Conseiller en placement, en sécurité financière et planificateur financier pour son propre compte en étant rattaché au cabinet Lafond et Associés, Antoine Chaume a débuté sa carrière au sein d’une grande institution financière avant de lancer sa propre pratique.

La crise du coronavirus a semé beaucoup de panique partout dans le monde, et les conseillers en services financiers sont directement concernés par le travail additionnel que ceci implique.

« C’est la première grande crise à laquelle on fait face en tant que gestionnaire de patrimoine pour nos clients, ce qui amène son lot de défis, confie le jeune planificateur. Le mois de mars a été particulièrement difficile pour nos clients ainsi que pour nous. »

Cette crise a créé de l’incertitude dans tous les aspects de la vie des personnes touchées, et la gestion des finances est devenue clé à la suite de l’effondrement de pans entiers de l’économie. Une situation qui a mené à la perte d’emploi de plusieurs. Le rôle d’un conseiller et planificateur financier devient alors essentiel et crucial en ces temps de détresse.

« Dans le contexte actuel, la valeur du conseil est accentuée. Il faut qu’on soit solide et présent pour nos clients, explique Antoine Chaume. Dans ma jeune carrière en finance, la plus grande erreur que j’aurais pu commettre est de ne pas être omniprésent pour mes clients. L’approche que j’ai préconisée est d’être proactif dans la communication avec les clients, ne pas attendre que ce soient eux qui initient le contact, mais prendre les devants afin de m’assurer de leur compréhension de la situation et leur confort dans un contexte difficile. »

Le conseiller juge que c’est dans ces moments difficiles qu’il est important d’être présent pour ses clients, et qu’il ne faut pas se dérober à ses responsabilités.

Certes, personne n’avait anticipé une crise de cette ampleur, mais ceux qui se préparaient à une possible récession à l’issue d’un long cycle haussier ont peut-être été en mesure de mieux tirer leur épingle du jeu. Antoine Chaume en fait partie.

« Les dernières années en ont été de positionnement de façon plus défensive, parce qu’on communiquait à tous nos clients que nous étions dans un des plus longs cycles haussiers et qu’il y aurait éventuellement un retour à la moyenne, confie-t-il. Concrètement, on protégeait les portefeuilles en investissant dans des entreprises solides dotées de bilans de haute qualité, en prévision d’une correction boursière dont le moment restait incertain. »

L’adaptation aux changements s’est révélée être un grand atout durant cette crise, et constituera dorénavant une des qualités essentielles dans tous les domaines et surtout dans le domaine de la planification financière. Antoine Chaume a réalisé l’importance de pouvoir s’adapter, notamment à l’utilisation des nouvelles technologies avec l’obligation du travail à distance. Il juge que cette capacité de pouvoir faire face à de nouvelles méthodes de travail est vitale en temps de crise, et devra être cultivé afin de faire face à de prochains défis.

« Une des choses qui s’est avérée très importante fut d’être entouré de la bonne équipe et des bonnes personnes, analyse-t-il. Dans cette logique, il faut pouvoir compter sur des gens qui ont plus d’expérience que nous et qui peuvent nous apprendre des choses que l’on ignore, ou qui peuvent nous aider à traverser des crises que l’on voit pour la première fois, mais qu’eux ont expérimentées auparavant. Ces personnes peuvent aussi servir de repère à ce qu’on aspire à devenir, et constituer des mentors de valeur. »

À ceux qui se lanceront dans l’industrie pendant ou après le chaos

Parmi les leçons que retient Antoine Chaume de ses débuts, est d’établir un cadre financier soutenable. Il témoigne du fait que les premiers mois, voire les premières années sont particulièrement difficiles, et qu’une bonne gestion des dépenses et des coûts peut aider à surmonter le grand défi de bâtir une clientèle.

Les simples connaissances ne sont pas toujours suffisantes, et il faut déployer tous les efforts nécessaires afin de se démarquer dans un marché de plus en plus compétitif, juge le conseiller.

