Dans le courtage de plein exercice, les outils et le soutien à la planification financière figurent parmi les critères d’évaluation des courtiers où l’écart entre la note moyenne et l’importance moyenne est le plus marqué (1,1 point), révèle le Pointage des courtiers québécois 2025. Les répondants accordent une importance moyenne de 9,4 sur 10 par rapport à 8,3 pour la moyenne québécoise des performances des firmes. Cet écart démontre des attentes non comblées pour un segment de conseillers. Ce critère arrive d’ailleurs au troisième rang par ordre d’importance chez les répondants. En tout, 14 % des sondés se déclarent mécontents des outils et du soutien offerts par leur firme (notes de 0 à 6 sur 10), contre 60 % de satisfaits (notes de 9 ou 10).

Les conseillers en placement peuvent en général compter sur une équipe multidisciplinaire (planificateurs financiers, notaires, fiscalistes) pour élaborer des plans complexes, un avantage particulièrement utile pour servir les clients fortunés. En parallèle, des logiciels de plus en plus sophistiqués leur permettent de prendre eux-mêmes en charge la réalisation de certains plans.

Or, ces outils ne sont pas toujours adaptés aux dossiers complexes. Un répondant juge ainsi que les nouveaux logiciels implantés dans sa firme sont efficaces pour gérer un grand volume de dossiers, mais manquent de flexibilité lorsqu’il s’agit de faire des plans pour des entrepreneurs, des compagnies de gestion ou des fiducies.

À ces limites s’ajoutent des règles qui irritent. Certaines firmes fixent des seuils minimaux d’actifs par client pour bénéficier de services de planification avancée. Par exemple, un conseiller explique qu’il doit assumer les frais mensuels d’un logiciel qu’il n’utilise pas. Pour éviter des frais supplémentaires, le seuil minimal du portefeuille a été relevé à un million de dollars, tant pour lui que pour ses clients, dit-il. Cette pratique est jugée excessive, voire discriminatoire, par le représentant.

Si les conseillers reconnaissent en général la qualité des logiciels de planification financière mis à leur disposition, les longs délais pour avoir accès à un expert reviennent comme un irritant dans nombre d’avis. « Les outils sont très acceptables, mais les échéanciers sont énormes », constate un sondé. Plusieurs mois d’attente sont parfois nécessaires avant d’obtenir un rendez-vous avec un spécialiste, dit-il.

Les longs temps d’attente et un personnel débordé sont parmi les principales critiques adressées à Valeurs mobilières Desjardins (VMD). En revanche, les sondés apprécient l’accès à du soutien de spécialistes et l’expertise disponible, mais dénoncent un système parfois saturé.

David Lemieux, vice-président et directeur général de VMD, reconnaît des engorgements, qu’il attribue notamment au succès du service. « Pour certaines clientèles, on faisait un plan peut-être trop exhaustif, qui demandait trop de temps. On a mis en place des catégories de plans de retraite de milieu de gamme et le plan complet pour les clients dont la situation est plus complexe. Ça a permis de désengorger progressivement le système et de raccourcir les délais », signale-t-il. Des services spécialisés, comme l’analyse testamentaire, font face à une croissance exponentielle de la demande, ce qui nécessite des ajustements constants de la part des services concernés, selon le dirigeant.

Chez RBC Dominion valeurs mobilières (RBC DVM), la qualité du soutien est jugée élevée, mais la disponibilité des ressources reste un enjeu. Jérôme Brassard, vice-président et directeur général régional pour le Québec, explique que l’incertitude économique pousse des clients à revoir régulièrement leurs plans, ce qui accroît la demande pour des mises à jour. A cette pression s’ajoute la complexité croissante des plans, qui exige du personnel hautement qualifié. Or, les talents sont rares et les firmes se les arrachent. Pour répondre à ce défi, RBC DVM investit dans le recrutement et le développement de spécialistes (fiscalistes, comptables, juristes, etc.) à l’interne. Sur le plan du recrutement, les exigences ont été relevées. « On est très sélectifs sur les standards des talents qu’on recherche. On préfère cela plutôt que de faire des compromis sur la qualité des individus », déclare Jérôme Brassard.

Pour sa part, la Financière Banque Nationale (FBN) a choisi de développer sa propre solution, Suite Conseils. Celle-ci est plutôt bien accueillie par les conseillers et largement utilisée. Simon Lemay, premier vice-président et directeur national Québec et Atlantique chez FBN, souligne que la demande de planificateurs financiers ne cesse de croître à la banque. « J’ai engagé une dizaine d’experts dans les six derniers mois pour raccourcir au maximum le délai d’attente entre une prise de rendez-vous et une rencontre avec un client et un expert », dit-il. L’objectif de FBN est d’avoir le maximum de soutien pour assister les équipes de conseillers, qui ont aussi la latitude de recruter directement leurs propres spécialistes, ce qui permet de désengorger la demande d’experts de la FBN, signale le dirigeant.

Soutien limité

Le portrait est différent chez les courtiers multidisciplinaires, où plusieurs firmes n’offrent pas de soutien direct à la planification financière. Les conseillers s’appuient alors sur leurs propres outils, ce qui se reflète dans les notes obtenues par les firmes. En 2025, la note moyenne des firmes pour ce soutien est de 7,8, en baisse par rapport à 2024 (8,3), selon le Pointage des courtiers multidisciplinaires. L’importance moyenne accordée à ce critère recule aussi (8,9 contre 9,2). L’insatisfaction est plus élevée que dans le courtage de plein exercice 20 des conseillers se disent mécontents, contre 49 % de satisfaits. Le fait que nombre de firmes du secteur multidisciplinaire n’offrent pas de service de soutien pourrait expliquer en partie cette perception.

Chez iA Gestion privée de patrimoine (iAGPP), par exemple, les conseillers disposent d’une grande liberté. Ils peuvent choisir parmi huit logiciels de gestion de relation avec les clients (GRC) différents et divers logiciels de planification financière compatibles avec la plateforme AX360 de la firme. Adam Elliott, président et chef de la direction d’iAGPP, estime que cette flexibilité est appréciée, en particulier par les représentants provenant d’autres firmes, mais il reconnaît qu’elle limite le soutien technique qu’iAGPP peut offrir pour chaque outil.

Plusieurs répondants liés à un courtier multidisciplinaire soulignent également que les coûts des logiciels de planification financière constituent un frein. En général, étant indépendants, ils doivent payer pour pouvoir utiliser ces outils, soit en achetant une licence directement auprès d’un fournisseur, soit en versant un montant à leur firme. « Je ne m’en sers pas parce qu’ils sont trop chers », rapporte un conseiller. Un autre répondant explique qu’il reçoit un fort pourcentage de rétrocession (payout), mais que cette générosité se traduit par une facturation accrue des outils technologiques, souvent laissés à la charge du conseiller.

L’enjeu technologique se fait parfois sentir. Chez Gestion de patrimoine Assante CI, où la note pour ce critère recule cette année par rapport à 2024, l’arrivée du logiciel Conquest est généralement saluée par les conseillers, mais des répondants déplorent l’absence de formation adéquate pour le maîtriser. « Aucun contact. Aucun suivi. Aucune possibilité de me faire aider », mentionne un représentant de cette firme.

