«On voit beaucoup de points d’écueil et on craint qu’une règlementation supposée apporter de la clarté et de la transparence crée en fait beaucoup de confusion», dit-il.

La part du conseiller exclue

Divers montants sont exclus du relevé de frais. Par exemple, on n’y trouve pas la rémunération spécifique du représentant, mais seulement celle du courtier. «L’information la plus cruciale pour le client tient à son coût réel total, pas la part du conseiller, qui est incluse dans la rémunération du courtier», fait ressortir Radek Loudin, chef de la conformité chez Valeurs mobilières Desjardins.

Le but du MRCC 2, c’est que le client soit informé de la rémunération totale de la firme, et qu’il sache ce que lui coûte sa relation au courtier, selon Sylvain Théberge, directeur des relations médias à l’Autorité des marchés financiers (AMF). «Le client doit savoir s’il en a eu pour son argent. Si la part du représentant n’a pas à être dévoilée, c’est parce qu’on considère qu’il s’agit d’une relation contractuelle privée entre lui et sa firme. Par contre, si le courtier le juge à propos, il peut la dévoiler», dit-il.

Enfin, les frais de gestion des organismes de placement collectif (OPC) ne paraissent pas non plus dans le relevé. Tout d’abord, c’est parce que ces frais ne s’inscrivent pas dans la relation courtier-client. Ensuite, le calcul que doit faire l’OPC pour établir ces frais tient compte de plusieurs variables dont les montants et les flux varient dans le temps, ce qui rend difficile la divulgation, note Sylvain Théberge.

Calcul du rendement

Dans la plupart des cas, le rapport des frais et le rapport du rendement des fonds seront combinés. Un aspect controversé et qui mérite éclaircissement est la méthode du calcul du rendement. Deux méthodes se sont affrontées : un calcul du rendement pondéré en fonction des flux de trésorerie, et un autre, pondéré en fonction de la durée. Chaque méthode produit des résultats très différents.

Les autorités de règlementation ont retenu la première méthode, car elle reflèterait plus justement le rendement réel du fonds. «La méthode en fonction de la durée ne donne pas le rendement des fonds d’un client, mais le rendement du gestionnaire de ces fonds», dit Sylvain Théberge.

Il cite l’exemple d’un client qui a versé 50 000 $ dans un compte sur une période de cinq ans à raison de 10 000 $ par an. À la cinquième année, en raison de rendements annuels de 12 %, 10 %, 6 %, 8 % et – 25 %, il n’y a plus que 44 209 $ dans le compte.

Selon la méthode des flux de trésorerie, qui tient compte des entrées et des sorties d’argent, le rendement annualisé moyen est négatif (- 4,08 %), alors que la méthode en fonction de la durée donne plutôt un rendement positif de 1,13 % !

Dans la cour des grands

Les courtiers oeuvrant à l’intérieur de grands groupes financiers ne touchent pas des commissions, mais plutôt des paiements de transfert internes provenant de sociétés affiliées. Comment doivent-ils rendre compte de leur rémunération ?

Un document de l’Association canadienne des courtiers en fonds mutuels (ACCFM) précise que «Le membre qui reçoit des paiements de transfert au lieu de commissions doit faire une estimation raisonnable du montant qu’il aurait reçu s’il avait gagné une commission. Par exemple, il peut fonder son estimation sur la rémunération qu’un courtier tiers aurait touchée pour la vente des mêmes produits ou de produits similaires».

Chez les courtiers indépendants, on craint que les banques et les institutions financières, en raison de leurs structures à multiples filiales, soient en mesure de dissimuler ou d’amenuiser les frais apparaissant sur le rapport. (Voir l’encadré Les banques aussi devront divulguer leurs frais, en page 11.)

Dans l’âpre compétition qu’ils se livrent pour acquérir de la clientèle, ces grands acteurs pourraient peut-être tricher pour gagner un avantage déloyal.

«L’AMF nous dit que, s’il y a des écarts, elle va réagir», dit un représentant en épargne collective qui préfère garder l’anonymat. «Mais le temps de réaction d’une grosse boîte comme l’AMF n’est pas de cinq minutes. Si elle ne réagit que dans trois ou quatre ans, les banques auront déjà fait leurs gains de marketing.»

«On ne va pas essayer de masquer des rémunérations, affirme Radek Loudin. On demande à nos représentants d’être transparents. On joue la carte de la transparence.»

Pour Sylvain Théberge, les appréhensions des réseaux indépendants sont «sans fondement». Le MRCC 2 ne concerne pas les banques, mais leurs filiales de courtage et, quand c’est indiqué, leurs filiales de gestion de fonds. «Ces groupes sont conscients qu’on les surveille, dit le porte-parole de l’AMF. Si la rémunération de la firme de courtage de la Banque Nationale passe à 20 % alors qu’elle était de 42 %, on va poser des questions à Placement Banque Nationale.»

Avant même la production du premier rapport, l’AMF entend demander aux banques un rapport authentique, de façon à prévenir toute dissimulation des frais.

L’article Le relevé sous la loupe est apparu en premier sur Finance et Investissement.

À la Banque Nationale, par exemple, de 10 à 15 systèmes informatiques différents sont concernés par la mise en application des règles du MRCC 2. Le développement d’éléments technologiques, tels que des interfaces entre les différents systèmes, était requis afin de permettre la collecte, l’analyse, puis la diffusion de l’information de manière conforme, confirmait Lise Dupont, vice-présidente, Initiatives d’affaires à la Financière Banque Nationale – Gestion de patrimoine, lors d’un entretien avec Finance et Investissement il y a un an.

De l’autre côté du spectre, la plupart des courtiers sont épargnés par les questions liées au développement ou à la mise à niveau de leurs systèmes technologiques.

«Chez nous, l’impact en matière technologique est relativement minime, témoigne Normand Morin, directeur général chez Excel Gestion Privée. Winfund, notre fournisseur de logiciels d’arrière-guichet, adapte nos systèmes pour que nous puissions satisfaire les exigences de la réglementation. Nous nous sommes aussi assurés que nos serveurs soient plus performants et que nos connexions Internet soient plus fiables.»

Même son de cloche chez Groupe Cloutier, qui considère que le «défi d’arriver à fournir l’information se trouve davantage entre les mains de Winfund et des sociétés de fonds, qui doivent d’abord nous envoyer les bonnes informations afin que nous soyons en mesure de produire les relevés de compte correctement», indique François Bruneau, vice-président, administration et investissement, au Groupe Cloutier.

Malgré tout, François Bruneau considère la phase trois de l’implantation comme étant la plus exigeante sur le plan technologique. «Les deux premières phases avaient nécessité quelques petites modifications, des ajustements au vocabulaire et l’ajout d’explications sur les relevés. Cette fois, il s’agit d’afficher de la nouvelle information et c’est une démarche majeure.»

Dans le cadre de la dernière phase du MRCC 2 entrée en vigueur le 15 juillet 2016, les courtiers doivent notamment

faire parvenir aux investisseurs deux nouveaux rapports : le Rapport sur le rendement des placements et le Rapport sur les frais et les autres formes de rémunération.

Winfund, qui propose un module de conformité s’intégrant à sa plateforme de gestion du patrimoine, a mis sur pied un groupe de travail avec plusieurs courtiers afin de développer les relevés requis par les besoins du MRCC 2.

Chez Croesus, une entreprise de technologie spécialisée en solutions de gestion de portefeuille et de relation client, plusieurs relevés correspondant aux obligations législatives imposées par le MRCC 2 étaient déjà pris en charge par le logiciel. Les autres, notamment ceux qui touchent les calculs de performance, auront été modifiés au moment voulu. Raymond James, de même que CIBC Wood Gundy, figurent au nombre des clients de Croesus.

La situation est similaire chez Univeris, un autre développeur de logiciels de gestion d’arrière-guichet, qui compte Desjardins et iA Groupe financier parmi ses clients. Le travail préparatoire en prévision de la mise en oeuvre du MRCC 2 est amorcé depuis quelques années déjà.

Du côté d’InvestorCOM, une entreprise de solutions de communication à l’investisseur, sa solution InvestorPOS, utilisée notamment par Russell Canada, est adaptée aux exigences de divulgation requise par les règles du MRCC 2, de l’Aperçu du fonds et des modalités de mise en oeuvre de l’information à fournir au moment de la souscription.

