C’est à ce moment, alors qu’il travaillait pour une grande firme, qu’a germé dans son esprit l’idée de créer un cabinet multidisciplinaire qui regrouperait autour d’une même table plusieurs professionnels du domaine de la finance — en placements, assurances, fiscalité, comptabilité, notariat, droit et courtage hypothécaire. De cette idée est née le projet de Lancelot Gestion privée, un cabinet nouvellement créé pour offrir un accompagnement global et intégré aux clients.

La jeune firme veut transposer des valeurs chevaleresques dans le domaine financier : « On veut entourer le client comme le roi Arthur entourait ses chevaliers, avec courage, loyauté et bravoure », explique Bruno Legault. Ce choix découle aussi de la volonté du fondateur de placer le client au centre et de l’entourer d’une protection solide, tel un bouclier de chevalier.

Pour lancer sa société, Bruno Legault s’est entouré d’une équipe jeune, mais expérimentée, signale-t-il. Elle est composée de professionnels aux expertises variées : comptabilité et fiscalité (Sophie Dagenais), assurances de personnes (Paola Hallé), administration (Kim Soaré) et placements (Julien Anctil).

À terme s’ajouteront des collaborateurs externes en comptabilité et en hypothèques. Pour l’instant, la priorité est d’intégrer les différents partenaires dans l’offre de service. L’objectif ultime est de regrouper sous un même toit des services complémentaires pour offrir une réelle valeur ajoutée, par exemple lorsqu’un fiscaliste peut directement recommander des montants optimaux de REER en fonction des déclarations de revenus du client, illustre Bruno Legault.

La croissance en actifs sous gestion n’est pas l’objectif principal de la firme, même si des acquisitions pourraient être envisagées dans le futur pour enrichir l’offre. La vision de croissance repose à la fois sur l’augmentation des actifs et l’élargissement de l’expertise.

Pour un conseiller qui lance sa boîte, le défi est grand, signale Bruno Legault. Il ne s’agit pas seulement de rassembler des expertises, mais aussi de naviguer dans les méandres administratifs et réglementaires qui encadrent la pratique. « On a encore des étapes à franchir pour obtenir tous les permis nécessaires, mais la vision est claire. »

Au départ, son ambition consistait à aider tout type de clients dans la gestion de son patrimoine. Cependant, à mesure que son projet mûrissait, l’entrepreneur a choisi de concentrer son offre sur une clientèle à valeur nette élevée, là où « les enjeux fiscaux et de planification financière se traduisent par des impacts significatifs ».

Le cabinet vise ainsi recruter des clients disposant d’actifs d’au moins 500 000 $ à 1 million de dollars, qu’il s’agisse de retraités planifiant leur décaissement ou d’entrepreneurs en croissance, parfois en réflexion sur la vente de leur entreprise ou sur des stratégies fiscales corporatives. « Nous visons à créer de la valeur dès maintenant, que ce soit par les choix de placement, l’apport fiscal ou la stratégie corporative », résume-t-il.

Même s’il représente la relève en gestion financière, le fondateur refuse que l’on considère son équipe comme « les conseillers de demain ». « On peut avoir un impact dès aujourd’hui, car le monde des finances évolue continuellement. Il faut s’adapter, être proactif et accompagner les clients dans le changement », insiste-t-il.

Créer un cabinet indépendant face aux grandes institutions n’est pas chose simple. Les obstacles sont nombreux : démarches administratives, adaptation technologique, positionnement dans un marché dominé par de gros joueurs. Cependant, l’entrepreneur croit que son modèle fondé sur l’indépendance et le travail d’équipe représente une force.

« L’indépendance, c’est un défi, mais c’est aussi ce qui va permettre de créer une valeur durable pour les clients », dit-il. Selon lui, un bon conseiller se définit par sa proactivité, sa capacité d’écoute et sa faculté à répondre efficacement aux questions des clients tout en livrant des résultats concrets. « Ces qualités sont essentielles pour bâtir et maintenir la confiance. »

L’article Lancelot Gestion privée : l’aventure entrepreneuriale d’un CPA est apparu en premier sur Finance et Investissement.

Ce sentiment est encore plus marqué chez les personnes ne disposant pas de plan financier. Ainsi 46 % d’entre elles se disent préoccupées par leur situation financière.

« Ces données ont de quoi faire réfléchir sur l’importance de planifier pour être apte à affronter les tempêtes, mais aussi, pour ne pas compromettre nos projets et nos rêves en cas de contexte économique plus difficile », souligne Caroline Champagne, présidente-directrice générale de l’Institut.

L’Institut s’inquiète d’ailleurs de constater que 56 % des Québécois ne disposent pas encore de plan financier.

Des sources pas toujours fiables

Le sondage permet également de voir la place de l’intelligence artificielle (IA) dans les finances des Québécois, puisque plus d’un sondé sur cinq dit l’avoir consulté pour obtenir de l’information ou des conseils en lien avec leurs finances personnelles. Cette proportion grimpe à 49 % chez les 25 à 34 ans.

Si l’Institut estime que cet outil peut être intéressant, il invite toutefois à la prudence. Les réponses générées par l’IA doivent parfois être interprétées avec réserve, et la PDG de l’Institut ajoute une deuxième mise en garde : l’importance de bien formuler les questions posées à ces outils.

« La réponse de l’IA est seulement aussi bonne que la question que vous lui posez. Les planificateurs financiers, eux, sont des experts pour poser les bonnes questions, celles auxquelles vous n’avez peut-être pas pensé, ce qui leur permet de vous fournir une réponse adaptée à votre réalité », rappelle Caroline Champagne.

Toutefois, 83 % des répondants assurent que l’IA n’a que peu, voire aucune, influence sur leurs décisions financières.

« La tendance d’utiliser l’IA est clairement installée, mais nous remarquons tout de même qu’avec raison, la population est encore méfiante à l’égard des résultats générés. L’Institut invite les Québécois et les Québécoises à consulter plutôt un planificateur financier ou une planificatrice financière qui peut intervenir de manière professionnelle pour les rassurer et mettre en place un plan adapté à leur situation particulière afin de réduire leur stress financier. En résumé, il ne faut pas laisser l’intelligence artificielle faire tout le travail », ajoute Caroline Champagne.

Outre l’IA, les balados et vidéos en ligne sur les finances ont également leur cote de popularité. Près de la moitié des sondés (45 %) disent en écouter régulièrement ou à l’occasion.

À la lumière des résultats du sondage, l’Institut recommande aux Québécois de se tourner vers un spécialiste afin d’y voir clair et de s’assurer que tous les aspects soient pris en compte dans un plan solide : placements, assurances, retraite, aspects légaux, fiscalité, succession, etc.

« La Semaine de la planification financière est le moment de tourner les projecteurs sur l’importance de s’intéresser aux questions de finances personnelles, et ce, à tout âge et peu importe votre situation. Il n’y a pas de budget trop petit ni d’âge pour commencer à planifier. Et il n’est jamais trop tôt, ou trop tard ! », conclut Caroline Champagne.

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Selon le sondage, les répondants attribuent une note moyenne de 8,2 sur 10 à leur agence en assurance pour le soutien offert en matière de planification fiscale et successorale des clients (optimisation fiscale, transfert intergénérationnel de patrimoine, dons philanthropiques, etc.) et jugent ce critère important (8,9 sur 10). Plus de la moitié des répondants donnent une note de 9 ou 10 sur 10 à leur AA, tandis que 17 % se montrent insatisfaits.

La modernisation des outils de planification financière progresse à des rythmes inégaux. Certaines agences n’offrent aucun service technologique, alors que d’autres disposent de solutions parmi les plus appréciées par les conseillers et utiles pour les clients. Lorsqu’elles sont bien intégrées, accompagnées de formation et de soutien, ces technologies augmentent la productivité, tant pour les tâches quotidiennes que pour les analyses complexes.

Un segment de conseillers en sécurité financière sondés citent les outils technologiques en matière de planification financière provenant de leur AA comme une occasion d’accroître leur valeur ajoutée auprès de leurs clients.

Les logiciels les plus plébiscités sont Conquest Planning (Plan vivant), ClearEstate et PureFacts, ou encore certaines solutions maison développées par les agences. Ces outils permettent de rendre compréhensibles des stratégies souvent perçues comme abstraites.