« Ce système, ils ont le choix de l’utiliser ou pas. Conquest a des défis de formation qui sont à eux. C’est difficile pour nous de faire des formations sur un logiciel qui n’est pas le nôtre », reconnaissait Éric Lauzon en juillet alors qu’il était vice-président développement des affaires et recrutement chez Assante. Il considérait alors que le soutien aux conseillers de son équipe d’experts en gestion de patrimoine était la clé du succès en la matière.

Chez Patrimoine Manuvie, le passage de Naviplan à Conquest semble bien accueilli, même si des représentants trouvent que « ça demande un petit peu de temps » d’adaptation. Franck Chevrier, directeur général, Québec et Atlantique, estime que le nouvel outil, plus complet, contribue à réduire l’attrait d’outils externes. « Je ne vois pas vraiment pourquoi un conseiller regarderait à l’extérieur avec un outil aussi complet que Conquest et le fait qu’on a le soutien pour cet outil qui est offert directement dans notre firme. » Pour les planifications avancées nécessitant l’intervention de notaires ou de fiscalistes, les conseillers de Patrimoine Manuvie doivent s’appuyer sur leurs propres ressources.

Certains conseillers trouvent Conquest complexe ou dispendieux. Gino-Sébastian Savard, président de MICA Cabinets de services financiers, défend l’outil, qu’il considère complet, fiable et abordable en comparaison avec d’autres logiciels de qualité similaire, qui peuvent coûter jusqu’à 4000 $ par année. MICA a mis en place un modèle de tarification par usage qui permet une facturation progressive, plafonnée à environ 2500 $ annuellement, ce qui rend l’outil accessible, selon lui. « Ça amène un peu de complexité pour les conseillers, mais s’ils ne veulent pas l’utiliser, nous avons des planificateurs financiers chez nous qui peuvent le faire pour eux », précise-t-il. Il vante les bénéfices concrets de ce système pour les conseillers, qui peuvent générer des recommandations, récupérer des actifs et offrir une expérience client distinctive. Il souligne également l’impact émotionnel et stratégique des analyses personnalisées, qui aident les clients à prendre des décisions éclairées sur leur retraite, leurs prestations publiques ou leur décaissement. « J’ai rêvé à ce système toute ma carrière, et je l’ai depuis 2022. »

Chez Gestion de patrimoine SFL, les services de la division de planification financière peuvent être facturés soit au conseiller, soit au client, selon le choix du premier. En revanche, la formation et le développement de compétences sont inclus dans l’offre globale, sans frais supplémentaires, mentionne Rachel Simard, vice-présidente principale, Réseaux partenaires chez Desjardins.

Robert Frances, président du conseil et chef de la direction du Groupe financier PEAK, est d’avis que la question des coûts facturés aux conseillers pour l’utilisation des logiciels de planification financière doit être réexaminée à la lumière des nouvelles technologies qui investissent l’industrie, telles que l’intelligence artificielle. « C’est quelque chose qu’on va revoir avec les conseillers. Mais dans le moment, la priorité, c’est de mettre en place ces outils », dit-il.

Avec la collaboration d’Alizée Calza et Guillaume Poulin-Goyer

Pour voir ce tableau, cliquez ici.

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Ce néologisme, né de la contraction d’« amitié » et d’« inflation », décrit un phénomène social bien réel : le coût grandissant de maintenir ses relations amicales : sorties, soupers, escapades, mariages, cadeaux d’anniversaire, activités entre amis… le tout s’additionne, souvent sans qu’on s’en rende compte. Ce qui, autrefois, relevait du plaisir partagé devient maintenant une ligne de dépense dans le plan financier.

La valeur des liens dans une économie de l’appartenance

Nos relations ont toujours été des vecteurs identitaires : elles influencent ce que l’on consomme, où l’on voyage, et parfois même les décisions financières que l’on prend.

Une étude de USA Today souligne d’ailleurs que 37 % des Américains affirment négliger leurs amis, car entretenir ces relations est devenu trop coûteux. Et ce phénomène ne touche pas que les ménages à revenus modestes. Les personnes à valeur nette élevée sont parfois encore plus exposées, puisque leurs cercles d’amis impliquent souvent des sorties, des voyages ou des activités au coût beaucoup plus élevé.

Mais derrière ce désir de profiter de la vie se cachent deux questions essentielles :

1. Combien suis-je prêt à investir, financièrement, émotionnellement, énergétiquement, dans mes relations ?
2. Et suis-je prêt à faire cet investissement?

Car c’est bien d’investissement qu’il s’agit. Et, comme tout investissement, il mérite réflexion.

Est-ce une donnée « nouvelle » à intégrer à la planification financière ?

La planification financière ne se résume plus aux colonnes de chiffres, aux rendements et aux horizons de retraite, elle aussi touche à la qualité de vie. Anticiper cette dimension, c’est reconnaître que la vie sociale a un poids budgétaire aussi réel que le logement ou les RÉER.

L’« investissement relationnel »

L’amiflation pourrait donc devenir une nouvelle donnée à considérer dans les plans financiers : « quel style de vie désirez-vous mener? », « quelles relations désirez-vous entretenir? », « quel budget désirez-vous allouer à vos amitiés? »

Voici quelques pistes concrètes pour l’intégrer à votre pratique d’affaires :

1. Évaluation ouverte : Invitez vos clients à faire un mini-audit de leurs relations. « Combien j’investis dans mes amitiés, mes sorties, mes voyages ou mes cadeaux ? Est-ce aligné avec ma vision de vie ? »
2. Alignement de valeurs : Encouragez-les à verbaliser : « Quelle place je veux donner à mes amitiés dans cinq ans ? Quel budget je suis prêt à consacrer ? »
3. Scénarios de vie : Créez un scénario style de vie relationnel (modéré, ambitieux, minimaliste) et observez l’impact sur l’épargne, les investissements et la longévité des investissements.
4. Budget relationnel explicite : Intégrez une section « investissement relationnel » dans vos plans financiers avec un plafond ou un pourcentage du revenu/actifs.

Quand on planifie pour un client, on planifie aussi pour la personne qu’il devient dans ses relations, dans ses expériences de vie, du legs de sa manière d’être — et donc, son bonheur réel. Dans un monde où les invitations, voyages et célébrations s’enchaînent, la pression financière liée aux relations influence directement les habitudes d’investissements.

Dans cette perspective, l’amiflation devient un miroir de notre rapport à l’argent, et surtout de notre rapport à nos priorités de vie, nos valeurs, notre définition d’une vie réussie. Les conseillers qui abordent ces sujets avec sensibilité et ouverture se démarquent naturellement. Ils n’abordent plus la planification sous l’angle strictement financier, mais sous celui de la cohérence de vie.

Ce n’est plus seulement « combien j’épargne », mais aussi « pourquoi, et pour qui ».

Oser ouvrir la conversation

L’amiflation, au fond, n’est pas qu’une réalité économique. Elle révèle à quel point nos relations occupent une place réelle, parfois coûteuse, mais précieuse, dans nos vies. Les amitiés façonnent notre bonheur, notre équilibre et parfois, nos décisions financières. Elles ne sont pas accessoires : elles sont essentielles.

