Joanie Villeneuve a occupé auparavant des postes d’adjointe administrative à la Financière Banque Nationale et chez BMO Nesbitt Burns. Elle a également travaillé pour BMO comme directrice adjointe de succursale et directrice du soutien à la planification financière.

Fondé en 2021 par Gestion d’actifs mondiale Walter (Walter GAM), le Groupe W Investissements et le Groupe Grondin, Samara est un bureau de gestion de patrimoine multifamilial au service d’une centaine de familles fortunées. Son objectif est de servir de façon indépendante et intégrée, les intérêts de ses clients dans toutes les sphères de la gestion de leur patrimoine.

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En vertu du projet de loi C-59, déposé à la Chambre des communes le 30 novembre, les parents qui souhaitent vendre leur entreprise à leurs enfants d’une manière fiscalement avantageuse n’auront plus besoin de contrôler l’entreprise immédiatement avant la vente, ce qui était une exigence de l’avant-projet de loi publié le 4 août.

En outre, les propriétaires d’entreprise qui ont vendu tout ou partie de leur entreprise à leur enfant en vertu des règles actuelles, promulguées par le projet de loi C-208 en 2021, ne seront pas empêchés d’utiliser le nouveau cadre pour vendre le reste de leur entreprise, ou une autre entreprise, à leur enfant.

Les changements apportés au projet de loi C-59 du 4 août sont « assez limités », mais importants, constate Brian Ernewein, conseiller principal chez KPMG à Ottawa.

Le gouvernement fédéral a introduit un nouveau cadre pour les transferts d’entreprises familiales dans le budget 2023, modifiant les règles introduites dans le projet de loi C-208, un projet de loi privé qu’il n’avait pas soutenu. Les modifications visaient à combler les lacunes perçues dans le projet de loi C-208 qui pourraient permettre aux propriétaires d’entreprise de convertir des dividendes en gains en capital à imposition privilégiée sans effectuer un véritable transfert de l’entreprise aux membres de la famille.

Les changements inclus dans le projet de loi C-59 semblent répondre aux questions que les fiscalistes ont soulevées auprès du ministère des Finances lors de son processus de consultation pour l’avant-projet de loi du 4 août, observe Brian Ernewein.

L’exigence de contrôle incluse dans l’avant-projet de loi aurait empêché les propriétaires d’entreprise de transférer des parts de leur entreprise à leurs enfants d’une manière fiscalement avantageuse s’ils ne détenaient pas une participation majoritaire, souligne-t-il.

« Ce que les règles révisées semblent faire, c’est supprimer cette exigence, de sorte que je puisse transférer, [par exemple], ma participation d’un tiers ou de 50 % à mon enfant, explique Brian Ernewein. Tant que [l’enfant] contrôle la participation que je lui ai transférée, [la transaction] est conforme à la règle. Je pense qu’il s’agit d’un changement judicieux. »

Le projet de loi C-59 stipule également que seules les transactions effectuées après 2023 seront soumises à la disposition qui exige que le propriétaire de l’entreprise vende toutes ses parts de l’entreprise à l’enfant en une seule transaction.

Selon le projet de loi, les fiscalistes ne savaient pas si les propriétaires d’entreprise qui avaient utilisé le cadre du projet de loi C-208 pour vendre seulement une partie de l’entreprise à leur enfant seraient en mesure d’utiliser les nouvelles règles pour transférer le reste.

« En fait, vous avez droit à deux bouchées de la pomme, assure Brian Ernewein. Si vous avez effectué un transfert en vertu du [projet de loi C-208], vous aurez la possibilité de le faire à nouveau, mais une seule fois. »

La date d’entrée en vigueur du nouveau cadre pour le transfert intergénérationnel des entreprises familiales est le 1^er janvier 2024.

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Une première année cruciale

À l’arrivée de l’enfant, une assistance discrète est de mise, agréent tous les conseillers. « J’envoie une carte de bienvenue pour le nouveau-né qui rappelle aux parents de ne pas hésiter à me contacter s’ils ont des questions », illustre Jérôme Martineau, conseiller en sécurité financière et représentant en épargne collective affilié à SFL Gestion de patrimoine, père de deux enfants d’âge scolaire.

Ann-Rebecca Savard, conseillère en sécurité financière et en assurance et rentes collectives à Lumos services financiers, et également représentante de courtier en épargne collective et sur le marché dispensé rattachée à MICA Capital, propose d’accompagner les félicitations « d’une petite check-list des démarches à ne pas oublier », telle la déclaration au Directeur de l’état civil, l’inscription aux allocations gouvernementales et la demande d’un numéro d’assurance sociale (NAS).