« L’utilisation d’une plateforme comme Conquest facilite l’explication aux clients à valeur élevée », note un répondant. Un autre renchérit : « Le Plan vivant nous permet d’illustrer les conséquences d’un décès très facilement tout en incluant les analyses fiscales. »

Les plateformes comparant des illustrations d’assurance ou différents scénarios de décaissement sont également appréciées. Elles accélèrent la prise de décision et réduisent les aller-retour administratifs. « Nous avons un logiciel qui nous permet de comparer plusieurs illustrations (primes) en même temps, ce qui me fait [épargner] du temps. Je suis donc plus productif », résume un conseiller.

Cependant, l’accès à des spécialistes ou à des formations en planification successorale reste limité dans certaines organisations, mentionnent des sondés, tandis que d’autres saluent des progrès récents : « Davantage de formations sont actuellement dispensées à ce sujet, ce qui est très important », déclare un répondant.

Les firmes qui combinent outils de pointe et expertise humaine tirent leur épingle du jeu. Les conseillers veulent des logiciels efficaces, mais aussi des experts capables d’accompagner les cas complexes et d’expliquer les angles morts.

Parmi les solutions améliorant directement la productivité, les conseillers citent :

• Les CRM automatisés, qui permettent « moins de travail et plus de rencontres clients »;
• Les plateformes intégrées (VieFund, Centralize, Agora), offrant une visibilité claire des affaires en vigueur, une conformité automatisée et une transmission électronique simplifiée;
• Les applications de comparaison : « Le comparateur de prix, c’est une force », dit un répondant.

Ces outils, lorsqu’ils sont combinés, créent de la valeur tant pour les conseillers que pour les clients.

La modernisation ne se fait toutefois pas sans heurts. Certains systèmes sont jugés lents et complexes. Des développements se font « à la vitesse de l’escargot ». Des problèmes de compatibilité entre les plateformes sont également rapportés. Par ailleurs, même si les conseillers sont avides de nouveautés, ils souhaitent consolider les outils existants avant d’en adopter de nouveaux. L’un d’eux résume : « J’en veux plus, mais avant d’en ajouter, je veux qu’ils stabilisent leurs outils. »

Chez IG Gestion de patrimoine, l’action combinée de Conquest Planning pour les plans et ClearEstate pour la succession permet « une interaction continue entre le planificateur et le client, y compris via des applications mobiles donnant accès au plan financier complet », signale Carl Thibeault, vice-président principal, ventes et distribution chez IG. Toutefois, il insiste : la technologie n’a de valeur que lorsqu’elle est combinée à une expertise humaine (notaires, fiscalistes, spécialistes en succession, etc.). Le tout repose aussi sur une intégration avec d’autres logiciels de gestion de relation client, dont Salesforce et Live Design Analysis, qui réduit la duplication de tâches.

Pour Carl Thibeault, la recherche de simplicité dans les outils et les processus est essentielle, même si cela peut sembler paradoxal dans un environnement financier de plus en plus complexe. Selon lui, « plus la base est claire et fluide, plus les conseillers peuvent aller loin dans les analyses complexes ».

IG a intégré la solution d’intelligence artificielle (IA) générative sécurisée Copilot dans ses systèmes afin d’aider les conseillers à explorer des scénarios, interpréter des stratégies ou orienter des analyses. L’engouement pour l’IA a explosé chez les conseillers d’IG au cours des derniers mois, suivant l’évolution rapide de la technologie et la multiplication de ses usages concrets dans le secteur de l’assurance, signale Carl Thibeault. En réponse, la firme a inclus des formations pour encadrer un usage responsable et efficace de l’IA à son offre.

Chez PPI aussi, la technologie est un élément important de la planification financière, indique Christian McGuire, vice-président régional de PPI pour le Québec. L’entreprise mise sur une gamme d’outils complémentaires, dont le logiciel Purefacts pour la planification financière de la retraite, qui est utilisé avec d’autres logiciels aux différentes étapes de la planification.

Pour chacun de ces outils, les conseillers de PPI ont accès à un cercle de soutien comprenant des spécialistes en planification, des experts en banque numérique et des consultants en développement des affaires. Objectif : s’assurer que les conseillers ne soient jamais isolés dans l’utilisation des outils. Récemment, PPI a aussi lancé la Boussole d’assurance, une application mobile qui centralise ressources fiscales, juridiques, financières et relie les conseillers à une bibliothèque de contenus éducatifs en planification financière.

Cloutier Groupe financier utilise Conquest Planning pour la planification financière. Le déploiement de la plateforme a été accompagné d’un programme de formation et de soutien. Des équipes internes accompagnent les conseillers dans l’utilisation du logiciel, la création de plans financiers et la préparation de présentations. L’objectif est de permettre aux représentants d’évaluer avec précision les besoins des clients en matière de retraite, de planification successorale et de produits d’assurance, précise Patrick Cloutier, président de Cloutier Groupe financier. La firme dispose d’une équipe de spécialistes à l’interne par gamme de produits (assurance vie, prestations du vivant, placements, assurance collective) afin de fournir des réponses rapides et précises aux représentants.

D’ici la fin de l’année, la firme lancera une application mobile qui permettra aux clients d’accéder en temps réel aux données de leurs portefeuilles de placements. D’autres innovations suivront : mises à jour client automatisées, circulation des données optimisée et soutien opérationnel renforcé.

Plusieurs conseillers de SFGT vantent un outil de planification avancée d’optimisation fiscale développé par leur firme. Initialement conçu par des conseillers pour servir leur clientèle, cet outil a ensuite été offert à l’ensemble du groupe, indique Caroline Thibeault, directrice générale de SFGT. Il permet d’optimiser les décaissements et d’intégrer les programmes socio-fiscaux fédéraux et provinciaux dans le but de maximiser les avantages pour tous les types de clients. SFGT accompagne le conseiller dans l’utilisation de cet outil afin qu’il conçoive une présentation pour son client. Selon elle, cette innovation a « transformé l’approche de la planification du décaissement et contribué à l’essor de nouveaux portefeuilles ».

Outiller et former : c’est la stratégie d’iA Groupe financier. iA Campus, sa plateforme de formation à distance, a été enrichie par de nouveaux contenus en planification financière avancée et par un accompagnement terrain. « Des directeurs régionaux rencontrent régulièrement les conseillers pour les aider à développer leurs compétences sur des dossiers complexes », signale Samuel Lajoie, vice-président, Ventes, Agences de carrière chez iA.

Un partenariat avec l’Université TÉLUQ permet d’offrir aux représentants l’accès au programme Ascension, une formation menant au titre de planificateur financier, afin de rendre les conseillers plus autonomes. Ce programme procure entre autres des bases en déontologie, fiscalité, marketing et gestion d’entreprise.

Les outils de planification financière peuvent transformer le quotidien des conseillers, mais leur plein potentiel n’est atteint que lorsqu’ils sont soutenus par des experts, de la formation continue et un accompagnement personnalisé, indiquent les dirigeants interrogés. Au bout du compte, l’alliance technologie-humain permet de gagner du temps, d’améliorer la qualité des analyses et d’offrir un service plus personnalisé aux clients.

Avec la collaboration d’Alizée Calza et Guillaume Poulin-Goyer.

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Anticiper la crise

L’un des pièges les plus courants consiste à attendre que la situation se dégrade pour envisager les options d’hébergement. « Il faut commencer à y réfléchir tant que la personne conserve son autonomie », insiste Julie Beauséjour, de chez IG Gestion de patrimoine.

Elle encourage les clients à visiter des résidences, à discuter des services offerts, à se projeter avant que les besoins deviennent urgents. Mieux vaut connaître les possibilités que d’improviser au dernier moment, dit-elle. Attendre que la crise éclate, c’est risquer de se retrouver devant des choix restreints et un stress décuplé pour toute la famille.