Soutenir le conseiller

Si la phase de développement des nouvelles fonctionnalités s’effectue en amont dans le processus et concerne principalement les firmes de programmation, il en va autrement de leur implantation au sein du cabinet qui doit tester et approuver les nouveaux relevés de compte. La plupart des firmes feront parvenir à leurs clients au début de l’année 2017 le premier relevé conforme au MRCC 2 comprenant les informations relatives à l’année civile 2016.

«Bien que nous sachions quelles informations seront ajoutées aux formulaires, comment nous voulons que ces informations apparaissent et quels graphiques nous voulons faire produire, Winfund en est encore au développement du visuel», signale François Bruneau au moment de l’entretien, en juillet dernier.

«Nous sommes donc un peu tributaires des échéanciers de Winfund, mais au début de l’automne, nous serons probablement en mesure de fournir une ébauche de relevés à nos conseillers et d’amorcer la formation auprès d’eux afin de leur expliquer exactement ce que leurs clients vont recevoir comme documentation», explique-t-il.

Idem pour Normand Morin, qui s’attendait quant à lui à avoir accès aux différents relevés avant la fin de l’été, et ainsi à bénéficier d’une fenêtre de plusieurs mois pour produire des tests, les vérifier et valider que les informations soient correctes. Il estime toutefois que l’impact de ces changements sera surtout ressenti par les conseillers, «qui doivent préparer leurs clients aux nouveaux relevés».

Plusieurs sociétés concernées ont d’ailleurs développé des formations et du matériel afin de fournir à leurs conseillers «du vocabulaire et une structure», selon Normand Morin. «Nous préparons nos conseillers depuis deux ans», dit-il.

Excel Gestion Privée a notamment développé du matériel qui permet à ses conseillers d’expliquer qui touche quels frais ou quelle rémunération, et comment le tout est réparti entre la société de fonds, le courtier et le représentant, quelle est la portion attribuable aux taxes, et quelles dépenses sont applicables à chacune des parties ; de même que les différents types de frais, par exemple le ratio de frais de gestion (RFG).

Certaines sociétés concernées ont toutefois recours à des entreprises spécialisées en formation et accompagnement. Par exemple, la firme ontarienne CRM2 Navigator, spécialisée dans le développement de formations et d’outils destinés au MRCC 2, produit du matériel accessible en ligne conçu pour la formation des conseillers et qui peut être utilisé directement lors de conversations avec les investisseurs.

Selon le site Internet de CRM2 Navigator, les outils sont conçus de manière à amener le conseiller à bien comprendre sa valeur, à articuler celle-ci en détail et à la communiquer. Placements Manuvie et Fidelity Investments figurent au nombre des clients de CRM2 Navigator.

Toute cette préparation n’est pas superflue, estime Ian Russell, président et chef de la direction de l’Association canadienne des valeurs mobilières (ACCVM). «La grande quantité d’informations fournies et, dans certains cas, des informations dissemblables (le calcul du rendement du portefeuille) dérangeront, étonneront et désorienteront les clients», a-t-il écrit dans l’édition de juillet 2016 de sa lettre mensuelle.

Selon lui, en raison des investissements en technologie et de l’augmentation importante des coûts de conformité liés aux nouvelles règles de mise en oeuvre du MRCC 2 et du régime d’information au moment de la souscription, il «est inévitable que les coûts, les honoraires et les frais soient plus élevés pour tous les clients de détail».

La valeur du conseiller

Les firmes de courtage assujetties ont jusqu’au 14 juillet 2017 pour présenter au client le montant des frais qu’ils perçoivent ainsi que leur rendement. Cette obligation de divulgation inciterait nombre de conseillers à transformer leur pratique afin d’adopter la rémunération par honoraires.

L’ouverture des conseillers face aux changements a surpris François Bruneau, de même que la vitesse à laquelle ils ont transformé leur pratique. «Nous avions tenu des sondages auprès de nos conseillers pour voir s’ils croyaient que la mise en oeuvre du MRCC 2 allait changer leur pratique, et ils nous ont affirmé que non. Mais dans la réalité, la situation s’est complètement renversée au cours des deux dernières années.»

François Bruneau attribue cette transition à la croissance du nombre de plateformes de gestion privée. «Parmi nos partenaires majeurs, plusieurs ont développé de belles plateformes qui nous donnent accès à des comptes importants, qui auparavant s’en allaient automatiquement chez des courtiers en valeurs mobilières. Évidemment, il s’agit de plateformes à honoraires.»

Différents outils technologiques permettent de faciliter cette transition. La mise en oeuvre du MRCC 2 a, par exemple, incité Kronos Technologies à effectuer une mise à jour majeure de son logiciel Kronos ABF, de manière à offrir une solution en matière de planification financière avancée.

«Le MRCC 2 nous a amenés à travailler sur deux éléments : la divulgation des frais, puis le changement du rendement», confirme François Levasseur, président-directeur général de Kronos Technologies.

«Pour la divulgation des frais, nous aidons le conseiller à maximiser la valeur de son service-conseil et à justifier sa rémunération en lui fournissant des outils technologiques qui génèrent par exemple des rapports détaillés contenant des optimisations fiscales.»

En ce qui a trait au rendement, Kronos Technologies prévoit lancer un outil accessible en ligne, qui permettra au conseiller d’expliquer à son client la différence affichée du rendement de son portefeuille, calculé selon un rendement pondéré en fonction des flux de trésorerie, ou un rendement pondéré en fonction de la durée.

«Kronos Technologies est spécialisée en développement de systèmes de relations clients et ce n’est pas notre rôle de calculer le rendement, mais il s’agit d’une application vraiment accessible qui sera significative pour le conseiller», avance François Levasseur.

L’article La course à la technologie est apparu en premier sur Finance et Investissement.

Elles devront fournir des rendements historiques dans la mesure où ces données sont fiables. Certaines pourraient reculer jusqu’à la date d’ouverture du compte et montrer des performances sur 1 an, 3 ans, 5 ans et même 10 ans.

«L’an prochain, plusieurs firmes ne seront pas en mesure de reculer plus loin qu’au 1er janvier 2016, ce qui est le minimum requis, nuance Susan Silma. Certains clients diront à leur conseiller : j’ai un compte avec toi depuis 20 ans, où est passée ma performance historique ?» Selon elle, si les données historiques obtenues par les deux approches n’ont pas la même durée, plusieurs acteurs opteront pour des comptes rendus distincts. «Cependant, une grande part des firmes qui n’ont jamais présenté jusqu’ici le rendement pondéré en fonction du temps ne le feront pas davantage», croit Claude Paquin. Elles divulgueront simplement la méthode obligatoire.

Claude Paquin rappelle que le calcul des rendements est la responsabilité des firmes, et non pas du conseiller. «Elles devront reculer aussi loin qu’elles le peuvent dans le temps et elles devront se justifier. Autrement dit, on ne pourra pas choisir une date arbitrairement afin d’améliorer la présentation aux clients», précise Claude Paquin.

Les gestionnaires de portefeuille risquent de tenir davantage à conserver l’historique des rendements pondérés en fonction du temps puisque celui-ci reflète leur performance sans égard aux dépôts et aux retraits du client. C’est aussi plus pertinent aux fins de comparaison avec un indice de référence.

«Particulièrement dans le cas des comptes gérés, les firmes voudront, dans la mesure du possible, fournir un tel historique de rendement. Ce pourrait aussi être le cas pour certaines lignes d’affaires ou sur une base ponctuelle», précise la directrice générale de l’Association canadienne du commerce des valeurs mobilières (ACCVM), Naomi Solomon.

Comprendre le taux de rendement

Mais comment expliquer au client qu’un même placement puisse avoir deux taux de rendement complètement différents, soit un rendement positif et un rendement négatif, par exemple ? Selon PWL Capital, la différence peut représenter sur 5 ans une différence absolue de presque 6 %, soit entre – 1,78 % et + 4,16 %. «C’est là toute la difficulté. Encore aujourd’hui, il existe plusieurs idées fausses auxquelles les conseillers eux-mêmes adhèrent à propos du calcul du rendement en fonction des flux monétaires», observe Susan Silma.

Lors d’un récent séminaire, cette dernière a constaté qu’environ 60 % de l’auditoire croyait que le rendement d’un placement (portefeuille) devait absolument baisser si le client retirait des sommes de son compte durant la période. «Pourtant, ce n’est pas le cas. Le rendement pourrait augmenter ou baisser, et cela dépendra du moment dans l’année où le montant est retiré», résume Susan Silma. Si le marché baisse beaucoup après le retrait, cela pourrait donc améliorer la performance du portefeuille. Ce sera souvent circonstanciel, et le client ou le conseiller n’y sont pour rien.

