Ainsi, la note moyenne québécoise pour l’ensemble des critères d’évaluation s’établit à 8,5 en 2026, la même qu’en 2025 et 2024. Quant au taux de recommandation net (net promoter score ou NPS), qui mesure la fidélité et la satisfaction de l’ensemble des répondants à l’égard de leur courtier, il s’établit à 70,6, soit tout près du taux de 71,5 en 2025. Ces deux indicateurs restent supérieurs à ceux enregistrés en 2023.

On compte donc pratiquement autant de CP promoteurs de leur courtier que de CP qui en sont détracteurs par rapport à l’an dernier. Les premiers ont accordé une note de 9 ou 10 sur 10 à la probabilité de recommander leur courtier à un collègue ou un ami, alors que les seconds ont donné une note de 6 ou moins à cette possibilité.

Pour bon nombre de courtiers, les résultats sont stables de 2025 à 2026, tant pour leur NPS que leur Indice FI, lequel correspond à la moyenne des notes aux critères d’évaluation.

Pour la grande majorité des critères d’évaluation, plus de la moitié des répondants sont satisfaits du soutien offert par leur courtier. Et les trois quarts des répondants sont même prêts à les recommander. Souvent, seule une minorité de sondés ciblent des occasions d’amélioration, signe que la relation avec leur courtier est bonne, même si rien n’est parfait.

En tout, 36 % des répondants jugent que leur courtier devrait prioriser ses investissements dans l’écosystème technologique, 21 %, dans les outils de gestion de patrimoine et de planification financière, et 17 %, dans la culture de la firme.

La pression pour moderniser les plateformes s’explique notamment par la montée de la gestion discrétionnaire, l’alourdissement des exigences réglementaires et le besoin croissant d’automatiser certaines tâches administratives.

Les attentes des conseillers semblent moins bien comblées dans trois domaines : les outils pour les relations avec la clientèle (front office), le soutien à l’accueil de nouveaux clients (onboarding) et les fonctions administratives (back office). Ce sont ces critères qui affichent les plus grands écarts entre leur importance et la note moyenne obtenue. Les commentaires d’une minorité de sondés témoignent d’ailleurs de frustrations et d’occasions d’amélioration.

« Il faut investir en technologie pour rester à jour. C’est une roue sans fin », dit un répondant. « Les banques sont lentes à bouger. La technologie pourrait être bonifiée », ajoute un autre.

Toutes les firmes éprouvent des difficultés technos, d’après les répondants. Lenteur de l’intégration d’outils d’intelligence artificielle, déploiement retardé d’un logiciel de gestion de relation avec les clients, difficulté à migrer des systèmes ou à automatiser certaines tâches, dont celles de back office : les enjeux sont variés chez les courtiers.

« Il y a toujours des ajustements à faire en informatique. Le système de gestion des comptes devrait aussi être modernisé », dit un répondant. « Notre plateforme technologique devrait faciliter le rééquilibrage des portefeuilles en gestion discrétionnaire », ajoute un autre.

Une partie des représentants s’attendent également à ce que leur courtier améliore leurs outils de gestion de patrimoine. « C’est ce qui répond le plus à la demande des clients », dit l’un d’eux.

La désuétude de certains outils qui nuit à la productivité des conseillers et l’accès difficile aux spécialistes qui permettent d’offrir des plans personnalisés et de haut niveau sont les principales sources d’irritation.

« L’optimisation fiscale et de la planification financière est inexistante. La firme est en retard sur cet aspect qui est devenu une valeur ajoutée incontournable à l’heure où la gestion de portefeuille pure justifie difficilement notre paie », s’exprime un sondé.

La note moyenne accordée aux outils et au soutien à la planification financière est d’ailleurs passée de 8,3 en 2025 à 8,6 en 2026.

L’importance d’avoir une culture interne forte arrive au troisième rang des investissements que ciblent les conseillers. Finance et Investissement explore d’ailleurs ce thème avec différents dirigeants dans les articles « La culture, ce ciment invisible » et « La diversité passe d’abord par la culture ».

À l’instar des années passées, les critères d’évaluation des courtiers pour lesquels les CP accordent l’importance la plus élevée sont :

• La liberté et l’indépendance de choisir les meilleurs produits ;
• La structure de rémunération ;
• L’offre de produits destinés aux clients ;
• Les outils technologiques pour les relations avec la clientèle (front office) ;
• Les outils et le soutien à la planification financière.

Les CP continuent de chérir leur autonomie professionnelle et valorisent le fait de pouvoir choisir sans contrainte les produits qui conviennent le mieux à leurs clients ainsi que l’étendue de leur gamme de produits approuvés par leur firme.

Sur le plan de la rémunération, les courtiers ont effectué généralement peu de changements à leur grille, mais continuent d’y intégrer des mesures qui incitent les conseillers à faire croître leur actif (Lire « Paie : les courtiers récompensent de plus en plus la croissance »).

Le tableau ci-bas, qui vise à fournir à l’industrie des occasions de prioriser leurs cibles d’amélioration, montre que plusieurs firmes sont bien perçues par les CP qui y travaillent. Parmi les courtiers détenus par des institutions de dépôt qui se distinguent, notons la Financière Banque Nationale et RBC Dominion Valeurs mobilières, et parmi les courtiers non bancaires, Raymond James et iA Gestion privée de patrimoine.

Ces deux dernières firmes de courtage se démarquent par la hausse de leur Indice FI et de leur NPS. C’est un signe d’une amélioration de la perception des CP à leur égard.

Les différences de perception entre firmes du tableau doivent également être interprétées à la lumière des modèles d’affaires propres à chaque courtier.

La plupart des firmes qu’on y trouve ont un modèle de partage des revenus bruts générés par les conseillers de type moitié-moitié. Les CP y conservent de 40 à 60 % de leur production brute, ce pourcentage varie selon leur niveau de revenu généré annuellement. Leur modèle se rapproche de celui d’employé à commission.

Chez Raymond James et iAGPP, on retrouve différents modèles de partage de revenu, qui varie selon la part des dépenses qui est assumée par les CP eux-mêmes. Chez iAGPP, la totalité des sondés sont des conseillers dont le pourcentage de revenus conservé sur leur production est élevé, mais qui ont à charge plusieurs dépenses, dont leurs frais de bureau et certains frais technologiques. On doit donc en tenir compte dans l’interprétation des résultats du tableau.

iAGPP offre aux conseillers l’accès à une sélection de logiciels de planification financière, à des tarifs négociés. Les CP demeurent toutefois libres de recourir aux outils d’autres fournisseurs selon leurs besoins.

Depuis l’an dernier, iAGPP propose un accompagnement spécialisé en assurance. « Les conseillers conservent entière latitude quant au choix de leurs partenaires ou professionnels », précise l’entreprise. De plus, ce courtier a établi un partenariat de référencement avec un fournisseur spécialisé en planification et règlement de succession. « Les conseillers peuvent en bénéficier s’ils le souhaitent, tout en demeurant libres de faire appel aux services de leur choix. »

Malgré des niveaux élevés de satisfaction, les résultats du sondage montrent que les attentes des CP continuent d’évoluer rapidement. Les courtiers qui réussiront à moderniser leurs plateformes, améliorer leur efficacité opérationnelle et soutenir davantage la valeur-conseil pourraient accentuer leur avantage concurrentiel dans les prochaines années.

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Parmi les 285 conseillers qui ont répondu à cette question du sondage, 17 % placent la culture de leur firme au premier rang, derrière l’écosystème technologique (36 %) et les outils de gestion de patrimoine (21 %), mais devant la rémunération (14 %) et le soutien au développement des affaires et des compétences (10,5 %).

« C’est ce qui est à l’origine de tout », dit un représentant. « C’est l’ADN de la firme », résume un autre. « Ça vient rejoindre l’image que la firme dégage », ajoute un troisième. Quand la culture est absente, cela se ressent : « Malheureusement, il n’y a pas de sentiment d’appartenance. L’entreprise doit investir pour recréer une culture », témoigne un conseiller.

Le sondage montre que les conseillers privilégient une culture fondée sur la liberté d’action, l’autonomie, l’esprit entrepreneurial ou de bonnes relations avec la direction.

