Voici quelques-unes des leçons qui découlent du regard posé par deux fiscalistes sur la note de Revenu Québec (RQ) du 10 décembre 2024 concernant le partage de commissions entre un représentant en épargne collective et une société dont il est le seul actionnaire.

« Quand un contribuable est dans une situation compliquée, il faut qu’il s’informe », indique Natalie Hotte, Chef de pratique — Gestion des risques et des savoirs en fiscalité au CQFF, partenaire stratégique de Raymond Chabot Grant Thornton. Selon elle, les communautés comptable et fiscale gagneraient à avoir une meilleure notoriété des enjeux complexes entourant le partage de commission entre un REC et sa société.

Dans cette note d’interprétation, RQ rejette les arguments d’un REC, aussi propriétaire d’un cabinet en assurance de personnes, qui contestait le refus de RQ de lui permettre la déduction de certaines dépenses de son revenu. Dans ce cas, le courtier du conseiller versait toutes les commissions découlant des activités du REC directement dans le compte bancaire sa société par actions. Par contre, le courtier a produit des relevés fiscaux au nom du conseiller.

Finance et Investissement évoquait ce cas dans les articles suivants :

• Partage de commission : les éléments clés de l’avis de RQ
• Partage de commission : flous entourant un avis de RQ

Un contre-exemple

Le revers du REC face à Revenu Québec est un exemple de modèle à éviter.

« Estimant qu’une partie du revenu gagné auprès des clients des listes acquises et détenues par Société relativement à ses activités en épargne collective devait être attribuée à Société, Contribuable a, dans un premier temps, inclus dans le calcul de son revenu […] le montant des commissions inscrit aux Relevés 1 émis à son nom par Courtier », lit-on dans l’avis. Puis, le REC a déduit à titre de dépense d’entreprise, un montant correspondant à la portion de ce revenu qu’il estimait revenir à son cabinet. RQ a rejeté ces déductions et émis un avis de cotisation. Malgré l’opposition du contribuable, RQ maintient sa décision.

Le contribuable a eu beau dire à RQ que c’est son cabinet qui détient la liste de clients de laquelle découlent les commissions, l’autorité fiscale s’y oppose. « La source du revenu de commissions payé par Courtier n’est pas la liste de clients, mais plutôt les services rendus par Contribuable à titre de REC », écrit RQ.

L’hypothèse de RQ, voulant que l’entente établissant la rémunération payable pour les services rendus à titre de REC est conclue uniquement entre le contribuable et son courtier, est un élément clé de la décision.

En effet, le lien juridique entre un conseiller et son courtier est déterminant en droit fiscal canadien. « Dans la mesure où une entente est conclue entre un particulier (à titre personnel) et un tiers et qu’elle prévoit, par exemple, que le particulier fournira des services au tiers en contrepartie d’une quelconque rémunération, le revenu découlant de cette entente devrait normalement être gagné et appartenir au particulier conformément aux rapports juridiques établis, et ce, à moins d’une preuve convaincante du contraire », cite RQ à partir d’un bulletin d’interprétation de l’Agence de revenu du Canada (ARC).

« La fiscalité ne va pas suivre le fait que le client pense qu’il reçoit un service d’une société et pense que ça marche de même. La fiscalité va suivre la réalité », dit Natalie Hotte.

« On comprend la rage des conseillers qui ne peuvent pas s’incorporer. Mais est-ce que c’est la faute de l’impôt ? Je ne suis pas sûr. C’est probablement davantage un problème politique», dit-elle.

Quel partage ?

Selon Natalie Hotte, RQ écrit que « la législation fiscale ne prévoit pas de règles particulières en présence d’un partage de commissions. Ainsi, les règles fiscales habituelles s’appliquent pour déterminer la personne qui doit inclure une rémunération à son revenu ».

« Si on veut que (le partage de commission) marche au Québec, encore une fois c’est un problème politique », dit Natalie Hotte.

L’imbroglio provient du fait que la Loi sur les valeurs mobilières et la Loi sur la distribution de produits et services financiers permettent qu’un REC partage sa commission avec un cabinet en assurance de personnes. Or, RQ souligne que, selon l’Autorité des marchés financiers (AMF), le partage de commissions permis « intervient donc toujours après l’étape du paiement de la rémunération », lequel paiement doit être fait au nom personnel du représentant.

Documentez, documentez et documentez

Dans sa décision, RQ rejette l’argument du REC voulant qu’il existe une entente tacite de coentreprise entre son cabinet en assurance et lui. L’autorité fiscale reconnaît que le conseiller et sa société collaborent afin de rendre à un même endroit différents services financiers et que leurs activités sont connexes, mais, dans le cas analysé, il ne s’agissait pas d’une coentreprise.

« Si on dit que l’on a une coentreprise entre une société et un conseiller, la fiscalité va s’appliquer selon le travail effectué par chacune des parties. Pour ce faire, il faudra évaluer cette répartition du travail selon les documents que le client nous fournis (un contrat de service, une analyse logique et raisonnable ou autres éléments). En fiscalité, on ne va pas faire nos calculs basés uniquement sur ce que le client pense que ça vaut et sur le pourcentage des commissions transférées à la société. Il faut que la dépense que l’on engage soit raisonnable considérant le travail fait par la société. S’il y a un bout de travail fait par le conseiller, ce n’est pas sa société qu’il l’a fait c’est lui », explique Natalie Hotte.