Afin d’avoir des conversations fructueuses, le conseiller doit être à l’aise et comprendre tous ces concepts. «Il doit suivre de la formation où on lui expliquera, par exemple, pourquoi la performance du portefeuille, selon le type de méthode de calcul utilisé, réagira positivement ou négativement à différents évènements, comme un retrait, un dépôt, un marché baissier ou un marché haussier», précise Susan Silma.

D’après Claude Paquin, les conseillers qui se donneront la peine de suivre ces formations joueront pleinement leur rôle d’éducateur auprès du client, et ils auront une longueur d’avance sur les autres. «Ces discussions permettront d’approfondir le lien de confiance qui existe entre le conseiller et son client», croit-il.

Se préparer aux questions

Malgré l’entrée en vigueur le 15 juillet 2016 de la dernière phase du MRCC 2, la plupart des firmes ont choisi de présenter les relevés de frais et de performance en suivant le calendrier civil. «Ainsi, dès le début de 2017, les clients recevront leurs premiers comptes rendus et des questions surgiront», affirme Susan Silma.

La cofondatrice de CRM2 Navigator a aussi travaillé près d’une décennie pour la Commission des valeurs mobilières de l’Ontario (CVMO) où elle a participé activement à la mise en oeuvre du MRCC 2. Sa firme a mené plusieurs recherches et organisé à travers le pays des groupes de discussion avec des conseillers et des clients afin de connaître leurs appréhensions et les défis à relever dans le cadre de la dernière phase du MRCC 2.

«On constate que les conseillers sont très curieux de voir à quoi ressembleront ces relevés de performance et de frais. Il serait donc fort utile que les firmes leur présentent dès que possible une ébauche afin qu’ils puissent se préparer à répondre aux interrogations de leurs clients», recommande Susan Silma.

«Les courtiers ont tout avantage à impliquer les conseillers en leur présentant d’avance ces relevés sur les rendements et les frais et en leur offrant de la formation. Plusieurs l’ont déjà fait», confirme Claude Paquin, président du Conseil des fonds d’investissement du Québec (CFIQ) et vice-président principal Québec du Groupe Investors. À cet effet, l’Institut des fonds d’investissement du Canada (IFIC) a publié le 23 juin dernier plusieurs documents d’information et propose même des modules de formation que peuvent consulter les représentants afin d’approfondir leurs connaissances et de faciliter leurs échanges avec les clients.

Des conversations simplifiées

Par ailleurs, on voudra adopter un langage simplifié afin d’éviter que les clients ne se sentent pas dépassés. «Nous suggérons notamment de ne pas employer l’expression «rendement pondéré en fonction des flux monétaires externes», mais plutôt d’utiliser « taux de rendement personnel du client ». Ce rendement présente donc la performance du marché combiné aux décisions personnelles de retirer ou d’ajouter des montants au compte», indique Susan Silma. L’IFIC fait également cette recommandation à ses représentants en parlant de «taux de rendement total personnel après les frais».

Plusieurs clients se demanderont avec raison si ce rendement personnel est bon ou mauvais. «Il sera alors difficile de le comparer à un indice de référence, puisque la performance est également tributaire des actions du client. Dans ce cas, on comprend l’importance d’avoir un plan financier et des objectifs de rendement. Il faut pouvoir mettre en contexte les résultats obtenus. Pour les conseillers, c’est une occasion à saisir de mieux comprendre les besoins et les objectifs des clients», pense Susan Silma. «Les conseillers sont de plus en plus conscients de la valeur ajoutée de proposer un plan financier individualisé qui leur permettra de donner tout son sens à ce taux de rendement personnel», renchérit Claude Paquin.

Perte d’informations fiscales

Il n’y a pas que les nouveaux relevés qui causent des soucis aux conseillers. C’est également le cas des relevés trimestriels présentés depuis le 31 décembre 2015, qui montrent entre autres le coût des placements. Deux approches sont proposées, soit le coût comptable ou le coût d’origine. Or, ces méthodes ne représentent pas le coût fiscal de la position, comme souvent auparavant. Aux fins de l’impôt, plusieurs clients qui ne voient plus ces données sur leurs relevés craignent d’avoir perdu de précieuses informations pour leur déclaration de revenus.

«L’industrie a demandé aux autorités de réglementation de revoir cette obligation en permettant aux firmes qui le souhaitent de présenter uniquement le coût fiscal des positions afin de faciliter la tâche de leurs clients. La réponse a été non», remarque Susan Silma.

Notons que les firmes qui le veulent peuvent fournir de l’information fiscale, mais en complément du coût comptable ou d’origine. Les clients devront pouvoir aisément distinguer les deux, rappellent les Autorités canadiennes en valeurs mobilières (ACVM) dans un avis daté du 14 avril 2016. Selon Naomi Solomon, la plupart d’entre elles ne souhaiteront pas rapporter le coût fiscal, puisqu’elles n’ont pas en main toute l’information personnelle fiscale des clients aux fins de leur déclaration.

«L’idée qui sous-tend le calcul du coût des positions est de permettre aux investisseurs de mesurer si les placements qu’ils détiennent sont en hausse ou en baisse. Ce coût calculé selon les nouvelles exigences du MRCC 2 sera parfois différent du coût fiscal», ajoute la directrice générale de l’ACCVM.

«Les clients pourraient être embrouillés en voyant deux prix différents sur le même relevé. De toute manière, les firmes ne détiennent bien souvent pas toute l’information fiscale personnelle de chaque individu. Il vaut mieux alors rappeler au client qu’il doit conserver toutes ses confirmations d’opération et ses différents contrats afin d’avoir tout en main au moment de faire sa déclaration», conseille Susan Silma.

La valeur de titres peu liquides

Les relevés produits depuis la fin de décembre 2015 doivent aussi présenter la valeur marchande des produits financiers. Dans le cas d’un fonds d’investissement, il s’agit de sa valeur liquidative fournie pour le gestionnaire de portefeuille.

L’an dernier, des acteurs de l’industrie se sont inquiétés de la difficulté d’estimer la valeur sur le marché de certains produits financiers moins liquides, par exemple certains placements privés. Dans le cas d’un titre dont on ne peut estimer raisonnablement le prix, on pourrait indiquer dans le relevé qu’on ne peut l’établir. Ceci permet alors d’exclure des relevés ledit placement en ajoutant simplement une note. Par contre, si ce prix demeure indéterminable pour une période prolongée, il pourrait s’ensuivre qu’on lui attribue une valeur de zéro dollar. Cette procédure pourrait potentiellement pénaliser le conseiller en réduisant la valeur de ses actifs sous gestion et possiblement sa rémunération s’il est sur honoraires.

D’après Naomi Solomon, c’est au niveau des politiques de la firme qu’on établira si le prix d’un placement est impossible à déterminer et combien de temps devra s’écouler avant qu’on lui accorde une valeur de zéro. «Le conseiller doit être familiarisé avec ces mesures pour qu’il n’ait pas de mauvaises surprises. Rappelons que le principal objectif d’une telle politique est de ne pas induire en erreur le client», dit-elle.

Vu la popularité croissante des placements privés, cela pourrait toucher directement la rémunération du conseiller. Selon Susan Silma, il est encore trop tôt pour dire si cela posera un vrai problème. Jusqu’ici, cela ne semble pas être le cas. «Ce n’est pas tant la question de la rémunération qui préoccupe le conseiller, mais bien davantage l’idée que le client voit dans son relevé la valeur d’une portion de ses actifs chuter subitement à zéro», croit-elle.

L’article Le temps ou l’argent est apparu en premier sur Finance et Investissement.

Elle croit donc que les conseillers auraient intérêt à communiquer davantage avec leur clientèle à l’aide d’outils visuels, notamment lorsqu’ils auront à répondre aux nombreuses interrogations suscitées par le MRCC 2.

Voici quelques questions qui pourraient surgir de la part des clients.

Q. Que représentent ces frais ?

R. Ils couvrent l’ensemble des frais relatifs aux fonds communs de placement, y compris ceux qui sont versés au gestionnaire de fonds, mais aussi au courtier. Ce montant comprend également les taxes des gouvernements fédéral et provincial.

Outil : Un graphique sous forme de tarte illustrant comment chaque dollar est réparti.

Susan Silma recommande fortement d’aborder la question des frais de façon proactive, avant que les nouveaux rapports n’arrivent entre les mains des clients. La conversation devrait être axée sur le coût de possession d’un fonds commun de placement dès son achat. «Évitez d’utiliser le langage de l’industrie, de trop entrer dans les détails, ou d’être sur la défensive, prévient-elle. Les clients ne veulent pas forcément s’engouffrer dans des concepts d’investissement trop complexes.»

