C’est précisément ce scénario qui s’est présenté pour Isabelle. Veuve depuis 2021, elle a hérité d’une partie importante du patrimoine familial, ce qui a contribué à façonner la structure actuelle de ses actifs. À l’issue de la vente de son entreprise, son patrimoine s’est transformé, incluant des placements, un portefeuille immobilier, des régimes enregistrés et des liquidités provenant de la transaction. Libérée de ses fonctions opérationnelles, mais déterminée à préserver un héritage, non seulement financier mais aussi symbolique, elle se pose désormais des questions essentielles. Que souhaite-t-elle transmettre à sa fille? Quel impact souhaite-t-elle avoir sur des causes qui lui sont chères? Et comment conjuguer optimisation fiscale, planification successorale et engagement philanthropique?

Dans un contexte où la philanthropie occupe une place croissante au sein des stratégies patrimoniales, le parcours d’Isabelle met en lumière les occasions de transformer une transition financière en projet de continuité familiale. De l’analyse des actifs à la mise en place de véhicules de dons structurés, en passant par une réflexion approfondie sur la gouvernance familiale, son cheminement illustre comment il est possible de conjuguer patrimoine, fiscalité et sens.

Des études récentes confirment cette évolution. Selon un rapport de 2023 sur les femmes et la philanthropie publié par Gestion de patrimoine TD, les dons déclarés par des femmes au Canada sont passés de 1,5 milliard de dollars (G$) en 2011 à 4,3 G$ en 2021. Cette croissance témoigne d’une mobilisation accrue de patrimoines importants provenant de successions, de ventes d’entreprises ou de liquidités, orientés vers des initiatives à impact dans un cadre structuré.

Une approche globale : conjuguer fiscalité, succession et philanthropie

La vente d’une entreprise entraîne inévitablement une reconfiguration du portefeuille d’actifs. Dans le cas d’Isabelle, les fonds obtenus lors de la transaction ont été investis de manière diversifiée, incluant des placements non enregistrés, des régimes enregistrés, la résidence principale et des liquidités disponibles. Cette nouvelle structure de patrimoine soulève des questions essentielles quant à la conservation du capital, sa transmission future et les choix fiscaux qui en découlent.

Sur le plan successoral, Isabelle souhaite d’abord s’assurer que sa fille sera adéquatement protégée. Elle envisage d’établir une fiducie testamentaire discrétionnaire dans son testament afin d’encadrer l’héritage jusqu’à ce que sa fille atteigne une maturité financière suffisante. L’objectif est d’éviter un enrichissement prématuré tout en transmettant des valeurs de responsabilité et d’implication.

Sur le plan fiscal, l’optimisation demeure incontournable. Une attention particulière est portée à la disposition présumée des actifs au décès, à l’impact des gains en capital latents et aux stratégies permettant de réduire l’impôt successoral. Isabelle évalue l’utilisation judicieuse des exemptions fiscales applicables ainsi que la possibilité de mettre en place une fiducie testamentaire pour protéger ses héritiers, ou encore de recourir au roulement au conjoint survivant si elle formait un nouveau couple.

Mais c’est du côté de la philanthropie structurée que sa réflexion prend toute sa profondeur. Sensibilisée depuis longtemps aux enjeux liés à la santé mentale chez les jeunes, Isabelle souhaite faire plus que des dons annuels ponctuels. Elle aspire à créer un impact tangible et mesurable sans compromettre la sécurité financière de sa famille.

À cette étape du processus, plusieurs options sont envisagées, incluant des dons planifiés au testament, la création d’un fonds désigné ou l’utilisation d’un fonds orienté par le donateur. La flexibilité, la possibilité d’impliquer sa fille et la simplicité administrative deviennent des critères déterminants dans le choix du véhicule philanthropique approprié.

Philanthropie et stratégies durables : un engagement structuré et réfléchi

Dans le cas d’Isabelle, la philanthropie n’est pas envisagée comme un geste isolé, mais comme un pilier de sa stratégie patrimoniale. Son intention est de structurer ses dons de manière à en faire une composante durable de son approche globale, tout en demeurant fiscalement efficients et en harmonie avec ses valeurs.

Le don de titres admissibles inscrits à la cote d’une bourse de valeurs désignée représente l’une des premières stratégies étudiées. En transférant notamment des actions ou des parts de fonds communs de placement à un organisme de bienfaisance enregistré, il est possible d’éviter l’impôt sur les gains en capital autrement réalisés lors de la disposition de ces placements. Cette stratégie génère en outre un reçu officiel de don correspondant à la juste valeur marchande. Pour Isabelle, qui détient un portefeuille non enregistré important, ce mécanisme présente un double avantage puisqu’il réduit sa charge fiscale tout en maximisant l’impact de son geste philanthropique.

Souhaitant structurer davantage ses contributions, Isabelle explore également la possibilité de créer un fonds orienté par le donateur. Ce type de solution lui permettrait de répartir ses dons dans le temps tout en conservant un droit de recommandation quant aux organismes soutenus. L’approche offre souplesse, simplicité administrative et un cadre idéal pour impliquer sa fille. Elle constitue ainsi une base solide pour instaurer une gouvernance philanthropique familiale.

Outre ces stratégies, Isabelle s’intéresse à l’assurance vie comme outil de don planifié. Elle peut désigner un organisme de bienfaisance comme bénéficiaire d’une police, ce qui permet de verser un capital décès significatif à une cause et de générer un crédit d’impôt au décès. Elle peut aussi transférer une police existante à un organisme ou souscrire une nouvelle police dont celui-ci devient propriétaire et bénéficiaire. Ces approches permettent souvent d’accroître substantiellement l’impact philanthropique tout en bénéficiant d’un traitement fiscal avantageux selon la structure retenue.

Isabelle réfléchit également aux options offertes dans la rédaction de son testament. Le don testamentaire demeure une voie privilégiée pour prévoir un legs philanthropique, qu’il prenne la forme d’un legs spécifique, d’un legs résiduel ou d’un don désigné. Dans ce contexte, les règles relatives aux successions assujetties à l’imposition à taux progressifs (SAITP) sont particulièrement pertinentes, puisqu’elles offrent une grande flexibilité pour appliquer le crédit d’impôt pour don dans l’année du décès, dans l’année précédente ou pendant la période où la succession conserve ce statut. Cette souplesse facilite l’intégration du geste philanthropique à la planification successorale globale tout en protégeant la sécurité financière de sa fille.

