« On a reçu 135 lettres de commentaires dont une dizaine provenant d’intervenants du Québec », commente Frédéric Pérodeau surintendant de l’assistance aux clientèles et de l’encadrement de la distribution en parlant de la consultation sur les réformes axées sur les clients,

Ces nombreux commentaires portaient essentiellement sur trois points :

• La connaissance du client
• La connaissance du produit
• L’obligation de convenance

Si les membres de l’industrie ont fait part de leur accord quant à l’intention de l’AMF de codifier la connaissance du produit et du client, ils ont fait part de leurs réserves quant aux propositions plus spécifiques de l’organisme. Selon eux, tous les clients ne nécessitent pas le même suivi, ainsi l’étendue des informations demandées et la fréquence de vérification ont été questionnées. Pour la connaissance du produit, à nouveau, les commentaires ont affirmé que l’AMF allait trop loin.

Les propositions de l’organisme quant à l’obligation de convenance ont également été questionnées. Les intervenants du milieu estiment que l’AMF accorde trop d’importance à la notion de coût.

« Cette notion est un critère important, mais ce n’est pas le seul à considérer dans l’analyse de la convenance. On va apporter certaines précisions », a répondu Frédéric Pérodeau.

Il a ensuite affirmé que les travaux du comité des Autorités canadiennes en valeurs mobilières (ACVM) se poursuivaient tout en promettant que l’organisme tentait d’intégrer autant que possible les commentaires formulés dans la mesure où le cadre le permettait et que ceux-ci n’étaient pas en contradiction avec leur objectif de protection du consommateur.

 Pas d’annonce concernant les commissions intégrées

À la suite des consultations sur les commissions intégrées, l’AMF s’est rendu compte que l’abolition des frais d’acquisition reportés (FAR) était un sujet très « polarisé ». Les représentants de l’industrie sont majoritairement contre la proposition réglementaire alors que ceux qui prennent le point de vue de l’investisseur sont pour, rapporte Hugo Lacroix, surintendant des marchés de valeurs par intérim depuis janvier 2019.

Ils ont donc interrogé les investisseurs pour savoir le point qui était le plus problématique pour eux dans les FAR. Ceux-ci ont pointé le fait que les FAR engagent l’investisseur sur une période qui peut aller jusqu’à 7 ans, à défaut de payer une pénalité de 5 %.

Hugo Lacroix déclare que si l’AMF n’a pas encore de solution à annoncer, elle a quelques pistes. Il tient également à rassurer l’industrie en soulignant que l’Autorité prenait en compte le maintien d’une certaine compétitivité dans le secteur ainsi que le maintien du service auprès d’une clientèle plus vulnérable qui dépend d’une rémunération du conseiller qui est un peu accéléré comme le permet les FAR.

Modernisation et réduction

L’AMF continue son travail sur une initiative lancée il y a deux ans qui cherche à réduire le fardeau réglementaire. Pour le moment, ils en sont arrivés au constat qu’il fallait que leur solution soit adoptée de façon harmonisée dans tout le pays pour ne pas mal paraître vis-à-vis des autres provinces.

« Pour respecter ce point, on est allés voir nos homologues en Ontario et on a débuté, pour le moment, par un projet commun de réduction de certaines obligations sur les fonds d’investissement. On y va par morceau », explique Hugo Lacroix tout en annonçant une future publication dans quelques mois.

Évidemment, l’AMF n’a pas abandonné son projet pour la compétitivité du secteur de la gestion d’actifs québécois. Actuellement, elle travaille sur un guide pour aider les gestionnaires d’actifs qui veulent structurer un fonds.

Côté modernisation, l’AMF se penche sur le régime des fonds alternatifs pour déterminer les obligations au niveau des compétences et des cours obligatoires qu’un représentant doit avoir suivis pour proposer ce type de produit.

Pour le moment, ils ont gardé une section de l’ancien règlement afin qu’il n’y ait pas de vide juridique, mais Frédéric Pérodeau souligne qu’ils sont conscients qu’il ne s’agit pas de l’encadrement le plus adéquat ni le plus moderne. Toutefois, il souligne que ce projet n’est pas le plus pressant, donc l’industrie devra attendre avant d’en voir un autre.

 Les personnes vulnérables dans leur radar

Frédéric Pérodeau affirme que le sujet des personnes vulnérables était particulièrement sensible pour l’Autorité. L’organisme participe aux travaux du gouvernement dans le cadre du Plan d’action gouvernemental pour contrer la maltraitance.

« L’Autorité est impliquée dans une dizaine de ces initiatives. Une des initiatives phares de ce plan d’action c’est la publication d’un guide par l’Autorité sur les bonnes pratiques pour les intervenants du secteur financier qui font face à des situations où les clients sont susceptibles d’être victime d’abus ou de maltraitance », précise-t-il.

L’AMF va publier dans les prochaines semaines un guide qui se veut un outil pratique pour les professionnels de l’industrie afin de les aider à mieux prévenir, détecter et intervenir face à des situations potentielles d’abus ou de maltraitance.

« Les représentants se trouvent souvent dans des situations où ils identifient certains facteurs de risques mais c’est des situations très complexes car ça implique dans certains cas le respect de la vie privée, la responsabilité professionnelle, le droit pénal et on veut faire en sorte que les représentants puissent prendre la décision qui s’impose », conclut-il.

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À la question « Quel est votre niveau de satisfaction relativement à la possible abolition des frais d’acquisition reportés ? », 55 % des personnes interrogées ont répondu « satisfait » ou « très satisfait ». En tout, 26,7 % ont répondu « ni satisfait ni insatisfait », et 18,3 %, « peu satisfait » ou « pas du tout satisfait ».

