Ce dernier reconnaît que les firmes doivent se préparer à un important transfert générationnel d’actifs dans les prochaines années et qu’il faut outiller les équipes pour bien gérer les transitions qui auront lieu à la suite de successions. « Les transferts générationnels ce n’est en revanche pas quelque chose de nouveau, il y en a toujours eu », rappelle-t-il.

Il considère que l’évolution des besoins des clients en matière de livraison de conseils est plus attribuable aux changements de la société moderne qu’aux particularités reliées à l’âge des investisseurs.

« Un des mythes qui persiste par exemple est celui que seulement la nouvelle génération est plus axée sur le virtuel. Or, la réalité ce n’est pas le cliché du jeune qui veut communiquer par Teams alors que son collègue de 60 ans préfère se rendre en personne au bureau avec son café. Il y a beaucoup de gens qui, peu importe l’âge, souhaitent être à distance, par exemple en restant au chalet ou encore pour travailler d’un peu partout », considère Steve Galimi.

Il rappelle que la pandémie de COVID-19 n’a fait qu’accélérer une tendance qui s’était déjà amorcée, et ce, à travers les générations. D’ailleurs, à la FBN, la plateforme Teams avait été installée sur les ordinateurs des employés avant que le virus ne déferle partout dans le monde. Certains d’entre eux avaient même commencé à tester le logiciel. « Nous avons été chanceux. Nous n’avons pas vécu un branle-bas comme ç’a été le cas chez d’autres firmes, car tous nos conseillers avaient déjà Teams sur leurs ordinateurs portables », raconte Steve Galimi.

Le Pointage des courtiers québécois 2024 de Finance et investissement a récemment fait état de certaines insatisfactions des conseillers à l’égard du soutien informatique octroyé par leur firme. Des répondants ont entre autres souligné le manque de formation, ainsi que les délais pour obtenir du soutien avec les outils mis en place ou avec les transitions technologiques.

Steve Galimi admet, notamment, qu’en matière d’onboarding de nouveaux clients, les opérations se déroulent plus lentement que la FBN le souhaiterait. « La personnalisation des plateformes doit être approuvée par la conformité. C’est cela qui peut prendre un peu plus de temps », indique-t-il.

Tout le monde a besoin de conseil

Un autre mythe que le gestionnaire déboulonne est l’idée que les générations plus jeunes, qu’il évite d’ailleurs lui-même d’étiqueter comme X, Y ou Z, ne ressentent pas le besoin d’être conseillées en matière de finances. « Je crois que c’est plus un enjeu de mobilité. Je parle un peu de placements avec ma fille de 17 ans. Cela l’intéresse, mais je ne la vois pas aller s’asseoir dans un bureau de conseillers pendant une heure », dit-il.

Sans offrir nécessairement de solution précise à cette réalité, Steve Galimi rapporte que la FBN offre des formations pour aider les conseillers à mieux exploiter les canaux de communications qui leur permettent de rejoindre leurs clients virtuellement. « LinkedIn est beaucoup utilisé. Évidemment, notre industrie est très réglementée, donc il n’y a pas grand-chose que tu peux faire. Nous ne leur disons pas de parler de placement, mais nous avons des professionnels qui leur partage de bonnes pratiques pour assurer une présence sur les réseaux sociaux ou encore, pour se bâtir un site internet. »

Le gestionnaire rapporte également que certaines équipes de conseillers de la FBN effectuent des focus groups pour sonder les investisseurs. « Ils vont rencontrer des clients de tous les âges pour leur demander quelle est la meilleure façon de communiquer avec eux et comment ils peuvent améliorer leur offre de services. Il y a de l’information très intéressante qui ressort de cela. »

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1. Devenez un client de votre prospect

Si votre prospect possède une entreprise de services, un commerce ou un restaurant, une façon de faire connaissance consiste à devenir un de ses clients réguliers. S’il possède un commerce, par exemple, prenez le temps de le saluer lors de chaque visite afin qu’il apprenne à vous reconnaître. Complimentez-le sur la qualité de son service. Si vous aimez son établissement, recommandez-le à d’autres. Cultivez la réciprocité. En montrant que vous soutenez l’entreprise de votre prospect, vous susciterez naturellement son intérêt pour la vôtre. Cette reconnaissance mutuelle ouvre la porte à une relation professionnelle potentielle.

2. Utilisez les réseaux sociaux pour créer des liens

Les réseaux sociaux, en particulier les réseaux professionnels comme LinkedIn, permettent d’établir facilement des connexions avec d’autres dirigeants d’entreprises ou professionnels. Pour établir le premier contact, commencez par envoyer une invitation au prospect, suivez sa page d’entreprise et participez aux mêmes groupes. Vous pourrez ainsi pratiquer la technique du marketing de goutte-à-goutte en attirant l’attention de votre prospect et en l’habituant à voir votre nom s’afficher dans les mêmes cercles que les siens. Vous serez ainsi bien positionné pour effectuer le prochain pas.

D’autres plateformes peuvent être utiles. X (anciennement Twitter) peut servir à suivre et interagir avec des leaders d’opinion et des entreprises. Instagram et Facebook peuvent être efficaces si votre prospect utilise ces réseaux pour promouvoir son entreprise. Participez activement aux discussions et partagez du contenu pertinent.

3. Engagez-vous dans des activités communes

Participez aux mêmes associations que vos prospects, par exemple dans des organisations professionnelles ou dans des causes caritatives. Vous aurez ainsi des occasions de les rencontrer en personne lors d’événements et de discuter dans un cadre détendu et convivial.

Les activités communes peuvent inclure des événements de réseautage, des conférences, des séminaires, des foires commerciales ou des galas de bienfaisance. Par exemple, si vous savez que votre prospect soutient une organisation caritative particulière, offrez votre aide bénévolement. Non seulement vous démontrez ainsi votre engagement communautaire, mais vous augmentez également vos chances de rencontrer vos prospects dans un environnement propice à la discussion.

