Qu’entend-on par « transfert horizontal de richesse » ? UBS, à l’origine de cette expression, décrit ce phénomène comme le passage des richesses d’un époux à son épouse avant qu’elles ne soient transmises aux enfants. Parallèlement, ces femmes héritent également de leurs parents, ce qui fait d’elles des « doubles héritières », amplifiant ainsi leur rôle central dans la gestion et la transmission du patrimoine familial.

Ce mouvement n’est pas une simple tendance — c’est un appel à l’action.

Toujours selon l’étude de McKinsey, 70 % des veuves changent d’institution financière dans l’année suivant le décès de leur conjoint — car elles recherchent une relation pour mieux répondre à leurs besoins.

Cette dynamique reflète un besoin important d’une approche adaptée, et présente aussi une occasion majeure pour les conseillers en services financiers qui sont prêts à passer du « faire » à « l’être ». Car accompagner ce transfert de richesses ne se limite pas à la gestion de portefeuille : il s’agit de guider lors d’une transition profonde et c’est ici que l’art de l’accompagnement devient essentiel.

L’art de l’accompagnement implique de :

• Comprendre les besoins explicites et implicites.
• Créer un espace de réflexion, de clarté et de sens pour permettre à chaque cliente de s’approprier sa nouvelle réalité financière.

Pourquoi parler d’un « art » ? Parce qu’il s’agit désormais de naviguer entre les « hard skills » et les « soft skills », tout en intégrant les « human skills ». C’est une invitation à redonner toute sa place à l’humain et à engager de véritables conversations, authentiques et porteuses de sens.

Bref, c’est oser faire autrement.

Un nouveau leadership financier

Alors que les femmes prennent une place croissante dans le paysage financier, elles apportent une perspective unique, enrichissant les conversations et les stratégies patrimoniales.

• Focus sur la durabilité : les femmes tendent à prioriser des objectifs alignés avec leurs valeurs personnelles, tels que la stabilité familiale, la transmission intergénérationnelle et l’impact social (certaines études montrent que les femmes ont généralement tendance à être plus altruistes que les hommes).
• Collaboration et écoute : elles valorisent des échanges ouverts et collaboratifs, où les conseillers sont perçus comme des partenaires d’égal à égal.

Ces approches traduisent une évolution vers une gestion de patrimoine plus alignée sur des valeurs profondes.

L’Art de l’accompagnement : bien plus qu’une gestion d’actifs

Les conseillers ont toujours occupé une place centrale dans la gestion de patrimoine, mais ce transfert de richesses exige des habiletés plus vastes et plus profondes.

Il ne s’agit pas seulement de gérer des actifs hérités, mais d’épauler les clientes à devenir les leaders, philanthropes ou visionnaires, afin d’orienter leurs avoirs vers un impact significatif.

Comment ?

1. Créer des conversations profondes : posez des questions puissantes, comme :
   • Quelles sont vos valeurs profondes ?
   • Quel impact souhaitez-vous laisser ?
     Ces questions ouvrent la voie à des discussions qui vont au-delà des chiffres et permettent d’aligner finances et objectifs de vie.
2. Focus sur l’expérience client et la relation : j’adore cette citation de Seth Godin, car elle représente merveilleusement la prochaine quête dans l’expérience client : « Personne ne veut que quelque chose soit personnalisé. Les gens veulent que ce soit personnel, et ce sont deux choses totalement différentes. »
3. Collaborer en tant que guide de confiance : le rôle du conseiller évolue : il ne s’agit plus seulement de gérer des portefeuilles ni d’être leur professionnel de confiance, mais bien d’être le guide de confiance, d’épauler, d’accompagner ses clients dans l’une des phases les plus transformatrices de leur vie.

4. Pratiquer l’écoute intentionnelle: l’écoute intentionnelle va plus loin que l’écoute active. Elle consiste à entendre ce qui est dit, mais aussi à capter ce qui ne l’est pas. Elle implique de poser des questions qui révèlent les motivations profondes et les objectifs réels du client.

Se différencier versus se distinguer

Ce mouvement de richesses requiert bien plus que de simplement vous différencier : il exige que vous vous distinguiez.

Se différencier est souvent une question de fonctionnalité et de valeur ajoutée. Ceci répond à la question : Pourquoi devrais-je choisir cette personne plutôt qu’une autre ?

Se distinguer, en revanche, est plus émotionnel, relationnel et lié à une dimension de chaleur ajoutée. Ceci répond à la question : Qu’est-ce qui rend cette personne mémorable et unique dans l’esprit du client ?

Comment ? Osez faire autrement.

• Au lieu de parler exclusivement de gestion de patrimoine, parlez de gestion de valeurs, en aidant vos clients à aligner leurs finances avec leurs convictions personnelles.

• Au lieu de parler exclusivement de retour sur investissement, intégrez le concept de retour sur contribution (Veritree le fait brillamment à chaque inscription).

• Au lieu de parler exclusivement de minimiser les impôts, parlez de minimiser l’impact environnemental.
• Au lieu de parler exclusivement d’héritage financier, orientez vers les souvenirs et le legs émotionnel que vos clients souhaitent transmettre (Patek Philippe excelle dans cet art).
• Au lieu de parler exclusivement de conseils d’administration pour les entrepreneurs, intégrez l’idée d’un conseil familial.
• Au lieu de parler exclusivement d’héritage immobilier, mettez en lumière la préservation des souvenirs familiaux à travers des lieux (chalet, maison familiale) qui sont importants pour eux.
• Au lieu de parler exclusivement de succession, incluez des discussions sur le transfert des traditions, des histoires familiales et de sagesse (littératie !) financière.
• Au lieu de parler exclusivement de diversification des portefeuilles, parlez de diversification des expériences, en aidant vos clients à financer des moments inoubliables comme des voyages intergénérationnels, des rêves sur leurs « bucket list » maintenant.
• Au lieu de parler exclusivement de croissance financière, évoquez la croissance personnelle, en mettant de l’avant comment l’argent peut servir à réaliser des rêves ou des projets personnels.