Si Félix Caron, conseiller en sécurité financière à Gestion Roger Dubois et représentant en épargne collective inscrit auprès d’Investia services financiers, recommande de prévoir une rencontre exploratoire – généralement virtuelle – deux ou trois semaines après la naissance afin de revenir sur les différents sujets abordés au cours de la grossesse, les autres favorisent un délai plus long. « Si je n’ai pas réussi à voir les deux parents avant, je leur suggère une rencontre durant leur congé parental commun, précise Mélanie Cyr. Autrement, je les avertis avant la naissance que je les relancerai après les trois premiers mois. »

Il faut savoir que le NAS de l’enfant est obligatoire pour l’ouverture d’un REEE et qu’il devient admissible aux assurances à 15 ou 30 jours de vie. Celles-ci sont d’ailleurs prioritaires à ce stade, estiment les quatre professionnels. « Si la situation familiale et le budget le permettent, j’essaie d’assurer le bébé pour les maladies graves dès qu’il est admissible, mentionne Ann-Rebecca Savard. Je veux être sûre que mes clients soient protégés le plus rapidement possible. » Surtout que l’assurabilité peut être compromise par un diagnostic précoce.

À l’inverse, il est possible de récupérer les droits de cotisation inutilisés au REEE au cours des années suivantes. « Parfois, il faut voir si ça vaut la peine de retarder son ouverture pour continuer à cotiser au REER collectif du parent durant la période du RQAP », exemplifie Mélanie Cyr, conseillère en sécurité financière et représentante en épargne collective affiliée à SFL Gestion de patrimoine.

L’épargne est également abordée durant les premiers mois de vie familiale. « Je parle beaucoup du 20, le jour où l’allocation canadienne pour enfants est déposée chaque mois, fait-elle remarquer. Si le client peut se permettre de mettre en place un plan d’épargne systématique, c’est le moment idéal. Surtout qu’à cet âge, les dépenses pour l’enfant ne sont pas si élevées. »

La conseillère incite aussi ses clients à discuter de la meilleure manière de tirer parti de leur remboursement d’impôt, le cas échéant. De l’autre côté du spectre, Jérôme Martineau les prévient de mettre un peu d’argent de côté pour pallier les retenues à la source parfois trop modiques du RQAP.

Félix Caron accorde quant à lui une grande place à l’optimisation fiscale. « Plus un parent diminue son revenu imposable, plus les allocations gouvernementales vont être élevées, rappelle-t-il. Comme le revenu est déjà compressé par le RQAP, cela peut devenir intéressant d’appliquer des déductions fiscales, que ça soit des cotisations REER inutilisées ou des nouvelles cotisations. » Tout le contraire d’Ann-Rebecca Savard, qui souligne à ses clients que « l’argent placé dans un REER est difficile à retirer, alors qu’il est fort possible qu’ils en aient besoin durant les premières années ».

Finalement, le sujet des garderies est effleuré, mais principalement dans une optique informative. « Souvent, les parents vont là où il y a de la place, donc je suis plus en mode réaction que planification », constate Félix Caron.

Les particularités de la petite enfance

Une fois la première bougie soufflée, les clients entrent dans une nouvelle phase de planification, qui s’étend environ jusqu’à l’entrée à l’école. « L’enfant est jeune et les dépenses sont là, mais les parents sont un peu plus habitués à leur rôle et le budget est plus clair, donc ça nous permet d’être réalistes et d’avoir un peu plus de prévisibilité », résume Ann-Rebecca Savard.

À son avis, il s’agit d’un bon moment pour revenir sur l’assurance maladies graves pour enfant avec ceux qui n’y ont pas souscrit plus tôt. « Quand les parents sont de retour au travail, ça représente un moins grand défi budgétaire », avalise Mélanie Cyr. Idem pour le REEE.

Selon elle, le moment est aussi bien choisi pour réfléchir à la suite de la famille, afin de prévoir en conséquence. « Quand leurs enfants ont entre 0 et 6 ans, je dis à mes clients que s’ils ont la chance de mettre les allocations gouvernementales de côté, ils ne le regretteront pas… Ils ne le savent pas encore, mais les dépenses vont augmenter pas mal ensuite, surtout en nourriture ! » alerte-t-elle en riant.

Quand l’entrée à l’école approche, Jérôme Martineau suggère à ses clients de budgéter l’achat de fournitures scolaires durables. Il précise que les frais des services de garde scolaires « reviennent pratiquement au même coût que la garderie », n’ayant donc que peu d’incidence sur le calcul des dépenses.

En terminant, le conseiller y va d’une recommandation à ses pairs, qui s’applique autant aux premiers mois qu’aux premières années. « Soyez indulgent et compréhensif envers vos clients quand ils ne sont pas à l’heure ou qu’ils annulent un rendez-vous : la vie de famille, c’est tout un brouhaha, et les garderies sont des pouponnières à microbes, fait-il valoir. Il faut être très flexible et empathique. »

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À l’annonce d’une grossesse, Ann-Rebecca Savard convoque une rencontre de famille. « On prend le temps de bien comprendre la situation du couple, même si l’un des deux n’est pas notre client, parce qu’on espère toujours servir toute la famille », fait valoir la conseillère en sécurité financière et en assurance et rentes collectives à Lumos services financiers, également représentante de courtier en épargne collective et sur le marché dispensé rattachée à MICA Capital.

