Le représentant de courtier en épargne collective Rafaël Nadeau s’est intéressé à l’AE à la retraite en raison de sa collaboration avec GIT Services-conseils en emploi, un organisme soutenant les individus dans leur recherche d’emploi. Lorsqu’un employé quitte son emploi pour prendre sa retraite, ce départ volontaire entraîne habituellement « l’impossibilité de bénéficier des prestations d’assurance-emploi », écrit Rafaël Nadeau, dans une lettre ouverte destinée à sensibiliser le public.

Or, il y a des exceptions dans certaines situations précises, mais seulement lorsque certaines modalités sont respectées, ajoute-t-il. Les conditions habituelles de l’AE doivent être respectées, soit une perte d’emploi sans faute, un emploi assurable (employé et employeurs paient des cotisations à l’AE), un nombre minimal d’heures travaillées, être sans emploi depuis au moins 7 jours et chercher activement un emploi.

Pour respecter ce dernier critère, l’organisme recommande de bien documenter les démarches de recherche d’emploi, dont postuler à des offres en ligne ou en personne, envoyer des curriculums vitae (CV), contacter des employeurs potentiels, participer à des entrevues ou à des salons de l’emploi, et conserver des preuves (copies de courriels, captures d’écran, confirmations de candidatures).

Le représentant constate d’autres conditions : « Fournir des justifications ainsi que des preuves de fin d’emploi, par exemple pour des raisons de santé ou pour une compression du personnel. À noter que les justifications demandées sont très strictes et des documents peuvent être demandés en appui. Plus particulièrement, le départ à la retraite découlant d’une compression du personnel doit respecter une condition : un départ permanent et fortement incité par l’employeur », écrit-il.

Avec l’organisme GIT, Rafaël Nadeau a étudié certains cas de figure où un client pourrait recevoir des prestations d’AE tout en touchant d’autres revenus de retraite. Il souhaite les faire connaître des représentants.

Compression de personnel

Une employée de 63 ans, déjà admissible à la retraite, doit quitter son poste dans le cadre d’une compression de personnel organisée par son employeur. « Cette mesure vise à réduire l’effectif global, et le départ volontaire se fait sur offre écrite de l’employeur afin de préserver le poste d’une collègue plus jeune. L’employée n’était pas encore à la retraite et elle n’avait pas l’intention de partir de son propre chef avant cette nouvelle mesure. Cette personne peut alors faire une demande d’assurance-emploi, car son départ, bien que volontaire, est fortement motivé par une initiative de l’employeur et non par un choix personnel strict », détaille le conseiller.

Si l’employée respecte les conditions habituelles, elle pourrait peut-être recevoir des prestations, tout en touchant une pension de retraite. « Service Canada sera très sévère dans ce type de cas de figure et, pour accepter un dossier, l’employée devrait pratiquement être forcée par son employeur de quitter son emploi », souligne-t-il.

Départ pour raison médicale

Un client de 60 ans quitte son emploi pour prendre une retraite anticipée à cause d’une incapacité temporaire à continuer son travail physique. « Après plusieurs mois, il retrouve la capacité et la motivation pour occuper un emploi adapté à sa situation de santé. Il cherche activement un nouveau poste. Il fait alors une demande d’assurance-emploi en démontrant qu’il est maintenant disponible et qu’il est apte à travailler », écrit Rafaël Nadeau.

Dans ce cas, ce client doit respecter les conditions d’admissibilité pour recevoir des prestations et s’en assurer au besoin en communiquant avec Service Canada.

D’autres cas de figure où un client peut à la fois toucher des revenus de retraite et une prestation d’AE, constate Natalie Hotte, Chef de pratique — Gestion des risques et des savoirs en fiscalité, au Centre québécois de formation en fiscalité, partenaire stratégique de Raymond Chabot Grant Thornton.

Elle donne l’exemple d’un retraité qui retourne au travail à titre d’employé dans une chaîne de restauration rapide après mis sur pause ses activités professionnelles durant quelques mois. Si ce client perd son nouvel emploi et respecte les critères de l’AE, il peut être admissible à l’AE. « Ses prestations seront calculées en fonction des cotisations payées lorsqu’il travaillait à la chaîne de restauration et non à son ancien emploi qu’il a quitté volontairement pour la retraite », précise-t-elle.

Importante, la provenance du revenu

Fait à noter, les autres revenus de retraite touchés par le prestataire de l’AE peuvent diminuer les montants à recevoir de l’AE, souligne Rafaël Nadeau.

Selon le type de revenu, « un calcul sera effectué et votre prestation sera affectée d’une manière précise. Il est recommandé de discuter avec une ressource de l’assurance-emploi, Service Canada, afin de connaître l’impact précis sur vos montants. Il est recommandé d’avoir de nombreuses notes et preuves afin que votre situation soit acceptée », écrit-il, notant que l’organisme fédéral souhaite connaître l’ensemble des revenus obtenus par ailleurs.

Natalie Hotte précise qu’à la fois le type de revenu et l’importance du montant reçu sont importants et invite les conseillers à consulter le tableau des rémunérations de Service Canada. 

Les montants d’indemnité de départ, les jours de congé de maladie accumulés et les paies de vacances ont une valeur de rémunération selon le règlement. C’est aussi le cas des revenus d’un fonds de pension découlant d’un emploi précédent, comme un compte de retraite immobilisé (CRI), ainsi que la pension provenant du Régime de pension du Canada (RPC) et du Régime des rentes du Québec (RRQ).

Cependant, ne seront pas considéré comme une rémunération ayant un effet sur les prestations d’assurance-emploi les pensions et suppléments de la Sécurité de vieillesse, ni les pensions qui ne proviennent pas d’un emploi comme les régimes enregistrés d’épargne retraite (REER) personnels ou les fonds enregistrés de revenu de retraite (FERR).

« C’est un peu plus compliqué. Les REER ne semblent pas être inclus, mais les CRI et FRV, si on prend la valeur de transfert, puis on commence à recevoir un montant à partir du FRV, alors là il y aura un impact sur les prestations. C’est vraiment tout ce qui est en lien avec un emploi », explique Natalie Hotte.

D’où l’idée de communiquer avec Service Canada et de consulter les exemples types présentés sur son site Internet. On doit aussi lui déclarer tous les revenus et avantages reçus ainsi que les revenus gagnés qui se rapportent à toute activité d’un travail autonome.

D’ailleurs, Natalie Hotte constate que certains clients continuent de travailler, durant leur retraite, mais comme travailleur autonome. Ils ne paient alors pas de cotisation à l’AE et n’y ont ainsi pas droit à la fin de leur mandat.

Ces exceptions devraient-elles inciter un client à reporter le moment où il touche ses prestations du RRQ et financer son coût de vie en décaissant des REER par exemple ? Chaque cas doit être analysé en fonction de la situation du client et de ses projections de retraite. « La grande raison pour laquelle on dit de reporter le moment où on débute la RRQ, c’est de protéger son risque de survivre à ses épargnes. C’est plus ça qui est important », souligne Natalie Hotte.

Selon elle, dans un contexte économique où les gens sont incités à retourner travailler, clients et planificateurs financiers doivent développer le réflexe de vérifier leur admissibilité à l’AE lorsqu’ils perdent un emploi pour lequel ils ont cotisé à l’AE.

« C’est tellement compliqué l’assurance-emploi : il y a les prestations régulières d’AE, les prestations pour maternité, pour invalidité, pour un faible revenu… Il faut s’informer et dire : “N’oubliez pas de le demander, peut-être que vous avez droit à quelque chose” », ajoute-t-elle.