Dans l’ensemble, la philanthropie d’Isabelle se construit à l’intersection de considérations fiscales, successorales, familiales et symboliques. Elle s’inscrit dans une démarche intégrée où les décisions sont prises en cohérence avec la vision globale qu’elle souhaite transmettre.

Conclusion : inscrire la philanthropie dans une démarche patrimoniale intégrée

Le parcours d’Isabelle met en lumière une réalité bien reconnue dans le domaine des entreprises familiales. Lorsqu’un cycle entrepreneurial s’achève, l’enjeu principal ne porte plus uniquement sur la gestion technique des actifs, mais sur la préservation de ce qui donne sens à ce patrimoine. La philanthropie devient alors un espace naturel où la réflexion successorale peut s’élargir et où les valeurs familiales trouvent un terrain d’expression, même lorsque l’entreprise fondatrice n’est plus au cœur du projet collectif.

En structurant ses dons, en clarifiant ses intentions et en offrant à sa fille un espace d’implication authentique, Isabelle établit les bases d’une gouvernance familiale renouvelée. Elle transforme une transition financière en projet cohérent, aligné sur ses valeurs et sur l’identité qu’elle souhaite transmettre. La philanthropie devient une expression tangible de cette vision, favorisant une présence durable au sein de la collectivité et constituant un élément de continuité entre les générations.

Pour les professionnels de la finance et de la planification, l’histoire d’Isabelle rappelle que l’accompagnement ne se limite pas à l’optimisation fiscale ou à la technique successorale. Sa véritable valeur réside dans la capacité de relier ces dimensions à une vision plus large, où le patrimoine devient un instrument d’impact, de transmission et d’engagement. Intégrée à une démarche stratégique et réfléchie, la philanthropie offre ainsi un cadre privilégié pour renforcer la cohérence et la portée de la planification patrimoniale.

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Selon le sondage, les répondants attribuent une note moyenne de 8,2 sur 10 à leur agence en assurance pour le soutien offert en matière de planification fiscale et successorale des clients (optimisation fiscale, transfert intergénérationnel de patrimoine, dons philanthropiques, etc.) et jugent ce critère important (8,9 sur 10). Plus de la moitié des répondants donnent une note de 9 ou 10 sur 10 à leur AA, tandis que 17 % se montrent insatisfaits.

La modernisation des outils de planification financière progresse à des rythmes inégaux. Certaines agences n’offrent aucun service technologique, alors que d’autres disposent de solutions parmi les plus appréciées par les conseillers et utiles pour les clients. Lorsqu’elles sont bien intégrées, accompagnées de formation et de soutien, ces technologies augmentent la productivité, tant pour les tâches quotidiennes que pour les analyses complexes.

Un segment de conseillers en sécurité financière sondés citent les outils technologiques en matière de planification financière provenant de leur AA comme une occasion d’accroître leur valeur ajoutée auprès de leurs clients.

Les logiciels les plus plébiscités sont Conquest Planning (Plan vivant), ClearEstate et PureFacts, ou encore certaines solutions maison développées par les agences. Ces outils permettent de rendre compréhensibles des stratégies souvent perçues comme abstraites.

« L’utilisation d’une plateforme comme Conquest facilite l’explication aux clients à valeur élevée », note un répondant. Un autre renchérit : « Le Plan vivant nous permet d’illustrer les conséquences d’un décès très facilement tout en incluant les analyses fiscales. »

Les plateformes comparant des illustrations d’assurance ou différents scénarios de décaissement sont également appréciées. Elles accélèrent la prise de décision et réduisent les aller-retour administratifs. « Nous avons un logiciel qui nous permet de comparer plusieurs illustrations (primes) en même temps, ce qui me fait [épargner] du temps. Je suis donc plus productif », résume un conseiller.

Cependant, l’accès à des spécialistes ou à des formations en planification successorale reste limité dans certaines organisations, mentionnent des sondés, tandis que d’autres saluent des progrès récents : « Davantage de formations sont actuellement dispensées à ce sujet, ce qui est très important », déclare un répondant.

Les firmes qui combinent outils de pointe et expertise humaine tirent leur épingle du jeu. Les conseillers veulent des logiciels efficaces, mais aussi des experts capables d’accompagner les cas complexes et d’expliquer les angles morts.

Parmi les solutions améliorant directement la productivité, les conseillers citent :

• Les CRM automatisés, qui permettent « moins de travail et plus de rencontres clients »;
• Les plateformes intégrées (VieFund, Centralize, Agora), offrant une visibilité claire des affaires en vigueur, une conformité automatisée et une transmission électronique simplifiée;
• Les applications de comparaison : « Le comparateur de prix, c’est une force », dit un répondant.

Ces outils, lorsqu’ils sont combinés, créent de la valeur tant pour les conseillers que pour les clients.

La modernisation ne se fait toutefois pas sans heurts. Certains systèmes sont jugés lents et complexes. Des développements se font « à la vitesse de l’escargot ». Des problèmes de compatibilité entre les plateformes sont également rapportés. Par ailleurs, même si les conseillers sont avides de nouveautés, ils souhaitent consolider les outils existants avant d’en adopter de nouveaux. L’un d’eux résume : « J’en veux plus, mais avant d’en ajouter, je veux qu’ils stabilisent leurs outils. »

Chez IG Gestion de patrimoine, l’action combinée de Conquest Planning pour les plans et ClearEstate pour la succession permet « une interaction continue entre le planificateur et le client, y compris via des applications mobiles donnant accès au plan financier complet », signale Carl Thibeault, vice-président principal, ventes et distribution chez IG. Toutefois, il insiste : la technologie n’a de valeur que lorsqu’elle est combinée à une expertise humaine (notaires, fiscalistes, spécialistes en succession, etc.). Le tout repose aussi sur une intégration avec d’autres logiciels de gestion de relation client, dont Salesforce et Live Design Analysis, qui réduit la duplication de tâches.

Pour Carl Thibeault, la recherche de simplicité dans les outils et les processus est essentielle, même si cela peut sembler paradoxal dans un environnement financier de plus en plus complexe. Selon lui, « plus la base est claire et fluide, plus les conseillers peuvent aller loin dans les analyses complexes ».

IG a intégré la solution d’intelligence artificielle (IA) générative sécurisée Copilot dans ses systèmes afin d’aider les conseillers à explorer des scénarios, interpréter des stratégies ou orienter des analyses. L’engouement pour l’IA a explosé chez les conseillers d’IG au cours des derniers mois, suivant l’évolution rapide de la technologie et la multiplication de ses usages concrets dans le secteur de l’assurance, signale Carl Thibeault. En réponse, la firme a inclus des formations pour encadrer un usage responsable et efficace de l’IA à son offre.