Se voir reconnus comme « des entrepreneurs et des partenaires d’affaires, plutôt que comme de simples employés » est essentiel pour plusieurs conseillers. Cette reconnaissance passe par la liberté de choisir les produits et les solutions recommandés aux clients, sans pression. Un conseiller dit : « Liberté absolue. C’est la principale raison pour laquelle notre relation est excellente. »

Les réponses au sondage montrent que la culture se vit dans la vision du courtier, ses actions en matière de diversité, la qualité de l’équipe de direction et l’appui opérationnel offert aux conseillers. Un sondé souligne même que la culture leur permet de « se distinguer de la mentalité anglophone ».

Chez ScotiaMcLeod, le récent changement de l’équipe de direction au Québec, qui selon les sondés a renforcé le sentiment d’appartenance des conseillers et leur satisfaction, illustre l’effet de la haute direction sur la culture. À son arrivée en 2023, Martin Lavigne, directeur général, conseils en placement, Québec, a placé la culture au cœur de sa transformation organisationnelle. Il résume sa philosophie par une formule souvent associée au professeur Peter Drucker : « La culture mange la stratégie au petit-déjeuner ». Autrement dit, même la meilleure stratégie échoue si la culture ne permet pas une exécution efficace. Le dirigeant a instauré une culture ascendante (bottom-up), où le conseiller, appuyé par la direction, reste maître de sa stratégie de croissance. Cette culture est fondée sur la transparence, la collaboration et une communication constante autour d’un but : doubler les activités sur un horizon de cinq ans. La culture est instaurée par la direction, mais s’épanouit grâce aux employés, insiste Martin Lavigne, qui se considère moins comme un supérieur que comme un collègue qui supprime les obstacles devant les conseillers.

Micol Haimson, première vice-présidente principale et directrice nationale de Raymond James, décrit son organisation comme fondée sur l’écoute. Elle ajoute que la firme place la culture au centre de ses décisions quotidiennes. « La culture est super importante, parce qu’elle est un peu différente. Et les conseillers veulent s’assurer qu’elle le reste », dit-elle. Raymond James se distingue par l’indépendance laissée aux conseillers dans le choix des produits ainsi que par une vision à long terme : les décisions stratégiques s’inscrivent sur des horizons de trois à dix ans, plutôt que par trimestre. Un conseil composé d’une dizaine de conseillers se réunit trois fois par an pour orienter les priorités. La haute direction se déplace régulièrement pour rencontrer les équipes dans leurs marchés. Une proximité que Micol Haimson considère comme un signe culturel.

Chez iA Gestion privée de patrimoine (iAGPP), l’indépendance est présentée comme la priorité absolue, que ce soit dans le choix des produits ou des outils technologiques, selon Adam Elliott, président et chef de la direction d’iAGPP. Les décisions stratégiques sont prises en partenariat avec les conseillers, notamment par l’entremise d’un conseil de 16 représentants. « On travaille ensemble pour décider où faire les investissements dans la firme », dit-il. Cette approche se reflète dans certains indicateurs, selon Adam Elliott. iAGPP affiche un taux de rétention de 99,6 %, avec seulement six départs sur 480 équipes au cours de la dernière année, dont la moitié étaient souhaités par la firme elle-même. En parallèle, 47 nouvelles équipes ont rejoint la firme en un an, apportant 3,2 milliards de dollars en nouveaux actifs. Adam Eliott attribue ce mouvement notamment à la priorité accordée à l’indépendance.

Simon Lemay, premier vice-président et directeur national Québec et Atlantique de la Financière Banque Nationale (FBN), met quant à lui en avant un élément souvent sous-estimé : la communication interne. Webdiffusions mensuelles avec la direction, infolettres hebdomadaires nationales et régionales, forte participation aux événements internes : il assume volontiers de « surcommuniquer ». Le dirigeant interprète cette mobilisation comme le signe d’un sentiment d’appartenance et d’une culture conviviale. Chez FBN, le personnel de soutien et les équipes du siège social bénéficient à l’instar des conseillers d’initiatives de reconnaissance dédiées, comme des clubs de reconnaissance ou des sommets pour les adjointes administratives. Simon Lemay signale par ailleurs l’importance de l’identité francophone de FBN comme facteur distinctif au Québec, tout comme le respect du caractère entrepreneurial des conseillers et leur liberté dans le choix de produits.

Chez CIBC Wood Gundy, Charles Martel, directeur général et chef régional au Québec, insiste sur la culture de proximité de la firme. Il décrit une équipe de direction locale accessible et engagée, appuyée par des conférences régionales, des formations et des activités de réseautage. L’absence de lignes directrices rigides laisse aux conseillers une grande latitude dans le respect des exigences réglementaires et de l’intérêt du client. La firme se présente comme l’une des plus indépendantes parmi les grandes banques, une posture qui, selon Charles Martel, se ressent dans la relation entre les conseillers et leur direction. « Tout ça fait que les conseillers sont heureux de la culture », résume-t-il.

Chez RBC Dominion Valeurs mobilières (RBC DVM), les ingrédients de la culture, selon des répondants, sont notamment l’indépendance accordée aux conseillers, l’accès à des outils adaptés aux clientèles fortunées et la collaboration interne. « Notre travail est de donner aux conseillers la meilleure plateforme et la meilleure structure possible, pour leur permettre de développer leur propre pratique », résume Jérôme Brassard, directeur général, Leadership d’entreprise, RBC DVM.

Fier de la culture interne, le dirigeant met également en avant la stabilité de l’équipe de direction, menée par David Agnew, chef de la direction de RBC DVM, dans la haute direction du courtier depuis 23 ans. Selon lui, cette continuité contribue à maintenir une vision cohérente à travers l’organisation. « Le fait d’avoir des directeurs dans chacune de nos succursales, contrairement à plusieurs compétiteurs, a un impact majeur selon nous. Ça fait partie de notre culture », affirme-t-il. Même si les résultats du sondage témoignent d’une forte appréciation de cette culture par les conseillers, Jérôme Brassard évite toute complaisance. « Nous sommes toujours très conscients que ce n’est jamais acquis », dit-il.

Chez Gestion de patrimoine TD, la culture de la firme repose sur le travail d’équipe et l’accès à un réseau d’expertise destiné à soutenir les conseillers auprès des clients fortunés. Celui-ci comprend des experts en fiscalité, en assurance, en planification successorale, en services bancaires privés et commerciaux, ainsi que des spécialistes des fiducies et de la gestion de patrimoine. « En ayant accès à des référencements provenant de l’ensemble de nos lignes d’affaires, nos conseillers s’appuient sur une force collective qui leur permet de faire croître leurs portefeuilles et de couvrir l’ensemble des besoins de leurs clients », indique Suzanne Tremblay, vice-présidente, cheffe régionale du Québec, Services privés, GPTD.

La culture influence le sentiment d’appartenance à l’organisation, selon les dirigeants interrogés. Plusieurs conseillers insistent sur l’importance pour les conseillers de se sentir reconnus, soutenus et intégrés. Or, des signaux d’alerte émergent. Dans certaines firmes, des conseillers évoquent une érosion de la culture historique ou le sentiment d’être traités comme des employés plutôt que comme des entrepreneurs, ce qui peut nuire à la mobilisation et à la fidélisation.

La culture agit comme une infrastructure invisible de la rétention des conseillers, selon les avis recueillis. Moins tangible que la techno, elle se révèle surtout quand elle se détériore. Selon Charles Martel, il est donc normal que les conseillers priorisent la technologie et les outils, étant donné leur effet direct sur le quotidien des conseillers : « La culture, ce n’est pas ça qui va faire que l’ouverture de compte va se faire rapidement, que la transaction va bien s’effectuer ou que le portefeuille va être bien géré. »

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Avec la collaboration d’Alizée Calza et Guillaume Poulin-Goyer

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Dans cette série de deux textes, Finance et Investissement se penche sur la montée de la gestion discrétionnaire dans les firmes de courtage. (Lire « Comment les firmes soutiennent le virage vers le discrétionnaire »)

En 2026, 76 % des conseillers en placement (CP) sondés portaient le titre de gestionnaire de portefeuille et ont ainsi accordé une note à leur courtier pour son soutien à la gestion discrétionnaire, contre environ 69 % en 2023. La progression est constante depuis 2020.