Rafael Nadeau abonde dans le même sens. « L’essentiel est de rendre l’information disponible aux gens qui sont dans ces situations-là et de ne pas considérer qu’automatiquement un retraité n’a pas droit à l’assurance-emploi. Il y a des situations particulières. Le rôle d’un conseiller est d’éduquer les gens, de donner de l’information pour faire que le client soit toujours mieux accompagné », dit celui qui est candidat au titre de Planificateur financier.

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Le décès d’un client entraîne des conséquences financières importantes pour son conjoint. Le RRQ prévoit une RCS afin de limiter cette perte de revenu. Elle est calculée selon divers critères : les cotisations du défunt, l’âge et la situation du conjoint survivant (enfants à charge, invalidité, bénéficiaire d’une rente de retraite).

La RCS continue d’être versée même si le conjoint survivant commence à recevoir sa rente de retraite. Toutefois, le total des deux rentes ne peut pas dépasser un maximum prévu par la loi. À partir de 65 ans, le total des rentes combinées ne peut dépasser la rente maximale de retraite. Le calcul du maximum diffère avant 65 ans.

Donc, si une personne reçoit déjà le montant maximal de sa rente de retraite (selon l’âge où elle l’a demandée), la RCS peut être réduite jusqu’à 0 $. Par exemple, si la rente de retraite est demandée à 60 ans, le montant combiné des deux rentes ne pourra pas dépasser la rente maximale de retraite auquel la personne aurait eu droit uniquement pour la rente de retraite, comme si la RCS n’était pas versée.

Qui est considéré comme conjoint survivant? Il s’agit de la personne mariée, unie civilement (et non séparée légalement), ou le conjoint de fait ayant vécu avec la personne décédée pendant au moins trois ans ou un an si un enfant est né ou est à naître de leur union. Si aucune de ces conditions n’est remplie, aucune RCS n’est payable.

Or, si le décès survient moins d’un an après un mariage ou une union civile, la rente n’est versée que si le décès était imprévisible. Cette restriction ne s’applique pas si le conjoint était déjà reconnu comme conjoint de fait avant l’union.

Beaucoup de choses ont été écrites sur les nombreux avantages de reporter le moment où un client commence à recevoir sa rente de retraite, dont celui de la gestion du risque de longévité. Examinons l’effet de recevoir une RCS sur la demande de la rente de retraite afin de gérer le risque de longévité du conjoint survivant.

RCS payable avant 65 ans

Lorsqu’une personne reçoit une RCS avant 65 ans, elle peut être tentée de demander sa propre rente de retraite dès 60 ans. Toutefois, en faisant cela, la rente combinée devient plafonnée à un montant basé sur la rente de retraite maximale à 60 ans, ce qui limite le revenu global à long terme.

Prenons le cas d’un veuf dont la RCS s’élève à 13 671 $ par année. S’il demande sa rente de retraite à compter de 60 ans, il recevra une rente combinée de 18 124 $ dès 60 ans. Par la suite, lorsqu’il aura 65 ans, sa rente combinée sera limitée à la rente de retraite maximale normalement payable à 60 ans, soit 10 975 $ (en dollars d’aujourd’hui). S’il reporte la demande de sa rente de retraite à 65 ans, il continuera de recevoir sa RCS de 13 671 $ par année jusqu’à 65 ans et, à compter de 65 ans, il recevra une rente combinée dont le maximum serait la rente de retraite maximale débutant à 65 ans, soit 17 147 $ en 2025.

Afin de connaître le scénario le plus avantageux, examinons le moment à partir duquel le client serait indifférent entre les deux, soit le point de rencontre, en supposant qu’on accumule les rentes versées dans un produit d’épargne générant un rendement net de frais de 3,50 % dans les deux cas. Ce point de rencontre est autour de 68 ans. Il devient donc plus avantageux d’attendre à 65 ans avant de demander la rente de retraite, car la rente combinée plus élevée à long terme compense la rente moindre pour la période avant 65 ans.

Reprenons le cas, mais avec des rentes de retraite moindres, soit de 8 000 $. Le point de rencontre survient plus tard, c’est-à-dire autour de 72 ans puisque les montants sont moins élevés. Toutefois, le report demeure intéressant étant donné qu’il y a encore 50 % de chances pour un homme de vivre jusqu’à 89 ans et 91 ans pour une femme.

RCS payable après 65 ans 

Prenons une personne de plus de 65 ans n’ayant pas encore demandé sa rente de retraite. Son conjoint décède alors qu’il recevait sa rente de retraite. Le survivant recevra donc une RCS. Le fait d’être âgé de plus de 65 ans et de ne pas recevoir sa rente de retraite n’a aucune incidence sur son admissibilité à la RCS.

Rappelons que le montant de la RCS varie en fonction de la rente de retraite de base du cotisant décédé, du supplément de rente de retraite du cotisant décédé et de l’âge du cotisant survivant.

Lorsque le bénéficiaire d’une RCS est âgé de plus de 65 ans et qu’il ne reçoit pas sa rente de retraite, il est présumé avoir présenté une demande de rente. Cependant, il est possible de communiquer avec Retraite Québec pour demander de ne pas recevoir la rente de retraite afin de la reporter.

Par exemple, si le bénéficiaire d’une RCS est âgé de 68 ans, Retraite Québec présume que ce dernier a fait la demande de sa rente de retraite au moment où la RCS commence à être versée. De ce fait, la bonification de la rente de retraite cesse dès le versement de la rente de conjoint survivant. La personne n’est toutefois pas obligée d’accepter que sa rente de retraite débute immédiatement.

Nous illustrons dans le graphique 1 l’effet d’un décès du conjoint à 65 ans, la prestation au conjoint survivant et le report ou non de la rente de retraite. La première illustre la situation où les deux sont admissibles à une rente maximale. Dans un des cas, la rente de retraite débute à 65 ans et dans l’autre, à 70 ans. Résultat : le point de rencontre des sommes accumulées est autour de 73 ans.

Pour consulter le graphique 1 en grand format, cliquez ici.

Nous avons également refait les analyses en considérant deux autres scénarios, soit :

• Les deux conjoints sont admissibles à une rente de retraite basée sur un revenu de 25 000 $, le point de rencontre se situe autour de 78
• Lorsque l’un des conjoints a droit à la rente maximale et l’autre à une rente basée sur un revenu de 25 000 $, ce point est atteint plus tôt, vers 75

Ces observations nous indiquent qu’il est souvent préférable de retarder la demande de rente de retraite, donc l’application de la limite de la rente combinée, surtout lorsque la RCS continue d’être versée et que la rente de retraite du survivant est élevée. La RCS peut ainsi servir de revenu temporaire, permettant d’optimiser le montant total reçu à long terme, avant que le plafond combiné ne s’applique à 65 ans.

Aucune RCS n’est versée

Dans le contexte où les deux conjoints reçoivent la rente maximale du RRQ, aucune RCS en cas de décès ne sera versée au conjoint survivant, en raison de la rente combinée maximale.

Dans un scénario où les deux conjoints ayant 65 ans aujourd’hui reportent leur rente de retraite jusqu’à 72 ans, un décès soudain entraîne une perte annuelle de plus de 35 000 $ en tenant compte de la bonification et de l’augmentation en fonction du MGA durant la période de report. Ce risque est rarement discuté avec les clients et peut devenir important lorsque la majorité des épargnes sont été utilisées pour permettre le report du moment où on touche la rente de retraite tel que souvent abordé dans mes chroniques précédentes. Mais quel est le risque réel pour les clients?