« Pour les clients, c’était toujours un enjeu. Ils s’en plaignaient souvent. Ils n’étaient pas au courant des FAR », dit un répondant. « L’abolition est une bonne idée. Ces frais étaient mal expliqués et des conseillers en abusaient », note un autre. « Ça protégerait les gens. Pour le consommateur, il n’y a aucun avantage à avoir des FAR. Ce n’est qu’à l’avantage du conseiller », dit un autre.

Tous les répondants n’étaient pas en accord avec ces derniers commentaires. « Je suis contre l’abolition. Les petits investisseurs ne pourront plus avoir de conseils ! » lance un répondant. « C’est un modèle qui a sa place. Je suis contre leur abolition. On devrait avoir d’autres solutions », note un autre.

« L’abolition évite les transactions faites seulement pour se faire des commissions. Par ailleurs, j’aurais peur que les petits investisseurs soient délaissés, car ils deviendraient moins payants pour le conseiller en raison de l’abolition », mentionne un autre.

Les problèmes liés aux FAR et les plaintes des clients à leur sujet ont poussé certaines firmes à cesser de les utiliser. Dans les grandes institutions financières, les conseillers, qui sont salariés, ont rarement recours aux FAR, d’où leur relative indifférence par rapport à cet enjeu.

Il reste que la suppression des FAR est considérée comme une solution trop extrême par certains chefs de conformité. Certes, « l’abolition m’enlèverait un poids par rapport à la vérification de la conformité. Ça simplifierait beaucoup de choses : il n’y aurait plus de risque de conflit d’intérêts », reconnaît François Bruneau, vice-président administration et investissement, Groupe Cloutier Investissements. Maxime Gauthier, chef de la conformité et représentant en épargne collective chez Mérici Services financiers, confirme : « Si je me mets des œillères, c’est un élément de moins à surveiller pour moi. »

Toutefois, c’est plus compliqué qu’il n’y paraît. « Il y a des risques de migration vers d’autres solutions : ceux qui ont plusieurs permis iront sûrement vers d’autres produits qui sont sujets à moins de réglementation et qui sont commissionnés. Ils pourraient aussi passer des ententes d’honoraires avec les clients. Bref, ça va juste déplacer le problème là où on n’a pas la capacité d’encadrer quoi que ce soit », regrette Maxime Gauthier.

Même s’il ne croit pas que les conséquences soient importantes, Gino-Sébastian Savard, président de MICA cabinet de services financiers, s’attend lui aussi à « devoir accroître la surveillance de la facturation d’honoraires et de l’exode vers des fonds distincts », dont les frais de gestion sont souvent supérieurs aux fonds communs.

Modèle d’affaires attaqués

L’abolition des FAR forcerait les firmes à surveiller d’autres éléments alors qu’actuellement, les FAR ne causent pas tant de problèmes à plusieurs chefs de conformité, selon les personnes interrogées. De nombreuses firmes ont en effet mis en place des balises pour empêcher les abus. « Dans le cas de doubles structures, les frais de sortie sont remboursés aux clients ou le conseiller renonce à la deuxième commission », explique Maxime Gauthier.

Le Groupe Cloutier a aussi encadré l’utilisation des FAR. Par exemple, la double commission est interdite et les FAR ne peuvent pas être proposés à des personnes de plus de 70 ans. « On s’est autodisciplinés », affirme François Bruneau. Selon lui, la disparition des FAR se ferait au détriment des personnes les moins fortunées puisqu’elles ne seront pas en mesure de payer pour le conseil.

Dans ce contexte, les FAR ne posaient pas tant de problèmes aux chefs de conformité, selon ces trois intervenants. En revanche, leur éventuelle disparition les préoccupe quant à l’avenir de leur firme et de leurs conseillers. « Nous sommes totalement contre leur abolition, lance François Bruneau. Nous sommes un cabinet indépendant, nos conseillers ne sont pas salariés. Ils vivent des services qu’ils fournissent aux clients. Ces frais représentent donc un revenu pour eux. » Ils constituent même une grande part de la rémunération des conseillers indépendants en début de carrière.

À tel point que certaines firmes sentent leur modèle d’affaires vaciller. « On se pose des questions sur l’avenir de notre modèle d’indépendance avec des conseillers qui sont de purs entrepreneurs. C’est déjà difficile d’attirer la relève. Avec la fin des FAR, ça serait pire. Le secteur indépendant va peut-être devoir s’adapter et imiter les grands réseaux en fournissant un salaire fixe, un bureau et un bloc de clients à ses jeunes recrues. On va peut-être devoir fonctionner comme des banques mais… sans leurs moyens. La compétitivité va diminuer », craint François Bruneau.

Les chefs de conformité tout comme les dirigeants de firmes interrogés auraient préféré « le maintien des FAR, mais mieux encadrés pour obliger toutes les firmes à mettre en place des balises comme nous l’avons fait », avance François Bruneau. « Il faut juste rendre obligatoire que les clients aient des informations claires et un libre choix », estime pour sa part Gino-Sébastian Savard, qui pensait « qu’on allait nous demander de plus surveiller les FAR et j’étais d’accord avec ce surplus éventuel de surveillance ».

Pour le moment, les FAR existent toujours, le changement de réglementation n’étant pas encore intervenu.

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« Les comptes REEI n’attirent, par leur nature, que de très faibles niveaux d’épargne et demandent un travail généralement plus important que l’ouverture et le maintien de comptes plus standards (REER, CELI, etc.). Le financement de ce travail par les frais d’acquisition reportés a été nécessaire au démarrage et au développement de notre modèle d’affaires novateur. Sans ce financement sur ces petits comptes, Finandicap n’existerait pas », lit-on dans le mémoire de ce cabinet déposé lors de la consultation des ACVM.