En 2025, en moyenne 52 % des revenus de production bruts des conseillers sondés provenaient désormais d’honoraires liés à la gestion discrétionnaire, selon le Pointage des courtiers québécois. En 2020, cette proportion atteignait 36 %. En moyenne pondérée selon les actifs gérés par les conseillers, la part des revenus issus de ce type de rémunération s’établit à 63 % en 2025, comparativement à 38 % en 2019.

Au sein du sous-segment de conseillers qui ont adopté la gestion discrétionnaire — les données précédentes sont agrégées à l’ensemble des conseillers sondés — la moyenne pondérée des revenus de ce genre est restée stable, passant de 67 % en 2019 à 69 % en 2025.

En clair, ce ne sont pas tous les conseillers qui offrent la gestion discrétionnaire. Ceux qui l’adoptent tendent toutefois à conserver ce modèle à long terme et à maintenir une forte proportion de clients dans ce type de gestion. Les conseillers soulignent généralement le soutien des firmes dans ce domaine. Les répondants ont attribué une note moyenne de 8,6 sur 10 à leur courtier pour son accompagnement, pour une importance moyenne élevée de 9,4. Les répondants satisfaits (note de 9 ou 10 sur 10) représentent 62 % des répondants, tandis que les insatisfaits (de 0 à 6) constituent 8 % des troupes.

Cette tendance se traduit par un nombre croissant de CP qui deviennent gestionnaires de portefeuilles discrétionnaires, souvent afin de gérer davantage d’actifs de manière plus productive.

Pour le client, l’attrait principal de ce modèle est la simplicité : il délègue la gestion quotidienne à un professionnel tout en conservant un cadre clair. Pour le conseiller, la gestion discrétionnaire permet de gérer les portefeuilles de façon plus structurée et uniforme, de réduire le temps consacré aux appels transactionnels et d’en accorder davantage à la planification financière et au développement des affaires.

Cette progression s’inscrit aussi dans un contexte où les firmes cherchent à améliorer la productivité des conseillers, alors que les coûts réglementaires augmentent et que les clientèles deviennent plus complexes à servir. Le modèle discrétionnaire permet notamment à certaines équipes de gérer davantage d’actifs sans augmenter proportionnellement les tâches administratives.

Plusieurs conseillers jugent le soutien de leur firme à cet égard excellent. Certains dénoncent cependant des « plateformes archaïques » et des « outils vieillots ». Un conseiller décrit le processus pour devenir gestionnaire de portefeuille comme ayant été « très laborieux », même en détenant tous les permis requis. Les critiques convergent surtout vers la technologie et la lourdeur administrative. (Lire « Comment les firmes soutiennent le virage vers le discrétionnaire »)

Au sein des firmes, les dirigeants décrivent un secteur en pleine transformation. Simon Lemay, premier vice-président, directeur national Québec et Atlantique chez Financière Banque Nationale, note que la popularité croissante du modèle crée une pression interne.

« Il faut constamment engager du monde. Ça demande aussi une supervision accrue. Il faut trouver l’équilibre », explique-t-il. La firme a mis en place des équipes consacrées à la création de portefeuilles modèles et à la conformité, tout en préservant une grande liberté aux conseillers dans la construction de leurs portefeuilles. « C’est ce que les clients veulent. Ça simplifie beaucoup le travail du conseiller et optimise sa gestion du temps », dit Simon Lemay.

La gestion discrétionnaire est en général considérée par les firmes comme un moteur de productivité. « Elle permet de donner des effets de levier au niveau opérationnel et de gagner du temps pour donner sa pleine valeur au client. Plus les conseillers le font, plus ils le réalisent, plus ils s’en vont là », dit Martin Lavigne, directeur général, conseils en placement, Québec, Gestion de patrimoine Scotia. Il soutient que la gestion d’actifs tend à devenir une commodité dans la relation client-conseillers et que la gestion discrétionnaire sert surtout à libérer du temps afin de pouvoir offrir davantage de valeur-conseil (planification, accompagnement, etc.).

Le dirigeant souligne que les conseillers cherchent du soutien pour la transition de blocs d’affaires, mais aussi pour l’implantation et le suivi continu : « Il ne s’agit pas juste de transitionner vers le discrétionnaire, mais aussi de faire vivre un portefeuille et de faire les suivis discrétionnaires où la firme a une valeur ajoutée pour le conseiller et peut l’aider. ». Il anticipe néanmoins un plafonnement de la tendance, « certains clients et conseillers n’adhérant pas au modèle pour des raisons fiscales ou de style d’investissement ».

Certains conseillers sont réticents à adopter le modèle en raison de ses coûts, des enjeux fiscaux, ainsi que de la volonté de conserver une approche personnalisée dans la gestion d’actifs. La supervision accrue exigée par ce type de gestion, qui vient avec un devoir fiduciaire, représente aussi un défi opérationnel pour les firmes.

Chez iA Gestion privée de patrimoine (iAGPP), Adam Elliott, président et chef de la direction, observe une concentration de ce modèle au sein des plus grandes équipes. Environ 35 % des équipes pratiquent la gestion discrétionnaire, qui représente près de 50 % des actifs sous gestion. Parmi les 40 plus grandes équipes de la firme, 32 utilisent ce mode de gestion, précise le dirigeant.

L’accès à la plateforme discrétionnaire est conditionné à un seuil minimal de 50 millions de dollars d’actifs. « Compte tenu de la taille moyenne des portefeuilles au sein de la firme, une grande proportion de conseillers est en mesure d’y accéder », estime-t-il. La croissance est aussi alimentée par les acquisitions de blocs d’affaires, souvent convertis vers le discrétionnaire après transaction.

Certains dirigeants voient dans la progression de la gestion discrétionnaire bien plus qu’une simple tendance : une évolution structurelle dans la profession. Jérôme Brassard, directeur général, Leadership d’entreprise, RBC Dominion Valeurs mobilières (RBC DVM) explique que l’industrie évolue de plus en plus vers des structures de gestion encadrées. Il constate que les conseillers accordent beaucoup d’importance à la mise en place de politiques d’investissement détaillées et à des discussions approfondies avec les clients sur la structure des portefeuilles.

Un facteur pouvant expliquer cette amélioration : « Les gestionnaires de portefeuille, même s’ils demeurent les architectes principaux des portefeuilles, réalisent désormais l’intérêt d’aller chercher des expertises complémentaires pour certaines portions spécialisées de la gestion. » Selon lui, cette évolution crée un nouvel élan : les gestionnaires délèguent certaines tâches à des spécialistes et enrichissent ainsi leur propre pratique.

Micol Haimson, première vice-présidente principale et directrice nationale de Raymond James note que la gestion discrétionnaire est en forte croissance au sein de la firme, qui compte aujourd’hui 267 conseillers sur 520 détenant un permis en gestion discrétionnaire, contre une quinzaine à ses débuts. Elle croit que cette progression, « observée sur une période de 10 à 15 ans », devrait se poursuivre. Actuellement, environ la moitié des actifs sont gérés de façon discrétionnaire à l’échelle nationale par les conseillers de la firme.

Chez CIBC Wood Gundy, en cinq ans, la part des actifs gérés à honoraires est passée de 45 % à 63 %, avec une accélération particulièrement marquée au Québec, signale Charles Martel, directeur général, chef régional, Québec, Gestion privée CIBC et Wood Gundy. Selon lui, la formation des conseillers et la conversion d’importants portefeuilles vers la tarification à honoraires ont été les principaux moteurs de cette croissance.

« En moyenne, les clients voyaient leur facture augmenter en passant aux honoraires, mais ils comprenaient mieux les services et l’exécution obtenus en retour », explique Charles Martel. Chez Gestion de patrimoine TD, la gestion discrétionnaire devrait continuer à croître. « Pour nous, il s’agit d’une offre appelée à prendre davantage d’ampleur, à mesure que les besoins des clients évoluent et que les équipes cherchent des façons plus simples et plus efficaces de servir une clientèle de plus en plus complexe », précise Suzanne Tremblay, vice-présidente, cheffe régionale du Québec, Services privés, Gestion de patrimoine TD.

Dans le second article (« Comment les firmes soutiennent le virage vers le discrétionnaire ») sur le même thème, on examinera les initiatives mises en place par les courtiers en placement pour soutenir la croissance de la gestion discrétionnaire. Le défi demeure toutefois l’efficacité des outils au quotidien.