Une occasion unique pour la croissance financière

Selon une autre étude de McKinsey et PriceMetrix, les institutions financières pourraient augmenter leur revenu potentiel de 33 % simplement en conservant ces clientes. Par ailleurs, attirer et fidéliser des clientes plus jeunes, notamment des millénariales, pourrait accélérer la croissance des revenus jusqu’à quatre fois plus vite.

Un mouvement transformateur

Ce transfert de richesses est bien plus qu’une opportunité économique : c’est une chance de transformation personnelle — pour vous et votre clientèle. En intégrant l’art de l’accompagnement, vous pourrez bâtir des relations solides et contribuer à un avenir financier plus humain et durable.

L’occasion est là, saisissez-la.

J’aimerais beaucoup découvrir vos réflexions et expériences à ce sujet. Suivez-moi et partagez vos commentaires sur LinkedIn, Facebook, YouTube, Instagram, ou écrivez-moi par courriel. Vos retours m’apportent toujours un immense plaisir !

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« Nous essayons d’une manière intense d’éviter d’avoir un key person risk, c’est-à-dire d’avoir un seul gestionnaire qui prend toutes les décisions importantes du fonds », explique Julie Dickson, Directrice des placements chez Capital Group.

Cette dernière a ainsi profité d’un passage à Montréal pour discuter avec Finance et Investissement du Capital System, soit l’approche en matière de gestion de placements de la firme.

La société a adopté une approche uniforme pour tous ses fonds, chacun étant dirigé par une équipe de gestionnaires. La composition de cette équipe repose sur leur expérience, leur aptitude à gérer un portefeuille et le type de stratégie qu’ils mettent en œuvre. Pour garantir une collaboration harmonieuse entre ces gestionnaires, Capital Group leur fixe un objectif commun : celui du fonds.

Un exemple concret

Par exemple, cinq gestionnaires sont assignés au fonds équilibré mondial de Capital Group. Parmi eux, deux sont dédiés exclusivement à la gestion de titres à revenus fixes mondiaux, tandis que les trois autres s’occupent à la fois d’actions et de titres équilibrés. Les deux premiers gèrent environ 25 % du fonds, soit 12,5 % chacun, et les trois autres à peu près 75 %, soit 25 % chacun.

« Ils sont en fait des gestionnaires de portefeuille multiactifs eux-mêmes », précise Julie Dickson.

Cela permet à Capital Group de garantir l’absence de biais liés au style, à l’approche, à la géographie ou au secteur, en fonction des préférences des gestionnaires. « Donc il n’y a pas du tout de market timing, ni d’allocations tactiques entre les gestionnaires », résume Julie Dickson.

Une allocation sur le tard

Alors que dans la plupart des cas, l’allocation d’actifs est déterminée dès le début, chez Capital Group, elle est définie à la fin du processus.

« Normalement, c’est le gestionnaire principal qui établit les allocations, qu’il s’agisse du pourcentage d’actions, de titres à revenu fixe ou des allocations géographiques ou sectorielles, rappelle Julie Dickson. C’est tout à fait différent à Capital Group. Nous cherchons à intégrer les différentes perspectives et approches des gestionnaires au sein de l’équipe. C’est donc cette agrégation de leurs points de vue qui aboutit, à la fin du processus, à l’allocation d’actifs. »

Dans le fonds équilibré mondial de Capital Group, les trois gestionnaires de portefeuille multiactifs partagent le même objectif de croissance. « Ils peuvent toutefois investir à la fois en actions et en titres à revenu fixe, sans directives strictes concernant leurs allocations en actions, obligations ou répartitions géographiques », continue Julie Dickson.

Toutefois, les objectifs du fonds les guident dans leurs choix. Dans le cas du fonds équilibré mondial de Capital Group, les objectifs sont :

• La croissance du capital
• La préservation du capital (surtout en cas de chute du marché)
• Et dans une moindre mesure, le revenu, un point qui aide à donner une caractéristique plus conservatrice au portefeuille, selon Julie Dickson.

« La manière dont ils atteignent ces objectifs est entièrement individuelle. Cela veut dire que nous reconnaissons qu’il n’y a pas une seule solution pour y parvenir, mais potentiellement plusieurs solutions potentielles », explique la Directrice des placements.

Toutefois, la répartition finale du portefeuille reste assez neutre (60 % actions, 40 % titres à revenu fixe), d’autant plus que 25 % du fonds est forcément en revenu fixe, mais il peut y avoir des variations de 5 % à 10 %.

Un mauvais environnement pour ce portefeuille

Évidemment, le comportement de ce portefeuille varie selon les conditions du marché.

Pour nous, les principaux risques associés à ce type d’investissement sont un resserrement des rendements du marché. C’était le cas par exemple en début d’année dernière, alors que le marché était dominé par un petit nombre d’entreprises (les sept magnifiques), illustre Julie Dickson.