4. Faites-vous présenter

Utilisez vos relations personnelles et professionnelles pour que l’on vous présente. Une personne que vous connaissez mutuellement peut organiser une rencontre autour d’un café et vous présenter en vantant vos mérites.

N’hésitez pas à fréquenter les mêmes endroits que vos prospects, vous aurez ainsi l’occasion de les croiser. Que ce soit au supermarché, à un magasin de vin ou sur un terrain de golf, vous montrer au bon endroit peut vous offrir des occasions naturelles de contact. Ces contacts doivent cependant se faire naturellement et avec tact pour ne pas donner à la personne l’impression d’être poursuivie ou harcelée.

5. Partagez votre expertise et vos succès

Pour vous faire connaître de vos prospects, vous pouvez intervenir dans des événements communautaires, des conférences sectorielles, des webinaires ou des tables rondes. N’hésitez pas à prendre la parole en public, même si vous devez vous forcer pour le faire. Vous pouvez gagner ainsi en crédibilité et en visibilité. Vous pouvez également publier des articles mettant votre expertise en valeur dans des publications professionnelles, des médias locaux, des blogues ou des bulletins d’information. Partagez ensuite ces publications avec vos prospects.

Advisorpedia suggère également de vous inscrire dans des listes de « meilleurs conseillers » ou des classements similaires.

6. Créez des liens personnalisés

Félicitez vos prospects lorsqu’ils reçoivent des récompenses ou des reconnaissances. Envoyez-leur une note par courriel ou par lettre. Ce geste démontre que vous suivez leurs réalisations et que vous vous intéressez à eux. Une lettre ou un courriel de félicitation bien rédigé peut aider à faire connaître votre nom et vos services. Également, si vous partagez des passions avec vos prospects, que ce soit la course à pied, l’art, la dégustation de vins, les voyages ou toute autre activité, utilisez-les pour créer des liens.

En appliquant ces stratégies, vous augmenterez vos chances de vous faire remarquer et d’établir des relations fructueuses avec vos futurs clients, signale Advisorpedia. En fin de compte, il s’agit de montrer à vos prospects que vous êtes non seulement un expert dans votre domaine, mais aussi une personne sur laquelle ils peuvent compter.

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1. Publiez régulièrement

Dans la publication de contenu, la régularité est la clé du succès. Publier de manière régulière vous aide à maintenir l’intérêt de votre audience et à améliorer votre classement dans les moteurs de recherche.

Afin de ne pas sauter de publications, créez un calendrier éditorial et respectez-le. Qu’il s’agisse d’articles de blogue, de vidéos, d’infographies ou de podcasts, assurez-vous de publier du nouveau contenu constamment.

Établissez un calendrier éditorial afin de planifier vos contenus et de maintenir un flux constant, même lorsque vous devez vous absenter. Vous pouvez, par exemple, décider de publier un nouvel article chaque semaine, une vidéo tous les quinze jours et une infographie chaque mois.

En plus de la fréquence, la diversité des formats de contenu attire un public plus large. Les articles de blogue approfondis, les vidéos explicatives et les podcasts d’entretiens avec des experts du secteur sont prisés des internautes.

2. Misez sur la qualité

La qualité est aussi importante que la visibilité. Un contenu bien écrit et pertinent attire plus de lecteurs et les incite au partage.

Assurez-vous que vos articles apportent une valeur ajoutée à votre audience en offrant des conseils pratiques, des analyses approfondies et des exemples concrets.

Utilisez des données et des statistiques pour soutenir vos arguments, et n’hésitez pas à inclure des études de cas ou des témoignages clients.

Le contenu doit être bien structuré et facile à lire. Ces deux qualités sont essentielles pour maintenir l’intérêt de vos lecteurs et les encourager à revenir vous lire. Utilisez des paragraphes courts, des sous-titres clairs, des listes à puces et des images pour illustrer vos points.

3. Utilisez les réseaux sociaux

Les réseaux sociaux sont un outil puissant pour accroître la visibilité de votre contenu.

Faites part de votre intérêt auprès de votre département de conformité, le cas échéant, et partagez vos articles sur différentes plateformes comme LinkedIn, X (anciennement Twitter), Facebook, YouTube et Instagram.

Adaptez votre contenu à chaque plateforme pour maximiser l’engagement.

Utilisez des hashtags (#) pertinents, engagez votre audience avec des questions ou des sondages et n’hésitez pas à interagir avec vos abonnés.

Chaque plateforme a ses caractéristiques. Par exemple, LinkedIn est idéal pour les articles professionnels et les discussions approfondies, tandis que X peut être utilisé pour partager des nouvelles et des mises à jour rapides. Vous pouvez publier de l’information plus visuelle (infographies, vidéos courtes, etc.) sur Instagram.

Utilisez les stories pour partager des instantanés de votre quotidien professionnel afin d’humaniser votre marque et de renforcer votre connexion avec votre audience.

4. Optimisez votre contenu avec le SEO

Pour que votre contenu soit trouvé par un large public, il est crucial d’optimiser vos articles pour les moteurs de recherche. Le SEO (Search Engine Optimization) consiste à utiliser des mots-clés pertinents et à les insérer dans vos titres, et sous-titres ainsi que dans le corps de vos articles.

Par exemple, si vous écrivez sur la planification financière pour la retraite, des termes comme « planification de la retraite », « conseils financiers pour la retraite », « optimisation des retraites » ou « décaissement » pourraient être intégrés dans votre texte.

Outre les mots-clés, la structure du contenu joue un rôle essentiel dans le SEO. Utilisez des balises HTML appropriées pour les titres principaux, les sous-titres et autres éléments de vos textes.

Les liens internes (vers d’autres articles sur votre site) et externes (vers des sources fiables) renforcent également votre SEO.

N’oubliez pas les méta-descriptions, ces courtes phrases qui résument le contenu de votre page et apparaissent dans les résultats de recherche. Une méta-description bien rédigée peut considérablement augmenter votre taux de clics.

