Cette situation s’explique entre autres par un écart de réglementation entre le cadre du Québec et celui de certaines autres provinces, selon Denis Gauthier, premier vice-président et directeur national de la FBNGP.

« Au Québec, ce n’est pas obligatoire d’avoir son permis d’assurance pour diriger quelqu’un vers un spécialiste d’assurance [et toucher une rémunération de recommandation]. Dans les autres provinces, c’est obligatoire. Les firmes de courtage de Bay Street obligent leurs représentants à faire le cours en assurance. Cet écart vient de là. C’est simple au Québec de faire de l’assurance », explique-t-il.

Selon lui, la part des conseillers de la FBNGP ayant leur permis de représentant en assurance de personnes continuera de baisser. Cela s’explique par le fait que les spécialistes en assurance de la firme forment bien les conseillers afin de détecter les besoins en assurance et parce que la direction juge que ses clients « sont mieux servis lorsqu’ils font affaire avec des personnes qui ne font que ça ».

« Pour un conseiller en placement, maîtriser l’impact fiscal d’une vie universelle que l’on fait dans une société par actions, c’est complexe. C’est une job de professionnel. On encourage le référencement à un spécialiste. Au Québec, plus de 95 % de nos dossiers sont dirigés vers un spécialiste de Cabinet d’assurance Banque Nationale. »

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En 2022, l’équipe s’est adaptée entre autres au travail hybride et aux marchés financiers difficiles. «Nos conseillers ont continué à répondre aux attentes. On gagne plus de clients qu’on en perd», dit Denis Gauthier, fier de l’augmentation de la satisfaction des clients.

Cette hausse s’explique notamment par la fréquence des communications avec les clients. «Ça fait des années qu’on y travaille et ç’a porté ses fruits. Pendant la pandémie de COVID-19, on a insisté auprès de nos conseillers et conseillères sur l’importance de parler à leurs clients. Notre taux de recommandation net a beaucoup monté grâce à cela», raconte-t-il. La satisfaction des clients provient aussi des plans financiers que les conseillers ont réalisés et des ressources investies par la firme pour les aider à en faire.

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Les communications continues ont contribué non seulement à fidéliser les clients, mais aussi à se conformer aux nouvelles exigences réglementaires de connaissance du client. Les conseillers doivent désormais faire une mise à jour en ce sens tous les 12 mois et ils y sont parvenus en 2022.

«Ç’a été un marathon. Je disais aux conseillers:“Quelle belle occasion de parler à vos clients. On ne peut pas être contre. Au contraire, profitez-en. Au pire, vous aurez une bonne conversation avec eux. Au mieux, ça va mener à autre chose, comme la consolidation de leurs actifs”.», explique Denis Gauthier. Il est heureux que les conseillers aient permis à la firme d’afficher des entrées nettes de capitaux de 4 G$ en 2022, toute une réalisation considérant l’effet négatif des marchés financiers et des décaissements des clients.

Pour les activités québécoises de la FBNGP, l’actif géré s’élevait à 86,4 G$au 31 août 2022, en baisse par rapport aux 89,3 G$ à la même date en 2021. Pour les trois premiers trimestres de l’exercice 2022, les revenus totaux étaient de 453,1 M$, soit une augmentation de 9,1 % par rapport à la même période de 2021, et les profits avaient crû de 5 %.

Malgré cette baisse de l’actif géré, la FBNGP affiche une hausse de 3 % du nombre de ses clients, à 162 000 à la fin d’août. Le nombre de conseillers avec code de représentant est aussi en hausse, s’établissant à 424 au 31 août 2022, par rapport à 419 à la même date un an plus tôt. La part de marché de la FBNGP, qui se chiffrait à 27% de l’actif géré au Québec par des sociétés de courtage en placement à la fin d’août, oscille entre 27% et 28 % depuis 2020, selon la Banque de données des statistiques officielles sur le Québec.

«Il affiche d’excellents résultats financiers sur le plan de sa rentabilité et de ses revenus. Avec son équipe, il s’est attaqué à des chantiers technologiques importants. Son leadership est digne de mention», dit au sujet de Denis Gauthier le jury du Top des leaders de l’industrie financière, qui le nomme gagnant de la catégorie Courtiers de plein exercice pour une deuxième année consécutive.

Ces résultats financiers, Denis Gauthier les explique par la culture, le soutien aux conseillers et la stabilité de la firme. Ils se manifestent par la fidélité des clients, des conseillers et des adjointes. Au printemps dernier, à la fois les conseillers et les adjointes évoluaient à la FBNGP depuis 18,9 ans en moyenne. «C’est un très gros plus pour nous. La longévité de nos relations avec nos clients, nos conseillers et nos employés fait que notre vague de fond est solide», illustre le lauréat.

La FBNGP doit toutefois relever certains défis, notamment sur le plan technologique. Par exemple, un conseiller sondé au début de 2022 déplorait l’absence de plateforme centralisée pour accéder à ses outils de travail, comme son logiciel de négociation, de gestion de portefeuille ou de gestion des relations avec les clients.

