Ce dernier reconnaît que les firmes doivent se préparer à un important transfert générationnel d’actifs dans les prochaines années et qu’il faut outiller les équipes pour bien gérer les transitions qui auront lieu à la suite de successions. « Les transferts générationnels ce n’est en revanche pas quelque chose de nouveau, il y en a toujours eu », rappelle-t-il.

Il considère que l’évolution des besoins des clients en matière de livraison de conseils est plus attribuable aux changements de la société moderne qu’aux particularités reliées à l’âge des investisseurs.

« Un des mythes qui persiste par exemple est celui que seulement la nouvelle génération est plus axée sur le virtuel. Or, la réalité ce n’est pas le cliché du jeune qui veut communiquer par Teams alors que son collègue de 60 ans préfère se rendre en personne au bureau avec son café. Il y a beaucoup de gens qui, peu importe l’âge, souhaitent être à distance, par exemple en restant au chalet ou encore pour travailler d’un peu partout », considère Steve Galimi.

Il rappelle que la pandémie de COVID-19 n’a fait qu’accélérer une tendance qui s’était déjà amorcée, et ce, à travers les générations. D’ailleurs, à la FBN, la plateforme Teams avait été installée sur les ordinateurs des employés avant que le virus ne déferle partout dans le monde. Certains d’entre eux avaient même commencé à tester le logiciel. « Nous avons été chanceux. Nous n’avons pas vécu un branle-bas comme ç’a été le cas chez d’autres firmes, car tous nos conseillers avaient déjà Teams sur leurs ordinateurs portables », raconte Steve Galimi.

Le Pointage des courtiers québécois 2024 de Finance et investissement a récemment fait état de certaines insatisfactions des conseillers à l’égard du soutien informatique octroyé par leur firme. Des répondants ont entre autres souligné le manque de formation, ainsi que les délais pour obtenir du soutien avec les outils mis en place ou avec les transitions technologiques.

Steve Galimi admet, notamment, qu’en matière d’onboarding de nouveaux clients, les opérations se déroulent plus lentement que la FBN le souhaiterait. « La personnalisation des plateformes doit être approuvée par la conformité. C’est cela qui peut prendre un peu plus de temps », indique-t-il.

Tout le monde a besoin de conseil

Un autre mythe que le gestionnaire déboulonne est l’idée que les générations plus jeunes, qu’il évite d’ailleurs lui-même d’étiqueter comme X, Y ou Z, ne ressentent pas le besoin d’être conseillées en matière de finances. « Je crois que c’est plus un enjeu de mobilité. Je parle un peu de placements avec ma fille de 17 ans. Cela l’intéresse, mais je ne la vois pas aller s’asseoir dans un bureau de conseillers pendant une heure », dit-il.

Sans offrir nécessairement de solution précise à cette réalité, Steve Galimi rapporte que la FBN offre des formations pour aider les conseillers à mieux exploiter les canaux de communications qui leur permettent de rejoindre leurs clients virtuellement. « LinkedIn est beaucoup utilisé. Évidemment, notre industrie est très réglementée, donc il n’y a pas grand-chose que tu peux faire. Nous ne leur disons pas de parler de placement, mais nous avons des professionnels qui leur partage de bonnes pratiques pour assurer une présence sur les réseaux sociaux ou encore, pour se bâtir un site internet. »

Le gestionnaire rapporte également que certaines équipes de conseillers de la FBN effectuent des focus groups pour sonder les investisseurs. « Ils vont rencontrer des clients de tous les âges pour leur demander quelle est la meilleure façon de communiquer avec eux et comment ils peuvent améliorer leur offre de services. Il y a de l’information très intéressante qui ressort de cela. »

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Selon un rapport de la société MarketWatch, le manque de connaissances financières entraîne un manque à gagner moyen par salarié de près de 1 500 $ par an. Pour combler cette lacune, les employeurs peuvent offrir des programmes d’éducation financière et fournir des outils, des formations ou des conseils d’experts, signale l’étude.

Le spécialiste David Straughan souligne l’importance de l’empathie et de la clarté dans ces initiatives. Les employés qui rencontrent des difficultés financières ont souvent besoin de regagner confiance en leurs capacités, et cela nécessite une approche bienveillante et compréhensive de la part de l’employeur.

