Qu’entend-on par « transfert horizontal de richesse » ? UBS, à l’origine de cette expression, décrit ce phénomène comme le passage des richesses d’un époux à son épouse avant qu’elles ne soient transmises aux enfants. Parallèlement, ces femmes héritent également de leurs parents, ce qui fait d’elles des « doubles héritières », amplifiant ainsi leur rôle central dans la gestion et la transmission du patrimoine familial.

Ce mouvement n’est pas une simple tendance — c’est un appel à l’action.

Toujours selon l’étude de McKinsey, 70 % des veuves changent d’institution financière dans l’année suivant le décès de leur conjoint — car elles recherchent une relation pour mieux répondre à leurs besoins.

Cette dynamique reflète un besoin important d’une approche adaptée, et présente aussi une occasion majeure pour les conseillers en services financiers qui sont prêts à passer du « faire » à « l’être ». Car accompagner ce transfert de richesses ne se limite pas à la gestion de portefeuille : il s’agit de guider lors d’une transition profonde et c’est ici que l’art de l’accompagnement devient essentiel.

L’art de l’accompagnement implique de :

• Comprendre les besoins explicites et implicites.
• Créer un espace de réflexion, de clarté et de sens pour permettre à chaque cliente de s’approprier sa nouvelle réalité financière.

Pourquoi parler d’un « art » ? Parce qu’il s’agit désormais de naviguer entre les « hard skills » et les « soft skills », tout en intégrant les « human skills ». C’est une invitation à redonner toute sa place à l’humain et à engager de véritables conversations, authentiques et porteuses de sens.

Bref, c’est oser faire autrement.

Un nouveau leadership financier

Alors que les femmes prennent une place croissante dans le paysage financier, elles apportent une perspective unique, enrichissant les conversations et les stratégies patrimoniales.

• Focus sur la durabilité : les femmes tendent à prioriser des objectifs alignés avec leurs valeurs personnelles, tels que la stabilité familiale, la transmission intergénérationnelle et l’impact social (certaines études montrent que les femmes ont généralement tendance à être plus altruistes que les hommes).
• Collaboration et écoute : elles valorisent des échanges ouverts et collaboratifs, où les conseillers sont perçus comme des partenaires d’égal à égal.

Ces approches traduisent une évolution vers une gestion de patrimoine plus alignée sur des valeurs profondes.

L’Art de l’accompagnement : bien plus qu’une gestion d’actifs

Les conseillers ont toujours occupé une place centrale dans la gestion de patrimoine, mais ce transfert de richesses exige des habiletés plus vastes et plus profondes.

Il ne s’agit pas seulement de gérer des actifs hérités, mais d’épauler les clientes à devenir les leaders, philanthropes ou visionnaires, afin d’orienter leurs avoirs vers un impact significatif.

Comment ?

1. Créer des conversations profondes : posez des questions puissantes, comme :
   • Quelles sont vos valeurs profondes ?
   • Quel impact souhaitez-vous laisser ?
     Ces questions ouvrent la voie à des discussions qui vont au-delà des chiffres et permettent d’aligner finances et objectifs de vie.
2. Focus sur l’expérience client et la relation : j’adore cette citation de Seth Godin, car elle représente merveilleusement la prochaine quête dans l’expérience client : « Personne ne veut que quelque chose soit personnalisé. Les gens veulent que ce soit personnel, et ce sont deux choses totalement différentes. »
3. Collaborer en tant que guide de confiance : le rôle du conseiller évolue : il ne s’agit plus seulement de gérer des portefeuilles ni d’être leur professionnel de confiance, mais bien d’être le guide de confiance, d’épauler, d’accompagner ses clients dans l’une des phases les plus transformatrices de leur vie.

4. Pratiquer l’écoute intentionnelle: l’écoute intentionnelle va plus loin que l’écoute active. Elle consiste à entendre ce qui est dit, mais aussi à capter ce qui ne l’est pas. Elle implique de poser des questions qui révèlent les motivations profondes et les objectifs réels du client.