L’avis de RQ reste flou sur la façon dont un conseiller peut déduire des dépenses d’entreprise de son revenu personnel, prévient Francys Brown, associé en fiscalité chez Demers Beaulne.

Afin qu’un REC puisse déduire ses dépenses d’entreprises, il pourrait payer personnellement des factures émises par son cabinet pour les services que cette société lui rend. Le REC paierait au passage les taxes de vente applicables.

Si le conseiller distribue ses fonds en série A et reçoit sa rémunération directement du courtier, les taxes de vente ainsi déboursées ne pourraient pas être récupérées. Or, s’il facture ses clients des honoraires taxables directement et distribue des fonds en série F, un conseiller pourrait récupérer les taxes de vente payées à sa société grâce au remboursement de la taxe sur les intrants, selon Francys Brown.

« Il devrait documenter cela dans un contrat, s’assurer de la raisonnabilité des services, tout quantifier et documenter. Ça serait la bonne façon de limiter son risque au niveau des revenus et dépenses », explique le fiscaliste. Selon lui, cette position est une concession administrative de RQ et n’est pas fondée sur une interprétation technique, d’où le flou qui subsiste.

Bien documenter les relations entre les parties et avoir des preuves des transactions et du lien d’affaire à travers le temps entre celles-ci est primordial, selon Natalie Hotte : « On ne veut pas de fling flang comptable. »

Prudence et encore prudence

« Contribuable pourrait déduire dans le calcul de son revenu d’entreprise les dépenses qu’il a engagées auprès de Société, à condition que ces dépenses soient raisonnables et qu’elles respectent les autres critères prévus par la LI », écrit RQ dans sa note d’interprétation.

Or, cette note ne vient pas encadrer ce qui est acceptable comme dépenses d’entreprise, ni comment un conseiller peut les déduire. D’où un message de prudence, selon Francys Brown.

Si RQ ou l’ARC refusait la déduction de certaines dépenses, les conséquences fiscales pour un conseiller pourraient être importantes.

La question de raisonnabilité des déductions est une question de faits et de droits et ces derniers doivent être bien documentés. D’autant que la réalité d’affaires des conseillers est souvent plus nuancée et peut varier. Francys Brown y fait référence.

D’un côté du spectre, il donne le cas d’un conseiller seul, qui n’a pas fait d’achat de clientèle et qui n’a pas de personnel qui travaille avec lui. Il a toujours été en affaire à son nom personnel. « Et là, il décide de s’incorporer et de se verser des commissions dans sa corpo. Est-ce que c’est un travailleur autonome ou quelqu’un qui exploite une entreprise ? », dit-il.

De l’autre, il y a le cas d’un REC qui est propriétaire d’une société qui collabore avec nombre de conseillers, emploie plusieurs adjointes, un technicien informatique, loue des locaux pour 10 ou 15 personnes, possède des ordinateurs, un prêt commercial et a acheté de la clientèle. « On se rapproche de l’exploitation d’une entreprise » où les revenus de vente de fonds d’investissement sont indissociables des dépenses. Si les autorités fiscales prétendaient que toutes les commissions doivent être imposées entre les mains du REC personnellement parce que c’est lui qui détient le permis, ça serait inéquitable.

« Ça causerait un préjudice pour le contribuable qui se retrouve dans une situation fiscale très pénalisée alors que, sans ces dépenses-là, il n’aurait pas pu réaliser les revenus ».

Pour éviter cette zone de flou dans la déductibilité des dépenses et cette iniquité, les autorités gouvernementales devraient permettre l’incorporation des activités en valeurs mobilières, selon le fiscaliste.

L’article Partage de commission : leçons à retenir de la note de RQ est apparu en premier sur Finance et Investissement.

Il s’agit de deux pistes d’amélioration du droit des services financiers et d’investissement proposées par Martin Côté, avocat, chargé de cours à l’Université Laval et membre régulier du Laboratoire en droit des services financiers (LABFI) de cette université et coauteur du livre Droit des services d’investissement Encadrement des intermédiaires financiers et protection des épargnants, le 13 mars dernier. Il les a exposés à l’occasion du lancement de ce livre.

Selon les auteurs, le cadre juridique du Québec pour contrôler les comportements et les compétences des différents acteurs du secteur varie alors qu’il y a une convergence des services offerts aux clients, souvent autour du conseil financier. Cette fragmentation de l’encadrement engendre des écarts dans la protection des épargnants, notamment sur le plan des mécanismes de règlement des différends et des régimes d’indemnisation.

Martin Côté a donné l’exemple de ces écarts en analysant le cas de l’achat d’une part de fonds d’investissement par un client. S’il passe par un conseiller en placement au Québec, il sera couvert par le Fonds canadien de protection des investisseurs (FCPI).

Si ce client passe par un représentant de courtier en épargne collective au Québec, il sera couvert par le Fonds d’indemnisation des services financiers (FISF) et, dans de rares cas, par le FCPI si le courtier membre est également inscrit en tant que courtier en valeurs mobilières. Par contre, si le compte du client est un compte de courtier en épargne collective situé au Québec, il ne sera couvert que par le FISF.