Elle établit par la suite avec les futurs parents un plan dont les grandes lignes couvrent les cinq années suivantes. « Savoir où ils s’en vont, ça leur enlève un stress dans une période qui sera déjà très stressante », constate cette mère d’un enfant d’un an et d’un nouveau-né.

Mélanie Cyr, conseillère en sécurité financière et représentante en épargne collective affiliée à SFL Gestion de patrimoine, partage son approche. « Les changements – et les dépenses ! – à venir sont nombreux, donc une bonne planification fait une grosse différence à long terme », garantit cette mère de trois vingtenaires, qui incite même ses clients à réfléchir dès la grossesse au type d’école secondaire visé.

La clé de cette planification ? Le budget, estime Félix Caron, conseiller en sécurité financière à Gestion Roger Dubois et représentant en épargne collective inscrit auprès d’Investia services financiers. « D’abord, on voit les liquidités mensuelles disponibles actuellement, et ensuite, on fait des prévisions pour l’arrivée de l’enfant, en simulant les prestations du Régime québécois d’assurance parentale (RQAP), les allocations gouvernementales, etc. »

Une fois cette vue d’ensemble obtenue, il est plus aisé d’établir la marche à suivre dans l’immédiat, que ce soit changer certaines habitudes de consommation, rembourser des dettes, se constituer un fond d’urgence dans un CELI… Sans oublier d’acquérir rapidement meubles, vêtements, poussette et autres essentiels pour nouveau-né. « Pour les vêtements, je dis à mes clients que s’ils ont la chance de connaître des enfants d’âge similaire, qu’ils en profitent pour réutiliser ! », souligne Jérôme Martineau, conseiller en sécurité financière et représentant en épargne collective affilié à SFL Gestion de patrimoine, père de deux enfants d’âge scolaire.

« Je suggère généralement les articles de seconde main, renchérit Mélanie Cyr, mais cela demeure très personnel comme choix. L’important, c’est de ne pas s’endetter pour ça. »

Priorité protection

Outre la préparation d’un nid douillet, les conseillers considèrent que l’une des priorités durant la grossesse est d’assurer les futurs parents. « Ça peut être des produits temporaires qui seront modifiés dans quelques années, mais il faut que les besoins d’assurance vie et invalidité soient comblés », relève Ann-Rebecca Savard. Tous abordent aussi les options d’assurances pour l’enfant à naître, afin que le couple y réfléchisse.

Même chose pour un futur régime enregistré d’épargne études (REEE). « Ils ont plus d’énergie pour en comprendre la mécanique qu’une fois que les nuits blanches sont commencées, signale Jérôme Martineau. Cela leur permet aussi d’être conscients de tous les choix qui s’offrent à eux. »

Une philosophie qui s’applique également aux protections légales que représentent les testaments, contrats de vie commune et autres mandats en cas d’inaptitude. « Je les réfère systématiquement à ma notaire et je leur suggère de prendre rendez-vous dès le premier trimestre passé, déclare-t-il. Si le budget est serré, je leur dis de faire au moins un testament olographe pour établir les grandes lignes en attendant. »

Que ce soit pour les documents juridiques, les assurances ou le REEE, Ann-Rebecca Savard propose à ses clients de faire appel à leur famille. « En plus de leur faire plaisir, l’aide des grands-parents, par exemple, permet de ne pas perdre certains avantages parce que le budget familial est trop serré à ce moment-là. »

Les quatre conseillers sont bien conscients de l’abondance de nouvelles informations que doivent assimiler les futurs parents en peu de temps et savent qu’ils devront sans doute se répéter à quelques reprises.

« Avant la naissance, je leur fais un résumé des grandes lignes et je leur remets une liste des sujets de discussion possibles, en ordre de priorité, mentionne Mélanie Cyr. Puis, au fur et à mesure qu’ils se questionnent sur l’un des éléments, ils m’écrivent et on planifie une rencontre virtuelle de 15 minutes là-dessus. C’est une méthode qu’ils apprécient. »

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Six mois pendant lesquels je travaille, je présente des conférences et j’anime des ateliers en ligne;

Six mois pendant lesquels ma fille étudie en ligne;

Six mois pendant lesquels ma propre conciliation famille-travail-croissance d’entreprise est mise à l’épreuve continuellement.

L’école en ligne n’occupe clairement pas toutes les journées de ma fille, car elle ne pratique plus de sports scolaires ni ne se divertit en après-midi avec ses amis. Je passe donc plus de temps avec elle dans cette aventure qui est le rêve d’une vie pour moi, mais cela n’a aucunement modéré mes ambitions professionnelles.

Il a été toujours été essentiel pour moi d’être présente auprès de mes enfants. Alors, quand ma fille me dit qu’elle a terminé l’école et qu’elle veut faire une activité avec moi, lui dire que ce n’est pas possible parce que je n’ai pas fini mon travail me crève le cœur.

Je connais plusieurs entrepreneurs dans le même bateau : ils désirent équilibrer le temps consacré à la famille et au travail tout en continuant à faire croître leur entreprise.

Est-ce utopique ou réaliste?