Étant donné que ce portefeuille privilégie la diversification, une telle situation économique ne lui est vraiment pas favorable. De même, le portefeuille devient moins optimal lorsqu’il existe un environnement très « risk-off », comme le dit Julie Dickson, où les rendements des trésoreries américaines surpassent ceux de l’ensemble des titres de revenu fixe à l’échelle mondiale.

Une situation propice au portefeuille

À l’inverse, le portefeuille réalise de bons rendements quand l’environnement économique est très volatil. La stratégie a tendance à bien performer parce qu’elle mise sur la diversification et qu’elle est moins dépendante d’une région spécifique ou d’un petit groupe d’entreprises.

Évidemment, lorsque les rendements ne sont pas concentrés et viennent de plusieurs secteurs, il s’agit vraiment d’un environnement économique propice à ce portefeuille, comme lorsqu’il y a une faible corrélation entre actions et obligations.

Le fonds ne performe pas seulement bien en période de volatilité; il affiche également de bons résultats lorsque les rendements du marché sont davantage soutenus par les fondamentaux que par le sentiment des investisseurs.

Perspectives sur les marchés

Julie Dickson note les nombreux bouleversements qui ont marqué les marchés dans les dernières années, en raison notamment de la pandémie, de l’invasion de l’Ukraine par la Russie, ainsi que du resserrement brutal des rendements sur les marchés américains, dominés l’année dernière par les sept magnifiques.

« Les marchés ont quand même connu trois phases significatives qui ont entraîné des bouleversements assez sévères, surtout en 2022. Une reprise très rapide a suivi en 2023, axée sur la croissance, puis s’est amorcée une période un peu plus volatile cette année », résume Julie Dickson. Cela devrait entraîner de nouvelles réductions de taux de la plupart de nombre de banques centrales, notamment : la Réserve fédérale américaine, la Banque centrale européenne ou même la Banque du Canada, selon elle.

Malgré tous ces bouleversements, Julie Dickson note que la croissance des bénéfices reste « remarquablement saine à travers le monde ».

« Les prévisions de bénéfices sur cette année et même l’année prochaine sont plutôt intéressantes, plutôt saines, de plus de 10% à notre avis », rapporte-t-elle.

Selon Capital Group, un portefeuille diversifié peut tirer avantage d’une telle situation mondiale. « Nous nous attendons à un élargissement de l’éventail du marché étant donné que nous prévoyons plus de sources de rendement à travers le marché », continue Julie Dickson.

Capital Group estime que deux secteurs pourraient être particulièrement intéressant cette année : la technologie et le secteur de la santé.

« Il est certain que la croissance de l’intelligence artificielle (IA) est un thème dominant. Il a dominé le marché depuis deux ou trois ans et ça devrait être encore le cas dans l’avenir », observe-t-elle.

En santé, l’IA permet également de réaliser des pas de géants, ce qui pourrait mettre ce secteur de l’avant, selon la Directrice des placements chez Capital Group.

Intégrer la recherche fondamentale

La recherche fondamentale est au cœur de la stratégie d’investissement de Capital Group. « Les analystes d’industries sont la partie primaire de notre recherche », confie ainsi Julie Dickson.

Les analystes suivent l’évolution d’entreprises avec lesquelles ils ont des relations bien établies, ce qui leur permet « d’avoir la meilleure perspective possible et les meilleures informations possibles à travers cette recherche ».

Pour les soutenir, Capital Group les récompensent de la même manière que les gestionnaires, c’est-à-dire que les analystes « peuvent investir eux-mêmes dans leurs meilleures convictions selon leur secteur de recherche. Ils sont ainsi récompensés de la même manière sur huit ans, cinq ans, trois ans et un an », explique Julie Dickson.

Cela les incite à adopter une perspective à long terme tout en favorisant une « approche dynamique » entre les analystes et les gestionnaires. Par exemple, lors d’une réunion d’investissement, si un analyste annonce qu’il a alloué 100 % de son budget plutôt que 10 %, cela montre au gestionnaire qu’il a une grande confiance dans son évaluation, souligne la Directrice des placements chez Capital Group.

« Il existe une véritable transmission de conviction entre les analystes et les gestionnaires, qui est suivie de très près par les deux parties », conclut-elle.

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Forces motrices et défis du marché canadien de l’investissement non traditionnel

Les investisseurs représentaient 58 % des répondants, les gestionnaires 30 % et le reste étant composé des prestataires de services d’actifs. Les résultats de l’enquête confirment que l’appétit pour les produits alternatifs sur le marché canadien reste fort, une situation qui a été mise en évidence au cours des dernières années.

Les résultats de l’enquête soutiennent la thèse de l’industrie selon laquelle le marché des produits alternatifs au Canada est stimulé par la demande des investisseurs locaux qui cherchent à maintenir ou à accroître l’exposition de leur portefeuille à ce type de produits, ce qui représente la réalité de 94 % de l’ensemble des investisseurs qui ont participé à l’enquête. Cette demande de produits alternatifs est satisfaite par les gestionnaires canadiens qui continuent à développer des produits alternatifs innovants visant à fournir aux clients une exposition à des résultats de performance alpha.

Il est important de noter que l’on peut raisonnablement s’attendre à ce que le développement de produits alternatifs innovants continue d’exercer une pression sur plusieurs acteurs du marché, à savoir les gestionnaires d’actifs et les courtiers. Ces derniers devront continuer à faire évoluer leurs modèles de prestation de services afin d’offrir des solutions de gestion globales pour les catégories d’actifs alternatifs publics et privés. Les courtiers, quant à eux, devront tenir compte des besoins de leurs clients en matière de alternatifs, car à bien des égards, ils sont les gardiens de l’approbation de ce type de produits et de l’accès des investisseurs à ces produits. Ces facteurs restent des défis majeurs pour le secteur.