Le FCPI vise à indemniser un client si un courtier membre de l’Organisme canadien de réglementation du commerce des valeurs mobilières (OCRI) faisait faillite et ne pouvait restituer certains titres et biens perdus. Le FISF vise à indemniser un client en cas de fraude ou de manœuvre dolosive d’un représentant de courtier en épargne collective. Ce fonds couvre également les représentants en assurances de personnes et autres représentants sous la Loi sur la distribution de produits et services financiers, mais pas les conseillers en placements.

« Le FISF s’applique à tous les intermédiaires en assurance, mais qui couvre seulement certains intermédiaires en valeurs mobilières. Ça pose une question de la symétrie dans la protection », a dit Martin Côté, qui propose l’élargissement de la couverture du FISF aux représentants de courtiers en valeurs mobilières et aux gestionnaires de portefeuille.

Selon l’auteur, le FCPI existe depuis 50 ans, mais a seulement « couverts 21 faillites de courtiers en placement pour 38 millions de sommes qui ont été remises aux investisseurs sur une période de 56 années. C’est très très peu ».

Dans son livre, l’auteur ajoute que la notion de « bien perdu » offre certaines limites de protection pour les clients. D’abord, une valeur mobilière est généralement détenue par un dépositaire, si bien qu’elle peut être difficilement perdue en l’absence d’une fraude. Or, dans ce contexte, « les produits financiers offerts sont généralement fictifs et se pose donc la question de savoir s’il s’agit de “biens” au sens de la couverture du FCPI. En sommes, dans son application concrète, la protection offerte par le FCPI nous semble limitée », lit-on dans l’ouvrage coécrit par Cinthia Duclos et Raymonde Crête, toutes deux professeure, Faculté de droit, Université Laval, en collaboration avec Salomé Paradis.

Les autrices du livre jugent que la protection du FISF est supérieure à celle du FCPI « puisque l’insolvabilité (du courtier) n’a pas à être démontrée ».

Le FISF n’est pas parfait non plus. Sa protection offerte est limitée à 200 000 $ par réclamation, par rapport à la garantie de un million de dollars (M$) pour un particulier pour ses comptes généraux, plus 1 M$ pour ses comptes de retraites enregistrés, plus 1 M$ pour ses régimes enregistrés d’épargne-études (REEE) pour le FCPI. Le FISF écarte également toute réclamation fondée uniquement sur la faute professionnelle du représentant, laquelle étant plutôt visée par la police d’assurance responsabilité des représentants.

Dans le livre, Martin Côté souligne que « dans certains cas, aucun mécanisme d’indemnisation ne protège le consommateur, notamment lorsque ce dernier fait affaire avec le représentant d’un gestionnaire de portefeuille qui ne détient que cette inscription ». Cette situation est problématique et « milite en faveur d’une réflexion qui permettrait à terme d’assurer l’égalité de traitement pour l’ensemble des consommateurs indépendamment des services financiers offerts ».

Et la santé psychologique des victimes ?

Les décideurs publics devraient également étendre les régimes d’indemnisation afin qu’ils couvrent les préjudices non pécuniaires, comme les troubles psychologiques pour les victimes de malversation, selon Martin Côté et les coautrices du livre. Ils pourraient prendre exemple sur les régimes de protections de la Société de l’assurance automobile du Québec ou de la CNESST, qui couvre non seulement la perte de revenu, mais également le soutien pour les troubles physiques et psychologiques.

Selon Martin Côté, les autorités de réglementation offrent certes des « mesures d’assistance indirecte », par l’intermédiaire de partenariats qui ont été initiés par les autorités de réglementation pour donner des services aux consommateurs.

Il cite en exemple le partenariat avec les Centres d’aide aux victimes d’actes criminels et l’Autorité des marchés financiers (AMF), qui existe depuis 2013. « Les intervenants des CAVAC sont formés pour offrir des services de première ligne d’intervention “psychosociojudiciaire” aux victimes de criminalité financière. Les services des CAVAC sont gratuits », lit-on sur le site de l’AMF.

« De quoi se rendons-nous compte lorsqu’on gratte un peu sur l’offre de services ? C’est qu’essentiellement, c’est un service de première ligne qui agit comme intermédiaire pour recommander ensuite le consommateur vers des professionnels. Donc, le consommateur se retrouve un peu au retour à la place de départ, si je peux dire », a noté Martin Côté.

En février 2025, l’AMF a également annoncé un partenariat avec la Clinique de cyber-criminologie de l’Université de Montréal. Grâce à ce partenariat, l’AMF ajoute à son éventail d’outils déjà offerts, une référence vers laquelle diriger les victimes de fraude financière.

Avec une équipe d’étudiants formés en criminologie et en intervention auprès des victimes, la Clinique vise à accompagner les victimes de fraude en ligne afin de comprendre la nature du crime, d’apprendre à s’en défendre, d’identifier les ressources pertinentes et de naviguer à travers les démarches administratives.

« Toutes ces initiatives sont tout à fait souhaitables, mais est-ce qu’il y aurait moyen d’aller plus loin ? » faisait mention Martin Côté.

Par ailleurs, l’équipe d’autrices propose de rendre exécutoires les décisions rendues par les mécanismes de règlement des différends, comme les services en ce sens offerts par l’AMF et l’Ombudsman des services bancaires et d’investissement (OBSI). En effet, selon l’ouvrage, la plupart d’entre eux vise à offrir des services de médiation et de conciliation, par opposition à l’arbitrage. « Cela a pour conséquence de rendre pour ainsi dire inutile la démarche entreprise par le consommateur lorsque l’institution financière ou l’intermédiaire financier est de mauvaise foi et que ce dernier ne souhaite pas collaborer ».