Nous avons longtemps cru que nous devions choisir entre famille, travail et croissance d’entreprise. Or, ce paradigme n’a plus sa place aujourd’hui. Il est temps d’humaniser le monde des affaires, car nous sommes des humains faisant affaire avec des humains!

Mais avant de changer le monde des affaires…

Ceci dit, avant de changer le monde des affaires, nous nous devons de changer notre monde – plus particulièrement la perception que nous entretenons de nos différents rôles et des règles internes auxquelles nous les avons soumis.

Perceptions et règles internes

Nous avons tous une perception des différents rôles que nous assumons ainsi que des règles à partir desquelles nous mesurons le succès.

• Une femme s’occupe de la maison et des enfants.
• Un leader est toujours confiant.
• Une entrepreneure doit toujours penser à la croissance de son entreprise.

La perception que j’ai de mon rôle de mère est (ou plutôt était) qu’une mère est : toujours présente, calme et positive. Une mère doit faire en sorte que ses enfants ne perdent pas trop de temps à consulter leur téléphone intelligent.

Ma perception de mon rôle de leader est la suivante : un leader a toujours le contrôle sur les différents projets en cours, est capable de prendre la relève d’un membre de l’équipe à tout moment, prend le temps de bien déléguer, explique ses attentes, etc.

Ma perception de mon rôle d’entrepreneur est celle-ci : un entrepreneur a une vision claire et précise du développement de son entreprise, élabore des projections pour les 2, 5, 10, 25 ans à venir, etc.

Et bref, j’en passe! La perception de nos différents rôles et des règles que nous mettons en place (inconsciemment) n’a souvent pas de sens; elles ne sont ni réalités, ni réalisables.

Je peux vous dire tout de suite que depuis les derniers mois, je n’ai pas rempli la majorité des attentes (…exigences…!) que j’avais envers moi-même.

• Ma fille passe probablement trop de temps sur son téléphone.
• J’ai demandé des tâches en mode « urgence » trop souvent à mon équipe.
• J’ai mis tous les objectifs de l’année à la poubelle.
• Ma pratique de yoga et de méditation a pris le bord à quelques reprises

L’équilibre, un mot nécessitant de la flexibilité

Lorsque nous pensons à l’équilibre – ou à la conciliation travail-famille –, trop d’entre nous croyons qu’il signifie d’obtenir une note de 100 % dans toutes les sphères de notre vie.

Imaginons plutôt un funambule. Pour rester en équilibre sur son fil de fer, il est continuellement en train d’ajuster son équilibre; sa posture n’est pas fixe comme le roc. C’est la même chose pour un entrepreneur :

• Il doit être plus présent au bureau lors de périodes précises (entre autres celle des REER);
• Ses efforts en développement des affaires sont parfois mis sur pause afin qu’il puisse travailler sur ses processus d’affaires, son marketing ou autre;
• Il réduit à certains moments le nombre de rencontres clients pour passer plus de temps avec sa famille;
• En des occasions particulières, il participe à des événements de réseautage au lieu d’être à la maison, dans le but de bâtir une pratique d’affaires à la hauteur de ses ambitions.

L’équilibre se définit différemment selon les périodes de l’année, nos phases de vie ou nos cycles d’affaires.

Déterminez ce qui est important pour vous en ce moment. Lorsque mes enfants étaient petits, jamais je ne participais à des événements de réseautage ou à des déjeuners d’affaires. Maintenant qu’ils sont plus vieux, je peux les laisser seuls à la maison sans risques (ou presque… ce sont des ados quand même!).

À chacun sa perche

Revenons à notre funambule, le maître de l’équilibre. Il utilise toujours une perche pour maintenir son équilibre.

Personne, personne, personne n’arrive à faire de grandes choses seul. Recourir à de l’aide n’est pas un signe de faiblesse ni de dépendance, pas plus que cela ne traduit un manque de capacité ou la paresse. Pareillement, jouer au super héros ne rend pas meilleur ni plus fort. Voici des conseils pour obtenir de l’aide dans différents domaines :

• Déléguer les tâches qui sont à l’extérieur de votre zone de génie;
• Faire confiance aux membres de votre équipe;
• Utiliser des services d’entretien pour la maison et le gazon, de même que des services de préparation des repas.

Déléguer, déléguer, déléguer : c’est la clé pour maintenir l’équilibre.

Nous aimons tous que les gens sollicitent notre aide, car nous nous sentons valorisés et cela nous fait chaud au cœur. Les autres ne sont pas autrement. Lorsque nous avons recours à leur aide, ils se sentent valorisés, et une relation de confiance, de respect et de réciprocité s’installe.

En conclusion

Notre définition de l’équilibre est éphémère. Elle doit évoluer selon les différentes saisons de la vie personnelle et professionnelle. J’aime bien me répéter cette phrase : « En ce moment, c’est comme ça. »

Revoyons nos standards. Sont-ils vraiment réalistes et réalisables? Nous avons une grande tendance à surestimer ce qui est humainement possible. Je me pose souvent les questions : « Est-ce que c’est réaliste? Est-ce que c’est dans ma zone de génie? » Si la réponse est non, je réajuste mes attentes ou je délègue des tâches.