En 2023 seront justement déployées progressivement des applications de ce genre, précise le dirigeant. «Nos déploiements des modules sont séquencés en tenant compte de la réalité des conseillers. Il n’y aura pas de changement en avril, par exemple, parce que c’est le temps des impôts.»

De manière analogue, la FBNGP prévoit en 2023 une refonte de son site destiné aux clients afin d’en améliorer la déclaration des rendements, par exemple, comme le demandaient certains représentants. «Du point de vue de l’expérience client, c’est une demande raisonnable et compréhensible. Il faut qu’on livre ça», convient Denis Gauthier. Il souligne avoir d’abord concentré ses efforts sur la correction d’une lacune dans la livraison électronique des relevés fiscaux. «On est rendu un premier de classe dans les relevés fiscaux. Les comptables tripent sur notre façon de faire.»

La refonte du site clients prévoit également qu’un client pourrait y modifier lui-même les paramètres de son plan financier. «On ne l’a pas encore concrétisée, mais notre vision en ce sens n’a pas changé, dit-il. La technologie est un des nerfs de la guerre. Les budgets sont limités, mais on gère par priorité.»

Par ailleurs, certains conseillers de la FBNGP demandaient au début de 2022 de l’aide afin d’embaucher et former les adjointes en placement. Denis Gauthier répond que la firme offre depuis trois mois du coaching afin que les adjoints passent leur examen du CSI et puissent ainsi faire certaines transactions.

«Les adjointes en placement sont une denrée rare. On soutient nos conseillers. Il y a plus d’efforts, mais on vit les défis du plein emploi», explique Denis Gauthier.

Un autre défi de la firme est de constituer une équipe de conseillers en placement (CP) qui ressemble à la population québécoise, car les femmes et les personnes issues de minorités visibles y sont sous-représentées. «On n’y est pas encore, mais on met beaucoup d’efforts là-dessus. On a des indicateurs clés de performance dans ce sens», dit-il.

La FBNGP visait à faire passer le nombre de conseillères de 163 (19,8 % des CP) en 2021 à 200 (23 %) en 2024. En 2022, elle en comptait 181 (19 %).

Le fait que 76 % des conseillers évoluent au sein d’équipes est un atout pour l’intégration de groupes minoritaires. Denis Gauthier donne l’exemple du programme de conseillers en placement associés (CPA). En vertu de celui-ci, un CPA s’associe à un conseiller en placement qui lui enseigne les rudiments du métier. Après trois ans, le CPA devient propriétaire d’une partie du bloc d’affaires.

«Sur les 30 conseillers en placement associés embauchés l’an dernier, 21 sont des femmes», se réjouit Denis Gauthier.

Ce programme contribue non seulement à la croissance de la firme, mais aide les conseillers vétérans à transférer leurs blocs d’affaires. Dans les premières années, les CPA amènent de l’énergie à l’équipe et déchargent le vétéran de certaines responsabilités. Une fois qu’un CPA devient propriétaire, un plan est établi pour qu’il acquière davantage de parts au fil du temps.

«Il y a beaucoup d’exemples où la CP faisait un revenu brut de 1,5 M$. Elle se prend une CPA. Après cinq ans, ce revenu monte à 2,5 M$ et après 10 ans, à 3 M$. Même si la CP est rendue à 60 % de propriété du book de l’équipe, sa part, 60% de 3 M$, vaut plus que 100 % de 1,5 M$, illustre-t-il. On a un beau modèle d’équipe et de transfert des droits de gestion.»

Pour continuer de croître, la FBNGP entend utiliser les données du client afin d’avoir une vue à 360 degrés de ses besoins. «On veut s’occuper de tout:des actifs, des passifs et des besoins bancaires et d’assurance. On veut utiliser tout ce qu’on connaît sur un client pour bien le servir», souligne Denis Gauthier.

Pour donner vie à cette mission, les CP devront entre autres bien utiliser leur logiciel de gestion des relations clients et recommander au besoin leurs clients aux spécialistes en assurance et en gestion de dettes. L’ajout de banquiers à même les succursales de la FBNGP a permis au courtier de leur recommander pour 1,2 G$en volume de prêts en 2022. «Ç’a amené beaucoup de nouveaux clients à la banque. C’est un très beau succès.»

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«Il a su optimiser une belle organisation pour les conseillers indépendants et développer des partenariats intéressants susceptibles d’aider les conseillers à évoluer», a noté le jury.

De janvier à septembre 2022, iA gestion privée de patrimoine (IAGPP) a accueilli plus de 20 nouveaux conseillers. L’actif moyen par conseiller a augmenté de 17% de 2019 à l’automne 2022, passant d’une moyenne de 57 M$ à 67 M$.

Grâce à différentes améliorations technologiques, plus de 85% des ouvertures de comptes se font maintenant en ligne, ce qui diminue les erreurs et le temps de traitement. iAGPP a aussi développé une application mobile et un portail client. La firme a établi un partenariat stratégique avec Pershing pour ses services aux États-Unis, ainsi qu’avec Clear Estate pour ses services de planification successorale. Elle a de plus accru l’efficacité opérationnelle par l’automatisation de plusieurs tâches et a procédé au renforcement en continu des protocoles de sécurité.