Pour tenter de répondre à la question, j’ai simulé deux décaissements d’un couple de retraités de 65 ans, en supposant que le revenu brut annuel total désiré est de 45 000 $ et que ce revenu est comblé par des retraits de leur REER de 500 000 $ et par le versement de la rente de la RRQ demandée soit à 65 ans ou à 72 ans. Par exemple, pour le scénario où les rentes sont demandées à compter de 72 ans, 45 000 $ doivent être retirés des REER pour les 7 premières années, par la suite l’écart entre le revenu de 45 000 $ et les rentes de la RRQ sera retiré du REER. Supposons que, dans les deux scénarios, un des deux conjoints décède à 72 ans et que le revenu nécessaire est réduit de 15 % à partir de ce moment.

Les hypothèses suivantes ont été utilisées : un rendement net de frais de 3,50 %, une augmentation de MGA de 3,10 % et une inflation de 2,10 %.

Le graphique 2 illustre l’évolution du solde du REER selon les quatre scénarios : demande de rentes à 65 ans ou 72 ans pour les 2 membres du couple, avec ou sans décès à 72 ans.

Pour consulter le graphique 2 en grand format, cliquez ici.

La conclusion du graphique 2 est que l’épuisement REER se produit plus tard si la rente débute à 72 ans par rapport à 65 ans. Dans le graphique 3, nous reprenons les mêmes calculs que pour le graphique 2, mais avec un solde REER moindre (environ 300 000 $ à 65 ans), soit un montant uniquement suffisant pour couvrir le coût de vie pendant la période de report, soit entre 65 ans et 72 ans.

Pour consulter le graphique 3 en grand format, cliquez ici.

Résultat : l’épuisement du capital est plus rapide lorsque les membres du couple reportent leurs rentes de retraite à 72 ans. Toutefois, le scénario du manque à gagner persiste même avec la rente à 65 ans. Ce risque était déjà présent peu importe le report, d’où l’idée d’effectuer un suivi budgétaire plus serré, une mise à jour des projections plus fréquente et d’évaluer les besoins en assurance.

Pour combler le manque à gagner, le conjoint survivant pourrait devenir admissible à certains programmes, notamment le Supplément de revenu garanti, étant donné la baisse marquée des revenus, ou encore envisager la vente de sa résidence afin de générer des liquidités supplémentaires.

Ce cas illustre bien que la planification du report de la RRQ ne peut se faire en vase clos. Les analyses doivent tenir compte non seulement du risque de longévité du vivant, mais également de la résilience financière en cas de décès d’un des conjoints. L’intégration d’une vision successorale dès le départ, même en phase d’accumulation, devient fondamental.

Je demeure en faveur du report du moment où on touche la rente de la RRQ, en raison des avantages financiers qu’elle procure à long terme, notamment en matière de bonification et de protection contre le risque de longévité. Cependant, cette stratégie doit être analysée à la lumière de la situation financière globale du couple, particulièrement lorsque les épargnes sont largement utilisées pour couvrir les besoins pendant la période de report.

Dans un contexte où le capital est insuffisant pour soutenir les dépenses entre 65 et 72 ans, et où le décès d’un conjoint aurait un impact important sur la continuité des revenus, le report pourrait ne pas être le scénario optimal. C’est donc une exception à la recommandation habituelle qui mérite une attention lors de l’élaboration du plan de décaissement.

Par Mélanie Beauvais, FICA, FSA, M. Fisc, Pl. Fin., cabinet Bachand Lafleur, Groupe Conseil.

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Détentrice d’un MBA pour cadres de l’ESG UQAM, d’une maîtrise en droit fiscal de HEC Montréal, du titre de planificatrice financière (Pl. fin.) et de la désignation Family Enterprise Advisor (FEA), Karine Gaouette Précourt apporte « une expérience diversifiée qui profitera grandement à nos équipes et à nos clients », a souligné Kevin Hamel, vice-président régional chez IG Gestion de patrimoine.

Spécialiste en planification fiscale et successorale, elle était jusqu’à tout récemment directrice générale du bureau de gestion familiale chez Groupe financier BMO, après y avoir dirigé l’équipe de planification du patrimoine. Auparavant, elle a été directrice de la planification fiscale et successorale chez Investissements Mackenzie, et consultante principale en fiscalité de la retraite et planification successorale chez Manuvie. Elle a amorcé sa carrière chez Raymond Chabot Grant Thornton à titre d’avocate et conseillère principale en fiscalité.

Titulaire d’un baccalauréat en droit de l’Université de Montréal, elle siège pour un deuxième mandat au conseil d’administration de l’Institut de planification financière, où elle préside le comité de gouvernance et d’éthique, en plus d’assumer le rôle de trésorière.

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Sans surprise, ces retraités devront s’assurer, en continu, que leur répartition d’actifs est adéquate et reflète bien leur situation financière et personnelle.

Gérer le risque de placement durant la retraite

Durant la retraite, ou en approchant de celle-ci, il sera fort probablement pertinent de considérer diminuer le niveau de risque auquel le portefeuille est exposé.

En effet, en phase de décaissement, en raison des retraits qui seront effectués, les soubresauts des marchés financiers pourront se traduire directement en pertes réalisées (et non en pertes potentielles !).

Un plus grand conservatisme pourrait donc être pertinent, un conservatisme exagéré pourrait toutefois ne pas être profitable !

Une analyse

Imaginons un particulier de 30 ans qui commence à épargner en prévision de la retraite.

• Nous établirons son salaire annuel à 50 000 $ ;
• Nous présumons qu’il épargnera 10 % de son salaire annuel au REER ;
• Il vise une retraite à 60 ans.

Nous baserons nos hypothèses sur les Normes d’hypothèses de projection de l’Institut de planification financière :

• Un rendement annuel net de 4,0 % ;
• Un taux d’inflation de 2,1 % ;
• Un taux d’augmentation annuel des salaires de 3,1 % ;
• Nous présumons que le capital sera épuisé à 95 ans ;

Sous ces hypothèses, ce particulier réussira à accumuler un portefeuille REER dépassant légèrement 450 000 $ à 60 ans. Ce capital sera suffisant pour lui financer un revenu annuel indexé de près de 17 700 $ jusqu’à épuisement (à 95 ans).

En résumé, ce particulier aura pu tirer un revenu total de son REER (éventuellement son FERR) égal à 900 832 $. Ces sommes proviennent des sources suivantes :

• Cotisations durant la phase d’accumulation :           254 263 $
• Rendement durant la phase d’accumulation :           197 201 $
• Rendement durant la phase de décaissement :          449 368 $

La représentation graphique de cette répartition des sources est des plus frappantes.

Pour consulter ce tableau en grand format, cliquez ici

En conclusion

Évidemment, une telle analyse sera très sensible aux hypothèses utilisées (rendement, rendement qui change au fil des ans ou non, durée respective des phases d’accumulation et de décaissement, espérance de vie, etc.).

On remarquera toutefois que le rendement obtenu durant la retraite demeure très important.

Les décisions d’investissements à la retraite doivent considérer cet élément.