Q. Qu’est-ce que je reçois en échange de ces frais ?

R. La liste est longue, mais l’un des nombreux rôles du conseiller est de vous aider à atteindre vos objectifs financiers.

Outil : Une proposition d’une page montrant la valeur ajoutée du conseiller.

C’est le temps de faire valoir ses bons coups ! Les occasions saisies ou encore les stratégies utilisées pour gérer certains risques doivent être mises en avant. «Attention cependant à être transparent sur les services que vous offrez réellement, au risque de sonner faux», souligne Sylvain De Champlain, président de De Champlain Groupe financier et associé chez Virage Coaching.

Ce dernier, par exemple, tient ses clients au fait de l’actualité économique et leur propose des stratégies de placement en conséquence. «Si on ne le leur rappelle pas, ils ne se rendront pas compte de tout ce que l’on a fait pour eux», dit-il.

Q. Pourquoi devrais-je payer ces frais quand mon rendement est moindre ?

R. Ils représentent l’ensemble des services fournis par votre gestionnaire de fonds et votre conseiller en placement. Si la valeur de votre portefeuille diminue, ces frais baisseront également.

Outil : Un graphique présentant en parallèle la progression des objectifs du client par rapport aux fluctuations du marché.

«Le conseiller est toujours là, à veiller sur les investissements de ses clients, explique Sara Gilbert. Que les marchés performent ou non, il faut lui démontrer que nous maintenons le cap vers ses réalisations financières.»

Q. Pourquoi me coûtez-vous plus cher que mon comptable ou mon avocat ?

R. Le conseiller en placement vous accompagne toute l’année, et est disponible en tout temps si vous en avez besoin.

Outil : Une feuille de route retraçant les stratégies élaborées lors de différents événements financiers traversés ensemble.

«Il agit comme un coach financier en vous aidant à atteindre vos objectifs, insiste Sara Gilbert. Il est toujours là à analyser, parfois pour se rendre compte que la meilleure chose à faire, c’est justement de ne rien faire.»

Les répercussions qu’un conseiller a sur la vie de ses clients sont importantes, que ce soit pour acheter une propriété, coordonner ses assurances, réévaluer ses objectifs, préparer sa retraite ou planifier sa succession…

«Nous disposons aussi de nombreuses ressources vers lesquelles nous pouvons diriger nos clients, comme des notaires ou des fiscalistes, ajoute Sylvain De Champlain. Quand on divise les frais annuels par 12, ça change la donne !»

Q. Donnez-moi une bonne raison de ne pas confier mon actif à un robot-conseiller.

R. Le robot-conseiller ne vous aidera pas à régler vos chicanes de succession…

Outil : Ressortir la feuille de route !

«La valeur du conseiller, c’est aussi de prendre en compte les émotions du client, dit Sara Gilbert. Le robot ne peut pas vous accompagner vers vos objectifs, n’apporte pas d’analyse, ne peut pas considérer l’aspect fiscalité…»

S’il est encore loin d’égaler l’humain, le robot offre des services qui peuvent tout de même convenir à certains types de compte. Les clients qui veulent tenter l’expérience du conseil 3.0 devraient cependant être prêts à s’impliquer dans leurs finances.

L’article Déjouer les questions pièges est apparu en premier sur Finance et Investissement.

À la fin d’avril, les Autorités canadiennes en valeurs mobilières (ACVM) ont publié un document de consultation qui établit une série de «réformes ciblées» visant à dissiper les préoccupations constantes des régulateurs concernant les relations clients-conseillers. Entre autres choses, les régulateurs continuent à s’inquiéter du grand manque d’information entre la plupart des clients et leurs conseillers. En effet, plusieurs études récentes ont révélé que près de 50 % des investisseurs canadiens ignorent ce qu’ils paient pour le conseil en placement, et beaucoup croient qu’ils ne paient rien.

Les régulateurs se soucient également du fait que les clients s’appuient trop sur leurs conseillers en matière de conseil, et que malgré cette dépendance, ils n’obtiennent pas de valeur pour leur argent. Ils se préoccupent aussi du fait que les conflits d’intérêts, qui trouvent leur origine dans le système de rémunération, sont trop généralisés et mal gérés.

Vers une norme légale ?

Préoccupées du fait que l’industrie et le système de réglementation servent mal les investisseurs, les ACVM proposent un certain nombre de «réformes ciblées» jugées nécessaires par les régulateurs.

Parmi les changements possibles : des mesures d’amélioration de la réglementation des conflits d’intérêts, des exigences de renforcement des normes de convenance et de connaissance du client et du produit (KYC/KYP), et un resserrement des recommandations des types de titres que les conseillers peuvent utiliser.

Les ACVM (sauf en Colombie-Britannique) envisagent également qu’une norme légale de meilleur intérêt soit imposée. Une norme de meilleur intérêt représenterait une obligation majeure supplémentaire pour les courtiers et les conseillers qui devraient faire passer les intérêts des clients avant les leurs et résoudre tout conflit d’intérêts en faveur du client.

Les partisans les plus convaincus de cette idée, la Commission des valeurs mobilières de l’Ontario (CVMO) et la Commission des services financiers et des services aux consommateurs du Nouveau-Brunswick, maintiennent que les réformes ciblées proposées ne suffiront pas, car elles ne peuvent pas régler tous les problèmes de protection de l’investisseur susceptibles de surgir.

Elles considèrent qu’il est également nécessaire qu’un principe général exige que l’industrie accorde la priorité aux intérêts des investisseurs. Selon elles, cela mettrait la réalité réglementaire en phase avec les convictions de la plupart des investisseurs, soit qu’on exige déjà que les conseillers agissent dans le meilleur intérêt de leurs clients.

Toutefois, la Commission des valeurs mobilières de la Colombie-Britannique précise qu’elle ne croit pas à la nécessité d’une norme légale de meilleur intérêt. Bien qu’elle partage les préoccupations des autres régulateurs concernant la relation client-conseiller, elle affirme que ces questions peuvent être réglées grâce à l’ensemble de réformes ciblées proposées, ce qui renforcera la compétence du conseiller, améliorera les normes de diligence raisonnable et réglementera les titres des conseillers.

Selon le document des ACVM, les régulateurs des autres provinces sont plus ou moins à l’aise avec l’idée d’imposer une norme de meilleur intérêt, mais ils entreprennent la consultation pour explorer cette idée.

Conflits d’intérêts à l’étude

Entre-temps, les organismes d’autoréglementation – l’Organisme canadien de réglementation du commerce des valeurs mobilières (OCRCVM) et l’Association canadienne des courtiers de fonds mutuels (ACCFM) – voient plus loin que le MRCC 2. Plus particulièrement, les organismes d’autoréglementation (ainsi que la CVMO) ont indiqué leur intention d’étudier les conflits liés à la rémunération chez les divers courtiers sous leur surveillance. Cela alimentera les réflexions des régulateurs concernant une éventuelle norme de meilleur intérêt et les réformes ciblées. L’OCRCVM ajoute que cela aidera les organismes d’autoréglementation à décider s’il est nécessaire de prendre des mesures supplémentaires pour clarifier ses normes existantes en matière de gestion des conflits et de priorisation des intérêts des clients.

De plus, à la fin de juin, les ACVM ont déclaré leur intention de publier à l’automne un document de consultation qui proposera l’élimination de la pratique des gestionnaires de fonds communs qui paient les courtiers et leurs représentants par l’intermédiaire de commissions de suivi et d’autres commissions intégrées. On demandera plutôt aux courtiers de facturer leurs services directement aux investisseurs.

Ces deux initiatives majeures (le meilleur intérêt et la réforme des frais des fonds communs) en sont à leurs tout débuts. Mais il apparaît que les régulateurs ont compris que la divulgation ne suffisait pas pour dissiper certaines préoccupations de longue date concernant la protection des investisseurs particuliers.

Historiquement, la divulgation a été la fondation de base de la protection de l’investisseur au Canada. Toutefois maintenant, en raison de la perspective de ces réformes supplémentaires, les régulateurs semblent accepter qu’il faut plus que de la transparence pour assurer que les investisseurs sont traités équitablement par l’industrie et protégés adéquatement par les autorités de surveillance.

Divulguer n’est pas assez

«Nos propositions d’amélioration de la relation client-conseiller et notre consultation sur les frais des fonds communs constituent des changements nécessaires pour régler les conflits, et complèteront la transparence obtenue grâce au MRCC 2», affirme Maureen Jensen, présidente et chef de la direction de la CVMO.