Se différencier versus se distinguer

Ce mouvement de richesses requiert bien plus que de simplement vous différencier : il exige que vous vous distinguiez.

Se différencier est souvent une question de fonctionnalité et de valeur ajoutée. Ceci répond à la question : Pourquoi devrais-je choisir cette personne plutôt qu’une autre ?

Se distinguer, en revanche, est plus émotionnel, relationnel et lié à une dimension de chaleur ajoutée. Ceci répond à la question : Qu’est-ce qui rend cette personne mémorable et unique dans l’esprit du client ?

Comment ? Osez faire autrement.

• Au lieu de parler exclusivement de gestion de patrimoine, parlez de gestion de valeurs, en aidant vos clients à aligner leurs finances avec leurs convictions personnelles.

• Au lieu de parler exclusivement de retour sur investissement, intégrez le concept de retour sur contribution (Veritree le fait brillamment à chaque inscription).

• Au lieu de parler exclusivement de minimiser les impôts, parlez de minimiser l’impact environnemental.
• Au lieu de parler exclusivement d’héritage financier, orientez vers les souvenirs et le legs émotionnel que vos clients souhaitent transmettre (Patek Philippe excelle dans cet art).
• Au lieu de parler exclusivement de conseils d’administration pour les entrepreneurs, intégrez l’idée d’un conseil familial.
• Au lieu de parler exclusivement d’héritage immobilier, mettez en lumière la préservation des souvenirs familiaux à travers des lieux (chalet, maison familiale) qui sont importants pour eux.
• Au lieu de parler exclusivement de succession, incluez des discussions sur le transfert des traditions, des histoires familiales et de sagesse (littératie !) financière.
• Au lieu de parler exclusivement de diversification des portefeuilles, parlez de diversification des expériences, en aidant vos clients à financer des moments inoubliables comme des voyages intergénérationnels, des rêves sur leurs « bucket list » maintenant.
• Au lieu de parler exclusivement de croissance financière, évoquez la croissance personnelle, en mettant de l’avant comment l’argent peut servir à réaliser des rêves ou des projets personnels.

Une occasion unique pour la croissance financière

Selon une autre étude de McKinsey et PriceMetrix, les institutions financières pourraient augmenter leur revenu potentiel de 33 % simplement en conservant ces clientes. Par ailleurs, attirer et fidéliser des clientes plus jeunes, notamment des millénariales, pourrait accélérer la croissance des revenus jusqu’à quatre fois plus vite.

Un mouvement transformateur

Ce transfert de richesses est bien plus qu’une opportunité économique : c’est une chance de transformation personnelle — pour vous et votre clientèle. En intégrant l’art de l’accompagnement, vous pourrez bâtir des relations solides et contribuer à un avenir financier plus humain et durable.

L’occasion est là, saisissez-la.

J’aimerais beaucoup découvrir vos réflexions et expériences à ce sujet. Suivez-moi et partagez vos commentaires sur LinkedIn, Facebook, YouTube, Instagram, ou écrivez-moi par courriel. Vos retours m’apportent toujours un immense plaisir !

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David MacDonald, vice-président de groupe, services financiers, chez Environics Research, estime cette définition comme étant dépassée.

« En 2024, ils ont de l’argent et posent encore beaucoup de questions. Et si vous n’êtes pas prêt à y répondre, vous devrez peut-être repenser l’avenir de votre pratique. »

Selon David MacDonald, non seulement les millénariaux sont dans la force de l’âge, mais ils font aussi partie de la génération qui compte la plus forte proportion de personnes gagnant 100 000 $ ou plus.

Et ils sont sur le point de gagner encore plus d’argent. Un transfert générationnel de biens immobiliers, d’investissements et de milliers de milliards de dollars de liquidités devrait avoir lieu au cours de la prochaine décennie et cela en faveur des millénariaux.