Et si, plutôt que d’en parler comme d’un phénomène, on en faisait un sujet de conversation ? Un espace pour réfléchir, ensemble, à la valeur réelle de nos liens. Voici quelques questions que je vous propose afin d’entamer la conversation :

• Parlez mois de votre vie sociale, de votre style d’amis et la manière dont vous aimez passer du temps ensemble?
• Comment vos relations (familiales, amicales) influencent-elles vos choix de vie, de temps ou d’argent ?
• Si vous mettiez un « budget social » à quoi ressemblerait-il ?

Ces conversations ouvrent des perspectives nouvelles. Elles ramènent la planification financière à ce qu’elle devrait toujours être : une réflexion sur la vie qu’on veut réellement créer.

Conclusion

Réussir sa vie, c’est comprendre que l’équilibre financier ne se mesure pas qu’en chiffres, mais aussi en liens. Nos relations influencent nos choix, nos priorités et notre sentiment de prospérité.

Parce qu’au fond, la vraie richesse ne s’accumule pas : elle se vit, dans les relations que l’on cultive avec intentionnalité, présence et authenticité.

Articles intéressants à lire et à partager avec vos clients :

Raymon Chabot: Friendflation : quand l’amitié coûte trop cher

Betches: Friendflation Why I Can’t Afford Friends Anymore?

Radio-Canada: L’« amiflation », ou quand avoir des amis devient coûteux

Vos retours m’apportent toujours un immense plaisir. Si vous avez envie de poursuivre la conversation, retrouvez-moi sur LinkedIn, Facebook, YouTube, Instagram, ou écrivez-moi par courriel.  J’aime autant lire vos réactions que partager ces réflexions.

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Finance et Investissement (FI) : Quel conseil donnez-vous à un jeune ou une jeune qui songe à faire carrière dans les services financiers ?

Anabelle Corbeil (AC) : D’abord, se questionner : est-ce le bon domaine pour moi ? Il faut en parler avec des gens du secteur, des collègues de confiance ou des professionnels expérimentés, afin de voir comment eux perçoivent ce rôle et ainsi s’assurer que cela corresponde avec notre vision des choses. C’est important de chercher de l’aide tôt dans notre parcours, des mentors et des conseils pour bien comprendre cette industrie avant de s’y engager pleinement.

FI : Plusieurs jeunes s’inquiètent du manque d’expérience. Qu’en pensez-vous ?

AC : Je comprends cette crainte, mais l’âge n’est pas un obstacle. J’ai commencé à 18 ans dans le secteur, en rejoignant l’équipe que mon grand-père avait fondée plus de 40 ans auparavant. J’ai débuté en travaillant à temps partiel tout en allant chercher la formation adéquate pour me démarquer et bien servir mes clients.

J’ai complété un baccalauréat en finance de l’ESG UQAM en 2023 et une maîtrise en fiscalité de l’Université de Sherbrooke en 2024. J’ai aussi effectué mon parcours académique en planification financière et j’ai obtenu mon titre de planificatrice financière (Pl. Fin.) au début de l’année 2025. C’est beaucoup de travail et d’engagement, mais comme mon père le répète, « ce n’est pas un sprint, c’est un marathon ». Et il a entièrement raison. Il faut donc éviter de se précipiter. Il faut miser sur soi, mais aussi s’entourer de bons partenaires d’affaires pour grandir durablement.

FI : Comment bâtir un réseau solide et définir sa clientèle ?

AC : Il faut prendre le temps de développer son réseau et de déterminer qui on souhaite aider : entrepreneurs, professionnels, médecins, jeunes, personnes âgées, etc.

Personnellement, je donne des conférences dans les universités pour sensibiliser les jeunes à l’investissement, et je participe aussi à des podcasts. Comme beaucoup d’influenceurs véhiculent des informations qui ne sont pas toujours tout à fait justes, je cherche à démystifier ces idées reçues : une démarche qui reflète bien ma personnalité.

Je m’implique également dans des associations, par exemple l’Association des femmes en finance du Québec (AFFQ), le Réseau des femmes d’affaires du Québec (RFAQ-Laval) et l’Association de la relève des services financiers (ARSF). S’impliquer est important et cela aide certainement à cerner ce que l’on cherche à faire véritablement. Ces activités m’aident aussi à affiner ma clientèle et à bâtir mon « book » de clients.

FI : Est-ce important de choisir un créneau précis ?

AC : Absolument. J’ai choisi de me spécialiser auprès des entreprises et des professionnels incorporés, car j’ai une expertise fiscale et je pensais pouvoir apporter une réelle plus-value pour ces clients. Cette spécialisation me permet de proposer des solutions adaptées, notamment pour mieux utiliser l’argent « dormant » dans les comptes de gestion.

FI : Comment se démarquer dans un milieu aussi concurrentiel ?

AC : Il faut être prêt à investir du temps. Participer à des événements en soirée, travailler certains week-ends, et prendre le temps qu’il faut pour bien comprendre les besoins de ses clients afin de mieux les accompagner. Il ne faut toutefois pas précipiter les choses. Une relation peut commencer par un refus, mais ce n’est pas parce qu’une personne a dit « non » la première journée que la réponse sera toujours la même. Il faut la garder sur notre radar et rester présent dans son esprit.

Aussi, dans ma pratique, je ne me présente pas comme une « jeune », mais bien comme membre à part entière d’une équipe complète composée d’un senior, d’un intermédiaire et d’une relève. Cela inspire confiance et démontre la continuité de notre approche.

FI : Quel dernier message souhaitez-vous transmettre ?

AC : Soyez passionné par ce que vous faites. Chaque matin, je me lève avec le sourire, même si mes journées se terminent parfois à 7 ou 8 heures le soir. J’ai toujours vu mon père et ma mère se lever avec le sourire, passionnés par leur travail. Je voulais, moi aussi, pratiquer un métier qui me stimule et qui m’apporte une véritable fierté.

Faire la différence dans sa communauté, faire du bénévolat et s’investir dans des conseils d’administration, ça aide à mieux comprendre la réalité des gens, y compris ceux qui ont des moyens plus limités. Nous évoluons dans un domaine très pointu et l’argent peut être une corde sensible pour bien des gens. La planification financière ne sert pas seulement aux grands projets : c’est aussi un levier pour aider les gens au quotidien.

Les cinq clés d’Anabelle Corbeil pour bâtir une carrière durable en finances :

1. Trouver sa voie ;
2. Développer son réseau et choisir sa clientèle ;
3. Se spécialiser ;
4. Investir du temps ;
5. Cultiver la passion et l’engagement.

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Toutefois, pour ceux qui tireront une portion importante de leurs revenus de retraite à partir de placements non-enregistrés, la nature des revenus générés par ces placements pourrait avoir des impacts différents sur la PSV.

La chronique d’août 2025 présentait le traitement des dividendes canadiens reçus de placements non-enregistrés pour les particuliers en zone de récupération de la PSV. Par suite de la publication de cette chronique, plusieurs lecteurs ont exprimé le souhait de voir une analyse semblable portant sur le gain en capital. Malgré un traitement moins complexe que celui des dividendes, ce texte portera sur le traitement des gains en capital touchés sur des placements non-enregistrés pour les particuliers en zone de récupération de la PSV.