Chez PPI aussi, la technologie est un élément important de la planification financière, indique Christian McGuire, vice-président régional de PPI pour le Québec. L’entreprise mise sur une gamme d’outils complémentaires, dont le logiciel Purefacts pour la planification financière de la retraite, qui est utilisé avec d’autres logiciels aux différentes étapes de la planification.

Pour chacun de ces outils, les conseillers de PPI ont accès à un cercle de soutien comprenant des spécialistes en planification, des experts en banque numérique et des consultants en développement des affaires. Objectif : s’assurer que les conseillers ne soient jamais isolés dans l’utilisation des outils. Récemment, PPI a aussi lancé la Boussole d’assurance, une application mobile qui centralise ressources fiscales, juridiques, financières et relie les conseillers à une bibliothèque de contenus éducatifs en planification financière.

Cloutier Groupe financier utilise Conquest Planning pour la planification financière. Le déploiement de la plateforme a été accompagné d’un programme de formation et de soutien. Des équipes internes accompagnent les conseillers dans l’utilisation du logiciel, la création de plans financiers et la préparation de présentations. L’objectif est de permettre aux représentants d’évaluer avec précision les besoins des clients en matière de retraite, de planification successorale et de produits d’assurance, précise Patrick Cloutier, président de Cloutier Groupe financier. La firme dispose d’une équipe de spécialistes à l’interne par gamme de produits (assurance vie, prestations du vivant, placements, assurance collective) afin de fournir des réponses rapides et précises aux représentants.

D’ici la fin de l’année, la firme lancera une application mobile qui permettra aux clients d’accéder en temps réel aux données de leurs portefeuilles de placements. D’autres innovations suivront : mises à jour client automatisées, circulation des données optimisée et soutien opérationnel renforcé.

Plusieurs conseillers de SFGT vantent un outil de planification avancée d’optimisation fiscale développé par leur firme. Initialement conçu par des conseillers pour servir leur clientèle, cet outil a ensuite été offert à l’ensemble du groupe, indique Caroline Thibeault, directrice générale de SFGT. Il permet d’optimiser les décaissements et d’intégrer les programmes socio-fiscaux fédéraux et provinciaux dans le but de maximiser les avantages pour tous les types de clients. SFGT accompagne le conseiller dans l’utilisation de cet outil afin qu’il conçoive une présentation pour son client. Selon elle, cette innovation a « transformé l’approche de la planification du décaissement et contribué à l’essor de nouveaux portefeuilles ».

Outiller et former : c’est la stratégie d’iA Groupe financier. iA Campus, sa plateforme de formation à distance, a été enrichie par de nouveaux contenus en planification financière avancée et par un accompagnement terrain. « Des directeurs régionaux rencontrent régulièrement les conseillers pour les aider à développer leurs compétences sur des dossiers complexes », signale Samuel Lajoie, vice-président, Ventes, Agences de carrière chez iA.

Un partenariat avec l’Université TÉLUQ permet d’offrir aux représentants l’accès au programme Ascension, une formation menant au titre de planificateur financier, afin de rendre les conseillers plus autonomes. Ce programme procure entre autres des bases en déontologie, fiscalité, marketing et gestion d’entreprise.

Les outils de planification financière peuvent transformer le quotidien des conseillers, mais leur plein potentiel n’est atteint que lorsqu’ils sont soutenus par des experts, de la formation continue et un accompagnement personnalisé, indiquent les dirigeants interrogés. Au bout du compte, l’alliance technologie-humain permet de gagner du temps, d’améliorer la qualité des analyses et d’offrir un service plus personnalisé aux clients.

Avec la collaboration d’Alizée Calza et Guillaume Poulin-Goyer.

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Le généraliste touche à tout. Par exemple, il se promène à travers les sept domaines de la planification financière définis par l’Institut de planification financière s’il détient la formation requise et le titre professionnel réservé : aspects légaux, assurance et gestion des risques, finances, fiscalité, placements, retraite et succession.

Vous connaissez l’expression en anglais « jack of all trades, master of none » ? Le généraliste se montre donc adaptable, polyvalent, capable de couvrir plusieurs volets sans se limiter à un seul. Face à un client, il doit saisir l’ensemble du portrait : les dettes, les placements, les objectifs, les projets et la situation familiale et corporative. Il devient chef d’orchestre, celui qui fait en sorte que toutes les pièces du plan s’emboîtent.

Ce rôle occupe une place cruciale. Selon Vanguard Canada (2024), 89 % des investisseurs canadiens voient leur conseiller comme leur principale source d’information financière. Le généraliste ne se contente donc pas de proposer des produits : il éduque ses clients, met en œuvre leurs projets de retraite ou d’entreprise et donne du sens à leurs finances.

Les avantages ? Vous développez une vision globale, vous rencontrez des situations variées en gardant une liberté de pratique. C’est aussi une excellente façon de bâtir des bases solides dans tous les aspects du métier. Cependant, cette polyvalence a ses limites. Il peut être difficile d’approfondir chaque spécialité quand vous jonglez avec beaucoup de clients. Vous pouvez finir par vous sentir éparpillé. Dans un marché où la spécialisation est régulièrement valorisée, se démarquer devient un défi. Si vous êtes du genre à vouloir creuser un sujet à fond, le rôle de généraliste risque de vous frustrer éventuellement. La plupart des conseillers démarrent avec une pratique plus généraliste et large, puis découvrent avec le temps ce qui les passionne le plus.

Le spécialiste pour sa part va plus loin dans un domaine ciblé. Certains plongent dans la fiscalité, d’autres dans la planification de retraite avancée, le développement des affaires, les stratégies d’assurance corporative ou des stratégies plus pointues comme les placements alternatifs. Son expertise devient précieuse quand les situations se corsent techniquement.

Avec plus de la moitié des planificateurs financiers qui ont 55 ans et plus, selon FP Canada (2024), la relève manque cruellement dans ces niches spécialisées. Néanmoins, personne ne travaille en silo. Le spécialiste s’intègre habituellement dans une équipe : pendant qu’il analyse la fiscalité d’un dossier, un collègue s’occupe des placements ou des assurances. Cette collaboration garantit une vision complète et cohérente pour le client.