«Les réformes proposées visent à mieux aligner les intérêts des firmes et des conseillers sur ceux de leurs clients et à régler les conflits qui peuvent faire que les investisseurs n’obtiennent pas les résultats qu’ils méritent», ajoute-t-elle.

Ce dernier développement est bien reçu par les défenseurs des investisseurs, qui ont longtemps soutenu que la divulgation ne serait jamais suffisante pour assurer la protection de l’investisseur. Par conséquent, ils défendent les types de réformes plus radicales envisagées par les ACVM. Ainsi, la Fondation canadienne pour l’avancement des droits des investisseurs (FAIR Canada) appuie l’interdiction des structures de rémunération potentiellement problématiques (comme les commissions de suivi) et l’adoption de ce qu’elle appelle une norme de meilleur intérêt «pertinente».

«Nous constatons que plusieurs initiatives majeures passent au premier plan plus ou moins en même temps, mais ce n’est pas surprenant. Ce sont toutes des facettes interconnectées du même thème central : elles participent à la transition d’une industrie du placement à une profession du placement», remarque Neil Gross, directeur général de FAIR Canada.

«Cette transition est essentielle et ne peut vraiment pas être faite de façon fragmentaire. C’est comme monter un tipi : les éléments clés doivent être placés au même moment parce qu’ils se soutiennent mutuellement et donnent à la structure sa force et son intégrité, affirme Neil Gross. J’imagine que la plupart des régulateurs font le même constat, aussi j’espère qu’ils feront bientôt ce qu’ils doivent faire pour assurer que la transition puisse s’opérer et qu’elle s’opère.»

Cependant, l’industrie n’est pas prête à renoncer à l’idée que la transparence devrait rester la pierre angulaire de la protection des investisseurs. Les premières réactions d’associations professionnelles de l’industrie telles que l’Association canadienne du commerce des valeurs mobilières (ACCVM) et l’Institut des fonds d’investissement du Canada (IFIC) ont été une forte opposition à l’adoption d’une norme de meilleur intérêt. L’IFIC, en particulier, a aussi repoussé une éventuelle interdiction des commissions intégrées.

Sur ces deux questions, l’industrie soutient que les régulateurs devraient donner aux réformes imposées par le MRCC 2 le temps d’agir avant de décider que des changements plus profonds sont justifiés. Ils affirment également que si les régulateurs déterminent que des réformes plus importantes sont nécessaires, les changements devraient être graduels, et non pas fondamentaux.

«Nous pensons que les régulateurs devraient procéder prudemment, avec des efforts bien intentionnés en vue d’établir des réformes pratiques et rentables post-MRCC 2, tout en s’appuyant le plus possible sur le cadre réglementaire existant de l’OCRCVM», dit Ian Russell, président et chef de la direction de l’ACCVM.

Valeur incertaine

Les ACVM reconnaissent que des mesures, telles que le MRCC 2 et la nouvelle divulgation à la souscription pour les fonds communs, peuvent dissiper certaines des préoccupations concernant la relation client-conseiller. En effet, la valeur incertaine de ces réformes est une des questions cruciales que se posent les régulateurs qui s’interrogent sur l’imposition d’une norme de meilleur intérêt.

À cette fin, la Commission des valeurs mobilières de la Colombie-Britannique dirige un projet des ACVM qui étudiera l’impact des réformes du MRCC 2 et des réformes de divulgation des fonds communs à la souscription. Toutefois, étant donné que le premier ensemble de nouveaux relevés de frais et de rendement reflétant la réglementation du MRCC 2 ne parviendra aux investisseurs qu’en 2017, une évaluation de l’efficacité de ces initiatives ne pourra pas se faire avant quelques années. Effectivement, il est prévu que le projet d’évaluation se poursuive jusqu’en 2018.

Ces questions de protection de l’investisseur comportent une dimension politique supplémentaire. En Ontario, un comité de spécialistes a été mandaté par le gouvernement pour revoir la réglementation de la planification financière. Ce comité a déjà recommandé d’instaurer une «norme de meilleur intérêt» pour les fournisseurs de conseil financier dans le cadre de ses recommandations préliminaires de réforme de la réglementation de la planification financière. Les recommandations finales du comité sont prévues pour la fin de 2016 et pourront servir à renforcer l’engagement de l’Ontario dans une norme quelconque de meilleur intérêt.

Alors que les régulateurs des provinces et les organismes d’autoréglementation travaillent sur de nombreux fronts – auxquels s’ajoute la perspective de l’action gouvernementale de l’Ontario -, il semble que le contexte réglementaire pourrait évoluer d’une manière qui propulse l’industrie du placement bien au-delà du MRCC 2 au cours des prochaines années.

L’article Le plan de match des régulateurs est apparu en premier sur Finance et Investissement.

Exclus des deux premières phases du Modèle de relation client-conseiller, les fonds distincts pourraient bien faire l’objet d’un éventuel MRCC 3 si l’on en croit les consultations en cours en vue d’harmoniser la règlementation dans les deux secteurs.

L’écart réglementaire entre les fonds communs et les fonds distincts fait l’objet d’une analyse du Conseil canadien des responsables de la règlementation d’assurance (CCRRA), qui souhaite rehausser les exigences de divulgation en matière de rémunération et de rendement pour les fonds distincts.

Le CCRRA recommande notamment qu’à l’instar des Organismes de placement collectifs (OPC), les sociétés d’assurance soient tenues de faire connaître tous les frais que paie le titulaire du compte.

À ce titre, le CCRRA propose même d’aller plus loin que le MRCC 2, dans lequel la divulgation de l’ensemble des frais de gestion avait d’abord été réclamée pour être rejetée en cours de route. «En fin de compte, c’est le client qui paie tout ça, alors disons-le-lui ! Je ne vois pas comment on pourrait s’opposer à ça», dit Maxime Gauthier, chef de la conformité et représentant en épargne collective de Services financiers Mérici.

Son avis est partagé par l’Association canadienne des compagnies d’assurance de personnes (ACCAP), qui pense que l’industrie des fonds communs et celle des fonds distincts devraient collaborer pour mettre en oeuvre la divulgation de l’ensemble des frais de gestion, et non seulement ceux liés à la distribution dans les relevés fournis aux clients.

La divulgation du rendement présente plus de problème. Le CCRRA recommande qu’il soit tenu compte des dépôts et des retraits faits dans le compte du client, de la variation de la valeur du compte et du taux de rendement total annualisé pondéré en dollars pour des périodes de 1, 3, 5 et 10 ans.

L’ACCAP souhaite que les assureurs puissent adapter ces rapports aux besoins de leurs clients. «Un client qui a un fonds distincts qui paie une garantie de retrait ne sera pas intéressé par les mêmes informations qu’un autre qui a choisi un certain nombre d’options de placement dans un contrat d’assurance individuelle en cas de décès. Les assureurs devraient continuer d’avoir la flexibilité de faire un rapport pondéré dans le temps ou pondéré en dollars», note l’ACCAP dans son rapport remis au CCRRA. L’Association s’inquiète d’un système prévoyant une divulgation excessive, qui finirait par créer plus de confusion.

L’une des craintes des régulateurs est que les représentants soient tentés d’orienter leurs clients vers l’achat de fonds distincts, sans égard à leurs véritables besoins, simplement parce que ceux-ci sont moins réglementés que les fonds communs de placement.

Les Autorités canadiennes en valeurs mobilières (ACVM) ont abordé cette question d’arbitrage réglementaire dans le document de consultation 33-404 sur la norme fiduciaire.

«Si un représentant également assujetti à d’autres régimes de réglementation, applicables notamment aux assurances ou aux banques, recommande à un client d’investir dans un produit financier autre qu’un titre, par exemple un fonds distinct, et que le client peut raisonnablement supposer qu’il envisageait de placer des titres, le représentant doit être en mesure de démontrer qu’il a géré le conflit découlant du fait qu’il détient deux permis», peut-on y lire.

Dans un mémoire déposé dans le cadre de la consultation du CCRRA, l’Institut des fonds d’investissement du Canada (IFIC) appuie l’idée de fournir aux acheteurs de fonds des rapports de rendement de compte équivalents à ceux requis pour les fonds communs de placement dans le cadre du MRCC 2. «Le rapport couvrirait la performance de la police. Cette mesure aiderait les investisseurs à comprendre la nature du produit qu’ils ont acheté», peut-on lire dans le document.

