La rétrofacturation au conseiller se produit lorsque les assureurs versent aux intermédiaires une commission à la souscription de contrats individuels à capital variable (aussi appelés fonds distincts) et obligent ces derniers à rembourser une partie ou la totalité de leur commission si le client retire des sommes dans un certain délai (souvent de deux ans).

En 2024, cette option de souscription représentait en moyenne 44,2 % des revenus bruts des activités en fonds distincts de l’ensemble des répondants, par rapport à 34,7 % en 2023, selon le sondage en ligne mené à l’occasion du Baromètre de l’assurance. L’option sans commission (no-load) représente en moyenne 36 % des revenus des conseillers en 2024, soit la même proportion qu’en 2023. Les frais d’acquisition initiaux représentent 8 % des revenus en moyenne en 2024 (9 % en 2023), suivis des frais d’acquisition reportés (FAR) avec 6,8 % (16,4 % en 2023) et des séries à honoraires avec 5 % (2,9 % en 2023).

Notons que, pour les contrats conclus depuis juin 2023, il est interdit de distribuer des fonds distincts avec l’option de FAR. Les contrats conclus avant cette date peuvent continuer de verser des FAR, d’où le fait que ce mode de rémunération soit en baisse notable dans les revenus des conseillers.

Par ailleurs, les données de 2024 confirment la tendance de 2023 : depuis l’interdiction des FAR, les conseillers en sécurité financière ont majoritairement remplacé ce mode de rémunération par la rétrofacturation au conseiller.

À l’instar du Baromètre de l’assurance de 2023, on a demandé lors du même sondage de 2024 aux conseillers qui avaient vendu des contrats de fonds distincts au cours de la dernière année par quel type de rémunération ils avaient remplacé les FAR depuis leur interdiction. Les répondants pouvaient indiquer un ou plusieurs types de rémunération de remplacement.

Parmi ceux qui utilisaient les FAR avant leur interdiction, 61 % ont répondu les séries de fonds avec rétrofacturation au conseiller, 40 %, les séries sans frais ou sans commission et 12 %, les frais d’acquisition initiaux (front-end load) Peu de conseillers (7 %) ont affirmé avoir remplacé les FAR par les séries F ou à honoraires, basés sur l’actif et payés uniquement par le client. Par ailleurs, bon nombre de conseillers utilisent une combinaison de modes de rémunération de substitution aux FAR.

En outre, parmi l’ensemble de ceux qui ont vendu des contrats de fonds distincts au cours de la dernière année, 23 % des conseillers n’utilisaient pas les FAR, même avant l’interdiction. Ces proportions sont semblables à celles enregistrées l’an dernier.

Le fait que près des deux tiers des conseillers aient remplacé les FAR par les séries avec rétrofacturation est un signe qu’un segment de représentants en assurance de personnes a besoin de recevoir des commissions de manière accélérée, soit une rémunération peu après avoir conclu une vente en fonds distincts.

Or, ceux-ci doivent s’attendre à ce que l’utilisation de la rétrofacturation soit davantage surveillée à l’avenir. En 2023, le Conseil canadien des responsables de la réglementation d’assurance (CCRRA), dont fait partie l’Autorité des marchés financiers (AMF), statuait que « les risques inhérents à la rétrofacturation du conseiller commandent l’adoption de solides mesures de contrôle pour garantir un traitement équitable aux clients », dont celle de sensibiliser les clients aux conflits d’intérêts associés.

Par ailleurs, à l’instar des années passées, la tendance suivante se maintient : les conseillers qui adoptent un mode de rémunération pour distribuer leurs fonds distincts le font souvent de manière uniforme pour tous leurs clients, puisqu’une part élevée de leur revenu brut en fonds distincts est sous une seule et unique forme.

Par exemple, bien qu’ils ne représentent qu’une minorité des conseillers sondés (15 %), chez ceux qui continuent de recevoir de la rémunération sous forme de FAR, en moyenne, 44 % de leurs revenus découle de ce mode de rétribution. En 2023, la part moyenne des revenus de ces « utilisateurs » de FAR était de 57 % et en 2022, de 78 %.

En outre, au 31 décembre 2023, l’actif sous administration en fonds distincts par conseiller était de 5,5 millions de dollars (M$) en médiane et 28 M$ en moyenne.

Options chéries

Par ailleurs, comme le montre le tableau de cet article, divers assureurs s’illustrent quant à leur gamme de fonds distincts. Chez les assureurs, les conseillers apprécient généralement les garanties des produits, la simplicité de la souscription, la variété des fonds, leurs coûts et le service aux conseillers. Selon certains répondants, iA Groupe financier s’illustre par sa simplicité transactionnelle, son choix de fonds et leurs garanties, et RBC Assurance, pour la qualité des fonds, ses garanties et ses frais de gestion bas. D’après d’autres, Empire Vie se distingue pour ses garanties et Beneva, pour son grand choix de fonds et ses frais bas.

Pour accéder à ce tableau, cliquez ici.

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« Est-ce ce qu’on veut tout de suite signaler que (de permettre les séries avec rétrofacturation) n’est pas la direction qu’on souhaite pour ce secteur et qu’il y a de meilleures alternatives qui sont déjà utilisées ? Peut-être », a indiqué Hugo Lacroix, surintendant des marchés de valeurs et de la distribution à l’AMF, lors de la 17e édition du Colloque des fonds d’investissement du Conseil des fonds d’investissement du Québec (CFIQ) qui se tenait le 8 mai à Montréal. Il a toutefois alors précisé que la décision à ce sujet n’est pas encore prise.