Elle recommande plutôt d’encourager les clients à explorer les résidences et services disponibles avant que les besoins deviennent pressants. « C’est toujours préférable d’avoir une idée des possibilités que de devoir improviser quand les options se ferment. »

Dons aux enfants : générosité parfois coûteuse

La volonté de transmettre de leur vivant pousse plusieurs aînés à effectuer des dons importants à leurs enfants, parfois dans l’optique de diminuer les frais d’hébergement. Une démarche qui peut toutefois se retourner contre eux. Le gouvernement surveille désormais les transferts d’actifs sur trois ans : si une personne emménage en résidence après un don important, ce montant peut entrer dans le calcul de sa contribution financière. Autrement dit, céder ses avoirs à court terme ne permet pas d’échapper aux frais d’hébergement.

Surtout, rappelle la planificatrice, « une fois que c’est donné, c’est donné ». L’argent n’est plus accessible si les besoins évoluent ou la santé se détériore. Une situation qui peut compliquer le règlement de la succession et créer des tensions familiales.

Repérer la ligne fine entre affection et pression

Derrière certains gestes généreux se cache parfois un désir de « ne pas être un fardeau » pour sa famille. Ce sentiment peut pousser des personnes âgées à prendre des décisions précipitées, davantage motivées par la peur de décevoir leurs proches que par une réflexion structurée. Quand la valeur d’une personne n’est perçue qu’à travers son argent, le risque de maltraitance financière augmente. Écouter attentivement les récits, les hésitations ou les justifications permet de déceler une pression familiale ou une insécurité affective.

Adapter son rythme et sa communication

Accompagner un aîné demande d’abord de ralentir le rythme. Les rencontres doivent durer plus longtemps, porter sur moins de sujets et laisser place aux pauses. « On ne peut pas s’attendre à une compréhension immédiate de concepts fiscaux ou successoraux complexes », rappelle la planificatrice. Difficultés auditives, vision affaiblie, rythme de compréhension plus lent : ces limites exigent d’articuler plus clairement, de réexpliquer au besoin et de s’assurer, étape par étape, que tout a bien été compris.

Cette attention aux détails s’étend aussi aux outils. Certains clients, par exemple, peinent désormais à signer sur papier. La signature électronique, réalisée en personne et accompagnée étape par étape, devient alors un soulagement. Ou inversement : se présenter aux rencontres munis d’une version papier du document à signer peut s’avérer utile pour les clients allergiques à la technologie. D’autres n’admettent pas qu’ils entendent ou voient moins bien. Il faut le deviner, ajuster son ton et son débit, reformuler sans infantiliser. C’est la différence entre ralentir pour être compris et adopter l’elder speak, une manière condescendante de s’adresser aux aînés.

L’environnement compte tout autant : une pièce calme, des documents en gros caractères, un ordre du jour précis. Toutes ces précautions transforment un processus administratif en véritable conversation.

Rôle du conseil de famille

Les rencontres avec des clients âgés ne sont jamais uniquement financières. Elles sont d’abord humaines, constate Julie Beauséjour. Elles glissent souvent vers l’intime : un épisode de santé, un conflit entre enfants, une difficulté à accepter une perte d’autonomie. C’est dans ces récits que se dévoilent les véritables motivations : désir d’autonomie, recherche de sécurité, volonté d’aider un proche, attachement au domicile, peur du changement.

Lorsque l’aptitude décline, organiser un « conseil de famille » permet de prévenir des conflits, de clarifier les intentions et d’assurer une transition harmonieuse. Inclure la personne âgée, même si elle n’est plus décisionnaire, demeure essentiel. « La regarder, s’adresser à elle directement, c’est une manifestation de respect », un geste souvent apprécié des tuteurs et des proches.

Guider sans imposer

Il arrive qu’une décision financièrement optimale ne soit pas celle que le client souhaite. Garder sa maison malgré les coûts élevés, aider un petit-enfant au détriment de l’héritage, reporter la transition vers une RPA : ces choix peuvent sembler irrationnels, mais ils répondent à des besoins profondément humains.

« Notre rôle n’est pas de juger », rappelle la planificatrice. Il consiste plutôt à exposer les conséquences, à poser les questions délicates sans brusquer. Et à accepter, ensuite, que le client ait le dernier mot.

Le travail émotionnel compte

Avec ses clients âgés, Julie Beauséjour consacre souvent autant de temps aux histoires de vie, aux inquiétudes et aux choix familiaux qu’aux questions purement financières. Elle note que les planificatrices financières assument souvent une plus grande part de ce travail émotionnel parce qu’on attend d’elles plus de douceur et d’accompagnement »,

Une anecdote illustre bien la place de l’humain : une cliente de 86 ans l’a appelée récemment uniquement pour lui raconter une hospitalisation due à une pneumonie. « Nous n’avons pas parlé de finances du tout, dit-elle. Elle voulait simplement que je sois au courant et s’assurer que je serais là pour notre prochaine rencontre. » Cette confiance, selon elle, est au cœur de l’intervention auprès des aînés.

« On n’est pas des psychologues, rappelle Julie Beauséjour, mais on doit créer un espace où les clients se sentent compris et respectés. Accompagner une personne âgée, ce n’est pas seulement équilibrer un budget ou maximiser un rendement. C’est aider quelqu’un à vivre sa dernière étape de vie avec dignité, sécurité et confiance. »

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Au-delà des chiffres, le débat touche aussi à l’autonomie, à l’attachement au lieu de vie et aux priorités familiales, des sujets chargés d’émotions, comme l’a indiqué Julie Beauséjour, planificatrice financière chez IG Gestion de patrimoine, lors du dernier congrès de l’Institut de planification financière tenu à Québec en novembre.

Selon l’étude de cas présentée, madame Bernier, veuve depuis cinq ans, vit modestement du Régime de rentes du Québec (RRQ) (950 $/mois), de la Pension de la sécurité de vieillesse (PSV) (800 $/mois) et d’une rente de conjoint (2 325 $/mois). Sa maison vaut environ 500 000 $. Elle possède un Fonds enregistré de revenu de retraite (FERR) de 115 000 $ et son compte d’épargne libre d’impôt (CELI) contient 130 000 $.

Son coût de vie atteint 3 500 $ par mois, dont1 500 $ consacrés uniquement à l’entretien de la maison. À cela s’ajoutent les dons familiaux, très importants à ses yeux : 5 000 $ par an pour aider ses trois petits-enfants à payer leurs études universitaires pendant encore trois ans et 10 000 $ par an pour aider ses enfants, et ce pour les quatre prochaines années.

Dans son plan financier initial, tout tenait la route, indique la conseillère. Mais le contexte a changé. La gentrification du quartier a entraîné une hausse importante des taxes municipales, à laquelle s’ajoutent des coûts liés à la perte de mobilité, ainsi que le besoin grandissant d’aide pour l’entretien.

Résultat : les projections montrent désormais une insuffisance de fonds au bout de huit ans si rien ne change. L’option du crédit d’impôt pour maintien à domicile (jusqu’à 617 $/mois dans son cas) offre un répit, mais pas une solution complète.

Si elle veut rester chez elle, madame Bernier sait qu’elle devra solliciter davantage sa fille, qui l’aide déjà régulièrement, ce qui a un coût émotionnel.

Les projections financières de Julie Beauséjour permettent de dégager trois solutions pour madame Bernier :

Option 1 : vendre la maison et déménager en résidence privée pour aîné (RPA)

Hypothèses :
• Maison vendue 500 000 $, moins 25 000 $ de frais = 475 000 $ net.
• Coût d’une RPA : 3 600 $/mois.
• Suppression des 1 500 $/mois liés à la maison.

Ce scénario augmente la marge de manœuvre de madame Bernier, qui peut continuer à soutenir ses enfants et petits-enfants, tout en sécurisant son risque de longévité. Même à 100 ans, seule une année présente un léger manque. Et si les marchés chutent, son plan demeure viable.

Option 2 : réduire ou reporter les dons aux enfants et petits-enfants

Si elle suspend ses dons pendant quelques années, la situation financière de la cliente se stabilise. Elle protège ses liquidités et se redonne de la latitude pour réévaluer, année après année, ce qu’elle peut offrir à ses proches sans mettre son équilibre financier en péril.

Option 3 : réduire ses dépenses personnelles

Une coupe de 500 $/mois sur son train de vie permettrait également de sécuriser son plan à long terme. Mais cette option touche directement à sa qualité de vie. Un choix éminemment personnel.