« Dans l’industrie, il y a trois grands segments : la prospection, la sollicitation et la mise en application. Souvent, lorsqu’on commence, on apprend la mise en application, mais pas nécessairement les deux autres segments. Ceux-ci doivent être appris sur le tas et la relève doit trouver sa voie afin de mener à bien ces étapes cruciales. »

La diversification s’avère aussi essentielle, et la crise vécue pendant ces dernières semaines en a confirmé l’importance.

« Un point essentiel est de s’assurer d’avoir une diversification des sources de revenus. Ceci passe par une approche multidisciplinaire, et la capacité d’offrir un service complet à ses clients, explique Antoine Chaume. Depuis le début de la crise, la rationalisation est de mise, et donc certains produits passent au second plan, dont par exemple l’assurance. La diversification des services offerts permet de se concentrer sur les besoins des clients selon la période qu’ils vivent, et d’assurer une certaine continuité pour sa pratique. »

Les changements qui persisteront après la crise

La crise a imposé un grand changement des méthodes de travail, et certaines ne passeront pas aux oubliettes lorsque la crise prendra fin, mais intégreront peut-être le cours « normal » des choses.

« À mon avis, le grand changement qui sera intégré de façon permanente dans notre façon de faire est les nouvelles méthodes de communications, estime Antoine Chaume. Ce que je remarque, c’est que je n’ai jamais été autant en contact avec mes clients. Il faut constater que d’un point de vue d’affaires, ces méthodes de communications réduisent les coûts, et d’un point de vue professionnel, elles améliorent la performance ».

L’aspect environnemental est aussi à considérer. Selon lui, « les gens se rendront compte que certains déplacements ne sont pas nécessaires, et l’utilisation des moyens de transport en sera réduite. »

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Pourtant, il a su se méfier de la bulle technologique. Alors que certains collègues plus âgés misaient une bonne partie de leur portefeuille dans les titres technologiques, An-Lap Vo-Dignard cherchait la diversification.

« J’ai misé sur la diversification dès le début. Pourquoi? Peut-être que c’est dans ma personnalité. J’aime toucher à tout, confie-t-il. Et dans un portefeuille bien diversifié, même si on a des titres en technologie et que ça va moins bien, si on en a dans un dosage raisonnable, ce n’est pas l’hécatombe. »

Il n’a jamais permis à ses clients de mettre plus de 40 % de leur portefeuille dans la technologie et il n’a pas hésité à refuser les clients qui le poussaient à prendre davantage de risques. « Des fois c’est notre rôle de dire non. Et j’ai revu ces clients par la suite », explique-t-il.

Au début des années 2000, il avoue qu’il n’était pas évident d’expliquer au client pourquoi il ne voulait pas miser davantage sur la technologie. « Il y a quand même un coût à la diversification, précise An-Lap Vo-Dignard. Mais nous on dit toujours qu’on est là pour faire de l’investissement et pas de la spéculation! »

L’éducation, une valeur essentielle

Fils d’une enseignante, An-Lap Vo-Dignard considère l’éducation comme essentielle également dans le domaine financier. Lui-même met un point d’honneur à simplifier les concepts théoriques pour les clients, car il est convaincu qu’un client avec une plus grande littératie financière aura moins de chance de se retirer des marchés au mauvais moment.

Pour faire comprendre son point de vue à ses clients, ce gestionnaire de portefeuille mise sur des explications simples et imagées.

« C’est de l’investissement d’éduquer ses clients, car ça prend beaucoup de temps. Mais lorsqu’il y a des baisses, ils comprennent mieux et ils ne vendent pas leurs titres quand le marché est au plus bas », affirme An-Lap Vo-Dignard.