« Qu’est-ce qui lui reste (au consommateur) ? C’est de s’adresser au traitement de droits communs avec tous les désavantages qu’on connaît : des délais qui sont extrêmement longs. Des coûts qui sont extrêmement élevés. C’est une problématique qui n’est pas nouvelle, qui est bien documentée dans la littérature » et dans une position des ACVM de 2023 en faveur de rendre exécutoires les décisions de l’OBSI, a-t-il souligné.

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Voilà deux pistes d’amélioration du droit des services financiers et d’investissement proposées par Cinthia Duclos, professeure, Faculté de droit, Université Laval, et coautrice du livre Droit des services d’investissement Encadrement des intermédiaires financiers et protection des épargnants, le 13 mars dernier. Elle les a exposés à l’occasion du lancement de ce livre.

Selon les auteurs, le cadre juridique du Québec pour contrôler les comportements et les compétences des différents acteurs du secteur varie alors qu’il y a une convergence des services offerts aux clients. Cette fragmentation de l’encadrement engendre des écarts dans la protection des épargnants.

L’un des maillons faibles est l’encadrement des compétences et du comportement des cabinets et de leurs dirigeants qui sont encadrés sous la Loi sur la distribution de produits et services financiers (LDPSF). Ceci touche notamment la protection des épargnants du secteur de l’assurance de personnes et de la planification financière.

Cet encadrement est plus faible que celui des entreprises et des dirigeants du secteur des valeurs mobilières ou même de leurs propres représentants, les conseillers en sécurité financière, selon Cinthia Duclos. Et pour remédier à la situation, elle suggère un élargissement du champ de compétence de la Chambre de la sécurité financière (CSF) à ces acteurs, dont des pouvoirs déontologiques et disciplinaires analogues aux ordres professionnels.

« Dans les cabinets en assurance de personne et planification financière, aucun dirigeant n’est soumis à un processus formel d’inscription auprès de l’Autorité des marchés financiers (AMF) ou n’est soumis à un processus d’autorisation auprès de l’organisme d’autoréglementation. Certes, il y a la nomination qui est nécessaire d’un dirigeant désigné responsable par le cabinet auprès de l’AMF, mais ce n’est pas une mesure qui est à la hauteur de ce qu’on retrouve pour les dirigeants de courtiers en placement ou épargne collective », explique la professeure.

Selon elle, l’absence d’inscription ou l’absence d’autorisation fait que ces acteurs ne se retrouvent qu’avec des principes généraux. « Je n’ai pas d’obligation de formation continue, je n’ai pas de processus disciplinaire qui est dédié et je n’ai pas de sanctions qui les vise spécifiquement. C’est plus difficile de faire la mise en application », dit-elle.

Dans son livre, l’autrice note que l’AMF et le Tribunal administratif des marchés financiers (TMF) jouent certes un rôle d’encadrement déontologique pour ces acteurs. « … pour l’ensemble des entreprises, tant en vertu de la LVM (Loi sur les valeurs mobilières) et de la LDPSF, les compétences, la probité et la solvabilité des dirigeants (surtout des administrateurs et des membres de la haute direction) sont prises en considérant par l’Autorité dans son évaluation de l’aptitude de l’entreprise lors de son inscription, de son renouvellement ou d’une mise à jour de ses renseignements, selon le cas. Bien que constituant un point de départ, nos études suggèrent que cette mesure est insuffisante pour prendre en compte et mettre à profit le rôle significatif des dirigeants au sein des entreprises de service d’investissement dans la protection des épargnants », lit-on dans l’ouvrage coécrit par Raymonde Crête, professeure émérite, Faculté de droit, Université Laval et Martin Côté, avocat, chargé de cours et membre régulier du Laboratoire en droit des services financiers (LABFI).

Les dirigeants peuvent se voir imposer une amende advenant une contravention à la réglementation et l’AMF peut contribuer à interdire à une personne d’être dirigeant ou administrateur d’un cabinet en assurance ou en planification financière, conviennent les auteurs. Or, « les processus de l’OCRI sont plus explicites à cet effet et, corolairement, ont possiblement un effet pédagogique, dissuasif et préventif plus important auprès des personnes visées », peut-on lire.

Trop flou, le titre de « conseiller en sécurité financière »

Selon Cinthia Duclos, on doit revoir l’utilisation des titres et désignations des conseillers de l’industrie financière afin de favoriser une nomenclature claire, cohérente et parlante pour les épargnants.

Actuellement, l’éventail de titres utilisés dans l’industrie crée de la confusion pour les épargnants sur la nature des services que les conseillers peuvent offrir.

En conférence, Cinthia Duclos donne l’exemple du titre de « conseillers en sécurité financière », lequel désigne les représentants en assurance de personnes qui peuvent distribuer des contrats d’assurance.

« C’est un titre qui donne l’impression d’être vraiment plus large, on emploi les termes sécurité financière. Qu’est-ce que ça suggère à l’épargnant? Que le conseiller peut regarder l’Ensemble de ma situation financière, de mes investissements et me faire des commentaires pour assurer le bien-être financier global et ne pas seulement se limiter au domaine des assurances. Du point de vue de l’épargnant, c’est un enjeu et ça porte à confusion », a-t-elle expliqué en conférence.