La tentation de conserver la maison, forte chez de nombreux aînés, comporte des risques : rénovations imprévues, charge émotionnelle accrue pour les proches, interventions d’urgence difficiles en région. Même si l’hypothèque inversée ou la marge de crédit sont des options, elles suscitent rarement l’adhésion chez les personnes âgées, qui les associent à une perte de stabilité financière.

Le cas de madame Bernier montre par ailleurs que les décisions de logement en fin de vie ne sont jamais purement financières, indique Julie Beauséjour. Elles touchent au sentiment d’appartenance, à l’autonomie et aux relations familiales. Le rôle du conseiller est alors d’exposer chaque scénario avec neutralité, de clarifier les enjeux et d’offrir un espace où le client se sent libre de ses choix afin d’ouvrir les discussions sur des risques souvent tus, comme la dépendance, la mobilité, la charge pour les proches et la longévité.

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Parmi les outils disponibles, la déclaration de droits ou biens permet d’isoler certains revenus dans une déclaration distincte, tout en bénéficiant de taux progressifs et de crédits personnels. L’objectif : réduire l’impôt final de la succession et optimiser la transmission du patrimoine.

Ce mécanisme reste peu connu, ont expliqué David Truong et Benoit Chaurette, planificateurs financiers à la Banque Nationale, au dernier congrès de l’Institut de planification financière tenu à Québec en novembre, lors d’une présentation de stratégies financières et fiscales adaptées à une planification de succession post-mortem. « Il peut alléger l’impôt final et augmenter les sommes réellement transmises aux héritiers », ont-ils souligné.

Pour une personne dont le pronostic vital est engagé et qui possède une société de gestion, des placements non enregistrés ou des revenus différés, la déclaration de droits ou biens permet de déclarer séparément les revenus auxquels la personne décédée avait droit, mais qu’elle n’avait pas encore reçus au moment du décès : paye de vacances ou jours de congé, commissions, boni, coupon d’intérêt échu, prestations des régimes de rente gouvernementaux exigibles pour le mois du décès, dividendes déclarés, mais non encore encaissés.

« Dans un contexte de décès imminent, la déclaration de droits ou biens offre des occasions réelles de planification fiscale », souligne David Truong, président, Banque Nationale Planification et Avantages sociaux. Benoit Chaurette, conseiller principal chez Banque Nationale Gestion privée 1859, ajoute qu’elle permet d’introduire une stratégie de planification véritablement avancée.

Anticiper un dividende pour réduire l’impôt

Lorsqu’un actionnaire sait qu’il aura besoin d’un certain montant annuel pour couvrir ses dépenses, il est possible d’anticiper et de déclarer un dividende avant le décès, même s’il n’est pas versé immédiatement. Ce revenu sera alors imposé dans la déclaration de droits ou biens, offrant des taux progressifs, souvent plus avantageux que ceux appliqués dans la déclaration finale.

La possibilité de produire plusieurs déclarations (finale, droits ou biens, revenus d’entreprise, etc.) permet de fragmenter les revenus et d’utiliser plusieurs fois les paliers inférieurs d’imposition. Cette stratégie nécessite toutefois une rédaction juridique rigoureuse (résolution, date de paiement, etc.) et doit être mise en place rapidement lorsque la fin de vie est imminente, précise Benoît Chaurette.

Autres stratégies fiscales post-mortem

D’autres solutions permettent de réduire la facture fiscale après le décès : inclure les droits ou biens dans la déclaration finale du défunt, ce qui augmente le revenu imposable de l’année du décès.

On peut également transférer ces droits ou biens aux bénéficiaires, qui s’imposeront alors sur ces montants. Cette dernière option peut être intéressante lorsque les héritiers ont peu de revenus, signale Benoît Chaurette.

Pour les autres montants, comme les vacances accumulées, boni, commissions, rentes publiques, coupons échus ou allocation de retraite, la déclaration de droits ou biens n’exige pas de planification proactive. « Elle permet simplement d’alléger l’impôt sur des sommes qui devraient être imposées de toute façon. »

Intégrer la déclaration de droits ou biens dans une planification globale

La déclaration de droits ou biens s’inscrit dans une stratégie plus vaste : on peut choisir d’imposer ou non certains biens au lieu de les « rouler » au conjoint ou de moduler le revenu imposable dans l’année du décès. On peut sélectionner le moment optimal pour déclarer des dividendes ou coordonner les différentes déclarations de la succession, précise Benoît Chaurette.

Même en contexte de fin de vie, il peut être pertinent de maximiser le Compte d’épargne libre d’impôt (CELI). Les sommes investies pourront être transférées au conjoint survivant sans incidence fiscale après le décès, grâce à la cotisation exclue, via le formulaire T1032 ou son équivalent provincial. Verser une somme additionnelle dans le CELI du conjoint mourant peut permettre de préserver davantage de capital à l’abri de l’impôt pour la succession. Bémol : ce don est irrévocable. Si la relation se détériore, le donateur ne pourra pas récupérer les fonds.
Au moment du décès, une disposition spéciale permet d’utiliser les pertes en capital nettes contre tout type de revenu dans la déclaration finale. Les pertes non utilisées du vivant pourront servir à réduire l’impôt sur le revenu ordinaire du défunt, éliminant ainsi le besoin de les « brûler » de son vivant, souligne Benoît Chaurette.
D’autres stratégies consistent à récupérer des prestations de rentes gouvernementales pour financer les derniers mois de vie ou à invoquer la séparation involontaire si l’un des conjoints entre en maison d’hébergement, afin de se qualifier pour le supplément de revenu garanti.

En contexte de fin de vie, il est essentiel d’éviter les décisions précipitées sous la pression des émotions, indique Benoît Chaurette. Chaque action doit être évaluée selon les paliers d’imposition, le roulement possible et la situation concrète du conjoint survivant.

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Ouverture

Le CÉLIAPP est un compte de placement dont l’ouverture est réservée aux résidents canadiens âgés de 18 à 71 ans. De plus, ils ne doivent pas avoir occupé, au cours de l’année en cours ni des quatre années précédentes, un logement admissible (ou qui le serait s’il était situé au Canada) comme lieu principal de résidence (construit ou en construction) si eux-mêmes, leur époux ou conjoint de fait en étaient propriétaires ou copropriétaires.

Selon l’Agence du revenu du Canada (« ARC »), un « lieu principal de résidence » est l’endroit où une personne vit régulièrement, normalement ou habituellement. Cela est établi par des critères tels que l’endroit où elle dort habituellement, où se trouvent ses possessions, où elle reçoit son courrier et où réside sa famille immédiate. Cette interprétation s’applique aux fins du CÉLIAPP.

Ainsi, un individu propriétaire d’un chalet ou d’une propriété locative demeure admissible à l’ouverture d’un CÉLIAPP tant que ces propriétés ne représentent pas son lieu principal de résidence.

Les cotisations

Les plafonds de cotisation du CÉLIAPP sont établis à 8 000 $ par année et à 40 000 $ à vie. Aussi, les cotisations effectuées peuvent être déduites au cours de l’année de leur versement ou reportées à une année future, mais en aucun cas à une année antérieure.

Il est intéressant de souligner qu’il n’y a pas de limite temporelle au report dans le futur des déductions générées par les contributions à un CÉLIAPP. Ainsi, en guise de stratégie, le titulaire d’un CÉLIAPP peut décider de reporter ses déductions vers une année où il aurait un revenu imposable plus élevé, et ce, jusqu’à une déduction maximale de 40 000 $.

D’ailleurs, il importe de mentionner que tous les montants accumulés dans le CÉLIAPP, autant les cotisations faites que les gains générés par les placements, pourront être retirés sans impôt si certaines conditions sont remplies.

Fermeture

Le CÉLIAPP est assorti d’une durée de vie limitée et doit être clos lors du premier des événements suivants, soit le 31 décembre de l’année :

1)      qui suit le décès du titulaire ;

2)      du 15^e anniversaire de l’ouverture du compte ;

3)      où le titulaire atteint l’âge de 71 ans ; ou

4)      suivant un premier « retrait admissible ».