Bien évaluer la tolérance au risque

L’une des choses les plus importantes c’est d’avoir des portefeuilles en ligne avec la tolérance au risque du client, souligne le conseiller en placement. C’est là que l’éducation est particulièrement importante. Lui-même aime « vacciner » ses clients contre les pires scénarios.

« On n’essaye pas de vendre un portefeuille au client en lui disant qu’il va faire de bons rendements, on fait l’inverse. On lui demande comment il réagira, s’il arrive un -30 % sur les marchés et que son million de dollars devient 700 000 », explicite-t-il.

An-Lap Vo-Dignard s’assure de bien parler en dollars et non en pourcentage afin d’avoir un plus grand impact sur le client et qu’il comprenne mieux. Ceci permet d’avoir des portefeuilles qui sont réellement alignés avec la tolérance du client selon lui.

Lui-même ne comprend pas les conseillers qui poussent leurs clients à prendre davantage de risques pour faire de meilleurs rendements. À cause de cela les clients pourraient être moins disciplinés en cas de baisse des marchés et risquent de faire l’inverse de ce qui devrait être fait, autrement dit vendre quand le marché est au plus bas.

An-Lap Vo-Dignard affirme que cette évaluation devrait être faite régulièrement, car la vie des gens change et à chaque événement – naissance, mort, mariage, retraite – il est bon de refaire cette évaluation. Son équipe et lui refont le questionnaire à leurs clients tous les trois ans.

Faire participer le client

Un autre point essentiel est de faire participer le client à chaque décision. « La gestion de portefeuille est une responsabilité commune selon moi », déclare-t-il. Il compare la relation liant un client à son gestionnaire de portefeuille à celle entre un coach et son client.

« SI j’ai un coach, mais que je ne m’entraîne pas fort et que je mange des frites et du dessert, c’est sûr que les résultats ne seront pas satisfaisants. C’est la même chose en finance », assure-t-il.

Il n’hésite pas ainsi à laisser le client gérer une petite partie de son argent tout seul quitte à ce qu’il se trompe. De temps en temps, comme avec un coach, un client triche, mais il est important qu’il fasse des expériences, comme investir dans le bitcoin ou la marijuana. Selon An-Lap Vo-Dignard c’est sain, car si un gestionnaire refuse systématiquement les demandes de ses clients, ceux-ci deviendront frustrés et après soit ils partiront, soit ils n’écouteront plus.

« On veut vraiment éduquer pleinement le client et le faire participer à la prise de décision, parce qu’on travaille ensemble. C’est un partenariat », ajoute-t-il.

Pour toutes ces raisons, An-Lap Vo-Dignard estime qu’il est important d’être proche de ses clients particulièrement en période de crise. Même si ses portefeuilles ont bien performé lors de l’éclatement de la bulle technologique, les clients étaient stressés et posaient beaucoup de questions, il était donc là pour eux. Il a ainsi envoyé nombre de communications et s’est investi dans les rencontres clients.

Grâce à sa gestion de portefeuille humaine et diversifiée, An-Lap Vo-Dignard a réussi à garder ses clients et à bien s’en tirer pendant ces deux crises financières. Celles-ci lui ont même été bénéfiques, car il a pu aller chercher beaucoup de nouveaux clients.

Encore aujourd’hui, ses valeurs sont restées les mêmes. Avec son équipe, ils misent largement sur la diversification et la protection du capital des clients. Le fonds privé Opus qu’il gère avec son équipe est un bon exemple. Ce fonds équilibré offre 16 % de profits avec seulement 50 % d’actions.

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Gaétan Veillette travaille dans le domaine de la finance depuis bientôt 30 ans. Il est entré au service de Groupe Investors (aujourd’hui IG Gestion de patrimoine) en 1990 et a ainsi vécu les corrections de 1991, 1998 avec la crise des devises asiatiques, en 2001 après le 11 septembre, en 2008-2009 et à la fin de 2018.