Et comme le dit le proverbe « ça prend un village pour élever un enfant », et ça prend une équipe bien guidée et engagée pour bâtir une business aussi.

Réévaluons la perception que nous avons de nos différents rôles. Est-ce vrai que je vais manquer un moment magique de la vie de mes enfants si je ne suis pas là une soirée? Est-ce que dire à ma fille que je veux plancher sur des projets d’affaires lui montre ma passion, mon ambition, mes convictions? Si oui, c’est un des plus beaux cadeaux que je peux lui offrir : une mère passionnée, comblée!

L’équilibre est différent à chaque moment de notre vie. Sa définition nous est propre et n’est que temporaire. Concilions donc famille, travail et croissance d’entreprise à notre façon!

C’est toujours avec un plaisir énorme que je lis vos commentaires. Vous pouvez me joindre ici et rester en contact avec moi via : LinkedIn, Facebook, YouTube et Instagram.

P.-S. Alors que je rédige cet article, je suis dans un petit café super sympa et ma fille navigue sur son téléphone à la recherche de sites de location de maisons pour trouver notre prochaine maison. L’équilibre, c’est ça aussi!

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Le taux de pression fiscale inclut la totalité des recettes fiscales collectées par les administrations publiques. Elles se divisent ensuite par rapport au P.I.B.

Quant à elles, les recettes fiscales se composent des impôts sur le revenu des particuliers, taxes à la consommation, cotisations sociales (par exemple, le Régime de rentes), impôts sur le patrimoine (essentiellement constitués des impôts fonciers) et impôts des sociétés.

Cela dit, lors des dernières années, le fardeau fiscal a augmenté moins rapidement au Québec que dans le reste du Canada (ROC).

« L’écart entre le poids de la fiscalité au Québec et dans le Canada sans le Québec, qui était de 7,6 points de pourcentage en 2014 et de 8,5 points en 2016, a été réduit à 6,4 points de pourcentage en 2018 », signale l’étude signée par la Chaire de recherche en fiscalité et en finances publiques de l’École de gestion de l’Université de Sherbrooke.

La même tendance se retrouve également par rapport à la moyenne des 36 pays de l’OCDE et du G7.

Un autre indicateur, la « charge fiscale nette », montre que la charge fiscale n’est pas la même pour tout le monde. Cet indicateur est le résultat des impôts et des taxes payées moins les prestations reçues des administrations publiques (comme les allocations familiales).

Ainsi, en comparaison aux pays de l’OCDE et au ROC, le Québec se situe parmi les territoires les plus bienveillants à l’égard des gens à faibles revenus « et surtout », signale le Bilan de la fiscalité au Québec, « en présence d’enfants. »

Par exemple, le Québec affiche la charge fiscale nette la plus basse au Canada (sur 10) et par rapport à l’OCDE relativement aux familles de deux enfants et d’un seul revenu équivalant au salaire moyen. C’est la même chose par rapport aux familles monoparentales dont le salaire du soutien de famille équivaut aux deux tiers du salaire moyen.

Lorsqu’il est question de familles de deux enfants, avec un revenu de 100 % du salaire moyen et d’un second revenu de 67 % du salaire moyen, le Québec arrive alors au huitième rang parmi les pays de l’OCDE et au troisième rang canadien.

La situation est différente chez les célibataires et les couples sans enfant.

À quel pays le Québec ressemblerait-il le plus au point de la fiscalité ? À la Finlande, estiment les auteurs de la recherche.

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Le développement le plus marquant tient à un déplacement de la demande des milléniaux qui délaisseront les copropriétés au profit des maisons détachées. La plus importante cohorte parmi les milléniaux, ceux qui ont entre 26 et 32 ans, « recherchent des propriétés pour accueillir leurs familles grandissantes, indique l’étude. Aujourd’hui, ce groupe démographique convoite plus d’espace et une cour arrière. La demande qui en découle fera pression à la hausse sur les prix des maisons détachées. »

« Cette importante vague de consommateurs canadiens a transformé le marché immobilier au cours de la dernière décennie, se concentrant sur les copropriétés et portant leur prix à la hausse », rappelle Phil Soper, président et chef de la direction de Royal LePage. « Nous prévoyons que la période d’appréciation disproportionnée des prix dans le segment de la copropriété tire à sa fin tandis que l’intérêt envers les maisons détachées renaît. »

L’autre moteur de l’immobilier vient de l’immigration. « Une propriété sur cinq devrait être achetée par un nouvel arrivant au cours des cinq prochaines années », prédit Royal LePage.

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« Le client sera alors plus enclin à s’ouvrir sur différents aspects de sa vie, son couple, ses enfants, la situation de ses parents. Il va demander des services qu’il n’aurait pas demandé autrement », explique Joël Carrier, vice-président et directeur de marché chez BMO Banque privée.