Les réponses à l’enquête auprès des investisseurs canadiens ont réitéré que l’intention stratégique et l’appétit sont restés largement inchangés par rapport à 2023. Un large éventail de stratégies ― y compris, mais sans s’y limiter, les fonds d’actions long/court, de crédit long/court, multi-stratégies, de crédit privé, immobiliers et hypothécaires ― domine les besoins des investisseurs.

Équilibrer la conformité réglementaire et l’innovation dans le secteur des investissements non traditionnels au Canada

79 % des investisseurs sont actuellement exposés à deux (ou plus) stratégies alternatives ; et 60 % des répondants ont confirmé une allocation supérieure à 10 % des actifs sous gestion aux produits alternatifs. Ces données restent cohérentes avec les résultats de 2023 et indiquent un fort appétit pour les produits alternatifs. La plupart des investisseurs ont indiqué leur intention de maintenir ou d’augmenter leur exposition à de tels produits, ce qui confirme le sentiment que les investisseurs cherchent à diversifier leurs portefeuilles et à générer de l’alpha par le biais d’une exposition accrue aux produits alternatifs.

Les gestionnaires canadiens continuent d’ailleurs de répondre à l’appétit des investisseurs pour les produits alternatifs en proposant de nouveaux produits d’investissement. D’un point de vue structurel, les fonds basés sur un prospectus, l’accès aux fonds spéculatifs par le biais d’une notice d’offre et le crédit privé dominent les lancements de nouveaux produits. La plupart des gestionnaires de produits alternatifs qui ont conseillé ces nouveaux produits sont principalement gérés par des équipes d’investissement internes existantes, ce qui démontre la solidité des capacités des services de première ligne en matière de produits alternatifs, ainsi que le talent des gestionnaires basés au Canada, un domaine qui fait l’objet d’un investissement et d’une attention continus.

Du point de vue du ciblage du marché, les objectifs des gestionnaires canadiens sont de présenter leurs stratégies principalement aux investisseurs basés au Canada. Dans cette optique, il convient de noter que la plupart des gestionnaires ont indiqué que l’approbation des courtiers et l’accès aux plates-formes, l’évaluation interne des risques des courtiers et les formalités administratives supplémentaires constituent toujours les principaux obstacles à l’exposition des investisseurs potentiels aux produits alternatifs.

Les fournisseurs de services d’actifs ont confirmé un sentiment similaire à celui exprimé par les gestionnaires : le type de produits alternatifs qu’ils s’attendent à voir arriver sur le marché canadien. Compte tenu de la croissance des produits alternatifs, les gestionnaires d’actifs doivent continuer à développer et à étendre leurs solutions de bout en bout pour gérer les produits alternatifs. Les principaux éléments à prendre en compte sont la gestion des actifs alternatifs publics et privés, ainsi que la rationalisation des rapports, des évaluations, de la tarification et de l’analyse des données.

Compte tenu des résultats de l’enquête au cours des deux dernières années, les gestionnaires d’actifs devraient continuer à faire évoluer leurs modèles de prestation de services en vue de réduire le risque opérationnel associé aux portefeuilles d’actifs alternatifs. Les prestataires de services d’actifs ont également indiqué que leurs clients citaient la distribution, le fardeau réglementaire et les obstacles de l’industrie/les perceptions erronées des actifs alternatifs comme des défis clés susceptibles d’être rencontrés dans les années à venir.

D’après l’étude annuelle du marché canadien 2024 de l’AIMA, la demande de produits alternatifs et les lancements de tels produits correspondants restent très forts au Canada. Compte tenu de ces tendances, nous prévoyons que la demande des investisseurs canadiens pour les produits alternatifs constituera une véritable incitation pour les gestionnaires canadiens à faire évoluer leurs propositions de produits afin de répondre aux besoins et aux attentes des investisseurs.

Face à cette forte demande de produits alternatifs, les défis traditionnels de l’industrie demeurent. Les régulateurs et les principaux acteurs du secteur doivent trouver un moyen de travailler ensemble pour améliorer l’éducation des investisseurs et la manière dont les institutions distribuent les produits alternatifs, afin de garantir que les investisseurs puissent bénéficier de produits alternatifs adaptés à leurs besoins. Bien qu’il soit nécessaire de se conformer à la réglementation, il faut trouver un équilibre pour ne pas empêcher les gestionnaires de produits alternatifs au Canada de fournir et de distribuer de tels produits et de poursuivre la transformation de l’industrie canadienne de la gestion d’actifs alternatifs.

AIMA | Source: KPMG au Canada

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David Mucciardi possède plus de 15 ans d’expérience en placement, en particulier dans les domaines de la levée de capitaux et de la gestion des relations avec les investisseurs auprès de divers gestionnaires alternatifs, notamment chez Peakhill Capital, Area One Farms, Russel Investments et Peak. Il a également offert des services de gestion de portefeuille à des investisseurs fortunés chez Gestion privée Manuvie et a travaillé chez Sun Life à titre de directeur des ventes pour la filiale gestion de patrimoine.

Détenteur d’un baccalauréat en administration avec une spécialisation en finance de l’Université Concordia, David Mucciardi est gestionnaire de placements agréé (CIM) et technicien de marché agréé (CMT).

