Dès la première rencontre avec le client, le conseiller doit faire preuve de leadership, être bien entouré par des professionnels complémentaires et créer un cadre personnalisé qui couvre tous les aspects de ses besoins financiers. Pour y parvenir, il doit disposer de systèmes et d’une structure qui répondent aux attentes du client.

« Il faut que le plan de services du conseiller soit simple et efficace », souligne Sara Gilbert, fondatrice de Strategist(e). Elle ajoute qu’« il faut parler de retraite, d’assurance et de succession, mais aussi de la structure que le conseiller va mettre en place pour s’assurer qu’il tienne ses engagements sur chacune des dimensions en gestion de patrimoine, afin que le client se sente encadré ». Elle suggère, par exemple, de créer un document qui intègre la feuille de route du client, soit les étapes suivantes dans chacune des sphères de la gestion de patrimoine, comme les prochaines discussions sur l’assurance vie ou la mise à jour du plan financier.

Ce genre de prise en charge rassurera. « Nous ne sommes pas seulement là pour leur vendre des produits, nous sommes là pour les guider et protéger leur capital », souligne Sylvain De Champlain.

Les clients désirent qu’on simplifie la gestion de leur patrimoine, qu’il soit financier, immobilier ou autre, ou qu’il se trouve dans une société de portefeuille, un compte enregistré, une fiducie, etc., a dit Francis Sabourin, directeur, gestion de patrimoine chez RichardsonGMP, lors de la table ronde sur les clients à valeur élevée organisée par Investment Executive, la publication soeur de Finance et Investissement. « Notre rôle n’est plus de nous occuper seulement de l’actif sous gestion (ASG) du client, mais de toutes les autres formes d’actif, donc de passer de l’ASG à l' » actif sous supervision « . »

Un autre aspect important dans la relation d’un conseiller avec un client fortuné est la personnalisation de celle-ci.

« Les clients fortunés veulent qu’on s’intéresse à eux. Le côté relationnel est super important, souligne Sara Gilbert. Le conseiller doit s’intéresser à la vie de son client fortuné et conserver tous les éléments personnels. » Pour y parvenir, le conseiller devrait, par exemple, consigner dans un registre la date de son mariage, de son anniversaire, ses voyages, etc.

« Quand, au cours du processus de planification financière, le client creuse très profondément dans sa vie privée, vous obtenez de l’information comme la date à laquelle sa femme et lui se sont fiancés, a dit Sean Messing, conseiller en placement chez CIBC Wood Gundy, durant la table ronde. Une semaine avant cette date, vous lui envoyez une carte, écrite à la main, qui célèbre l’anniversaire. Quand le client réalise que vous l’écoutiez vraiment, [] ça l’aide à saisir que vous êtes dans son équipe. »

Sara Gilbert fait également le parallèle avec les logiciels de gestion de la clientèle utilisés par les grands hôtels : « Si je vais au Ritz-Carlton une fois, lorsque j’y retournerai, ils sauront ce que j’aime boire, le type de chambre que je veux, parce qu’ils l’ont mis dans un système, dit-elle. Le but est de centraliser l’information concernant mon client afin de l’utiliser. »

Créer un bureau de gestion de patrimoine nécessite de savoir s’entourer de professionnels complémentaires et compétents pour répondre aux besoins du client. Ce réseau comprend généralement des fiscalistes, notaires, actuaires, avocats, comptables, planificateurs financiers, banquiers, représentants en assurance et spécialistes de l’immobilier qui appuieront le conseiller et compléteront son offre de services.

Certaines firmes, dont la Banque Nationale et la Banque Royale, ont même créé des divisions consacrées à aider les conseillers et leurs clients fortunés. C’est le rôle de Gestion privée 1859 de la Banque Nationale, qui reçoit les différentes demandes des conseillers que ce soit en matière de planification financière, d’assurance ou de fiscalité et s’assure d’y répondre.

« Nos clients reçoivent déjà beaucoup de conseils ; il faut que je leur rapporte une plus- value, supérieure à seulement des conseils de placement. Notre force, c’est qu’on est bon dans les sept volets, de la planification financière », explique Sylvain Chartier, conseiller au centre d’expertise, fiscaliste et planificateur financier pour Banque Nationale Gestion privée 1859. Les sept volets de la planification financière comprennent les aspects légaux ; d’assurance et de gestion des risques ; de finances ; de fiscalité ; de placements ; de retraite ainsi que de succession.

À la RBC, une équipe de 200 personnes-ressources appuient les conseillers afin de répondre aux besoins des clients. « Quand j’intègre un nouveau client, une équipe de quatre personnes conseillera ce dernier pendant la première et la deuxième année », a indiqué David Serber, conseiller en placement chez RBC Gestion de patrimoine, durant la table ronde. L’équipe est composée d’un conseiller en placement, d’un planificateur financier, d’un expert en planification successorale et d’un conseiller en sécurité financière.

Avec David Serber, chaque rencontre avec un client commence par la vision de son arbre généalogique. En prenant des nouvelles des membres de sa famille, il envoie un message clair : « Nous sommes vraiment là pour vous aider dans ce qui est probablement le plus important pour vous : votre famille et l’harmonie familiale. »

Par ailleurs, selon Sylvain De Champlain, un conseiller devrait envisager de s’entourer : « Le conseiller ne veut pas se casser les dents sur un gros client et le regretter après. Travaillez en équipe avec un mentor ou un senior, qui connaît cette clientèle et qui sait comment l’aborder. »

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Les commentaires présentés ci-dessous ont été sélectionnés, édités et résumés.

Tracy LeMay (TL) : Où voyez-vous des occasions d’affaires dans le marché des clients fortunés ?

Nader Guirguis (NG) : Au Canada, la vaste majorité des particuliers et des familles à valeur nette élevée sont des propriétaires d’entreprise ou des propriétaires d’entreprise à la retraite. Nous visons à les aider dans la planification de leur relève. Fondamentalement, ils ignorent ce qu’ils ne savent pas à cette étape de transition.

Sean Messing (SM) : [Pendant de telles transitions], nous avons passé beaucoup de temps avec les familles, le conjoint et les enfants ainsi que [d’autres] relations du propriétaire d’entreprise. Nous avons découvert que cette niche est mal servie. Cette [lacune] vient du manque d’échanges dans les familles. C’est pourquoi nous leur proposons d’organiser une réunion familiale, de prendre un café et quelques biscuits, et d’échanger simplement [sur la transmission de l’entreprise].

Les souhaits des parents [peuvent être] très différents de ceux des enfants, et parfois, les souhaits de l’épouse sont très différents de ceux de son mari. Aussi, nous divisons la réunion familiale en rencontres individuelles et offrons un environnement rassurant pour que chaque membre de la famille nous donne son avis.

TL : Quels objectifs communs voyez-vous [parmi les clients à valeur nette élevée] et comment les amenez-vous à parler de ces objectifs ?

Rosemary Horwood (RH) : Hier, j’ai eu une [première] rencontre avec des clients et la première question a été : «Racontez-moi toute votre histoire». Ça me permet de comprendre ce qu’ils recherchent. Généralement, les premiers objectifs communs sont 1) le train de vie, maintenant et dans l’avenir, 2) laisser un héritage à leur famille, 3) les causes caritatives, 4) les voyages, et 5) l’immobilier.

NG : [Les propriétaires d’entreprise] prennent des risques dans leurs affaires la plupart du temps. Et la préservation du capital les préoccupe, alors la génération de revenus soutiendra leur train de vie. Ainsi qu’une croissance modeste. La majorité de nos mandats de gestion de placement sont conservateurs ou équilibrés.

La réduction de la facture fiscale est également très importante, ainsi que l’optimisation des dons caritatifs. [Les clients demandent aussi : ] «Comment profiter concrètement de ce patrimoine que nous avons bâti, et cela pourrait [même inclure] un laissez-passer spécial pour les coulisses du concert des Rolling Stones, à New York, auquel nous pouvons maintenant accéder grâce à notre service de conciergerie».

TL : Ce segment de marché [des clients à valeur nette élevée] semble vouloir la totale en matière de planification financière. Est-ce que je le décris bien ?

Ian Robertson (IR) : C’est exactement ça. Il ne s’agit pas de mettre l’accent sur la sélection des titres, [ils recherchent] une planification intégrée et globale.

Patricia Chisholm (PC) : Lors de votre recherche de clients, pouvez-vous commenter votre façon d’établir des relations avec des groupes de clients spécifiques ?

RH : C’est simplement mon intérêt [personnel] qui m’a mené aux professionnels de la santé et à des propriétaires d’entreprises de soins de santé. Quand j’ai commencé à travailler avec quelques personnes de cette industrie, les affaires ont pris de l’expansion, [par l’intermédiaire de] réseaux d’influence qui ont recommandé des clients, [dont] mes meilleurs clients, qui ont recommandé leurs amis.

Todd Degelman (TD) : La question toute simple que je pose aux gens que je ne connais pas est : «Quand, pour la dernière fois, votre conseiller vous a-t-il réuni avec votre fiscaliste, votre comptable et lui-même autour de la même table ? Ça devrait être une fois par an, n’est-ce pas ?» La réponse est toujours «Non». Je dis alors : «Vous êtes des clients à valeur nette élevée, est-ce qu’il ne devrait pas le faire ?» Tout à coup, ils s’intéressent [à ce que je dis].

PC : Pouvez-vous faire des commentaires sur la formation d’une équipe de professionnels et sa gestion, et sur la manière de faire pour que tout se déroule sans encombre.

Francis Sabourin (FS) : Mon approche s’appelle VPG, soit Vision, Planification, Gestion. Nous commençons par la vision, pour apprendre à connaître leurs sentiments, leurs objectifs et leurs craintes. Puis nous travaillons sur la planification et la gestion. Je ne veux pas mettre [en avant des membres de l’équipe] qui soient inutiles. J’ai des personnes clés pour chaque partie de ma vision, qui peuvent apporter de la valeur au client.

PC : Comment vous assurez-vous que l’équipe collabore et que le client se sent à l’aise avec l’équipe ?

David Serber (DS) : Nous avons aujourd’hui 200 personnes qui sont uniquement des consultants-ressources pour les conseillers comme moi-même. Ils sont répartis en trois groupes : planificateurs financiers, conseillers en immobilier et spécialistes en gestion de patrimoine axés sur l’assurance. Je peux en choisir dans ce groupe pour n’importe quel client.

SM : Le client compte sur nous pour qu’on lui présente les bonnes ressources. Nous sommes une sorte de banquier privé du nouvel âge. Nous travaillons les fins de semaine, nous travaillons à distance, nous travaillons quand nous sommes au Royaume-Uni.

