Cependant, le conseiller, gestionnaire principal de patrimoine et gestionnaire de portefeuille à Valeurs mobilières Desjardins multiplie les stratégies pour donner à ses clients des rendements solides et fiables, notamment en ayant recours à des outils parfois non traditionnels.

Son entrée dans la carrière de conseiller en placement est originale. Après avoir décroché un baccalauréat en mathématiques et un certificat en analyse financière dans les années 1990, il a occupé divers rôles de gestion en entreprise. Un jour de 2008, il appelle les deux gestionnaires de son portefeuille, Stéphane Martineau et Marc Leblanc, et leur demande à brûle-pourpoint : « Qu’est-ce qu’il faut que je fasse pour me joindre à vous ? » Ils lui ont répondu qu’il devait suivre le cours en gestion de valeurs mobilières, ce qu’il a fait. Et cela fait 17 ans qu’il a rejoint l’équipe d’une quinzaine d’employés, qui gère aujourd’hui environ 1,5 milliard de dollars d’actifs.

Si n’importe qui peut faire de l’argent en Bourse, le gestionnaire aguerri sait, à l’instar de Warren Buffett, que la première loi du placement est de ne pas en perdre — la deuxième loi étant de ne pas oublier la première. Sébastien St-Hilaire juge que les investisseurs suivent une voie dangereuse en ce moment, qui risque de leur coûter cher. « Il y a trop de consensus présentement dans le marché, dit-il. Les gens se basent sur des stratégies qui ont cours dans les médias sociaux en privilégiant l’investissement passif. »

Pourtant, le marché actuel appelle à la prudence. « On n’a pas eu de prises de profits, souligne le conseiller, les mauvaises nouvelles ne font pas sursauter les marchés. »Ce sont tous des signes suspects qui imposent « d’être prudent dans l’allocation de capital ».

C’est pourquoi les stratégies que retient Sébastien St-Hilaire sont axées d’abord et avant tout sur la protection du capital en marché baissier et sur la production de revenus. Fidèle à la politique de Desjardins, il refuse d’identifier des fonds en particulier et s’en tient à des choix stratégiques généraux, ce qui constitue une première pour cette chronique.

Notes structurées à revenu conditionnel

Nous sommes ici dans le domaine des produits financiers dérivés, dont il existe une très grande variété et qui sont du ressort exclusif des conseillers de plein exercice. « Dans le contexte de bas taux, rapporte Sébastien St-Hilaire, on aime le fait que, si le marché fait zéro dans les prochaines années, ils offrent quand même des garanties de revenu. »

Avec un tel produit, le gestionnaire s’engage dans un contrat avec une institution financière où celle-ci lui garantit le rendement d’un actif sous-jacent. Il peut s’agir tout simplement du rendement de l’indice S&P 500 ou d’un panier sur mesure de titres sectoriaux, en télécommunications, par exemple. Un contrat typique va garantir un rendement de 8 %, payé semi annuellement en deux tranches de 4 % « à la condition que le sous-jacent ne baisse pas de plus que 30 % dans sa durée, qui s’étend typiquement sur cinq ou sept ans, explique le conseiller. Le capital est garanti tant que cette barrière n’est pas brisée ». En contrepartie de cette protection à la baisse, le contrat peut offrir un potentiel de gains, mais plafonné, à 10 % par exemple.

Outre le risque de marché implicite, le principal risque attaché à de tels produits en est un de solvabilité, lié à la possibilité que l’institution financière fasse faillite. Mais au Canada, précise Sébastien St-Hilaire, c’est une éventualité peu probable. Quand même, « on évite de concentrer les contrats dans une seule banque », lance-t-il.

Par ailleurs, un tel contrat peut offrir un revenu substantiel et son rendement est peu corrélé aux marchés courants. Bien qu’il s’agisse de contrats liés au marché des actions, un tel produit a sa place dans la part obligataire d’un portefeuille et « il est rare qu’on y investisse plus que 15 % du portefeuille d’un client ».

Fonds communs thématiques

« On n’achète pas des fonds communs classiques, dit Sébastien St-Hilaire, on gère plutôt nos propres portefeuilles. Par contre, certains manufacturiers offrent des thématiques attrayantes qu’on juge indispensables dans certains secteurs. »

Le plus souvent, ces fonds thématiques logent à l’enseigne de ce qu’on appelle communément les « fonds alternatifs liquides », car de façon typique, indique le conseiller, ils ont recours à des stratégies de vente à découvert, qui sont une marque de commerce de certains de ces fonds. « On achète ainsi une police d’assurance quand on pense que les marchés sont élevés. »

Fidelity, Dynamique et Piéton Mahoney sont des manufacturiers de tels fonds. Par exemple, explique Sébastien St-Hilaire, « si on juge que le secteur des technologies est cher, on va le vendre à découvert via un tel fonds, qui achète plutôt dans des titres de valeur. Plutôt que de le faire à l’interne, ce qui n’est pas notre mission de base, cette approche nous donne accès à des équipes aguerries ».

FNB intelligents

Sébastien St-Hilaire distingue ces fonds négociés en Bourse (FNB) factoriels ou « à bêta intelligent » des produits indiciels, dont il n’est pas friand. « Ils nous permettent de mettre en place une stratégie de diversification rapidement à très peu de frais », fait-il ressortir.