Derrière la hausse de la gestion discrétionnaire se dessine une mutation du métier de conseiller : moins centré sur l’exécution transactionnelle et davantage axé sur la planification. Il reste à voir jusqu’où l’industrie pourra pousser ce modèle sans accentuer les défis technologiques, réglementaires et organisationnels qui l’accompagnent.

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Avec la collaboration d’Alizée Calza et Guillaume Poulin-Goyer

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L’industrie des fonds communs de placement aura donc davantage de temps pour adapter ses systèmes avant que la taxe sur les produits et services (TPS) devienne applicable sur les commissions de suivi.

« Plus tôt cette année, l’ARC a annoncé des modifications au traitement fiscal des commissions de suivi, ce qui a suscité un intérêt important de la part de l’industrie des fonds communs de placement. Afin d’accorder à l’industrie plus de temps pour prendre les mesures nécessaires pour se conformer, l’ARC modifiera la date d’entrée en vigueur de ces modifications », indique Etienne Biram, responsable des relations avec les médias à l’ARC, dans un courriel de confirmation de la date.

Plus tôt en mai, l’ARC avait confirmé à l’industrie qu’elle obtiendrait un délai supplémentaire pour se conformer à ce changement.

L’ARC a mis à jour l’avis 344, Application de la TPS/TVH aux commissions de suivi liées aux fonds communs de placement pour inclure des renseignements sur la nouvelle date d’entrée en vigueur.

Dans cet avis, l’ARC confirme l’application de la taxe aux commissions de suivi pour les courtiers en fonds communs de placement qui fournissent des parts de fonds communs de placement détenues par les investisseurs à partir du 1^er janvier 2028.

La taxe sera également applicable avant le 1^er janvier 2028 lorsque le courtier a traité la commission de suivi « comme une fourniture taxable en demandant un crédit de taxe sur les intrants (CTI) pour les intrants d’entreprise attribués à la fourniture », lit-on dans l’avis.

Ce sont ces changements dans l’industrie financière qui a incité l’ARC à réviser sa position historique sur l’applicabilité de la TPS sur les commissions de suivi. L’autorité fiscale constate que pour recevoir des commissions de suivi relativement aux parts détenues par un investisseur, le courtier doit procurer un soutien et des conseils à l’investisseur de manière continue. L’ARC l’assimile donc à un service taxable. « Les services fournis par les courtiers en échange de commissions de suivi sont les mêmes que ceux pour lesquels ils reçoivent des honoraires basés sur les actifs (lesquels sont taxables), soit des services de conseils ou des services de gestion des actifs (ou les deux) », lit-on dans l’avis.

« Pour que les membres de l’industrie aient le temps d’apporter les changements nécessaires à leurs systèmes et d’ajuster leurs procédures, l’ARC veillera à ce que ce traitement fiscal soit appliqué aux fournitures de services effectuées par les courtiers le 1^er janvier 2028 ou après. Toutefois, on encourage les courtiers à appliquer ce traitement fiscal le plus tôt possible », apprend-on dans l’avis.

Il reste à savoir si Revenu Québec s’harmonisera avec la nouvelle date d’entrée en vigueur de l’ARC. En avril, l’autorité fiscale québécoise avait annoncé son intention de s’harmoniser, appliquant un traitement fiscal équivalent aux commissions de suivi dans le régime de la Taxe de vente du Québec (TVQ).

Tel que le rapportait cet hiver Finance et Investissement, l’entrée en vigueur du changement forcera des milliers de représentants en épargne collective et conseillers en placement à réviser leur contrat de travail avec leur courtier afin d’évaluer l’effet de ce changement fiscal sur leurs activités. Cette entente prévoit la rémunération du conseiller, les responsabilités des parties ainsi que les obligations administratives, indiquait alors Benoit Vallée, CPA et associé, taxes indirectes chez Demers Beaulne.

« Toute cette mécanique en arrière-plan sera le défi de l’industrie. Ça va varier en fonction des ententes commerciales (entre conseillers et courtiers), et de configurer les systèmes pour implanter les changements annoncés par l’ARC », expliquait alors Benoit Vallée.

Il reste que les firmes de courtage et les conseillers doivent s’attendre à changer leurs systèmes informatiques et comptables afin de se conformer à cette nouvelle règle de l’ARC.

Parmi ces changements, plusieurs membres de l’industrie s’attendent à ce que les représentants décident de récupérer les taxes payées sur leurs intrants liés à ces revenus de commission de suivi.

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Initialement instaurée comme mesure temporaire pour les transferts réalisés entre le 1^er janvier 2024 et le 31 décembre 2026, cette exonération visait à encourager la relève entrepreneuriale par les employés et à favoriser la continuité des entreprises canadiennes. En retirant la date d’expiration du régime, le gouvernement envoie un signal clair quant à sa volonté de soutenir à long terme les modèles d’actionnariat collectif et les stratégies de relève impliquant les employés.

Pour les planificateurs financiers, fiscalistes et conseillers en transfert d’entreprise, cette annonce ajoute un outil supplémentaire aux stratégies de relève déjà disponibles. Dans un contexte où plusieurs propriétaires de PME approchent de la retraite et où les enjeux de continuité demeurent centraux, la FCE peut représenter une option intéressante lorsque la vente à un tiers ou le transfert familial ne constituent pas les avenues privilégiées.

Concrètement, une fiducie collective des employés permet aux employés d’acquérir indirectement l’entreprise sans avoir à financer personnellement l’achat des actions. La fiducie détient alors les actions au bénéfice des employés actuels et anciens, selon des règles précises établies par la législation fiscale.

Principaux critères d’admissibilité

Afin de bénéficier de l’exonération de gains en capital de 10 M$, plusieurs conditions techniques doivent être respectées :

• la fiducie doit être résidente du Canada et établie exclusivement au bénéfice des employés actuels ou anciens ;
• la participation des bénéficiaires doit être déterminée de manière équitable, notamment selon les heures travaillées ou la rémunération ;
• les fiduciaires ne peuvent favoriser certains bénéficiaires au détriment d’autres ;
• au moins le tiers des fiduciaires doit être composé d’employés ;
• la quasi-totalité des actifs de la fiducie doit être constituée des actions de l’entreprise ;
• l’entreprise visée doit généralement exploiter activement une entreprise au Canada.

Le régime prévoit également certains mécanismes facilitant le financement de la transaction. Notamment :

• le vendeur peut étaler sa provision pour gain en capital sur une période maximale de 10 ans. De plus,
• les prêts consentis à la fiducie bénéficient d’un délai de remboursement prolongé pouvant atteindre 15 ans avant qu’un montant doive être inclus au revenu imposable. Enfin,
• la FCE est exemptée de la règle de disposition présumée applicable aux fiducies au 21^e anniversaire, tant qu’elle demeure admissible.

Une structure encore peu utilisée

Malgré des avantages fiscaux importants, les FCE demeurent relativement peu utilisées à ce jour. La complexité technique des règles, les contraintes liées à la gouvernance et au contrôle, ainsi que la durée initialement limitée du régime, peuvent expliquer en partie cette réalité.

Cela dit, la décision du gouvernement de rendre permanente l’exonération de 10 M$ pourrait changer la donne. En offrant une plus grande prévisibilité aux entrepreneurs et à leurs conseillers, cette mesure pourrait favoriser un intérêt accru pour les modèles de propriété détenus par les employés, particulièrement dans les secteurs où la stabilité opérationnelle, la rétention du personnel et la préservation de la culture d’entreprise sont essentielles.

Bien qu’une FCE ne convienne pas à toutes les situations, elle constitue désormais une option de relève qu’il devient difficile d’ignorer dans une planification successorale ou transactionnelle bien structurée.

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Membre du Barreau du Québec depuis 1997, Yannick Crack est associé chez Therrien Couture Joli-Coeur depuis 2011. Il a notamment enseigné le droit des sûretés ainsi que le droit de la preuve et de la procédure civile aux étudiants de l’École du Barreau de Sherbrooke de 2005 à 2011.

« Yannick possède un leadership mobilisateur, une lecture aiguisée des enjeux d’affaires et une vision stratégique pleinement alignée avec les ambitions de TCJ. Sa nomination s’impose avec évidence dans la continuité de notre trajectoire », a souligné Johanne Brunet, présidente du conseil d’administration.