Au début de sa carrière, il se souvient que les clients étaient alors hantés par la correction boursière de 1987. Cela avait amené plusieurs d’entre eux à adopter une position plus défensive dans leurs placements.

Lui-même déplore les stratégies trop conservatrices car elles ne permettent pas toujours aux clients d’atteindre leurs objectifs financiers. Selon lui, ces changements de stratégie sont particulièrement fréquents parmi les clients qui conçoivent eux-mêmes leur portefeuille de placement.

Ce constat lui a permis de comprendre clairement le travail du conseiller lors de récessions.

« Le rôle du conseiller est de faire prendre conscience à son client qu’historiquement l’investissement en actions est généralement le mode d’investissement le plus prometteur à long terme pour bâtir son patrimoine ».

Bénéficier d’un service-conseil permet d’appliquer des stratégies de placement qui tiennent compte de la fiscalité, de la capacité financière, du portrait socio-économique, du besoin de décaissement du client, de sa gestion de risques, mais permet également de saisir les opportunités fiscales et financières découlant des baisses de marché.

« Les baisses de marché sont souvent des situations propices pour appliquer des stratégies de défiscalisation du patrimoine. Par exemple, on peut réaliser des pertes en capital pour les placements non enregistrés ou décaisser des régimes de retraite au moment où l’on considère que le marché est sous-évalué », propose-t-il.

L’après-11 septembre

Une des périodes qui a particulièrement marqué Gaétan Veillette fut celle qui a suivi les attentats du 11 septembre 2001, lorsque les deux avions se sont encastrés dans les tours du World Trade Center.

« Le marché boursier a alors suspendu ses activités. Devant la gravité des événements aux États-Unis, on sentait les clients résignés car le seul choix qui s’offrait à eux était d’attendre que les marchés se rétablissent », se souvient-il.

Pourtant, ce jour-là, deux transferts sont entrés dans le bureau en provenance d’autres institutions bancaires. Dans le cas de la première somme, « la cliente a compris l’opportunité d’être fidèle à son plan d’investissement, car elle acquérait à rabais », raconte Gaétan Veillette.

L’autre client, au contraire, a préféré se désister pour opter pour des certificats de placement garanti. « Il a perdu une opportunité significative et l’a regretté amèrement plus tard », poursuit le planificateur financier.

Rassurer les clients

Cet épisode a ainsi confirmé à Gaétan Veillette que le rôle principal d’un conseiller lors d’une récession était de rassurer ses clients et de leur réexpliquer que « les marchés se rétablissent toujours, qu’il faut être patient et avoir une vision à long terme ».

Cette leçon, il l’avait comprise évidemment très vite en se fiant aux réactions des gens lors des différentes baisses de marché et aussi grâce à la formation à l’interne et aux recommandations de conseillers d’expérience. Toutefois, chaque événement qu’il a connu lui a encore confirmé cet apprentissage.

La première grande situation de stress qu’il a vécue était le référendum de 1995 au Québec.

« Les sondages étaient tellement serrés que plusieurs investisseurs non francophones s’inquiétaient, se rappelle-t-il. Mon rôle était de les rassurer en leur rappelant qu’ils avaient choisi une gestion professionnelle de leur placement. »

Le rôle du gestionnaire de portefeuille est justement de s’adapter au marché en appliquant certaines stratégies de placement notamment d’ajuster le niveau de liquidité selon l’évolution des marchés, leur rappelait-il.

Selon lui, lorsqu’un client veut se mêler de ses placements, c’est comme de conduire une voiture avec trois paires de mains sur le volant : il y a des risques de dérapage.

Afin d’éviter ce genre de situation, Gaétan Veillette suggère aux conseillers d’expliquer les choses à leurs clients en utilisant des graphiques illustrant l’historique des marchés baissiers et de leur montrer que ces baisses sont toujours suivies de remontées.