IR : Les banques abordent le tout à une échelle plus large et plus complète que nous. Dans la firme, nous avons des experts spécialisés en planification et en assurance. Nous travaillons avec les avocats de nos clients pour leur planification successorale. Notre équipe de trois personnes compte un expert-comptable agréé. Pendant la période des déclarations de revenus, il fait aussi la liaison avec les clients.

TL : Avez-vous des idées sur ce que le conseiller de plus petite taille peut faire [pour bâtir une équipe] à part de développer des réseaux d’influence assez importants ?

TD : La taille [de la firme] n’a pas vraiment d’importance. Nous gérons suffisamment d’actif pour avoir du conseil interne pour la comptabilité, le juridique ou ce que nous voulons. [Quand les services sont reliés à une banque ou une firme en particulier], je pense qu’il y a un conflit d’intérêts potentiel. Et après avoir beaucoup réfléchi, je crois à l’impartition. Je préférerais que mon comptable ait un sceau de Ernst & Young plutôt qu’un sceau de Wellington. Ça montre que nous allons impartir aux meilleurs talents.

RH : Pour de nombreuses familles fortunées qui sont déjà en relation avec un comptable ou un avocat, cela pourrait être très perturbant de rompre cette relation. Nous recommandons à nos clients d’utiliser les services de comptables qui travaillent très bien pour eux, mais s’ils considèrent que ce n’est plus le cas, nous pouvons leur recommander d’autres comptables indépendants. C’est la même chose pour les avocats, pour les courtiers hypothécaires et pour les représentants en assurance de personnes.

TL : Quelles mesures adoptez-vous pour vous assurer de la fidélité de vos clients ?

FS : C’est le service continu des besoins [du client] au cours des années qui est important, malgré les hauts et les bas de la vie, de la Bourse ou différents événements. C’est pourquoi on doit être là jour après jour, beau temps, mauvais temps.

NG : Le renforcement des liens avec le client commence fondamentalement par la compréhension des besoins du client, lesquels pourraient ne pas toujours être ceux qu’il exprime. Cela prend beaucoup d’interrogations et de communications avec le client, [pour savoir] quelles causes lui tiennent à coeur.

TD : La confiance est une drôle de chose. J’ai beaucoup gagné le respect et la confiance de mes clients en leur disant ce qu’ils ont besoin d’entendre, et non pas ce qu’ils veulent entendre. Et ce sont ces conversations difficiles, parfois animées, qui ont probablement bâti le plus la confiance. Lorsque nous offrons du conseil à des joueurs de hockey professionnels, nous [avons l’habitude de dire] n’appelez pas si on vous propose d’investir dans un terrain de golf, un hôtel ou un bar ; la réponse est «Non». De plus, bon nombre de mes concurrents aiment appeler [les clients] quand le marché est haut et florissant, mais quand il est dans un creux, nous aimons prendre le téléphone et tout passer en revue avec eux.

SM : En fin de compte, chaque rencontre est la rencontre du client, qui lui permet de dire vraiment ce qu’il a à l’esprit et particulièrement d’entendre ce que pense le conjoint habituellement silencieux. Pour nous, c’est une obligation que l’épouse assiste à la rencontre annuelle, pour la voir en face, en fonction de celui qui a eu un rôle prépondérant dans la relation financière.

IR : Les clients s’attendent aussi à établir une relation avec nous. Ils veulent en savoir un peu à notre sujet, savoir ce que nous aimons faire, que ce soit de la voile, de la randonnée ou du ski, mais aussi si nous redonnons à la collectivité, si nous entraînons des enfants à la balle molle ou si nous siégeons à un conseil d’administration. Cela contribue à bâtir la confiance et à la maintenir.

SM : [Nous] tentons de montrer que nous voulons faire partie de leur cellule familiale, et c’est là que nous avons remporté beaucoup de succès en créant un pont avec la génération Y. Par exemple, comment communiquez-vous avec quelqu’un qui garde les yeux fixés sur son téléphone de façon à l’amener à poser son téléphone et à [pouvoir] partager quelque chose ensemble.

TL : Comment trouvez-vous les meilleures façons de communiquer avec votre client ?

FS : Avec les communications, il faut s’adapter. Avec les médias sociaux, certains [clients] voudront que vous communiquiez par Facebook, d’autres par messagerie texte, d’autres par courriel, d’autres par télécopieur, ou par des appels téléphoniques hebdomadaires ou mensuels. Vous devez vraiment vous adapter pour répondre à leurs besoins.

SM : Nous contactons la plupart de nos clients de première importance toutes les six semaines. Aucun de nos clients ne s’est jamais plaint de recevoir trop de communications. Nous organisons également une revue annuelle au cours de laquelle nous présentons la planification et passons à travers en détail.

TL : Les clients à valeur nette élevée ont-ils une bonne perception de leur niveau de risque ?

IR : Ils comprennent très bien le risque du marché boursier, parce que c’est dans les nouvelles, c’est une réalité. Mais ils ne comprennent pas vraiment le risque pour les autres [types d’actifs]. Ils viennent souvent nous rencontrer avec des idées préconçues sur la sécurité des fonds de placement immobilier, des sociétés d’oléoduc ou des obligations à rendement élevé.

TD : Non, je ne pense pas qu’ils comprennent vraiment le risque. Et c’est une chose très difficile. Nous nous conformons à toutes les mesures [exigées par la conformité], et pourtant, nous examinons le portefeuille et nous disons : «Bien, où est vraiment le risque ici ?» C’est quelque chose qui empêche de dormir de nombreux conseillers. Moi, ça m’empêche de dormir. Sommes-nous suffisamment conservateurs tout en essayant d’obtenir un rendement décent ? [Par conséquent,] nous avons intégré de très bons relevés. Ils ont besoin d’avoir quelque chose qu’ils peuvent regarder chaque mois quand ils rencontrent ces difficultés, quand ils entendent les médias et les rumeurs.

DS : Lors des premières rencontres, nous passons au moins une heure, sinon deux, à approfondir avec les nouveaux clients ce que cela signifie d’être un actionnaire d’entreprise et ce que cela signifie d’être un détenteur d’obligations, gouvernementales ou d’entreprise. Aussi, je ne parle pas de pourcentages, mais de ces concepts pour qu’ils saisissent leur sens. Après, ils sont vraiment capables de participer à la discussion sur la conception du portefeuille.

PC : Que pensez-vous du fait de recommander des placements alternatifs aux clients et comment gérez-vous la question du risque, étant donné que ces placements ont tendance à être moins transparents ?

SM : Nous ne faisons pas l’autruche : nous sommes conscients du nombre de sociétés ouvertes en déclin constant. Vous pouvez ajouter une forme d’investissement en infrastructure ou d’investissement en capital privé en utilisant les services de professionnels d’expérience qu’il y a sur le marché qui ont très très bien performé dans ce domaine. Des FNB offrent aussi bon nombre d’alternatives qui permettent de composer avec des situations spéciales.

RH : Beaucoup de mes clients à valeur nette élevée sont très intéressés par [les placements alternatifs]. La liquidité constitue un risque majeur avec ces placements, et nous en parlons vraiment avec nos clients. Notre équipe organise des dîners ou des appels conférences, au cours desquels nous invitons les clients à écouter les gestionnaires de portefeuille parler de ces placements alternatifs. Nous investissons notre argent personnel dans les mêmes outils de placement que ceux dans lesquels nos clients sont investis, et les gestionnaires de portefeuille doivent être personnellement investis de la même manière.

TL : Le don caritatif est-il d’un grand intérêt pour les familles fortunées ?

DS : Au cours du processus [de connaissance du client], on découvre si les clients ont l’intention de faire des dons caritatifs. On passe en revue les diverses options : les fonds de bienfaisance orientés par le donateur sont populaires pour les plus petits montants, disons de 25 000 $ à quelques centaines de milliers de dollars. Pour les montants plus importants, un demi-million ou un million et plus, on [peut] parler des pour et des contre de la création d’une fondation privée. [Par exemple,] j’ai eu des clients qui voulaient laisser un legs à une université liée à leurs affaires. Alors, j’ai communiqué avec le doyen de l’université et organisé une visite et une rencontre, et me suis impliqué pour tenter de faciliter la chose.

IR : Si les gens donnent de façon récurrente des montants à des organismes caritatifs, nous évoquerons la perspective d’un don en titres financiers, qui a trouvé un écho chez un grand nombre, qui le font maintenant régulièrement.

TL : L’investissement socialement responsable intéresse-t-il les clients fortunés ?

FS : De plus en plus, [des clients disent] : «Je ne veux pas de pétrolières et de gazières, je ne veux pas avoir [d’autres] catégories, par exemple des fabricants d’armes et d’armements.» Je réponds : «Pas de problème». [Nous faisons de tels changements], grâce à notre politique de placement. Dans les six derniers mois, ça s’est peut-être passé deux fois. Les clients y prêtent de plus en plus [attention], c’est pourquoi nous devons respecter ça.

NG : Nous personnalisons les portefeuilles de placement en fonction des valeurs et des croyances des clients. Les demandes les plus courantes que nous avons sont : «Je ne veux pas d’alcool, ni de tabac, ni d’armements.» Mais parfois, [les clients ciblent aussi] des entreprises en particulier. Alors, nous personnalisons [le portefeuille].

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«On trouve aussi les grands épargnants qui ont mis régulièrement de l’argent de côté durant toute leur carrière. Ils ont des origines modestes et ont appris jeunes qu’il était important de faire des économies. Je me rappelle un couple de professeurs qui gagnaient chacun 65 000 $ par année et qui se sont retrouvés avec 2 M$ de côté à la retraite. Ces gens-là ne veulent pas prendre de risques», raconte Lewis Rosen.

Fait intéressant, «ce n’est pas parce qu’on a des moyens qu’on aura un gros train de vie», illustre Anne-Marie Girard-Plouffe, conseillère en sécurité financière et en assurance et rentes collectives chez Option Fortune.

Lewis Rosen abonde dans ce sens : «Beaucoup de ces gens vivent dans des maisons modestes, et n’ont pas de voiture de luxe qu’ils changent tous les deux ou trois ans. Ce sont des gens humbles qui font attention à leurs dépenses.»

Un sondage mené en ligne auprès de plus de 1 000 clients a permis à Adam Hennick, conseiller en placement chez Mackie Research Capital, de dégager des tendances comportementales de ces clients.

«Les clients à valeur nette élevée masculins sont plus susceptibles de prendre des décisions d’investissement en suivant leur instinct ou leurs émotions. En effet, 69,2 % de ceux qui avaient un revenu annuel de 100 000 à 149 000 $ ont indiqué avoir regretté une décision de placement prise sous le coup de l’émotion», avance-t-il.

La tendance semble renversée chez les femmes, qui sont «plus méthodiques lorsqu’elles prennent des décisions d’investissement et moins susceptibles de prendre des décisions plus spéculatives», selon Adam Hennick.