Lancée en 2013 par Marc Rivet, co-PDG et chef de la conformité, et Gabriel Cefaloni, co-PDG et chef des placements, Nymbus est une société de gestion de placements spécialisée dans les placements à revenu fixe et alternatifs destinés à une clientèle composée d’investisseurs institutionnels, d’intermédiaires financiers et de clients de gestion privée établis principalement en Amérique du Nord et en Europe. En 2020, la firme a fusionné avec Gestion de portefeuille Landry, également basée à Montréal.

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Les services d’investissement et la conformité continueront à être assurés à partir du siège social de St-Bruno, par l’équipe d’investissement composée de cinq gestionnaires et pilotée par Philippe Le Blanc, président du conseil d’administration et chef des placements de COTE 100. « Le but n’est pas de déraciner les clients et de changer de gestionnaire, mais de tranquillement bâtir une nouvelle clientèle », a déclaré à Finance et Investissement Sébastien LeBlanc, président et chef de l’exploitation.

Le dirigeant, qui se partagera entre Saint-Bruno et Québec, prospectera dans la région de la Capitale Nationale avec l’aide de Pascal Bossé, vice-président développement des affaires. La firme cherche par ailleurs à embaucher une personne en soutien administratif pour seconder Jonathan Malenfant, gestionnaire de portefeuille recruté en juillet dernier pour servir la clientèle de la région.

Croissance organique

Fondée en 1988 par Guy Le Blanc, Cote 100 était axée à ses débuts sur la clientèle institutionnelle. Au début des années 2000, elle s’est réorientée vers la clientèle des particuliers. Rétrospectivement, son dirigeant se dit « incroyablement satisfait » de cette décision de se convertir à la gestion privée. « La firme était un peu petite pour compétitionner avec les grands bien implantés dans le marché institutionnel. De plus, on aime travailler avec les particuliers pour la relation privilégiée avec le client. On ne regardera pas en arrière », affirme Sébastien LeBlanc.

La firme affiche une croissance organique annualisée de 25 % depuis 2012, essentiellement par l’acquisition de clientèle et par le bouche-à-oreille. Elle comptait à cette époque 7 employés et gérait des actifs de 200 M$. Elle a aujourd’hui 23 employés, pour des actifs sous gestion de 2,4 G$. Afin de soutenir cette croissance, Cote 100 a notamment investi 1,5 M$ dans l’agrandissement de ses bureaux et la construction d’un siège social à Saint-Bruno-de-Montarville au début des années 2010.

Depuis ses débuts, la stratégie de croissance de l’entreprise repose sur deux piliers : le référencement et la communication, rapporte Sébastien LeBlanc. « On est proches des clients. Ils apprécient cela et nous référent beaucoup de monde. » La firme mise sur la littéracie financière pour promouvoir son expertise, que ce soit par la publication de livres (La Bourse ou la vie et Avantage Bourse), des chroniques dans les médias ou la lettre financière COTE 100 ciblant les investisseurs autonomes.

Au cours des trois dernières années, quatre gestionnaires de portefeuilles ont été recrutés chez Cote 100, « ce qui témoigne de la volonté de la firme de « maintenir un ratio gestionnaire-clients parmi les plus faibles de l’industrie », selon les dirigeants, soit un conseiller pour 200 clients.

« Pour l’avenir, on regarde toutes les alternatives. On veut s’inspirer de notre modèle et en faire un copier-coller ailleurs. On veut continuer à se développer façon ordonnée et organique. »

De la place pour des indépendants

Sébastien LeBlanc est convaincu qu’il y a de la place pour de plus petits gestionnaires indépendants tels que Cote 100. « On n’est pas à vendre. On se verrait mal céder notre clientèle à une grande institution. Cote 100 vit sur le créneau des gens qui ont envie d’être mieux servis que dans les banques. »

De plus, la firme se croit bien équipée pour attirer la relève. « On est jeunes et dynamiques. Il y a une prochaine génération qui nous suit. On regarderait potentiellement pour des acquisitions plutôt que se faire acheter. »

Face à une situation économique marquée par la dégringolade des marchés boursiers, l’inflation galopante et la flambée des taux d’intérêt, Sébastien LeBlanc croit que la meilleure stratégie pour les conseillers consiste se montre proactifs au niveau des suivis et de l’approche clients. « Le pire serait d’attendre que les gens nous appellent en panique. On doit communiquer avec les clients avant que l’inquiétude soit là. »

Quand le marché est difficile, la firme privilégie une approche défensive en matière d’investissement. « Depuis 35 ans, on a la réputation de bâtir des portefeuilles avec un rendement honnête et une volatilité très faible. Cette stratégie bat les indices en limitant le risque. On n’est pas ceux qui font le mieux quand les marchés montent, mais on protège le capital quand les temps sont plus difficiles. »

L’approche technologique de Cote 100 est garante de son indépendance, selon son dirigeant. Cote 100 a ainsi choisi de concevoir à l’interne son gestionnaire de relation client (CRM) et son système de rapports plutôt que de les confier à une firme extérieure. Cette décision lui permet de faire évoluer ses systèmes informatiques de manière autonome et en fonction de ses besoins. « On a fait des ajouts pour améliorer la gestion des risques et diminuer le temps d’ouverture des dossiers. Depuis deux ans, on a pris un virage sur les nouveaux outils transactionnels », illustre Sébastien LeBlanc.