La faveur actuelle accordée aux FNB indiciels est hasardeuse, juge-t-il. « Les gens ne réalisent pas nécessairement qu’ils achètent surtout les Magnificent Seven (M7), qui ont généré 95 % du rendement de l’indice et dont les valeurs sont très élevées. On pense, pour notre part, que le potentiel de rendement pourrait se trouver ailleurs. »

Certes, ces FNB comportent certains désavantages, notamment des frais plus élevés, une certaine complexité et une liquidité parfois réduite. Par contre, ils permettent de faire un découpage très sélectif dans le marché général. Par exemple, Sébastien St-Hilaire pourrait recourir à un FNB plus axé sur la qualité des entreprises. « On pourrait y retrouver des titres des M7, mais on serait moins exposé à une thématique qui ne cesse d’enfler. »

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Près de la moitié (48 %) des investisseurs de la Génération Z apprennent à gérer leurs finances principalement via les réseaux sociaux, selon une étude récente menée par la FINRA Foundation et le CFA Institute. Face à cette tendance, les régulateurs, tels que la Securities and Exchange Commission (SEC) et la Financial Industry Regulatory Authority (FINRA), intensifient leur surveillance. La règle est simple : transparence et honnêteté.

« La fraude est de la fraude. Ne trompez pas le public », a averti Gary Gensler, président de la SEC, lors d’une réunion du Comité consultatif des investisseurs de la SEC, le 6 juin.

Choisissez les bonnes plateformes

Pour publier sur les réseaux sociaux en respectant les règles, vous devez adapter votre stratégie aux habitudes de votre audience. LinkedIn, par exemple, est idéal pour établir des connexions directes avec des prospects, dit Lizzie Wiley, stratège en contenu pour le cabinet de gestion de patrimoine F2 Strategy.

Si votre audience est plus spécialisée, concentrez-vous sur les sujets qui intéressent le plus vos clients et publiez régulièrement du contenu sur ces thèmes.

Respectez les règles de divulgation

Les publications commanditées doivent être clairement identifiées. Sinon, vous risquez des ennuis avec la conformité. Les clients doivent pouvoir identifier facilement s’il s’agit d’une publicité. Assurez-vous que toutes les informations pertinentes sont bien visibles et compréhensibles.

Si vous recevez une rémunération pour promouvoir un produit financier, vous devez le divulguer, ainsi que le montant perçu.

Faites valider par la conformité

Avant de publier sur les réseaux sociaux, faites valider le contenu de vos publications par votre service de conformité. Bien que le processus d’approbation soit souvent long, cette étape est essentielle pour éviter les erreurs et les faux pas.

Si vous souhaitez réagir rapidement à l’actualité, préparez des contenus génériques sur des sujets courants. Vous n’aurez plus ensuite qu’à les adapter en fonction de l’événement auquel vous voulez réagir et à les faire valider. Vous serez en mesure de les publier plus rapidement s’ils ont été préapprouvés.

Archivez tout

Les régulateurs exigent que les entreprises conservent une trace de toutes leurs communications sur les réseaux sociaux, y compris les publications, commentaires et messages privés échangés sur une messagerie professionnelle. L’archivage systématique de tous les contenus est donc indispensable. En cas de contrôle, vous pourrez ainsi prouver plus facilement que vous respectez les réglementations.

Soyez transparent et précis

Lorsque l’audience est large, le risque est de se disperser. Plutôt que de traiter de sujets généraux, concentrez-vous sur la création de contenus personnalisés, qui apportent une réelle valeur ajoutée à vos clients, indique Lizzie Wiley.

Soyez transparent. Indiquez clairement lorsqu’il s’agit de votre opinion et divulguez tout conflit d’intérêts potentiel pour éviter les confusions.

Utilisez des sources fiables et vérifiables pour appuyer vos déclarations et consultez votre département de conformité en cas de doute.

Utilisation des hashtags

Certains conseillers n’utilisent pas les hashtags pour éviter les complications réglementaires. Cependant, ils peuvent servir à renforcer la visibilité de vos avertissements. Par exemple, des hashtags comme #promoted ou #sponsored peuvent signaler clairement qu’une publication est commanditée.

En appliquant ces conseils, vous pouvez mieux gérer votre présence sur les réseaux sociaux, ce qui peut vous aider à attirer les jeunes générations et à développer votre activité tout en vous conformant aux exigences réglementaires.

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Ce dernier reconnaît que les firmes doivent se préparer à un important transfert générationnel d’actifs dans les prochaines années et qu’il faut outiller les équipes pour bien gérer les transitions qui auront lieu à la suite de successions. « Les transferts générationnels ce n’est en revanche pas quelque chose de nouveau, il y en a toujours eu », rappelle-t-il.

Il considère que l’évolution des besoins des clients en matière de livraison de conseils est plus attribuable aux changements de la société moderne qu’aux particularités reliées à l’âge des investisseurs.

« Un des mythes qui persiste par exemple est celui que seulement la nouvelle génération est plus axée sur le virtuel. Or, la réalité ce n’est pas le cliché du jeune qui veut communiquer par Teams alors que son collègue de 60 ans préfère se rendre en personne au bureau avec son café. Il y a beaucoup de gens qui, peu importe l’âge, souhaitent être à distance, par exemple en restant au chalet ou encore pour travailler d’un peu partout », considère Steve Galimi.

Il rappelle que la pandémie de COVID-19 n’a fait qu’accélérer une tendance qui s’était déjà amorcée, et ce, à travers les générations. D’ailleurs, à la FBN, la plateforme Teams avait été installée sur les ordinateurs des employés avant que le virus ne déferle partout dans le monde. Certains d’entre eux avaient même commencé à tester le logiciel. « Nous avons été chanceux. Nous n’avons pas vécu un branle-bas comme ç’a été le cas chez d’autres firmes, car tous nos conseillers avaient déjà Teams sur leurs ordinateurs portables », raconte Steve Galimi.

Le Pointage des courtiers québécois 2024 de Finance et investissement a récemment fait état de certaines insatisfactions des conseillers à l’égard du soutien informatique octroyé par leur firme. Des répondants ont entre autres souligné le manque de formation, ainsi que les délais pour obtenir du soutien avec les outils mis en place ou avec les transitions technologiques.