La rétrofacturation au conseiller se produit lorsqu’un émetteur de fonds verse aux intermédiaires (conseillers et firmes de courtage) une commission à la souscription d’un fonds, et oblige ces derniers à rembourser une partie ou la totalité de leur commission si le client retire des sommes dans un certain délai (souvent de deux ans).

À la fois dans le secteur de l’assurance et des valeurs mobilières, les autorités réglementaires ont interdit la souscription de fonds distincts et de fonds communs avec l’option de frais d’acquisition reportés (FAR) (deferred sales charge).

Dans le secteur de la distribution de fonds distincts, les conseillers en sécurité financière qui utilisaient les FAR ont majoritairement remplacé ce mode de rémunération par la rétrofacturation au conseiller (­charge-back), tel que l’indiquait le Baromètre de l’assurance 2023. La rétrofacturation était également utilisée dans la distribution de fonds distinct avant l’interdiction des FAR.

Cependant, dans le secteur de la distribution de fonds communs, les représentants en épargne collective et les conseillers en placement ont plutôt remplacé les FAR par d’autres modes de rémunération que les séries à rétrofacturation. Parmi ceux-ci, notons les frais d’acquisition initiaux, les séries sans frais ou sans commission ainsi que les séries F, soit les séries à honoraires basés sur l’actif, lesquels sont payés directement par le client.

« En valeurs mobilières, on a annoncé un examen. On a fait un examen. On a les résultats de l’examen. On est en élaboration de la politique. Est-ce qu’on arrivera à la même place que les fonds distincts, (soit une approche de permettre et d’encadrer les séries à rétrofacturation plutôt que de les interdire) ou on va les interdire comme les FAR ? Je n’ai pas de boule de cristal », a dit Hugo Lacroix.

Il s’est toutefois dit favorable à une approche qui est transparente et simple dans sa compréhension pour le client.

Préoccupant, l’accès au conseil ?

Interrogé quant aux hausses de coûts des courtiers qui accroissent le risque que des clients perdent l’accès au conseil financier, Hugo Lacroix a souligné l’importance que l’industrie collabore avec le régulateur sur ce plan.

« Il y a plusieurs canaux (de distribution de conseils financiers) qui ne sont pas exploités à leur plein potentiel », a noté le surintendant. Il a également noté que, pour certains segments de marché, l’offre est très vaste et le secteur est « extrêmement compétitif », mais pas pour d’autres segments.

« Je ne pense pas qu’il y a un problème d’accès au conseil ou d’offre de conseil. Il y a un enjeu. Est-ce que ce conseil-là répond réellement aux attentes et aux besoins de l’investisseur à ce moment-là, et qu’il couvre les bons aspects ? Pour moi, ça va être du net positif si on travaille là-dessus ensemble, parce que ça va faire des clients plus heureux, plus engagés dans leur relation d’appareil avec vous. Mais sur certains segments, je pense qu’il y a des réflexions à faire et il faut se demander si présentement, le cadre qu’on impose vient limiter (l’accès au conseil) », a-t-il dit aux représentants de l’industrie présents lors du colloque.

L’article Rétrofacturation : une décision dans les prochains mois est apparu en premier sur Finance et Investissement.

La règle révisée exigera également que les compagnies informent les investisseurs des options qui s’offrent à eux en ce qui concerne les contrats de fonds distincts pour lesquels les FAR ont été éliminés.

Les règles plus strictes concernant les FAR visent à renforcer les normes de conduite et à améliorer la protection des consommateurs.

L’ARSF a déjà adopté des modifications aux règles visant à limiter l’utilisation des FAR par les fonds distincts, conformément à l’approche stratégique adoptée par le Conseil canadien des responsables de la réglementation d’assurance (CCRRA) et les Organismes canadiens de réglementation en assurance (OCRA) en raison des préoccupations concernant « le risque élevé de mauvais résultats pour les consommateurs associé aux FAR » dans la vente de fonds distincts.

Les OCRA ont cherché à éliminer en grande partie les FAR dans les nouveaux fonds distincts à la suite de l’adoption par les organismes de réglementation des valeurs mobilières d’une interdiction des frais de souscription différés qui est entrée en vigueur le 1^er juin 2022.

Toutefois, l’ARSF a conclu qu’il était nécessaire de « créer davantage de protections pour les clients en ce qui concerne les frais d’acquisition reportés », notamment des protections pour les investisseurs détenant des contrats de fonds distincts existants.

L’adoption de ces modifications fait suite à deux cycles de consultation sur les propositions. L’ARSF a maintenant soumis les changements de règles au ministre provincial des Finances pour approbation. Les nouvelles exigences entreront en vigueur le 23 mars si elles sont approuvées.

La première consultation sur les modifications proposées s’est achevée au début de l’année 2023, et une deuxième consultation a eu lieu après que les régulateurs ont apporté des changements importants aux propositions initiales.

Selon l’avis de l’ARSF détaillant les changements, le CCRRA et les OCRA prévoient également de publier des directives sur la façon dont les assureurs et les intermédiaires devraient vendre les fonds distincts et en assurer le service.

Ces directives iront « au-delà de la divulgation » et contribueront à faire en sorte que les contrats de fonds distincts, les choix de fonds distincts et d’autres opérations telles que la désignation des bénéficiaires « conviennent aux clients », a déclaré l’ARSF.

Dans ce même avis, l’ARSF a souligné que les assureurs doivent traiter leurs clients de façon équitable. « Le fait de retirer les options sans frais de souscription différés afin que les clients ne puissent effectuer des dépôts dans les contrats existants que sur la base de frais d’acquisition reportés ne serait pas considéré comme un traitement équitable des clients », a déclaré l’ARSF.

L’article L’ARSF resserre l’étau sur les FAR des fonds distincts est apparu en premier sur Finance et Investissement.