Au 31 mars 2015, les actifs sous gestion dans les fonds distincts s’élevaient à 113,1 G$. C’est bien peu en comparaison avec les plus de 1 000 G$ d’actifs totaux investis dans les fonds communs. Or, les ventes de fonds distincts ont augmenté de 16,8 % du 31 mars 2014 au 31 mars 2015, selon Investor Economics. Les ventes de FCP ont augmenté de 12,4 % pour la même période, selon les statistiques de l’IFIC.

L’article La fin du grand écart ? est apparu en premier sur Finance et Investissement.

Pourquoi avoir deux initiatives en matière de réglementation ? Selon les régulateurs, en partie pour fournir une protection supplémentaire aux petits investisseurs qui pourraient ne pas avoir une connaissance suffisante des pratiques de rémunération dans l’industrie du placement. Bon nombre de ces investisseurs choisissent des fonds communs, d’où la plus grande divulgation, dans l’Aperçu du fonds, d’éléments tels que les objectifs, les risques et les frais du fonds.

L’Aperçu du fonds est basé sur le principe qu’une description brève dans une langue simple favorisera une communication efficace avec les investisseurs. Il remplace le long prospectus simplifié que les clients lisaient rarement et qui était auparavant le seul document de divulgation exigé pour les fonds communs. «[Le prospectus] n’était pas le document idéal pour les particuliers qui essaient de comprendre les données essentielles d’un fonds», remarque Joanne De Laurentiis, ex-présidente et PDG de l’Institut des fonds d’investissement du Canada (IFIC), et spécialiste de longue date de l’industrie financière.

Plus d’information dans l’Aperçu

À l’opposé, le document de deux pages recto-verso de l’Aperçu du fonds, qui doit être envoyé au client avant qu’ils n’achètent un fonds commun, va à l’essentiel et fournit aux investisseurs des réponses simples sur les éléments importants de ce fonds.

Ainsi, les clients qui achètent des fonds communs recevront plus d’informations sur les caractéristiques de chaque fonds commun, avant l’achat, par rapport à ce qui est exigé habituellement avant l’achat par le MRCC 2. (En général, le MRCC 2 exige plus de données dans les relevés de rendement et de frais envoyés aux clients, considérant leur compte comme un tout.)

Certains éléments sont spécifiques à l’Aperçu du fonds, et ne le sont pas pour le MRCC 2 : les frais de gestion du fonds (qui font partie du ratio de frais de gestion) ; une évaluation du risque qui montre la volatilité d’un fonds particulier (avec la méthodologie choisie par le gestionnaire du fonds, bien que celle-ci puisse changer par la suite), et la performance passée du fonds (sans indices de référence), mais avec une mise en garde que la performance future pourrait varier et que les clients «pourraient perdre de l’argent».

L’Aperçu du fonds (mais non le MRCC 2) fournit également aux clients le nom du gestionnaire de fonds, celui de la firme de gestion de portefeuille, la taille du fonds, ses objectifs de placement et un résumé de ses principaux actifs.

Ceux qui vendent des fonds communs peuvent utiliser le document de l’Aperçu du fonds comme outil pour remplir certaines des obligations imposées par le MRCC 2 : la divulgation des frais avant souscription, des frais et des autres coûts liés à l’achat du fonds, ainsi que d’autres frais tels que les frais de substitution ; si le risque associé à un fonds particulier convient à ce client (convenance du fonds) ; expliquer que des conflits d’intérêts peuvent survenir si des fonds identiques ont des commissions différentes ; et si une norme de meilleur intérêt entrait en vigueur, on pourrait utiliser l’Aperçu du fonds pour répondre à certains de ses éléments tels que les obligations de connaissance du client et de convenance, bien que son utilité à ces fins ne soit pas claire.

Des frais différents

Kathryn Fuller, associée chez Borden Ladner Gervais, remarque qu’il peut être difficile d’expliquer aux clients qui détiennent des fonds communs pourquoi les frais présentés dans le document de l’Aperçu du fonds ne correspondent pas à ceux qui figurent dans le relevé annuel des frais exigé dans la phase finale du MRCC 2. Par exemple, le relevé de rémunération exigé par le MRCC 2 – qui ne couvre que les montants payés aux courtiers – ne comprendra pas la rémunération payée aux gestionnaires de fonds communs (comme les frais de gestion). Les relevés de rendement et de frais exigés par le MRCC 2 reflètent également les coûts liés au compte global du client, alors que l’Aperçu du fonds renvoie à chaque investissement.

De plus, ni MRCC 2 ni l’Aperçu du fonds n’exige de divulgation de la rémunération individuelle d’un conseiller en services financiers. Il vaut mieux être prêt à répondre à cette question des clients.

Par ailleurs, alors que les régulateurs envisagent d’étendre en tout ou en partie la réglementation du MRCC 2 et de l’Aperçu du fonds de type fonds communs aux fonds négociés en Bourse et aux fonds distincts, ces actions n’ont pas encore été entreprises, ce qui crée encore plus de confusion chez les clients.

Susan Silma, une avocate qui conseille les firmes au sujet des initiatives du MRCC 2, dit que les conseillers en services financiers doivent également faire face au défi que représente l’assimilation d’une multitude de nouveaux relevés pour les clients.

Et elle ajoute : «Le [MRCC 2] aura sur les clients un impact beaucoup plus important que la plupart des initiatives en matière de réglementation. Les conseillers en services financiers sont vraiment préoccupés par la manière d’aborder le sujet avec les clients».

Manque de transparence

La confusion potentielle et les lacunes créées par les relevés de rémunération exigés par le MRCC 2 ont été soulignées par Pierre Lortie, avocat chez Dentons, dans son étude marquante sur l’impact d’une réglementation qui dépasserait le MRCC 2 et qui interdirait les frais intégrés des produits.

Dans cette étude, commandée par l’École de politiques publiques de l’Université de Calgary et publiée cette année, Pierre Lortie note que la comparabilité [des frais] est nécessaire pour promouvoir l’efficacité des marchés et c’est là que les divulgations du MRCC 2 ne répondent pas encore aux attentes.

Selon l’étude, «Le nouvel ensemble d’exigences en matière de divulgation des frais et de relevé de rendement présenté par les Autorités canadiennes en valeurs mobilières (ACVM) – exigences connues dans l’industrie sous l’appellation Modèle de relation client-conseiller – a des lacunes sur ce plan. Les données concernant les frais et la rémunération qui doivent être fournies à chaque client se limitent au montant payé directement ou indirectement par l’investisseur à la firme de courtage. Le relevé ne présente pas le détail du montant payé au conseiller ou du montant payé pour les différents services rendus par la firme. Il ne comprend pas non plus le montant payé par l’investisseur au gestionnaire des fonds communs ou des fonds négociés en Bourse de son portefeuille, ce qui brouille la transparence des frais totaux et ne répond pas à la transparence exigée dans toute l’industrie».

Kathryn Fuller remarque que toutes les récentes modifications en matière de réglementation centrées sur la divulgation peuvent parfois sembler accablantes.

«L’industrie n’a pas eu un seul moment pour faire une pause et absorber le tout.»

Joanne De Laurentiis ne s’en soucie pas outre mesure, remarquant que lorsqu’on travaille dans une industrie réglementée, «la réglementation est un projet sans fin».

L’article Chevauchement réglementaire est apparu en premier sur Finance et Investissement.

Encore faut-il comprendre ce qui importe aux investisseurs.

Pour la cofondatrice de la firme torontoise, qui a pour mission d’accompagner les conseillers à prendre le virage MRCC 2, cela se résume en deux questions : Comment vont mes placements ? Et combien me coûtent ces placements ?

Des frais, quels frais ?

Selon un sondage d’Investment Executive effectué auprès de 4 004 Canadiens, 23 % des investisseurs pensent qu’ils ne paient pas de frais à leur conseiller, et près du quart (24 %) ne semblent même pas au fait d’une quelconque rémunération.

L’enquête réalisée par Credo Consulting dévoile également que la majorité des répondants ne semble pas comprendre comment est calculé le montant des frais qu’ils paient à leur conseiller en échange de ses recommandations.

«Nos recherches démontrent que, même si les conseillers pensent avoir été clairs sur les frais, les clients ne les comprennent pas toujours, rapporte Susan Silma. Dans certains cas, ils ne se souviennent même pas d’en avoir parlé.»