Zone de récupération de la PSV

Les particuliers qui recevront la PSV et qui toucheront des revenus imposables individuels situés entre 93 454 $ et 151 667 $ (pour 2025) verront leurs prestations de la PSV réduites de 15 % de chaque dollar reçu au-delà du seuil de 93 454 $. Ceux qui toucheront des revenus imposables individuels au-delà du seuil de 151 667 $ auront leurs prestations de la PSV entièrement perdues. On fera donc référence aux revenus touchés entre les seuils précités comme les revenus touchés à l’intérieur de la Zone de récupération de la PSV.

Traitement fiscal du gain en capital

Le traitement fiscal des gains en capital est plus favorable que le traitement fiscal des revenus d’intérêts. En effet, sauf exception (par exemple le gain en capital sur une résidence principale), actuellement, seuls 50 % des gains en capital seront inclus au revenu imposable[1].

Ce traitement fiscal fait en sorte qu’un gain en capital sera, au final, moins imposé qu’un rendement d’intérêts.

Taux marginaux effectifs d’imposition (TEMI)

Afin d’illustrer l’impact réel de toucher des revenus dans la Zone de récupération de la PSV, nous utiliserons les taux marginaux effectifs d’imposition (TEMI). Ces taux permettent d’évaluer l’impact véritable de toucher un revenu supplémentaire. Ces taux sont notamment illustrés par les extraordinaires courbes du CQFF (anciennement Les courbes de Claude Laferrière). Dans la présente analyse, aux fins de simplicité, nous ne considérerons toutefois pas les cotisations potentielles au Fonds de soins de santé (FSS).

Une illustration

Imaginons donc un retraité qui touche des revenus de 105 000 $ d’un régime de retraite et du Régime de rentes du Québec. Ce retraité aurait aussi droit à une prestation maximale de la PSV de 8 732 $ en 2025 (basé sur la prestation maximale au 1^er janvier 2025). Basé sur ces seuls revenus, ce retraité aurait à rembourser une partie de la PSV. Ce remboursement serait égal à 3 042 $[2]. Imaginons maintenant que ce retraité reçoive 1 000 $ d’intérêts ou de gains en capital d’une source non enregistrée. Quel sera l’impact global de ce revenu supplémentaire ?

S’il s’agit de 1 000 $ d’intérêts, ce revenu sera imposé au taux marginal du particulier, 41,12 % dans ce cas. De plus, ce revenu se trouvant dans la zone de récupération de la PSV, il fera perdre 150 $ de PSV (brut) au retraité. La perte nette (après impôts) de PSV s’élèvera à 88,32 $[3]. Donc le 1 000 $ reçu aura généré un impôt de 411,20 $ et une perte nette de PSV de 88,32 $ pour un total de 499,52 $. Son TEMI est donc égal à 49,95 %.

S’il s’agit de 1 000 $ de gains en capital, 50 % de ce revenu sera imposé au taux marginal du particulier, 41,12 % dans ce cas. De plus, ce revenu se trouvant dans la zone de récupération de la PSV, il fera perdre 75,00 $[4] de PSV (brut) au retraité. La perte nette (après impôts) de PSV s’élèvera à 44,16 $[5]. Donc le 1 000 $ reçu aura généré un impôt de 205,60 $ et une perte nette de PSV de 44,16 $ pour un total de 249,76 $. Son TEMI est donc égal à 24,98 %.

Le tableau suivant résume ces données. On remarquera que nous avons laissé les données sur les revenus de dividendes aux fins de comparaison aux deux colonnes de droite (voir chronique du mois d’août citée ci-devant).

Pour consulter ce tableau en grand format, cliquez ici.

En conclusion

Les particuliers en zone de récupération de la PSV auront un TEMI beaucoup plus faible en recevant des gains en capital plutôt qu’en recevant des revenus d’intérêts malgré la récupération de PSV.

Martin Dupras, a.s.a., Pl.Fin., M.Fisc, ASC
Fellow de l’Institut de planification financière
ConFor financiers inc.
Septembre 2025

[1] On se souviendra toutefois de la saga du taux d’inclusion du gain en capital qui devait culminer au 25 juin 2024 mais qui finalement fut abandonné.

[2] (105 000 $ + 8 732 $ – 93 454 $) * 15 %

[3] 150 $ * (1 – 41,12 %)

[4] 500 $  * 15 %

[5] 75 $ * (1 – 41,12 %)

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La tâche est déjà imposante avec la présence d’un compte d’épargne libre d’impôt (CELI) et d’un régime enregistré d’épargne-retraite (REER), mais sa complexité grimpe lorsqu’on ajoute une société de gestion. Regardons quelques pistes à explorer avec un cas simple, celui de Jos, 65 ans, à la retraite depuis le début de cette année après avoir vendu son entreprise. Les principales caractéristiques de son dossier sont les suivantes :

• Détention personnelle :
  • Solde de son REER : 1 000 000 $;
  • Solde de son CELI : 100 000 $;
  • Solde de son compte non enregistré : 1 250 000 $;
  • Impôt minimum de remplacement (IMR) de 2024 : 90 000 $;
• Pour sa société de gestion
  • Solde des comptes d’investissement : 3 000 000 $;
  • Solde du compte de dividendes en capital (CDC) : 1 000 000 $;
  • Solde de son compte d’impôt en main remboursable au titre de dividende non déterminé (IMRTDND) : 310 000 $;
  • Solde du compte de revenu à taux général (CRTG) : 100 000 $;
• Coût de vie annuel (indexation annuelle de 2,1 %) : 150 000 $;
• Profil d’investisseur : modéré jusqu’au décès;
• Bonne santé : décès projeté à 95 ans.

À noter que le CRTG élevé sert à faire une analyse utilisant ce type de compte, même s’il n’est pas toujours présent. Avec ces chiffres et d’autres hypothèses raisonnables, un premier jet indique une valeur successorale (VS) de 2 266 000 $ (en dollars futurs) lorsque le client aura 95 ans. Ce sera notre point de référence pour comparer les différents scénarios. Ce montant est calculé en appliquant notamment les règles suivantes :

• Pension de la Sécurité de la vieillesse (PSV) et rente de retraite du Régime de rentes du Québec (RRQ) prises à 65 ans;
• Ordre de décaissement « forcé » : pleine utilisation du CDC la première année, récupération de l’IMR sur cinq ans et retraits REER/FERR afin de ne laisser aucun crédit d’impôt « sur la table ». Ces retraits peuvent être vus comme ceux dictés, au minimum, par une optimisation à court terme telle que le comptable du client, par exemple, pourrait recommander;
• Ordre de décaissement effectué après le décaissement forcé (décaissement de base) : compte non enregistré –> dividendes en capital (> 50 000 $) –> CELI –> dividendes déterminés –> dividendes non déterminés –> REER/FERR.

La principale difficulté d’une vraie optimisation réside dans le fait que tout est interrelié. Un retrait de X dollars dans tel compte ou tel autre sera optimal si tous les autres éléments se produisent, incluant ceux des années ultérieures. Gardant ceci à l’esprit, nous analyserons les variables de façon isolée dans les prochaines lignes.

