L’objectif : accroître la transparence des frais payés par les investisseurs d’organismes de placement collectif et les titulaires de fonds distincts.

« Nous souhaitons renforcer la protection des investisseurs en informant mieux ces derniers et les titulaires de police sur les coûts continus intégrés qui sont associés à la propriété de titres de fonds d’investissement et de fonds distincts, dont les frais de gestion et les frais d’opérations », affirme Louis Morisset, président des ACVM et président-directeur général de l’Autorité des marchés financiers (AMF).

Les clients pourraient ainsi avoir accès à une information périodique sur les coûts de ces produits d’investissement.

Ceux qui investissent dans le secteur des valeurs mobilières recevraient des relevés de compte plus étoffés qui incluraient le ratio des frais du fonds pour chaque fonds d’investissement dont ils détiennent des titres, exprimé en pourcentage. Le rapport annuel sur les frais et les autres formes de rémunération indiquerait désormais le coût total, en dollars, de la propriété de titres de fonds d’investissement durant l’année écoulée.

Pour ce qui est des titulaires de fonds distincts, ces éléments d’information leur seraient présentés en détail dans un nouveau relevé annuel.

Les modifications proposées tireraient ainsi parti des obligations actuelles en matière de relevés de compte et de rapports annuels sur la rémunération, plutôt que d’exiger l’envoi de documents supplémentaires aux clients.

« Les consommateurs comprendront mieux le coût de la prestation de conseils et de la gestion d’actifs, et ils seront en mesure d’évaluer et de comparer le rendement des fonds distincts et des fonds d’investissement », soutient Robert Bradley, président du CCRRA.

Travail conjoint

Les projets ont été conjointement élaborés par les ACVM, le CCRRA, les Organismes canadiens de réglementation en assurance (OCRA), l’Organisme canadien de réglementation du commerce des valeurs mobilières (OCRCVM) et l’Association canadienne des courtiers de fonds mutuels (ACFM).

Ils font suite aux préconsultations menées auprès de groupes de défense des investisseurs et de participants au marché, et s’inspirent des résultats d’études comportementales et d’essais de prototypes de documents auprès d’investisseurs.

Ils sont le fruit des travaux entrepris par les autorités en valeurs mobilières à l’issue de la phase 2 du projet de Modèle de relation client-conseiller (MRCC2), ainsi que des recommandations publiées par le CCRRA dans ses énoncés de position.

« Nous encourageons vivement les personnes inscrites et les assureurs à penser à entreprendre la révision de leurs systèmes et une planification avancée dès que possible afin d’avoir en place toutes les ressources nécessaires à la mise en œuvre à temps après la publication définitive et l’obtention des approbations ministérielles », ajoute Louis Morisset.

Le projet pour le secteur des valeurs mobilières revêt la forme de modifications apportées au Règlement 31-103 sur les obligations et dispenses d’inscription et les obligations continues des personnes inscrites de même qu’aux indications connexes. Les règles de l’OCRCVM et de l’ACFM seraient uniformisées sur le fond avec la version définitive de ces modifications.

Quant au projet pour le secteur de l’assurance, il vise l’élaboration d’une Directive sur l’information continue relative aux contrats individuels à capital variable, soit un régime d’information rehaussé pour les contrats individuels de fonds distinct. Cette directive est destinée à harmoniser davantage les pratiques du secteur de l’assurance avec celles du secteur des valeurs mobilières.

L’avis de consultation conjoint des ACVM et du CCRRA ainsi que le projet de modifications et le projet de directive sont respectivement affichés sur les sites Web des membres des ACVM concernés et sur le site Web du CCRRA.

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Toutefois, cela signifie encore que près de la moitié des investisseurs ne comprennent rien aux frais qui leur sont chargés, note Susan Silma, responsable des pratiques commerciales réglementaires au sein de la société Sun Life Financial Investment Services, dans un article d’Investment Executive.

Selon elle, aussi bien l’évolution de la compréhension des gens, qui a eu pour effet de modifier leurs attentes, que le manque de compréhension exprimé chez d’autres sont synonymes d’opportunités pour les conseillers.

Ne pas éviter la conversation

Elle estime que les conseillers devraient d’abord et avant tout avoir une conversation proactive sur les frais que paient leurs clients. Pour les clients qui ne les comprennent pas encore, c’est le bon moment de leur expliquer. Ces derniers ont confiance en leurs conseillers et comprendre davantage ce qu’il advient de leurs finances et quelles sommes sont versées directement ou indirectement à la société de courtage à laquelle est liée leur conseiller, aura pour effet de les rassurer.