« Tous nos clients ont été éduqués sur le fonctionnement des FAR et tous y trouvent une logique à la base d’une relation gagnant-gagnant », soutient ce cabinet.

La faible rentabilité des comptes REEI explique d’ailleurs pourquoi l’industrie financière fait peu d’effort pour le promouvoir, ce qui explique en partie la faible adoption du REEI au Canada et au Québec, d’aprèsFinandicap : « On le voit par [le] niveau de service minimal [offert par l’industrie financière], voire de mauvaise qualité, par ses efforts de promotion anémiques. »

Le pire est que les solutions proposées par les ACVM afin d’atténuer les effets de l’abolition des FAR sont inapplicables au REEI, aux dires des fournisseurs de tels régimes enregistrés, souligne Guillaume Parent, président de Finandicap, et lui-même atteint de paralysie cérébrale.

« Selon BMO, on ne peut pas facturer d’honoraires dans le compte REEI à cause des règles de remboursement des subventions. On ne peut pas déduire des frais d’acquisition sur des dépôts qui proviennent de subventions gouvernementales. Il n’y a pas de solutions alternatives. Aujourd’hui, encore aucune institution n’offre des REEI via des produits d’assurance ou de rentes », apprend-on dans le mémoire de Finandicap.

« Devant ce cul-de-sac, au cours des 5 à 7 prochaines années, les représentants qui concentrent leur travail sur des comptes de 30 000$ et moins, qui représentent encore la majorité de nos clients, seront rémunérés entre 4 $ et 9 $ de l’heure une fois leurs frais d’exploitation payés. Pour ce prix, n’oublions pas qu’ils devront engager leur responsabilité professionnelle », peut-on y lire.

D’ailleurs, depuis que les ACVM brandissent le spectre d’abolir les commissions intégrées, plus de la moitié des représentants qui faisaient affaire avec Finandicap ont réorienté leur carrière, car ces « incertitudes menacent la viabilité de notre modèle d’affaires. »

« Nous avons pris la décision d’affaires de ne plus faire de promotion et de fixer un montant minimum d’investissement pour ouvrir un compte via notre intermédiaire », lit-on dans le mémoire. Rien pour aider à servir les personnes handicapées admissibles au REEI.

Solutions proposées

Pour éviter ces problèmes, Finandicap suggère aux ACVM de laisser tel quel la structure de FAR pour les comptes REEI ou de permettre au conseiller de rembourser les FAR qu’il touche, un peu comme les séries en rétrofacturation offertes pour certains fonds distincts.

Placements Mackenzie demande aussi que les FAR continuent d’exister pour les REEI en raison de la nature même de ces régimes.

Les FAR conviennent aux REEI, « en particulier dans les étapes initiales d’un tel compte, car les retraits entraîneront le remboursement au gouvernement de tout ou partie des subventions qui sont dans le compte REEI depuis moins de 10 ans », d’après Placements Mackenzie.

« Ces pénalités réduisent de manière significative le risque qu’un investisseur ne fasse un retrait du compte REEI dans un délai allant au-delà du calendrier de rachat type prévu à l’option des FAR. L’utilisation de l’option des FAR dans un compte REEI permet aux fonds de l’investisseur d’être pleinement investis dès le premier jour, sans subir de frais au moment de l’acquisition. Puisque les subventions sont basées sur les contributions au compte, ceci à son tour peut maximiser les subventions pouvant être fournies à l’investisseur », lit-on dans le mémoire de ce manufacturier de fonds.

« En l’absence de l’option des FAR, nous craignons que les coûts de maintenance de ces types de comptes puissent augmenter, ce qui affectera directement les investisseurs qui utilisent les REEI », écrit également Mackenzie.

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C’est l’essentiel du message qu’a livré Mérici Services financiers, dans un mémoire remis aux ACVM dans sa consultation sur l’option d’abolir les commissions selon l’option des frais d’acquisition reportés.

D’après Mérici, une éventuelle abolition des FAR risque de créer de nombreuses conséquences inattendues. Le courtier de Sherbrooke a mené un sondage auprès de ses conseillers dont les conclusions le confirment.

Pour les clients du marché de masse, l’abolition des FAR leur ferait perdre l’accès au conseil auprès de courtiers indépendants et accroîtrait le risque qu’on leur propose des produits plus coûteux, comme des fonds distincts, selon Mérici Services financiers.

Pour les conseillers, l’abolition des FAR créerait une barrière à l’entrée importante pour les nouveaux représentants chez un courtier indépendant s’ils ne disposent pas d’une source de revenus autre, comme en assurance de personne. Cette possible interdiction engendrerait aussi un « risque important qu’un certain nombre de représentants délaissent les activités en épargne collective pour se concentrer sur d’autres secteurs d’activité », lit-on dans le mémoire de Mérici.

Afin d’éviter ces problèmes, Mérici Services financiers met de l’avant plusieurs mesures que les ACVM devraient adopter en remplacement de l’abolition des FAR. Voici les six principales.

1. Obliger les représentants à rembourser les frais de rééquilibrage

Mérici admet que l’existence de frais de rachat peut influer sur la décision d’un investisseur et que cette influence ne devrait pas exister.