Un « retrait admissible » est un retrait destiné à l’achat d’une première habitation comme lieu principal de résidence. De plus, le titulaire du compte doit respecter plusieurs conditions :

• Le titulaire ne doit pas avoir occupé comme lieu principal de résidence une habitation admissible dont il était propriétaire ou copropriétaire au cours de l’année civile précédant le retrait (sauf les 30 jours précédant le retrait) ou au cours des quatre années civiles précédentes ;
• Soumettre une demande écrite de retrait en remplissant le Formulaire prescrit RC725 ;
• Résider au Canada à partir du premier retrait jusqu’à la date d’acquisition de l’habitation (ou du décès si elle survient avant) ;
• Avoir conclu une convention d’achat ou de construction de l’habitation avant le 1^er octobre de l’année suivant la date du retrait ;
• L’acquisition de l’habitation ne doit pas remonter à plus de 30 jours avant le retrait ;
• Le titulaire doit avoir l’intention d’occuper l’habitation admissible comme lieu principal de résidence dans l’année suivant son achat ou sa construction.

Une fois ces conditions remplies, le montant retiré sera non imposable. De plus, contrairement au RAP, aucun remboursement n’est requis.

Au moment de la fermeture du compte, les fonds résiduels sont soit retirés (et imposables s’ils ne se qualifient pas de retraits admissibles), soit transférés sans incidence fiscale vers le REÉR ou le FERR du titulaire du compte. En cas de décès de ce dernier, le CÉLIAPP est liquidé et les distributions provenant du CÉLIAPP deviendront imposables. Elles seront ajoutées au revenu imposable de celui qui les reçoit, c’est-à-dire du bénéficiaire (au sens juridique), dans le cas d’un produit de placement qui permet la désignation de bénéficiaire, ou de la succession, dans le cas où le liquidateur reçoit ou est présumé avoir reçu ladite distribution. Il convient de noter qu’un conjoint survivant pourrait transférer les fonds vers un CÉLIAPP, un REÉR ou un FERR si certaines conditions sont remplies.

Pénalité possible

Si le contribuable cotise plus que les limites autorisées, un impôt spécial (souvent appelé « pénalité ») de 1 % par mois (s’il y a un excédent à un moment donné dans ce mois) sera appliqué sur l’excédent jusqu’à ce que l’excédent soit résorbé, soit par un retrait, un transfert au REÉR (selon la situation) ou jusqu’à ce que le nouveau droit de cotisation au CÉLIAPP réduise l’excédent.

Les planifications possibles

L’achat d’une première propriété

Le CÉLIAPP a pour but de faciliter l’atteinte d’un objectif de vie majeur : l’achat d’une première propriété. La réalisation de ce projet nécessite une stratégie qui doit être surveillée et révisée de façon régulière vu l’incertitude liée au moment de l’acquisition de ladite première propriété.

En ce qui a trait aux placements admissibles au sein du CÉLIAPP, il s’agit des mêmes types d’investissements permis que dans les autres comptes enregistrés. Parmi ces placements admissibles, on retrouve de la liquidité et des fonds de liquidité, des certificats de placements garantis, des titres à revenus fixes, des fonds communs de placement et une majorité des titres négociés sur des bourses admissibles.

Pour le titulaire du compte, les types de placements à utiliser dans son CÉLIAPP dépendront de multiples facteurs tels que sa situation financière, sa tolérance au risque, et surtout, son horizon de placements. À titre d’exemple, la stratégie utilisée dans le CÉLIAPP d’une personne qui a l’intention d’acheter sa première propriété au courant de la présente année sera différente de celle qui sera adoptée pour le CÉLIAPP de la personne qui souhaite économiser et investir sur une durée de 15 ans pour l’achat de sa première propriété.

Ainsi, pour les titulaires de compte qui planifient acheter une propriété dans moins d’un an, un professionnel en investissement les conseillera vers des produits de liquidité puisqu’ils ne contiennent pratiquement aucun risque et que l’ouverture du CÉLIAPP n’aura pour objectif que de bénéficier d’une déduction d’impôt.

Pour les horizons de placement à « court terme », des titres à revenus fixes et des fonds communs de placement constitués principalement d’obligations seront fortement recommandés afin de minimiser le risque de marché, considérant que le temps de redressement des marchés serait limité si survenait une période baissière.

Pour tout autre horizon de placements de plus longue durée, des placements plus volatiles peuvent être intégrés à la stratégie de placements, et ce, dans le but d’optimiser le rendement du titulaire du compte. Comme pour les autres comptes de placements enregistrés, il importe de garder en tête que certains placements étrangers peuvent engendrer un impôt étranger qui n’est pas récupérable.

Bien que le CÉLIAPP ait pour but de faciliter l’accès à une première propriété, ce véhicule financier peut être utilisé à d’autres fins de planification fiscale et financière.

Augmentation du plafond du REÉR

À la fermeture du CÉLIAPP, si aucun achat de propriété n’a eu lieu, la règle générale veut que les sommes restantes dans le compte soient retirées et imposées entre les mains du titulaire du compte. Toutefois, une solution sans incidence fiscale est possible : le CÉLIAPP peut être transféré dans un REÉR ou FERR au nom du même titulaire.

Il importe de mentionner qu’il n’est pas nécessaire d’attendre la fermeture du CÉLIAPP pour effectuer le transfert de sommes s’y trouvant vers le REÉR ou le FERR. Un des principaux avantages d’un transfert du CÉLIAPP vers le REÉR est qu’il ne modifie pas le plafond admissible pour les cotisations au REÉR.

Ainsi, le titulaire doit garder en tête que l’ouverture d’un CÉLIAPP ne comporte pas de désavantage par rapport à la cotisation au REÉR, car si aucune propriété n’est acquise, alors tous les montants seront transférés dans son REÉR ou FERR. Le CÉLIAPP devient alors un véhicule d’épargne-retraite.

Dans le même ordre d’idées, il est préférable de prioriser les contributions au CÉLIAPP à celles du REÉR pour deux raisons principales :

1)      Afin d’accéder à la propriété, le contribuable peut utiliser les fonds se trouvant dans son REÉR par le biais du RAP. Toutefois, contrairement au CÉLIAPP, les conditions entourant le RAP sont plus rigides.

2)      La législation entourant les cotisations au CÉLIAPP est plus limitative que celle du REÉR.

Comparaison du CÉLIAPP et du RAP

Au moment de l’achat de la première propriété, il est possible de retirer des fonds du REÉR par le biais du RAP afin de compléter les retraits admissibles du CÉLIAPP. Cependant, le retrait effectué à partir du compte REÉR est plus restrictif.

De prime abord, la somme qu’une personne peut retirer avec le RAP est soumise à une limite de 60 000 $, et ce, peu importe le solde du compte REÉR. Cette limite est inexistante dans le cas du retrait d’un CÉLIAPP. À titre d’exemple, un épargnant ayant cotisé et investi des sommes dans son CÉLIAPP pendant 15 ans et qui réussit à accumuler un montant fructifié de 100 000 $ dans ce compte pourrait retirer l’entièreté de ces fonds, libre d’impôt, pour l’achat de sa propriété.

Il convient de souligner que la présence d’un conjoint influence différemment l’admissibilité au RAP et au CÉLIAPP. En effet, si le conjoint est déjà propriétaire, cela peut compromettre l’ouverture d’un CÉLIAPP, sans toutefois avoir d’incidence sur les conditions de retrait admissible. À l’inverse, dans le cadre du RAP, la situation du conjoint peut avoir une influence directe sur l’admissibilité au retrait.

De plus, contrairement au retrait du CÉLIAPP, le montant retiré du REÉR par le biais du RAP doit être remboursé dans ce compte dans un délai de 15 ans commençant la deuxième année suivant le premier retrait. Pour les retraits du RAP effectués entre le 1^er janvier 2022 et le 31 décembre 2025, ce délai est prolongé de trois ans. Les montants remboursés dans le REÉR ne sont pas déductibles d’impôt. À titre de clarification, le RAP demeure un outil efficace qu’il ne faut pas négliger, mais une priorité doit être accordée au CÉLIAPP.