Selon lui, les hommes sont aussi plus susceptibles de se laisser influencer par l’avis d’une personne qu’ils connaissent : «Ils arrivent en disant : « Warren, de mon équipe de baseball, pense que je devrais investir dans… » Eh bien, je ne connais pas Warren et je préfère dissuader mes clients d’investir dans quelque chose qui sort de mon offre de services.»

«Ces clients riches ont l’habitude d’avoir de bonnes connexions sociales et pensent parfois que les gens qu’ils connaissent peuvent aussi les aider en matière d’investissement, mais je préfère les ramener à la base. Quelle est la valeur de l’entreprise dans laquelle ils me suggèrent d’investir ? À combien s’élèvent les frais liés à cette proposition ?» ajoute Adam Hennick.

Le client fortuné est-il plus éduqué financièrement ? Selon les conseillers interrogés, ces clients sont souvent plus versés en matière de placement parce qu’ils ont côtoyé des professionnels en investissement, en fiscalité ou en comptabilité durant leur parcours.

«Le niveau de littératie financière ne va pas nécessairement avec la taille du portefeuille, indique l’avocate Caroline Renaud, vice-présidente, directrice régionale-Est, planification du patrimoine chez BMO Gestion de patrimoine. Ce n’est pas parce qu’on a beaucoup d’actifs qu’on connaît tout. Toutefois, avec Internet, c’est facile pour eux d’avoir accès à toutes sortes d’informations.»

Certains clients ont aussi très peu de temps pour s’instruire en matière de finance, ajoute-t-elle : «Par exemple, les chirurgiens n’ont absolument pas de temps à consacrer à leurs placements. Pour les entrepreneurs, ça varie, mais souvent ils vont dire qu’ils prennent tous leurs risques dans leur entreprise et qu’ils ne veulent pas en prendre avec leurs placements.»

De plus, une tranche de la clientèle fortunée administre seule ses placements, d’après une étude commanditée par l’Institut CFA dans laquelle 892 CFA, 478 conseillers et 4 000 clients fortunés ont été sondés.

«Ce qui est inquiétant, c’est que 25 % des clients à valeur nette élevée n’ont pas de conseiller, remarque John Bowman, directeur général pour la région des Amériques à l’Institut CFA. Deux raisons principales expliquent cela : ils trouvent que c’est trop cher (40 %) et ils ne croient pas qu’un conseiller agirait au mieux de leur intérêt (32 %).»

En tout, 60 % des clients riches n’ayant pas de conseiller ont aussi dit préférer prendre leurs décisions d’investissement eux-mêmes, alors que 11 % ont dit avoir eu une mauvaise expérience avec un conseiller dans le passé.

Selon Caroline Renaud, les clients fortunés ont des besoins plus précis que par le passé en matière de philanthropie : «Avant, les clients faisaient un don à un organisme qui existait déjà et le laissaient le gérer. Maintenant, puisqu’il y a eu de la publicité négative faite autour de certains organismes, ils veulent s’assurer d’avoir un certain contrôle, même après avoir fait le don.»

Le client fortuné qui fait un don majeur va ainsi demander à ce qu’un achat précis d’équipement soit fait avec l’argent confié à un hôpital, ou encore que la somme serve à des bourses d’études et non à l’administration d’une école, souligne Caroline Renaud : «Ils n’aiment pas savoir que ça a servi à autre chose qu’à la philanthropie elle-même.»

La même logique s’applique aux héritages confiés aux enfants après le décès de ces clients. Leur testament prévoit souvent la création d’une fiducie, laquelle comprend des instructions précises sur la façon dont le capital peut être versé, par exemple après l’obtention d’un diplôme.

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Or, cette tendance s’accompagne de «beaucoup de confusion» quant aux façons de donner et à leurs avantages fiscaux, déplore Natalie Hotte, fiscaliste, planificateur financier et conseillère principale pour Financière Banque Nationale – Gestion de patrimoine et Trust Banque Nationale : «On ne fait pas d’argent en donnant. Si c’est l’objectif, il faut voir d’autres méthodes, car on va toujours être plus pauvre après n’importe quel don.»

Lorsque le client a l’intention de donner, son conseiller peut l’aider à structurer cette volonté. Doit-il donner de son vivant ou par legs testamentaire ? Quelle cause souhaite-t-il soutenir ? Une fois cette étape franchie, c’est là qu’on peut parler de fiscalité, indique Natalie Hotte.

À qui donner : trois types d’organismes

Il existe principalement trois manières de donner : contribuer à un organisme de bienfaisance enregistré ou à une fondation déjà existante, créer sa propre fondation privée, ou encore ouvrir un fonds de dotation dans une fondation publique.

Si le client choisit la première option, il peut entre autres effectuer un don unique ou des dons mensuels. Il reçoit alors un reçu officiel de don à des fins fiscales.

Dans ce cas, l’organisme ciblé «va recevoir l’argent et faire ce qu’il veut avec, dans le cadre de sa mission. Alors, une fois l’argent donné, le client ne s’occupe plus de rien», mentionne Natalie Hotte.

Si le client désire être pleinement engagé dans son activité philanthropique, il peut créer une fondation privée, dont les fins relèvent exclusivement de la bienfaisance.

Comme dans le cas du don à un organisme de bienfaisance ou à une fondation déjà enregistrés, le don effectué au sein de la fondation privée fournira aussi au client un reçu officiel de don à des fins fiscales. «L’argent donné n’appartient plus au client, mais grâce à la structure de la fondation, il conserve un droit de regard sur le choix de l’organisme, de la cause ou du secteur qui sera bénéficiaire», indique Natalie Hotte.

«C’est assez lourd comme structure, car ça requiert un conseil d’administration, une politique d’investissement et la production d’états financiers. Toutes des démarches qui nécessitent du temps et de l’argent. C’est toutefois une façon de réunir la famille autour d’une cause commune, par exemple en impliquant les enfants au sein du conseil d’administration, et de s’engager à long terme dans sa ferveur philanthropique», précise Francis Sabourin, directeur, gestion de patrimoine, planificateur financier et gestionnaire de portefeuille chez Richardson GMP.

Le conseil d’administration de la fondation privée choisira chaque année à quels projets ou organismes les revenus de placement seront distribués. «Le conseil d’administration pourrait même accepter de recevoir des demandes de projets de l’extérieur», mentionne Natalie Hotte.

Obtenir l’enregistrement de l’Agence du revenu du Canada (ARC) peut toutefois nécessiter un certain temps, ajoute-t-elle. Natalie Hotte évoque le cas d’un client qui avait créé sa fondation privée, mais dont l’enregistrement auprès de l’ARC tardait à se confirmer. «Nous étions dans un momentum. Ce client devait exercer des options d’achat d’actions, et le laps de temps pour donner les actions à une fondation et exempter l’avantage est de 30 jours, mais je ne pouvais pas procéder et effectuer le don, car la fondation privée n’était pas encore officiellement créée.»

Dans ce cas, Natalie Hotte a suggéré l’utilisation d’une fondation publique, aussi connue sous le nom de fonds de dotation ou fonds orienté par le donateur.

Cette troisième option «se trouve à mi-chemin entre le don à un organisme de bienfaisance ou à une fondation déjà enregistrés et la fondation privée sur le plan de l’implication, dans la mesure où la gestion et l’administration du fonds sont déléguées à une organisation spécialisée, par exemple la FGM. Le client peut aussi demander à son conseiller de gérer l’actif du fonds», dit Natalie Hotte.

L’option de la fondation publique peut s’avérer intéressante dans le cas d’un client qui vend son entreprise et se retrouve soudainement avec une importante facture fiscale. «Même si cette personne sait qu’elle ne fera pas un gain financier avec la philanthropie, le crédit d’impôt pourra réduire sa facture fiscale au moment de la vente de son entreprise. Alors si elle a l’intention d’effectuer un don important, elle pourrait en profiter pour le faire tout de suite et obtenir son crédit d’impôt au cours de l’année, même si elle ne sait pas encore à quelle cause ou à quel organisme elle veut faire son don. En ayant recours à une fondation publique, cela lui donne du temps pour cerner quels organismes de bienfaisance enregistrés feront l’objet de ses choix ou encore prendre le temps de créer et recevoir l’enregistrement de sa fondation privée», illustre Natalie Hotte.

Des courtiers offrent aussi ce genre de solutions à leurs clients. Par exemple, Richardson GMP propose son programme de dons caritatifs par l’intermédiaire de Benefaction, une fondation de charité publique enregistrée auprès de l’ARC.

«Ce programme répond au besoin philanthropique du client, mais de manière beaucoup plus simple, tout en permettant un certain contrôle, indique Francis Sabourin. Le client conclut d’abord une convention de donation pour le fonds qui sera créé, puis effectue un don en espèces ou en titres qui lui permettra de recevoir un reçu officiel à des fins fiscales. Le don est alors investi dans un compte séparé, administré par le conseiller en placement du client. Une portion du solde, habituellement les revenus de placement générés, sera distribuée annuellement à des oeuvres caritatives, en fonction des recommandations du client.»

Les années suivantes, le client peut verser des dons additionnels à ce fonds. La gestion et l’administration du fonds de même que les rapports légaux sont pris en charge par la firme, ajoute Francis Sabourin.

Plusieurs formes de dons

Un client peut donner personnellement ou par l’intermédiaire d’une entreprise. Son don peut prendre plusieurs formes : argent, titres boursiers, fonds communs de placement, polices d’assurance vie, etc.

«J’ai déjà vu des stratégies impliquant des pièces d’or et des propriétés, mais il y a des lois spécifiques et différentes relativement à la valeur des dons lorsque l’on donne des actifs de cette nature», signale Peter Pomponio.

Chaque don mérite d’être bien planifié et différentes stratégies peuvent être mises en place selon la situation du client.

Dans le cas de l’assurance vie, plusieurs stratégies existent, mais leurs impacts sont surtout visibles au moment du décès. «Tu peux faire l’achat d’une assurance vie et nommer un organisme caritatif comme propriétaire et bénéficiaire. Les primes payées seront alors déductibles d’impôt dès le début, mais le capital-décès ne donnera pas droit à un reçu fiscal, explique Francis Sabourin. À l’inverse, tu peux établir un contrat d’assurance vie avec une fondation choisie à titre de bénéficiaire. Le montant des primes ne sera pas déductible d’impôt, mais lors du décès, le montant versé par l’assurance sera considéré à titre de don.»

Un client pourrait aussi effectuer un don en nature de titres cotés en Bourse dans des comptes non enregistrés et profiter ainsi de l’exonération du gain en capital sur ces titres. «Disons que le client a acheté à 10 000 $ des actions d’une entreprise publique et que les actions en valent 20 000 $ ; il pourra donner 20 000 $ et le gain en capital réalisé ne sera pas imposable», illustre Peter Pomponio.