C’est pourquoi le courtier propose d’«obliger, ou encourager fortement, les courtiers et les représentants à rembourser aux clients les frais encourus lors du rééquilibrage d’un portefeuille afin qu’ils se sentent parfaitement libres d’effectuer les transactions adéquates et requises dans leur meilleur intérêt. »

Mérici rappelle toutefois, à l’instar de l’Institut des fonds d’investissement du Canada, que la plupart des manufacturiers de fonds qui offrent des FAR offrent par ailleurs un très large éventail de fonds variés : « Il est tout à fait possible pour un investisseur désireux de mettre fin au piètre rendement d’un fonds qu’il détient de le substituer pour un autre fonds du même manufacturier sans déclencher le paiement des frais de sortie. »

Toutefois, il peut y avoir des situations où le manufacturier en question n’offre pas de fonds de substitution adéquat ou encore que la meilleure solution de rechange se trouve auprès d’un manufacturier concurrent, selon Mérici, d’où la proposition.

2. Le coût des FAR devrait être assumé par ceux qui en bénéficient

Les ACVM ont montré du doigt un problème avec les FAR. Certains manufacturiers de fonds n’ont pas créé de série de fonds spécifique qui englobe uniquement les clients qui investissent dans les FAR. Le problème est donc que l’ensemble des investisseurs dans un fonds se retrouvent à payer les coûts supplémentaires découlant des FAR.

Pour solutionner ce problème, « les ACVM devraient modifier la réglementation de manière à ce que les coûts liés au financement des frais de vente différés (FVD) soient assumés par ceux qui en bénéficient plutôt que par tous les investisseurs », écrit Mérici.

L’exemple de la société Fidelity Investment est intéressant à cet égard et mérite d’être étudié, selon Mérici, puisque les ratios de frais de gestion des fonds sans frais d’acquisition sont plus bas que ceux avec FAR.

3. Forcer la négociation des FAR entre le client et le conseiller

Selon Mérici, abolir les FAR est aussi absurde que si « la Commission des normes, de l’équité, de la santé et de la sécurité au travail du Québec (CNESST) constatant que des travailleurs de la construction se blessent régulièrement avec leur marteau, en interdirait l’usage. »

Afin de gérer le conflit d’intérêts découlant de la rémunération d’un tiers, qui déplait tant aux ACVM, Mérici a une autre solution. Le courtier propose d’exiger que ce soit le client qui détermine, avec son conseiller, le taux de commission de vente applicable dans le cadre d’une structure en FAR.

« Cette mesure, combinée à nos autres suggestions qui suivent, permettrait de remettre à l’avant-scène la rémunération du courtier et du conseiller, de la rendre plus transparente et d’identifier clairement sa source », lit-on dans le mémoire de Mérici.

Le seul avantage pour le courtier et le représentant dans les FAR réside dans l’absence de négociation avec le client, ce qui évite un sujet parfois délicat. Obliger la négociation des FAR avec le client viendrait enrayer cet avantage.

4. Encadrer les FAR pour éviter les problèmes de convenance

Le fait qu’un représentant ait recommandé à un client de 70 ans des fonds en FAR illustre une situation potentiellement problématique au niveau de la convenance, d’après Mérici.

C’est pourquoi les ACVM devraient édicter clairement les limites raisonnables de l’utilisation des FAR, plutôt que de les interdire, selon Mérici.

D’après ce courtier, on devrait interdire le recours aux FAR lorsque :

– l’âge du client est trop avancé;

– l’horizon de placement du client est trop court ou indéfini;

– les sommes investies proviennent d’un prêt levier;

– les sommes investies constituent la réserve financière du client;

– la totalité des actifs investis du client dépasse un certain seuil;

– la situation financière du client lui permettrait de rémunérer directement le courtier/représentant.

5. Favoriser la rémunération en décommissionnement

Il est vrai que les FAR constituent un frein important, pour un client, lorsqu’il envisage de décaisser de l’argent investi dans un fonds d’investissement, notamment lorsqu’il subit un revers financier avant la fin du barème de rachat. Toutefois, les ACVM ne peuvent ignorer une option de rechange à l’abolition des FAR, soit les structures de rémunération dites en « charge back » ou en décommissionnement.

Selon ce type de structure, le courtier et le représentant reçoivent une commission à la vente versée par un fonds d’investissement, mais « ce sont ces mêmes courtier/représentant qui doivent assumer le frais de sortie s’il y a lieu ».

« Une telle structure ferait assumer à l’industrie elle-même les risques liés à l’obtention d’une commission de vente ce qui aurait pour effet de créer une retenue naturelle à y recourir, sans l’interdire et en libérant l’investisseur de tout calendrier ou frais de rachat », note Mérici.

6. S’assurer que l’utilisation des FAR est raisonnable

Les ACVM devraient accentuer leur surveillance des situations problématiques entourant les FAR, notamment les situations de barattage (churning). Elles devraient aussi « imposer une obligation de raisonnabilité aux courtier/représentant prescrivant que la rémunération reçue doive être raisonnable compte tenu de la prestation de service offerte aux clients. »

Mérici semble ici vouloir éviter un problème, identifié par les ACVM, selon lequel des représentants gagnent une rémunération grâce aux FAR, mais offrent peu ou pas de services aux clients.

« Bien que plus difficilement applicable, cette mesure existe au sein de plusieurs ordres professionnels et donne une emprise aux régulateurs de sévir en présence d’excès. Elle invite également les inscrits à adopter une pratique raisonnable en matière de rémunération et permettrait également de limiter les cas où le recours aux honoraires mène à des abus marqués », lit-on dans le mémoire de Mérici.

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Rappelons que l’ACCVM s’est positionnée en faveur de l’abolition des FAR par les Autorités canadiennes en valeurs mobilières (ACVM) en raison des inquiétudes par rapport aux pratiques entourant leur utilisation qui pénalise les investisseurs ayant besoin de faire des retraits prématurés, rappelle Ian Russell.