La rétrofacturation au conseiller se produit lorsque les assureurs versent aux intermédiaires une commission à la souscription de contrats individuels à capital variable (aussi appelés fonds distincts) et obligent ces derniers à rembourser une partie ou la totalité de leur commission si le client retire des sommes dans un certain délai (souvent de deux ans).

C’est ce que montre le ­Baromètre de l’assurance 2023. À cette occasion, ­on a demandé aux conseillers qui avaient vendu des contrats de fonds distincts au cours de la dernière année par quel type de rémunération ils avaient remplacé les ­FAR depuis leur interdiction, en juin dernier. Les répondants pouvaient indiquer un ou plusieurs types de rémunération de remplacement.

Parmi ceux qui utilisaient les ­FAR avant leur interdiction, 61 % ont répondu les séries de fonds avec rétrofacturation au conseiller, 45 % les séries sans frais ou sans commission (­no-load) et 21 %, les frais d’acquisition initiaux ou frais d’entrée (­front-end load). Peu de conseillers (8 %) ont affirmé avoir remplacé les ­FAR par les séries F ou à honoraires, basés sur l’actif, et payés uniquement par le client. Par ailleurs, bon nombre de conseillers utilisent une combinaison de modes de rémunération de substitution aux ­FAR.

En outre, parmi l’ensemble de ceux qui ont vendu des contrats de fonds distincts au cours de la
dernière année, 20 % des conseillers n’utilisaient pas les FAR, même avant l’interdiction.

Le fait que près des deux tiers des conseillers aient remplacé les ­FAR par les séries avec rétrofacturation est un signe qu’un segment de représentants en assurance de personnes ont besoin de recevoir des commissions élevées peu après avoir conclu une vente en fonds distincts.

Or, ­ceux-ci devraient s’attendre à ce que l’utilisation de la rétrofacturation soit davantage surveillée à l’avenir. En mai, le ­Conseil canadien des responsables de la réglementation d’assurance (CCRRA), dont fait partie l’Autorité des marchés financiers (AMF), statuait que « les risques inhérents à la rétrofacturation du conseiller commandent l’adoption de solides mesures de contrôle pour garantir un traitement équitable aux clients ».

Sans de telles mesures, les clients peuvent subir un préjudice, par exemple parce que « la commission au moment de la souscription peut encourager les conseillers (surtout les moins expérimentés dont le revenu est moins élevé) à vendre aux clients un produit qui ne leur convient pas », écrivait le ­CCRRA.

Parmi les mesures que devraient mettre en place les assureurs selon le groupe de régulateurs, on note la surveillance accrue des conseillers ou agences ayant des dettes de rétrofacturation. De plus, ces intermédiaires devraient communiquer au client, « au moment de la souscription et pendant la durée des barèmes de rétrofacturation, leurs options de frais d’acquisition » et sensibiliser ­ceux-ci aux conflits d’intérêts pouvant découler de la rétrofacturation.

L’interdiction des ­FAR en fonds distincts, entrée en vigueur en juin, a eu un effet important sur le mode de rémunération des conseillers en sécurité financière sondés. En effet, la part moyenne de leur revenu brut sous forme de ­FAR et de frais d’acquisition réduits (low load) est passée de 47 % en 2022 à 16 % en 2023, selon le Baromètre de l’assurance.

En 2023, l’option de souscription sans commission représente 37 % en moyenne des revenus bruts de l’ensemble des répondants et la rétrofactuation, 35 %. Les frais d’acquisition initiaux (9 %) et les séries à honoraires (3 %) complètent le tableau.

Par contre, en moyenne 57 % du revenu brut du sous-groupe des conseillers qui utilisaient réellement les FAR avant leur interdiction provenaient de ce mode de rémunération en 2023. Ils étaient âgés en moyenne de 52 ans (1 an de plus que les ­non-utilisateurs de ­FAR) et avaient 19 ans d’expérience (1 an de moins que les ­non-utilisateurs de ­FAR).

En comparaison, en 2022, en moyenne 78 % du revenu brut du sous-groupe analogue de conseillers utilisant les FAR provenaient de ce type de rétribution. Ils avaient une moyenne d’âge et une moyenne d’âge pratiquement identique à celle des ­non-utilisateurs de ­FAR, à 52 ans.

Par ailleurs, à l’instar des années passées, la tendance suivante se maintient : les conseillers qui adoptent un mode de rémunération le font souvent de manière uniforme pour tous leurs clients, puisqu’une part élevée de leur revenu brut en fonds distincts est sous une seule et unique forme. Le tableau ­ci-dessus montre la part moyenne des revenus bruts des conseillers qui utilisent chacune des formes de rémunération.

Pour voir ce tableau en grand, cliquez ici.

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Lorsque les représentants distribuent des fonds distincts, la part moyenne de leur revenu brut sous forme de FAR s’établissait à 22,5 % en 2022, par rapport à 33,9 % en 2021.

En 2022, la part des frais d’acquisition réduits (low load) s’élève à 24,6 %, comparativement à 23,6 % en 2021. Si on additionne le pourcentage du revenu provenant des frais d’acquisition réduits à celui attribuable aux FAR, on constate que le mode de rémunération par frais de sortie génère 47 % du revenu brut des conseillers, soit une proportion inférieure à celle enregistrée en 2021 (57,5 %).

Cette baisse s’est faite au profit de la rémunération sous forme de frais de souscription initiaux ou d’honoraires pour la distribution de fonds distincts. Les premiers ont représenté en moyenne 42,8 % de leur revenu brut en 2022, contre 35,9 % en 2021. Les honoraires ont eu un poids moyen de 10,2 % en 2022, par rapport à 6,6 % en 2021.