5. Collaborez avec d’autres experts

Cela peut augmenter la visibilité de votre contenu. Invitez des experts à écrire des articles invités sur votre blogue ou proposez d’écrire pour d’autres blogues de renom. Les webinaires, vidéos ou podcasts collaboratifs peuvent également attirer de nouveaux abonnés qui s’intéressent à votre domaine d’expertise.

Les collaborations enrichissent votre contenu tout en élargissant votre audience. Lorsque vous invitez un expert à contribuer à votre blogue, vous invitez son réseau à découvrir votre travail.

Les webinaires et podcasts, en particulier, permettent d’établir un dialogue interactif et d’offrir une valeur ajoutée importante à votre public.

Assurez-vous de promouvoir ces collaborations via vos canaux habituels et ceux de vos partenaires pour en maximiser la portée.

6. Analysez et ajustez votre stratégie

Il est essentiel d’analyser régulièrement les performances de votre contenu pour identifier ce qui fonctionne et ce qui va moins bien.

Utilisez des outils d’analyse pour suivre les vues, les partages, les commentaires et les taux de conversion.

Ajustez votre stratégie en fonction des données collectées pour améliorer la visibilité de votre contenu.

Des outils comme Google Analytics peuvent vous fournir des informations détaillées sur le comportement de votre audience. Par exemple, quelles pages sont les plus visitées, combien de temps les visiteurs passent-ils sur chaque page et quel contenu génère le plus d’engagements.

Ces données sont précieuses pour ajuster votre stratégie de contenu. Si vous constatez que certains types de contenu, comme les articles de blogue sur les conseils de gestion de patrimoine, attirent plus de trafic, vous pouvez orienter votre stratégie pour produire davantage de ce type de contenu.

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Je me suis donc promis de faire une publication par jour pendant un an, sans aucun objectif d’abonnés ou quoi que ce soit de précis. Je n’avais pas d’attentes, mais les commentaires ont été extrêmement positifs. Cela a grandement aidé ma crédibilité alors que j’en étais à mes débuts dans cette magnifique carrière de planificateur financier. À ce jour, j’ai à peine quelques centaines d’abonnés, mais le lien de confiance et la crédibilité que cela m’a apportée a été plus que profitable.

Dans l’ère numérique actuelle, où la connectivité en ligne domine presque tous les aspects de la vie, les réseaux sociaux se sont imposés comme des outils incontournables pour les professionnels, y compris les professionnels en services financiers. Ces plateformes offrent un potentiel immense pour établir des relations, renforcer notre notoriété et développer une clientèle fidèle. Je prends quelques lignes pour démontrer l’importance des réseaux sociaux pour les conseillers en services financiers, en identifiant quelques points clés pour savoir par où commencer.

Je tiens à rappeler que je ne suis pas du tout un pro du marketing. Je partage simplement mes expériences personnelles.

L’Importance des réseaux sociaux pour les professionnels en services financiers

1. Visibilité et Notoriété

Les réseaux sociaux offrent une vitrine très large où les professionnels en services financiers peuvent présenter leur expertise et leur savoir-faire. Être actif sur ces plateformes permet d’accroître la visibilité et l’image de marque. Ça permet également de se positionner en tant qu’autorité dans le domaine.

2. Engagement Client

Les réseaux sociaux offrent un moyen efficace d’engager les clients potentiels et existants. En partageant des conseils pertinents, en répondant aux questions et en participant à des conversations, les conseillers peuvent établir des relations authentiques avec leur public, renforçant ainsi le lien de confiance et leur fidélité. Sachant que la confiance est le nerf de la guerre de notre relation conseiller-client, ce point devient primordial.

3. Génération de leads

Les réseaux sociaux peuvent devenir une source de leads. En publiant du contenu attractif et en ciblant les bonnes audiences, il est possible de susciter l’intérêt des personnes à la recherche de services financiers et de les diriger vers des consultations ou des services plus approfondis. Ça ne fait que quelques mois que je me suis lancé et je n’avais aucune attente par rapport à cela. Pourtant, croyez-moi, ça peut arriver beaucoup rapidement que l’on pense!

Par où commencer sur les réseaux sociaux

1. Définir les objectifs et faire le saut

Avant de se lancer sur les réseaux sociaux, il est crucial de savoir si cela s’aligne avec votre approche et votre vision. Ensuite, il ne reste qu’à définir les objectifs. Pour ma part, j’avais le désir d’offrir une source d’information crédible et fiable de manière à éduquer le Grand public. C’est donc l’angle que j’ai choisi.

2. Identifier les plateformes appropriées

Toutes les plateformes sociales ne conviennent pas à chaque conseiller ni à toutes les niches. Il est important d’identifier les plateformes où se trouve l’audience cible. Par exemple, LinkedIn est souvent privilégié pour le networking professionnel, tandis que Facebook et Instagram peuvent être plus adaptés pour cibler un public plus large. J’utilise Instagram et tik tok pour générer le plus de visibilité possible et j’utilise LinkedIn pour connecter avec ma clientèle d’entrepreneurs.

3. Automatiser et créer un calendrier

La cohérence est essentielle sur les réseaux sociaux. Créer un calendrier de publications permet de planifier le contenu à publier, en veillant à ce qu’il soit varié et pertinent pour l’audience cible. Cela inclut la publication régulière de « conseils » financiers, d’actualité du secteur et de contenu engageant. Il existe des plateformes gratuites pour vous aider avec le montage vidéo, les publications et la programmation des publications à l’avance.

4. Engager avec l’audience

L’engagement est la clé du succès sur les réseaux sociaux. Il est important de répondre aux commentaires, aux messages et de participer à des discussions pour montrer que l’on se soucie de son public et de ses besoins.

Quelques points clés pour rejoindre le client cible et accroître l’audience

1. Fournir un contenu de qualité

La qualité du contenu est primordiale pour attirer et fidéliser l’audience. Les conseillers en services financiers doivent fournir des informations précieuses, des conseils pratiques et des analyses pertinentes, dans le respect et les limites de leur conformité, pour démontrer leur expertise et leur valeur ajoutée. Les outils et l’équipement sont aussi très importants.