« Au fur et à mesure qu’ils hériteront de cette richesse, ils deviendront très précieux pour les conseillers, prévient David MacDonald. Je recommande aux conseillers de s’y intéresser le plus rapidement possible. »

Joseph Curry, propriétaire et planificateur financier chez Matthews + Associates à Peterborough, en Ontario, affirme qu’il peut être difficile de gagner la confiance de clients de cette génération parce que beaucoup d’entre eux se méfient de l’industrie des conseils financiers.

Faisant lui-même partie de cette génération, Joseph Curry les entend dire qu’ils n’aiment pas qu’on leur dicte leur conduite et qu’ils détestent qu’on leur vende des produits coûteux alors qu’ils ne cherchent qu’à obtenir des conseils.

« Ce sont généralement les histoires d’horreur que j’entends, rapporte-t-il. Ils ne veulent tout simplement pas d’un expert disant : “Écoutez-moi parce que je sais ce qui est le mieux pour vous” ».

« Souvent, ce que j’entends, c’est que le conseiller a parlé tout le temps et n’a pas écouté, confie Jessica Moorhouse, PDG de la société d’éducation financière MoorMoney Media basée à Toronto et elle aussi membre de cette génération. Nous ne croyons pas à la formule “Faites-moi confiance”. »

Selon elle, de nombreux millénariaux sont prêts à travailler avec un conseiller, pourvu que ce soit selon leurs conditions.

« Les conseillers plus âgés ont-ils une chance raisonnable de gagner les affaires des millénariaux ? Absolument, parce qu’ils ont cette chose que nous voulons. Ils ont l’expérience. Ils ont toute cette formation. Ils ont beaucoup de qualités, affirme-t-elle. Ils doivent simplement s’adapter. »

Selon David MacDonald, il s’agit d’une génération qui a adopté les conseillers-robots et la fintech. Mais elle est prête à revenir au monde de la consultation en face à face — même si c’est par Zoom.

« Nous constatons que lorsque leurs actifs dépassent les 100 000 $ et frôlent les 250 000 $, c’est là qu’ils commencent à réaliser qu’ils ont vraiment besoin de conseils appropriés, commente David MacDonald. Et c’est là que les conseillers humains entrent vraiment en jeu. »

Joseph Curry estime que les millénariaux sont ouverts à des relations professionnelles plus traditionnelles, à condition que le professionnel les rencontre à mi-chemin.

« Il faut aller là où les millénariaux se trouvent. Que ce soit sur LinkedIn, X ou Facebook. Commencez à leur poser des questions. On ne peut pas vraiment planifier sans comprendre les objectifs d’une personne et ce qu’elle essaie d’accomplir. »

Selon Jessica Moorhouse, l’astuce consiste à être authentique.

« L’endroit où vous les rencontrez dépend vraiment de vous, de ce qui vous semble authentique. Vous n’avez pas besoin d’être présent sur toutes les plateformes, recommande-t-elle. Si cela ne correspond pas vraiment à votre personnalité, ne le faites pas. Vous aurez l’impression que c’est bizarre ou que c’est embarrassant. Ce n’est pas ce qu’il faut faire. »

Selon David MacDonald, les millénariaux ont tendance à être enthousiastes à l’égard de la technologie et sont moins préoccupés par la protection de la vie privée que les baby-boomers.

« Ils ne voient pas d’inconvénient à partager des données en échange des avantages qui en découlent. »

« Lorsqu’il s’agit de travailler avec des clients de cette génération, en tête-à-tête, il s’agit vraiment de personnalisation, confie Jessica Moorhouse. C’est un élément qui peut vous différencier et vous aider à conserver vos clients. »

« Ils veulent un plan qui soit créé pour eux et qui ait fait l’objet d’une attention humaine, rapporte David MacDonald. Ils veulent que le conseiller les connaisse en tant que personne, individuellement, et pas seulement comme un numéro. »

« Et leur objectif n’est pas seulement d’accumuler des richesses, ajoute-t-il. Ils privilégient l’expérience plutôt que les biens. Les voyages, les loisirs, les hobbies et même le bénévolat peuvent être considérés comme une expérience. »

« En tant que millénariaux, nous voyons nos parents accumuler des biens avec des garages remplis d’objets, et nous ne voulons pas de cela, souligne Jessica Moorhouse. Les possessions ne peuvent pas nécessairement combler le vide que vous ressentez. Mais on peut acquérir beaucoup de bonheur par l’expérience. Elles durent très longtemps et créent des souvenirs ».