PSV et rente de retraite du RRQ : important avec décès à un âge avancé

Il faut comprendre que ces deux prestations viagères ne font pas partie de l’optimisation « fiscale » du décaissement proprement dite, mais davantage de l’optimisation financière, simplement parce que l’âge de décès joue un rôle crucial ici. En reportant au maximum le moment où Jos commence à recevoir les prestations de retraite de ces deux rentes, la valeur successorale de Jos, à 95 ans, augmente de 185 000 $ pour se situer à 2 451 000 $.

Revenu imposable cible : bonne amélioration

Dans une optique de long terme – où on est prêt à payer plus d’impôt aujourd’hui afin d’en économiser davantage plus tard – le nivellement du revenu imposable (évidemment indexé) constitue une bonne approche pour augmenter la valeur successorale.

Dans le cas de Jos, c’est un revenu imposable de l’ordre de 118 000 $ qui devrait être visé. Si des retraits de son FERR sont faits chaque année pour combler la différence entre 118 000 $ et les revenus imposables par ailleurs, le cas échéant, la plus-value de la valeur successorale ainsi générée est d’environ 110 000 $, portant cette dernière à 2 376 000 $. Si ce sont plutôt des dividendes non déterminés qui comblent les écarts de revenus imposables, la valeur successorale grimpe à 2 409 000 $ lorsque le revenu imposable visé est de 116 000 $, soit une amélioration de 143 000 $.

Un nivellement de revenu peut également être fait avec l’achat de rentes. Lorsque ces dernières sont viagères, la longévité est protégée par surcroît. Dans le cas de rentes certaines, on peut en calquer l’impact fiscal en nivelant (toujours de façon indexée) les retraits des différents comptes. Pour cet article, cet exercice n’a pas été fait, mais il donnerait des résultats similaires à ceux de l’atteinte d’un revenu imposable cible.

CRTG : nivellement préférable à la précipitation

D’après mes calculs, ce cas ne génère aucun avantage si on verse des dividendes déterminés supplémentaires pour réduire le CRTG plus rapidement que de le laisser s’épuiser selon le décaissement de base. Un dividende déterminé indexé de l’ordre de 23 000 $ par année est optimal dans le cas de Jos, augmentant sa valeur successorale de quelque 104 000 $.

IMRTDND : impact limité

Ce compte est l’équivalent d’un investissement à un taux de rendement nul. Comme on peut s’y attendre, la récupération d’un solde de 310 000 $ génère une plus-value. Mais on ne doit tout de même pas se verser un dividende si important pour le récupérer en totalité dès la première année. Selon mes calculs, une durée d’environ 11 ans serait préférable pour que Jos récupère son IMRTDND initial en totalité. D’après mes calculs, avec une telle durée, la valeur successorale grimpe d’environ 45 000 $, pour atteindre 2 311 000 $.

Même si on tente de laisser la première variable intacte (récupération de l’IMR), cette dernière est touchée par la récupération de l’IMRTDND à cause de l’augmentation de revenus générés. Ainsi, l’IMR est simultanément entièrement récupéré, selon mes calculs, au cours des deux premières années.

Lorsqu’il y a un solde d’IMRTD (déterminé ou non) à récupérer, l’idée générale est de verser un dividende suffisant pour le récupérer, mais il ne faut pas exagérer en tenant à le récupérer en une seule année, sous peine de voir l’imposition supplémentaire gruger tout l’avantage que le remboursement d’impôt génère.

CDC : l’utiliser en partie pourrait sembler optimal (enjeu faible)

Avec un solde CDC, quel qu’il soit, on peut se poser la question à savoir s’il est préférable de l’utiliser, en tout ou en partie, pour l’investir personnellement. D’après mes calculs, le versement d’un dividende en capital de l’ordre de 975 000 $ (sur un solde de CDC d’environ 1 000 008 $ selon les hypothèses de rendements) serait optimal pour Jos. Cela lui permettrait d’augmenter légèrement sa valeur successorale de quelque 9 000 $.

IMR : très légère amélioration possible

Avec les nouvelles règles de l’IMR datant de l’année dernière, lorsque je fais des simulations de récupération, il est fréquent que sa période optimale soit de sept ans. C’est le cas ici, il fait améliorer la situation à 95 ans, de quelque 3 000 $. Même si cette différence n’est pas très importante, elle montre surtout qu’il n’y a pas d’urgence à le récupérer. Selon mes calculs, l’écart est de moins de 10 000 $ dans la fourchette de récupération se situant de quatre à sept années.

Mettre tout cela ensemble

S’il n’existait aucune interaction entre les différents éléments, on pourrait simplement combiner l’ensemble des résultats optimisés et espérer obtenir un gain de quelque 489 000 $. En effet, la somme des gains que nous avons analysés jusqu’à maintenant se détaille comme suit :

Pour consulter ce tableau en grand format, cliquez sur ce lien.

Si tel était le cas, la valeur successorale de Jos passerait de 2 266 000 $ à 2 755 000 $.

Malheureusement, ce n’est pas aussi simple. Comme tout est interrelié, il est possible que certaines combinaisons soient plus favorables que ce que nous laisse croire la somme de leurs impacts. Par contre, d’autres combinaisons, beaucoup plus nombreuses selon mon expérience, peuvent « se nuire » et annuler, en tout ou en partie, leurs effets positifs mutuels. L’estimation de l’ampleur de la combinaison des effets est très difficile à cause de sa complexité.

À défaut de faire cette simple addition, regardons les effets d’une accumulation de facteurs dans le même ordre que ce que nous avons vu – avec une importance décroissante – mais, cette fois, en « conservant » les modifications faites au fur et à mesure.

Évidemment, l’impact du report des rentes publiques donne la même plus-value de 185 000 $, étant le premier élément de la liste. La valeur successorale de Jos est donc, à ce point-ci, de 2 451 000 $.

Par la suite, en conservant les rentes publiques reportées, le revenu cible optimal passe à 122 000 $ mais il ajoute, cette fois-ci, environ 134 000 $ (au lieu de 143 000 $ de façon isolée). La valeur est donc de 2 585 000 $ après les deux premiers facteurs.

Du côté des dividendes déterminés, c’est un montant de 10 000 $ qui donne la meilleure amélioration. Celle-ci étant égale à environ 3 000 $, la valeur successorale passe à 2 588 000 $. On constate donc que l’effet de ces dividendes est bien moindre que lorsqu’ils sont traités séparément (3 000 $ par rapport à 104 000 $). Cela s’explique notamment par des revenus imposables plus élevés en premier lieu qui donnent le même effet.

Pour ce qui est de la récupération de l’IMRTD, aucun effort additionnel n’est à faire, les dividendes prévus étant suffisamment élevés pour optimiser la situation. Les 45 000 $ de plus-value additionnelle générée dans l’analyse isolée disparaissent donc complètement.

Le dividende en capital optimal semble être plutôt de 981 000 $ au cours de la première année. Mais cet ajustement fin ne génère que 3 000 $ de plus-value à la valeur successorale, la portant à 2 591 000 $.

Finalement, la récupération de l’IMR optimale demeure à cinq années (hypothèse initiale), n’ajoutant ainsi aucune valeur.

Par conséquent, on voit que l’effet cumulé des combinaisons est inférieur par rapport aux effets isolés. Ainsi, l’augmentation de valeur n’est que de 325 000 $ (2 591 000 – 2 266 000) en ayant combiné les éléments au lieu de 489 000 $ comme on aurait espéré si les variables avaient été indépendantes. À noter que si un autre ordre avait été choisi pour cumuler les effets, le résultat global aurait pu légèrement différer.