En 2022, Stéphan Bourbonnais a recruté quatre nouveaux membres qui se sont joints à l’équipe de direction. «iAGPP se classe parmi les cinq premiers dans le sondage JD Power publié en mai 2022», indique la firme. Ce sondage évalue la satisfaction des clients vis-à-vis de leurs conseillers en valeurs mobilières.

• David Lemieux : vice-président et directeur général, Valeurs mobilières Desjardins (VMD)

«Il a mis de l’avant de belles initiatives afin de continuer à faire croître VMD et à solidifier les relations d’affaires avec les conseillers. Il a aidé VMD à prendre un excellent virage», a indiqué le jury.

Au 31 août 2022, l’actif géré par VMD était de 40,9 G$ pour le compte de 91 000 clients servis par 222 conseillers avec code de représentant. À la même date l’année précédente, ces données étaient de 42,1 G$, 88 600 clients et 217 conseillers. De 2018 à 2021, l’actif géré a crû à un rythme annuel composé de 12,2 %.

De 2020 à 2021, les revenus de la firme de courtage ont augmenté de 25 % et les profits nets, de 68 %. Dans un sondage mené en 2021, 87% de ses membres et clients se sont dits très satisfaits des services offerts.

Pour servir les conseillers, dont 80% évoluent en équipe, VMD a disposé d’un budget informatique annuel doublé à partir de 2021 et d’un plan marketing la même année. La firme compte 20% de conseillères propriétaires, et parmi les personnes qui occupent un poste de conseiller adjoint – elles constituent la relève des conseillers –, 50% sont des femmes.

En juin, VMD a lancé un nouvel outil de notation des risques ESG afin d’aider les conseillers dans leur analyse de portefeuille.

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Les 2 G$ sont d’autant plus significatifs qu’en 2018, la plateforme de Majestic affichait environ 325 M$ d’actif sous gestion.

« Si les marchés continuent à bien faire, nous espérons atteindre la somme de 3 G$ d’ici la fin de l’année. Mais cela dépendra aussi de la taille des nouveaux clients que nous obtiendrons en 2022 », signale David Bilodeau.

Lancée en 2014, la plateforme vise à abaisser les coûts d’opération de gestion de fonds d’investissement sur le principe d’un forfait tout inclus. Les clients impartissent les fonctions administratives telles que la vérification comptable et la garde de valeurs.

« Nous avons des ententes avec une douzaine de fournisseurs de services. En raison des économies d’échelle, nous abaissons grandement les coûts de gestion, ce qui au final procure de meilleurs rendements », précise le cochef de la direction.

Selon David Bilodeau, « neuf fois sur dix, les frais totaux d’un fonds d’investissement peuvent être réduits d’au moins la moitié, comparativement aux coûts habituels d’un fonds d’investissement individuel », dit-il.

Gestionnaires de portefeuilles

À l’heure actuelle, la plateforme de Majestic rassemble 25 clients.

La plupart des clients sont des gestionnaires de portefeuilles qui pilotent eux-mêmes leurs propres fonds.

Cependant, Majestic a commencé à développer le marché des conseillers en gestion discrétionnaire. Dans ce cas, les fonds sont directement pilotés par Majestic.

« Un bureau de conseillers en gestion discrétionnaire pourrait décider de consolider plusieurs comptes individuels en un seul fonds. Cela simplifierait énormément les opérations et procurerait des économies de coûts appréciables », ajoute Denis Paquette, cochef de la direction et chef des opérations.

Membres de l’OCRCVM

Dans cet esprit, Majestic a structuré ses fonds pour des firmes et courtiers membres de l’Organisme canadien de réglementation du commerce des valeurs mobilières (OCRCVM).

« Techniquement parlant, il est plus complexe de faire affaire avec une firme membre de l’OCRCVM en raison de la réglementation et de la conformité », dit David Bilodeau.

La firme de Michael Lee-Chin Gestion privée Mandevilleest le premier utilisateur de la plateforme à être membre de l’OCRCVM.

La plateforme de Majestic inclut également trois fonds de courtiers en gestion discrétionnaire œuvrant au sein d’une firme membre de l’OCRCVM, à savoir iA Gestion privée de patrimoine. Majestic est à la fois gestionnaire de ces trois fonds et gestionnaire de portefeuille.

En Ontario

Afin d’impulser sa croissance, Majestic a entrepris de développer les marchés hors-Québec.

« En 2019, nous avons participé à des conférences spécialisées et nous avons mis notre réseau en branle. Et le mot s’est passé de bouche à oreille », dit David Bilodeau.

Parmi les 25 clients de Majestic, onze sont situés en Ontario. « Près de 75 % de nos revenus proviennent de l’extérieur du Québec, et environ 40 à 50 % de l’Ontario », signale le cochef de la direction et chef des placements.

