, parlez plutôt de ce que ceux-ci pourraient apporter aux clients pour atteindre ses objectifs financiers et ainsi réaliser leurs rêves.

Dans un magasin d’outil, ne vendez pas un marteau en vantant ses caractéristiques, expliquez plutôt comment il permettra mieux que tous les autres à planter des clous. Vos clients aussi ne veulent pas connaître toutes les caractéristiques du produit que vous leur proposez, ils veulent plutôt savoir comment protéger leur famille de la ruine financière, avoir une retraite sans souci et payer moins d’impôts.

En vendant le résultat plutôt que l’outil, vous avez beaucoup plus de chances de les pousser à l’action.

• Vendre de tout

Avoir un créneau vague qui englobe tout et n’importe quoi n’est pas une bonne affaire. Travailler avec des familles et des entreprises pour les aider à répondre à tous leurs besoins financiers n’est pas un créneau. Cela ne permet pas de se distinguer des autres professionnels dans le milieu de la finance et des assurances.

Les gens veulent une solution spécifique, une personne qui comprend leur situation particulière et qui sait comment y répondre. En bref, ils veulent un expert et on ne peut pas être expert en tout.

• Vendre du banal

Une troisième erreur serait de ne pas offrir quelque chose qui vous distinguerait des autres professionnels. « Aider les gens à planifier leur avenir », n’est pas une offre. Soyez plus précis.

Vous pourriez donner un exemple plus précis comme : « Si, comme moi, vous craignez que vos enfants ne puissent pas faire les études qu’ils désirent parce que vous n’arrivez pas à mettre assez de côté pour eux, fixons un rendez-vous pour en discuter ».

Une personne préoccupée par cette question vous contactera assurément et ne pourra pas refuser de parler avec vous des solutions qui s’offrent à elle.

En résumé, trouvez un client idéal et un résultat à lui offrir. Et sachez expliquer à ces clients idéaux pourquoi vous êtes la seule personne à qui ils doivent s’adresser pour obtenir ce résultat.

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Un changement sans précédent

Ces actifs devraient être transférés aux bénéficiaires d’ici 2040.

Il s’agit d’un changement sans précédent pour les assureurs vie, qui font face à une sortie d’actifs sous gestion à l’approche du plus important transfert de patrimoine intergénérationnel de l’histoire, souligne Capgemini.

Alors que les Nations Unies prévoient que 33 % de la population mondiale aura plus de 50 ans d’ici 2050, la plupart des personnes âgées n’ont pas de plan financier pour bien vieillir

De fait, d’après le rapport, 60 % des personnes de 65 ans ou plus n’ont pas demandé de conseils financiers à un professionnel pour préparer leur retraite ou transmettre leur patrimoine.

Or, de nombreuses personnes à l’orée de la retraite doivent assumer une plus grande part de responsabilités financières, étant donné les difficultés économiques, la baisse du soutien gouvernemental et l’augmentation du coût des soins de santé qui exacerbent la crise du coût de la vie.

Des obstacles à l’adoption de l’assurance vie

Même si ces conditions suscitent un besoin accru d’assurance vie, observe Capgemini, les consommateurs notent des obstacles croissants à l’adoption de ces produits.

Parmi ces obstacles figurent la complexité de l’offre d’assurance vie et la sensibilisation limitée (39 %) ainsi que le manque de confiance (29 %).

Le plus grand défi des assureurs vie est de demeurer pertinents dans un contexte de transfert de patrimoine le plus important de l’histoire, estime l’institut de recherche.

Des consommateurs à cibler

Pour protéger les actifs sous gestion qui sont à risque, le rapport conseille de donner la priorité aux consommateurs riches et bien nantis. Ceux-ci détiennent 39 % de la richesse mondiale et représentent environ 20 % de la population vieillissante.

C’est dans ce segment que les consommateurs ont le plus grand besoin de solutions pour bien vieillir, 75 % d’entre eux souhaitant des produits d’assurance vie innovants.

Cependant, seulement 27 % des assureurs disposent des capacités avancées de développement de produits pour répondre à ce besoin.

Selon le rapport, plus de 44 % des clients riches et aisés de 50 ans et plus s’attendent à ce que leurs assureurs fournissent de tels services, allant d’initiatives de bien-être à l’aide à une vie autonome.