« Je poursuivrai la mission dont nous nous sommes dotés, en continuité avec la vision qui a façonné le cabinet, et en m’appuyant sur un héritage et une culture de travail solide inculqués par Normand. Mon rôle sera de mettre en valeur la force de notre organisation afin d’être à la hauteur de l’ambition de nos clients et de notre équipe, tout en conservant un lien étroit et privilégié avec la clientèle du cabinet », a affirmé Yannick Crack.

Therrien Couture Joli-Coeur est un cabinet québécois de services professionnels qui offre du conseil juridique et du conseil d’affaires aux entreprises et aux entrepreneurs.

Présente dans plusieurs villes du Québec, la firme réunit une équipe multidisciplinaire de près de 450 personnes, composée notamment d’avocats, de notaires, de fiscalistes, de spécialistes en marques de commerce et de comptables professionnels agréés. Son modèle mise sur l’accompagnement des entreprises à différentes étapes de leur développement, tant sur les plans juridique, fiscal, commercial que stratégique.

Normand Therrien, le fondateur, compte demeurer actif au sein du cabinet et poursuivre la pratique du droit.

« TCJ a toujours été un projet collectif, porté par des équipes engagées et une culture fondée sur la confiance et la proximité avec les clients. J’ai toujours dirigé le cabinet en pensant à ceux qui me succéderont. Les conditions sont maintenant réunies pour entamer un nouveau chapitre dans l’histoire de TCJ », a-t-il témoigné.

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Cette décision fait suite à des années de démêlés fiscaux en Espagne pour la vedette colombienne.

Le jugement porte sur un litige concernant l’année fiscale 2011, au cours de laquelle les autorités espagnoles n’ont pas réussi à prouver que la chanteuse était résidente en Espagne, a indiqué le tribunal de Madrid dans sa décision.

Pour qu’une personne soit considérée comme résidente fiscale en Espagne, elle doit passer plus de 183 jours dans le pays.

Les autorités espagnoles n’ont pu prouver que Shakira avait séjourné en Espagne cette année-là que pendant 163 jours au total, a déclaré le tribunal, ordonnant au Trésor public de rembourser à la chanteuse les impôts payés, majorés des intérêts.

L’administration fiscale espagnole a fait valoir qu’à l’époque, Shakira était liée à l’Espagne par sa relation avec le joueur de soccer aujourd’hui à la retraite Gerard Piqué, et qu’elle exerçait ses principales activités économiques dans le pays.

Mais la Cour suprême a jugé que cette relation ne pouvait être assimilée juridiquement à un mariage, et qu’il n’était pas prouvé que « le centre principal ou la base » des activités ou des intérêts économiques de Shakira en 2011 se situait directement ou indirectement en Espagne.

« Il n’y a jamais eu de fraude, et l’administration fiscale elle-même n’a jamais été en mesure de prouver le contraire, tout simplement parce que ce n’était pas vrai », a indiqué Shakira, qui avait interjeté appel, dans un communiqué transmis par ses avocats.

Le Trésor public espagnol doit rembourser à la chanteuse 60 millions d’euros (près de 96 M$), intérêts compris, a mentionné l’avocat de Shakira.

« Cette décision intervient après huit années d’épreuves qui ont eu des conséquences inacceptables, reflétant un manque de rigueur dans les pratiques administratives », a souligné son avocat, José Luís Prada, dans un communiqué.

En 2023, dans une autre affaire de fraude fiscale, Shakira a conclu un accord avec le parquet espagnol pour éviter un procès concernant des accusations selon lesquelles elle n’aurait pas payé 14,5 millions d’euros (alors 23,2 M$) d’impôt sur le revenu en Espagne entre 2012 et 2014.

La chanteuse a reconnu les faits et a été contrainte de payer 7,3 millions d’euros (alors 11,6 M$) en plus des impôts et intérêts impayés.

La chanteuse de « Hips Don’t Lie » a été citée dans les fuites des « Paradise Papers » de 2017, qui détaillaient les montages fiscaux extraterritoriaux de nombreuses personnalités de premier plan, dont les icônes de la pop Madonna et Bono, du groupe U2.

Au cours de la dernière décennie, les autorités fiscales espagnoles ont sévi contre des vedettes du soccer, telles que Lionel Messi et Cristiano Ronaldo, pour ne pas avoir payé l’intégralité de leurs impôts.

Ces joueurs ont été reconnus coupables d’évasion fiscale, mais ont échappé à la prison grâce à une disposition permettant à un juge de ne pas prononcer de peine d’emprisonnement de moins de deux ans pour les délinquants primaires.

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Ce texte aborde : i) les développements récents en lien avec les modifications aux pouvoirs de vérification depuis le budget fédéral 2024; ii) le « nouveau communiqué » (AD-25-04) produit par l’ARC; et iii) les propositions législatives révisées du 15 août 2025.

Retour sur les développements récents

• Le 16 avril 2024, le budget fédéral 2024 proposait plusieurs modifications aux demandes d’informations en vertu de la Loi de l’impôt sur le revenu (L.I.R.), de la Loi sur la taxe d’accise (L.T.A.) et de certaines autres lois fiscales, afin d’« améliorer l’efficience et l’efficacité des vérifications fiscales et [de] faciliter la perception des revenus fiscaux en temps opportun ».

Ces modifications s’inscrivent dans le même courant que celles prévues à l’article 231.1 L.I.R., annoncées lors du budget fédéral de 2021 et entrées en vigueur en 2022, afin d’augmenter considérablement les pouvoirs de vérification et d’octroyer entre autres à l’ARC le pouvoir de contraindre un contribuable ou un tiers à des interrogatoires oraux ou écrits, écartant ainsi la décision de la Cour d’appel fédérale dans l’arrêt Canada (Revenu national) c. Cameco Corporation, 2019 CAF 67 (« Cameco »).

Les propositions avancées au budget fédéral 2024 visaient à octroyer des pouvoirs additionnels à l’ARC pour obtenir des informations et renforcer le respect des exigences relatives à l’exercice de ces pouvoirs, dont les plus importants sont : i) l’interrogatoire sous serment, l’affirmation solennelle ou la déclaration sous serment; ii) une nouvelle pénalité établie dans le contexte d’une ordonnance d’exécution; iii) un nouveau régime d’avis de non-conformité assorti d’une pénalité et de suspension de la période normale de nouvelle cotisation.

• Le 12 août 2024, les modifications à la Loi de l’impôt sur le revenu annoncées dans le cadre du budget fédéral 2024 (légèrement modifiées) ont été incluses dans les dispositions législatives proposées par le gouvernement fédéral, reprenant essentiellement ce qui avait été proposé dans le budget 2024 (« Propositions législatives »).
• Le 25 juillet 2025, l’ARC a diffusé un nouveau communiqué intitulé « Obtenir des renseignements pendant les activités d’observation » (AD-25-04), daté du 26 mai 2025 (« Nouveau communiqué »). Du même souffle, celui-ci a annulé et remplacé le communiqué intitulé « Obtention de renseignement aux fins de vérification » (AD-19-02R), qui avait été publié suivant les décisions rendues par la Cour d’appel fédérale dans les arrêts BP Canada Energy Company Canada (Revenu national), 2017 CAF 61, et Cameco, pour éclairer les vérificateurs et leur fournir des renseignements.
• Le 15 août 2025, le ministère des Finances a annoncé des modifications aux dispositions législatives proposées (« Propositions législatives révisées »).
• Le 4 novembre 2025, dans le cadre du budget fédéral 2025, le gouvernement a confirmé son intention de donner suite à certaines mesures fiscales, dont celles relatives à la non-conformité aux demandes de renseignements, qui sont prévues aux Propositions législatives révisées.

Le Nouveau communiqué : les demandes de renseignements comme principaux pouvoirs de vérification (art. 231.1 L.I.R.)

Le Nouveau communiqué fait référence au budget 2024 et aux modifications des pouvoirs de collecte de renseignements prévus par la Loi de l’impôt sur le revenu, par la Loi sur la taxe d’accise et par d’autres lois applicables.