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Il ne se dit toutefois pas pessimiste pour l’avenir des courtiers indépendants qui, selon lui, ont très bien fait dans l’environnement réglementaire et technologique changeant actuel : « Les firmes ajustent leur modèle d’affaires. Elles vont continuer de réviser leur offre de produits et de travailler avec les manufacturiers pour choisir les meilleurs produits pour leurs portefeuilles. Elles se trouveront des niches où elles pourront générer plus de revenus tout en réduisant les coûts. »

De plus, la proportion des sommes entrant dans les fonds communs avec FAR était de 75 % il y a vingt ans et est passée à 25 % depuis, selon Dan Hallett, vice-président et directeur chez High View Asset Management.

« Une proportion plus large de la rémunération des conseillers provient aujourd’hui d’honoraires ou de commissions de suivi, note Dan Hallett. J’admets que les firmes et les conseillers indépendants seront frappés plus fort que les autres, mais je ne crois pas qu’ils souffriront de façon significative si les propositions des ACVM sont appliquées. »

Dan Hallett ajoute d’ailleurs que les problèmes associés aux FAR avaient été soulevés dès 1995 par le rapport de recherche que l’avocate Glorianne Stromberg avait réalisé pour la Commission des valeurs mobilières de l’Ontario (CVMO) : « Sous plusieurs formes, ces inquiétudes ont été répétées plusieurs fois avant que le Royaume-Uni et l’Australie éliminent les formes de rémunération intégrées il y a plus de cinq ans. On pouvait s’y attendre, et ce, depuis longtemps. »

Rappelons que les ACVM ont admis être conscientes que les courtiers et conseillers indépendants allaient souffrir d’une abolition des FAR dans leur Avis de consultation sur le Projet de Règlement modifiant le Règlement 81-105 sur les pratiques commerciales des organismes de placement collectif publié le 13 septembre 2018.

« Plus particulièrement, les courtiers n’appartenant pas à une institution de dépôt, qui ont historiquement été beaucoup plus dépendant de l’option des frais d’acquisition reportés, seront vraisemblablement obligés de demander à leurs clients qu’ils paient des commissions prélevées à l’acquisition ou d’adopter un mécanisme de rémunération à honoraires ou tout autre mécanisme de rémunération directe afin de maintenir leurs revenus actuels », écrivent les ACVM.

Intervention du ministère des Finances de l’Ontario

 Le ministère des Finances de l’Ontario s’est mêlé du débat en publiant, le 13 septembre 2018, un communiqué de presse dans lequel il manifestait son désaccord par rapport à la proposition des ACVM.

« Si elles sont mises en oeuvre, un mode de paiement pour l’achat de fonds commun de placement qui permet aux familles et aux investisseurs ontariens d’économiser pour leur retraite et de poursuivre d’autres objectifs financiers sera supprimé. Notre gouvernement ne souscrit pas à cette proposition sous sa forme actuelle », peut-on lire dans le communiqué du ministère des Finances de l’Ontario.

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Ian Russell s’est dit surpris par cette prise de position : « Nous ne nous y attendions pas. C’est sans précédent pour un gouvernement de s’immiscer dans un processus réglementaire et d’émettre une opinion. Je n’ai jamais vu ça avant. Il aurait été préférable d’attendre que le processus soit terminé pour donner une opinion. »

Pour Dan Hallett, la prise de position du ministère des Finances est « apparemment motivée par la politique » en ajoutant que « le seul argument fourni par le ministère est que la proposition sera mauvaise pour les affaires et limitera l’accès au conseil. Or, il y a plus d’un moyen pour les gens d’obtenir du conseil financier de nos jours (comme les conseillers-robots par exemple) qu’il y a cinq ans. De plus, les conseillers ne se concentrent plus sur les petits clients donc je ne crois pas que le gouvernement de l’Ontario offre une base solide à son opposition à la proposition des ACVM. »

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Cette nouvelle image est l’un des derniers jalons du plan de transformation d’IG Gestion de patrimoine qui cible plus que jamais les clients aisés et fortunés.

Parmi les éléments de cette transformation, rappelons que la firme vise, d’ici quelques années, à ce que tous ses conseillers obtiennent le titre de planificateur financier au Québec ou le titre de Certified Financial Planner (CFP) ailleurs au Canada. De plus, IG a modifié la rémunération des conseillers afin qu’elle repose en partie sur les résultats de sondages de satisfaction menés par des tiers indépendants.

IG s’est aussi engagé à offrir des produits à frais dégroupés à tous les clients dans les 24 prochains mois, « afin qu’ils sachent exactement ce qu’ils paient, y compris le coût réel des conseils qu’ils reçoivent ».

En outre, IG a abandonné les commissions sur les fonds à frais d’acquisition reportés (FAR) depuis le 1^erjanvier 2017. « Ça nous a vraiment libérés. Il peut être plus facile pour nos conseillers de faire davantage d’affaires en particulier avec les clients aisés et fortunés. Nous avons vu une croissance de 25 % dans nos ventes brutes en 2017, par rapport à 2016. Le marché nous a récompensés d’avoir pris cette décision sur les FAR », indique Jeff Carney.

IG a enregistré une augmentation de 83 % de ses ventes brutes de solutions destinées aux clients à valeur élevée en 2017 par rapport à 2016, lit-on dans un communiqué de la société.

« Nous avons travaillé sur nos produits, sur notre marque et sur l’éducation continue. L’avantage concurrentiel que vous avez dans cette industrie est la qualité des conseillers. Nous avons les conseillers les mieux formés dans l’industrie », mentionne Jeff Carney.