2. Utiliser les outils de ciblage

Les réseaux sociaux offrent des outils puissants de ciblage permettant de s’adresser spécifiquement à l’audience souhaitée. Il est possible d’utiliser ces outils pour atteindre les personnes ayant un intérêt ou un besoin particulier en matière de services financiers.

3. Établir des partenariats stratégiques

Collaborer avec d’autres professionnels ou influenceurs du secteur financier peut aider à élargir son audience et à renforcer sa crédibilité. Les partenariats stratégiques permettent également de partager des ressources et de maximiser l’impact du contenu. Par exemple, j’ai fait quelques capsules avec un comptable et j’ai participé à 2 podcasts.

En conclusion, les réseaux sociaux offrent une multitude d’opportunités pour les conseillers financiers afin de renforcir leur présence en ligne, d’engager leur audience et de développer leurs activités. En suivant une stratégie bien définie, en fournissant un contenu de qualité et en s’engageant activement avec leur public, les conseillers peuvent réussir à rejoindre plus de clients potentiels ou du moins, améliorer leur crédibilité et leur engagement. Les clients les plus sérieux et les plus importants font leurs vérifications et ne laissent rien pour acquis. Avoir du bon contenu sur différentes plateformes vous donnera assurément un bon coup de main lors de vos premières rencontres.

Suivez-moi sur Instagram et tik tok @tonplanif

Par Gabriel Vézina, Vice-président de l’ARSF

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« ­La relève arrive de plus en plus armée de diplômes universitaires avec des baccalauréats, des MBA et des maîtrises obtenus dans des disciplines différentes, fait ressortir Jean Morissette, consultant spécialiste de l’industrie du courtage de plein exercice. Il y a un écart entre ce que les nouveaux représentants attendent et ce que les firmes livrent. » ­Le sondage mené à l’occasion du pointage le confirme.

Les jeunes conseillers affrontent un milieu beaucoup plus compliqué, où les exigences se sont accrues. Auparavant, on demandait à un représentant « de suivre la montée et la baisse du titre de Bell Canada », se rappelle Jean Morissette. Depuis, le milieu financier s’est complexifié à une vitesse extraordinaire tant sur le plan de la conformité et de la fiscalité que des produits. « ­Il faut beaucoup de connaissances, sans quoi on sert mal ses clients », ­ajoute-t-il.

Il n’y a pas si longtemps, on donnait à un jeune conseiller un bottin téléphonique et un bureau, et il devait se débrouiller à partir de là pour se constituer une clientèle en faisant des appels au hasard, rappelle Simon Lemay, premier ­vice-président et directeur national pour le Québec et l’Atlantique à la Financière Banque Nationale : « Avant, on pouvait être au top avec un portefeuille de 30 millions de dollars (M$). Aujourd’hui, 30 M$ ne te permettent même pas de te qualifier. »

Le nouveau seuil d’actifs gérés nécessaire pour conserver une pratique viable à moyen terme au sein d’un courtier de plein exercice se situe plutôt autour du double, à 60 M$. Et, souvent, si une recrue ne génère pas un revenu brut annuel d’au moins 500 000 $ après une certaine période, souvent sept ans, sa part de rémunération sur les revenus engrangés va chuter de moitié, passant d’environ 40 % à 20 %. C’est sans compter qu’on demande à un jeune peu argenté de faire son chemin auprès de clients fortunés, alors que son réseau naturel ne l’est pas particulièrement.

Bâtir un bloc d’affaires performant pour un nouveau venu est donc un défi, considérant la concurrence auprès des clients fortunés. D’où l’importance pour un conseiller d’être bien soutenu par sa firme. Est-ce le cas ? Oui, la plupart du temps, mais pas toujours.

Une comparaison entre les conseillers en placement ayant sept ans d’expérience ou moins et ceux détenant huit ans ou plus d’expérience, tous ayant participé au ­Pointage des courtiers québécois, nous donne des éléments de réponse.

D’abord, pour bon nombre de critères d’évaluation des courtiers, les notes des conseillers de la relève sont semblables à celles des conseillers expérimentés. Par contre, une tendance générale se dessine : l’appréciation des courtiers faite par les conseillers de la relève est généralement moins élevée que celle faite par les représentants expérimentés.

En moyenne, les conseillers débutants sont plus sévères envers leurs courtiers pour les critères d’évaluation suivants : soutien technologique à l’accueil de nouveaux clients, systèmes de rémunération à honoraires, formation et soutien en conformité dans les médias sociaux, formation et développement professionnel, transfert de blocs d’affaires, soutien à la planification fiscale et successorale.

Par exemple, un jeune conseiller affirme à l’endroit des systèmes d’accueil des nouveaux clients : « À part la signature électronique, il y a encore des ouvertures de comptes faites manuellement. Le temps pour l’ouverture est très long. Il y a encore beaucoup de traitements manuels, donc il y a beaucoup d’erreurs. » « ­La technologie est en retard. », lance une autre recrue. « ­Ce n’est pas intégré comme ça devrait l’être », ajoute une dernière.

Comme on peut s’y attendre, une génération élevée avec un cellulaire en main aura des choses à dire au sujet des médias sociaux. Un jeune conseiller souligne : « on a uniquement droit à ­LinkedIn. Ils ne sont pas arrivés en 2023 ».

Les systèmes de rémunération à honoraires sont un autre pan technologique qui passe à la moulinette. « C’est très compliqué de savoir comment on facture les clients, parce qu’on doit passer par plusieurs systèmes, constate un répondant de la relève. Et il y a plein de choses qu’on fait encore manuellement, il y a donc de nombreuses erreurs qui se glissent. » ­Un autre entonne un même refrain : « Tous nos systèmes sont séparés. Ça prend trop de temps d’aller chercher de l’information, alors que ça pourrait se faire en deux clics. Mais on est en train de travailler ­là-dessus. »

Notons que les jeunes ne détiennent pas le monopole de la critique acerbe, des vétérans de plus de 15 ans jugeant que certaines technologies sont archaïques, malgré de récentes améliorations.