Martin Dupras, a.s.a., Pl.Fin., M.Fisc, ASC
Fellow de l’Institut de planification financière
ConFor financiers inc.
Juillet 2025

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Impact sur les prestations de la PSV

Est-ce que les analyses, et les recommandations sur l’âge de demande des prestations du RRQ devraient être substantiellement différentes en raison des règles de remboursement de la Pension de sécurité de la vieillesse (PSV)? Les règles de ce dernier régime sont bien connues. Un test de remboursement sera effectué annuellement pour les particuliers qui auront commencé à recevoir des prestations de ce régime. Pour l’année 2025, le seuil de remboursement est fixé à 93 454 $. Cela implique qu’un particulier qui a commencé à recevoir une prestation de la PSV et dont le revenu[1] dépasse ce seuil verra ses prestations dudit régime diminuées de 15% de ses revenus dépassant le seuil.

Dans une telle situation, est-ce qu’une anticipation « défensive » du RRQ serait profitable? Dit autrement, est-ce qu’un particulier de 60 ans, qui anticipe dépasser éventuellement le seuil de remboursement de la PSV, devrait considérer anticiper les prestations du RRQ afin de diminuer cet éventuel remboursement de la PSV? On notera que d’autres stratégies pourraient être utilisées afin de diminuer cet éventuel remboursement (fractionnement de revenu, anticipation des retraits REER, etc.), mais nous n’analyserons que l’âge de demande du RRQ (nous présumons que les autres stratégies ne sont pas disponibles ou sont déjà utilisées au maximum).

S’il est vrai qu’un particulier qui se trouvera éventuellement en zone de récupération de la PSV (revenus entre 93 454 $ et 151 668 $ en 2025) pourrait diminuer cette récupération en anticipant ses prestations du RRQ, est-ce qu’il sacrifie trop de prestations du RRQ dans le but de préserver une partie de sa PSV?

Analyse

Afin de répondre à cette question, nous avons analysé plusieurs scénarios en utilisant les hypothèses suivantes :

• Le particulier à 60 ans et ne travaillera plus;
• Le particulier a droit aux prestations maximales du RRQ;
• Le particulier a droit aux prestations maximales de la PSV (avant récupération);
• Inflation annuelle : 2,1%
• Croissance annuelle du MGA : 3,1%
• Taux d’actualisation des prestations : 4,00%
• Nous présumerons que le particulier touchera aussi des revenus annuels indexés imposables provenant d’autres sources[2];
• Nous analyserons une survie qui nous amènera à 75, 85 et 95 ans;
• Nous analyserons des revenus avant impôts[3].

Nous avons projeté les prestations reçues des deux régimes (PSV et RRQ) sous deux scénarios : Rente du RRQ débutant à 60 ans et à 65 ans en considérant des revenus annuels d’autres sources qui varieront de 50 000 $ à 150 000 $. Nous actualisons ensuite le total des prestations reçues des deux régimes et comparons ces valeurs totales actualisées.  Par exemple, si les revenus autres touchés étaient égaux à 100 000 $, voici les résultats :

Pour consulter ce tableau en grand format, cliquez ici

Analysons les résultats avec un âge de décès de 85 ans. Il est vrai que d’anticiper la rente du RRQ (les colonnes de droite) permettrait d’augmenter le total des prestations reçues de la PSV (la somme actualisée des prestations de la PSV passe de 65 464 $ à 82 409 $) mais ce choix a un prix, la somme actualisée des prestations du RRQ passe de 289 335 $ à 229 420 $. Au total cette décision coûte 42 970 $ de prestations gouvernementales totales (354 799 $ moins 311 829 $). Sous ce scénario, avec les trois hypothèses d’âge de décès, la décision de demander la prestation du RRQ à 65 ans est plus profitable de 13,8 % (354 799 $ divisé par 311 829 $ moins 1).

Pour la suite de cette analyse, nous ferons varier les revenus autres de 50 000 $ à 150 000 $. On notera que nous ne présentons ci-après que les gains/pertes en %.

Pour consulter ce tableau en grand format, cliquez ici

On notera ici que sous tous les scénarios analysés, la demande de prestations à 65 ans est plus profitable (quoique, sans surprise, à peine profitable si le décès survient à 75 ans). Les revenus autres situés entre 75 000 $ et 150 000 $ positionnent le particulier en pleine zone de récupération de la PSV et la profitabilité change mais demeure positive dans tous les scénarios analysés. On notera qu’avec des revenus autres sous la barre des 50 000 $ les résultats seraient identiques à ceux du scénario à 50 000 $. On notera également qu’avec des revenus autres dépassant les 150 000 $, les résultats seraient identiques au scénario à 150 000 $, la PSV ayant été totalement remboursée.

Et si la prestation du RRQ est plus modeste?

Nous reprenons, ci-après, la même analyse mais en utilisant 50% de la rente maximale du RRQ.

Pour consulter ce tableau en grand format, cliquez ici

On notera ici aussi que sous tous les scénarios analysés, la demande de prestations à 65 ans est plus profitable (quoiqu’à peine profitable si le décès survient à 75 ans). Les revenus autres situés entre 75 000 $ et 150 000 $ positionnent le particulier en pleine zone de récupération de la PSV et la profitabilité change mais demeure encore positive dans tous les scénarios analysés. Enfin, pour les revenus plus importants (150 000 $ et plus), comme la PSV est totalement remboursée, on arrive aux mêmes résultats, en pourcentage, que sous le scénario de 100 % de prestation du RRQ.

En conclusion

Dans tous les scénarios analysés, une demande de prestation du RRQ à 60 ans, même « défensivement », ne semble pas profitable. La décision demeure surtout basée, notamment, sur l’espérance de vie!

Merci à Madame Mélanie Beauvais de Bachand Lafleur, groupe conseil inc. pour son aide avec cette analyse.

Martin Dupras, a.s.a., Pl.Fin., M.Fisc, ASC
Fellow de l’Institut de planification financière
ConFor financiers inc.
Juin 2025

Ce texte a été rédigé à titre informatif seulement et ne constitue pas une opinion légale, fiscale ou de planification financière. Avant d’utiliser ou d’appliquer le contenu de ce texte à sa situation, le particulier devrait consulter des professionnels. 

[1] « Revenu imposable net avant ajustements » – Ligne 23400 de la déclaration fiscale fédérale

[2] Rente d’un régime de retraite privé, revenus locatifs, revenus tirés de REER, etc. en plus du RRQ et de la PSV.

[3] Nous présumons que le particulier restera à l’intérieur des mêmes tranches d’imposition sous les différents scénarios.

L’article Anticiper le RRQ pour préserver la PSV, est-ce profitable? est apparu en premier sur Finance et Investissement.

Un outil qui protège le client et le conseiller

Créées dans le but d’outiller les conseillers (planificateurs financiers, conseillers en sécurité financière, etc.) notamment dans l’élaboration de projections de revenus de retraite, leur utilisation demeure entièrement volontaire. L’utilisation de ces Normes vise à protéger à la fois le client et le conseiller dans un esprit d’obligation de méthode plutôt que d’obligation de résultat.

Rédigées à l’origine et mises à jour annuellement par Nathalie Bachand, A.S.A., Pl. Fin., Daniel Laverdière, A.S.A., Pl. Fin. et l’auteur de ces lignes, ces Normes sont disponibles dans leur intégralité, en version française et anglaise, sur le site de l’Institut. Depuis 2015, un comité national veille à la mise à jour annuelle de ces Normes. Le comité de rédaction des Normes est actuellement formé de Nathalie Bachand, A.S.A., Pl. Fin., Jeff Cormier, CFP^©, CFA, Derek Dedman, CFP^©, CFA, Benjamin Felix, MBA, CFP, CFA, CIM, Nick Hearne, CFP^©, CFA, Tanya Staples, M.A., CFP et l’auteur de ces lignes.

