«Je suis arrivé en sachant que je n’entrais pas dans une pièce où il suffit d’allumer la lumière pour que tout fonctionne, mais c’est pour cela que j’ai accepté ce défi. Je veux faire partie de la solution», déclare-t-il.

Par le passé, les conseillers d’iAVM se sont plaints de difficultés technologiques, entre autres sur le plan de l’arrière-guichet (back office), à l’occasion du Pointage des courtiers québécois de 2020. À son arrivée, Stéphan Bourbonnais a revu les priorités en matière de technologies et freiné tous les nouveaux projets technologiques significatifs.

«Nos priorités sont de travailler sur ce qui a un impact direct sur les conseillers et dans l’expérience client, mais on n’ajoutera pas de nouveaux projets cette année, à part pour un outil lié aux obligations de connaissance du produit dans le cadre des réformes axées sur le client», explique-t-il.

Dans une industrie où les économies d’échelle et une masse critique de conseillers sont importantes, iAGPP a 43 G$ d’actif sous gestion (ASG) répartis entre 498 équipes de conseillers, ce qui équivaut à environ 86 M$ par équipe au 31 mars 2021. Ces chiffres sont en hausse par rapport aux 38,6 G$ d’ASG que se partageaient 523 équipes au 30 septembre 2020. L’actif par équipe de conseillers reste toutefois en deçà de la moyenne des autres courtiers de plein exercice.

Au Québec, iAGPP a un ASG de 9,4 G$ qui est géré par 187 CP ayant leur code de représentant, soit une moyenne de 50 M$ par conseiller. L’actif moyen par CP reste inférieur à la moyenne québécoise, qui s’établissait à 156,1 M$ selon le des courtiers québécois de 2020.

Le niveau d’engagement des représentants d’iA semble un atout, selon Stéphan Bourbonnais. Pendant son premier mois en poste, il a rencontré environ 80 équipes de conseillers et a réalisé à quel point ceux-ci étaient fiers du modèle d’indépendant et de leur valeur ajoutée. «C’est rafraîchissant de voir comment ils sont prêts à investir dans la collectivité, dans leur image de marque», note Stéphan Bourbonnais.

Même s’il est trop tôt pour dévoiler son plan d’action pour iAGPP, Stéphan Bourbonnais a fait part de ce qui l’occupe. Il veut offrir aux CP différents services supplémentaires pour les aider à mieux servir leurs clients et augmenter la communication avec eux. «Je veux bien représenter nos conseillers et être leur voix», dit-il.

Il vise à examiner ce que nous devons mettre en place pour [améliorer] la réceptivité» aux commentaires des conseillers. Il ajoute qu’ «il est clair qu’il y avait un manque de communication» sur la stratégie globale.

Pour soutenir les conseillers dans leur croissance, le président souhaite rendre simple et facile le transfert de blocs d’affaires à l’interne.

Afin d’aider les conseillers à garder leurs clients qui émigrent aux États-Unis ou dont des membres de la famille y résident, iAGPP veut conclure un partenariat avec une firme américaine. «On est déjà à la fin du rapport d’analyse à l’interne qu’on a fait pour déterminer le modèle à suivre. Une décision devrait être prise sous peu. C’est un engagement qu’on a pris envers l’équipe.»

Cette éventuelle offre améliorerait la position d’iAGPP par rapport à ses concurrents. «Est-ce que ça va devenir le coeur de notre entreprise ? Non. Est-ce qu’on va acheter un courtier américain ? Non, mais aujourd’hui, avec la concurrence, tout le monde offre une solution. Il faut en trouver une pour garder les relations qu’on a, satisfaire les clients et les accommoder. »

Stéphan Bourbonnais comprend la valeur ajoutée que les conseillers peuvent avoir lorsqu’ils travaillent de pair avec des spécialistes en fiscalité, planification successorale et transfrontalière. Il envisage ainsi de créer un centre d’expertise en ces matières.

«Quand on parle de livrer une approche holistique de la gestion de patrimoine, on a un rôle clé à jouer avec les clients. Ce n’est pas quelque chose qu’on offre de façon directe au niveau du groupe, mais j’aimerais permettre à mes gens d’offrir ça de la bonne façon.»

Afin de changer la culture et susciter la collaboration des gens, Stéphan Bourbonnais entend décentraliser certaines fonctions. Ça passe notamment par donner plus de pouvoir aux directeurs régionaux et favoriser la coopération entre les conseillers et les équipes des communications et de l’amélioration des pratiques d’affaires. «Si on veut être rapides, agiles et pertinents, il faut se rapprocher les uns des autres, et c’est le travail que j’aimerais faire avec l’équipe», dit-il.

–Avec Investment Executive

L’article Objectif : gagner le coeur des CP est apparu en premier sur Finance et Investissement.

Inutiles, de la frime, trompeurs, abus de langage : voilà autant de commentaires exprimés par des conseillers en placement à propos du titre de vice-président. Même certains qui portent un tel titre se réjouissent de l’abandon de ces désignations pouvant fausser les perceptions qu’ont leurs clients de leurs compétences ou réelles fonctions au sein d’une firme de courtage.