Il est bon de savoir qu’un module d’optimisation mathématique capable de traiter simultanément l’ensemble des dépôts et des retraits des différents comptes peut, après un certain temps, faire grimper la valeur successorale de Jos à près de 3 000 000 $.

Conclusion

L’illustration d’une optimisation du décaissement en présence d’une société de gestion met en évidence la complexité de l’exercice. Chaque levier – report des rentes publiques, gestion du revenu imposable, utilisation du CDC, etc. – interagit avec les autres, souvent de manière non intuitive.

Comme le montre l’analyse, les effets positifs observés isolément ne s’additionnent pas toujours. En pratique, certaines stratégies peuvent se neutraliser partiellement lorsqu’elles sont combinées, notamment en raison d’impacts fiscaux similaires. Cela rappelle que l’optimisation ne peut être pleinement atteinte sans une modélisation intégrée de l’ensemble des flux dans le temps.

C’est pourquoi le recours à des outils d’optimisation avancés – capables de gérer simultanément toutes les variables et contraintes – devient essentiel pour maximiser la valeur successorale. En leur absence, l’analyse par scénarios reste pertinente, mais doit être utilisée avec discernement, en tenant compte des interactions multiples entre les choix de décaissement.

Dany Provost est Associé / Directeur, planification financière et optimisation fiscale, SFL Gestion de patrimoine.

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Lancé en 2021, jusqu’ici Mon parcours financier était réservé aux plus de 2 000 conseillers en assurance, épargne et retraite individuelles du Réseau Carrière. Cette solution qui facilite l’analyse des besoins financiers des particuliers leur permettait ainsi d’accompagner leurs clients dans leurs décisions financières.

À ce jour, plus de 300 000 parcours financiers ont été réalisés.

« Désirant être un partenaire de premier plan pour l’ensemble de nos conseillers à travers le Canada, nous sommes heureux de proposer l’outil Mon parcours financier à un plus grand nombre d’entre eux et ainsi les aider à toujours mieux servir leurs clients pour qu’ils se sentent confiants et sécures face à leur avenir. Cet outil, signé iA Groupe financier, démontre, une fois de plus, notre capacité incontestable de combiner l’expérience humaine et numérique dans un environnement sécurisé », affirme Renée Laflamme, Vice-présidente exécutive, Assurance, Épargne et retraite individuelles.

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Un outil qui protège le client et le conseiller

Créées dans le but d’outiller les conseillers (planificateurs financiers, conseillers en sécurité financière, etc.) notamment dans l’élaboration de projections de revenus de retraite, leur utilisation demeure entièrement volontaire. L’utilisation de ces Normes vise à protéger à la fois le client et le conseiller dans un esprit d’obligation de méthode plutôt que d’obligation de résultat.

Rédigées à l’origine et mises à jour annuellement par Nathalie Bachand, A.S.A., Pl. Fin., Daniel Laverdière, A.S.A., Pl. Fin. et l’auteur de ces lignes, ces Normes sont disponibles dans leur intégralité, en version française et anglaise, sur le site de l’Institut. Depuis 2015, un comité national veille à la mise à jour annuelle de ces Normes. Le comité de rédaction des Normes est actuellement formé de Nathalie Bachand, A.S.A., Pl. Fin., Jeff Cormier, CFP^©, CFA, Derek Dedman, CFP^©, CFA, Benjamin Felix, MBA, CFP, CFA, CIM, Nick Hearne, CFP^©, CFA, Tanya Staples, M.A., CFP et l’auteur de ces lignes.

Notons que ces Normes ne représentent aucunement une prévision à court terme sur les rendements futurs et ne devraient pas être utilisées à cette fin. Elles ne représentent pas non plus les opinions des membres du comité précité. Les Normes se veulent plutôt un guide et sont toutes indiquées pour préparer des projections financières à long terme, soit plus de 10 ans, en évacuant les possibles biais cognitifs du conseiller.

Des Normes basées sur des sources crédibles

Dans la préparation de ces Normes, le comité de rédaction des Normes utilise des sources de données externes crédibles, notamment :

• Les hypothèses utilisées pour l’analyse actuarielle du Régime de rentes du Québec (RRQ) ;
• Les hypothèses utilisées pour l’évaluation actuarielle du Régime de pensions du Canada (RPC) ;
• Les résultats de l’enquête des gestionnaires menée par l’Institut et FP Canada ;
• La cible d’inflation en vigueur de la Banque du Canada ;
• Pour les normes de rendement des marchés boursiers, les historiques de rendement sur les 50 dernières années ajustés pour l’inflation (donc en rendement réel) ;
• Les rendements attendus basés sur le marché et reflétés dans les prix des actifs.

L’utilisation d’un grand nombre de sources tendra notamment à éliminer le biais potentiel que chacune d’entre elles pourrait présenter. Aussi, on notera que ces Normes sont résolument axées sur le futur.

Fichier de calcul

Depuis 2017, un fichier explicatif des calculs menant aux Normes, appelé l’Addenda aux Normes d’hypothèses de projection, est aussi disponible. Ce fichier présente notamment les écarts-types sur 50 ans des données historiques utilisées et les résultats des enquêtes mentionnées ci-devant. Depuis 2024, on y présente également les corrélations historiques des différentes classes d’actifs sur 10 ans et 20 ans.

Hypothèses faisant l’objet d’une Norme

Neuf paramètres financiers sont directement normés (le taux d’inflation, la croissance du MGA, le rendement des titres à court terme, des titres à revenus fixes et des actions canadiennes, américaines, internationales et de pays émergents et, finalement, le taux d’emprunt). Une Norme sur la croissance des salaires peut aussi être déduite et est présentée dans le document complet.

Enfin, une Norme démographique : la Durée raisonnable de décaissement, basée sur l’espérance de vie, est aussi présentée dans le document intégral.

Pour l’année 2025 les principales Normes financières sont :

Pour consulter la liste en grand format, veuillez cliquer sur ce lien.

Les ajustements apportés en 2025, par rapport à 2024, consistent notamment en un ajustement modeste de 10 à 30 points de base pour les Normes des marchés boursiers. On remarquera également l’ajout d’une Norme distincte pour les actions américaines, auparavant elles étaient incluses dans les actions étrangères.

La Norme sur la croissance des salaires et du MGA demeure plus élevée que la Norme sur l’inflation pour refléter notamment un gain annuel de productivité. On remarquera enfin que la Norme d’inflation peut sembler modeste en observant les soubresauts récents de l’inflation, rappelons simplement que la Norme présentée ici se veut un indicateur de l’inflation future pour une très longue période.

Enfin, ces Normes présentent des rendements avant l’application de frais de gestion, mais également sans présumer de valeur ajoutée par les gestionnaires. Le document intégral présente enfin un exemple de portefeuille équilibré avant et après l’application de frais. On remarquera toutefois que les frais et la répartition d’actifs sont présentés à titre d’exemple et ne font pas l’objet d’une Norme.