Cote 100 possède également un outil de sélection de titres basé sur l’analyse des ratios financiers des entreprises cotées en Bourse. Cet outil permet de filtrer 5000 titres et de leur attribuer une note sur 100 afin de retenir les 200 meilleurs pour les répartir dans les portefeuilles des clients suivant des critères qui privilégient de bons rendements pour de faibles risques.

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« ­On peut en effet dire que c’est un grand retour », constate ­Terry ­Dimock, chef du risque et de l’exécution à ­Banque ­Nationale ­Investissements. « ­Avec la hausse des taux d’intérêt, on retrouve maintenant des niveaux de rendement très intéressants, fait ressortir ­Nicolas ­Desjardins, gestionnaire de portefeuille à ­Canso ­Investment ­Council. On peut facilement aller chercher 6 % avec des obligations de très belle qualité. Avant, pour trouver l’équivalent, il fallait aller dans les titres à haut rendement. D’où le retour du portefeuille ­60-40. »

Beaux jours à l’horizon

Ces beaux jours ­vont-ils durer ? ­Cela dépend en grande partie de l’inflation et de l’évolution des taux d’intérêt, aucun des gestionnaires à qui nous avons parlé n’attendant de grande surprise à la baisse de ce côté. « ­Il est difficile de dire si l’inflation va beaucoup baisser, dit ­Chen ­Jiezhong, vice-président et analyste quantitatif principal chez ­Neuberger ­Berman, ­sous-gestionnaire du Fonds de revenu mensuel pour ­Purpose ­Investments. Nous voyons beaucoup d’instabilité à l’horizon, un découplage avec la ­Chine qui s’intensifie, plus de relocalisation de la fabrication, ce qui va faire perdurer les pressions sur les chaînes d’approvisionnement, la transition énergétique. Tout cela pousse sur l’inflation à la hausse. » ­Les dernières statistiques canadiennes indiquent en effet une remontée inattendue de l’inflation.

Pas certain non plus que les taux des banques centrales vont redescendre de sitôt. « ­Je crois plutôt qu’elles vont trop en faire et qu’elles vont vouloir tenir les taux élevés plus longtemps, affirme Nicolas ­Desjardins. Elles ne veulent pas répéter l’erreur des années 1970, lorsqu’elles ont rabaissé les taux trop rapidement, ce qui a fait revenir l’inflation avec plus de force. »

Le maintien des taux à leur niveau actuel est certainement favorable aux titres de revenu fixe, constate ­Terry ­Dimock, mais il fait une mise en garde : « S’il y a récession, tout ce qui est crédit pourrait avoir un rendement plus faible. » ­Par contre, une récession pourrait également entraîner une baisse des taux par les banques centrales, ce qui favoriserait le secteur obligataire.

Allocation dynamique

Les fonds des gestionnaires à qui ­Finance et ­Investissement a parlé visent un équilibre classique de 60 % d’obligations et 40 % d’actions, cependant cette cible est flexible – parfois très flexible. Par exemple, à l’heure actuelle, la structure du fonds d’Ed ­Perks, chef des investissements chex Franklin Income ­Investors, correspond tout à fait à l’équilibre ­60-40, par contre, au printemps de 2021, après la fulgurante montée des titres technologiques, les proportions étaient inversées : 25 % d’obligations, 75 % d’actions. « ­Notre indice de référence est un équilibre de ­50-50, ­dit-il, mais avec une grande souplesse dans l’allocation d’actifs qui tient compte de nos attentes sur les marchés et sur la valeur relative entre les types d’actifs. »

Du côté des titres à revenu fixe, toutes les catégories sont admissibles dans les portefeuilles des gestionnaires : obligations gouvernementales d’économies avancées et émergentes, obligations d’entreprises, tant de qualité investissement qu’à haut rendement, titres de dette adossés à des actifs (­asset-backed securities), emprunts à levier (leveraged loans).

La flexibilité est aussi grande du côté des actions : actions ordinaires, privilégiées, convertibles, billets structurées, actions à dividendes. Chen ­Jiezhong conserve une solide proportion d’actions liées à des actifs réels : immobilier, énergie, agriculture, or. « ­Les actifs réels performent bien en situation d’inflation, ­dit-il, et tendent à mieux préserver leur valeur. »

Tous les gestionnaires privilégient les actions plus prudentes qui, autant que possible, donnent des dividendes. Leur analyse les porte vers les entreprises de grande qualité dont ils étudient dans le détail autant les conditions de crédit que les conditions de marché. Ainsi, selon la situation qui prévaut, ils basculent hors des actions à dividendes vers les titres obligataires des mêmes entreprises. C’est ce que fait ­Ed ­Perks en ce moment : « ­Nous sommes en rotation hors des titres à dividendes vers les obligations des mêmes sociétés », ­explique-t-il.

Cette rotation est en direction d’une catégorie très précise d’obligations : celles d’entreprises de qualité investissement. « ­Auparavant, il fallait aller dans les titres à haut rendement pour trouver l’équivalent », affirme ­Nicolas ­Desjardins. Également, la grande majorité de ces titres sont de duration courte.

Pour consulter le tableau en grand format, cliquer ici.

Secteurs inattendus

À l’heure actuelle, les gestionnaires trouvent de la valeur surtout dans des secteurs classiques comme les financières, les services publics et les biens de consommation. Chen ­Jiezhong trouve de belles occasions dans ces secteurs, mais dans une région géographique peu fréquentée : le ­Japon.