Ces sujets de contestation échappent à ­Micol ­Haimson, vice-présidente principale et directrice nationale, ­Groupe gestion privée chez ­Raymond ­James. « ­Je n’ai pas de commentaires négatifs », tranche-t-elle, n’ayant pas eu vent de critiques dont ce ­Pointage fait état (voir texte « Les équipes, ces amies de la relève »).

Valeurs mobilières ­Desjardins (VMD) travaille à améliorer la notoriété de son programme de transfert de bloc d’affaires, selon ­David ­Lemieux, ­vice-président et directeur général, ­à VMD. Quant aux autres mécontentements relatifs aux technologies, au développement professionnel ou au soutien en planification fiscale, il dit que l’approche par équipes de Desjardins « permet aux jeunes de faire leurs classes avec des clients déjà en place, avec une formation graduelle ».

À la décharge des firmes, l’activité dans l’organisation des équipes peut vite être surchargée, note Simon Lemay, premier ­vice-président et directeur national Québec et Atlantique, Financière Banque Nationale, qui se dit sensible aux critiques de la relève. « ­Les conseillers [expérimentés] se retrouvent à la tête de véritables PME et s’occupent de développement des affaires, d’administration, de conformité. Les équipes gèrent souvent un milliard et plus d’actifs. Je peux comprendre les frustrations de la relève. »

Défis technos

Jean Morissette constate « qu’il y a une remise en question du processus d’affaires qui n’est pas [terminée] dans l’industrie en général ». Les firmes ne sont pas les seules en cause, ­reconnaît-il : « ­Les régulateurs, qui changent constamment les choses [sont aussi à blâmer]. »

Au chapitre de la formation et du développement professionnel, un jeune conseiller juge « qu’il n’y en a pas beaucoup ; c’est toi qui dois t’en occuper ». Une autre débutante se plaint : « ­Je suis pas mal laissée à ­moi-même. À part les petites formations en ligne sur des questions de réglementation, il n’y a pas ­grand-chose. » Un nouveau venu tient le même discours : « ­Si on veut une formation, c’est nous qui devons payer pour, et je trouve [que c’est] une injustice. »

Les critiques sont loin d’être toujours justifiées, avertit Jean Morissette. Il y a un défi de formation pour les firmes et les organismes de formation, ­reconnaît-il, mais au bout du compte, « la responsabilité d’être proactifs incombe aux représentants ». Il souligne que cette proactivité manque souvent, plusieurs conseillers attendant les tout derniers mois dans les cycles de formation pour obtenir les 30 crédits réglementaires.

Le thème des transferts de blocs d’affaires est parfois remis en question, pourtant c’est un sujet qui est d’une grande importance pour la relève. Un débutant se sent frustré d’être tenu à l’écart : « ­Malheureusement, encore une fois, la firme favorise l’absorption des blocs d’affaires des conseillers qui quittent par de gros conseillers plutôt que d’aider les plus petits conseillers. »

« ­Il manque de clarté, de transparence et de précision. On est dépendants du conseiller qui prend sa retraite », indique un autre conseiller.

Plus grand contingent de femmes

Le Pointage fait ressortir certains traits plus distinctifs de la relève. Au premier chef, le contingent féminin y est plus substantiel et représente 24,2 % de cette cohorte, contre 19 % chez les conseillers qui comptent huit ans ou plus d’expérience.

Sans surprise, les conseillers de la relève géraient en moyenne 175 M$ à la fin de décembre 2022 pour le compte de 159 ménages, par rapport à 248 M$ pour 182 ménages du côté des expérimentés. Les premiers génèrent des revenus annuels de production brute médiane de 500 000 à 750 000 $ et les seconds, de 1,5 M$ à 2 M$.

Les fonds négociés en Bourse (FNB) ont nettement la faveur. Les portefeuilles de la relève en contiennent 16,4 %, contre 8 % chez les vétérans. Les stratégies ESG ont également une plus grande présence, mais pas démesurément : 26,5 % chez les conseillers de la relève, contre 20,4 % chez les conseillers plus expérimentés.

Cette faveur accordée aux nouveaux véhicules d’investissement ne tient pas seulement à un intérêt de la part de la relève. « ­Bien des clients en demandent, signale Jean Morissette, ce n’est pas seulement un fait des représentants, mais de toute la clientèle des nouvelles générations. » ­Le spécialiste se porte aussi au secours des conseillers plus expérimentés qui sont surchargés par les exigences du métier. « ­Ce n’est pas certain qu’un conseiller veuille faire toutes sortes de manœuvres pour suivre un ­FNB au jour le jour. Et puis, ­devrait-il suivre un autre cours pour aller chercher un autre permis alors que ses clients n’en demandent pas nécessairement plus ? »

Jean Morissette accueille avec un certain grain de sel les critiques avancées par la relève. Conseiller en placements c’est « une superbe carrière. Elle permet de travailler avec des clients formidables et on peut un bon jour se retrouver multimillionnaire. Ça se mérite ».

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Que vous soyez en début ou milieu de carrière, avoir un profil fidèle à votre image est un investissement à long terme. L’élément le plus crucial, c’est de rester authentique, a affirmé Renaud Margairaz, fondateur d’Éminence Branding, lors d’un webinaire organisé par CFA Montréal.

La clé ? Trouver votre « pourquoi », soit ce qui vous motive au quotidien, les valeurs qui vous animent, vos forces, etc. Une fois que vous l’aurez trouvé — ce qui exige de réaliser une véritable introspection —, mettez-le en avant de manière simple et accrocheuse dans un court énoncé, une ligne au maximum. À l’ère du numérique, avec la baisse constante de l’attention des utilisateurs, il est crucial de se présenter rapidement et efficacement.

Comment faire un bon profil LinkedIn

Pour y arriver, Renaud Margairaz conseille d’utiliser la règle des trois C pour clarté, cohérence et constance.