Steve Galimi admet, notamment, qu’en matière d’onboarding de nouveaux clients, les opérations se déroulent plus lentement que la FBN le souhaiterait. « La personnalisation des plateformes doit être approuvée par la conformité. C’est cela qui peut prendre un peu plus de temps », indique-t-il.

Tout le monde a besoin de conseil

Un autre mythe que le gestionnaire déboulonne est l’idée que les générations plus jeunes, qu’il évite d’ailleurs lui-même d’étiqueter comme X, Y ou Z, ne ressentent pas le besoin d’être conseillées en matière de finances. « Je crois que c’est plus un enjeu de mobilité. Je parle un peu de placements avec ma fille de 17 ans. Cela l’intéresse, mais je ne la vois pas aller s’asseoir dans un bureau de conseillers pendant une heure », dit-il.

Sans offrir nécessairement de solution précise à cette réalité, Steve Galimi rapporte que la FBN offre des formations pour aider les conseillers à mieux exploiter les canaux de communications qui leur permettent de rejoindre leurs clients virtuellement. « LinkedIn est beaucoup utilisé. Évidemment, notre industrie est très réglementée, donc il n’y a pas grand-chose que tu peux faire. Nous ne leur disons pas de parler de placement, mais nous avons des professionnels qui leur partage de bonnes pratiques pour assurer une présence sur les réseaux sociaux ou encore, pour se bâtir un site internet. »

Le gestionnaire rapporte également que certaines équipes de conseillers de la FBN effectuent des focus groups pour sonder les investisseurs. « Ils vont rencontrer des clients de tous les âges pour leur demander quelle est la meilleure façon de communiquer avec eux et comment ils peuvent améliorer leur offre de services. Il y a de l’information très intéressante qui ressort de cela. »

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Il s’agit d’un stratagème bien rodé où les fraudeurs vantent un titre auprès d’investisseurs potentiels dans des groupes créés à cette fin sur les médias sociaux. Grâce à cette promotion intensive du titre, ils arrivent à en augmenter artificiellement le prix.

Lorsqu’assez d’investisseurs ont acheté ledit titre au prix fort, les fraudeurs vendent ceux qu’ils ont en leur possession, faisant ainsi chuter son cours et causant des pertes et des préjudices importants aux investisseurs qui ont acheté le titre au prix dopé.

Les ACVM recommandent aux investisseurs de se méfier notamment :

• des conversations privées sur WhatsApp auxquelles les fraudeurs invitent les investisseurs potentiels après les avoir approchés sur les médias sociaux ;
• des faux profils où les fraudeurs se font passer pour des professionnels inscrits ou disent être associés à une entreprise légitime ;
• des cibles mouvantes : une tactique où les fraudeurs commencent par vanter un titre bien connu avant de pousser des titres plus risqués dans les groupes WhatsApp ;
• de toute tentative de pression: les fraudeurs tentent de convaincre leurs victimes d’investir des sommes substantielles et d’encourager leurs amis à faire de même.

Les ACVM suggèrent donc de se méfier des conseils en placements non sollicités, particulièrement sur les médias sociaux. Elles invitent à faire preuve de prudence lors d’interaction avec des « groupes d’investissement » sur WhatsApp.

Elles recommandent finalement de vérifier les antécédents, les compétences et le dossier disciplinaire des conseillers en placement avant d’investir, en s’appuyant sur des outils comme le Moteur de recherche national de renseignements sur l’inscription des ACVM.

Elles rappellent finalement aux investisseurs qui craignent d’être victimes de telle fraude de contacter leur banque, leur police locale, l’autorité en valeurs mobilières de sa province ou son territoire, ainsi que le Centre antifraude du Canada.

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La proportion de répondants qui travaillent avec un conseiller en services financiers a atteint son niveau le plus bas, soit 61 %, et est en baisse de huit points de pourcentage par rapport à 2020, révèle l’Indice ACVM des investisseurs 2024.

C’est dans la tranche d’âge des 35-44 ans que la baisse est la plus marquée, la proportion de personnes interrogées faisant appel à un conseiller étant tombée de 66 % en 2020 à 51 % en 2024.

La confiance des investisseurs envers les conseillers pour obtenir des informations sur les investissements a continué à diminuer, passant de 70 % en 2016 à 43 % dans la dernière enquête.

Les investisseurs se fient ainsi davantage aux médias sociaux pour obtenir des informations sur l’investissement. L’enquête indique que 53 % des investisseurs déclarent utiliser les médias sociaux pour obtenir des informations sur les placements, soit une hausse de 18 points de pourcentage par rapport à 2020.

« Notamment, 82 % des investisseurs âgés de 18 à 24 ans utilisent les médias sociaux, YouTube, Instagram et TikTok étant les choix les plus populaires dans ce groupe d’âge », rapporte l’enquête, ajoutant que 46 % ont déclaré avoir rencontré des opportunités d’investissement sur les médias sociaux, en hausse de 17 points par rapport à 2020.

Et les investisseurs sont de plus en plus nombreux à investir par eux-mêmes.

L’enquête révèle que 45 % des investisseurs ont déclaré avoir un compte d’investissement individuel et que 30 % d’entre eux ont ouvert leur premier compte au cours des deux dernières années. La principale raison invoquée par les investisseurs pour justifier leur choix est qu’ils aiment gérer leur propre argent (31 %). « Les investisseurs réguliers [et] ceux qui ont des connaissances approfondies sont les plus susceptibles d’aimer gérer leurs propres investissements », note l’enquête.

Les investisseurs qui utilisent des services d’investissement direct sont largement satisfaits de leur expérience. Seuls 5 % d’entre eux ont admis que leurs investissements n’avaient pas été fructueux, tandis que 57 % ont affirmé qu’ils avaient été en grande partie ou entièrement fructueux.

« La façon dont les Canadiens recherchent et gèrent leurs investissements continue d’évoluer, de plus en plus d’investisseurs recherchent des informations sur les médias sociaux et se tournent vers l’investissement [direct] », commente Stan Magidson, président des ACVM et directeur général de la Commission des valeurs mobilières de l’Alberta, par voie de communiqué.

