Mais Conquest Planning, le logiciel de planification et d’analyse financière qu’il utilise, n’a pas encore intégré la règle proposée pour les plus-values. La projection de l’impact de la nouvelle règle sur une feuille de calcul Microsoft Excel distincte lui prend quatre à six fois plus de temps que d’habitude.

« Vous devez vous assurer que votre modèle est correct à chaque fois », explique Aravind Sithamparapillai, associé chez Ironwood Wealth Management Group à Fonthill, en Ontario.

Les éditeurs de logiciels de planification et d’analyse financière ont des approches différentes en ce qui concerne les mises à jour. Conquest Planning attend que la loi sur les gains en capital, qui n’avait pas encore été déposée au moment de mettre sous presse, reçoive la sanction royale avant de mettre à jour son logiciel. Snap Projections a quant à lui déjà publié une mise à jour.

Conquest fournit des mises à jour mensuelles de son logiciel, assure Ken Lotocki, chef de produit chez Conquest Planning, à Winnipeg. L’entreprise consulte ses utilisateurs et un comptable interne pour élaborer les mises à jour. L’équipe attend la sanction royale pour éviter d’avoir à annuler les changements.

« Le plus important, c’est qu’il n’y a pas encore de formulaires prescrits par l’Agence du revenu du Canada, souligne Ken Lotocki. On ne sait pas comment s’y prendre. »

Les modifications proposées l’année dernière pour l’impôt minimum de remplacement (IMR) sont un exemple de cas où des changements prématurés auraient mal tourné, selon Ken Lotocki. Le budget fédéral 2023 incluait les modifications de l’IMR, mais elles n’ont pas été intégrées à la législation déposée en novembre.

Ken Lotocki a fait valoir que la précision l’emportait sur la rapidité, comparant les logiciels de comptabilité et d’analyse financière aux outils d’un charpentier. « Peu importe la qualité du charpentier, dit-il. Plus l’outil est affûté, mieux il est construit, plus il est capable de l’exploiter et d’obtenir de meilleurs résultats. »

En revanche, Snap Projections a mis à jour son logiciel pour modéliser le nouveau taux d’inclusion des plus-values le 22 avril, soit huit jours après la publication du budget. Comme la loi n’a pas encore été déposée, les nouvelles règles ne sont pas appliquées par défaut, elles sont accompagnées d’un avis de non-responsabilité et sont placées dans une section intitulée « expérimentale », explique Jim Kort, chef de produit chez Snap Projections à Kelowna, en Colombie-Britannique.

Snap fournit des mises à jour logicielles toutes les deux semaines en décomposant les fonctionnalités les plus importantes en éléments plus petits, explique Jim Kort. L’équipe établit un ordre de priorité en fonction des réactions des clients.

Le jour de la publication du budget, des conseillers nous ont écrit pour nous demander : « Les gars, quand est-ce que ça va sortir ? Vais-je devoir suspendre tous mes projets d’entreprise ? » rapporte Jim Kort.

Les conseillers peuvent basculer entre les règles existantes et les règles proposées en matière de plus-values dans Snap Projections afin de voir l’impact de chacune d’entre elles sur le plan financier d’un client.

Si le taux d’inclusion réel ou d’autres détails changent d’ici au 25 juin, Jim Kort affirme que son équipe peut lancer une mise à jour « très rapidement » puisque le cadre existe déjà.

En attendant, les conseillers dont le logiciel n’a pas encore été mis à jour peuvent travailler avec leurs collègues pour vérifier si leurs projections Excel sont exactes, soutient Aravind Sithamparapillai. Il a partagé sa feuille de calcul avec d’autres conseillers pour discuter de son interprétation des changements de règles proposés et des méthodes de calcul. Certaines entreprises rendent leurs calculateurs publics, ce qui aide les conseillers à vérifier leur travail.

« Je pense que les conseillers ou les planificateurs qui font partie d’un groupe de pairs et qui rebondissent les uns sur les autres prendront un peu plus rapidement de l’avance en termes de capacité d’exécution ou de communication avec les clients », avance-t-il.