Cependant, si le MRCC 2 permettra aux clients d’être plus informés, notamment grâce aux deux relevés qu’ils recevront annuellement et sur lesquels figurent les frais versés au courtier, au dollar près, ainsi que le rendement généré par leur portefeuille, ces nouvelles exigences risquent de soulever de nombreuses questions auxquelles les professionnels de l’industrie devront être prêts à répondre. «Ce qui va surprendre les gens, c’est la conversion des pourcentages en dollars absolus, prévient Sara Gilbert, conférencière spécialisée en développement des affaires et fondatrice de Strategist(e). Sur un million, 1 % n’a pas le même impact que 10 000 $.»

Et ces nouvelles exigences vont également susciter de l’incompréhension chez les investisseurs quand ils verront apparaître des frais qu’ils n’ont pas payés directement à leur conseiller, comme les commissions de suivi puisées à même les actifs du fonds. Toujours selon Credo Consulting, 59 % des Canadiens croient que leur conseiller ne reçoit pas de commissions de suivi, tandis que 25 % ont déclaré ne pas en être sûrs.

«Les clients pensent souvent que tous ces frais vont directement dans nos poches, dit Sylvain De Champlain, président de De Champlain Groupe financier et associé chez Virage Coaching. Il est important de leur expliquer que la partie de la commission que nous touchons réellement nous permet de payer nos propres frais, mais aussi de rémunérer nos employés, par exemple.»

«Finalement, la question ne devrait pas tant porter sur le montant des frais, mais plutôt sur ce que je reçois pour ces frais-là», insiste Sara Gilbert.

La valeur du conseil

«En ne tenant compte que des chiffres, on a tendance à oublier toute la question de la valeur ajoutée», affirme Susan Silma.

Le sondage de Credo Consulting révèle pourtant qu’un grand nombre de conseillers auraient intérêt à mettre les bouchées doubles s’ils veulent communiquer adéquatement leur valeur. En effet, 18 % des investisseurs ont affirmé qu’ils reçoivent «à peine une juste valeur» pour leur argent, tandis que 5 % se demandent pourquoi ils paient leur conseiller.

«La relation est très fragile quand le client n’a pas l’impression que ça vaut le coup, affirme Sylvain De Champlain. Tout dépend de sa perception.»

Le conseiller doit alors démontrer à ses clients ce qu’il fait spécifiquement pour chacun d’eux. Cette offre de service permet de mettre en évidence les avantages qu’il y a à faire appel à lui plutôt qu’à la concurrence.

«Un investisseur qui choisit un conseiller pour ses faibles frais ou pour des rendements élevés le quittera pour les mêmes raisons», prévient Sara Gilbert.

Elle pense également qu’il est judicieux de rappeler concrètement à l’investisseur le chemin parcouru en faisant un retour sur les différents événements de leur vie financière. «Cette année, cela vous a coûté 15 000 $ en honoraires, mais voici ce qu’on a fait ensemble», illustre-t-elle.

En somme, une proposition de valeur devrait inclure l’ensemble des services offerts par le conseiller, mais aussi ce que le client ne peut pas voir, comme le temps consacré à la recherche d’options de placement, l’analyse de portefeuille ou la gestion des risques.

Sylvain De Champlain mise d’ailleurs sur cette stratégie en suivant de près les événements auxquels les investisseurs pourraient être exposés. «Lors de la crise de 2008, nous n’avons pas hésité à organiser une conférence téléphonique pour qu’ils puissent avoir l’heure juste sur la situation», dit-il.

Il est même allé plus loin en leur faisant parvenir une lettre personnalisée leur proposant différentes options, selon leur tolérance au risque. «Si le client ne dort plus la nuit parce qu’il est inquiet, nous devons gérer ses attentes, insiste le planificateur financier. Nous devons tenir compte de ses émotions dans le but de le protéger.»

«Et si le client trouve qu’il paie encore trop cher pour nos services, c’est que nous n’avons pas su démontrer notre valeur», soutient-il.

Misez sur les objectifs

Selon Susan Silma, la divulgation des frais risque d’engendrer une autre question épineuse, puisque les clients seront tentés de comparer leurs rendements avec les frais affichés plutôt que de les mesurer à leurs objectifs.

«Oubliez les marchés et les indices, insiste Sara Gilbert. Il faut faire comprendre [aux clients] que ce qui importe, c’est de garder le cap sur ses buts financiers.»

Si le sujet mérite d’être abordé dès le début de la relation, elle estime toutefois qu’il n’est jamais trop tard pour amorcer la discussion. «Un objectif, ça bouge, ça se réévalue.»

Ainsi, d’après des recherches de CRM2 Navigator, 57 % des clients fortunés quittent leur conseiller parce que ce dernier ne saisit pas leurs objectifs.

«Malheureusement, de nombreux investisseurs ne parviennent même pas à définir clairement leurs objectifs», relève Susan Silma, qui pense que cela représente une occasion d’affaires incroyable pour les professionnels de l’industrie.

«Pour bien comprendre les objectifs de vie de nos clients, il faut avant tout les aider à les définir, renchérit Sylvain De Champlain. Les produits que nous vendons sont des outils qui leur permettront de réaliser leurs rêves.»

Un client informé en vaut deux

Selon Credo Consulting, 57 % des Canadiens qui ont un conseiller financier sont susceptibles de le recommander.

«Il agit à titre de coach financier, continue Sara Gilbert. Les répercussions qu’il a sur la vie des clients sont énormes. Même s’il n’est pas avec son client, il travaille pour lui et se rend disponible.»

Des recherches menées par CRM2 Navigator ont cependant dévoilé que 64 % des investisseurs fortunés avaient changé de conseiller, car celui-ci ne communiquait pas assez souvent avec eux.

«Les investisseurs veulent sentir qu’il pense à eux, mais aussi qu’il travaille pour eux, surtout quand les marchés sont en baisse», confirme la cofondatrice de la firme torontoise.

Une relation client-conseiller devrait donc se bâtir avant tout sur la fréquence des interactions. «Ça doit s’inscrire dans une stratégie de communication, indique Sara Gilbert. Ces communications devraient essentiellement tourner autour de la vie privée du client.»

Mieux vaut troquer une longue rencontre annuelle contre une plus courte, et davantage miser sur des courriels et des appels téléphoniques réguliers, estime la conférencière.

Une autre étude commanditée par Placements Mackenzie a cependant dévoilé que seulement 25 % des conseillers consultaient régulièrement leurs clients pour connaître leurs attentes.

Un triste constat pour Susan Silma, qui estime qu’un professionnel capable d’aborder la question des frais et des rendements gagnera assurément la confiance de ses clients. Sans compter que ces conversations représentent une belle occasion d’éduquer les investisseurs.

«Un client mieux informé est tout simplement un client plus engagé, ce qui renforce la base d’une relation», soutient Susan Silma.

En effet, le sondage mené par Credo Consulting a dévoilé que les investisseurs canadiens qui ont une bonne compréhension des bases de la finance sont plus à même de recommander leur conseiller.

«Pourtant, déplore Sara Gilbert, il y a un écart important entre la perception des conseillers et la compréhension réelle des investisseurs.»

Elle estime que les professionnels de l’industrie devraient porter davantage attention au langage non verbal, et ne pas hésiter à poser des questions. «On pourrait même demander aux clients de résumer certains points pour avoir l’heure juste sur ce qu’ils ont retenu, mais surtout compris», conclut Sara Gilbert.

L’article Démontrer sa valeur ajoutée est apparu en premier sur Finance et Investissement.

Et c’est là que le bât blesse…

«Les représentants ont l’impression que l’on exige plus de l’industrie financière que d’autres industries», considère Gaétan Veillette, planificateur financier et représentant en épargne collective, au Groupe Investors.

Il estime aussi que l’abondance de l’information fera perdre de vue à l’épargnant l’essentiel, soit sa planification patrimoniale. «On fait une analyse des besoins du client et on recueille de nombreuses informations, puis lorsque le moment vient de lui présenter sa planification, on doit lui faire de nombreuses divulgations sur les coûts, les rendements et notre rémunération.

Le client risque de perdre de vue l’essentiel, soit l’analyse de ses besoins et la planification qui en découle», dit-il.

Le planificateur financier se réjouit néanmoins de certains aspects du MRCC 2. «La réforme amène les conseillers à mieux documenter leurs dossiers et leurs fiches de communication.»

Autre exigence de cette troisième étape du MRCC 2 : devoir fournir un rapport sur les rendements pondérés selon la valeur monétaire. «Cette obligation ne tiendra jamais la route. Je dis bien jamais», s’insurge Lise Dupont, vice-présidente Initiatives d’affaires de la Financière Banque Nationale – Gestion de Patrimoine. «Un indice de référencement ne peut être utilisé comme base de comparaison que s’il repose sur la notion de valeur temps (time weighted)», ajoute-t-elle.