Tout comme pour le RAP, une fois un retrait admissible effectué, le titulaire du CÉLIAPP peut disposer des fonds comme il le souhaite. Ainsi, dans la situation où le titulaire du CÉLIAPP n’a pas besoin de l’entièreté des fonds accumulés dans son compte pour financer l’achat d’une propriété, il lui sera possible d’investir le reste des sommes inutilisées.

Par exemple, le titulaire du compte pourra réinvestir les sommes dans son compte REÉR et bénéficier d’une déduction d’impôt sur ces nouvelles cotisations. Il peut également alimenter son compte d’épargne libre d’impôt (CÉLI) et faire fructifier ces sommes à l’abri de l’impôt, ou encore payer ses dettes non déductibles comme son prêt pour l’achat de sa voiture.

La législation entourant les cotisations au CÉLIAPP

Une autre raison de prioriser les cotisations faites dans un CÉLIAPP à celles dans un REÉR est que si on ne cotise pas au CÉLIAPP de manière relativement rigoureuse et contrainte dans le temps à la suite de l’ouverture du compte, cela peut engendrer des pertes de droits de cotisation.

En effet, le report des droits de cotisation non utilisés est limité à un maximum de 8 000 $. Par le fait même, le titulaire sera donc limité à une cotisation maximale de 16 000 $ pour une année donnée, et ce, même si le solde de cotisation non utilisé est plus élevé que 8 000 $. Lorsque la limite de 8 000 $ de report est utilisée, les droits antérieurs non cotisés qui dépassent cette limite seront ramenés à zéro. Malgré la remise à zéro des droits non cotisés, cela ne modifiera pas la limite de 40 000 $ pouvant être investie dans le CÉLIAPP de son vivant.

En revanche, les droits de cotisation du REÉR peuvent être reportés indéfiniment. Bien entendu, considérant que l’échéance du REÉR est le 31 décembre des 71 ans du rentier, ce dernier ne pourra contribuer que dans un REÉR au profit d’un conjoint plus jeune lorsqu’applicable. Notons que même après l’âge de 71 ans, de nouveaux droits de cotisation au REÉR peuvent s’ajouter si le contribuable a des « revenus gagnés » admissibles aux fins du REÉR (emploi, entreprise, locatif etc.).

De manière générale, il n’est pas conseillé de transférer une somme du REÉR au CÉLIAPP, car cela entraînerait une perte de cotisation au CÉLIAPP, et par le fait même, la perte d’une déduction pouvant aller jusqu’à 8 000 $ par année pour le contribuable, étant donné que la déduction aurait déjà été prise au moment de la cotisation au REÉR. Cependant, dans certaines situations précises, cette option peut tout de même être envisagée, dans le cas où le contribuable tente d’éviter l’utilisation du programme du RAP.

En effet, le transfert dans le CÉLIAPP lui permettra de retirer le montant sans avoir à le rembourser, avec comme coût la perte d’une déduction s’élevant à 8 000 $. Évidemment, avant d’opter pour une stratégie de cotisations, il est toujours recommandé d’effectuer une analyse globale de la situation financière avec un professionnel.

Conclusion

Finalement, le CÉLIAPP est un outil financier conçu pour aider les Canadiens et les Canadiennes à épargner en vue de l’achat de leur première habitation. Ce compte offre des avantages fiscaux grâce à la déductibilité des cotisations qui y sont faites et la possibilité de faire des retraits non imposables, sous certaines conditions. En plus de faciliter l’accession à la propriété, le CÉLIAPP peut être utilisé comme un levier de planification financière, notamment en complément du REÉR et du RAP.

Par Jean-Marc Sfeir, Avocat en planifications et réorganisations fiscales, KPMG s.r.l./s.e.n.c.r.l., Jean-marcsfeir@kpmg.ca

Ce texte a été publié initialement dans le magazine Stratège de l’APFF, vol. 30, n^o 3 (Automne 2025).

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Dans le courtage de plein exercice, les outils et le soutien à la planification financière figurent parmi les critères d’évaluation des courtiers où l’écart entre la note moyenne et l’importance moyenne est le plus marqué (1,1 point), révèle le Pointage des courtiers québécois 2025. Les répondants accordent une importance moyenne de 9,4 sur 10 par rapport à 8,3 pour la moyenne québécoise des performances des firmes. Cet écart démontre des attentes non comblées pour un segment de conseillers. Ce critère arrive d’ailleurs au troisième rang par ordre d’importance chez les répondants. En tout, 14 % des sondés se déclarent mécontents des outils et du soutien offerts par leur firme (notes de 0 à 6 sur 10), contre 60 % de satisfaits (notes de 9 ou 10).

Les conseillers en placement peuvent en général compter sur une équipe multidisciplinaire (planificateurs financiers, notaires, fiscalistes) pour élaborer des plans complexes, un avantage particulièrement utile pour servir les clients fortunés. En parallèle, des logiciels de plus en plus sophistiqués leur permettent de prendre eux-mêmes en charge la réalisation de certains plans.

Or, ces outils ne sont pas toujours adaptés aux dossiers complexes. Un répondant juge ainsi que les nouveaux logiciels implantés dans sa firme sont efficaces pour gérer un grand volume de dossiers, mais manquent de flexibilité lorsqu’il s’agit de faire des plans pour des entrepreneurs, des compagnies de gestion ou des fiducies.

À ces limites s’ajoutent des règles qui irritent. Certaines firmes fixent des seuils minimaux d’actifs par client pour bénéficier de services de planification avancée. Par exemple, un conseiller explique qu’il doit assumer les frais mensuels d’un logiciel qu’il n’utilise pas. Pour éviter des frais supplémentaires, le seuil minimal du portefeuille a été relevé à un million de dollars, tant pour lui que pour ses clients, dit-il. Cette pratique est jugée excessive, voire discriminatoire, par le représentant.

Si les conseillers reconnaissent en général la qualité des logiciels de planification financière mis à leur disposition, les longs délais pour avoir accès à un expert reviennent comme un irritant dans nombre d’avis. « Les outils sont très acceptables, mais les échéanciers sont énormes », constate un sondé. Plusieurs mois d’attente sont parfois nécessaires avant d’obtenir un rendez-vous avec un spécialiste, dit-il.

Les longs temps d’attente et un personnel débordé sont parmi les principales critiques adressées à Valeurs mobilières Desjardins (VMD). En revanche, les sondés apprécient l’accès à du soutien de spécialistes et l’expertise disponible, mais dénoncent un système parfois saturé.

David Lemieux, vice-président et directeur général de VMD, reconnaît des engorgements, qu’il attribue notamment au succès du service. « Pour certaines clientèles, on faisait un plan peut-être trop exhaustif, qui demandait trop de temps. On a mis en place des catégories de plans de retraite de milieu de gamme et le plan complet pour les clients dont la situation est plus complexe. Ça a permis de désengorger progressivement le système et de raccourcir les délais », signale-t-il. Des services spécialisés, comme l’analyse testamentaire, font face à une croissance exponentielle de la demande, ce qui nécessite des ajustements constants de la part des services concernés, selon le dirigeant.

Chez RBC Dominion valeurs mobilières (RBC DVM), la qualité du soutien est jugée élevée, mais la disponibilité des ressources reste un enjeu. Jérôme Brassard, vice-président et directeur général régional pour le Québec, explique que l’incertitude économique pousse des clients à revoir régulièrement leurs plans, ce qui accroît la demande pour des mises à jour. A cette pression s’ajoute la complexité croissante des plans, qui exige du personnel hautement qualifié. Or, les talents sont rares et les firmes se les arrachent. Pour répondre à ce défi, RBC DVM investit dans le recrutement et le développement de spécialistes (fiscalistes, comptables, juristes, etc.) à l’interne. Sur le plan du recrutement, les exigences ont été relevées. « On est très sélectifs sur les standards des talents qu’on recherche. On préfère cela plutôt que de faire des compromis sur la qualité des individus », déclare Jérôme Brassard.

Pour sa part, la Financière Banque Nationale (FBN) a choisi de développer sa propre solution, Suite Conseils. Celle-ci est plutôt bien accueillie par les conseillers et largement utilisée. Simon Lemay, premier vice-président et directeur national Québec et Atlantique chez FBN, souligne que la demande de planificateurs financiers ne cesse de croître à la banque. « J’ai engagé une dizaine d’experts dans les six derniers mois pour raccourcir au maximum le délai d’attente entre une prise de rendez-vous et une rencontre avec un client et un expert », dit-il. L’objectif de FBN est d’avoir le maximum de soutien pour assister les équipes de conseillers, qui ont aussi la latitude de recruter directement leurs propres spécialistes, ce qui permet de désengorger la demande d’experts de la FBN, signale le dirigeant.