Dans le but d’aider ses conseillers à être plus performants, au début d’octobre, l’entreprise a lancé l’outil Plan vivant IG. Il dresse un portrait de tous les aspects des finances d’un client, dont la planification de la retraite et de la succession, les placements et des stratégies fiscales, pour constituer un plan financier qui se veut complet.

« Le Plan vivant IG intègre les trois variables qui déterminent les résultats d’un plan financier : la sélection de fonds individuels; l’exposition globale au marché; des facteurs extérieurs à un portefeuille de placements moyen, comme le taux d’épargne, des stratégies fiscales, ainsi que la planification de la retraite et de la succession », indique la firme dans un communiqué.

IG s’attaque au plein exercice

IG est un joueur dominant au Québec au chapitre des parts de marchés en courtage de fonds communs. La firme arrivait au premier rang des firmes inscrites auprès de l’Association canadienne des courtiers de fonds mutuels en termes d’actif sous administration au Québec, d’après une étude de Strategic Insight publiée en février.

Toutefois, la concurrence est vive dans ce secteur, étant donné que le réseau des succursales bancaires et des caisses domine sur le plan des ventes nettes de fonds commun.

« Nous avons un partenariat avec la Banque Nationale pour l’offre de produits bancaires. Nous avons une bonne offre de produits bancaires et elle gagne une certaine vélocité. Alors nous avons bon espoir que ces activités vont continuer de croître et nos clients vont apprécier ce travail et cette capacité », dit Jeff Carney.

IG souhaite aussi accroître sa part du marché du courtage de plein exercice, lequel représentait un marché de 246 G$ en actif au Québec, en juin 2018, selon Strategic Insight.

L’intérêt des conseillers d’IG à migrer vers le courtage de plein exercice est fort, selon Claude Paquin, son président pour le Québec. Au printemps dernier, celui-ci anticipait une accélération du nombre de conseillers membres de l’Organisme canadien de réglementation du commerce des valeurs mobilières (OCRCVM) d’ici 2020. «Dans cinq ans, de 50 à 80 % des conseillers seront sur la plateforme OCRCVM. C’est un mouvement majeur. Nous ne les obligeons pas à le faire. Ce sont eux qui se rendent compte qu’il y a une plus grande flexibilité pour servir les clients à valeur nette élevée», indiquait-il alors à Finance et Investissement.

Actuellement, seuls des problèmes technologiques ne permettent pas aux représentants en épargne collective d’offrir des fonds négociés en Bourse (FNB). Or, avec sa filiale de courtage de plein exercice, IG peut en offrir aux clients qui le demandent. Or, IG ne fait pas la promotion active de cette option.

« Nous croyons aux portefeuilles équilibrés. Les investisseurs individuels n’ont pas les mêmes capacités que les gestionnaires de portefeuilles. Vous voulez que vos économies soient avec des gens qui sont bien formés, expérimentés, ont les bonnes compétences et les bons outils », explique Jeff Carney.

Il note cependant que certains portefeuilles d’investissement ont comme actif sous-jacent des FNB du manufacturier Placements Mackenzie.

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Rappelons que le jour même de l’annonce des propositions réglementaires des ACVM touchant l’abolition des FAR, qui sont soumises pour consultation depuis la mi-septembre, le ministre des Finances de l’Ontario, Vic Fedeli, s’en est distancé. « Notre gouvernement ne souscrit pas à cette proposition sous sa forme actuelle », indiquait-il dans un communiqué du ministère des Finances ontarien.

« Les quatre porte-paroles en matière de finances des quatre grands partis politiques du Québec ont été contactés [mercredi] afin de solliciter leur avis sur la question », lit-on dans le communiqué du groupe de courtiers.

Selon eux, la disparition des fonds à frais d’acquisition reportés risque de limiter l’accès au conseil aux plus petits investisseurs, ce qui réduit l’attrait de la profession sur la relève du secteur du courtage indépendant car cela rend l’accès à la profession beaucoup plus difficile.

« Le gouvernement de l’Ontario a bien compris qu’éliminer les FAR, c’est enlever un choix pour le consommateur et faire très mal à la relève et principalement au secteur indépendant. Or, depuis quelques années, il y a une grosse autodiscipline qui a été faite par rapport aux FAR. La transition a été faite et intégrée : les conseillers n’utilisent plus de FAR avec les investissements élevés, avec les personnes âgées, ou avec ceux dont l’horizon temporel d’investissement est faible. Le ménage a été fait. On s’attend du politique qu’il reconnaisse ces efforts », indique François Bruneau, vice‑président administration ‑ Investissement, chez Groupe Cloutier Investissements, en entrevue.

« Tous les cabinets signataires s’entendent pour dire qu’un encadrement plus serré de l’utilisation des fonds à frais d’acquisition différés serait hautement préférable à une interdiction pure et simple. Selon eux, d’autres solutions alternatives pourraient être envisagées qui pourraient très bien répondre aux préoccupations des ACVM en lien avec les fonds à frais d’acquisition reportés tout en évitant les impacts négatifs importants d’une interdiction totale », lit-on dans leur communiqué.

Selon François Bruneau, parmi ces solutions alternatives, figurent les fonds avec récupération de commission pour lesquels ce serait les conseillers qui seraient assujettis aux frais de rachat, plutôt que les clients. Les ACVM devraient reconnaître qu’il y a un effort initial important lié à l’ouverture de compte d’un client et le conseiller doit être rémunéré pour cet effort, d’après lui.

Finance et Investissement a communiqué avec la Coalition avenir Québec et Québec solidaire, en fin de journée mercredi et jeudi matin, et ceux-ci n’étaient pas alors disposés à donner leur avis sur la question.