« C’est le rôle des cabinets et institutions financières de fournir des outils d’illustration, de sensibilisation à la valeur de la volatilité et de l’épargne, souligne-t-il. Le conseiller doit aider le client à se discipliner, s’organiser, se positionner et à ne pas paniquer. »

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Hélène Gagné se souvient encore parfaitement de sa première récession. Alors qu’elle travaillait dans l’industrie depuis presque deux années, la gestionnaire de portefeuille a vécu le 19 octobre 1987, aussi connu sous le nom de « lundi noir ».

« Ça a pris tout le monde par surprise. Et même si le marché a rebondi rapidement, les investisseurs ont été beaucoup marqués par cette situation et tout le monde était sur les dents », raconte-t-elle.

Rappelons que ce 19 octobre, l’indice Dow Jones de la Bourse de New York a perdu 22,6 %, une des plus importantes baisses jamais enregistrées en un jour sur un marché. Pourtant, à la fin de l’année le TSX composé avait quand même donné 6 % de rendement positif. Hélène Gagné se souvient également que beaucoup de fonds communs de placements, avec lesquels elle transigeait, étaient revenus en territoire positif à la fin de 1987.

Après cet événement, les investisseurs étaient cependant moins prêts à déployer du capital pour investir, affirme la gestionnaire de portefeuille. Selon elle, un certain état de morosité s’est installé qui ne s’est évidemment pas amélioré avec la récession qui a eu lieu deux ans plus tard.

Du faste au krach

Pour Hélène Gagné, cette morosité tenait beaucoup au contexte des années 80. À l’époque, au Québec, c’était les années du régime d’épargne-action. Cette invention de Jacques Parizeau, qui était alors ministre des Finances, a été mise sur pied en 1979. Elle devait inciter les Québécois à investir davantage en bourse.

« C’était une façon de stimuler l’économie du Québec et de favoriser les entreprises québécoises tout en encourageant les citoyens à mettre de l’argent dans les entreprises de la province », rappelle la gestionnaire de portefeuille.

Grâce à ce système, les investisseurs pouvaient déduire 100 % de leur revenu imposable, jusqu’à concurrence de 20 % de leur revenu, sur les actions achetées sur le marché primaire d’entreprises ayant leur siège social au Québec.

Cet incitatif fiscal a bien fonctionné et a motivé beaucoup de Québécois à se lancer dans l’investissement. Les gens ont ainsi fait beaucoup d’argent dans ces années-là, puis est arrivé le lundi noir.

« Pendant presque cinq ans, ça a été des années difficiles. Pour nos vœux de bonne année entre collègues on se souhaitait que la nouvelle année soit meilleure que la précédente. On s’accrochait pour pouvoir continuer à travailler dans ce domaine qu’on adorait, mais qui nous faisait passer tout un test », raconte Hélène Gagné.

Plusieurs de ses collègues de l’époque ont d’ailleurs abandonné l’industrie pendant cette période.

Être proche de ses clients

À cette époque, les clients aussi vivaient des moments difficiles et Hélène Gagné a appris que pour être un bon conseiller, il faut posséder deux qualités fondamentales: l’écoute et l’empathie.

Un conseiller ne doit ainsi jamais baisser les bras. Que ce soit en période de récession ou de hausse des marchés, il doit toujours garder les pieds sur terre afin d’accompagner ses clients et les guider dans le droit chemin.

À la fin de la récession en avril 1992, les marchés ont de nouveau connu de belles années, pourtant certaines périodes n’étaient pas évidentes.

Il y a d’abord eu la crise mexicaine en 94-95 avec la dévaluation du peso qui a créé une onde de choc dans les marchés émergents, se souvient Hélène Gagné. Puis en 97, ce fut au tour de l’Asie de connaître des problèmes liés aux devises. En 98, il y a eu une crise financière en Russie et en 99, ce fut au tour de l’Argentine.