La clarté : une présentation nette et transparente est essentielle pour aider les visiteurs à cerner rapidement qui vous êtes. « Les gens veulent savoir qui vous êtes, ce que vous faites, ce qui vous distingue et quels sont les traits de personnalité qui font de vous quelqu’un de sympathique », a-t-il expliqué.

La cohérence : votre profil doit avoir du sens et refléter fidèlement votre parcours professionnel. Si vous avez un cheminement atypique, ce serait important de l’expliquer. Identifiez également les compétences transversales que vous avez pu acquérir depuis le début de votre carrière.

La constance : une communication régulière est essentielle pour maintenir l’engagement de votre réseau. Il faut éviter de communiquer seulement quand vous avez du temps. Instaurez plutôt une routine, même si ce n’est que deux publications par mois, pour nourrir et faire grandir votre réseau.

Les éléments essentiels

Choisissez une photo de profil de qualité et qui reflète votre personnalité et l’image que vous voulez transmettre. Vous pouvez demander à une personne de votre entourage de vous photographier à l’aide de son cellulaire ou faire appel à un photographe professionnel. Optez pour un fond clair ou sombre pour un profil plus formel ou des couleurs plus vivantes pour vous distinguer.

Si vous ne savez pas quelle photo choisir, faites appel au vote populaire grâce à la plateforme Photofeeler, qui permet de télécharger gratuitement votre photo de profil. Des gens vont ensuite pouvoir voter pour celles qu’ils préfèrent selon les différentes plateformes de réseaux sociaux.

Trop souvent, les utilisateurs négligent la photo de couverture, soit l’élément visuel qui apparaît derrière la photo de profil. C’est une erreur de laisser cette bannière vide, selon Renaud Margairaz. Il faut la voir comme un outil de storytelling pour vous positionner dans votre industrie. La photo peut être fournie par votre entreprise. Il est aussi possible d’aller chercher des visuels qui vous ressemblent sur Unsplash, un site québécois qui donne accès à une base de données de photos en haute définition et libres de droits.

Un autre élément à ne pas négliger pour dynamiser votre profil : la section Sélection qui permet d’épingler des contenus (vos récentes publications, des articles que vous jugez intéressants, des documents pertinents à votre secteur d’activité, etc.) qui autrement disparaîtraient de LinkedIn. Cette section est positionnée en début de profil. Il suffit de cliquer sur le bouton Ajouter une section pour la mettre de l’avant.

Pour ce qui est des éléments textuels, il existe plusieurs modèles. Peu importe celui que vous choisirez, il est essentiel d’adopter un style clair et concis sans oublier d’inclure les mots-clés importants dans votre industrie pour que votre profil ressorte dans les outils de recherche. Le texte doit être rédigé à la première personne. Il vous faudra déterminer l’objectif de votre profil : convaincre (de votre compétence) ou inspirer (votre réseau ou votre communauté d’affaires).

L’algorithme de LinkedIn décodé

Vous avez probablement déjà remarqué que certaines de vos publications sur LinkedIn attirent beaucoup d’attention tandis que d’autres passent presque inaperçues. Pourquoi cette différence ? La réponse réside principalement dans l’algorithme de LinkedIn.

Avant de décrypter l’algorithme, il est important d’évaluer votre propre présence sur LinkedIn, conseille le formateur. Pour ce faire, rendez-vous sur Linkedin.com/sales/ssi, qui vous donnera accès à votre tableau de bord personnel. Celui-ci compare votre activité à celle de vos collègues et à la moyenne de votre secteur. Plus vous êtes actif et utilisez LinkedIn efficacement, plus votre score SSI est élevé et plus vos publications touchent un large public.

Comment fonctionne l’algorithme ? Dans un premier temps, il vérifie la qualité et l’originalité de vos publications et s’assure qu’il ne s’agit pas de pourriel. Les liens externes sont notamment moins favorisés, car LinkedIn préfère garder ses utilisateurs sur sa propre plateforme. Une fois approuvée, votre publication est initialement montrée à 20 % ou 30% de votre réseau. En se basant sur les interactions (j’aime, commentaires, partages), la plateforme décide de l’élargir à un public plus large ou non.

Le moment de la publication est crucial. Pour maximiser la visibilité, Renaud Margairaz conseille de viser les mardis et mercredis, en début de matinée ou avant le déjeuner. L’important, c’est de maintenir une présence régulière. Visez au moins une publication et deux commentaires par semaine. Partagez votre expertise en publiant du contenu pertinent, même s’il renvoie à des sites externes, en veillant à démontrer votre savoir-faire. Engagez-vous dans des discussions constructives sur d’autres publications. Enfin, étendez régulièrement votre réseau en ajoutant des contacts pertinents, en suivant des hashtags et en envoyant des messages personnalisés.

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1. Créez du contenu de qualité

Selon une étude menée par HubSpot, les entreprises qui publient plus de 16 articles de blogue par mois obtiennent 3,5 fois plus de trafic et 4,5 fois plus de prospects que celles qui en publient moins de 4. Alors, installez-vous à votre clavier ! Si vous n’avez par la plume agile, retenez les services d’un professionnel de la rédaction pour vous épauler. En créant du contenu de qualité, vous aurez plus de chances d’attirer des prospects qualifiés et intéressés par vos services.

Pour créer des articles inspirants, vous devez avant tout vous concentrer sur les besoins de votre public cible, indique Banque de développement du Canada dans un article conseil pour les entreprises. Nul n’est mieux placé que vous pour connaître les préoccupations de la clientèle. Posez-vous des questions sur les problèmes que vos clients potentiels peuvent rencontrer et rédigez des articles qui y répondent. Vous pouvez également partager des infographies, des vidéos et des livres blancs pour susciter l’intérêt et les réactions.

2. Restez en contact avec vos clients

Dépassé, le marketing par courriel ? Détrompez-vous ! Il s’avère toujours un outil puissant pour garder le contact avec vos clients et prospects. Selon une étude menée par Campaign Monitor, le retour sur investissement (ROI) des campagnes de courriels ciblés est de 4200 %. Cela signifie que pour chaque dollar dépensé dans cette opération, vous pouvez espérer un retour sur investissement de 60 $.