Paru en juillet 2025, le Nouveau communiqué a d’abord été annoncé par l’ARC en mai 2025 lors de la table ronde tenue à l’occasion de la conférence canadienne de l’Association fiscale internationale (IFA Canada). Cette annonce de l’ARC a été faite en réponse à un constat quant à la façon dont les vérifications de l’ARC sont conduites, plus particulièrement, quant au recours courant à des demandes visant « [traduction] tous les documents et dossiers relatifs aux conseils […] reçus, aux décisions prises […] » dès les premières lettres de vérification et les demandes de documents standards. L’ARC a dit que l’objectif de ce Nouveau communiqué était de simplifier, de normaliser et d’énoncer clairement une politique uniforme de collecte de renseignements applicable à l’ensemble des programmes de vérification de l’ARC (voir à cet effet « 28 May 2025 IFA Roundtable – Written Response »).

Le Nouveau communiqué confirme que les représentants de l’ARC doivent utiliser les dispositions de l’article 231.1 L.I.R. (art. 288 L.T.A.) comme principaux pouvoirs de collecte de renseignements pour demander des renseignements, des documents, l’accès et une aide raisonnable. En revanche, les pouvoirs prévus à l’article 231.2 L.I.R. (art. 289 L.T.A.) de procéder par des demandes péremptoires sont réservés à des « circonstances particulières ». L’ARC établit que ces demandes péremptoires devraient être utilisées lorsqu’elles visent l’obtention de renseignements ou de documents : i) détenus par une institution financière; ii) demandés au nom d’une administration étrangère au moyen d’un accord d’échange de renseignements fiscaux, d’une convention fiscale ou de la Convention multilatérale concernant l’assistance administrative mutuelle en matière fiscale; ou iii) relatifs à des personnes non désignées nommément.

Les pouvoirs conférés aux fonctionnaires de l’ARC dans le cadre des demandes de renseignements (art. 231.1 L.I.R.), tels que modifiés par les Propositions législatives révisées, sont vastes. En effet, ces pouvoirs leur permettent de vérifier, d’inspecter, d’examiner, d’entrer dans un lieu, d’exiger d’un contribuable ou de toute autre personne des réponses aux questions pertinentes (verbalement ou par écrit) ou encore d’exiger que l’aide soit fournie « concernant quoi que ce soit » qu’ils sont autorisés à accomplir en vertu de la Loi de l’impôt sur le revenu. En ce qui concerne les réponses écrites, le Nouveau communiqué reprend le sous-alinéa 231.1(1)d)(ii) L.I.R. et précise qu’elles doivent être fournies sous toute forme précisée par les fonctionnaires de l’ARC (par exemple, des feuilles de calcul ou des tableaux électroniques, des organigrammes, etc.).

Aux termes du Nouveau communiqué, il est rappelé que, bien que l’ARC désigne les documents et les renseignements demandés comme une demande de renseignements (art. 231.1 L.I.R. et 288 L.T.A.), les contribuables ou toute autre personne sont légalement tenus de se conformer à tous les pouvoirs de collecte de renseignements conférés aux fonctionnaires de l’ARC. En cas de défaut de se conformer aux obligations en vertu des articles 231.1 ou 231.2 L.I.R., le ministre peut demander à la Cour fédérale de rendre une ordonnance exécutoire en vertu de l’article 231.7 L.I.R.

La nouvelle mouture de l’article 231.7 L.I.R. (art. 289.1 L.T.A.) n’étant pas encore en vigueur, le Nouveau communiqué précise que les ordonnances exécutoires en vertu de l’article 231.7 L.I.R. (art. 289.1 L.T.A.) ne s’appliquent pas aux demandes péremptoires de renseignements étrangers (art. 231.6 L.I.R.).

Lors de la table ronde de l’IFA Canada, l’ARC a fait valoir notamment qu’elle était déterminée à assurer une utilisation équilibrée des pouvoirs de collecte de renseignements fondée sur l’équité, la transparence et l’efficacité, et que les fonctionnaires doivent faire preuve de jugement dans l’exécution de leurs activités de vérification. Les lignes directrices en annexe du Nouveau communiqué reprennent cet appel au jugement des fonctionnaires de l’ARC dans le cadre de la vérification. Selon l’ARC, les fonctionnaires devraient généralement demander la quantité appropriée de renseignements nécessaires pour valider les conditions d’application des dispositions pertinentes :

• La nécessité devrait s’apprécier en tenant compte de l’objet, de la complexité et de la portée des enjeux fiscaux, ainsi que de la pertinence et du caractère raisonnable des documents et des renseignements demandés.
• Quant au type et au volume de renseignements requis, ceux-ci dépendent de la portée de la vérification et peuvent varier selon les faits et les circonstances propres à chaque dossier.

Dans cette perspective d’ouverture et de coopération, l’ARC encourage le dialogue entourant les demandes de renseignements ainsi que l’explication en termes généraux de l’enjeu de la vérification et de la pertinence des renseignements recherchés. Cette approche et cette recherche d’équilibre sont bienvenues, compte tenu des demandes de renseignements souvent exigeantes de l’ARC.

Les Propositions législatives révisées de 2025 : un pas vers un assouplissement des mesures annoncées en 2024?

Les Propositions législatives révisées de 2025 ont modifié la mouture de certaines mesures énoncées aux Propositions législatives de 2024. Il importe de souligner que les pouvoirs de vérification additionnels annoncés au budget 2024 demeurent. Les Propositions législatives révisées de 2025 modifient et ajustent le texte de loi proposé. Les principaux changements peuvent se résumer comme suit :

• Modification de la pénalité proposée dans le cadre d’une ordonnance d’exécution au paragraphe 231.7(6) L.I.R. La pénalité dont un contribuable peut être passible serait alors plafonnée à 10 % (plutôt qu’une pénalité fixée à 10 %) du montant total de l’impôt payable par le contribuable en vertu de la Loi de l’impôt sur le revenu pour chaque année d’imposition relativement à laquelle l’ordonnance se rapporte.
• Une pénalité établie dans le contexte d’une ordonnance d’exécution en vertu de l’article 231.7 L.I.R. pour défaut de se conformer aux articles 231.1, 231.2 ou 231.6 L.I.R. ne serait plus automatiquement fixée à 10 % du montant total de l’impôt payable et se situerait à l’intérieur d’une fourchette pouvant atteindre 10 %. Il semble y avoir une tentative de « tempérer » la pénalité présentée aux Propositions législatives de 2024. Cependant, en l’absence de précisions quant à la notion d’« impôt payable » et la façon de le calculer, la portée de la pénalité demeure encore incertaine.
• Par ailleurs, selon la modification proposée au paragraphe 231.7(9) L.I.R., la pénalité visée au paragraphe 231.7(6) L.I.R. ferait l’objet d’une cotisation établie à tout moment par le ministre, et ce, comme si elle avait été établie en application de l’article 152 L.I.R. (sections I et J de la partie I L.I.R.)
• Ajout d’une disposition au paragraphe 231.7(10) L.I.R. qui prévoit l’obligation du ministre d’annuler ou de modifier une cotisation émise à la suite d’une pénalité établie en vertu des paragraphes 231.7(6) et 231.7(9) L.I.R., dans la mesure où, « dans les circonstances, la pénalité est disproportionnée ou injuste ».
• Cette proposition prévoit explicitement le recours à la discrétion du ministre pour annuler ou modifier une pénalité dans le contexte d’une ordonnance d’exécution si le ministre « estime » qu’elle serait disproportionnée ou injuste.
• Cette disposition semble également être une tentative d’alléger le mécanisme en lien avec la pénalité établie dans le contexte de l’ordonnance d’exécution. Cet « allégement » sera sous réserve du large pouvoir discrétionnaire du ministre. Il pourrait être difficile d’y voir un allégement si le contribuable doit prouver le caractère déraisonnable de la décision du ministre de ne pas conclure que la pénalité était disproportionnée, et ce, devant les tribunaux.
• Ajout de l’alinéa 231.7(7)a) et du paragraphe 231.9(13) L.I.R. afin de prévoir explicitement la protection du secret professionnel de l’avocat à l’encontre d’une pénalité établie dans le contexte de l’ordonnance d’exécution (art. 231.7 L.I.R.) et d’une pénalité découlant d’un avis de non-conformité (art. 231.9 L.I.R.).
• Dans la mesure où les conditions pour l’application du secret professionnel de l’avocat étaient respectées, cette protection (ou moyen de défense) s’appliquait déjà.
• Le Nouveau communiqué déconseille aux vérificateurs de l’ARC de « chercher systématiquement à obtenir des renseignements qui sont reconnus comme étant assujettis au secret professionnel de l’avocat ou au privilège relatif au litige » tout en les mettant en garde à l’encontre de revendications de privilège non fondées.
• Modification des dispositions relatives à la collecte de renseignements et aux demandes péremptoires prévues aux articles 231.1 et 231.2 L.I.R. afin de retrancher l’expression « sans frais à Sa Majesté du chef du Canada ».
• Les Propositions législatives révisées de 2025 reculent sur la mention que l’obligation de se conformer devait être « sans frais » à l’ARC, ce qui, le cas échéant, avait pour effet d’automatiquement faire supporter les frais de conformité par le contribuable.

