Expliquez clairement ce que vous faites et soulignez l’importance de votre travail. Lors des rencontres client, identifiez de manière explicite le travail le plus essentiel que vous réalisez pour eux, même s’ils ne sont pas conscients de son importance.

Quel que soit le sujet que les clients souhaitent aborder, qu’il s’agisse d’une tendance des marchés ou d’un enjeu financier particulier, n’hésitez pas à mettre en valeur votre expertise. Soulignez que vous vous concentrez sur ce qui est le plus important pour eux aujourd’hui, afin qu’ils aient de meilleurs choix dans l’avenir.

Priorisez les sujets

Priorisez les sujets sur lesquels vous voulez travailler. Si vous traitez tous les sujets de la même manière, cela peut créer de la confusion chez les clients, car lorsque tous les sujets semblent importants, aucun ne l’est réellement. Vous devez donc clarifier vos priorités sans vous laisser distraire par des tendances comme la hausse ou la baisse des marchés, qui ne représentent qu’une partie du tableau d’ensemble.

Sur le plan financier, le plus important consiste à aider vos clients à bâtir des fondations solides qui résistent aux fluctuations des marchés, précise Paul Kingsman. Pour cela, vous devez commencer par établir un plan financier bien structuré. Discutez des questions à régler en priorité avec les clients une fois pour toutes, afin d’éviter d’avoir à y revenir, ce qui peut entraîner des coûts supplémentaires.

En matière de projections financières, concentrez-vous sur ce qui importe le plus afin de comprendre comment gérer les risques, qu’il s’agisse d’assurance maladie ou d’assurance invalidité. Cependant, pour la plupart des clients, ce sont les éléments de base du plan financier qu’il faut établir en premier. Et ces éléments doivent rester constants, quelles que soient les circonstances.

Mettez vos valeurs en pratique

Repérez ce que vous faites de plus important pour vos clients. Ces éléments constituent vos valeurs, votre identité professionnelle, vos méthodes de travail non négociables. Ensuite, pratiquez-les quotidiennement. Choisissez les mots à utiliser pour traduire ces valeurs afin d’être prêt à les utiliser naturellement lors des conversations avec les clients. Cela vous permettra de maximiser votre impact.

Finalement, profitez de chaque occasion pour rappeler à vos clients ce qui est le plus important pour eux, quelle que soit la personne avec qui ils ont discuté, ce qu’ils ont lu ou entendu. Vous devez être la voix qui définit les priorités essentielles pour garantir qu’ils ont un plan financier solide, qui sera couronné de succès, assurant ainsi leur avenir financier.

En mettant l’accent sur ce qui est vraiment important et en communiquant autour de cet aspect avec conviction, vous pouvez offrir une valeur ajoutée inestimable aux clients, indique Paul Kingsman. La clé réside dans la clarté de vos priorités et de vos valeurs fondamentales, car elles permettent de renforcer la confiance et de bâtir des relations durables avec les clients.

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