Comment se fait-il qu’autant de conseillers tirent encore leurs revenus de FAR ou de frais d’acquisition réduits, alors que les autorités réglementaires ont demandé aux assureurs de cesser de les offrir en juin dernier ? D’abord, les assureurs ont cessé d’imposer des FAR uniquement pour les nouveaux contrats de fonds distincts à partir du mois de juin. Les souscriptions passées continuent de rémunérer les conseillers, selon notre compréhension. Le Conseil canadien des responsables de la réglementation d’assurance (CCRRA), dont fait partie l’Autorité des marchés financiers (AMF), s’attend à une transition vers la cessation des FAR relatifs aux fonds distincts d’ici juin 2023.

Ensuite, les FAR du secteur des fonds communs de placement diffèrent des FAR dans la distribution de fonds distincts. En effet, il existe des séries de fonds distincts avec reprises de commissions, aussi appelés « fonds en rétrofacturation », qui font partie de la famille des FAR.

Ces séries comportent une commission concentrée sur quelques années, habituellement entre deux et cinq ans. Si le client décide de racheter ses fonds, le conseiller doit alors rembourser la portion de commission correspondant à la période restante au contrat.

En septembre dernier, le CCRRA entamait une consultation sur l’option d’interdire les commissions versées au moment de la souscription de contrats de fonds distincts, ce qui inclurait les séries à rétrofacturation. Bien que ces séries permettent aux consommateurs d’avoir accès à des conseillers, elles engendrent différents préjudices potentiels, selon l’organisme. Par exemple, il est possible qu’un conseiller se trouve en conflit d’intérêts, car il a un avantage à ce que le client conserve son placement jusqu’à la fin de la période de rétrofacturation, même si ce n’est pas dans son intérêt.

Derrière ces moyennes exprimées dans le graphique se cache une tendance : les conseillers qui adoptent un mode de rémunération le font souvent de manière uniforme pour tous leurs clients, puisque la totalité ou la quasi-totalité de leur revenu brut en fonds distincts est sous une seule et unique forme.

Par exemple, 60,7 % des répondants qui offrent des fonds distincts utilisent soit des FAR, soit des séries (low load) ou une combinaison des deux. Et parmi ce dernier sous-groupe, les deux tiers (67 %) tirent 90 % ou davantage de leur revenu brut de l’une ou l’autre de ces formes de rémunération.

C’est aussi vrai pour les autres types. Seuls 57 % des conseillers utilisent des frais de souscription initiaux et, parmi ce sous-groupe, 64 % tirent la quasi-totalité ou la totalité de leur revenu de cette forme de rémunération. Pour les utilisateurs d’honoraires, ces pourcentages sont de 16,4 % et de 52 % respectivement.

Le mode de rémunération semble donc davantage une question de conviction du conseiller ou d’adéquation avec son modèle d’affaires.

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C’est ce qu’indiquent le Pointage des courtiers québécois et le Pointage des courtiers multidisciplinaires de 2022.

La hausse de l’actif géré la plus prononcée s’observe chez les conseillers en placement (CP) liés à des courtiers de plein exercice. Au 31 décembre 2020, leur actif médian sous gestion s’établissait à 138,8 M$ par rapport à 160 M$ au 31 décembre 2021. Pour l’ensemble des conseillers liés à un courtier multidisciplinaire (CM), l’actif médian sous administration a crû, passant de 20 M$ à la fin de 2020 à 33 M$ à la fin de 2021. Notons que l’actif administré par les CM comprend l’actif en fonds distincts et en valeurs mobilières, alors que l’actif des CP se rapporte uniquement au portefeuille de valeurs mobilières.

En outre, les données recueillies auprès des CP montrent qu’ils segmentent leurs blocs d’affaires. En effet, bien que l’actif augmente, le nombre de ménages diminue, ce qui fait croître l’actif médian géré par ménage. Pour le CP médian, l’actif moyen par ménage s’établissait à 1,05 M$ en 2022, par rapport à 0,8 M$ en 2021. Chez le CM médian, l’actif moyen par ménage est passé de 0,14 M$ à 0,17 M$ de 2021 à 2022.

L’adoption grandissante de la tarification à honoraires pour la gestion discrétionnaire s’observe à la fois chez les CP et chez les CM. La pondération moyenne du revenu brut des CP sous forme d’honoraires pour la gestion discrétionnaire est passée de 44 % en 2021 à 47,3 % en 2022, selon le Pointage des courtiers québécois. Ce sont les conseillers qui gèrent le plus d’actif qui ont été les premiers à adopter la gestion discrétionnaire, d’où cette proportion grandissante.

Le pourcentage moyen du revenu brut des CM sous forme d’honoraires pour la gestion discrétionnaire est passé de 0,8 % en 2021 à 5 % en 2022. Ce bond de taille s’explique par le fait qu’il n’y a qu’un petit groupe de représentants dont la majeure partie du revenu brut découle de cette forme de rémunération. On en retrouve, entre autres, au Groupe financier PEAK, à Placements Manuvie et à Gestion de patrimoine Assante CI.

On observe la même tendance dans la rémunération à honoraires pour la gestion non discrétionnaire : un petit groupe l’utilise pour la quasi-totalité de leur tarification. Ce sont des conseillers des firmes citées précédemment, auxquelles s’ajoute IG Gestion de patrimoine. En clair, ce sont les firmes dont un segment grandissant de représentants détiennent le permis de conseiller en placement.