L’essor de l’investissement sans professionnel ne semble pas être une répudiation des conseillers. Seulement 2 % des personnes interrogées n’accordent pas d’importance aux conseils et 4 % ne font pas confiance aux conseillers, tandis que 11 % jugent les conseils professionnels comme étant trop chers.

En outre, la proportion d’investisseurs disposant d’un portefeuille d’au moins 100 000 $ et faisant appel à un conseiller est restée pratiquement inchangée par rapport à l’enquête précédente.

Une autre évolution révélée par l’enquête est l’augmentation des tentatives de fraude à l’investissement, après des années de déclin.

Près du quart (23 %) des personnes interrogées ont déclaré avoir été confrontées à des investissements potentiellement frauduleux, soit une augmentation de cinq points par rapport à 2020.

« Alors que la fraude à l’investissement a diminué dans les groupes démographiques plus âgés depuis 2006, la fraude déclarée a doublé dans presque tous les autres groupes d’âge », indique le rapport, qui précise que les investisseurs âgés de 18 à 24 ans ont connu la plus forte augmentation déclarée.

L’enquête a été réalisée en mars par Innovative Research Group auprès d’un échantillon de 7 215 adultes.

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1. Publiez régulièrement

Dans la publication de contenu, la régularité est la clé du succès. Publier de manière régulière vous aide à maintenir l’intérêt de votre audience et à améliorer votre classement dans les moteurs de recherche.

Afin de ne pas sauter de publications, créez un calendrier éditorial et respectez-le. Qu’il s’agisse d’articles de blogue, de vidéos, d’infographies ou de podcasts, assurez-vous de publier du nouveau contenu constamment.

Établissez un calendrier éditorial afin de planifier vos contenus et de maintenir un flux constant, même lorsque vous devez vous absenter. Vous pouvez, par exemple, décider de publier un nouvel article chaque semaine, une vidéo tous les quinze jours et une infographie chaque mois.

En plus de la fréquence, la diversité des formats de contenu attire un public plus large. Les articles de blogue approfondis, les vidéos explicatives et les podcasts d’entretiens avec des experts du secteur sont prisés des internautes.

2. Misez sur la qualité

La qualité est aussi importante que la visibilité. Un contenu bien écrit et pertinent attire plus de lecteurs et les incite au partage.

Assurez-vous que vos articles apportent une valeur ajoutée à votre audience en offrant des conseils pratiques, des analyses approfondies et des exemples concrets.

Utilisez des données et des statistiques pour soutenir vos arguments, et n’hésitez pas à inclure des études de cas ou des témoignages clients.

Le contenu doit être bien structuré et facile à lire. Ces deux qualités sont essentielles pour maintenir l’intérêt de vos lecteurs et les encourager à revenir vous lire. Utilisez des paragraphes courts, des sous-titres clairs, des listes à puces et des images pour illustrer vos points.

3. Utilisez les réseaux sociaux

Les réseaux sociaux sont un outil puissant pour accroître la visibilité de votre contenu.

Faites part de votre intérêt auprès de votre département de conformité, le cas échéant, et partagez vos articles sur différentes plateformes comme LinkedIn, X (anciennement Twitter), Facebook, YouTube et Instagram.

Adaptez votre contenu à chaque plateforme pour maximiser l’engagement.

Utilisez des hashtags (#) pertinents, engagez votre audience avec des questions ou des sondages et n’hésitez pas à interagir avec vos abonnés.

Chaque plateforme a ses caractéristiques. Par exemple, LinkedIn est idéal pour les articles professionnels et les discussions approfondies, tandis que X peut être utilisé pour partager des nouvelles et des mises à jour rapides. Vous pouvez publier de l’information plus visuelle (infographies, vidéos courtes, etc.) sur Instagram.

Utilisez les stories pour partager des instantanés de votre quotidien professionnel afin d’humaniser votre marque et de renforcer votre connexion avec votre audience.

4. Optimisez votre contenu avec le SEO

Pour que votre contenu soit trouvé par un large public, il est crucial d’optimiser vos articles pour les moteurs de recherche. Le SEO (Search Engine Optimization) consiste à utiliser des mots-clés pertinents et à les insérer dans vos titres, et sous-titres ainsi que dans le corps de vos articles.

Par exemple, si vous écrivez sur la planification financière pour la retraite, des termes comme « planification de la retraite », « conseils financiers pour la retraite », « optimisation des retraites » ou « décaissement » pourraient être intégrés dans votre texte.

Outre les mots-clés, la structure du contenu joue un rôle essentiel dans le SEO. Utilisez des balises HTML appropriées pour les titres principaux, les sous-titres et autres éléments de vos textes.

Les liens internes (vers d’autres articles sur votre site) et externes (vers des sources fiables) renforcent également votre SEO.

N’oubliez pas les méta-descriptions, ces courtes phrases qui résument le contenu de votre page et apparaissent dans les résultats de recherche. Une méta-description bien rédigée peut considérablement augmenter votre taux de clics.

5. Collaborez avec d’autres experts

Cela peut augmenter la visibilité de votre contenu. Invitez des experts à écrire des articles invités sur votre blogue ou proposez d’écrire pour d’autres blogues de renom. Les webinaires, vidéos ou podcasts collaboratifs peuvent également attirer de nouveaux abonnés qui s’intéressent à votre domaine d’expertise.

Les collaborations enrichissent votre contenu tout en élargissant votre audience. Lorsque vous invitez un expert à contribuer à votre blogue, vous invitez son réseau à découvrir votre travail.

Les webinaires et podcasts, en particulier, permettent d’établir un dialogue interactif et d’offrir une valeur ajoutée importante à votre public.