D’un autre côté, les clients qui comprennent mieux les frais seront intéressés de savoir ce qu’ils paient et pourquoi. Il est donc important de ne pas éviter la conversation avec eux.

Selon Susan Silma, en parlant des frais liés à votre prestation de service, vous augmentez la confiance que les clients ont dans vos conseils.

Quelle valeur ajoutée proposez-vous

Les conseillers se doivent d’être clairs dans la valeur qu’ils apportent aux clients. Ces derniers ont besoin de savoir ce qu’ils obtiennent en échange des honoraires qu’ils paient, il faut donc leur expliquer et le leur démontrer.

Montrez ainsi à vos clients comment identifier et formulez leurs objectifs, suivez les progrès accomplis dans la réalisation des objectifs que vous vous êtes fixés et fournissez des conseils fiables.

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Le mot d’ordre est la communication surtout en ces temps d’incertitude.

La relation avant le produit

Vos clients aiment savoir dans quel produit ils investissent, certes, mais ce n’est pas le plus important pour eux. Ces derniers cherchent des conseils, une tranquillité d’esprit et un plan financier pour atteindre leurs objectifs, soit ce que vous pouvez leur apporter.

Ces derniers sont donc davantage intéressés par la relation que vous tisserez avec eux et vos conseils en matière d’investissement que par les produits que vous leur proposerez.

Ne fermez pas les yeux sur les autres modèles de tarification

L’abolition des frais d’acquisition reportés (FAR) n’est qu’un des nombreux exemples de changement qu’il peut y avoir dans la tarification. Avant d’être pris par un de ces changements, gardez les yeux ouverts et envisagez les autres modèles de tarification, certains pourraient très bien s’adapter à votre pratique.

Selon la taille des actifs de votre client, certains conseillers envisagent un modèle à commissions et d’autres, à honoraires, par exemple. Pensez-y, car cela pourrait avoir un impact dans l’avenir.

Mesurer les progrès

Attention toutefois à ne pas trop vous concentrer sur la tarification et les explications liées à la rémunération.

« Les clients ne veulent et ne peuvent pas comprendre toute la complexité du fonctionnement des frais dans notre secteur », écrit Susan Silma.

Ne vous embourbez donc pas dans des explications trop difficiles et cherchez plutôt à leur offrir une compréhension générale des honoraires qu’ils paient, tout en répondant clairement à leurs interrogations. Faites-en sorte d’équilibrer vos conversations sur les frais avec des discussions sur les objectifs et les performances. Ces derniers seront ainsi davantage intéressés à vous écouter et cela sera davantage significatif pour eux.

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« Dans cette étude, nous avons appris qu’il existe des obstacles à la compréhension de l’information financière et que des changements relativement mineurs dans le langage et les graphiques utilisés peuvent avoir des effets importants et positifs sur la compréhension et la confiance des investisseurs, a affirmé Paul Bourque, président et chef de la direction de l’IFIC. Nous chercherons à mettre à profit cette étude, notamment en faisant en sorte que les recommandations et les pratiques comportementales exemplaires qui y sont contenues débouchent sur des outils pratiques pour le secteur. »

L’IFIC a entrepris cette étude afin de déterminer comment les principes de l’économie comportementale pourraient améliorer la compréhension de l’information fournie aux investisseurs. Ainsi, BEwork a mené des entrevues avec des parties prenantes canadiennes et internationales et s’est appuyé sur des études universitaires et des travaux effectués dans le secteur financier pour évaluer les obstacles à une communication efficace et les moyens d’améliorer cette communication.

Un examen comportemental d’un échantillon de relevés actuels sur les frais et les rendements a également effectué par BEwork, qui a aussi élaboré des relevés améliorés en se basant sur des pratiques exemplaires ainsi que sur les enseignements de l’économie comportementale.

Ces relevés améliorés utilisaient des méthodes standards comme des pratiques plus innovantes. Les relevés utilisaient un langage plus simple, un groupement de l’information pour améliorer la compréhension et la mémorisation et des éléments visuels, comme des tableaux, pour attirer l’attention sur les contenus les plus importants; mais ils devaient également définir les objectifs de placements des investisseurs et faire ressortir le lien entre les objectifs et le comportement des investisseurs.

La dernière phase du projet consistait à comparer les relevés améliorés avec les relevés actuels.

Au final, l’étude a montré que les relevés améliorés étaient plus efficaces pour communiquer aussi bien de l’information complexe que de base, en comparaison des relevés actuels. Les relevés améliorés ont donc conduit à une meilleure compréhension et ont été lus de manière plus approfondie que les autres.