L’intégration de l’investissement ESG dans les portefeuilles de clients continue de progresser chez les CP et les CM. L’actif cumulatif en investissement ESG des conseillers en placement représente en moyenne 34,9 % de l’actif total de ces mêmes conseillers en 2022. En 2021, cette proportion, que l’on désigne comme « la part moyenne pondérée d’actif géré ciblant l’ESG », se chiffrait à 20,8 %. Chez les CM, la part moyenne pondérée d’actif administré ciblant l’ESG s’établissait à 13,5 % en 2022, par rapport à 9,6 % en 2021.

Derrière ces données agrégées, on constate qu’un segment de CP et de CM ont adopté l’investissement ESG pour la quasi-totalité de leurs portefeuilles, alors que d’autres, plus sceptiques, boudent l’ESG ou en ont une part inférieure à 5 %.

Pour voir ce tableau en grand, cliquez ici.

Dans le tableau « Profil des conseillers, selon le secteur d’activité, en 2022 », Finance et Investissement (FI) compare, pour chacun des secteurs, les 20 % des conseillers qui affichent les ratios d’actif géré par ménage les plus élevés. FI les désigne comme ayant un indice de productivité plus élevé que les autres, tout en étant conscient que la productivité a de multiples facettes et que le fait de servir plus de ménages fortunés est davantage un indice de la productivité d’un bloc d’affaires que de la productivité d’un individu.

L’analyse montre que, par rapport aux autres, les conseillers du Top 20 % ont généralement moins de clients, sont davantage rémunérés sous forme d’honoraires établis en pourcentage de l’actif, font davantage de gestion discrétionnaire et ont des revenus provenant davantage de certains types de produits.

Examinons le Top 20 % des conseillers en placement. Leur actif médian sous gestion de 335 M$ est égal à plus du double de celui des 80 % restants. L’actif médian par ménage du Top 20 % (2,3 M$) est presque trois fois plus élevé que celui des autres. En moyenne, ils servent moins de ménages, soit 154, par rapport à 205 pour les autres 80 %. Au sein du Top 20 %, la gestion discrétionnaire est davantage répandue, tout comme c’est le cas pour leur utilisation des portefeuilles gérés (wrap accounts) maison et des fonds négociés en Bourse (FNB). Leur portefeuille est aussi davantage orienté vers les investissements ESG. Toutefois, les CP « les plus productifs » recourent moins aux fonds communs de placement que les autres.

Quant au Top 20 % des conseillers liés à un courtier multidisciplinaire, leur actif médian sous administration de valeurs mobilières et de fonds distincts de 108 M$ est presque cinq fois plus important que celui des 80 % restants. Cet actif est également en forte progression, car il s’établissait à 70 M$ en 2021. En moyenne, les conseillers les plus productifs servent moins de ménages que les autres. Leurs revenus proviennent davantage d’une tarification à honoraires, mais considérablement moins de l’assurance de personnes par rapport aux autres 80 %. Le revenu brut moyen de ces CM du Top 20 % provient également davantage des actions individuelles et des FNB.

La méthode de tri des CM vient mettre l’accent sur les conseillers dont le modèle d’affaires est lié à la distribution de valeurs mobilières plutôt qu’à la distribution d’assurance de personnes. Elle a toutefois l’avantage d’accentuer la comparabilité entre les CP et les CM dans ce tableau.

Par rapport à 2021, l’effet de l’interdiction des frais d’acquisition reportés (FAR) dans les fonds d’investissement depuis juin 2021 se fait particulièrement sentir chez les CM, les FAR étant marginaux chez les CP depuis bon nombre d’années. Les commissions à la vente de fonds d’investissement ne représentent plus, en moyenne, que 1,2 % des revenus bruts générés par les CM, par rapport à 16,2 en 2021. En revanche, la part moyenne des commissions de suivi sur les fonds d’investissement et des commissions à la vente de produits d’assurance de personnes a bondi.

Encore une fois, les données du tableau étant agrégées, on constate qu’un segment de conseillers reçoivent une part encore dominante de leurs revenus de commissions à la vente de produits d’assurance de personnes. Souvent, chez un conseiller, un mode de rémunération est dominant pour l’ensemble de son bloc d’affaires.

Autre constat de 2022 : les CP du Top 20 % ont une perception moins favorable de leur courtier que les autres 80 %. Les premiers sont également moins susceptibles de recommander leur courtier que les seconds.

Chez les conseillers en placement, en moyenne en 2022, les représentants du Top 20 % accordent des notes inférieures aux autres pour la majorité des critères d’évaluation des courtiers du Pointage des courtiers québécois. Parmi les conseillers qui font des plans financiers pour leurs clients, en moyenne, les conseillers du Top 20 % ont une proportion de clients dotés d’un tel plan financier plus élevée (63,7 %) que les autres 80 % (53,6 %).

La tendance est différente chez les CM, où les conseillers du Top 20 % sont plus enclins à recommander leur courtier et à lui accorder de meilleures notes pour une majorité d’éléments évalués que les autres 80 %. Parmi les conseillers qui font des plans financiers pour leurs clients, en moyenne, les conseillers du Top 20 % ont une proportion de clients dotés d’un tel plan financier plus élevée (68,8 %) que les autres 80 % (63,2 %).

L’article Davantage d’actif géré, moins de ménages servis est apparu en premier sur Finance et Investissement.