Dans son ouvrage, l’autrice note que, pourtant, d’autres professionnels peuvent prodiguer des conseils afin d’améliorer le bien être financier d’un client, comme le planificateur financier. « Nous estimons que ce titre peut aussi brouiller la perception des épargnants quant à l’activité des courtiers et de leurs représentants puisque ces derniers offrent aussi des conseils aux épargnants, mais cette fois au regard des produits du domaine des valeurs mobilières », écrit-on.

Le titre « conseiller en sécurité financière » ne suggère pas non plus aux clients que l’offre de conseil du professionnel se limite au secteur des assurances.

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Les faits remontent à la période du 22 février 2022 au 30 avril 2022. À cette époque, Emmanuel Laurence était représentant en assurance de personnes et en assurance collective chez Investissement Valorian.

Il connaissait bien son client, qu’il avait côtoyé dans un autre secteur professionnel. Ce client lui avait remis 60 000 $ en argent comptant afin qu’il investisse cette somme dans un REER et un CELI auprès de RBC Assurances. Cependant, ces investissements n’ont jamais été faits : le conseiller a plutôt gardé l’argent pour lui.

Lors de l’audience devant le comité de discipline de la CSF, l’avocate de la partie plaignante, M^e Julie Piché, a souligné la gravité des faits reprochés les assimilant à une appropriation frauduleuse. Elle a insisté sur le fait que l’accusé avait fait preuve de mauvaise foi, de malveillance et de préméditation, causant un stress énorme à la victime. Le client a pu toutefois retrouver son argent grâce au Fonds d’indemnisation des services financiers de l’Autorité des marchés financiers (AMF).

Le comité disciplinaire de la CSF a conclu qu’Emmanuel Laurence avait contrevenu à l’article 16 de la Loi sur la distribution de produits et services financiers (LDPSF), bien qu’il n’ait pas été reconnu coupable d’appropriation de fonds. Néanmoins, le comité a estimé que les faits reprochés étaient d’une extrême gravité : non seulement le conseiller a détourné l’argent de son client, mais il a aussi profité de sa vulnérabilité et fabriqué de faux documents pour le rassurer. Autre élément aggravant : le conseiller n’a pas collaboré à l’enquête du syndic ni participé au processus disciplinaire.

L’absence d’antécédents disciplinaires chez le conseiller, qui exerçait sa profession depuis deux ans, ne constituait pas une circonstance atténuante, a jugé le comité. Il a fondé sa décision de radier le conseiller de façon permanente sur les principes de protection du public, d’exemplarité et de dissuasion. Le conseiller devra payer les frais de procédure, mais le comité a décidé de ne pas ordonner pas la publication d’un avis de la décision.

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Le comité est constitué d’au plus 15 membres qui sont invités à donner leur perspective sur des sujets proposés par l’AMF et à fournir des perspectives pratiques sur leur domaine. Il a également pour objectif de favoriser le dialogue avec l’AMF et de contribuer à l’élaboration d’un encadrement moderne inspiré des meilleures pratiques.

Les membres choisis sont des acteurs de l’industrie issus de divers secteurs liés au domaine de la distribution de produits et services financiers au Québec qui détiennent des expériences diverses et maîtrisent la réglementation applicable en matière de produits et services financiers visés par la LDPSF.

Leur mandat est d’une durée d’au plus deux ans, renouvelable selon les modalités déterminées par l’AMF. Ils se réunissent de quatre à six fois par année, selon une fréquence et une durée des rencontres qui varient en fonction des sujets traités.

Les personnes intéressées à postuler peuvent consulter l’appel de candidatures sur le site web de l’AMF.

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De toute évidence, « il y a encore beaucoup d’incompréhension ou de difficultés à mettre les mesures nécessaires en place », souligne ­Jean ­Morissette, consultant auprès de l’industrie des services financiers.

Maxime ­Gauthier, directeur général et chef de la conformité du cabinet ­Mérici ­Services financiers, fait écho à ces propos. « ­Il y avait des zones d’ombre et matière à interprétation pour les indications de clients, ce qui fait que ce type de conflit peut être perçu et géré différemment », ­constate-t-il.

De fait, bon nombre de sociétés ne considèrent pas les indications de clients provenant d’autres entités comme un conflit d’intérêts important. En revanche, la plupart jugent que les indications à d’autres entités constituent un conflit d’intérêts important, selon l’Avis ­31-363 publié conjointement en août dernier par les ­ACVM et l’OCRI.

Dans le premier cas, ­rappelons-le, la personne inscrite verse une commission d’indication à une autre partie en échange de la recommandation de clients actuels ou potentiels par cette dernière. L’indication de clients à d’autres entités amène pour sa part la personne inscrite à recevoir une commission pour avoir recommandé un client à une autre partie.

Or, qu’elles visent l’une ou l’autre de ces situations, « ces ententes contre rémunération comportent des conflits d’intérêts inhérents qui, d’après notre expérience, sont presque toujours des conflits d’intérêts importants qui doivent être traités au mieux des intérêts du client », indiquent les ­ACVM et l’OCRI.

Les commissions d’indication de clients, aussi bien reçues pour recommander un client que payées pour en obtenir un, peuvent en effet pousser la personne inscrite à placer ses intérêts, comme élargir ses activités ou accroître le chiffre d’affaires qu’elle tire de telles commissions, devant ceux du client, estiment les deux organismes. La personne inscrite devrait également garder à l’esprit que ces commissions comprennent tous les avantages, pas seulement d’ordre pécuniaire, octroyés pour l’indication qu’elle donne ou reçoit.