Un client peut aussi évaluer l’option de donner un fonds d’investissement dont le prix de base rajusté (PBR) est faible et ainsi profiter de cette dernière exonération. Il peut, par exemple, envisager de donner un fonds commun de série T pour lequel les remboursements de capital ont abaissé, avec le temps, le PBR du fonds à zéro. Par contre, il devra faire attention aux autres aspects de sa fiscalité.

Des stratégies plus audacieuses impliquant par exemple le don d’actions accréditives existent également, évoque Natalie Hotte en référence au programme de dons qu’a mis sur pied PearTree Financial. «PearTree a structuré avec succès l’opération de financement par actions accréditives dans le but de diminuer le coût des dons après impôt à moins de 20 % dans toutes les provinces et à moins de 10 % pour certains donateurs du Québec», lit-on sur son site Internet.

Pour ce type de programme, «l’intervention de votre conseiller fiscal est primordiale», commente Natalie Hotte.

Toutefois, avec la fiscalité, «il n’y a pas de recette magique, dit-elle. Il faut regarder la situation du client, celle de sa famille, voir s’il possède des actions avec beaucoup de gain, s’il a de l’argent dans son entreprise, s’il possède des assurances ou des rentes, et finalement déterminer quelle sera la stratégie idéale.»

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Le principal outil pouvant enrichir massivement les héritiers est l’assurance vie. Deux éléments sont à l’origine de cette situation.

Le premier est que, en cas de décès prématuré, peu de primes ont été payées, alors qu’une somme importante est versée au bénéficiaire. Un compte dans lequel on aurait épargné le montant de la prime aurait ainsi nécessité un rendement élevé pour donner le même résultat.

Le rendement nécessaire à un tel compte « alternatif » décroît donc avec le temps, mais il est très élevé pendant plusieurs années. Par exemple, si Jean-Guy, un client fortuné de 55 ans, souscrit une assurance vie de 1M$ et qu’il décède après avoir payé seulement trois primes de 50 000 $, on comprend aisément que s’il avait investi ces 150 000 $, le rendement nécessaire aurait été extraordinairement élevé dans notre exemple, 131 % par année… net !

Évidemment, si le client décède à un âge très avancé, il aurait eu intérêt à investir sa prime d’assurance vie au lieu de souscrire une police sur sa tête ou au dernier décès du couple. Même si cette situation s’avère, le désavantage de l’assurance vie sera souvent négligeable. Le risque associé au fait de ne pas souscrire une police est tellement plus grand qu’il n’existe, rationnellement, aucun motif pour ne pas s’engager dans une assurance vie si la personne a une assurabilité ordinaire. Si votre client fait l’objet d’une surprime, la situation peut être moins claire.

Le deuxième élément favorisant l’assurance vie est le fait que cette dernière jouit d’un avantage fiscal important : le capital-décès est payé sans impôt. Si c’est une société par actions qui est bénéficiaire, le coût de base rajusté (CBR) de la police doit être soustrait du capital-décès et ce résultat augmente le compte de dividendes en capital (CDC), ce qui permet le versement d’un dividende libre d’impôt. Les propositions de réformes fiscales avancées par le gouvernement fédéral en juillet pourraient toutefois changer cette situation.

J’aime bien présenter un tableau au client avec, pour chaque âge de décès possible, le rendement (en intérêt ou autre) devant être réalisé dans un compte non enregistré afin de donner le même résultat aux héritiers, de même que la probabilité de survenance du décès selon une table de mortalité reconnue. Évidemment, avec le temps, le rendement nécessaire est décroissant et la probabilité de décès augmente. Le client a ainsi une vue d’ensemble de sa situation et peut alors prendre une décision éclairée.

Un exemple simplifié pour un homme non fumeur et une police avec un capital-décès de 1M$ est présenté dans le tableau ci-contre.

L’efficacité de l’assurance vie est plus grande lorsque la police est souscrite par une société par actions plutôt qu’individuellement. Le même constat s’applique lorsque la police est détenue personnellement par les assurés : le taux de rendement est plus élevé lorsque la police est souscrite sur deux têtes (conjointe dernier décès) que sur une seule.

LES FONDS CONSTITUÉS EN SOCIÉTÉ

Les fonds constitués en société par actions, aussi appelés fonds « corpo » ou fonds « catégorie », permettent également au client de s’enrichir de façon importante. Un investisseur dans ce type de fonds devient un actionnaire d’une société par actions, et non le bénéficiaire d’une fiducie comme dans le cas des fonds constitués en fiducie.

Les investissements que la société par actions fait génèrent des intérêts, des dividendes et du gain en capital. Or, les dépenses d’exploitation (salaires des gestionnaires, frais de transactions, taxes, frais légaux…) de la société sont appliquées, en priorité, à l’encontre des revenus d’intérêt et de dividendes étrangers, traités comme du revenu d’intérêt.

L’objectif ultime de ces fonds est de ne créer aucun revenu imposable – donc de n’avoir aucune distribution de bénéfices à faire à ses actionnaires – et d’avoir une plus-value générée uniquement par la plus-value des titres que la société détient. De grosses pertes en capital ont été produites dans le passé, notamment en 2008-2009. Suivant la règle fiscale habituelle, ces pertes ont été appliquées à l’encontre des gains en capital des années ultérieures. Il en va de même chaque année ; les pertes en capital réduisent le gain en capital imposable.

Cependant, lorsque les rendements sont bons et que peu de pertes sont accumulées, il devient impossible pour les gestionnaires d’éliminer complètement les bénéfices de la société. Cette dernière peut alors « refiler » à l’investisseur son gain en capital en distribuant un dividende de gain en capital ou, pour les revenus d’intérêt notamment, payer son impôt et distribuer un dividende déterminé à ses actionnaires. La méthode exacte d’allocation des bénéfices aux différentes catégories d’actions demeure un élément propre à chaque gestionnaire.

Un investisseur peut donc ne jamais recevoir de revenu d’intérêt ni de dividende étranger dans ce type de fonds, car s’il y a un impôt à payer, c’est la société qui le paie.

Contrairement à l’assurance vie, plus le temps passe, plus l’avantage de ces derniers est important. Il faut toutefois être réaliste dans les projections. Comme je viens de le mentionner, à cause des bénéfices probables, il n’est plus réaliste de projeter un report total des revenus de placement. L’avantage de ce type de fonds se calcule souvent, à un âge de décès avancé, en millions de dollars, selon la fortune de votre client.

Revenons à Jean-Guy, 55 ans et nouveau retraité, qui possède une société de gestion dans laquelle il a investi 5 M$. De plus, il a 500 000 $ dans un REER. Sa rente de retraite du Régime de rentes du Québec lui versera 10 000$ dans 10 ans. Son coût de vie annuel est de 100 000 $, indexé à 2,1 % par année. Nous avons fait une simulation de l’avantage de détenir, pour sa société, des fonds constitués en société par rapport à des fonds constitués en fiducie.

Le rendement annuel est de 3,9 % dans les deux cas. Évidemment, l’hypothèse de rendement égal étant fondamentale, elle devrait être vérifiée. La différence se situe sur le plan de la ventilation du rendement. Pour les fonds en fiducie, elle est de 1,5 % en intérêt, 0,7 % en dividende et 1,7 % en gain en capital, dont 25 % est réalisé chaque année. Pour les fonds constitués en société, le taux de dividende est de 0,6 % par année et le gain en capital, entièrement reporté, est de 3,3 %.

Selon cette simulation, on constate donc que, 40 ans plus tard, soit quand Jean-Guy aura atteint 95 ans, sa succession héritera de 2,6M$ de plus grâce à la fiscalité des fonds corporatifs, soit presque autant que le montant de sa fortune actuelle après impôt…

L’avantage des fonds constitués en société est légèrement plus grand lorsque ces fonds sont détenus dans une société par actions que lorsqu’ils sont détenus personnellement ou dans une fiducie. Cela est dû à la mécanique fiscale inhérente aux sociétés par actions (CDC et autres). Toutefois, les mesures fédérales proposées en juillet 2017 relatives aux sociétés privées viennent réduire cet ava ntage.

POLICE CONTRE LES MALADIES GRAVES

Une police d’assurance contre les maladies graves avec remboursement de primes qui est détenue en copropriété par un actionnaire et sa société peut très bien prendre la place, en partie, des revenus fixes d’un portefeuille.

La police est conjointement souscrite par l’actionnaire et sa société. Ils sont donc tous les deux titulaires de la police. La prime relative au risque de tomber malade est assumée par la société, alors que la prime relative au remboursement, souvent du même ordre de grandeur que la prime de base, est assumée par l’actionnaire.

Ce dernier peut réellement payer sa prime de sa poche ou se déclarer un dividende égal au montant de la prime payée pour lui, dans les faits, par la société. Même s’il est possible de déclarer un avantage imposable au lieu d’un dividende, fiscalement, le dividende est préférable à l’avantage imposable à cause du taux marginal d’impôt inférieur.

Si l’actionnaire tombe malade, une somme importante sera versée à la société et pourra être remise à l’actionnaire sous forme de dividende. S’il ne tombe pas malade, et que tout est en règle, le remboursement de primes se fera directement dans les poches de l’actionnaire sans incidence fiscale, générant ainsi un certain équivalent de rendement pour les sommes investies par la société. En effet, de l’argent sorti de la société entre dans les poches de l’actionnaire, libre d’impôt. Le rendement ainsi obtenu est nettement supérieur à celui des dépôts garantis qu’on trouve actuellement sur le marché.

Attention, toutefois, au fait que le contrat de copropriété ainsi que le libellé du contrat d’assurance soient adéquatement rédigés pour être « acceptés » par les autorités fiscales. Peu de ces contrats sont bien rédigés et encore moins d’assureurs sont prêts à soutenir leurs clients si jamais les autorités fiscales considéraient que cette technique n’est plus « acceptée » de leur part.

REVENUS DE PLACEMENT BIEN PLACÉS

Le revenu étranger dans une société par actions devrait être éliminé, dans la mesure du possible. En effet, le revenu étranger dans une société peut être imposé jusqu’à 66 % si l’on tient compte de l’impôt de l’actionnaire combiné à celui de la société.

Ce taux astronomique est dû au fait que l’impôt en main remboursable au titre de dividendes (IMRTD) est inférieur à l’impôt de la Partie IV de la Loi de l’impôt sur le revenu.

Généralement, lorsqu’on fait des illustrations de l’IMRTD, on dit que la société paie de l’impôt à l’avance (impôt de la Partie IV) qui lui sera remboursé lorsqu’elle versera un dividende imposable à ses actionnaires. Pour les revenus canadiens, c’est vrai, mais pour les revenus étrangers, le montant du remboursement est inférieur à l’impôt payé et c’est ce qui fait grimper le taux d’imposition combiné. L’actionnaire doit donc éviter d’avoir des investissements lui rapportant des revenus étrangers dans sa société.