« Vous avez 12 mois pour ajuster vos pratiques, sinon, ce sera un défi pour vous », prévient John Cucchiella, président de SMEx Advisory à Toronto. Les conseillers qui adoptent une approche holistique de leur activité seront les mieux placés pour prospérer, estime-t-il. « Je pense que ceux qui n’ont pas les meilleures pratiques de gestion sont déjà ou seront bientôt sur la touche. »

Plus tôt cette année, le Conseil canadien des responsables de la réglementation d’assurance (CCRRA) et les Organismes canadiens de réglementation en assurance (OCRA) ont exhorté les assureurs à « s’abstenir d’effectuer de nouvelles ventes de FAR dans des contrats de fonds distincts, conformément à l’interdiction du 1^er juin 2022 dans les valeurs mobilières, et à prévoir une transition vers la cessation de ces ventes d’ici le 1^er juin 2023. »

Les modifications apportées aux modèles de rémunération en raison des changements réglementaires ne sont pas nouvelles pour l’industrie du patrimoine, « mais c’est la première fois que cela touche le monde de l’assurance », constate Byren Innes, directeur général et consultant exécutif chez Jennings Consulting à Toronto.

En fait, le secteur de l’assurance – y compris les managing general agents (MGA) et les fabricants – fait des pieds et des mains pour se préparer non seulement à l’interdiction des ventes par FAR, mais aussi aux restrictions éventuelles ou à l’élimination des commissions initiales.

Le CCRRA et les OCRA ont déclaré qu’ils se consulteraient sur les commissions initiales dans le cadre de la vente de fonds distincts et qu’ils envisageraient une interdiction totale dans le but d’harmoniser les réglementations relatives aux fonds communs de placement et aux fonds distincts « pour éviter tout arbitrage réglementaire ».

Les conseillers en placement qui cherchaient à éviter l’interdiction des FAR pour les fonds communs de placement ont pu se tourner vers la vente de fonds distincts, mais maintenant « il n’y a plus d’autre catégorie d’enregistrement possible », souligne Dan Hallett, vice-président et directeur du HighView Financial Group d’Oakville, en Ontario.

Selon Byren Innes, les ventes de fonds distincts avec FAR ont diminué « graduellement », car certains conseillers et l’industrie ont anticipé les changements réglementaires.  « À mon avis, cependant, la majeure partie des ventes de fonds distincts se fait par l’entremise des FAR », précise-t-il.

Investment Executive a demandé à huit manufacturiers de fonds distincts s’ils prévoyaient de mettre fin aux ventes de FAR avant le 1^er juin 2023. Il a également demandé aux sociétés si les clients pouvaient annuler les contrats de fonds distincts avec FAR existants, en bénéficiant d’une exonération partielle ou totale des pénalités de rachat anticipé avant la date d’interdiction.

Sur les six sociétés qui ont répondu, quatre ont indiqué qu’elles avaient l’intention de mettre fin aux ventes de fonds distincts avec FAR avant l’interdiction, sans toutefois donner de date précise.

John Killeen, vice-président et chef de la distribution des placements chez Placements mondiaux Sun Life (Canada) déclare dans un courriel que l’utilisation de l’option des frais de souscription reportés avait connu un « déclin constant » et que la société était en train d’élaborer un plan pour mettre fin aux ventes de frais de souscription reportés avant juin 2023.

Les conseillers de la Sun Life ne vendent plus de fonds distincts avec FAR, ajoute John Killeen, et les conseillers tiers ont « continué à réduire leur recourt aux fonds avec FAR au fil du temps ».

Les entreprises ont déclaré qu’elles travailleraient avec les clients selon les termes de leurs contrats de FAR existants, qui peuvent déjà permettre des rachats anticipés ou le transfert de calendriers entre mandats sans pénalité. Aucune entreprise n’a indiqué qu’elle autoriserait les rachats anticipés spécifiquement en relation avec l’interdiction prévue, bien que plusieurs aient dit qu’elles considéraient déjà les demandes de rachat anticipé au cas par cas.

Aly Damji, président de HUB Capital à Woodbridge, en Ontario, constate que la tendance à l’abandon des frais de souscription reportés dans les fonds distincts s’est accélérée en raison de la popularité croissante de la rétrofacturation des commissions. En vertu de cette structure, c’est le conseiller, et non le client, qui rembourse les commissions initiales si le client rachète le fonds de façon anticipée.

Aly Damji affirme être favorable à l’interdiction des FAR, mais ajoute que les clients « ont besoin de conseils indépendants, quel que soit le montant de leurs actifs. En éliminant certaines de ces commissions initiales, les clients auront moins d’options ».

Si les régulateurs vont de l’avant avec leurs propositions d’interdiction, les conseillers devront accroître leurs portefeuilles ou faire faillite, car « leurs revenus vont diminuer de façon significative », croit Kirk Purai, président et chef de la direction de Carte Risk Management, une MGA.

« Les conseillers doivent faire passer leur portefeuille à 10 millions de dollars (M$) plutôt qu’à 5 M$ », dit Kirk Purai, ce qui correspond à la taille moyenne du portefeuille de fonds distincts des conseillers de Carte.  « Pour ceux qui sont en dessous de 5 M$, ils devront peut-être s’associer à un autre conseiller et financer leurs coûts d’une manière ou d’une autre. »

Cependant, les conseillers qui s’accrochent aux FAR et/ou aux commissions initiales ne font que retarder l’inévitable, selon Byren Innes.

L’ère des ventes de fonds distincts avec FAR « est révolue – j’en suis certain », appuie-t-il. Et si les autorités de réglementation décident de ne pas interdire les commissions initiales, « elles auront un champ d’action très restreint : « Vous pouvez facturer X sur ce type de fonds et Y sur ce type de fonds ». Je ne pense pas que ce soit une solution [en tant que modèle économique à long terme]. La solution, ce sont les comptes à honoraires, très franchement, et c’est là que le monde des fonds communs de placement est allé. »

Byren Innes suggère aux conseillers qui envisagent une transition vers un modèle basé sur les frais de déterminer combien de revenus ils prévoient perdre en conséquence.

« L’analyse du portefeuille [d’affaires] est la première étape – il s’agit de déterminer quel sera l’impact, puis quelles sont les stratégies à adopter », affirme Byren Innes.