« Ces épisodes sont venus créer beaucoup de volatilité et des replis. C’est là que c’est important d’être comme un phare pour les investisseurs et les ramener vers leurs objectifs de base. Il faut les amener à se dégager de cette volatilité à court terme. À un moment donné le marché va reprendre », explique la gestionnaire de portefeuille.

Pour cela, il est important que les clients soient toujours prêts pour une récession ou une baisse de marché comme leur portefeuille. Évidemment l’éducation financière des clients est essentielle, mais il faut également faire attention à ce que leur portefeuille corresponde à leur véritable profil d’investisseur. C’est pour ça qu’il vaut mieux établir celui-ci en dehors des périodes de crise ou quand les marchés vont trop bien, prévient Hélène Gagné.

« Il faut le faire à un moment où le client est capable de raisonner avec un dégagement d’émotivité », martèle la gestionnaire de portefeuille.

Garder les pieds sur terre

Évidemment le portefeuille devrait être toujours bien diversifié. Elle-même évite ainsi toute approche sectorielle. Elle préfère travailler maintenant presque uniquement avec des fonds négociés en Bourse (FNB) qui calquent de grands indices.

« Pour ne pas exposer mes clients aux risques liés aux titres individuels, je travaille toujours sur la base d’une allocation d’actifs. Personne ne peut prédire le marché. Il ne faut pas non plus faire une confiance aveugle aux données historiques », insiste-t-elle.

Elle se souvient qu’en 2000 après l’explosion de la bulle technologique, les marchés avaient été négatifs tout comme en 2001. Et alors que l’histoire des marchés disait qu’il n’y avait jamais trois années de suite négative, 2002 l’avait été, déstabilisant les professionnels du milieu financier.

« Des fois on va se référer à des statistiques historiques, mais c’est comme des règles du pouce, ça peut toujours changer », affirme la gestionnaire.

Pour être capable de faire tout cela, un gestionnaire doit avoir une bonne hygiène de vie, savoir gérer son propre stress et être un peu détaché des événements.

Elle-même fait en sorte de fermer son esprit au souci quand elle quitte son bureau pour être capable de se ressourcer. Il est important de ne pas laisser le stress avoir d’emprise sinon il sera difficile d’amener ses clients à bon port.

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Alors que cela fait plus de 30 ans qu’il baigne dans l’industrie, Bertrand Larocque se souvient encore bien de sa première récession ou plutôt du krach boursier qui l’a précédée. Le krach boursier mondial du 19 octobre 1987, aussi connu sous le nom de Lundi Noir, est survenu deux ans après le début de la carrière du conseiller.

Rappelons que, dans le milieu des années 1980, on parlait alors d’une période faste pour les marchés boursiers, explique-t-il. Les marchés affichaient de « très bons rendements ».

« Les gens s’étaient habitués à des rendements de 20 % et plus. Je me rappelle très bien que les fonds communs d’action affichaient des rendements composés sur dix ans de 20 % par année, se remémore Bertrand Larocque. Une des leçons que j’en retiens c’est que, quand on a de très bonnes années de rendement, il faut savoir être prudent. Il ne faut pas être trop gourmand. »

Les taux d’intérêt et les taux d’inflation étaient tout de même élevés, mais il n’y avait pas vraiment, selon lui, de signe avant-coureur d’un futur krach. Un autre élément important à souligner, c’est qu’à l’époque, particulièrement au Québec, les gens n’étaient pas encore très familiers avec les questions boursières. Ils connaissaient davantage les placements garantis.

« Les gens s’informaient, étaient curieux. Ils trempaient un peu les orteils dans les marchés, mais ils n’étaient pas aussi habitués et éduqués qu’aujourd’hui », soutient le conseiller.

Ainsi, en 1987, lorsque le marché boursier s’est effondré de 35 % en quelques jours, cela a été particulièrement violent. Ils ont récupéré dans les trois années qui ont suivi, puis il y a eu la récession de 1990 qui a replongé les marchés dans leur marasme.