Si du revenu étranger est nécessaire dans la répartition d’actif du client, ce devrait être dans des comptes non enregistrés. De façon générale, les titres étrangers détenus dans un régime enregistré font l’objet d’un impôt dans leur pays d’origine et cet impôt ne peut être récupéré par le résident canadien. Il vaut mieux alors détenir les titres étrangers dans des comptes non enregistrés permettant de bénéficier d’un crédit pour impôt étranger plutôt que de les détenir dans un CELI.

La même remarque s’applique pour les REER et les fonds enregistrés de revenu de retraite (FERR), à l’exception des revenus américains, car il existe une particularité dans la convention fiscale entre le Canada et les États-Unis qui exempte de taxation les revenus de placement des titres américains détenus dans les régimes de retraite (par extension les REER et FERR) canadiens.

Les revenus plus imposés, comme le revenu d’intérêt, devraient également faire partie des régimes enregistrés. De cette façon, les comptes non enregistrés bénéficieront davantage de rendements sous forme de gain en capital, moins imposé.

OPTIMISATION DES FLUX MONÉTAIRES

Finalement, l’optimisation des flux monétaires, c’est-à-dire combien épargner et retirer dans chacun des comptes, peut rapporter gros en valeur successorale ajoutée. Malheureusement, ce genre d’optimisation n’est pas à la portée de tous. Il faut tout de même savoir que ça existe… et ce texte vous donne, à l’occasion, quelques résultats de simulations optimisées.

Par exemple, il faut savoir qu’une optimisation REER-CELI, dans le cas des personnes fortunées, n’apporte que très peu de valeur, comparativement à d’autres méthodes.

Le fait de réduire l’IMRTD à zéro chaque année est une condition presque sine qua non d’une telle optimisation dans le cas d’un actionnaire.

De plus, l’atteinte d’un certain seuil minimal de revenu imposable est souvent bénéfique. Autrement dit, le fait de décaisser des REER, des FERR ou de se verser un dividende imposable plus que nécessaire à court terme porte ses fruits à long terme, particulièrement lorsque les surplus sont réinvestis dans des fonds constitués en société.

Finalement, pour les clients désireux de l’envisager, l’utilisation possible des prestations du Supplément de revenu garanti (SRG) peut être très bénéfique, particulièrement avant 72 ans, alors qu’on retarderait la rente de retraite du RRQ et les retraits enregistrés REER ou FERR. •

* Directeur, planification financière et fiscale, Centre financier SFL, Cité de Montcalm

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Des clients veulent parfois éviter que leur fortune ne permette à leurs héritiers de quitter le marché du travail trop tôt. Ce peut être le cas, par exemple, d’un client sans conjoint dont les héritiers sont des enfants majeurs sans handicap. On propose alors que son testament crée à son décès une fiducie au bénéfice des enfants, avec des clauses restrictives sur l’accès au capital, note le notaire François Archambault, planificateur financier et conseiller sénior, centre d’expertise Banque Nationale Gestion privée 1859.

Une fiducie est une entité juridique créée au moyen d’un acte de fiducie selon laquelle une ou plusieurs personnes, appelées fiduciaires, détiennent et administrent des biens pour le compte d’autres personnes, appelées bénéficiaires.

Dans ce cas, le capital de la fiducie testamentaire proviendra des avoirs du client, après que les factures fiscales auront été payées. Rappelons qu’un client, sur le plan fiscal, est présumé avoir disposé de ses biens à leur juste valeur marchande tout juste avant de rendre l’âme.

Des exceptions permettent de transférer au conjoint ses avoirs, sans incidence fiscale immédiate. Dans notre cas, le client n’a pas de conjoint et ne peut donc pas profiter de ce transfert.

Après avoir pris conscience de l’importance du revenu de placement annuel prévu dans la fiducie, le client pourra décider si celui-ci sera entièrement versé à ses enfants ou non et prévoir des conditions précises d’empiétement sur le capital, comme pour l’achat d’une première maison. Si ce revenu annuel est trop élevé, le client pourrait aussi créer des fiducies testamentaires au bénéfice de ses petits-enfants ou mettre sur pied une fondation privée avec une part de son capital.

« Selon la règle générale, il faut de 300 000 à 500 000 $ de capital pour que ça vaille la peine de créer une fiducie, étant donné les frais d’administration de celle-ci », dit François Archambault.

« MON HÉRITAGE IRA-T-IL À MES ENFANTS ? »

Parfois, un client est en couple avec une personne qui n’est pas le père ou la mère de ses enfants. À son décès, ce client souhaite que son conjoint ne manque de rien durant sa vie, mais veut s’assurer que son patrimoine retourne à ses enfants au moment du décès de son conjoint. Pas question de risquer que sa fortune soit remise au prochain amoureux de son conjoint et que ses enfants n’héritent de rien.

« Souvent, on va utiliser la fiducie testamentaire exclusive au conjoint. L’ensemble des revenus générés par le capital seront versés au conjoint. C’est une des conditions pour bénéficier du roulement fiscal au conjoint au moment du décès », explique François Archambault.

On prévoit souvent des conditions restrictives d’empiétement sur le capital. Par exemple, le conjoint devrait utiliser son propre capital avant de pouvoir empiéter sur celui de la fiducie.

Beaucoup de conjointes perçoivent la fiducie exclusive comme une façon d’être contrôlées après la mort, car elles doivent alors quémander à un fiduciaire. « Ça peut amener des discussions plus ardues », dit François Archambault.

Pour dénouer ces situations, François Archambault et son équipe simulent les revenus versés la vie durant à la conjointe et lui soulignent que ceux-ci lui sont acquis. « Des fois, elles se rendent compte qu’elles en ont assez et même trop », note-t-il.

Ce contrôle post mortem découlant de la fiducie testamentaire s’avère pertinent pour d’autres motifs, selon l’avocate Hélène Marquis, directrice régionale, planification fiscale et successorale chez Gestion privée de patrimoine CIBC : « Ça peut être très intéressant pour protéger les membres de la famille qui ont des besoins spéciaux, comme les enfants sous l’influence d’un conjoint dépensier ou de certaines substances. »

« Pour protéger une personne à risque de souffrir d’une maladie dégénérative, par exemple, il peut être intéressant de garder la fiducie exclusive au conjoint. Ça va régler les problèmes liés à l’homologation du mandat de protection, surtout si le conjoint n’a pas d’actifs significatifs à son nom : les fiduciaires vont continuer de gérer et on fera homologuer le mandat juste pour les soins à la personne », dit Hélène Marquis.

Si la fiducie testamentaire sert à protéger un jeune enfant, il importe de prévoir les clauses d’empiétement sur le capital. « On en voit dans les cas de maladie, d’études ou pour permettre à l’enfant de se lancer en affaires », explique le notaire François Desmarais, spécialiste en planification fiscale et successorale chez Gestion de patrimoine TD.

« Il ne faut surtout pas restreindre le fiduciaire aux placements présumés sûrs, en vertu du Code civil. Beaucoup de notaires pensent que c’est une bonne façon de faire, alors que cette sécurité finit par coûter trop cher. On choisit un fiduciaire en qui on a confiance, alors mieux vaut lui donner plus de pouvoirs », ajoute-t-il.

« VAIS-JE PAYER TROP D’IMPÔT À MON DÉCÈS ? »

Un client fortuné peut décéder en étant actionnaire d’une société, que ce soit une entreprise opérante ou une société de portefeuille. Son testament doit être assez souple pour permettre au liquidateur d’adopter la stratégie successorale la plus pertinente pour réduire sa facture fiscale, selon Hélène Marquis.

En effet, sans planification, le décès d’un actionnaire risque d’entraîner une double imposition : l’imposition d’un gain en capital sur les actions entre les mains du défunt et l’imposition d’un dividende de liquidation pour la succession. Toutefois, on peut mettre en place des stratégies fiscales dans ce genre de situation.

Le paragraphe 164 (6) de la Loi de l’impôt sur le revenu permet d’éliminer ou de réduire le gain en capital du défunt pour ne conserver que l’imposition du dividende de liquidation entre les mains de la succession, selon le cas.

« L’article 164 (6) est le plus facile à utiliser, mais il faut le faire dans l’année du décès », précise Hélène Marquis. Si on ne peut appliquer ce paragraphe, d’autres techniques existent.

« Ce sont des techniques de réorganisation d’entreprise qui amènent la création de nouvelles sociétés et qui entraînent des frais légaux et fiscaux importants. Par contre, quand le liquidateur de la succession n’a pas de clause pour procéder à la réorganisation, ça peut devenir un gouffre financier », ajoute-t-elle.

Dans le cas d’une fiducie testamentaire exclusive en faveur d’un conjoint, on ne peut éviter la double imposition avec le paragraphe 164 (6). Il faut employer d’autres stratégies qui demandent du temps. L’acte de fiducie doit donc être rédigé pour permettre, par exemple, de prolonger la durée de la fiducie exclusive, même après le décès du conjoint.

Par ailleurs, un client veuf et sans conjoint dont les héritiers sont autonomes financièrement ou qui a l’habitude de donner à un organisme de bienfaisance pourrait, par exemple, effectuer un don à un tel organisme dans son testament afin de réduire sa facture fiscale, note Hélène Marquis : « Pour être vraiment efficace, il est préférable de consulter un spécialiste en dons planifiés. »

Pour léguer de manière efficace fiscalement, des clients optent aussi pour de l’assurance vie. « Ils vont, par exemple, investir dans une police, pour s’assurer que cet argent sera transmis à la prochaine génération. Après, les clients peuvent librement dépenser l’argent qu’il leur reste », dit la fiscaliste Annie Boivin, directrice principale, planification fiscale et successorale, chez Gestion de patrimoine TD.

« MES HÉRITIERS RECEVRONT-ILS LEUR DÛ ? »

Un client en affaires a beau avoir signé une convention avec ses actionnaires qui prévoit que ses actions seront rachetées à son décès, cet éventuel rachat peut être mal financé. Par exemple, la police d’assurance qui couvre le rachat peut ne pas avoir suivi la hausse de la valeur des actions du client, dit François Archambault : « Si vous avez 2 M$ d’assurance vie, mais que votre part vaut 10 M$, il y a un manque de 8M$. Et ça peut être difficile de racheter cette part si les bénéfices non répartis de l’entreprise ne sont pas assez élevés ou qu’un rachat défaisait le fonds de roulement ou faisait qu’on ne respecterait plus des ratios de solvabilité. »

Selon lui, il devient essentiel de prévoir les avenants de la police d’assurance permettant d’accroître le capital-décès sans preuve médicale afin que ce capital suive la valeur des actions. François Archambault ajoute que l’annexe de la convention entre actionnaires qui prévoit la méthode d’évaluation des actions au moment du décès doit être remplie afin d’éviter des risques de conflit post décès.