La transformation de l’approche client

Pour Capgemini, les assureurs doivent trouver un moyen de protéger les actifs et de stimuler la croissance.

Le rapport met en lumière un parcours qui fera passer les assureurs de l’approche actuelle centrée sur le produit à un modèle opérationnel axé sur l’orientation client, avec des solutions complètes et à plus forte valeur ajoutée conçues pour aider les consommateurs à bien vieillir.

Cette transition nécessite une évolution de la chaîne de valeur visant à améliorer le processus d’intégration des clients et à stimuler l’engagement des assurés et des bénéficiaires.

Par la suite, les bénéficiaires peuvent être transformés en nouveaux clients et les réclamations converties efficacement en occasions de produire des revenus.

Nouveaux outils, nouvelles technologies

Les assureurs peuvent d’abord consolider les données pour obtenir une vue unique du client et donner aux agents les moyens d’agir numériquement en tirant parti de l’intelligence artificielle (IA), y compris l’IA générative, pour offrir des conseils hyper-personnalisés.

Toutefois, seulement 21 % des assureurs disposent des outils nécessaires pour des capacités d’analyse de données avancées, et 19 % tirent parti des technologies avancées pour rationaliser les opérations, enrichir les expériences, s’intégrer dans les écosystèmes émergents et prendre des décisions plus rapides et plus axées sur les données.

Selon Capgemini, les assureurs peuvent stimuler l’engagement des assurés et des bénéficiaires pour approfondir les relations avec les clients en simplifiant et en personnalisant le parcours d’intégration. Ils peuvent aussi améliorer l’expérience en matière de réclamations en offrant de la souplesse dans la restructuration des réclamations, et capturer une vue unique du client en modernisant la couche technologique.

« Les assureurs qui réussiront dans cette voie seront en mesure de renforcer la confiance entre les générations, de favoriser la croissance future et de protéger les actifs importants à risque qui seront transférés dans un avenir proche », conclut le rapport.

Le Rapport mondial sur l’assurance vie 2023, qui reflète les points de vue de plus de 200 dirigeants de compagnies d’assurance et de 6 775 consommateurs, s’appuie sur des données provenant de deux sources principales, l’enquête mondiale sur la Voix du client dans le secteur de l’assurance de 2023 et les entretiens avec des dirigeants de compagnies d’assurance mondiales de 2023. Cette recherche primaire couvre des informations provenant de 23 marchés.

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L’étude a ciblé sept comportements spécifiques. Lorsqu’ils y sont confrontés les clients ont tendance à faire moins confiance à leur conseiller et à être réticents à travailler avec lui et à le recommander.

Découvrez donc ces comportements et les conseils de Morningstar pour y remédier.

1. Des frais flous

Certains clients peinent à comprendre les frais de leur conseiller. Il est donc essentiel de leur expliquer comment ils fonctionnent, ce qu’ils incluent et comment le conseiller est payé. Il faut également leur faire comprendre quand le conseiller travaillera concrètement sur leurs investissements et le nombre de rencontres qu’ils feront par année. Cette transparence alimentera la confiance du client.

2. Un manque de communication sur l’emploi du temps

Nombre de clients se plaignent du fait que leur conseiller prend plus d’une semaine pour faire ce qu’il lui a promis. Cette plainte a sûrement davantage à voir avec un manque de communication qu’avec un problème de rapidité, estime Morningstar. Si les clients n’ont pas nécessairement besoin de recevoir une réponse immédiate après une rencontre, les conseillers devraient toutefois leur communiquer combien de temps cela prendra pour répondre à leurs demandes et quand ils leur donneront des nouvelles à ce propos.

3. Trop de jargon

Les conseillers oublient trop souvent que les termes financiers peuvent être hermétiques pour nombre de leurs clients. Tout le monde n’est pas un expert en finance. Il est donc important d’utiliser un langage simple et de toujours s’assurer que le client comprenne bien ce qu’on lui explique, sans paraître condescendant évidemment.

4. Oublier les valeurs du client

Les clients veulent voir que leurs valeurs sont prises en considération dans leur plan financier. Un conseiller doit donc prendre le temps de bien comprendre les objectifs, besoins de ses clients et ce qui les animent avant de leur proposer un plan d’investissement ou un quelconque produit. Attention toutefois, il est bon de se rappeler que souvent le client va parler de ses préoccupations avant de partager ses valeurs. Il est donc important de prendre son temps et de poser des questions précises pour mieux le cerner.