Les attentes des investisseurs tendent toutefois à changer. « La personnalisation du conseil devient plus répandue », constate Claudyne Bienvenu, vice-présidente pour le Québec et l’Atlantique de l’Organisme canadien de règlementation du commerce des valeurs mobilières (OCRCVM).

« Avant, ils voulaient le conseiller financier le plus intelligent pour les aider à devenir riche. Aujourd’hui, ils disent plutôt : Keep me rich !, souligne Omar Rayes. Ils veulent un conseiller qui saura les accompagner aux différents moments de leur vie. »

Profil recherché

Signe des temps, les firmes ont modifié leurs critères de recrutement. Le cv, aussi étoffé soit-il, a moins d’importance qu’avant. C’est la performance à l’entrevue qui est davantage prise en compte. Les recruteurs veulent savoir si le candidat a les capacités relationnelles souhaitées, explique Joël Carrier.

« Il ne faut pas oublier que 70 % des femmes changent de conseiller durant la première année qui suit le décès de leur mari ou conjoint, signale-t-il. D’où l’importance pour le conseiller de développer une véritable relation avec les proches de ses clients. »

Selon une récente étude de l’OCRCVM menée avec Accenture, près de mille milliards de dollars du patrimoine des particuliers seront transférés à une autre génération d’ici à 2026. Les femmes vont incidemment exercer un contrôle sur une bonne part de ces avoirs, anticipe Claudyne Bienvenu.

Une autre clientèle qui demande d’adapter son approche : les milléniaux.

« On dessert de plus en plus les enfants de nos clients. Ces jeunes sont fidèles aux marques, mais ils n’ont pas la même attitude face aux institutions financières. Ils sont davantage guidés par leurs émotions et ont tendance à changer facilement de conseiller », constate Joël Carrier.

« Les milléniaux aiment vivre leurs valeurs. Ils vont placer leur argent en fonction de ces valeurs. Les placements ESG [avec critères environnementaux, sociaux et de gouvernance], sont apparus avec l’arrivée de cette nouvelle génération d’investisseurs », affirme Omar Rayes.

De nouvelles réalités

Un phénomène en croissance : les baby-boomers cherchent plus qu’avant à partager leur patrimoine avant le décès. « Ils veulent, par exemple, contribuer à l’achat de la première maison de leur enfant. Il y a aussi les grands-parents qui veulent aider financièrement leurs petits-enfants, que ce soit en payant les frais de scolarité de l’école privée ou pour acquérir un bien », explique Joël Carrier.

Beaucoup de conseillers font aussi face à une nouvelle réalité : les investisseurs vulnérables, qui ont besoin de conseils plus poussés, voire davantage personnalisés. Ceux-ci exigent également la mise en place de mesures visant à prévenir l’exploitation financière. « Il faut aborder le sujet avec son client avant qu’il ne soit en état de vulnérabilité, par exemple à cause de la maladie, conseille Claudyne Bienvenu. C’est la même chose que pour le mariage, il vaut toujours mieux parler de l’éventualité du divorce quand tout va bien dans le couple. Cela reste néanmoins des sujets délicats à aborder et peu de personnes sont prêtes à en parler. »

Avancées technologiques

 Robot-conseiller, plateforme numérique, infonuagique, intelligence artificielle… Les nouvelles technologies appliquées à la finance changent profondément la relation avec le client.

« Aujourd’hui, l’information financière est accessible en tout temps. Cela fait en sorte que l’investisseur peut réagir rapidement et de façon impulsive. Prendre des décisions d’investissement un samedi soir à partir de son cellulaire, ça n’a pas de bon sens », affirme Claudyne Bienvenu.

« Il y a des clients qui deviennent nerveux très rapidement lorsque les marchés fluctuent, renchérit Joël Carrier. L’investisseur ne devrait pas surveiller ses placements tous les jours. Quand on possède un immeuble à revenus, on ne le fait pas évaluer chaque mois. Les stratégies de placement doivent être gérées comme cet actif. »

L’analyse de données par le biais de l’intelligence artificielle n’a pas fini de transformer l’industrie. « Elle permet d’arriver avec une offre spécifique au client face à un besoin qu’il ne soupçonne peut-être même pas », soutient Joël Carrier.

À l’OCRCVM, le département de l’analytique est celui qui connaît la croissance la plus rapide. « Les systèmes permettent de surveiller 1 milliard d’opérations sur les marchés en temps réel, explique Claudyne Bienvenu. On a besoin de l’intelligence artificielle, mais il faut bien la comprendre. Il faut plus de formation et de réflexion. »

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C’est pour cela que Bruno Therrien, planificateur financier chez IG Gestion de Patrimoine, estime qu’il est important de préparer ses clients à un tel événement au lieu d’avancer là-dedans sans trop se poser de questions et devoir faire face à de désagréables surprises qui pourraient avoir un impact néfaste à long terme sur les finances.

« Au même titre que lorsqu’ils ont un gros projet comme l’achat d’une maison, partir en affaires ou la retraite, vos clients devraient faire un plan et prévoir ce que cette naissance pourrait coûter. Ils doivent intégrer cela à leur plan financier », conseille-t-il.