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Pour l’assurance vie, les principaux besoins primordiaux des clients riches sont la protection des personnes à charge ; la couverture du manque de liquidité au décès ; et le respect des conditions d’une convention entre actionnaires.

D’abord, pour bien protéger les personnes à charge, l’assurance vie permet de gérer le risque découlant de la faible probabilité qu’un parent décède alors que ses enfants ne sont pas autonomes financièrement, par exemple. La gravité peut être énorme pour une famille si les revenus générés par la personne assurée prennent fin. Pour éviter la catastrophe financière possible, l’assuré préfère consacrer une partie de son budget annuel au versement d’une prime. À un âge avancé, on devine que la notion de perte de revenus est moins pertinente, notamment à la retraite.

COUVRIR UN MANQUE DE LIQUIDITÉ AU DÉCÈS

Ensuite, même si son actif est suffisant pour garantir son indépendance financière, le propriétaire d’un parc immobilier peut avoir un besoin d’assurance vie pour couvrir un manque de liquidité au décès.

Or, si ce client décède et qu’il ne transfère pas en franchise d’impôt à son conjoint ses actifs, celui-ci aura une facture fiscale immédiate. Cette facture résulte du fait qu’un client est présumé avoir disposé de ses actifs à leur juste valeur marchande, immédiatement avant son décès, selon les lois fiscales.

Ces genres de clients en affaires ont souvent peu de liquidités disponibles. Leur manque de liquidités s’explique parfois du fait qu’ils n’ont toujours pas trouvé satisfaisantes les occasions de vente d’un ou des immeubles. Comme il n’est pas souhaitable que les héritiers doivent effectuer une vente au rabais pour payer la facture fiscale, l’assurance vie permet de faire face aux déboursés.

L’option d’emprunter pour financer cette dette fiscale est souvent peu efficace, car les intérêts seraient possiblement non déductibles. En optant pour l’assurance vie, l’entrepreneur devra toutefois dégager une liquidité annuelle pour payer la prime.

S’il est dans les plans de créer des liquidités par une vente à moyen terme d’une partie des immeubles, le besoin d’assurance peut alors n’être que temporaire, ce qui réduit les déboursés du coût d’assurance.

FINANCER UNE CONVENTION ENTRE ACTIONNAIRES

Enfin, beaucoup de clients fortunés sont des entrepreneurs ayant des associés. Souvent, leur convention entre actionnaires exige une couverture d’assurance vie afin de garantir que l’entreprise aura les liquidités nécessaires au rachat des actions de l’associé défunt. Ainsi, on évite que les actions de ce dernier ne soient léguées à un partenaire d’affaires non désiré, comme le conjoint de cet associé ou ses héritiers.

Par ailleurs, les clients peuvent avoir d’autres besoins primordiaux d’assurance qui ne sont pas liés à leur décès. Par exemple, un travailleur autonome n’ayant pas l’actif nécessaire pour assurer son indépendance financière doit protéger ses revenus futurs par de l’assurance invalidité de longue durée.

D’autre part, un retraité qui craint d’épuiser son actif avant son décès peut décider d’en immobiliser une partie dans une rente viagère. Ce revenu viager offre ainsi un filet de sécurité à long terme pour compléter les prestations gouvernementales souvent insuffisantes.

Un client fortuné peut aussi souscrire une rente viagère afin de gérer ce risque d’épuisement, surtout si son coût de vie est très élevé. La rente viagère ne va pas nécessairement régler les insuffisances à la retraite, mais elle permettra de mieux niveler les revenus sur la période inconnue qu’est la retraite, laquelle varie selon la longévité du client.

PROFITER DES APPLICATIONS STRATÉGIQUES

Lorsqu’on analyse les besoins d’assurance des clients fortunés, ceux-ci ne révèlent habituellement aucun préjudice financier à couvrir. En quelque sorte, le client est autoassuré et peut faire face à des situations d’invalidité, de décès « prématuré » ou même de maladies graves, compte tenu de l’importance de son patrimoine.

En clair, ces clients ont un actif plus que suffisant pour garantir leur indépendance financière et laisseront ainsi un héritage appréciable, et ce, même si leur rendement réel était moins élevé que prévu et leur coût de vie plus élevé que prévu. Même s’ils n’ont pas de « besoins d’assurance » devant être couverts par cet instrument de gestion de risque, ce même instrument peut être encore utile dans un esprit d’amélioration de la situation financière à long terme. On est alors à la recherche d’une probabilité de hausser le rendement.

Bien entendu, on doit allouer seulement une partie des surplus prévisibles à ces produits d’assurance pour éviter une immobilisation trop importante des fonds du client. À long terme, la composante « actif d’assurance » ne doit pas être disproportionnée par rapport aux autres actifs afin d’éviter une trop grande concentration dans ce secteur. Si un client souscrit des produits d’assurance, cela ne doit pas l’empêcher de maximiser ses comptes REER ou CELI.

METTRE EN PLACE UN BON SUCCESSORAL

Dans un premier temps, un client riche pourrait souscrire un contrat d’assurance vie afin de remplacer une partie des titres à revenu fixe. Certains donneront à cette stratégie le nom de « bon successoral » ou de « transfert intergénérationnel ».

L’assurance vie devient alors, en quelque sorte, un titre dont le taux de rendement interne est fixé à l’avance, mais qui variera selon l’âge au décès. Un décès hâtif produira un rendement pouvant excéder 1 000 %, alors qu’un décès vers l’espérance de vie générerait de 2 à 4 % net d’impôt, ce qui est élevé dans le contexte économique actuel des titres à revenu fixe. Parfois un décès tardif peut produire un rendement négatif.

Quand on calcule le taux de rentabilité d’un capital-décès par rapport aux primes payées, il est préférable d’utiliser l’espérance de vie à l’âge atteint d’une personne en bonne santé et l’espérance de vie à la naissance d’une population moyenne, laquelle comprend une part de fumeurs.

Les clients fortunés doivent aussi faire en sorte que leur police ne tombe pas en déchéance et soit ainsi annulée. En effet, une des raisons des rendements potentiels vient du fait que certains abandonnent leur police d’assurance. Les gens qui cessent le versement de leur prime abandonnent en quelque sorte des sommes qui profitent aux assurés payant rigoureusement la leur.

Comme le taux de rendement de ceux qui abandonnent leur police est négatif, il faut donc s’assurer que ses clients sont du groupe des persévérants. Si on a planifié, les clients devraient pouvoir assumer le paiement de la prime sans pression sur le budget.

Dans les illustrations à long terme, il faut s’assurer d’avoir une approche prudente quant au montant du capital-décès. Si une police vie universelle est utilisée, il est recommandé d’opter pour des placements à revenus garantis. Dans le cas d’un contrat avec participation, comme la vie entière avec participation, il faut valider les résultats avec le barème de participations de base, moins 100 points de base et même moins 200 points de base pour avoir l’heure plus juste.

SOUSCRIRE UNE RENTE ASSURÉE

Une deuxième stratégie qui peut convenir aux clients riches est simplement de greffer une rente viagère à la stratégie précédente. Ainsi, en combinant deux produits, l’assurance vie et la rente, dont le taux de rendement varie totalement en sens inverse, on obtient un rendement fixe pour la vie. Le capital nous revient alors au décès.

Cette stratégie est appelée « rente assurée » (back-to-back). Le montant de la rente viagère moins l’impôt sur la partie taxable de la rente et moins la prime d’assurance vie devient le rendement net viager. Ce rendement est sensiblement supérieur à celui produit par un certificat de placement garanti (CPG). La stratégie peut être illustrée comme un CPG à rendement élevé, mais rachetable seulement au décès, donc un CPG à longue immobilisation.

Cette stratégie s’adresse à des gens de 60 ans et plus. Dans un contexte de hausse des taux d’intérêt, il est possible que le rendement net généré à l’émission devienne de moins en moins intéressant. Nous recommandons fortement d’aller progressivement avec la stratégie de rente assurée, soit en l’appliquant par étape.

Par exemple, en souscrivant un bloc à 60 ans, puis un autre à 65 ans et un autre à 70 ans, on évite l’effet d’un mauvais timing et le regret d’une immobilisation prématurée des fonds. Mieux vaut aussi ne pas souscrire auprès des mêmes assureurs les polices et les rentes, au fil du temps. Indirectement, il se produit ainsi une diversification des assureurs émetteurs de la rente et des polices d’assurance vie. À 80 ans, il est moins probable que nos habitudes de vie changent et que l’on regrette l’immobilisation.

Par ailleurs, lorsque le client est actionnaire d’une société privée, comme une société de portefeuille, il a avantage à souscrire le contrat d’assurance vie dans celle-ci. Une analyse doit être effectuée pour s’assurer que le versement des primes à long terme n’empêchera pas le remboursement des avances, du compte de dividende en capital (CDC) et la récupération de l’impôt en main remboursable au titre de dividendes (IMRTD).

L’avantage principal est que la prime d’assurance devient moins coûteuse parce qu’elle est financée avec des sommes avant l’impôt sur le dividende. La présence du CDC permet de préserver la non-imposition du capital-décès une fois le capital sorti pour l’actionnaire. Le CDC crédité à la société correspond au capital-décès moins le coût de base rajusté (CBR) du contrat (total des primes versées moins les coûts nets d’assurance pure, valeur devenant nulle à un âge avancé). Il serait prudent de valider les effets des mesures fédérales proposées en juillet 2017 sur ces produits d’assurance détenus par une société.

Plus les sommes consacrées à ces stratégies sont appréciables, plus il convient de diversifier le nombre d’assureurs. Les protections en cas de faillite prévues par Assuris ne couvrent pas 100 % lorsque les protections sont élevées. Une multiplication des assureurs permet d’éviter une grande concentration.

Toutefois, en raison des coûts fixes, il peut demeurer convenable de ne pas aller sous certains seuils minimums. Par exemple, si la rente assurée est effectuée pour 240 000$, les économies d’échelle feront qu’il est préférable d’agir en une seule étape au lieu de faire trois souscriptions de 80 000$ chacune espacées dans le temps.

Compte tenu qu’il faudra la présence d’un conseiller en sécurité financière pour l’étape de la souscription des produits, il est important que ce dernier et le planificateur financier aient largement échangé pour s’assurer de la convenance. •

*A.S.A. Pl. fin., directeur principal, centre d’expertise Banque Nationale Gestion privée 1859

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Selon le profil du client, certains vont prendre plus de risques en se tournant vers les fonds de couverture ou encore les capitaux privés ; d’autres préféreront une approche indicielle plus passive avec des frais moindres ou opteront pour des titres individuels de catégories d’actif traditionnelles.