Se spécialiser permet souvent de devenir une référence, d’offrir une valeur ajoutée plus marquée, d’attirer des mandats complexes. Contrairement à la croyance populaire, le spécialiste ne perd pas de vue l’ensemble du portrait : il a accès aux documents et aux données complètes pour bien comprendre la situation globale. Cependant, il doit pouvoir compter sur une bonne équipe pour coordonner les différents volets.

Peu importe la voie choisie, une constante demeure : la relation humaine. Toujours selon Vanguard Canada, les clients qui échangent mensuellement avec leur conseiller se disent deux fois plus optimistes face à leur avenir financier (46 %) que ceux qui n’ont qu’un contact annuel (18 %). Cette proximité change tout dans votre relation avec le client.

Pour un jeune conseiller, partir avec une perspective davantage généraliste est souvent judicieux. Cela donne l’occasion de côtoyer différents types de clients, de voir plusieurs réalités, de construire des fondations solides. Ensuite, les intérêts se précisent naturellement : certains se découvrent une passion pour la fiscalité, d’autres pour la planification successorale, la gestion de portefeuille, le développement des affaires ou simplement le contact humain et les relations durables. Que vous restiez généraliste ou que vous vous spécialisiez, gardez toujours l’accent sur les relations que vous avez avec vos clients, leurs objectifs, leur réalité. Ce métier repose avant tout sur la confiance et la capacité à comprendre les projets que les gens veulent accomplir, leurs rêves, leur vision de leurs finances, et sur votre capacité à bien les éduquer.

Finalement, il ne s’agit pas tant de choisir entre généraliste et spécialiste que de trouver votre équilibre. L’un vous apprend à voir large, l’autre vous pousse en profondeur. Ce qui importe vraiment, c’est la valeur concrète que vous créez pour les clients que vous accompagnez.

Par Philip Boivin, membre du conseil d’administration de l’ARSF

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La question de la crédibilité dans le temps d’un plan de retraite est essentielle : autrement dit, pendant combien de temps une planification de retraite demeure-t-elle crédible, c’est-à-dire réaliste et conforme à la situation financière du contribuable et à ses objectifs? Voici un peu de réflexion sur cette question.

Hypothèses utilisées

La crédibilité d’une planification de retraite ne dépend pas uniquement de la qualité de l’analyse initiale. Elle repose aussi sur la pertinence des hypothèses (rendement, inflation, espérance de vie) utilisées. Sans surprises, il semble prudent de baser de telles projections sur les Normes de projection de l’Institut de planification financière.

Facteurs individuels

Les conditions de travail et les trajectoires professionnelles évoluent constamment. La montée du travail autonome, les interruptions de carrière et les changements de statut fiscal entraînent des ajustements nécessaires dans les plans. Le retour au travail plus fréquent en présentiel préconisé par plusieurs grands employeurs peut aussi provoquer des réflexions chez les particuliers. Enfin, des changements dans la situation familiale peuvent également chambarder les plans, aussi bien ficelés étaient-ils !

Facteurs externes

Par ailleurs, les régimes publics, tels que le Régime de rentes du Québec (RRQ) et la Sécurité de la vieillesse (PSV), sont eux aussi sujets à des modifications périodiques. Une modification du taux de cotisation, du seuil d’admissibilité ou du mode d’indexation d’un régime de pension agréé (RPA) privé ou même sa conversion de régime à prestations déterminées (PD) à régime à cotisations déterminées (CD) peut affecter directement la viabilité d’un plan conçu selon les règles antérieures. Des modifications majeures aux règles fiscales, pensons aux annonces (renversées depuis) d’augmentation du taux d’inclusion des gains en capital, peuvent aussi avoir une grande incidence sur les projections passées.

Un processus dynamique

En considérant les facteurs évoqués ci-devant, la planification de la retraite doit être envisagée comme un cycle d’évaluation et d’ajustement continu, plutôt que comme un exercice ponctuel. Il semble pertinent de considérer une révision formelle du plan au moins tous les trois à cinq ans, ou en cas d’événement majeur (changement d’emploi, de situation familiale, de marché, etc.). La révision périodique de la planification semble le meilleur moyen pour en préserver la pertinence. Dans cette optique, un plan peut probablement être considéré crédible pendant une période de 3 à 5 ans sans révision, possiblement même plus s’il inclut des marges de sécurité (taux de rendement prudents, provisions pour inflation et longévité, etc.). Ainsi, la crédibilité d’un plan de retraite ne se mesure pas seulement à sa justesse initiale, mais à sa capacité à intégrer les changements (qui vont assurément survenir en cours de route !).

La question « combien de temps une planification de retraite est-elle crédible ? » ne trouve donc pas de réponse unique, car elle dépend de la stabilité de plusieurs facteurs évoqués précédemment. La crédibilité n’est donc pas tant un état, mais une dynamique : celle d’un équilibre sans cesse renouvelé entre prévision et adaptation.

Comment le particulier peut-il suivre l’évolution de sa situation

Cela dit, entre les mises à jour, comment le particulier peut-il s’assurer que le cap est bon? La plupart des projections de retraite présente une projection des soldes d’épargne dans le temps en considérant les dépôts, retraits et le rendement projeté. Afin des s’assurer que les résultats correspondent en continu aux projections, on pourrait comparer annuellement la valeur réelle des actifs aux soldes projetés. Si les soldes réels devaient s’écarter de plus de : 10 % à la hausse ou 5 % à la baisse des projections (on peut établir d’autres balises), il serait intéressant de revisiter l’analyse ou de réviser les dépôts/retraits à effectuer à la hausse ou à la baisse. Les écarts acceptables précités ne sont pas symétriques, une évolution à la baisse étant plus grave qu’une évolution à la hausse.

Conclusion

En conclusion, un plan de retraite crédible n’est pas celui qui prédit parfaitement l’avenir, mais celui qui se prépare à l’incertitude. Ce qu’on en tire ne sera jamais un chiffre parfaitement exact, mais plutôt une trajectoire à long terme qu’on tentera de maintenir.

Martin Dupras, a.s.a., Pl.Fin., M.Fisc, ASC
Fellow de l’Institut de planification financière
ConFor financiers inc.
Novembre 2025

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Revenu Québec n’a donc pas l’intention de cesser ses vérifications et ses émissions des avis de cotisation, même si l’Organisme canadien de réglementation des investissements (OCRI) planche sur un projet de modification des règles favorisant la constitution en société par les REC.