Assurez-vous de promouvoir ces collaborations via vos canaux habituels et ceux de vos partenaires pour en maximiser la portée.

6. Analysez et ajustez votre stratégie

Il est essentiel d’analyser régulièrement les performances de votre contenu pour identifier ce qui fonctionne et ce qui va moins bien.

Utilisez des outils d’analyse pour suivre les vues, les partages, les commentaires et les taux de conversion.

Ajustez votre stratégie en fonction des données collectées pour améliorer la visibilité de votre contenu.

Des outils comme Google Analytics peuvent vous fournir des informations détaillées sur le comportement de votre audience. Par exemple, quelles pages sont les plus visitées, combien de temps les visiteurs passent-ils sur chaque page et quel contenu génère le plus d’engagements.

Ces données sont précieuses pour ajuster votre stratégie de contenu. Si vous constatez que certains types de contenu, comme les articles de blogue sur les conseils de gestion de patrimoine, attirent plus de trafic, vous pouvez orienter votre stratégie pour produire davantage de ce type de contenu.

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Je me suis donc promis de faire une publication par jour pendant un an, sans aucun objectif d’abonnés ou quoi que ce soit de précis. Je n’avais pas d’attentes, mais les commentaires ont été extrêmement positifs. Cela a grandement aidé ma crédibilité alors que j’en étais à mes débuts dans cette magnifique carrière de planificateur financier. À ce jour, j’ai à peine quelques centaines d’abonnés, mais le lien de confiance et la crédibilité que cela m’a apportée a été plus que profitable.

Dans l’ère numérique actuelle, où la connectivité en ligne domine presque tous les aspects de la vie, les réseaux sociaux se sont imposés comme des outils incontournables pour les professionnels, y compris les professionnels en services financiers. Ces plateformes offrent un potentiel immense pour établir des relations, renforcer notre notoriété et développer une clientèle fidèle. Je prends quelques lignes pour démontrer l’importance des réseaux sociaux pour les conseillers en services financiers, en identifiant quelques points clés pour savoir par où commencer.

Je tiens à rappeler que je ne suis pas du tout un pro du marketing. Je partage simplement mes expériences personnelles.

L’Importance des réseaux sociaux pour les professionnels en services financiers

1. Visibilité et Notoriété

Les réseaux sociaux offrent une vitrine très large où les professionnels en services financiers peuvent présenter leur expertise et leur savoir-faire. Être actif sur ces plateformes permet d’accroître la visibilité et l’image de marque. Ça permet également de se positionner en tant qu’autorité dans le domaine.

2. Engagement Client

Les réseaux sociaux offrent un moyen efficace d’engager les clients potentiels et existants. En partageant des conseils pertinents, en répondant aux questions et en participant à des conversations, les conseillers peuvent établir des relations authentiques avec leur public, renforçant ainsi le lien de confiance et leur fidélité. Sachant que la confiance est le nerf de la guerre de notre relation conseiller-client, ce point devient primordial.

3. Génération de leads

Les réseaux sociaux peuvent devenir une source de leads. En publiant du contenu attractif et en ciblant les bonnes audiences, il est possible de susciter l’intérêt des personnes à la recherche de services financiers et de les diriger vers des consultations ou des services plus approfondis. Ça ne fait que quelques mois que je me suis lancé et je n’avais aucune attente par rapport à cela. Pourtant, croyez-moi, ça peut arriver beaucoup rapidement que l’on pense!

Par où commencer sur les réseaux sociaux

1. Définir les objectifs et faire le saut

Avant de se lancer sur les réseaux sociaux, il est crucial de savoir si cela s’aligne avec votre approche et votre vision. Ensuite, il ne reste qu’à définir les objectifs. Pour ma part, j’avais le désir d’offrir une source d’information crédible et fiable de manière à éduquer le Grand public. C’est donc l’angle que j’ai choisi.

2. Identifier les plateformes appropriées

Toutes les plateformes sociales ne conviennent pas à chaque conseiller ni à toutes les niches. Il est important d’identifier les plateformes où se trouve l’audience cible. Par exemple, LinkedIn est souvent privilégié pour le networking professionnel, tandis que Facebook et Instagram peuvent être plus adaptés pour cibler un public plus large. J’utilise Instagram et tik tok pour générer le plus de visibilité possible et j’utilise LinkedIn pour connecter avec ma clientèle d’entrepreneurs.

3. Automatiser et créer un calendrier

La cohérence est essentielle sur les réseaux sociaux. Créer un calendrier de publications permet de planifier le contenu à publier, en veillant à ce qu’il soit varié et pertinent pour l’audience cible. Cela inclut la publication régulière de « conseils » financiers, d’actualité du secteur et de contenu engageant. Il existe des plateformes gratuites pour vous aider avec le montage vidéo, les publications et la programmation des publications à l’avance.

4. Engager avec l’audience

L’engagement est la clé du succès sur les réseaux sociaux. Il est important de répondre aux commentaires, aux messages et de participer à des discussions pour montrer que l’on se soucie de son public et de ses besoins.

Quelques points clés pour rejoindre le client cible et accroître l’audience

1. Fournir un contenu de qualité

La qualité du contenu est primordiale pour attirer et fidéliser l’audience. Les conseillers en services financiers doivent fournir des informations précieuses, des conseils pratiques et des analyses pertinentes, dans le respect et les limites de leur conformité, pour démontrer leur expertise et leur valeur ajoutée. Les outils et l’équipement sont aussi très importants.

2. Utiliser les outils de ciblage

Les réseaux sociaux offrent des outils puissants de ciblage permettant de s’adresser spécifiquement à l’audience souhaitée. Il est possible d’utiliser ces outils pour atteindre les personnes ayant un intérêt ou un besoin particulier en matière de services financiers.