Les Propositions législatives révisées de 2025 laissent présager une volonté de tempérer les mesures annoncées dans le cadre du budget fédéral 2024 et de renverser la vapeur. Les modifications aux pouvoirs de vérification annoncées en 2024 octroient des pouvoirs substantiels à l’ARC. Tels que rédigés, les ajustements apportés dans la nouvelle mouture de 2025 semblent peu susceptibles de permettre de rétablir la proportionnalité entre l’ARC et le contribuable dans le cadre des pouvoirs de vérification. Ce n’est qu’une fois que ces propositions législatives seront sanctionnées que nous pourrons réellement voir comment ces mesures seront appliquées et quelles seront les politiques internes de l’ARC dans le cadre de la vérification.

Par Frédérique Duchesne, Sociétaire, Fiscalité, McCarthy Tétrault s.e.n.c.r.l., s.r.l., fduchesne@mccarthy.ca

Ce texte a été publié initialement dans le magazine Stratège de l’APFF, vol. 31, n^o 1 (Printemps 2026).

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Leur popularité s’est accentuée dans un contexte de forte volatilité des marchés, de rendements obligataires insuffisants et un désir de se prémunir contre l’incertitude des marchés. Mais l’apparence de simplicité de ces produits cache une importante complexité et des résultats incertains. L’historique de rendements de plusieurs de ces produits me laisse croire que le prix en termes de sous-performance par rapport à des solutions plus simples qui sont aisément à la portée de l’investisseur est peut-être parfois élevé.

De plus, dans leur désir de verser des distributions fixes parfois très élevées, certains de ces FNB peuvent entraîner des conséquences fiscales importantes pour certains clients. Comme toujours, bien s’informer et adopter une approche globale de son portefeuille demeurent le meilleur investissement.

Dans sa forme classique, un FNB « covered call » est un fonds indiciel coté qui combine deux éléments. D’abord, il contient un portefeuille d’actions, généralement adossé à un grand indice comme le S&P 500, le Nasdaq 100 ou un indice sectoriel comme les banques ou les pétrolières. Ensuite, on le combine à la vente systématique d’options d’achat (calls) sur ces mêmes actions ou sur l’indice correspondant. Récemment sont apparus des FNB « covered call » sur des titres individuels et même sur des cryptoactifs.

En vendant ces options, le FNB encaisse des primes qui viennent s’ajouter aux dividendes éventuels et sont redistribuées aux investisseurs sous forme de revenus, le plus souvent mensuels. En contrepartie, le fonds renonce à une partie du potentiel de hausse : si la valeur des actifs sous-jacents dépasse le prix d’exercice des options vendues, les gains sont plafonnés.

Les avantages mis en avant par les promoteurs : Les FNB « covered call » sont généralement commercialisés autour de plusieurs arguments clés, dont des revenus réguliers et fixes, une volatilité plus faible, une plus grande protection en périodes de baisses boursières, et offrant une approche « clé en main » pour l’investisseur. Je me suis penché sur chacun de ces arguments.

Revenus élevés et réguliers
Le principal attrait réside dans le niveau des distributions. Les primes d’options, encaissées de façon récurrente, permettent d’afficher des distributions annuelles élevées, souvent bien supérieures à ceux des FNB d’actions traditionnels ou des fonds obligataires. Certains fonds offrent des séries T versant des distributions allant même dans les deux chiffres. Ces « revenus réguliers » séduisent particulièrement les investisseurs orientés vers le cash-flow, comme les retraités.

Volatilité perçue comme plus faible
Les primes encaissées jouent un rôle d’amortisseur en cas de marchés légèrement baissiers ou stagnants. Dans ces phases, les FNB « covered call » peuvent afficher une performance supérieure à celle de l’indice sous-jacent, car ce dernier ne génère que peu de gains en capital.

Protection contre les marchés baissiers

En périodes de marchés baissiers, la vente de prime offre un coussin de protection. Durant des périodes prolongées, les positions peuvent faire l’objet d’un « roll down » — c’est-à-dire être reconduites vers des prix d’exercice plus faibles — et la prime est collectée mois après mois, permettant d’atténuer les pertes sur le sous-jacent.

Stratégie « clé en main »
La vente d’options est une activité techniquement complexe pour un investisseur individuel. Les FNB permettent d’y accéder simplement, avec une gestion professionnelle, une grande liquidité et une transparence quotidienne. Aussi, les distributions sont exécutées automatiquement pour l’investisseur.

Les FNB « covered call » livrent-ils les avantages promis ? Pour plusieurs d’entre elles, c’est le cas, mais plusieurs nuances sont importantes. Un conseiller doit évidemment tenir compte que certains de ces avantages dépendent d’une conjoncture de marché particulière et qu’il existe parfois d’autres options moins coûteuses à mettre en place pour se rapprocher de l’objectif à atteindre.

Sous-performance en marché haussier

La stratégie de vente d’options d’achats couvertes se veut conservatrice. Il est donc sans surprise que son rendement annuel moyen soit inférieur à celui de son indice sous-jacent si ce dernier évolue généralement à la hausse. La question est de savoir à combien se chiffre ce manque à gagner, et à combien se chiffrent les gains en matière de diminution de volatilité et de protection en marchés baissiers. Sur les dix dernières années, le FNB Invesco S&P 500 BuyWrite (PDP), l’un des pionniers des stratégies d’options d’achat couvertes, a affiché un rendement annualisé qui comprend le réinvestissement des distributions (total return), en dollars américains, de 6,95 %, contre 14,88 % pour le FNB iShares Core S&P 500 ETF (IVV) qui suit l’évolution du S&P 500.

Depuis son lancement en avril 2006, le FNB PBP a généré un rendement annualisé (total return en dollars US) d’environ 4,9 %, contre près de 11 % pour l’indice S&P 500. Dans un contexte où les marchés boursiers tendent à progresser à long terme, le plafonnement du potentiel haussier associé aux stratégies d’options d’achat couvertes peut représenter un désavantage important. Le FNB Global X NASDAQ 100 Covered Call ETF, une stratégie d’options d’achat couvertes sur le Nasdaq-100, a généré un rendement annualisé d’environ 9,2 % sur dix ans, contre près de 20 % pour le Invesco QQQ Trust. Depuis le lancement du QYLD en décembre 2013, l’écart de rendement demeure également important en faveur du QQQ. Les données incluent le réinvestissement des distributions.

Ce n’est pas rien comme sous-performance. Cela semble payer bien cher pour recevoir une distribution clé en main. Surtout lorsque l’on s’aperçoit que la protection à la baisse est de modeste à inexistante, dépendant de la période et du produit étudiés.

Les données historiques montrent que les stratégies de « covered call » captent l’essentiel des baisses, mais seulement une fraction des hausses.

Les primes d’options offrent en effet une protection limitée, mais insuffisante lors des marchés fortement baissiers. Lors de la correction boursière de 2020 liée à la pandémie, le FNB BMO Covered Call Canadian Banks ETF n’a pas significativement mieux protégé les investisseurs que le BMO Equal Weight Banks Index ETF, selon BMO. Les deux produits ont subi des reculs comparables au plus fort de la crise, malgré les primes générées par la stratégie d’options d’achat couvertes.

Durant le marché baissier de 2022, les stratégies d’options d’achat couvertes ont effectivement mieux limité les pertes que les FNB indiciels traditionnels, du moins sur une base de rendement total avec distributions réinvesties.

Le Global X NASDAQ 100 Covered Call ETF (QYLD) a ainsi reculé d’environ 19 %, comparativement à près de 33 % pour le Invesco QQQ Trust (QQQ), qui réplique le Nasdaq-100.