Bien que la modélisation avec Excel soit « douloureuse », elle permet de trouver le seuil de rentabilité pour la vente d’actifs et de prendre des décisions chirurgicales sur les cessions relativement rapidement, affirme Aravind Sithamparapillai. Par exemple, il a calculé le seuil de rentabilité du portefeuille selon les règles proposées pour un client médecin à l’aide d’Excel, et a demandé au comptable du client de confirmer les calculs.

Dans les semaines précédant le 25 juin, les conseillers devraient faire savoir à leurs clients si le taux d’inclusion des gains en capital proposé les concernera, prédit Aravind Sithamparapillai. Les conseillers peuvent donner la priorité à la communication avec les clients qui seront concernés, tout en envoyant une note à ceux qui ne le seront pas pour leur expliquer pourquoi ils ne doivent pas s’inquiéter.

« Rester en contact et partager est incroyable, rapporte-t-il. Je tire une grande partie de mes informations d’autres planificateurs. »

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Il prenait alors les rênes d’un courtier ayant du potentiel, mais dont les conseillers et employés s’inquiétaient de l’orientation stratégique. « ­Quand je suis arrivé, les gens étaient rendus à leur cinquième président en sept ans », relate Stéphan Bourbonnais. Il se donne alors pour mission de « gagner le cœur et l’esprit des gens ».

En quelques semaines, il rencontre virtuellement 150 conseillers. Ils lui disent : « “Ne touche pas à mon indépendance ni à ma liberté d’administrer mon entreprise comme je le veux.” C’est ­là-dessus qu’on a basé notre proposition de valeur », enchaîne-t-il.

Il cible alors un nombre restreint de priorités. Son but : « leur montrer qu’on est capables de les livrer ».

Avec son équipe, il développe un partenariat avec un courtier américain afin de permettre aux clients d’iAGPP ayant des activités aux ­États-Unis de continuer d’utiliser leurs services. Il poursuit également la transformation numérique de la firme. « ­Nous avons plus que triplé le budget annuel en termes d’investissement dans nos technologies. C’est un engagement que nous avons eu sur trois ans », note Stéphan Bourbonnais.

Le courtier se concentre sur la création de passerelles de données entre l’arrière-guichet (back office) d’iAGPP et les divers logiciels de gestion de la relation avec la clientèle et de planification financière utilisés par les conseillers.

Avec son équipe, le dirigeant participe également à la livraison d’une plateforme basée sur l’infonuagique offrant une vue holistique de la pratique d’un conseiller, l’automatisation des processus critiques et l’intégration de plusieurs systèmes dans un écosystème unifié.

iAGPP met également au point ses fonctionnalités d’accueil de nouveaux clients. « ­Nous sommes capable d’ouvrir des comptes en 24 heures, sans papier. Aujourd’hui, plus de 85 % de nos ouvertures de comptes se font ainsi, et notre but d’ici la fin 2024 sera de nous rapprocher de 100 % le plus possible », dit Stéphan Bourbonnais.

Le courtier améliore en outre le portail client et crée une application mobile pour la clientèle. « ­Dans le dernier sondage J.D. Power (auprès des clients), nous avons fini deuxième dans l’industrie au chapitre des applications mobiles pour les clients, donc loin en avant de la moyenne de l’industrie », indique le dirigeant.

Ces réalisations ont contribué à rétablir la confiance des conseillers et ont accru leur rétention, selon Stéphan Bourbonnais.

Au 30 juin 2023, iAGPP comptait 654 conseillers en placement avec code de représentant, qui géraient un actif de 48,3 $. À la fin de 2020, le courtier avait 658 représentants, qui géraient 41,3 G$. Pour les six premiers mois de 2023, les revenus et les profits étaient respectivement en hausse de 2 % et 105 % par rapport à la période correspondante de 2022.

Selon la Banque de données des statistiques officielles sur le Québec, au 31 mars 2021, iAGPP avait une part de marché de 3,30 % des sociétés de courtage en placement, par rapport à 3,13 % au 31 mars 2023.