5. Un manque de détails

Il n’est pas évident d’expliquer à un client pourquoi l’on choisit un produit sans aller dans des détails trop complexes pour lui. Toutefois un conseiller peut utiliser des graphiques ou une liste de points pour détailler son choix, car il est important que le client comprenne le pourquoi de son investissement. Même s’il est peu recommandé d’aller trop dans les détails, le conseiller doit tout de même se préparer à répondre à des questions d’approfondissement, car il est possible que le client en demande davantage.

6. De trop longs questionnaires et formulaires

Plusieurs clients se plaignent de devoir remplir de longs questionnaires et formulaires afin de pouvoir travailler avec leur conseiller. Pour éviter cela, il est important de se poser la question des informations réellement essentielles à obtenir pour pouvoir travailler avec le client. Cela évitera de poser des questions qui n’ont pas lieu d’être.

7. Aucun conseil holistique fourni

Les clients font affaire avec un conseiller pas uniquement pour gérer leurs investissements. Ils s’attendent à ce que leur conseiller réponde à leurs objectifs et leurs besoins. C’est cela qui devrait guider leur professionnel de l’investissement au final.

Pour son étude, Morningstar a interrogé 3 993 investisseurs via la plateforme en ligne Prolific. Elle a étudié 15 comportements courants des conseillers susceptibles d’agacer les clients.

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Ainsi, 45 % des clients souffrent d’un manque de motivation, rapporte Emily Koochel, responsable des programmes de bien-être financier chez eMoney Advisor. Ce chiffre diminue ostensiblement chez les clients qui travaillent avec des conseillers qui utilisent la technologie, comme des portails clients, pour mieux comprendre chaque interaction, révèle les études.

Ainsi, deux facteurs semblent avoir une grande importance pour motiver les personnes à atteindre leurs objectifs : travailler avec un conseiller et que ce dernier utilise la technologie. Selon l’étude, 67 % des clients de conseillers à l’avant-garde de la technologie déclarent que leur conseiller les motive à atteindre leurs objectifs en matière de planification financière.

Le rôle joué par les conseillers dans la vie de leurs clients est primordial, a conclu Susan McKenna, PDG d’eMoney à l’occasion du 10^e sommet annuel de l’argent électronique. « Le temps, les efforts et l’énergie [qu’un conseiller consacre] à établir la confiance, renforcer les relations et à comprendre les objectifs et les valeurs produisent bien plus qu’un plan financier », a-t-elle souligné.

Il est ainsi important de comprendre les motivations qui sous-tendent les comportements financiers humains, a appuyé Emily Koochel dans une entrevue avec Financial Planning. « Notre comportement ne correspond pas toujours à ce que nous espérons », a-t-elle résumé. C’est pour cela qu’un conseiller qui porte attention aux comportements de ses clients en termes de gestion de l’argent, de dépenses, d’épargne, etc. est d’une grande aide. Il permet aux clients de comprendre quand il y a des écarts entre les attentes et le comportement de ses clients et l’aide à les réduire en proposant un plan adapté.

Les clients veulent un conseiller qui les aide à définir des objectifs personnels et financiers significatifs, qui prend le temps de comprendre leurs valeurs et leurs priorités avant de leur prodiguer des conseils financiers et qui s’efforce de connaître ses comportements en matière d’argent. Ils suivront plus volontiers les recommandations de ce dernier.

Les clients apprécient également un conseiller qui leur fait des recommandations en termes compréhensibles. Il est donc toujours important de s’assurer que son client comprend ce qu’on lui dit, surtout si l’on veut lui faire adopter des habitudes financières qui lui permettront d’atteindre ses objectifs financiers.

« Les connaissances financières sont différentes d’une personne à l’autre, souligne Matt Schulte, responsable de la planification financière chez eMoney Advisor, en entrevue avec Financial Planning. Il est difficile d’être motivé lorsque l’on a du mal à tout comprendre et que l’on est peut-être réticent à l’admettre. »

L’autre facteur d’importance est la technologie. L’étude révèle que 56 % des clients qui utilisent activement un portail client recommandent deux fois plus leur conseiller que les clients qui ne l’utilisent pas.