Cette planification est d’autant plus importante qu’un tel événement est très lié aux émotions et que, de ce fait, les parents ont tendance à s’oublier et oublier leurs besoins futurs. À son avis, il est possible de trouver un juste équilibre et faire en sorte que tout se déroule bien à condition de s’y prendre à l’avance.

« Il faut toujours trouver un équilibre, parce qu’on peut souhaiter le mieux pour son enfant, souhaiter qu’il aille dans les meilleures universités, puisse faire tout ce dont il rêve, mais notre enfant ne nous fera pas vivre lorsque nous serons à la retraite », prévient-il.

Combien planifier?

Il est évidemment difficile de répondre à une telle question. La somme à prévoir varie beaucoup d’une famille à l’autre. Il y a bien des moyennes et des statistiques, mais personne n’est jamais exactement sur la moyenne, note Bruno Therrien. Certains dépensent bien plus, d’autres bien moins.

« C’est pour cela qu’il est important de faire cet exercice de budgétisation sur une base individuelle », insiste-t-il.

Certains sont capables de se débrouiller avec quelques milliers de dollars, décident d’utiliser des couches jetables, sans compter qu’un nouveau venu dans la famille pourrait impliquer l’achat d’un plus grand logement ce qui aurait évidemment des conséquences sur le budget familial.

Selon Bruno Therrien, l’exercice de budgétisation devrait se découper en deux étapes : avant la naissance de l’enfant et après sa naissance.

Avant la naissance

« La budgétisation devrait commencer au moment où les gens décident qu’ils veulent avoir un enfant », propose Bruno Therrien.

Il est nécessaire de se renseigner sur les prestations parentales qui peuvent être offertes par l’employeur et ce qu’il y a pour le congé parental au niveau du Québec. Il est important de regarder la longueur du congé et l’impact de celui-ci sur les finances du foyer.

Quel parent devrait prendre le congé parental? Certains calculs sont nécessaires. Ensuite, il faut revoir le plan financier actuel pour établir les montants à épargner en vue de la venue du bébé et des choses qu’il faudra acheter : table à langer, biberon, berceau, poussette, couche, etc.

Un premier enfant coûte toujours plus car les parents partent de zéro. Un conseiller pourrait proposer aux parents d’aller se promener dans des ventes de garage ou sur Internet. Il est ainsi possible que la poussette coûte 100 $ au lieu de 300 ou 400 $. Il y a également des lots de vêtements que l’on peut acheter ce qui pourrait grandement aider, surtout que les bébés grandissent très rapidement et qu’il est donc inutile d’acheter des vêtements trop coûteux.

Il est aussi important de s’informer sur les assurances, comme l’assurance vie, invalidité ou maladie grave.

« Là c’est un gros piège, parce que les parents ont tendance à se dire : je dois assurer mon enfant. Mais on l’assure pourquoi? J’ai déjà vu des gens prendre plus d’assurance sur la tête de leur enfant que sur la leur. Mais si l’enfant décède, financièrement parlant, il ne laisse pas les parents dans le trouble alors que l’inverse est vrai », constate Bruno Therrien.

Évidemment, il est toujours possible de considérer ces assurances comme un investissement à long terme, mais que vaudront 100 000 $ d’assurance dans 25-30 ans, s’interroge le planificateur financier. Certains employeurs offrent des programmes d’assurance collective qui permettent d’assurer l’enfant à même le forfait familial, ce qui pourrait être une solution simple et avantageuse.

S’il est important de considérer quelles assurances sont nécessaires pour bébé, il est essentiel de mettre à jour ses propres assurances ainsi que son testament afin d’inclure notamment des volontés concernant l’éducation, la garde du futur enfant, son héritage et nommer un tuteur pour les enfants mineurs en cas de problème.

À la naissance du bébé

La plupart des prestations gouvernementales se déclenchent automatiquement lorsqu’on inscrit son bébé en tant que citoyen. Ainsi il y a l’Allocation canadienne pour enfant, un montant fixe qui est calculé selon le revenu familial, qui est automatiquement versée.

Cependant, on peut également prévoir un Régime enregistré d’épargne-études (REEE) car le gouvernement offre une subvention de 25 % minimum aux gens qui y cotisent. Cette prestation peut même être plus grande selon le revenu des parents. Le gouvernement espère ainsi inciter les jeunes à poursuivre leurs études post-secondaires sans que la notion financière soit une embûche.

Quant au frais de garde, ils se calculent par jour. Si les parents font affaires avec un CPE accrédité, ceux-ci s’élèvent à environ 8 $ par jour. Toutefois, ils peuvent être plus hauts selon le revenu de la personne, il est donc important de vérifier dans quelle tranche on se trouve.

Concernant les études, bien que certains articles que nous ayons récemment publiés font état du fait que de nombreux parents sont contraint de choisir entre leur épargne-retraite ou aider leurs enfants pour les études, Bruno Therrien affirme que celle-ci ne devrait pas être un problème à condition que les parents aient fait un budget.