Entre autres en raison de ces réalisations, le jury du ­Top des leaders de l’industrie financière nomme Stéphan Bourbonnais gagnant de la catégorie Courtier de plein exercice. « Il a fait prendre un virage positif à iAGPP, notamment en lançant une division américaine. Avec son équipe, il a amélioré la rentabilité de l’entreprise et lui a permis de connaître une croissance importante de l’actif dans un marché difficile » indique le jury.

­Celui-ci souligne également que la majorité des personnes récemment recrutées à des postes de direction sont des femmes, et que l’une d’elles est issue de la communauté LGBTQ+. « ­Ses réalisations lui ont valu d’être promu vice-président exécutif, Gestion de patrimoine d’iA Groupe financier, en janvier 2023. Bravo ! », a ajouté le jury.

Le dirigeant a depuis plusieurs projets. Sur le plan technologique, d’autres fonctions seront ajoutées au portail pour les clients afin de leur permettre de changer eux-mêmes leur adresse ou d’amorcer l’entrée de données lors d’ouvertures de comptes. Ces options feront économiser du temps aux conseillers, tout en leur rappelant avec une notification l’importance de rencontrer par la suite leurs clients.

Désormais, Stéphan Bourbonnais supervise notamment les activités du courtier en épargne collective Investia, en plus du courtier en placement iAGPP. Ces courtiers, qui gèrent actuellement plus de 100 G$, verront cet actif sous gestion grimper à 200 G$ en 2030, ­prévoit-il. À iAGPP, ce chiffre doublerait aussi pour atteindre 100 G$. « D’ici 2030, je veux être numéro un parmi les courtiers non bancaires. »

Il énumère ses avantages concurrentiels : « ­On a un payout (pourcentage de commission remise au conseiller sur ses ventes brutes) beaucoup plus élevé que la moyenne de l’industrie, ce qui permet aux gens de débuter avec ­peut-être moins de défis que dans d’autres environnements. Actuellement, il y a des banques qui fixent la relation d’affaires minimale avec un client à 400 000 $. Nous, nous n’avons pas de minimum. »

En 2023, iAGPP et ­Investia sont devenus un courtier à double inscription auprès de l’Organisme canadien de réglementation des investissements. Cette autorisation, qui n’est pas une fusion, précise le dirigeant, offre de nouvelles possibilités aux conseillers. Par exemple, celle de jumeler un représentant en épargne collective, un conseiller en placement et un gestionnaire de portefeuille. Ou de permettre à un conseiller d’iAGPP ayant pignon sur rue à Sudbury, disons, de vendre sa clientèle à un représentant d’Investia de la même ville, faute de relève à iAGPP.

L’organisation travaille actuellement à standardiser les processus entre Investia et iAGPP de manière à ce que « si une conseillère voulait changer de [courtier], elle serait capable de le faire en 24 à 48 heures et de retrouver sa pratique complètement fonctionnelle dans un nouvel univers, sans avoir à repasser à travers un processus de nouvelles ouvertures de compte [pour tous ses clients] », explique ­Stéphan Bourbonnais.

Le dirigeant a récemment transféré les activités du secteur des marchés des capitaux d’iA vers celles destinées aux clients de détail (produits structurés, le pupitre des obligations, les nouvelles émissions, etc.), abandonnant celles du secteur institutionnel, des fusions et acquisitions et de la recherche.

En revanche, il souhaite qu’iA acquière une firme lui permettant de développer le segment des firmes de gestion de portefeuille indépendantes inscrites auprès de leur régulateur provincial. Au lieu qu’une firme ayant 500 M$ ou 1 G$ en actif ait à absorber des coûts importants en technologie et en conformité, iAGPP assurerait pour elle des services transactionnels et sur ces plans.

« ­Dans le passé, les conseillers qu’on a perdus étaient des gens qui ont lancé leur propre firme en gestion de portefeuille, parce qu’ils jugeaient qu’ils étaient devenus assez gros et qu’ils pouvaient offrir ces services », explique-t-il.

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