La technologie permet au client comme au conseiller de mieux comprendre leurs habitudes financières. Cela leur permet également de les visualiser plus facilement et d’ainsi agir avant qu’il ne soit trop tard.

En bref, pour s’assurer que son client va suivre le plan financier que vous avez établi avec lui, il faut l’associer à des objectifs concrets et adaptés à son style de vie et surtout s’assurer qu’il ait bien compris comment il pouvait agir concrètement pour atteindre les buts qu’il s’est fixés.

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Pour le footballeur, intronisé au Panthéon de la NFL en 2018, la priorité doit toujours être la relation humaine plutôt que les chiffres, a rapporté le Financial Planning. « On ne conclut pas d’accords avec du papier, mais avec des personnes », a martelé Ray Lewis, insistant sur l’importance de l’interaction humaine.

Le double champion du Super Bowl a tenu à rappeler aux conseillers qu’ils avaient un grand pouvoir entre leurs mains, celui « de transformer des vies et des communautés ». Pour y parvenir, l’humain doit être au centre des préoccupations, et non les chiffres et les performances financières, a soutenu Ray Lewis. Les études tendent à prouver ses dires. Selon le sondage mondial Black Rock, « Le pouls des investisseurs », mené en 2019, 76 % des clients qui bénéficient de conseils financiers éprouvent un sentiment de bien-être face à leur situation financière.

Leadership et mentorat

Malgré les controverses ayant marqué sa vie, Ray Lewis a toujours été reconnu pour son sens du leadership sur le terrain. Il a su développer un état d’esprit qui aidait ses coéquipiers à réussir même dans les moments de doute et d’incertitude. Il a fait un parallèle avec le quotidien des conseillers et des planificateurs financiers qui ont aussi un rôle à jouer pour aider leurs clients à prendre les meilleures décisions, particulièrement dans les périodes de volatilité des marchés.

Un point majeur de son intervention a concerné le mentorat. Ayant grandi dans un contexte difficile, sans figure paternelle, Lewis a été guidé par plusieurs mentors tout au long de sa vie. Ces personnes ont joué un rôle clé dans son développement professionnel et personnel. De la même manière, il a encouragé les conseillers financiers à devenir des mentors auprès des jeunes talents et à établir une relation profonde et sincère avec leurs clients.

Ray Lewis a partagé l’étroite relation qu’il entretient avec son propre conseiller financier, qu’il considère comme un membre de sa famille. Pour lui, le partage d’informations est essentiel. « En tant que conseiller en services financier, vous devez vous assurer que la personne dont vous investissez l’argent est au courant de chaque dollar », a-t-il affirmé.

Il a conclu en soulignant l’importance du dialogue entre le client et son conseiller, et en exhortant les professionnels à partager plus activement leurs connaissances et leur expertise. En bref, ils doivent aller au-delà de faire un simple rapport : « Si vous me faites un rapport, cela signifie que vous savez des choses que je ne sais pas. Si vous m’appelez pour discuter avec moi, nous avons alors une conversation différente », a-t-il mentionné en rappelant que la majorité des clients, faute de connaissances suffisantes, hésitent à poser des questions. Or, l’éducation financière, c’est aussi le rôle du conseiller.

Un vrai partenariat entre le client et son conseiller permet d’éviter de nombreux pièges financiers, en particulier pour ceux qui ont du mal à gérer leurs finances (ce qui est souvent le cas des athlètes, a-t-il mentionné).

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Mais justement, où donner de la tête?

Comment mettre au clair nos priorités? Où mettre notre temps, notre attention, nos énergies?

Premièrement, déconstruisons le mythe du multitâches. On sait très bien maintenant que le multitâches est l’un des plus grands mythes de notre ère. Lorsqu’on fait deux choses en même temps, on fait deux choses à 50% – 50% de nos capacités, 50% de nos standards, 50% de notre potentiel… et souvent, on obtient 50% des résultats désirés.

Deuxièmement, priorité est un mot singulier et non pluriel. Nous n’avons pas « des priorités », mais bien « une priorité » à la fois.

Donc, quelle devrait être votre priorité pour cet automne?

Avec mes clients, je fais l’exercice de l’audit d’affaires. Il s’agit d’une analyse, ou plutôt une observation objective, d’une pratique d’affaires. Je vous encourage à le faire pour déterminer votre priorité. Prenez une feuille de papier et copiez le tableau ci-dessous :

Pour voir ce tableau en grand format, veuillez cliquer sur ce lien.