Un relevé amélioré montrant des objectifs a aussi démontré une certaine efficacité dans la mesure où des investisseurs ont exprimé une volonté d’épargner davantage.

« Nous sommes fiers que l’IFIC ait pris des mesures pour tirer parti du potentiel de l’économie comportementale et d’une approche scientifique sur la compréhension des investisseurs. En dotant les investisseurs canadiens de relevés plus faciles à comprendre qui étayent une prise de décision axée sur les objectifs, nous espérons qu’ils seront mieux préparés pour réaliser leurs objectifs de placement », a déclaré Kelly Peters, chef de la direction et cofondatrice de BEworks.

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De janvier à septembre 2018, le secteur des valeurs mobilières a ainsi connu une solide performance. Les bénéfices d’exploitation ont grimpé de 28 % par rapport à la même période l’année précédente.

Le dernier trimestre de l’année a certes accusé une baisse de 20 %, toutefois les bénéfices globaux ont atteint 7,1 milliards de dollars (G$), un record qui surpasse d’environ 10 % les bénéfices globaux de 2017, souligne le président des ACCVM.

 Un horizon plus sombre

Ian Russel est d’avis que la détérioration de la conjoncture économie et des marchés canadiens devrait se poursuivre durant une bonne partie de 2019. Ce qui fera pression sur les marges d’exploitation.

Pour appuyer son analyse, il met en lumière les autres indicateurs économiques négatifs qui sont apparus. Il énumère ainsi l’absence de signe d’allègement des taux d’imposition élevés des sociétés et des particuliers et le fardeau réglementaire des entreprises, notamment pour la construction de certains projets dans le secteur naturel comme la construction de pipelines.

Selon lui, ces facteurs ne seront pas entièrement compensés par l’impact positif de la déduction pour amortissement accéléré et le nouvel Accord Canada-État-Unis-Mexique.

Il affirme ainsi que la croissance des dépenses des entreprises sera modeste. Le climat d’affaires au Canada est plus mauvais qu’aux États-Unis, ce qui pourrait amener les investisseurs étrangers à moins s’intéresser au Canada et entraîner un déplacement massif des capitaux canadiens chez nos voisins du sud.

Le ralentissement du marché aura une incidence négative sur la croissance des produits d’exploitation et des bénéfices des sociétés membres de l’ACCVM. Il lui semble impossible que la croissance des produits d’exploitation du secteur de détail puisse maintenir son rythme de croissance annuelle moyen de ces quatre dernières années qui s’élevait à 12 %. Cette tendance devrait plutôt être neutre ou à la baisse, ce qui diminuera les activités de négociation traditionnelles et en ligne des investisseurs.

 La hausse des frais d’exploitation aura des conséquences

Même si le secteur des valeurs mobilières a connu une solide performance, la hausse constante des frais d’exploitation inquiète le président des ACCVM. Selon lui, elle constitue la plus grave menace aux bénéfices et à la viabilité des sociétés de courtage au cours de l’année qui vient.

Il est probable également que d’autres regroupements aient lieu au détriment de la diversité concurrentielle dans le secteur et de la mobilisation des capitaux par les entreprises de petite et de moyenne tailles sur les marchés boursiers et sur les marchés privés.

L’augmentation des frais d’exploitation s’est chiffrée à 6 % dans tout le secteur alors qu’il n’était que de 3,5 % ces dernières années. Cette croissance témoigne de la hausse du fardeau réglementaire des sociétés du secteur notamment avec le MRCC2 et les nouveaux systèmes mis en place pour se conformer aux exigences en matière de déclaration fiscale prévues à la loi sur la conformité fiscale des comptes gérés à l’étranger (FATCA) et à la norme commune de déclaration (NCD) de l’OCDE.

Les investissements en technologie, dû autant au besoin de se conformer aux exigences réglementaires que pour gagner en efficience, ont également joué un rôle sur l’augmentation globale des frais d’exploitation.

Le président des ACCVM estime que cette tendance à la hausse des frais d’exploitation se maintiendra dans la prochaine année.

L’augmentation des frais d’exploitation a touché plus durement les petites et moyennes sociétés de courtage dont les frais ont augmenté de 9 %. Pour le moment, l’augmentation des produits d’exploitation a permis aux sociétés de détail de rester rentables. Les petites sociétés risquent de ne plus pouvoir garder le cap en cas de ralentissement des marchés boursiers, ce qui entrainerait une chute des produits d’exploitation générés par les activités de détail.

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