Pour être plus efficace, vous pouvez segmenter votre liste de diffusion en fonction des intérêts et des besoins de vos clients potentiels. Sont-ils à l’étape de préparer leur retraite ou songent-ils à financer les études de leurs enfants ? Souhaitez-vous parler aux particuliers ou aux dirigeants d’entreprise ? Les envois ciblés et personnalisés permettent d’augmenter les taux d’ouverture et de clics, et de générer plus de prospects, selon Leadfox, une entreprise spécialisée en marketing automatisé.

3. Adressez-vous à de nouveaux clients

Vous pouvez recruter de nouveaux clients en publiant votre contenu sur les médias sociaux. Selon une étude menée par Pew Research Center, 72 % des adultes utilisent les médias sociaux aux États-Unis. Cela veut dire que la plupart de vos clients potentiels sont probablement présents sur ces plateformes.

Si vous voulez vous lancer sur ces canaux de diffusion très populaires, il est important de choisir les plateformes les plus adaptées à votre pratique. Si vous travaillez avec des entreprises ou des entrepreneurs, LinkedIn est la plateforme de choix pour atteindre des professionnels. Si vous servez une clientèle de particuliers, vous pourrez préférer des réseaux grand public tels que Facebook, Instagram et Youtube.

Pour que votre public cible vous suive et qu’il partage vos publications, vous devez nourrir les médias sociaux avec du contenu de qualité et des informations que les utilisateurs ne retrouveront pas ailleurs.

Vous pouvez par exemple partager des articles exclusifs sur des sujets financiers, des vidéos dynamiques et des infographies percutantes. Attention, si vous décidez d’interagir avec vos clients potentiels en répondant à leurs questions posées sur les médias sociaux, vous devez suivre adéquatement les règles de votre service de conformité. Soyez donc vigilants à cet égard.

4. Utilisez les publicités en ligne à bon escient

En utilisant les mots clés, les centres d’intérêt et la géolocalisation, vous pouvez afficher des publicités auprès des personnes les plus susceptibles d’être intéressées par vos services.

Les publicités en ligne peuvent être diffusées sur des plateformes telles que Google Ads, Facebook Ads, LinkedIn Ads, etc. Chacune d’entre elles a son public. Vous devrez donc opter pour celle qui convient le mieux à votre pratique et à votre clientèle cible. Vos publicités devront être attrayantes et percutantes pour attirer l’attention de la clientèle visée. Comme les publicités en ligne ont un coût, vous devrez surveiller les résultats de près pour vous assurer que vous obtenez le retour sur investissement attendu. Vous devrez également vérifier que le contenu de vos publicités n’enfreint pas certaines règles en lien avec votre service de  conformité. Vous pouvez également vous informer auprès de la Chambre de la sécurité financière.

5. Organisez des événements incontournables

Les événements sont un excellent moyen d’interagir avec vos clients potentiels en personne. Les conférences, les ateliers et les séminaires offrent des occasions  uniques de nouer des relations en rencontrant des clients potentiels.

Les événements peuvent également vous aider à renforcer votre crédibilité et votre notoriété en tant qu’expert dans votre domaine. En invitant des intervenants de qualité et en présentant des informations pertinentes, vous attirerez l’attention de prospects et de futurs clients.

Finalement, le marketing ciblé vous permet d’être plus efficace dans vos communications et de livrer le message le plus pertinent au moment le plus opportun dans le cycle de vie du client.

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Pour que vos publications atteignent plus facilement leur cible, voici ce que vous devriez éviter de faire.

1) Oublier votre public

Il y a un véritable gouffre entre une publication qui se concentre sur l’engagement et une publication qui apporte de la valeur à votre public. Pour que vos publications accrochent l’œil, il est important de toujours penser aux interlocuteurs visés par celles-ci.

Il est ainsi bon de préférer le « vous » au « je » ou au « nous ». Cela peut sembler bête, mais ce simple changement peut faire une grande différence.

Il est mieux également d’être précis. Souvent les conseillers tentent d’utiliser un langage large pour inclure le plus de personnes possibles, mais cela ne plaît pas au public réellement concerné. Pour se distinguer de l’océan de messages circulant sur les sociaux, il faut faire preuve de spécificité.

Nombre de publications commencent par « Lisez » ou « Regardez », mais cela n’est pas assez spécifique pour votre public. Par exemple au lieu d’écrire : « Lisez mon plus récent article sur les déductions fiscales pour les propriétaires d’entreprises », essayez plutôt « Comment ces déductions fiscales peuvent aider votre entreprise à sauver de l’argent ».

Le deuxième exemple vise clairement les propriétaires d’entreprises et ceux-ci se sentiront davantage interpelés.

2) Pas de contexte

Il est tentant de publier un lien vers du contenu et de laisser l’image ou le titre de l’article parler d’eux-mêmes, mais cela suppose que les lecteurs vont comprendre ce qu’ils lisent. Fournir du contexte est important et très facile. Cela peut se limiter à une simple description du sujet de l’article.

Pour vous aider, analysez le contenu de ce que vous partagez : est-ce éducatif? Qu’apporte-t-il au lecteur? Les informations sont-elles accessibles?

Si le concept évoqué par l’article est compliqué ou qu’il s’agit d’un acronyme, expliquez-le succinctement dans votre publication.

3) Négliger l’engagement du public

Plus un message reçoit des clics et est partagé, plus LinkedIn le considèrera comme un succès et va le pousser de l’avant. Il est donc bon d’augmenter l’engagement de vos publications.

Une bonne façon de le faire consiste tout simplement de demander l’avis de votre public ou de terminer votre post par une question, cela va inciter les lecteurs à vous répondre.

Répondez aux questions ou opinions que votre public publie en dessous de vos publications. Cela montre que vous êtes actif, conscient et surtout que vos lecteurs comptent pour vous. N’hésitez pas à commenter les contenus d’autres personnes, cela les poussera à faire de même pour vous.