En gestion privée, les solutions offertes sont multiples et flexibles. Les clients qui ont plus de 1M$ à placer sont des investisseurs qualifiés et peuvent donc acheter des placements privés. Ils ont accès, comme à la Banque Nationale, à des caisses privées qui sont dans les faits des fiducies d’investissement à participation unitaire. Ces produits incorporent des actifs traditionnels que sont les actions et les obligations, mais aussi des actifs réels comme des immeubles, des infrastructures et même des terres agricoles ou des terres à bois.

« Nous décidons à l’interne de l’allocation stratégique et tactique du portefeuille de nos clients. Ensuite, nous engageons les meilleurs gestionnaires disponibles pour chaque catégorie d’actif. Une équipe les surveille à temps plein en analysant les risques, la performance et leur valeur ajoutée », explique Éric Bujold, président de Banque Nationale Gestion privée 1859.

« Les actifs non traditionnels sont souvent moins liquides. Et les clients fortunés peuvent du jour au lendemain avoir besoin de leur argent. Pour contourner ce problème, nous avons incorporé aux actifs non traditionnels des placements liquides », précise Martin Lefebvre, chef des placements et stratège chez Banque Nationale Gestion privée 1859.

Par exemple, en revenu fixe, certains fonds vont intégrer des stratégies d’options qui permettent d’aller chercher plus de revenus tout en protégeant le capital. Du côté des actions, on va notamment s’appuyer sur des stratégies de type bêta intelligent qui sont un croisement entre la gestion active et la gestion passive.

Par ailleurs, la gestion privée intègre aussi un volet tactique qui permet de vendre ou acheter sans bouger les actifs auprès des gestionnaires afin de réduire au minimum les impacts sur les prix des actifs sous-jacents, les coûts de transactions et les conséquences fiscales. Par exemple, si on veut réduire l’exposition au dollar américain d’un titre, on peut vendre la devise américaine par l’intermédiaire des contrats à terme dans le compte tactique, sans cristalliser la perte ou le gain accumulé avec la position détenue avec le gestionnaire externe.

Depuis la crise financière de 2008, des gestionnaires et des analystes de crédit voient des occasions dans les créances privées. En effet, les banques ont subi ces dernières années d’importants changements réglementaires qui les obligent notamment à être mieux capitalisées. Par conséquent, de nombreux emprunteurs se voient refuser leurs demandes même si leur dossier de crédit n’est pas mauvais.

« Lorsque le travail d’analyse de crédit est bien fait, ces portefeuilles de dette privée peuvent rapporter du 8, 9, voire 10 % de rendement, selon le type de prêt », affirme Richard Guay, professeur de finance à l’ESG UQAM et ancien président de la Caisse de dépôt et placement du Québec.

Ces portefeuilles pourraient par exemple prêter à un nouvel arrivant fortuné qui veut s’acheter une propriété. « La banque ne souhaite pas seulement savoir si l’actif vaut plus que le prêt, mais voudra avoir un historique de crédit. Bien que ces prêts soient refusés par les institutions financières, des prêteurs privés feront un suivi serré et ne s’inquiéteront pas, comme les banques, du risque réputationnel d’avoir à saisir les actifs en cas de non-paiement. Dans le cas de prêts automobiles, on installe un GPS afin de savoir où est le véhicule en tout temps ainsi qu’un antidémarreur à distance », précise Richard Guay. On pourrait donc acheter un fonds qui détient quelques centaines de prêts auto et qui a une bonne diversification géographique.

Dans le cas des actions privées, non cotées en Bourse, le risque encouru est bien plus élevé, car on n’a aucune garantie. « On peut frapper un coup de circuit, mais ce sont souvent des entreprises en démarrage et cela nécessite une grande expertise pour analyser les secteurs. L’investissement ne génère pas de revenus et l’argent est gelé pendant plusieurs années, parfois jusqu’à 10 ans », met en garde Richard Guay. Avec la dette privée, les garanties sont plus importantes, puisque si un remboursement n’est pas effectué, cela déclenche un processus de défaut et l’entreprise peut faire faillite, dit-il.

Certains affirment que les rendements historiques des placements privés sont moins volatils que ceux du marché boursier. « N’oublions pas que cela est davantage lié au fait que les prix de ces produits ne sont pas publics. Pour un fonds de pension, ce n’est peut-être pas aussi capital, mais pour un investisseur individuel dont l’horizon de placement est plus court, il faut faire attention », dit Ian Gascon, gestionnaire de portefeuille et président de Placements Idema. La firme propose des solutions à faible coût en utilisant des FNB.

Les fonds de couverture, aussi appelés hedge funds, s’adressent aux clients fortunés. Leur stratégie varie beaucoup. On a recours à des stratégies alternatives comme des ventes à découvert et de l’arbitrage afin de profiter d’écarts de prix entre des titres financiers similaires. Certains vont aussi utiliser l’effet de levier. On vise ainsi à procurer des rendements absolus positifs, peu importe les performances boursières.

« En règle générale, les frais de gestion des fonds de couverture sont très élevés, et les rendements, décevants. On mise alors sur le talent du gestionnaire et de son équipe plutôt que sur une catégorie d’actif en particulier. La gestion active peut être attrayante, mais il n’y a pas beaucoup de Warren Buffett sur notre planète », rappelle Richard Guay. Même quand un fonds de couverture va bien, cela coûte souvent 5 % par an en frais de toutes sortes. Par exemple, 2 % de frais de gestion de base plus 20 % sur l’excès de performance, précise-t-il.

L’IMMOBILIER ET LES INFRASTRUCTURES EN VOGUE

Qu’en est-il du secteur immobilier ? « Au Canada, le potentiel de rendement se trouve souvent dans des immeubles dégradés qui nécessitent des rénovations importantes. Après avoir payé les taxes, les assurances et l’entretien, les revenus de loyers sont souvent grugés en bonne partie. Il faut donc anticiper une hausse des prix et cela ne semble pas le cas dans un futur proche », affirme Richard Guay. Malgré les économies d’impôt que peut générer un logement locatif, les prix actuels ainsi que le profil risque-rendement de cette catégorie d’actif ne sont pas très attrayants, croit le professeur de l’UQAM.

« On peut aussi acheter une caisse privée qui incorpore des baux commerciaux ou des investissements dans des immeubles résidentiels, commerciaux ou industriels, ajoute Martin Lefebvre. Les rendements historiques des actifs réels étant non corrélés avec les actions et les obligations, ces stratégies vont davantage diversifier le portefeuille des clients fortunés en plus d’afficher des rendements autour de 7 ou 8 % par an », dit-il.

Aujourd’hui, les clients nantis peuvent également investir dans différents projets d’infrastructures, comme des ponts, des autoroutes, des centrales hydroélectriques, un parc éolien ou des hôpitaux. Les parties privées de ces projets en partenariat public-privé sont offertes sous forme de fonds.

Parfois, le projet sera entièrement privé. Là encore, on recherche un portefeuille qui investit dans plusieurs projets afin de profiter de l’avantage de la diversification.

« Ces investissements sont des sources de revenus garantis pour de longues échéances. L’entente peut inclure des clauses de protection contre l’inflation ou des changements réglementaires. Cela permet de prévoir assez précisément le revenu qui sera généré. Ces revenus sont donc plus stables et moins volatils que ceux des catégories d’actif plus traditionnelles », note Frederick Chenel.

Selon Ian Gascon, on ne doit pas se fier seulement aux bons rendements passés des placements en infrastructures et en immobilier, lesquels proviennent notamment de la baisse des taux d’intérêt depuis quelques décennies : « Ces produits font appel à des stratégies d’endettement, à de l’effet de levier qui a profité des taux qui ont baissé. Il faut bien comprendre dans quoi on investit. »

Si les taux remontent, ces projets qui ont de longues durées seront moins rentables, puisque la valeur actualisée des flux monétaires générés sera moindre. « Ce risque de taux d’intérêt est le même qui fait qu’aujourd’hui les actions sont chères et que les rendements obligataires sont faibles », croit-il.

PERTINENTS MARCHÉS TRADITIONNELS

« Plus le besoin d’actifs liquides est important pour le client, plus les marchés publics traditionnels seront attrayants, notamment les marchés boursiers, puisque le potentiel de rendement à long terme est intéressant », remarque Richard Guay. Et on recherche une bonne diversification géographique et, surtout, par secteurs d’activité économique. On ne voudra généralement pas couvrir le risque de devise des placements aux États-Unis, puisque c’est un facteur de protection, le dollar américain s’appréciant lorsque les marchés canadiens dégringolent. Le client évite ainsi les frais de couverture de devises qui peuvent être élevés.

Aux États-Unis, dans le cas des grandes capitalisations, il est très difficile de battre les indices, surtout après les frais. « L’achat d’un FNB qui coûte quelques points de base demeure alors une solution sensée », confirme Richard Guay. « Il est possible de bâtir un portefeuille mondialement diversifié et dans diverses catégories d’actif à l’aide d’une douzaine de FNB, et ce, à très peu de frais, soit 50-60 points de base en incluant tous les frais sous-jacents comme les coûts de transactions, les honoraires, les frais de courtage et de gestion du FNB », remarque Ian Gascon. Mais cela nécessite une expertise afin de sélectionner les bons FNB et de choisir les indices qui vont contourner les concentrations sectorielles, par exemple.

« La clientèle très fortunée va souvent opter pour nos solutions en actions, puisqu’une grande part de sa richesse se trouve dans des comptes taxables et l’aspect fiscal demeure important. Ces gens ont un horizon à plus long terme et n’ont pas nécessairement besoin de revenus », affirme Philippe Le Blanc, gestionnaire de portefeuille chez Cote 100, qui a développé une expertise dans les petites et moyennes capitalisations.

On peut également acheter des obligations publiques gouvernementales ou provinciales afin d’ajouter un volet assurance de protection si on craint une crise financière. « Mais ces titres rapportent très peu présentement, même dans le long terme. On pourrait donc se concentrer sur de plus courtes échéances, en plus d’ajouter du risque de crédit. Tout dépendra du profil du client et de sa tolérance au risque », souligne Richard Guay.

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Bien que la réelle valeur ne soit confirmée que lors d’une vente, elle a probablement fluctué énormément, à la hausse comme à la baisse, suivant les conditions économiques du moment. Lorsque l’entrepreneur vend son entreprise, il cherche souvent à protéger cet actif et à en faire une saine gestion afin de conserver son indépendance financière.

Pour son conseiller, il est plus sage de se protéger contre ce risque de concentration par une diversification éclairée. Cette diversification devrait passer par la construction d’un portefeuille comptant de multiples catégories d’actif. Chaque catégorie doit également être à son tour diversifiée de manière à avoir une exposition à différents secteurs d’activité économique (financier, consommation de base, services publics, etc.), différentes situations géographiques, et des titres à revenu fixe de différentes durations.