Notons que ces Normes ne représentent aucunement une prévision à court terme sur les rendements futurs et ne devraient pas être utilisées à cette fin. Elles ne représentent pas non plus les opinions des membres du comité précité. Les Normes se veulent plutôt un guide et sont toutes indiquées pour préparer des projections financières à long terme, soit plus de 10 ans, en évacuant les possibles biais cognitifs du conseiller.

Des Normes basées sur des sources crédibles

Dans la préparation de ces Normes, le comité de rédaction des Normes utilise des sources de données externes crédibles, notamment :

• Les hypothèses utilisées pour l’analyse actuarielle du Régime de rentes du Québec (RRQ) ;
• Les hypothèses utilisées pour l’évaluation actuarielle du Régime de pensions du Canada (RPC) ;
• Les résultats de l’enquête des gestionnaires menée par l’Institut et FP Canada ;
• La cible d’inflation en vigueur de la Banque du Canada ;
• Pour les normes de rendement des marchés boursiers, les historiques de rendement sur les 50 dernières années ajustés pour l’inflation (donc en rendement réel) ;
• Les rendements attendus basés sur le marché et reflétés dans les prix des actifs.

L’utilisation d’un grand nombre de sources tendra notamment à éliminer le biais potentiel que chacune d’entre elles pourrait présenter. Aussi, on notera que ces Normes sont résolument axées sur le futur.

Fichier de calcul

Depuis 2017, un fichier explicatif des calculs menant aux Normes, appelé l’Addenda aux Normes d’hypothèses de projection, est aussi disponible. Ce fichier présente notamment les écarts-types sur 50 ans des données historiques utilisées et les résultats des enquêtes mentionnées ci-devant. Depuis 2024, on y présente également les corrélations historiques des différentes classes d’actifs sur 10 ans et 20 ans.

Hypothèses faisant l’objet d’une Norme

Neuf paramètres financiers sont directement normés (le taux d’inflation, la croissance du MGA, le rendement des titres à court terme, des titres à revenus fixes et des actions canadiennes, américaines, internationales et de pays émergents et, finalement, le taux d’emprunt). Une Norme sur la croissance des salaires peut aussi être déduite et est présentée dans le document complet.

Enfin, une Norme démographique : la Durée raisonnable de décaissement, basée sur l’espérance de vie, est aussi présentée dans le document intégral.

Pour l’année 2025 les principales Normes financières sont :

Pour consulter la liste en grand format, veuillez cliquer sur ce lien.

Les ajustements apportés en 2025, par rapport à 2024, consistent notamment en un ajustement modeste de 10 à 30 points de base pour les Normes des marchés boursiers. On remarquera également l’ajout d’une Norme distincte pour les actions américaines, auparavant elles étaient incluses dans les actions étrangères.

La Norme sur la croissance des salaires et du MGA demeure plus élevée que la Norme sur l’inflation pour refléter notamment un gain annuel de productivité. On remarquera enfin que la Norme d’inflation peut sembler modeste en observant les soubresauts récents de l’inflation, rappelons simplement que la Norme présentée ici se veut un indicateur de l’inflation future pour une très longue période.

Enfin, ces Normes présentent des rendements avant l’application de frais de gestion, mais également sans présumer de valeur ajoutée par les gestionnaires. Le document intégral présente enfin un exemple de portefeuille équilibré avant et après l’application de frais. On remarquera toutefois que les frais et la répartition d’actifs sont présentés à titre d’exemple et ne font pas l’objet d’une Norme.

En conclusion

La préparation de projections à long terme (revenus de retraite, transfert de la valeur d’un régime de retraite à prestations déterminées (PD), besoins d’assurance-vie, etc.) va fréquemment s’avérer très sensible aux hypothèses de calcul utilisées. L’utilisation des Normes présentées ici permettra notamment de respecter l’obligation de méthode à laquelle le conseiller est habituellement soumis.

Martin Dupras, a.s.a., Pl.Fin., M.Fisc., ASC
Fellow de l’Institut de planification financière
ConFor financiers inc.
Mai 2025

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De telles préoccupations se dessinent en lettres majuscules à l’horizon de l’industrie financière, selon Jacen Campbell, vice-président, investissement et retraite, chez Groupe Cloutier. « Plusieurs sondages ont montré que plus de 80 % des héritiers et 90 % des veuves n’ont pas l’intention de garder le même conseiller, rapporte-t-il. C’est le risque qui me préoccupe le plus. Dans les prochains 20 ans, les conseillers peuvent perdre 80 % de leurs gros actifs et travailler comme des malades simplement pour faire du surplace. »

Ce risque réel est évitable, juge Denis Gauthier, chef de la direction de Sofistic.ai. Toute crise, fait-il ressortir, contient une occasion, et cette dernière réside dans le fait d’embrasser le changement de paradigme qui est en cours où les conseillers et leurs clients passent d’une ère d’accumulation d’actifs à une ère de décaissement.

Jacen Campbell croit de même : « Le Rotman School of Business parle d’un transfert de patrimoine de plus que 10 billions $ de 2026 à 2050 en Amérique du Nord en actifs d’investissements et en polices d’assurance. On n’aura jamais vu de telles masses d’argent changer de mains entre générations. Il faut aller où la rondelle va être. »

« L’industrie doit maintenant devenir habile dans les besoins de décaissement, insiste Denis Gauthier. Aujourd’hui, un excellent client est en décaissement. Auparavant, on avait une carte routière pour amener un client de 45 ans à 65 ans. Maintenant, la carte se déplace de 65 à 85 ans, et il y a là beaucoup de richesse. »

Cette nouvelle réalité impose aux conseillers et à leurs firmes d’ouvrir leurs perspectives, ce que Denis Gauthier appelle « une vue à 360 degrés ». Par exemple, il faut intégrer dans un cadre de gestion unique l’ensemble des actifs d’un client, pas seulement ses placements en fonds communs. Ainsi, il faut intégrer l’immobilier et avoir un plan pour en disposer au moment optimal, insiste le spécialiste. Il faut une gestion de trésorerie qui optimise décaissement et préservation du capital. Il faut une fiscalité ajustée à ces nouvelles équations. Surtout, il faut s’occuper des dettes et du passif des clients, ce que Denis Gauthier appelle « avoir des conversations en profondeur concernant les deux côtés du bilan ».

Les conseillers et leurs firmes qui vont mettre au point un cadre qui sert ces nouveaux besoins vont recruter de nouveaux clients, alors que les autres vont péricliter, prévoit Denis Gauthier. Heureusement, les technologies assistées par l’intelligence artificielle peuvent prêter main forte dans ce virage, ce que les logiciels que met au point Sofistic.ai tâchent de faire. « L’intelligence artificielle aide beaucoup dans ces fonctions, confirme Gino-Sébastian Savard, président de MICA Cabinets de services financiers, et les technologies en général augmentent l’efficacité et permettent d’épargner de l’huile de bras. »

Étendre au-delà d’une seule génération

De plus, les spécialistes à qui on a parlés s’entendent sur un impératif que tout conseiller et que toute équipe doit embrasser : une perspective « multigénération ». Un problème majeur tenaille le conseiller typique, dénonce Jacen Campbell : son marché naturel tient à des personnes qui ont environ dix ans de plus et dix ans de moins que lui, et il a constitué sa clientèle dans ce bassin restreint. Forcément, ces clients arrivent à un âge plus avancé tous en même temps et laissent planer une menace importante d’attrition d’actifs et de revenus si les liens avec les héritiers ne sont pas déjà établis.