Samantha Russel estime qu’une bonne pratique est de prévoir 15 minutes par jour pour commenter le contenu d’autres personnes et de suivre la règle des 80/20 : pour chaque message publié, il faut en commenter cinq autres.

4) Ne pas mettre de hashtags

Les hashtags sont importants, car ils permettent aux utilisateurs de tomber sur vos publications en faisant une recherche sur LinkedIn. Attention à ne pas en mettre trop, n’en utilisez pas plus de trois par post et assurez-vous qu’ils aient un rapport avec votre message.

En améliorant la portée de votre message, vous avez davantage de chance que celui-ci soit consulté par votre public principal, mais même également hors de votre communauté.

Si vous faites souvent ces erreurs, ne vous inquiétez pas, il est encore temps de corriger le tir et de faire de meilleures publications. Faites-vous un aide-mémoire pour éviter de les commettre à nouveau et suivez celui-ci à chaque nouveau post.

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Selon l’Article 7 de la règle 29 de l’OCRCVM :

7. (1) Aucun courtier membre ne doit, à propos de ses affaires, diffuser publiquement de la publicité ou de la documentation commerciale ni adresser de la correspondance ni associer sciemment son nom ou permettre que celui-ci soit utilisé dans telle publicité, documentation commerciale ou correspondance, et aucune personne inscrite ou approuvée ne doit diffuser ou expédier quelque publicité, documentation commerciale ou correspondance à propos de ses affaires, qui :

(a) contient une fausse déclaration ou omet de mentionner un fait important ou est d’une autre manière fausse ou trompeuse;

(b) contient une promesse injustifiée de rendements précis;

(c) utilise des statistiques non représentatives qui font entrevoir des résultats injustifiés ou exagérés ou omet d’indiquer les hypothèses pertinentes qui lui ont permis d’arriver à ces résultats;

(d) contient une opinion ou prévision qui n’est pas clairement désignée comme telle;

(e) omet d’exposer honnêtement au client les risques éventuels;

(f) porte préjudice aux intérêts du public, de la Société ou de ses courtiers membres;

(g) ne se conforme pas à toute législation applicable ou aux lignes de conduite, instructions ou directives de n’importe quel organisme de réglementation compétent.

Selon l’Avis 11-0349

Dans le cas des sites Web de médias sociaux utilisés à des fins commerciales, comme les blogues, LinkedIn, Twitter, YouTube, les clavardoirs et Facebook. Rappelez-vous que votre profil ou les renseignements de base ou d’affichage sont :

• comme des « épreuves de nouvelles publicités » et doivent être approuvés au préalable, (voir 7(3) de la Règle 29).

Un forum électronique interactif comme Facebook ou Twitter, en revanche, comporte des échanges en temps réel et comme il ne peut pas être approuvé au préalable, il sera surveillé par votre firme.

Si vous utilisez un portable assujetti personnel pour accéder aux plateformes – vous êtes toujours assujetti aux règlements de votre firme et aux règles de l’OCRCVM.

Cependant, toute déclaration, ou recommandation faite anonymement, peu importe le moyen de communication est contraire aux règles 1402-1403 des Normes de conduite – règles consolidées (anciennement l’article 1 de la Règle 29 des courtiers membres de l’OCRCVM).

Soyez conscient que vous pouvez être soumis aux exigences suivantes :

• Votre firme surveillera ce que vous écrivez sur Facebook ou Twitter;
• Elle peut restreindre ou vous interdire (si vous avez des antécédents de comportement non conformes aux règles) l’utilisation des médias sociaux;
• Elle peut refuser que vous émettiez des opinions du type « j’aime »;
• Ou vous interdire certains médias sociaux parce qu’ils sont difficiles à surveiller;
• Votre employeur peut utiliser vos profils comme source d’information et s’en servir à vos dépens;
• En cas d’enquête, votre firme aura accès à vos identifiants personnels et ainsi pourra avoir accès à des aspects de votre vie privée. C’est pourquoi il est d’ailleurs recommandé de séparer vos pages personnelles de vos pages professionnelles.

L’affichage d’une tierce partie

Soyez prudents si vous permettez à une tierce partie d’affichez des commentaires sur votre site Web, ou lorsque vous donnez des liens vers le site Web d’une tierce partie. Ces affichages pourraient être considérés comme vôtres et vous pourriez être responsables du contenu ou de l’image projetée.

Donc, en résumé :

• N’émettez pas de fausse déclaration, ou d’opinion ou de prévision de rendement qui ne sont pas clairement identifiées comme telles;
• Ne faites pas de promesses sans fondement, n’oubliez pas les informations importantes qui pourraient influencer la décision de vos clients;
• Vérifiez et justifiez l’emploi et la provenance de vos statistiques;
• Assurez-vous de toujours agir en conformité avec les Règles, dans le doute, consultez votre agent de la conformité;
• Évaluez l’impact de vos publications.

Vérifiez 2 fois avant n’importe quelle publication, une fois en ligne, il est quasiment impossible de la faire disparaître et votre réputation pourrait être compromise.

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L’auteur a réfléchi sur un sujet qu’il connaît à fond. Selon lui, la vente repose sur la préparation, les qualités relationnelles et, ultimement, «la dureté du mental». Ainsi, par rapport à la prospection par téléphone, l’auteur prévient ses lecteurs que c’est «parce que vous échouerez que vous gagnerez», étant donné le taux élevé de refus des personnes contactées «à froid».

Il développe l’idée que les vendeurs d’élite ne vendent pas les caractéristiques des produits, mais la satisfaction qu’en retireront leurs clients («on ne vend pas l’ampoule mais la lumière»). La psychologie et l’art de l’argumentation persuasive sont au coeur de ce livre stimulant et convaincant.

Michaël Aguilar, Vendeur d’élite : Les techniques et secrets dévoilés des meilleurs vendeurs, 6e édition, Paris, Dunod, 2018, 279 p.

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