Soutien limité

Le portrait est différent chez les courtiers multidisciplinaires, où plusieurs firmes n’offrent pas de soutien direct à la planification financière. Les conseillers s’appuient alors sur leurs propres outils, ce qui se reflète dans les notes obtenues par les firmes. En 2025, la note moyenne des firmes pour ce soutien est de 7,8, en baisse par rapport à 2024 (8,3), selon le Pointage des courtiers multidisciplinaires. L’importance moyenne accordée à ce critère recule aussi (8,9 contre 9,2). L’insatisfaction est plus élevée que dans le courtage de plein exercice 20 des conseillers se disent mécontents, contre 49 % de satisfaits. Le fait que nombre de firmes du secteur multidisciplinaire n’offrent pas de service de soutien pourrait expliquer en partie cette perception.

Chez iA Gestion privée de patrimoine (iAGPP), par exemple, les conseillers disposent d’une grande liberté. Ils peuvent choisir parmi huit logiciels de gestion de relation avec les clients (GRC) différents et divers logiciels de planification financière compatibles avec la plateforme AX360 de la firme. Adam Elliott, président et chef de la direction d’iAGPP, estime que cette flexibilité est appréciée, en particulier par les représentants provenant d’autres firmes, mais il reconnaît qu’elle limite le soutien technique qu’iAGPP peut offrir pour chaque outil.

Plusieurs répondants liés à un courtier multidisciplinaire soulignent également que les coûts des logiciels de planification financière constituent un frein. En général, étant indépendants, ils doivent payer pour pouvoir utiliser ces outils, soit en achetant une licence directement auprès d’un fournisseur, soit en versant un montant à leur firme. « Je ne m’en sers pas parce qu’ils sont trop chers », rapporte un conseiller. Un autre répondant explique qu’il reçoit un fort pourcentage de rétrocession (payout), mais que cette générosité se traduit par une facturation accrue des outils technologiques, souvent laissés à la charge du conseiller.

L’enjeu technologique se fait parfois sentir. Chez Gestion de patrimoine Assante CI, où la note pour ce critère recule cette année par rapport à 2024, l’arrivée du logiciel Conquest est généralement saluée par les conseillers, mais des répondants déplorent l’absence de formation adéquate pour le maîtriser. « Aucun contact. Aucun suivi. Aucune possibilité de me faire aider », mentionne un représentant de cette firme.

« Ce système, ils ont le choix de l’utiliser ou pas. Conquest a des défis de formation qui sont à eux. C’est difficile pour nous de faire des formations sur un logiciel qui n’est pas le nôtre », reconnaissait Éric Lauzon en juillet alors qu’il était vice-président développement des affaires et recrutement chez Assante. Il considérait alors que le soutien aux conseillers de son équipe d’experts en gestion de patrimoine était la clé du succès en la matière.

Chez Patrimoine Manuvie, le passage de Naviplan à Conquest semble bien accueilli, même si des représentants trouvent que « ça demande un petit peu de temps » d’adaptation. Franck Chevrier, directeur général, Québec et Atlantique, estime que le nouvel outil, plus complet, contribue à réduire l’attrait d’outils externes. « Je ne vois pas vraiment pourquoi un conseiller regarderait à l’extérieur avec un outil aussi complet que Conquest et le fait qu’on a le soutien pour cet outil qui est offert directement dans notre firme. » Pour les planifications avancées nécessitant l’intervention de notaires ou de fiscalistes, les conseillers de Patrimoine Manuvie doivent s’appuyer sur leurs propres ressources.

Certains conseillers trouvent Conquest complexe ou dispendieux. Gino-Sébastian Savard, président de MICA Cabinets de services financiers, défend l’outil, qu’il considère complet, fiable et abordable en comparaison avec d’autres logiciels de qualité similaire, qui peuvent coûter jusqu’à 4000 $ par année. MICA a mis en place un modèle de tarification par usage qui permet une facturation progressive, plafonnée à environ 2500 $ annuellement, ce qui rend l’outil accessible, selon lui. « Ça amène un peu de complexité pour les conseillers, mais s’ils ne veulent pas l’utiliser, nous avons des planificateurs financiers chez nous qui peuvent le faire pour eux », précise-t-il. Il vante les bénéfices concrets de ce système pour les conseillers, qui peuvent générer des recommandations, récupérer des actifs et offrir une expérience client distinctive. Il souligne également l’impact émotionnel et stratégique des analyses personnalisées, qui aident les clients à prendre des décisions éclairées sur leur retraite, leurs prestations publiques ou leur décaissement. « J’ai rêvé à ce système toute ma carrière, et je l’ai depuis 2022. »

Chez Gestion de patrimoine SFL, les services de la division de planification financière peuvent être facturés soit au conseiller, soit au client, selon le choix du premier. En revanche, la formation et le développement de compétences sont inclus dans l’offre globale, sans frais supplémentaires, mentionne Rachel Simard, vice-présidente principale, Réseaux partenaires chez Desjardins.

Robert Frances, président du conseil et chef de la direction du Groupe financier PEAK, est d’avis que la question des coûts facturés aux conseillers pour l’utilisation des logiciels de planification financière doit être réexaminée à la lumière des nouvelles technologies qui investissent l’industrie, telles que l’intelligence artificielle. « C’est quelque chose qu’on va revoir avec les conseillers. Mais dans le moment, la priorité, c’est de mettre en place ces outils », dit-il.

Avec la collaboration d’Alizée Calza et Guillaume Poulin-Goyer

Pour voir ce tableau, cliquez ici.

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Ce néologisme, né de la contraction d’« amitié » et d’« inflation », décrit un phénomène social bien réel : le coût grandissant de maintenir ses relations amicales : sorties, soupers, escapades, mariages, cadeaux d’anniversaire, activités entre amis… le tout s’additionne, souvent sans qu’on s’en rende compte. Ce qui, autrefois, relevait du plaisir partagé devient maintenant une ligne de dépense dans le plan financier.

La valeur des liens dans une économie de l’appartenance

Nos relations ont toujours été des vecteurs identitaires : elles influencent ce que l’on consomme, où l’on voyage, et parfois même les décisions financières que l’on prend.

Une étude de USA Today souligne d’ailleurs que 37 % des Américains affirment négliger leurs amis, car entretenir ces relations est devenu trop coûteux. Et ce phénomène ne touche pas que les ménages à revenus modestes. Les personnes à valeur nette élevée sont parfois encore plus exposées, puisque leurs cercles d’amis impliquent souvent des sorties, des voyages ou des activités au coût beaucoup plus élevé.

Mais derrière ce désir de profiter de la vie se cachent deux questions essentielles :

1. Combien suis-je prêt à investir, financièrement, émotionnellement, énergétiquement, dans mes relations ?
2. Et suis-je prêt à faire cet investissement?

Car c’est bien d’investissement qu’il s’agit. Et, comme tout investissement, il mérite réflexion.

Est-ce une donnée « nouvelle » à intégrer à la planification financière ?

La planification financière ne se résume plus aux colonnes de chiffres, aux rendements et aux horizons de retraite, elle aussi touche à la qualité de vie. Anticiper cette dimension, c’est reconnaître que la vie sociale a un poids budgétaire aussi réel que le logement ou les RÉER.

L’« investissement relationnel »

L’amiflation pourrait donc devenir une nouvelle donnée à considérer dans les plans financiers : « quel style de vie désirez-vous mener? », « quelles relations désirez-vous entretenir? », « quel budget désirez-vous allouer à vos amitiés? »

Voici quelques pistes concrètes pour l’intégrer à votre pratique d’affaires :

1. Évaluation ouverte : Invitez vos clients à faire un mini-audit de leurs relations. « Combien j’investis dans mes amitiés, mes sorties, mes voyages ou mes cadeaux ? Est-ce aligné avec ma vision de vie ? »
2. Alignement de valeurs : Encouragez-les à verbaliser : « Quelle place je veux donner à mes amitiés dans cinq ans ? Quel budget je suis prêt à consacrer ? »
3. Scénarios de vie : Créez un scénario style de vie relationnel (modéré, ambitieux, minimaliste) et observez l’impact sur l’épargne, les investissements et la longévité des investissements.
4. Budget relationnel explicite : Intégrez une section « investissement relationnel » dans vos plans financiers avec un plafond ou un pourcentage du revenu/actifs.