Ed ­Perks, au besoin, n’hésite pas à investir dans des titres technologiques. C’est le cas de Broadcom, un géant des processeurs informatiques qui concurrence présentement la vedette Nvidia dans les puces spécialisées en intelligence artificielle. « ­On a acheté leurs obligations, une émission de 2,75 milliards de dollars américains, qu’on a acquises à 0,73 $US en octobre 2022 et qui donnent un rendement de 5,9 %. La capitalisation au marché de ­Broadcom est substantielle et on achète encore ses obligations à 0,80 $US dans le dollar, avec 7,5 années [avant d’arriver] à maturité. Ça nous donne une belle diversification hors de nos secteurs habituels de financières et de consommation. »

Les secteurs de choix demeurent la plupart du temps traditionnels, mais sont parfois très inattendus, pour ne pas dire originaux. Nicolas ­Desjardins, par exemple, a jeté son dévolu sur le titre de ­Hertz, le locateur d’autos bien connu, dont le fonds de ­Canso a acheté différentes tranches d’un titre de dette adossé à des actifs. À la suite de la chute du secteur des voyages dans le sillage de la pandémie, ­Hertz est tombé en faillite et ses titres de dette ont implosé. Par contre, une analyse fouillée de la situation et de la reprise du secteur des voyages a convaincu ­Canso que cette faillite n’allait pas aboutir. Comme prévu, ­Hertz a évité la faillite et ses titres ont explosé. « ­Toutes les dettes qu’on a achetées à 0,40 $, 0,75 $ et 0,90 $ sur le dollar ont remonté avec une prime substantielle ­au-dessus du dollar », rapporte ­Nicolas ­Desjardins.

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Pour les conseillers qui ont obtenu le permis nécessaire et les approbations de leur courtier, la gestion discrétionnaire présente plusieurs avantages, notamment en termes de temps et d’efficacité. Elle permet aux ­CP de ne pas avoir à contacter chaque client pour chaque transaction, libérant ainsi du temps pour d’autres activités, comme la planification financière et successorale ainsi que le développement des affaires.

Finance et ­Investissement, qui recueille des données sur ces ­CP depuis 2020, constate une adoption de plus en plus répandue chez les courtiers.

Selon les données recueillies, la part moyenne des revenus de production bruts de l’ensemble des conseillers sondés constituée d’honoraires pour la gestion discrétionnaire s’est établie à 56,7 % en 2023, en hausse appréciable par rapport à 37 % il y a trois ans. Cette part surpasse celle des revenus bruts en provenance des honoraires pour la gestion non discrétionnaire, qui ne représente plus que 25,5 % en 2023, contre 36 % en 2020. La proportion des revenus découlant des commissions de suivi sur les fonds d’investissement a également diminué à 9,5 % cette année (17 % en 2020), tout comme la rémunération par transaction, qui est maintenant à 6,4 % (8 % en 2020).

En 2023, la part moyenne des revenus de production bruts des conseillers constituée d’honoraires pour la gestion discrétionnaire varie de manière importante d’une firme à l’autre. Elle va de 29,4 % à 76,5 % selon la firme en question, d’après notre échantillon de sondés.

Pour voir ce graphique en grand format, cliquer ici.

Une analyse plus poussée des résultats montre que les conseillers dont au moins une partie de la rémunération provient de la gestion discrétionnaire gèrent davantage d’actifs et ont en moyenne des clients dont les actifs sont plus importants.

Par exemple, s’élevait à 1,8 M$ l’actif moyen par ménage géré personnellement par les répondants dont la part de revenu découlant de la gestion discrétionnaire était de 90 % ou plus. Pour ceux dont les revenus ne provenaient pas de ce type de gestion, l’actif moyen par ménage était de 1 M$.

Par conséquent, les premiers génèrent davantage de revenus bruts et leur revenu annuel personnel est plus élevé. En outre, ces conseillers sont plus enclins à donner une note élevée à leur firme pour son soutien en matière de gestion discrétionnaire et sont plus susceptibles d’avoir un pourcentage plus élevé de clients qui ont un plan financier élaboré (68 %) par rapport aux seconds (55 %).

En moyenne, les répondants au ­Pointage des courtiers québécois ont accordé une note de 8,4 sur 10 à leur firme pour son soutien en matière de gestion discrétionnaire ainsi qu’une importance moyenne de 9,2.

Les avis des conseillers ayant accordé une note à leur firme sur ce critère sont mitigés. Un répondant apprécie l’excellent service de recherche de sa firme, alors qu’un autre souligne le manque de soutien concret ­au-delà du cadre réglementaire. Certains se plaignent d’outils dépassés. Un conseiller relève la complexité du processus de transition des comptes transactionnels vers les comptes à honoraires, une démarche qu’il juge ardue.

On remarque que quelques sondés affirment être en voie d’obtention d’un permis pour offrir la gestion discrétionnaire ou en transfert de clientèle vers ce mode de rémunération, tandis qu’un segment ne s’y intéresse pas du tout.

Perspectives des dirigeants

À ­CIBC ­Wood ­Gundy (CIBC ­WG), la gestion discrétionnaire est un segment d’affaires en croissance. «A u ­Québec, 61 % de nos conseillers en placement sont des gestionnaires de portefeuilles accrédités qui font de la gestion discrétionnaire. Il y a cinq ans, il y en avait moins de 40 % », précise ­Charles ­Martel, directeur général et chef régional, région du ­Québec, ­Gestion privée ­CIBC et Wood ­Gundy.