« ­Un conseiller devrait faire l’analyse des ententes d’indications proposées avant leur mise en vigueur en se basant sur les critères et des contrôles qui sont proposés dans l’avis », suggère l’AMF.

Dans l’avis, les régulateurs énoncent des mesures de contrôle visant à régulariser la situation. Dans le cas des indications de clients provenant d’autres entités, il est notamment proposé qu’aucun traitement préférentiel ne soit accordé aux clients indiqués dans le but de s’attirer un plus grand nombre de recommandations.

De plus, la personne inscrite qui reçoit une indication de clients ne peut pas exiger de ­ceux-ci des frais plus élevés que ceux payés par d’autres clients pour des produits et des services semblables, selon l’avis.

Par ailleurs, dans les cas d’ententes d’indication à d’autres entités, les régulateurs s’attendent non seulement à ce que la référence soit pertinente pour le client, mais aussi à ce que la personne inscrite interroge l’autre entité. Elle devrait également consulter les bases de données publiques pour vérifier entre autres la situation financière de cette entité, ses compétences professionnelles et ses antécédents, dont ceux qui sont disciplinaires et les poursuites civiles.

« L’avis vient clarifier la situation et va nous permettre d’uniformiser les pratiques », commente Maxime Gauthier. « C’est simple : s’il y a une rémunération, qu’on la divulgue. Et qu’on s’assure que le besoin de [recommandations] soit bien réel », ajoute ­Jean Morissette.

Et qu’en ­est-il des conseillers en sécurité financière, considérant qu’il y a beaucoup de représentants autonomes dans ce secteur ? « ­Le conseiller en sécurité financière devra mettre en place les exigences de la réglementation qui lui est applicable, notamment la ­Loi sur la distribution de produits et de services financiers », répond l’AMF.

L’examen des pratiques fait par les ­ACVM et l’OCRI a permis de relever d’autres lacunes, notamment le défaut de repérer des situations de conflits d’intérêts importants en matière de rémunération, de produits exclusifs ou encore de frais facturés aux clients, au sujet desquelles les organismes de réglementation proposent aussi certaines mesures de contrôle. (lire : Autres pratiques inadéquates)

De plus, 66 % des 172 firmes ayant fait l’objet d’examens de conformité par les deux organismes auraient des politiques et des procédures inappropriées en matière de conflits d’intérêts, tandis qu’on observe des informations manquantes ou incomplètes relativement aux conflits d’intérêts importants dans 53 % de ces firmes.

Plus de formation

Jean ­Morissette ne s’étonne pas de l’ampleur de ces résultats. « ­Les règlements ne sont pas clairs et si la question des conflits d’intérêts dans le cas de la rémunération, des frais ou des produits exclusifs est assez facile à gérer, c’est plus complexe dans les autres cas. »

« ­Il fallait s’y attendre, renchérit ­Maxime ­Gauthier. L’avis arrive dans un continuum de plusieurs réformes et changements réglementaires structuraux qui ont été adoptés ces dernières années. Il était illusoire de penser que le taux de compréhension et d’application serait de 100 %. »

Il estime qu’il faut renforcer la formation et l’éducation auprès des conseillers et des représentants de l’industrie. « ­Le premier obstacle auquel on se bute, quand on parle de conflits d’intérêts avec les conseillers, c’est qu’ils sont tout de suite sur la défensive. Ils ont l’impression de ne pas se trouver dans une telle situation, ou sinon ils la minimisent, dans la mesure où ils estiment ne rien faire de mal, car ils travaillent pour leurs clients. Et cette impression, ça prend beaucoup de temps à détruire », fait valoir ­Maxime ­Gauthier.

Jean ­Morissette juge que la solution passe principalement par la rémunération. « ­Plus on migre vers des pratiques à honoraires fixes, plus on enlève les sources potentielles de conflits d’intérêts », précise-t-il.

Source de retraites anticipées ?

L’industrie craint par ailleurs que l’avis n’entraîne des départs à la retraite anticipés. « C’est un risque qui se matérialise déjà. Des conseillers nous ont dit qu’ils préféraient devancer leur retraite et vendre leur bloc d’affaires plutôt que d’être à nouveau confrontés à toutes ces nouvelles règles et obligations. Pour eux, c’est une question de [rentabilité] et ils considèrent que l’investissement en temps et ressources ne vaut plus la peine compte tenu de leur horizon de temps au travail », relève Maxime ­Gauthier.

Même son de cloche de la part de ­Jean ­Morissette, qui mentionne avoir relu plusieurs fois ce dernier avis afin de bien le comprendre. « ­Si j’étais un conseiller, je me dirais que la réglementation risque de complexifier le travail et de le rendre encore plus contraignant », ­illustre-t-il. Selon lui, des conseillers devancent leur retraite en invoquant ces raisons.

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Les problèmes rencontrés par les consommateurs ne sont peut-être pas plus fréquents, mais ceux-ci parviennent davantage à formuler une plainte auprès de l’AMF.

Le nombre de plaintes reçues par l’AMF a augmenté de 31 % durant son dernier exercice, montre le rapport annuel 2021-2022 du régulateur.