Quand on planifie pour un client, on planifie aussi pour la personne qu’il devient dans ses relations, dans ses expériences de vie, du legs de sa manière d’être — et donc, son bonheur réel. Dans un monde où les invitations, voyages et célébrations s’enchaînent, la pression financière liée aux relations influence directement les habitudes d’investissements.

Dans cette perspective, l’amiflation devient un miroir de notre rapport à l’argent, et surtout de notre rapport à nos priorités de vie, nos valeurs, notre définition d’une vie réussie. Les conseillers qui abordent ces sujets avec sensibilité et ouverture se démarquent naturellement. Ils n’abordent plus la planification sous l’angle strictement financier, mais sous celui de la cohérence de vie.

Ce n’est plus seulement « combien j’épargne », mais aussi « pourquoi, et pour qui ».

Oser ouvrir la conversation

L’amiflation, au fond, n’est pas qu’une réalité économique. Elle révèle à quel point nos relations occupent une place réelle, parfois coûteuse, mais précieuse, dans nos vies. Les amitiés façonnent notre bonheur, notre équilibre et parfois, nos décisions financières. Elles ne sont pas accessoires : elles sont essentielles.

Et si, plutôt que d’en parler comme d’un phénomène, on en faisait un sujet de conversation ? Un espace pour réfléchir, ensemble, à la valeur réelle de nos liens. Voici quelques questions que je vous propose afin d’entamer la conversation :

• Parlez mois de votre vie sociale, de votre style d’amis et la manière dont vous aimez passer du temps ensemble?
• Comment vos relations (familiales, amicales) influencent-elles vos choix de vie, de temps ou d’argent ?
• Si vous mettiez un « budget social » à quoi ressemblerait-il ?

Ces conversations ouvrent des perspectives nouvelles. Elles ramènent la planification financière à ce qu’elle devrait toujours être : une réflexion sur la vie qu’on veut réellement créer.

Conclusion

Réussir sa vie, c’est comprendre que l’équilibre financier ne se mesure pas qu’en chiffres, mais aussi en liens. Nos relations influencent nos choix, nos priorités et notre sentiment de prospérité.

Parce qu’au fond, la vraie richesse ne s’accumule pas : elle se vit, dans les relations que l’on cultive avec intentionnalité, présence et authenticité.

Articles intéressants à lire et à partager avec vos clients :

Raymon Chabot: Friendflation : quand l’amitié coûte trop cher

Betches: Friendflation Why I Can’t Afford Friends Anymore?

Radio-Canada: L’« amiflation », ou quand avoir des amis devient coûteux

Vos retours m’apportent toujours un immense plaisir. Si vous avez envie de poursuivre la conversation, retrouvez-moi sur LinkedIn, Facebook, YouTube, Instagram, ou écrivez-moi par courriel.  J’aime autant lire vos réactions que partager ces réflexions.

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Finance et Investissement (FI) : Quel conseil donnez-vous à un jeune ou une jeune qui songe à faire carrière dans les services financiers ?

Anabelle Corbeil (AC) : D’abord, se questionner : est-ce le bon domaine pour moi ? Il faut en parler avec des gens du secteur, des collègues de confiance ou des professionnels expérimentés, afin de voir comment eux perçoivent ce rôle et ainsi s’assurer que cela corresponde avec notre vision des choses. C’est important de chercher de l’aide tôt dans notre parcours, des mentors et des conseils pour bien comprendre cette industrie avant de s’y engager pleinement.

FI : Plusieurs jeunes s’inquiètent du manque d’expérience. Qu’en pensez-vous ?

AC : Je comprends cette crainte, mais l’âge n’est pas un obstacle. J’ai commencé à 18 ans dans le secteur, en rejoignant l’équipe que mon grand-père avait fondée plus de 40 ans auparavant. J’ai débuté en travaillant à temps partiel tout en allant chercher la formation adéquate pour me démarquer et bien servir mes clients.

J’ai complété un baccalauréat en finance de l’ESG UQAM en 2023 et une maîtrise en fiscalité de l’Université de Sherbrooke en 2024. J’ai aussi effectué mon parcours académique en planification financière et j’ai obtenu mon titre de planificatrice financière (Pl. Fin.) au début de l’année 2025. C’est beaucoup de travail et d’engagement, mais comme mon père le répète, « ce n’est pas un sprint, c’est un marathon ». Et il a entièrement raison. Il faut donc éviter de se précipiter. Il faut miser sur soi, mais aussi s’entourer de bons partenaires d’affaires pour grandir durablement.

FI : Comment bâtir un réseau solide et définir sa clientèle ?

AC : Il faut prendre le temps de développer son réseau et de déterminer qui on souhaite aider : entrepreneurs, professionnels, médecins, jeunes, personnes âgées, etc.

Personnellement, je donne des conférences dans les universités pour sensibiliser les jeunes à l’investissement, et je participe aussi à des podcasts. Comme beaucoup d’influenceurs véhiculent des informations qui ne sont pas toujours tout à fait justes, je cherche à démystifier ces idées reçues : une démarche qui reflète bien ma personnalité.

Je m’implique également dans des associations, par exemple l’Association des femmes en finance du Québec (AFFQ), le Réseau des femmes d’affaires du Québec (RFAQ-Laval) et l’Association de la relève des services financiers (ARSF). S’impliquer est important et cela aide certainement à cerner ce que l’on cherche à faire véritablement. Ces activités m’aident aussi à affiner ma clientèle et à bâtir mon « book » de clients.

FI : Est-ce important de choisir un créneau précis ?

AC : Absolument. J’ai choisi de me spécialiser auprès des entreprises et des professionnels incorporés, car j’ai une expertise fiscale et je pensais pouvoir apporter une réelle plus-value pour ces clients. Cette spécialisation me permet de proposer des solutions adaptées, notamment pour mieux utiliser l’argent « dormant » dans les comptes de gestion.

FI : Comment se démarquer dans un milieu aussi concurrentiel ?

AC : Il faut être prêt à investir du temps. Participer à des événements en soirée, travailler certains week-ends, et prendre le temps qu’il faut pour bien comprendre les besoins de ses clients afin de mieux les accompagner. Il ne faut toutefois pas précipiter les choses. Une relation peut commencer par un refus, mais ce n’est pas parce qu’une personne a dit « non » la première journée que la réponse sera toujours la même. Il faut la garder sur notre radar et rester présent dans son esprit.

Aussi, dans ma pratique, je ne me présente pas comme une « jeune », mais bien comme membre à part entière d’une équipe complète composée d’un senior, d’un intermédiaire et d’une relève. Cela inspire confiance et démontre la continuité de notre approche.

FI : Quel dernier message souhaitez-vous transmettre ?

AC : Soyez passionné par ce que vous faites. Chaque matin, je me lève avec le sourire, même si mes journées se terminent parfois à 7 ou 8 heures le soir. J’ai toujours vu mon père et ma mère se lever avec le sourire, passionnés par leur travail. Je voulais, moi aussi, pratiquer un métier qui me stimule et qui m’apporte une véritable fierté.

Faire la différence dans sa communauté, faire du bénévolat et s’investir dans des conseils d’administration, ça aide à mieux comprendre la réalité des gens, y compris ceux qui ont des moyens plus limités. Nous évoluons dans un domaine très pointu et l’argent peut être une corde sensible pour bien des gens. La planification financière ne sert pas seulement aux grands projets : c’est aussi un levier pour aider les gens au quotidien.

Les cinq clés d’Anabelle Corbeil pour bâtir une carrière durable en finances :

1. Trouver sa voie ;
2. Développer son réseau et choisir sa clientèle ;
3. Se spécialiser ;
4. Investir du temps ;
5. Cultiver la passion et l’engagement.

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