En 2022, Majestic veut développer les marchés des firmes de courtage de plein exercice et des cabinets multidisciplinaires. « Nous chercherons à créer des fonds sur mesure pour des firmes de courtage de plein exercice et des cabinets multidisciplinaires qui n’ont pas de familles de fonds », dit David Bilodeau.

En fait, précise ce dernier, « nous visons toutes les firmes intéressées à lancer un fonds d’investissement, que ce soit un courtier, un assureur, un distributeur ou émetteur de fonds. Il y a souvent une valeur à créer sa propre marque, surtout dans un contexte où un cabinet compte sur une clientèle établie. Créer sa propre marque permet souvent d’améliorer marges bénéficiaires », observe David Bilodeau.

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Située à Gatineau, cette firme de gestion de portefeuille a été fondée en 2010. Rivemont pilote trois fonds alternatifs. Créé en décembre 2017, le fonds Rivemont Crypto est le seul fonds de cryptomonnaies activement géré au Canada. Au 30 novembre dernier, il affichait 13 millions de dollars (M$) en actif sous gestion. Le second fonds, Rivemont MicroCap, enregistre 16 M$ en actif sous gestion. Il a été mis en marché en janvier 2018. De création plus récente (janvier 2020), le troisième fonds Rivemont Alpha a 13 M$ d’actifs.

L’actif total des trois fonds réunis atteint 42 M$. « L’actif a triplé en deux ans. Nous sommes très satisfaits de cette croissance », signale le patron de Rivemont.

Ces fonds s’adressent aux investisseurs qualifiés. « Cela implique d’avoir des actifs liquides d’au moins 1 M$ ou d’avoir des revenus de 200 000 $ par année dans le cas d’un individu ou de 300 000 $ pour un couple », précise Martin Lalonde.

Incluant ces trois fonds pesant 42 M$, l’actif total géré par Rivemont s’élève à 95 M$. La différence est constituée des actifs en gestion privée, provenant de clients ayant plus de 150 000 $ à investir.

L’œuf et la poule

La majorité des clients des trois fonds Rivemont provient de la clientèle en gestion privée. « Plusieurs y investissent une certaine portion de leurs portefeuilles, généralement entre 10 % et 30 % », dit Martin Lalonde.

Le président-fondateur de Rivemont déplore que les grandes maisons de courtage de plein exercice considèrent ses fonds « comme étant trop risqués en raison de la taille de leurs actifs. » Car tel est le dilemme de l’œuf et la poule : il est difficile de croître rapidement sans ce réseau de distribution.

Mais il y a peut-être plus. « Que feraient les maisons de courtage si les institutions financières qui en sont propriétaires en venaient éventuellement à fabriquer des fonds similaires ? », se demande Martin Lalonde.

Selon lui, l’entente de distribution chez MICA pourrait changer la dynamique en distribution.

MICA est le premier cabinet multidisciplinaire à distribuer le fonds Rivemont Crypto. « Les courtiers de marché dispensé de MICA peuvent proposer le produit à leurs clients. Et s’ils le feront, ce sera à cause de la demande de leurs clients eux-mêmes », dit Martin Lalonde.

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 « Notre association est toujours intéressée à un modèle qui propose moins de réglementation, une baisse des coûts et qui rend les choses plus faciles pour les représentants », signale Flavio Vani, président de l’Association professionnelle des conseillers en services financiers, en entrevue avec Conseiller.

Il estime que d’unifier les deux organismes permettrait aux cabinets concernés d’économiser sur les frais d’inscription. Comme l’OCRCVM propose cependant de conserver les ensembles de règles des deux entités, Flavio Vani croit que cette fusion ne serait pas réellement bénéfique pour les conseillers, puisque leur fardeau de conformité ne se trouverait pas allégé.

« Il y a un avantage certain pour les firmes qui doivent traiter avec les deux plateformes. Mais on parle d’une fusion avec deux divisions, j’ai peur d’une guerre de clocher. Les cabinets risqueraient de ne choisir que le système de l’OCRCVM pour pouvoir offrir tous les produits. Je comprends l’ACFM d’être contre cette solution », précise Gino-Sébastian Savard, président de MICA Cabinets de services financiers et président du conseil d’administration de la Chambre de la sécurité financière (CSF).

Rappelons que l’OCRCVM règlemente les conseillers en placement, notamment ceux du Québec, qui offrent des valeurs mobilières. L’ACFM gère les représentants en épargne collective hors Québec et dans la majorité des provinces canadiennes, qui sont entre autres autorisés à proposer des fonds communs de placement.

« Je ne peux qu’être favorable à toute initiative qui a pour objectif de simplifier l’environnement réglementaire. Plus il y a d’organismes qui encadrent sensiblement les mêmes activités, plus cher ça coûte à l’industrie et ça mélange le consommateur. Dans les deux cas, c’est celui-ci qui en est perdant », mentionne Richard Boivin, sous-ministre adjoint au ministère des Finances jusqu’en décembre 2018, en entrevue avec Finance et Investissement.

Tous les intervenants interrogés estiment que la solution préconisée par l’OCRCVM est plus simple que celle de l’ACFM, qui suggère plutôt une refonte complète basée sur un organisme unique.