En ce qui concerne les autres objectifs, elle laisse entendre que l’acquisition d’un logement ne figure peut-être pas sur la liste.

« Ils peuvent être heureux de louer, dit-elle, et d’investir pour financer leurs expériences. »

L’incapacité à établir un lien adéquat avec les planificateurs financiers a poussé de nombreux millénariaux dans les bras des sociétés de courtage à escompte. Leur héritage à venir pourrait donner au secteur de la planification financière une seconde chance d’établir une relation avec eux.

« Si vous avez des clients baby-boomers, invitez-les à se faire accompagner de leurs enfants adultes à ces réunions, suggère David MacDonald. Parlez de l’héritage, des souhaits des parents et des objectifs des enfants du millénaire. Ce serait une excellente première étape. »

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Les titulaires de CELI âgés de 30 à 34 ans disposent en moyenne de 55 304 $ en droits de cotisation inutilisés, soit le montant le plus élevé parmi tous les groupes d’âge, selon les statistiques publiées récemment par l’Agence du revenu du Canada (ARC).

Les données couvrent l’année de cotisation 2021.

Le CELI a été introduit pour la première fois en 2009, ce qui signifie qu’une personne qui avait l’âge d’admissibilité à l’époque — 18 ans — a maintenant 33 ans. Si cette personne n’a jamais ouvert de compte ou cotisé à un régime, ses droits de cotisation au CELI s’élèveraient aujourd’hui à 95 000 $.

L’an prochain, lorsque des droits de cotisation d’au moins 7 000 $ seront ajoutés, les droits de cotisation cumulatifs au CELI d’une personne admissible au compte depuis 2009 et n’ayant jamais cotisé s’élèveront à au moins 102 000 $.

« Lorsque vous avez maîtrisé votre hypothèque, que vous disposez d’un excédent de liquidité et que vous vous constituez une épargne-retraite, vous disposez d’un autre moyen à l’abri de l’impôt — en plus du REER et du [compte d’épargne libre d’impôt pour l’achat d’une première propriété (CELIAPP)] — pour le faire », souligne Doug Carroll, spécialiste des questions fiscales et successorales chez Aviso Wealth, à Toronto.

Les millénariaux sont ceux qui ont le plus de droits inutilisés. Les titulaires de CELI âgés de 35 à 39 ans disposaient de 54 430 $ de droits de cotisation inutilisés, tandis que les titulaires de CELI âgés de 40 à 45 ans disposaient de 54 090 $ de droits de cotisation inutilisés.

Pour l’ensemble des titulaires de CELI, la moyenne des droits de cotisation inutilisés était de 43 024 $.

Avec une telle marge de manœuvre, « beaucoup de gens ne connaîtront jamais grand-chose, ou n’auront pas besoin de connaître grand-chose, sur les placements non enregistrés parce qu’ils utiliseront des placements à l’abri de l’impôt comme base de leur épargne-retraite », explique Doug Carroll. « Il se peut qu’ils n’aient jamais à se préoccuper des gains en capital [dans un compte imposable]. »

Les titulaires de CELI âgés de 30 à 34 ans détenaient des biens d’une juste valeur marchande (JVM) moyenne de 15 347 $ dans leur CELI. Ce chiffre était de 17 154 $ pour les titulaires âgés de 35 à 39 ans et de 19 338 $ pour ceux âgés de 40 à 44 ans.