Le cabinet du ministre libéral des Finances du Québec Carlos Leitão a quant à lui répondu dans un courriel que : « l’AMF continue de travailler au sein des Autorités canadiennes des valeurs mobilières. Nous attendrons les recommandations de l’AMF. »

Nicolas Marceau, député péquiste de Rousseau et ex-ministre des Finances et de l’Économie du Québec, « étant retenu en toute fin de campagne électorale, il lui est malheureusement impossible de donner suite immédiatement à votre requête de manière étayée avec toute l’attention qu’elle mérite », a indiqué son adjointe de circonscription.

Les dégâts des FAR

En juin, les ACVM justifiait leur projet d’interdire les FAR en soulignant que « le fait que, dans l’option des frais d’acquisition reportés, la rémunération initiale soit plus élevée et provienne d’un tiers crée un conflit d’intérêts qui peut inciter les courtiers et représentants à favoriser cette option par rapport à d’autres qui pourraient mieux convenir aux investisseurs. »

Selon les ACVM, les FAR ont également déjà fait assez de dégât par le passé. En 2015, l’Association canadienne des courtiers de fonds mutuels (ACCFM) révélait que des fonds avec FAR dont les calendriers de rachat étaient plus longs que l’horizon de placement ont été vendus à des clients, et des titres de fonds assortis de cette option ont été vendus à des clients de plus de 70 ans.

Bien que l’option des FAR semble, à première vue, avantageuse pour les clients puisqu’elle ne les oblige pas à verser une commission initiale, elle peut néanmoins modifier considérablement leur comportement en raison de la « pénalité » associée aux frais de rachats, écrivaient les ACVM dans un avis : « Cette pénalité peut dissuader fortement les investisseurs de demander le rachat de leurs titres ou de modifier la répartition de leurs actifs, même lorsque le fonds affiche systématiquement un piètre rendement, que survienne un besoin imprévu de liquidités ou que leur situation financière change. »

En juin, des courtiers avaient souligné que les FAR sont utilisés par des conseillers de la relève, pour des clients jeunes à qui les FAR conviennent. « Si on enlève cette source de revenus aux jeunes conseillers, on vient carrément empêcher l’émergence de relève dans le secteur indépendant. On vient étouffer le côté entrepreneurial dans notre domaine », déclarait alors François Bruneau, vice‑président administration ‑ Investissement, chez Groupe Cloutier Investissements.

Dans une analyse des coûts et des bénéfices de l’abolition des FAR publiée en septembre, les ACVM ont reconnu que ces changements seraient « plus importants chez les courtiers en épargne collective indépendants de petite ou de moyenne taille (qui n’appartiennent pas au groupe d’un gestionnaire de fonds d’investissement), qui dépendent davantage de l’option des frais d’acquisition reportés et dont l’envergure est moindre que celle des fournisseurs de services financiers intégrés. »

« Les clients de ces courtiers qui détiennent des [fonds d’investissement] souscrits selon l’option des frais d’acquisition reportés assument une partie du risque du courtier lié à l’embauche de nouveaux employés et paient les coûts qui s’y rapportent par l’intermédiaire du calendrier de rachat et des frais de rachat applicables. Si l’abrogation proposée est mise en oeuvre, les sociétés inscrites devront internaliser directement ces coûts et ces risques », écrivaient les ACVM.

Mis à jour le 28 septembre à 11h20.

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« Nous croyons que la période de transition laissera aux courtiers et représentants faisant actuellement grand usage de l’option des frais d’acquisition reportés suffisamment de temps pour ajuster leurs pratiques ainsi que leurs systèmes et processus opérationnels à l’utilisation d’autres options de frais d’acquisition. Nous nous attendons à ce qu’ils recourent davantage à l’option avec frais prélevés à l’acquisition ou à d’autres mécanismes de paiement direct avec leurs clients », lit-on dans l’avis de consultation.

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Les ACVM ne s’attendent toutefois pas à ce que les fonds d’investissement détenus selon l’option des frais d’acquisition reportés à la date d’entrée en vigueur doivent être convertis en titres assortis de l’option avec frais prélevés à l’acquisition ou d’une autre option de frais d’acquisition.

« Les calendriers de rachat liés à ces investissements existant à la date d’entrée en vigueur pourraient ainsi continuer à courir jusqu’à l’expiration prévue, et les [manufacturiers de fonds] seraient autorisées à continuer de facturer des frais de rachat sur les titres existants rachetés avant l’expiration du calendrier applicable. Toute nouvelle souscription de titres [de fonds] effectuée à compter de la date d’entrée en vigueur devra toutefois être conforme aux nouvelles dispositions réglementaires », lit-on dans le document.

Cependant, les ACVM prévoient accroître leur vigilance à l’égard de ceux qui font une utilisation importante des FAR : « Nous examinerons étroitement les souscriptions faites jusqu’à la date d’entrée en vigueur des modifications pour vérifier si les recommandations respectent pleinement la législation en valeurs mobilières, en particulier l’obligation d’évaluation de la convenance prévue par le Règlement 31-103. Nous nous attendons aussi à ce que les OAR examinent attentivement ces souscriptions en vertu de leurs règles en matière de conflit d’intérêts. »

Les ACVM demandent aux parties intéressées de présenter leurs commentaires par écrit et de répondre à différentes questions sur cet avis au plus tard le 13 décembre 2018.

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Il s’attend à ce que les manufacturiers de fonds ajustent à la baisse leur tarification lorsque les FAR seront interdits. Le document ne précise pas le moment où l’abolition entrerait en vigueur, mais souligne qu’une période de transition d’un an est prévue afin de laisser à l’industrie le temps de s’ajuster à ce bouleversement réglementaire.