À l’occasion du dernier congrès de l’Association de planification fiscale et financière (APFF), un panel a demandé à RQ s’il prévoyait continuer ses vérifications et émettre, le cas échéant, de nouveaux avis de cotisation à l’égard des REC qui partagent leurs revenus de commissions avec la société dont ils sont actionnaires.

Les panélistes soulignaient l’intention de l’Autorité des marchés financiers (AMF) de transférer l’exercice des fonctions et pouvoirs à l’égard des REC à l’OCRI et de l’intention de cette dernière de permettre à un courtier de rémunérer des conseillers en versant des paiements à un REC constitué en société.

Si les lois et règlements étaient modifiés, Revenu Québec devrait réanalyser les rapports juridiques véritables entre les contribuables, car ce sont eux qui permettent de déterminer le revenu imposable devant être attribué à chacun d’eux, a répondu RQ.

D’ici là, Revenu Québec n’est pas responsable de l’application de la Loi sur les valeurs mobilières (LVM), ni de la Loi modifiant diverses dispositions principalement dans le secteur financier, a-t-elle souligné dans sa réponse publiée au début de novembre.

« Afin de déterminer la personne qui doit s’imposer sur un revenu donné, Revenu Québec s’intéresse non pas au partage de commissions, mais plutôt à la personne qui doit recevoir la rémunération à la lumière des rapports juridiques convenus entre les parties, tels qu’ils sont prévus aux ententes intervenues entre elles. Une analyse au cas par cas est donc nécessaire », lit-on dans la réponse de Revenu Québec, citant sa plus récente lettre d’interprétation 21-056121-001 de décembre 2024.

Dans celle-ci, RQ rejetait les arguments d’un REC qui contestait le refus de RQ de lui permettre la déduction de certaines dépenses de son revenu. RQ prenait pour hypothèses que l’entente établissant la rémunération payable pour les services à titre de REC « est conclue uniquement entre Contribuable [le représentant en épargne collective] et Courtier [le courtier en épargne collective], que cette entente prévoit le versement d’une rémunération à Contribuable en échange des services offerts à Courtier, que Société [la société dont Contribuable est administrateur et actionnaire] ne rend aucun service à Courtier en lien avec les activités de représentant en épargne collective et qu’aucune entente de rémunération ou de service n’est conclue entre Société et Courtier en lien avec ces services. »

Sur la base de ces hypothèses, RQ estimait que c’est Contribuable qui a droit à la rémunération pour les services rendus à titre de REC.

« Si l’entente concernant la rémunération pour les services en épargne collective avait été conclue entre Courtier et Société, que cette rémunération avait été versée en contrepartie de services offerts par Société à Courtier et que Société était inscrite auprès de l’AMF à titre de courtier en épargne collective, le revenu découlant de cette entente aurait pu lui être attribué », indiquait RQ dans son bulletin d’interprétation de décembre.

Ces conditions risquent d’influencer le projet d’élaboration d’un cadre de rémunération pour les conseillers encadrés par l’OCRI. Dans sa mise au point du projet de modification réglementaire, l’organisme suggère que seuls les représentants traitant avec les clients au nom du courtier parrainant pourraient créer des sociétés personnelles, lesquelles devraient être autorisées par l’OCRI.

En octobre, RQ rejetait la demande de Gilles Garon, président du Conseil des partenaires du réseau SFL (CPRSFL), qui souhaitait un moratoire sur l’émission de ces cotisations pour les dossiers de partage de commission de REC.

Position communiquée depuis l’an 2000

Revenons à la réponse publiée par l’APFF dans le cadre de son congrès, où Revenu Québec s’adresse à la communauté fiscale et financière. Depuis le début des années 2000, à la fois RQ et l’Agence de revenu du Canada (ARC) s’étaient penchés sur la question et arrivaient à la même conclusion.

« La société dont Monsieur X est actionnaire, soit le cabinet B, ne peut pas exercer les activités de vente de fonds mutuels puisque ce cabinet n’est pas inscrit en épargne collective, mais uniquement en assurance de personnes. L’activité de vente de fonds mutuels est plutôt exercée par Monsieur X qui agit à titre de représentant pour le compte du cabinet A inscrit en épargne collective. Le revenu lié à cette activité devrait donc être attribué à Monsieur X tel que mentionné dans la Nouvelles techniques no. 22 », lisait-on dans l’interprétation technique 2001-0116385 F de l’ARC d’août 2022.

« Monsieur X ne peut représenter le cabinet A sans être rétribué pour les services qu’il rend à ce cabinet », peut-on y lire.

La communauté fiscale et comptable ne pouvait donc l’ignorer durant toutes ces années, semble dire l’autorité fiscale québécoise.

En 2018, l’adoption de l’article 160.1.1 de la LVM qui permet à un courtier en épargne collective de partager la commission qu’il reçoit avec un cabinet en assurance de personnes a incité certains REC à le faire. L’émission par la suite d’avis de cotisation par RQ à des REC ayant agi ainsi a stoppé cette pratique, une fois les démarches de RQ devenue de notoriété publique.

« Les règles fiscales appliquées par Revenu Québec relativement à l’imposition de la rémunération des représentants en épargne collective sont les mêmes que celles applicables pour tout autre contribuable. La position énoncée dans la lettre d’interprétation 21-056121-001 n’est pas nouvelle. D’ailleurs, Revenu Québec a déjà publié d’autres interprétations en ce sens relativement au traitement fiscal du partage de commissions ou du transfert de revenus à une société », lit-on dans la réponse à la table ronde de l’APFF.

Revenu Québec cite d’ailleurs en référence ses lettres d’interprétations suivantes :

• 18-043523-001, « Partage de commissions — Représentant d’un courtier en épargne collective », 5 octobre 2018 ;
• 15-026918-001, « Revenus d’un représentant en assurance de personnes transférés dans une société », 21 juillet 2016 ;
• et 99-010244, « Partage des commissions d’un représentant d’un courtier en valeurs mobilières », 11 janvier 2000.

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« Si ce n’avait pas été du conseiller patient qui m’a encouragé à entrer à la banque avec ma mère, je ne sais pas si je serais allé à l’université et je ne sais pas si je serais aujourd’hui au service de ma communauté [comme conseiller] », raconte Fred Zhou.

Aujourd’hui, un peu moins de 10 % de ses clients ne sont pas anglophones de naissance. Lorsqu’un client rencontre un conseiller qui partage sa langue et son expérience culturelle, cela crée un lien du type « cette personne me comprend », explique Fred Zhou. Et un conseiller ne peut pas prodiguer de bons conseils si le client ne s’ouvre pas.