Des avantages

Cette fusion serait également bien reçue du côté des institutions financières.

« Desjardins répond à 88 organismes de réglementation au Canada et aux États-Unis », indique Sylvain Perreault, chef de la sécurité pour la coopérative. « Son point de vue, comme toutes les institutions financières, c’est qu’elle veut une harmonisation et une standardisation. »

L’ancien chef de la conformité du Mouvement, qui siège également au conseil d’administration de l’Association canadienne du commerce des valeurs mobilières, a été consulté par l’OCRCVM sur ce dossier sans participer à l’élaboration de sa proposition directement.

Il estime qu’en unissant deux organismes dont les membres offrent des outils de placement différents, cette fusion suit la tendance réglementaire actuelle plus axée sur le conseil que les produits.

« La fusion aidera tous les joueurs. Ça leur facilitera la tâche s’ils veulent migrer d’une plateforme à l’autre. […] À un moment donné, ces conseillers pourront se former et diversifier leur offre de produits », explique-t-il.

Vers la multidisciplinarité

 Sylvain Perreault estime que cette intégration favoriserait la pluridisciplinarité chez les professionnels, à l’instar de ce qu’on voit au Québec. En effet, la CSF chapeaute non seulement les représentants en épargne collective de la province, mais aussi ceux en assurance de personnes, notamment.

« Si l’ACFM est intégrée à l’OCRCVM, qu’arrive-t-il aux conseillers qui offrent des fonds communs au Québec? se demande cependant Flavio Vani. Il faut s’assurer qu’il n’y ait pas encore une volonté d’affaiblir la Chambre et de ne lui laisser que la réglementation des représentants en assurance. »

Les dirigeants de l’OCRCVM disent toutefois vouloir travailler de concert avec la Chambre sans l’ajouter au nouvel organisme.

« Je suis un ardent défenseur de l’approche de proximité; je n’ai aucune envie de me faire gérer par un géant canadien. Lorsqu’on établit de grandes structures, c’est très rare que ce soit plus simple après, lance Gino-Sébastian Savard. L’ACFM a dit à quelques reprises qu’elle aimerait faire disparaître la CSF. L’OCRCVM se garde une petite gêne. Je crois ses dirigeants, mais on ne sait jamais… Je reste sur mes gardes. »

Il estime qu’intégrer la Chambre au nouvel organisme serait complexe, notamment en raison des règles particulières qui régissent le Québec, dont le Code civil.

« L’OCRCVM est sensible aux spécificités québécoises. D’ailleurs, sa section Québec est la plus vigoureuse dans tout le Canada. Tout n’est pas contrôlé depuis Toronto », ajoute Sylvain Perreault.

Il reste que la tâche ne serait pas mince pour le nouvel organisme, croit Richard Boivin.

« Quand on s’inscrit dans une démarche pancanadienne, il faut des exceptions pour le Québec. […] Les joueurs importants de l’industrie qui font à la fois de l’épargne collective et des valeurs mobilières de plein exercice vont être obligés de se structurer. C’est compliqué, ça coûte cher, la réglementation n’est pas toujours harmonisée et ça complique la vie de tout le monde », souligne-t-il.

Celui qui a travaillé directement sur le projet de loi 141 estime que l’Autorité des marchés financiers (AMF) aura un défi semblable.

« La question va être de voir comment faire en sorte qu’on soit harmonisé avec le reste du Canada tout en ayant des dispositions juridiques différentes d’un autre régulateur pour les représentants en épargne collective. […] Pour l’AMF, c’est toujours un effort juridique additionnel par rapport à ses collègues des autres provinces. »

L’idée de cette fusion relance-t-elle le débat entourant l’intégration de la CSF à l’AMF? Ses partisans arguent depuis longtemps qu’une harmonisation des règles est plus simple, comme le soutient aussi l’OCRCVM en proposant de s’unir à l’ACFM.

« Est-ce que le gouvernement québécois va avoir envie de relancer le débat à court terme alors qu’il est pris avec sa relance économique à la suite de la COVID-19? J’en doute énormément. Il va y avoir de petits nuages au-dessus de la tête de la CSF, mais elle n’a pas à craindre la pluie, encore moins l’orage », estime Richard Boivin.

Quid du partage de commissions?

L’OCRCVM propose de conserver les deux systèmes qui prévalent actuellement concernant le partage de commissions. Les courtiers en épargne collective membres de l’ACFM peuvent en effet réacheminer les commissions touchées par un représentant à une société par actions non inscrite, alors que l’OCRCVM ne le permet pas.

Au Québec, le partage de commissions entre un représentant en épargne collective et une société par actions non inscrite est permis sous certaines conditions.

Dans une étape subséquente, le nouvel organisme pourrait permettre ce partage à tous, croit Sylvain Perreault. De son côté, Gino-Sébastian Savard en doute.

« La majorité des gens qui travaillent en valeurs mobilières viennent des grandes banques. Ces dernières veulent conserver avec eux un rapport employeur-employé, elles ne veulent pas faire affaire avec des sociétés par actions. Si les membres de l’OCRCVM pensaient que ça allait arriver, on est loin de la coupe aux lèvres », indique-t-il.