Étape n° 1 : Examinez votre pratique d’affaires

Sur une échelle de 0 (faible) à 10 (élevée), notez votre niveau de satisfaction de votre pratique actuellement. Inscrivez votre niveau de satisfaction actuel par rapport à chacune des dimensions. Soyez honnête avec vous-même au sujet de ce qui fonctionne et de ce qui ne fonctionne pas dans chacune de ces dimensions. Pour vous aider dans cet exercice, voici quelques questions pour vous :

Produits et services : Vos produits/services sont-ils au niveau auquel vous aimeriez qu’ils soient maintenant? Êtes-vous sur la bonne voie?

Équipe et capital humain : Est-ce que les gens autour de vous vous inspirent? Est-ce que votre équipe vous offre le soutien dont vous avez besoin? Est-ce que votre équipe détient les expertises dont vous avez vraiment besoin pour atteindre votre vision 20 ans?

Croissance/rentabilité : Est-ce que la croissance de votre pratique d’affaires est constante? Êtes-vous satisfait de votre taux de croissance? Vos revenus (ou vos profits) sont-ils à la hauteur de vos ambitions? Vos assises financières sont-elles solides? Est-ce que la manière dont vous opérez la pratique est rentable (temps passé vs revenus générés)?

Efficacité organisationnelle : Faites-vous les bonnes choses, ou improvisez-vous trop souvent? Accomplissez-vous vos tâches/projets ou êtes-vous trop souvent en retard et/ou dans l’urgence?

Positionnement/expérience client : Avez-vous un positionnement clair et distinctif auprès de votre marché? L’expérience client que vous offrez est-elle à la hauteur de ce positionnement?  

Marketing et visibilité: Votre image de marque reflète-t-elle votre niveau de professionnalisme et celui de votre pratique d’affaires? Vos initiatives de marketing sont-elles constantes et vous permettent-elles une visibilité régulière auprès de vos clients, clients potentiels et centres d’influence?

Environnement : Votre environnement de travail est-il inspirant/motivant? Reflète-t-il l’image que vous désirez projeter?

Contribution sociale : Est-ce que vous faites une différence auprès de causes caritatives ou des personnes qui auraient besoin de vous? Ceci peut, selon vos valeurs, se traduire en temps ou en contribution financière.

Étape n° 2 : Déterminez les pointages « idéaux », puis décrivez à quoi ressemblerait le niveau idéal pour chaque dimension

Déterminez votre niveau idéal pour chaque dimension. Une entreprise qui réussit n’obtient pas nécessairement une note de 10 dans chaque dimension : certaines nécessitent en tout temps plus d’attention et d’importance que d’autres. De plus, il est inévitable que vous ayez à faire des choix et des compromis, car votre temps et votre énergie ne sont pas inépuisables. La question est donc de savoir quel serait le niveau idéal de satisfaction pour vous dans chaque dimension en ce moment.

Déterminez les pointages « idéaux », puis décrivez à quoi ressemblerait le niveau idéal dans chacune des dimensions de votre pratique d’affaires.

Étape n° 3 : Priorisez et planifiez

Vous avez maintenant une représentation de votre situation actuelle et de votre situation idéale. À quoi ressemble le portrait global? Y a-t-il des surprises pour vous? À la lumière de l’évaluation de la situation idéale, demandez-vous :

• Où sont les écarts importants?
• Qu’est-ce qui pourrait expliquer cela?
• Quelles sont les dimensions les plus importantes?
• Dans quelle dimension de ma pratique d’affaires devrais-je mettre l’accent afin d’améliorer mon niveau de satisfaction?

Pour les 3 prochains mois, focaliser sur UNE dimension et allez-y à fond! En janvier, vous pourrez changer votre priorité. Les études en neurosciences ont démontré que 3 mois  – 12 semaines – est le temps optimal de focalisation.

3 mois, 12 semaines, un focus, une priorité. Arrêtons de penser à toujours faire plus, mon invitation cet automne est de faire mieux.

Bonne focalisation.

C’est toujours avec un plaisir énorme que je lis vos commentaires. Vous pouvez me joindre ici et rester en contact avec moi via : LinkedIn, Facebook, YouTube et Instagram

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