L’élargissement de perspective commence avec un joueur crucial — et souvent oublié : la conjointe ou le conjoint. « Recruter le conjoint est un gros plus, affirme Denis Gauthier, et même si les deux conjoints ne sont pas clients, engager la collaboration de l’autre conjoint permet de faire un meilleur travail. Vaut mieux un plan de retraite, par exemple, où les deux sont participants. »

Cette ouverture vers le conjoint peut mener à la prochaine ouverture, plus cruciale encore : les enfants et, idéalement même, le réseau familial étendu des parents et amis. De façon concrète, propose Denis Gauthier, cela impose de développer une offre pour plusieurs générations, une tarification ajustée à chaque membre de la famille et, bien sûr, de recruter dans l’équipe de plus jeunes conseillers susceptibles d’aller chercher une clientèle plus jeune. Et une fois cette offre mise au point, une autre étape cruciale est de la faire connaître à ces clients existants et de les inviter à la considérer pour leurs enfants et d’autres membres de leur réseau.

Faire cette ouverture n’est pas toujours évident, reconnaît Gino-Sébastian Savard. C’est pourquoi il faut que le conseiller soit aux aguets pour « ouvrir une conversation ». Jacen Campbell voit de telles occasions surgir quand un client parle des difficultés d’endettement d’un de ses enfants ou de sa difficulté de financer l’achat de sa première maison. Le conseiller avisé proposera son aide pour gérer la dette, recommandera un courtier hypothécaire ou verra si les parents aimeraient donner une aide financière. « Le rôle du conseiller est de se positionner en tant que coach financier pour toute la famille », soumet Jacen Campbell.

Gino-Sébastian Savard propose de susciter des événements et des rencontres thématiques, « par exemple annoncer un souper-conférence avec un notaire sur le rôle du liquidateur et inviter les clients à venir avec leurs enfants. »

« Si 60 % de ma clientèle est à la retraite, mais par contre, si j’ai un lien avec les enfants, la transition générationnelle peut être une occasion de croissance par la vente de nouveaux produits d’assurance et d’investissement, mais aussi par des actifs déjà dans la famille, soumet Jacen Campbell. Par exemple, la relance de l’accumulation du capital par la liquidation d’immeubles. »

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Votre cliente détient un compte de retraite immobilisé (CRI) ou un fonds de revenu viager (FRV) de 400 000 $ sous législation québécoise. Elle a un conjoint de fait depuis au moins 3 ans et elle désire léguer son CRI/FRV à ses enfants.

Si cette cliente est la personne qui a contribué au régime de retraite à l’origine du CRI/FRV, malheureusement pour elle, il existe une priorité de paiement au décès en faveur du conjoint.

Ceci signifie qu’au décès, les sommes détenues dans le CRI/FRV seront versées directement au conjoint du client/titulaire par l’émetteur du CRI/FRV, sans passer par la succession. Ceci se produira même si le testament prévoit un legs aux enfants ou même si une désignation de bénéficiaire en faveur des enfants est spécifiée sur un contrat de fonds distincts (CFD) ou sur un contrat de rente d’accumulation à intérêt garanti (CIG). Bref, les enfants du client n’auront pas un sou si le conjoint du titulaire survit au titulaire.

Sans entrer dans un jugement de valeurs à propos de la pertinence générale du fait qu’une telle priorité de paiement au conjoint au décès soit obligatoire, cette priorité va à l’encontre des objectifs successoraux, du cœur et des valeurs de cette cliente.

Une telle priorité de paiement pourrait, à la limite, provoquer chez la titulaire du CRI/FRV une remise en question de son désir de vivre ses vieux jours en couple.

Y a-t-il une façon de planifier de façon à respecter les désirs du client ? Dans certains cas, oui.

Prenons le cas de Marie, titulaire d’un CRI sous législation québécoise de 400 000 $ acquis dans le cadre de son ancien emploi. Elle est âgée de 60 ans, a une santé fragile, est la mère d’un enfant fortement handicapé de 40 ans (Antonin) et est la conjointe de fait de Claude depuis 2 ans. Marie assume une partie des dépenses d’Antonin. Elle s’inquiète du sort de son fils après son décès et désire lui léguer le plus d’actif possible.

La Loi sur les régimes complémentaires de retraite (LRCR) et le Règlement sur les régimes complémentaires de retraite (RRCR) (article 85 LRCR et articles 19 (4°) et 29 (3°) RRCR) prévoient que le conjoint qui se qualifie à la priorité de paiement au décès est celui qui fait vie commune avec le titulaire depuis 1 an s’ils ont un enfant commun ou depuis 3 ans dans le cas contraire. Dans ce cas-ci, bien que Claude soit véritablement son conjoint de fait, au sens des CRI et des FRV québécois sous le RRCR il n’est pas encore un conjoint. Claude acquerra ce statut dans un an lorsqu’il aura fait vie commune avec Marie depuis 3 ans.

Ainsi, advenant le décès de Marie aujourd’hui, un testament ou une désignation de bénéficiaires en faveur d’Antonin auraient pour effet d’attribuer les sommes du CRI à Antonin malgré l’existence d’un conjoint de fait. Cependant, si le décès de Marie se produisait dans un an ou plus, Claude obtiendrait tout et Antonin, rien.

Bien entendu, si Marie met fin à sa relation avec Claude, la priorité de paiement au décès en faveur de ce conjoint cesse d’exister à l’instant même de la rupture. Puisqu’il est dans l’intention de Marie de poursuivre la relation avec Claude pour une période indéterminée, voire à vie, vraisemblablement la priorité de paiement en faveur de Claude sera en force dans un an, c’est-à-dire au bout des 3 ans.

Une des options disponibles serait de convertir le CRI en FRV et de décaisser le FRV au complet d’un seul coup. En effet, depuis le 1er janvier 2025, les FRV québécois sont déplafonnés pour les titulaires de 55 ans et plus.

Voir nos articles sur le sujet :

Abolition potentielle du plafond de retrait des FRV québécois

Plafond de retrait des FRV : les effets sur vos clients

Report de la date de déplafonnement des FRV québécois

Marie pourrait ainsi effectuer un retrait complet de la somme, c’est-à-dire un maximum de 400 000 $, et investir la somme après impôt dans un autre type de compte. Bien entendu, ce compte ne serait pas soumis à la priorité de paiement au conjoint au décès puisqu’il ne s’agirait plus d’un CRI ou d’un FRV.

Bien que cette option fonctionne, il est évident que la facture d’impôt sera gigantesque et amputera le rendement futur du placement de façon irrémédiable. Notez qu’il n’est plus possible d’effectuer un transfert du contenu d’un FRV directement à un REER comme il était partiellement possible de le faire dans le passé.

Analyse d’une autre option

La stratégie suivante est méconnue et ne s’applique pas à tous. Elle vaut tout de même la peine d’être analysée afin de déterminer sa convenance pour un client. Le titulaire du CRI ou du FRV (Marie dans notre exemple) peut procéder à l’achat d’une rente viagère avec période garantie à l’aide des sommes détenues dans le CRI ou le FRV en question.