Il estime que de permettre ce partage à tous donnerait des arguments aux conseillers québécois, qui militent depuis longtemps pour avoir droit à l’incorporation pour l’ensemble de leurs activités. Selon lui, l’actuel gouvernement de la Coalition Avenir Québec s’est montré ouvert à l’idée.

Flavio Vani, quant à lui, espère que le nouvel organisme ne pencherait pas pour la solution inverse en interdisant le partage de commissions à tous ses membres.

« Ça serait un drame pour eux, mais ça n’aurait pas nécessairement de répercussion au Québec », relativise Gino-Sébastian Savard.

Contactée par Conseiller, l’AMF a indiqué que la consultation des Autorités canadiennes en valeurs mobilières (ACVM) sur le système d’autoréglementation commencerait sous peu. Elle n’a pas voulu commenter la proposition de l’OCRCVM tant que ce processus ne serait pas terminé.

« Nous avons pris connaissance des différentes prises de position qui ont circulé. Nous prendrons le temps d’analyser la consultation des ACVM et les conséquences possibles pour le Québec avant de formuler des commentaires. Bien évidemment, dans l’intérêt de la protection des consommateurs, la CSF continuera de travailler avec ses divers partenaires qui partagent les mêmes objectifs d’intérêt public », a quant à elle indiqué dans un courriel Marie Elaine Farley, présidente de la Chambre.

Avec la collaboration de Richard Cloutier.

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« Nous considérons que c’est une première étape importante dans l’élargissement de notre offre de services à l’intention de nos clients et de leurs familles qui ont besoin des services d’une société de fiducie comme les successions ou la transmission de patrimoine ainsi que la gestion de fiducies, les procurations ou les mandats », a indiqué Paul Allison, président et chef de la direction de Raymond James.

« Le lancement de cette filiale donne à nos conseillers et à nos gestionnaires de portefeuille de nouveaux outils importants dans le domaine fiduciaire qui complèteront leurs services fondamentaux de gestion de patrimoine et bénéficieront plus encore aux clients ayant des besoins complexes », a-t-il ajouté.

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Selon plusieurs sources, Éric Lachaîne, premier vice-président Réseau des caisses et Services aux membres et clients, du Mouvement Desjardins, aurait causé la surprise en annonçant une forte diminution des recommandations à VMD en provenance du réseau qu’il dirige. Il aurait fait cette annonce lors d’une allocution devant les conseillers de VMD, il y a de cela quelques mois.

La rumeur selon laquelle le réseau des caisses envisagerait aussi de réévaluer les anciennes recommandations à VMD dans le but de les rapatrier dans le réseau des caisses ou dans le Service Signature est totalement fausse, affirme Luc Papineau, vice-président et directeur général, Valeurs Mobilières Desjardins.

« Il n’y a pas de rapatriement d’actif qui va être fait, a-t-il indiqué à Finance et Investissement. Les actifs qui sont chez VMD restent chez VMD. »

Quoi qu’il en soit, cette diminution anticipée du nombre de recommandation provenant du réseau des caisses crée de l’incertitude auprès des conseillers en placement de VMD témoins de la conférence ainsi que chez leurs collègues.

« L’annonce a jeté un froid dans l’auditoire », résume une source de l’industrie financière.

« Le réveil a été un peu brutal, alors que bon nombre de conseillers de VMD ont bénéficié de références du réseau des caisses Desjardins », dit une autre source de l’industrie.

Selon une troisième source de l’industrie, le Mouvement Desjardins se dirigerait, comme d’autres institutions financières, vers la mise en place de services financiers offerts par des conseillers salariés. Les marges bénéficiaires de ces derniers services seraient généralement plus élevées par rapport aux marges bénéficiaires des divisions de courtage de plein exercice.

Rappelons qu’en 2016, VMD avait accru la rémunération de recommandation qu’elle remet aux caisses, car celles-ci s’en seraient plaint. En conséquence, la rémunération des  conseillers en placement de VMD a ainsi été réduite.

Luc Papineau reconnaît que la nouvelle a fait jaser auprès de ses conseillers et ses concurrents. « Je peux vous garantir que le nombre de références des caisses vers VMD est encore de loin supérieur à ce qui se fait chez tous mes compétiteurs. Cependant, ça va aller en diminuant et c’est normal que ça diminue, parce que le réseau des caisses s’équipe de mieux en mieux [pour offrir des services] en gestion de patrimoine », a-t-il expliqué.

Le positionnement du Mouvement Desjardins en faveur des services de gestion de patrimoine plus élaborés dans les caisses n’est pas différent de celui des autres grandes banques canadiennes.

« Le niveau de référencement qu’il y avait chez VMD était beaucoup plus élevé que dans d’autres grandes banques canadiennes. Ce qui est en train d’être fait, c’est de rétablir l’équilibre et de s’assurer que les services de gestion privée et le Service Signature et le courtage aient chacun leur juste part. Il y avait peut-être un déséquilibre dans le passé. Il y a un réajustement qui est fait. C’est comme n’importe quel changement, ça crée peut-être un peu de remous », a commenté Luc Papineau.