L’étape suivante consiste à communiquer avec les clients pour les informer sur la façon dont le secteur de l’assurance évolue, assure David Gray, consultant principal chez Jennings Consulting. À la fin d’avril, les Autorités canadiennes en valeurs mobilières (ACVM) et le CCRRA ont publié des propositions qui amélioreraient la déclaration du coût total pour les fonds de placement et les fonds distincts.

« La première chose que vous devez faire est d’être transparent, recommande David Gray. Personne n’aime avoir une surprise ». Si les MGA et les fabricants avec lesquels un conseiller fait affaire « n’avancent pas aussi vite que vous le pensez » en termes d’aide à la divulgation et à la transition des affaires, « impliquez-vous et faites bouger les choses. »

L’élimination des FAR et une éventuelle élimination des commissions initiales pourraient rendre le soutien aux nouveaux conseillers dans l’entreprise encore plus difficile pour une industrie qui lutte pour attirer la prochaine génération.

« Vous allez devoir vous éloigner, pendant les premières années, d’un modèle basé sur les commissions pour vous rapprocher d’un modèle salarial, assure David Gray. C’est ce que l’on constate dans de nombreuses boutiques de l’OCRCVM. Celles-ci regroupent beaucoup de petits comptes, où un ou deux conseillers salariés s’occupent des actifs sous gestion, et où ces conseillers passent ensuite à des portefeuilles plus importants. »

Cindy David, présidente et conseillère en planification successorale de Cindy David Financial Group à Vancouver, croit que l’industrie de l’assurance élaborera davantage de programmes pour offrir aux conseillers plus âgés un plan de relève. Et de plus en plus de conseillers transmettent leur entreprise à leurs enfants, souligne-t-elle.

Une transition de l’industrie vers l’abandon des FAR sera « une bonne chose, même du point de vue de la pratique, pense Cindy David. Si vous avez déjà éliminé les FAR, vous avez déjà une bonne idée des conséquences et vous êtes plus à même de vous asseoir et réfléchir à la meilleure façon de servir votre client. »

Les conseillers en assurance doivent relever le défi de l’évolution des réglementations et trouver des moyens d’adapter leurs activités pour mieux servir leurs clients, conclut Cindy David. « Est-ce que je vous veux comme conseiller si vous n’avez pas les moyens de trouver comment survivre [aux changements dans] votre industrie ? Pas vraiment. »

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Résignés à s’y conformer, des conseillers déplorent les effets négatifs de ce changement réglementaire, dont la difficulté pour les nouveaux conseillers et la segmentation qui mènera des conseillers à abandonner les petits comptes.

« C’est une mauvaise idée d’avoir enlevé les FAR. Ce sera encore plus difficile d’être un conseiller indépendant : la barre est haute pour les nouveaux conseillers. Les grandes institutions financières vont en profiter », se plaint ce répondant du Groupe Cloutier. « Ça va compliquer la vie des conseillers de la relève et aider les banques », renchérit un sondé du Groupe financier PEAK.

« La disparition des FAR est la mort des jeunes dans l’industrie des fonds communs et fonds distincts », affirme un répondant de MICA Capital.

« Avec la fin des FAR, on se tire une balle dans le pied. Il faut plus de productivité », dit un conseiller de SFL. « On nous dissuade de servir les petits clients », ajoute ce répondant d’Investia. Il reste à voir avec quelle ampleur la segmentation se dessinera dans les années à venir.

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À l’image des autres agents généraux qu’a contactés Finance et Investissement, Michel Kirouac s’attendait à la disparition prochaine des frais d’acquisition reportés (FAR) en fonds distincts.

Or, l’intention des régulateurs de mettre fin aux séries à rétrofacturation (chargeback) le fait bondir. « Les petits comptes seront difficiles à servir et les conseillers en début de carrière auront de la difficulté à gagner leur vie », prévoit-il.

Dans un communiqué publié le 28 février dernier, l’Autorité des marchés financiers (AMF) signale avoir demandé aux assureurs d’abolir, à compter du 1er juin, les FAR dans les contrats de fonds distincts.

L’AMF ajoutait porter un « intérêt marqué » à l’égard d’une consultation qui sera lancée cet automne par le Conseil canadien des responsables de la réglementation d’assurance et les Organismes canadiens de réglementation en assurance. Cette consultation proposera l’interdiction complète de la commission à la souscription de contrats de fonds distincts, ce qui inclut les séries à rétrofacturation.

Les séries à rétrofacturation iraient-elles à l’encontre de l’objectif de « traitement équitable du client » que revendique le régulateur ? Impossible d’en savoir plus, l’AMF ayant décliné notre demande d’entrevue.

Chose certaine, le point de vue de Michel Kirouac sur les séries à rétrofacturation est largement partagé dans le milieu des agents généraux.

« Ces séries ne changent rien à la situation du client. Si celui-ci décide de retirer son argent, il ne subit aucun effet négatif. Le conseiller a tout intérêt à ce que cela n’arrive pas et à garder son client satisfait », note Michel Kirouac.

Également appelées « option avec reprise de commission » ou « décommissionnement », ces séries n’ont pas de frais d’entrée ou de sortie pour le client. Dotées d’une forte commission de première année, elles comportent des commissions de service pendant les deux ou quatre années suivantes. Si le client liquide ses fonds au cours de la première année, le conseiller doit généralement rembourser l’intégralité de sa commission. La reprise devient dégressive lors des années subséquentes.

« Abasourdi »

Les responsables de la distribution indépendante qu’a joints Finance et Investissement n’ont pas caché leur étonnement.