Le volume de plaintes reçues est ainsi passé de 1581 à 2071 en un an. Le traitement de ces plaintes n’a toutefois pas été engorgé par cet afflux, puisque le nombre de plaintes traitées a augmenté presque au même rythme, soit en hausse de 23 %.

L’AMF attribue cette augmentation du nombre de plaintes à la diffusion de son nouveau formulaire de plainte depuis juin 2021. Ce formulaire permet de signaler plus facilement une situation, ou de formuler une plainte à l’égard d’une entreprise ou d’un individu, se félicite le régulateur. L’AMF a également mis à jour la section Assistance et plainte de son site web, afin de présenter les informations dans un langage plus clair et simple pour les consommateurs.

Un volume d’inspections maintenu

Le rapport annuel de l’AMF montre également que l’organisme maintient son important volume d’inspections basées sur la Loi sur les valeurs mobilières (LVM). Le régulateur a ouvert 207 inspections liées à la LVM lors de son dernier exercice. Il y en avait eu 191 lors de l’exercice 2020-2021, mais seulement 108 durant l’exercice 2019-2020.

Le nombre d’inspections ouvertes, basées sur la Loi sur la distribution de produits et services financiers (61) et sur la Loi sur les entreprises de services monétaires (3), demeurent…

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Ces modifications font suite à une consultation de l’Autorité des marchés financiers (AMF) qui s’est déroulée de septembre 2022 à février 2023. Elles visent à augmenter la protection des consommateurs et à assouplir certains des contrôles portant sur le suivi et la conformité des polices d’assurance de responsabilité professionnelle.

Les changements touchent les aspects suivants :

• L’ajout d’une clause dite de conformité à la réglementation de la Loi sur la distribution de produits et services financiers(LDPSF);

• La couverture à l’égard de la faute lourde;
• La clause de prolongation de la période de couverture;
• La preuve du maintien de l’assurance de responsabilité professionnelle au renouvellement de la police.

Les nouvelles exigences concerneront les nouveaux contrats d’assurance et les renouvellements effectués entre le 1^er juin et le 30 septembre 2023. Les assureurs devront se conformer aux nouvelles règles plus tard dans les 12 mois suivant la date de la souscription ou du renouvellement de la police des inscrits et des représentants. Dans tous les autres cas, le contrat d’assurance devra satisfaire aux nouvelles exigences réglementaires au plus tard le 1^er juin 2024.

Des modifications ont également été apportées aux activités externes (« double emploi » ou « seconde occupation ») des représentants assujettis à la LDPSF.

Par ailleurs, à compter du 2 décembre 2023, le régime prévoyant que certaines occupations sont incompatibles avec l’exercice des activités de représentant sera assoupli. Un représentant pourra ainsi exercer une activité externe s’il se conforme aux règles établies. Le cabinet devra lui aussi se conformer à de nouvelles obligations. De plus, le nombre de déclarations à faire à l’AMF sera réduit.

« Les nouvelles règles sont harmonisées avec celles qui sont entrées en vigueur en juin 2022 pour le secteur des valeurs mobilières, tout en respectant les spécificités des disciplines encadrées par la LDPSF. Elles contribuent également aux efforts déployés afin de faire face aux enjeux de main-d’œuvre auxquels le secteur financier est confronté », a indiqué l’AMF dans un communiqué.

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Le comité est composé d’un maximum de 15 membres qui sont invités à donner leur perspective sur des sujets proposés par l’AMF et à fournir des perspectives pratiques sur leur domaine. Il a également pour objectif de favoriser le dialogue avec l’AMF et de contribuer à l’élaboration d’un encadrement moderne, adapté et inspiré des meilleures pratiques.

Les membres choisis sont tous des membres actifs de l’industrie qui détiennent des expériences diverses et une grande connaissance de la réglementation applicable en matière de produits et services financiers visés par la LDPSF.

Les membres sont nommés pour un mandat initial de deux ans, renouvelable selon les modalités déterminées par l’AMF. Les réunions du comité, qui ont lieu quatre à six fois par an, varient en fréquence et en durée en fonction des sujets traités.

Les personnes intéressées à postuler peuvent consulter l’appel de candidatures sur le site web de l’AMF.

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De ce nombre, notons une demande de longue date du secteur financier : l’incorporation des représentants en épargne collective.

Mais attention! Contrairement à l’idée préconçue de plusieurs, le but de cette mesure n’est pas tant de différer de l’impôt que de répondre à deux impératifs criants : permettre l’essor de la relève en services financiers et rétablir l’équité fiscale des professionnels du domaine.

Définition

L’incorporation, dans le domaine des valeurs mobilières n’existe pas au niveau du professionnel exerçant l’une des disciplines de ce secteur.

En effet, l’incorporation se définit, pour un professionnel, à exercer ses activités professionnelles par l’entremise d’une société par action, communément appelée une compagnie. C’est donc cette dernière qui perçoit les revenus générés par les activités du professionnel, assume les dépenses et verse les salaires, dividendes ou autres émoluments au professionnel.

Rappel historique

La discipline de l’épargne collective a été, de 1998 à 2009, sous l’égide de la même loi qui encadre les secteurs de l’assurance et de la planification financière : la Loi sur la distribution de produits et services financiers (LDPSF).

Une pratique déjà existante dans les années 90 s’est donc largement répandue : le partage de commission.

En effet, pour le professionnel détenant plus d’une certification, il était à la fois plus simple et plus efficace de percevoir l’ensemble des revenus de ses activités (assurance de personnes, planification financière et épargne collective) au sein d’une même personne morale : son cabinet.