3. Établir des partenariats stratégiques

Collaborer avec d’autres professionnels ou influenceurs du secteur financier peut aider à élargir son audience et à renforcer sa crédibilité. Les partenariats stratégiques permettent également de partager des ressources et de maximiser l’impact du contenu. Par exemple, j’ai fait quelques capsules avec un comptable et j’ai participé à 2 podcasts.

En conclusion, les réseaux sociaux offrent une multitude d’opportunités pour les conseillers financiers afin de renforcir leur présence en ligne, d’engager leur audience et de développer leurs activités. En suivant une stratégie bien définie, en fournissant un contenu de qualité et en s’engageant activement avec leur public, les conseillers peuvent réussir à rejoindre plus de clients potentiels ou du moins, améliorer leur crédibilité et leur engagement. Les clients les plus sérieux et les plus importants font leurs vérifications et ne laissent rien pour acquis. Avoir du bon contenu sur différentes plateformes vous donnera assurément un bon coup de main lors de vos premières rencontres.

Suivez-moi sur Instagram et tik tok @tonplanif

Par Gabriel Vézina, Vice-président de l’ARSF

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« ­La relève arrive de plus en plus armée de diplômes universitaires avec des baccalauréats, des MBA et des maîtrises obtenus dans des disciplines différentes, fait ressortir Jean Morissette, consultant spécialiste de l’industrie du courtage de plein exercice. Il y a un écart entre ce que les nouveaux représentants attendent et ce que les firmes livrent. » ­Le sondage mené à l’occasion du pointage le confirme.

Les jeunes conseillers affrontent un milieu beaucoup plus compliqué, où les exigences se sont accrues. Auparavant, on demandait à un représentant « de suivre la montée et la baisse du titre de Bell Canada », se rappelle Jean Morissette. Depuis, le milieu financier s’est complexifié à une vitesse extraordinaire tant sur le plan de la conformité et de la fiscalité que des produits. « ­Il faut beaucoup de connaissances, sans quoi on sert mal ses clients », ­ajoute-t-il.

Il n’y a pas si longtemps, on donnait à un jeune conseiller un bottin téléphonique et un bureau, et il devait se débrouiller à partir de là pour se constituer une clientèle en faisant des appels au hasard, rappelle Simon Lemay, premier ­vice-président et directeur national pour le Québec et l’Atlantique à la Financière Banque Nationale : « Avant, on pouvait être au top avec un portefeuille de 30 millions de dollars (M$). Aujourd’hui, 30 M$ ne te permettent même pas de te qualifier. »

Le nouveau seuil d’actifs gérés nécessaire pour conserver une pratique viable à moyen terme au sein d’un courtier de plein exercice se situe plutôt autour du double, à 60 M$. Et, souvent, si une recrue ne génère pas un revenu brut annuel d’au moins 500 000 $ après une certaine période, souvent sept ans, sa part de rémunération sur les revenus engrangés va chuter de moitié, passant d’environ 40 % à 20 %. C’est sans compter qu’on demande à un jeune peu argenté de faire son chemin auprès de clients fortunés, alors que son réseau naturel ne l’est pas particulièrement.

Bâtir un bloc d’affaires performant pour un nouveau venu est donc un défi, considérant la concurrence auprès des clients fortunés. D’où l’importance pour un conseiller d’être bien soutenu par sa firme. Est-ce le cas ? Oui, la plupart du temps, mais pas toujours.

Une comparaison entre les conseillers en placement ayant sept ans d’expérience ou moins et ceux détenant huit ans ou plus d’expérience, tous ayant participé au ­Pointage des courtiers québécois, nous donne des éléments de réponse.

D’abord, pour bon nombre de critères d’évaluation des courtiers, les notes des conseillers de la relève sont semblables à celles des conseillers expérimentés. Par contre, une tendance générale se dessine : l’appréciation des courtiers faite par les conseillers de la relève est généralement moins élevée que celle faite par les représentants expérimentés.

En moyenne, les conseillers débutants sont plus sévères envers leurs courtiers pour les critères d’évaluation suivants : soutien technologique à l’accueil de nouveaux clients, systèmes de rémunération à honoraires, formation et soutien en conformité dans les médias sociaux, formation et développement professionnel, transfert de blocs d’affaires, soutien à la planification fiscale et successorale.

Par exemple, un jeune conseiller affirme à l’endroit des systèmes d’accueil des nouveaux clients : « À part la signature électronique, il y a encore des ouvertures de comptes faites manuellement. Le temps pour l’ouverture est très long. Il y a encore beaucoup de traitements manuels, donc il y a beaucoup d’erreurs. » « ­La technologie est en retard. », lance une autre recrue. « ­Ce n’est pas intégré comme ça devrait l’être », ajoute une dernière.

Comme on peut s’y attendre, une génération élevée avec un cellulaire en main aura des choses à dire au sujet des médias sociaux. Un jeune conseiller souligne : « on a uniquement droit à ­LinkedIn. Ils ne sont pas arrivés en 2023 ».

Les systèmes de rémunération à honoraires sont un autre pan technologique qui passe à la moulinette. « C’est très compliqué de savoir comment on facture les clients, parce qu’on doit passer par plusieurs systèmes, constate un répondant de la relève. Et il y a plein de choses qu’on fait encore manuellement, il y a donc de nombreuses erreurs qui se glissent. » ­Un autre entonne un même refrain : « Tous nos systèmes sont séparés. Ça prend trop de temps d’aller chercher de l’information, alors que ça pourrait se faire en deux clics. Mais on est en train de travailler ­là-dessus. »

Notons que les jeunes ne détiennent pas le monopole de la critique acerbe, des vétérans de plus de 15 ans jugeant que certaines technologies sont archaïques, malgré de récentes améliorations.

Ces sujets de contestation échappent à ­Micol ­Haimson, vice-présidente principale et directrice nationale, ­Groupe gestion privée chez ­Raymond ­James. « ­Je n’ai pas de commentaires négatifs », tranche-t-elle, n’ayant pas eu vent de critiques dont ce ­Pointage fait état (voir texte « Les équipes, ces amies de la relève »).