« Il faut savoir que le client s’appartient à lui-même. Il n’appartient pas à Service Signature, gestion privée ou à d’autres. C’est le client qui va choisir le service qu’il veut avoir et répondre à ses besoins. Les actifs qui sont chez VMD restent chez VMD. Dans le futur, il va y avoir moins de référencement », a dit Luc Papineau.

Selon lui, malgré ce changement à venir, « il y a encore énormément de place pour grandir chez VMD et gagner des parts de marché. »

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Jérôme Brassard sera nommé directeur régional associé à partir du 1^er juillet et travaillera en étroite collaboration avec Paul Balthazard au bureau régional situé au 1000 de la Gauchetière. Il sera nommé directeur régional, Québec, lorsque Paul prendra sa retraite en octobre 2020, apprend-on dans un communiqué interne envoyé le 14 février dernier.

« Jérôme supervisera la transition au centre-ville. Il s’est joint à RBC DVM il y a 21 ans à titre de conseiller en placement et s’est joint à l’équipe de direction en 2001. Il est un dirigeant de grande qualité qui a gagné le Prix discrétionnaire national trois fois – en 2009, en 2015 et tout récemment en 2017. Veillant toujours à trouver des façons de faire croître les affaires, Jérôme est un leader exceptionnel et hautement respecté dans notre firme et chez RBC », lit-on dans le mémo interne.

Tel que Finance et Investissement l’annonçait au début de février, la relocalisation de la succursale du 1000 de la Gauchetière à la Place Ville Marie (PVM) se fera en avril 2019.

« En relocalisant le 1000 de la Gauchetière, nous aurons désormais trois succursales au 1 Place Ville Marie, c’est-à-dire sur les troisième, quatrième et cinquième étages », lit-on dans le mémo.

Cette réorganisation, ainsi que l’annonce de la retraite de Paul Balthazard, est un catalyseur pour une série de nominations dans l’équipe de direction qui entreront en vigueur le 1er juillet 2019. Les voici.

Cyrille Aubin a accepté le poste de vice-président et directeur de succursale, PVM 3. Il aura également sous sa responsabilité nos deux sous-succursales de la Rive-Sud, soit celle du Dix-30 et de Saint-Hilaire. « Cyrille s’est joint à DVM en tant que conseiller en placement à Ottawa il y a 25 ans pour ensuite joindre l’équipe de direction en 1999. Il est le vice-président et directeur de la succursale Montreal Uptown depuis 2013 », selon le communiqué.

Claude Roy, qui fait en ce moment partie de l’équipe de direction de François Roy au 1000 de la Gauchetière, se joindra à la succursale PVM 3 en tant que directeur adjoint de succursale.

Yves Quintal deviendra le directeur de la nouvelle succursale PVM 4. Il s’est joint à RBC DVM en tant que directeur de succursale de Trois-Rivières en 2015. En 2018, il a gagné le prix « Directeur de succursale discrétionnaire régional ».

Nadia Brenhouse a accepté le poste de directrice adjointe de la nouvelle succursale PVM 4. Elle s’est jointe à RBC DVM en 2015 à titre de directrice adjointe de la succursale RBP 39 à Toronto. Elle est directrice adjointe de succursale de PVM depuis 2017.

Kevin O’Connor deviendra vice-président et directeur de succursale de PVM 5. Kevin s’est joint à RBC DVM en 1989 et a été nommé vice-président et directeur adjoint de la succursale Pointe-Claire en 2006. « En 2010, il est devenu directeur adjoint de succursale à Winnipeg où il a reçu les prix Succursale de l’année (2014), Gestionnaire de patrimoine (2012) et Gestion discrétionnaire (2010, 2014). En 2014, il a été promu vice-président et directeur de la succursale Sudbury et des sous-succursales Sault Ste. Marie, North Bay et Timmins », lit-on dans le communiqué.

Rosanna Pucella sera nommée vice-présidente et directrice adjointe de la succursale de PVM 5. Elle s’est jointe à RBC DVM il y a 24 ans, à titre de conseillère associée à la succursale Montréal Tour de la bourse. Elle est devenue adjointe à la direction en 2007, et a été promue au poste de directrice adjointe de la succursale Pointe-Claire en 2012.

Maria Di Biase a été promue au poste de vice-présidente et de directrice de la succursale de Trois-Rivières. « Maria s’est jointe à Richardson Greenshields en 1994 en tant que conseillère adjointe. En 1997, elle est devenue adjointe à la direction et en 2005, elle est devenue adjointe à la direction régionale pour le Québec et l’Atlantique Canada. Elle est la directrice adjointe de la succursale Montreal Uptown depuis 2014. Maria a gagné le prix Directeur de succursale discrétionnaire national en 2018 », apprend-on dans le mémo.