Ce dernier pouvait alors se charger de l’ensemble des dépenses, rendant ainsi l’organisation du tout efficace et efficiente.

Le passage de la discipline de l’épargne collective vers la Loi sur les valeurs mobilières en 2009 est venu porter ombrage à cette possibilité puisque le partage n’était plus explicitement permis, ce qu’a confirmé l’Autorité des marchés financiers en janvier 2016 dans un avis du personnel qui avait fait grand bruit.

Au point que le ministre des Finances de l’époque, Carlos Leitao, a introduit dans son projet de Loi omnibus 141 une disposition rétablissant la possibilité de partager des commissions générées en épargne collective avec un cabinet inscrit sous la LDPSF.

Le grand oublié du partage de commissions : la relève

Si le partage permet, en théorie (lisez ce texte jusqu’à la fin), de retrouver cette simplicité et cette efficience dans l’organisation de la vie du professionnel et de son organisation, elle laisse de côté un enjeu qui gagne en importance depuis plusieurs années : la relève dans le secteur financier.

En effet, ce n’est un secret pour personne. Notre secteur est vieillissant, la relève est difficile à recruter et elle peinera, faute d’effectifs suffisants, à faire face au départ massif de nombreux conseillers d’expérience au cours de dix prochaines années.

Ajoutons à cela que l’achat d’un bloc de clientèle en épargne collective n’est pas une opération simple ou efficace, surtout d’un point de vue fiscal.

En effet l’acheteur, souvent un conseiller de la relève en démarrage et aux revenus plus modestes, doit, en plus de conclure la négociation pour la transaction d’achat, trouver du financement pour compléter celle-ci.

Ce financement s’obtient sur la base de ses revenus personnels : des revenus de commissions à titre de travailleur autonome. L’augmentation prévue des revenus grâce à la clientèle acquise est difficile ou impossible à faire reconnaître par la plupart des créanciers. Ceux-ci demeurent donc frileux ou acceptent de prêter à des taux et conditions moins avantageuses ce qui complique le tout pour le conseiller de la relève.

S’il obtient le financement désiré et que la transaction suit son cours, le conseiller de la relève devra effectuer le remboursement de son emprunt à même ses revenus nets personnels. Spécifions ici que le revenu net d’impôt d’un particulier et celui d’une entreprise ne sont pas équivalent. Le conseiller de la relève se retrouve donc avec un service de la dette qui occupe une proportion beaucoup plus lourde puisqu’une plus grande part de son revenu net y est affecté.

Tout cela pris en compte force un constat : plusieurs conseillers de la relève ne pourront acquérir les blocs de clientèle à vendre ou devront se contenter d’une fraction de ceux-ci.

Le risque d’un bris ou d’un écart de service aux clients est réel et, d’un point de vue de politique publique, cela aurait mérité l’attention du ministre dans son dernier budget. Toute mesure qui aidera la relève en retirant des obstacles artificiels est aussi nécessaire que bienvenue.

Le grand problème de la non-incorporation : l’iniquité

Assurance de personnes, assurance dommage, planification financière, médecins, avocats, notaires, comptables… la liste est longue et inclus à peu près tout ce que le Québec compte de professionnels, qu’ils soient régis par le Code des professions ou non.

L’épargne collective est l’oubliée. Presque l’idiote du village.

On donne l’incorporation à tous les autres mais pas à l’épargne collective. Sans bonne raison d’ailleurs. On l’a juste oubliée et on s’assure de ne pas penser à rétablir l’équité.

Au fond, dans notre société et notre système, que sont l’équité, la compétitivité, la chance d’avancer à armes égales et que les meilleurs triomphent grâce à leur talent et leur travail plutôt que grâce à leurs avantages?

J’attendrai la réponse du ministre pour en juger…

Le problème urgent : l’appétit de Revenu Québec

D’une situation frustrante et inéquitable, on en vient à une situation urgente et préjudiciable.

En effet Revenu Québec a, malgré la clarté de la Loi sur les valeurs mobilières et de son règlement permettant le partage des commissions et malgré son propre avis écrit dont elle fait aujourd’hui une interprétation pour le moins originale, entrepris de cotiser des représentants en épargne collective sur la base que des revenus partagés avec leurs cabinets auraient dû leur être imputés personnellement.

Des contestations sont en cours et ont leurs chances de succès. Mais dans l’intervalle…

On se demande encore où est le principe juridique qui veut que la Loi sur l’impôt soit accessoire aux lois d’application spécifiques.

On se demande encore, si l’interprétation de Revenu Québec est bonne, à quoi a servi la modification à la Loi sur les valeurs mobilières.

Finalement, on se demande encore, alors que des conseillers honnêtes ont voulu jouer selon les règles du jeu se font solidement cotiser pour de rondelettes sommes, ce qu’attend le ministre pour clarifier la situation, sonner la fin de la récréation de Revenu Québec et/ou permettre l’incorporation des représentants en épargne collective qui règlerait enfin, une fois pour toute, cet enjeu.

En conclusion, le budget fut une occasion ratée et l’année électorale qui s’annonce permettra peu d’avancées législatives. Restera donc à reprendre le bâton du pèlerin, la plume, le porte-voix ou tout autre moyen pour nous faire entendre du ministre et des bienfaits de régler cela une fois pour toute.

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