« Si notre enfant étudie au Québec, les sommes ne sont pas astronomiques. Bien sûr, s’il doit quitter le foyer familial et qu’il y a des frais de loyer et d’épicerie c’est une autre histoire, mais la scolarité ne devrait pas remettre en question notre financement au REER. La question à se poser serait plutôt de l’ordre de : est-ce que je cotise pour les études de mes enfants où on fait le voyage dans le sud qu’on désirait faire », déclare-t-il.

Selon lui, si elle est bien préparée, la venue d’un enfant ne devrait pas remettre en question le plan financier. Un planificateur financier peut aider à bien préparer l’arrivée de celui-ci et l’intégrer au budget familial afin de ne pas remettre en question la retraite des parents. « Tout est une question de choix et d’équilibre », conclut-il.

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Des facteurs clés

Certains facteurs de protection deviennent plus importants pour une personne seule. « L’assurance salaire est la variante la plus significative », estime Yves Lavigne, planificateur financier et président du cabinet Services financiers Yves Lavigne, situé à Montréal. « L’épargnant doit pouvoir continuer à payer le loyer, l’épicerie et l’hypothèque. Je pense aussi à l’assurance maladies graves et à l’assurance invalidité. C’est davantage important quand quelqu’un est seul. »

Yves Lavigne donne comme exemple la personne qui a omis de contracter une assurance invalidité et qui se trouve soudainement dans l’incapacité  de travailler pour une longue période. Cette personne pourrait alors connaître de graves problèmes financiers, voire perdre sa maison.

« Nous voyons souvent, chez la personne seule, un niveau d’anxiété accru », observe de son côté Daniel Guillemette, fiscaliste, conseiller en sécurité financière et président de Diversico, Experts conseils, dont le siège social est situé à Brossard. « Elle n’a peut-être pas toujours été empathique et aidante envers les gens, et sera portée à croire qu’au moment où elle-même aura besoin d’aide, personne ne viendra à son secours. Elle doit vraiment s’auto-suffire. »

Daniel Guillemette précise que l’entretien avec une personne seule tourne souvent autour de legs à une ou à des œuvres de charité, ou à un ami ou parent proche, et de l’importance de maximiser ses placements. « Ce n’est pas compliqué parce qu’il y a beaucoup moins d’enjeux », reconnaît-t-il.

Parmi les divers types de ménages composés de personnes vivant seules, il y a celui formé par les nouveaux diplômés, qui souhaitent vivre bientôt en couple. Ce type de ménage compose 20 % des clients suivis par Stéphane Roy, planificateur financier et président de Sommet Groupe financier Inc., qui compte des bureaux à Laval, à Québec et à Gatineau.  « Ces jeunes ont plus de chances que leur vie change à court, à moyen ou à long terme. Mes recommandations se fondent sur leurs objectifs. »

Les similarités

Pourtant, les trois conseillers interrogés sont unanimes. Leur approche avec les personnes seules ne diffère pas de celle adoptée avec le reste de leur clientèle! « Sur le plan des recommandations, je dirais qu’il n’y a pas tant de divergences entre une personne seule et une personne en couple parce que je me base sur ses besoins, ses aspirations, ses rêves et ses contraintes », soutient Daniel Guillemette.

Yves Lavigne est du même avis. « Nous devons nous baser sur les besoins, toujours, toujours. Nous devons considérer l’ensemble du dossier du client, ce que j’appelle la forêt. Ça nous aide à donner de bonnes recommandations. » Il répète que tout client doit viser l’indépendance financière pour pouvoir pallier toute éventualité, qu’il s’agisse de séparation, de maladie ou de décès. « Si les conjoints ne sont pas mariés, ils ne lèguent rien. Dans ce cas, le testament devient un instrument bien important », prévient Yves Lavigne.

« Quand on vit en couple, il est logique de ne pas se fier à l’autre. Dans les cas que j’ai vus, si un des conjoints devient par exemple invalide, l’autre risque de moins travailler », fait remarquer Stéphane Roy.

Avec les nouveaux diplômés, Stéphane Roy se penche sur leur budget, soit leurs revenus et leurs dépenses, l’impôt à payer ainsi que la marge de manœuvre qui leur permet de se divertir. Il y ajoute ce qu’il appelle son échelle de privation, qui s’étend de 1 à 10. Le client qui se situe à 1 adoptera un mode de vie spartiate pour rembourser rapidement ses dettes ou son hypothèque. À l’autre bout de l’axe, un autre client ne s’inquiétera pas d’un important crédit contracté, confiant qu’il pourra l’acquitter à temps.

En somme, le conseil en planification financière se compare à un art sur le plan de l’écoute, croit Daniel Guillemette. « Certains clients sont maladroits pour exprimer ce qu’ils pensent ou ce qu’ils ressentent. Le conseiller qui a vraiment réussi à parfaire son art comprend le volet non verbal et creusera davantage sur ce qui est dit ou mal dit. C’est vraiment là que ça se passe. »

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