Cette possibilité est prévue aux articles 29 (5°) et 23 (2°) RRCR. Une telle rente doit être réversible au conjoint à 60 %. Encore faut-il qu’il y ait un conjoint. Et, encore faut-il que le conjoint en question se qualifie au sens de la Loi sur les régimes complémentaires de retraite. Comme mentionné ci-devant, nous parlons ici d’un conjoint qui fait vie commune avec le titulaire depuis 1 an s’ils ont un enfant commun ou depuis 3 ans dans le cas contraire.

Le conjoint de fait en question dans notre exemple (Claude) n’est pas un conjoint de fait au sens de la LRCR puisqu’il ne fait vie commune avec le titulaire que depuis 2 ans sans enfant commun. Il est alors possible pour Marie d’acheter une rente viagère sans réversibilité, avec ou sans période garantie.

Dans le cas où une période garantie est souscrite, on peut se demander s’il y a une obligation de désigner le conjoint à titre de bénéficiaire de la période de garantie en cas de décès. Et la réponse est non. Le titulaire d’une rente achetée à l’aide des sommes d’un CRI ou d’un FRV a le choix de désigner le bénéficiaire comme il l’entend. Marie pourrait ainsi choisir de désigner son fils Antonin.

De plus, la rente non réversible émise demeure non réversible même si, après l’émission de la rente, le conjoint du titulaire atteint finalement le seuil des trois années de vie commune. Bref, elle demeurera une rente viagère avec période de garantie sans réversibilité et dont le bénéficiaire de la période garantie est, sur papier et en droit, Antonin.

Ajoutons qu’au lieu d’une période garantie, il est aussi possible de choisir une option « protection du capital ». Dans un tel cas, la somme à recevoir par le bénéficiaire n’est pas basée sur une période de versement de la rente, mais correspond plutôt à la différence entre le total des versements de rente déjà reçus et le montant du placement initial.

La période garantie d’une rente comporte une valeur qui diminuera avec le temps. Ceci aura pour effet de réduire avec le temps la somme qui sera payable à Antonin. Notez que même si le FRV était demeuré un FRV, les retraits annuels effectués par Marie auraient aussi réduit la somme versable au décès, quoiqu’à un rythme probablement différent.

Bien entendu, cette stratégie a la caractéristique d’être généralement irréversible. Lorsque la rente est achetée, il sera difficile, voire impossible, de reconvertir les sommes en CRI ou en FRV. Les versements de rente ont débuté et ils vont continuer. De plus, profiter de cette stratégie pourrait accessoirement amener Marie à retirer des sommes plus tôt que nécessaire ou plus tôt que désiré : les versements de rente ne sont pas flexibles, contrairement aux versements du FRV.

Toutefois, dans certains cas, l’achat de la rente à partir des sommes du CRI ou du FRV peut permettre de reporter le début de la rente du Régime de rente du Québec (RRQ) tout en la bonifiant.

Voir à ce sujet l’article suivant de Martin Dupras : La valeur réelle de reporter la rente du RRQ (Mise à jour 2024)

Quant à la pertinence des rentes viagères de façon générale, nous vous invitons à consulter plusieurs bons textes de Mélanie Beauvais : https://www.finance-investissement.com/auteurs/melanie-beauvais/

Dans les cas où l’émission d’une rente constitue un élément approprié dans le plan financier du client, la stratégie de conversion en rente viagère avec période garantie peut constituer une option intéressante, tant d’un point de vue de planification de la retraite que d’un point de vue successoral.

 Il est important de noter que cet article a été rédigé à titre informatif et qu’il ne constitue pas une opinion juridique, fiscale, de placement ou de planification financière. Tout client ou conseiller qui est dans une telle situation devrait s’assurer de bien comprendre les notions applicables à sa situation propre. Il devrait aussi obtenir des conseils d’un professionnel pour savoir si le contenu s’applique ou non à sa situation.

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Une nouvelle approche

Au fil des ans, de nombreuses analyses ont été préparées afin d’illustrer l’avantage (fréquent) de reporter le début des prestations du RRQ. Certaines avaient pour focus le gain potentiel du report sur les prestations (notamment une analyse publiée ici-même), d’autres combinaient le RRQ et la PSV (Chaire de recherche en fiscalité et en finances publiques de l’Université de Sherbrooke [CFFP]), d’autres présentaient la perte (lifetime loss) de ne pas reporter (par exemple les travaux de Bonnie-Jeanne MacDonald, PhD, FCIA, FSA).

Un des éléments intéressants de cette nouvelle analyse est notamment d’incorporer certains biais cognitifs [l’aversion à la perte, le déni de la perte voilée, la sous-évaluation de la probabilité de survie, etc.] dans leur étude.

Probabilité de gains ou pertes selon l’âge de demande

Une autre facette intéressante de l’analyse est de présenter, selon l’âge de début des prestations, les probabilités de gains et pertes, on y quantifie également ces potentiels de gains et pertes. Par exemple, la Figure 4 (section 4.3 de l’analyse) présente le choix de débuter les prestations à 60 ans comme suit :

Pour consulter ce tableau en grand format, cliquez ici.

Ici, 9%, représente la probabilité que la décision de débuter la rente du RRQ à 60 ans s’avère profitable pour un homme. Cette probabilité est établie 7 % pour une femme. Ce calcul peut se résumer par la probabilité de survivre jusqu’à un âge d’indifférence (ici 73,9 ans). Cet homme qui demande sa prestation à 60 ans à une probabilité de 9% de réaliser un gain maximum de 52 000 $ mais 91 % de réaliser une perte maximale de 160 000 $. Le voilà, statistiquement, le perdant ravi !

En conclusion

Cette analyse offre aux particuliers, et à leurs conseillers, des outils supplémentaires pour cette décision importante. Je laisserai aux auteurs le mot de la fin, cette phrase est tirée directement de l’analyse :

« Cette étude démontre à quel point nos émotions et nos biais influencent
nos décisions financières, même lorsque les enjeux sont importants. Elle
nous invite à prendre du recul et à adopter une approche plus rationnelle
face à ces choix cruciaux pour notre avenir. »

Bonne lecture!

Martin Dupras, a.s.a., Pl.Fin., M.Fisc, ASC
Fellow de l’Institut de planification financière
ConFor financiers inc.
Avril 2025

Ce texte a été rédigé à titre informatif seulement et ne constitue pas une opinion légale, fiscale ou de planification financière. Avant d’utiliser ou d’appliquer le contenu de ce texte à sa situation, le particulier devrait consulter des professionnels. 

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Malgré les risques d’attrition des actifs dans un bloc d’affaire ayant davantage de clients en phase de décaissement, on ne doit y pas associer un déclin inévitable de sa valeur ou de ses revenus générés, selon des observateurs.

Finance et Investissement a analysé la régression entre le pourcentage des clients d’un conseiller qui sont en phase de décaissement de leurs avoirs et l’actif géré par un conseiller ou encore ses revenus bruts, selon le Pointage des courtiers québécois 2024 et le Pointage des courtiers multidisciplinaires 2024. Malgré les écarts entre les profils de conseillers de chacun des sondages, le lien statistique entre ces données reste minime.

Ces deux sondages de 2024 portant sur les conseillers et leurs clientèles en décaissement s’inscrit tantôt en continuité avec les tendances observées les années précédentes et, d’autre part, rompt avec certaines.