Voici quelques recommandations pour répondre aux besoins spécifiques de chaque génération d’employés :

Génération Z : Établir un budget

Les jeunes professionnels de la génération Z gagneront à bénéficier d’un accompagnement pour établir un budget et mettre en place un plan d’épargne. Ils pourront ainsi atteindre leurs objectifs financiers plus tôt et planifier un avenir plus lointain, comme la retraite.

En comprenant l’importance des intérêts composés, ils peuvent commencer à faire fructifier leur épargne dès le début de leur carrière, ce qui peut renforcer leur situation financière de manière importante à long terme.

Millénariaux : Gérer les dettes

Les millénariaux sont souvent confrontés à un niveau élevé d’endettement et à des charges financières importantes liées à la fondation d’une famille. Ils nécessitent donc un soutien particulier pour gérer efficacement leurs dettes. Des conseils sur l’art d’établir un budget ou des solutions d’investissement adaptées à leur situation peuvent les aider à stabiliser leurs finances.

Par ailleurs, de nombreux jeunes adultes de cette génération assument des responsabilités de proches aidants auprès de parents âgés. Ils doivent jongler avec les responsabilités familiales et financières. De l’information et des références sur les ressources, les avantages fiscaux et les programmes disponibles peuvent les aider à mieux gérer cette charge.

Génération X : Se préparer à la retraite

Les membres de la génération X entrent dans une phase de transition vers la retraite. Ils ont besoin de soutien pour envisager et planifier cette étape importante de leur vie. Ils doivent réfléchir à l’évolution de leurs dépenses après la retraite et revoir leur budget en conséquence.

Des conseils sur la gestion des actifs financiers, la révision du budget et la prévision des dépenses post-retraite peuvent les aider à aborder cette transition en toute confiance.

Baby-boomers : Décaisser en toute tranquillité

Les baby-boomers, qui ont des parcours professionnels plus linéaires que les générations suivantes, ont souvent accumulé des économies considérables en vue de la retraite. Ils peuvent bénéficier de conseils sur la manière de gérer efficacement ces fonds et sur les options de décaissement les plus avantageuses.

De plus, ils peuvent également être intéressés par des conseils sur la manière d’aider financièrement leurs enfants adultes à démarrer dans la vie ou même soutenir leurs parents face aux défis que peuvent notamment soulever la santé et l’hébergement. Le décaissement n’est pas alors une simple question d’argent, mais il concerne également les valeurs qui animent profondément les individus.

En reconnaissant et en répondant aux besoins financiers uniques de chaque génération, les employeurs peuvent jouer un rôle essentiel dans le renforcement du bien-être financier des salariés à toutes les étapes de leur vie.

Le fait d’investir dans des programmes d’éducation financière et d’offrir un soutien adapté favorise également la création d’un environnement de travail où les employés se sentent soutenus et plus en confiance sur le plan financier.

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« Le cycle de vie des clients impacte fortement le travail des conseillers. Ils doivent bien comprendre les besoins de chaque génération afin d’adapter leur approche en conséquence », a souligné Steve Doyon, directeur de comptes, assurance individuelle et services financiers chez Beneva en introduction d’un webinaire.

Les conseillers sont amenés présentement à servir au sein d’une même pratique pas moins de quatre générations de clients aux besoins, aux habitudes et aux valeurs très différentes, observe-t-il. Il n’est pas facile de s’y retrouver, car les comportements et les attentes de ces clients envers les conseillers varient considérablement en fonction de leur âge et de l’étape de leur vie.

Privilégier l’expérience client avec les Z

« Les Z privilégient l’expérience vécue avec le conseiller. Ils nécessitent donc une intervention particulière et en direct. Le conseiller doit leur proposer une expérience sobre et simple. Il doit être facilement accessible, compréhensif et savoir capter rapidement leur attention », note Steve Doyon.

Les membres de cette génération, qui regroupe les 6 à 24 ans, soit 32 % des travailleurs et des consommateurs selon Snapchat, utilisent en moyenne 5 types d’écrans par individu. Pour les rejoindre, le conseiller doit donc privilégier le téléphone intelligent ou la tablette, et communiquer par texto, et via TikTok, Twitter et Facebook , note Steve Doyon.

Les Z recherchent des conseils en planification financière, notamment pour établir un budget, planifier les dépenses et gérer les dettes (hypothèques, cartes de crédit, prêts étudiants).