De son côté, le Invesco S&P 500 BuyWrite ETF (PBP) a mieux résisté que le iShares Core S&P 500 ETF (IVV), qui suit le S&P 500. Les pertes ont été plus limitées pour le FNB à stratégie « buy-write », même si l’écart de protection est demeuré beaucoup moins marqué que dans le cas du Nasdaq-100, selon les sites de Global X, Investors Fastrack et Powershare.

La même dynamique s’est observée lors de la correction du début de 2025 : les stratégies couvertes ont généralement affiché une volatilité et des reculs plus faibles que les indices boursiers traditionnels, au prix toutefois d’un potentiel de hausse significativement réduit à long terme.

Les stratégies d’options d’achat couvertes affichent effectivement une volatilité plus faible que les grands indices boursiers traditionnels.

Depuis leur lancement, le Invesco S&P 500 BuyWrite ETF (PBP) a présenté un écart-type annualisé d’environ 15 %, contre près de 20 % pour l’indice S&P 500. De façon similaire, le Global X NASDAQ 100 Covered Call ETF (QYLD) a affiché une volatilité d’environ 15 %, comparativement à plus de 21 % pour le Nasdaq-100 représenté par le Invesco QQQ Trust (QQQ), selon les sites d’Invesco et Global X.

Cette réduction de la volatilité s’est toutefois accompagnée d’une sous-performance importante à long terme sur une base de rendement total avec distributions réinvesties.

Les données de capture de marché illustrent également l’asymétrie de ces stratégies : les FNB « covered call » participent généralement davantage aux marchés baissiers qu’aux marchés haussiers.

Historiquement, PBP n’a capté qu’environ 54 % des hausses du S&P 500, tout en participant à près de 73 % des reculs du marché. De son côté, QYLD a capté environ 46 % des marchés haussiers du Nasdaq-100, contre près de 64 % des marchés baissiers.

Autrement dit, les stratégies d’options d’achat couvertes réduisent une partie de la volatilité, mais au prix d’un sacrifice important du potentiel de hausse à long terme.

Les mêmes constats se dégagent du côté canadien. Les stratégies d’options d’achat couvertes ont généralement affiché une volatilité légèrement plus faible, mais aussi des rendements inférieurs aux FNB indiciels traditionnels sur longue période. Les données sur les pertes maximales et l’écart-type montrent également que la protection offerte en période de correction demeure relativement limitée, malgré les primes générées par les options d’achat couvertes.

Conséquences fiscales et les distributions qui n’en sont pas

Les distributions fixes élevées font partie du discours en faveur de ces FNB. Les distributions proviennent de trois sources ; le dividende, la prime reçue pour la vente des options et du remboursement du capital. Plus les distributions sont élevées par rapport au dividende, plus le produit devra dépendre des primes de vente et de versements sous forme de retour de capital. Le dernier rapport périodique aux actionnaires de QYLD affirme que 96 % des récentes distributions de plus de 12 % sont du remboursement de capital.

La taille des primes collectées varie d’un FNB à l’autre. Certains vendent des options d’achat sur 100 % des actifs sous gestion, comme le QYLD, tandis que d’autres ne le font que sur une portion plus limitée, comme le ZWB. En bref, plus les primes collectées sont élevées, plus les distributions le sont aussi — mais au prix d’un risque d’une contreperformance plus marquée par rapport à l’indice de référence. Le retour de capital pour sa part n’est pas né d’hier. On vous retourne votre propre argent, en faisant un peu croire qu’on est généreux avec vous. Le problème avec cela est l’impact fiscal pour les comptes non enregistrés. Ces « distributions » ne sont pas imposables (évidemment, c’est votre argent) mais elles diminuent le prix de base rajusté (PBR) du placement, et un gain en capital accumulé pendant plusieurs années devra être payé soit par l’investisseur ou sa succession.

Générer un revenu mensuel en vendant une portion du portefeuille

En clair, les FNB à stratégie d’options d’achat couvertes peuvent sembler plus confortables sur le plan psychologique, puisqu’ils versent des distributions régulières sans obliger l’investisseur à vendre explicitement une partie de ses placements, tout en procurant un certain sentiment de protection en cas de baisse. Cette apparente stabilité comporte toutefois un coût important : la vente d’options limite une partie du potentiel de hausse lors des marchés haussiers, ce qui peut réduire significativement le rendement total à long terme, alors que la protection offerte en période de repli demeure souvent plus limitée que plusieurs investisseurs le croient.

Une comparaison importante consiste également à évaluer si un investisseur en quête de revenu est mieux servi par un FNB « covered call » ou par une stratégie de décaissement systématique consistant à vendre une portion du portefeuille chaque mois.

Une stratégie de décaissement planifié — qui consiste à vendre périodiquement une petite portion du portefeuille pour générer un revenu — permet à l’investisseur de conserver l’ensemble du potentiel de rendement des actifs détenus, sans plafonnement systématique de la hausse.

Cette approche offre également davantage de flexibilité et de contrôle. L’investisseur peut ajuster ses retraits selon ses besoins réels de liquidité, choisir les titres à vendre en fonction des considérations fiscales, profiter des retraits pour rééquilibrer son portefeuille et adapter progressivement son niveau de risque, notamment en augmentant la portion obligataire ou les liquidités lorsque la volatilité des marchés devient plus difficile à tolérer.

Son principal défi demeure toutefois comportemental. Vendre des placements durant des périodes de baisse boursière peut être psychologiquement inconfortable et exige une discipline ainsi qu’un plan de décaissement bien structuré.

En pratique, les besoins de revenu peuvent donc souvent être satisfaits simplement par la vente périodique d’une portion du portefeuille, sans nécessairement recourir à des FNB d’options d’achat couvertes qui somme toute sont faits sur mesure pour profiter des biais cognitifs et craintes de l’investisseur.

Financière Banque Nationale — Gestion de patrimoine (FBNGP) est une division de la Financière Banque Nationale inc. (FBN) et une marque de commerce appartenant à la Banque Nationale du Canada (BNC) utilisée sous licence par la FBN. FBN est membre de l’Organisme canadien de réglementation des investissements (OCRI) et du Fonds canadien de protection des investisseurs (FCPI) et est une filiale en propriété exclusive de la BNC, qui est une société ouverte inscrite à la cote de la Bourse de Toronto (NA : TSX). Les titres ou les secteurs mentionnés dans cette chronique ne s’adressent pas à tous les types d’investisseurs et ne devraient en aucun cas être considérés comme une recommandation. Veuillez consulter votre conseiller en gestion de patrimoine afin de vérifier si ce titre ou secteur vous convient et pour avoir des informations complètes, incluant les principaux facteurs de risque. Certains titres ou secteurs mentionnés dans cette chronique peuvent ne pas être suivis par les analystes de la FBN.

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Laurent Boukobza : La fiscalité est un enjeu majeur dans les portefeuilles canadiens. Plusieurs stratégies permettent de minimiser l’impact fiscal pour les investisseurs.

La stratégie la plus évidente consiste à optimiser l’allocation entre les différents types de comptes en fonction de leur traitement fiscal : REER, CELI ou compte imposable. Par exemple, le revenu d’intérêt est imposé au taux marginal complet, soit environ deux fois plus que les gains en capital.

À l’inverse, les dividendes canadiens admissibles bénéficient d’un traitement fiscal avantageux. Du côté des FNB, les stratégies indicielles ou à faible rotation ont généralement tendance à générer moins de distributions et moins de gains en capital réalisés dans le portefeuille.

On peut aussi mettre en place des stratégies de vente d’options d’achat couvertes, qui permettent d’obtenir un revenu considéré comme un gain en capital sur le plan fiscal.

Il faut également être conscient des potentiels impacts des retenues d’impôts étrangères. C’est un enjeu lorsque les investisseurs canadiens utilisent un FNB étranger, ou un FNB canadien qui obtient son exposition indirectement par l’intermédiaire d’un FNB étranger.

Il existe une stratégie, dont on parle chaque année, mais malheureusement juste à la fin, alors qu’elle est pertinente en tout temps : la cristallisation des pertes en capital. Ces pertes peuvent être appliquées aux gains en capital des trois années précédentes, ou reportées indéfiniment.

Les opinions exprimées sont celles de Laurent Boukobza, vice-président et stratège FNBs pour l’Est du Canada, Placements Mackenzie, en date du 5 décembre 2025, et elles peuvent changer selon la situation des marchés et d’autres conditions.

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