« On commençait à peine à sortir la tête de l’eau, qu’on replongeait. C’était décourageant. J’ai connu pleins de collègues qui ont quitté le domaine surtout qu’à l’époque on n’était pas rémunéré pour le service [aux clients]. Si nos clients ne cotisaient pas au REER ou ne faisaient pas de nouveaux investissements, on n’avait rien pour vivre », se souvient le conseiller.

De ces événements alors difficiles, il a pu tirer d’excellentes leçons qu’il a gardées en mémoire pour la
suite de sa carrière.

Un krach n’implique pas forcément une récession

« J’ai appris deux choses : la première c’est qu’il fallait être très humble et ne pas penser qu’on sait tout et qu’on peut tout prévoir », affirme-t-il.

Bertrand larocque se rappelle effectivement que peu de temps après le krach de 1987 un chroniqueur d’un célèbre journal affirmait que la chute des marchés annonçait une récession dans les six à douze prochains mois. Selon le journaliste, les marchés réagissaient en fonction de ce qui allait arriver.

Cependant, ce n’est pas ce qu’il s’est produit, puisque la récession n’a eu lieu que trois ans plus tard. Selon lui, cela montre qu’une baisse de marché, même importante, n’est pas nécessairement précurseur de récession, une leçon que l’on devrait retenir particulièrement avec la baisse survenue en fin d’année.

Le conseiller cite le Prix Nobel d’économie Paul Samuelson qui affirme sarcastiquement que les indices de Wall Street ont prédit neuf des cinq dernières récessions. Bertrand Larocque souligne toutefois que les marchés, à défaut de prévoir les récessions, sont de bons indicateurs pour prédire les reprises.

Vers plus de diversification

Le krach de 1987 a également enseigné une autre bonne leçon à Bertrand Larocque : ne jamais recommander à un client d’investir uniquement dans les actions.

« J’étais trop jeune, j’avais un manque d’expérience et, il faut dire, que l’offre de produits, à ce moment-là, n’était pas ce qu’elle est aujourd’hui, raconte le conseiller. Les compagnies de fonds étaient beaucoup plus petites. Il y avait les fonds d’actions canadiens et américains ainsi que quelques fonds d’actions mondiales; le reste c’était des fonds d’obligations, des fonds d’hypothèques et de marché monétaire. Il y avait très peu de fonds équilibrés. »

Comme les rendements étaient alors au rendez-vous, la demande était focalisée sur les rendements élevés et les actions. Peu de gens se tournaient vers les fonds d’obligation et les produits de revenu fixe, car leurs rendements étaient bien modestes en comparaison des actions.

Évidemment ses clients investis majoritairement dans les actions ont été particulièrement touchés lors du krach boursier de 1987. L’émotion était au plus haut, exacerbées par les médias et l’inexpérience des investisseurs.

« On n’était pas habitués à vivre cela. Il y a eu un travail d’éducation à faire et des révisions de portefeuilles, se rappelle Bertrand Larocque. Il fallait alors dire aux gens de rester si possible dans les marchés, mais faire en sorte qu’ils soient moins éprouvés par les mauvaises nouvelles ou la volatilité. La solution pour y arriver, c’était la diversification! »

Encore aujourd’hui, il estime que les portefeuilles doivent toujours être bien diversifiés : « Depuis 1987, je ne recommande plus de portefeuilles qui n’auraient pas d’obligations à l’intérieur ». Il fuit également les fonds trop populaires.

Si ces années de récession en début de pratique ont été particulièrement pénibles, elles lui ont été également très bénéfiques. Le conseiller confirme qu’il a sûrement perdu quelques clients à l’époque, mais la grande majorité est restée et il a pu les aider à récupérer ce qui a permis de bâtir une relation de confiance et durable entre eux.

« Moi, je pars du principe que c’est dans les moments difficiles qu’il faut être présent. C’est là qu’on bâtit de vraies relations », affirme-t-il.

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