Ils ont également besoin d’être guidés pour établir des objectifs financiers et d’épargne, souligne Steve Doyon. Le compte enregistré libre d’impôt (CELI) et le régime enregistré d’épargne retraite (REER) peuvent leur être utiles dans ce sens, en vue d’épargner afin de financer des études universitaires, l’achat d’une première voiture ou la mise de fonds pour un appartement. Les produits d’assurance maladie grave et d’assurance invalidité peuvent aussi leur être utiles pour sécuriser leurs revenus et faire face à leurs besoins de consommation en cas d’imprévu, signale l’expert en assurance.

Pour les aider à faire leurs débuts dans l’univers des placements, le conseiller peut les encourager à mettre de côté de petits montants en cotisant à un programme d’épargne hebdomadaire. Outre le CELI et le REER, ces clients pourraient opter aussi pour des fonds distincts 75/75, dont 75 % du capital est garanti à l’échéance du contrat et le même pourcentage au décès, suggère Steve Doyon.

Interagir à distance avec les Y

Les clients âgés de 25 à 40 ans, associés à la génération des Y, préfèrent interagir avec le conseiller à distance, note Steve Doyon. Ils se caractérisent par leur grande mobilité. Ils ont souvent déjà changé d’emploi à quelques reprises au cours de leur jeune carrière. Plongés très tôt dans le bain de la technologie, ils démontrent une forte autonomie et une grande facilité d’apprentissage. Cette génération priorise l’équilibre entre vie personnelle et professionnelle. La famille et les relations arrivent en tête de liste de leurs priorités, avant la carrière.

Outre le CELI et le REER, le régime enregistré d’épargne étude (REEE) peut être utile pour ceux d’entre eux qui commencent à fonder une famille. Ils peuvent également, en plus de l’assurance vie, avoir des besoins en assurance hypothécaire pour couvrir l’achat de leur premier logement, qui représente leur plus forte dette, et en assurance de protection de revenu.

Les sujets de prédilection à aborder avec eux touchent la planification successorale, fiscale et financière. En effet, cette génération qui devrait hériter de 22 000 milliards de dollars au cours des 20 prochaines années selon Deloitte, aura des besoins importants en matière de conseils sur la manière de gérer ces fonds.

Afin de répondre à ces besoins complexes, les conseillers qui servent ces clients auraient avantage à s’entourer de professionnels, tels que des notaires ou fiscalistes, afin d’augmenter leur qualité de pratique, indique Steve Doyon.

Conseiller la génération sandwich

La génération X, constituée des 41 à 56 ans, en a lourd sur les épaules. Elle doit soutenir des parents vieillissants tandis que les enfants n’ont pas encore quitté le nid. La planification de la retraite et la gestion de placements sont des sujets très importants pour cette « génération sandwich », qui a déjà vécu deux crises financières, connait les vertus de la diversification des portefeuilles, et est très alerte sur la préparation de la retraite, indique Steve Doyon,

Ces clients ont particulièrement besoin de conseils pour investir, car ils comptent pouvoir vivre de leurs placements à la retraite. Ils peuvent également être intéressés par une assurance vie qui leur permettra de laisser un legs non imposable à leurs descendants.

Un des rôles du conseiller consiste à aider cette génération à mettre de l’ordre dans ses finances mais aussi à jouer un rôle de soutien auprès de ses enfants et de ses parents. Il peut, par exemple, les amener à établir un plan successoral, un plan financier complet ou un plan de gestion des dettes. Il peut également les aider à planifier le financement des études postsecondaires des enfants et à brosser le portrait financier des parents.

Les membres de la famille pourraient par ailleurs avoir avantage à regrouper leurs actifs pour avoir accès à une plus large palette de services personnalisés grâce à la gestion privée.

Discuter retraite avec les baby-boomers

Les baby-boomers, âgés de 57 à 75 ans, ont besoin de conseils afin de réduire la volatilité associée au mode de vie pour s’assurer d’une meilleure retraite. Ils ont donc besoin de conseils en planification de la retraite, mais aussi en matière de placements, de testaments, de mandats de protection et de fiducies, entre autres. Ils pourraient également bénéficier, selon l’expert de Beneva, de produits tels que de l’assurance vie entière et de l’assurance vie universelle, des fonds enregistrés de revenu de retraite (FERR), des fonds de revenu viagers (FRV) ainsi que des fonds distincts.