Les conseillers qui servent des clients dont la langue maternelle n’est pas l’anglais affirment que gagner la confiance de communautés linguistiques minoritaires peut générer un fort bouche-à-oreille, mais que cela exige plus d’efforts pour rester conforme et s’assurer que les clients comprennent bien leurs plans.

Établir la confiance et obtenir des références

Originaire de Colombie, Ivan Arturo, conseiller chez Sun Life à Richmond Hill (Ont.), a démarré sa carrière en faisant de la publicité dans les journaux et stations de radio hispanophones de sa région. Aujourd’hui, dans sa clientèle, environ un client sur dix parle espagnol comme langue maternelle.

Selon lui, partager la même langue maternelle facilite l’établissement d’une relation de confiance, lui permet de devenir le conseiller de choix et d’expliquer plus clairement des concepts financiers complexes.

De plus, le bouche-à-oreille est très fort dans les communautés immigrantes, souligne Fred Zhou. Les clients parlent à leurs proches des conseillers capables de vulgariser des concepts financiers dans leur langue maternelle.

« Ils viennent parfois d’autres quartiers de la ville parce qu’ils ont entendu dire qu’il y avait un conseiller qui parle leur langue », observe-t-il.

Les cabinets peuvent aussi encourager leurs employés multilingues à attirer des clients issus de leur diaspora. À Toronto, Sean Ryder, conseiller chez Loreto Ryder & Associates, IG Gestion de patrimoine, a incité son associé d’origine iranienne à approcher sa communauté.

Bien qu’hésitant au départ, l’associé a bénéficié de son appui, Sean Ryder étant convaincu qu’il pourrait rejoindre des membres de la communauté peu desservis. Sean Ryder a même payé pour parrainer les événements communautaires que son associé organisait afin de stimuler les affaires.

« Les communautés immigrantes excellent dans le bouche-à-oreille. Une fois qu’elles trouvent un bon conseiller, elles le recommandent à tout le monde », souligne Sean Ryder.

Respecter les règles de conformité

Bien que la plupart des clients hispanophones d’Ivan Arturo maîtrisent bien l’anglais, beaucoup se sentent plus à l’aise en espagnol. Cela fonctionne pour les rencontres, mais tous les documents officiels doivent rester en anglais pour respecter la conformité, explique-t-il.

Parfois, un client signera un document par confiance sans le lire. Le conseiller doit donc s’assurer que le client comprend bien le contrat, afin d’éviter tout abus de confiance, ajoute Ivan Arturo.

« Même quand nous parlons en anglais, je leur dis : Veuillez lire le contrat, et si vous avez des questions, rappelez-moi ou envoyez-moi un courriel », assure-t-il. Si un client ne comprend pas ce qu’il signe, une plainte pourrait se retourner contre le conseiller plus tard.

Sean Ryder, pour sa part, reçoit des clients référés par leurs enfants anglophones, notamment des parents italophones. Dans ces cas, il est utile qu’un membre de la famille qui parle bien anglais assiste à la rencontre pour traduire les points complexes.

Quel que soit l’idiome du client, le conseiller suit les mêmes procédures de conformité, comme expliquer les risques liés aux placements et les conflits d’intérêts, souligne Sean Ryder. « Si le fils, la fille, le neveu ou la nièce est présent, je me fie beaucoup au fait qu’ils traduisent fidèlement ce que je dis. »

Pour vérifier la compréhension, Sean Ryder demande aux clients de reformuler ce qui vient d’être dit. « Les gens ont tendance à vouloir aller vite dans la conversation, ce qui peut masquer un manque de maîtrise linguistique », dit-il. Le conseiller ne peut pas toujours mesurer correctement la compréhension du client sans faire ces vérifications régulières.

Lors de la présentation d’un plan financier, Sean Ryder privilégie les schémas et graphiques. « La plupart des gens sont visuels, souligne-t-il. Une image vaut mille mots. »

Fort de son expérience d’enfant accompagnant ses parents à la banque, Fred Zhou sait que le jargon peut constituer un obstacle à la littératie financière. Aujourd’hui, il tente d’expliquer les concepts abstraits, comme la différence entre un REER et un CELI, à travers des attributs concrets comme l’abri fiscal et le report d’impôt.

Et cette capacité à vulgariser les concepts fiscaux est utile avec tous les clients.

« Plus c’est simple, mieux c’est compris », conclut Sean Ryder.

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Selon le gouvernement fédéral, ces incitatifs fiscaux feront baisser le taux effectif marginal d’imposition (TEMI) du pays de plus de deux points de pourcentage, le ramenant de 15,6 % à 13,2 %, ce qui permettra au Canada de conserver le taux le plus bas des pays du G7.

« Grâce à la superdéduction à la productivité, les TEMI du Canada sont concurrentiels avec ceux des États-Unis dans la plupart des secteurs, et en particulier dans ceux de la fabrication et de la transformation », précise le budget.

Déduction immédiate et incitatif à l’investissement accéléré

Cette superdéduction à la productivité regroupe un ensemble de mesures fiscales bonifiées destinées à stimuler l’investissement en capital, notamment une nouvelle mesure permettant la déduction immédiate (amortissement intégral la première année) pour les bâtiments de fabrication ou de transformation, ainsi que le rétablissement de l’incitatif à l’investissement accéléré existant.

La nouvelle mesure s’appliquerait aux bâtiments de fabrication ou de transformation acquis à compter du 4 novembre et utilisés à ces fins avant 2030. Elle prévoit également des amortissements accélérés pour les installations de gaz naturel liquéfié à faibles émissions de carbone, la mesure devant être progressivement éliminée entre 2030 et 2033.

« L’investissement privé dans de nouvelles machines, des bâtiments et des technologies est l’un des moyens les plus efficaces d’accroître la productivité, en aidant les travailleurs à produire davantage en moins de temps et en stimulant la croissance à long terme du Canada », indique le budget, qui prévoit 110 milliards de dollars sur cinq ans pour des mesures liées à la productivité et à la compétitivité.

Un avantage comparable aux États-Unis

« Ce sont des mesures utiles que de nombreuses entreprises réclamaient, et certaines s’apparentent à des changements récemment adoptés aux États-Unis concernant la déduction des coûts en capital », a expliqué Jamie Golombek, directeur général, planification fiscale et successorale, chez Gestion privée CIBC, faisant référence au vaste plan fiscal américain surnommé « one big beautiful bill ».