« Ça induit en erreur et envoie un faux message. Ce n’est pas parce que tu es un vice-président que tu es compétent », précise un conseiller en placement de la Financière Banque Nationale. « Tout le monde est vice-président, ça ne donne rien ! Et vice-président de quoi ? » s’interroge un conseiller de RBC Dominion.

« C’est un abus de langage. Un vice-président, ce n’est pas quelqu’un qui gagne des concours de vente ! » dit un conseiller de BMO Nesbitt Burns.

« Il est grand temps qu’ils enlèvent ça », déclare un conseiller de Valeurs mobilières Desjardins (VMD).

Les ACVM, qui regroupent les régulateurs provinciaux, estiment également que ces désignations pourraient induire un client en erreur quant aux compétences d’un conseiller, son expérience et sa qualification.

« Ce genre de titre crée de la confusion. On pense que je fais de l’administration, alors que ce n’est pas le cas », confirme un conseiller de Raymond James qui perdra son titre, mais qui se dit satisfait de la décision des régulateurs.

Colette Arcidiacono, fondatrice de Conformité 101, fait écho à ces propos. « Les conseillers qui détiennent de tels titres n’ont pas de fonctions de gestionnaires. Il y a longtemps que les firmes auraient dû y mettre un terme », commente l’ancienne chef d’évaluation des plaintes à l’Organisme canadien de réglementation du commerce des valeurs mobilières (OCRCVM).

Conseillers déçus  

Elle déplore d’ailleurs que ce soient les régulateurs qui aient finalement été obligés de sévir, après avoir pourtant averti depuis longtemps les firmes d’abolir cette pratique injustifiée.

Que les ACVM aient tant tardé à réglementer l’utilisation de ces titres « démontre que ce n’était pas une problématique si importante et qu’il y avait d’autres priorités à traiter dans l’industrie », estime Jean Morissette, ancien président de Services financiers Partenaires Cartier devenu aujourd’hui consultant auprès de firmes de gestion de patrimoine.

Par ailleurs, 8,8 % des conseillers sondés sont insatisfaits de la décision d’abolir ces désignations. « Les titres honorifiques basés sur la production dans une industrie comme la nôtre ont beaucoup de sens. Nous sommes des moteurs actifs dans notre firme et ça devrait être reconnu. Je gère plus qu’un directeur de caisse ! Les régulateurs sont allés trop loin dans leurs correctifs et je suis certain qu’on ne protège pas davantage le public en éliminant ces titres », affirme un conseiller de VMD.

Curieusement, « les conseillers en services financiers ne veulent pas être considérés comme des vendeurs, mais certains ne voient pas d’inconvénient à porter des titres liés aux volumes de ventes », souligne Colette Arcidiacono.

Un conseiller de RBC Dominion croit pour sa part que c’est un titre mérité qui permet de reconnaître l’expérience et l’ancienneté. « C’est géré par un comité de sélection, comme ceux qui deviennent Fellow. On ne te donne pas le titre gratuitement juste parce que tu génères une paye. Il faut les compétences », s’insurge-t-il.

« On travaille depuis longtemps, on dirige des équipes importantes, nous pouvons facilement avoir ce titre », renchérit un conseiller de BMO Nesbitt Burns.

Des conseillers émérites? 

Jean Morissette souligne également que ces titres n’étaient pas seulement accordés pour souligner le volume d’affaires, mais aussi « pour reconnaître que bon nombre de conseillers sont aujourd’hui à la tête d’équipes regroupant plusieurs spécialistes ».

Il ne voit toutefois pas d’inconvénient à les abolir. « C’est un faux débat. Ce serait plus important d’établir des normes de divulgation des compétences et de l’expertise des conseillers afin de permettre à un client de faire un choix avisé quand vient le temps de faire affaire avec une personne qui doit gérer ses avoirs. »

Colette Arcidiacono ne nie pas l’importance de reconnaître le travail des conseillers. Elle suggère simplement aux firmes, en partenariat avec les régulateurs, d’adopter d’autres titres ou désignations. « Le titre de conseiller émérite, par exemple, pourrait très bien refléter l’expérience et les compétences d’un conseiller. Et ce titre pourrait être basé sur différents critères qui ne sont pas en fonction des ventes, mais plutôt comme ceux notamment d’adhérer aux règles de conformité et de bien servir ses clients », propose-t-elle.

Par ailleurs, les 25,5 % de répondants qui ne se disent ni insatisfaits ni satisfaits de la décision des ACVM soulignent que ce débat les laisse indifférents et n’a guère d’importance à leurs yeux. « J’ai moi-même le titre, mais on s’en fout. Ce n’est pas important pour moi », affirme un conseiller de Raymond James. « Je n’ai pas besoin de ça pour m’épanouir dans mon travail », souligne un conseiller de VMD.

L’article Prêts à les abandonner est apparu en premier sur Finance et Investissement.