Dans ce contexte, le conseiller pourrait trouver judicieux d’examiner leurs priorités de retraite avec les clients, par exemple analyser quels types de placements ils pourraient conserver à la retraite pour profiter des hausses et se protéger des risques de baisses, passer du mode épargne au mode dépenses et se préparer fiscalement en vue de la retraite.

Afin de bien servir les quatre générations et de tirer pleinement parti du potentiel de cette clientèle, Steve Doyon conseille de suivre quatre règles d’or :

• Vérifier les besoins des clients régulièrement.
• Privilégier la valeur du conseil et non la vente.
• Éviter de bombarder les clients d’information, mais se concentrer sur les changements au niveau familial.
• Adapter son approche – numérique ou plus traditionnelle – selon l’âge des clients.

De cette manière, les besoins essentiels des clients seront satisfaits, ce qui est le gage d’une relation durable et fructueuse.

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« Cela signifie que le transfert de patrimoine intergénérationnel dans le marché VNE sera une grande source de nouveaux clients dans les prochaines années », avance Heike van den Hoevel, analyste principal du patrimoine de GlobalData. 

Près de 20 % du patrimoine changera de mains

Selon cette firme, 19,8 % du patrimoine de ce segment de clientèle changera de main au cours des dix prochaines années, ce qui équivaut à plus de 11 billions de dollars canadiens. Or, 28,3 % des enfants de ces investisseurs abandonneront le gestionnaire de patrimoine de leurs parents lorsqu’ils hériteront de leurs richesses. Si l’on se fie aux prédictions de GlobalData, cela signifie que 3,2 billions de dollars canadiens d’actifs passeront d’un gestionnaire à…

Lire la suite via Conseillers.ca

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« [Les Canadiens issus de ces générations] sont soucieux du temps et des coûts, leur jeune famille les garde très occupés et ils doivent respecter de nombreux engagements personnels et professionnels. Ils n’ont pas le temps de rencontrer un conseiller, explique Alec Blundell, vice-président, Assurance vie individuelle, Co-operators. Ces clients recherchent une solution en ligne facile à utiliser et ils veulent être en mesure de choisir la façon dont ils interagissent avec nous et le moment où ils le feront. »

Pour souscrire à Vie temporaire 1, le client peut faire une demande en ligne ou parler avec un conseiller. S’il décide de prendre l’option libre-service, il sera conduit à un processus automatisé, étape par étape. Il peut bien sûr prendre contact avec une équipe spécialisée du Soutien à la clientèle à n’importe quelle étape du processus.

Une fois que l’assurance est émise, le client reçoit la police par courriel. Par la suite, il a le choix d’interagir avec Co-operators en personne, par téléphone ou en ligne pour ses besoins futurs

Pour que les primes soient abordables et que les augmentations de prime annuelles soient garanties et communiquées au moment de l’achat, cette assurance est dotée de périodes de renouvellement annuelles, comme pour les polices d’assurance habitation ou automobile.

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En moyenne, les dépenses ménagères mensuelles des locataires de la génération Y sont en moyenne de 856 $. Comparativement, un propriétaire de la même génération dépense en moyenne 1 329 $ par mois pour ses paiements ménagers.

Cependant, six Canadiens sur 10 âgés de 18 à 37 ans considèrent que louer un logement revient aussi cher que d’acheter une maison, selon le sondage.

Bien qu’il veuille devenir propriétaire dans les années à venir, seulement le cinquième des locataires (18 %) a rencontré un expert de l’industrie des services financiers à ce sujet.

Par ailleurs, moins de la moitié (45 %) des Canadiens de la génération Y interrogés tiennent un budget mensuel.

Le sondage en ligne a été mené auprès de 1 471 Canadiens âgés de 18 à 37 ans choisis au hasard parmi les participants au Forum Angus Reid, entre le 19 et le 26 mars 2018.

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« Dans la pratique, beaucoup d’entre eux ne placent pas cette question en tête de leurs priorités. Économiser de l’argent pour la retraite passe après le remboursement de la dette étudiante ou l’achat d’une maison », confirme Douglas Boneparth, planificateur financier et auteur du livre The Millennial Money Fix (non traduit en français).

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