Doug Carroll estime que les personnes âgées d’une vingtaine d’années pourraient envisager de conserver leurs économies dans un CELI pendant leurs années de faible revenu, puis de retirer des montants pour les verser dans un CELIAPP lorsqu’elles commenceront à envisager l’achat d’une maison.

Les CELIAPP ne peuvent rester ouverts que pendant une période maximale de 15 ans, de sorte qu’il peut être judicieux de privilégier d’abord l’épargne dans un CELI.

« Vous avez eu l’avantage de faire gonfler vos droits de cotisation au CELI, car vous les avez utilisés pour accumuler de l’épargne avant de cotiser à un CELIAPP », résume Doug Carroll. Là, « vous pourrez utiliser la déduction [pour les cotisations], que ce soit cette année-là ou en prévision de commencer à la prendre dans quelques années ».

Autres statistiques clés sur le CELI

• La JVM totale de tous les biens détenus dans un CELI au cours de l’année de cotisation 2021 était de 523,7 G$.
• Les titulaires de CELI ont cotisé 103,4 G$ à leur CELI cette année-là, et en ont retiré 47,7 G$.
• Il y avait 17,2 millions de titulaires de CELI qui avaient 27,2 millions de comptes (les particuliers peuvent ouvrir plusieurs CELI, mais le total de leurs droits de cotisation au régime demeure le même) en 2021.
• 4,6 millions de CELI ont été ouverts cette année-là et 2,0 millions ont été fermés.

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Comprenez d’abord que les millénariaux ont des modes de communication distincts de ceux des générations précédentes. Afin de les atteindre efficacement, il est essentiel d’ajuster votre discours et vos canaux de communication. Le fossé qui existe entre vous et cette clientèle ne découle pas uniquement de l’écart générationnel. La génération Y, habituée à la diversité des choix de communication, s’attend à un service personnalisé. Voici six stratégies pour développer votre activité auprès de ce public spécifique.

Rejoignez-les sur leurs plateformes préférées

Les millénariaux privilégient les médias sociaux tels que Facebook, Instagram et X. Pour atteindre cette clientèle, il est crucial de les imiter en se connectant sur leurs plateformes préférées. Cette approche favorise une interaction plus décontractée, ce qui est souvent apprécié par cette génération.

Ajoutez une touche personnelle

Bien que la génération Y apprécie la technologie, elle recherche une dimension humaine pour prendre des décisions financières importantes. Les robots-conseillers, bien que technologiquement avancés, ne répondent pas à cette attente. Selon Investopedia, seul un jeune investisseur sur cinq a recours à cette technologie. Utilisez donc les robots-conseillers plutôt comme un complément.

Mettez en avant votre expertise

Les millénariaux recherchent des conseils financiers enrichissants et informatifs qui répondent à leurs besoins immédiats. Offrez des contenus attrayants sur des sujets tels que les prêts étudiants, les REER, le CELI, et d’autres thèmes indirectement liés aux finances pour instaurer la confiance et l’engagement.

Créez des expériences

Les séminaires, les dîners et les présentations informatives traditionnelles ne suffisent plus à attirer les jeunes clients. Proposez-leur plutôt des expériences telles que des cours de cuisine, des dégustations de vin ou des activités de remise en forme pour montrer que vous comprenez leurs besoins et leurs attentes, un prérequis pour établir une relation solide.

Écoutez d’abord, conseillez ensuite

Les millénariaux préfèrent les conversations aux discours. Ils veulent être entendus. Laissez-les guider la conversation, exprimer leurs préoccupations les plus pressantes et concentrez-vous sur l’écoute plutôt que sur les conseils afin de recueillir des informations précieuses.

Produisez du contenu multimédia

Allez au-delà des blogues en incorporant du contenu multimédia comme des vidéos ou des vlogs. Enregistrez des vidéos sur votre téléphone, ajoutez des sous-titres et diffusez-les sur toutes vos plateformes pour capter l’attention des jeunes et encourager le partage de contenu.

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