En conclusion

La préparation de projections à long terme (revenus de retraite, transfert de la valeur d’un régime de retraite à prestations déterminées (PD), besoins d’assurance-vie, etc.) va fréquemment s’avérer très sensible aux hypothèses de calcul utilisées. L’utilisation des Normes présentées ici permettra notamment de respecter l’obligation de méthode à laquelle le conseiller est habituellement soumis.

Martin Dupras, a.s.a., Pl.Fin., M.Fisc., ASC
Fellow de l’Institut de planification financière
ConFor financiers inc.
Mai 2025

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De telles préoccupations se dessinent en lettres majuscules à l’horizon de l’industrie financière, selon Jacen Campbell, vice-président, investissement et retraite, chez Groupe Cloutier. « Plusieurs sondages ont montré que plus de 80 % des héritiers et 90 % des veuves n’ont pas l’intention de garder le même conseiller, rapporte-t-il. C’est le risque qui me préoccupe le plus. Dans les prochains 20 ans, les conseillers peuvent perdre 80 % de leurs gros actifs et travailler comme des malades simplement pour faire du surplace. »

Ce risque réel est évitable, juge Denis Gauthier, chef de la direction de Sofistic.ai. Toute crise, fait-il ressortir, contient une occasion, et cette dernière réside dans le fait d’embrasser le changement de paradigme qui est en cours où les conseillers et leurs clients passent d’une ère d’accumulation d’actifs à une ère de décaissement.

Jacen Campbell croit de même : « Le Rotman School of Business parle d’un transfert de patrimoine de plus que 10 billions $ de 2026 à 2050 en Amérique du Nord en actifs d’investissements et en polices d’assurance. On n’aura jamais vu de telles masses d’argent changer de mains entre générations. Il faut aller où la rondelle va être. »

« L’industrie doit maintenant devenir habile dans les besoins de décaissement, insiste Denis Gauthier. Aujourd’hui, un excellent client est en décaissement. Auparavant, on avait une carte routière pour amener un client de 45 ans à 65 ans. Maintenant, la carte se déplace de 65 à 85 ans, et il y a là beaucoup de richesse. »

Cette nouvelle réalité impose aux conseillers et à leurs firmes d’ouvrir leurs perspectives, ce que Denis Gauthier appelle « une vue à 360 degrés ». Par exemple, il faut intégrer dans un cadre de gestion unique l’ensemble des actifs d’un client, pas seulement ses placements en fonds communs. Ainsi, il faut intégrer l’immobilier et avoir un plan pour en disposer au moment optimal, insiste le spécialiste. Il faut une gestion de trésorerie qui optimise décaissement et préservation du capital. Il faut une fiscalité ajustée à ces nouvelles équations. Surtout, il faut s’occuper des dettes et du passif des clients, ce que Denis Gauthier appelle « avoir des conversations en profondeur concernant les deux côtés du bilan ».

Les conseillers et leurs firmes qui vont mettre au point un cadre qui sert ces nouveaux besoins vont recruter de nouveaux clients, alors que les autres vont péricliter, prévoit Denis Gauthier. Heureusement, les technologies assistées par l’intelligence artificielle peuvent prêter main forte dans ce virage, ce que les logiciels que met au point Sofistic.ai tâchent de faire. « L’intelligence artificielle aide beaucoup dans ces fonctions, confirme Gino-Sébastian Savard, président de MICA Cabinets de services financiers, et les technologies en général augmentent l’efficacité et permettent d’épargner de l’huile de bras. »

Étendre au-delà d’une seule génération

De plus, les spécialistes à qui on a parlés s’entendent sur un impératif que tout conseiller et que toute équipe doit embrasser : une perspective « multigénération ». Un problème majeur tenaille le conseiller typique, dénonce Jacen Campbell : son marché naturel tient à des personnes qui ont environ dix ans de plus et dix ans de moins que lui, et il a constitué sa clientèle dans ce bassin restreint. Forcément, ces clients arrivent à un âge plus avancé tous en même temps et laissent planer une menace importante d’attrition d’actifs et de revenus si les liens avec les héritiers ne sont pas déjà établis.

L’élargissement de perspective commence avec un joueur crucial — et souvent oublié : la conjointe ou le conjoint. « Recruter le conjoint est un gros plus, affirme Denis Gauthier, et même si les deux conjoints ne sont pas clients, engager la collaboration de l’autre conjoint permet de faire un meilleur travail. Vaut mieux un plan de retraite, par exemple, où les deux sont participants. »

Cette ouverture vers le conjoint peut mener à la prochaine ouverture, plus cruciale encore : les enfants et, idéalement même, le réseau familial étendu des parents et amis. De façon concrète, propose Denis Gauthier, cela impose de développer une offre pour plusieurs générations, une tarification ajustée à chaque membre de la famille et, bien sûr, de recruter dans l’équipe de plus jeunes conseillers susceptibles d’aller chercher une clientèle plus jeune. Et une fois cette offre mise au point, une autre étape cruciale est de la faire connaître à ces clients existants et de les inviter à la considérer pour leurs enfants et d’autres membres de leur réseau.

Faire cette ouverture n’est pas toujours évident, reconnaît Gino-Sébastian Savard. C’est pourquoi il faut que le conseiller soit aux aguets pour « ouvrir une conversation ». Jacen Campbell voit de telles occasions surgir quand un client parle des difficultés d’endettement d’un de ses enfants ou de sa difficulté de financer l’achat de sa première maison. Le conseiller avisé proposera son aide pour gérer la dette, recommandera un courtier hypothécaire ou verra si les parents aimeraient donner une aide financière. « Le rôle du conseiller est de se positionner en tant que coach financier pour toute la famille », soumet Jacen Campbell.

Gino-Sébastian Savard propose de susciter des événements et des rencontres thématiques, « par exemple annoncer un souper-conférence avec un notaire sur le rôle du liquidateur et inviter les clients à venir avec leurs enfants. »

« Si 60 % de ma clientèle est à la retraite, mais par contre, si j’ai un lien avec les enfants, la transition générationnelle peut être une occasion de croissance par la vente de nouveaux produits d’assurance et d’investissement, mais aussi par des actifs déjà dans la famille, soumet Jacen Campbell. Par exemple, la relance de l’accumulation du capital par la liquidation d’immeubles. »

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Malgré les risques d’attrition des actifs dans un bloc d’affaire ayant davantage de clients en phase de décaissement, on ne doit y pas associer un déclin inévitable de sa valeur ou de ses revenus générés, selon des observateurs.

Finance et Investissement a analysé la régression entre le pourcentage des clients d’un conseiller qui sont en phase de décaissement de leurs avoirs et l’actif géré par un conseiller ou encore ses revenus bruts, selon le Pointage des courtiers québécois 2024 et le Pointage des courtiers multidisciplinaires 2024. Malgré les écarts entre les profils de conseillers de chacun des sondages, le lien statistique entre ces données reste minime.

Ces deux sondages de 2024 portant sur les conseillers et leurs clientèles en décaissement s’inscrit tantôt en continuité avec les tendances observées les années précédentes et, d’autre part, rompt avec certaines.

D’abord, être conseiller signifie de devoir composer avec des clients en décaissement, car la quasi-totalité des répondants des deux sondages ont des clients dans cette phase. En médiane, cette proportion est de 20 % chez les conseillers liés à un courtier multidisciplinaire et 30 % chez les représentants de courtiers en placement, soit des proportions identiques à celle de 2023.