« Pour une entreprise œuvrant dans le secteur manufacturier ou de la transformation, la possibilité de déduire immédiatement 100 % du coût d’un bâtiment plutôt que de l’amortir sur plusieurs années constitue une mesure incitative majeure, puisqu’elle permet de récupérer plus rapidement, sur le plan fiscal, l’investissement lié à cette nouvelle installation », a-t-il ajouté.

Les délais pour profiter de la mesure sont raisonnables, estime-t-il. Les entreprises qui commencent à utiliser leur nouveau bâtiment avant 2030 pourront réclamer la déduction intégrale de 100 %. Celles qui le feront en 2030 ou 2031 bénéficieront d’une déduction de 75 %, et celles qui débuteront en 2032 ou 2033, d’une déduction de 55 %.

L’Incitatif à l’investissement accéléré, présenté dans l’énoncé économique de l’automne, offre une déduction bonifiée la première année pour la plupart des biens en capital — notamment les machines et équipements de fabrication ou de transformation, la production d’énergie propre, les véhicules à émissions nulles et les dépenses de recherche scientifique et développement expérimental (RS&DE). L’incitatif devait initialement prendre fin après 2027. Les actifs liés à la productivité comme les brevets, infrastructures de réseaux de données et ordinateurs y sont également admissibles.

En 2025-2026, les deux mesures combinées (la superdéduction à la productivité) devraient coûter 45 millions de dollars (M$), puis 280 M$ l’année suivante, pour un total de 1,5 milliard de dollars (G$) sur cinq ans.

RS&DE : des améliorations importantes

Le budget propose aussi d’améliorer les incitatifs fiscaux liés à la recherche scientifique et au développement expérimental (RS&DE), au-delà de ceux déjà annoncés dans l’énoncé économique de l’automne.

Actuellement, les sociétés privées sous contrôle canadien (SPCC) bénéficient d’un crédit d’impôt remboursable bonifié de 35 % sur leurs premiers 3 M$ de dépenses admissibles en R&D. (Les sociétés publiques et étrangères obtiennent un crédit non remboursable de 15 % pour leurs activités de R&D au Canada.)

L’énoncé économique de l’automne proposait de hausser la limite de dépenses à 4,5 M$, permettant aux SPCC de réclamer jusqu’à 1 575 M$ par année.

Le budget pousse la limite encore plus loin, à 6 M$, à compter des exercices débutant le 16 décembre 2024 ou après.

Cette bonification coûtera 3 M$ en 2025-2026, puis 70 M$ en 2026-2027, pour un total de 293 M$ sur cinq ans.

Processus simplifié et utilisation accrue de l’IA

Le budget prévoit aussi de simplifier l’administration du programme de RS&DE pour réduire les exigences d’information et accélérer le traitement des demandes.

L’Agence du revenu du Canada (ARC) mettra en place un processus facultatif d’approbation préalable, permettant aux entreprises d’obtenir une approbation technique de leurs projets admissibles avant d’engager les dépenses. Pour les demandes soumises par cette voie nécessitant une révision des dépenses, le délai de traitement sera réduit de moitié, passant de 180 à 90 jours.

L’ARC accroîtra aussi l’utilisation de l’intelligence artificielle dans l’administration du programme afin d’accélérer le traitement des demandes.

Ces améliorations n’entraînent aucun coût budgétaire et seront mises en œuvre à compter du 1^er avril 2026.

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C’est « un peu décevant » que cette mesure ne soit même pas mentionnée dans le budget, a déclaré Brian Ernewein, conseiller principal en fiscalité nationale chez KPMG, à Ottawa. « Comme elle n’y figure pas, on peut supposer qu’elle a été abandonnée », a-t-il ajouté.

Depuis l’annonce de cette promesse, les marchés se sont redressés. Mais au-delà du rebond et de la promesse électorale, « les retraits minimaux des FERR demeurent trop élevés », estime Jamie Golombek, directeur général et chef de la planification fiscale et successorale chez Gestion privée CIBC, à Toronto.

Ce niveau élevé de retrait « force les retraités qui n’ont pas besoin de tout leur argent à retirer des fonds plus tôt qu’il ne le faudrait », a-t-il expliqué.

« Cette précipitation du gouvernement à percevoir ses revenus coûte aux retraités et aux investisseurs la capitalisation à l’abri de l’impôt dont ils auraient pu bénéficier si l’argent était resté dans leur FERR », a ajouté Jamie Golombek.

Les organisations du secteur réclament depuis plusieurs années une réduction ou une élimination du retrait minimal obligatoire, ou encore une hausse de l’âge auquel il s’applique, afin d’aider les Canadiens à ne pas épuiser leurs économies trop rapidement.

« Nous espérons que ce gouvernement, ou un futur gouvernement, se penchera sérieusement sur une réforme des FERR », a affirmé Jamie Golombek.

Fin du crédit d’impôt pour entrepreneurs

Le budget supprime également le Crédit pour entrepreneurs canadiens (CEC). Cette mesure, introduite dans le budget 2024 en parallèle à la hausse proposée du taux d’inclusion des gains en capital — hausse qui a finalement été abandonnée —, visait à réduire le taux d’inclusion à un tiers sur un maximum à vie de 2 millions de dollars (M$) de gains en capital admissibles lors de la vente d’une entreprise.

L’abandon du CEC n’est pas une surprise, estime Jamie Golombek, puisque la hausse du taux d’inclusion a elle aussi été abandonnée.

« Il faut aussi garder à l’esprit que le gouvernement poursuit tout de même l’augmentation de l’exonération cumulative des gains en capital à 1,25 M$, ce qui aidera les PME ainsi que les entreprises agricoles et de pêche admissibles », a-t-il rappelé.

Pas de réforme du régime fiscal des sociétés

Le budget reste également muet sur la promesse libérale d’un examen du régime fiscal des sociétés.

« Le gouvernement se concentre actuellement sur le commerce, l’économie, les tarifs douaniers, a noté Jamie Golombek. Ce sont là des préoccupations plus pressantes pour lui qu’une réforme fiscale d’envergure — qu’elle soit corporative ou personnelle. »

Il espère toutefois qu’un tel examen figurera dans un agenda futur.

Selon Brian Ernewein, une révision du système fiscal des sociétés « doit probablement être annoncée et amorcée au cours du premier mandat d’un gouvernement, pour être achevée avant le prochain cycle électoral ». L’absence de mention dans le budget laisse croire que rien ne se prépare pour le moment.

D’autres promesses laissées de côté

Plusieurs autres engagements électoraux libéraux sont également absents du budget, a noté Brian Ernewein.