Avocat chez l’agent général Réseau d’assurance IDC Worldsource, Adrien Legault se dit « abasourdi ». Faisant valoir que le conseiller assume la totalité du risque financier sous la forme du décommissionnement, il se demande si « l’AMF pourrait craindre que des conseillers incitent éventuellement leurs clients à changer de manufacturier de fonds afin de toucher de nouvelles commissions ».

En revanche, poursuit Adrien Legault, « rien n’indique que les séries à rétrofacturation ont entraîné cela. En les éliminant, on met fin à une solution de rechange prometteuse [aux FAR] et on se fait tirer le tapis sous les pieds. »

Selon Ann-Rebecca Savard, conseillère aux ventes et à l’investissement chez MICA Cabinets de services financiers, le régulateur pourrait vouloir éviter l’« arbitrage réglementaire », soit la vente de fonds distincts au lieu de fonds communs qui conviendraient mieux. Elle estime que les jeux ne sont pas encore faits. « Les autorités de réglementation ont le temps de changer d’idée. Il faudra faire entendre notre point de vue lors de la consultation cet automne », soutient-elle.

Pour sa part, Daniel Guillemette, président fondateur du cabinet multidisciplinaire et agent général associé Diversico Finances Humaines, se demande si l’abolition éventuelle des séries à rétrofacturation pourrait résulter des intérêts des assureurs.

« Il existe une tendance très nette à la destruction du conseil indépendant, observe Daniel Guillemette. Certains assureurs mettent actuellement sur pied des équipes de conseillers salariés. Pour eux, la disparition des séries à rétrofacturation serait une bénédiction puisqu’elle affaiblirait la concurrence du conseil indépendant. »

Le président de l’agent général Financière S_entiel, Dominic Demers, évoque l’hypothèse que la disparition des commissions de 5 % de première année, typiques des séries à rétrofacturation, pourrait faire l’affaire des manufacturiers de fonds. « Ce serait moins d’argent à débourser d’un seul coup », commente-t-il.

Qu’en pensent les assureurs ? Difficile à dire, iA Groupe financier, Beneva, la Financière Manuvie, la Financière Sun Life, RBC Assurances et BMO Assurance ayant décliné nos propositions d’entrevues.

Défis pour la relève

Les personnes interviewées sont unanimes: il sera beaucoup plus difficile pour les conseillers indépendants de répondre aux besoins des clients détenteurs de petits comptes.

« Avec des commissions de suivi de 1 % par année, un en-vigueur de 5 M$ en fonds distincts procurera des revenus annuels de 50 000 $ », illustre Dominic Demers. Selon lui, les conseillers ayant un petit en-vigueur devront concentrer leur temps sur les clients ayant des actifs d’une certaine taille. « Les petits clients pourraient avoir à se tourner vers les banques et [n’avoir accès qu’aux produits de celles-ci] », dit-il.

Comment les conseillers indépendants en début de carrière tireront-ils leur épingle du jeu ? « Ce sera un casse-tête. Certains iront vers des enseignes établies. Cela nuira au courtage indépendant. Cela dit, la relève finira toujours par trouver sa place », affirme Adrien Legault.

Même son de cloche de la part de Dominic Demers. D’après lui, les conseillers débutants, sans mentor et sans possibilité d’achat de blocs d’affaires, pourraient « avoir à faire leurs premières armes dans les réseaux captifs ou les réseaux bancaires. Mais ce ne sera pas la fin du monde. Nous nous adapterons », assure-t-il.

Les agents généraux disent tous favoriser l’appariement entre vétérans et débutants, l’achat de blocs d’affaires et les ventes croisées. Or, comme l’évoque Ann-Rebecca Savard, qui est également présidente de l’Association de la relève des services financiers, les jeunes pourraient se sentir « forcés » d’emprunter ces voies.

La directrice de l’agent général Groupe SFGT, Caroline Thibeault, envisage une saignée dans les rangs des jeunes conseillers indépendants. « On risque d’en perdre beaucoup ! Les deux ou trois premières années sont toujours difficiles, car il faut se bâtir une clientèle. Les revenus sont instables. Pour passer à travers, il faut avoir tous ses permis, être passionné et avoir une rémunération correcte », dit-elle.

En assurance de personnes, le rêve du petit bureau de courtage d’une ou deux associés, qui part de zéro et qui fait son petit bonhomme de chemin, s’éloigne à grands pas.

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Rappelons que suite à une analyse exhaustive des modèles de rémunération liée aux frais d’acquisition reportés (FAR), les Autorités canadiennes en valeurs mobilières (ACVM), le conseil composé des autorités provinciales et territoriales en valeurs mobilières du Canada, ont décidé de bannir les commissions versées à la souscription de titres d’organismes de placement collectif et, par le fait même, les FAR, à partir du 1er juin 2022.

L’AMF demande donc aux assureurs de se plier à l’interdiction des ACVM et d’arrêter d’imposer des FAR dans le cadre des contrats de fonds distincts. L’AMF annonce qu’elle se lancera dans des travaux réglementaires pour bannir cette pratique d’ici le 1er juin 2023.

Le CCRRA et les OCRA, quant à eux, lanceront à l’automne une consultation conjointe sur les commissions versées au moment de la souscription de contrats de fonds distincts. Cette consultation permettra de déterminer s’il est nécessaire notamment d’interdire complètement la commission à la souscription de contrats de fonds distincts, tel que l’imposera le secteur des valeurs mobilières à partir du 1^er juin 2022 à l’égard des organismes de placement collectif.

L’AMF estime que l’approche d’encadrement réglementaire se doit d’être harmonisée entre ses différents secteurs d’activités. Elle assure qu’elle suivra donc cette consultation avec attention.

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