Valeurs mobilières ­Desjardins (VMD) travaille à améliorer la notoriété de son programme de transfert de bloc d’affaires, selon ­David ­Lemieux, ­vice-président et directeur général, ­à VMD. Quant aux autres mécontentements relatifs aux technologies, au développement professionnel ou au soutien en planification fiscale, il dit que l’approche par équipes de Desjardins « permet aux jeunes de faire leurs classes avec des clients déjà en place, avec une formation graduelle ».

À la décharge des firmes, l’activité dans l’organisation des équipes peut vite être surchargée, note Simon Lemay, premier ­vice-président et directeur national Québec et Atlantique, Financière Banque Nationale, qui se dit sensible aux critiques de la relève. « ­Les conseillers [expérimentés] se retrouvent à la tête de véritables PME et s’occupent de développement des affaires, d’administration, de conformité. Les équipes gèrent souvent un milliard et plus d’actifs. Je peux comprendre les frustrations de la relève. »

Défis technos

Jean Morissette constate « qu’il y a une remise en question du processus d’affaires qui n’est pas [terminée] dans l’industrie en général ». Les firmes ne sont pas les seules en cause, ­reconnaît-il : « ­Les régulateurs, qui changent constamment les choses [sont aussi à blâmer]. »

Au chapitre de la formation et du développement professionnel, un jeune conseiller juge « qu’il n’y en a pas beaucoup ; c’est toi qui dois t’en occuper ». Une autre débutante se plaint : « ­Je suis pas mal laissée à ­moi-même. À part les petites formations en ligne sur des questions de réglementation, il n’y a pas ­grand-chose. » Un nouveau venu tient le même discours : « ­Si on veut une formation, c’est nous qui devons payer pour, et je trouve [que c’est] une injustice. »

Les critiques sont loin d’être toujours justifiées, avertit Jean Morissette. Il y a un défi de formation pour les firmes et les organismes de formation, ­reconnaît-il, mais au bout du compte, « la responsabilité d’être proactifs incombe aux représentants ». Il souligne que cette proactivité manque souvent, plusieurs conseillers attendant les tout derniers mois dans les cycles de formation pour obtenir les 30 crédits réglementaires.

Le thème des transferts de blocs d’affaires est parfois remis en question, pourtant c’est un sujet qui est d’une grande importance pour la relève. Un débutant se sent frustré d’être tenu à l’écart : « ­Malheureusement, encore une fois, la firme favorise l’absorption des blocs d’affaires des conseillers qui quittent par de gros conseillers plutôt que d’aider les plus petits conseillers. »

« ­Il manque de clarté, de transparence et de précision. On est dépendants du conseiller qui prend sa retraite », indique un autre conseiller.

Plus grand contingent de femmes

Le Pointage fait ressortir certains traits plus distinctifs de la relève. Au premier chef, le contingent féminin y est plus substantiel et représente 24,2 % de cette cohorte, contre 19 % chez les conseillers qui comptent huit ans ou plus d’expérience.

Sans surprise, les conseillers de la relève géraient en moyenne 175 M$ à la fin de décembre 2022 pour le compte de 159 ménages, par rapport à 248 M$ pour 182 ménages du côté des expérimentés. Les premiers génèrent des revenus annuels de production brute médiane de 500 000 à 750 000 $ et les seconds, de 1,5 M$ à 2 M$.

Les fonds négociés en Bourse (FNB) ont nettement la faveur. Les portefeuilles de la relève en contiennent 16,4 %, contre 8 % chez les vétérans. Les stratégies ESG ont également une plus grande présence, mais pas démesurément : 26,5 % chez les conseillers de la relève, contre 20,4 % chez les conseillers plus expérimentés.

Cette faveur accordée aux nouveaux véhicules d’investissement ne tient pas seulement à un intérêt de la part de la relève. « ­Bien des clients en demandent, signale Jean Morissette, ce n’est pas seulement un fait des représentants, mais de toute la clientèle des nouvelles générations. » ­Le spécialiste se porte aussi au secours des conseillers plus expérimentés qui sont surchargés par les exigences du métier. « ­Ce n’est pas certain qu’un conseiller veuille faire toutes sortes de manœuvres pour suivre un ­FNB au jour le jour. Et puis, ­devrait-il suivre un autre cours pour aller chercher un autre permis alors que ses clients n’en demandent pas nécessairement plus ? »

Jean Morissette accueille avec un certain grain de sel les critiques avancées par la relève. Conseiller en placements c’est « une superbe carrière. Elle permet de travailler avec des clients formidables et on peut un bon jour se retrouver multimillionnaire. Ça se mérite ».

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La SEC a indiqué dans un dossier déposé auprès d’un tribunal fédéral de San Francisco que Elon Musk ne s’était pas présenté pour témoigner le 15 septembre malgré une assignation à comparaître d’enquête signifiée par la SEC et n’ayant soulevé aucune objection au moment où elle a été remise.

Mais « deux jours avant son témoignage prévu, (Elon) Musk a brusquement informé le personnel de la SEC qu’il ne comparaîtrait pas, indique le dossier de l’agence. (Elon) Musk a tenté de justifier son refus de se conformer à l’assignation à comparaître en soulevant, pour la première fois, plusieurs objections fallacieuses, y compris une objection à San Francisco comme lieu de témoignage approprié. »

Le réseau X est établi à San Francisco

L’avocat de Elon Musk, Alex Spiro, a dit jeudi dans une déclaration écrite envoyée par courriel que « la SEC a déjà recueilli le témoignage de Elon Musk à plusieurs reprises dans cette enquête malavisée, ça suffit ».