Du côté des investisseurs individuels, aucune mention n’a été faite des actions accréditives pour les jeunes entreprises canadiennes ou pour le logement multifamilial. Il a aussi souligné l’absence de « boîtes à brevets » destinées à attirer les talents et d’un crédit d’impôt pour le déploiement de l’intelligence artificielle (IA).

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En mai, le gouvernement avait annoncé une réduction d’un point de pourcentage du premier taux fédéral d’imposition, le faisant passer à 14 %. La mesure, incluse dans le projet de loi C-4 actuellement à l’étude au Parlement, prévoit un taux de 14,5 % pour la deuxième moitié de 2025 et de 14 % pour les années suivantes.

Cependant, ce taux réduit s’applique aussi à la plupart des crédits d’impôt non remboursables, diminuant ainsi leur valeur. Une analyse de l’Institut C.D. Howe montre que cette baisse est notable : avec un taux de 14 %, les contribuables économiseraient en moyenne 402 $ avant crédits, mais perdraient 215 $ en valeur de crédits non remboursables.

Le budget précise que, « dans les cas très rares où les montants de crédits d’impôt non remboursables d’un particulier excèdent la première tranche d’imposition (57 375 $ en 2025), la baisse de valeur de ses crédits d’impôt non remboursables peut dépasser les économies d’impôt découlant de la réduction du taux ».

Une telle situation pourrait se produire lorsqu’un contribuable réclame une dépense exceptionnelle, comme des frais de scolarité élevés — notamment à l’étranger ou pour un programme professionnel —, ou encore d’importantes dépenses médicales, ou une combinaison de crédits d’impôt importants. Dans certains cas, les montants peuvent être réclamés pour soi-même et une personne à charge, ou reportés lors d’années antérieures.

« Selon la valeur de vos crédits non remboursables, la réduction d’impôt pourrait ne pas être ce qu’elle semble, » a souligné Jamie Golombek, directeur général et chef de la planification fiscale et successorale chez Gestion privée CIBC à Toronto.
« Dans les cas extrêmes, cela pourrait même se traduire par une hausse d’impôt. »

Le nouveau crédit compensatoire non remboursable permettrait de maintenir le taux actuel de 15 % pour les crédits d’impôt non remboursables réclamés sur les montants excédant le seuil de la première tranche d’imposition.

« Cette nouvelle mesure garantit que les personnes ayant d’importants crédits non remboursables ne seront pas pénalisées par la baisse de la valeur de ces crédits liée à la réduction du taux d’imposition, » a ajouté Jamie Golombek.

Outre son objectif de politique fiscale, ce crédit permet aussi de désamorcer un enjeu politique, note Brian Ernewein, conseiller principal, fiscalité nationale, chez KPMG LLP à Ottawa :

« Cela règle la question politique d’éviter qu’il y ait des perdants à la suite d’un changement censé être bénéfique. »

Le crédit compensatoire s’appliquera à titre transitoire, pour les années d’imposition 2025 à 2030, indique le budget. Les aînés devraient en bénéficier de façon proportionnellement plus importante.

Le coût total de la mesure est estimé à 70 M$ de dollars sur cinq ans.

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Un conseiller qui comprend la situation globale du client et qui entretient une communication ouverte avec les autres professionnels impliqués offre une valeur ajoutée considérable. Non seulement cela permet d’arriver à une stratégie optimale, mais cela assure aussi une cohérence entre la stratégie d’investissement, les décisions fiscales et les objectifs du client.

Le manque de communication peut coûter cher

Le manque de coordination entre les professionnels peut nuire à la planification globale du client. Chaque professionnel agit dans son champ d’expertise, mais sans communication, les décisions peuvent se contredire et devenir inefficaces. Le travail en silo crée un manque d’échange d’informations et peut aussi causer des problèmes de décalages dans le moment de prendre certaines décisions importantes.

Par exemple, le conseiller propose une stratégie pour permettre à un client incorporé de bénéficier de son compte de dividende en capital. Si celui-ci remarque qu’une situation favorable se présente pour son client, il peut alors initier la discussion avec le comptable pour valider le calcul et la pertinence du versement. C’est avec une communication continue entre les deux professionnels que l’on peut arriver à déterminer le moment optimal d’agir et ainsi, maximiser les avantages fiscaux pour le client.

Un autre exemple de partenariat d’affaires peut survenir lorsqu’un client est à la recherche de sa première propriété. Le conseiller en services financiers peut ainsi avoir à collaborer avec le courtier hypothécaire. Dans cette situation, la communication devient essentielle, si par exemple le CELIAPP ou le REER n’a pas été optimisé à temps. Cela peut compromettre certaines stratégies, comme le respect du délai minimal de 90 jours de détention du REER pour bénéficier du RAP.

Les réflexes et pratiques à adopter

La première étape est de se bâtir un réseau de partenariat de confiance. Il est bien d’aller à la rencontre de différents professionnels tels que des comptables, fiscalistes et notaires, pour ainsi cibler des collaborateurs qui partagent la même vision que nous.

Ensuite, il est important de communiquer au bon moment avec ceux-ci : avant la fin d’année fiscale, avant un rachat de placement important ou avant un transfert de propriété, par exemple. Ces échanges en amont permettent d’aligner les stratégies discutées avec les clients et ainsi éviter qu’il ne soit trop tard et devoir réparer les erreurs. Prenons la planification des cotisations REER. Il est préférable de prendre l’initiative de discuter avec le comptable des contributions optimales bien avant la date limite, afin d’éviter de se présenter à celui-ci à la dernière minute.

Finalement, chaque professionnel doit respecter le rôle de l’autre. Le conseiller n’a pas à jouer au comptable ou au juriste. Il doit seulement s’assurer que les décisions prises s’intègrent bien aux décisions prises par les autres professionnels et diriger les clients vers les personnes clés.

Évidemment, il est rare de travailler avec un seul professionnel. Chaque partenaire a sa propre façon de fonctionner, alors il ne faut pas hésiter à leur demander quelle est leur méthode de travail pour s’assurer d’une bonne coordination.

C’est de cette façon que le client pourra bénéficier d’une planification plus complète et que le conseiller renforcera sa crédibilité. Le succès à long terme, tant pour le client que pour le conseiller, dépend souvent de ces ponts invisibles que l’on prend le temps de bâtir avec nos partenaires.

Par Audrey-Anne Lemieux, Vice-présidente du conseil d’administration de l’ARSF

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