Pour les plus petits cabinets en épargne collective, le fait de devoir reconstituer le calcul des rendements constitue parfois un défi de taille. «Plusieurs de nos conseillers ont oeuvré ailleurs avant de se joindre à nous. Ils ont fait dans certains cas des transferts de bloc, lorsque c’était permis. Nous demandons alors aux fournisseurs de fonds de nous envoyer les données pour refaire l’historique, et nos calculs sont donc tributaires de ces données. Je ne peux donc pas garantir l’exactitude des calculs dans ces cas», dit François Bruneau, vice-président, administration et investissement, de Groupe Cloutier.

Une solution envisageable serait de ne commencer le calcul des rendements qu’à compter de 2015, comme il est permis de le faire. «Cependant, étant donné que les rendements en 2015 et depuis le début de 2016 n’ont pas été extraordinaires, je ne crois pas que nos conseillers seraient contents qu’on procède ainsi», note-t-il.

Ce dernier préfère donc présenter dans les relevés les rendements historiques, malgré le risque d’inexactitude. «Nous prenons toutefois le soin d’ajouter à nos relevés un avertissement selon lequel nous faisons de notre mieux pour afficher les rendements exacts, mais qu’une erreur peut se glisser», dit le vice-président du Groupe Cloutier.

Une lourdeur indéniable

Nombreux sont les conseillers en placement qui se plaignent de la lourdeur créée par l’implantation des deux premières étapes du MRCC 2 entrées en vigueur en 2014 et en 2015. «Le MRCC 2 nuit à l’efficacité et fait baisser la productivité», notait un conseiller sondé dans le cadre du dernier Top 12 des cabinets multidisciplinaires publié par Financement et Investissement.

«Oui, le fait de devoir fournir l’information sur les coûts et les frais avant chacune des transactions représente une lourdeur additionnelle, concède François Bruneau. Par contre, nous sommes membre de l’Association canadienne des courtiers de fonds mutuels (MFDA) qui imposait déjà cette obligation depuis quelques années.»

Le vice-président de Groupe Cloutier ajoute que cette information permet aussi de protéger le représentant. «Si jamais la vente de parts d’un fonds entraîne des frais de rachat ou des retenues d’impôt, le conseiller pourra se défendre en disant à son client qu’il avait été prévenu», dit-il.

François Bruneau ne nie pas pour autant la lourdeur du processus. «Ce qui est lourd pour le conseiller, c’est l’obligation de conserver une trace écrite de tout cela», reconnaît-il.

Pour tenter d’atténuer cette lourdeur, Groupe Cloutier a conçu des fiches d’ordres qui contiennent une section divulgation dans laquelle le représentant indique qu’il a transmis au client les informations requises par la règlementation et qu’il les lui a fait signer. Dans les cas où le client ne peut signer (par exemple, lors d’une transaction téléphonique), le représentant remplit lui-même la section et indique comment il a transmis l’information.

Pour les plus gros acteurs, le processus semble plus léger. «Chez nous, le choc n’a pas été aussi grand que cela, constate Lise Dupont. Bon nombre de ces changements avaient déjà été intégrés au sein de notre organisation.»

Gaétan Veillette, du Groupe Investors, souligne favorablement la mise en place graduelle des trois étapes du MRCC 2. «J’ai bien aimé le processus. Le fait qu’il a fallu implanter un seul module à la fois a facilité la tâche.»

Plus difficile en plein exercice

La deuxième étape du MRCC 2, qui est entrée en vigueur en juillet 2015, cause tout de même plus de difficultés, note François Bruneau. «En épargne collective, l’obligation de dévoiler plus d’information sur les coûts ne pose pas vraiment problème, car la plupart des fonds sont évalués quotidiennement et la valeur marchande des fonds est facile à obtenir», indique-t-il.

La situation se corse légèrement pour le courtage de plein exercice. «Cette deuxième étape du MRCC 2 qui porte sur les valeurs marchande et comptable représente un problème pour l’industrie», atteste Lise Dupont de la FNB.

«Nous avions déjà des politiques de valeur marchande mais, en 2015, on a demandé avec raison à l’industrie de mettre à jour celles-ci», dit la vice-présidente. «Pour la majorité des produits, on peut facilement avoir des cotes, mais pour les produits plus exotiques, ou pour les placements privés, le pricing ne se fait qu’une fois par année. On doit alors ajouter au relevé un avertissement qui indique au client qu’il a été impossible de déterminer la valeur marchande», résume Lise Dupont.

La vice-présidente perçoit une autre difficulté dans cette deuxième étape du MRCC 2 : celle d’obtenir des données sur les coûts des fournisseurs externes. «Nous avons un fournisseur d’arrière-guichet pour les plus petits cabinets indépendants, et il peut arriver que nous ne disposions pas de toutes les données sur les coûts comptables chez certains d’entre eux. Avant, nous ne fournissions aucune information sur ceux-ci dans le relevé du client. Dorénavant, nous inscrivons la valeur marchande et nous ajoutons une note à cet effet», résume Lise Dupont.

Cette dernière précise que lorsque l’on parle de coût comptable, on ne parle pas de prix de base rajusté, soit le prix d’achat pour les fins du calcul du gain en capital en matière de fiscalité. La difficulté dans l’établissement du prix de base rajusté provient du fait que le client peut détenir le même titre chez un autre cabinet, d’où la possibilité d’erreur.

Le MRCC 2 ne pose pas seulement des problèmes dans son contenu, mais aussi dans ce qu’il n’inclut pas encore, comme la divulgation de l’ensemble des frais de gestion (RFG), qui avait d’abord été réclamée pour être rejetée en cours de route. «Il existe une frustration dans l’industrie quant à la divulgation du RFG. Il n’y a aucune obligation de le divulguer pour les fonds communs et les FNB, et les autorités ont déjà entamé des discussions à cet effet. Va-t-on vers un MRCC 3 ? C’est ce que pense Lise Dupont : « La pression du marché va faire que les régulateurs passeront aux actes ».»

L’article Le moment de vérité est apparu en premier sur Finance et Investissement.

« Trop de Canadiens croient encore qu’ils ne paient aucuns frais pour leurs placements ou pour les services de leur conseiller », reconnaît David McGann, directeur des ventes et des opérations chez Tangerine.

Plus inquiétant encore : 40 % des répondants ayant recours à un conseiller ont déclaré ne pas bien comprendre, voire pas du tout, le barème de frais associés à ses services.

Les organismes de réglementation du secteur espèrent donc pallier ce manque de connaissance et améliorer la transparence avec la phase deux du Modèle de relation client-conseiller (MRCC2).

Désormais, les investisseurs recevront deux relevés annuels de la part de leur courtier en valeurs mobilières où figureront les informations suivantes : la divulgation des frais versés au courtier, au dollars près, et l’aperçu du fonds, qui permettra de distinguer le rendement du portefeuille personnel de l’investisseur.

« Nous nous attendons à ce que les nouveaux rapports incitent les investisseurs à parler à leur conseiller à propos des coûts et des rendements de leurs placements », a indiqué Joanne De Laurentiis, présidente et chef de la direction de l’IFIC.

Des investisseurs plus avisés

Même si 83 % des investisseurs sondés par Tangerine ignoraient tout des changements imminents relatifs à MRCC2, 46 % d’entre eux ont affirmé qu’ils deviendront ainsi plus avisés et autonomes.

Près de la moitié, soit 49 %, estime que leur conseiller devra mieux répondre de ses actes, et 41 % des répondants croient que ces renseignements leur apporteront la tranquillité d’esprit, même s’ils ne les utilisent pas.

« Nous accueillons ces changements dans le secteur comme un pas dans la bonne direction. Ils responsabiliseront davantage les investisseurs en leur donnant le type de renseignements dont ils ont besoin pour prendre des décisions judicieuses à l’égard leur argent durement gagné », se réjouit David McGann.

Le sondage a été mené en ligne, du 29 juin au 4 juillet 2016, auprès de 1 003 adultes canadiens choisis au hasard parmi les personnes inscrites au Forum Angus Reid et qui répondaient aux critères suivants : principal décideur ou décideur conjoint pour les finances du ménage et possédant actuellement des comptes de placements, des fonds communs de placement, des obligations ou des actions.

L’article MRCC2 : c’est maintenant est apparu en premier sur Finance et Investissement.