À mon avis, une gestion par architecture ouverte, qui consiste à confier des mandats aux meilleurs portefeuillistes sur le marché, lesquels ont des styles de gestion différents, offre d’immenses possibilités de diversification et de transparence pour construire une solution adaptée à l’aversion pour le risque et aux objectifs du client.

Il ne faut pas confondre « dispersion » avec « diversification ». Certains clients croient à tort qu’en divisant leur actif entre plusieurs institutions, ils seront alors à l’abri. Si un client répartit son actif entre trois institutions, qui gèrent pour lui trois portefeuilles d’actions canadiennes, ce client a un portefeuille concentré dans une seule catégorie d’actif.

Les frais de gestion. Nombre de clients prêtent une attention démesurée aux rendements passés, croyant à tort que le passé va se répéter indéfiniment. On peut considérer ces rendements, mais il faut davantage examiner la recette utilisée pour les atteindre. Il est aussi sage de tenir compte de la volatilité des placements, celle-ci ayant un impact sur les rendements d’un portefeuille.

La situation se complique toutefois lorsqu’on tente de déterminer la stratégie appropriée pour faire face aux conditions de marché futures. En effet, la plupart du temps, le comportement des marchés est irrationnel. Il a été maintes fois démontré qu’il y a peu de corrélation entre les rendements passés d’un gestionnaire de portefeuille et ceux qui ont suivi. La chance explique souvent les performances qui se démarquent.

Une pièce du casse-tête plus maîtrisable est l’ampleur des frais facturés au client. Ces frais sont prévisibles, car ils sont généralement fixés par entente de gestion.

De plus, différentes études longitudinales démontrent que plus les frais d’un fonds sont bas, plus il est probable que son rendement annualisé, en moyenne, soit haut. Autrement dit, une hausse des frais de gestion a une incidence statistique directe à la baisse sur le rendement obtenu « après frais » sur une longue période. Dans une relation entre le rendement net et l’ampleur des frais, une courbe de tendance indique que chaque point de pourcentage de frais peut réduire le rendement net annualisé de 0,88 point de pourcentage (selon une étude que j’ai faite personnellement sur un échantillon de 80 portefeuilles équilibrés qui avaient 15 ans d’existence au 31 décembre 2006). Et plus un fonds a des frais élevés, plus sa probabilité de surpasser le rendement du marché est faible.

Les institutions ont souvent une tarification dégressive selon l’importance de l’actif d’un client. La « dispersion » auprès de différentes firmes devient donc doublement douloureuse, puisqu’elle fait perdre des économies de frais.

L’ampleur des retraits. L’importance des montants décaissés et le rythme selon lequel les sommes seront retirées influeront sur l’indépendance financière à long terme du client.

Seule une rigoureuse « projection de retraite » permet de valider si les retraits annuels engendrent un risque élevé que le client épuise son capital de son vivant. Dans cet exercice, il faut avoir des hypothèses de rendements attendus et d’inflation à long terme convenable.

Les Normes d’hypothèses de projection de l’Institut québécois de planification financière sont alors fort utiles. Ces mêmes normes indiquent des repères quant à l’âge d’épuisement des actifs à utiliser dans les projections. Il est plus sage de planifier sur des étendues de temps qui correspondent à une probabilité de survie de 10 %. Si on planifiait les décaissements en tenant compte d’une probabilité de survie de 50 %, la moitié des retraités seraient en vie lorsqu’ils auraient épuisé leur capital.

Cette cadence de retrait découlera du coût de vie que prévoit avoir le client fortuné. Cet exercice doit être pris au sérieux, car nonobstant l’ampleur des sommes accumulées, il existe une taille de retraits annuels indexés qui peut mener à un épuisement prématuré.

Le coût de vie du client peut aussi changer avec le temps : il peut aussi se découvrir de nouvelles passions onéreuses, comme le goût du voyage. Lorsqu’il devient moins mobile, le client peut voyager moins, mais dépenser davantage en frais reliés à la santé. La perte ou l’arrivée d’un conjoint peuvent aussi se répercuter sur son coût de vie.

Quand les analyses démontrent hors de tout doute qu’un solde important existera pour la succession, parfois l’assurance vie devient une source de diversification des titres à revenu fixe. Le dilemme devient alors le bon équilibre dans les dons du vivant et ceux au décès.

* A.S.A. Pl. fin., directeur principal, centre d’expertise Banque Nationale Gestion privée 1859

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Selon les résultats du sondage, un nombre significatif de clients fortunés seraient ouverts à ce qu’on leur parle des rendements potentiels des produits à plus haut risque. Le sondage a montré que les investisseurs à valeur nette élevée ayant un conseiller étaient 35 % plus susceptibles de dire qu’ils étaient fortement d’accord avec l’énoncé «Je prends des risques financiers» que tous les Canadiens sondés. En revanche, les investisseurs à valeur nette élevée sans conseiller étaient moitié moins enclins à être fortement d’accord avec le même énoncé par rapport aux Canadiens sondés.

Ces résultats sont tirés de la dernière étude en cours sur la zone de confort financier, un sondage pancanadien mené auprès des consommateurs par Credo Consulting en partenariat avec le Groupe Finance de TC Media, de Montréal, qui publie Finance et Investissement.

Les investisseurs à valeur nette élevée sont également influencés par la période prolongée de faibles rendements des titres à revenu fixe, qui constituent le choix traditionnel des investisseurs à la recherche de sécurité. Par conséquent, beaucoup deviennent plus ouverts à des catégories d’actifs parfois considérées comme plus risquées que les marchés boursiers : l’immobilier, le capital privé et d’autres placements alternatifs.

«Les taux d’intérêt ont tellement chuté [ces dernières années], dit Sean Messing, que les investisseurs à valeur nette élevée sont presque poussés à choisir ce qui est perçu comme plus risqué sur le plan financier afin d’obtenir un rendement [adéquat] et s’assurer qu’ils ne grugent pas l’argent pour lequel ils ont travaillé si fort.»

En effet, selon l’étude de Credo, les Canadiens à valeur nette élevée, ayant ou non un conseiller, ont davantage tendance à investir dans une plus vaste gamme de produits que les clients moins fortunés. Parmi les investisseurs à valeur nette élevée sondés par Credo, 70 % ont dit qu’ils détenaient des actions individuelles, 35 %, qu’ils possédaient des placements dans l’immobilier, et 8 %, qu’ils détenaient des capitaux privés.

Comparativement, parmi les répondants sondés ayant moins d’un million de dollars d’actif à investir, 21 % ont dit qu’ils détenaient des actions individuelles, 7 %, qu’ils possédaient des placements dans l’immobilier, et 1 %, qu’ils détenaient des capitaux privés.

«Les clients à valeur nette élevée comprennent l’avantage de la détention d’autres actifs plus faiblement corrélés ou non corrélés dans un portefeuille pour aider à augmenter un peu la performance et à diminuer le risque, dit Ian Robertson, gestionnaire de portefeuille chez Odlum Brown, à Vancouver. C’est le même concept, bien sûr, que quand on achète un panier diversifié d’actions. On l’étend seulement à d’autres catégories d’actifs.»

Par ailleurs, par rapport aux autres clients, les clients fortunés sont beaucoup plus susceptibles d’avoir dans leur portefeuille des produits qui seraient considérés comme un peu plus «grand public», comme des obligations de sociétés ou des fonds négociés en Bourse.

Clients satisfaits

Les clients fortunés qui choisissent d’avoir un conseiller en services financiers semblent satisfaits des résultats, selon le sondage de Credo. Parmi les répondants sondés, 55 % des investisseurs à valeur nette élevée qui prennent des risques financier et qui ont un conseiller ont affirmé qu’ils avaient dépassé ou largement dépassé leurs objectifs financiers, par opposition à seulement 16 % des Canadiens qui considéraient avoir dépassé ou largement dépassé leurs objectifs financiers. (Lire l’encadré ci-contre.)

L’étude de Credo montre également que les clients fortunés ont une tolérance au risque plus élevée que les clients moins aisés. «Les investisseurs à valeur nette élevée reconnaissent la nécessité de courir un certain degré de risque afin d’obtenir un rendement de leur investissement», selon une analyse de données faite par Credo.

Todd Degelman, conseiller en placement, vice-président et fondateur de Wellington-Altus Private Wealth, de Winnipeg, rapporte qu’il s’efforce de comprendre les niveaux réels de tolérance au risque de ses clients à valeur nette élevée, et qu’il calibre ensuite leur portefeuille de manière à refléter cet appétit pour le risque. Exemple de son approche pour s’assurer que ses clients sont à l’aise avec leurs niveaux de risque : Todd Degelman ne manque pas d’attirer l’attention de ses clients sur les chiffres de rendement mensuel les mois où les marchés chutent.

«Vous pouvez avoir une idée de ce que ce portefeuille va faire pour vous pendant ces temps de baisse, et cela vous donnera confiance que vous êtes à un niveau de risque raisonnable en fonction de votre personnalité, ou peut-être à un niveau trop bas ou trop haut, mais maintenant, vous avez un repère, dit Todd Degelman. C’est la seule façon que j’ai trouvée pour aider les clients à se sentir à l’aise avec leur tolérance au risque. Autrement, pour eux, ce n’est qu’un écran de fumée.»

David Serber, gestionnaire de portefeuille et conseiller en gestion de patrimoine chez RBC Dominion valeurs mobilières, à Toronto, convient qu’il est parfois difficile pour un client d’évaluer sa propre tolérance au risque, particulièrement lorsque sa situation vient à changer.

David Serber a remarqué que ce qui distingue les clients aisés, ayant moins de 1 M$ à investir, et les clients à valeur nette élevée est leur réaction face à une forte chute des marchés de 20 % et plus. Certains clients aisés proches de la retraite peuvent être tentés de paniquer pendant une telle chute, craignant que leur futur niveau de vie ne soit menacé, dit-il. En même temps, les clients à valeur nette élevée, particulièrement ceux qui possèdent 10 M$ et plus d’actifs à investir, supportent souvent plus facilement une chute équivalente en points de pourcentage, simplement parce qu’ils n’ont pas autant tendance à avoir l’impression que leur niveau de vie est menacé.

«Les gens pensent qu’ils ont une certaine tolérance au risque, mais celle-ci n’est pas une constante, elle évolue, affirme David Serber. Une partie de mon travail consiste à maintenir les gens aussi loin que possible du point où ils paniqueraient, à la fois maintenant et tout au long du processus [qui les mènera à atteindre leurs objectifs de placement].»

Les résultats de ce sondage sont basés sur les réponses de 21 004 investisseurs canadiens.

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