Cependant, la proportion d’actifs en gestion discrétionnaire de la firme n’a pas progressé au même rythme, passant de moins de 10 % il y a 10 ans à 15 % aujourd’hui, selon le dirigeant. Comment expliquer cet écart entre cette proportion et la part de conseillers ayant un permis pour offrir la gestion discrétionnaire ? « ­Ce chiffre ne concerne que les comptes en gestion discrétionnaire qui sont gérés par le conseil en placement. Or, on a beaucoup de comptes qui sont gérés par des gestionnaires externes, explique ­Charles ­Martel. La situation devrait changer en 2024 lorsqu’on aura notre plateforme de comptes unifiés Wealth 360. Un client pourra avoir sur le même relevé des comptes discrétionnaires gérés par son conseiller et ceux gérés par un tiers. »

Actuellement, 38 % des conseillers producteurs et 46 % des équipes à ­Valeurs mobilières Desjardins (VMD) exercent la gestion discrétionnaire, pour un actif total de 13 milliards de dollars. Même si ces chiffres sont plutôt stables depuis trois ou quatre ans, la firme priorisera cette gestion dans les années à venir. Elle prévoit mettre l’accent sur le programme conseiller gestionnaire de même que sur le service de gestion discrétionnaire pour le rendre plus accessible, selon David ­Lemieux, ­vice-président et directeur général de ­VMD.

Il ne s’étonne pas que certains conseillers disent que la firme pourrait faire mieux. « ­Notre programme fonctionne bien, et le niveau de satisfaction est habituellement élevé. Cependant, nous souhaitons améliorer l’accès au programme. Certains gestionnaires trouvent effectivement le processus complexe et long », ­explique-t-il.

BMO ­Nesbitt ­Burns suit les tendances de l’industrie avec une croissance du nombre de conseillers offrant la gestion discrétionnaire et de la part des actifs à honoraires pour la gestion discrétionnaire. Il n’a toutefois pas été possible de connaître dans quelle proportion elle est exercée.

En somme, il apparaît que la gestion discrétionnaire est un outil de plus en plus adopté par les conseillers et les firmes afin d’accroître leur productivité et que cette tendance est là pour durer.

En collaboration avec Richard Cloutier, Carole Le Hirez et Guillaume Poulin-Goyer.

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Andrew Hall a dorénavant la responsabilité de gérer le portefeuille du Fonds de sociétés mondiales Invesco. Quant au portefeuille de la Catégorie mondiale dividendes Invesco et de la composante en actions du Fonds de revenu diversifié mondial Invesco, il est confié à Stephen Anness.

Ces fonds étaient jusqu’à maintenant gérés par Michael Hatcher.

Par ailleurs, Invesco Asset Management est nommée sous-conseiller des fonds susmentionnés. Les objectifs de placement de ces fonds demeurent inchangés.

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Glen Kasneci et Chris Boky, qui travaillaient tous deux auparavant chez Rothenberg Gestion de patrimoine, se sont joints à l’équipe de conseillers de la succursale de Maisonneuve à titre de gestionnaires de portefeuille et conseillers principaux en patrimoine pour la division gestion privée.

Glen Kasneci possède 18 années d’expérience dans les domaines de la banque et de l’investissement. Avant d’être recruté par Gestion privée CIBC, il agissait à titre de gestionnaire de portefeuille chez Rothenberg Gestion de Patrimoine depuis juin 2019. Il a également travaillé à la Banque Nationale du Canada, chez Equiton et chez Franklin Templeton. Il détient un titre de gestionnaire de placements agréé l’autorisant à exercer au Québec et en Ontario, deux certificats de l’Université Concordia en pratiques juridiques des affaires et en commerce international ainsi qu’un MBA de la Hult International Business School.

Chris Boky possède quant à lui une dizaine d’années d’expérience en gestion de patrimoine. Il était entré au service de Rothenberg Gestion de patrimoine en 2019. Il est diplômé de la John Molson School of Business de l’Université Concordia et il détient un permis en assurance ainsi que le titre de planificateur financier certifié par l’Institut québécois de planification financière.

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Danick Dutrisac cumule près de 15 années d’expérience dans le secteur des services financiers. Avant son retour chez Fiduciary Trust Canada, il a occupé le poste de gestionnaire de portefeuille chez Conseils en placement privés MD, une division de Gestion financière MD. Il y a principalement conseillé des médecins fortunés et leur famille, pour qui il a pu élaborer des stratégies d’investissement personnalisées.

Parallèlement à sa carrière en finance, il s’est lancé en affaires en cofondant en 2018 la Burst Cider Company, une entreprise de cidres artisanaux. Cette société a été rachetée par Orleans Brewing Co. en 2021.

Manmeet Bhatia, le nouveau président-directeur général de Fiduciary Trust Canada, s’est dit ravi d’accueillir Danick Dutrisac au sein de son équipe. « Son expérience en matière de gestion des investissements et son expertise dans l’élaboration de solutions sur mesure pour une grande variété de clients en font un atout précieux », a-t-il déclaré.

Danick Dutrisac est pour sa part enthousiaste à amorcer ce nouveau chapitre de sa carrière. « Je me réjouis à l’idée de construire des portefeuilles de placement personnalisés, diversifiés et fiscalement avantageux, axés sur la production de rendements à long terme avec des niveaux de risque prudents », a affirmé celui qui est titulaire d’un certificat de Chartered Investment Manager (CIM) et d’une licence en sciences sociales (économie) de l’Université d’Ottawa.

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