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« Puisque [les manufacturiers de fonds d’investissement] n’auront plus à financer le versement de commissions aux courtiers au moment de la souscription de [fonds] dans le cadre de l’option des frais d’acquisition reportés, les frais de gestion facturés aux [fonds] qui offraient auparavant cette option devraient diminuer en conséquence », lit-on dans l’avis de consultation.

Les ACVM soulignent qu’actuellement, lorsqu’un fonds est souscrit selon l’option de FAR, les manufacturiers assument les coûts liés à ces commissions et les refilent aux clients. Cette baisse des frais de gestion devrait être « légère », mais significative.

« Dans le cas des gestionnaires de fonds d’investissement qui divisent les options des frais d’acquisition reportés et les commissions prélevées à l’acquisition en différentes séries de fonds, l’écart du ratio des frais de gestion s’établit en moyenne entre 20 et 30 points de base, selon la catégorie d’actifs du fonds en question », écrivent les ACVM.

Les marges des courtiers sous pression

Dans leur analyse coût-bénéfice, les ACVM s’attendent à ce que l’abolition des FAR modifie la façon dont certains courtiers recrutent et forment les nouveaux membres de leur personnel.

À l’heure actuelle, certains courtiers s’en remettent aux commissions versées au moment de souscriptions effectuées selon l’option des frais d’acquisition reportés pour financer les coûts liés à l’accueil et à l’intégration des nouveaux employés ainsi qu’au roulement du personnel, notent les ACVM : « Ainsi, les clients de ces courtiers qui détiennent des [fonds d’investissement] souscrits selon l’option des frais d’acquisition reportés assument une partie du risque du courtier lié à l’embauche de nouveaux employés et paient les coûts qui s’y rapportent par l’intermédiaire du calendrier de rachat et des frais de rachat applicables. Si l’abrogation proposée est mise en oeuvre, les sociétés inscrites devront internaliser directement ces coûts et ces risques. »

Le hic est que certaines sociétés inscrites, souvent des courtiers indépendants, ont des moyens financiers moins importants que ceux des groupes intégrés. Ils risquent d’être plus touchés que les autres par ces coûts.

« Nous nous attendons à ce que ces changements soient plus importants chez les courtiers en épargne collective indépendants de petite ou de moyenne taille (qui n’appartiennent pas au groupe d’un gestionnaire de fonds d’investissement), qui dépendent davantage de l’option des frais d’acquisition reportés et dont l’envergure est moindre que celle des fournisseurs de services financiers intégrés », lit-on dans l’avis.

Les courtiers n’appartenant pas à une institution de dépôt, qui ont historiquement été beaucoup plus dépendants de l’option des FAR « pourraient devoir changer leurs processus opérationnels, leurs systèmes, leurs mécanismes de rémunération ou d’autres aspects de leur activité », notent les ACVM. Ceci pourrait avoir un effet sur leurs coûts opérationnels et leurs marges bénéficiaires.

Le client paiera-t-il moins cher?

On ignore pour le moment comment les courtiers et leurs représentants vont précisément s’adapter à l’abolition des FAR.

« Nous nous attendons à ce que l’abandon de l’option des frais d’acquisition reportés incite les courtiers et leurs représentants à adopter des mécanismes de rémunération plus transparents qui les obligeront à mieux démontrer et justifier leur proposition de valeur et ainsi à améliorer la concordance entre les services fournis et leurs coûts pour les investisseurs », écrivent les ACVM.

Les ACVM s’attendent ainsi que les courtiers orientent alors le client vers d’autres formes de rémunération plus transparentes, comme les frais prélevés à l’acquisition, les frais d’opérations ou d’autres types de rémunération comme les honoraires, qu’ils pourraient négocier directement avec le client et lui facturer.

Dans l’avis, le groupe de régulateur a calculé une façon possible de restructurer la tarification d’un courtier qui vise à maintenir ses revenus : « Dans le cas d’un fonds d’actions typique ayant un rendement annuel de 5 %, une personne inscrite devrait exiger une commission prélevée à l’acquisition de 3,1% ainsi qu’une commission de suivi de 1 %, ou encore une commission annuelle de 1,8 %, pour générer les mêmes revenus que ceux qui sont obtenus pendant la durée d’un investissement dans un [fonds d’investissement] effectué selon l’option des frais d’acquisition reportés classique selon un calendrier de rachat de six ans. »

Dans leur analyse coût-bénéfice, les ACVM n’élaborent toutefois pas de manière précise sur l’impact potentiel des frais que paieront les clients. En se basant sur le cas type de ce calcul, il est difficile de voir comment un client paiera moins cher de frais de gestion totaux (frais de distribution et frais de gestion d’actif) s’il préfère un fonds d’actions à gestion active même s’il profite d’une économie de 20 à 30 points de base étant donné l’abandon des FAR. C’est cependant possible s’il utilise d’autres outils de placement à faible coût, dont des fonds négociés en Bourse (FNB).

Par ailleurs, les ACVM ne cachent pas que l’élimination des FAR pourrait également entraîner un risque d’arbitrage réglementaire sur des produits financiers autres que des valeurs mobilières similaires lorsque cette option de souscription et la rémunération des courtiers s’y rapportant continueront d’être offertes.

Si les régulateurs n’harmonisent pas l’encadrement entre les valeurs mobilières et les produits bancaires ainsi que les produits d’assurance, ce risque d’arbitrage pourrait s’accentuer.

Les ACVM demandent aux parties intéressées de présenter leurs commentaires par écrit et de répondre à différentes questions sur cet avis au plus tard le 13 décembre 2018.

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