D’abord, être conseiller signifie de devoir composer avec des clients en décaissement, car la quasi-totalité des répondants des deux sondages ont des clients dans cette phase. En médiane, cette proportion est de 20 % chez les conseillers liés à un courtier multidisciplinaire et 30 % chez les représentants de courtiers en placement, soit des proportions identiques à celle de 2023.

En 2024, la proportion de conseillers dont au moins 30 % de leurs clients sont dans une phase de décaissement reste semblable à 2023 : 30 % chez les conseillers du premier groupe et 61 % chez ceux du second groupe.

Les différences se dessinent du côté des conseillers liés à un courtier de plein exercice. En 2023, le sous-groupe de conseillers en placement qui avaient de 0 à 20 % de clients en décaissement étaient ceux qui géraient le moins d’actif (médiane de 143 M$) et le moins de ménages (médiane de 132) par rapport aux autres conseillers ayant davantage de clients en décaissement (médianes de 180 M$ et 150 ménages servis, respectivement).

En 2024, les écarts entre ce sous-groupe et ses pairs s’estompent. Il n’y a plus de différences notoires en médiane dans les blocs d’affaires des conseillers ayant davantage de clients retraités ou peu de clients retraités. Dans le sous-groupe de conseillers ayant 20 % ou moins de clients en décaissement, l’actif géré médian (152 M$) et le nombre médian de ménages servis par conseillers (130) est semblable à la médiane des autres conseillers (157 M$ et 150 ménages). On constate même que ceux qui ont moins de clients en décaissement génèrent plus de production brute (médiane de 1,5 à 2 M$ contre de 1 à 1,5 M$) et gagnent davantage de revenu personnel (500 000 $ à 750 000 $ contre 250 000 $ à 500 000 $), ce qui semble contredire la tendance de 2023.

À la lumière de ces chiffres, on constate que la part de clients en décaissement, qu’elle soit élevée ou faible, n’a pas un effet sur la probabilité de gérer un actif élevé. Ceci s’explique peut-être par le fait que les clients des conseillers de plein exercice sont généralement riches, soit un actif médian par ménage est de 1,1 M$. Pour eux, le décaissement n’exerce pas une attrition démesurée sur la progression de l’actif des conseillers.

La situation diffère pour les conseillers liés à des courtiers multidisciplinaires (en placement et en épargne collective). En, 2024, le sous-groupe des conseillers ayant le moins de clients en phase de décaissement (moins de 10 %) étaient, en médiane, plus jeunes, moins expérimentés, administraient un actif médian par ménage inférieur par rapport à leurs pairs. Ces tendances confirment celles observées en 2023.

Ainsi, les conseillers ayant le moins de clients qui décaissent administraient un actif médian de 18 M$ à la fin de 2023 (36 M$ pour les autres) pour un actif médian par ménage de 170 000 $ (300 000 $ pour leurs pairs). Sans surprise, leurs revenus de production brute médian étaient plus faibles, soit de 150 000 $ à 250 000 $ contre 250 000 $ à 500 000 $ pour les autres. Par contre, ils sont susceptibles de vendre davantage d’assurance de personnes.

Les conseillers liés à des courtiers multidisciplinaires accusent une différence notable comparés à leurs homologues de plein exercice : avoir peu de clients en phase de décaissement semble être un désavantage; ceux qui ont moins de clients qui décaissent ont aussi moins d’actifs à gérer, ce qui réduit leur potentiel de revenu de production à court terme.

Bénédiction ou malédiction ?

Une conclusion paradoxale semble se dégager : avoir un nombre élevé de clients en décaissement semble être un avantage. Surtout, avoir des clients fortunés semble réduire le risque d’attrition des actifs lié au décaissement.

C’est une impression fausse, juge Denis Gauthier, chef de la direction de Sofistic.ai et ancien dirigeant d’un courtier de plein exercice. « Je ne suis pas d’accord, objecte-t-il. Je comprends l’arithmétique : un client de 3 M$ va se rendre à zéro moins vite qu’un autre de 300 000 $. Mais il faut changer cette logique. Celui de 300 000 $ reste un bon client et il faut structurer les règles et la rémunération pour s’ajuster aux besoins de ce client. »

Gino-Sébastian Savard, président de MICA Cabinets de services conseils, constate que les conseillers font face à une réalité simple : « Il est certain que les décaissements de retraite d’un client qui dispose de 1,0 M$ vont avoir plus d’impact que pour un client qui dispose de 10 M$, dit-il. En général, les clients fortunés ne dépensent même pas l’intérêt de leurs placements. »

Disposer d’un nombre important de clients en décaissement semble à court terme une bénédiction, surtout s’ils sont plus fortunés, mais s’agit-il d’une malédiction à plus long terme ? Il n’y a ni bénédiction ni malédiction, selon Jacen Campbell, vice-président, investissement et retraite, chez Groupe Cloutier. « L’important est de bien construire un portefeuille, juge-t-il, de telle sorte qu’on ne subit pas nécessairement des pertes. La plupart des retraités détiennent leurs actifs dans des comptes équilibrés qui donnent un rendement entre 4,5 % et 7 % à long terme, ce qui correspond à leurs besoins de revenu. »

Ainsi, un client pourra avoir un rendement de 12-15 % dans de bonnes années dont il pourra réinvestir tout surplus dans un compte non enregistré. Du coup, la valeur totale du bloc d’affaires peut être maintenue la plupart du temps. « Un conseiller peut aussi utiliser une stratégie de cash wedge, ajoute-t-il, pour mitiger le risque de décroissance dans les années négatives. » Cette stratégie qui consiste à constituer une réserve de titres liquides afin de couvrir les dépenses courantes d’un client offre un coussin durant les périodes de volatilité des marchés.

S’ajuster au décaissement »

Par ailleurs, la logique d’un bloc d’affaires surchargé de clients en décaissement semble pointer vers la malédiction : avec le vieillissement et le décès des clients, la valeur du portefeuille est appelée inévitablement à décliner, surtout si les héritiers d’un client important quittent le conseiller.

Pas nécessairement, juge Gino-Sébastian Savard. La clé selon lui ne tient pas à un nombre élevé ou faible de clients en décaissement, elle tient plutôt à un âge moyen de clients assez bas, « idéalement autour de 50 ans, dit-il. C’est plutôt avec un âge moyen de clients en hausse que la valeur d’un book peut descendre. » Ainsi, il refuse de parler d’un pourcentage optimal de clients en décaissement. La question pour lui est impertinente.

Il en est de même pour Jacen Campbell. « Si vos clients sont plus âgés, ça peut être un indicateur de décroissance. La question tient à la pérennité de votre clientèle et si vous avez réussi à rejoindre la prochaine génération et les héritiers. Le surplace n’existe pas; on est soit en croissance ou en décroissance. »

Denis Gauthier insiste sur les nouvelles réalités du marché où les clients sont davantage axés sur le décaissement plutôt que sur l’accumulation. Selon lui, un conseiller peut considérablement accroître la valeur de son offre en répondant aux nombreux besoins qui émergent de cette réalité : gestion plus efficace du décaissement, fiscalité optimisée, attention à la fois à l’ensemble des actifs et à l’ensemble du passif. « D’autres éléments entrent maintenant en jeu dans la valeur d’un book, dit-il. C’est certain qu’au premier coup d’œil la valeur peut sembler en déclin, mais si le book est bien structuré et ne souffre pas d’attrition de clients, il peut valoir plus qu’un autre book qui est moins ‘décaissé’, mais qui est plus dispersé et moins bien ajusté aux nouvelles réalités du marché. »

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