La SEC a déclaré qu’elle menait une enquête pour établir les faits portant sur la période ayant précédé le rachat par Elon Musk l’année dernière, lorsque Twitter était encore une société cotée en bourse. L’agence a déclaré qu’elle n’avait pas conclu que quiconque a violé les lois fédérales sur les valeurs mobilières.

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Que vous soyez en début ou milieu de carrière, avoir un profil fidèle à votre image est un investissement à long terme. L’élément le plus crucial, c’est de rester authentique, a affirmé Renaud Margairaz, fondateur d’Éminence Branding, lors d’un webinaire organisé par CFA Montréal.

La clé ? Trouver votre « pourquoi », soit ce qui vous motive au quotidien, les valeurs qui vous animent, vos forces, etc. Une fois que vous l’aurez trouvé — ce qui exige de réaliser une véritable introspection —, mettez-le en avant de manière simple et accrocheuse dans un court énoncé, une ligne au maximum. À l’ère du numérique, avec la baisse constante de l’attention des utilisateurs, il est crucial de se présenter rapidement et efficacement.

Comment faire un bon profil LinkedIn

Pour y arriver, Renaud Margairaz conseille d’utiliser la règle des trois C pour clarté, cohérence et constance.

La clarté : une présentation nette et transparente est essentielle pour aider les visiteurs à cerner rapidement qui vous êtes. « Les gens veulent savoir qui vous êtes, ce que vous faites, ce qui vous distingue et quels sont les traits de personnalité qui font de vous quelqu’un de sympathique », a-t-il expliqué.

La cohérence : votre profil doit avoir du sens et refléter fidèlement votre parcours professionnel. Si vous avez un cheminement atypique, ce serait important de l’expliquer. Identifiez également les compétences transversales que vous avez pu acquérir depuis le début de votre carrière.

La constance : une communication régulière est essentielle pour maintenir l’engagement de votre réseau. Il faut éviter de communiquer seulement quand vous avez du temps. Instaurez plutôt une routine, même si ce n’est que deux publications par mois, pour nourrir et faire grandir votre réseau.

Les éléments essentiels

Choisissez une photo de profil de qualité et qui reflète votre personnalité et l’image que vous voulez transmettre. Vous pouvez demander à une personne de votre entourage de vous photographier à l’aide de son cellulaire ou faire appel à un photographe professionnel. Optez pour un fond clair ou sombre pour un profil plus formel ou des couleurs plus vivantes pour vous distinguer.

Si vous ne savez pas quelle photo choisir, faites appel au vote populaire grâce à la plateforme Photofeeler, qui permet de télécharger gratuitement votre photo de profil. Des gens vont ensuite pouvoir voter pour celles qu’ils préfèrent selon les différentes plateformes de réseaux sociaux.

Trop souvent, les utilisateurs négligent la photo de couverture, soit l’élément visuel qui apparaît derrière la photo de profil. C’est une erreur de laisser cette bannière vide, selon Renaud Margairaz. Il faut la voir comme un outil de storytelling pour vous positionner dans votre industrie. La photo peut être fournie par votre entreprise. Il est aussi possible d’aller chercher des visuels qui vous ressemblent sur Unsplash, un site québécois qui donne accès à une base de données de photos en haute définition et libres de droits.

Un autre élément à ne pas négliger pour dynamiser votre profil : la section Sélection qui permet d’épingler des contenus (vos récentes publications, des articles que vous jugez intéressants, des documents pertinents à votre secteur d’activité, etc.) qui autrement disparaîtraient de LinkedIn. Cette section est positionnée en début de profil. Il suffit de cliquer sur le bouton Ajouter une section pour la mettre de l’avant.

Pour ce qui est des éléments textuels, il existe plusieurs modèles. Peu importe celui que vous choisirez, il est essentiel d’adopter un style clair et concis sans oublier d’inclure les mots-clés importants dans votre industrie pour que votre profil ressorte dans les outils de recherche. Le texte doit être rédigé à la première personne. Il vous faudra déterminer l’objectif de votre profil : convaincre (de votre compétence) ou inspirer (votre réseau ou votre communauté d’affaires).

L’algorithme de LinkedIn décodé

Vous avez probablement déjà remarqué que certaines de vos publications sur LinkedIn attirent beaucoup d’attention tandis que d’autres passent presque inaperçues. Pourquoi cette différence ? La réponse réside principalement dans l’algorithme de LinkedIn.

Avant de décrypter l’algorithme, il est important d’évaluer votre propre présence sur LinkedIn, conseille le formateur. Pour ce faire, rendez-vous sur Linkedin.com/sales/ssi, qui vous donnera accès à votre tableau de bord personnel. Celui-ci compare votre activité à celle de vos collègues et à la moyenne de votre secteur. Plus vous êtes actif et utilisez LinkedIn efficacement, plus votre score SSI est élevé et plus vos publications touchent un large public.

Comment fonctionne l’algorithme ? Dans un premier temps, il vérifie la qualité et l’originalité de vos publications et s’assure qu’il ne s’agit pas de pourriel. Les liens externes sont notamment moins favorisés, car LinkedIn préfère garder ses utilisateurs sur sa propre plateforme. Une fois approuvée, votre publication est initialement montrée à 20 % ou 30% de votre réseau. En se basant sur les interactions (j’aime, commentaires, partages), la plateforme décide de l’élargir à un public plus large ou non.

Le moment de la publication est crucial. Pour maximiser la visibilité, Renaud Margairaz conseille de viser les mardis et mercredis, en début de matinée ou avant le déjeuner. L’important, c’est de maintenir une présence régulière. Visez au moins une publication et deux commentaires par semaine. Partagez votre expertise en publiant du contenu pertinent, même s’il renvoie à des sites externes, en veillant à démontrer votre savoir-faire. Engagez-vous dans des discussions constructives sur d’autres publications. Enfin, étendez régulièrement votre réseau en ajoutant des contacts pertinents, en suivant des hashtags et en envoyant des messages personnalisés.

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