En 2024, la proportion de conseillers dont au moins 30 % de leurs clients sont dans une phase de décaissement reste semblable à 2023 : 30 % chez les conseillers du premier groupe et 61 % chez ceux du second groupe.

Les différences se dessinent du côté des conseillers liés à un courtier de plein exercice. En 2023, le sous-groupe de conseillers en placement qui avaient de 0 à 20 % de clients en décaissement étaient ceux qui géraient le moins d’actif (médiane de 143 M$) et le moins de ménages (médiane de 132) par rapport aux autres conseillers ayant davantage de clients en décaissement (médianes de 180 M$ et 150 ménages servis, respectivement).

En 2024, les écarts entre ce sous-groupe et ses pairs s’estompent. Il n’y a plus de différences notoires en médiane dans les blocs d’affaires des conseillers ayant davantage de clients retraités ou peu de clients retraités. Dans le sous-groupe de conseillers ayant 20 % ou moins de clients en décaissement, l’actif géré médian (152 M$) et le nombre médian de ménages servis par conseillers (130) est semblable à la médiane des autres conseillers (157 M$ et 150 ménages). On constate même que ceux qui ont moins de clients en décaissement génèrent plus de production brute (médiane de 1,5 à 2 M$ contre de 1 à 1,5 M$) et gagnent davantage de revenu personnel (500 000 $ à 750 000 $ contre 250 000 $ à 500 000 $), ce qui semble contredire la tendance de 2023.

À la lumière de ces chiffres, on constate que la part de clients en décaissement, qu’elle soit élevée ou faible, n’a pas un effet sur la probabilité de gérer un actif élevé. Ceci s’explique peut-être par le fait que les clients des conseillers de plein exercice sont généralement riches, soit un actif médian par ménage est de 1,1 M$. Pour eux, le décaissement n’exerce pas une attrition démesurée sur la progression de l’actif des conseillers.

La situation diffère pour les conseillers liés à des courtiers multidisciplinaires (en placement et en épargne collective). En, 2024, le sous-groupe des conseillers ayant le moins de clients en phase de décaissement (moins de 10 %) étaient, en médiane, plus jeunes, moins expérimentés, administraient un actif médian par ménage inférieur par rapport à leurs pairs. Ces tendances confirment celles observées en 2023.

Ainsi, les conseillers ayant le moins de clients qui décaissent administraient un actif médian de 18 M$ à la fin de 2023 (36 M$ pour les autres) pour un actif médian par ménage de 170 000 $ (300 000 $ pour leurs pairs). Sans surprise, leurs revenus de production brute médian étaient plus faibles, soit de 150 000 $ à 250 000 $ contre 250 000 $ à 500 000 $ pour les autres. Par contre, ils sont susceptibles de vendre davantage d’assurance de personnes.

Les conseillers liés à des courtiers multidisciplinaires accusent une différence notable comparés à leurs homologues de plein exercice : avoir peu de clients en phase de décaissement semble être un désavantage; ceux qui ont moins de clients qui décaissent ont aussi moins d’actifs à gérer, ce qui réduit leur potentiel de revenu de production à court terme.

Bénédiction ou malédiction ?

Une conclusion paradoxale semble se dégager : avoir un nombre élevé de clients en décaissement semble être un avantage. Surtout, avoir des clients fortunés semble réduire le risque d’attrition des actifs lié au décaissement.

C’est une impression fausse, juge Denis Gauthier, chef de la direction de Sofistic.ai et ancien dirigeant d’un courtier de plein exercice. « Je ne suis pas d’accord, objecte-t-il. Je comprends l’arithmétique : un client de 3 M$ va se rendre à zéro moins vite qu’un autre de 300 000 $. Mais il faut changer cette logique. Celui de 300 000 $ reste un bon client et il faut structurer les règles et la rémunération pour s’ajuster aux besoins de ce client. »

Gino-Sébastian Savard, président de MICA Cabinets de services conseils, constate que les conseillers font face à une réalité simple : « Il est certain que les décaissements de retraite d’un client qui dispose de 1,0 M$ vont avoir plus d’impact que pour un client qui dispose de 10 M$, dit-il. En général, les clients fortunés ne dépensent même pas l’intérêt de leurs placements. »

Disposer d’un nombre important de clients en décaissement semble à court terme une bénédiction, surtout s’ils sont plus fortunés, mais s’agit-il d’une malédiction à plus long terme ? Il n’y a ni bénédiction ni malédiction, selon Jacen Campbell, vice-président, investissement et retraite, chez Groupe Cloutier. « L’important est de bien construire un portefeuille, juge-t-il, de telle sorte qu’on ne subit pas nécessairement des pertes. La plupart des retraités détiennent leurs actifs dans des comptes équilibrés qui donnent un rendement entre 4,5 % et 7 % à long terme, ce qui correspond à leurs besoins de revenu. »

Ainsi, un client pourra avoir un rendement de 12-15 % dans de bonnes années dont il pourra réinvestir tout surplus dans un compte non enregistré. Du coup, la valeur totale du bloc d’affaires peut être maintenue la plupart du temps. « Un conseiller peut aussi utiliser une stratégie de cash wedge, ajoute-t-il, pour mitiger le risque de décroissance dans les années négatives. » Cette stratégie qui consiste à constituer une réserve de titres liquides afin de couvrir les dépenses courantes d’un client offre un coussin durant les périodes de volatilité des marchés.

S’ajuster au décaissement »

Par ailleurs, la logique d’un bloc d’affaires surchargé de clients en décaissement semble pointer vers la malédiction : avec le vieillissement et le décès des clients, la valeur du portefeuille est appelée inévitablement à décliner, surtout si les héritiers d’un client important quittent le conseiller.

Pas nécessairement, juge Gino-Sébastian Savard. La clé selon lui ne tient pas à un nombre élevé ou faible de clients en décaissement, elle tient plutôt à un âge moyen de clients assez bas, « idéalement autour de 50 ans, dit-il. C’est plutôt avec un âge moyen de clients en hausse que la valeur d’un book peut descendre. » Ainsi, il refuse de parler d’un pourcentage optimal de clients en décaissement. La question pour lui est impertinente.

Il en est de même pour Jacen Campbell. « Si vos clients sont plus âgés, ça peut être un indicateur de décroissance. La question tient à la pérennité de votre clientèle et si vous avez réussi à rejoindre la prochaine génération et les héritiers. Le surplace n’existe pas; on est soit en croissance ou en décroissance. »

Denis Gauthier insiste sur les nouvelles réalités du marché où les clients sont davantage axés sur le décaissement plutôt que sur l’accumulation. Selon lui, un conseiller peut considérablement accroître la valeur de son offre en répondant aux nombreux besoins qui émergent de cette réalité : gestion plus efficace du décaissement, fiscalité optimisée, attention à la fois à l’ensemble des actifs et à l’ensemble du passif. « D’autres éléments entrent maintenant en jeu dans la valeur d’un book, dit-il. C’est certain qu’au premier coup d’œil la valeur peut sembler en déclin, mais si le book est bien structuré et ne souffre pas d’attrition de clients, il peut valoir plus qu’un autre book qui est moins ‘décaissé’, mais qui est plus dispersé et moins bien ajusté aux nouvelles réalités du marché. »

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