Adrian Brown deviendra vice-président et directeur de succursale, Montreal Uptown. Adrian Brown s’est joint à RBC DVM en 2008 en tant que membre du Programme de généraliste de RBC Gestion de patrimoine. En 2009, il est devenu conseiller sur les portefeuilles de titres à revenu fixe, et a été nommé directeur adjoint de la succursale Toronto BCE 22 en 2013. En 2014, il est devenu le directeur de la succursale Toronto East.

Teresa Izzo a accepté le poste de directrice adjointe de succursale, Montreal Uptown. Elle s’est jointe à RBC DVM en 1998 en tant que conseillère associée et en 2007, elle est devenue adjointe à la direction de la succursale Montreal PVM.

Daniel Houle sera nommé au poste de vice-président et Expansion régionale des affaires et relèvera de Jérôme Brassard. Il s’est joint à RBC DVM en 2017. « Dans le cadre de ses nouvelles fonctions, il sera responsable du recrutement de conseillers et de plusieurs activités stratégiques d’expansion des affaires régionale, en misant sur son leadership et sa réputation pour faire croître notre région », lit-on dans le communiqué.

Par ailleurs, l’an dernier, François Roy a annoncé qu’il prendrait sa retraite au mois de juillet 2019. Cependant, il demeurera en poste pour aider à la transition de la succursale 1000 de la Gauchetière. « Il est un membre respecté de notre équipe de direction et un collègue admiré. Son dévouement et sa passion pour le secteur d’activité ont eu un impact durable sur notre firme au cours des 30 dernières années. Je tiens à remercier François pour son leadership et je lui souhaite une bonne retraite », lit-on dans le communiqué.

En outre, après une carrière de 14 ans chez RBC DVM en tant que directeur de la succursale Montréal International qui est devenue PVM 5, Scott MacKenzie « a décidé de quitter RBC pour explorer de nouveaux horizons ».

« Nous sommes emballés par les possibilités de croissance qui existent à Montréal et au Québec, et nous croyons que cette équipe de direction nous aidera à préparer l’avenir et permettra à notre firme de continuer à réussir », lit-on dans le communiqué de RBC DVM.

Lors d’un récent entretien avec Finance et Investissement, en novembre, Paul Balthazard confiait que préparer sa relève a été une grande préoccupation pour lui ces derniers mois, laquelle a créé un stress dans son équipe de conseillers en placement.

« C’est un énorme défi parce qu’on est dans l’humain. C’est important de trouver la bonne personne. On gère des 236, conseillers, qui sont des travailleurs autonomes. Eux, en théorie, ils n’ont pas besoin de leurs directeurs de succursale, mais, dans les faits, la personne qui est là [à titre de directeur de succursale], ça fait une énorme différence. »

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Patrimoine Hollis, acquise en 2017, semble avoir été une grosse bouchée à avaler pour l’équipe de direction d’IAVM. Rappelons qu’IAVM, qui comptait 300 conseillers et gérait 8,6 G$ en juin 2016, s’est ainsi métamorphosé. À la fin de février 2018, la firme de courtage comptait 712 conseillers et gérait 34,8 G$.

Les représentants d’IAVM ont accordé à ce courtier des notes faibles pour les critères qui touchent la technologie, selon le sondage.

Un représentant sondé déplorait les problèmes de logiciel de front office qu’ont occasionné l’acquisition : « La fusion avec Patrimoine Hollis a été huit mois de bordel. Le système était down. Ç’a été une désillusion. Il faut pouvoir servir le client! »

Un autre conseiller interrogé déplorait que le plus récent logiciel d’arrière-guichet fonctionne moins bien que celui qu’ils avaient avant : « Notre système de back-office est une horreur ». Un autre soulignait qu’« avec Patrimoine Hollis, la façon de faire est différente. Les logiciels ne se parlent pas. On travaille en double ce qui occasionne une augmentation du risque d’erreur ».

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L’acquisition d’Hollis semble également avoir eu un effet sur la culture interne, de l’avis d’un conseiller d’IAVM : « On a perdu beaucoup sur ce plan. Quand la firme a été fondée, il y avait une culture. Depuis la fusion avec Patrimoine Hollis, tout se déroule en anglais dès qu’il y a un anglophone dans la salle. On ne sait plus combien il y a de vice-présidents. On sait plus à qui s’adresser. Ils ont voulu faire plusieurs fusions trop rapidement et ils ont perdu le contrôle. »

Ce commentaire ne reflète pas une opinion unanime toutefois, à en lire le commentaire d’un conseiller d’IAVM : « La direction fait une bonne gestion de la firme. On est à l’écoute. La firme garde bien ses employés. »

Les commentaires recueillis relativement au leadership interne révèlent que certains conseillers étaient satisfaits alors que d’autres ne l’étaient pas. « On a un président qui est sharp. On ne peut pas demander mieux », a dit un conseiller interrogé. « Le leadership est très stable. Les gens font leur possible pour améliorer rendre ça. Tous les gens sont de bonne foi, mais ils partent de loin », estime un autre répondant. « Avoir un bon leadership nous aiderait à avancer », juge un troisième conseiller interrogé.

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